销售货款回收管理办法（共9篇）
篇1：销售货款回收管理办法
1、目的
为了规范公司货款回收流程，便于应收账款及时回收，预防发生坏账，特定本办法。
2、适用范围
适用于整个公司的货款回收。
3、定义
3.1未收款
当月到期的应收货款在次月5日前尚未收回从即日起至月底止将此货款列为”未收款”。
3.2催收款
“未收款”在次月5日前尚未收回众即日起到月底止将此应收货款列为”催收款”。
3.3准呆账
3.3.1客户已宣告破产或虽未正式宣告破产但已有明显的要破产的迹象。
3.3.2客户因其它债务而受到法院查封货款已无偿还的可能。
3.3.3支付货款的票据一再退票没有令人信服和理由且已停止出货一个月以上者。
3.3.4催收款迄今未能收回且已停止出货一个月以上者。
3.3.5催收款的回收明显有重大困难经批准依法处理者。
4、管理办法
4.1未收款的管理
4.1.1财务部应于每月5号前将未收款明细表交市场部业务员。
4.1.2业务员应将未收款之未能收回的原因及对策、收回该批货款的时间于3日内以书面表式提交市场经理，市场经理根据实际情况审核是否向该客户提供销售。
4.1.3市场部经理每月应监督各业务员回收未收款。
4.1.4财务部根据业务员承诺的收回货款时间于每月底检查执行情况。
4.2催收款的管理
4.2.1市场部经理应将未收款转为催收款式之未收回款的原因及对策于3日内以书面形式提交分管副总转呈总经理批示。
4.2.2货款经列为催收款后副总经理应于30日内监督各相关业务员收回货款。
4.2.3货款经列为催收款后30日内货款尚未收回将暂停对该客户提供销售。
4.3准呆账的处理
4.3.1准呆账的回收仍以市场部为方办由屠务部协助必要时由法律顾问通过法律途径处理。
4.3.2正式采取法律途径解决由市场部相关人员同法律顾问前往处理。
4.3.3法律顾问以专案形式处理准呆账时由市场部协助往来会计确保法律顾问随时知会市场部案件的进展情况并予以跟进。
4.3.4财务部每月初对应收款进行检查将准呆账填写”坏账申请批复表”报请部门负责人批准经批准为坏账的货款将对该相关业务员进行处罚。
4.4准呆账的检查
准呆账的报送法律部门处理后由销售会计报请董事会定期召集市场部、财务部、负责市场的副总等相关部门召开检查会，检查事件的前因后果，以作为前车之鉴，并评述有关人员是否失职。
篇2：销售货款回收管理办法
一、货款回收管理流程
(法律顾问审核合同范本) (销售公司和财务部备案)
(客户确认发货清单) (销售内勤分类存档)
(销售公司建立应收账款台账) (财务部每月出具催款明细表)
(业务员写出逾期货款报告) (附合同和货单的复印件)
(掌握客户的基本资料) (派业务精英配合收款)
(逾期一年以上的货款) (法律顾问配合催收)
(逾期18个月以上的货款) (催款组安排专人催收)
二、发货原则
保障货款安全，做好货款回收工作，必须从源头做起，必须坚持以下发货原则：
1、公司的定型产品，如变压器、电线电缆、电工圆铝杆等，以“先款后货，现款现货”为发货原则;个别“货到付款”的业务，1～3万元业务员要打出货款欠条，3万元以上应由本公司有担保能力者(如各公司总经理或年薪制工程师等)签字担保，10万元以上除办理欠款手续外，必须经董事长批准。
2、公司的不定型产品，如箱变、配电柜、支架等，必须签订购销合同，明确公司可以接受的付款方式。
3、客户订购的定型产品(公司无存货或存货不足)，也要签订购销合同，落实定金和付款方式。
三、合同的签订
签订规范的产品购销合同，是保证货款安全，规避经营风险的重要措施：
1、公司要制作各种产品的购销合同范本，并经法律顾问审核;所有合同均应以公司的合同范本为基础，根据实际情况签订。
2、合同拟好之后经销售经理审核签字，然后由财务部加盖公章。
3、尽量要求客户全款到账，如果对方提出付定金采购，定金不得少于总货款的30%。定金到账后，公司采购物料安排生产。
4、本公司无法主导合同范本的客户(如央企、上市公司等)，付款方式等重要条款要报董事长批准。
四、回款跟踪
1、销售公司要建立应收账款台账，财务部每月1～3日出具《催款明细表》，销售内勤要注意在收款期限内，对业务员的回款工作进行提醒和督促，发现问题及时向主管领导反映。
2、业务员对逾期未收回的货款，要书写情况汇报，连同以下材料呈交主管领导：
A.该笔货款的购销合同复印件;
B.客户签字的发货清单复印件;
C.《客户详细资料登记表》。
3、主管领导接到报告，要落实责任人，制定应对措施，时刻关注货款的回收情况，避免因超时效或遗失证据而导致的坏帐。对于人为因素造成的坏帐，将追究有关人员的赔偿责任。
4、每签订一笔新合同，业务员要尽可能多的了解对方单位及其负责人的详细资料，并填制《客户详细资料登记表》，以便在货款回收发生障碍时可有多种途径保护公司的债权。
5、如需集团公司总部发函给较严重的欠款单位，业务员要向总部填写申请(附相关证据)，总部收到申请后立即着手办理，并直接将催款函寄给欠款单位。
6、每季度末，财务部要与较大客户进行应收货款函证，并负责《应收货款询证函》的发送、回收、保管、整理、归档工作。
五、逾期应收货款管理
1、业务员负责对自己经手的逾期货款回收，为此，应定期或不定期地对客户进行访问(电话或上门访问)。访问客户时，如发现客户有异常现象，应及时向业务经理报告并建议应采取的措施。如客户有其他财产可供作抵价时，征得客户同意立即协商抵价物价值，妥为处理避免更大损失发生。但不得在没有担保的情况下，再次向该客户发货，否则相关损失由业务员负责全额赔偿。
2、销售公司全面负责所有逾期应收货款的回收工作，了解每笔逾期应收货款的基本情况，在指导、配合经办人清收的同时，向集团总部提出切实可行的清收建议。
六、责任追究
1、业务员因故离职时，必须对经手的应收货款进行交接，取得客户对应收货款的确认函，若交接不清擅自离职者，扣发未发的工资、提成和奖金，给公司造成较大损失者，依法追究当事人的责任。
2、业务员接交时，办理人员遇有疑问或账目不清时应立即向主管领导反映，有意代为隐瞒者与离职人员负同等责任。
3、业务员应严格按合同约定催收货款，逾期1个月暂扣当事人工资10%，逾期3个月暂扣当事人工资30%，逾期6个月暂扣当事人工资50%;当业务员在1年内全额收回货款时，上述扣款全额退还，收回部分货款的酌情退还。
4、业务员截留、挪用、坐支货款者，按销售公司管理制度的有关规定处罚，情节严重者适用公司奖惩制度或移交司法部门处理。
5、逾期应收货款超过本人当年销售总额的30%时，暂不结算或酌情扣押部分提成和奖金;逾期1年以上的应收货款按坏账处理，相关人员承当经济责任。
6、坏帐按账面余额由业务经办人赔偿40%，主管经理赔偿15%，营销总监赔偿15%，公司承担30%。
七、其它
篇3：销售货款回收管理办法
