踩盘心得

踩盘心得（通用8篇）

篇1：踩盘心得

今天和辉哥一起到保利山庄去踩盘了，我们是上午10点半左右从绿地二号桥出发的，中午1点半结束的。我们都是步行过去的，沿途观看了周边的环境和社区配套，第一感觉就是，上面到目前为止，交通还是相当不方便的。由于还在施工，环境比较杂乱无章，车辆摆放无秩序，空气中粉尘比较多。售楼部门口摆放着自己的宣传广告语，切合实际又新奇，举行钓鱼大赛的形式吸引眼球。保利的售楼部简约而不简单，整个面积比较大，给人一种高端大气的感觉，物管方面做得也比较好，十分的热情，亲切，有礼貌。售楼部整个布局比较合理，中央一个大的沙盘，周围是各个项目的小沙盘，各个职业顾问的形象比较佳。样板间基本没什么问题，装修比较豪华，设置比较合理，没有像我们样板间那种低级的错误，看房车的师傅也很热情。

今天的体会颇多。首先，是了解了市场调查大致的基本流程，不管你是谁，你都必须保持十分的谦逊，“以诚待人”，话不能多，随时关注对方的眼神，眼神上的交流还是很重要的，要善于和人家沟通，言语上面不能浮夸，不能让人家觉得你是个夸夸其谈的人。在问问题的时候要有自己的技巧，不要光记到问而不注重与对方的沟通和交流，这样对于后期的踩盘是相当不利的，要虚心学习，虚心受教，和对方建立起一个友好的关系，便于下次的交流，方便我们踩盘，这样才能拿到最真实的数据，当然这个也是相对来说。在售楼部现场，要多多观察，看看人家的布局，人家的配置，人家的服务态度。这样回到自己的公司才能提出相应的改善措施。

可能由于社会阅历有限，在交谈方面还有很大的问题，交谈方式，交谈技巧，交谈话题，这个都是需要在后期提升的，还得向辉哥多多学习才行，受益匪浅啊，看他和人家交谈总能找到话题，切入相关的话题，这个在后期同样需要加强才行啊，现在自己还处于学习的起步阶段，凡事都是多学多问，多问几个为什么，好好工作，好好学习，我相信自己在后期的成长中会慢慢的学习到这些东西，会慢慢的走上正轨，慢慢的，真正的进入这个行业。

篇2：踩盘心得

一、城南故事

喜来登四楼新品发布会，整体来看，活动比较成功，流程还是比较顺畅，客户数量众多。我没看出什么问题，但LQ看出了一些问题，我很佩服她的细心：

1、“城南故事，今天程序有点乱，很多客户都搞不清状态，我是工作人员也搞不太清，还有这种场合干脆别弄吃的，要弄吃的话，就弄成宴会形式，不然，这么走动，好乱。节目也不怎么样，以后做节目，这种领导性质的讲话少点，要不就得有激情的，不然客户坐不住的，特意叫客户过来看节目是没人来看，但是如果节目精彩，客户会不由自主的在那坐着，上次三一，我本来只是想看看就走，但节目挺精彩有，我就一直坐到最后，这种抽奖环节，应该一轮一轮的抽”;

2、其实活动就是围绕着三点：怎么让更多的客户来，怎么让客户待在活动现场更久，怎么让活动和销售工作密切联系。城南故事有些动作围绕着这三个点做的到位：现场可领取3000元购房券、抽奖、喜来登及美食、节目表演等是客户来的理由。抽奖放最后是让客户留的更久的原因，怎么和销售工作密切联系呢?活动中介绍园林、风水、建筑等，这些就是提高客户诚意度，促进销售的重要举措。

二、北辰三角洲

1、规模宏大。都说长沙不缺乏大盘，但530万平米的项目，还是会让人啧啧惊叹，号称南中国最大的项目。各种物业形态，顶级的酒店、写字楼、购物中心、影院、江景房、高尔夫练习场、名校……

2、规划科学。始终坚持最好的位置做最好的产品、有良好的展示场地、景观资源大于朝向资源、规划标杆产品这几个规划原则。

3、销售员专业。仔细听了销售员的介绍，很敬佩他的专业，介绍的思路很清晰，从大到小，重点突出。哎，卖豪宅就是要求不一样。

4、广告推广水平不高。从楼书的档次，到项目的LOGO案名，到项目的定位语，到项目气势活动，形象包装等，我没有超级震撼的感觉，虽然我自己能从项目参数中了解到这是一个超级项目，但项目的营销推广没有加深我这种感觉。

5、从规划看，确实是一个很好的项目，有很大升值前景，可惜我没钱了，要再有点钱，我都还想搞一套。为什么这么说呢，基于“一期产品地段好”、“为了名声和现金回流，大盘一期的价格都不高”、“未来长沙市场的发展预期很好”这些原因。

三、万科金域华府

1、品牌号召力强。房地产项目本来是没什么品牌可言的，因为不同于消费品，可以流水线生产，房地产项目因为地段、位置等方面因素的不同而不同，比如深圳万科城项目做的很好，并不意味着长沙万科城就会做的很好，因为两个项目的产品、价格、建筑公司等不同。但因为一般的消费者都不是理性的，因此万科等一些大开发商就做到了靠品牌吃饭，打上品牌烙印，就能吸引很多客户上门。金域华府“一天两三百批客户上门”就是明证。

2、复制化快速生产。从产品规划设计到样板房展示到推广到形象等，很多地方都可以复制或借鉴，省了很多时间、精力、金钱。

3、万科真不好服务。千五、千八的代理点数，稍微服务不周到就要扣钱，案场要求极其严格等，都是万科不好服务的注解，“珍惜生命，远离万科”是代理行业的一句名言。

4、产品设计不错。60平米的两房设计的很不错，从平面图上看不出太多蹊跷，但是一看样板房，你就爱上他了，高层122的户型，也就是我买的那个户型，真是每看一次，就更爱一次，产品设计真的不错。

5、长沙万科是“山寨万科”。不要以为挂上神圣伟大的“万科”金字招牌，就什么都是好的，这也是大公司的通病，就是总公司实力超强，下面分公司参差不齐，水平很难达到总公司标准，因为管控体系不到位。长沙万科就是这样的，和现场销售聊了下，发现很多问题，哎，SL何尝又不是如此呢。

四、融科东南海

1、融科的产品有个特点，那就是售楼部很舍得花钱，设计感很强，从三万英尺到檀香山到东南海，都能看出这个特点，实地看了两个售楼处，发现这对提升项目档次和形象还是蛮有帮助。

2、产品细节做的比较到位，虽然比不上金科。但从园林到样板房，看得出细节还是花了不少心思，毕竟只是5、6千一平米的产品，做不到十全十美。

篇3：于丹《论语》心得之心得

而在这之中，于丹《论语》之说成为了众矢之的，各种声音不绝于耳，褒贬不一，其中不乏出于某些阴暗心理而投放的“生化核武”。但不论演员演技如何，终归还是混了个脸熟，这不能说是件无益于学术的事。如同“吾家有女初长成，养在深闺人未识”的做法已使纯粹的学术处于“皇帝的女儿也愁嫁”的尴尬之地，总要有媒妁之言才能有所婚姻吧，我想于丹最起码也是一位很成功的“媒婆”。

于丹，北京师范大学教授，古典文化研究者和传播者。2006年“十·一”黄金假日在央视《百家讲坛》连续七天解读《论语》心得，受到观众热烈欢迎。相对于其他男性学者的刚健狷狂，于丹以端庄温柔俘获了大众的心。她用女性特有的细腻情感，以白话诠释经典，讲述自己从《论语》中获得的为人处事之道，而她在百家讲坛的讲稿，即图书版《于丹〈论语〉心得》[1]也以60万册的惊人首印出版问世，超过了《易中天品三国》[2]的55万册首印量。观众评价于丹讲《论语》，神闲气定，娓娓道来;古今中外，信手拈来;妙趣天成，观之可以忘忧也。

