商场经营行为规范

第一篇：商场经营行为规范

商场经营方案

XXXXX商厦商户管理办法

XXXXXXX商厦属出租式商场，入驻商户是出租式商场的衣食父母。商户管理是商场营销体系的重要组成部分，是企业的重要资产之一。商户管理的实质就是如何有效地运营商户这项资产，对它进行开发、维护、运用并使其增值。

一、对商户地位和特性的认识

1、真正尊重商户

真正尊重商户，围绕商户开展工作是商户管理的基石，没有这个前提，谈有效地管理商户只是空中楼阁，尊重商户是最起码的商业道德。

2、长久合作

在商户管理上，一定要有长远眼光，而不能考虑一时一事的利益。因为商户稳定是商场稳定并发展的前提，商户群体的稳定对于商场运营政策的连贯性和市场维护都是必不可少的。实际工作也证明，稳定的商户给商场带来的收益远大于经常变动的商户。商户的每一次变动都意味着风险和费用。不到万不得已，不要考虑换商户。这就要求我们在选择商户时一定要慎重，在最初选择时就从长远角度考虑。

3、日常性工作

商户管理需要常抓不懈，搞突击是没有任何效果的。商户管理是商场管理的一个重要组成部分，因而不可放松，应由专人负责，并进行考核。

4、确保商户的利益

有人提出“商户是上帝”，然后小心翼翼地去伺候“上帝”，造成强调商户利益多，责任制约少，其结果“上帝给企业制造了麻烦”。从而造成企业无法对商户进行有效的管理。其实，对商场与入驻商户而言，只有一个共同的上帝，即消费者。商户是商场的合作伙伴，双方把消费者视为上帝，然后努力使其满意并积极地购买商户的产品。因为商户的销售政策是商家运营的灵魂。双方应一起共同开发市

场、管理市场。 因此，我们可以考虑制定适合现状的常规标准，由招商改为选商，以商户的经营手段，品牌含量，经营理念等作为入住的标准。这样，商户 “上帝的感觉”没有了，“合作伙伴的感觉”产生了。这种对商户表面的限止其实为商户营造了一个更好的经营环境，从而提高商户的积极性，并可能吸收和招引更好的商户，同时要让大家逐步形成一个意识，那就是商场与商户是承担相应利益、责任和义务的利益共同体，只有共同努力，才能实现双赢的目标。

二、商户的管理

有人说，一粒麦子有三种命运：一是磨成面，被人们消费掉，实现其自身价值;二是作为种子，播种后结出新的麦粒，创造出新的价值;三是由于保管不善，发霉变质，丧失其价值。这就是说，麦子管理好了，就会为人类创造出价值;管理不好，就会失去其价值甚至会带来负价值。商户也是这样。商户有其双重性：企业管理得好，商户忠诚于企业，他就会为企业做出贡献;管理不好，他会对企业造成损失。商户管理的目的就是要培养能够给企业带来价值的好商户。

1、商户可分为四类：

A、销售量小、对商场也不忠诚的商户。这些商户是没有价值的商户，商场对待此类商户的对策就是该出手时就出手，该淘汰的就淘汰。没有进行对差的商户的淘汰，就不能培养出一批好商户。

B、品牌好、销售量大但对商场不忠诚的商户。这些商户常常会成为商场最危险的敌人。此类商户“挟品牌以令商场”，他们以自己拥有的品牌和销售额为资本向商场讲条件、提要求，商场不能满足他们的愿望，他们就还商场以“颜色”――退租或是长期拖欠租金，最后拍拍屁股走人，因为其他商场已经必恭必敬应在门口请他去呢。如果对这些商户管理稍有疏忽，他们就会给商场造成很大的损失。如果商场所拥有的商户中这些商户占有较大的比重，那么企业的销售和市场就很危险了。

