商场经营状况

2024-05-03

商场经营状况（精选6篇）

篇1：商场经营状况

关键词：调查报告商场经营状况调查商场经营状况的调查报告

按照中央“调查研究年”和“转变作风年”活动的要求，我就**商场经营现状及如何摆脱困境这一课题，从不景气的原因和应对措施方面进行了深入细致的调研，现将有关情况汇报如下：

一、**商场的基本情况

**商场位于东风道和南源路交界处，其前身是**供应站，是我场最早开办的百货商场，营业面积1800平方米，主要经营烟酒茶糖、副食调料、日用百货、五金电料、针纺织品、文化用品、服装鞋帽等多种商品，属公有制单位，负责为全场职工提供后勤服务，长期以来靠总场扶植。然而近年来，随着总场机制的变革，**商场由原来靠总场扶植变为自主经营，自负盈亏单位，加之市场经济的迅速发展，我场各种形式的商场、超市越来越多，竞争日益激烈。由于**商场在经营管理方式、员工主人翁意识和服务意识上都需要进一步调整和适应，加之近年来职工工资增长幅度较大，致使**商场陷入内部成本上升，外部市场疲软的困境，经济效益大面积滑坡，职工发不全工资，到了举步为艰的地步。

二、尚不景气的原因

(一)主观原因。一是经营管理思想和现行管理机制与当前竞争日益激烈的市场形势不相符，存有很大差距。特别是在经营策略和用工制度上受多年来传统观念的制约，难以与其他社会上的商场相竞争。因此，从管理角度讲，难度较大。二是商场员工主人翁意识不强，在服务质量和服务态度上与其他社会商场相比差距较大。由于商场原属公有制单位，商场收入不与职工经济利益挂钩，职工到月拿工资，干多干少一个样，干好干坏一个样。现在一下子变为自主经营，自负盈亏单位，职工不能及时调整心态，吃“大锅饭”的思想观念根深蒂固。另外，现在都讲花钱买服务，而**商场的员工缺乏主动引导顾客消费的.经验，在服务质量上距顾客的要求差距较大，未能让顾客享受“上帝”的感觉，这也是造成商场困境的主要原因之一。

(二)客观原因。一是地势较偏。由于总场近几年的发展比较快，广大职工的居住中心转向东北，致使商场离繁华地段教远，影响营业额。二是广大职工的消费观念的改变。随着职工收入水平的提高，居民的生活水平和消费水平也在不断提高，一些人愿意到大城市购物。三是市场竞争激烈。原来职工想买东西，只有**商场一家商店，但是现在随着市场经济的迅速发展，各居民小区内都开办了不同规模的商场、超市，许多顾客图方便，愿意就近购买。四是由于商场员工是国家正式职工，工资水平与社会上商场员工的工资相比要高出2到3倍，而营业额及利润又偏低。因此，造成成本高，经营不景气。

三、解决问题的对策

(一)提高质量，促进发展。一是提高服务质量。“同质比价，同质同价比服务”，服务质量的好坏，直接影响着商场生意的好坏，所以我们要从自身做起，进一步解放思想，更新观念，以“顾客满意不满意”为工作标准，做好商品的售前、售中、售后服务，文明经商，礼貌待客，让广大消费者高兴而来，满意而去。二是提高商品质量。质量是商品的生命，质量好的商品能够提高商场的知名度，所以要严把商品进货关，广开进货渠道，坚持货比三家，在保证质量的同时，使所经营的商品逐步达到品牌化、系列化，力求物美价廉，减少商品积压，以增强市场竞争能力。

(二)以人为本，优化组合。人是生产的第一要素，对于任何一个单位，做好人的工作都至关重要。**商场现有在职职工40人，大部分都是女同志，在实际工作中，一是要搞好人力资源配置，以“科学合理、精简高效、责权明确、分工协作”为宗旨，科学组合，量才用人，人尽其用。同时，认真搞好职工的素质教育和业务培训，提高工作质量和工作效率。二是要优化工作环境，努力加强外部和内部环境建设，并积极争取上级机关及兄弟单位的理解和支持，创造新的发展机遇。三是要改善用工制度，建立竞争激励机制，奖勤罚懒，多劳多得，充分调动员工的工作积极性和主动性，营造良好的工作氛围。