《百家讲坛》是个成功的舞台，登上它的每一个人都有了自己的辉煌，从易中天开始，后有纪连海、阎崇年，而现在，则轮到了一位女性———于丹，这个以《论语》系列再次创下《百家讲坛》收视高峰的大学教授。曾经最早接受“百家讲坛”是从金正昆、阎崇年开始，印象很深。后来又推出很多“续貂”之作，不免驳杂。但于丹已悄然用《论语》成功争取为“百家讲坛”的全新商标，而她也已经以“新人”的姿态一夜成名，荣登学术界“当家花旦”。不论其初衷是怎样设计的，整个过程有否享受折扣或VIP服务，可她已经在此次购物中获得很多超值赠品了。至于于丹所讲《论语》的新内容，确是起到了酷似“文化下移”的作用，让识字的不识字的人都知道了有一部古书叫《论语》，有位老者叫孔子。从这一点看来，她又是一个合格的推销员，把自己多年的库存成功出售且供不应求。那些靠推销知识为生的人，通过于丹知道了：原来《论语》还能这么推销。其实，即使是一位学术工作者(简称学者)，也不会在讲大道理时有所创新，这其实很正常，除了有些人在滥竽充数地搞什么歪说、斜说、正说、反说、麻辣、水煮。有人刻意追求标新立异，却落得个“学术畸形儿”。但倘若能因地制宜地根据经典的具体情况，在每篇之后皆附上时代的新注脚，也会成为一种全新的诠释经典的模式和理念，使其旧貌换新颜，即使“换汤不换药”，无疑也是一种成功。

《于丹〈论语〉心得》分七大部分：天地人之道、处世之道、心灵之道、君子之道、理想之道、交友之道、人生之道。各章独立成篇，衔接有道，育人于无形。书中的大道理自不必说，耳提面命二十多年，已经疑似审美疲劳。但在书中用来阐述大道理的小故事意义却更为深刻，也给了我更大的启示。合上整本书，留在我脑子里的好像都是一个个故事中生动的片段、画面，一个个活生生的寓言中的人物，有声有色，活灵活现。可以这样说，通过这本书，我看到了于丹讲经———用例子说话。

说实话，对于做人处世的大道理我不是太感冒，毕竟咱是中国人，更是文学院的中国人，以后要靠这糊口的，所以早在很久以前，公主、王子还幸福地生活在一起的年代，就已从理论上掌握了，但要全部科学应用于实践，可能下辈子也做不完美，但是于大师为我们打开了一个全新的视角来解读古老而神秘的羊皮卷，便是用例子说话。她在全书中引用的例子很多，不论范围、类型都使我折服，中国的、外国的、古代的、现代的、物理的、化学的……无不为她所用，跨越了时空，跨越了学科的框锢，把一个个鲜活且妥帖有深意的寓言、故事甚至于笑话，都伏贴地牵连在了每一条《论语》的灰色理论上，让它们各得其位，使理论与实际完美搭配。照于丹所说，所有真理皆灰色，那么所举例子丰富多彩，加上“百搭”的灰，所构成的图画该多美……孔老先生看见也许也会微笑吧。说到理论与实际的结合，这似乎又近了马、恩二老的身了，在中国此二位可是相当吃得开，成为中国各行各业所标榜的金字招牌，有了这把尚方宝剑，于大师便可笑傲江湖了。

若说深刻，既然于大师用例子说话，那咱也用例子来表达。在众多的实例中，给我印象最为深刻的就是那个和尚们的故事。通常在说理文章中，“和尚”都是个点击率很高的词儿，说家们总是喜欢拿和尚说事，一提和尚就必有玄机，这些佛门高人总是字字珠玑，点拨世人，许是他们沾了佛陀的灵光。这点于大师也没能脱俗，她讲了一个这样的故事：老和尚背了一个姑娘过河，等过去了便放下了她，而小和尚甚为不解却不敢询问师傅原由，走了二十多里地后才鼓起勇气问师傅为什么这么做，这难道不是犯戒吗?师傅只淡淡一句：“我背过了河就放下了姑娘，可你背了二十多里地还没放下……”故事戛然而止，留下的空白让我不想填满，只想享受如此停顿，让我一下子觉得我的人生不能匆匆地只顾赶路，路上需要这样一盏暖茶清酒濯去一身浮华与躁动;汲取一瓢清冽的泉水来滋养我们心灵的花园。

在现实社会中，所谓的孔孟、老庄已经离人们越来越远，圣贤与经典也逐渐模糊，纷繁世界的庸俗烦琐和思想的高贵纯粹似乎缺少了一些必要的链接。而于丹教授以白话诠释经典，以经典诠释智慧，把两千多年前的论语用一个现代人对社会、对生活、对人生的感悟演绎出来，“灰色的孔子”一旦链接了这个多彩的世界，催生而出的是一种纯粹的积极的态度，是道德品性、情感智慧的升华。于丹用她时而顿挫有力，时而温婉柔和的话语给了我们一道心灵光芒来照亮你我的人生。“每个人的一生中都难免有缺憾和不如意，也许我们无力改变这个事实，而我们可以改变的是看待这些事情的态度。”她并没有用多少华丽的辞藻，也全无矫揉造作的表演来给我们描绘一个戏剧般的画面，只有只言片语，闭上眼睛，心中一片充盈。坦白说，个人一直以来都不想去读于丹的《论语》，这是需要勇气的。感觉就好比喜欢的衣服都穿在别人身上，喜欢的人跟别人结婚了一样，心里有些难过。不是嫉妒，是实在不想看见咱家里的宝贝古董被人拿去当烟灰缸……而真正手不释卷地读完了《于丹〈论语〉心得》，虽然身体疲惫但心里却如沐春风，以前从未对某本正经八百的书读起来会舍不得放下，独此一回。

参考文献

[1]于丹.于丹《论语》心得.中华书局, 2007.

篇4：《论语心得》之心得

《论语》告诉大家的,永远是最简单的。《论语》的真谛,就是告诉大家,怎样才能过上我们心灵所需要的那种快乐的生活。说白了,《论语》就是教给我们如何在现代生活中获取心灵的快乐。适应日常生活秩序,找到人生坐标。

第一,人在社会中要生活快乐,就应该有坚定的信仰,真正做到“贫而乐,富而好礼也”,“人不堪其忧,而我独不改其乐”。告戒生活中的每个人要能承受生活的艰辛,创业的艰难,朋友的不理解,领导的不重用,同事的误解、欺骗等等。其实谁都想过富足,殷实的好日子。但仅仅物质上的极大丰富,极大满足不可能解决心灵快乐的问题,反而会使心灵更加的空虚,更加无法满足。这样的人不管他生活得怎样,他都不会快乐的。

第二,每个人应有一片理想的天空,可以自由翱翔,因为理想带给我们未来和希望;每个人都必须有脚踏实地的工作态度,实实在在地从每件小事做起,这样,我们在工作和生活中才能有点点滴滴的收获。

人活着要感受到幸福,就要有宽广的胸怀,要有宽容的心态。不要强人所难,不要给人造成伤害。即使别人给自己造成了伤害,也应该尽量宽容他,要用自己的言语、行为、品德去感化他。在你宽容别人的同时,你内心才有安慰,这就是于丹老师的“该放下时且放下,你宽容别人,其实是给自己留下来一片海阔天空”。再就是要尽力去帮助别人,这样才能快乐。正是“与人玫瑰,手有余香”。给予永远比获取更使我们心中充满幸福,感到快乐,从内心有一种成就的喜悦感。

人不是为自己而活,而是为他人。我们听过,看到过多少舍己救人、舍己为人、舍身为民的英雄事迹。5.12四川大地震中,涌现了数不清舍己为人,可歌可泣的动人事迹,感动了整个中华民族。所以,我们现今社会中的每个人应该是处处为他人着想,提倡孔子的精髓“恕”和“仁”。只有这样,才能实现人与人的和谐,人与自然,人与社会的和谐,我们的生活才会富足,我们的人生才会快乐,才会幸福!

愿我们每个人都是健康地成长!快乐地生活!

篇5：踩盘心得体会

好了，新开张的武汉国际广场，怎么说，也很让我们老家的亲人们兴奋了一大场，姑娘嫂子们高兴又有了新去处——不过去了以后发现东西都满贵;新贵们也开心了，奢侈变得师出有名;春春玲玲们也高兴啊，事业发展新起点撒，哈哈就连小都跟着高兴，出门鬼混美其名曰“踩盘哪”!