C、销售量小但对企业忠诚的商户。这是可以培养的明

日之星。对此类商户，企业要多扶持、培养，努力使其成为一个好商户。

D、销售量大、对企业也忠诚的商户。这是企业最宝贵的财富。一个企业拥有的这类商户越多，市场就越稳定、越有发展潜力。

商户管理的目的就是多多培养好商户。商场通过对商户的培养、辅导和支持，以确保商户与企业共同成长、共同进步，企业有责任努力使商户与企业共同发展，建立长期的业务伙伴关系。

2、经营能力

商户的实质工作是卖货，因而经营能力的强弱标志着其销售能力的大小，也直接影响我们未来销售业绩的好坏，衡量商户经营能力的大小有几个指标：

(1)经营手段的灵活性：好的商户往往很有经营头脑，管理组织都很有章法，而不是跟着别人走。

(2)分销能力的大小：主要是看其有多少下家(商户)，市场覆盖面有多大，与下家的合作关系是否良好等。经销能力强的商户能将商品分销到区域市场的每个角落。

(3)资金是否雄厚。这是衡量商户能力强弱的一个硬指标。

(4)手中畅销品牌的多少。好的商户往往有多个畅销品牌的经销权。

(5)解决售后问题的能力。好的商户对售后服务都很重视，而且自身都拥有完善的售后服务体系，大部分售后问题可以自行消化，不会因售后问题闹到商场管理部门。

三、商户的评价与对策

为了培养出好的商户，商场可以定期地对商户进行评价，对好商户进行奖励，对有潜力的商户提出目标和要求，进行帮助;对不符合企业要求的商户，坚决淘汰。我们通常对商户的评价标准是单一的，以租金到位率为惟一标准。今天，越来越多的商场强调要通过多种指标对商户进行评价，其目的是引导商户成为一个好商户。一位卖场

销售专家提出商场可以从商户的品牌开发能力、销售管理水平、销售网络、促销能力、售后服务、展位水平、营业员水平、与本公司的关系等方面对商户进行评价。

当然，我们可以根据自己的情况确定商户评价标准。对商户做出评价后，商场应采取的对策是：

一是重点与好商户进行交往，并扩大摊位或提供好的位置。如果商场把大量人力、资金、时间、精力用在与差的商户的交往上，就很难提高商场的销售业绩。对此，商场可采取的对策是积极开发能取代该商户的新商户。

二是要对商户情况进行具体分析：

1、信用好但销售能力差、品牌力度弱的商户。他们的经营意识和经营能力严重不足，是典型的坐商，只凭老招牌与固定的商户做生意。这些商户虽然不能够促进业务发展。但足以稳定经营，对营业员来说，这也很具吸引力。租金收取不成问题，但他可能跟不上商场连锁化经营的脚步。

2、销售能力强但信用差的商户。他们可能在较短的时间内使业务急剧增长。这些商户的经营思想新颖、开发能力强，但是商场管理者要注意，这些商户的基础较弱，信用条件差，租金收取要预留足够的时间。

3、销售能力和信用都好的商户。这是最受商场欢迎的商户。提升商场运营质量的重点就是增加这类商户。商场必须检讨：自己拥有多少这样的商户?是否比竞争对手的多?拥有这些商户可获得以下的好处：能销售优秀品牌的产品;增加商场的吸引力;支付租金干脆;自我推广意识足;吸引更多的消费者前来购物;会提供各种有用的信息。如果商户目前的经营状况一般，但有发展潜力，商场就要去辅导、扶持商户发展，促进商户的成长。

对盈利较差但信誉较好的商户应采取帮助、扶持、关怀的态度。商场管理人员应该深入商户，想其所想，急其所急。应多听听盈利较差商户的意见，在不影响公司整体运营的基础上，应尽可能的为他们多做些工作。不能因为我们有大量的储备商户而对他们采取放弃的态度。这样会对现有商户造

