从泰坦尼克号看企业营销

从泰坦尼克号看企业营销（精选10篇）

篇1：从泰坦尼克号看企业营销

从泰坦尼克号看企业营销

我建议各位去看一看最近热映的3D版电影《泰坦尼克号》，我看后的感觉是：这是一部MBA的经典教材。

1．1912年4月10日，泰坦尼克号（RMS Titanic）从英国英格兰南部港口南安普顿出发，途经法国瑟堡-奥克特维尔以及爱尔兰昆士敦，计划中的目的地为美国纽约。泰坦尼克号当时被公认为是航海技术史上的里程碑，一些专家认为其“根本不可能沉没”，却于4月15日沉入大西洋。如今一百年过去了，人们已不能记住船长是谁，也不记得这艘巨轮是谁制造的，却记住了“泰坦尼克”这艘油轮的名字，这证明了品牌的力量。正如我们今天的企业，你可能不知道麦当劳、可口可乐是谁发明的，企业家是谁，但你会记住这些品牌。

2．电影主要讲述一位穷困潦倒的画家和待嫁的女主人他们之间的浪漫爱情，但电影的结局却是这样的：一个白富美与一个高富帅乘船渡蜜月旅游，中途遇到一个屌丝。该屌丝以画像为由脱掉白富美衣服，并成功引诱到车震。后翻船，白富美和高富帅脱逃，屌丝沉入大海，这个故事告诉我们，挖人墙角充当第三者是没有好下场的。当今的中国企业家缺少行业专注精神，温州、鄂尔多斯的企业家卷入民间借贷就说明，实业家不要进入金融领域充当陌生领域的第三者。

3．根据保留下来的乘客记录和一些学者的计算，当时“泰坦尼克号”头等舱有乘客319人，200人幸存下来，幸存率为63％，二等舱有乘客269人，117人幸存下来，幸存率为43％；三等舱有乘客699人，172人幸存下来，幸存率为25％。为什么头等舱幸存率会更高？因为救生艇多数集中在最上层的头等舱。可见，企业一定要争上游，竞争力排名越靠前的企业存活率越高，2008年中国乳业的三聚氰胺事件，几乎所有的乳业巨头均被测出三聚氰胺，但结果是排名在伊力、蒙牛、光明之后的三鹿倒下，因为三鹿没有登上头等舱的船票。

4．一组更有趣的数字显示，泰坦尼克号生存比例妇女74.4％,儿童52.3％,男人20％,说明女人和孩子生存概率比男子高，启发我们中国企业家要想成就百年品牌就要把生意对准女人和孩子。犹太人的生意经也是这么说的。

5．在“泰坦尼克号”里，莱昂纳多对露丝说：“如果你跳下去，我就跟着跳下去。”10年后，在“盗梦空间”里，莱昂纳多对梅尔说：“如果你跳下去，我是不会跟着你一起跳的。”这说明，男人成熟后，就不会再相信爱情这回事儿了。经营企业也是这个道理，企业初创时相信直觉，这时企业家的直觉判断很重要，当企业经营到一定规模时，团队的力量与科学管理变得更重要。

6．在“泰坦尼克号”撞上冰山之前，船长曾接到两次附近有冰山的电报警告，而船长更相信“根本不可能沉没”的专家判断，这么大的巨无霸比小船更容易抗风险。事实上企业规模越大，风险越大。很多企业并不是在创业期失败的，而是企业规模发展成巨无霸时撞上了冰山…海尔张瑞敏先生“如履薄冰”的感悟本是一个大船长应有的心态。企业越大，预警系统应越健全，“船长”更应该小心。

7．电影中一个容易被人忽视的细节是导致“泰坦尼克号”沉没这场悲剧的直接原因。即船长把剩下的三台引擎全部发动起来，使巨轮全速前进，为的是提前赶到纽约获得史上最快速的

荣誉。然而，速度和风险成正比，速度越快风险越大，为什么今年两会把中国的GDP增速降低到7.5％，控制欲望，控制速度，管理好自己的期望值是电影给我们企业家带来的启发。

8．回顾沉船前电影中那紧张的一刻：从发现冰山到船头撞击冰山只经过短短的37秒，这期间的决定是：所有引擎减速！左满舵！三号螺旋桨倒车！“而事后被许多航海专家认为，这是一个最愚蠢的决定。它让冰山把所有右侧撞伤，以至于无法修复。假设所有引擎减速的同时用坚固的船头去撞冰山，这样泰坦尼克只会船头受损，不会下沉。在泰坦尼克号的沉没上，我们经营企业时发现，遇上重大危机事件时，不要闪躲，不要回避，不要向公众隐瞒，而是勇于担当，坦诚面对，直面现实。

9．14年前这部电影进入中国时创造了3.6亿人民币票房的神话。如今世易时移，一部电影，简单而又熟悉的故事，再次借助3D技术重新杀回影院，其票房号召力依然强大，为什么？因为人们不是来看电影的故事情节，而是来缅怀爱情的。这对我们的产品营销有启发，我们销售的不应该是产品本身，而是附加在产品上的文化、心理和感情，正如哈根达斯卖的不是冰激凌，而是“爱她，就请她吃哈根达斯。”

10．这部电影中的爱情故事仔细分析起来可以说漏洞百出，如露丝为什么要跳海自杀？莱昂纳多是怎样在露丝跳海自杀前从三等舱跑到头等舱的？难道英国人的管理如此疏漏？露丝的未婚夫为什么在沉船时刻返回去找露丝？露丝上了小船却还可以跳上来。稍有航海常识和生活理智的人都不认同这种逻辑，但影院的观众相信了，观众相信爱情本身，而不论这种爱情是否合理，是否附合道德伦理。它告诉我们企业家，企业文化多么重要，让员工相信它比它本身是否真实是否合理更为重要。

毕竟，泰坦尼克号这部电影卖的不是陈年故事，它卖的是梦，卖的是明知不可信却要有人信的梦。真正伟大的企业卖的不也是梦吗？

篇2：从泰坦尼克号看企业营销

【投资界学堂】从泰坦尼克号看企业经营

4月15日是泰坦尼克号沉没100周年纪念日。可这与企业运营有什么关系?其实关系很大。一艘远洋邮轮，当然，也可以看作是一家漂泊在海上的企业。对于泰坦尼克号来说，这家企业首航便遭遇灭顶之灾。作为一个企...全文↓ 【投资界学堂】从泰坦尼克号看企业经营 2天前 |阅读原文

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创新大师Steve Blank：创业者要有激情带领团队作战

Derek Andersen 是 StartupGrind 和 Vaporware Labs 的创始人，此前是 EA 的娱乐研发经理。他在 EA 工作的时候就在琢磨着如何成为一名创业家。所以工作时常常...全文↓ 抢沙发

评论创新大师Steve Blank：创业者要有激情带领团队作战 2012-04-17 01:57:00 |阅读原文

Derek Andersen 是 StartupGrind 和 Vaporware Labs 的创始人，此前是 EA 的娱乐研发经理。他在 EA 工作的时候就在琢磨着如何成为一名创业家。所以工作时常常偷溜到斯坦福去听 Steve Blank 的讲座。最近他对硅谷的创新大师 Steve Blank 进行了一次采访，采访中 Steve Blank 谈到了自己的身世、硅谷独特的文化以及初创企业如何才能少犯错。他的最新著作是合著的《初创企业所有人手册》。

Steve Blank其人其事

Steve Blank 被《哈佛商业评论》誉为当代的“创新大师”，而《圣何塞水星报》则将他评为硅谷最有影响力的十大人物之一。他曾经先后 8 次创业，现在在斯坦福和伯克利教书，致力于传播创新文化。他的《硅谷秘史》被公认是研究硅谷历史的最佳著作，此外，他的《顿悟的四个步骤》也是创始人和 VC 的推荐丛书之一。这本书被称为是最接近创业指南的东西。他的最新著作是与 Bob Dorf 合著的《初创企业所有人手册((The Startup Owner’s Manual))》，该书旨在教大家如何用经过测试和验证的客户发展过程建设一家伟大的公司。

