汽车销售基本知识2

汽车销售基本知识2（共11篇）

篇1：汽车销售基本知识2

从气缸盖腐蚀谈防冻液选用

一单位一辆BJ吉普车，发动机功率明显下降，而且一缸不工作，排气管还有向外喷水的现象。经维修人员拆检发现：一缸内有水，部分水还进了油底壳，水箱上飘着一层机油。气缸盖的水套被严重腐蚀，呈蜂窝状，且与三个缸的燃烧室相通。水道与油道串通后，因防冻液的循环流动，一方面进入油底壳使机油内混入水分，另一方面进入水箱形成油水混合；使气缸盖（衬垫）边沿漏水。

由于气缸盖腐蚀严重，维修人员向驾驶员详细了解了情况。驾驶员说，65天前，因水箱漏水焊修时，将原来的防冻液换掉，更换新的防冻液才出现此严重问题。经分析，该故障是由于更换的防冻液质量不符合标准所致。

车用铝合金气缸盖，虽然导热性能好，有利于提高压缩比，能量利用率高，但最大的缺点是，刚性差易变形，特别是容易被水中的酸碱物质腐蚀。车用发动机一般采用液冷式，水虽然有较好的冷却效果，但是，水在0℃以下会结冰，从而因体积增加胀裂机体。

防冻液是一种低冰点的液体，在低温下不会结冰，还具有良好的流动性，和水一样带走发动机多余的热量。目前汽车常用的防冻液是乙二醇-水防冻液，是根据当地的最低气温，按规定的配方和比例配成的。乙二醇的缺点是容易氧化并生成酸性物质，配制时要加入防腐剂才能使用。为使发动机冷却系统效能正常、控温有效，水道不被堵塞，机件不会腐蚀，防冻液必须达到规范的要求，尤其是水质必须良好，水中所含溶解的钙、镁、铁之类物质较少，无任何泥沙和沉淀物。这样不仅能预防水道堵塞，还能避免机件腐蚀。决定防冻液品质的还有各种盐类，常温下盐类溶于水中，但水温升高后会从水析出，成为固体沉淀，同其他杂质粘附于冷却系统机件表面。水中可溶性盐类含量越多，其硬度越高，水垢就越严重。随着车辆行驶里程的增加，水垢逐渐增厚，随温度的升高粘附力越大，越坚硬。水垢是热的不良导体，热传导率为2.326W/m.k，比同样厚度的黄铜相差100倍。水垢等于给冷却系统的金属表面涂上一层隔热材料，导致散热恶化，引起发动机过热，充气系数降低，功率下降，发动机无力，油耗增加。高温引起金属膨胀，破坏机件配合的正常间隙，加剧了机件的磨损，缩短发动机的使用寿命，如烧蚀气缸垫、火花塞、活塞及气门等。同时发动机高温会造成机油粘度下降，不利于正常润滑，破坏摩擦之间的油膜，而且机油早期老化、积碳。

水垢在水套中沉积，不仅占去一定的容积，减少防冻液的容量，增加防冻液的流动阻力，在冷却系统的狭窄、缝隙处造成堵塞，形成局部防冻液过热或气化，引起气缸体热不平衡而裂损。

发动机冷却系统使用防冻液，是低温下预防水箱和气缸体冻坏的有效措施。近年来国内外广泛应用长效防锈防冻液，可预防气缸盖、气缸体和水箱等机件腐蚀，其冰点低，低温防冻，有利于起动；沸点高，可冬夏使用。长效防锈防冻液中加有防锈添加剂、防氧化消泡剂等，使用前将冷却系统用水箱清洗剂或清水彻底清洗干净，并检查有无渗漏现象，然后在注入新防冻液，否则会影响效果。

合理选用防冻液，是保证发动机冷却系统正常工作的重要因素；正确选用优质防冻液，是减少铝制发动机气缸盖等零部件被腐蚀的关键。“福润达”牌长效防冻液，使用性能优异，是广大用户、司机理想的首选品牌。

篇2：汽车销售基本知识2

102．()液压缸按结构组成可以分为缸体组件、曲轴组件、密封装置、缓冲装置和排气装置五个部分。

103．()进气管真空渗漏、喷油器工作不稳定能引起电控发动机加速不良。

104．()有熄火征兆或着火后又逐渐熄灭，一般是汽油机电路出现故障。

105．()柴油机动力不足，可在发动机运转中运用单缸断火法，观察发动机转速变化，找出故障缸。

106．()防抱死控制系统的警告灯持续点亮说明制动防抱死装置失效。

107．()安装防抱死制动装置（ABS）的车辆制动，可用力踏制动踏板。

108．()在诊断与排除汽车制动故障的操作准备前应准备一辆待排除的有制动系故障的汽车。

109．()转向灯单边亮度失常的主要原因是供电线路之间发生短路。

110．()鼓风机损坏，只影响采暖，而不影响制冷。

111．()调速电阻损坏后，鼓风机开关在任何位置，电机都不转。

112．()用汽缸压力表测试汽缸压力时，每缸测量不少于两次，取最大值。

113．()不分光红外线气体分析仪既能检测汽油机废气，也能检测柴油机废气。114．()接地耦合是指确认示波器显示的0V电压位置。

115．()读取故障吗是发动机电子控制系统利用仪器诊断最准确的方法。

116．()新195和190型柴油机是通过增减喷油泵与机体之间的铜垫片来调整供油提前角的；减少垫片供油时间则变晚。

117．()检测压电式爆震传感器应选用汽车用万用表直流电压档。

118．()通常发动机凸轮轴只可修磨一次，应尽可能在凸轮轴磨床上修磨。

119．()发动机总成大修送修标志以汽缸磨损程度为依据。

120．()安装活塞销时，先将活塞置于水中加热到60~80℃取出。

121．()汽缸体和汽缸盖焊修后应用水压法检查是否有渗漏，若有渗漏应再次补焊。122．()转向器中蜗杆轴承与壳体配合的最大间隙不得大于原计划规定的0.02mm。123．()变速器输入轴用组合式滚动轴承垫片调整,密封垫厚度可以自由选择。

124．()用内、外径量具测量，主销衬套内孔磨损超过0.70mm，或衬套与主销的配合间隙超过0.20mm时，应更换主销衬套。

125．()所以发电机B与E间的电阻值都应大于10千欧。

126．()质量意识是以质量为核心内容，自觉保证工作质量的意识。

127．()使用量缸表测量时，必须使量杆与汽缸的轴线保持垂直。

128．()润滑脂的使用性能主要有稠度、高温性能、高温性能和抗水性等。

129．()周期、频率和角频率都是描述正弦交流电变化快慢的物理量。

130．()举升器按控制方式可分为电动式、气动式、液压式、电动液压式和移动式。131．()起动系的功用就是将蓄电池的电能转变为机械能，产生转矩，起动发动机。132．()闪光继电器的种类有电热式、电容式、电子式三类。