成不安全感。

四、商户管理的内容

(一)利益管理——商场必须让商户赚到钱。利益是联系商场与商户的纽带，如果商户在本商场不能赚到钱或赚钱太少，商户就会离我们而去，精心构造的运营策略就会土崩瓦解。商场要管理好商户，首先就要确保商户赚到钱。让商户赚钱，不是简单一句话的事情。这主要取决于商场的市场开发与管理能力，以及更多的运营思想。为商户营造一个畅销的局面和一个良好的交易秩序，是让商户赚钱所必不可少的条件。

(二)支持和辅导商户——商场不仅要给商户以鱼，更要让商户掌握钓鱼的方法。我们不仅要让商户赚钱，而且要教会商户赚钱的方法。商场要支持和辅导商户发展，商户的经营管理水平提高了，销售能力提高了，商场的对消费者、对社会的感召力也就会随之而上升。

1、辅导培训商户，提高商户的经营素质，强化其销售能力。 一句话是“授人以鱼，不如授人以渔”，让商户掌握促进销售的技能，使之赚钱，比减免租金更有效果。商场对商户的培训方法是多种多样的：既可以将集中在一起进行“集合强化训练”，也可以通过企业内部刊物进行训练及信息交流等等。

2、支援商户。

(1)提供同业动向、行业动态等信息;对市场调查与分析的指导与协助;

(2)以商场的名义发布各项促销举措，制作广告宣传单以及商户所举办的促销活动。

(3)与广告、公关有关的指导、支持。如支持允许商

户使用商场制作的广告;支持、协助商户召开消费者座谈等。

(4)指导商户店铺装修、商品陈列设计。如支援制作店铺招牌;支援开设展示窗、陈列室;提供商品展示、陈列技术;协助提供展示台、陈列台;协助提供或选择各种陈列工具;对店内装修或布置提供技术指导等。

(5)拟定并推动与促销活动有关的节目。

(6)指导由各种刊物或大众传媒获取信息的做法。如发行供商户参考的内部信息刊物;传递有关同行业的信息等。

如上所述，商户支援行动的内容相当广泛，因此，我们可以根据不同的商户采取不同的支援方法。 这些方法的采用其实就是在帮商户赚钱。

(三)感情关系 ——感情关系是商户管理的重要手段。感情关系可以弥补利益的不足之处。商场管理的核心是营销，营销的核心是商户管理。但是在实际工作中，我们也许对商户的管理做得很不到位，一是没有认识到商户管理的重要性，二是在商户管理方面，缺乏真正系统性的策略规划和必要的技术手段。

(四)合同管理

1.建立规章制度

要求所有的入驻商户都签署进场合同，没有制度的约束，就很难落实到实际工作中去。同时规定合同的签署、流程，确保合同的严肃性、科学性，堵塞漏洞。

2.建立标准、规范的合同文本

3.专人管理合同必须由专人保管，一方面涉及到商业秘密，另一方面便于使用。由专人分门别类建立档案，集中保管，才能保证合同的严肃性、完整性。

第二篇：商场经营分析的要素

一、销售数据的分析，附带毛利统计

1、 本期总销售、同比总销售、环比总销售、毛利、

2、 商场各柜组品牌销售差异分析、货品统计、人员情况

3、 分业种的数据汇总;本期总销售、同比总销售、环比总销售、毛利、销售差异分析、货

品统计，(重点品牌的关注)

4、 新品销售情况分析、营销活动分析

5、 自营品牌经营分析，统计进、销、存，重点货品的储备掌控。

6、 同城同品销售对比、销售差异分析、营销活动分析

7、 各部人员、货品、陈列、

第三篇：商场商户自主经营合同

甲方：宁县金龙商城

负责人：胡志平、张廷君

乙方：

为了金龙商城的经营和管理，现就部分精品房买受业主(乙方)自主经营的有关情况与甲方达成如下协议：

1、由于乙方不意愿将商部租赁给甲方统一经营，在甲方统一经营管理期间，乙方应当听从甲方的安排，只允许乙方自己经营，绝不允许将精品屋交给第三方经营;