经过一年来的试运行，商场的经营状况有所改观。“山不在高，有仙则名;水不在深，有龙则灵”。我们相信，只要**商场全体员工同心同德，开拓创新，与时俱进，一定会走出困境。

篇2：商场经营状况

调查报告

一、**商场的基本情况

二、尚不景气的原因

（一）主观原因。一是经营管理思想和现行管理机制与当前竞争日益激烈的市场形势不相符，存有很大差距。特别是在经营策略和用工制度上受多年来传统观念的制约，难以与其他社会上的商场相竞争。因此，从管理角度讲，难度较大。二是商场员工主人翁意识不强，在服务质量和服务态度上与其他社会商场相比差距较大。由于商场原属公有制单位，商场收入不与职工经济利益挂钩，职工到月拿工资，干多干少一个样，干好干坏一个样。现在一下子变为自主经营，自负盈亏单位，职工不能及时调整心态，吃“大锅饭”的思想观念根深蒂固。另外，现在都讲花钱买服务，而**商场的员工缺乏主动引导顾客消费的经验，在服务质量上距顾客的要求差距较大，未能让顾客享受“上帝”的感觉，这也是造成商场困境的主要原因之一。

（二）客观原因。一是地势较偏。由于总场近几年的发展比较快，广大职工的居住中心转向东北，致使商场离繁华地段教远，影响营业额。二是广大职工的消费观念的改变。随着职工收入水平的提高，居民的生活水平和消费水平也在不断提高，一些人愿意到大城市购物。三是市场竞争激烈。原来职工想买东西，只有**商场一家商店，但是现在随着市场经济的迅速发展，各居民小区内都开办了不同规模的商场、超市，许多顾客图方便，愿意就近购买。四是由于商场员工是国家正式职工，工资水平与社会上商场员工的工资相比要高出2到3倍，而营业额及利润又偏低。因此，造成成本高，经营不景气。

三、解决问题的对策

（一）提高质量，促进发展。一是提高服务质量。“同质比价，同质同价比服务”，服务质量的好坏，直接影响着商场生意的好坏，所以我们要从自身做起，进一步解放思想，更新观念，以“顾客满意不满意”为工作标准，做好商品的售前、售中、售后服务，文明经商，礼貌待客，让广大消费者高兴而来，满意而去。二是提高商品质量。质量是商品的生命，质量好的商品能够提高商场的知名度，所以要严把商品进货关，广开进货渠道，坚持货比三家，在保证质量的同时，使所经营的商品逐步达到品牌化、系列化，力求物美价廉，减少商品积压，以增强市场竞争能力。

（二）加强管理，挖潜增效。一是加强安全管理。去年“10·21”火灾事故，给商场造成直接经济损失9万余元，我们要从中吸取教训，把安全工作作为头等大事来抓，教育全员牢固树立大安全观念，严格落实安全生产责任制，与班组、个人签订责任状，把责任落实到个人。同时要加强安全检查，消除安全隐患，保证商场各项工作的安全运行。二是要加强财务管理。建立健全科学、合理的财务管理制度，加强成本核算，控制资金投向，搞好资金运营，确保商场整体工作高效运转。三是降低管理成本。首先要将管理成本中的各项指标分解到班组、岗位和个人，使商场的每个员工都承担降低管理成本的责任，把市场压力及亏损因素消化于各个环节，使商场员工人人当家理财，真正成为商场的主人。其次要通过层层签订承包协议，联利计酬，把每个班组、岗位和个人的责、权、利与商场的经济效益紧密地结合在一起，将个人的工资与目标完成情况直接挂钩。

（三）以人为本，优化组合。人是生产的第一要素，对于任何一个单位，做好人的工作都至关重要。**商场现有在职职工40人，大部分都是女同志，在实际工作中，一是要搞好人力资源配置，以“科学合理、精简高效、责权明确、分工协作”为宗旨，科学组合，量才用人，人尽其用。同时，认真搞好职工的素质教育和业务培训，提高工作质量和工作效率。二是要优化工作环境，努力加强外部和内部环境建设，并积极争取上级机关及兄弟单位的理解和支持，创造新的发展机遇。三是要改善用工制度，建立竞争激励机制，奖勤罚懒，多劳多得，充分调动员工的工作积极性和主动性，营造良好的工作氛围。

