哇哈哈水策划书范文

哇哈哈水策划书范文（精选4篇）

篇1：哇哈哈水策划书范文

哇哈哈市场营销策划书

前言

饮料在日前人们的生活中扮演着不可或缺的角色，这也造成中国饮料行业的激烈竞争，在这个竞争的时代，乳制饮料、果汁、水、碳酸饮料、茶这五大类饮料产品进行激烈拼杀。哇哈哈集团在这种恶劣的竞争环境下，需要进行全面而有针对性的市场营销调研和策划。在此针对现阶段的状况和存在的问题做出了此策划，以解决现阶段存在的问题，本策划书对产品的营销环境分析、产品消费者分析、产品分析、企业和竞争对手竞争状况分析以及企业与竞争对手的广告分析等做了研究报告。此策划书对于现今存在的问题，着力提出有利于解决存在的问题的办法和建议。主要通过swot分析方法，明确哇哈哈集团的现状与问题，针对其问题研究出对策和发展战略，为企业进行市场推广，树立企业良好的形象。

一、企业概况

娃哈哈——中国知名品牌，全球四大饮料制造商之一。杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，主要生产销售乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品，销售额达200多亿元，占据中国饮料业产量的六分之一，为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。在

资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。，全国民企500强排名第8位。娃哈哈坚持诚信经营，经常进行慈善活动，资助教育和各类社会公益事业2亿多元;解决了40万农村人口的就业问题。

二、现状分析(微观分析)

(1)市场潜力

哇哈哈集团多年来形成的一套扁平而又集权的管理构架，使集团内部相对和谐，人才流失率相对很低。由于多年的妥善经营和其“销地产”策略，哇哈哈集团已拥有广阔的销售网络，在全国各地拥有上千家实力强大的经销商，广告投入密度也比较强，知名度较高，市场渗透率较高。

(2)竞争者

哇哈哈集团在全世界饮料行业中排名前五，竞争对手主要是可口可乐、百事可乐、康师傅和统一，这些品牌也都已渗入中国内地市场，但是哇哈哈在世界上的影响力却远远不如这几个品牌在中国内地的影响力，因此，哇哈哈集团想要稳住其在中国内地市场的领头地位，逐步走向世界，必须采用多元化战略。

(3)消费者需求的特点

消费者的口味和消费方式都有很大差别，这给饮料行业提供了充足的市场空间，随着人们生活水平的不断提高和对健康生活的追求，人们对纯天然产品越来越热衷，果汁的消费正在逐步增长，因此，哇哈哈必须关注市场的变动和消费者的心理需求，保持其在潜在市场中屹立不倒。

三、结果分析(swot分析)

1、优势(s)

(1)较强的市场竞争力，发展前景较好，拥有开拓国际市场的技术

(2)新产品的开发，哇哈哈每年推出的新产品贡献率平均达20%-30%

(3)产品跟进速度快，创新意识强，其哇哈哈果汁饮料、八宝粥、瓜子、非常可乐等都是典型的跟进产品，并在其中有所创新

(4)其形成的一套扁平而又集权的管理结构促成公司内部管理和谐，管理者管理能力较强，员工素质普遍较高，人才流失率低

(5)广阔的销售渠道，在全国各地拥有上千家实力强大的经销商，数百万个零售点，实行“联销体”

(6)产品形式多样，其产品包括乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品

2、劣势(w)

(1)国内市场不稳定，外商品牌竞争力强，威胁较大

(2)品牌的创新能力较弱，跟进太多，不能造成品牌效力，容易形成“山寨”的印象

(3)广告投放相对其他品牌较少，影响力和宣传度不够高

(4)营销渠道模式的优势逐渐减弱，其广大销售地分布在农村，农村购买力相对较弱

3、机会(o)

(1)饮料行业的发展空间巨大，人们崇尚方便快捷的饮料方式

(2)作为有影响力的民族品牌，相对会到受到更多的优惠政策

4、威胁(t)

