电力行业薪酬激励制度（共6篇）
篇1：电力行业薪酬激励制度
医药行业销售人员薪酬激励方案研究
摘要：有效的激励机制能够让销售人员发挥出最佳的潜能，为企业创造更大的价值。激励的方法很多，但是薪酬可以说是一种最重要的、最易运用的方法。它是企业对销售人员的回报和答谢，以奖励销售人员对企业所付出的努力、时间、学识、技能、和经验，是企业对销售人员所做贡献的承认。在销售人员的心目中，薪酬不仅仅是自己的劳动所得，它在一定程度上也代表着销售人员自身的价值，设计和实施一个完善的具有强烈激励性的销售人员薪酬体系，对企业市场的拓展具有不可估量的促进作用，更是人力资源管理提升的一个重要方面。
关键词：医药行业销售人员薪酬激励弹性薪酬
一、薪酬激励的概念及各组成部分的激励作用
（一）薪酬激励的概念
薪酬激励的本质就是一种薪酬管理方式，它是以调动员工的积极性、主动性和创造性为目的，通过调整企业的薪酬水平政策、结构政策、差别政策、增长政策，设计一套具有激励作用的薪酬制度，同时运用具有针对性、激励性的薪酬实施方法，以达到组织目标的薪酬管理方式。符合企业战略目标的薪酬目标可以提高员工的工作积极性、增发员工的潜能，为企业创造更大的价值。其实，简单来说薪酬激励就是指通过合理的薪酬制度设计和薪酬结构分配，激发组织成员的工作积极性、主动性和创造性，为组织创造更多经济效益和社会效益。
（二）薪酬各组成部分的激励作用
1、基本薪酬
基本薪酬是指员工较稳定的那一部分基本收入,包括工资、固定津贴、社会强制性福利、企业内部统一的福利项目等。它的作用主要在于保障员工的基本生活条件，是员工维持生活、提高生活质量的重要前提，它可使员工产生一种安全感和对预测风险的心理保障意识，从而增强对企业的归属感，也是企业留住人才的基本保障。但是基本薪酬主要体现的是薪酬的保障功能，其数额相对固定，对员工激励作用不大。
2、激励薪酬
激励薪酬是对超额或出色完成任务的确认。它主要与业绩挂钩，通常是可变的、一次性的；可以是长期的，也可以是短期的；可以与个人业绩挂钩，也可以与团队和整体的业绩挂钩。激励薪酬的形式包括奖金等短期激励薪酬，也包括股权、期权、利润分享等长期激励薪酬。激励薪酬对员工积极性有很大的影响，由于激励薪酬是额外的薪酬给付，同时不具有普遍性，当激励薪酬增加的时候，员工的积极性通常会因受到激励而提高。
3、附加薪酬
附加薪酬是对基本薪酬等难以全面、准确反映的劳动条件、劳动环境、社会评价等对员工身心造成某种不利影响的补偿，或者是为保证员工工资水平不受物价影响而支付的一种补偿，一般包括津贴和补贴。附加薪酬对员工工作积极性的影响作用与基本薪酬的作用相似。
4、福利薪酬
福利是企业以非货币的实物或服务形式支付给员工的一种报酬形式，如社会保险、带薪休假、子女入托服务和免费交通等等。福利包括法定福利和补充福利。法定福利是国家和地方政府规定的必须由企业为员工缴纳的福利基金；补充福利是各个企业在法定福利之外，为提高员工的福利待遇而追加的福利项目。法定福利属于基本薪酬的范围，我们这里说的福利薪酬主要指补充福利。从支付对象上看，福利薪酬可分为全员性福利和只供某一特殊群体享
受的特种福利（如给予特殊贡献的人员高级住宅津贴、股票优惠购买权和对有特殊困难的员工提供的工伤补助等等）。由于各个企业可以采用不同的福利措施，每个企业又可以针对个人进行不同的福利发放，因此福利薪酬具有较强的特殊性和个别性，对员工的积极性的促进作用也比较显著。
二、医药行业现行销售人员薪酬激励方案的几种模式
（一）基本工资+奖金
这种薪酬激励模式是指企业按期向医药代表支付一定数目的基本工资，奖金通常在医药代表完成既定的销售目标后才发放，该既定的销售目标可以是一定的销售额、销售利润，也可以是一定的销售量。
（二）基本工资+业务提成此模式是指医药公司按期向医药代表支付一定数量的底薪，同时根据医药代表的销售业绩，在期末（可以按月、季或年来核算）按照一定比例发放业务提成的一种薪酬模式。一般来说，公司会为医药代表按照销售额的大小来设置相应的提成比例。产品销售越容易，销售额越大，提成比例就越低。
（三）基本工资+业务提成+奖金
这种薪酬模式同时利用了业务提成和奖金这两种手段来刺激医药代表的工作积极性，但业务提成和奖金的发放依据是不同的，二者的激励目的也不同。一般说来，业务提成是鼓励医药代表实现更高的销售额，以利于公司产品的市场占有率提高，而奖金则多是和医药代表完成销售额所能带来的利润或回款率挂钩，鼓励代表改善销售的利润率和购货款回收情况。
（四）纯业务提成纯业务提成模式（即佣金模式）是医药代表的薪酬组成中没有固定底薪部分，而全部由业务提成组成。佣金可以分为三种：直接佣金是产品销售价格的固定百分比；累进佣金是指销售量越大，佣金百分比就越高；多轨制佣金和累进佣金相类似，不同之处在于，在规定的时间内，如果销售量超出事先设定的标准，代表所有产品的佣金都可以增加。
以上四种模式是目前医药行业销售人员薪酬激励最常用的方案，各个公司会根据自身的实际情况选择适合的薪酬激励方案。当然，薪酬激励模式也不仅仅这些，像有些公司也会采用浮动定额模式、宽带薪酬模式等等。
三、当前医药行业销售市场现状及薪酬激励机制存在的相应问题
