高级销售技巧培训课程

高级销售技巧培训课程（通用6篇）

篇1：高级销售技巧培训课程

导购员销售高级技巧(1)

一、怎样学习商品知识

导言：在新商品层出不穷、日新月异的时代，作为导购员，光靠微笑和良好的服务心态是远远不够的。为了满足顾客的要求，导购员必须学习商品的各种知识，只有对商品有了相当程度的认识和了解，才能更好的为顾客提供完整的接待服务技巧，真正做到“卖什么，学什么，懂什么”做好顾客的生活顾问。

一、何谓商品知识？

所谓商品知识是为顾客提供“商品情报”“流行资讯”“生活信息”，并深入生活层面的服务，使顾客充分了解商品，愉快的购买的技术知识。今天，对顾客生活而言的商品定位，即商品对顾客的生活究竟有什么好处，越发受到重视。

二、必须了解的商品知识

1、商品的名称、品牌、产地

2、商品的原材料、材质（成分），工艺流程以及性能用途

3、商品的使用方法

4、将商品的特性转化为对顾客的益处

5、商品的保养及日常维护方法

6、其他商品知识：商品的价格、种类、颜色、规格、型号、款式、功能特征、制造流程、先进程度、推广要点等。

7、商品的市场行情、流通路径等

三、学习商品知识的方法

1、收集商品知识的方法

通过平常的营业活动，由上司那里学到。

从制造工厂、生产地那里学习制造工艺或生活体验

由厂商展示会获得流行资讯

由公司销售人员，取得市场供需状况、价格变动等一手消息

对报纸、专业杂志等多做研究，收集情报

自己亲自使用商品，以体会使用时的优缺点

由顾客的反映、经验交谈中学习

向优秀的同事学习

2、学习商品知识的心态

对于销售的商品，是否努力吸收知识

面临顾客时，是否能活用所吸收的知识及他人的经验

是否经常阅读报纸、杂志、商品手册等

是否经常向店里的其他优秀导购员学习

是否咨询顾客对于商品的感想及意见

对商品安全的标识及维护，是否具备最基本的知识

是否曾经检讨，为何有的商品畅销，有的滞销

是否经常检查、研究新产品

有不清楚的地方，是否立刻想上司反映、请教

3、成为商品、销售的专家

知道商品的开发、改良的历史

能够与其他品牌的商品做优劣比较

掌握商品知识的销售重点

二、顾客的类型和应对

一、顾客是什么？

对导购员来说，顾客是最重要的。顾客是衣食父母，一切业绩与收入的来源；顾客至上，顾客永远是对的。导购员应该注意

1、自己情绪低落时最好不要工作，以免得罪顾客；

2、对自己讨厌的顾客，要以宽容的心态，从内心接受他，否则你的言行会不自觉的流露你对他的反感；

3、当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的。

二、顾客的购买动机

1、什么是购买动机？

有些人不是很有钱但愿意买昂贵、名牌的服装，而有些人很富有却买便宜货。这种特定的需要就决定了人们购买这种商品而不是另一种，这种影响顾客选择购买某种商品的原因叫购买动机，购买动机取决于顾客的需求和需要。

在实践中，研究顾客的购买动机并非易事，顾客不会把他的全部想法告诉你。顾客的动机往往是多种多样的，有的还深藏不露，所以导购员应该充分的挖掘顾客的购买动机归根结底出于什么需求。导购员必须了解顾客的购买动机，也就是说，要知道顾客在什么思想支配下作出购物选择的，惟有如此，导购员才能帮助顾客作出明智的选择。例如，一个顾客想买一台空调，他的兴趣则是在制冷快、售后服务好和结实耐用上。如果导购员总是强调促销期间空调价格低廉那就大错特错了。这个顾客肯定会觉得便宜的空调质量一定不会有很好的保证而且也不会结实耐用，也即是这台空调的特性与他的购买动机不一致，从而放弃购买。

2、一般的购买动机

消费者购买动机是多样的，而且很复杂。就一般的购买动机来说，可以归纳为三类：本能性动机、心理性动机和社会性动机。

本能性动机：是由人的生理本能需要所引起的购买动机，如食物、饮料、住房等物资条件，有了这些条件，人类才能生存，他是人类最基本的生存欲望。在商品经济存在的条件下，就很必然的反映到对商品的购买动机上。

心理性动机：人的行为不仅受到生理本能的驱使，还会受到心理活动的支配消费者在购买商品前后，常常伴随有复杂的心理活动。通过认识、感情和意识等心理活动过程而引起的购买商品的动机成为心理性动机。是消费者购买决策的主导因素。心理性动机分为理智动机和感情动机。⑴理智动机即合理的购买动机，所考虑的内容有：价格、耗费、耐用性、售后服务、可靠性、使用寿命等顾客所能考虑到的某种商品的长期费用。这里所讲的长期费用，即考虑到购买所需的费用，也考虑到使用时所需的使用费和维修费等，顾客在比较了花费和获益后感到合算，这是作出的购买决定应该说是合理的。合理的购物动机在所有人的购物活动中确实起着一定的作用。一般的大型消费品和耐用品购买活动中理智动机所起的作用远大于在日用消费品中所起的作用。在生活中，顾客们都期望尽量合理的购买东西，但他们不能完全作到这一点，社会上存在各种各样的影响因素，会左右人们的购买决定。

⑵感情动机：即带有感情色彩的购买动机，他包括许多内容，如：安全感、自尊心、娱乐消遣等。人们的感情动机非常复杂，比较常见的有舒适、省力；美的享受；自尊或自我满足；效仿或炫耀；好奇心或创造欲；责任感等。导购员若想把顾客的购买动机搞清楚，就要采取观察其行为举动、主动提问、仔细揣摩其心理的方法。

⑶社会性动机：指由人们的社会自然条件、经济条件和文化条件等因素而引起的购买商品的动机。消费者的民族、职业、文化、风俗、教育、支付能力以及社会、家庭、群体生活等，都会引起其不同的购买心理动机。