销售货款管理是企业开展销售活动的一个重要方面, 在这一过程中, 按计划和合同发出商品, 是销售人员的职责;按照等价交换的原则收回货款, 是销售财务人员的职责。随着市场经济的发展, 企业为了在激烈的市场竞争中占有一席之地, 建立在商业信用基础上的赊销成为企业扩大销售的重要手段之一, 于是就产生了发出商品及应收账款, 增加了企业的经营风险。因此, 对销售货款进行有效风险控制, 是现代企业经营与财务管理的一项重要内容。
1 销售货款回款风险分析
1.1 发出商品不能及时转换成应收账款的原因及风险
通过对发出商品流通过程中各环节的深入细致调查, 最大的问题是监管不到位, 有些工作流程有问题:
如票据与录入系统数据不符现象, 导致系统数据与发货实物不符;客户接收签单不及时, 造成签单与实际发货数量不符;对客户签单与发货数据对比统计工作欠缺, 不能及时发现问题;发出商品开票时开票产品没有与系统发货单一一建立对应, 不能真实发映库存发出商品的实际状态, 不利于查账核对;企业内产成品从缴库到出库过程用友录入不及时, 给发出商品对账造成很大困难。发出商品长期不能及时转换成应收账款, 客户各部门主管人员及企业内部销售及财务人员多次调整, 造成对账条件缺乏, 甚至已过对账期, 形成呆账、死账。即使对账后形成应收账款, 仍存在人力物力的耗费、降价损失、利息损失的风险。
1.2 应收账款产生原因
a.企业追求片面的竞争, 为了扩大市场占有率, 大量地运用商业信用促销, 只重视账面的高利润, 忽视了大量被客户拖欠占用的流动资金能否及时收回的问题, 使应收账款风险加大。
b.企业内部控制不严, 对销售货款的管理缺乏规章制度, 或有章不循, 财务部门不及时与业务部门核对或指导, 销售与核算脱节, 问题不能及时暴露, 催收、清理不及时, 账龄老化, 形成应收账款风险。
c.企业内部激励机制不健全。为调动销售人员的积极性, 某些企业往往实行职工工资总额与经济效益挂钩, 销售人员为了个人利益, 只关心销售任务的完成, 采取赊销、回扣等手段强销商品, 使应收账款大幅度上升, 而对这部分应收账款, 企业未采取有效措施要求相关部门和经销人员全权负责追款, 导致应收账款大量沉积下来, 给企业经营背上了沉重的包袱。
1.3 应收账款的风险分析
a.销售货款回款不及时, 易造成企业资产负债率过高。
b.现款回收率低, 贴现成本高。
c.以物易物相互抵账, 成本上升效益下滑。
d.贴点换钱:虽然暂时缓解了企业的燃眉之急, 但其打乱了正常的经营秩序;助长了腐败之风;造成国有资产的流失。
2 销售货款风险的防范与控制
2.1 制订合理的信用政策
信用政策又称应收账款政策, 是指企业在采用信用销售方式时, 为对应收账款进行规划和控制所确定的基本原则和规范。信用政策是企业财务政策的一个重要组成部分, 要减少销售货款风险要做到:确定正确的信用标准;采用正确的信用条件;建立恰当的信用额度;制定可行的收账政策。
2.2 加强销售货款回款的内部控制
a.业务独立运行建立健全有关销售财务制度。随着市场发展, 销售财务所包含的业务内容越来越多, 因此, 企业应当单独设立销售财务机构或专职销售会计, 以统一管理用户信用等级考评会同预收款、产品来、用、余款的结算、应收帐款核对、销售费用、清理欠款等会计业务, 并协调处理好同销售业务人员之间的关系, 以共同研究、开发市场, 同用户建立长期的相互信任、彼此了解伙伴关系。要在遵守《会计法》和国家有关财经法规的前提下, 结合《合同法》等经济法规, 建立健全“销售财务人员职责和标准”、“专款专用管理制度”、“应收帐款管理办法”等内部管理和考核制度, 规范指导销售财务日常工作的开展。
b.规定财务会计业务控制程序。规定财务会计业务控制程序, 主要是收入控制程序这个基本控制程序防止内部舞弊。
一般来说, 产品的传递是实物的传递。但实物的传递给内部控制带来诸多不便。故从内部控制上来看, 产品传递控制的主要对象是代表产品实物运动的单据的传递。即对提出产品的有关单据进行控制。发票与货币的核对实际上是销售部门交来的销售日报与出纳部门汇总编制的每日收款报告的核对, 但从根本上说仍是发票和货币的核对。核对的执行人是销售会计人员或其他专设的稽核人员。
因此, 对于销售会计来说, 在销售收入记账前, 认真进行上述两项核对, 是极其重要的。发票与货币、产品与发票不核对清楚, 不能记账。
c.充实会计业务内容。销售业务人员在开发市场、承揽合同时, 遇到的用户千差万别, 各有各自的特点, 如有的用户信誉很好, 但合同需求量不大;有的用户信用不好, 但合同需求量很大, 有的用户前期信誉良好, 但后期信誉大大下降等等, 在对待各不同用户货款结算的政策上, 需采取不同的办法, 这些以前都是没有的。综合起来, 应充实的内容如下:
加强对用户信用等级和考察评定。建立用户档案, 针对用户的订货量、存欠款、存欠料等具体情况, 对用户进行信用等级测定。
d.先审核, 后核算, 严格控制销售费用。根据销售财务的工作流程, 即:见到合同———收预收款——执行完毕———收齐货款———填制记帐凭证——开发票——审核———发票交用户提货或通知铁路发运——核算, 审核岗位是销售财务工作的“守门员”性质的岗位, 它关系到货款是否正确无误收到、记帐科目是否合乎规定。此岗位的设立, 很大程度上为销售收入的实现、降低应收帐款金额提供了保障, 要选择责任心强、素质高、经验丰富的人员负责此岗位。另外, 对销售费用等销售产品发生的支出, 也要经过审核后方可支出, 从总体上保证销售财务在货款收入和销售费用支出上按规定、按制度执行, 杜绝或避免呆坏帐和不合理支出给企业造成损失的现象发生。
e.加大清欠力度, 减少呆坏帐损失。计划经济时期形成的大量应收帐款中有相当一部分已经或将要成为呆坏帐, 若不加大力度清理, 必将给企业造成很大损失, 同时, 在新的销售业务往来中也不可避免地要形成呆帐, 这些需要加大清欠力度, 抽调专门人员负责此项工作。
f.加强财务监督管理。财务部门应及时进行赊销业务的账务处理。对已经形成的应收账款应定期向赊销客户寄送对账单和催交欠款通知书。负责营销的部门及有关人员应积极配合财务部门及有关人员做好此项工作。
2.3 建立和完善应收账款工作责任制度
财务部门应于月后5日前提供一份当月尚未收款的〈应收账款帐龄明细表〉, 提交给业务部门。由相关业务人员核对无误后报经主管及总经理批准进行账款回收工作。
为防止销售人员片面追求完成销售任务而强销盲销, 企业应在内部明确追讨应收账款不是财务人员而是销售人员的责任。坚持“谁经办、谁催收、谁负责”的原则, 作到人员、岗位、责任三落实, 在经办人、责任人调离换岗时, 应向部门主管报告清欠工作进展情况, 这样就可使销售人员明确风险意识, 加强货款的回收。
2.4 做好销售账务交接工作
业务人员岗位调换、离职, 必须对经手的应收帐款进行交接, 凡业务人员调岗, 必须先办理包括应收帐款在内的工作交接, 交接未完的, 不得离岗, 交接不清的, 责任由交者负责, 交接清楚后, 责任由接替者负责。