（一）医药行业前景及销售市场现状
医药行业是世界公认的最具发展前景的国际化高新技术产业和关系民生的重要产业之一，被誉为“永不衰退的朝阳行业”。虽然其在GDP中所占比重不大，但医药产品直接关系人们的生命健康和生活质量的高低。随着人们生活水平的不断提高以及人口老龄化趋势的日益加剧，我国医疗卫生服务的需求将越来越大，据有关专家估计，到2020年我国将成为仅次于美国的全球第二大医药市场。
由于药品的推广、销售主要靠医药代表通过对医生的拜访完成；药品作为特殊的商品，需求弹性很小，药品消费受医师的影响极大；另外，医药公司的绩效考核与激励方案不完善。这些都导致了医药代表为了能够完成销售任务，拿到超额销售奖，往往采用不正当竞争手段，致使回扣风盛行，药价虚高，严重损害了医药公司以及消费者的利益。
另外，自20世纪九十年代中后期我国开展“三医改革”以来，我国医药市场一直处于政策调整期。从宏观层面上看，医疗卫生体制改革、药品流通体制改革等进程，牵动着整个医药行业的发展；从微观角度看，药品价格改革、处方管理规范、药品分类管理以及税费制度改革等引发药品消费终端市场发生了结构性调整。因此，面对政府政策出台所带来的影响因素，并在目前医患关系日趋紧张以及大力控制医药费用的一片呼声下，医药行业加强对销
售人员的激励方案的完善显得尤为重要。公司不仅要关注医药代表销售任务的完成情况，更需通过考核来规范医药代表的行为准则，强化商业道德，履行社会责任；通过完善的激励方案来促使代表更多的关注如何为公司树立起健康声誉的卓著形象。
（二）医药行业薪酬激励机制存在的问题
有效的销售人员的薪酬激励，对于激励销售人员有效地执行其销售职能，实现企业的市场营销目标具有十分重要的意义。当前医药行业销售人员的薪酬管理存在着很大的问题，这些都严重影响着企业长远的发展，这不得不引起我们的注意。
1、薪酬设计不合理导致医药代表过分看重短期的销售目标而忽视企业长期目标
根据人力资源管理的相关理论，一般来说，对销售人员的薪酬设计通常就是前面所提到的四种模式。因此，在对医药代表的薪酬设计上，很多医药公司采用了固定工资+业务提成的做法，通常采用很低的固定工资，高的提成的方式。不可否认，这样的一种薪酬激励方案，对于迅速提高企业的销售额具有十分重要的促进作用。代表为提高其自身收益，就拼命地以提高自己的销售额为其工作的最重要目标。当然，在这种制度的激励下，代表为提高自己的销售额，往往引发销售的短期行为，这会表现在：代表为了提高自己的销售额，私底下给医生回扣；向公司隐瞒一些医院的信用问题从而大量向医院压货；采用短期的促销行为等等。由于医药代表是医药公司向外联系的重要桥梁，也是公司市场信息的重要来源，医药代表提供的市场信息往往会改变公司的营销政策以及产品研发方向等等。因此，如果代表一切以提高其自身的销售额为目标的话，就会采用一些可能会危害公司长远发展目标的行为，为公司日后的发展埋下隐患。由于薪酬激励的不合理极易损害公司的长期目标。
2、固定的薪酬激励方案不能适应快速变化的市场环境
一个稳定的薪酬激励机制对于企业的发展是非常重要的，特别是那些经过精心设计的企业的薪酬制度。但是，现在的市场是一个快速发展变化的市场，快速变化的市场不仅仅包括行业环境的变化，也包括公司自身的变化，整个人才市场的变化等等。目前，多数医药公司薪酬制度的设计往往是一设了之，一旦固定下来就再难改变，缺乏变动的机制，这是不科学的做法。整个外界环境在变化，薪酬激励制度不变就会导致激励效果越来越差，不能真正起到激励的作用。一个刚刚开拓的市场和一个成熟的市场对于医药代表的压力是完全不同的。一个成熟的市场，代表的工作相对固定，不需要很高的提成激励也可以把业绩做上去；但对一个新兴市场来说，没有高的提成刺激，代表很难将市场开拓下来。虽然我们总是相对保守的，身处其中的制度制定者往往很难感觉得到公司制度存在的问题，但是为了企业的长远发展，领导者必须具备敢于否定的魄力，不断改进。妄图以一个薪酬政策来适应快速变化的市场是明显不可取的。
四、医药行业薪酬激励方案的优化措施
薪酬激励的方案有无数种，其实各种激励机制并无明显的优劣之分，最重要的是适不适合的问题。一种薪酬激励方案只有适合了这个行业，这个公司目前的环境及发展状况就是对这个公司来说最佳的薪酬激励方案。
我们在此所讨论的医药行业销售人员的薪酬激励方案，有销售人员的共性，当然也有医药行业的特性，综合考虑，整体还有待于完善。
（一）建立弹性的薪酬激励方案
1、根据企业的生命周期建立弹性的销售人员薪酬激励制度
市场的快速发展要求我们必须在薪酬制度的设计上，特别是针对销售一线人员建立弹性的薪酬激励制度。上面已经提到，针对不同的市场地区，不同的市场状况，相同的薪酬激励制度对于医药代表会产生截然不同的效果。因此，对于医药行业销售人员的薪酬激励制度设计，要根据不同的地区，不同的市场发展状况采用不同的激励制度。