133．()发动机起动后，应及时检查各仪表的工作情况是否正常。

134．()喷油器调整不当既会引起怠速冒烟，也会引起发动机燃油消耗过大。135．()若冷却系中有空气,会造成气阻,使冷却水循环不良,促使发动机温度过高。136．()喷油器堵塞，不会造成爆燃。

137．()连续踏动离合器踏板，在即将分离或结合的瞬间有异响，则为摩擦片铆钉松动、外露。

138．()察看胎面，如发现胎面外侧磨损严重，内侧磨损较轻，磨损痕迹从内向外横过胎面，则为前束过大或前梁在水平面内弯曲造成。

139．()充电系统电压调整过低会使灯泡烧毁。

140．()用试灯法检测照明灯搭铁点，拆解导线时灯灭，说明搭铁点发生在拆开接点之间的导线上。

141．()转向开关损坏后，转向灯必然全都不会亮。

142．()蒸发器被灰尘等异物堵住，不会影响制冷系统工作。

143．()用百分表检测凸轮轴的弯曲度，检查前应校表。

144．()蜡式节温器中的石蜡泄露，发动机冷却系中只有小循环。

145．()用连杆检验仪检验连杆变形时，若三点规的3个测点都与检验平板接触，则连杆发生弯曲变形。

146．()变速器壳体螺纹孔的损伤不超过3牙。

147．()制动鼓内径随着使用时间的增长逐渐增大。

148．()手动变速器总成竣工验收时，进行无负荷和有负荷试验，第一轴转速为1000~ 1400r／min。

149．()转向盘的自由行程越小越好。

150．()驱动桥的齿轮油可以随意加注。

151．()移动式空调维修盒是一个可移动的组合体，具有较全面的维修功能。152.()在日常接待工作中，根据年龄给予服务符合平等尊重要求。

153.()服务也需要创新。

154.()三极管的参数是用来表示三极管的各种性能指标和应用范围的，它是评价三极管质量优劣和选用三极管的依据。

155.()方向阀分为单向阀和换向阀两种。

156.()发动机分电器断电触点间隙一般为0.35～0.45mm。

157.()夏利轿车采用闭磁路点火线圈。

158.()模拟集成电路是处理模拟信号的集成电路。

159.()汽车轮胎换位应在二级维护时进行。

160.()中华人民共和国公民有受教育的权利和义务。

161.()国家实行劳动者每日工作时间不超过八小时，平均每周工作时间不超过四十四小时的工时制度。

162.()对零件草图进行审核，内容只有尺寸标准、技术要求。

163.()人员少、占地小、成本低的修理厂应选择就车修理法。

164.()汽车车轮制动器间隙的调整应在轮毂轴承预紧度调好后进行。

165.()装配自动变速器各部件前，应用206kPa干燥洁净的压缩空气对各油孔依次吹入压缩空气进行检验。

166.()汽车空调冷凝器焊补要放尽制冷剂后，再用锡焊补。

167.()发动机总成或汽车其它总成大修竣工后应安装限速装置。

168.()汽车大修竣工后，其制动性能应符合中华人民共和国《汽车修理技术标准》的规定。

169.()汽车车身外装饰带分段接口处间隙可用直尺测量。

170.()车长大于6m的客车必须设置电源开关。

171.()为确保客车产品主要方面的质量，特制定四个关键项和四个重要项评定指标。172.()汽车在车轮抱死时，横向稳定性极差。

173.()评价汽车制动效能可用制动时间。

174.()汽车底盘输出最大驱动力功率一般简称底盘输出最大功率。

175.()汽车左右车轮制动力不一致会造成行驶跑偏。

176.()汽车的经济车速是不变的。

177.()汽车VIN第十位英文字母表示生产年代。

178.()硫磺为黄色晶体，性脆，易研成粉末。

179.()汽车ABS系统出现故障时，由ECU控制ABS警告灯点亮。

180.()汽车ABS能有效地提高汽车制动时的方向稳定性。

181.()本田车系ABS控制液压油与制动液是相通的。

182.()液力变矩器具有降速增扭的作用。

183.()电子控制自动变速器换挡更加柔和、准确。

184.()液力变矩器锁止离合器的作用是防止自动变速器打滑。

185.()汽车空调系统的转速控制是指发动机在低速运转时自动断开空调设备。186.()目前汽车上空调系统大多采用立式往复压缩机和斜板盘式压缩机。

187.()汽车空调蒸发器结构和冷凝器类似，由铝制芯管和散热片组成。

188.()当汽车空调制冷系统中有空气时，高压保护可能会起作用。

189.()汽车空调独立热源取暖系统分为气暖和水暖两种。

190.()汽车SRS从引爆到泄气整个过程只有几秒钟的时间。

191.()企业文化对企业具有整合的功能。

192.()市场经济条件下，根据服务对象来决定是否遵守承诺并不违反职业道德规范中关于诚实守信的要求。

193.()通过导体的电流方向与自由电子移动方向相同。

194.()半导体三极管具有放大作用。

195.()液压传动以油液为工作介质，依靠容积的变化传递运动。

196.()千斤顶应垂直放置。

197.()拆装火花塞应用梅花扳手。

198.()汽车点火系可以将电源供给的24V低压电变为15～3kV的高压电。

199.()常用三极管电流放大系数为60～100。

篇3：汽车零部件展专刊2

第四届中国国际汽车零部件博览会于2010年9月25～27日在北京中国国际展览中心成功举行, 展品分为汽车零部件、新能源汽车、汽车电子及影音设备、汽车空调和改装车五大展区。来自全球122个国家和地区的1356家参展企业和47 950名专业观众在7万m2的展区内展出和目睹了最新产品、创新理念和品牌形象。

第五届中国国际汽车零部件博览会将于2011年9月8～10日在北京中国国际展览中心 (老馆) 举行。本届展览会除了汽车零部件内容, 还增设了国外先进技术和设备展示内容, 同时举办国际汽车零部件发展高峰论坛、汽车零部件先进加工技术论坛、经贸洽谈、采购对接等专场活动。展会盛况, 值得期待!