Steve Blank 是纽约布鲁克林区移民的后代，其父母在美国梦的驱使下，在下东区开了一家杂货店。他们兄妹两人基本上是由离异的母亲拉扯大的，因此两人竭尽所能努力工作，争取成功。高中毕业后他上了密歇根大学，不过刚过了第一个学期就退学了。

对大学厌倦的他，搭着便车来到了佛罗里达，在机场干起了苦力活。然后迷上了飞机，开始拿手册回家，研究飞机的内外部技术机制。

越南战争的时候他志愿加入美国空军。最后被分配到泰国维修战机。这一经历使得他学会了如何轻松应对混乱。对于此后到硅谷的他而言也是受益匪浅。

他曾经讲过一个故事，说自己的一位同事曾经跟对他表达自己的担忧：

噢，史蒂文，这个地方太难混了，你会被炒掉的。

他的回答是：

我是从一个有可能被干掉的地方过来的。所以“难”都是相对的。

硅谷文化，独树一帜

Steve Blank 曾说过，硅谷崛起有三大秘密：斯坦福、冷战与失败文化。

上世纪五六十年代的硅谷是美国最大的武器制造中心之一，潜艇、发射道、导弹均在此处建造测试。东帕洛阿尔托是一个秘密的 Lockette 间谍卫星设施的所在地。斯坦佛则有一个 400 人规模的秘密武器实验室。硅谷在保守秘密方面一直表现出色。

到了上世纪七十年代，硅谷成为了工程师的梦幻之地。工程师的招聘广告醒目地在电视、广播上播放，在《圣荷西水星报》周日版上有整整 47 页的职位列表。Steven 来到这里以后对这一壮观景象感到兴奋异常，从此就爱上了这个地方，再也没有离开。

Steven 谈到当时的硅谷还是一个信息荒芜的地区，哪怕是每个月跟知道点什么事情的人喝上一次咖啡，也会了解到许多数据。而现在的创业家面临的问题是信息过剩，这个问题比信息匮乏还要糟糕。任何事情在 web 上都能找得到观点。但是创业者必须要有自己的指南针。

每一波技术潮的冲击过后大家都会说创新不再需要了，但是每一次硅谷作为全球创新和创业中心的地位总是屹立不倒。Steven 透露硅谷的秘诀是：

我们这里鼓励冒险、容忍失败。知道硅谷怎么称呼一位失败的创业者吗?有经验。

创业艰难，初涉尤甚

Steve 形容自己创立的8 家公司为自己学习创业精神的学徒期。

这是一本有关于如何减少失败次数的书，但是首次创业除了归档建议忠告以外也会有其他一些有意思的花边新闻。除非你经历过了，否则是没有办法真正内化的。

在 SXSW(西南偏南)上，Reid Hoffman 说你不该把宝全压在一家初创企业上。About.me 的联合创始人 Tony Conrad 最近则说创业者的生涯应该用 20 到 30 年的时间去衡量。这一观点会改变一切。Steven 还补充说：

创业者的旅程并非奇异之旅。可以遵循一套模式。业务、应用和技术也许是独一无二的，但是开公司却是有迹可循。

Steve 强调，若你不愿意拼命工作，那就必败无疑。因为你不肯拼命总会有其他人肯。

冷酷的执行是游戏的一部分。我的同事在桌子底下睡是因为我也在桌子下面睡。这是一项全身运动。如果你不抓紧，不能让大家筋疲力尽，那么你做的不是初创企业。

尽管初创企业的时髦性在增强，但创业者不要把它跟好玩的工作混为一谈。这不是爱好。创立团队和你的早期员工最好意志坚定，否则的话第一次碰到困难的时候他们可能就会离开你，而初创企业遇到困难是稀松平常的事。

创业家者，艺术家也

Steve 认为创业家必须要有愿景和激情带领团队作战。

创业家有一点很棒，那就是信仰。如果你不相信自己，畏手畏脚，你后面的队伍就会涣散。创始人就是艺术家。你看好了一件事情然后就去招揽团队，展示蓝图给他们看，然后一起造梦。如果你没有这个愿景和激情，就无法招募到愿意追随你的团队。

篇3：从海尔看中国企业的服务营销

服务作为一种营销组合要素, 真正引起人们重视是在上世纪80年代后期, 这时期, 由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高, 产业升级和生产的专业化发展日益加速, 一方面使产品的服务含量即产品的服务密集度日益增大。另一方面, 随着劳动生产率的提高, 市场转向买方市场, 消费者随着收入水平提高, 他们的消费需求也逐渐发生变化, 需求层次也相应提高, 并向多样化方向拓展。

1 服务营销概述

服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下, 为更好满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。服务营销的核心理念是顾客的满意和忠诚, 即通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换, 最终获取适当的利润和公司的长远发展。

2 中国企业在服务营销中存在的问题

2.1 提供的服务存在趋同性

随着消费需求的不断变化, 不同的消费者之间存在很大差异。服务的趋同性是指没有对服务市场进行细分, 有的则希望获得低价的优惠服务, 有的消费者希望能获得高档的、全面的整体性服务, 对各类消费者的群体只提供一种服务, 选择一个或者几个细分市场提供服务, 企业就必须根据自身情况来进行随机调节。

2.2 服务失误

失误可因各种原因产生:服务可能没有如约履行, 送货延期或太慢, 服务可能不正确或执行质量低劣, 员工可能粗暴或漠不关心, 所有这些种类的失误都会引起顾客的消极情绪和反应。接下来可能的情况是:顾客离开, 将其经历告之其他顾客, 甚至通过消费者权益组织或法律渠道投诉该组织。

2.3 服务人员素质较低

对服务工作的理解停留在“服务人员不需要什么技术”的层面, 中国市场服务工作人员素质很多没有达到要求, 认为服务人员只要热情就能干好, 过分的热情反而引起了顾客的反感。有些服务人员, 不了解顾客的心理, 正是这种偏见, 大大降低了服务的质量。有的企业认为培训人员, 纯粹是浪费精力、财力、得不偿失。由于服务人员在企业中的作用没有真正确立, 多数服务人员未经培训就上岗, 更谈不上工作中的培训。这就大大影响了企业服务质量的提高与企业服务营销的发展。

2.4 企业对于服务质量控制不严, 服务不规范

由于企业只把购买企业产品和服务的人看作是企业的顾客, 很容易使员工把对企业的不满情绪带到工作当中, 并没有充分的理解和重视企业员工的情绪和感受, 会严重的影响其服务的质量, 消费者所感知的服务质量就是企业成功的标准, 但日常所用的服务质量评价标准却并不符合这一标准。

2.5 企业服务意识不强

现在的企业在其传递产品信息给消费者的过程中, 服务始终是放在从属于产品的位置上, 例如, 不少企业中的服务人员在向消费者介绍某种产品时, 首先重点介绍的是产品的主要性能、参数等, 之后才提及企业将同时提供的人员服务, 产品的售后维修等其他服务, 而在真正的服务营销当中, 服务才是实质的商品, 产品只是服务的附属商品。

2.6 服务营销理念不明确

在企业的经营中, 把理论应用于实践并取得成效的比率并不高, 当前中国企业有了一定的服务营销理念, 但这些理论不能完全应用于实践之中。现代营销观认为, 企业营销重点是消费者所需要的服务而不是企业所能提供的服务, 企业营销的出发点是消费者而不是企业本身。