在刚刚开发的市场，由于市场开发难度大，比较高的基本工资加高的提成是必须的。高的基本工资保证代表在市场未开发成功时能够有比较好的基本生活，这样可以吸引代表主动开发这些市场，从而保证这些市场有足够的“兵力”；并且解决代表生活的后顾之忧可以留住优秀的销售人才。同样的道理，由于开发难度大，高提成是必要的，这样可以激发代表开发的热情，有利于快速的开发成功。而在成熟的市场中，代表基本拥有一定的固定客户，这时代表即使不用高的基本工资也会有稳定的收入，由于难度较低，销售目标也很容易达到。由此可见，在快速变化的医药市场环境中，企业的薪酬体系必须符合市场的变化，这是非常重要的。
2、根据需求层次理论建立弹性的销售人员薪酬激励方案
马斯洛需求层次理论把人的需求从低到高分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类。马斯洛认为已经满足的需求，不再是激励因素。人们总是在力图满足某种需求，一旦一种需求得到满足，就会有另一种需要取而代之。按照医药代表的经验也可以说是按照医药代表进入医药销售行业的时间年限为参考依据，假定代表随着进入时间的变化其所需要得到的需求也会产生变化，因此可以按此对代表设计弹性薪酬激励方案。
首先，对于刚跨入销售行业的人员来说也就是对那些销售新手来说，对于工作的安全的需求是主导的需求，他们希望能得到一份固定的工资保证，能保证他们的生活。此时，可以采用纯基本工资制或者基本工资+奖金的薪酬模式。纯基本工资制能有效避免一些销售人员因自身能力不能很好地提高而受到的收入风险，他们在工作能力并无明显提高的情况下，由于考核机制本身的缺陷也能获得和原先一样的薪酬收入，他们的心理上会有种安全感，从而增强其工作的稳定性。基本工资+奖金的薪酬模式也可以确保销售人员有一个稳定的收入。特别是对于一些新来的销售人员，由于他们对业务及市场都不太熟悉，在入门阶段就享受较高的基本工资，他们会感到公司非常不错，会较珍惜这份工作，从而力争为公司多做贡献。同纯基本工资模式相比，销售人员的销售成绩及工作态度都会影响到自己所能获得的奖金数额。为了能获得相对高的收入，努力工作，多争奖金成了这种薪酬模式下一些销售人员乐意做的事。
接着，当销售人员的从业时间增加之后，他拥有了一定的经验和人脉，销售业绩也因为个人的能力有所差异而有所不同。此时，安全的需要已经不再是主导的需要，转而为其他的需要所代替。因此，在薪酬的比例中，固定的部分就应该有减少的趋势。此时更适合采用基本工资+业务提成，基本工资+业务提成+奖金，纯业务提成等薪酬形式。在奖金发放方面，除了对销售利润率或回款率等指标做规定外，还应对销售人员的工作态度、工作积极性、开发新客户、为企业提供合理化建议、与客户关系的维护、公司内部员工的关系协调等很多方面做出要求。也就是说，业务提成过多地依赖业务量，通常是按月发放，而奖金则更多地是按发放。到年底时，企业往往组建考评小组，对每一个销售人员进行考评，考评内容设置项目一般较细，通常针对销售人员的“ 德、能、勤、绩”等方面的综合评价，从而确定每个销售人员所获得奖金的多少及有无。从而也能在一定的程度上防止销售人员过分看重短期的销售目标而忽略了企业的长期目标的问题产生。
（二）将薪酬激励方案同其他激励方案结合，建立多层次的激励机制
针对医药行业销售人员不同的需要来设计不同的职业发展路径，来实现销售人员多层次的激励机制方式。如对于那些在销售工作中业绩突出的营销人员，可以采用高额度的奖金和工资水平，使得他们能够更加安心地做业务工作，而不是非要往行政部门发展；对于那种具备管理才能的销售代表要加强培训，为公司的管理层储备人力资源。另外，还需要了解销售代表需要什么、需要内容是否合理、是否重要、是否能够满足，即需要把激励方法、模式与个人需求结合起来，以实现激励的效果。
（三）通过科学的绩效考核使薪酬激励更公平
薪酬激励的一个重要作用还要体现公平性，同处一个销售系统中，薪酬激励方案要做到
公开、公平、公正。而要完成这个则需要一套科学的绩效考核来支持。其实绩效考核与薪酬管理本来就是人力资源管理中密切联系的两个环节，一套科学的绩效考核体系不仅能够让销售人员自觉的完成销售目标，注重企业的长远利益与发展，而且可以为薪酬管理提供依据，使得薪酬激励更加公平，从而有利于销售团队的合作与发展。
（四）构建企业文化、价值观，凝聚优秀的销售人才
企业的竞争在市场，市场的竞争靠人才。拥有一群优秀的销售人才是每个医药公司的梦想，然而，作为销售人员的共性，医药行业的销售人员也一样具有很高的流动性。如何控制人员的流动，留住优秀的销售人才是每个医药公司薪酬激励所要完成的目标。企业的文化、价值观是一种无形的激励内容，其建立在薪酬激励的基础上又高于薪酬激励，所谓薪酬激励看重短期，而文化、价值观的吸引则会是一个长久不衰的内容。所以对任何一个医药公司来说在做好薪酬激励的同时也要关注自身文化、价值观的塑造与升华。
五、小结
医药行业销售人员的薪酬激励方案的好坏会影响着一个公司对销售人才的控制，影响着公司未来的发展，甚至影响着整个医药行业未来的发展速度与空间。构建一套完善、科学的薪酬激励方案至关重要。
参考文献：
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3、崔永刚.论市场新环境下营销管理创新[J].商业研究.2005(7).4、加里·德勒斯．人力资源管理[M]．中国人民大学出版社.1999.5、李新建.企业薪酬管理[M].南开大学出版社.2003.
