拉手网商业模式分析

拉手网商业模式分析（精选6篇）

篇1：拉手网商业模式分析

携程网商业模式分析

一、携程网简介

中国领先的在线旅行服务公司，创立于1999年，总部设在中国上海。携程旅行网向超过五千余万注册会员提供包括酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、高铁代购以及旅游资讯在内的全方位旅行服务。携程旅行网已在北京、广州、深圳、成都、杭州、厦门、青岛、南京、武汉、沈阳、南通、三亚等12个城市设立分公司，员工超过10000人。

携程旅游网现在每天的访问量约为10万人，网站页面点击约为100万。携程网目前占据中国在线旅游50%左右市场份额。凭借稳定的业务发展和优异的盈利能力，携程旅行网于2003年12月在美国纳斯达克成功上市。

二、主要业务

（1）酒店预订

携程拥有中国领先的酒店预订服务中心，为会员提供即时预订服务。我们的合作酒店超过32000 家，遍布全球138 个国家和地区的5900 余个城市。不仅为会员提供优惠房价预订，更在主要酒店拥有大量保留房。为会员出行提供更多保障。

酒店低价赔付承诺：携程率先在业内推出酒店低价赔付承诺，保证客人以优惠的价格入住酒店。携程承诺：若会员通过携程预订并入住酒店，会员价高于该酒店当日相同房型前台价，我们将在核实后进行相应积分或差价补偿。

（2）机票预订

携程旅行网拥有全国联网的机票预订、配送和各大机场的现场服务系统，为会员提供国际和国内机票的查询预订服务。目前，携程旅行网的机票预订已覆盖各大航空公司的绝大多数航线，实现国内60多个城市市内免费送票，实现异地机票，本地预订、异地取送。机票直客预订量和电子机票预订量均在同行中名列前茅，业务量连续两年保持3 位数的增长率，成为中国领先的机票预订服务中心。1 小时飞人通道：携程在机票预订领域首家推出1 小时飞人通道，以确保客人在更短的时间内成功预订机票并登机。携程承诺：在舱位保证的前提下，航班起飞前，您只需提前1 小时预订电子机票，并使用信用卡付款，即可凭身份证件直接办理登机。

（3）度假预订

携程倡导自由享受与深度体验的度假休闲方式，为会员提供自由行、团队游、半自助、巴士游、自驾游、邮轮、自由行PASS、签证、用车等全系列度假产品服务。其中，自由行产品依托充足的行业资源，提供丰富多样的酒店、航班、轮船、火车、专线巴士等搭配完善的配套服务，现已成为业内自由行的领军者；海外团队游产品摈弃传统团队走马观花的形式，以合理的行程安排和深入的旅行体验为特色，正在逐步引领团队游行业新标准。目前，携程旅行网已开拓30个出发城市，拥有千余条度假线路，覆盖海内外200 余个度假地，年出行人次超过百万，是中国领先的在线旅行社。

自然灾害旅游体验保障金：携程旅行网斥资100 万元人民币作为保障金，保障会员的旅游体验不受损害。携程承诺：预订携程度假产品并出行，如发生因旅游目的地自然灾害，而导致旅游体验遭 受实质性损害的状况，携程将依照旅游体验受损程度，给予会员一定比例甚至全额预订金额的补偿。

海外团队游标准：携程旅行网针对海外团队游产品中的食、住、行、游、购、娱、导等细节分别作出了深度游和经典游的具体标准，并承诺所有海外团队游产品均严格遵照此标准设计。

（4）商旅管理

商旅管理业务面向国内外各大企业与集团公司，以提升企业整体商旅管理水平与资源整合能力为服务宗旨。依托遍及全国范围的行业资源网络，以及与酒店、航空公司、旅行社等各大供应商建立的长期良好稳定的合作关系，携程充分利用电话呼叫中心、互联网等先进技术，通过与酒店、民航互补式合作，为公司客户全力提供商旅资源的选择、整合与优化服务。目前已有爱立信、可口可乐、宝钢及海尔等多家国内外知名企业达成合作。

（5）旅游资讯

旅游资讯是为会员提供的附加服务。由线上交互式网站信息与线下旅行丛书、杂志形成立体式资讯组合。“目的地指南”涵盖全球近700 个景区、15000 多个景点的住、行、吃、乐、购等全方位旅行信息，更有出行情报、火车查询、热点推荐、域外采风、自驾线路等资讯信。“社区”是目前公认的中国人气最旺的旅行社区之一，拥有大量丰富的游记与旅行图片，并设立“结伴同行”、“有问必答”、“七嘴八舌”等交互性栏目，为您提供沟通交流平台，分享旅行信息和心得，帮您解决旅途问题。目前，携程还推出旅游书刊《携程走中国》、《携程自由行》、《私游天下》、《中国顶级度假村指南》等。通过大量的旅游资讯、精美的文字信息、多角度的感官体验，为您提供周到体贴的出行服务，打造独具个性的旅游方案。

三、携程的商业模式

（1）携程的资源整合模式

并购现代运通

现代运通当时是国内最早最大的订房中心，提供全国100多个城市的700多家星级酒店预订服务，当时拥有40万余名的会员，同时提供800免费电话预订和网络预订，最高的间夜量在每月2万间夜左右，在宾馆预订和宾馆分销方面占有明显的优势。携程则更看重运通的销售渠道，通过并购运通获得了稳定的销售渠道，这在公司营销战略上显得意义非凡。运通能够得到携程资金、人才和网络系统的支持，实现了在同行中继续领先的位臵。并购最主要的还是带来资源和客户上的优势，现代运通是业内的老牌企业，行业资源优势非常明显，至于会员，携程的60多万加上运通的40多万，一下子就是100多万会员。在如今的营销时代，谁能拥有客户谁就是真正的赢家。并购之后，无论是在内部(人才、资金、商业模式、管理)还是在外部(资源、客户)，同竞争对手相比携程都具有明显的优势。携程在短短一年的发展过程中，就取得了不俗的战绩，以100多万会员及每日40万的页面浏览量稳居旅游网站首位。收购现代运通显然是携程整个战略步骤中非常重要和关键的一环，它使携程原有的服务达到一个新的高度。同时拉大了与竞争对手的距离，成为新兴的商务和自助旅行服务业的“领头羊”，一举成为国内最大的商务旅行服务公司和最大的宾馆分销商。