⑷具体购买动机：在实际生活中，消费者购买动机要比上面所说的复杂和具体得多。因为每个人的兴趣、爱好、秉性、志向及经济条件各不相同，所以在购买动机上就因人而异，形成了各式各样的具体购买动机。

⑸追求实惠的购买动机：这类顾客选购商品的动机特征是“实惠”“实用”，他们在使用商品时，特别注重商品的质量、性能和使用方法的实质效用，不过分强调商品的款式、造型和颜色等，几乎不考虑品牌等非实用价值的因素，因为他们觉得付出的钱一大半是替商家付广告费。象收入布告的家庭主妇、老年顾客和相当一部分城市或非城市购买者常具备这种购买动机，这类顾客在多数情况下是在亲戚朋友或同事的推荐下才购买某种商品，他们是中低档和大众化商品的主要购买者，对高档商品、流行商品和非必须消费的商品持谨慎购买态度。

⑹追求廉价的购买动机：这类顾客选购商品最注重的是“价格”，个、对购买环境和商品的质量、外观、流行性、款式、颜色等方面要求不高。具有这类购买动机的人多为经济收入较低及收入较高但节俭成习的顾客，他们喜欢选购特价、处理、折价商品，通常是中低档商品、促销品、残次品、处理积压品的主要购买者。近几年来，由于竞争激烈，很多名牌商品也以各种各样的名义加入打折、赠送礼品、发放贵宾卡等作为主要的促销手段的商家行列，使得很多消费者对不打折的商品（不分高中低档）持观望态度，这一方面体现了消费者的逐渐成熟，另一方面也让这一购买动机的顾客越来越多。

⑺追求方便的购买动机：这类顾客以追求购买过程的简便、省时为主要特征，他们的时间、效率观念强，希望购买过程尽可能简单、迅速，不能容忍烦琐的手续和长时的等候，但对商品本身不大挑剔。多为事业型的男子。另外，有一类追求方便的顾客，他们作出的购买决策是以一件商品有多大用处或他使用时的便利性作为基础的。如果顾客看到一件商品能节约时间，能有多种用途或可使生活更舒适，那么，他就倾向购买该商品。

⑻追求安全的购买动机：这类顾客以追求“安全”“健康”为主要目的，他们在选购商品时，往往将使用安全卫生、无副作用、对人体无不舒适感、耐久性、可靠的、牢固的、可免费安装等要求排在前面。对于流行产品和新产品，以及从未使用过的食品、药品、化装品、大小家用电器等商品的购买从来都持谨慎态度，即便是在导购员的耐心介绍和不厌其烦的接待中，也会出现烦琐的反复询问或是在多类同类产品、多家商家中比较后再做出购买决定的行为。往往高品质的商品、良好的售后保证以及好的名牌商品是这类顾客作出购买的决策的主要因素。（疑虑型）

⑼追求美观的购买动机：这类顾客在选购商品时首先注重的是“款式”“颜色”“造型”和“装饰效果”，其次是实际使用价值。其购买的主要目的是对身份、环境的显示作用。具有这种购买动机的人一般多为青年男女，他们是流行产品、高级化妆品、时装、饰品等的主要购买者。⑽追求优质的购买动机：这类顾客选购商品主要动机是追求“品质”，他们对商品的品牌、质量、产地和售后服务是否完善等问题十分重视。在购买时，非常有选择性，往往直奔目的而去或是心中早已有数，对价格不予过多考虑。存在这种购买动机的人往往是经济条件较好或素质较高的人。⑾追求名牌的购买动机：这类顾客购买商品主要是以“品牌”（商品、厂商、经销商），他们购买时几乎不考虑商品的价格、质量和售后服务，只想通过购买和使用名牌来显示自己的身份、地位，得到别人对自己的尊重，从而获得心理上的满足。象具有一定经济实力和社会地位的顾客，以及表现欲和炫耀心理极强的经济实力一般的顾客，他们是国内外名牌商品和高档名贵商品的主要购买者。

⑿追求流行的购买动机：这类顾客主要的购买动机是“新颖”“流行”和“前卫”、“奇特”，他们特别注重商品的款式、颜色、功能等是否新颖和流行，而不重视商品的品质、实用性和价格。象经济条件较好的青少年和青年消费者具有这种购买动机，他们的时代感特别强，需求反映快，反映敏感，容易受外界环境和社会时尚的影响，是新款式、新功能的主要购买者。

⒀攀比的购买动机：这类顾客在购买时不是出于对商品本身的实际需要，而是为了买回去和别人比较，向别人炫耀，大多以争强好胜、不甘落后为特征。这些人的好胜心主要表现在商品的品牌档次上，在很大程度上取决于自身归属的社会群体，具有较大的盲目性。在购买时，他们往往不厌其烦的向导购员讲述他周围的朋友和同事使用了什么样的商品或反复询问某一商品的流行性。这是，我们要向其重点推介某个商品的售出率、流行性和超前性。

⒁嗜好购买动机：这是以满足个人特殊爱好或兴趣为目的的购买动机，人们由于生活习惯、职业需要、兴趣爱好和生活环境等原因。这类顾客对商品往往有着丰富的知识和很强的鉴赏力，他们的购买行为取决于个人的嗜好，一般不受广告宣传和导购员的影响，具有集中性、稳定性、经常性和持久性的特点。

以上是对顾客购买动机的大致划分，但消费者在购买过程中的心理动机远远比这些复杂，在同一消费者身上，经常是几种动机交织在一起，很难一一去分类。这就需要导购员在销售过程中，细心观察、揣摩顾客的心理，了解其真正需求，从而在几种动机中透视、挖掘出其中最主要的起着主导作用的真实动机。