篇2：电力行业薪酬激励制度
电力：火电盈利处于较低区间，行业涨薪动力不足
近年来我国经济的高速发展使社会对电力的需求有增无减，而煤电产业链利润分配却极度失衡，火电行业盈利能力已处底部区域。火电行业作为我国电力供应的主力(80%以上)，每年耗煤占煤炭总产量超50%，我国经济持续高速发展背景下，电力需求快速增长令电煤价格持续上涨。
目前电煤成本占火电生产成本的70%-80%，而电价管控导致火电企业无法转嫁成本长期快速上涨带来的压力，十一五期间行业景气度持续下降，今年前三季度，火电行业亏损面超过50%，9、10 单月行业陷入整体亏损。
在目前电力系统中，火力发电厂及运营机构的从业人员约占电力系统的30%，一些新兴的电力环保企业，如脱硫除尘，电厂水化学处理等，其业务开展基本围绕火电厂进行，随着国家对电力投资的调控，火力发电投资增幅逐渐减小，火电招聘人才开始向其他电力公司流动。
电气：行业结构进行调整，高素质人才流动加剧
电气是电能的生产、传输、分配、使用和电工装备制造等学科或工程领域的统称，在2011年电气行业经历了对落后产能的严格调控，同时行业整体也更加重视环保节能等因素，特别是在央视曝光电气设备质量检查之后，电气招聘行业整体对自身产品的质量及能耗指标展开了规范性的工作。
电气行业的这一整体性的工作促使电气行业内高素质人才的流动加速，2012年电气行业3年以上工作经验学历本科以上的人才流动率达到了19%，比上年同期高出约22%。
机电：政策扶持促进行业复苏，行业人才流动渐缓
在我国经济的“三驾马车”中，出口一直是拉动经济增长的重要因素，机电产品作为占据我国出口半壁江山的类别，其发展状况基本可代表我国出口行业的发展情况，在2012年春季广交会上，虽然首日进馆采购商共49615人，比去年同期增长了10.27%，但在欧债危机持续肆虐，主要发达经济体失业率居高不下，以及新兴经济体面临通胀等因素影响下，不少机电行业参展商看淡后市，感叹订单难求。
机电商会的数据显示，今年1-3月，我国机电产品进出口总额达4267.9亿美元，同比增长5.4%，低于全商品贸易增幅
1.9个百分点，占全商品贸易总额的49.7%，低于2011年同期占比0.6个百分点。一季度机电行业人才流动总量远高于去年同期，达到了23%。
篇3：电力企业构建薪酬激励机制的策略
一、供电企业薪酬管理中存在的问题
1. 员工绩效管理考核制度落后
电力企业在发展过程中过分追求经济利益, 导致其对员工考核上经常以工作量的完成为主。绩效考核制度单一, 不符合经济发展的原则。相关数据显示, 电力企业绩效考核中存在定位不明确、设计不科学等问题, 严重影响了企业员工的工作积极性。并且在不发达地区, 企业管理者甚至忽视薪酬管理的重要性, 在企业内部存在薪酬绩效管理措施缺乏的现象。
2. 薪酬策略无法适应企业发展需要
在企业发展中, 我们可将薪酬策略分为:稳定型薪酬策略、调和性薪酬策略和高弹性薪酬策略三种。电力企业则多采取稳定性薪酬策略, 这一薪酬策略方式虽然有助于企业的稳定, 但对于优秀员工来说, 往往无法得到必要的激励。薪酬之间无差别化使得员工的积极性降低。对企业发展造成严重影响。一些企业虽然建立了绩效考核制度, 但并未落到实处, 绩效考核缺乏针对性, 考核内量化程度不高, 使得其对员工的激励制度不足。
3. 非货币薪酬缺乏激励作用
电力企业在薪酬制度的执行过程中, 往往只具有金钱上的奖励。而对于非货币来说, 则很少与员工挂钩。企业管理者对员工的关怀不足。企业培训机制不健全, 骨干员工的工作压力较大, 而其他员工的作用却无法发挥, 则对于骨干员工来说不公平, 导致其对公司存在意见, 对于企业人才的挽留造成影响。
二、供电企业有效薪酬激励机制的建立
1. 新时期电力企业要制定提升企业竞争优势的薪酬制度
企业应根据自身发展制定与之相符的薪酬战略制度, 促进其发展。实现奖惩制度与薪酬管理制度的结合, 确保二者的一致性。尤其是企业进入成熟期后, 应注意保护经济利益。内部职工薪酬发放的合理性不但可以降低其运营成本, 还能够促进员工的积极性提高。企业应调整薪酬制度管理机制, 提高薪酬制度的积极作用。确保其公平性的基础上, 将薪酬与员工工作绩效联系在一起, 发挥员工的重要作用。当然没在企业发展过程中, 员工不仅关系薪资水平, 是否具有发展空间, 薪酬分配是否合理等都对员工的积极性造成严重影响。
2. 实施岗位评价制度
针对企业发展现状, 应采取差别性的薪酬制度, 对于表现优异的员工进行奖励。岗位评价要具有针对性和高效性。其具体过程如下:
(1) 岗位评价前的基础准备
岗位评价的评价是实施等级制薪资的前提条件, 针对员工的工作性质和岗位工作强度不同, 实施不同的评价体系, 确保评价的准确性。岗位评价是要在岗位设计的基础上进行, 其具体过程包括岗位设计、组织结构社会和员工基本状况收集, 其目的在于确保评价结构的针对性。
(2) 岗位评价的方法选择
在岗位评价方法上, 目前多选择要素记点法, 这种方式应用广泛, 具有可行性。但要确保薪酬制度中岗位评价的合理性, 要结合排序法使岗位评价符合员工需求, 提高对员工评价的准确性。
(3) 岗位评价结果的整理和分析
还应结合岗位评价过程对于评价结果进行分析, 为岗位分析的完成提供系统化和全面的资料。通过岗位评价, 体现员工岗位之间的差异, 使处于不同环境、不同责任的员工能够获得与之相对应的薪酬待遇。
3. 建立公平有效的绩效考核制度
在企业发展过中, 要致力于企业绩效考核制度的公平性, 这是企业在发展过程中始终要秉承的原则。其中包括奖惩制度的建立, 对于多次培训不合格的员工以及管理效率低下的领导层应及时淘汰。当然企业要针对劳动强度等问题实施人性化管理的措施。在新技术的引用上, 要确保其灵活性, 防止过度的遵照薪资发放原则导致的薪资不公平现象。新时期, 企业管理的重点不仅是工作任务的分配, 而是发挥员工的主观能动性, 最大限度发挥员工的重要作用。建立公平有效的薪酬制度的优势在于提高员工对自身的关注程度, 这种制度主要用于企业技术研发人员考核, 对于产品优化具有积极意义。同时, 有助于降低企业的管理风险。从企业管理角度分析, 这一点主要体现为推行以目标为导向的绩效管理制度。基于电力企业的发展目标社会员工评价的整体性和阶段性目标设置。从而建立企业的绩效管理指标体系, 并按照管理者和操作者严格执行。建立健全企业绩效辅导机制, 及时发现企业人力资源薪酬管理中的不合理因素, 并进行调整。针对企业员工的工作性质、强度及其表现实施不同等级的薪酬奖励, 通过员工之间的薪酬管理制度实现互相激励。注重员工的长期发展, 对其进行必要的职业规划, 将绩效考核结果作为电力企业员工薪酬分配、岗位调整以及教育培训和职业发展等方面的重要依据。
三、总结
总之, 薪酬管理在电力发展过程中具有十分重要的意义。其一, 薪酬管理能够激发员工的积极性, 其二:可促进企业生产效率的提高, 满足复杂的电力企业工作需求。针对我国电力企业薪酬激励制度的单一性等特点对其进行改革, 促进薪酬制度的合理性, 维持企业的发展。
参考文献
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[2]王玲.新时期企业人力资源薪酬管理的思考[J].管理观察, 2014, (19) :88-89.