书归正传，踩了两趟以后，遗憾有一点——照片至今还在pp的手机上出不来，郁得我要内伤了，您家尽快哈，发上来大家一起开开眼!第一次逛，是一个人，用一个半小时，上上下下地下一层地上七层包括厕所全部看了一圈，感触主要有以下几点：

1.武商集团在进步，不过，这次的进步不是一步，而只有半部。从商业发展的趋势来看，购物中心势必成为零售商业中的重要形式。若以整个武商集团来看，算上国广、武广、世贸三家，勉强包括了购物中心应该包括的业态和业种——业态是指商业的形式(如百货、超市、专卖店、专门店、杂食店、便利店等)，业种是指商品的种类(如男装、女装、鞋帽皮具、运动产品、休闲服饰等)——功能也勉强合格：购买、餐饮、休闲、娱乐，只是百货的比例过于庞大了。如今，新开张的国广，说来说去还是一个百货(商场，典型的特征是统一收银，为了对商家进行提点)，只不过档次高端一点，武广相当于广州的广百，国广也就相当于广州的友谊商店了吧。远远不是一站式的，集合了购买、体验(体验式消费很重要!!春春要注意!!)、娱乐、社交的大型购物中心，对于武商集团的航母(是个跛腿的航母)而言，新国广的开张，无疑是把它稍长的那条腿变得更长。我没有看到功能的补充和扩大，所以心中有些遗憾，但依然要看到它的进步啊!终于有个像样点的“商场”了，它的购物环境，以及品牌还是对得起武汉这个城市应有的地位的。

2.上面提到了，国广的品牌对得起它的档次，因为档次一部分是靠牌子体现的。一楼的那些就是大牌，但是恕我直言，数量不够多。往二楼去的时候，我都担心上面的牌子没法看，但是我毕竟是松了一口气!还好，还好，控制得还好!三楼的水果捞，抢先了我啊!不过放在那个地方，租金应该很贵，既可以观赏街景，有可以观赏商场，还是在电梯附近的一线铺，不错了，再多也值，就当打广告了，马上就会流行武汉了。我心痛啊!

3.除了品牌，环境是支持一个场的档次的重要条件，身处其中，为场的气势感染的时候，你就会明白我说的话了，呵。对于这国广的环境，一楼我基本满意，一楼以上的，我觉得其实还可以更大气一点，通道再宽一点，用玻璃封闭的店再多一点，商品展示的效果更好一点，档次只有更高，没有最高!(不过好像也应该考虑一下实际的成本，我汗。不过以武广世贸一年30个亿的营业额，20%的纯利润而言，撑下去还是不难的)——玲玲工作的那家店的展示我就很喜欢，比较新潮，是跟哥弟相关的一个牌子吧，pp，春，那个叫什么牌子来着?还有，厕所满大，表扬。

4.武汉的商场里面，楼梯的设计都很特别，上下一组电梯之间都夹着一条楼梯。首先，中间那条楼梯在广州人看来是很奇怪的，广州的场子里面有没有这个玩意儿的，我的解释是，防止人多的时候电梯站不下。第二，上下电梯放在一起，反映了动线的设计也许不够完美，因为垂直交通工具还有带领人流的功能，消费者是懒惰的啊，直上直下可能将人直接带下去了，不利于引着消费者兜圈观看消费!但是我还是满喜欢这样的，爽快!

5.最大的败笔在超市。先表扬下入口处的面包房，真香!败笔中的残花败柳当数在地下超市里面搞了生鲜市场，地上污水横流，影响形象，来逛国广的人难道还要逛菜场回去做饭吗?不解，其实应该学学群光，地下的超市搞得档次很符合上面的商场，高档的进口商品整齐的陈列着，漂亮的底板，映衬得人心里都跟着高尚了起来。另外，还有一个失败的地方，犯了跟销品茂一样的低级错误——超市跟上面的商场毫无交集，人直接进去直接出去。我不认为武商缺超市那点子钱钱，搞个超市无非是为了丰富业态，带动人流往上逛，但是真正上档次的商场，不是靠大量没有消费力的人流支撑的，相反，人太多了会破坏良好的消费环境。所以，吸引人流有必要吗?纠结。因此我实在不明白，搞个跟地上商场档次完全不符的超市还将人流截断的超市，有什么险恶的用心?内部人士，你帮我打探打探内部信息吧?求你了，我好想知道原因啊!!

篇6：楼盘卖点整理及踩盘心得

全面梳理房地产市场，可将所有的卖点分为18大类，共有158个卖点。第一大类型卖点楼盘硬件

产品时代与营销时代似乎是一个循环，然而好房子是决赛购买行为的最终要素。楼盘的硬件价值体现于每个细节当中，我们要从中发现最有打动力的一个

卖点构成：户型卖点、配套设施、交通卖点、精装修卖点、板式住宅、建材与配置、景观卖点、新工艺新材料、使用率卖点、楼间距卖点、会所卖点、泳池卖点、创新技术、绿化率卖点。

第二大类型卖点建筑风格

如果说两年前大家还在讨论建筑风格是否可以当作产品的核心要素，那么今天建筑风格几乎是影响住宅魅力的第一元素。风格有很多种，哪些适合我们的项目？哪些具有更强的杀伤力？

卖点构成：建筑艺术、德国风格、欧陆风格、法国风格、意大利风格、海派建筑风格、和式筑居、新加坡风格 第三大类型卖点空间价值

空间与时间，构成了我们的生命。年华似水，不可扭转。好在人类对空间还有发言权，于是我们的时间里存放过去的记忆。在空间里自由打造未来的设想。

卖点的构成：错层卖点、跃式卖点、复式卖点、空中花园、大露台卖点。第四大类型卖点园林主题

环境作为居住空间的重要组成，与住宅一起肩负了“天人合一”的使命。也许没有卖点的环境是最好的，可是为了让房子卖得最好，我们非得有很多说法，但愿买房子的人民多年以来可以感觉那么好。卖点构成：中心花园、加拿大风情园林、主题园林、艺术园林、亚热带园、园林规模、欧陆园林、江南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式园林、岭南园林、园林社区、澳洲风情、海滨风情、热带园林。第五大类型卖点自然景观

拥有自然景观资源的房子，本身便构成了一道风景。在风景与风景的对话中，我们渴望发现一种源自梦想的最大价值。江、河、山、水、房子、以及人，将构成一幅完美图景。

卖点构成：全海景卖点、一线江景、二线江景、园景卖点、人工湖景、山水景观、山景卖点、河景卖点、一线江景、二线江景、自然湖景 第六大类型卖点区位价值

对于区位价值的争论其实没有意义，区位对不同定位的居所来说，影响各不相同，但都是决定性的。有些项目的核心价值正是体现于区位之上的，尽管显而易见，却需要更具创造性的发挥。

卖点构成：繁华路段、CBD概念、中心区概念、奥运村概念、地铁概念、商业地段 第七大类型卖点产品类别

人以群分、房以类聚。某些特殊类型产品定位，往往可以更加精确的捕捉特定的目标客户群。这是一次对产品定位与卖点宣传的双重考验。

卖点构成：小户型物业、TOWNHOUSE、产权式酒店、独立别墅、酒店式公寓、大户型物业、商务公寓、国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房。第八大类型卖点人以群分

不同买家对住宅品质的要求也不同。所谓好的产品。就是最适合某种类型的人的楼盘，社会是有阶层的，楼盘也是有阶层的。

卖点构成：豪宅卖点、白领卖点、单身公寓、工薪阶层、外销卖点、先锋人士、国际化社区

第九大类型卖点原创概念

白纸上可以有许多发挥。地产商们为购房创造了许多概念。有些牵强附会、有些动人心扉。在这个资讯过剩的时代，我们总是需要一些简洁而强大的词汇。

卖点构成：居住主题、新都市主义、宣言卖点、度假式概念、现代主义、游戏规划 第十大类型卖点功能提升

为购房者创造剩余价值，往往要通过功能提升来实现，这些价值提升，或者是超越了楼盘的先天资源，但是同时也对开发商的操作提出了更高的要求。

卖点构成：健康概念、投资概念、绿色概念、E概念卖点、环保概念、生态概念。第十一大类型卖点产品嫁接

在另外一个领域找寻灵感，已经成为地产界聪明人士的秘密。不管是叫产品嫁接，还是叫复合地产，这种创造都将更好地激发人们对美好生活的向往。然而，找到成功的嫁接点绝非拍脑袋即可。

卖点构成：教育概念、音乐概念、艺术概念、运动概念、旅游概念。第十二大类型卖点楼盘软性附加值

生活是无形的，发展商在为人们提供有形的居住空间的同时，还应该为住户们构筑一个无形空间。看不见的东西更难做到。这是区别一个杰出地产商与平庸地产商的关键所在。

卖点构成：服务卖点、文化卖点、物业管理、口碑卖点 第十三大类型卖点产品可感受价值

居住者对生活空间的感受是多元化的。这与人类的价值有紧密关系，在不同时代、不同地域、会有不同的侧重点。这类卖点平和厚实，直奔关键主题。

卖点构成：品质卖点、成熟社区、身份地位、安全卖点。第十四大类型卖点楼盘及发展商形象

好蛋未必一定是好鸡下的，但好鸡总是可以下好蛋的。在信息不对称的环境下，善良的中国人喜欢用一个开发商的声誉来判断该买谁的房子！卖点构成：荣誉卖点、发展商品牌、知情权卖点、自我标榜、张扬个性。第十五大类型卖点居住文化与生活方式