3 中国企业提升服务营销能力的手段和途径

面对外来企业的冲击, 中国本土企业也在服务营销领域中不断的探索, 其中以海尔集团在服务营销上表现最为突出。从研发环节到售后环节, 每一步都有很好的服务营销策略, 每一步都做到让顾客满意, 而顾客满意就是最好的服务营销。海尔最早重视向终端消费者提供个性化服务的企业。多年来, 海尔的服务已经历了十几次升级, 成为中国家电行业的领头羊, 跻身世界家电企业十强, 海尔凭借出色的服务能力, 每次升级和创新都走在了同行业的前列。

当今社会, 谁能做好服务营销, 谁就将在市场中占有一席之地。只有掌握了服务营销的操作要点, 才能正确的、准确的将服务营销运用恰当。

3.1 质量高于一切

从根本上说, 客户所期待的是专业服务人士能将问题解决好, 专业服务提供者必须了解客户是怎样评价服务的过程质量的, 为了使市场营销获得成功, 从另一个角度看, 客户同时也在评价整个服务过程。必须让他们满意的结果。

一个人具有良好的教养和渊博的知识与他们怎样应用他的智慧是不同的。良好的教育背景仅仅是进入这一行业的入场券, 在竞争激烈的专业服务领域里, 重要的是在与客户打交道过程中, 客户对你的服务的认可。

3.2 提高对市场的反应速度

多数公司倾向于说给顾客听, 却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中, 对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制, 而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求, 并及时做出反应来满足顾客的需求, 这样才利于市场的发展。

3.3 制定营销计划

没有哪个组织机构愿意浪费时间和金钱, 以自己的前程做赌注进行随意的选择。战略性计划是适应不断变化的竞争环境的一个重要工具, 它致力于战略性的磨合, 使组织的目标和能力与所处的不断变化的环境相适合。这项工作开始于对环境的分析, 专业服务机构在这里要分析内部环境、市场环境、公共环境、竞争环境以及宏观环境, 然后由它来指导以后将做出的决定。

3.4 提供客户无法拒绝的服务

专业服务人员向客户提供客户认为公平合理而且超过了他们的期望值, 让客户对其服务“无法拒绝”。这一服务包括:客户认可的服务质量、品牌保证、服务时间以及服务流程。服务始于提供者的介绍, 结束于客户不再需要这种需要, 在不同的阶段提供相适应的服务需要不同的市场营销策略。每一阶段都会遇到新的市场营销挑战, 这要求在目标市场上不断调整营销策略和营销组合, 同时企业随着消费者和客户的需要与欲望的转变, 企业必须不断开发新的服务。

3.5 紧密联系顾客

企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联, 形成一种互助、互求、互需的关系, 把顾客与企业联系在一起, 减少顾客的流失, 以此来提高顾客的忠诚度, 赢得长期而稳定的市场。

3.6 知识就是力量

一个严谨的市场营销计划是以信息为基础的, 每一个专业服务人士都必须进行全面而系统的市场调查, 通过分析其结果确定他们将服务的客户范围, 以及围绕他们将产生的一系列市场营销问题, 然后再使用所收集的信息去引导市场营销活动。比如:关注客户的是谁;对客户来说, 什么是重要的;客户他们是怎样选择专业服务机构的;他们是怎样评价服务和他们的竞争对手的;该使用怎样的方式去接近客户;或者服务的动机和目标是什么。

随着开放程度的扩大, 服务营销面临的冲击将更严重。加快战略调整, 采取相应的对策, 以适应激烈市场竞争的需要是非常必要的。中国作为世贸组织成员, 市场的运行也要与全球接轨, 更大幅度地开放也将成为必然。在未来的竞争中, 服务营销手段必将成为企业的主要竞争之一, 为客户服务、提高顾客满意和忠诚度已成为未来企业发展的一项核心工作。

参考文献

[1]张金成.白长虹等译.服务营销[M].第四版.机械工业出版社, 2008.

[2]胡圣浩.入世对我国服务营销的挑战及其对策[J].商业研究, 2002.

[3]Fourth Edition () Christopher Lovelock.服务营销, 人员、技术与策略第4版.北京:清华大学出版社, 2001.

[4]刘红一.服务营销理论与实务[M].清华大学出版社, 2009.

[5]菲利普.科特勒.专业服务营销[M].第四版.中信出版社, 2003.

[6]朱维宇, 于晓东, 王大志.加强“五型”班组建设切实发挥班组支撑作用[J].中国职工教育, 2012 (15) .

[7]罗晓伊.营销服务集约化管理初步探索与实践[J].价值工程, 2011 (01) .

[8]潘立志.对如何做好供电所营销服务管理工作的思考[J].价值工程, 2012 (30) .

篇4：从图书策划看企业营销与管理

当今的图书策划过程大多从企业营销与管理的角度出发来实施整个策划流程，从而使得图书的管理更加高效同时实现了图书销售业绩的提升。在所有的畅销书的策划过程中，书籍的编辑和作者基本上都是从企业的营销与管理的角度出发进行整个策划活动进行后期一系列的活动。在图书的战略管理活动中影响最大的当属于人力资源方面的管理，因为从图书开始创作到进入市场有销售业绩的过程当中是通过作者、编辑、市场营销人员以及涉及到图书销售的各级人员的资源整合，才能实现将营销和管理活动完美地运用到整个销售过程中。所以，下文将会从图书策划的角度出发探讨企业的营销与管理活动。

二、从图书策划看企业营销与管理的问题

1、信息的不全面

当前的企业在发展的过程中需要根据多方面的信息整合来实现企业的发展战略的布局。但是，在当前的企业的发展过程中由于各个部门之间沟通的问题以及信息整合意识的缺乏导致在企业制定发展战略的同时很少能全面掌控当前的发展局势以及需要的信息。在企业的营销与管理过程中，信息量的缺乏造成的后果就是企业制定的战略布局在未来的实际应用过程中可能会出现一系列的问题。所以，企业在自身的营销与管理的过程中需要来自各方面的信息的整合。

2、人力资源方面的问题

在当前的企业发展中存在的另一个方面的问题就是人力资源管理方面的问题。第一个方面的问题来源于人力资源的素质低下而不能满足当前的企业发展需要的问题。另外一个问题就是当前企业在实际的营销与管理过程中对人力资源管理不善的问题。从图书管理的角度来看，人力资源管理不善的问题会影响到整个企业在未来的发展，所以企业在将来的发展中需要重视自身的人力资源素质、管理培训以及管理方面的问题。

3、管理制度不完善

当前的图书营销和管理活动从企业的角度出发实现了自身在当今社会的稳步发展。但是，反观当前企业自身的营销与管理活动却发现由于管理制度的不完善导致营销等一系列与企业发展息息相关的项目发展不平衡现象。企业在当前的管理活动中没有将产品策划的各个步骤有机地结合起来而是简单地进行当前的原材采购、产品生产或者是产品营销、销售活动。然而在图书的影响与管理中，图书从创作之前到最后走向市场的每个步骤都得到了较为有机地统一管理。所以，在企业的营销活动中如果前期的活动没有得到良好的准备工作的话就会使得后期的营销活动过程中遇到诸多的问题，并且这些问题大多是是由于前期的工作没有做好而遗留下来的。同时，最根本的原因在于管理工作没有做到将整个策划过程串联成一条统一的“生产线”。因此，企业管理制度的不完善的不完善将会导致企业在发展的过程中策划过程中涉及到的具体步骤脱节从而影响后期的营销和销售活动。

4、企业营销渠道的问题

要实现某个企业在某种产品上的高效营销成绩的话就需要打开本产品在市场中的销售渠道，这是企业营销策划存在的最根本的原因。从图书的营销与管理活动来看，要打开图书在市场中的销售广度就需要通过不同的手段来实现销售渠道的拓展。这一系列手段既包括管理也包括产品规划等所有涉及到该产品的内容。但是，最终需要实现的目标就是为当前的目标产品打开其应有的市场。根据当前企业发展的具体情况来看，很多产品就是因为在其营销活动中无法获得更加宽广的营销渠道而丧失掉自已应有的市场份额。