篇4：电力行业薪酬激励制度
长期以来，我国上市公司高管人员薪酬制度不合理，人力资本不能按照生产要素分配原则参与分配，导致高管人员缺乏工作积极性和创造性，经营短期化行为较为普遍，造成部分上市公司的财务状况及经营状况日益恶化，极大地损害了广大股东的权益和投资者的积极性，动摇了证券市场的基石。上市公司高管人员薪酬制度的研究为理顺上市公司的利益分配关系，调动高管人员的积极性，保护广大股东的投资热情，实现上市公司乃至证券市场的可持续发展具有重要的现实意义。本文仅对电力行业上市公司高管人员薪酬问题进行实证研究。
一、研究假设
假设一：电力行业上市公司高管人员年度报酬与经营绩效存在显著的正相关关系。根据委托代理理论，公司股东与高管人员之间存在信息不对称和企业面对经营环境的不确定性，股东为了防范代理问题，会设计一个最优报酬计划，并通过可观测到的业绩指标来决定高级经理人的薪酬，尽可能将经理的报酬和企业的业绩联系起来，激励高管人员采取符合股东利益的行为，以减少高层经理由于道德风险和逆向选择所导致的代理成本和风险，从而使经理有足够的动力提高企业的盈利水平，最终增加股东的收益。同时，由于公司高管人员的年度货币收入取决于公司的绩效，高管人员为了自身的收入最大化，必然努力工作以提高公司经营业绩，使自身的薪酬水平随着会计盈利的增加而增加。
假设二：电力行业上市公司高管人员年度薪酬水平与公司规模存在显著正相关关系。Rosen（1982）构造了一个理论模型，认为企业是一个层级组织，企业的产出由管理、监督和生产决定，能力越强的经理要求在生产中控制更多下层员工的人力资源。根据管理理论，公司规模越大，组织中的管理层级也越多，高管人员控制的资源也就越多，而每一层级在薪酬上的差别使大公司的高管人员更有机会使其高薪合法化。从人力资本的角度看，公司规模扩大带来的企业复杂性将要求管理者具有更高的管理技巧，从而企业会聘用更高价的经理人。因此，大型企业中高级经理能力所产生的租金要远远高于小型企业，其报酬也就相应地更多。国内外大量研究（Kaplan，1997、Baker，Jensen和Murphy，1988、魏刚，2000）发现，随着公司规模的增加，公司高管人员的报酬也会随之增加，即当公司规模增加时，高管层级差报酬也会随之有一定幅度的增加。
假设三：电力行业上市公司高管人员年度报酬与公司股本中国家股所占比例之间存在显著的负相关关系，与前两大股东持股比例之间存在显著的负相关关系。我国上市公司治理机构中普遍存在股权结构畸形，即国家股大都具有绝对控股地位，而国有资本主体一直处于缺位状态，这对于激励机制的效用发挥无疑具有抑制作用。由于受我国收入分配制度上传统“大锅饭”现象的影响，使得国家股比重较大的公司在薪酬制度设计上不能完全走向市场。因此，国家股比重越大，高级经理人的薪酬水平越低。而国家股在大部分电力上市公司中占有相当的比重，这就导致了电力上市公司高管薪酬水平相对较低。
假设四：电力行业上市公司高管人员年度报酬与其持有的股份比例存在正相关关系。根据委托代理理论，当高管人员没有拥有公司股份时，他们就会回避风险较高且收益较高的项目，而选择风险较低、收益较小的项目；当高管人员拥有公司股份时，他们就会投资收益较高的项目，从而使自己的福利水平得到提高，这样，公司利益与个人利益就紧紧地捆在一起。由于高管人员不断追求自身价值最大化，当他们持有企业的股票越多时，他们将会视企业为利益共同体而为之奋斗，促使利润增加，提高经营绩效，从而获得更高的薪金报酬补偿。
二、研究设计
（一）样本选择及数据采集来源
本文的实证研究以2005年12月31日前在深沪两地发行A 股的全部电力行业上市公司共56家单位作为研究对象，对2005年的电力行业上市公司高管人员薪酬与企业经营绩效进行实证检验。研究所采用的样本数据来自于中国证券监督委员会网站刊登的有关电力行业上市公司的年度财务报告摘要和巨潮资讯所披露的电力上市公司数据信息（其中有些数据系直接取得，有些数据系经过加工计算后所得）。
（二）变量选择及说明
国内外许多研究一般使用Tobin’s Q值（即公司的市场价值与公司资产的重置价值的比率）来衡量公司的价值。本文认为，由于中国上市公司的股票价格远远偏离其价值，而且公司资产的重置价值也难以估算，Tobin’s Q值并不能真正反映公司的绩效。所以，本文采用公司净资产收益率来衡量公司的绩效。同时本文研究所用的薪酬数字并没有将股票期权纳入，而只限定于上市公司年报所披露的货币性年度报酬，包括工资和奖金等。另外，由于高管人员隐性收入的资料难以取得，所以本文研究的高管人员薪酬中不包括此项。对于企业规模，本文采用公司的资产总额表示。在本文的研究中，为了进一步研究高管人员持股对公司经营绩效的关系以及国家股对高管人员薪酬的影响，分别设置了高管持股变量和国家股变量。详见表1。
（三）模型构建
根据上文提出的假设，笔者构造以下模型来进行实证检验。
Y=β0＋β1X1+β2X2+β3X3+β4X4
①每股收益可准确描述上市公司每股股本的盈利能力，但却不能说明净资产的盈利能力，而净资产收益率的特点恰恰相反。因此，本文选择净资产收益率作为经营绩效指标。
②本文的高管人员不包括独立董事。
式中βi（i=0-4）为系数
三、研究结果与分析
（一）样本描述性分析