篇3：商场经营创新的思考

商场经营是当今商品实现其价值的主要方式。通过商场这一平台, 经营者通过其创造性劳动, 促进商品流通, 实现经营者预付资金的回收与增值。对于现代企业来说, 不同的经营思想会产生不同的经营效果。用什么样的思想去经营企业, 创造一种什么样的企业文化, 都直接关系着经营的效益。在构建创新型社会的今天, 把创新的思想应用于现代商场的经营之中, 以此创造效益并推动商场的发展, 是值得商场经营决策者们认真思考的重大问题。

二、商场经营现状分析

伴随着社会主义市场经济体制的确立, 在市场开放的内外压力下, 高额的商业利润和巨大的消费市场潜力, 使包括外资在内的多种形式迅速、大量地涌入零售业, 一座座大型豪华商厦拔地而起, 鳞次栉比。当年垄断市场的老旧国营百货商店受到强大冲击, 被迫进行企业改制, 商店装修扩建, 以适应激烈的市场竞争。于是, 在短短几年内, 国内零售商业出人意料地获得飞速发展。

这样一来, 就带来了新的问题, 即对于业主或经营者来说, 零售商业的发展速度已远远超过了居民购买力的增长速度。生意越来越不好做, 市场空间越来越拥挤, 零售商业的竞争由争货源转向争客源。这是摆在商场经营管理者面前一个无可回避的尖锐问题。

从总体上讲, 国内商场现状可以概括为以下几个方面:一是随着城市化发展, 城市建设向中心城市周边扩散, 购物分流已成趋势。二是市场分割、重组和竞争加剧, 越来越多的大商场经营被动, 经济效益不尽人意, 甚至亏损。三是连锁店、专营店、仓储式商场、邮购、电话购物、电视商场、直销等国外几十年才发展起来的各种业态形式在我国几年时间内相继出现, 发展速度惊人, 导致购买力分流。四是零售市场进一步对外开放, 世界著名零售业巨头纷纷抢滩登陆, 其雄厚的财力和先进的管理模式, 经营策略, 对国内幼稚的零售市场和零售企业形成强烈冲击, 在时尚、品位等方面抢走了一大批消费者。五是全国大中型零售业销售总额年增长率在10%左右, 但扣除物价因素, 实际完成销售额呈下降趋势, 利润下滑, 经营出现“疲软”状态。六是少数大型零售企业已经走上规模经营之路, 以规模赢得市场突破口。

三、商场经营创新的若干思路

1. 不断学习。

创新求奇, 仅有惊世骇俗的“点子”是不够的, 必须同时切实掌握市场动态, 通过缜密的分析, 科学的调研, 才能善于应变各种商业环境, 准确地把握市场的发展趋向, 企业才能始终把竞争的主动权握在手中。从某种意义上讲, 商场经营管理的水平是由全体员工的素质所决定的。面对改革的不断深入, 消费者的日渐成熟, 流通领域的逐步对外开放, 国内商场所遇到的问题会越来越复杂, 以往的经验已远远不能解决我们面临的新的矛盾。我们必须不断学习其他零售企业先进的管理技术和经营经验, 学习新知识, 研究新问题, 吸纳其他学科的精华, 博采众长, 为我所用, 最终实现用更丰富、更系统、更全面的科学理论和方法指导我们的商业运作, 推动商业企业的发展。

2. 市场创新。

对于商圈狭小的大中商场来说, 扩大销售空间是克服空间集中的重要途径, 可以向新的居民区发展, 随着居民迁移的方向建店, 通过在新居民区建立自己的分店, 以形式新的商业中心, 还可以开拓周边城乡商场, 寻找新的经济增长点。此外, 随着世界经济一体化, 大型零售商场还可进军国外市场。在进军国外市场的进程中, 必须做到三点:首先, 积极引进外资, 创办中外合资的零售企业, 其结果不仅是引进资金、商品、设备, 更重要的是引进适应市场需要的先进管理经验和经营诀窍, 提高我国商业管理者的整体素质。其次, 通过外资引进, 带动商品出口。大型零售企业把视角转向国际市场, 就能释放出巨大的经营能量, 开发出大量适应国际市场需要的出口商品, 促进国内产品结构和产品结构的调整。再次, 直接到国外创办商业和服务行业, 开发多元化经营。企业在市场创新的同时, 要进一步加强对市场的研究, 注重营销支持的市场效果, 创新才能取得成功。