(1)市场竞争日益激烈，外商不断进军使得中国内地市场并已造成了一定的影响力，占据了一定的市场份额

(2)产品创新空间较小，不能推出新颖的，能为消费者接受和喜爱的新产品

四、营销策略

(一)产品分析策略

1、产品组合策略：主要从事饮料业，其产品包括乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品，其中纯净水、乳饮料、瓶装水、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。产品基本围绕“饮料”这一消费需求，产品之间存在价格差异，让消费者有足够的选择余地。

2、产品生命周期策略：哇哈哈集团产品的跟进和创新速度都值得借鉴，这种跟进中的创新，不高明，但有效，不一定能塑造长期的竞争优势，但一定能够迅速提升产品的短期销量。跟进中创新的产品销售贡献占比并不高。占高销售额的、利润贡献大的都是抢先入市的创新产品，如哇哈哈纯净水。强大的研发体系、技术力量成为娃哈哈产品不断推陈出新、继续发展的`源动力。

3、产品品牌策略：哇哈哈集团与销售商共创品牌，其开创的联销

体政策使销售商意识到，市场是大家的，品牌是厂商共有的，利益是共同的。

4、产品包装策略：哇哈哈集团产品的包装随着新产品的不断更新而有不同的变化，例如爽歪歪，其包装瓶的形状为了吸引儿童消费群体，设计成可爱的葫芦形状。

5、新产品开发策略：产品线较窄且扩展的速度较慢，导致产品提前进入衰退期，如营养快线，八宝粥;企业在长期运作中必须不断的反复的重复进行产品开发。开发的新产品在品牌名称上也要注意，如果不是打算打造新的独立品牌，就应该不断强化哇哈哈这一品牌，发音简单，利于持久。

(二)定价策略

哇哈哈集团一般采取快速渗透的市场策略，以低价和大量的促销费用来推出新产品，扩大市场占有率，然后随着销量的增加，使单位产品成本迅速降低，形成规模效益。由于其“销地产”策略，哇哈哈比其他饮料产业有明显的价格优势。但哇哈哈集团完全可以在发展老产品的同时，以新产品切入城市市场，采取“高价位高投入”的策略来建立自己的品牌形象。

(三)渠道策略

采用网络销售模式，联销体制度，适用于大众性产品和农村及中小型城市的市场，节省大量的人力物力，销售面广、渗透力强，形成价格链同盟，为共同利益奋斗。但如果管理不慎，易造成价格混乱和区域间的冲货。

(四)促销策略

主要是广告策略，哇哈哈集团运用阶段性密集投放的策略在春节期间集中投放广告，摆脱其他品牌的影响，提高对消费者的刺激作用。采用全国及区域电视媒体的多层次组合结构，以区域媒体为主要投放对象，并大幅度提高在中央电视台这类有影响度收视率高的媒体频道的广告投放强度。

五、营销实施方法和步骤

1、首先，加强新产品和经典产品的研发，利用跟进与创新的方式研制，立志推出新颖的能被消费者接受和喜欢的新产品

2、在新产品开发之后，加大对广告的投放力度，大力进行宣传，增强哇哈哈这一品牌效力，增强其影响度和品牌知名度

3、在广告促销起到一定作用的同时，完善其价格的制定，摆脱低价和低端产品的不利影响，与此同时进军城市市场，采取“高价位高投入”的策略来建立自己的品牌形象

4、增强销售渠道的优势和提高职工素质贯穿始终

六、经费预算

1、产品开发费用：200万

篇2：哇哈哈水策划书范文

(1)较强的市场竞争力，发展前景较好，拥有开拓国际市场的技术

(2)新产品的开发，哇哈哈每年推出的新产品贡献率平均达20%—30%

(3)产品跟进速度快，创新意识强，其哇哈哈果汁饮料、八宝粥、瓜子、非常可乐等都是典型的跟进产品，并在其中有所创新

(4)其形成的一套扁平而又集权的管理结构促成公司内部管理和谐，管理者管理能力较强，员工素质普遍较高，人才流失率低

(5)广阔的销售渠道，在全国各地拥有上千家实力强大的经销商，数百万个零售点，实行“联销体”

