经典地产策划方案（通用8篇）
篇1：经典地产策划方案
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商业地产策划案的核心
□南闪狐
在笔者的案头摆放着七份乙方公司撰写的商业地产的营销策划案，这其中有数家是号称目前国内最专业的商业地产策划公司的方案。这七份案子无论从格式、构成、笔法、印刷、装祯各方面都无懈可击，完美之至，且文字内容都是有理有据、引经据典、洋洋洒洒。但是令这七家策划公司公司迷惑不解的是，他们提交的方案竟然全部被否定，那么为什么他们会被否定呢？
在这里我们不去探讨商业地产策划案的大纲格式和写作风格，而是分析一份成功商业地产策划案的核心应该是怎样的呢？什么样的策划案可以顺利通过商业地产开发商的审核？
首先，要简洁规范、、易懂。
大多数策划公司往往认为一本厚厚的案子更有说服力，更可以显示自己的高超水平和雄厚的实力。的确，一份厚厚的文字是很有气势的，并且可以证明自己付出了很多的辛劳。但是真正需要靠这份策划案来答疑解惑的人们却往往被其中错综复杂的分析和论证弄的头晕眼花，不知所云，说白了就是仍然不知道怎么办。
其实，这种现象正好说明了策划公司自己在面对项目时，心中并没有良好、成熟的方案，不敢轻易下结论。就象民间老中医一样，开一大堆子的药方，治好了是自己的功劳，治死了，那是说明你没有把握好，与本策划公司无关。
我们承认面对SHOPPING MALL这个庞然大物，要涉及的内容、方面非常多，几页纸肯定是说不清楚的，但是，即便无法削减策划案的物理厚度，也应该可以看到清晰的思路、分明的条理，准确知道现在应该做什么，未来应该做什么，该如何精确实现。
其次，有较强的可操作性。
开发商花钱请策划公司，是希望能够获得解决实际问题的指导性方法和步骤。那么，这份东西不需要多少引经据典的内容。开发商需要的是有较强的操作性、解决问题的办法或者指明发展方向的内容，要看到通过怎样的操作流程让他们可以最终赢利。而策划公司提交的策划案多是格式化的框架内容和无关痛痒的分析，究竟怎样执行，仍然不明所以。因此，策划公司在作商业地产案子之初，就要分析开发商究竟最关心的是什么，并明确解决方法，确定以后，要把它做透、做深，可执行性要强，便于开发商在实际运用中的操作。
再次，策划公司一定要真正懂得商业地产的运营、操作。
现在大多数从事商业地产的策划公司并没有本方面的专业人才，多是从住宅、写字楼方面转来的人员。这些人在住宅、写字楼等传统地产方面可能经验丰富，况且住宅、写字楼在中国10年了，他们可以去借鉴。但是面对商业地产呢？难道去借鉴超市、百货大楼的运营可操作模式吗？再或者把超市、百货大楼、住宅、写字楼等这些东西拼凑一下吗？所以策划公司必须要有一批从商业地产策划实践中磨练出来，或者实实在在操作过这类项目的精英，他们要对商业地产的操作流程了如指掌，懂得商业地产如何规划、怎样运营、以及解决企业发展过程中的危机应对策略等问题。
最后，以实际调查数据为基础，不可闭门造车。
其实这一点和上面有些重复，但还是应该再单独列出来。为什么强调一定要进行实际调查呢？因为由于实地进行市场调研将花费巨大的人力、财力、物力，所以多数策划公司方案中的数据大都是臆造出来或者蜻蜓点水般的调查结果而已。这些不全面的数据一方面会使自己的策划案得出错误的结论，另一方面会误导开发商（甲方），并且在项目运营过程中产生极为恶劣的后果。所以策划公司应该就市场和项目的实际变化，和开发商、本地专业人士探讨存在的问题及如何解决，并最终完成营销策划案。
附带说一点，策划公司一定要遵守职业道德，不能只为了利益的需求就轻易接手单子，否则无疑是饮鸠止渴。
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篇2：经典地产策划方案
1.无中生有
在这个物欲横流的商品社会，用钱生钱已经算不上什么难事了，关键是，你能用多少钱赚多少钱，你在多快的时间里赚多少钱，你的投资的回报速率和效率是多少。同样是赚了1000万，你是用一亿元在一年内赚到的和你用100万在一个月内赚到绝对是两个概念。所以说，由大生小并不难，难的是由小生大，绝的是无中生有。无中生有说难听点叫空手套白狼，说好听点叫白手起家。
房地产行业产生富人的速度是很快的，它不像IT业，靠看不见摸不着的点击率、访问率支撑，泡沫来得快去得也快，房子只要盖得起来，差不多就能卖得出去，大不了降价打折呗。于是，房地产改革的初级阶段，期房、楼花和滚动开发迅速滚动出了一大批房地产巨富。如今，随着行业越来越规范，房地产开发的门槛越来越高，消费者的消费理念越来越成熟，白手起家、无中生有似乎越来越难。虽然楼花还是在卖，期房还是能售，但是，相关的广告攻势也必须跟得上，营销费用要舍得投，舍不得姑娘套不着色狼嘛。
但是，2003京城地产的营销形式中，还真出现了无中生有这一招。位于东四环CBD旁边的东区国际，没有硬广告投入、没有售楼处、没有样板间，在只有一群资深销售人员的情况下，仅凭地上的一个圈儿就把新开的几栋楼卖了个七七八八。虽然，项目的前期认购多签约少，但是，不可否认，东区国际的三无卖房成为今年京城地产营销的一大特色。
十大营销第一招：无中生有
炒作指数：★★★★
有效指数：★★★
可行指数：★★
2.一名惊人
名字，事物的称呼，用以识别某一事物的专门称号，其中可以包含身份特征、期望理想等等丰富的信息。对于房地产项目的营销来说，为了扩大项目的知名度，提升项目的市场影响力，给项目起一个响亮特殊的名字成了项目的操盘者和广告公司的创意人必须完成的作业。去年，还爆出了百万元征集案名的以案名为炒作点的营销手段。如今，京城地产项目多如牛毛，项目的名称也丰富多彩、光怪陆离、七上八下、一塌糊涂。