三、影响顾客购买动机的因素

1、商品因素

商品质量。商品是满足消费者物质和精神需要的基础，他直接刺激消费者的感官，并给予直观印象，是影响购买动机的主要因素。商品的生命是质量，他是商品的最基本要求，商品质量好，便能促销购买动机增强，就畅销；反之，则会滞销。那么，商品的质量优劣程度该如何评价呢？这是导购员首先要搞清楚的一个问题。商品的质量是由商品的使用价值导出的一个概念。制造商往往强调商品的技术性（包括原料、成分、工艺构造、款式、颜色、规格等），而商品在市场上，决不是单纯以这方面为标准，而是着眼于市场上的适应程度，因为商品是以消费者的需求和爱好为中心的，应该是技术性与经济性两者的相应结合。Eg:在同一家商场，同样质量的两种产品，有的为消费者所喜爱，有的则无人问津，这表明商品的质量不是单纯的出于实用质量问题，而是商品质量在人们心理上的作用。有些商品的质量并不很好，仅仅由于产地、品牌、装潢、流行性等与品质无关的差异正好符合人们或某一类消费者的喜好和需要。那么这种心理上的“软质量”也可以算作质量好的商品。所以评价商品质量应以满足消费者的心理需要为中心，并且能随着消费需求和消费潮流的变化而转移，从而使经营的商品适应于买方市场，扩大商品流通，更好的满足消费者的需求。

商品价格。商品价格高会抑制顾客的购买欲望，相反，商品的价格低则能诱起顾客的购买欲望。比如，近几年来，由于竞争的日趋激烈，很多名牌商品以各种名义加入打折、赠送礼品、发放贵宾卡等作为主要促销手段的商品行列，从而吸引众多经济收入不高的消费者。这使得降价后商品售出率比以前有很大的提高，说明了商品价格对顾客购买行为的影响。从顾客的角度说，商品价格上每一细小差别的变化都会牵动他们的心。

顾客既求物美（品牌、质量、款式、性能、流行性），又求廉价（商品本身的廉价、名牌与名贵商品打折、赠贵宾卡、礼品等）质价需相称，两者缺一，都会对顾客失去吸引力。

2、媒介因素

媒介是指从商业角度介绍或引导买卖双方发生关系的人或物。通过人或物等各种形式的广告把有关商务、商品、服务的知识和信息传递给广大消费者，以吸引更多的注意力，使其对商品产生兴趣，刺激其购买欲。

广告介绍。广告是经营活动中传播信息的重要手段，在制造商、商店和消费者之间起着重要的沟通作用。制造商为了打开产品的销路，商店为了招揽生意，往往通过广告宣传，如电视、电影片头、报刊、广播、路牌、海报、POP等向广大消费者进行公司形象和产品的宣传以刺激消费者的购买动机。

陈列与展示介绍。商业经营者都十分重视本店的商品陈列与导购员样品展示的卖场工作，因为他对消费者购买动机具有强大的影响力，直接刺激消费者的感官，如视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉，起到了诱导的作用。通过陈列与展示能充分的显示出商品的具体形象、性能、品质、用途，使顾客受到影响，从而产生需求意念和购买行为。

口头介绍。

1、商店导购员介绍，因为顾客选购商品不一定都是行家，他们往往有一种信赖导购员就是行家的心理，所以导购员的介绍起着左右顾客购买动机的作用。

2、消费者在亲戚、朋友、邻居、同事等周围社会关系方面的口头介绍后，受影响而购买某种商品，我们把他叫做口碑传播，口碑传播是要靠商品、商店的长期良好信誉建立起来的。

3、经营因素

经营因素又称服务因素，是指经营上或服务上能引起消费者产生特殊的感情、偏好与信任，使之习惯于前往该店购物，或吸引一些顾客慕名前来购买的一种因素，即惠顾动机，这种行为的驱使来源于：

商店：

1、商店经营地段适合消费者购买地点的选择，经营商店处于闹市或交通便利的地方，这有利于顾客的购买，同时也影响消费者的购买心理。

2、经营有特色的商品或品种齐全，使顾客有充分挑选的余地。

3、经营环境与商品陈列十分整洁、明亮、使顾客感受清新、悦目而舒适。

4、商店的服务项目多，处处为消费者着想，事事方便顾客。

5、遵守商业职业道德，讲究商业信誉，出售的商品货真价实，退换方便，售后服务完善，使顾客充分信任。

导购员的服务。

1、正确的礼仪规范，如服务主动，态度热情，耐心周到，使顾客感觉到在此购物，非常的舒心、愉快。

2、导购员的专业的商品知识和良好的服务技巧，使顾客真正了解到商品的价值和如何使用，让顾客觉得买得舒心，买得放心。

总之，经营因素的诸多方面都能适应消费者心理活动的特点，满足他们的要求，从而在消费者中创立良好的商店形象。

4、社会因素（顾客类型的划分）

不同的消费者，由于受年龄、性别、城乡、群体、职业、民族等类型的不同以及生活习惯、兴趣、爱好和个人性格因素的影响，在对同一件商品的选购过程中往往会表现出不同的心理差异。因此，导购员为了向顾客提供优质高效的服务，除了必须掌握顾客在购买商品时的购买动机外，还必须了解这些个性不

一、气质不

一、形形色色的顾客在购买过程中的心理特征，从而使自己的销售服务更能迎合顾客的需求心理。

年龄。

1、老年顾客：*喜欢购买用惯了的商品，对新产品常持怀疑态度，很多情况下是在亲戚朋友的推荐下才去购买未使用过的商品。*购买心理稳定，不易受广告宣传的影响。*希望购买质量好、价格公道、方便舒适、结实耐用、售后服务有保障的商品。*购买时动作缓慢，挑选仔细，喜欢问长问短。*对导购员的态度敏感。

2、中年顾客：*多属于理智购买，购买时比较自信。*对能够改善家庭生活条件，节约家务劳动时间，既经济又质量好，还具有装饰效果的商品感兴趣。*喜欢购买已被证明使用价值的新产品。中年人，由于他们已经成家立业，生儿育女，并承担着家庭责任，因此，他们具有家庭负担和其他方面的负担，或是经济条件较好或头脑价值观念较强，所以这类消费者讲究经济耐用的心理较为普遍。对待这类顾客，导购员一定要以亲切、诚恳、专业的态度对待，才能被接受。