(6)产品形式多样，其产品包括乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品

2、劣势(w)

(1)国内市场不稳定，外商品牌竞争力强，威胁较大

(2)品牌的创新能力较弱，跟进太多，不能造成品牌效力，容易形成“山寨”的印象

(3)广告投放相对其他品牌较少，影响力和宣传度不够高

(4)营销渠道模式的优势逐渐减弱，其广大销售地分布在农村，农村购买力相对较弱

3、机会(o)

(1)饮料行业的发展空间巨大，人们崇尚方便快捷的饮料方式

(2)作为有影响力的民族品牌，相对会到受到更多的优惠政策

4、威胁(t)

(1)市场竞争日益激烈，外商不断进军使得中国内地市场并已造成了一定的影响力，占据了一定的市场份额

篇3：哇哈哈水策划书范文

尊敬哇哈哈公司的施经理：

您好！感谢您在百忙之中抽空来看我们的策划书，该策划书旨在打破可口可乐等饮料在校园市场的近乎垄断的地位，争取为贵公司在校园市场学生市场中获得更加有利的地位，为贵公司搭理宣传，同时传播贵公司的企业文化，树立贵公司良好的品牌形象，为贵公司争取最大的宣传效果，使其赢得最大利益化。我院学生会真诚的希望能与贵公司进一步合作，让策划方案真正实施，从而达到良好的市场效应，使得双方互益。

一、前言

当今正值夏季来临之际，夏季是饮品的销售旺季，对饮品的需求量很大，各饮品行业商家也正处于大规模宣传时期。大学里的大学生是一个洋溢着年轻的活力、充满着狂热的激情的群体，对新奇有趣的大型活动必定会踊跃参与。这类活动必能让贵公司的销售量和知名度得到很大的提高，掀起一股哇哈哈产品的购买热，让贵公司达到想要的最佳宣传效果和市场利益。

二、哇哈哈目前的市场分析：

优势：

1、产品形式丰富。

2、新产品多种多样。

3、品牌可信度高。

4、哇哈哈产品迎合了消费者的口味。

劣势：

1、销量平平。

2、哇哈哈校园的宣传促销相较于其他品牌较弱。

3、和百事可乐，康师傅相比，优势不足，校园消费群体少。综上所述，贵公司应加强在校园的宣传力度，在学生市场赢得有利的占有率，从而使贵公司利益最大化。

三、宣传方案：

1、开、闭幕当天在校园内设置哇哈哈大本营营销咨询点，其中有免费试饮区，购买区（以购买多少数量而获得某种东西吸引学生群体眼球），回馈区（以填写购买后反馈产品不足而获得某种东西，从而吸引人们进行购买和反馈）

2、于活动场地处悬挂横幅宣传，（内容为：预祝汕尾职业技术学院第十届“五·四青年杯”男子篮球赛成功举办—汕尾职业技术学院学生会—哇哈哈公司独家赞助），活动前期悬挂（公司提供），直到活动结束，悬挂时间一天24小时不断，持续时间长，此举可提高哇哈哈公司名字的出现率，加深学生对哇哈哈的印象，同时把哇哈哈的企业文化和服务理念不断传输给学生，提高哇哈哈公司的企业形象。

3、为“贵公司赞助提供篮球赛内容为主，活动协办方为贵公司”的海报，张贴于宣传板上，人流量多，宣传效果好，同样可以加强学生对哇哈哈公司的印象和提高贵公司在学生心中的地位。

4、在比赛开始前和结束后向贵公司致辞表示感谢，口头宣传效果

极佳。

5、微博和各种媒介：此活动作为全院性活动，届时活动会有在校网

进行宣传。还有外联部微博有一千多校内外粉丝，可把宣传扩大到社会，而不仅限于校内。当然，还有结合其它各种媒介宣传。此举不仅加强了在校的宣传力度，还延伸到校外，宣传范围大、效果好。