前几年，在项目名称还没有被重视的时候，市场上的案名大多都很平淡，中规中矩。比较有代表性的是园、苑、城、小区、家园、嘉园、花园、公寓、大厦、别墅等等。然后在这些后缀的前面冠以开发商的名称或开发区域的名称，这类称谓在当时的案名市场上占据了绝大部分的比例，如今的在很多的项目中仍在延用。随着市场的发展和营销的进化，市场上出现了景、座、轩、村、郡、居、庭、府、堡、宅、舍、洲、山谷、山庄、庄园、小镇、大道、中心等等，名字的叫法明显有了一些改观和新意，但仍然没有摆脱房子、屋子和地域的束缚。SOHO现代城将京城地产的案名带入一个字母符号的时代，SOLO精舍、UHN国际村、幸福时光Nolita、Bobo自由城、蓝T公寓、E城、亲爱的Villa、Class果岭里等等英文字母化案名随之而来，阳光100和一栋洋房的产生将京城地产的案名带入一个数字化时代，随之而来的是一栋苑、一幅画卷、五栋大楼、九台2000、住邦2000、公园五号、北京五月、恋曲
70、万万树等等数字化的案名；莱茵河畔、米兰天空为市场带来的是景观案名的新鲜空气，雅舍．香桥、水岸．长桥、站前巴黎、天籁．红螺湖纷纷上马；早安．方庄则引发了意象案名的热潮，旗舰．凯旋、北京．印象、朝阳无限等案名火爆一时，而2003年最热门的案名手段则是由2002年的锋尚引发的谐音案名了，在铂宫、钛度、观筑和商筑之外，“墅”占据了大部分谐音案名市场，谁让今年的别墅市场如此火爆呢。香山艺墅、天地美墅、易墅殿堂、西山美墅馆、原生墅真可谓千墅万墅楼花开。
今年的京城案名中还有一个特色就是借力用力，顶着“名人”的旗号办事。既然橘郡克隆北美的一小片富人区，那阳光上东就把整片富人区的名字拿来用。更绝的是后现代城和西现代城，更是深悟此中行情。
十大营销第二招：一名惊人
炒作指数：★★★
有效指数：★★★★
可行指数：★★★
3.釜底抽薪
对于房地产项目来说，忽悠也好，折腾也罢，即使全世界都看到了你，了解了你，知道了你，要让客户掏钱来买房子，还是要看价格。价格始终是决定商品房买卖交易最重要的因素之一。价格策略也就自然而然地成为项目营销中的重要一环。
当前，新项目入市普遍采取的价格策略是低开高走。先以较低的价位入市，然后随着市场行情和项目的销售情况逐渐攀升。不同的是，攀升的速度和幅度不同。销售顺利、火爆，自然涨得快，涨得高；销售受阻，自然停滞不前。
当前，关于单价和总价的价格策略也是重要的营销课题。一般来说，决定购买的价格因素，总价的大小产生决定性作用。所以，市场上抓住低总价概念的小户型风靡一时。通过控制房子的面积，降低项目总价，改变因总价高导致的供需错位。后现代城打出“一万元投资CBD”的口号，易构空间、炫特区也都是靠低总价来争取市场。小户型、经济户型不但出现在公寓和普通住宅中，也在别墅市场火了一把。近期，300平米以内的小独栋别墅倍受市场青睐。可见，市场在细分，客群在细分，靠什么分呢？购买力，总价。
而价格营销策略中的重要一环就是打性价比。炫特区为什么如此之火？一个重要的原因就是打好了性价比这张牌。东四环、精装修、全套白色家电、一年物业费，开盘均价只有5600元每平方米。这显然比5000元每平方米的毛坯房更让人心动，至于装修标准产生的成本，就不得而知了。
在项目销售陷入被动的时候，价格策略可以力挽狂澜，只是，需要付出相当的代价。这是因为，往往价格因素是大锅下面加热的源泉，柴火。釜底抽薪，即可从根源上解决问题。当然，这里的薪不是柴火，而是money。朝阳园二期、珠江绿洲尾房和鹏润都采取了不同程度的降价打折，据说都销售得非常不错。
十大营销第三招：釜底抽薪
炒作指数：★
有效指数：★★★★★
可行指数：★★★
4.树上开花
业内有名言称：“低手做事，中手做市，高手做势。”可见，市场影响力对于项目的运作有着不可低估的作用。而如何做势就成了项目的策划人为之绞尽脑汁的课题。用专业措辞说，就是如何充分挖掘项目的潜在卖点，提升项目营销的高度。三十六计中的第二十九计树上开花，说的就是这个道理。其文曰：“借局布势，力小势大。鸿渐于陆，其羽可用为仪也。”京城中不少项目的操盘者深谙此道，把项目的“势”造得有声有色。
地产娱人潘石屹在京城地产市场可谓树上开花，借力造势的鼻祖。不但SOHO概念一直红火到今天，长城脚下的公社拿到了威尼斯双年展大奖，而且，后现代城和西现代城已经开始借他的现代城的名字造势了。Soho之后，Solo，Studio，Condo等等概念纷至沓来。去年的锋尚大炒“告别空调暖气”，左岸大喊“向右不如向左”，蓝堡要在商务中心区搞纯居住，都
是在借着自己一定的力努力发挥成势。到2003年呢，Class的“上层建筑”，朝外Men的“我们也玩儿命做广告”，坚果公寓的“我们的房子不用来住”，宽House的宽，卡尔生活馆的四花园，万万树的六层绿化，万象新天的“一切相形见小”都是树上开花的表现。不同的是，开花的出发点不同，方式不同，达到的效果也不同。相同的是，要开花还是要有树，相应的产品一定要有特色。建筑形态也好，建筑规模也罢，地理位置也好，景观规划也罢，有了不一样的树，才能开出非凡的花。
十大营销第四招：树上开花
炒作指数：★★★★★
有效指数：★★★★
可行指数：★★★
5.“星”风作浪
要扩大项目的市场影响力，提升项目的知名度，进而带动项目的销售，有很多不同的手段，其中快速有效的，要算借助明星效应了。现如今，各式各样的开盘和促销、联谊活动中，活跃着各式各样的明星。其中，娱乐明星名气大，脸儿熟，效果不错，于是房地产业为明星的走穴开辟了一条非常顺畅的道路。梁家辉不但自己成为东方银座的代言人，还把陈小春、刘青云、莫文蔚等一干港台明星请来做秀；康城请来崔健助阵，翡翠城找来罗大佑放歌，远洋天地拉来陈琳造势，如此这般，娱乐明星来往穿梭于各个楼盘之间，开始了与房地产的亲密接触。
在娱乐明星不再新鲜的时候，项目的营销人员开始转移目标。珠江罗马请了意大利驻华大使，朗琴园请了美国前总统克林顿，温莎大道请来乒坛常青树瓦尔德内尔，佳境天城自有山东国脚做形象，通用国际还请到了皇家马德里足球队的巨星们。总之，政界也好、体育界也罢，只要是有影响力的明星，自然可以为我所用。
2003年为京城楼盘做秀的明星中，除了活人，还有雕像。罗丹传世名作《思想者》的一尊原作就被美林香槟小镇请来代言。看来，明星的范围还可以扩大得更加广泛，只要策划人们好好挖掘。我们认为，请不请明星不重要，关键是能不能真正为扩大项目影响力创造条件，进而带动项目的销售。
十大营销第五招：“星”风作浪
炒作指数：★★★★★
有效指数：★★★★
可行指数：★★★
6.因势利导
对于一个成功操盘者来说，善于根据形式的变化而改变自己的营销策略应该是必备的才能之