3. 管理创新。

建立先进的、高效率的规章制度。如商场要取得完整的最佳实绩, 除了商品内容 (顾客喜爱的商品) 、合理的售价 (顾客满意的价格) , 还必须保证有充足的数量 (顾客需求下的数量) 。缺货, 不仅等于怠慢顾客, 也使商场存在机会损失。所以要使补货管理制度化, 此时可实施定数陈列、定期补货制度。同时应当实施管理手段创新, 充分运用计算机技术, 实现管理现代化。为了提高管理水平和效率, 商场要实现单品管理。单品是企业根据经营管理的需要对商品进行的分类, 它是企业在电子计算机技术支持下管理商品的基本单位。单品作为对企业商品实行科学经营管理的基本单位, 是对商品流转过程包括进货、储存、销售各种环节实施的全方位控制和管理。通过计算机POS系统提供的以单品为管理基本单位的商品销售信息, 可以实时掌握每一单品销售情况, 以便及时补充适销商品, 避免由于缺货发生机会损失。

4. 服务创新。

以休闲与时尚为战略重点的大型商场, 应将服务摆在重要位置。服务分为形式服务与销售服务。形式服务要求商场创造人性化的购物环境, 既温馨又舒适。销售服务要求商场应把顾客自我服务、全过程服务作为服务创新的重要内容, 创建方便、快捷、满意的购物通道。除此之外, 还可进行经营组织形式创新, 有选择地发展连锁经营、超市经营, 实现经营业态多元化。还可尝试资本运营创新, 通过收购、合并和股份制形式, 扩大企业的组织规模, 实现低成本扩张。

摘要：本文在研究商场经营现状的基础上, 针对当前商场经营中存在的不足, 提出了商场经营创新的若干思路。

关键词：商场经营,创新,服务,市场

参考文献

[1]张双会:谈和谐思想在商场经营中的运用[J].商场现代化, 2006, (15)

[2]肖先弟:商场开发与经营如何双赢[J].房地产导刊, 2002, (1) .

[3]吴宪和:百货商场经营的若干误区分析[J].上海商业, 2002, (12)

篇4：浅谈公共广播与商场经营

【关键词】公共广播；商场经营

引言

商场的广播系统不仅仅能烘托气氛，还能使顾客对诸多商品的促销起到广告通知的作用，另外像小孩走丢、寻找失物等情况也能及时的询问广播，并在发生火灾或其他紧急情况中对商场人群起到疏导报警作用。但是这些功能都只是发挥了广播系统的初级功用亦或只是起到系统本身的功能，对商场的管理、经营并没有起到作为智能系统对现代企业的帮助和提升。

一、背景音乐播放与商场经营

作为综合性高档次购物商场，背景音乐起的是烘托出与之相宜的购物气氛，并让顾客在音乐的引导下，保持轻松愉快的购物，体验购物乐趣，延长顾客在商场的逗留时间。此外，通过音乐选择的类型不同也起到区分不同功能分区的功能特性（例如餐厅与卖包和服装的音乐类型就不同）；即不同的主题选用不同的主题音乐。为营造购物气氛，商场自身也会举办各种类型的商品促销活动，其中有室内，也有在室外举行的，这本身对音乐的需求就是不一样。

作为商场管理的方法之一，商场可以充分利用广播，在特定时间段针对特定区域进行播放信息。例如，对迷路小孩的引导，对商场的开放、关闭时间的通知或商场的促销信息。通过预先设定，以上信息可通过人工或自动进行播放。

一般来说，经营者会针对不同的顾客群播放不同类型的音乐，以起到不同的效果。音乐决定消费情绪和心理。轻松、慢节奏的音乐可以让消费者在愉悦的气氛中怡然自得，促成购买决策；相反，快节奏的音乐，往往可以让消费者集中精神（加速）采购或消费，无形中帮消费者节省时间成本，同时也让店内或服务区的动作加快。酒吧或咖啡厅为顾客营造出一种轻松悠然的环境，人们在这种慢节奏的氛围下浅饮低酌，不知不觉喝了一杯又一杯，要了一瓶又一瓶。所以咖啡厅一般会播放的是舒缓的BossaNova，慵懒、放松的音乐很适合懒人呆一下午；而快餐厅放的是节奏感强的音乐，类似麦当劳肯德基这些洋快餐餐厅播放的音乐，且普遍桌椅也不太舒服，其目的是让人快速进食提高餐厅的翻台率。