2、对于自行要经营的商铺，由商城统一装修，装修费用按照乙方占用面积(含公摊面积)分摊由乙方承担，对于安装的电梯、广告牌、门牌等共用设施和商业宣传设施的费用，乙方应当按照装修费的分担原则予以承担;

3、乙方经营期间的物业管理费按照每日元/㎡缴纳，商铺照明、装饰的用电电费，水费由乙方承担;

4、乙方所要经营的商品类别、品牌、档次要报甲方审查，只有符合商场统一规划经营的标准要求，准许经营的方可上货经营。乙方经营期间的不可随意变更经营商品的类别和品牌，如需要更换品牌，在乙方向甲方书面申请批准后才可经营;

5、乙方要遵守甲方制定的经营管理制度，如有违反， 1

将参照商场经营管理规定视其情节给予100---2000元的处罚;情节严重的或者不接受甲方管理，甲方有权停止供电让其停止其营业;

6、为了保证商城的经营信誉，乙方要规范其经营行为，对于经营期间的货物质量必须保证。如发生涉及顾客投诉等事件，要及时处理，不能处理的或者顾客投诉到商城的投诉事件，由甲方(商城管理组织或物业)进行处理，处理方案乙方必须遵照执行;

7、经营期间，涉及到商场的公用设施的安装、改造、消防设施的维修、改造和商场整体屋面、屋顶和门前广场的维修所产生的费用，乙方应当按照所购买的面积予以承担;乙方向甲方在进入商城营业以前预交商城统一租赁费标准20%预留提存;

8、该项费用双方可指定专人专户进行统一管理，待上述费用产生后予以支取，乙方随时可以对该项费用的使用情况进行监督查询;

9、租赁期间土地占用税，按照每年向税务部门所缴纳的实际税金，根据面积进行分摊，乙方应当承担其所租赁面积应承担的相应数额;

10、本合同中未涉及的事宜和租赁合同实际履行期间出现的新的问题，双方可以协商解决另行签订补充协议，补充协议与本合同具有同等效力;

11、本合同自甲乙双方签字之日起生效。如有一方违约，应当按照合同中标的金额的5%承担违约责任。如发生纠纷双方应当协商解决，如协商不成时，任何一方可以向合同签订地人民法院提起诉讼;

12、本合同一式三份，双方当事人各执一份，鉴证人保留一份。

甲方：

乙方：

鉴证方：

二〇一四年四月十六日 3

第四篇：家俱商场合作经营协议

甲方：身份证：

乙方：身份证：

为了充分发挥甲、乙双方各自的资源优势，本着互惠互利的原则，经双方友好协商，达成以下合作协议：

一、甲方将德安县共安大桥底下商铺平方米提供给乙方作为双方合作经营家俱商场。期限为5年，自2013年月日至2017年月日。乙方不得无故转让他人。如有此事，合同自行终止。(期满后乙方享有租赁(合作)的优先权)。

二、甲方负责钢架二层，乙方负责商场装修和招商。(装修过程中力求不破坏商铺整体结构，不得在桥梁底部做任何吊顶施工支点)及法人注册，实行一套人马二块牌子。办公室由乙方提供。

三、在合作期内，如遇政府和有关政策需改变商场的用途，乙方必须服从，合同自行终止。但甲乙双方需向政府(单位)要求补偿。

四、甲方有权任何时候进入商场对桥梁、桥体及所有构建进行检查维修，但应提前通知乙方，乙方应极积配合，不得阻挠。

五、双方签订合同15天内，乙方装修施工进入商场。乙方向甲方缴纳2万元保证金，合同期满后，甲方应退还给乙方。甲方不直接参与家俱商场的经营管理，只协助乙方经营。乙方负责整个商场的人员招聘，甲方只委派营业人员一名。