6、广播：用学校广播进行宣传，向人们传达哇哈哈公司的良好企业形象，此举可加大学生群体对哇哈哈公司的信任度。

7、以派发传单方式投递到每个宿舍，宣传到位，效果极佳。（内容再议）

8、印制学生会会服，后背可印上哇哈哈公司的标志，因为每次活动学生会成员都必须穿会服，这就无形中又进行着一次又一次的宣传活动。此方案进行时间无限，具有长期性，宣传效果有威信力。四：在校投资可行性分析：

1、在校宣传有较高的性价比，因为同电视，报刊等传媒而言，在学校宣传可用较少的资金达到做好的宣传效果。

2、我院学生近万人，消费群体庞大，消费地域集中，针对性较强。

贵公司可以此为契机开拓我院市场，一方面可以获得较高的市场回报，另一方面也加强宣传力和影响力。

3、在校学生对进院的品牌有一定的信任度和依赖性，贵公司可以

此作为商业机会，进驻校园市场，既可提升贵公司的企业形象，又可提高在院和社会的知名度，深入人心。

4、此次活动时间较长，长的时间的宣传下，影响力将会巨大提高；

此外，本次活动较大型，对于宣传效果而言，有一点稳定的基础。

5、此次宣传方案可引起在校园内的一次哇哈哈购买热，从而使其

销售量增加，学生消费群体增加，知名度和认知度得到提升。

6、一系列的宣传方案将会牢牢抓住学生群体的眼球，使其品牌深

入人心，进一步加强用户对联通的信赖，使其夺得大一大二学生的青睐，为新生的到来的更加有力宣传打下基础，从而夺回部分市场占有量。

五、活动目的在贵公司的大力支持下，打造一个互相交流、互相学习的平台；树立大学生内练素质，外树形象；营造积极进取，拼搏向上的校园文化氛围。从而，烘托出贵公司的企业文化和形象。

六、比赛地点和时间：

A区篮球场初定5月4号开始直至比赛结束。

七、主办单位：学生处、团委

八、承办单位：院学生会

九、协办单位：各系和贵公司

十、资金预算：

1、背景布 500元、礼炮10个 ？元、横幅2条 200元。（音响设备用学生处不算），2、锦旗3份 200元、奖品600元

3、工作用水 800元、学生会会服2400到2700元之间

篇4：哇哈哈矿泉水营销策划

学校：安徽工程大学

班级：营销112

姓名：霍传宝

学号：3110504239

老师：李亚文

引言：哇哈哈矿泉水自1996年上市以来，以其国际领先的生产设备、先进的反渗透技术和臭氧杀菌工艺,缔造了其优异的品质，深受中国广大消费者的青睐，被国家质量监督检验检疫总局认定为“国家免检产品”，并获得了“中国名牌”的殊荣。但是近年来，随着矿泉水市场的不断壮大，越来越多的矿泉水生产企业不断涌入中国市场，使哇哈哈矿泉水的市场不断被瓜分，哇哈哈矿泉水面临着巨大的威胁与挑战。

针对目前矿泉水市场竞争激烈，几家大型企业占据主导地位、小型企业不断兴起的现状，我对娃哈哈矿泉水品牌进行了简单地市场分析，通过了解目前矿泉水市场的消费现状，掌握消费者对饮用水的消费程度，分析消费者对瓶装矿泉水购买动机及购买达成的主要因素，调查消费者对娃哈哈品牌的信任程度及认知程度。主要目的是通过对以上问题的了解和对竞争对手的经销模式的综合分析，来确定娃哈哈在消费者心中的形象，确定现在的目标消费群体，以便于企业制定相应的营销方案来应对市场需求。

一：哇哈哈矿泉水SWOT分析

（一）优势：

娃哈哈矿泉水的多元投资主体的主权结构使企业的经营，用人机制更加灵活，同时数年的资源加上高端化的产品策略，使娃哈哈的品牌形象不断提升。娃哈哈拥有较为完善的四级营销网络体系，3000多名市场人员队伍，是娃哈哈集团最宝贵的财富，是扩大市场领先的根本优势和保证。娃哈哈矿泉水储存中心建设，包括硬件系统和控制系统，有十几项技术都处在世界的领先水平，完全实现了信息化，自动化的要求，可以保证每年矿泉水的生产能力。从德国、意大利引进的先进全自动生产设备，确保产品优异品质。娃哈哈瓶装矿泉水为国家免检产品、中国名牌产品等