一。举个例子来说，前一段时间神州五号成功遨游太空让全国人民倍受鼓舞，随即蒙牛乳业就推出了以航天为主题的电视广告。创意如何、表现如何姑且不论，这种快速反应的能力，捕捉周围思想变化的敏感，就值得很多策划人借鉴。
2003年春天，一场突如其来的Sars狂潮席卷了亚洲，席卷了中国，席卷了北京，也席卷了 北京的房地产市场，很多项目的销售陷入了僵局。可是辨证唯物主义者认为，凡事都有两面性。非典肆虐坏的方面是影响了我们的国民经济，干扰了我们的正常生活，导致了地产市场的短期萧条；好的方面呢？提高了国民的健康意识，改善了国民的卫生状况，产生了新的房地产产品的诉求点。处在一个突发事件当中，要能够把握它，将它导向有利的一面，规避其有害的一面，才能更好地做好房地产营销。
于是，很多项目的营销敏锐地看到了这一点，也很好地把握了这一点。非典之后，以健康为主题的楼盘在市场上大行其道。即便是三环新城这样的经济适用房，也大打健康社区的名号。郊区的低密度项目就更不必说了，别墅也火得一塌糊涂。
十大营销第六招：因势利导
炒作指数：★★★★
有效指数：★★★★
可行指数：★★★★
7.有的放矢
在房地产项目的营销过程中，广告的投放是非常关键的一个环节，由此产生的费用也占据了整个房地产营销费用的大半。如何做好广告的设计和投放，也就成为让策划人们颇费脑筋的事情。近几年，增长的房地产广告无意中捧红了几大主流媒体。而2003年，京城地产的广告投放情况明显趋于理性化，各个项目广告的投放越来越变得成熟，也就是有的放矢。从报纸媒体选择来看，《北京青年报》和《北京晚报》仍然是很多项目纸媒体广告投放的重点。《北京晨报》、《精品购物指南》和《京华时报》则基本瓜分了剩余的市场份额。从投放频次上看，集中优势火力投放的媒体楼书，连版广告多了起来。美林香槟小镇的同一天同一份报纸七个半版一个整版，坚果公寓和Class的连续通栏都印证了这个趋势。总起来看，广告正由大版面少次数向少吃多餐进军。2003年末，《新京报》杀进北京报界市场。谁都知道，这家颇有实力的媒体早已瞄准了京城地产广告的大蛋糕，在2004年，《新京报》绝对是一个不可低估的竞争对手。
对于杂志媒体来说，《新地产》打通了封闭多时的发行渠道，版面也非常厚重，大有占据京城地产杂志头把交椅之意。而新上市的《楼市》雄心勃勃，也发誓要和《新地产》一争高下。对于杂志媒体的广告投放，京城的地产项目恐怕考虑形象的要多于考虑销售的吧。
对于网络媒体来说，焦点网在人气上和广告额上都名列前茅。年底还被搜狐以1600万美元收购。有了这样有实力的集团支撑，焦点网的发展恐怕更加不可限量。而对于营销策划人来说，网络媒体如今已经成为不得不考虑的一个营销方式了，毕竟，中国的信息产业发展得太快了。2000年网易即将摘牌的时候，谁会想到如今丁磊已经成为中国首富了呢？
对于广播媒体来说，北京交通台大受青睐。广告额超过排名第二的北京音乐台近一倍，据说要选好的时段还要排队等候。没办法，虽然京城的私家车发展得如此迅速呢？
业内名言称：“没有好的策划，只有合适的策划。”广告媒体的选择也一样。相信秉承有的放矢的原则，京城地产的广告会起到它们应有的作用。
十大营销第七招：有的放矢
炒作指数：★★★
有效指数：★★★★★
可行指数：★★★★
8.对症下药
我国有句老话叫“看人下菜碟”，也就是毛主席说的“看菜吃饭、量体裁衣”，这一招被京城的地产项目运用自如，在这里称其为“对症下药”。也就是对于所操作的项目，根据面对的客户群体的特点不同，而制定相应的营销策略。
谁也不能否认炫特区在2003年京城楼市的成功。其营销策略就是通过对相对应客户相关心理的充分研究和挖掘制定出来的。从小户型、精装修、送家电产品到青鸟健身中心的引入，从社区足球队的组建到业主监理会的成立，一大批年轻的小白领被项目独特的营销方式所吸引，成就了项目冬季热卖的盛况。Class的成功在一定程度上归功于对成功人士男权思想的现实挖掘，美林香槟小镇的热销中对自身客户追求格调的情结的迎合功不可没。小独栋就是
抓住了中资产阶级对独栋别墅生活的向往以及自身经济实力有限而为之量身打造的，产品一出现就得到了市场的追捧。总之，对症下药就是要对项目的主力客户群体进行充分研究，在营销手段上通过对客户相关心理的充分迎合来吸引客户，如此一来，项目销售自然顺风顺水。十大营销第八招：对症下药
炒作指数：★★★
有效指数：★★★★★
可行指数：★★★★★
9.“服”员辽阔
国际旅店业巨头希尔顿有一句座右铭“你今天对客人微笑了吗？”依靠这句座右铭，希尔顿从5000美元起家，造就了希尔顿旅店的“帝国”。松下公司曾有一句名言：售前的奉承不如售后的服务。对于产品竞争日益激烈的京城地产市场，靠产品的创新来赢得客户已经相对困难了，开发商们于是静下心来做好服务。
对于不同的项目，不同的客户，市场上出现了不同的地产服务内容。炫特区通过业主恳谈会与业主建立融洽的关系，解决相关的服务问题；美林．香槟小镇的开发商推出了“五个一工程”服务体系，服务的宽度覆盖客户从购房到居住时所需要提供的所有服务，长度到客户入住之后仍将延续；华润置地推出“800一站式”服务体系，在客户打入“800呼叫中心”系统的电话后，系统将记录客户的基本信息，公司的客服人员将在15分钟之内将客户反映的问题派发至相关人员，相关人员将视客户反映情况的紧急程度在15分钟到2小时内与客户进行电话沟通，确定解决问题的具体时间及方式方法，随后客户将得到客服中心的工作人员的跟踪电话，在问题解决后又将得到客服中心的电话回访；北京金第幸福家园引进一系列国际交流与服务组织，这些互相关联的国际性组织主要包括YMCA（Young Men s Christian Association）世界青年会、Youth Hostel国际青年旅社和Home stay Service国际家庭接待计划以及”国际学生交换计划”等；新城国际则推出了首创的Home Entertainment纽约曼哈顿式的精英生活，服务内容包括各项酒店式和秘书式的服务，替住户布置家居。租赁会所设备，或是提供家庭聚会的筹备和组织，如供应厨师、侍应，乃至餐具、表演人员等。京城地产的服务之争刚刚开始，开发商要将服务覆盖到每一个售后的角落，让客户从微笑和便利中得到对项目的认可。