篇4：汽车销售基本知识2

时候未到

我向易车商城西南区总监张苑抛出“网上购车很多流程还是要到线下走，是否说明汽车电商还处于概念营销阶段”这一尖锐问题，她认为汽车具备一定的固有属性，对于目前中国的绝大多数消费客户来说，这些实质的线下指标和流程是不接受在线化、虚拟化的，这和中国的金融价值观、信誉价值观有着密切的联系。

与之相比的是，美国很多人买车都直接通过网上购车完成全部过程，张苑认为中国还有很长一段路要走，“目前汽车电商处于初期发展阶段，有很多相关的流程需要规范化，合理化。”

中国的汽车网站经历了三个阶段：传统门户汽车频道、汽车垂直媒体、汽车电商，而下一阶段，张苑将其命名为智能汽车生活体验门户。“在越来越容易满足汽车基本需求的基础之上，客户更多看重的是，在整个电商环节中，用户的体验。”

比如易车正在探索的在线预约试驾功能，客户对于意向车型的信息进行一个平行纵向对比，对于某几款汽车有意向时，可以选择合理的地理位置及时间预约相关4S店试驾，然后易车商城会将该信息推送到相关4S店进行预约准备。

铁三角的想象空间

今年1月9日，易车、京东、腾讯达成三方合作。易车将获得京东及腾讯以现金和资源形式的投资共计约15.5亿美元，中国汽车互联网迄今为止投资金额最高的战略合作就此产生。京东一举成为易车最大股东，改写汽车电商格局。双方找到了共同的利益：易车希望获得高质量用户群，借京东成熟的电子商务体系帮助易车完成从信息网站到交易网站的转换，并进一步提升企业形象和市场份额；京东垄断了互联网上的流量和客户资源，但缺乏在汽车领域的有效挖掘，希望通过资本进入，将汽车垂直领域的领跑者扶持起来，从而对竞争对手形成牵制。

对于腾讯来说，除了电商领域的合作，更是将互联网金融版图扩张到了汽车领域。易车成立了汽车金融事业部，上线了车贷频道。腾讯不管是微信支付还是率先在前海成立的第一家互联网银行微众银行，都是在金融领域里的积极布局。易车CEO李斌透露，易车旗下惠买车未来将与腾讯在资金的使用、产品的共同设计、个人征信机制、更加快捷的支付方式等方面展开合作。

可以想象，易车汽车金融平台一旦有京东交易数据、腾讯社交数据加持，将有效优化现有的贷款流程。也许不久的将来，贷款人不用递交任何纸质材料，动态授信、产业链金融互联网化等也将成为现实。

改良还是革命

汽车电商离我们的距离，取决于汽车电商希望自己走哪条路——改良还是革命？

汽车电商如果把自己定位成一个辅助性的平台，就意味着要需要更多流量的引入。之前易车和汽车之家的百度阿拉丁流量之争就是范例。

而革命便是汽车电商把自己定位成独立性的平台，实现完全的独立线上交易。这无疑是革了4S店的命，从理论角度上看，目前的4S功能随着线上技术的提高以及离线业务的成熟和完整，的确有实现的可能。但问题在于，目前还缺乏完整的实践案例和广泛推广的可行性，消费者的购买习惯也不是一日之间就可以改变的。当然，资本推动下的汽车电商平台无时无刻不在创造奇迹，也在积极地进行局部的试点，易车就在积极推进全线上流通的尝试。

在当前市场销售格局下，汽车电商的短期内发展还是会以改良为主。革命一旦成功，将全面改写世界汽车流通史。而未来的互联网汽车在设计之初就会考虑到在线销售的基本特点。换言之，不适应全线上销售的汽车也不是真正意义上的互联网汽车。

篇5：汽车销售人员培训2

培训对象：销售经理、客户经理、市场开拓经理、服务经理等。

培训背景：好的销售经理能吸引客户，差的销售经理会撵走客户，在市场竞争非常激烈的今天，产品的差距越来越小，但人的差距越来越大，没有什么比提高销售营业员的专业水平，让企业更快地提高效益！

充满自信地跨入汽车销售行业，迅速成为一名优秀的汽车销售精英。汽车销售代表不仅是一名销售人员，还是一位资深的汽车顾问。即使你是刚入行的，也起码要接受公司的系统培训或通过自我学习，从而比客户具备更多的汽车方面的专业知识。你必须能够为客户提供一些真诚参考性的建议，才能引导客户购买。

培训大纲：

一、汽车销售概述

1、汽车销售工作流程及相关准则

2、汽车销售方面的基础知识

二、汽车销售前的准备

1、销售的法律、法规等资料准备

2、销售宣传资料的准备

3、销售文件方面的准备

4、销售人员配备方面的准备

5、销售现场方面的准备

三、汽车销售的技巧

1、汽车销售谈判方面的技巧

2、汽车销售过程应对策略方面的技巧

3、汽车销售人员现场实战应对技巧

四、汽车销售管理方面

1、汽车销售管理基础方面

2、汽车销售管理控制方面

五、汽车销售心态

1、倾注热情、热爱销售

2、树立良好的个人品牌

3、抓住现在，计划未来

4、疯狂执着，激情投入

5、运用智慧的销售技巧

6、摆脱不良心态的纠缠

六、汽车销售沟通技巧

1、汽车销售沟通的原则

2、汽车销售沟通的技巧

3、汽车销售沟通的特性及共性

4、汽车销售沟通的几大要素

5、汽车销售有效沟通的步骤

七、汽车销售人员解除客户抗拒点技巧

1、顾客抗拒点的分析

2、解除顾客抗拒点的话术及技巧

八、汽车销售人员的不同客户情况如何洽谈

1、不同的目的

2、有明确购买目的的客户

3、有购买目标但不明确的客户

4、来闲逛商店的客户

九、汽车销售成交技巧

1、汽车销售人员的销售成交的技巧

2、客户反对意见、投诉异议的处理技巧

十、大客户汽车销售培训

1、大客户销售的关键理念

2、销售人员解除大客户的反对意见

3、销售人员与大客户成交谈判技巧

4、卓越的客户服务

十一、提升汽车销售业绩

1、提升销售业绩的系统方法

2、挖掘产品的销售潜力

3、运用价格策略提升销售业绩

4、促销手段提升销售业绩

5、通过人员管理提升销售业绩

十二、汽车销售服务模式

1、销售服务模式流程管理

2、销售服务模式与顾客资源信息管理

3、销售服务模式与导购员绩效管理

十三、顾问式汽车销售

1、什么是真正的顾问式销售

2、顾问式销售的意义

3、如何进行顾问式销售

十四、汽车销售服务心态

1、服务质量保证

2、提供顶级顾客服务

3、对顾客怀抱真诚爱心

十五、汽车销售服务技巧

1、销售服务的基本观念和态度

2、创造亲切热情的开始

3、推销的技巧

4、处理反对意见

5、处理价格问题

篇6：汽车销售基本知识2

费县大华汽车销售服务有限公司简介

费县大华汽车销售服务有限公司隶属山东远通汽车贸易集团（山东临沂汽车工业贸易有限公司），费县目前最大一处集整车销售、售后服务、配件供应、信息反馈于一体的一汽大众4S店。公司位于费县东外环路（新一中北500路西），地理位置极其便利，是专业化的汽车销售与维修服务队伍。为客户提供专业的售前售中售后服务。