（二）劣势

管理方面：在矿泉水市场上娃哈哈有着强大的号召力，因此对高中低端产品形式进行了消化和拓展。而此时，面临的一个问题就是产品线过长，分散了企业的资源，企业资源不能充分的利用。作为“家族式”企业血统的娃哈哈，企业管理过程中，人为影响因素严重，成为了娃哈哈集团规范化管理的最大瓶颈。在产品方面，缺乏全面的质量管理监督体系，产品问题时有发生。

渠道方面：娃哈哈在经销商队伍的管理上长期没有一个评价和考核体系。对经销商的选择，淘汰和奖励没有一个标准，大多情况下是各地市场人员根据自己的理想和思路做出决策。销售系统从上到下一个对经销商进行管理的部门。缺乏对经销商市场行为管理。有些市场业务人员只知道发货，收款，对于产品卖到什么地方，价格是多少，经销商是不是能够获利，都不管不问，如果不解决这种问题，不仅会损害经销桑的积极性，最终受损害的还是娃哈哈集团。

缺乏对经销商的系统培训。经销商队伍是娃哈哈的宝贵财富，是娃哈哈的优势资源，对经销商的培训娃哈哈已经计划了多年，但至今实施效果一直不是很理想。

（三）机会：

我国是个人口大国，国内需求市场广大，矿泉水行业正处在上升阶段，我国人均每天消费量为500ml，而消费者对矿泉水的消费非意识不断提升，所以中国矿泉水市场潜力巨大，据行业专家计算，我国矿泉水市场容量至少还有6倍的市场空间。2010年福布斯全球富豪排行榜，娃哈哈集团董事长宗庆后，以70亿美元身价位列榜单第103位，中国内地排行第一位。

1996年，公司以部分固定资产作投入与世界500强、位居世界食品饮料业第六位的法国达能集团等外方合资成立五家公司，并坚持合资不合品牌，由中方全权经营管理，一次性引进外资4500万美元，先后从德国、美国、意大利、日本、加拿大等国家引进大量具有九十年代世界先进水平的生产流水线，通过引进资金技术，发展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速发展的快车道。

目前，娃哈哈已拥有了雄厚的产品自主研发能力和技术创新能力，在雄厚的资金保障下，通过引进国际最先进的生产设备技术，进行消化、吸收、再创新，使公司拥有强大的核心竞争能力。同时，通过自主开发营养快线等系列创新产品，广开销路，实现科学发展，行业龙头地位日益稳固。目前，娃哈哈正在不断扩大投资规模，不断自主创新，向着世界500强企业的目标阔步前进

（四）面临的威胁

国内巨大的矿泉水市场发展空间，吸引着国内矿泉水巨头，纷纷抢滩国内市场，矿泉水市场竞争异常激烈。娃哈哈矿泉水的主要竞争对手是康师傅和泉阳泉，二类竞争对手是乐百氏，冰露。它们不会给娃哈哈集团轻松的市场发展空间，随时利用一切机会，抓住市场的缝隙和机遇，迅速发展壮大自己。

矿泉水市场供需极不平衡，产大于销，供给增长已经远远超过需求增长，市场价格站此起彼伏，市场仍是企业在市场竞争中的重要手段。金融危机在一定程度上影响了娃哈哈矿泉水的市场需求。

二：市场分析

（一）：矿泉水市场分析

1.饮料消费方式变化显著，少量、零星、随机为主购买的形式，逐渐转变成经常购买为主、批量购买增多、超市购买集中、休闲消费扩大等新特点，表现出消费者的饮料消费观念不断适应经济社会进步。但饮料消费仍具有零星购买为主、家中饮用居多的特点。