在几十年的时间里，中国人几乎忘记了自己该怎样生活。人们一方面试图去延续几乎遗忘了的传统居住文化，一方面又充满渴望地期待着来自异域的生活方式。

卖点构成：生活方式、品味卖点、文脉卖点 第十六大类型卖点情感

人类是脆弱的，情感即为明证。然而人类最伟大的力量也来自情感，可以说情感是我们这个社会最与众不同的之一。我们可以用它来撬起许多比地球更沉重的东西。

卖点构成：孩子卖点、情缘卖点、亲恩卖点 第十七大类型卖点创意促销

如果能吸引买家的眼球，并且进一步将他们带到楼盘现场，可以说已经成功了一半。随着楼市竞争不断白热化，搭台唱戏促销吆喝将成为考验发展商想象力的一道难题。

卖点构成：价格卖点、付款方式、竞卖卖点、节日促销、折扣促销、送礼促销、特价单位促销、巨奖促销、名人效应、各类比赛促销、征集活动促销、开放日促销、业主联谊促销、音乐会促销、表演活动促销、艺术活动促销、新旧房互动、车房互动、送私家花园、另类营销手法。第十八大类型销售与工程进度

奠基、内部认购、第一期公开发售、第二期公开发售、最后一期公开发售、火爆人气、热销、加推、样板房开放、外立面呈现、封顶、竣工、交楼、入伙、尾房销售、现房、答谢

踩盘者的经验

第一部分：踩盘者的潜规则。

1、到售楼处踩盘就是为了搜集情报和增长见识和做到“知彼知己，百战不殆” 我想很多人都有踩盘的经历，踩盘是良心和自尊心双重考验的事情，每次踩盘感受可能都不同，同行去看同行的盘子，说白了就是为了搜集情报和增长见识。但是被搜集的人就说了，我凭什么让你知道我的方法或者手段（虽然这些东西没有多少创新，但是还是人家的劳动成果），这种想法也是无可厚非的。但是行业要发展，个人要进步，没有交流怎么办，我想去踩盘也是一种交流。作为地产策划人，跑盘是必修课，尤其是有规模实力的地产中介公司对此要求尤为严格。代理公司到异地代理项目，项目负责人都会和销售人员一起踩盘，其实在前期作业的时候该得到的各个楼盘情况大都掌握，为什么还还要踩呢？原因无他，只是想了解各楼盘的销售实力。同时也想让我的销售人员向同行学习，所谓的情报其实就是信息经过收集、整理、加工、分析、升华的产物，在这里收集的工作其实可以使用很多不同的方法来实现，有的时候公开的信息经过加工之后形成的情报比询问出来的信息准确和有效的多。同时在收集的时候，必须带着目的去收集。所谓“耳听为虚，眼见为实”。不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者。

2、明确踩盘人、踩盘方向和踩盘的最佳时间。

地产圈里踩盘最多的可能就是市调部/市场部的人，其它的诸如策划部、销售部、公司老总等人则相对较少，也就说目的决定踩盘人的人选，不可把全部的工作都委托给市调组成员。很多时候市调的人对踩盘的方向很迷茫，有些资料完全可以不通过售楼处获得。要是仅仅是为了收集楼盘建设数据和查看工程进度去的，你只需要索要资料和去工地实际的转一圈既可以。如果要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质，那就应该和售楼人员进行交流，当然这种交流可以是公开的，也可以是隐蔽的，这里有两个原则，一是根据情况选择公开和隐蔽；另一个就是需要个人素质在起作用，不要刺探一些不应问得问题，仅问常规性的问题，信息变成情报不是在收集阶段，而应是在大量信息被整理、分析之后得出。到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。

3、以什么的身份和借口交谈会最佳？

明着去或暗着来结果会是什么？表不表明身份其实它涉及行业销售水准，个人心态和处世态度，以及个人修养，真正需要的资料不会轻而易举得到的，要靠经验去估，去观察． 3.1、假扮客户

踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设：“我把自己当成一个准客户，即使接待员看出你是踩盘的，只要你不说，他总是会抱有一丝的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也没了！”其实搞的大家都跟FBI是的很可悲，这样做通常伤害最大的是销售人员，大家都知道实行佣金制的公司一般实行的是轮流接待客户制，一轮过当天可能就再也没有机会接待客户了。一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。3.2、直接标明同行的身份

一般情况下我们明示身份，在深圳等房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的，同行之间的理解和帮助多过了猜疑和不满，但是总有那么几次意外；而在房地产发展欠发达地区，多数跑盘人都会有不被同行善待的记忆。当然了亮身份也有例外情况比如：你在被踩盘的项目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找个借口以闲聊或学习的口吻了解情况（比如我认识某代理公司的老总，因为某事需要到其项目踩盘，对于这种小事其实时没有必要和老总打招呼的，因此就可以用闲聊的方式去获得一些资料）。另外一种情况就是你是管理层的或者决策层的，你可以直接找被踩盘的案场销售经理，讲明来意。同行进行信息沟通，你需要信息时也可找我，做到双赢，皆大欢喜。没有永远的敌人，只有永远的利益。通常在你表明了身份之后会有两种情况，一是销售人员把你当成“准客户”接待，二是消极接待甚至拒绝接待。当销售人员把你当作“准客户“接待我就不多讲了，这里主要讲一下被踩的楼盘销售人员消极接待甚至拒绝接待的情况。一般销售人员会说：“这不太好说，这不方便说，那个保密”，非常让人真生气，（心理暗想：“非要装做买房的顾客，把你骗来骗去，浪费你的感情才高兴！我既然来踩盘，那就说明这是个任务，是任务就必须完成！”），因此踩盘人死缠烂打也是无奈之举，某公司的一位副总在谈这件事的时候说，我在如果想要在那个售楼部拍一个东西，我会天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我还去，.直到拍到为止，他们要忙着卖楼，我就不信会有人整天“陪着我”！在这种情况下不排除销售人员有内部规定，我想最根本的就是踩盘人和她没有直接的利益关系，当然也不排除踩盘的也太多了的情况。3.3、踩盘一定要准备好相应的设备和交通工具

很多管理层已经认识到了解竞争对手信息对自己项目的重要性，因此为了获得足够份量的信息，对市调人员进行了全方位的武装，为了防止和销售人员经过长时间的交流后无法记住全部的信息，就配备微型录音笔；为了便于存储有价值的图片资料和不能笔录的资料，就配备了带有大容量摄像功能的手机（如果要记录楼盘的工地现场状况和楼盘实景，可以携带微型数码相机，记住是微型的不是大型的数码相机）；为了便于携带很多资料一定要带个可以把你要收集的资料全放进去的手提袋或者夹包，切不可拿着很多的楼书四处“乱窜”；如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉市调人员去踩盘。如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。

4、踩盘一定要端正心态

房地产行业特殊原因致使诸多边缘从业人过于感性与自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”实在太难，多换位多包容，一定会有意想不到的回报，古人云“退一步海阔天空！”要相信信念的力量，不要还没踩盘之前，就幻想着销售人员的冷眼或态度的恶劣，那样得到的结果往往是你相信的结果，在做每件事情的时候，如果你能换个角度，朝好的方向去想，所得到的结果往往事倍功半，有的时候去某个项目踩盘会发现其它公司的踩盘者也在，都认识发生碰车状况，弄的踩盘的都很不好意思，想想售楼中心的销售人员一天得接待多少我们这样的啊，再不善待同行，可说不过去了。第二部分：售楼处销售人员的行为准则

1、销售人员的要有“善待同行的理念”

1.1、多个朋友多条路，本是同根生，相煎何太急。

就一个城市而言，地产人的圈子实在不大，大家都是打工一族，四处漂着总存在更换公司的可能，若在踩盘过程中能结识新的朋友，何尝不是个人社会专业资源的延展。现在得市场信息是流通网络，不从这里得到，也会从别得地方得到，用遮掩不友善得态度对待对方，结果只能使自己职业生涯道路越走越狭隘！何况在成熟的市场上，根本就没有什么秘密可言很多信息是公开的，就算你了解到，又能怎样？人家先你一步，速度很重要。因此在岗前培训的时候管理层就要灌输给销售人员“损人不利己的事最好别干”思想。