总之, 合理有效地防范与控制销售货款回款的风险应作为企业一项重要的管理工作, 应引起各级领导的高度重视。经营部门应树立全新的营销观念, 加强客户信用管理, 明确有关部门和人员职责。财务部门应加强监督, 确保内部控制制度的有效实施, 使企业货款回收的风险降低到最低程度。
责任编辑:胡明月
摘要：由于经营者的短期行为和管理不善、不注重商业票据结算造成发出商品账务混乱, 不能及时形成应收账款, 造成销售货款回收风险。应加强内部财务会计业务控制程序, 加强客户的信用调查和监控, 实行有效的资信管理与控制, 采取灵活有效的清欠措施。
篇4：销售货款回收管理办法
摘要：随着当前经济与社会的快速发展，大学生在社会消费群体中占据着愈来愈重要的地位。一方面，作为高等教育的主要成员，随着高校扩招以及大学学习、生活成本的不断提高，大学生群体产生了巨大的消费需求；另一方面，高校学生入学与毕业导致了学生的大规模定期流动，使得大学生手中大量的学习、生活物品无法进行有效地处理，此类物品大多被大学生自发销售或交易，由此催生了大学生二手商品及商品的交易市场；或被作为废弃物品、垃圾丢弃，造成浪费。近年来，大学生二手商品交易日趋活跃，已经形成鲜明的大学校园文化，在市场的流通及商品交易中也产生了一定问题，本文作者从大学生二手商品产生、交易的现实情况出发，结合校园市场、文化分析与大学生社会实践，就大学生二手商品交易的现状进行分析，并对商品交易及市场的运行模式进行了一定的探讨。
关键词：大学生二手商品 回收 销售
1 大学生二手商品情况概述
1.1 大学生二手商品的定义
大学生二手商品特指在大学生活中产生的，用于大学生学习、生活，具有一定的使用价值，可用于交易、交换的物品。
大学生二手商品涵盖的范围很广，从用途上看，包括学习用品、生活用品、交通工具、电子产品、文化产品等；从价值上看区间较大，低至几元钱的生活用品，高至数千元的数码产品均很常见；从使用人群来看，涵盖老、中、青等不同年龄的人群，受众较广。
1.2 大学生二手商品的产生模式
当代大学生的生活和消费观念与过去相比已经发生了很大的改变，目前、衣物、书本、电子产品是大学生消费的主要方向，大学生在书本，衣物上的支出已经超越了总支出的比例20%以上，随着物品的不断淘汰与更新，至毕业季，累积产生的衣物和书本的数量是十分惊人的。据笔者在东北石油大学地球科学学院对500名学生的调查显示，超过79.3%的学生拥有不再需要的物品，其中书本，衣物及部分通讯设备占据50%以上的比重。
1.3 大学生二手商品的处理模式
就大学生如何处理废旧物品的调查显示：只有不到10%的学生表示会将物品带回家送人，或自行保存，大多数学生往往选择把物品作为垃圾扔掉或废品卖掉。笔者发现：由于校内只有一家二手书店进行旧书的买卖，而且地点比较偏远，部分学生不知道有这样的一家书店提供贩卖旧书的服务；同时，该书店经营业务单一，对除书籍以外的物品无法进行有效且广泛的回收。导致大量生活用品、电子产品等物品无法得到回收。目前校园内最流行的二手物品处理方式是大学生“跳蚤市场”，这种市场是大学生自发组织形成的，一般产生在每年大学四年级学生毕业前一个月左右，销售方以大四学生为主，一般在学生宿舍楼、广场、食堂等地自发聚集产生，销售二手商品种类多且价格低廉。
1.4 大学生二手商品交易中产生的问题
1.4.1 交易情况过于分散，交易量较小
大学生二手商品的交易受商品种类和价格的影响巨大，课本、考研复习资料、书籍、自行车等物品较受学生欢迎，二手衣物、生活用品、电子产品、自行车等较受社会低收入人群欢迎，消费人群的兴趣过于集中，导致交易量不平衡；且商品过于分散，顾客寻找商品往往比较费时费力，导致交易量小。
1.4.2 产生浪费
大学生自发的交易行为往往并非出于商业目的或赚取利润，而是将其作为社会实践进行体验，对销售状况往往并不重视，且热门商品过于分散，导致学生手中相当一部分商品不易出售，最终仍被作为废弃物品丢弃，产生浪费。
1.4.3 对学生利益、校园安全形成隐患
校园自发交易市场缺乏校方的管理与引导，其开放性大量吸引社会人员，学生对商品经营方面的知识、技能掌握有限，容易在交易中出现被欺骗、蒙蔽等情况，造成损失；且大量社会人员进入校园易对校园的安全、稳定工作形成隐患。
2 校园二手商品回收再销售的模式研究
二手商品的回收再利用、回收再销售的模式并非新鲜事物，例如在湖南省，从事拾荒行业的人有超过20万人之多，就目前建设资源节约型、环境友好型社会的背景来看，二手商品的回收再销售是受到公众广泛认可的。
基于校园二手商品的价值及二手商品交易市场的弊端，笔者认为：可以尝试以大学生创业团队的形式，从着眼于整个校园的角度出发，对校园二手商品进行集中的回收与整理，并进行统一销售，以上过程以大学生为主体，兼顾校园二手商品的回收与销售，联系大学生创业训练与社会实践，实现校园二手商品处理的规范化与科学化。
2.1 就二手商品交易的模式和价值看
校园内虽然设有一家二手书销售处，然而由于地处偏远，很多学生不愿意为了一点点微薄的收益专门跑一趟，宁愿随手扔在附近的垃圾箱内。基于此，可以对每一个寝室楼进行“地毯式搜寻”，及时将学生不需要的物品回收、整理、再销售，方便其他学生购买，并提供上门服务，为学生节省时间，获得理解与支持。
另一方面，在大多数学生的眼里，回收二手商品进行再销售不仅具备社会实践性，同时具备一定的公益性。随着交易模式的不断规范，产生的利润可以捐助给学习和生活中有经济困难的学生，对构建校园贫困助学体系、倡导勤奋自强、无私奉献的道德风尚有积极作用。
2.2 就人力资源的可行性看：
可以就二手商品交易成立专门的创业团队，设立市场部、销售部、财务部和人力资源部。以市场部负责寻找商机，通过深入宿舍了解二手商品状况，同时了解学生的需要，使工作更具有方向性；销售部负责深入寝室，将二手商品回收后，送入专门的存放地点，并定时的进行销售；财务部在每个月末做出月总结和下一个月的财政预算，并对创业团队公开；人力资源部以志愿服务的形式对学生进行倡导，争取学生以志愿者的身份加入项目，对人员进行调配，在解决人力资源问题的同时倡导志愿服务精神，并加强对项目的推广。
2.3 从资金的可行性
本项目以公益服务为宗旨，以大学生群体为主要对象，可以用较低的收购价格降低运营成本，同时结合市场需要，适当制定价格进行销售以获得资金，不断增加回购物品的数量与质量，扩大资金链。同时与校外商业机构进行合作，如举办“特卖会”筹集资金。同时争取学校对大学生创业的支持。
从学校的角度来讲，现阶段，校园内的在校生对于二手商品的处理过于随意，对校园环境产生破坏。回收二
手商品可以有效唤起学生的环保意识，创造和谐绿色校园。
参考文献：
[1]《人力资源管理：管理学与心理学的整合应用》，2014.