十大营销第九招：服员辽阔
炒作指数：★★★★
有效指数：★★★★★
可行指数：★★★★★
10.“牌”山倒海
品牌的力量没有人能够低估。品牌对于可口可乐是价值，对于红塔山和海尔是价值，对于万科和华远同样是价值。从本质上说，房地产品牌是发展商通过房地产产品（包括服务）对消费者最庄严、最重要的承诺。房地产品牌传播就是发展商以各种各样的富有感染力的信号向广大消费者宣传这种承诺，消费者接受信息，通过购买、消费该品牌标定的房地产产品，感受这种承诺存在与否。如果消费者感知、接受、信任房地产品牌的这种承诺，那么，该房地产品牌就拥有了存活于房地产市场的资格。
但是，房地产品牌运营决不仅仅是“老老实实地兑现客户的承诺”。兑现客户承诺只是房地产品牌运营最起码、最基本的条件。而房地产品牌运营最崇高的使命则是创造高价值的房地产品牌。高价值房地产品牌，它拥有顾客认同程度高的品牌印象，拥有大量认同品牌的顾客和潜在顾客。拥有这一优势的房地产品牌，就等同于巨大的资本资源。判断一个房地产品牌有多大价值，即看它有多少个品牌印象。每个品牌印象，代表一个认同该品牌的顾客。
于是，在市场逐步走向规模化、规范化和集约化的时候，京城地产开始塑造品牌。开发商认识到造势的目的不在于项目，而最终在于品牌。远了看，任志强付出巨大代价收回华远品牌；近了说，奥林匹克花园因为一个名字闹到对簿公堂。而合生创展推出了品牌系列楼盘的同期促销活动，也是为了成就这个品牌。而王石爬完珠峰又驾驶帆船，也是用个人魅力来完善万科的品牌。别的不说，搜狐1600万美元收购焦点网，就能看出在房地产服务业，品牌的价值已经如此之大了。
十大营销第十招：牌山倒海
炒作指数：★★★★★
有效指数：★★★★★
篇3：经典地产策划方案
关键词：房地产营销,营销策划,方案设计,实施
随着经济的发展和人们对房屋居住需求的不断提高, 房地产业这个朝阳产业在逐渐步入鼎盛的阶段, 并成为国民经济的支柱产业, 在现代社会经济生活中有着举足轻重的地位。
一、房地产营销的涵义与方式
随着房地产市场的蓬勃发展, 房地产企业之间的竞争也日趋激烈, 房地产营销成功与否已经成为房地产企业发展壮大的先决条件。房地产企业为了更好的开展营销活动, 就必须首先熟知房地产营销的涵义与方式。
(一) 房地产营销的涵义
房地产营销是房地产开发企业以企业经营方针、目标为指导, 通过对企业内、外部经营环境、资源的分析, 找出机会点, 选择营销渠道和促销手段, 经过创意将物业与服务推向目标市场, 以达到占有市场、促进和引导房地产开发企业不断发展目的的经济行为。房地产营销是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。
(二) 房地产营销的方式
1. 企业直接销售
企业直接销售是指开发商自行组织销售人员在固定的销售现场, 直接将房地产产品销售给顾客。销售人员与消费者直接接触, 因此, 有利于收集消费者对房地产产品的意见, 了解和把握顾客的需求, 及时调整和改进企业工作, 提高竞争能力和建立良好的企业形象, 也有利于降低营销成本, 控制房地产营销策划的执行过程, 及时调整销售价格。许多中型以上开发商都会选择这一销售方式。
2. 委托代理销售
委托代理销售是指开发商委托房地产代理商等中间环节把房地产产品出租或销售给消费者的方式和过程。这种销售模式是房地产产业市场细分的发展和开发商走专业化和规模化道路的结果。一般的中小型房地产公司, 多采用委托代理销售的方式。
二、房地产营销策划的内容与步骤
(一) 房地产营销策划的内容
房地产策划是为了达到房地产投资开发项目的目标, 在调查、分析房地产领域及相关领域 (建材、水电、环保等) 的政策等有关资料的基础上, 遵循房地产策划的一般程序, 对目标房地产项目的投资开发建设及销售管理等各个环节事先进行系统全面的构思、谋划和预测, 选择合理可行的开发地点、开发时机、开发计划、销售计划、物业管理及融资计划等, 并据此目标对项目方案进行修改调整的一种创造性的专业领域内的策划过程。
房地产营销策划是在对房地产项目内外部环境予以准确分析, 并有效运用经营资源的基础上, 对一定时间内营销活动的方针、目标、战略以及实施方案以及思维的过程进行筹划, 它是一项计划活动、决策活动之前的构思、探索和设计的过程。
(二) 房地产营销策划的步骤
房地产的营销策划一般包括以下阶段:房地产市场调研, 房地产市场细分, 房地产项目定位, 房地产营销策略, 房地产销售执行与策略调整等, 如图所示。
1. 房地产市场调研
在房地产市场营销活动中, 市场调研是第一个环节。房地产市场调研的内容涉及影响房地产市场营销的方方面面, 既包括政策法规、经济状况、社会背景等宏观环境的因素, 也包括市场竞争对手的产品、操作手法、消费者的观念、支付能力、价值排序等市场内部的因素。通过市场调研, 开发企业可以真正了解到消费者的需求;通过市场调研, 房地产开发企业才能把握企业和项目的竞争对手的情况。
2. 房地产市场细分
房地产市场细分是从消费者需求的差别出发, 把房地产市场划分为可识别的相同或相似的欲望、购买能力、地理位置、购买习惯和大量人群组成的若干个子市场, 使企业可以从中认定目标市场的过程和策略。房地产市场细分有利于营销者找到有利的市场方向, 掌握市场上的现实购买量与潜在购买量、购买者满足程度及竞争状况等。
3. 房地产项目定位
房地产项目定位是指房地产开发经营者经过研究市场前提、技术前提和资金投入状况等一系列与房地产产品生产有关的前提条件, 利用科学方法, 构思出房地产产品方案, 从而在产品市场和目标客户中确定与众不同的价值定位。
4. 房地产市场营销策略
房地产市场营销策划包括:营销渠道策略、营销宣传推广策略以及定价策略等多个方面。营销渠道是将产品由生产者转移给消费者的途径。营销宣传推广策略是房地产产品为获得最终消费者的认可, 与客户沟通, 使客户对该房地产有一个具体和清晰的了解、认识、直至认同。市场推广主要有广告推广、活动推广、关系推广等具体方法。