2.饮料特性和价格成为决定消费者购买饮料的内在因素。解渴、口感、有营养是消费者决定购买饮料的三大特性因素，价格仍是决定消费者购买饮料的重要经济因素。饮料特性决定购买饮料的品类，价格决定购买饮料的品种档次。

3.消费者对饮料品牌的认知度提升，国际国内一些饮料品牌成为市场名牌。饮料市场上大多数消费者消费饮料注重品牌，并愿意尝试新品牌，稳定和提高了一些饮料品牌的熟悉度、忠诚度和偏爱度。其中中国饮料工业十强品牌知名度仍居前列，知名度较高，成为国产名牌，在一些地区市场接近甚至超过国际品牌.4.饮料市场开发潜力大。在饮料市场中，仍有半数以上消费者认为现在行销的饮料品种不能满足消费。同时在入世临近的情况下，消费者尽管认为国产饮料与国际名牌饮料在各方面都存在差距，但仍对国产品牌饮料持有较强的信心。

5.矿泉水品种繁多且市场进入难度不大

（二）：消费者主体分析

娃哈哈通过其良好的品质和一直以来的品牌知名度，其消费者几乎遍布各个领域。在调查中，不管是男女老少还是工作在不同阶层的人，有很大一部分人口渴的时候第一选择便是娃哈哈，同时，由于娃哈哈中饮料的品种很多，所以存在一部分家庭喜欢认品牌购买。总之，娃哈哈矿泉水面向大众群体，各个年龄段、工作阶层、收入高低者均为娃哈哈消费者。

（三）：购买动机

1：生理需求，由于人口渴的生理需求引发消费 ；

2：心理需求，追求饮料的口感以及带给人的心理享受引发的消费； 3：参照群体影响，身边亲朋好友都喝哇哈哈矿泉水，有一定的影响；

4：文化影响，娃哈哈矿泉水代表年轻与健康，广大消费者对于这种因素的追 求与向往，从而促成购买；

（四）：渠道分析：

影响消费者购买的信息渠道主要有四类:商业广告渠道,如广告,销售员,批发商,包装物,商品展示等;个人间渠道,如家庭成员,朋友,邻居,熟悉的人等;公共渠道,如大众媒体,消费者评价组织等;个人体验渠道,如展示,试用产品,租用产品等。众所周知，娃哈哈的广告影响力非常大，除广告外，娃哈哈也通过它的品牌优势，使得消费者很乐意做其免费的宣传者，又由于它进场进行一些国内公益活动，因此，娃哈哈作为饮料界的龙头企业，市场占有率非常高

（五）：哇哈哈矿泉水及竞争对手价格及市场份额

1.哇哈哈

2.农夫山泉

3.怡宝

三：哇哈哈矿泉水营销策略

（一）产品策略

1.象征性诉求：哇哈哈矿泉水代表着阳光、活力、年轻，在矿泉水的外观设计上要突出这一点，颜色应该突出运动与阳光，同时其瓶身造型应打破原有的那种规规矩矩的造型，要有创意和个性；

2.功能性诉求：加多宝的成功多源于那句脍炙人口的广告词“怕上火，就喝加多宝”，很多消费者其实并不喜欢喝带有中药味的凉茶，但因为“怕上火”，便产生了喝加多宝将获得需求，从而加多宝销量大增，迅速赢得了凉茶领导者的地位，抢占了中国凉茶的大部分市场。由此可见，哇哈哈矿泉水应该在其原本纯净水的基础上加入一些功能性元素，例如补充微量元素等，这些都会更加吸引消费者的注意与购买；

3.重塑产品形象与包装：当下产品，特别是矿泉水类产品琳琅满目，品种繁多，很多消费者在购买矿泉水的时候无从下手，这是他们往往会注意一些包装与造型新颖独特的品牌。娃哈哈矿泉水应该使其外在包装与造型更加新颖独特，在第一时间内抢夺消费者的注意力 4.产品结构和组合策略