[2]《21世纪经济管理类精品教材：现代企业管理学（第2版）》，2011.
篇5：货款回收及应收账款的管理方案
为了规范企业销售货款的回收管理工作，确保销售账款能及时收回，防止或减少企业呆账、坏账的发生和不良资产的形成，特制定本方案：
1、销售部负责销售回款计划的制订与应收账款的催收工作，财务部负责应收账款的统计及相关账务处理工作，并督促销售部及时催收应收账款，由销售部人员负责催收账款，销售人员所收账款如现金、支票款或转账等结款方式拿回公司的应及时办理相关手续，销售人员所收账款应及时上交财务部不得擅自挪用及延误上交。财务部应于每月1号前将未收款明细表交至销售部
应收账款实行“源头控制、过程监控、责任到位”的控制原则，实行“销售经理为第一责任人、总部与销售经理风险共担”的考核原则。
1.1销售部须及时跟进和催收应收帐款。坚持每季度与业务单位核对帐目，以确保帐帐、帐款相符，发现问题及时处理。
1.2销售人员均应随时关注、了解和掌握自己所负责项目的业务往来账目情况，并须始终保持往来账目清楚、数额相符。
1.3销售人员一旦发现公司与业务单位账目不符的情况，要及时汇报尽快核对清楚。
1.4凡在本人所管业务范围内，无论属何种原因造成的往来账目不符，业务人员均须承担一定的责任。公司将视具体情况，对责任者作出批评教育，限期查清帐目。
1.5销售人员应积极缩短回款周期，回款周期以发票开具日为起始日期，销售人员应及时确认每笔销售回款的对应开票项目。
1.6客户支付的现金、支票、转账、汇票等应办理相关凭证手续，做为销售回款。
1.7销售人员收回的款项因个人原因延误上交或擅自挪用的出现一切后果将由销售人员个人承担，给公司造成损失的公司将追究法律责任并将赔偿公司损失。
2、一般情况下货款回收的原则应严格按合同约定的付款方式进行。
（注）：在项目签约时，该项目业务责任人应与客户进行充分的沟通，协商好双方都能接受的付款方式，付款方式一经双方确认，供需双方必须承担履约责任。该项目业务责任人根据合同执行程序进行合同执行全程跟踪，并将合同执行的动态过程汇报公司上级领导。
3、销售人员对自己区域内所负责签定的供货合同必须按期回收货款； 3.1自供货之日起至供货完成，销售人员应收回货款全额的最低60%； 3.2自供货完成后的二个月内，销售人员应全额回收货款；超过三个月内如不能收回货款的视为此项目的款项为呆账，六个月内不能收回尾款的视为死账。超出双方约定的付款期六个月后的货款（包括质保金）仍不能收回的死账、呆账和烂帐。给公司造成损失的公司将按照此项目供货的成本核算，如所收回成本货款的将不追究项目负责人责任，但同时项目负责人也没有销售提成。如果此项目供货未收回成本货款的，项目负责人将承担供货成本的20%，数额较大的项目损失（损失大小环比在职期间所做出的销售贡献）相关领导协商进行定夺。
3.3对于滞收货款（超出约定期限6个月）的项目合同，销售部应对该项目合同立即加注预警标识。对于进入预警监控的项目合同公司应立即召开相关责任人会议，分析情况，拿出对策，责任到人，按周推进。
4、因故调离或解除劳动关系的销售人员，应在离开公司一个月前告知公司，并做好相关业务的交接手续，拟离开的销售人员有义务协助接续人员完成先前负责的工程项目，公司在妥善安排好接续业务的跟踪服务工作的同时，保留对原责任人因此项目给公司造成损失和相关法律责任的追诉权。
5、项目销售合同供货完成后六个月内收不回该项目供货金额的80%账款的，扣除该笔合同销售提成的30%，供货后十个月内收不回该项目金额的80%账款者，扣除该项目销售合同的所有提成。
6、对于没有正式销售合同的供货订单，销售人员可向上级领导说明详细情况根据经办销售员的口头订单（必须附客户要货的传真件或其他要货函件）视情况而定是否备货或发货。
6.1 该客户资信度良好，又属于长期合作的稳定客户，并且负责该笔销售订单的经办销售员在公司有良好的业绩可以担保这批口头订单的供货责任，可以考虑先发货，后补签正式合同。
6.2经办销售员以订单形式申请发货的供货金额（以公司结算底价计）不得超过30万元人民币，发货前须经其部门经理在订单上签字认可，签字主管与该销售员同责。超过30万元人民币的口头订单原则上不予受理，特殊情况，报请总经理或主管销售的副总批准，另行文执行。
6.3对没有签定正式合同而销售员要求公司提前发货的每一笔销售订单，经办销售员负有完全的债务偿还责任——在订单上须注明该笔货物供货后由责任人自己负责回收全额货款，如发生坏帐，由要求发货的经办销售员自行承担偿还该笔货款（按公司结算底价核计赔偿）。
6.4已发货后还未签定正式销售合同或未开出销售发票的供货订单，自供货之日起经办销售员必须在三个月内将正式销售合同补签回来或开出正式发票给用户使销售成立。
7、当客户出现破产、被法院查封、被银行冻结资产等无力偿还的情况时，该笔货款需视为呆账，销售人员应立即报告直属领导，上层领导部门需研究配合以专案研究处理。将呆账移送公司高层领导后，由高层领导提请总裁召开由营销、财务等部门参加的检查会，检查案件的前因后果，吸取教训，并评述有关人员的失职。
8、销售人员签署合同后需要向该项目提供供货样品进行封存，在供货期间公司应遵守不合格产品不出厂的原则，如供货期间出现有质量问题的产品销售人员应尽量协调解决，如调解不成或因质量问题收不回货款的项目有公司承担该项目的所有损失，并承担销售人员在该项目中的业务提成50%。（承担的销售提成应以实际供货量为准）
9、对于数额较大的项目销售合同需要合同评审裁定，公司领导审批执行，此项目在执行过程中出现的一系列问题需要公司领导出面解决，项目功过责任由公司承担。
10、本方案为暂定方案，如在执行中发现漏洞需要加以补充！
篇6：销售货款回笼安全细则
为维护公司利益，降低资金成本，确保销售货款及时、安全回收，现结合公司实际情况，对销售货款回笼规定如下：