其中, 广告推广是利用一定的媒介将产品介绍给消费者的一种促销手段。由于房地产产品的不可移动性, 不可能主动向目标消费者展示实物产品, 只能通过广告吸引客户上门, 而客户的上门量直接决定了房地产项目的销售。由此可见, 广告在房地产营销中占有极其重要的地位。
定价策略。定价策略是房地产市场营销组合中非常重要并且独具特色的组成部分。在激烈竞争的市场环境下, 房地产价格设计的因素相当复杂, 如何制定消费者可接受的价格, 同时达到企业的利润目标, 不仅要了解影响供求的宏观因素, 也要关注制定具体项目价格的微观因素和实际操作细节。
5. 房地产销售执行与策略调整
房地产销售执行是实现房地产产品价值的过程。开发商应该根据销售的不同阶段, 适时地运用恰当的营销策略, 保证销售环节的正常进行, 促进销售目标的顺利完成。因此, 房地产营销策划的实质就是在短时间内通过产品的投放去不断调节项目产品的市场供求关系, 以此来平衡项目产品所针对的特定客户群在特定时间段的供求关系。
三、房地产营销策划方案的设计
随着消费者越来越成熟和理性, 见识过太多“概念”和“创新”楼盘的消费者越来越看重楼盘本身的质量。影响他们购买的是小区环境、户型设计、园林规划、交通配套等有关楼盘本身的质量因素。因此, 在确定策划方案时, 既要是消费者所关心的, 也要是能让他们实实在在感受得到的。
(一) 建筑风格的设计
对消费者来说有风格的建筑能获得他们的认同, 引起他们精神上的愉悦, 特别是针对特定消费对象的楼盘更要在风格设定上与目标客户心理特征相符。例如针对年轻的白领商务人士打造的酒店式公寓在风格上就要求新求异、个性鲜明、引人向上, 使建筑风格成为住户的精神寄托之一。
(二) 环境规划和景观设计
专业景观设计已成为楼盘提升品质的必要手段。在主题上, 以水为景观设计的主题最多, 每一个楼盘的景观设计似乎都少不了水, 也有以林木花径山石为主题的。打造一个属于自身风格的主题会增加项目的优势, 在内容上, 石头、小石块、石球、树林、花、草、鸟、沙粒等单独看起来并不惹眼的素材也会创造出不错的效果, 也可采用一些高档名贵材料。在形式上, 景观不仅仅限于中心庭院, 尽管中心庭院是主要的景观区, 但它已经穿插于楼栋间, 渗透到小区的各个角落。为整个项目打造成为一个拥有文化底蕴的景观社区, 会使景观的整体布局充满艺术感。
(三) 户型设计
把握新概念住宅设计的基本要点, 跨入新世纪住宅设计这一领域更要引入新概念、导入新潮流以求出奇制胜赢得市场。户型设计的第一位选择因素就是使用方便, 离开这点就谈不上户型设施的先进性。
设计出面积适当的客厅可以满足会客、团聚、视听、休闲的公共性活动功能, 客厅内要有良好的光照、通风与视野, 厅内不要有太多的洞口或门以方便布置家具, 厨房最好靠近门口以利购买蔬菜, 扔垃圾避免污染, 厨房与餐厅最好紧邻以便端上与撤除餐具, 卫生间与卧室要相近以便老人使用时不会发生麻烦。集中归纳起来动静分区、干湿分区、公私分区应是使用功能合理的基本原则。
(四) 物业管理方案设计
物业管理的根本宗旨是为全体业主和用户提供及保持良好的生活工作环境, 并尽可能满足他们的合理要求。物业管理是房地产项目品质的重要组成部分, 也是房地产项目整体营销的一个重要方面。随着我国社会经济的发展, 越来越多的房地产买家开始认识到物业管理对长期居住生活的重要性。因此, 他们在购房时对物业管理的要求也就越来越现实和高要求。由此可见, 在当前的形式下一个好的房地产营销策划必须充分考虑物业管理对项目品质的提升作用并充分迎合客户的消费心理使物业管理能够为市场销售起到推波助澜的作用。
四、房地产营销策划方案的实施
房地产营销策划实施, 指的是房地产营销策划方案实施过程中的组织、指挥、控制和协调活动, 是把房地产营销策划方案转化为具体行动的过程。在实施及控制策划方案的过程中, 实施人员应将稳定性与灵活性相结合、交替性与交叉性相结合、全面贯彻与不断反馈调节相结合。
(一) 全面贯彻房地产营销策划方案
既然历尽艰辛才策划出一个方案, 就应当全面贯彻, 不得任意更改。一个好的方案必须有好的行动来落实它, 经常有好的方案并未取得一流的效果, 就是由于贯彻无力所致。设计一个好的方案已属不易, 如果由于贯彻不到位而前功尽弃, 那么就会令人遗憾。
(二) 反馈调节房地产营销策划方案
任何房地产营销策划方案在实施过程中, 都可能出现与现实情况不相适应的地方, 因此, 方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。在营销实践中经常会发现, 一个非常普通的营销方案, 却取得了非常优秀的营销效果, 这就是由于策划方案在实施中紧贴房地产市场、进行适时调整, 充分反映了房地产市场运行规律的结果。
(三) 充分运用运用服务营销策略加以实施
在房地产营销方案的实施过程中, 要保证意见反馈的畅通, 为此, 可以建立投诉和建议系统, 鼓励客户通过电话, 书面或面对面等方式反映意见, 销售经理也可以使用“神秘顾客法”对现场的销售服务状况进行检验。
在一些节日或客户生日的特别日子, 为客户准备一份礼物, 一个问候, 这些细节都会使客户产生良好的情感, 进而提高客户的满意度和忠诚度。当然, 房地产开发企业也可以组织客户参观施工现场, 讲解一些客户不易看到的施工过程和建筑材料, 加强客户对楼盘的了解以及对房地产企业的信任。热情礼貌、注重仪容仪表也是细节服务的必备, 置业顾问和楼盘的服务从业人员代表着公司的形象, 需要严格要求自己的言谈举止。只有在细节上提高服务质量, 才能落实房地产营销策划方案, 取得较好的实施效果。
参考文献
[1]谭继存.房地产营销策划[M].北京:中国城市出版社, 2007:4-5
[2]张敏莉.房地产项目策划[M].北京:人民交通出版社, 2007:16-17
[3]邓扬威.房地产全程营销宝典[M].广州:广东旅游出版社, 2006:12-13
[4]王龙宇.房地产营销方案实例精选集[M].北京:机械工业出版社, 2007:55-57
篇4：休闲地产开发的经典模式
一、“高尔夫庄园”模式