六、合同签订的第一年，开业七日内，乙方应每月1—15日前向

甲方交纳2.4万元管理费(装修2个半月除外)如延期半月后，甲方有权终止合同自动退场，装修等不作任何补偿。第二年后乙方营业额必须达到300万，半月内先交24万元管理费，余额甲方再按营业额的10%收取管理费。

七、水、电各类税收费用等，都由乙方承担，甲方不负责任何费用。工作人员在商场工作期内，如遇工伤，由乙方负责。

八、消防问题及各项安全均由乙方负责，甲方只负责水电源入场。

九、以上合同如有不足之处，应由双方共同商议后，作出补充协议。本合同一式三份，经双方签字后生效。具有法律效力。

甲方：乙方：

同签订地点：

年月日

第五篇：商场承包经营合同书

发包方：公司(下称：甲方) 承包方：(下称：乙方) 为提高商场经济效益，明确权利和义务，甲乙双方本着实事求是、互惠互利原则，就商场员工整体承包经营商场事宜达成如下条款，望双方共同执行。

一、本合同所指承包方是指目前在商场工作的名正式员工，本合同所指商场位于市区街一楼，面积约平方米。

二、商场承包经营期为 年，自年 月 日至年月 日止，承包合同期满，双方另行签订承包经营合同。

三、乙方承包商场的总承包费为人民币万元，承包合同期满，乙方必须向甲方一次性缴交承包费。

四、在承包经营期间，甲方将商场资产、设施和设备无偿提供给乙方使用，并提供免息借款人民币万元用于商场流动资金，乙方必须确保商场资产、设施、设备和资金安全完整。

五、在承包经营期间，商场所有员工的工资由公司核定，每月工资费用由商场承担，节日补助参照公司规定执行，费用由商场承担，季度奖和年终奖金由公司支付。

六、在承包经营期间，甲方必须为乙方创造良好的经营服务环境，协助乙方做好促销、对外协调与突发事件和重大事故处置工作。

七、在承包经营期间，乙方自主经营、独立核算、自负盈亏，甲方不得以任何理由进行干预。乙方独自承担经营过程中的债权债务和由此引起的经济、安全和法律责任。

八、乙方在承包经营期间，必须遵守国家法律、政策和法规，守法经营，按章纳税，不得在商场从事违法乱纪活动，否则，由此引起的一切后果由乙方承担，甲方不对乙方作任何赔偿或补偿。

九、乙方在承包经营期间，不得将商场资产、设施、设备和资金转租、转借、转让、赠与、抵押他人，不得擅自改变商场结构和用途，负责商场日常维修并支付维修费用。

十、乙方在承包经营期间，必须严格执行消防、食品、卫生和安全政策法规，自觉接受监督检查，并独自承担相关的法律责任和经济责任。

十一、乙方在承包经营期间，必须承担经营过程中发生的所有经营成本和税费支出。1

十二、在承包经营期间，如遇政府或公司征用商场，甲乙双方无条件执行，本承包经营合同自行终止，甲方不对乙方作任何赔偿或补偿，乙方工资福利由公司承担。

十三、在承包经营中期，公司有权对乙方完成利润目标情况进行考核，如乙方完成利润目标未达%，则公司有权更换商场负责人，并调整相应的工资福利。

十四、终了时，由公司组织对商场经营目标完成情况进行审计，并以此考核商场承包合同执行情况：如完成承包利润目标，则员工可获得全额绩效工资，否则，一律取消绩效工资。如超额完成利润目标，则可按超额部分提取%，按商场员工人数等额发放额外奖金。

十五、甲乙双方在合同执行过程中如发生争议，应本着友好协商原则解决。 十

六、本合同未尽事宜双方另议。

十七、本合同一式两份，甲乙双方各执一份，具同等法律效力，自双方代表签字后正式生效。

发包方代表(签字)：

承包方代表(签字)：

年月日