与酒店合作

并购现代运通之后，携程的业务模式马上转型。因为现代运通己经有一批固定的合作酒店，在开拓市场方面也拥有大量的人才，携程又根据业务调整开发了相配套的互联网平台—“实时控房系统”和“房态管理系统”。通过“房态管理系统”，携程网能够跟所有会员酒店实现信息同步，而通过“实时控房系统”，携程还可以预先在酒店控制一些房间，客户通过携程预订房间，携程当时就可以确认。换句话说，合作酒店实际上成为了携程货架上自己出售的产品，携程更像是全国所有合作酒店的集团中心，而不是单纯扮演一个中介的角色。

收购北京海岸公司

2002年3月，当携程在酒店预订方面当仁不让地成为国内老大的时候，它又看到了机票预订方面的巨额利润，按照同样的战略思想，携程收购了北京最大的散客票务公司—海岸公司。此前，虽然携程一直在做机票分销业务，但由于跟航空公司没有很好的关系，所以拿到的折扣一直不甚理想，预订机票在量上没有办法突破。借助收购北京海岸公司这一个策略，不仅取得了和各航空公司亲密接触的地位，最重要的是，它还收获了北京海岸公司的呼叫中心，而呼叫中心为携程赚取巨额利润提供了最方便的一扇窗户。一年后，携程的票据业务增长了6倍，如今超过70%的业务量来自呼叫中心。

与航空公司合作

目前，携程己经与国内绝大多数航空公司及其票务代理机构实现了合作，如中国国际航空公司、中国南方航空公司、中国东方航空公司、深圳航空公司、海南航空公司、上海航空公司、山东航空公司、四川航空公司、厦门航空公司、澳门航空公司等，并与其中一部分航空公司共同推出联名卡。

机票配送

目前，携程公司己经在北京、上海、广州、南京等全国45个主要大中城市建有配送系统，包括当地陪送中心、特许经营商和航空代理公司已有的送票系统，采用票到付款方式，把支付问题给解决了。从一定意义上来说，携程不仅整合了各大航空公司的机票，还整合了各大航空公司和机票代理机构的配送系统，在这些强大的资源支撑下，携程还提供付款、异地送票业务。现在携程开始尝试的电子机票，推行无票旅行的概念也将是旅游电子商务旅游发展的必然趋势;其次，随着金融业的参与，资金通过网上结算方式直接付款，免去了旅游者携款办理各种手续的麻烦。

与旅行社合作

2000年初，携程开始深入旅游度假产品，由于缺乏传统旅游资源，携程最初的策略是与中国旅行社总社、上海东湖国际旅行社及招商国旅几家国内著名的传统旅行社合作，由旅行社向携程提供旅游线路和导游人员，携程则为旅行社提供客户和技术支持，这样携程公司与传统旅行社优势的差异性得到了良好的互补。携程的交易额、毛利、会员数以及宾馆业务连年呈直线上升。

收购华程西南旅行社和上海翠明国际旅行社

2003年携程将华程西南旅行社收入囊中，这对携程开展旅游度假业务具有战略性意义，标志着它从此正式进军自助游市场。至此，携程形成了“酒店预定、机票预定、旅游服务”三大块主营业务的架构。短短几年间，携程利用购并手法在各个领域合纵连横，从纯粹的.Com网站到酒店、机票分销，再到“机票+大酒店”套餐的自助游，并延伸到全面进军旅游市场。

2004年携程以战略合作的方式曲线收编了上海32家全资质国际社之一的翠明青岛大学硕十学位论文国际旅行社，并更名为携程翠明国际旅行社，使得携程可以从事出境旅游业务。虽然是国内全资质国际旅行社百强之一，相比而言，上海翠明国际旅行社规模很小，只有20多个员工，一年的营业额不过几百万元人民币。携程通过高级管理层入股方式进行的收购，以几百万元成本拿到了现成的出境旅游经营权，这种经营权同时也包含了在国内经营旅游业务的资格。

商旅服务资源整合

商务旅行管理，是指当一个人或是一家企业的商业出行费用达到一定规模时，专业商旅管理公司通过对这个人或是这家企业的差旅活动进行整体考察分析，给出方案并实施管理。他们通常的职责是提供咨询意见，然后与客户共同改进商旅流程，并且通过利用公司所拥有的资源使企业或个人商旅成本最小化，实现对商旅成本的控制，并提供商旅全程的高质量服务。

依托遍及全国范围的行业资源网络，以及与酒店、航空公司、旅行社等各大供应商建立的长期良好稳定的合作关系，携程充分利用电话呼叫中心、互联网等先进技术，通过与酒店、民航互补式合作，为公司客户全力提供商旅资源的选择、整合与优化服务。目前已有可口可乐、松下电器、平安保险、宝钢及施奈德电气、UT斯达康等多家国内外知名企业达成合作。

（2）携程的营销模式

①合作营销

与招商银行的合作营销

国内首张旅行信用卡—招商银行携程旅行信用卡历时1年多时间，目前发卡总量已经突破60万张，成为目前国内发卡量最大的联名信用卡之一。携程旅行信用卡由携程旅行网和招商银行共同打造，该卡兼具招商银行信用卡和携程商旅贵宾卡的双重功能，不仅秉承招商银行信用卡“一卡双币、全球通用”、“先消费、后还款”、“境外消费，人民币还款”的诸多功能以外，同时具备商旅查询、预订功能，同时可以享受全国近3000家携程特惠商户的打折优惠、携程与招商银行的双重积分、高额的航空意外保险以及24小时海外紧急援救的服务。