笔者利用SPSS统计分析软件，就样本数据的各有关变量数据指标进行基本的统计分析和计算（见表2）。从表中可以发现，目前我国电力行业上市公司高级管理人员的报酬结构不合理，形式单一。绝大多数公司高级管理人员的报酬是工资加奖金，实行年薪制的很少，对于西方极其普遍的股权激励的报酬形式，即使是在最便于推行股权激励的上市公司中，这种激励手段仍然处于“真空”状态。我国电力行业上市公司高管人员总体持股数量较少，持股比例偏低，统计结果显示，高管人员总体持股数量的均值约为百万分之六，总体持股数量占总股本的比例最高也不过为0.02%。值得关注的是，高管人员“零持股”现象严重，在56家上市公司中竟有53 家高管人员持股比例为零。另外，我国电力行业上市公司之间高管人员报酬差距明显，前三位上市公司高管人员年度报酬的平均数最高的达到86.67万元（股票代码000037），而最低的仅为1.14万元（股票代码000426）。我国电力行业56家上市公司净资产收益率均值为7.013%，盈利状况一般。我国电力行业上市公司国家股比例均值为41%，约占总股本的五分之二，与其他地区类似。
（二）回归分析
我们对上述变量利用SPSS软件进行偏相关分析和线性回归分析，所得结果如表3—表7所示：
R2=0.913 F=114.953 DW=1.616
Y=0.951+0.421×X1+0.617×X2
分析以上结果，由表5、表6可以看出X3、X4与Y的偏相关系数分别为：-0.044、-0.235，也就是说电力企业上市公司高管人员的年度报酬与国家股比例之间不存在显著的负相关关系，即没有支持假设三；同时高管人员是否持股，对公司经营绩效并不能产生显著影响，即不支持假设四。而由表3、表4可以看出X1、X2与Y的偏相关系数分别为：0.408、0.441，即电力企业上市公司高管报酬总额与公司绩效（净资产收益率）存在显著的正相关关系，即假设一成立；电力企业上市公司高管人员年度报酬总额与公司规模（资产总额）正相关，即假设二成立。采用普通最小二乘法对Y、X1和X2进行回归分析，得出其具体的函数关系式为：Y=0.951+0.421×X1+0.617×X2，且在95%的置信水平下通过了F检验和T检验。
四、研究结论
（一）电力企业上市公司高管人员的年度报酬、高管人员持股并没有对高管人员产生显著的激励作用，国家股比例与高管人员的薪酬水平也没有显著的负相关性
这说明高管持股比例和国家股比例对高管的薪酬影响不显著。对于这种结果，笔者认为主要是由于电力企业上市公司近几年来进行改革，国家对其政策以市场化为导向，企业之间形成竞争趋势，国家对其影响越来越小。另外，我们的研究没有考虑上市公司高管人员获得的非货币收益——灰色收入（如公费吃住、旅游、出国、购买豪华轿车等），而这些可能会为高管人员提供足够的激励。同样，电力企业上市公司高管人员持股比例偏低（见上文描述性统计），“零持股”公司的比例达到94.64%，如此低的持股比例根本无法把高管人员的利益与公司的利益紧紧地捆在一起，根本不能产生有效的激励作用。而且我国的有关法律规定，上市公司高管人员在任职期间不能通过二级市场买卖本公司的股票。这样，除了在公司初次发行、增发新股或送配股时可以取得公司股票外，没有其他增加持股的渠道。国家对内部职工股的发行和交易也有严格限制，这使得高管人员的持股处于一个十分僵硬而自我封闭的体系中，导致拥有股权的激励效应荡然无存。因此，在电力企业上市公司中高管人员的年度报酬与国家股比例没有呈现出显著负相关关系，高管人员持股对高管人员没有产生显著的激励作用。
（二）电力企业上市公司高管人员年度报酬与公司经营绩效正相关
这说明电力企业上市公司目前高管人员薪酬水平的制定基本上结合了企业的业绩指标，开始摆脱过去高管薪酬与公司业绩脱钩的现象。实证研究结果也显示，电力企业上市公司的经营业绩（净资产收益率）越好，高管的薪酬越高。这是因为在电力企业上市公司中加强业绩与薪酬间的联系对发挥薪酬机制的有效作用是非常必要的，所以企业在制定高管人员的薪酬水平时开始认识到了业绩的重要性，并在实际中结合具体的薪酬结构来挑选业绩的衡量指标，全面配合解决现代公司制度下由于信息不对称形成的委托代理关系所面临的激励不相容问题。
（三）电力企业上市公司高管人员年度报酬与公司规模正相关
这说明电力企业上市公司在制定高管人员年度薪酬时，主要是根据公司的规模。实证研究结果也显示，电力企业上市公司资产的规模越大，公司资产总额越多，高管人员的薪酬越高。电力企业上市公司目前高管人员薪酬水平制定的这种方式往往会造成电力企业高管人员为其自身利益只注重追求公司规模（总资产）的增长，而忽略了公司盈利的增长，只做“大”不做“强”。
五、研究局限
（一）由于时间仓促，样本取样只取了2005年的数据，没有历年数据对比，这可能对研究结果产生一定的影响。
篇5：公司薪酬激励制度
第一章总 则
第一条 为规范公司内部薪酬管理，充分发挥薪酬体系的激励作用，制定本制度。
第二条 本制度制定了两类人力资源：重要人力资源、普通人力资源的薪酬体系构成及管理。
第三条 公司薪酬设计按人力资源的不同类别，实行分类管理，着重体现岗位价值和个人贡献。鼓励员工长期为企业服务，共同致力于企业的不断成长和可持续发展，同时共享企业发展所带来的成果。
第二章 普通人力资源的薪酬体系
第四条 公司薪酬体系由岗位工资、工龄与学历补贴、业绩工资、奖金、福利补贴等部分组成。