费县大华汽车销售服务有限公司店面总面积3700平方米，注册资金500万元。展厅及车间面积3400平方米，二楼办公区域面积300平方米，车间建设有钣金车间、喷漆车间、机修车间三大车间，设有产品展示区、贵宾接待区、业务洽谈区、客户休息区、贵宾休息室、售后服务接待区和维修车间等功能区域，引进了一汽大众最新检测、维修全套专用设备，可安置就业职工80余人。

篇7：汽车销售基本知识2

一、汽车产销量总体情况分析

2018年1-6月，我国汽车产销1405.77万辆和1406.65万辆，同比增长4.15%和5.57%。与上年同期相比，产量增速回落0.49个百分点，销量增速提升0.83个百分点。其中乘用车产销1185.37万辆和1177.53万辆，同比增长3.23%和4.64%，与上年同期相比，增速均有所提升；商用车产销220.40万辆和229.11万辆，同比增长9.41%和10.58%，与上年同期相比，产销增速略有回落。上半年我国汽车产销量总体表现好于年初预期。

二、乘用车产销量情况分析

1-6月，基本型乘用车（轿车）产销566.09万辆和569.40万辆，同比增长3.02%和5.46%；运动型多用途乘用车（SUV）产销511.94万辆和496.47万辆，同比增长9.62%和9.68%；多功能乘用车（MPV）产销85.79万辆和88.19万辆，同比下降17.10%和12.72%；交叉型乘用车产销21.54万辆和23.47万辆，同比下降23.78%和25.88%。

三、商用车产销量情况分析

1-6月，商用车产销197.39万辆和206.46万辆，同比增长9.92%和11.51%。其中：重型货车产销63.13万辆和67.18万辆，同比增长10.47%和15.11%；中型货车产销10.03万辆和10.09万辆，同比下降1.74%和4.67%；轻型货车产销95.80万辆和97.49万辆，同比增长14.78%和16.15%；微型货车产销28.42万辆和31.70万辆，同比下降1.13%和1.75%。客车产销23.02万辆和22.65万辆，同比增长5.24%和2.79%。其中：大型客车产销3.54万辆和3.46万辆，同比增长24.32%和24.15%；中型客车产销3.16万辆和3.06万辆，同比增长21.41%和17.67%；轻型客车产销16.32万辆和16.13万辆，同比下降0.63%和3.11%。

四、新能源汽车产销量情况分析

1-6月我国新能源汽车产销分别完成41.3万辆和41.2万辆，同比增长94.9%和111.6%。其中，新能源乘用车共销售35.5万辆,同比增长70%；新能源商用车共销售5.8万辆，同比下滑29.9%。新能源乘用车销量中，纯电动乘用车占比63%；插电式混合动力乘用车迅速增长，占比23%。新能源商用车销量中纯电动商用车占比13%，插电式混合动力商用车仅占比1%。按照以往下半年市场走强的趋势，预计全年新能源汽车产销量将突破100万辆。

五、汽车融资租赁市场情况分析

2014-2016年中国汽车消费金融渗透率分别为 20%、35%、38.6%，逐年快速增长，但整体渗透率仅为欧美发达国家的一半左右。在欧美市场，50%以上的消费者选择通过融资租赁的方式拥有汽车，美国汽车融资租赁业务渗透率在30%以上，中国目前约为5%左右，未来汽车融资租赁市场成长空间巨大。

2018年开始，互联网公司、传统车商、互金平台及汽车金融资产端平台都开始全速加码汽车金融。随着租赁概念的快速传播和年轻人购车需求的提升，上述头部平台更相继推出10%－20%首付甚至0首付的“以租代购”服务，即汽车直接租赁业务，且已成为汽车金融领域的最大风口。BATJ已然资本布局，互联网金融明星如趣店亦推出大白汽车，高调布局汽车租赁领域，厂商金融紧随其后，如一汽集团成立汽车融资租赁公司。传统汽车金融，已从银行与厂商的二元格局转向银行、厂商、互联网公司、汽车融资租赁公司的四方博弈与混战。

从机构端来看，BATJ等大型互联网公司主要为资本输出，由合作汽车金融平台提供相关服务；一汽、奔驰等车商依托资源优势，主要开展汽车融资租赁业务；电商平台、互联网金融公司通过自建汽车金融平台或与其他汽车金融服务提供商合作的方式，为消费者提供购车分期、以租代购等服务；滴滴、神州优车等网约车平台依托网约车司机和乘客资源，也陆续推出汽车金融服务。

从产品端看，目前互联网汽车金融主打汽车新零售业务，但产品差异化特征不明显，多集中在低端乘用车型，如弹个车、毛豆新车网、易鑫、优信二手车都在首页突出显示“一成首付乃至零首付开走车”，易鑫、弹个车推出二手车贷款，优信二手车则开始推出新车贷款。最新介入的大白汽车，也是从汽车租赁入手，且总价多在15万元以下，以10万元车型为主，主推低首付，4年超长分期的租赁业务。

从业务布局来看，不管是汽车新零售公司还是车抵贷公司，互联网汽车金融主打业务渠道下沉，宣称要开拓二三四线城市，银行、厂商金融紧随其后，都在不遗余力地拓展线下业务，如趣店大白汽车上市半年就布局175家门店，互联网汽车金融公司线下门店数量也在大幅度增加，渠道竞争日益激烈。

六、汽车销售行业分析预测

2017年我国汽车产销2901.54万辆和2887.89万辆，均创历史最高纪录。行业普遍认为这是受益于小排量汽车购置税优惠政策，2016、2017年汽车销售维持了较高的景气度，但也透支了消费，2018年预计汽车销量增速将进一步下滑，汽车销售量不会高于2017年。

但是2018年上半年汽车整体产销情况均高于年初预期，按照以往下半年汽车销售市场发力走强的趋势，预计我国全年汽车销量将突破3000万辆，再创历史新高。

一方面年轻人购车意愿在增强，三四线城市客户购车需求上升，另一方面汽车生产厂商，尤其是中低端车型产能过剩。在汽车金融产品创新、消费模式变化等因素的推动下双方一拍即合。数据显示，汽车金融产品在年轻群体尤其是30岁以下人群中的渗透率更高，达52%，年轻消费群体的崛起将会推动汽车销量和汽车金融的进一步发展。从国家层面，我国正处于从汽车产销大国到汽车产销强国转变的重要时期，国家从政策、税收、产业等多维度支持汽车工业的发展。

七、行业建议

篇8：汽车常见故障排除方法2种

一、截断法

首先介绍一种查找分析故障部位的简单方法———截断法。这种方法的核心是首先判断故障是哪一个子系统的故障, 然后根据系统的原理图观察该子系统都包括哪些元件, 最后选择该系统某一中间部位拦腰砍断, 用试验的方法判断故障是在哪半边。然后再在有故障那一半系统的中间位置再拦腰截断, 缩小故障的范围, 最后将故障排除。如此操作, 这样一次就排除了系统一半元件, 故障的部位就会准确的确定, 查到故障部位之后再进行拆检修理。如果应用这种方法, 再加上一定的实践经验, 不但能及时排除故障, 而且能达到事半功倍的效果。