3、青年顾客：*具有强烈的生活美感，由于年龄因素，不需要承担过多的经济负担，所以对商品价值观念较为淡薄，只要是见到自己喜欢的商品，就会产生购买欲望和行动。*追求档次、品牌、求新、求奇、求美的心理较为普遍，消费时反应敏感，喜欢购买新颖流行的商品，往往是新产品的第一批购买者。*很多顾客购买能力强，不过多注重商品的价格和实用价值。*导购员要迎合此类顾客的求新、求奇、求美的心理进行介绍，尽量向他们推介目前较为流行、前卫的商品，并强调此商品的新特点、新功能、新用途。

性别。

1、男顾客：*多数是有目的购买和理智型购买，比较自信，不喜欢导购员过分热情或喋喋不休的介绍。*购买动机常具有被动性（虽然在购买前选择好了购买对象，但面对简短的、自信的、专业的介绍，他们往往会很快改变主意，听从导购员的意见）*选择商品以其用途、质量、性能、功能为主，价格因素作用相对较小。*希望迅速成交，对排队等候缺乏耐性。

2、女顾客：*购买动机具有主动性、灵活性和冲动性。*购买心理不稳定，易受外界因素的影响，购买行为受情绪影响较大。*乐于接受导购员的建议。*挑选商品十分细致，首先注重的是商品的流行性、外观、款式、品牌和价格，其次是商品的价格和售后服务。*女性天生有强烈、持久的爱美心理，使她们在服装、鞋帽、化妆品方面的需求格外突出，另外，在生活消费品方面，如日常生活用品、食品、装饰品、中高档耐用品等方面，女性的热心程度和决心购买程度的决策权要远远大于男性，因为她们要减少家庭劳动时间和精力的耗费，从而腾出时间到服装店、美容店等去享受生活的乐趣。所以我们要研究女性的消费心理，因为这是非常具有实际意义的（并非忽视男性）

性格：

1、理智型*购买前非常注重收集有关商品的品牌、价格、质量、性能、款式、如何使用、日常维护等方面的各种信息，购买决定以对商品知识和客观判断为依据。*购买过程较长（重复浏览多家商店，并善于在同类产品中比较挑选），且繁琐，从不急于作出购买决定，在购买中经常不动声色。*购买时喜欢独立思考，不喜欢导购员的过多介绍。

2、冲动型：*购买决定易受外部刺激影响。*购买目的不明显，常常是即兴购买。*常凭个人直觉、对商品的外观印象以及导购员的热情推介来迅速作出购买决定，行动果断，事后易后悔。*喜欢购买新产品和流行产品。

3、情感型：*购买行为受个人的情绪和情感支配，往往没有明确的购买目的（即使在女朋友或同事的推荐下，也会在购买商品的浏览过程中受自我情绪与情感的支配）*比较愿意接受导购员的建议。*想象力和联想力较为丰富，购买中情绪易波动。

4、疑虑型：*性格内向，行动谨慎、观察细微、决策迟缓。*购买时缺乏自信，同时对导购员也缺乏信任，疑虑重重。*选购商品时行动迟缓，反复在同类产品中询问、挑选和比较，费时较多。*购买中犹豫不决事后易后悔。

5、随意型：*缺乏购买经验。在购买中常不知所措，所以乐于听取导购员意见，希望从中得到帮助。*对商品不会过多挑剔。

6、习惯型：*凭以往的习惯和经验购买商品，不易受广告宣传和导购员的影响。*通常有目的的购买，购买过程迅速。*对流行产品、新产品反应冷淡。

7、专家型：*认为导购员与顾客之间是对立的利益关系。*自我意识很强，购买过程中常自信为自己的观念绝对正确，经常会考验我们的知识能力。*脾气较暴躁，易于发火。*当我们遇到或察觉到这类刺头类型顾客时最好随他选择，待对方发问

篇2：高级销售技巧培训课程

1. 人才标准与选材流程

你到底需要什么样的人才

人力资本的QCP模型

人才标准的三个方面

怎样的系统才能招到需要的人才

2. 建立明确的选拔标准

为什么岗位说明书(JD)远远不够

如何建立更精准的选拔标准

和用人部门达成共识为什么很重要

您能分清工作任务与岗位职责吗

职责、能力、与行为描述一个都不能少

3. 简历筛选是成功的基础

筛选简历首先看什么

深入筛选注意的问题

综合评价简历的思路

谁去谁留大有讲究

4. 高效的面试过程全程指导

安排面试程序

制定详细的面试问卷

怎样制作行为描述的问卷

什么是行为描述式(Star))面试法

原理：让历史告诉未来

分辨无效的回答：让山间竹笋无所遁形

明确问题的类型：让你的每一个提问都切中要害

探索未知的`世界：玩好这个“猫捉老鼠”的游戏

追问的技巧：打破砂锅问到底

克服主管的障碍：测试一下你的同理心

游刃有余：如何面试高级管理人员

5. 预测工作态度与效率是重要一环

工作动力的主要来源

工作动机配合的三个方面

工作特色及匹配度分析

6.情景面试法简介

什么是情境面试法

情境面试法与行为面试法的不同

情景面试法的适用性

高仿真情景面试法介绍

7. 结合各种甄选的手段做出录用决定

综合评价的要素及具体方法

协同评分评价表的使用

篇3：高级销售技巧培训课程

关键词：JOptionPane编程,Java编程,对话框编程

在图形界面的程序中,任何一个对话框通常都要包含一些按钮。Java中的JOptionPane类提供了对话框中按钮的创建、布局、事件处理等功能。因此,它可以有效地减少编程量,使我们的精力集中于其他组件的创建、布局、事件等问题。

1 JOptionPane的一般用法

JOptionPane的一般用法就是利用它的二十几个showXXXDialog()静态方法之一建立一个模式对话框,通常用于显示一个简单的字符串信息,使用一行或数行代码即可解决。无须显式地建立JOptionPane的实例。

除了显示简单的字符串信息外,还可以显示更加复杂的Swing组件。因为showxxxDialog()方法的message参数是Object类型或Object类型的数组,所以除了String类型外,它还可以是任何Swing组件。因此,只要把需要显示的组件先放到一个数组中,然后把这个数组传递给showXXXDialog()方法;或者把组件先放到一个JPanel对象内,然后把这个JPanel对象传递给showXXXDialog(),就能利用JOptionPane建立任何复杂的对话框。