三、从图书策划看企业营销与管理的新要求

1、企业需要提供更详细的信息

在图书的策划过程中，无论是从作者创作之初开始还是都后期的市场营销策划，整个过程中都需要将各方面的信息实现完美地整合以及形成较为透明的信息流，才会使整个图书策划流程更加清晰和有利于后期的销售过程顺利地进行。所以，根据这一点我们可以将类似的原理运用到企业的营销与管理活动中，即在各个部门以及渠道中需要向企业提供更加详细的信息。在企业的营销和管理活动中要实现信息的提供，首先体现在会计管理方面的人员身上。因为一个企业中的会计管理人员不仅掌握了企业产品从原材料采购到销售方面的各项资料，还参加企业的监督和管理工作。所以，在一般情况下，会计管理部门掌握的企业的信息是最全面同时也是最具有利用价值的。企业在实施各项营销和管理的活动之前就需要首先向会计管理部门索取最关键同时也是最全面的信息。同时，在企业信息的征集过程当中需要做到各个部门之间的沟通交流以及协同作用。原因在于企业的信息虽然大多集中在会计管理部门但是都是分散在各个职能部门之间的，所以各个部门通过协同作用就可以实现企业信息的完整集合，从而使得企业的影响与管理活动可以更加有效地制定和实施。

2、对人力资源管理提出了新要求

通过图书策划过程我们可以发现的一点就是其中涉及到的人资资源方面的管理是比较广泛和全面的。要实现一部图书在销售业绩上有所突破，整个营销与管理活动要在图书开始创作之前就要做好全面的规划以及未来事项的安排。根据整个营销与管理活动过程中的具体要求，作者可以针对具体的要求以及未来对本图书的期待等各个方面开始全新的创作。在图书的编辑过程中，相关的营销管理人员还要通过搜集大量的信息来确定图书的封面等一系列可以吸引读者兴趣的因素。同时，在后期的图书销售过程中，各个经营点也要同时调动人员进行促进图书销售方面的工作。在企业的影响与管理的活动当中，企业需要做到的也是将自身内部的人力资源有机地整合到一起，从而才有可能实现某个目标可以在将来有序地进行并同时可以取得一定的效果。企业除了需要将现有的人力资源有机地整合在一起，还需要同时提升人力资源的素质以及人力资源与人力资源之间的高效的信息互通。提高自身人力资源的素质除了在招聘人才的时候根据自身的需求来招聘合格的工作人员之外，还可以让在职的员工进行定期地培训，以达到促使自身的人力资源可以跟随社会发展的潮流，从而使得人力资源在任何一个阶段都可以实现高效率的运作模式。要实现人力资源之间更高效的信息互通，就需要针对内部的管理机制做到高效的管理以及精简的内部管理结构。如果企业内部的运转效率不是很高，企业就需要根据自身的实际情况来查看自身的管理结构是否合理，以及各个管理部门之间影响信息互通的效率的具体问题所在。根据当前的图书策划的具体过程来看，影响当前的产品销售的主要问题就是人力资源管理方面。所以，在当今的企业发展中也是同样的问题：如果将企业内部的人力资源有机地结合在一起并高效运转，就可以在很大程度上提高企业的运转效率，从而使得整个营销与管理活动流程可以有效地进行并为企业的发展带来真正的好处。

3、战略管理的新要求

在企业的营销与管理的过程中，如果需要实现一定的目标，就需要有长远的目光以及具有能把控全局的战略部署。不仅是在图书的策划过程中需要将整个战略部署运用到每一步的实施过程中，在企业的营销与管理的过程中也需要实现战略部署的精确掌控和精心布置。第一个部分就是企业的会计管理战略部署。首先，企业的会计管理部门不仅需要向企业的管理层在制定发展战略的时候提供实际的可供参考的信息之外，还需要对执行整个战略部署的过程起到一定的监督和管理的作用。在监督和管理的过程中同时做到对信息的搜集与记录，在企业决定自身的战略目标以及战略布局以后，需要会计管理部门以及负责的具体管理部门做好相关的记录工作。在战略布局实施的中间环节还需要加入相关的评估和审查机制，以便在整个过程中的某个环节发生异常时能够得到及时的补救或者是中止措施。综合来讲，企业的战略管理不能像以前那样简单而无监督、审查程序来进行，目前的企业战略管理需要的是在企业的战略布局实施的具体过程中，做到真正引入具体的管理流程对整个活动做到时时的监督和管理。

4、努力扩宽产品营销渠道

要提升企业产品的营销渠道的话就必须要让自身的产品具有一定的竞争力。这种竞争力不仅体现在跟同类产品相比中还可以体现在本产品可以替代市场中其他类产品来达到其效果的扩展。因此，在对产品生产的初期管理中就需要通过充分地市场调研来确定本产品在今后的开发和生产方向以及对其预期在未来应该具有哪些具体的效果。同时，还要对市场上已经存在的同类产品或者是可能会对本产品造成竞争压力的产品做到详细地了解以期望在他们的基础上实现功能的提升或者是某些核心部位的实质性提升。另外重要的一点就是需要重点关注自身产品的产品质量，产品质量是关系到本产品在市场中核心竞争力的一个关键因素。因此，要做好对产品生产环节的严格监督和管理。最后就是在产品的营销过程中要尽量采取不同方式的营销手段并同时面向不同的人群进行产品的影响渠道的扩宽。只有将这一系列的工作做好才有可能实现企业产品的营销渠道的拓展。

四、结束语

本文从图书策划的角度出发探讨了当前的企业营销与管理过程中存在的具体问题并针对具体的问题提出了相关的解决办法。本文认为应该从给企业提供更加详细的信息，提升人力资源管理质量，使当前的战略管理更加科学化以及通过管理活动提升企业产品的影响渠道等方面来实现企业营销与管理活动效率的提高。希望通过本文的讨论可以为相关的企业营销与管理活动提供可供参考的信息。

篇5：从泰坦尼克号看企业营销

我国是目前世界上最大的烟草生产国和消费国，烤烟种植面积、卷烟产销量、卷烟增长速度、吸烟人数等4项指标雄居世界第一。好范文，全国公务员公同的天地与这些数字形成鲜明对比的是我国烟草企业在企业规模、经济效益尤其是在品牌营销方面与西方发达国家的烟草

企业存在着巨大差距。就美国的菲利浦.莫里斯公司（“万宝路”品牌的拥有者）的资产总额、营业收入以及营业利润等方面都超过了我国所有烟草企业这些指标的总和。中国的产销量是世界上最大的，但为什么在一些“核心”指标上要远远落后呢？思潮公司认为：除生产技术外，我国烟草企业在品牌营销上的策略是一个重要的原因。

随着商品竞争激烈程度的增加，品牌营销在烟草产业中的重要作用不言而喻。我国的企业在品牌营销方面有哪些不足呢？我们将以西方发达国家烟草企业为参照，探讨我国企业在品牌营销方面应该注意的一些问题。

1香烟的品牌建设收到区域的限制

烟草行业的地方保护主义由来已久（主要因为地方政府为了通过高额的烟草税收来追求当地的经济效益最大化）,这也是限制中国烟草企业品牌营销发展的最大问题。尽管国家烟草专卖局已经三令五申地指示不允许地方保护，但是这个趋势没有丝毫停止的意思,这样使外地卷烟进入当地市场非常困难。上海思潮市场咨询公司在进行一项调查时发现,一些消费者非常熟悉香烟在登上外地市场货架的难度相当大，甚至在有些店铺里，只能把这些香烟存在仓库里。短期来看，地方的烟草公司的利益确实得到保障，但这无疑损害了那些以全国市场为目标的大型烟草企业的利益，更加抑制了中国烟草行业的发展。