(一)岗位工资
是根据岗位在企业中的重要程度确定的工资标准，岗位工资加工龄与学历补贴构成标准工资。
(二)工龄与学历补贴
是对员工长期为企业服务和员工教育付出所给予的一种补偿。工龄与学历补贴按月发放。
(三)业绩工资
业绩工资根据企业超额奖兑现情况由企业制定分配方案，业绩工资一般在年终依据考核结果发放。
(四)奖金
是指对做出重大贡献或优异成绩的集体或个人给予的奖励。奖金可以在任何时期发放。
(五)福利
是指公司对员工在公司成长或发展过程中贡献的回报，同时也为鼓励员工长期为企业服务而设立的增收项目。
第三章重要人力资源的薪酬体系
第五条 重要人力资源的薪酬由岗位工资、工龄与学历补贴、业绩工资、福利补贴等构成。
第六条 岗位工资
岗位工资由公司在核定的工资总额内根据不同岗位在企业中的相对价值确定。公司聘任的专业职务人员的岗位工资一般为：高级专业职务比照公司副总经理的岗位工资标准确定，中级专业技术职务比照公司部门经理工资标准确定，初级专业职务由公司根据实际情况规定。特
殊专家的岗位工资标准可不受上述条件限制。
岗位工资按月发放，年终与绩效考核结果挂钩兑现。
第七条 业绩工资
公司根据年终考核汇总结果，制定重要人力资源的业绩工资分配方案。
第八条 福利补贴
公司根据本企业的实际，制定重要人力资源的福利补贴方案。
第四章普通人力资源——营销人员的薪酬体系
第九条 根据普通人力资源中营销人员职业的特殊性，为突出营销人员在企业中“龙头”的作用，制定不同的薪酬体系。
第十条 营销人员薪酬体系由岗位工资、工龄和学历补贴、业绩工资、奖金、福利补贴等构成。第十一条 营销人员的薪酬设计应本着“高报酬与责任并重”的原则设计。
第十二条 岗位工资
(一)岗位工资由公司在核定的工资总额内按普通人力资源岗位平均工资测定。
(二)营销人员浮动工资必须与销售任务指标按季度或考核结果挂钩发放。
第十三条 业绩工资
业绩工资由公司根据超额奖兑现情况由人力资源部制定分配方案，也可根据销售任务指标奖罚办法在核定工资额内计发业绩工资。
第十四条 奖金
对做出重大贡献或业绩突出的营销人员，可给予高额奖励。
第十五条 营销人员的福利项目由公司根据实际情况制定。
第五章工龄与学历补贴
第十六条 工龄与学历补贴按员工在取得相应学历后实际为公司连续工作年限累加计算。具体标准如下：
学历补贴如下：
说明：员工取得相应学历在公司服务转正成为正式员工后方可享受学历补贴，学历补贴按月
发放。
工龄补贴如下：
说明：员工为公司服务自入职之日起满一年后方可享受工龄补贴，工龄补贴按员工实际为公司连续工作年限累加计算，工龄补贴按月发放。
第六章其他规定
第十七条 员工在公司内部各部门之间调动时，其工资按照所在职位的实际工作天数计算，即本月15日办理调动手续的，前15天的工资按调职前实际职位标准支付，后面的则按新职位标准计算。
第十八条 事假工资，因私事请假时，请假期间工资按缺勤天数全额扣除
第十九条 法定假日工资。在法定节假日需要安排加班的，由各部门根据实际需要提出加班申请，经部门负责人和行政人事部批准后，方可安排加班并发给加班人员加班工资。加班工资标准按日平均固定工资的3倍发放。加班工资的发放要严格履行审批手续，并报行政人事部备案。
第二十条 年假，自员工入职之日起连续服务满一年后方可享受年假，具体方案按公司有关规定执行。
第二十一条 探亲假、婚丧假、产假等期间的工资，按国家有关规定执行。
第七章附 则
第二十二条 本制度由公司管理部门负责解释。
篇6：销售人员薪酬激励制度
一、总则 为了提升员工工作效率，提升员工工作激情，培养优秀人才，让团队每个成员朝同一个目 标努力，特制订《销售人员薪酬制度与考核标准》
二、适用范围 本部门所有员工
三、原则 公平、竞争原则
四、薪酬组成 基本工资＋基本补助＋绩效奖金＋销售提成+年终奖 1.基本工资 销售部
总监级别 片区经理 大区经理 省区经理 区域经理 见习经理
级别工资标准
6000 元 3000 元 2500 元 2000 元 1800 元 1500 元
备注说明
公司根据销售人员工作经验、能 力、资历确定入职级别，并允许 10%上下浮动；
2．基本补助 1．电话补助 销售部
总监级别 片区经理 大区经理 省区经理 区域经理 销售经理 见习经理
基本标准
500 元/月 400 元/月 350 元/月 300 元/月 250 元/月 200 元/月 无
2.出差补助
1）出差补助标准
三级城市 80 元/天
●
二级城市 100/天
一级城市 120/天
备注 每城市拓展周期为 3 天
销售人员市场拜访时间每城市原则上不超过 3 个工作日，若客特别户要求必须停留 3 个工作 日以上，需向总经理助理书面申请，总经理批准，
●
超过 3 个工作日出差补助按 60 元/天为核算标准，不经申请滞留者，取消滞留当天出差补 助；
2）城市级别说明
●
一级城市： 北京、上海、深圳；
●
二级城市： 省会城市（除广州外）及以下发达城市：珠海、佛山、青岛、厦门、台州、温州、苏州、扬州、连云港、大连；
●
三级城市：除以上一、二级城市外的出差城市。
3.绩效奖金 1)绩效奖金基数 销售部
总监级别 片区经理 大区经理 省区经理 区域经理 销售经理 见习经理（试用）
绩效奖金基数