例如, 对SX2190型汽车发动机起动系统故障的诊断排除。其故障现象:按下起动按钮, 起动马达没有反映。此截断法的具体步骤是:

1. 明确系统元件组成。

如图1所示, 起动机驱动电路是由钥匙开关S1、起动按钮开关S6和空挡开关S14, 以及连接导线等组成。其电路为:蓄电池—起动机30#端子—钥匙开关S1—起动按钮开关S6—插接器X56/7—变速器空挡开关S14—插接器X56/3—起动机50#端子—搭铁。

2. 确定系统中间元件。

选择起动系统的中间元件:插接件X56/7。将插接件X56/7拔开, 将钥匙开关S1闭合, 用试验灯测X56/7插接件的插头侧第2号插脚头是否有电, 若试验灯点亮, 说明X56/7插接件前没有问题, 故障在该插接件后面。

3. 确定故障元件。

将插接件X56/7重新插接牢固。然后在后半边系统再选择一个中间部位:插接件X56/3, 将该插接件拔开, 闭合钥匙开关S1, 变速器挂空挡开关S14, 并将起动按钮S6按下, 用试验灯或万用表测量插接件X56/3的插头侧第2号插脚是否有电, 如果试验灯不亮, 说明故障显然在空挡开关S14、插件X56/3和与其之间的连接导线部分。继续这样的排查, 再缩小范围, 最后在检查空调开关S14的接线柱上发现导线烧损, 造成电路断路。运用此截断法能准确地查出故障的部位。这种方法对于越是复杂的系统就越有效。

以上适用于汽车电气设备故障的诊断, 同样此方法也适用于汽车气压制动系统故障的诊断。例如, SX2190型汽车气压制动系统故障的诊断排除。其故障现象:当踏下制动踏板时, 中、后桥制动分室不动作故障。其具体步骤是:

1.明确系统元件组成。从制动系统原理图上找出该子系统以及有关元件如图2所示。其元件包括气泵、调压阀、气水分离器、四回路保护阀、中、后桥储气筒、单流阀、主制动阀、载荷调节阀、主制动继动阀、中桥组合制动气室、后桥组合制动气室、检测接口等。

G1-2蓄电池S1-钥匙开关S4-电源总开关S6-按钮开关S14-空挡开关起Ml-动马达

1-气泵3-调压阀4-气水分离器6-四回路保护阀8-中、后桥储气筒10-单流阀12-主制动阀15-载荷调节阀16-主制动继动阀17-中桥组合制动气室18-后桥组合制动气室52-检测接口

2.确定系统中间元件。选择该制动子系统的中间元件:主制动阀12, 将主制动阀12的输出接头“21”处断开, 当踏制动踏板时该出气口有一定气压排出, 说明主制动阀以前的一半系统良好, 故障肯定在主制动阀以后的系统中。

3.确定故障元件。将主制动阀的接头接好, 在有故障的这一半系统中再选一中间位置, 如主制动继动阀16的控制端口“4”断开, 踏下制动踏板, 该端口有气压排出说明故障在继动阀之后;再将继动阀之后的系统“拦腰截断”, 把继动阀出气端口“2”接头松开, 踏制动踏板, 该接头处无压缩气体排出, 肯定故障部位就在主制动继动阀16。

“截断法”方法查找故障部位十分有效。如果在查找故障试验时借助一定的检测工具, 科学的分析方法, 再加上一定的实践经验, 查找故障就会更加迅速。

二、对比法

还有一种方法称为对比法, 也是快速排查故障的常用方法。这种方法使用的范围相对较小, 具体方法就是用新的或是确认完好的电器元件来替代可能发生故障的元件, 以确认或排除该元件是否有故障。例如车辆的转向信号灯不闪亮故障, 我们可以用一个其它车辆上确定正常工作的转向闪光继电器来代替故障车的闪光继电器, 如果故障消除, 显然故障在转向闪光器, 如果故障依然存在, 显然该车转向闪光继电器没有问题。这种对比法往往用于插接方便的电器元件故障的排除。

篇9：北京汽车限购2周年

新车卖家薄利不多销

限购后，消费者只能选择摇号或者置换的方式购买新车，原本有钱就能买车的时代不复存在。昔日打得火热的价格战也不再重演，因为经销商知道“薄利多销”的法则已经不适用。黄金周大优惠、年底冲量大促销的情况也不复存在，经销商不再单纯以降低车价的方式拉拢消费者，售后服务质量、置换购车群体也成为他们关注的重要环节。在总量一定的情况下，薄利并不一定能够多销，而单车销售利润比限购之前有所提高。

二手卖家昙花一现

北京市工商行政管理局在2011年的愚人节发布了《关于登记合格库存二手小客车办理交易手续的通知》，“备案车”让那些二手经销商着实火了一把，赚的盆满钵满。但昙花终究不能开太久，不出十日，二手车市场重归平静和惨淡。由于摇号资源的稀缺，消费者更倾向于购买新车，供需关系的影响直接体现在二手车的价格上。虽然随着经销商的磨合、销售渠道的逐步拓宽，价格下调幅度有所减少，但目前整体价格依然比限购令出台前低10％-15％。此外，限购导致二手车经销商没有指标无法收车，无车可卖。据统计，北京市场二手车外迁量从原来的10％增加到55％-60％，而大量二手车外迁致使北京二手车在外地的议价能力大幅下降。

豪华品牌炙手可热

消费者“一步到位”的心理更加普遍，中高级车备受欢迎，豪华车更成为炙手可热的香饽饽，加价、排队依然不能阻止消费者的购车热情。由于消费者的消费升级，中高档车更加热销，以进口车为主的高端豪华车更是高速增长。据亚市相关负责人介绍，这两年进口车加价频率和范围都比前些年有所增加，亚市大约55％的高端进口豪华车都加价，280万元的路虎揽胜更是曾经加价70万元。

自主品牌冰火两重天

同二手车的命运一样，自主品牌无疑受到很大的影响。同样是“一步到位”的心理在作祟，众多原本打算购买低端车型的消费者抱着这样的心态而提升购车预算。购车时间的推迟也让购车预算走高成为限购后的主要现象，据统计，限购令前后同一位消费者的购车预算平均增加了3万元左右。低端车型一直是自主品牌的天下，消费者预算增加后转向更高价格区间的车型，很多品牌的低端车型销量大幅下跌。中端车型区间中自主品牌还不是合资品牌的对手，所以边缘化成为最新的市场现象。一面是国家购车惠民补贴与汽车下乡，一面是限购令，可谓冰火两重天。最终，在北京这块区域市场上，自主品牌变成了“一滩水”。