在JOptionPane中options通常指的是按钮,当然也可以是其他Swing组件。message type主要指图标类型,也可以由icon参数代替缺省图标。

上述用法已经有很多资料介绍,本文不再详述,下面主要讨论JOptionPane的一些其他用法。

2 JOptionPane的高级用法

在一些比较复杂的应用场合,可能需要对JOptionPane内组件的动作做出反应和处理,比如按钮、编辑框等。

2.1 JOptionPane中按钮的处理

在JOptionPane的应用中,通常是由JOptionPane来创建JDialog的实例(用showxxxDialog()或createDialog()方法),当用户单击其内部的某个按钮后,JOptionPane即会自动关闭JDialog。

但是在某些应用中,程序员可能需要自己创建JDialog的实例,然后将JOptionPane的实例作为contentPane添加进去。这时JOptionPane无法获得JDialog实例的引用,所以它无法关闭对话框,因此应用程序必须负责响应按钮的动作,并关闭对话框。为此,应用程序应按如下步骤处理:

(1)实现一个PropertyChangeListener监听器,并把它登记到JOptionPane的实例。

(2)在该监听器的propertyChange()方法中捕捉按钮动作,并做出相应的反应和处理。

上述步骤中牵涉到一个概念叫做绑定的属性(bound property),即当一个javabean的属性发生变化时,如果必须通知另外某个bean,这个属性就称为该javabean的绑定的属性。因而绑定属性一旦发生变化,就会产生相应的事件,发送给它的PropertyChangeListener监听器,即该监听器的propertyChange()方法就会被调用。利用这个监听器就可以监视JOptionPane内按钮的动作。

JOptionPane大约有10个绑定的属性,这里感兴趣的是它的value属性,该属性的值是Object类型,它代表当前被用户选择的组件。如果使用了JOptionPane缺省的按钮(即options参数为null时),则按钮用JOptionPane定义的几个整数代表,value值就是一个Integer实例。如果是定制的按钮,value值就是options数组中相对应的元素(比如字符串或图标)。

一旦value的值发生变化,在监听器的propertyChange()方法内即可监测到,通过获取value的值,即可判断用户单击了哪个按钮。代码如下所示:

2.2 用户输入

(1)获取用户的输入

如果程序员向JOptionPane内添加了JTextField实例,则通过该实例即可获得用户的输入。

但是程序员也可以不添加JTextField实例,而利用JOptionPane的inputValue属性来获取用户输入,通过getInputValue()方法即可得到inputValue的值。inputValue也是JOptionPane的绑定属性,它必须与wantsInput属性结合起来使用,即必须先用JOptionPane的setWantsInput(true)方法把wantsInput设置为true才行(缺省值是false)。否则,通过getInputValue()方法得到的值永远都是uninitializedValue。

wantsInput设为true后,在JOptionPane里会自动增加一个编辑框,而且getInputValue()所得到的值一定是它添加的编辑框里的值。所以程序员就不再需要向JOptionPane里添加JTextField对象了。此时,在监听器的propertyChange()方法内用optionPane.getInputValue()即可获得用户输入的字符串。

因此,可以在optionPane实例创建之后,增加语句optionPane.setWantsInput(true),然后将optionPane.getInputValue()语句添加到2.1节代码的if(value==strEnter)语句中,但此时应将其中创建JTextField实例的语句删除,否则会出现两个编辑框。

(2)检验用户输入的合法性

如果需要在对话框关闭之前检验用户输入的合法性,一种方法就是不使用JOptionPane,但这时对话框里的按钮全部要由程序员来实现。

另一种方法就是使用JOptionPane,但一定要把JOptionPane按钮的动作像2.1节中那样接管过来,并且不要让JOptionPane能够关闭对话框,因此JDialog的实例应该由程序员创建。这时在2.1节代码的if(value==strEnter)语句中添加检验用户输入的代码,输入合法时关闭对话框,输入非法时则不要关闭对话框(即不要调用dialog.setVisible(false)),等待用户重新输入。

2.3 建立非模式对话框

如果需要一个非模态的对话框,则程序员应该自己建立JDialog的实例dialog,而不应该用JOptionPane的那几个静态方法来创建它,因为JOptionPane的方法创建的对话框都是模态的(包括createDialog()方法),并且我们无法获得这实例的引用来使它变为非模态。然后还要将JOptionPane实例化,将其添加到JDialog的实例中,最后调用JDialog的setVisible(true)方法使其显示出来。随后在任何需要关闭它的时候调用setVisible(false),即使在setVisible(true)的调用者内也可以,因为非模态对话框不会阻塞调用者。此时JDialog可以扩展也可以不扩展,只要能在适当的时候调用dialog的setVisible(false)关闭它就行了。

另外,也可以通过调用JDialog的setModalityType(Dialog.ModalityType.MODELESS)方法来将一个模态对话框改变为非模态。这样,可以用JOptionPane的createDialog()建立JDialog实例,由其返回值获得该实例的引用,然后通过该实例调用JDialog的setModalityType(Dialog.ModalityType.MODELESS)方法来改变为非模态,然后再调用JDialog的setVisible(true)显示出对话框。此时,JDialog的实例就不用应用程序自己建立了。由于createDialog()不是静态方法,所以仍然要把JOptionPane实例化。代码段如下:

这种方法是比较好的,JDialog的实例由JOptionPane建立,就不需要对按钮作出反应了。

3 小结

本文较为透彻地讨论了JOptionPane的几种特殊使用方法。对于经常使用JOptionPane进行对话框编程的同行,可能会有一定的参考作用。若需要源代码,请与编辑部或笔者联系。

参考文献

[1]Sun Microsystems,Inc.;JavaTM Platform,Standard Edition 6API Specification;http://java.sun.com/javase/6/docs/api/,2006.

[2]Sun Microsystems,Inc.;The Java Tutorials;http://java.sun.com/docs/books/tutorial,2007.