1.2、接待踩盘者对销售新手来说事个难得的锻炼自己的机会。

专业的销售人员并不怕竞争对手来踩盘,反而希望大家互相了解,进行信息交流,因为来踩盘的人都是业内人士，其实一个楼盘的好与坏，业内人士的评价很重要。刚入行不久销售人员,应该喜欢接待踩盘的才对,因为你会觉得他们懂得多,问的也专业,能让你的能力很快的提高!通常来说作为一个新手,能把一个踩盘的应付下来,就象征着你出师了!1.3、友好一些

对于踩盘者的热情更可以反映出本楼盘的自信，我就是最好的！友好一些，可以为自己在业界树立良好的口碑；友好一些，你可能获得更多的客户，因为同行也要买房，而且同行还是周边人在卖房时的意见领袖；友好一些，你也许改天就可能被哪个老总高薪挖走；友好一些，市调人员也就是了解一些基本信息，可能还不比客户问得多......1.4、被踩盘人员的感受和礼遇

看待事物的时候我们应该多方面观察，不能仅仅只看到事物的一种情况，我们大家都在呼吁踩盘时遇到尴尬的同时，也要换个角度站在销售人员的处境去想想他们的难处，大家都能理解的一点是现在售楼部是轮换接客户，接一个踩盘的，势必会少接一个准客户，（当然这种机会在售楼部基本上大家都均等的，今天你接一个踩盘的，明天就轮到我了）如果这个踩盘者能诚实的说明来意，也就罢了，人心换人心，大家都干这一行，没准以后还能碰上，更何况房地产这个圈子很小，少了一个准客户，但是多了一个同行朋友，以后还可以互同有无，何乐而不为呢，大家心知肚明，能告诉客户的也就能告诉你没必要遮遮掩掩的，该亮出来的总归要亮出来，最头疼的是装的又不象客户，言谈之中多有专业水准，问是不是同行，还死不承认的那种；他们往往在大多数情况下都会表现出一副高高在上、志高气昂的表情，这就造成很多语言上发生了带有侵犯、不尊重他人的现象，同时也可能会无意识的与自己所处项目进行比较，在话语中会带有歧视、轻视等感情色彩。你想谁愿意面对一个不诚恳的人，既然这样销售人员的态度也会变的，说白了要想骗取一个有经验的销售人员，要付出很大的代价，所以我们也要善待销售人员的理念，他们也需要尊重与坦诚。

2、销售人员的接待方式方法

其实我遇到的好多销售人员都说自己对同行比较友好的，大部分销售经理也要求这样做，在不占用轮次的情况下，还是希望有更多的机会和同行沟通。但是需要在沟通过程还是保守必要一些商业秘密的比如楼盘的最终成交价格、最大的折扣幅度、销控计划、销售率、客源构成、将要实施的促销活动等等。第三部分：建议

1、希望有业界大佬出面能组织个松散型的自律组织。

该组织依托当地一家有影响力的媒体，通过定期或者不定期的业余时间的思想交流，达到相互学习，相互沟通，共同把地产事业做的更大更强，同时在沟通的过程中大家可以花更小的精力和财力结识更多的志同道合的业内朋友。

2、组建网络信息平台，通过网络这个虚拟的世界和可以掩盖真实身份的马甲交流信息和思想。

使用马甲发主题帖子的形式，建立多个楼盘信息帖者多种划分标准的帖子，了解情况的朋友把基本的东西都放上去随时更新，这样即节省了时间和精力，销售小姐（先生）也不再为应付市调人员而苦恼不堪，皆大欢喜多好，这一点岛城的新闻网楼事论坛就是这种做法的标竿，而且做的越来越有高度了。

怎样踩盘

一、基础（要踩到什么？）1.了解所踩项目基本情况 a)地理位置

b)环境：大环境：人文、交通、商圈

小环境：人文、交通、商圈、小区域发展、市政规划 c)产品：主力/附加/公建 d)投资商（背景）e)开发商（还有哪些项目）f)建设商（建设情况及资历如何）

g)代理商：销售代理/广告代理（推广、策划）h)物业管理

i)五证：土地使用证（或土地使用出让合同）、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、预售（销售）许可证......注：在建立基本需求框架后，根据电话访问和网络搜集信息的不足，在踩盘过程中再收集并补足。2.现场踩盘计划 a)看一种产品：专一设定

b)看所有产品：住宅、办公、商业的产品集合 从所要调查产品的方向建立表格和调查方式。

c)装备：提前预约、录音笔、相机，使用手机拍照更方便 假名片等项目切合，如项目卖办公，我是IT业„„„

二、行动方式（怎么踩是最好的？）1.扮演角色

a)同业调查，直入调查

“同行，向你们学习，如果方便的话，请做讲解” 资料共享、互换，结交同业朋友 b)同业调查，半真半假

“我们开发的是商铺，但我个人需要的是住宅” “是同行，但真的是来买房的” “朋友认为我很专业，请我帮他看看” c)扮演假客户

初步以假客户市调最为容易收集全面信息，以同业半真半假市调较易得到内部真实消息，直入的同业调查最难，必须面对专业素质极高的项目人员时采用。2.假客户踩盘

a)大面积、尽量多的把自己的信息留给销售人员，便于随时接到对方的新信息，去现场时做到事出有因，真实性。“我以前就对你们的项目感兴趣”。b)为踩盘设定自己的身份 距离项目较近：我是区域客户

价格合适：赚钱不多，但买的起你们的房子/有闲钱做投资 c)身份

公司团购：按级别搭配各种户型 几个朋友一起买房：多人轮流调查

自己买房：同事同去假扮夫妻，带公司阿姨去，假扮家长 d)怎样来：提前有预约；路过；看到广告；听朋友说的„„

三、现场行为

1.几种角色扮演的成功可能性

a)如果直入调查，在相互尊重的基础上，不能有失自己公司的尊严。

“做市调不想打扰你们接客户，大家互相帮助。如果不方便，请给我资料我自己看项目。” b)如果半真半假调查，在调到信息时，不要给予对方太多可能性，不必伤感情。“我觉得不合适，不过你真的很专业，是我见到的为数不多的专业感很强的销售人员。” c)假客户假如现场 进入现场就进入了自己的领地，因为你以后将是这里的主人，销售人员为你提供良好的服务是理所应当。

2.伴随了解销售人员的行为

a)入门：入门后通常会有销售人员迎接你：“您好！欢迎光临！您是第一次来吗？”按常规回应。

较有气势的现场，会在你进入时全场大喊：“欢迎„„..”。这是一种惊吓客户的手法，如常的进入角色。销售人员希望客户受到惊吓后，客户从心理上依靠他们。

b)引导：接受销售人员的引导入座后，她会交换名片后了解你的个人家庭状况等信息，以便介绍给你产品，所以把你准备好的信息都给她，让她更好的帮你介绍。当你要了解的产品较多时，可以保留性的把信息给对方。两人结婚买房：介绍一、二室产品 加上老人一起住也好：三室产品 有孩子了怎么办：复式、多买几套 老人的钱可能不想买房：家少商铺 c)沙盘、模型

了解你的信息后，销售人员会带你去看沙盘及模型，这时可以了解到产品的整体状况，楼宇的排列，景观的分布，人行、车行通道，建筑网络，内外配套，未来周边规划，模型可直观的第一次感受户型。d)样板房、实品屋带看

了解实物的功能，建材使用品牌，户型实际状况，电梯，公共空间，平面各户型的组合。e)景观带看

景观规划的功能，采集其中的亮点。水景植被的分布，休闲区、儿童区与运动区的分布，是否有假山、雕塑、瀑布、喷泉等。需重点观察市场上为出现的户型、规划、配套、新工艺、新技术、会所的配套收费大小、位置。3.问与听

a)销售人员了解基本状况后会对你所感兴趣的方面做详细的解说，并对项目的优点加强向你推荐，可以对你想要的信息询问，但最好不要用专业术语问。

b)通常销售人员会极力推荐1—2种户型给你，最多会向你推荐3种，因为他们不想给你太多选择，所以不必从语言上认可，让他们无法了解你的所想，就会介绍的更多，推荐的更多。多次踩盘时可以有计划的区分所调查的产品，分工每人调查几种，便于资料的全面性。

c)在现场通常会有销售量的展板（公开的销售表），销售人员会告诉你，“看，我们卖掉很多了，推荐给你的户型很受欢迎”，这时也是你得知销售量、客户来源的时机，可以从各个角度询问销售，“我们单位有来买的吗”，“业主的素质怎么样”，“来这里买的都是干什么的”，“都是买来做投资的吗”等。

d)但销售人员告诉你某一户型已被订完时，有可能是销售控制不卖，当你表示对那种产品非常感兴趣时，几天后销售人员会通知你“还有“，这样你就了解到是真的卖完了还是销控了。

e)如果积极被同行认出，可以开门见山的说；如果关系好的话，比较保守的是告诉销售人员“是同行，但是想买房，一开始没说是担心你多想“。4.离开

不必一次把信息收集全，当然有现成的何乐而不为。如果太细致的问问题会另对方生疑，销售人员希望与你拉近距离，你也可以顺其自然的多了解对方，使对方更信任你，下一次再来可以取得更多、更真实的信息。