实践表明，将生地变成熟地的最佳办法，就是建设高尔夫球场，其对于休闲地产的带动作用极其明显，除了球场本身拥有极好的景观资源外，更为主要的原因是高尔夫球场是重要的高端政务商务休闲交流的平台，能够引发高端休闲人群的聚集，凸显品质性，从而带动了休闲地产的价值提升，并为休闲地产的销售创造优越基础，国内形成了以观澜湖高尔夫、富春山居高尔夫、春城高尔夫为代表的多个经典案例。
由于地块规模与政策压力的限制，高尔夫庄园模式未来的趋势，已经不再是球场规模的比拼，而在于主题化的创新，即赋予球场一种独特的文化主题，并围绕这一主题营造一种独特的景观意境，使球场不仅具有一般的功能与景观，更有不可复制的特色文化内涵，其吸引力与竞争力必定超越常规球场，从而为休闲地产创造更大的附加值，如富春山居高尔夫以黄公望的《富春山居图》为意境打造蓝本，形成了国内少有的文化型高尔夫，在亚洲市场也颇负盛名。
二、“温泉会都”模式
温泉，是最具带动力的休闲引擎，已经成为全国休闲开发的超级热门，它对休闲地产的开发具有突出的作用。
“以特色温泉水疗产品为吸引，以会议度假酒店为核心，带动先售后租的温泉地产开发”的“温泉会都”模式在市场取得了巨大的成功。其原因有三：
一是温泉本身具有养生与休闲的双重特性，可以提升地产的附加值；
二是温泉可以解决酒店经营的冬季问题，并对会议经营有极大带动作用；
三是如果有观光景区在周边，则可以成为休闲消费的核心平台。
三、“文化度假酒店综合体”模式
悦榕庄酒店、安缦酒店在中国市场上取得了巨大的成功，并且正以稳健的速度持续扩张。究竟是什么原因让它们如此受青睐？文化的魅力！以生态别墅或古村落为载体，强调与自然环境的和谐，与本土文化的融合，在一种独特的文化意境里享受时尚度假的奢华体验，这种低调的奢华获得了世界范围内许多高端休闲人群的极大认可，造就了一批忠实的“全球粉丝”。
尽管这两家酒店的重点不在地产开发，但绿维创景认为，这些具有鲜明文化主题的精品度假酒店，其文化意境的地域性、其低调奢华的特色性、其时尚浪漫的品质性，一定对休闲地产的开发有着突出的带动作用。
四、“休闲Mall”模式
通过将品牌餐饮美食街、五星级酒店、购物中心、家电商场、大型电影院、量贩KTV等不同的业态整合在一起，创造一个独具吸引力的区域性休闲消费中心——休闲Mall，以此带动写字楼和住宅地产的开发，此种模式称之为城市中心区休闲地产模式。这种模式一般位于城市中心或中心城拓展区的地块，如万达广场。
五、“主题文化小镇”模式
主题文化小镇，主要是古镇、古街区，或者新打造的小镇。其核心是创造出符合市场需求、凸显独特主题风情的文化小镇，以小镇为载体，构建文化休闲平台，提升吸引力，进而带动小镇外围的休闲地产，如丽江大研古镇、成都宽窄巷子、上海朱家角古镇、成都芙蓉古镇、楚雄彝人古镇。这种模式，已经成为很多古镇进行休闲化升级与城镇化发展的主流途径。
六、“特色景区综合体”模式
这里所说的特色景区，包括主题公园或休闲景区。
主题公园带动模式，以华侨城和迪斯尼为代表，以游乐园带动休闲地产开发，已经成为业界经典，但需要强大的开发资金、品牌效应与运营管理等多方位支持，进入门槛较高，并非每一个企业都能够操作。
休闲景区带动模式，以安徽某木屋村度假区为代表，通过中国最大的珍稀乡土树木园的打造，以木屋为特色，带动木屋休闲地产的开发，获得了市场的青睐。此类模式，以稀缺性资源的占有或者打造为前提，投入相对较大，然而一旦开发成功，其开发效益回报将会非常可观，并对城市总体休闲水准也是一个巨大提升。
七、“多元休闲综合体”模式
除了以上几种模式外，还有许多大型项目往往将几种模式综合起来，形成一个“多元休闲综合体”模式。东部华侨城立足生态基础，以多元文化为内涵，将特色景区、高尔夫球场、主题文化小镇、温泉水疗SPA、文化度假酒店以及大型演绎项目综合起来，构筑了一个综合休闲的饕餮盛宴，最终有力带动休闲地产板块——天麓大宅的开发，使之成为南中国品质最高、售价最高的休闲地产产品之一。此模式是大型综合性地产项目值得借鉴的重要模式。
篇5：经典地产策划方案
——2012×××客户答谢会策划
每个人心中都有一份经典，而你的经典是什么？××××（公司名）为客户创造经典之居，带来经典尊荣享受。奢华与优雅并存，卓越与品质辉映，让你在百万人中突显尊贵。这是一场集聚经典的盛宴，注定成为你记忆里难忘的经典。【活动简介】
活动主题：经典之约 尊荣共享——2012×××客户答谢会 活动时间：待定 活动地点：待定
参加人群：客户、领导、嘉宾 参加人数：视具体情况而定 活动基调：高端、品质、大气、专业 【活动目的】
1、答谢客户与社会各界，提升对客户的情感诉求效果，培养忠实客户群体。
2、展示公司实力，提升公司形象，开发潜在客户，为今后其他项目销售打下基础； 【活动策略】
『经典活动一：名门豪车，经典有约』
Rolls-Royce vintage car 被誉为汽车中的皇族，代表了百年不变的高贵，因此成为无数人心中永恒的经典。而Rolls-Royce vintage car 系列中的几款经典车型，将会在此次答谢会中盛装亮相，从而成为本次活动中最亮丽的一道风景。
Rolls-Royce vintage car品牌形象所特有的高贵品质与公司房产项目所定位的高品质都市生活一脉相承，本活动除了能带领客户领略经典之外，同时也能将Rolls-Royce vintage car特有的品牌属性赋于与其建立起关系的公司楼盘本身，从而提升品牌形象和市场竞争力。『经典活动二：星汇龙城，欢乐盛典』
明星参演活动，能更大程度的提升活动的社会关注度，同时也能为活动带来更多精彩，从而使活动更具观赏性。本次活动的主体演出部分，将主要由本地专业演出团体担纲演出，同时也会邀请个别具有一定知名度、公众形象较好的明星出席演出。
推荐明星：汤灿（幸福万年长）、凤凰传奇（月亮之上）、汪峰（飞得更高）、旭日阳刚（春天里）、潘美辰（我想有个家）、刘嫌（国际魔术大师）、黑龙（回心转意）、冷漠（小三）。『经典活动三：成恩之夜，豪礼放送』
企业要实现可持续发展，需要不断培养自己的忠实客户，并不断开发潜藏客户，这就需要企业不间断对客户施以行之有效的情感诉求。而答谢会显然是很好的契机。