篇4：培训行业销售中的Q&A技巧

【关键词】　培训行业；销售；Q&A；技巧

一、Q&A的含义

Q&A，即Question　and　Answer，指在销售过程中，销售人员通过一系列有逻辑性及目的性的发问，不断了解客户需求，以便提供个性化的解决方案，同时挖掘及判断决定成交的重要信息，以便更好地把握销售的全过程。

二、Q&A在培训行业营销中的重要作用

培训行业的销售模式多为一对一的顾问式销售，可以为客户提供所需的个性化课程培训。而Q&A通常是销售人员与客户面对面交流的第一环节，不仅可以与客户建立良好的沟通和信任，同时可以在交流过程中深度了解客户的需求，为整个销售过程奠定良好的基础，具体来说，Q&A有如下三个重要作用：

（一）破冰：通过Q&A可以很好地缓解销售人员与客户之间的陌生感，让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来，通过一些闲谈式问答，如：你是第一次来我们公司吗？过来方便吗？来解除客户的戒备心理，是建立信任关系的热身活动。

（二）挖掘客户信息：Q&A最主要的功能是挖掘销售过程中必须掌握的客户信息，包括：客戶年龄、职业、兴趣爱好、学习目的、消费能力、家庭状况、可用于学习的时间、地址及交通工具、决策人等。这些信息对于销售人员非常重要，可帮助销售人员把握客户，贯穿于销售的全过程。

（三）更好的把握客户需求：Q&A过程是挖掘客户需求的最好时机，通过提问回答的方式，一方面可以直接获悉客户现阶段亟需解决的问题，根据每个人的需求提供个性化的学习方案；另一方面，优秀的销售人员可以利用Q&A深度挖掘客户的潜在需求，创造需求的紧迫性，为后续产品的推介奠定有力的基础。

（四）为解决客户异议及促进成交奠定基础：Q&A过程可以对客户的基本信息、需求重点有很清晰的了解，在后期客户提出异议时，可以有针对性的进行解答；同时，Q&A环节中，销售人员可以通过某些提问，提前排除客户可能在后期提出拒绝成交的理由，如：通过时间确认避免客户以没有时间学习逃单，通过决策人确认避免客户以自己做不了主逃单。封闭客户的异议，更好的促进销售。

三、Q&A重点挖掘的四大问题及技巧

在培训行业销售过程的Q&A环节中，有四大类信息对成交起着不可估量的作用，对于这些信息的挖掘也有着相应的技巧性，具体介绍如下：

（一）学习目的：为了挖掘此信息，销售人员可以通过以下问题进行了解：

1、为什么想学习呢？——关心的角度让客户自己阐述学习动机。2、那你平时的日常生活中（工作中），会接触到想要培训的内容吗？——挖掘此培训对客户是否可有可无。3、有用到？是做什么工作的呢？是哪方面用得到呢？——了解客户职业和学习需求。4、用不到？那培训之后打算怎么用？想换工作吗？为什么想换工作？——深度挖掘需求，灌输培训的好处，帮助此类客户明确学习目的，规划蓝图。

学习目的挖掘是很重要的，经验丰富的销售人员可以利用这类问题的Q&A扩大消费者的需求，帮助客户明确自己的学习目的，规划学习及职业发展道路，博得客户认可后，便可形成促进成交环节的有力说辞。

（二）学习紧迫性：学习的紧迫性常常是客户容易判断错误的，也是销售人员容易忽略的关键问题，为了挖掘此信息，销售人员可以通过以下问题进行了解：

1、你目前的基础怎么样？通过培训想达到什么程度？——了解客户以往的学习基础，为提供个性化解决方案做铺垫。2、那你遇到此类问题，怎么样沟通和解决的呢？是找同事帮忙吗？是否很影响自己的学习和工作？——提出客户的痛点，加强紧迫性。3、想要自己进行补充的想法有多久了？为什么一直没落实？没时间？那现在有时间了吗？/有学过，学不会？为什么？在哪里学的，怎样学的？花了多少钱？——判断客户的学习意识，消费能力，判断以往的学习经历，为针对性对比做铺垫。4、是自己目前想学习吗？如果学习的话目前可以开始了吗？——挖掘客户的学习主动性，是否有明确的计划。5、如果现在确定学习的话，你打算用什么时间学习？（你打算怎么分配你的学习时间？）一周能来学习几次？每次几个小时？要是有事情不能来怎么办？——确认客户具体的学习时间，封闭客户以没有时间为借口的异议及逃单。6、以你目前的基础，你觉得需要花多少时间来达到预期水平？1-2年？未来1-2年确定在本地学习/工作吗？——要客户亲口确认自己的学习时间是没有问题的。

紧迫性可以体现在时间和重要程度两方面，针对不同的客户侧重点可以有所不同，由于培训行业的特殊性，客户愿意在学习上付出的时间也是培训效果的重要保证，销售人员可以通过这类问题，让客户明确培训效果的达成依赖双方的共同努力，为后续的培训安排做铺垫，同时避免客户以此类借口的逃单。

（三）消费能力：现阶段培训行业定制化特征趋于明显，成本费用较高，为了判断客户的支付能力，在Q&A过程中要有意识地进行判断，但是此类问题比较敏感，为了不引起客户的戒备及反感，需要销售人员具备较高的技巧性及应变能力，可以采用的具体方式如下：

1、根据客户的穿着打扮、谈吐、职业、常出入的场所等信息评估。2、家离这远吗？过来学习方便吗？住在哪里呢？搭地铁、公车？还是自己开车？过来是否方便呢？——引导客户自己承认是否愿意坚持学习，同时判断客户的居住条件、是否有车等经济基础。3、孩子读哪所学校？——判断客户对教育的意识及消费力。4、平时有什么爱好？喜欢去哪些场所？喜欢旅游？出国游吗？逛街？去哪个商场呢？——反映客户的消费意识和消费力。

消费力的挖掘要灵活，集中发问很容易引起客户反感，但消费能力的把握也是决定成交必不可少的重要环节，此类信息的挖掘可穿插在整个Q&A的环节中。

（四）决策者（影响者）：决策者（影响者）是决定成交的关键因素，有时客户本身对产品没有任何异议，却因为无法自己决定或受影响者意见的左右而不成交，所以在Q&A环节中，要预先将此信息点进行挖掘，并排除成交干扰，具体方式如下：