与中国移动的合作营销 2003年8月，中国移动通信集团公司与携程旅行网签约，双方将面向全国31个省市自治区的全球通用户，联手推出12580商旅预订服务。

与联合汽车俱乐部的合作营销

国内首张集“汽车服务”和“商旅服务”功能于一身的“UAA携程VIP联名卡”近日问世。该联名卡由携程旅行网和首家全国在线汽车服务品牌—联合汽车俱乐部(UAA)联合推出，全方位满足车主和驾驶员“车”“旅”生活合并的消费需求。与MSN的合作营销

MSN中文网的注册用户，可通过旅游频道注册成为携程用户，享受携程旅行网酒店预订、机票预订、度假预订、旅游信息查询等全方位服务。据介绍，MSN中文网是国内第一家定位白领门户的综合门户网站，拥有2000多万高层次MSN用户，而其客户群与携程旅行网的主要客户群相契合。

②搜索引擎营销

作为常用的网络营销工具之一，搜索引擎常被作为网站推广和产品促销的主要手段，但搜索引擎的作用并不限于此，其实搜索引擎还有更多的网络营销价值，如搜索引擎对网络品牌的营造和提升、网络市场调研、搜索引擎作为网站优化诊断工具、顾客关系渠道拓展等等。对于携程公司来说，搜索引擎是一个让用户找到自己的一个好的途径，公司从2003年便开始了搜索引擎营销，但在初期阶段，只是一种发布广告的方式，没有营销的策略。后来逐渐意识到，搜索引擎营销的首要目标是品牌推广，开始摸索适合自身的搜索引擎营销策略。目前，携程公司在搜索引擎策略上，不仅将搜索引擎看作一种广告方式，而是从品牌角度去考虑。

③数据库营销

数据库营销就是通过创建能使企业在最佳时间以最佳方式，把信息发送给需要这些信息的最适群体，以取悦我们的顾客、增加每单位营销费用的反应率、降低取得每个订单的成本，开拓市场并建立增加企业利润的可预测性的模型，再利用这个模型来对储存与顾客、顾客的询问、顾客的希望及顾客的疑问有关的详尽的最新信息的计算机数据库系统进行实时的管理，以使企业能够区分出高反应率的顾客，从而达到建立一种稳定的、长期顾客关系的目标。

（3）携程的质量管理模式

流水线作业

携程另一个借鉴制造业的做法就是“流水线”作业。传统的机票预定公司的业务模式是，一个服务人员从接到询问电话开始，一直到报价、出票，都是这个人负责，在比较小的公司，甚至连送票都是同一个人，这不但效率低下，也为服务人员的暗箱操作提供了可能。

携程将每个业务类别都切分成很多环节，由不同的小组分工合作，例如有专门接电话的小组，也有专门维护价格的小组，保证能够在两秒钟之内立刻报出价格，出票则是另外的小组负责。不仅每个环节的专业性提高了效率，降低成本，还可以杜绝不规范操作的灰色地带。传统服务中一切凭借调动个人经验形成的判断，都被以技术和流程的方式显性化，并固定下来，通过这种方式，携程达成服务的标准化与服务的个性化之间的平衡，一言以蔽之，就是服务产品的“个性化构思，大工业生产”。标准化的指标，“模具”式的流程生产，保证了服务品质的稳定，同时也给产品的丰富、选择的个性化提供了更大可能。

六西格玛管理模式

六西格玛是制造业中运用较多的规范化管理技术，它能测量到服务过程的缺陷同时也能找出消除缺陷的方法。携程将六西格玛管理运用到旅游服务领域，有效提高了处理订单的速度，也减少了话务员接电话的时长。六西格码玛的中心思想是，如果能“测量”一个过程有 多少个缺陷，便能有系统地分析出，怎样消除它们和尽可能地接近“零缺陷”。六西格玛通常在制造业得到广泛应用，携程则是将其有效运用到服务领域的成功典范。

（4）携程的盈利模式

携程将把它与用户之间的结算（B2C）转化成了用户同酒店（C2B）之间的结算；随后，酒店再进行与携程的佣金返还结算（B2B）。携程把B2C 结算巧妙地转化为B2B 结算，这种方式很巧妙。在酒店预定方面，用户在携程订酒店后可以直接到酒店前台结算，酒店会按期支付给携程一定比例的佣金。在航空票务上，携程的结算方法和传统机票代理一致；在旅游业务上，携程会向合作旅游企业（如：旅行社、景区等）收取一定比例的广告费和代理费。

四、携程商业模式面临的形势 在 2013 年新春来临，在线旅游服务商进入酒店、机票预订高峰时，中国最大的在线旅游服务商携程旅行网却壮士断腕般砍掉曾经为其立下汗马功劳的线下地面团队：除保留北京、上海、广州、深圳7 大机场渠道外，其他二三线城市机场、高铁、火车站、汽车站等地面销售员工将全部撤销，至少裁员500 多人。

随着在线旅行市场的变化，固守十年“鼠标+水泥”的商业模式正将携程带向死胡同。是砍断传统渠道向线上转移还是固守江山打压对手，携程必须做出选择。

所谓的“鼠标+水泥”模式是携程自1999 年建立以来一直坚持的商业模式：即经过13 年的发展，携程构筑了网站、会员体系以及庞大呼叫中心为基础的运营模式。“鼠标”是指呼叫中心员工为客人在网上实现酒店和机票的预订；而“水泥”是指携程目前已在北京、广州、深圳、成都等12 个城市设立的分公司，负责线下销售、商旅管理等业务，其员工总共超过10000 人。