4S店国际范儿“3S店”

2010年12月23日，那里星光灿烂，那里灯火辉煌，那里人山人海。开在4s店的昙花比开在二手车市的昙花还短命一些。豪华品牌的4s店如火如荼，暂且不议。大部分自主品牌4s店的销量出现了下滑，很多4s店单月销售量为个位数，甚至为零，这对本身单车利润就低的他们来说是致命的打击。4s店跟酒店一样，套用当下流行的一句话“你买或不买，它都在那里，成本只多不少”。一些品牌影响力弱、资金实力不足、营业额过于依赖销售的4s店在限购的环境下艰难生存，甚至不得不退出市场。“尝不到甜头”的销售顾问纷纷跳槽改行，因此人员流失严重。当然，丢失“1S”的4S店从此更注重售后服务了，这是车主们的共同体会，因此北京的这些4S店也更有国际范儿了。

汽车后市场唇亡齿寒

汽车后市场与新车销售市场有着密不可分的关系，消费者买车之后往往会选择贴膜、做装饰、购置车内配件，因此车市火爆就会带动汽车后市场的红火。限购之后，新车增量出现巨幅下滑，汽车后市场遭受了巨大打击，整个后市场一片萧条，多家商户已经闭门歇业，市场内摊位的空置率居高不下。限购之前的洗车店数量基本上是爆炸性增长的，然而限购后的洗车费用也不再当年，之前10元、15元居多，现在动辄就30元、40元，不过洗车店老板们还是叫苦不迭。

租赁市场阳光总在风雨后

车市萧条的同时，限购令成就了汽车租赁市场。一时间，租赁市场如雨后春笋，更催生了像神州租车、租车等大型连锁公司。而三菱、联想等大型汽车相关与非相关企业也通过投资控股等方式进军汽车租赁行业。截至2012年11月底，北京市机动车保有量518，97万辆，驾驶员739，7万人。220万人当中，虽然不乏有为了摇号而考驾照，但暂时没有驾驶需求的人，即使这类人占到80％，剩下的20％也仍然足以撑起北京租赁市场的一片天空。汽车租赁企业骄傲的对着天空说：“我们相信有彩虹”。

摇号人数没有最多，只有更多

限购令是行政手段，然而市民的需求是无法阻挡的，汽车租赁市场的火热证明了这一点。两年来，参加摇号的人数直线上升，摇号中签比率直线下降。2011年1月参加摇号的人数是21万人，摇号中签比率为1：10，两个数字到2011年年底变为80万和1：41，而2012年12月冲到133万和1：71。

汽车保有量增速有所放缓

2012年2月份，北京汽车保有量达到500万辆，如果不实施限购令，这个数字会提前11个月到来，2013年即可达到600万辆，2015年会达到700万辆，限购令实施两年来至少减少了100万辆机动车上路。按照近两年来的增速预期，本市机动车保有量达到600万辆之日，将很可能推迟至2016年，这就为交通缓堵和综合治理工作赢得了5年的宝贵时间。

道路交通首都依旧“首堵”

篇10：花木销售合同2

苗木销售合同

合同编号：号

购苗方：（以下简称甲方）

供苗方：（以下简称乙方）

根据《中华人民共和国合同法》及国家的有关法律、法规的规定，甲、乙双方在平等、自愿、等价有偿、公平、诚实信用的基础上，甲乙双方就甲方向乙方购买苗木事项协商一致，特签订本合同，以资信守。

第一条 标的、数量、交货

1.1标的名称、品种、型号规格、单价、金额见合同附件“货物清单”，乙方交付的货物必须与合同附件“货物清单”的内容要求相一致。

1.2供货数量：本合同“货物清单”的供货数量是预计数，实际供货数量以每次甲方实际要求的供货数量为准。

1.3交货时间和地点：以“货物清单”记载的时间和地点为准，且应至少提前个工作日（可视路程另行约定调整）通知乙方。若临时变更时间和地点的应提前三个日历天通知乙方，并给予乙方充足的交货时间。

1.4除技术规格另有规定外，计量单位使用公制。

第二条 价格

2.1合同金额暂定为人民币（大写）元整（￥：元）。详见合同附件“货物清单”。

2.2本合同总价格为预计数，实际价格按每次实际供货数量乘以本合同单价为准，本合同实际结算金额超合同暂定总额时，甲、乙双方签订补充协议。

2.3单价：按合同规定的单价，在合同执行期间合同货物清单上的单价固定不变。

2.4货物的单价详见合同附件“货物清单”。

第三条 结算方式和付款方式

供苗结束后，乙方凭甲方确认的“苗木验收单”及采购合同与甲方当日结算。本合同以人民币为货币单位，采用现金支付。

第四条 苗木质量要求

由甲方到乙方苗圃选苗并做好标记,乙方应按甲方选苗并做好标记的苗木进行供货，确保苗木质量。

其他要求：。

第五条 双方责任及义务

5.1 甲方责任：

⑴核实进场苗木的品种、规格、数量是否与“货物清单”相符，如不一致时，督促乙方及时调换。

⑵按本合同条款规定支付苗木款；

⑶负责合同履行，对货物质量进行验收等事宜；

⑷如甲方提货，在苗木运输过程中发生的一切费用和风险均由甲方承担。

5.2 乙方责任：

⑴保证苗木的质量达到甲方要求。

⑵按甲方的书面通知要求组织供货。

⑶如乙方送货，在苗木运输过程中发生的一切费用和风险均由乙方承担。

第六条 验收方式

苗木进场后，由甲方工地负责人与乙方共同验收，验收标准按本合同约定内容进行。苗木验收合格后，由甲方工地负责人开据“苗木验收单”作为乙方结算凭据。若乙方未按甲方做好标记的苗木送货，甲方可以退货，乙方必须迅速将缺少部分的苗木补齐。

第七条 违约责任

若甲方无故拒绝收货或不按合同约定支付货款的，视为甲方违约，乙方有权单方面解除合同，并可要求甲方承担乙方一切经济损失和违约责任。

第八条合同终止

8.1因解除而终止

8.1.1、由于甲方违约造成本合同不能履行或不能完全履行，如果乙方认为本合同已无必要继续履行或甲方在收到乙方要求其纠正违约的通知后仍不纠正其违约行为，则乙方有权向甲方发出解除本合同的书面通知，该通知自送达甲方时生效，甲方应按合同约定承担违约责任。违约金不足以弥补乙方损失的，乙方可继续向甲方追偿。