1.除中铝买断产品及炭素制品外，其余产品销售均实行先款后货的原则，同时必须在财务部确认收到货款后，营销中心才可以发货。
2.销售货款回收应由购货单位直接汇到公司指定的银行收入账户上，原则上不允许销售人员从购货单位办理自带银行汇票，以确保资金安全，特殊情况确实需要办理的要征得财务同意。
3.在销售市场状况不佳的情况下，允许收取客户少量的银行承兑汇票，但不允许收取商业承兑汇票。同时要明确银行承兑汇票的贴现利息由客户承担，公司不承担任何方式的贴现息。
4.必须严格按照中铝公司财务制度规定收取银行承兑汇票，汇票的`开立行不得超出下列18家银行：
中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行、中国银行、交通银行、中信实业银行、中国光大银行、华夏银行、中国民生银行、招商银行、广东发展银行、上海浦东
发展银行、**发展银行、兴业银行、上海银行、北京商业银行、**商业银行、渤海银行。
5.销售人员收到银行承兑汇票后，应将其及时送交财务部。在将银行承兑汇票送交财务部前，要严格审查票据的真伪、票面有无问题。审查的主要内容为：票据的印刷材料、印刷特征和票据要素，票据有无破损、背书是否连续、填写字迹是否清晰、盖章重叠、盖章在框外、盖章模糊、超过提示付款期以及其他可能导致票据无法兑付的问题。凡存在上述问题的票据，一律不得接收。
篇7：机床销售中防止拖欠货款的对策
（share）
要想彻底解决拖欠货款的顽疾，唯一的方法就是杜绝欠款销售。但是机床行业竞争激烈，欠款销售是商务谈判中的一个重要砝码，在同等条件下，欠款销售可以成为最终达成销售的杀手锏。老金一直不认同欠款销售的方法，你买台消费用的电视，厂家会让你赊欠吗？机床是企业用来创造财富的下蛋母鸡，更不应该赊欠。如果机床销售行业能达成一律不欠款销售的行业共识，那么，机床行业将不再存在拖欠货款这个名词，翘首以待。
人无远虑必有近忧，一旦考虑不周，欠款销售会成为销售人员难以摆脱的噩梦，因为欠款过多导致破产的机床厂和个人不是少数。在准备欠款销售之前，请先好好的筹划自己的销售策略和回款方案。
首先是考虑自己和企业的承受能力，既然选择了风险，自然要考虑风险发生后的处理方法。如若不能承受这样的风险，请及时刹车或者考虑采用租赁销售的方式。租赁销售的好处是把收款风险转嫁给了租赁公司，缺点是增加了客户的采购成本，而且门槛较高，大多数客户都不符合租赁的条件。租赁销售不可行的情况下，欠款销售不可避免，这种情况下冷静和计划就成为你回收货款的最好伙伴。
然后分析客户的欠款动机，考察客户的偿还能力。客户的欠款动机无非三类，一类是的确资金有困难，这类客户一般会对欠款销售心怀感激，毕竟这社会雪中送炭的实在不多，他们只要有钱肯定会还，但是市场情况千变万化，一旦客户的经营状况不佳，货款就悬了；一类是资金充裕但是担心机床品质，所以用欠款方式来确保你的售后服务（即质保金或相当于质保金），对于这类客户销售人员必须对产品非常了解而且有充分信心才可以欠款销售，若产品品质不佳会让人欲哭无泪；第三类是习惯性拖欠，这类企业买什么都要赊欠，遇到付款时就会找一大堆不付款的理由，什么机床质量不好啦，什么售后服务不及时啦，什么领导出差还没有签字啦，什么出纳生病休息啦，等等，目的就是能拖多久就拖多久，把供应商的钱变成他们的流动资金，这样的企业成为客户是销售人员职业生涯中最大的不幸。前两类客户可以做，风险很大，第三类客户一定要坚决放弃，不能有侥幸心理。
之后是考虑防范措施。在签订销售合同的时候，付款期限一定要明确，写明X年X月X日之前付多少货款，而不能写“货到后付款”这样付款期限含糊不清的字眼；合同中一定要写上一条 “在买方没有付清货款之前，机床的所有权属于卖方”，如果客户不能按时付款而付诸法律解决的时候你就占据了先机，同时为锁机创造了法律依据，如果没有这一条而锁机是不被法庭认可的。对于数控机床，锁机是最重要的防范措施，锁机时间须和付款期限一一对应，付款时间到而客户没有付款，数控系统会自动锁住机床，一般情况下客户只能想办法付钱。合同附属的技术方案上必须明确哪些情况属于或者不属于售后服务范畴，遗漏的部分就可能是地雷，随时会造成麻烦。
接着是做好售后服务，时刻关注客户的机床使用情况或经营状况。既然有欠款，就相当于要害部位被客户捏在了手上，在合同规定范围内的售后服务必须及时周到，不能让客户有任何的借口不付款；客户有不规范的使用机床情况，随时指出并纠正，毕竟客户还没有付清货款，机床就相当于是自己的；随时关注客户的经营状况，有能力的要经常提出合理化建议，帮助客户提升经营品质，休戚相关、荣辱与共这两个成语估计不用教就会理解的很透彻。
最后是分析得失。夜路走多了总会遇上鬼，经常性的欠款销售总会碰到死账，及时总结避免下次犯同样的错误。欠款销售也有好处，就是如果成功了，会和客户建立起非常良好的关系，有时候甚至能交到一生的朋友，算是因祸得福吧。
篇8：货款回收管理制度
为了规范公司货款回收管理, 便于应收账款及时回收, 预防发生坏账, 特制定本办法。
2 范围
适用于营销部门的货款回收。
3 定义
3.1未收款
当月到期的应收货款在次月5日前尚未收回, 从即日起至月底止, 将此货款列为“未收款”。
3.2催收款
“未收款”在次月5日前尚未收回, 从即日起到月底止, 将此应收货款列为“催收款”。
3.3准呆账
3.3.1客户已宣告破产或虽未正式宣告破产但已有明显的要破产的迹象。
3.3.2客户因其它债务而受到法院查封, 货款已无偿还的可能。
3.3.3支付货款的票据一再退票, 没有令人信服的理由, 且已停止出货一个月以上者。
3.3.4催收款迄今未能收回, 且已停止出货一个月以上者。
3.3.5催收款的回收明显有重大困难, 经公司批准依法处理者。
4 管理办法