然而，短期之内消除这种情况不太可能。思潮公司建议烟草企业在推广品牌时首先要考虑本地市场及周边地区，然后进入壁垒较低的市场。

2中国烟草品牌过多，且以低档烟为主

我国烟草市场卷烟品种过多，每个品牌的市场占有率比较低、知名度也不高。据统计,我国烟草市场上生产卷烟的企业有几百家，现有品牌2000多个。这与西方发达国家的烟草市场有很大的不同。美国的菲利浦•莫里斯公司（philipmorris）在美国市场上占有率超过40，“万宝路”品牌人人皆知；而日本日本烟草公司（唯一一家政府授权的烟叶买主和卷烟生产者）在日本市场的占有率高达80，主力品牌mildseven在全球内几乎家喻户晓。

在我国的2000多个品牌中，低档产品占绝大多数的比例，且供过于求，而中高档产品的供应量不足。随着人民生活水平的提高,消费者对中高档产品的需求必然会增加,可以说现在正是塑造中高档品牌的良好时机。同时,这对提升企业的知名度也有相当的帮助。我们发现，国外烟草企业的主力产品都是以中高档产品为主。中国企业在这一点上路任重而道远!

3让烟民多一点“上帝”的待遇

品牌是由消费者建立的。“消费者就是上帝”这一真理在烟草行业同样适用，这也是日本和欧美企业长盛不衰的秘诀之一。企业要树立起品牌形象，必须清楚消费者的需求与感受。感受消费者的感受，担心消费者的担心。一些国外烟草企业率先在开发产品时降低了香烟中焦油的含量,加入其他替代成分，以减少对消费者健康的危害。国内企业和西方企业在这一方面上的差距是相当大的。我们不要老是把精力放在改变香烟的口味或是包装上，更要提倡“服务兴烟”,多从消费者的角度想想，让他们真正作一回“上帝”!

4广告宣传需要另辟途径，出奇制胜

由于烟草对健康的危害性，国家出台了相应的法规禁止烟草利用广播、电影、电视、报纸、期刊发布广告。同时也禁止在各类等候室、影剧院、会议厅堂、体育比赛场馆等公共场所设置广告。那么我们企业有什么样的方式既对品牌进行了宣传,又给人们留下深刻的印象呢？英国著名的英美烟草bat的经验值得借鉴。早在1912年，英美烟草就出巨资在英国圣安德鲁斯设立了一年一度的“登喜路”杯国际高尔夫公开赛，经过几十年的孕育，“登喜路”杯已经成为了国际著名的高尔夫赛事，同时，“登喜路”香烟也借此成为了国际知名的品牌。

同样,为了让长大之后可能成为烟民的年轻人能够了解和记住包括万宝路在内的香烟品牌，莫里斯公司曾经别出心裁地印制数千万个精美的书皮免费赠给全美的许多中小学。并在书皮上加上附注的“请三思”、“不要吸烟”等暗示性字样，既让反烟人士抓不到把柄，又着着实实地给莫里斯公司的万宝路等香烟品牌做了间接营销传播。这一举措在当时不仅取得了良好的宣传效果，而且展示了莫里斯公司在公众面前的健康形象。我国企业从上面的两个例子中不难得到一些启示。

5品牌宣传要考虑“品牌内涵”与“本土化”两方面的影响

篇6：从泰坦尼克号看企业营销

钱敏

货好也要会吆喝

曾几何时，“酒香不怕巷子深”的警句换成了“货好也要会吆喝”。也就是说，企业要想在群雄逐鹿的商战中获胜，仅靠开发和生产质量上乘的产品并制定一个合理的价格是远远不够的，还需要通过行之有效、切实可行的营销策略来激发和唤起消费者的需求动机与欲望，进而把产品卖出去。难怪有人说，市场的竞争是产品的竞争、管理的竞争，但更多的是营销的竞争。

在这十几年的时间里，中国企业相继经历了点子营销、标王之争、广告大战、价格大战等等，几乎穷尽了所有传统的和现代的营销手段，但是似乎仍然没有找到开拓市场的捷径，也没能冲出恶性竞争的怪圈。眼下，随着中国加入WTO，国内企业面临的竞争对手又增加了许多国际市场上的营销高手。所以，营销的话题被提到了前所未有的高度。

本专栏将陆续介绍一些化工企业或化工产品的营销策略，以期为搏击商海的企业家们送上更多的锦囊妙计。

前些时候，记者到一家农药企业采访，本来是想探究他们的产品如何领先、管理如何先进的，到了那里才发现，这家企业的领导层最关注的是产品如何销售的问题。据他们介绍，农药产品面对的是广大的农民，而农民的居住地往往很分散，加之其文化水平低、好凭经验行事等，因而销售环节对农药企业来说尤为关键。

在老总的办公桌上，记者发现了几份农药企业的营销案例。其中，武汉科诺生物农药有限公司的营销策略给记者留下了深刻的印象。

科诺的低重心营销模式

科诺公司营销策略的核心叫低重心营销。农药企业普遍的销售方法是经销商推广法，而科诺公司在其生物农药的销售过程中，不仅做经销商的工作，还直接做农民的工作。

做农民的工作是借助于科技下乡来展开的，通过产品推介和科技服务调动农民的购买热情，从而拉动经销商的销售，加快产品在各级经销渠道的周转，达到扩大销售的目的。科技下乡的内容有：营造氛围（包括在零售点及乡镇、村庄、公路上张贴宣传海报、传单），产品宣讲，乡村农技讲座，田间试验示范，柜台促销，送电影下乡等。科技下乡主要借力于大学生的社会实践，请他们奔赴各乡镇，在门店和集市进行宣传销售，进村发小报，开展技术咨询、科技培训、社会调查和环保宣传活动。由于农民对大学生有信任感，因而科技下乡活动取得了良好的效果。此外，在科技下乡活动中，科诺公司通常还请乡镇农技人员和零售商参加，这样进一步增加了活动的针对性。

当然，低重心营销要有足够的人力。所以，一般农药企业的销售人员只占公司员工的20％～30％，而科诺公司的销售人员则要占到公司员工的70％以上。在销售旺季，科诺公司派出的销售人员还会成倍地增加，为此该公司专门储备了一支预备军。这支预备军通常来源于两个途径：一是就地取材，在当地招聘兼职人员，特别是从事农药、植保及相关专业的兼职人员；二是与周围大专院校联系，安排在校学生实习。

低重心营销模式使科诺公司取得了销售过亿的骄人业绩。

传统营销模式的弊端

还是在本文开始时提到的那家企业，记者对农药企业传统的营销模式有了一定的了解。传统模式只专注于做经销商的工作，通过“总代理（总经销商）→二级经销商→三级经销商→零售商”这样的销售链，将产品最终送到农民手中。据介绍，这种营销模式存在诸多缺陷：

1.难以有效地控制销售渠道。营销链上的各级代理商、经销商受利益驱动，不遵守与企业签订的经销协议，跨区域销售，竞相杀价，造成价格混乱，最终使经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信任。

2.多层结构不利于提高效率，加上农技部门官僚作风严重，办事效率低，不但造成人员和时间上的浪费，也难以得到满意的销售业绩。

3.单方面、多层次的流通使得市场信息不能准确、及时地反馈回来，在市场瞬息万变的营销环境下，经常会贻误商机。

4.厂家的销售政策不能得到有效的落实。

传统的营销模式不仅瓜分了利润，而且经销商不规范的操作手段甚至影响了企业的销售和信誉。更为严重的是，巨大的市场资源被经销商控制，制约着企业的进一步发展。因此，改革势在必行。