活动将安排多重送礼环节。第一重送礼：签到有礼。凡是当天受邀参加活动的宾客，签到时就会有礼仪小姐送上精美的纪念礼品。第二重送礼：活动有礼。活动中会设置一些有趣的游戏环节，宾客参与了活动，视成绩送礼。第三重送礼：幸运有礼。这是晚会最激动人心的时刻，宾客进场时都会获得一张抽奖劵，晚会即将结束时将由主持人随机抽出幸运奖，大奖可获得价值一万元的大礼一份。【项目管理】
1、氛围营造
专业团队将为本次活动打造高端、隆重、热烈、优雅的活动氛围：专业的礼仪服务会让宾客感受到五星级酒店般的优雅与尊贵感；身着华美礼服的弦乐乐队，将在迎宾签到时段进行演奏，为来宾在第一瞬间带来高雅浪漫的活动体验；现场的布置摆设均以体现出活动的专业和高品质为原则，尽显主人的尊荣与华贵。
2、执行管理 A.前期准备 方案确定
主形象及所有延展物设计 根据场地实际状况确定搭建方案
所有制作物：类型/功能/位置/尺寸/数量/材质 表演管理方案 信息收集与管理
活动内容的相关信息收集与整理 实时更新信息及其相关联的各项安排 B.现场管理 酒店管理 签到/注册中心
酒店大堂设置签到处及签到背板 提前排练检查整体效果 提前准备会议资料等 为VIP提供快速签到服务 信息与服务中心24小时热线服务 现场引导服务；处理嘉宾特殊需求等
篇6：地产酒会策划方案
活动性质：联谊性酒会 活动目的：
1、为地产和高端嘉宾搭建相识平台，建立彼此了解。
2、搭建感情平台，通过酒会增进感情交流，为高端嘉宾日后的合作往来打好感情基础。
酒会主题：如酒圣诞 曼舞联情
活动时间：2014年12月23日17:00——20:30 活动地点：地产营销中心 邀请嘉宾：高端人士100人 活动简述：
围绕圣诞酒会主题和目的，设计四大活动环节1）相识环节；2）融情环节；3）酒会舞会环节。其中相识环节主要是介绍双方，增进彼此的了解。融情环节意在通过一种能代表和抒发情感的媒介，将双方的情感带进同一温情频道。酒会环节重在品味美酒佳肴的同时欣赏艺术表演，期间穿插抽奖；假面舞会让嘉宾在轻歌曼舞中放松身心，零距离交流增进感情。三大环节与圣诞温馨环境氛围相得益彰，打造2014倾情别样的圣诞酒会。活动流程： 16:30—17:00 入场
1）签到墙，发放参会抽奖胸卡和舞者面具；2）签到后,告知嘉宾酒会结束后到签到台领取红酒礼盒；3）入场后，手写圣诞心愿卡挂在一颗大圣诞树上；3）入座（竖摆一字桌，摆放甜点）；4）会场内LED循环播放温馨欢悦的圣诞主题、幸福家园主题、地产视频片。主题视频片时间长度配比：圣诞 > 幸福家园 > 地产。17:00—17:06 开场
灯光关闭，射灯聚焦到钢琴演奏师身上，现场演奏经典圣诞钢琴曲《平安夜》。LED展示现场沙画表演。沙画讲述的是心愿在圣诞夜实现的浪漫主义故事。
17:06—17:10 主持人开场 17:10—17:20 御翠湾领导致欢迎辞 17:20—17:30 嘉宾代表讲话 17:30—17:45 相识环节
地产项目讲介绍，钢琴配乐，由比基尼嫩模展示地产经典楼盘、户型样板间实景精美图片，让嘉宾欣赏居家品质。都说美女配香车，此刻美女更可为豪宅增色。在身体被重重包裹的冬季，嫩模们的曼妙身姿定能成为一道燃情的风景。
17:45—18:05 融情环节（提琴嫩模红酒品鉴会）
项目讲解结束后，一名美女小提琴师现场演奏舒缓温情的背景乐衔接，主持人串词，品鉴会开始。
圣诞喝红酒就像春节吃饺子，是一种重要传统习俗。品鉴知名新世界酒庄的红酒，选择新世界的红酒品鉴，性价比高，更有新鲜感觉，提神激发味蕾。品鉴过程中小提琴娓娓配合，比基尼嫩模全程斟酒服务。品鉴酒供应商为本次酒会的用餐红酒供应商。18:05—18:20 酒会前上餐准备（一字长桌坐式冷餐+现场烤肉）准备期间，萨克斯演奏者背景乐，自由交流。一字长桌摆放类似于欧洲城堡贵族宴会。
18:20—20:30 酒会舞会环节 18:20 地产领导致祝酒辞 18:20—18:30 享用美食 萨克斯轻松音乐装典进餐氛围
18:30—18:40（节目一）古筝+芭蕾舞艺术表演（曲目：青花瓷）古筝的国韵加上芭蕾舞的优雅抒情，将是中西合璧的完美演绎。18:40—18:55 知名乐队献歌2首
第一轮舞，领舞者充分带动嘉宾跳慢交际舞。
18:55—19:05 三等奖抽奖（3人）及获奖者新年心愿分享 比基尼嫩模展示颁奖结果。19:05—19:20（节目二）魔术表演
趣味性故事性近景魔术，力图带动现场参与气氛。19:20—19:35 知名乐队献歌2首 第二轮舞，随意拉丁舞。
19:35—19:40 二等奖抽奖（2人）及获奖者新年心愿分享 19:40—19:50平衡大师表演
近两年来非常流行的杂技项目—平衡大师，以其身体协调难度高、表演性强、节奏牵动观众呼吸而颇受喜爱，是少有的能登上大雅之堂的杂技类节目。19:50—20:10 激情热舞
由身形性感的男女舞者领舞，带动大家一起热舞。此期间也是嘉宾自由交流时间。
20:10—20:20一等奖抽奖（1人）及获奖者新年心愿分享 与比基尼嫩模喝交杯酒。20:20—20:30 酒会尾声
1）由嘉宾代表致感谢辞；2）自由合影时间；3）嘉宾退场时提醒到签到台领取红酒礼盒。
篇7：房地产策划方案
从化是著名的旅游胜地，温泉及森林公园全国著名，市广州北最佳的宜居城市；御景绿洲位于从化市区中心，处在旅游度假片区与高档商业生活区的交汇处。紧邻广从14号线轻轨口，并在2015年通车，目前售价仅是天河区的1/3，是公认的楼市价格洼地与投资热土，居家投资首选，作为从化市区第一大盘，发展商致力将楼盘打造成为广州北60万平荣耀城邦。
名城御景绿洲位于广州从化市江埔镇禾仓村“水闸尾”，其东至105国道，南至小海河，西至河东南路，北至江埔镇禾仓村禾仓小学。该项目总用地面积为131787.55m2，用地使用性质为商业居住综合用地。总建筑面积为567651.8 m2，其中住宅建筑面积为435760.8 m2，地下室建筑面积为81143 m2，绿化率为30.7%。
一．主要规划指标
占地面积：132000平方米
总建筑面积：560000平方米
产权年限：70年产权
开发周期：分3年半3期开发，现开发第一期
总户数：一期1000户
建筑类别：普通住宅,别墅,小高层洋房
楼层状况：一期为4-7栋27层验方
容积率：3.60