4.1货款回笼实行营销员终身责任制
4.1.1营销员实行聘用制, 根据公司年度的预算目标, 营销部经理、营销员均应与公司总经理或分管副总签订责任状, 包括年度各片区所辖客户的销售计划、毛利完成计划、客户赊销等资金运作方式等, 做到责、权、利相结合。
4.1.2营销员要负责将自己销售商品的货款100%收回, 不论时间长短。若营销员中途岗位发生变化时, 允许有2个月的过渡期继续催收货款, 并允许移交给下一任;若营销员中途调离公司的, 则应将货款全部催收完毕后, 方可办理相关调离手续, 终止劳动合同。
4.2货款回收的法律保证
4.2.1营销员要与客户签订《购销合同》或协议, 每年至少一次, 载明付款方式, 特别要说明“月结”“年底结清”等结算方式, 并严格执行, 一旦有发现顾客恶意拖欠货款等违约行为或倾向的, 就要提高警惕, 加强催款力度, 采取有效措施, 确保货款安全。
4.2.2营销员应及时对账, 每月一次, 经客户签章后收回营销部保管, 年底将有法律效力的对账单统一归档案室备案, 另外年底还应及时收回财务部提供的《询证函》。
4.3管理细则
4.3.1货款回收
4.3.1.1加强回款技能培训
首先是回款信心的培养。要让每一个营销员明白, 回款是正当的商业行为, 没有必要在催款时心存歉意。其次, 要培养各种催款技巧, 诸如用情催款、以利催款、意志催款、关系催款等。当然, 在选择各种催款方式时, 要善于结合时间、地点和环境条件, 并作出灵活的安排。
4.3.1.2重视客户资信调查。
为了尽量降低交易风险, 营销员有必要先对客户的资信状况进行调查评估。对客户实施资信评估, 一方面能自觉回避一些信用不佳的客户, 另一方面, 也便于为一些客户设定一个“信用限度”, 从而确保货款的安全回收。
4.3.1.3营销员销售前的防御
判别客户是否可靠;清楚表明付款条件, 如付款期限、付款方式等;并按4.2.1条款与客户签订合同或协议。
4.3.1.4回款工作目标化
营销员根据与客户签订《购销合同》或协议, 将回款工作目标化。每月8日前营销员制定当月各片区各客户的回笼目标和计划, 关键是将销售回款目标进行科学地分解, 列出应收的重点款项和非重点款项。
营销部经理每月10日前认真审核上述计划并进一步确认后作为当月的资金回笼考核目标, 落实到每个销售人员身上, 并报分管副总和总经理。
4.3.1.5回收工作的检查和考核
每月底营销部经理将各片区各客户营销员实际回收的货款与月初制定的计划回收款进行对照, 找差距, 找原因及对策, 并按考核方案进行奖惩, 每月兑现一次, 以激励各营销员的积极性。
营销部列出当月未能按计划回收的款项, 由营销部经理提出“未收款”申请, 报分管副总审批。
4.3.2未收款的管理
4.3.2.1营销部应于每月5号前将未收款明细表交各片区管辖营销员。
4.3.2.2营销员应将未收款之未能收回的原因及对策、收回该批货款的时间于3日内以书面表式提交营销部经理和分管副总, 营销部经理和分管副总根据实际情况审核是否向该客户继续提供销售。
4.3.2.3营销部经理每月应监督各片区营销员回收未收款。
4.3.2.4营销部经理根据营销员承诺的收回货款时间于每月底检查执行情况, 并列入考核方案。
营销部列出当月未能按计划回收的“未收款”, 由营销部经理提出“催收款”申请, 报分管副总审批, 并报送总经理。
4.3.3催收款的管理
4.3.3.1营销部经理应将未收款转为催收款的原因及对策于3日内以书面形式提交分管副总, 转呈总经理批示。
4.3.3.2货款经列为催收款后, 营销部经理应于30日内监督各片区营销员收回货款。
4.3.3.3货款经列为催收款后30日内货款尚未收回, 将暂停对该客户提供销售, 并列入考核方案。
4.3.3.4营销部列出当月未能按计划回收的“催收款”, 由评审小组 (财务部、营销部、法律顾问室) 提出“准呆账”申请, 报分管副总审核, 并报送总经理审批。
4.3.4准呆账的处理
4.3.4.1准呆账的回收仍以营销部为主办, 由财务部协助, 必要时由法律顾问通过法律途径处理。
4.3.4.2经公司领导研究, 正式采取法律途径解决, 由营销部相关人员会同法律顾问前往处理。
4.3.4.3法律顾问以专案形式处理准呆账时, 由营销部协助, 财务总监确保法律顾问随时知会营销部案件的进展情况并予以跟进。
4.3.4.4评审小组 (财务部、营销部、法律顾问室) 每半年对应收款进行检查, 确认无法收回的准呆账, 按法律程序, 依据相关法律文书提出建议, 报公司研究决定作坏账处理。经批准为坏账的货款将对该相关营销员进行处罚, 列入考核方案。
4.3.5准呆账的检查
准呆账报送法律顾问室处理后, 由财务总监报请董事会定期召集市场部、财务部、负责销售的副总等相关部门召开检查会, 检查事件的前因后果, 以作为前车之鉴, 并评述有关人员是否失职。
5 死账、呆账等旧欠款的处理办法
因企业破产, 资不抵债, 质量索赔, 承兑利息和运费等问题而造成账龄5年以上的应收款, 处理办法如下:
5.1若现在还有业务往来的, 营销部将在今后的业务往来中给予处理, 但应及时和客户协商解决办法, 并要求客户对补偿金额给予确认, 最终要在对账单上给予落实。
5.2因质量问题、承兑贴现利息和运费等问题造成的挂账、因退货或质量索赔的账面欠款 (实际上没有欠款) 的客户, 营销部将在今后其他客户收到现金货款时给予适当处理。
5.3一部分企业已进入法律程序, 正在执行阶段, 要求法律顾问室抓紧执行。
5.4一部分企业已倒闭或吊销、注销营业执照, 无财产可执行的, 由评审小组 (财务部、营销部、法律顾问室等组成) 按法律程序, 依据相关法律文书提出建议, 报公司研究决定作坏账处理。
参考文献
[1]点亮网.货款回收管理制度.2005-10-20.