营销渠道的反构策略

科诺的成功告诉人们，谁拥有了直接面对广大农村消费者的营销渠道，谁就拥有了决胜市场的控制权。据此，营销专家指出，农药、化肥企业不妨采取营销渠道的反构策略，即反向构筑营销渠道。

反构策略指企业不是采取先向总经销商推销产品，再由总经销商向二级经销商推销这样一级一级的顺向推销，而是先向零售商推销产品。当产品销售达到一定数量后，三级经销商就会被调动起来，主动要求经销该产品，接着是二级经销商、总经销商。由于是生产企业首先面对基层零售商，自下而上，因而更利于控制产品价格。产品销售量的扩大和价格的稳定使经营该产品变得有利可图，实力较强、规模较大的经销商就会纷纷加入到营销渠道中来。

篇7：从理赔看寿险营销

从理赔看寿险营销

山东分公司核保核赔部岳书锋

国际寿险行销研究协会（即limra）在寿险行销行为准则中写到：“保险是一个服务、销售、再服务的行业。”我们知道，寿险营销是一种文化，好范文，全国公务员公同的天地具有高度的开放性，它所体现出来的是一种寿险市场共同的文化价值观；同时保险的保障功能最终体现在理赔上，是检验保险是否诚信的试金石，也是检验寿险营销是否成功的很重要的一个方面。2003年吴定富主席在“世界经济发展与企业信用论坛”上演讲时说：“从某种意义上说，保险公司经营的产品实际上是一种以信用为基础以法律为保障的承诺。”这也说明了理赔与寿险营销是密不可分、互相促进的。关国亮董事长说过：保险业最重要的两个字，一个是“信”字，一个是“责”字。从寿险营销到理赔都离不开这两个字，从理赔的工作来看寿险营销，可以在新的角度发掘寿险营销的本质和作用，提高寿险营销的意境，把营销服务与理赔服务合二为一，提高保险公司的服务范围和水平，才能在保险业国际化的背景下立于不败之地。不难发现，在目前竞争激烈的保险市场中，无论是中资保险公司，还是外资、合资保险公司，大家都使出浑身解数，以各自特有的营销理念，切分保险市场这块大“蛋糕”。

一、寿险营销重在专业

“保险代理人”营销模式是十几年前由美国友邦保险带入中国的，并成为目前寿险业营销主渠道，眼下“代理人”业务已占整个寿险保费规模的80％。信诚人寿的ceo谢观兴曾说过，中国保险业已经进入了这样一个时期：你必须要专业，必须迎合人们的需求，如果单靠卖关系或者卖新产品，你在保险这行里都不会做长的，你要根据每个人的需求为他们做出专业化的规划。

那如何做到寿险营销的专业化呢？其中最重要的一条就是寿险营销员要懂得一些必需的寿险理赔知识，知道如何在理赔的基础上为客户提供最佳的产品规划方案，专业理赔产生的是专业的寿险营销体系。

同样是为“以客户需求为导向”，眼下更多寿险公司，尤其是新的“中外合资公司”，主打的是“精兵开道”战略，即专门挑选出一批综合素质高的寿险规划师来完成为客户量身定做难度较大的展业。这样的趋势是未来寿险营销员发展的大趋势，势必对粗放式的营销员体系产生巨大的冲击，要改变这种状态，在未来的寿险营销领域分得一块大蛋糕，就必须做到专业，没有专业化就不可能成为“精兵”，也就不可能成为综合素质较高的寿险规划师。

二、寿险营销重在服务

服务是连接保险公司和客户的桥梁和纽带，“成己为人，成人达己”的优质服务是创造价值的起点。“服务第一，销售第二”是保险发达国家业界经营管理的重要道德准则，登陆中国市场的外资保险公司所采取的策略就是以“服务取胜”。随着消费者保险意识的普遍增强，千篇一律的保险产品不再能打动客户的心。如何设计新的保险产品组合，如何让自己组合的产品具有独特个性，以便激发消费者的购买欲，就成了各大保险公司寿险营销的努力目标。从理赔保险保障的角度来设计组合产品，要比单纯从产品本身来组合，具有明显的个性化的优势。

所以寿险营销就要为客户提供个性化的服务，比较中国内地各家保险公司的产品价格，可以发现，没有一家公司具有突出的价格优势。因此，比较价格的意义不大。各保险公司都清楚地认识到，在此种情况下，只有通过打造个性化的服务，来提升服务质量，从而占领市场。新华保险的个性化的寿险营销渠道如何走呢？我认为从理赔着手，为客户提供个性化的理赔服务是提高营销创新能力和服务水平的有效渠道。新华保险理赔品牌的建设取得了世人瞩目的成果，为寿险营销的创新提供了一条个性化服务的道路，有了为客户提供最好的保障的基础，寿险营销个性化就有了生机和活力的源泉。

完善售后服务也是非常重要的环节，中国保监会曾披露的一项调查结果表明，服务已经成为保险消费的主导因素之一。55.8％的被调查者在购买保险产品时，对售后服务的重视程度，仅次于对保险产品实际保障能力和价格因素的重视。由此看来，在老百姓日益关心保险公司的售后服务之时，保险公司更应当重视这方面的工作。理赔服务是售后服务的关键环节，体现的就是寿险营销的质量，这种环环紧扣的关系也说明了寿险营销必须要考虑到客户在理赔方面的需求，避免形成各自为政、互不干扰、自己的问题自己解决的效率低、问题多的局面。

三、寿险营销重在诚信

诚信是保险业的生命线，保险是一种隐形的产品，它主要依赖员工的服务去完成。所以，诚信服务是寿险业在竞争中致胜的关键。实事求是地介绍保险产品，真诚地搞好理赔服务，用心地帮助客户解决实际困难，是保险公司赢得客户的根本，是寿险营销的本质的原则。新华的诚信体系建设取得了累累硕果，《诚信新华》和《易赔通》的推出、十大理赔服

务承诺的公布，为新华寿险营销提供了诚信的基础。

从理赔的工作经验来看，通过营销员宣传理赔知识是提高诚信服务的有效手段。个人寿险客户基本上是通过营销员的不断拜访得来的，因此客户与营销员接触比较多。营销员在拜访客户、向客户宣传介绍险种时，介绍公司理赔服务和应注意的事项，使客户掌握一定的理赔知识和保险知识，以减少投保人、被保险

人错位的情况出现，并使客户能初步判断事故是否属于保险责任范围。这样就提高了营销的专业化和诚信化的服务。

现在的寿险营销往往是只管当时的成绩，却忽视了后续存在的问题，忽视了诚信的建设。我们知道，购买了一个不符合自己需要的险种的客户，一旦发现后，公司的诚信丧失得一干二净，退保不可避免。一些销售人员和兼业代理机构夸大回报、误导客户,就是因为不了解理赔，不了解公司如何为客户提供保障和保障的范围，甚至不了解保险责任，或者故意避免涉及到理赔，导致了一系列的诚信问题。引用麦肯锡一句话：客户对保险业信任度低是导致高退保率的主要原因之一。麦肯锡分析，我国20％的退保人将欺骗作为退保的理由，该比例远远高于出于手头紧张、对服务不满、不满意分红保险保单收益等因素而提出退保的客户所占比例。近10％的寿险客户宁愿自己承担经济损失，也要退掉手中的保险保单。可见，逃避理赔、不了解理赔是大部分寿险营销人员的致命伤，影响了公司的声誉和自己职业的发展。