然而，庞大的呼叫中心几乎是携程成本居高不下的重要原因。据业内人士表示，组建呼叫中心的成本包括场地成本、7000 名电话销售的成本、系统建设、电话费用、系统维护、管理成本等几个方面，而每一部分都开销不菲，所以这几乎成为携程发展的一大桎梏。要实现线下向线上的轻资产公司转型，携程首先要砍掉的就是人工费用。

五、主要竞争对手

(1)同质化竞争

艺龙 艺龙创办于2005年7月，控股方为全球最大在线旅游公司Expedia。2009年全年，艺龙酒店预订业务佣金收入为2.56亿元，与2008年相比增长1%（sohu，2010）。艺龙的经营模式是向酒店收取佣金。其主要做法是：重点布局商务和旅游城市，针对自驾游等市场需求，加大对特色低端酒店以及城市周边酒店的覆盖；与Expedia实现用户数据、酒店房间数据的直接对接，采取线上直销方式；消费者在艺龙网在线预订酒店最高可获10%的现金返还；推行酒店、机票预订的全信用卡支付模式，以规范服务流程。

芒果网

创办于2006年4月，控股方为港中旅。模式是向酒店收取佣金。主要做法是：与网易合作，合建旅游频道。它已在深圳、北京、上海、广州、成都、香港等城市设立分公司，目前正在二线城市和西部地区拓展。在南方城市，芒果网的“发卡员”以及车身广告等，比携程更为常见。与IHG洲际酒店集团合作，与洲际酒店集团大中华区酒店订房系统直连对接，芒果网与酒店之间的信息和订单的传输全部由系统自动完成，不再依靠携程类的中介方式。

中国移动12580 控股方为中国移动。推出服务时间 为2007年10月。截至2009年11月，已发展了2500万注册会员用户。模式是收取佣金。主要做法是：用户通过呼叫中心，语音查询、预订酒店；独家免费接收的酒店彩信，彩信介绍所查询酒店详情、服务特色，以及酒店外景照片、交通指南、周边餐饮娱乐景点等；也可同时为酒店提供精准营销广告服务

（2）去中介化竞争

7天、如家、汉庭（等）

它们的模式为连锁经济型酒店。其主要做法是：开通400直拨预订电话、开通网络直销网站、采取会员制；打价格战，直接争取客源。自2010年3月底起，在多地分店实行剔除洗漱用品等后的“基础房价+自选生活用品包”模式，即“裸房价”，使7天酒店房价比同业打折后的会员价每晚还低10元至38元；完全脱离携程等中介。

国航、东航（等）

开始时间为2008年，之后逐渐加强。截至2010年7月，国航网站和电话销售中心的销售额，比2009年同期增长了80%以上。其网站、电话、柜台等的直销，已占其机票总销售的30%。其模式是航空公司直销。其主要做法是：将价格最有优势、折扣最大的产品放在自己的网站和电话中心销售；通过户外广告、互联网广告渠道（百度等）投入广告宣传；组建专门的社会化媒体营销团队，在新浪微博、开心网等投入营销力量。

（3）搜索引擎竞争

携程渠道的重要优势是利用互联网和呼叫中心拉近了消费者和生产者的距离，然而，互联网搜索引擎的发展，特别是谷歌、Bing也开始涉入在线旅游预定服务，消费者可以很方便的通过搜索引擎来找到哪里有便宜的酒店客房或者打折机票。

在搜索引擎方面，目前来看，对携程造成真正威胁的应该是像去哪儿、酷讯这样的垂直搜索引擎，这些垂直搜索引起使用户可以通过“比价搜索”选择服务提供商，使得旅游产品的价格更为透明，消费者自主的选择权被扩大。

去哪儿

创办于2005年2月。截至2010年8月，已可搜索、查询、预订超过6万家酒店。其模式为向酒店收取佣金。其主要做法是：有垂直类搜索引擎的技术背景；除了与酒店合作、提供房间预订服务以外，还关注用户在搜索比价、服务点评等方面的需求；以提供经济型酒店、中低价酒店、青年旅社为主，也有部分高星级酒店。

酷讯网

创立于2006年初，自成立伊始就致力于利用垂直搜索技术，为广大出行用户提供准确实时的“机票”、“酒店”、“度假”、“火车票”等信息，成为国内领先的旅游搜索引擎。

覆盖国内200多个城市，日均访问量近3500万。

（4）代理平台竞争

淘宝网

控股方为阿里巴巴集团。至2010年8月，200多家旅行代理商、航空公司进驻淘宝网机票频道销售机票，网站每天的出票量约为1万张。其模式是向代理商或航空公司收取开店服务费。其主要做法是：设立专门的机票预订频道，吸引机票代理商。除预订以外，也具有比价功能；与大型航空公司合作，开设淘宝机票旗舰店。

腾讯旅游 开始时间为2010年9月。目前还在内测状态。然而在此之前，腾讯旗下的支付平台财付通已经与国航、南航、东航等10多家航空公司达成了合作，这足以为腾讯作出下一步动作提供足够便利的条件。其主要做法是：用户查询机票信息时，搜索结果会展示当天的所有航班信息以及机票提供商，并可通过QQ推荐的机票提供商来购买机票。

（5）传统旅行社的竞争

携程未来的发展方向是“四足鼎立”，即大力发展度假旅游和商旅管理，使其能与酒店和机票业务齐头并进。但是目前后两块业务占携程的总营收仍然还比较小。携程未来想重点开展的度假旅行业务，在与传统旅行社的竞争中目前尚未取得明显的优势。传统的旅行社在度假旅游管理方面的产品优势是携程短期内无法超越的，而携程的线上优势，却日渐受到传统旅行社的冲击，由于互联网门槛的降低，传统旅行社可以开发自己的网站(如中旅在线)，或者可以通过收购一些网站，在度假旅行方面和携程进行差异化竞争，典型的比如港中旅集团控股，这家传统的旅行集团，旗下就有芒果网，近年来发展迅速，在度假旅游这一块受到更多年轻旅游的喜爱。