3000 元 1500 元 1200 元 1000 元 800 元 500 元 无
备注说明
每级别绩效奖金按绩效考核分达标率核算；
2)绩效考核标准：
●
绩效评分标准 每项评选条例对应四个标准：A 优秀 B、优良 C、合格 D 不合格，评分人员根据标准对于相 应人员合理打分：
评分内容 工作态度
评分标准
吃苦耐劳，无条件执行各项工作任务，
得分
A 16～20
态度认真，但经常拖沓，遇到挫折容易放弃； 从事感兴趣的任务，对其它任务消极抵触，经常对公司不满，消极、抱怨 具备丰富区域市场运作和管理经验，能够圆满完成各项销售目标；
B C D A B C D A B C D A B C D A B C D
11～15 6～10 0～5 16～20 11～15 6～10 0～5 16～20 11～15 6～10 0～5 16～20 11～15 6～10 0～5 16～20 11～15 6～10 0～5
销售能力
具备一定市场操作能力，完成区域销售目标； 基本能够完成区域销售任务，但很少考虑公司费用； 无法完成下达销售任务； 尊重客户，热情而耐心为客户服务；
服务心态
为客户提供基
本的服务，但不够热诚； 缺乏服务意识和主动性，经常情绪化； 经常被客户投诉，服务态度冷淡； 遵守部门制度和公司规定，尊重上级领导、自觉性、纪律性强；
服从管理
遵守部门制度和公司规定，有一定自觉性和纪律性； 屡次违反公司规定，纪律性和自觉性较差； 拒不遵守公司规定，消极抵触上级下达任务； 精通市场、产品综合知识，并具备专业授课培训能力；
综合技能
具备一定的市场、产品综合知识，具备基本的授课培训能力； 只精通局部知识，缺乏培训授课经验； 不具备综合知识和授课能力，且学习态度极差；
●
绩效评分方式 绩效考核分＝总经理评分×40%＋总经理助理评分×20％ + 市场部总监×20%＋财务总监×20%
●
绩效核算发放
1）绩效奖金每季度发放一次，实发绩效奖金= 绩效考核得分/%×绩效奖金基数； 2）季度绩效考核分 60 分以下，不予发放绩效奖金； 3）季度考核分 60 分以下，当期销售提成实际发放 80%； 4）试用期员工参与绩效考核评分，但不参与奖金分配。5.销售提成 1.提成核算标准； 1）未完成季度保底任务 无销售奖金 2）完成季度保底任务以上 销售提成 =（本季度保底任务额×0.3%＋超出保底任务部分×2.5%）×70% 3）完成季度基础任务以上
销售奖金=（本季度保底任务额×0.3%＋超出保底任务部分×2.5% ＋超出基础任务*3.5%）×70% 4）完成季度目标任务以上（超额完成）销售提成=（本季度保底任务额×0.3%超出保底任务部分×2.5% ＋超出基础任务×3.5%＋超出目标任务×8%）×70% 2．销售提成发放 1）销售提成按当季度实际到帐金额为核算标准； 2）销售奖金按季度发放，实际发放 70%，剩余 30%作为年终奖励； 6.年终奖 1.年终奖金基数 年终奖金基数=销售人员全年季度奖金之和×30% 2.年终奖金基数考核
考核 项目 退换 货 额外 投入 奖金比 例
20%
评审指标 累计退 换货金额 累计规 定政策外市 场投入金额 累计出 差费用（车 费、出差补 助）累计 6 年 实 际 回 款
指标率
A % 以 内 % 以 内 B % ～ % C % ～ % D % ～ % A 110%
年终奖金比率 B 80% C 60% D 30%
20%
% ～
%
% ～
%
% ～
%
110%
80%
60%
30%
出差 费用
20%
%以内
% ～
%
% ～
%
% ～
%
110%
80%
60%
30%
客户 维护 客户 开发
20%
个月不回款 客户数量 累计新 开发客户数
年 度 累 计
2 个以 内 10 个以 上
3～4 个
5～6 个
6 个以上
110%
80%
60%
30%
20%
8～10
4～7
3 个以下
110%
80%
60%
30%
3.年终奖金发放说明 年终奖金按照年终奖金基数考核为标准核算，每年 1 月 30 日以前发放，八、转正标准 1.新销售人员试用期至少 1 个月，最长不超过 3 个月； 2.新销售
售人员试用期当月绩效考核分达到 90 分以上 由总经理助理提出直接转正申请，由总经 理批准生效。
3.新员工绩效考核分连续两个月在 60 分以下，试用届满后，总经理助理根据具体情况决定是否 留用；
九、晋升、降职、淘汰标准 1.晋升标准 1.季度绩效考核分第一名； 2.季度回款达标率第一名； 3.为公司发展提出有效建议，并具备一定效果； 4.为公司创造额外的经济效益（团购，外贸，OEM 等）； ※ 同时具备以上 3 个条件的人员，由总经理助理向总经理提交晋升申请，由总经理批准生效。2.降职标准 1.季度绩效考核分最后一名； 2.季度回款达标率最后一名； 3.季度违反公司及销售部制度和公司规定； 4.季度遭客户投诉 3 次以上 同时具备以上 3 个条件的员工，由总经理助理向总经理提交降职申请，由总经理批准生效。3.淘汰标准 1.连续两个季度绩效考核分最后一名； 2.连续两个季度回款达标率最后一名 3.多次违反公司及部门规定，屡次教育不思改正； 4.因工作疏忽造成公司重大经济损失； 同时具备以上 3 个条件的人员，由总经理助理向总经理提交降职申请，由总经理批准生效。