离开时夸赞人，不要夸项目，为的是让销售人员喜欢你，但觉得你对项目不了解、不信任，下次还会更努力、更深入的介绍。

如果销售人员送你离开，没有车接时就打车离开，踩盘的少有打车的，真实感更强（当然是对于中高档的项目），坐车离开现场后，如果距离远，在没跳表迁就下车吧，不要太浪费。

四、资料整理

篇7：踩盘技巧总结汇总

讨论背景

最近公司的踩盘活动较多，发现在踩盘过程中有很多信息是可以不用去现场就可以查到的，有些信息到了现场还是得不到。于是脑袋里出现了一些问题——踩盘的目的是什么？主要调查哪些信息？踩盘的方法及注意细节等。

看了很多解疑的资料，结合自己一些踩盘的感受，写了这篇文章，目的主要是为了把自己对踩盘的认识和以后该注意的地方罗列起来，以便在以后的踩盘中能有更大收获。

一、对于踩盘的认识

1、踩盘在市场调研中的地位

当今竞争激烈的经济环境下，市场调研的作用越来越大，是决策的重要甚至唯一依据，“没有调查就没有发言权”。在国外的一些成功企业里，用于前期市场调研的资金已经超过了研发的费用。在资金量很大的房地产行业中，市场调研的作用更是不可忽视。

在我看来，房地产市场调研中的前段资料、数据信息的搜集调查的难度不亚于后面的分析研究部分。而调查的数据信息中，一手信息往往比二手信息更真实可靠，更具有说服力，但调查的难度也较大，尤其是客户需求调查。踩盘属于一手信息的重要搜集途径，是非常重要的。

2、踩盘是为了解哪些信息

很多人可能和我有一样的疑问——我们要知道的东西好象大部分可以直接通过网络和电话解决，去踩盘不是浪费时间吗？这个问题长期捆饶着我，总觉得踩盘好象没多大作用，很浪费时间，因为已经有很多渠道了解很详细的楼盘信息了：

基本技术指标——各大房产网和项目网站 项目规划——到销售中心看沙盘或者楼盘自己的网站

推盘节奏——项目动态监控

户型配比——市场信息网，自己打开楼盘表数（有点烦琐）

销售率——网上备案都能查到（用已售量除总供应量）

购房者对楼盘的评价——业主论坛

到底还有哪些信息需要踩盘来了解，我通过查阅一些资料，看了很多帖子，基本上搞清楚踩盘到底有什么作用了：（1）对项目以及周边的经济、区位、人文、自然环境有个直观的感受；

（2）可以了解一些项目的细节，比如销售人员的素质、销售案场的包装以及样板间等一些营销方面的感受。还有工程进度、建筑及园林风格、商业部分、内部配套等一些产品细节的认知。

（3）可以调查到一些网上无法查到的数据信息，比如客户调查，细致价格、停车调查、入住情况调查、真实销售情况调查等。

关于这些信息的搜集方式在下文中会详细讲解。

二、踩盘信息搜集方法

1、对各种环境的感性认识

踩盘不能只在售楼部和项目里面打转，关键是感受到一些数据不能表达的东西。这就需要你不仅仅只局限于在售楼部和售楼员交谈，你还要到项目周边走一走，看一看，体会一下氛围。

“衣食住行”与大家的生活密切相关，一个区域，各个阶层、年龄、文化的人对楼市的看法都不一样，所以一定要注意关注一些关系到生活方面的东西，比如经济、文化、真实交通、目前配套、居住氛围等。

2、对营销方面的感受

对于在售楼盘来说，有关它的营销方面的信息也是很重要的，比如销售人员的素质、销售案场的包装、样板间的设置等。这些方面主要通过观察和交谈来了解，必要时要仔细拍几张照片。

3、对产品细节的关注

产品细节方面包括工程进度、建筑及园林风格、商业部分、内部配套等，这就需要你想办法到小区内部去对这些有关产品观察和感受，注意和其它同区域楼盘作个对比，必要时候也要拍照。

4、客户需求调查

客户调查在市场调查中本来就是难度最大的一项内容，踩盘中的客户调查只是庞大的客户研究中很小的一部分。

踩盘中的客户调查往往不可能得到具体数字，更多偏向感性的认知。基本上都是通过在现场观察，和来访客户交谈来了解。看一个项目当时的销售热度，我们可以在销售中心外面呆上一段时间，观察在一定时段内来访客户。要了解客户群层次，可以间接问一下售楼员（如这里买房的都是什么人啊？素质不会太差吧等），或者直接找几组客户，通过和他们交谈来感受。

5、细致价格情况调查

均价很容易了解，通过装客户打电话一般都能知道，但是要了解一些细致的价格情况如楼层差价，景观差价，价格走势的话就需要用一些技巧了：

楼层差价：通过询问相邻楼层同一方向的两套房子，再相减基本上就可以认为是楼层的差价概数了。

景观差价：同上，就是把同一楼层不同方向的几套价格都问一遍。

价格走势：盯准相同楼层的相似单元销售价格，不同时期价格相减一般就是价格涨幅了。

6、真实销售情况调查

最难的一部分，有些甚至售楼人员都不知道（销售主管可能才知道）。这一部分内容靠询问售楼人员得出数据一般都是假的。一般采用的推理法，根据已售完楼盘的销售周期来反推调查项目，但这样得出数据不太可靠。所以最好是把销控表拍下来，这就看你的拍照设备是不是很隐蔽了。

7、空置率调查

问保安，查看小区贴出来水电缴费表，凡是没有电费的都是空置，实在不行就只好一家一家走了，看装修情况和有无生活痕（如有无空调和晾晒衣服等）迹来判断，然后大概估算入住比例。

三、踩盘时需注意的方面

1、明确人员、主要目的和最佳时间

地产圈里踩盘最多的可能就是研究部/市场部的人，其它的诸如策划部、销售部等人则相对较少，也就说目的决定踩盘人的人选，不可把全部的工作都委托给市调组成员。

很多时候市调的人对踩盘的主要目的很迷茫，不知道以什么为重点。如有些资料完全可以不通过售楼处获得。要是仅仅是为了收集楼盘建设数据和查看工程进度去的，你只需要索要资料和去工地实际的转一圈既可以。如果要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质，那就应该和售楼人员进行交流。

不要选择这几个时段：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。还有最好不耽误销售人员接客户的机会。总之，要学会换位思考，不要给人家找麻烦。

2、确定踩盘身份 踩盘时候的身份不同，往往了解的信息也有所不同，首先先弄清楚是要假扮客户还是直接标明同行的身份。

一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人显得比较像买房子的，还可以相互配合。在去先产个之前最好能先打个电话定位一个销售人员，到现场直接找他，这样效果不错。如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉市调人员去踩盘。如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。

如果是直接说自己是踩盘的，在房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能被接受的，但在房地产发展欠发达地区，可就不怎么有效了。怎么样才能让对方甘心把信息告诉你呢？首先让对方知道你的价值，价值就在于你掌握了一个城市的楼盘信息！要好好的利用这一点，所以从某种意义上来说你是去换资料，而不是去要资料。如果你具备分析能力，在谈话中对其市场体现出你专业的一面，你很有可能成为销售人员的朋友。经常保持联系可以让你在以后的市调中阻力更小。

3、准备好踩盘设备和交通工具 为了获得足够份量的信息，市调人员需要进行了全方位的武装，为了防止和销售人员经过长时间的交流后无法记住全部的信息，可能要配备微型录音笔；为了便于存储有价值的图片资料和不能笔录的资料，就配备了带有大容量摄像功能的手机（如果要记录楼盘的工地现场状况和楼盘实景，可以携带微型数码相机，记住是微型的不是大型的数码相机）；为了便于携带很多资料一定要带个可以把你要收集的资料全放进去的手提袋或者夹包，切不可拿着很多的楼书四处“乱窜”。