（6）其他

此外还有途牛、驴妈妈、中青旅、嘉信力等等。

六、小结

作为行业老大，携程网应该顺应日趋变化的市场，增强自身的转变动力，提高企业的创新创业精神，提升自身的技术层面，积极开发新产品，将重心由线下转向线上，重返“轻公司”行列，赢得市场信心，扩大市场份额。

所以，所有成功的模式都要面对新的竞争，没有永恒的模式，只有创新的模式。

篇2：拉手网商业模式分析

技术：

从知识生产的角度看，WEB1.0的任务，是将以前没有放在网上的人类知识，通过商业的力量，放到网上去。

WEB2.0的任务是，将这些知识，通过每个用户的浏览求知的力量，协作工作，把知识有机的组织起来，在这个过程中继续将知识深化，并产生新的思想火花；

从内容产生者角度看，WEB1.0是商业公司为主体把内容往网上搬，而WEB2.0则是以用户为主，以简便随意方式，通过blog/podcasting 方式把新内容往网上搬；

从交互性看，WEB1.0是网站对用户为主；WEB2.0是以P2P为主。

大众点评网（上海站、新浪生活频道等。

形式3：餐馆信息库合作，主要面向一些特殊的合作伙伴。这种形式主要向合作伙伴提供大众点评网的特色信息（如向携程旅行网提供其网站餐馆信息提供点评信息），或者向其后台提供大众点评网的餐馆信息库访问（如城市通网站）。

（2）出版《餐馆指南》系列手册：

据称这种模式是效法法国的《Michelin Red Guide》和美国的《Zagat Survey》。从现在已经出版的《上海餐馆指南2003/2004版》来看，手册里面的信息相当丰富，主要按照各种排行榜列出的餐馆进行一个个指南，当然还提供索引。这其实是一个大众点评网的线下精华版。目前此手册主要有汉涛公司跟上海各书店合作发行，并非免费赠阅。

（3）传统媒体合作：

这种形式目前还比较简单，主要就是向报刊等传统媒体提供一些简要的餐馆排行榜名单等增值信息。目前这方面的主要合作伙伴是《上海侨报》，下面是我搜索到的几个例子：1、2、3、4、5。

对这种信息流模式，我总结并画制了一个图，如下

二、当前商业模式解剖 2．效应流分析

首先说明，“效应流”这个词是我杜撰的，并不很适合我接下去要分析的，但一时找不到更合适只好先凑合了。所谓效应流，其实我指的是在前面信息流模式的影响下，所形成的一种价值流，但这种价值流还需要有一个合适的赢利模式配合才能转化为真正的资金流。也就是说，这一阶段是网站介于推广模式和赢利模式之间的一个阶段，是虚的，在某种程度上跟“品牌”有点类似。不知道这样解释，大家能不能明白？:p。在大众点评网的商业模式中，汉涛公司经过上述信息流方面的运作，我判断会形成这样两个“效应”――“网民注意力”和“业界影响力”。模式图如下

2.1网民注意力：

“注意力经济”在网络中无所不在，大众点评网当然也不例外。从刚才的分析来看，大众点评网的注意力吸引渠道主要来自这3部分：

（1）zSurvey.com网站：网友的忠诚度是形成长久注意力的关键，大众点评网通过BBS论坛和会员个性化信息的管理来提高会员的忠诚度。另外，网站还提供方便网友口口相传式的病毒性传播工具，特地把“告诉朋友”设置成了主栏目。此外，还有“食神榜”这个会员活跃度排行榜，以体现网站的社区性，提升人气。

BBS论坛和会员个性化信息的管理来提高会员的忠诚度。另外，网站还提供方便网友口口相传式的病毒性传播工具，特地把“告诉朋友”设置成了主栏目。此外，还有“食神榜”这个会员活跃度排行榜，以体现网站的社区性，提升人气。

（2）合作网站的流量贡献：大众点评网通过和现有的各大网站合作，借助其强大的人气度，达到迅速增加网站人气的目的。

（3）《餐馆指南》系列手册：前面说了，这个手册其实是大众点评网站的一个浓缩精华版。故其在市场上公开出版发行，可以让更多的人了解大众点评网，以达到聚集更多对美食感兴趣的网友的目的。

所有这些渠道形成的“注意力”，可以直接转化为网友的流量，提升大众点评网的人气度。

2.2业界影响力：

目前大众点评网专注于餐馆点评，故其在餐饮业的影响力会相对较强。从图中可以看到，这个业界影响力由4部分组成，除了形成网民注意力的3个渠道外，还多一个传统媒体的渠道。

（1）zSurvey.com网站：网站中强大的餐馆数据库和庞大的美食爱好者对餐馆有着致命的吸引力，一方面可以将其视为一个重要的宣传渠道，好的话还可以在上排行榜，从而赢得更多的客源；而另一方面，因为别人都在参加、被点评，如果不参加则反而会形成在这方面的没落。

（2）合作网站的影响力：合作网站对大众点评网而言，相当于一个放大器，一方面扩大的大众点评网的受众面，另一方面也扩大了大众点评网的影响力。（3）《餐馆指南》系列手册：这个手册对消费者来说是一个工具，而对餐饮业商家来说，就是一个媒体，其功能跟电话黄页类似，影响力却不可同日而语。这个手册的针对性更强，更有商业价值。

（4）传统媒体：大众点评网增值信息在传统媒体上的输出，会形成一股很强大的舆论影响力，这对商家来说是不可忽视的。

上述这4部分渠道形成了大众点评网在餐饮界的巨大影响力，不但会影响到餐馆等这些消费者直接消费的商家，而且也会影响到餐饮业周边的产品和服务，如酒水、家用调料等，甚至烹饪培训等服务。3.资金流分析