篇9：销售货款回收管理办法
摘要：基于双渠道销售和回收的闭环供应链，本文分别建立无政府补贴情形和有政府补贴情形的供应链决策模型，分析渠道竞争对闭环供应链的影响，比较政府补贴前后供应链决策的变化，探析补贴的变化对供应链效率的影响。结果表明：零售渠道市场份额的增加使批发价格、零售价格以及零售商的利润增加，直销价格降低；销售渠道竞争的加剧使渠道销售价格和供应链成员的利润增加；回收渠道冲突的加剧使零售商回收价增加，制造商的回收量增加，并导致制造商的利润增加而零售商的利润减少；政府给予制造商单位废旧产品回收补贴提高，回收价格、回收量以及供应链成员的利润也相应提高，且高于无政府补贴时的水平。
关键词：双渠道回收；闭环供应链；政府补贴
中图分类号：F273文献标识码：A
在自然资源日益紧缺和生态环境污染加剧的双重压力下，废旧产品的回收再利用不仅能节约生产成本、提高企业经济效益，而且能够树立企业绿色环保的形象。本文针对一个制造商和一个零售商组成的双渠道销售和回收闭环供应链，同时考虑政府对制造商废旧产品回收行为的补贴，将政府的补贴行为视作为决策变量而建立闭环供应链企业和政府决策模型，针对政府补贴下双销售渠道和回收渠道的闭环供应链决策开展研究，分析销售渠道和回收渠道的竞争对供应链各成员决策的影响，并探析政府补贴对供应链各成员决策的影响。
一、模型假设与符号约定
假设1：在双渠道销售和回收闭环供应链中，制造商有足够的渠道力量支配零售商充当一个Stackelberg领导者，所有成员都按照自身利益的最大化决策。
假设2：用废旧产品生产出来的产品与用新材料生产出来的产品同质，新产品完全可以用新材料生产，单位成本为 c，也可以使用回收产品的零部件生产，单位成本为c′。不失一般性，c>c′，用δ=c-c′表示回收产品而节约的成本。
假设3：参考文献[16]，在传统的零售渠道中，制造商以批发价格w把产品批发给零售商，零售商再以零售价格pr销售给消费者；同时，制造商可以通过网络以直销的价格pm销售给消费者。在具有相互竞争性的双销售渠道模式下，假设传统的零售销售渠道的需求函数Dr=μa-pr+θpm；网上直销渠道的需求函数Dm=（1-μ）a-pm+θpr。其中，a为市场总需求量，且a>0；μ为零售商在零售渠道所占的市场份额，则制造商在直销渠道所占的市场份额为（1-μ），且0<μ<1。θ （0<θ<1）表示两个销售渠道之间的交叉价格影响系数。
假设4：参考文献[13]和[17]，在具有冲突性的双回收渠道模式下，制造商以回收价格bm从消费者手中直接回收废旧产品；同时，制造商委托零售以回收价格br从消费者手中回收废旧产品，而制造再以转移价格bmr从零售商处回收废旧产品，零售商的废旧产品回收量Gr=α0+α1br+α2（br-bm），制造商的废旧产品回收量Gm=α2（bm-br）。其中α0>0表示基本回收量，代表消费者的环保意识水平。α1+α2表示消费者对零售商回收价格的敏感系数，且α1>0，α2>0，α2表示消费者对制造商与零售商回收价格差的敏感系数，显然α2越大，两种回收渠道之间的冲突性越大。
在双渠道回收模式下，因为零售商接近于市场终端且消费者更倾向于零售商回收的便捷性，只有当制造商的直接回收价格bm高于零售商的回收价格br时（即bm>br），制造商的直接回收渠道才有效。
二、双渠道销售和回收闭环供应链模型分析
（一）政府对制造商废旧产品回收不补贴情形下的分散决策（N）
考虑无政府补贴下的供应链分散决策，制造商和零售商的利润函数分别为：
（二）渠道竞争参数对决策结果的影响
1.销售渠道的市场份额
定理1：零售渠道的市场份额增加使制造商的批发价格和零售商的零售价格提高，而制造商的直销价格随之减少，零售商的利润随之增加，对回收价格和回收量无影响。
证明： wN*μ=a2（1+θ）>0，PN*mμ=-a2（1+θ）<0，PN*rμ=a（θ+3）4（1+θ）>0，πN*rμ=-18ac1-θ-aμ>0，于是得证。
定理1表明：如果消费者倾向于从零售渠道购买产品，在一定范围内使零售渠道的市场份额有所增加，直销渠道份额相应减少。因此，制造商更加注重零售渠道的销售，提高批发价格，降低直销价格，零售商的零售价格随之提高。
定理2：当市场份额μ<12时，直销渠道的竞争能力大于零售渠道的竞争能力；当市场份额μ>12时，直销渠道的竞争能力小于零售渠道的竞争能力；当市场份额μ=12时，两种销售渠道之间无竞争。
证明： wN*-PN*m=a（1-2μ）2+2θ。显然有：μ<12时，wN*-PN*m>0；μ>12时，wN*-PN*m<0；μ=12时，wN*-PN*m=0，于是得证。
定理2表明：市场份额的大小影响两种销售渠道之间的竞争力。随着零售商市场份额的增加，直销渠道的竞争力逐渐地减少，零售商渠道的竞争力逐渐地增大。
2.销售渠道的竞争
定理3：如果两个销售渠道之间的交叉影响系数θ增加时，制造商的批发价格和直销价格、零售商的零售价格以及零售商的利润均增加。
证明： wN*θ=a[（1+θ2）1-μ+2θμ]2（1-θ2）2>0，PN*mθ=a[2θ（1-μ）+μ+θ2μ]2（1-θ2）2>0，PN*rθ=c（1-θ2）2+2a[（1+θ2）1-μ+2θμ]4（1-θ2）2>0，πN*rθ=-18cc1-θ-aμ>0 ，于是得证。
定理3表明：销售渠道间的竞争程度加剧，作为博弈领导者的制造商为了获得更多收益，同时提高批发价格和直销价格。零售商的零售价随之增加，且增速高于批发价格的增速，导致零售商的利润增加。
3.回收渠道的冲突
定理4：若消费者对制造商与零售商回收价格差的敏感系数α2增大，零售商的回收价格变大，而回收量不变，导致其利润减少；制造商的直接回收价格和转移价格不变，而回收量变大，制造商的利润增加。
定理4表明：当回收渠道的冲突加剧，作为博弈跟随者的零售商提高了回收价格，但没能如愿地增加回收量。再加上制造商没提高支付给零售商的转移价格，从而减少了自身利润。与此同时，制造商在没有提高直接回收价格和转移价格的情况下，回收量得以提高，必然导致自身的利润增加。
（三）考虑政府对制造商废旧产品回收进行补贴情形下的分散决策（D）
为了保护环境、促进制造商回收废旧产品进行再制造，激励制造商提高废旧产品的回收量，政府给予经济补贴s（s>0），此时制造商和零售商的利润函数分别为：
定理5和定理6表明政府对闭环供应链管理起到促进的作用，政府增加补贴力度可提高制造商对废旧产品的回收努力程度，使得废旧产品的回收量增加，最终导致制造商和零售商的利润增加。
（五）闭环供应链决策在政府补贴前后的比较分析
为了分析政府补贴对闭环供应链决策的影响，通过对上述两个模型的决策结果进行比较，有如下结论：
定理7：政府对制造商单位废旧产品回收进行补贴时，制造商的批发价格和直销价格，零售商的销售价格均无影响。
证明： wD*-wN*=0，PD*m-PN*m=0，PD*r-PN*r=0，于是得证。
定理7表明政府给予制造商回收补贴是为了激励制造商提高废旧产品的回收量，多利用废旧产品进行再制造，以达到保护环境的目的，不会对闭环供应链的正向物流产生影响。
定理8：政府对制造商单位废旧产品回收进行补贴时，制造商的直接回收价格和转移价格，以及零售商的回收价格都提高。另外，制造商的转移价格与零售商的回收价格差增大。
定理8表明政府给予制造商回收补贴，制造商提高废旧产品的直接回收价格，还通过转移部分收益，即提高转移价格来带动零售商回收价格的提升。另外，制造商的转移价格与零售商的回收价格差增大，有利于激励零售商对废旧产品的回收。在政府补贴情形下，双回收渠道的模式始终能够有效地进行下去。