不要认为踩盘是个很烦琐很没意义的工作，也不要觉得踩盘调查不到什么东西也学不到什么东西。其实踩盘也是个很有技术含量的工作，正真把踩盘做好了对自己的帮助还是很大的：

1、得到的信息含金量较高；

2、对市场的认识更加敏锐；

3、可以建立行业内的关系网，关系的作用在这里就不必多做说明。

踩盘技巧

刚刚入行房地产，踩盘是必不可少的！我总是直接去售楼处，报出自己是哪个楼盘的，然后说明来意，但是往往遇到的情况都是人家一看你不是来买房的，就随便给份资料各忙各的去了．今天公司培训踩盘技巧，听了受益许多，拿出来大家一起分享哈！

第一，在踩盘之前可以从网络、报纸、宣传单、电话等途径初步了解项目的一些情况。一般会了解到项目开盘时间、户型、面积以及一些卖点之类的基本信息。

第二，提前打个电话预约一下，留下置业顾问的姓名，这样可以增加可信度，简单询问以后就可以过去看房了，这一通电话可以获取一些价格方面的信息，比如均价、最低价或者某个楼层的具体价格之类的。

第三，在约定的时间之前到达现场观察一段时间，一般售楼处都会设在现场，看看工程进度和现场的情况，通过一段时间对售楼处客户量的观察进行销售状况分析。

第四，走进售楼处，直接要求该位置业顾问接待，这样就可以直接切入主题，不会被怀疑。当然了，事先要想好自己的职业、收入之类的，最好是说一家自己比较熟悉的公司和行业，以增加可信度。

第五，在现场问的不能太多，看好价格、楼层、户型、面积以后，立刻要求去看房，要对房子更感兴趣一些才行，在看房的路上以及看房的过程中穿插问一些其他的问题，当然不要问的太专业，要引导置业顾问讲。

第一部分：踩盘者的潜规则

1、到售楼处踩盘就是为了搜集情报和增长见识和做到“知彼知己，百战不殆”

我想很多人都有踩盘的经历，踩盘是良心和自尊心双重考验的事情，每次踩盘感受可能都不同，同行去看同行的盘子，说白了就是为了搜集情报和增长见识。但是被搜集的人就说了，我凭什么让你知道我的方法或者手段（虽然这些东西没有多少创新，但是还是人家的劳动成果），这种想法也是无可厚非的。但是行业要发展，个人要进步，没有交流怎么办，我想去踩盘也是一种交流。作为地产策划人，跑盘是必修课，尤其是有规模实力的地产中介公司对此要求尤为严格。代理公司到异地代理项目，项目负责人都会和销售人员一起踩盘，其实在前期作业的时候该得到的各个楼盘情况大都掌握，为什么还还要踩呢？原因无他，只是想了解各楼盘的销售实力。同时也想让我的销售人员向同行学习，所谓“耳听为虚，眼见为实”。不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者。

2、明确踩盘人、踩盘方向和踩盘的最佳时间

地产圈里踩盘最多的可能就是市调部/市场部的人，其它的诸如策划部、销售部、公司老总等人则相对较少，也就说目的决定踩盘人的人选，不可把全部的工作都委托给市调组成员。

很多时候市调的人对踩盘的方向很迷茫，有些资料完全可以不通过售楼处获得。要是仅仅是为了收集楼盘建设数据和查看工程进度去的，你只需要索要资料和去工地实际的转一圈既可以。如果要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质，那就应该和售楼人员进行交流，当然这种交流可以是公开的，也可以是隐蔽的，这里有两个原则，一是根据情况选择公开和隐蔽；另一个就是需要个人素质在起作用，不要刺探一些不应问得问题，仅问常规性的问题，信息变成情报不是在收集阶段，而应是在大量信息被整理、分析之后得出。

到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。

3、以什么的身份和借口交谈会最佳？

明着去或暗着来结果会是什么？表不表明身份其实它涉及行业销售水准，个人心态和处世态度，以及个人修养，真正需要的资料不会轻而易举得到的，要靠经验去估，去观察． 3.1、假扮客户

踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设：“我把自己当成一个准客户，即使接待员看出你是踩盘的，只要你不说，他总是会抱有一丝的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也没了！”其实搞的大家都跟FBI是的很可悲，这样做通常伤害最大的是销售人员，大家都知道实行佣金制的公司一般实行的是轮流接待客户制，一轮过当天可能就再也没有机会接待客户了。一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。3.2、直接标明同行的身份

一般情况下我们明示身份，在深圳等房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的，同行之间的理解和帮助多过了猜疑和不满，但是总有那么几次意外；而在房地产发展欠发达地区，多数跑盘人都会有不被同行善待的记忆。当然了亮身份也有例外情况比如：你在被踩盘的项目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找个借口以闲聊或学习的口吻了解情况（比如我认识某代理公司的老总，因为某事需要到其项目踩盘，对于这种小事其实时没有必要和老总打招呼的，因此就可以用闲聊的方式去获得一些资料）。另外一种情况就是你是管理层的或者决策层的，你可以直接找被踩盘的案场销售经理，讲明来意。同行进行信息沟通，你需要信息时也可找我，做到双赢，皆大欢喜。没有永远的敌人，只有永远的利益。

通常在你表明了身份之后会有两种情况，一是销售人员把你当成“准客户”接待，二是消极接待甚至拒绝接待。当销售人员把你当作“准客户“接待我就不多讲了，这里主要讲一下被踩的楼盘销售人员消极接待甚至拒绝接待的情况。一般销售人员会说：“这不太好说，这不方便说，那个保密”，非常让人真生气，（心理暗想：“非要装做买房的顾客，把你骗来骗去，浪费你的感情才高兴！我既然来踩盘，那就说明这是个任务，是任务就必须完成！”），因此踩盘人死缠烂打也是无奈之举，某公司的一位副总在谈这件事的时候说，我在如果想要在那个售楼部拍一个东西，我会天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我还去，.直到拍到为止，他们要忙着卖楼，我就不信会有人整天“陪着我”！在这种情况下不排除销售人员有内部规定，我想最根本的就是踩盘人和她没有直接的利益关系，当然也不排除踩盘的也太多了的情况。3.3、踩盘一定要准备好相应的设备和交通工具

很多管理层已经认识到了解竞争对手信息对自己项目的重要性，因此为了获得足够份量的信息，对市调人员进行了全方位的武装，为了防止和销售人员经过长时间的交流后无法记住全部的信息，就配备微型录音笔；为了便于存储有价值的图片资料和不能笔录的资料，就配备了带有大容量摄像功能的手机（如果要记录楼盘的工地现场状况和楼盘实景，可以携带微型数码相机，记住是微型的不是大型的数码相机）；为了便于携带很多资料一定要带个可以把你要收集的资料全放进去的手提袋或者夹包，切不可拿着很多的楼书四处“乱窜”；如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉市调人员去踩盘。如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。

4、踩盘一定要端正心态

房地产行业特殊原因致使诸多边缘从业人过于感性与自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”实在太难，多换位多包容，一定会有意想不到的回报，古人云“退一步海阔天空！”要相信信念的力量，不要还没踩盘之前，就幻想着销售人员的冷眼或态度的恶劣，那样得到的结果往往是你相信的结果，在做每件事情的时候，如果你能换个角度，朝好的方向去想，所得到的结果往往事倍功半，有的时候去某个项目踩盘会发现其它公司的踩盘者也在，都认识发生碰车状况，弄的踩盘的都很不好意思，想想售楼中心的销售人员一天得接待多少我们这样的啊，再不善待同行，可说不过去了。第二部分：售楼处销售人员的行为准则

1、销售人员的要有“善待同行的理念”

1.1、多个朋友多条路，本是同根生，相煎何太急。

就一个城市而言，地产人的圈子实在不大，大家都是打工一族，四处漂着总存在更换公司的可能，若在踩盘过程中能结识新的朋友，何尝不是个人社会专业资源的延展。现在得市场信息是流通网络，不从这里得到，也会从别得地方得到，用遮掩不友善得态度对待对方，结果只能使自己职业生涯道路越走越狭隘！何况在成熟的市场上，根本就没有什么秘密可言很多信息是公开的，就算你了解到，又能怎样？人家先你一步，速度很重要。因此在岗前培训的时候管理层就要灌输给销售人员“损人不利己的事最好别干”思想。1.2、接待踩盘者对销售新手来说事个难得的锻炼自己的机会。

专业的销售人员并不怕竞争对手来踩盘,反而希望大家互相了解,进行信息交流,因为来踩盘的人都是业内人士，其实一个楼盘的好与坏，业内人士的评价很重要。刚入行不久销售人员,应该喜欢接待踩盘的才对,因为你会觉得他们懂得多,问的也专业,能让你的能力很快的提高!通常来说作为一个新手,能把一个踩盘的应付下来,就象征着你出师了!1.3、友好一些