目前，大众点评网的收益主要来自以下三方面： 3.1广告：

目前，大众点评网的主要收入来自于餐馆的广告投放收入。其中，广告又分为3部分：

（1）餐馆搜索引擎的广告收入：采取了跟普通搜索引擎类似的竞价广告模式，按点击次数收费，不点击不收费，不过因为其极强的针对性，所以价格较高，每次最低点击价格为人民币1.00元。

（2）网站广告收入：现在推出的有网站横幅广告、如Google般的右则链接广告、“新店开张”专栏文字链接广告和电子刊物广告链接等四种。

不过考虑到其干扰性，暂规定每网页只一个大横幅，主要投放在搜索结果页面、查看点击页面和上海站等分站页面。

右则链接广告主要投放在搜索结果页面和餐馆介绍页面上。

“新店开张”专栏文字链接广告主要针对最近六个月内开张的有规模的或有特色的餐厅，放置在各城市分站首页的“新店开张”专栏。

电子刊物广告链接投放在网站发给注册会员的会刊上。

（3）《餐馆指南》系列手册的广告收入：目前尚无投放。

3.2网站制作服务：

这是大众点评网凭借着其强大的业界影响力而延伸出来的一个服务。

3.3《餐馆指南》系列手册销售：

预计主要购买对象是非会员的个人消费者，其中尤以非网名为主。另外可能也会有某些服务组织购买，作为服务配套手册发放给服务对象。

这部分的模式图如下

4．综述

综合以上对大众点评网的信息流、效应流和资金流的模式分析，最终得到该网站当前的商业模式图，如下

下面对此模式图中的各环节进行一些分析：

4.1上海汉涛公司：它是这个模型的主角。其所做的工作有：

  zSurvey.com网站后台系统的开发和维护，主要包括餐馆信息库系统、点评管理系统、餐馆搜索引擎系统、会员管理系统（客户个性化网页系统）、BBS系统等；

餐馆基本信息收集和录入工作；       跟各网站的合作商谈，少量的跟传统媒体的合作商谈；

《餐馆指南》系统手册的出版发行；

面向餐饮业的广告销售及少量的网站制作等服务。

4.2大众点评网：它是这个模型里的核心环节。它的地位如下：

糅合了会员网友和餐馆的需求，形成明显的“网民注意力”和“业界影响力”这两个效应；

通过与各大网站、传统媒体的合作，扩大上述两大效应；

通过网站广告、餐馆搜索引擎广告等将“注意力”和“影响力”转化为现金流。

4.3餐馆搜索引擎：它是大众点评网的重要组成部分，其在整个商业模型中的地位如下：

是信息库的用户接口，使网友在海量的信息中寻找目标餐馆变得便捷，所以是网站功能最主要的体现；

是与网站合作的主力军和排头兵；

通过其上的各种广告，将“注意力”和“影响力”转化为现金流。

4.4会员网友：会员是这个网站的价值所在。（1）会员网友在网站中得到了如下服务：   

      网站给了会员一个自由发表餐馆评论的空间；

网友可在网站中搜索餐馆信息，并能看到别人的评论，可相对全面的了解餐馆；

兴趣相近的网友们可在BBS论坛中社交。

（2）会员网友向网站提供如下价值：

大量的餐馆点评信息，这是网站最有特色的核心信息之一；

分散的餐馆信息输入，群人拾柴火焰高；

大流量下形成的“注意力经济”，如广告价值。

4.5 餐馆：餐馆是网站信息的对象，包括基本的介绍信息和网友的评论信息：（1）餐馆在网站中可得到如下价值：

餐馆信息进入网站餐馆信息库，就相当于多一种宣传渠道，甚至还可以在网站上打广告；

接受网友点评，相当于提供第3方的信息反馈，处理的好就是一种不错的了解客户需求的途径；

餐馆信息经过整理，可能进入传统媒体、《餐馆指南》系列手册等，社会效应极好；

某些餐馆还可以依托网站的人气，制作网站进行宣传，收到事半功倍的效应。

（2）餐馆需要跟网站配合的地方就是主动输入其基本信息，接受网友点评。4.6《餐馆指南》系列手册：它在整个商业模式中起到如下作用：

是线上增值信息在线下的再发布，利于扩大网站的“网民注意力”和“业界影响力”效应，这一点是战略性的；

通过其上的广告和手册本身的销售，将“注意力”和“影响力”转化为现金流。

4.7合作网站：

它是大众点评网的信息在整个互联网中的延伸，在整个商业模式中起到扩大大众点评网的“网民注意力”和“业界影响力”效应的作用；

扩大在网站互联网业界影响力，对确立并巩固其餐馆点评网的领头羊地位很重要，并可在相当大的程度上提高竞争力。

4.8传统媒体：

它是大众点评网的信息在媒体界的延伸，对扩大网站信息的业界影响力非常重要。

三、当前商业模式分析    

    1.定位分析

1.1所在行业：餐饮业。这个行业有如下特点：

首先，餐饮是人的基本需求，各城市的餐饮服务业是一个相当大的产业，这说明市场空间还可以；

其次，餐饮业没有垄断现象，而且地理上分布较散，所以有建库搜索的需求，而且还可以发挥互联网的时空压缩特性；

人们对消费过的餐馆有进行评论的消费习惯；

目前这个领域还没有知名的网站出现，机会较大。

1.2主要服务方式：餐馆搜索引擎、网友第三方评论、增值信息发布。前面说了，餐馆搜索引擎现在是网站目前最主要的产品和赢利手段；

网友第三方评论一方面是网站提供的特色服务，吸引网友人气，另一方面其产生的信息也是网站持续运营的信息动力；

发布增值信息主要可扩大网站的影响力。

1.3网站特色：网友第三方评论。

像大众点评网这种给出一个主题，鼓励大家进行第三方评论的模式，其实跟现在网络中正热的Blog、WIKI等有很大程度的相似，那就是――他们都是微内容（Micro Content）。每个微内容自身的力量极其微弱，它们就像沙粒、水滴，每一个都微不足道；可是又有谁能忽视由它们组成的沙漠、海洋呢？这就是聚合的力量。正如聚合的Blog正在成为挑战传统媒体和出版业的新兴力量一样，聚合的第三方评论也肯定会形成自己强大的舆论、媒体力量。这是一种网络新生力量！