1、父母/家人支持你参加培训吗？自己可以决定吗？——确定决策人及决策人的学习观念。2、学费是自己支付还是需要家里支持？——确定决策人的消费观。3、如果父母/家人不同意怎么办？——引导客户有说服决策者的意识和决心。

在决策人的挖掘过程中，不要轻易相信客户的过度自信，要提前帮客户预想可能发生的情况，排除决策人（影响人）对成交的影响。

总体来说，Q&A过程可以和客户建立良好的信任关系，在交流的过程中尽可能多的了解客户信息，掌握客户的需求点，同时有意识的放大需求，增强紧迫性，在决定成交的四大关键问题上，要了解清楚，排除异议，这样才能让后续的销售过程有的放矢，为客户量身定做属于自己的解决方案，有效提高客户的满意度。

篇5：销售培训不只是销售技巧

前两天，我接到一个电话，让我们从这个电话的沟通内容来看看销售人员都需要哪些培训呢?

“您好，请问您是李先生吗?”

“是的，你是哪位?”

“哦，李先生，我们是上海的**英语培训机构，今天冒昧的打电话给您，是想邀请您参加我们下周举行的一个公益英语交流活动，在活动现场……”(点评：用活动来吸引客户，而不是生硬的推销，显然公司的行销部门为销售工作做了策划案，来收集更多的客户信息)

“对不起，我不需要，而且我也没时间。”

“没关系的，李先生。那问一下您，平时您在工作中英语用到的多吗?您觉得在英语交流方面都有哪些困难呢”(点评：典型的顾问式SPIN销售技巧，问背景性问题和问题性问题)

“我没工作。”我非常直接地告诉对方。(作为一名自由讲师，我的确没有朝九晚五的生活)

“哦，那打扰您了。”啪，对方挂断了电话。

很明显，这家英语培训机构的销售人员是经过了一定的销售技巧训练的，不然也不会对我使用SPIN式的提问，可惜的是当我用“我没工作”来回答她的时候，她不知道该如何进行接下来的销售对话，尴尬的局面让她有点不知所措，匆忙中直接挂断电话，最终导致了我很不爽。

可是，是不是由于这名销售人员的销售技巧不够才导致了这次销售的失败呢?可能是，也可能不是，她拒绝我可能有以下几种情况：

1、她从来没有参加过销售技巧的培训，只是公司老员工告诉她这样打电话;

2、她参加过销售技巧的培训，但是象我这种情况她第一次遇到，怎么办老师没教;

3、她把我的回答当成了拒绝她的借口，她想：这位先生故意这样说，只是想拒绝我;

4、她根本就没把我当回事，这样的情况遇到多了，干脆打下一个电话;

5、她听多了各种各样的拒绝借口，她烦了，累了，不想罗嗦了;

6、……

通过这样一个简单地分析，我们不难发现，要想了解这名销售人员到底是哪方面出了问题，只有跟她深入地沟通以后，你才能找到病因最后对症下药，给她安排相关的培训内容，

所以，我认为，针对销售人员的培训，除了一些专业的销售管理、市场策略类的课程外，四大基础课程是每名销售人员在不同阶段必需要上的，四大基础课程分别是销售沟通技巧类课程、客户心理与行为分析类课程、心态类课程和卓越服务类课程。

一、销售沟通技巧类课程

销售沟通技巧类课程是针对业务人员在销售初期业务技能不足而定制的，市场上关于这方面的培训内容最多，基本的套路大都是销售沟通中的话术训练，顾客异议的处理技巧及需求挖掘，当然行业不同还是会有些许的差异。其实，销售沟通技巧类课程培训最好能够针对员工的工作需要进行定制，以企业发生的案例来进行案例的分析启发教学，这样的培训针对性和实效性才会更强。

篇6：红酒销售流程与销售技巧培训

2、利用销售技巧，提升业绩；

3、提升销售谈判能力，改善红酒销售流程；

4、“以客户为中心”的红酒销售流程与销售技巧模式的概念；

5、“以客户为中心”的销售模式的特点及优势。

培训背景：

近几年来，随着人们生活水平的逐步提高，一瓶几十块钱的红酒已进入寻常百姓家以及婚宴和各种酒会上。据介绍，截至目前我市至少有40家大大小小的经销商在争夺已近饱和的红酒市场，经销的红酒品牌不下百个，纷杂的红酒牌子让市民看花了眼。当今的中国红酒市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对红酒销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。

人们往往认为，商品市场中的销售者只是在销售商品。其实，从沟通学的角度，从更高的层次来分析，销售者销售的其实是“人”。这才是买卖成功的秘诀，也是商品销售的最高境界。因为买卖双方如果认可了对方的“为人”，才更会在欲望的基础上形成动机，采取行动，完成买卖。古今中外，莫不如此。红酒销售是一项沟通的艺术，把话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的课程《红酒销售流程与销售技巧培训》，寻找红酒销售技巧提升的全面解决方案！

2、培训大纲：

第一部分：红酒基本知识

一、红酒常见术语 1.橡木桶 2.生命曲线 3.年份 4.醒酒

5.酒色

二、红酒饮用基本问题

1、红酒品尝 看、摇、闻、品

2、红酒杯（1）勃垦地杯（2）波尔多杯（3）霞多利杯

三、如何拿酒杯

四、红酒饮用温度

五、红酒饮用的正确方法 1.开启红酒的正确方法 2.红酒如何醒酒 3.正确品尝红酒的方法

4.传统的品酒知识

第二部分：“以客户为中心”的红酒销售技巧篇

一、为什么要建立“以客户为中心”的销售模式？

1、“以客户为中心”的红酒销售流程与销售技巧模式的概念

2、“以客户为中心”的销售模式的特点及优势

3、“以客户为中心”的红酒销售流程与销售技巧中的注意事项

4、“以客户为中心”销售的具体准备工作

二、行为训练

1、如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素？

2、最珍贵的第一次接触

3、如何接听客户电话、打销售电话？

4、销售员行为设计

5、客户实际谈判模拟

三、红酒销售语言训练

1、口头交流

2、感情词语

3、使用描述性语言

4、肢体语言

5、如何使用术语

6、（语言训练）示范

四、红酒销售步骤排解（销售技巧之“九阴真经”）

五、红酒销售技巧系列演练

1、十招让你的顾客感到愉悦和信任

2、不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主 【小技巧】客户十大类型及应对方法

六、红酒客户的心理把握与沟通技巧

1、有效沟通

诚信宽容沟通心态——找到你的“同理心”与“同情心” 培养有效倾听技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶” 双向互应交流响应——PAC人际相互作用分析 语言体态有效配合——语言、体态和空间距离 因人而异进行沟通——看看你属于哪种类型？