定理9：政府对制造商单位废旧产品回收进行补贴时， 直接回收渠道和间接回收渠道的回收量均增加，前者的回收量增量大于后者。
证明： GD*r-GN*r=sα14>0，GD*M-GN*M=sα1α24（α1+α2）>0，GD*M-GN*M）-GD*r-GN*r=sα214α1+α2>0，于是得证。
定理9表明政府给予制造商回收补贴不仅能够增加制造商的直接回收量，而且能够通过制造商对零售商的影响，使得零售商提升废旧产品的回收量，有效达到政府预期目的。由于政府直接对制造商进行回收补贴，制造商回收废旧产品的积极性高于零售商。
定理10：政府对制造商单位废旧产品回收进行补贴时，制造商的利润和零售商的利润都增加。
证明： πD*M-πN*M=（α0+δα1）2（3α21+14α1α2+16α22）8（α1+α2）（α1+4α2）2>0，πD*R-πN*R=sα1[2α0+（s+2δ）α1]16（α1+α2）>0，于是得证。
定理10表明政府给予制造商回收补贴不仅提高制造商和零售商对废旧产品的回收量，有利于生态环境的可持续发展，还增加了制造商和零售商的收益，促进两者之间的合作，起到事半功倍的效果。
三、算例分析
为了进一步验证上述模型和定理的有效性，通过如下算例对上述模型进行分析。假设α0=15，α1=2，α2=3，c=50，c，=15，a=100，μ=04，θ=06。
（一）模型（N）和模型（D）的决策比较
通过计算得到政府基于社会福利最大化的最优补贴s*=315，政府补贴和不补贴情形下的最优决策如表1所示。由表1可知政府给予制造商单位废旧产品回收补贴，对供应链的销售渠道无影响，但对回收渠道的影响显而易见。与政府补贴前相比，由于政府承担了部分成本，闭环供应链的回收价格和回收量，制造商和零售商的利润都有提高。总之，政府对闭环供应链的补贴，既可以促进再制造业的持续发展，还可以有效地保护环境，这与前面的模型分析证明所得的定理7至定理10一致。
（二）政府补贴s对回收价格、回收量以及供应链成员利润的影响
在闭环供应链中，由于销售价格均未受到政府补贴s的影响，根据算例对回收渠道的回收价、回收量以及供应链成员的利润进行仿真（如图2至图4所示）。在闭环供应链中，由图2至图4直观看出回收价格和回收量以及供应链成员的利润随着政府补贴s的增大而增大，当s达到最优时，上述决策结果也为最优，定理5和定理6得到进一步证实。
（三）销售渠道和回收渠道的竞争对模型（N）的影响比较
1.需求函数的市场份额系数μ和交叉价格影响系数θ分别对模型（N）的影响如表2所示，由于系数μ和系数θ对回收渠道的决策无影响而未对其进行分析。
由表2可知：
（1）当两个销售渠道之间的交叉价格影响系数θ一定时，批发价格和零售价格与零售商的市场份额系数μ成正比，而直销价格与零售商的市场份额系数μ成反比。当系数μ较小时，制造商在传统渠道销售利润的增加量不及直销渠道销售利润的减少量。当系数μ较大时，恰好相反，导致制造商的利润出现“U”型变化。但是，零售商的利润与零售商的市场份额系数μ成正比。
（2）当零售商的市场份额系数μ一定时，批发价格、直销价格、零售价格以及供应链成员的利润均与交叉影响系数θ成正比。
（3）零售商的交叉价格影响系数θ对销售渠道决策的影响远大于零售商的市场份额系数μ的影响。最后，定理1和定理2得到进一步证实。
2.回收价格差的敏感系数α2对闭环供应链的影响如图5至图8所示，由于系数α2对销售渠道的决策无影响而未对其进行分析。由图5至图8可知制造商和零售商回收价格差的敏感系数α2不影响制造商的直接回收价格和转移支付以及零售商的回收量，但是制造商的回收量、零售商的回收价格与系数α2成正比。制造商的回收量增加导致其利润上升，而零售商作为回收渠道竞争的另一方，其利润下降。
四、结束语
在考虑政府补贴情形下，本文分析了具有双渠道销售和回收的闭环供应链决策问题。首先，通过构建无政府补贴的分散决策模型，分析了销售渠道和回收渠道的竞争对供应链各成员决策结果的影响；其次，通过构建政府补贴下的分散决策模型，给出了政府基于社会福利最大化的最优补贴，并比较了补贴前后供应链各成员决策的变化；最后，分析了政府补贴对供应链效率的影响。本文尚存在进一步研究的方向，可以考虑政府补贴情形下的供应链协调机制，还可以分析多周期背景下的决策。
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Abstract：Based on the double channel sales and recycling of closed-loop supply chain， the paper respectively sets up the decision model of supply chain without government subsidies and under government subsidy， and analyzes the influence of channel competition of closed-loop supply chain. The analysis results show that the retail market share increases results in the increases of wholesale price， retail price and the retailer′s profit， and the decrease of the direct sale price； the increase of sale channel competition degree leads to increased sales price and profits of supply chain members； the intensify of recycling channel conflict makes the increases of retailer′s recycling price and manufacturer′s recycling quantity， leading to the increase of manufacturer′s profit and the decrease of retailer′s profit； the increase of government′s recycling subsidies results in the increase of recycling price， recycling quantity and profits of supply chain members， and the recycling price， recycling quantity and profit of supply chain members with government subsidies are higher than those without government subsidies.
Key words：dual channel recycling； close-loop supply chain； government subsidies