保险公司是诚信建设的主体，如果家中没有闲钱却指望着购买分红保险发财，那就是保险公司在误导客户；还有重大疾病，保险公司理赔和代理人宣传、和客户的理解相距千里，是客户的错还是代理人的错；诸如健康告知、代签名、分红演示等等，引发的纠纷就不一一列举。销售人员是整个保险销售体系中的最后一个环节。长此以往，寿险营销别说客户资源枯竭，怕最后销售人员也是千金难觅。乱世用重典，寿险营销必须立足于诚信，立足于为客户提供最好的保障，对那些不顾理赔、不管保障、抛弃诚信、只顾绩效的寿险营销行为坚决制止才能突破发展的瓶颈，大展宏图。

四、寿险营销存在的问题

寿险营销的核心竞争力在哪？产品、服务、队伍、网点、管理，众说纷纭。不必讳言，十多年寿险营销仍处于低层次粗放式的发展管理模式，期待着我们的创新。缺乏创新、缺乏核心竞争力成了现阶段寿险营销存在的主要问题。

在保险销售模式中，保险公司的经营目的是卖出它们的保险产品，而在保险营销模式中，保险公司的经营目的是提供市场需要的产品。从涵盖的范围而言，保险销售只是保险营销“冰山上的一角”；保险营销包括了对目标市场的分析和选择，以及相应产品策略、价格策略、销售渠道策略和宣传促销策略相互协调一致的整合关系，即营销策略的组合或整合营销系统。随着寿险营销的发展，后援服务特别是理赔服务系统已经成为寿险营销系统的有效补充，而且发挥着越来越重要的作用，理赔服务是寿险营销创新发展、保险公司提高核心竞争力的一颗重要的棋子。

寿险营销的创新，必须把产品、理赔服务有效结合，合二为一，利用保险公司的整体实力，去为客户打造最佳的营销方案，以此为基础，寿险营销就有了创新的最佳切入点。

综上所述，针对保险市场转型带来的消费行为、消费意识、消费需求的变化和保险国际化进程的加快，传统寿险营销模式面临诸多挑战。保险市场的变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。这些变化无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求，因此调整营销策略，对激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有重要意义。

篇8：从海尔品牌文化发展看企业营销

1、本土化战略

在实施全球化品牌战略过程中, 海尔在海外设立了10个信息站、6个设计分部和2个工业园, 专门开发适合当地人消费特点的家电产品, 建立海外营销公司。到美国投资建厂虽然付出了很高的成本, 但可以获得需要的技术和人才, 最先设计出适合美国消费者的产品, 并获得最新的行业信息。同时, 在海外设厂可以有效规避国际贸易中的非关税壁垒, 还可以解决国外对中国企业的反倾销问题。

2、“先难后易”战略

海尔在进入欧洲和美国之前, 产品主要出口中东和东南亚地区, 虽然能够在这些地区赚取一些外汇, 但无法在这里创造世界性的品牌。海尔认为, 要想达到品牌竞争的最高境界, 海尔就必须进入到名牌林立的欧美地区, 因此“先难后易”就成为海尔在全球范围实施其品牌战略的必然选择。海尔采用的是“先难后易”战略, 即首先进入欧美等发达国家和地区, 而后再以高屋建瓴之势进入发展中国家, 并把使用海尔品牌作为出口的首要前提条件。目前海尔集团在全球建立了10个工业园, 在海外建成了22个工厂及制造基地。海尔的产品打破地域的限制, 以58个大类, 9000个规格品种, 20000多种基本功能模块, 技术人员、经销商和消费者可以在这个个性化平台上, 根据当地的消费习惯和风格设计出有针对性满足当地消费者需求的产品, 为实现“全球定制”提供可能。

二、海尔进一步提升国际化水平的举措

1、提高利润增长力

利润是一个企业赖以生存和发展的持续动力和源泉, 企业利润率不高, 就无法提供足够的后备资金立足于激烈的市场竞争中。无论是管理学中的战略理论, 还是经济学中的经典模型, 都是从不同的角度和侧重点围绕着“利润”的提升而展开。海尔面临的就是自身利润率不高这一问题, 如何解决这一难题, 是海尔必须深思熟虑的重大课题。海尔可以从以下方面改进:

首先, 提高经营管理效率, 提高员工责任观和企业价值观。海尔在多年的经营管理实践中, 已经形成了一套适合于自己的管理体系和管理理念, 但由于并没有将其进行理论化, 新进来的员工对其并不是足够了解, 因此有必要进行培训, 这样不仅可以增强企业认同感, 也能够极大地提高经营管理效率, 节省以后不必要的支出。

其次, 建立全面有效的采购系统, 降低全球采购成本。随着海尔不断把工厂建立到国外, 如何在各地选择成本最低的采购渠道, 可以有效降低成本, 提高利润。

2、投入和扩展欧洲市场

海尔集团在欧洲设有6个分支机构, 同时组建了欧洲分公司, 统一协调集团业务。此外, 海尔还推出了海尔欧洲网站, 并建立了配件仓库以及技术研发中心。虽然海尔采取了一系列的措施以抢占欧洲市场, 取得了一些成绩, 但总体而言, 其在欧洲的营业额占到总部营业额的比例不到1%。海尔应该加强在欧洲的分销渠道, 将自身产品尽快进行调整, 以适应欧洲消费者的具体特点, 同时依托其品牌效应, 尽快在欧洲站稳一席之地。如果海尔可以在欧洲站稳脚跟, 树立强大的品牌效应, 对其国际化进程将会发挥举足轻重的作用。

三、海尔的国际化经营战略给中国其他企业的启示

对于中国的大多数企业来说, 采用海尔模式的投入巨大风险也相对较大。因为美国、意大利、英国等国家是当今世界上最发达的国家, 其技术力与产品力都远远超过中国这样的发展中国家。一个相对落后的发展中国家向最发达国家输出技术与产品, 其难度之大可想而知。事实也是这样, 中国企业真正在美国市场取得成功的还不多。当然, 换个角度来说, 像海尔这样的中国企业进入美国这样的市场也有其便利的一面:这些国家的市场秩序非常成熟, 非市场因素对企业的干扰很少, 只要企业具备真正的实力, 这样的市场开发起来反而相对容易一些。与海尔模式恰恰相反, 像TCL、海信、荣事达等企业是典型的“先易后难”模式。TCL先从与中国文化背景比较相近的东南亚国家着手, 比如越南、菲律宾等东南亚国家, 然后一步一步向发达国家扩张和渗透。TCL彩电经过3年的拼搏, 在越南市场已经做到第二位, 仅次于索尼。在菲律宾市场, TCL彩电成长也很快。但是, 这种模式也存在着较大的弊端:其一, 对于这些第三世界国家和东南亚国家来说, 日本产品占据着其高端市场, 国内企业只能占据中、低端市场, 而这些国家里中、低端市场的利润空间非常低, 在一段时间里, 甚至是赔本赚吆喝。其二, 由于进入的是发展中国家, 对这些有望进入国际品牌的企业的品牌形象来说, 有一定弱化影响。不管是这些市场的不发达还是在这些市场所占据的位置来说, 不利于其今后进入欧、美等发达国家。

通过海尔和TCL企业几种主要战略选择的比较说明, 企业的成功之路是可以多种多样的, 同时企业的成功模式在某些方面具有可借鉴性和可复制性。对于一个追求股东利益最大化的企业来说, 具体在何时、何地采取什么样的发展战略, 不但取决于企业的自身状况, 更取决于企业在历史中所处的特定环境, 即经济学家常说的“路径依赖”, 同时还部分地取决于企业家的战略远见。

摘要：国际化是海尔发展的一个重要词汇, 面对竞争日益激烈的今天, 海尔还能在国际市场立住脚跟, 企业国际化战略是公司在国际化经营过程中的发展规划, 将在很大程度上影响企业国际化进程, 决定企业国际化的未来发展态势。在企业国际化的进程中, 品牌国际化战略至关重要, 它体现了一个企业研发、生产、营销等管理职能的协调一致和有机结合, 从而从全局的角度获得最优的效果。

关键词：国际化,战略,海尔

参考文献

[1]樊而峻, 孙焕琴.品牌营销[M].北京:中国财政经济出版社, 2003.