地块周边规划
中小学：和仓小学、河东中学、幼稚园：和仓幼儿园、名雅儿园、综合商场：新世纪广场、万和购物中心、顺心商场、惠河、鸿兴、天宝、润泰超市 医院：从化中心医院门诊部、从化市中医院、街口医院
邮局：从化市邮电局
银行：农商行、建行、农行、中行、工行
菜市场：七星市场、河东批发市场
交通：公交车 3、4、5路车，项目距离从化客运站步行约10分钟路程，从从化客运站可前往省内各大车站。轻轨旁。
内部规划
1990㎡的五星级会所，配有棋牌室、健身房、活动室等娱乐设施，项目自身有22000多㎡的商业配套，一期约13000㎡，现正与品牌商家洽谈进驻事宜，是从化罕见的集中商业配套。项目自身拥有1.4万㎡教育用地，将拥有社区内部小学及幼儿园，拥有羽毛球场、篮球场与泳池等运动配套。
环境分析：
区域环境：地块位于从化汽车站附近，是规划确定的城市发展方向，区域整体形象看好。居住环境：地块所处区域为新区，交通条件便利通达，但接近从化汽车站，对居住有噪音污染、人流量大等方面的负性影响。
景观环境：项目旁有公园，河景，享有景观优势。
商业环境：汽车站开通将为本项目制造一定的商业气氛，尤其是住宿、餐饮产业等。而且汽车站附近有商场项目正在开发中，楼盘亦是在寻找商家洽谈中，所以商业环境是很看好的。
竞争环境：市场竞争环境比较激烈，从化的各大楼盘竞争中是日益剧烈的，但是名城御景绿洲价格在各大楼盘中有着价格优势。
二．SWOT分析
1.优势（STRENGTH）
地段优势
项目地块位于交通要道，近接从化汽车站，该区域为从化未来建设重点，各种新建项目和配套设施将逐步完善成熟。
交通优势
公交车 3、4、5路车，项目距离从化客运站步行约10分钟路程，从从化客运站可前往省内各大车站。
规模优势
该项目总用地面积为131787.55m2，用地使用性质为商业居住综合用地。总建筑面积为567651.8 m2，其中住宅建筑面积为435760.8 m2，地下室建筑面积为81143 m2，绿化率为30.7%。1990㎡的五星级会所，配有棋牌室、健身房、活动室等娱乐设施，项目自身有22000多㎡的商业配套。项目自身拥有1.4万㎡教育用地，将拥有社区内部小学及幼儿园，拥有羽毛球场、篮球场与泳池等运动配套。
2.劣势（WEAKNESS）
距离广州市区较远，周边配套设施有待完善；
交通要道，靠近从化汽车站，对居住有噪音污染，人流大等方面的影响。
3.机会点（opportunity）
政府改造力度逐步较大，为房产市场的发展提供了有力的支撑。
户型可供选择多，项目周边配套齐全，有学校、医院、市场、超市等。项目以准现楼发售，增强买家信心。发展潜力巨大。
4.威胁点（threaten）
配套设施仍然未成熟，发展还需要一段时间。
外来人员多，治安问题多，影响买家心理。
周边楼盘较多，竞争激烈，影响销售。
三．销售目标定位
区位
位于从化汽车站附近的核心地段，未来的城市核心，规划的重点，发展潜力大且具有较高的投资价值，市场前景看好。
建筑规划设计
交通组织合理，功能分区明确，住宅布置合理，景观系统明确，公建配置完善。
户型
大社区，多样化、人性化的户型设计，供客户多种选择，可以提升客户的居住品质。
环境
空气清新，远离城市的喧嚣。
配套
高起点的配套功能，满足人们日常生活物质和精神层面的双重需求。
管理
专业管理公司的统一管理，为人们的生活提供安全、妥帖、管家式的多样性服务，营造舒适、宁静又不失私密的生活空间。
楼盘产品定位
根据对周围竞争楼盘及该区域客户潜在市场的判断，将产品定位为中高档品质，中高级物业管理的商品房。
四．营销策略
利用项目居住环境的优势大力吸引顾客注意力
1.塑项目形象，开展影响力大、关联性强的事件行销及公关营销，形成口碑，以“势”压人，完成市场形象突破。
2.充分利用开盘前期的时间空隙，牢牢抓住核心客户，同时影响其周边人群，积累客户。
3.注意市场变化、跟踪客户反馈，迅速调整行销方式和推广策略，密切观察竞争对手策略调整，预判销售态势，及时应变。
4.用多种促销手段，活跃现场气氛，缩短销售周期。
五．宣传策略
开展有效的媒体攻势
配合销售进度，广告宣传有力引导和紧密配合销售工作，按计划逐步展开
具体的宣传方式有：户外看板，电子楼书。电视广告。报纸广告。
信函广告/DM派发。车身广告。横幅。定点看板。电视报纸广告。DM/海报。售楼处外包装。网站等。
六.促销策略
在售楼的前三个月购房者，有机会可以获得优惠折扣。当天签订合同还可以参加我们的开盘优惠促销活动。
开盘优惠促销活动
①．赠送精美礼品：
开盘当天到售楼部来咨询的意向客户都可获得赠送精美礼品。
②．转盘抽奖
开盘日签定合同的客户可以获得转盘游戏资格一次，奖品包括铂金钻戒
（3000元）、昆明—大理—丽江双人3日游（2000元）、家用电器（300元）、惊喜大礼包（188元）。（奖品按标定的金额折抵房款）
七．售楼服务
销售员必须遵从以下
篇8：房地产的经典广告
郊区乡镇———回归自然, 享受田园风光
紧邻闹市———坐拥城市繁华
挨着臭水沟———绝版水岸名邸, 上风上水
挖个水池子———东方威尼斯, 演绎浪漫风情
挖个水沟———亲水豪宅
水能流动———叠水丽景
地势高———视野开阔, 俯瞰全城
地势低———台地叠景, 冬暖夏凉
外立面贴砖———托斯卡纳风格
卖不动打折———回报客户
还卖不动再打折———回报社会
楼顶是圆的———巴洛克风格
楼顶是尖的———哥特式风格
楼顶是平的———观景露台
楼间距小———邻里亲近, 和谐温馨
能看见一丝海———无敌海景
边上是荒草地———超大绿化, 满眼绿意
边上有个公园———公园拥抱的房屋
边上有家银行———紧邻中央商务区
边上有家学校———浓厚人文学术氛围
边上有家诊所———拥抱健康, 安享生活
边上有家小超市———繁华闹市
边上有家大超市———闹中取静
门口有保安———管家式服务
门口没保安和谐的邻里关系
挨着地铁线———一线生活
挨着地铁口———立体交通
公交车多———交通枢纽, 坐拥城市繁华
没有公交———私属领地, 坐拥升值空间
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