商场更适合播放什么类型的音乐呢？美国顶尖身心灵导师米尔曼（Millman）在1981年的研究中就发现，当播放慢节奏的音乐时，顾客的移动速度慢下来许多。我们的身体节奏被音乐带慢了。你在商场待的时间越长，你可能买的东西自然会更多一点。但是要注意一点，商场不同于其他场所，不是声音越大越能吸引顾客。从消费心理学角度出发去了解，因为现在人们的消费模式已经发生了非常大的转变，以前喜欢的是硬性的消费，只买有需要的，只要买对的，现在却不一样了，即便不是硬性消费，但如果能够在消费购物的这一过程中体验到非常好的服务，也会产生一种冲动消费，而人的好情绪将直接影响到这一点，可以说，每个人都喜欢一个幽静的空间让自己能够结合自身的心意和想法去选购产品。特别是一家三口出去逛商场的情况，本身小孩子就非常的闹腾，如果再加上一些重金属音乐，就会造成非常不好的影响，甚至连逛街的心情都没有了。所以音乐的类型一样特别的重要，这个可以安排单独的篇章进行讨论。

因此，对于商场来说按功能分区（按百货业态分类）来确定播放音乐的类型，细化广播播放区域才能将广播系统的功能发挥到最佳。所以，在过去以楼层甚至整个商场作为一个广播播放区域是不能满足现代商业的要求的，这也就是我们经常看见商店有许多店中店都采用自己的音乐的原因。

二、业务播放与商场经营

至于背景音乐对商场的重要性探讨，就不得不提以服务著称的日式百货公司。在笔者供职的公司（日企广播器材生产商）与众多日式百货公司沟通拜访时了解到一些有趣的实用细节。对于将服务精神植入骨髓的日式百货公司，是绝对不会直接简单粗暴的用麦克风直接在商场喊叫类似“XXX保洁员请到XXX区域XXX”等语音类通知。经过对比数据分析，日本的商场经营者通过观察发现，突如其来的广播通知会打断顾客购买欲望降低购物愉悦性体验。举例来说，他们会在采购广播器材的时候购进一台数位语音播放器，该播放器可以点播预先存储在内的各种音乐。这些音乐都会应用于员工培训用。例如，在下雨的时候他们会在保安值班室、各个出入口播放特定的音乐，而保安听到这些音乐后立即会进行防滑地毯铺设等；在离店铺结业前30分钟的时候，他们会在整个商场播放特定的音乐用来提醒各相关部门做好准备工作，在结束前15分钟会播放一条通知告知顾客；在突发的人群聚集的楼层，他们会在相关区域播放一些节奏明显与之前不一样的音乐用于提醒安保部门对该楼层的注意。

诸如此类的利用音乐调节的方式，才能将广播系统的功能发挥至最大，而不仅是局限于传统的背景音乐播放的简单运用而已。

三、疏散与报警

相比传统的公共广播系统，如今的科技进步带给人们的不仅仅是使用的便利，更大的是从人性出发的易用性产品。在过去，一旦在商场发生火灾等突发事件时，广播系统的报警功能不但无法起到有效的讯息指引和语音指导外，甚至在某种程度上还是事故扩大造成二次伤害的源头之一。其原因局限于技术条件，过去的广播系统只能播放一种语音讯息即报警信息（这些信息都是事先预录制的），这样就给非事故发生区域的人们带来困惑，以至引发恐慌。而如今的科学技术已经得到了长足的发展，已经可以根据不同的需求播放不同的语音讯息（注意、警告、疏散、警惕）可同时向不同区域播放。针对地下室、餐厅、商场等区域。假如在商场的3楼发生火灾，按照消防相关法规1楼和3楼均需要报警。之前的做法是在1、2、3楼同时发送报警信息；而现在则是在2楼、3楼发送疏散信息，在2楼发送警报信息，如果火势继续加剧的话，则对所有区域发送疏散信息。这种人性化的报警疏散信息发送方式能最大程度的避免人群的骚动。

结论

篇5：商场承包经营合同

发包方：公司（下称：甲方）承包方：（下称：乙方）为提高商场经济效益，明确权利和义务，甲乙双方本着实事求是、互惠互利原则，就商场员工整体承包经营商场事宜达成如下条款，望双方共同执行。