对于踩盘者的热情更可以反映出本楼盘的自信，我就是最好的！友好一些，可以为自己在业界树立良好的口碑；友好一些，你可能获得更多的客户，因为同行也要买房，而且同行还是周边人在卖房时的意见领袖；友好一些，你也许改天就可能被哪个老总高薪挖走；友好一些，市调人员也就是了解一些基本信息，可能还不比客户问得多......1.4、被踩盘人员的感受和礼遇

看待事物的时候我们应该多方面观察，不能仅仅只看到事物的一种情况，我们大家都在呼吁踩盘时遇到尴尬的同时，也要换个角度站在销售人员的处境去想想他们的难处，大家都能理解的一点是现在售楼部是轮换接客户，接一个踩盘的，势必会少接一个准客户，（当然这种机会在售楼部基本上大家都均等的，今天你接一个踩盘的，明天就轮到我了）如果这个踩盘者能诚实的说明来意，也就罢了，人心换人心，大家都干这一行，没准以后还能碰上，更何况房地产这个圈子很小，少了一个准客户，但是多了一个同行朋友，以后还可以互同有无，何乐而不为呢，大家心知肚明，能告诉客户的也就能告诉你没必要遮遮掩掩的，该亮出来的总归要亮出来，最头疼的是装的又不象客户，言谈之中多有专业水准，问是不是同行，还死不承认的那种；他们往往在大多数情况下都会表现出一副高高在上、志高气昂的表情，这就造成很多语言上发生了带有侵犯、不尊重他人的现象，同时也可能会无意识的与自己所处项目进行比较，在话语中会带有歧视、轻视等感情色彩。你想谁愿意面对一个不诚恳的人，既然这样销售人员的态度也会变的，说白了要想骗取一个有经验的销售人员，要付出很大的代价，所以我们也要善待销售人员的理念，他们也需要尊重与坦诚。

2、销售人员的接待方式方法

其实我遇到的好多销售人员都说自己对同行比较友好的，大部分销售经理也要求这样做，在不占用轮次的情况下，还是希望有更多的机会和同行沟通。但是需要在沟通过程还是保守必要一些商业秘密的比如楼盘的最终成交价格、最大的折扣幅度、销控计划、销售率、客源构成、将要实施的促销活动等等。

老生常谈我想大家都会提醒你的，我只提醒一点我的经验之谈，跑盘去工地很重要，从销售员嘴里说出来的信息不如自己去工地看到的实在：

1、先造哪里一般先开哪里

2、哪里在平整土地然后对照项目总平就可以判断其年内或者近期内的潜在体量

3、小区的立面永远别相信透视图和效果图，到工地看了效果立马出来了

4、工地上跑一圈如果你略懂一点工程就知道这开发商聘请的施工方工程管理和建筑施工质量高下

5、如果有景观样板段或者情景体验区的工地那么拍点照片作为报告素材，以备将来之用

6、销售员带你去工地都是他们美化装饰过的工地，自己跑你可以看到很多此外的真实的东西

7、判断开发商资金实力，以便判断竞争个案是否会甩卖贱卖

篇8：踩盘心得

一、以身作则, 为人师表

教师的一举一动、一言一行都直接对学生起着潜移默化的作用。古今中外的教育家无不强调身教胜于言教, 在无形之中为学生树立榜样。尤其是班主任, 他的世界观、他的品德、他的行为、他对每一现象的态度, 都这样或那样地影响着全体学生。人们称“教师是人类灵魂的工程师。”而班主任更应该成为新一代灵魂塑造的工程师。作为教师尤其是班主任, 首先就必须作到以己去育人, 作到先树好自己的形象。坚持教师的基本道德, 坚持做人的基本规则, 这样才能去映射学生, 感化学生。

二、以学生为本, 信任学生

高职学生的思想相对成熟, 每个人都有自己的看法和独到的见解, 并且每个学生的家庭背景、生活习惯、兴趣爱好、性格特色不尽相同。此外高考发挥不理想使他们与普通本科院校学生相比, 又觉得低人一等, 自尊心受挫。考入高职院校后在思想上缺乏竞争意识和进取精神。作为班主任应该考虑如何把学生教育好, 培养高职学生的自信心和荣誉感;把班级管理好, 并给他们一个融洽、团结、和谐的生活、学习环境。最为重要的是树立以学生为本的理念, 处处为学生着想, 关爱、理解、帮助他们。这也是班主任应该拥有的主要指导思想。

渴望理解, 渴望信任是人们的一种正常需要。教师需要理解学生, 学生更需要教师理解, 这是师生之间相互沟通, 相互理解, 相互尊重的必不可缺的辩证统一的观点。理解学生的意识, 理解学生的性格特点, 理解学生的言谈举止, 理解学生的心理状态, 理解学生的爱好和反对等。平时对学生多加强素质教育, 教育他意识到自己大了, 不同三岁顽童, 给他们自由, 特别是给他们思考的自由, 行动的自由。作为教师, 首先要与学生促漆交谈, 与他们交朋友, 和学生建立友好关系, 让学生从内心感到你是他的朋友, 在学生中进一步树立你的威信, 经常和学生谈心交流。

三、一视同仁, 严格要求

天下无弃人, 善待每一分子无论多差的学生都有着不可估量的潜力在蕴藏着, 天下无弃人, 任何一个生存的人, 你都无权无端的去否定他, 老子曰, 圣人恒善救人而无弃人, 物无弃才, 是谓袭明。意思就是说圣人总是善于救助人, 从不放弃人, 不抛弃万物, 这才是高层次的聪明。老子的这一见解非常深刻, 让我感受到其中教育的真谛, 启示我们要面对全体学生, 促使每个学生健康发展, 更不能放弃任何一个学生。一位合格的班主任不仅能做好优秀生的工作, 而且更应该做好后进生的转化工作, 班主任对后进生要动之以情, 晓之以理, 激发他们的上进心, 增强他们克服困难的勇气, 使后进生尽快地赶上去, 决不能对他们恶语相伤, 决不能有半点轻视的态度, 更不能置之不理, 也不要用同一标准把他们与优秀生比较。否则, 会挫伤他们的自尊心, 班主任平等公正地对待学生是学生共同的心理需求, 也是教师职业道德的基本要求。班主任应本着“有教无类”的原则, 不以学生学习成绩、平时表现来决定自己对学生的好恶, 对每一个学生都一视同仁, 以诚相待。学生对老师的态度是很敏感的, 一句亲切的话语投到学生心中, 会激起他们的上进心和敢于同困难做斗争的信念。特别是对后进生。对于好学生来讲, 他们有缺点错误时, 不要捂着掩着, 应适时指出, 促其改正, 培养他们健全的人格。

四、用爱去感化

要做好班主任工作, 就要首先学会用爱教育。用爱心去感化、感染每位学生, 用自己的实际行动去说服学生才是学生教育管理的真谛。要做好班主任工作, 首先要学会用爱教育, 因为爱是人类最美丽的语言, 在它面前, 任何假、恶、丑都是无力的、苍白的。苏霍姆林斯基说:“热爱学生是教师素养中起决定作用的一种品质。教育本身就是教育者与受教育者之间最微妙、最细腻、最富有情感的接触, 若没有情感的教育永远是失败的教育, 唯有对学生施于真爱, 才能沟通师生之间情感上的纽带。这样, 班主任才能在学生中享有高的威信, 有较强的吸引力, 学生才能真正“亲其师, 信其言, 尊其德”, 师生之间自然而然形成一种情感相容、心理相容、友好和谐、互尊互爱、宽松愉悦的良好氛围, 有了这种情感上的共识, 班集体建设就会爆发出一种团结一致、奋发向上、尊师守纪、爱护公物、维护集体利益等巨大的内驱力。每个人都有天赋我认为每个人都有不可欲知的天赋和能力, 只有正确的诱导和开导, 才能使其步入正轨, 才能如春天的花朵一样蒸蒸日上。真正调动他们的积极性和兴趣, 使其在知识的海洋里搏浪冲杀, 成为弄潮儿, 是我们做教师应有的责任。

摘要：班级是学校教学活动的基础单位, 班级是进行教育教学的基层单位, 班主作工作是进行常思想教育和指导学生健康成长的最重要途径。班主任的地位在学生心目中是至高无上的, 班主任的话对学生是最具号召力的。那么如何才能当好一个班主任呢?自我工作以来, 我深有体会, 下面谈谈我的个人看法。