哇哈哈矿泉水产品形式单一，品种组合过于简单，在如今品种繁杂的矿泉水市场很难有竞争力。哇哈哈应该注重产品细分，并打造多种功能、多种形象的矿泉水产品组合系列

（二）：价格策略

1.定价原则：低于消费者心理价格又保证公司盈利，价格就是生命，在一定程度上，价格决定了企业的未来。对于经销商的价格管理，首先是价格的科学性问题，其次是价格体系是否执行到位的问题。建立合理的价格体系，首先是使经销商赚钱，只有经销商赚到钱了，才能和娃哈哈共同进行市场投入，其次，市场可以通过产品溢价销售，来增加娃哈哈集团的市场投入额度，解决市场投入不足的问题，有效的解决市场窜货问题。

2.定价方法：娃哈哈矿泉水走的是中高端路线，所以必须理解中高端客户要的是什么。对于中国消费人群来说，他们同样对价格“数字”敏感。他们关注的是价格这个数字带给他们的“溢价效应”，他们图的是“价值”，这个价值是通过显在的高价格带给他的“社会普遍认同感”。寻找价格机会是娃哈哈矿泉水面对消费者价格数字化的根本所在。从消费者需求的原点出发，发觉消费者需求背后的“数字”，找准市场的切入点才能立足矿泉水市场。娃哈哈矿泉水要顺应消费者的接受，还要保证渠道的积极性。控制渠道价格的稳定，保证渠道间稳定，长期的利润是娃哈哈矿泉水立足市场的根本所在。对于娃哈哈矿泉水来说，在遵循消费者价值的前提下，采取“正金字塔留利”方式进行产品渠道价格的制定，能够有效保证渠道间的空间与积极性，同时通过采取有效的市场管控手段以及深度的服务模式，能够从根本上解决渠道推力问题。

（三）：完善渠道配置与管理

根据客户评价体系，筛选出一批有网络，有实力，有信誉的经销商，与之签订有法律效应的经销合同书，明确双方合作关系，强调强强联合，形成利益共同体，同时逐步淘汰一批五培育前途的小经销商。

在选择经销商的问题上，一个城市大型超市经销商，中型卖店经销商和小买点经销商要分设，经销商的数量和区域主要看它的覆盖覆盖终端能力的大小，每个郊县市场可以考虑只一个经销商，全面负责酒店和商超的业务。对双方已建立深度合作关系的经销商每年进行系统全面的培训，使其基本素质和经营思路适应娃哈哈的发展要求，使双方合作更加高效，默契，经营理念趋向一致。

在市场开发过程中，本着团结，协作，共同发展的原则，协同经销商共同管理和开发网络，是娃哈哈市场网络发展壮大的同时，经销商也一起发展壮大。对那些认真做好终端市场，遵守价格管理体系，经营业绩突出的客户，还应给予相应的奖励，调动其积极性。

（四）：塑造哇哈哈的品牌形象

打造文化：娃哈哈矿泉水应该尽全力把娃哈哈品牌打造成一个有文化内涵和深厚底蕴的品牌，而不只是泛泛之流，也不是只有产品没有文化的水而已。矿泉水是一种健康的饮品，要是消费者真正了解矿泉水，接受矿泉水并乐意消费矿泉水，要做的工作还很多。而目前矿泉水市场的混乱很大程度上也和中国市场上矿泉水文化的缺失有密切的关系。比如中国市场上常常出现的炒作概念矿泉水等等现象就是厂家钻了消费者不懂矿泉水知识的空子。

文化宣传：矿泉水文化的普及，对于矿泉水市场的作用是巨大和深远的。娃哈哈可以通过多种渠道，把矿泉水讲足，讲透，使矿泉水的知识融入大众的头脑形成一种生活习惯，以企业文化为基础，将矿泉水生产基地建成一个开放体系，供消费者前往参观、旅游、品尝、购买，同时发放各种宣传手册，录像带或者手册。