一、本合同所指承包方是指目前在商场工作的名正式员工，本合同所指商场位于市区街一楼，面积约平方米。

二、商场承包经营期为年，自年月日至年月日止，承包合同期满，双方另行签订承包经营合同。

三、乙方承包商场的总承包费为人民币万元，承包合同期满，乙方必须向甲方一次性缴交承包费。

四、在承包经营期间，甲方将商场资产、设施和设备无偿提供给乙方使用，并提供免息借款人民币万元用于商场流动资金，乙方必须确保商场资产、设施、设备和资金安全完整。

五、在承包经营期间，商场所有员工的工资由公司核定，每月工资费用由商场承担，节日补助参照公司规定执行，费用由商场承担，季度奖和年终奖金由公司支付。

六、在承包经营期间，甲方必须为乙方创造良好的经营服务环境，协助乙方做好促销、对外协调与突发事件和重大事故处置工作。

七、在承包经营期间，乙方自主经营、独立核算、自负盈亏，甲方不得以任何理由进行干预。乙方独自承担经营过程中的债权债务和由此引起的经济、安全和法律责任。

八、乙方在承包经营期间，必须遵守国家法律、政策和法规，守法经营，按章纳税，不得在商场从事违法乱纪活动，否则，由此引起的一切后果由乙方承担，甲方不对乙方作任何赔偿或补偿。

九、乙方在承包经营期间，不得将商场资产、设施、设备和资金转租、转借、转让、赠与、抵押他人，不得擅自改变商场结构和用途，负责商场日常维修并支付维修费用。

十、乙方在承包经营期间，必须严格执行消防、食品、卫生和安全政策法规，自觉接受监督检查，并独自承担相关的法律责任和经济责任。

十一、乙方在承包经营期间，必须承担经营过程中发生的所有经营成本和税费支出。1

十二、在承包经营期间，如遇政府或公司征用商场，甲乙双方无条件执行，本承包经营合同自行终止，甲方不对乙方作任何赔偿或补偿，乙方工资福利由公司承担。

十三、在承包经营中期，公司有权对乙方完成利润目标情况进行考核，如乙方完成利润目标未达%，则公司有权更换商场负责人，并调整相应的工资福利。

十四、年度终了时，由公司组织对商场经营目标完成情况进行审计，并以此考核商场承包合同执行情况：如完成承包利润目标，则员工可获得全额绩效工资，否则，一律取消绩效工资。如超额完成利润目标，则可按超额部分提取%，按商场员工人数等额发放额外奖金。

十五、甲乙双方在合同执行过程中如发生争议，应本着友好协商原则解决。

十六、本合同未尽事宜双方另议。

十七、本合同一式两份，甲乙双方各执一份，具同等法律效力，自双方代表签字后正式生效。

发包方代表（签字）：

承包方代表（签字）：

篇6：商场经营方案

XXXXXXX商厦属出租式商场，入驻商户是出租式商场的衣食父母。商户管理是商场营销体系的重要组成部分，是企业的重要资产之一。商户管理的实质就是如何有效地运营商户这项资产，对它进行开发、维护、运用并使其增值。

一、对商户地位和特性的认识

1、真正尊重商户

真正尊重商户，围绕商户开展工作是商户管理的基石，没有这个前提，谈有效地管理商户只是空中楼阁，尊重商户是最起码的商业道德。

2、长久合作

在商户管理上，一定要有长远眼光，而不能考虑一时一事的利益。因为商户稳定是商场稳定并发展的前提，商户群体的稳定对于商场运营政策的连贯性和市场维护都是必不可少的。实际工作也证明，稳定的商户给商场带来的收益远大于经常变动的商户。商户的每一次变动都意味着风险和费用。不到万不得已，不要考虑换商户。这就要求我们在选择商户时一定要慎重，在最初选择时就从长远角度考虑。

3、日常性工作

商户管理需要常抓不懈，搞突击是没有任何效果的。商户管理是商场管理的一个重要组成部分，因而不可放松，应由专人负责，并进行考核。

4、确保商户的利益

有人提出“商户是上帝”，然后小心翼翼地去伺候“上帝”，造成强调商户利益多，责任制约少，其结果“上帝给企业制造了麻烦”。从而造成企业无法对商户进行有效的管理。其实，对商场与入驻商户而言，只有一个共同的上帝，即消费者。商户是商场的合作伙伴，双方把消费者视为上帝，然后努力使其满意并积极地购买商户的产品。因为商户的销售政策是商家运营的灵魂。双方应一起共同开发市