2、人际风格与沟通技巧（1）人际风格的四大分类： 分析型 和蔼型 表达型 支配型

（2）各类型人际风格的特征与沟通技巧： 分析型人的特征与其沟通技巧 支配型人的特征与其沟通技巧 表达型人的特征与其沟通技巧 和蔼型人的特征与其沟通技巧

第三部分：红酒高效销售沟通篇

一、销售沟通的原则和技巧

1、倾听的技巧

2、问话的技巧

3、表达的技巧、言语表达的要诀

4、增加认同感的技巧

5、同事、部属与上司的沟通技巧

6、性格模式对沟通的影响

7、信任是沟通的基础

8、有效沟通的五种态度

9、有效利用肢体语言

案例：星巴克体验与个人化沟通 案例：腾中失悍马应吸取公关沟通教训

二、高效销售沟通的基本步骤

1、步骤一事前准备

2、步骤二确认需求

3、步骤三阐述观点：介绍FAB原则

4、步骤四处理异议

5、步骤五达成协议

案例：惠普Halo让沟通零距离 分享：看《海底总动员》，学高效沟通

三、红酒销售沟通的七要素

第1要素：导人开场白的技术

1、当电话接通时

2、不愿进你店面的原因

3、给不同的客户想好称呼

4、多方面了解客户

第2要素：赞美客户的技术

1、立竿见影的赞美术

2、拐弯抹角才能称赞进心坎里

3、称赞对方的弱点

4、赞美的语言

5、借用第三方的力量

第3要素：轻松回应客户的技术

1、把话说到点子上

2、让客户多说，你多听

3、聊聊私事也无妨

4、巩固和客户共同的话题

第4要素：激发客户购买欲的技术

1、套出客户的心里话

2、找到购买的敏感点

3、巧言应对不同情况

4、耐心消除客户心中的疑虑

第5要素：化解客户异议的技术

1、适时阐述自己的观点

2、从客户心理入手

3、常见异议化解话术

第6要素：迅速达成共识的技术

1、第一次报价决定一切

2、把握成交一刻

3、成交并非意味结束

第7要素：处理客户投诉的技术

1、珍惜抱怨

2、客户希望通过投诉获得什么

3、学会说“不”的技巧

四、销售沟通的5大禁忌 禁忌

1、忌据理力争 禁忌

2、忌刻意说服 禁忌

3、忌当场回绝 禁忌

4、忌海阔天空 禁忌

5、忌背后议论

案例1：拒绝大订单成就了索尼 案例2：海尔倾听出“最好的顾客” 案例3：可口可乐挑选代理人的启示

五、销售沟通的24个技巧 技巧

1、着眼于成为专业人员 技巧

2、从销售情况和策略着手 技巧

3、搞清客户不感兴趣的原因 技巧

4、关注最有潜力的客户 技巧

5、为以后的销售活动做铺垫 技巧

6、启发客户思考 技巧

7、主动发掘客户的需求 技巧

8、把益处传达给客户 技巧

9、建立友好关系

技巧

10、明确说明你想让客户怎么做 技巧

11、确信客户明白你说的一切 技巧

12、通过事实依据赢得信任 技巧

13、预先处理可能出现的问题 技巧

14、克服阻碍客户购买的障碍 技巧

15、面对否定评论依旧努力 技巧

16、进行销售跟踪促进客户购买

技巧

17、帮助客户解决好待办事务的优先顺序问题 技巧

18、指导客户做出购买决定

技巧

19、直接或间接地与购买决策者沟通 技巧20、帮助客户精明购物

技巧

21、销售前后都力求让客户满意 技巧

22、引导客谈价钱 技巧

23、整合你的销售行为 技巧

24、销售专家的忠告

六、客户抱怨和投诉中的沟通技巧

1、客户抱怨和投诉原因的分析

2、客户抱怨和投诉的一般流程

3、客户抱怨和投诉一般沟通方法

4、如何应对难缠的客户？ 吵嚷型客户及其应对 强势型客户及其应对 犹豫型客户及其应对 挑剔型客户及其应对 案例：沟通不畅，血本无归 案例：红酒厂商销售人员沟通术 案例：简析海城豆奶事件的沟通策略

第四部分：红酒销售谈判篇

一、什么是销售谈判

1、什么是无敌谈判

2、构成谈判的三个要素

3、谈判的三个层面

4、销售谈判的特点

5、成功的谈判标准

6、成功谈判者的特征

二、销售谈判的八大关键要素 关键要素一：目标结合 关键要素二：避免风险 关键要素三：建立信任 关键要素四：关系和谐 关键要素五：双赢谈判 关键要素六：双方实力 关键要素七：充分准备 关键要素八：授权程度

三、销售谈判的准备流程

1、目标设立

2、确立谈判项目

3、了解你的对手

4、对谈判项目进行优先级排序

5、列出选择项

6、就每个谈判问题设定界限

7、检验界限的合理性

四、销售谈判的策略制定

1、寻找共同点

2、外部因素影响

3、角色策略

4、时间策略

5、议题策略

6、报价策略

7、权力策略

8、让步策略

9、地点策略

五、红酒销售谈判的关键步骤

1、建立和谐关系

2、了解状况

3、发问与聆听

4、合理化提议

5、成功签约

6、谈判的跟进阶段

六、如何突破谈判僵局？

1、职业采购的心理分析

2、谈判四项原则

3、如何面对拒绝压力与方法？

4、突破谈判僵局

5、与困难案例的谈判处理 放弃-妥协-附加价值-折中-互换