（五）：目标市场选择与定位

随着矿泉水市场的发展，矿泉水市场越来越细分。细分营销是必然的趋势。因此，经常性的市场调研，新产品的开发研究，丰富完善的产品线，做出品牌的差异化，产品的差异化都是非常必要的。

矿泉水给人们带来的口感是即刻可以达到的。一般爱上某个品牌矿泉水的人是会重复消费的，而普通的消费者对矿泉水的选择则具有比较大的随意性。因此，找准定位，开发出迎合消费者需要的产品，对于娃哈哈集团来说是非常重要的。

有专家指出，社会为消费者提供的个性化消费品种出现脱节以及消费环境不尽如人意等因素是影响他们消费的重要因素。因此，娃哈哈矿泉水定位中端、高端，推出高档的个性化的矿泉水，并提供优质而人性化的服务，绝对能在高端市场有大的作为。

（六）：公关营销策略

1.灾区援助：一个在国家和人民处于危难时愿意出手援助的企业，是受国家和人民喜爱和欢迎的企业，会获得极大的消费者认可，在人们选择产品时，处于对企业的热爱与认可，自然会选择他们的产品，销量必然会增加；

2.公益事业：哇哈哈的矿泉水应该永不缺席社会公益事业的舞台，这是塑造企业形象的最佳时机

3.周年庆典：哇哈哈最为中国的矿泉水龙头品牌，有着悠久的历史与文化，周年庆典是一个向社会宣传企业企史与文化的有力手段，同时，也是对哇哈哈矿泉水的历史见证与认可；

4.利用慈善的名头，打响品牌，夏季到了，天气炎热，您可以借用“给敬老院送去一丝清凉”，向敬老院免费提供一定量的娃哈哈矿泉水以及其他慰问，并邀请媒体报道，尽量加上采访性报道，您可以在报道中说此矿泉水的各种好处，希望老人健康长寿什么的。这样不仅可以提升您在地区的形象，也可以增加贵产品的可信度。

5.大型宣传会:在代理地区进行促销讲解宣传，也就是说在地区人最多的地方，做几场大型讲解型促销会，或者，在各大商业街，摆设销售摊位，进行促销型宣传，如：只要购买就有奖等方式.（七）：促销策略 风格迥异、健康突出是矿泉水最彰显的特点，而营销矿泉水，也一定要牢牢地抓住这个特点来做文章。因此高空轰炸式的共性化宣传推广手段并不适合矿泉水，重金打造某一产品品牌亦同样是不适合矿泉水这种主流注重健康化的产品。而择点开设展示厅、在资金、管理、培训、服务、货源等方面统一连锁经营，广泛采用面对面的顾问式服务，集中推广售卖多品牌、多品种、多风格矿泉水商品，以点带面地销售矿泉水会是一种很好的方法。

1.有形展示：

娃哈哈矿泉水，可以在全国各个商店、超市进行铺货、租用专门的货架进行展示，包括二、三线城市。

2.活动宣传：定期的搞出宣传活动，以及一些广告牌加以展示。这会是一个很好的方法，并且会取得非常良好的社会效益和品牌宣传效果，对娃哈哈品牌的价值提升也有着巨大的作用。

3.揭盖有奖：凡购买娃哈哈矿泉水皆有可能获得再来一瓶的奖励，不要搞什么中彩电、中电脑的奖项，很多消费者不会为了那个区购买，反而通过提高再来一瓶中奖率会很大吸引消费者，中奖者大都喜欢宣传自己中奖的消息，会有很好的口碑宣传效果。

（八）：其他策略

1.与各大消费娱乐活动广场所，包括KTV、饭店，酒店等取得合作，在相关产品中，合作商家只销售贵产品 ；

2.与代理地区各大公共地区如旅游景区、公园等联系，取得独家销售权，完全抢占地方市场；

3.在校园开展以“娃哈哈矿泉水”为主题的活动，简介宣传产品和提高产品销量；

四：效果预测

1.哇哈哈矿泉水塑造了良好的品牌形象，拥有了很高的社会知名度、美誉度和消费者忠诚度；

2.销量节节攀升，很多超市供不应求；