场、管理市场。因此，我们可以考虑制定适合现状的常规标准，由招商改为选商，以商户的经营手段，品牌含量，经营理念等作为入住的标准。这样，商户 “上帝的感觉”没有了，“合作伙伴的感觉”产生了。这种对商户表面的限止其实为商户营造了一个更好的经营环境，从而提高商户的积极性，并可能吸收和招引更好的商户，同时要让大家逐步形成一个意识，那就是商场与商户是承担相应利益、责任和义务的利益共同体，只有共同努力，才能实现双赢的目标。

二、商户的管理

有人说，一粒麦子有三种命运：一是磨成面，被人们消费掉，实现其自身价值；二是作为种子，播种后结出新的麦粒，创造出新的价值；三是由于保管不善，发霉变质，丧失其价值。这就是说，麦子管理好了，就会为人类创造出价值；管理不好，就会失去其价值甚至会带来负价值。商户也是这样。商户有其双重性：企业管理得好，商户忠诚于企业，他就会为企业做出贡献；管理不好，他会对企业造成损失。商户管理的目的就是要培养能够给企业带来价值的好商户。

1、商户可分为四类：

A、销售量小、对商场也不忠诚的商户。这些商户是没有价值的商户，商场对待此类商户的对策就是该出手时就出手，该淘汰的就淘汰。没有进行对差的商户的淘汰，就不能培养出一批好商户。

B、品牌好、销售量大但对商场不忠诚的商户。这些商户常常会成为商场最危险的敌人。此类商户“挟品牌以令商场”，他们以自己拥有的品牌和销售额为资本向商场讲条件、提要求，商场不能满足他们的愿望，他们就还商场以“颜色”――退租或是长期拖欠租金，最后拍拍屁股走人，因为其他商场已经必恭必敬应在门口请他去呢。如果对这些商户管理稍有疏忽，他们就会给商场造成很大的损失。如果商场所拥有的商户中这些商户占有较大的比重，那么企业的销售和市场就很危险了。

C、销售量小但对企业忠诚的商户。这是可以培养的明

日之星。对此类商户，企业要多扶持、培养，努力使其成为一个好商户。

D、销售量大、对企业也忠诚的商户。这是企业最宝贵的财富。一个企业拥有的这类商户越多，市场就越稳定、越有发展潜力。

商户管理的目的就是多多培养好商户。商场通过对商户的培养、辅导和支持，以确保商户与企业共同成长、共同进步，企业有责任努力使商户与企业共同发展，建立长期的业务伙伴关系。

2、经营能力

商户的实质工作是卖货，因而经营能力的强弱标志着其销售能力的大小，也直接影响我们未来销售业绩的好坏，衡量商户经营能力的大小有几个指标：

（1）经营手段的灵活性：好的商户往往很有经营头脑，管理组织都很有章法，而不是跟着别人走。

（2）分销能力的大小：主要是看其有多少下家（商户），市场覆盖面有多大，与下家的合作关系是否良好等。经销能力强的商户能将商品分销到区域市场的每个角落。

（3）资金是否雄厚。这是衡量商户能力强弱的一个硬指标。

（4）手中畅销品牌的多少。好的商户往往有多个畅销品牌的经销权。

（5）解决售后问题的能力。好的商户对售后服务都很重视，而且自身都拥有完善的售后服务体系，大部分售后问题可以自行消化，不会因售后问题闹到商场管理部门。

三、商户的评价与对策

为了培养出好的商户，商场可以定期地对商户进行评价，对好商户进行奖励，对有潜力的商户提出目标和要求，进行帮助；对不符合企业要求的商户，坚决淘汰。我们通常对商户的评价标准是单一的，以租金到位率为惟一标准。今天，越来越多的商场强调要通过多种指标对商户进行评价，其目的是引导商户成为一个好商户。一位卖场

销售专家提出商场可以从商户的品牌开发能力、销售管理水平、销售网络、促销能力、售后服务、展位水平、营业员水平、与本公司的关系等方面对商户进行评价。

当然，我们可以根据自己的情况确定商户评价标准。对商户做出评价后，商场应采取的对策是：

一是重点与好商户进行交往，并扩大摊位或提供好的位置。如果商场把大量人力、资金、时间、精力用在与差的商户的交往上，就很难提高商场的销售业绩。对此，商场可采取的对策是积极开发能取代该商户的新商户。