大众点评网在这个过程中起到了一个平台的作用，一方面聚合了广大网友对其数据库中的餐馆的评论，另一方面又通过其餐馆搜索引擎、《餐馆指南》系列手册和合作的网站、媒体都渠道，将这些经过聚合的信息发布出去。从这个角度讲，网站已经成了一个媒体。(每个新事物诞生总是会遇到传统势力抵制的。大众点评网这种第三方评论模式刚刚起来，就惹上了官司，被一家对评论觉得不爽的餐馆以“侵犯名誉权”为由告上了法庭。）2.推广模式分析

网络经济的第一原则是“人气原则”，所以网站的推广对网站运营的成功与否是至关重要的。

2.1现阶段推广模式：从上面的分析可以看到，大众点评网现阶段主要的推广模式有这些：

病毒式传播方式：网站鼓励会员向朋友推荐的方式来进行病毒式传播推广； 分享：如，微博、校内等

网站合作：通过餐馆搜索引擎、频道CP等方式，跟别的网站合作，来达到推广的目的；

搜索引擎：网站在Google、百度等主要搜索引擎上都进行登录；

线下：（1）路演活动；（2）炒作新闻；（3）地毯式轰炸，扫街；（4）传单，在食堂等用餐地点附近；（5）集中火力，早上上班点和中午饭点；（6）广告，人体广告等创意广告。（7）软文广告。“弃50万年薪，誓创午饭网”

    

《餐馆指南》系列手册：上述几个方式都是在线上进行的，而这个是线下的。

2.2有待改进的推广模式：

从其发展情况来看，大众点评网的上述推广模式还是比较成功的。另外，我在分析的时候也想到一些，现列举如下，希望对大家开拓思路有抛砖引玉的作用：

 网站的名字问题：（午饭网、马桶网、食友网）易记、好奇、精练、大众、挑逗，中文名“大众点评网”很不错，但域名“zSurvey.com”就很一般。“Survey”这个词在国外很常用，但其在国内并不常用，知道这个词需要有一定的英语水平才行；另外，用“z”打头命名的方式在国外也是比较盛行的（如美国早前比较有名的PIM网站“zCentral.com”及其“zKey”工具、Amazon的“zShop”技术等），但在国内还是很少出现过。既然是“大众”，域名最好还是采用更通俗的名字，比如“uSay”，甚至用汉语拼音也可以。

传统媒体的作用有待加强：因为餐饮这个行业的传统性极强，所以传统媒体餐馆和潜在会员的影响力都还是比网络媒体强。目前网站跟传统媒体的合作还是比较少，好像只有《上海侨报》一家，而且在信息输出中也没有注明网站的任何信息（例页），这样只对扩大业界影响力有一些帮助，但对网民注意力的提高帮助甚微。建议作如下改进：

o o o  

扩大合作范畴：如各种报刊杂志、电视、移动电视（包括BUS、地铁和楼宇中的广告电视等），尽量进入人们的日常生活视野；

改进合作方式：根据媒体特点制作增值信息（除了文字，还可以有图片、甚至视频），定期的在媒体上发布，形成一种系列或者专栏；

最重要的一点，显示网站品牌，至少应该注明信息出处（估计网站方面也一定希望，现在之所以这样，可能有困难）。

网站宣传定位要进一步明确：比如现在是在餐饮业，那就要明确餐饮业，并制定相应的宣传标语和关键词，对网站进行全面搜索引擎优化处理；或者突出“点评”这一网站特色。如在Google上用“美食”或“点评”作为关键词搜索，大众点评网并不在第一页中，这非常不利。

 加强病毒式传播的作用：网站现在虽然鼓励会员介绍朋友，但还只是停留在介绍网站的阶段，没对注册进行强化。建议：以一定的方式奖励会员介绍朋友在网站注册，另外再配以注册会员的多评论的奖励手段。

3.赢利模式分析

众所周知，切实的赢利能力是判断一个网站运营成功与否最重要的标准之一，我对国内互联网最成熟的赢利模式进行过一些粗略的分析。

3.1现阶段赢利模式：通过前面对大众点评网收益情况的分析可知，网站其实采取了以下这几种模式：

 搜索引擎模式：大众点评网现在整个网站差不多都是围绕这个模式进行的，如跟各大网站合作的搜索引擎推广模式，当然赢利模式也是搜索引擎化的，有典型的竞价广告模式，按点击次数收费。这是一个相当成熟的模式，运营上可以很稳健。

网站广告：这个模式是指除却搜索引擎广告之外的网站广告。所前所述，大众点评网采用了网站横幅广告、链接广告、“新店开张”专栏文字链接广告和电子刊物广告链接等几种形式。

由网上走到网下：出版了《餐馆指南》系列手册。这种模式跟携程网由网上订票走到网下电话订票、51job由网上招聘信息发布到出版《前程招聘专版》周刊有异曲同工之妙。

企业服务：这个模式在当年.com寒潮来后，网站们还没找到短信这根稻草前热炒过一阵子，那时很多.com公司纷纷成立.net网站，可以说是.com的.net运动，业务方面主要包括企业网站定制服务、B2B电子商务等等。大众点评网目前就提供企业网站定制这个服务。