[2]管向东.创建强有力的品牌[M].北京:中信出版社, 2001:1-64.

[3][美]艾尔·强森.跨位[M].延边出版社, 2002:1-6.

篇9：从泰坦尼克号看企业营销

超自信表现如何影响球队整体收益?

纵观最近5场比赛，在安东尼和小斯纷纷受伤后，林书豪一人扛起了纽约的大旗，带领球队豪取五连胜。5场比赛，即便是面对科比，林书豪依然打得自信异常、精彩纷呈，球队也随之凯歌高奏。几乎不能阻挡。这其实并非完全的巧合——当一个球员在赛场上把自己当成绝对核心时，他的表现给全队带来了怎样的影响，实际上两年前就有人做过分析。

两位科学家HannahGeyer和HankeWickhost就做过一项相关的研究。当然那时候林书豪还没有如此抢眼，他们的研究也并不是针对这位新星。研究的内容是。当一个球员“过于自信”的时候(通常的表现是长时间持球和高出手)，自己的表现会给队友带来怎样的正面或负面影响。

首先，考虑到“过于自信”的典型表现是盲目出手导致关键时刻崩盘。研究人员据此制定了一个指标：关键时刻的投篮命中率与平均的投篮命中率之比。如果这个指标低于90％，则认为这个球员“过于自信”。在对NBA09/10赛季的所有场次比赛进行分析之后，可以发现总共有27个球员被认为是“过于自信”的。

27个球员被认为是“过于自信”，而如何评价其他球员在这个“过于自信”球员影响下的发挥呢?这里有一-个“正负值”(Plus

Minus—Stats)的概念：个队员的正负值，表示这个队员在场上的时间内，队伍净胜对手的分数。女口果在此队员上场的时间内队伍的得分不如对手，那么这个队员的正负值为负。

研究中，科学家们根据“过于自信”的球员在场上和不在场上两种情况下队友的平均正负值，来评价其对球队的影响。统计结果显示，“过于自信”的球员和队友在场上共同拼搏的时候，其他队友的平均正负值可以达到0。32；而当他不在场-的时候，其他队友的平均正负值只有0。22。

这似乎说明不管“过于自信”的球员打得好与坏。只要把他留在场上就对了。但是考虑到这种球员一般也是球队比较核心的球员，这个数据并不能很好地说明问题。所以研究人员又针对这种球员在表现出色和表现不尽如人意时(对应了该球员的正负值大于0和小于0)，分别考察了其队友的表现。据此他们重新分析数据，得到了一个新的结果。

我们可以认为，“过于自信”的球员的发挥的确和球队的发挥正相关——如果“过于自信”的球员表现良好(正负值大于0)，其他队友也会有更出色的发挥；如果他表现不佳，队友们的表现也会随之变差。

也就是说，在比赛中，如果某个球员能够有自信地站出来，扮演一个超级明星角色并发挥良好(正负值为正)，其他队友都会因此受到激励，在这个球员在场的时候，平均正负值也会相应为正且增大。这一个人的表现，将被放大到整个球队之中。在尼克斯的当家球星小斯、安东尼都倒下后，林书豪无疑扮演了这样一个角色(可以从他的场均控球时间和出手次数看出来)，他的爆发使得剩下的实力平平的队友都发挥了最大效益，其结果就是尼克斯队最终获取5连胜。

但值得注意的是，这个模型同时也告诉我们，一旦这个自信的球员发挥欠佳，对其他队员也会产生相应的负影响，整个团队随之遭殃。另一方面我们也可以看到，如果球队同时存在多名这样的自信球员(都经常持球和经常出手)，一旦当某个这样的球员在场上持球却表现不好时，其他队友也会因此受到负面影响，球队整体效益降低，从这个角度说，安东尼和小斯的不在，也恰恰成就了林书豪的传奇。而在这两位全明星归来之后，三人在场上如何共存、互相促进，对德安东尼(纽约尼克斯主教练)来说无疑是一个难题。

篇10：从天价茶叶看高端营销

不久前，由60多人和6辆车组成的“盛迎”队伍护送着一块来自故宫博物院的百年普洱贡茶，从北京辗转全国多个地方，直至终点云南，声势浩大，据故宫博物院相关人员介绍，本次出宫的百年贡茶出自清代光绪年间，属二级文物，共有3件套，分别是“万寿龙团”、“七子饼”和“普洱茶糕”。其中，重约2.5千克的“万寿龙团”已入宫150年，专家估价为80万元。由7个茶块组成的“七子饼”估价100万元，一盒装的“普洱茶糕”估价60万元。作为故宫博物院收藏贡茶的首次出借，云南普洱市特请保险公司为“万寿龙团”贡茶提供了保额为1999万元的保险。一种树叶的价格接近8000元一克，“炒茶”热达到一个新的高潮。

2、林生茗眉

“林生茗眉”在5月11日上午举办的首届中国江西茶叶博览会上刚刚被评为江西名优茶叶金奖第一名。根据中国黄金网11日公布的金价，黄金99.99的价格为165.80元每克，每克“林生茗眉”比黄金还贵70块2毛钱。据了解，本次拍卖所得将全部用于建设婺源绿色茶叶品牌。

3、蜜丹兰茶坊

谭小芳了解到，一家名为蜜丹兰的茶坊，在目前中国最豪华的游艇上举行了一场品茗会。作为主角，蜜丹兰茶引起许多业内人士关注，因为它不在大家熟知的茶叶品种中，既非普洱、大红袍，也非“明前西湖龙井”，但其售价却创下近些年茶叶标价纪录：15.9万元一斤，其中极品蜜丹兰更达到35.9万元一斤!经营者透露，这种茶产自海南，是当地原生态茶树与异域名优茶树嫁接，再加上与热带奇特果树串种的产物，世界上仅存百亩，一年只产500公斤左右，所以珍贵无比。

未来的中国市场不是如此了!中国有3000个人所共知的家族，100万富翁更是一抓一大把，城市生活、中产阶级更是衣食住行样样都挑剔到极点，人们有钱了，富裕了，可市场上的产品还是那些依赖价格战的产品，于是我们看到国外的奢侈品、二线产品峰涌向中国，一个地方市场LV的开业就挤到出了人命!可见中国市场对高端消费的饥渴程度?!而在看国内企业和产品，国外多少品牌是国内贴牌的?!我们的企业，我们的技术完全有条件和能力创造出、打造出、营销出高端品牌来，下一个10、20年一定是中国高端产业快速崛起的年份!

那么谁来帮助企业来作实现这些?谁来为消费者提供他们需要的匹配的品牌?我们交广企业管理咨询机构多年在高端领域的持续研究搭建，使得我对这个使命义不容辞!我们希望能帮助和成为那些想要塑造高端品牌，发展高端产业链，做中国自己的行业高端企业，开拓并满足高端消费需求的企业的营销引路人和实践者!

按照意大利经济学家帕累托的“二八原理”，20%的富人消费了80%市场份额的商品，而剩下80%的人，所消费的只占市场份额的20%，

因此，这20%的高端客户一直是许多企业的重点营销对象。那么，高端大米如何营销呢?

首先，谭小芳老师建议天价茶叶要营造一个高端的品牌故事——所有奢侈品，其所标榜的一定是一流的产品品质。比如说，对矿泉水来说，无一例外的就是水质的天然和健康了。依云矿泉水来自依云镇的山泉，这是众所周知的故事。而5100产自海拔5100米的青藏高原的冰川地下自涌泉;“银泉”则来自遥远的西伯利亚平原。他们的共同点都是水源的纯净和丰富的矿物质，但各品牌都在塑造自己与众不同的品牌形象。