二是要对商户情况进行具体分析：

1、信用好但销售能力差、品牌力度弱的商户。他们的经营意识和经营能力严重不足，是典型的坐商，只凭老招牌与固定的商户做生意。这些商户虽然不能够促进业务发展。但足以稳定经营，对营业员来说，这也很具吸引力。租金收取不成问题，但他可能跟不上商场连锁化经营的脚步。

2、销售能力强但信用差的商户。他们可能在较短的时间内使业务急剧增长。这些商户的经营思想新颖、开发能力强，但是商场管理者要注意，这些商户的基础较弱，信用条件差，租金收取要预留足够的时间。

3、销售能力和信用都好的商户。这是最受商场欢迎的商户。提升商场运营质量的重点就是增加这类商户。商场必须检讨：自己拥有多少这样的商户？是否比竞争对手的多？拥有这些商户可获得以下的好处：能销售优秀品牌的产品；增加商场的吸引力；支付租金干脆；自我推广意识足；吸引更多的消费者前来购物；会提供各种有用的信息。如果商户目前的经营状况一般，但有发展潜力，商场就要去辅导、扶持商户发展，促进商户的成长。

对盈利较差但信誉较好的商户应采取帮助、扶持、关怀的态度。商场管理人员应该深入商户，想其所想，急其所急。应多听听盈利较差商户的意见，在不影响公司整体运营的基础上，应尽可能的为他们多做些工作。不能因为我们有大量的储备商户而对他们采取放弃的态度。这样会对现有商户造

成不安全感。

四、商户管理的内容

（一）利益管理——商场必须让商户赚到钱。利益是联系商场与商户的纽带，如果商户在本商场不能赚到钱或赚钱太少，商户就会离我们而去，精心构造的运营策略就会土崩瓦解。商场要管理好商户，首先就要确保商户赚到钱。让商户赚钱，不是简单一句话的事情。这主要取决于商场的市场开发与管理能力，以及更多的运营思想。为商户营造一个畅销的局面和一个良好的交易秩序，是让商户赚钱所必不可少的条件。

（二）支持和辅导商户——商场不仅要给商户以鱼，更要让商户掌握钓鱼的方法。我们不仅要让商户赚钱，而且要教会商户赚钱的方法。商场要支持和辅导商户发展，商户的经营管理水平提高了，销售能力提高了，商场的对消费者、对社会的感召力也就会随之而上升。

1、辅导培训商户，提高商户的经营素质，强化其销售能力。一句话是“授人以鱼，不如授人以渔”，让商户掌握促进销售的技能，使之赚钱，比减免租金更有效果。商场对商户的培训方法是多种多样的：既可以将集中在一起进行“集合强化训练”，也可以通过企业内部刊物进行训练及信息交流等等。

2、支援商户。

（1）提供同业动向、行业动态等信息；对市场调查与分析的指导与协助；

（2）以商场的名义发布各项促销举措，制作广告宣传单以及商户所举办的促销活动。

（3）与广告、公关有关的指导、支持。如支持允许商

户使用商场制作的广告；支持、协助商户召开消费者座谈等。

（4）指导商户店铺装修、商品陈列设计。如支援制作店铺招牌；支援开设展示窗、陈列室；提供商品展示、陈列技术；协助提供展示台、陈列台；协助提供或选择各种陈列工具；对店内装修或布置提供技术指导等。

（5）拟定并推动与促销活动有关的节目。

（6）指导由各种刊物或大众传媒获取信息的做法。如发行供商户参考的内部信息刊物；传递有关同行业的信息等。

如上所述，商户支援行动的内容相当广泛，因此，我们可以根据不同的商户采取不同的支援方法。这些方法的采用其实就是在帮商户赚钱。

（三）感情关系 ——感情关系是商户管理的重要手段。感情关系可以弥补利益的不足之处。商场管理的核心是营销，营销的核心是商户管理。但是在实际工作中，我们也许对商户的管理做得很不到位，一是没有认识到商户管理的重要性，二是在商户管理方面，缺乏真正系统性的策略规划和必要的技术手段。