8.1.2、合同一方依本合同约定行使解除权的，合同自解除通知送达之日起终止。违约方应当向另一方支付违约金或赔偿损失。

8.1.3、合同终止后，不妨碍一方向违约方追究违约责任。

8.2有下列情形之一的，合同权利义务终止：

8.2.1、本合同已按约定履行完毕；

8.2.2、本合同经各方协商一致而终止；

8.2.3、本合同因一方出现本条第（一）款的违约情况（包括一方擅自转让本合同项下权利义务行为），另一方发出解除合同的通知；

8.2.4、法律法规规定终止的其他情形。

第九条保密条款

9.1、在本合同订立前、履行中、终止后未经合同其他方书面同意，任何一方对本合同和各方相互提供的资料、信息（包括但不限于商业秘密、技术资料、图纸、数据、以及与业务有关的客户的信息及其他信息等）负保密责任。

9.2、任何一方违反上述约定的，责任方应按本合同总价款的10％向合同其他方支付违约金，违约金不足以赔偿合同其他方损失的，应按合同其他方的实际损失赔偿。

9.3、本保密条款具有独立性，不受本合同的终止或解除的影响。

第十条免责条款

由于不能预见、不能避免和不能克服的自然原因或社会原因，致使本合同不能履行或者不能完全履行时，遇到上述不可抗力事件的一方，应立即书面通知合同其他方，并应在不可抗力事件发生后十五天内，向合同其他方提供经不可抗力事件发生县级以上政府部门出具的证明合同不能履行或需要延期履行、部分履行的有效证明文件，由合同各方按事件对履行合同影响的程度协商决定是否解除合同、或者部分或全部免除履行合同的责任、或者延期履行合同。

遭受不可抗力的一方未履行上述义务的，不能免除其违约责任。

第十一条法律适用

对本合同的订立、履行、解释、效力和争议的解决均适用中华人民共和国法律。

第十二条争议的解决

因本合同的签订、履行而发生争议的，合同各方应本着友好、协作的态度进行协商；协商不成的，可以提起诉讼，双方同意由乙方所在地的人民法院管辖。

第十三条其它

13.1、本合同如有未尽事宜，经双方友好协商，另签补充协议。补充协议与本合同具有同等法律效力。

13.2、本合同附件是本合同的组成部分，与本合同具有同等法律效力。13.3、本合同一式 二 份，甲乙双方各执 一 份，均具同等法律效力。

13.4、合同各方通讯地址改变的，应及时书面通知合同对方。13.5、本合同条款中的货币形式均为人民币。

13.6、其他约定：附件：货物清单

（以下无正文）

甲方：

法定代表人

（或授权签约人）：

联系电话：

年月日

篇11：2013年销售计划 2

2013年销售计划

一：兴义仟纳度假酒店7-11月份餐饮实际经营数据：

项目七月八月九月十月十一月累计

餐饮营业额446664元463624元370934元462946元515151元2259319元 客房营业额79267元81434元83725元74996元108178元427600元 7-11月份酒店平均营业额：537383.8 元/月。7-11月酒店平均利润：-102229元/月。餐饮收支平衡营业额为：480000元（院方目标）毛利率：67%。

达成收支平衡的营业差额：

（目标营业额）-（实际营业额）= 元（月差额）

平均/日差：138616（月差额）÷30天= 4621 元/日。

目标营业额：676000 元/月，日平均营业额：676000 元÷30天=22533元/日（目标）二：兴义仟纳度假酒店在经营管理上，最大的弱项是：

1、地理位置偏僻；

2、经营管理专业程度不理想；

3、走入了用价格竞争的误区：

（1）此经营策略不符合酒店三星级的经营方向，我们认为没有必要和中低档的个人餐饮在价格上竞争，而事实上三星酒店很难在价格上打败个人餐饮业。

（2）低价格的销售，虽可以带来一定的客源（主要是基地内部接待和职工），却不能让宾馆获得利润，因为新酒店的装修折旧是一项比较大的费用！

4、对现代酒店业的经营认识不够深刻：

现在的酒店经营，以从过去的价格竞争、装修档次竞争、菜品的竞争、社交关系的竞争、服务的竞争、上升到企业品牌文化的竞争。至于以上五项的优势，则是酒店生存发展下去必须具备的基础。

5、目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。

（1）酒店在接待服务中，主要以军队客户、相关企事业相关的社交关系为主；

（2）错误的先入为主的经营认识感觉：认为酒店因为地理位置偏僻，周围环境不太理想，很难有外来客户。

（3）等待客户的经营手法

6、没有创立好仟纳度假酒店的的企业文化：

（1）酒店文化是酒店员工共同拥有的价值观、酒店精神、经营哲学，是一种渗透在企业一切活动之中的内容，是企业的灵魂所在。酒店是一个劳动密集型、感情密集型的行业，酒店产品就其本质来说是酒店员工所提供的服务。在仟纳度假酒店的餐饮服务中，我相信有一部份服务管理和服务员的服务是不能跟上酒店生存的需求。

（2）酒店文化是随酒店业的发展，在激烈的酒店竞争中产生的。酒店竞争首先是产品竞争，然后是服务竞争，最后是文化竞争。而文化竞争是最终意义上的竞争，是更高层次、更高品位的竞争。文化营销要求酒店在物质文化建设的同时，从酒店文化角度培训员工，将文化融入服务之中，让客人感受文化的魅力。酒店经营者要让每位员工认识酒店文化的内涵，在服务中主动传播。同时，酒店经营者应让酒店文化融入到管理制度中，使制度体现文化的导向及人文关怀。

营销策划案

营销的目的是创造更佳效益，营销面对的则是市场，没有市场，营销便无从谈起，没有良好的营销策略和手段，也不会创造更好的市场，更不会有良好的业绩，因此，从现阶段市场来看，只有加强营销，才会拓展更大的市场。

一、树形象，创特色

重视酒店在客人和社会公众心目中的三星级“硬件”形象，依靠客人良好口碑来经营，增加酒店特色。（由于仟纳度假酒店所处的地理位置比较偏僻，到仟纳度假酒店消费的客人，我们称之为----远道而来的客人（亲朋好友）；这是我们给仟纳度假酒店确定的服务理念之一）。

1、企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行“个性化”的经营销售。

2、服务：创建热情周到、亲善友好、高效细致的服务品牌。（12字服务理念）

创建服务品牌，将作为仟纳度假酒店餐饮营销最重要的头等大事；为有效地实施服务营销，我们细致地编制了餐饮部服务工作的规范和标准、VIP客户接待手册。用三个月内的时间，在本市树立起优质服务的服务形象。

3、菜式：创建健康饮食品牌；

倡导健康饮食新概念，依托院方雄厚的医学技术，运用南方滋补炖汤的烹饪技巧，研制创新出适应中、上收入人群（即“80/20法则”中的20%客户）的滋补煲汤、炖汤和菜式。主要研制创新出，适合心脑血管病、糖疗病、脂肪肝、腰肌劳损、毛发脱落、生理功能衰退等富贵病的食疗煲汤、炖汤和菜式。饮品推出养生饮品，每桌赠送甜汤（雪梨冰糖、银耳百合汤）。

本市现在的餐饮，到目前为止还没有一家有这样一个品牌酒店，这正是市场的空白；填补这个市场空白是酒店的责任（我们的竞争对手不具备这样的条件），也是满足市场的需求，所获得的市场份额，将使宾馆的经营有效地走上正轨。

3.1、培育和发展宾馆的饮食文化：根椐健康饮食品牌的市场定位，组织有关专家、技术人员编写有关食疗的文章和宣传手册，（包括有关适合美容的食物介绍，太太也是很重要的营销对象），定期寄给VIP、协议单位客户，每十天发送一次，每次的内容不同，从不同的角度去关心我们的客户，与客户建立亲情关系，有的放矢地进行营销公关。（有关食疗的文章和有关适合美容的食物介绍在网上有很多的资料）

4、建立恃续发展的品牌公共关系社交区；

建立起以院方为中心，上级领导单位、社会友好人仕、新闻媒介、同行和相关政府部门为辅；以健康概念为灵魂、以关爱生命健康、长寿为指导，适当友善地开展社交拓展工作，建立起恃续发展的品牌公共关系社交区。

4.1、宾馆VIP俱乐部计划：

根据方案经营三个月的成果，提供详细计划。

2、CI企业标识：进一步完善酒店产品在示范性，标识性方面的特色，提炼出独具特色的酒店广告语和产品包装的文化内涵，紧跟市场形势，加大力度，经常更换或重新设计新的酒店宣传册，使客人常有方便、新颖的感觉。

3、广告：在主要车站、交通要道树立广告牌；充分利用宾馆、医院停车场进行宣传，经常更换其内容以产生连续的广告效应。以上内容可以是酒店客房、新特菜肴、等内容。

4、创特色：餐厅的物色应更加鲜明，有了良好的环境氛围，还应注意菜肴的品种及价位，经常了解同行的菜品特色及整个餐饮趋势，优化组合，使其更具兴义仟纳度假酒店独有特色。

5、婚宴喜庆：充分利用酒店可同时举办30桌的环境优势、发挥全员营销，做好婚宴喜庆市场。主要抓住周边村民市场，针对菜品推存出新，接送服务。

6、会议：制定特定房价，制定特定标餐单（主菜北京烤鸭），推出全鸡宴、全鸭宴、等宴席特定菜品。提升服务质量，达到一对一服务优势，针对主要会务组客人做到一对一公关服务。

7、旅行团队：淡季市场的抓住旅行退队（1月、2月、3月、4月份），安排公司管理层到机场门口发放资料，外来客人主要针对本地小吃有浓厚兴趣，为了让导游引导消费制定10%返点标准。餐饮主要推出小吃汇等特色方案，给外来旅客一个全新的感觉，来到本酒店就能了解整个兴义的风土人情，客房购买一些本地特色纪念品，旅客入住时，可以设立柜台销售特色餐品。

7、举办各类活动，创造商机，引导消费：酒店设立公关销售部收集整理国内外及本市传统节庆资料，策划好每一次活动，加强媒体宣传力度充分展示酒店高雅的服务及文化氛围和实力，使之产生连续性、连锁性效应。

二、市场定位，价格组合在细分市场的基础上，牢牢抓住中档客源市场，拉动吸引中高档客源市场作为目标市场。（因为低档客源不足以让酒店达到收支平衡和在财务上真正的获得利润-----酒店经营的目标必须获得利润而不是为了给员工开支。）

1、市场定位和价格组合，坚持以中带高为对象的市场定位，坚持“适应市场多层次的需求”之营销策略。

（1）客房、会议：团队降价幅度适当大一点，会议消费具有客房与餐饮及其它消费比例1：1或1：2倍的消费关系。

（2）餐饮：注重层次效应，注重填补中午包房的空位、零点的空位。婚宴、黄道吉日，包括周五晚到周日晚的价位不让，不失利润时间卖点；包房，晚上坚持标准，增加可以零点的灵活性，中午包房可以下降1-2成预定，慢慢让客人了解，发展午餐市场，总体餐饮价格

适当下调，让利客人，特别对长包房、住店客人有优惠，稳住回头客，增加亲和力，创造酒店人气、财气。

三、营销策略

发挥酒店多功能的效应，充分发挥酒店餐饮，客房两大产品互动的作用，以客房的弹性消费带动餐饮、娱乐，反作用于客房住宿率的提高，相互促进，相互影响，共同繁荣。（餐饮部中午每天1点30到4点免费提供1个包房给客房客人唱歌娱乐）

1、“一卡通”：酒店建立发展信用卡户，按照A、B、C、D四个信用等级，大胆心细地开拓客户，关键是每月清理整顿，每周跟踪以便及时了解消费状况等。

2、整合营销：与传统的4P模式（产品、价格、渠道、促销）之最大区别于“聚焦”于客人。即传统的营销是酒店的现有产品去寻找客人，而最新的营销则是建立在传统营销模式基础上，通过与客人的接触了解客人所需来增加设施以及提高服务等酒店产品，真正做到“满足客人之需”，从而扩大客源，扩大市场。

四、培育“忠诚客户”

1、信息库：建立健全客史、客户档案，总台、餐饮、客房营销信息联网，都要了解客人的偏爱、习惯、提供有针对性、个性服务，使客人“满意加惊喜”稳住老客户。

2、客户档案：营销代表每人建立与客户信任、利益、愉悦的感受，培育与客户的感情，及时反馈信息，纠正对酒店不利的一切行为和问题，成为客户的“接待助手”，以诚待客，回报忠诚客户。

3、网络营销：建立大客户（公司）网，医院方社会关系网络，旅行社等中间商业网络，要不断发展扩充外市、外省的客户和中间商网络，与他们保持良好的关系，以互惠互利驱动双元化的合作，定期或不定期将酒店产品或举办活动信息传输给客户和中间商。（董事长）

4、与贵阳餐饮商会、贵阳市书画法协会联谊、医院、社区中心共同协作建立起宾馆健康的现代饮食文化品牌形象。

五、店内促销

1、店内广告宣传：制作酒店闭路电视广告片的播放，精心制作活动信息广告、全面销售的折页广告，各厅、堂、电梯、房内等一切广告宣传都要鲜明、强烈、极具吸引力和冲击力，主题为军事题材设计包房文化。

2、服务营销：为客人提供热情的、完善的、恰到好处的，适时的、高效的服务，就是促销主产品--服务，店内促销的核心就是岗位服务，包括后勤，行政管理部门，全店每个员工都应善待客人。

3、“客人日记”：一线部门的各班级都要设立“客人日记”，及时记录客人的要求、意见。并且在交接班、班前会时讲解，前后台移交、部门间互相交流，酒店迅速对客人的信息、反应作妥善处理。

营运部：刘思锜