3.2可考虑增加的赢利模式：大众点评网上述赢利模式都是相当稳健的，成本投入和运营风险都比较小。下面我再提几条建议，大家考虑看有没有可能实现：

短信等移动增值业务：虽说现在中移动大力整顿SP市场，导致短信等移动增值已经不再成为互联网企业的增长点了，但毕竟这个市场已经很成熟，而且餐馆信息确实有移动获取的需求，所以只要经营的好，还是可以作为一个稳定的收入来源的。当然，因为现在申请SP资格已很难，可以考虑作为CP跟别的SP合作（好像其合作伙伴城市通网站就是一家SP，不知道现在的合作是否就已经是这样了）。

 

  电子商务：可以采取一种合理的形式，如餐馆打折券的分发等，也可以考虑像携程网一样发行会员卡，进行餐馆预订等。预计这个业务开展会比较麻烦，毕竟餐饮业自身的信息化程度还远不及航空，也不及宾馆酒店业；但一旦成功运作，相信利润会相当可观，因为餐饮业的整体市场比航空和酒店业都大。

四、网站发展预测

1．眼前的发展

大众点评网当前的商业模式，即在上述描述的定位、推广、赢利等这个框架下，好     像能做的事情也不多了。下面是我预测其即将要做的事：

组建各地分站，拓宽地域服务面，从目前的几个特大城市扩展到各省的重点城市，甚至二、三级城市；

Web网站上，增加网友拍摄的菜样图片上传等功能；

提供移动增值业务，这可能需要于合作伙伴合作；

扩大跟传统媒体的合作力度，如我前所述；

尝试电子商务业务。

这些工作预计会成为其05年的重点，但06年以后呢？我臆测大众点评网可能有下述两种发展方向：一是扎根餐饮业，将其做深，成为餐饮业的垂直门户；二是走出餐饮业，围绕“第三方点评”这个特色向其他领域发展。2．餐饮垂直门户

我对餐饮业非常不了解，这里纯粹说些自己的臆测。

如果是这个方向，大众点评网需要围绕“注意力”和“业界影响力”这两个效应，提供一整套完整的公众服务和针对业界的服务业务，并适当将服务扩展至餐饮业的各个方面，如餐馆、食品、菜篮子，甚至厨具、烹饪培训等。我画了一张图，请看这里。

但是，如果走这个方向，存在如下问题：

操作难度极大，比旅行、人力和金融等垂直行业难度都大；

“大众点评网”这个名字对服务的行业不太合适了，需要改名:p；

超出了上海汉涛公司ICP证的服务范围，需要修改（其ICP证上规定其不包含新闻互联网信息内容）。

3．第三方点评网

如果大众点评网走出了餐饮业这个圈子，那就可能围绕着“第三方点评网”这个定位延伸至其他可能的领域。如果这样的话，原先积累的“注意力效应”和庞大的网站会员就成了其核心竞争力，“业界影响力”效应将只是一个副产品。

除了餐饮业，网站最可能走向哪些领域呢？我分析发现，这里又有两个方向：日常生活方向和旅行方向。

3.1日常生活方向：这个方向涉及的领域很多，可以涉及衣、食、住、行等各个方面，甚至日常生活所需的每个产品，这是其优点。但其缺点是每一个领域对第三方评论的需求都比较小，不如餐饮那么明显。

3.2旅行方向：这个方向主要涉及旅行中吃、住、行、游、购、娱这六要素，领域会比较窄，但其优点是对点评的需求比较明显，如酒店、景区、购物都可成为人们评论的重点。

我个人觉得，这两个方向都可能，甚至都可以，至于哪个会成为餐饮后的第一个进入的领域，则取决于这两个要素：   

  当前会员的需求，是日常生活方向的需求多还是旅行方向的需求多；

大众点评网管理团队的行业经验，更适合哪个方向。

从目前情况来看，我觉得大众点评网走“第三方点评网”这个方向的可能性比较大， 原因有二：

从其公司内部决策看：其网站ICP证上的内容已经明确主要是做生活服务类和文化娱乐类的互联网电子公告服务，而不含互联网新闻服务；另外其网站名字“大众点评网”也在一定程度上说明了这个；

这次其被上海一家餐馆以侵犯名誉权为由告上法庭，这事被媒体界誉为中国第一“第三方评论”法律案，在新华网、人民网和上海某电视台上都报道了，已在学术界引起了一波讨论。不管官司结果如何，对大众点评网的名声都是一次促进作用，而且这过程中“第三方评论”被媒体报道，这是大众点评网的无形资产（就算输了，网民们仍然会支持网站,甚至忠诚度更高，只是在业界影响力方面会受些损失）。



第三方评论的商业模式——试评大众点评网与买易通网站

第三方评论的商业模式 ——试评大众点评网与买易通网站

胡振寅 2006-8-14 版权所有，引用请注明出处

厂家和商家掌握产品与服务的全部信息，但消费者在没有亲身使用产品和享受服务前，对信息的掌握则只有通过广告、媒体宣传和口碑宣传去了解，广告是企业自己做的，可信度受到质疑，媒体宣传的信息传递效果又受到媒体公正性、宣传信息的详细程度等因素的限制，传统形式下的口碑宣传，则因人际关系圈的有限而无法获得或难以获得足够的信息。于是，信息不对称的条件下，“买的没有卖的精”。

事实上，企业的广告只能使一小部分顾客决定购买，媒体宣传和其他促进销售的手段会促使第二批顾客购买，而更多的顾客，则是在身边人购买后的口碑宣传之下立即决定够买。口碑宣传导致够买需要有两个条件，一是口碑宣传者是新购买者信任的人，二是口碑宣传中提供的信息足以为新购买者提供他应该买的理由。但在传统方式下，这两个条件不易达成。其一，每个人的人际关系圈有限，这个圈子里足够让你信任的人有限，而这些人里在茶余饭后或工作中向你推荐产品和服务的人又更有限。其二，每个人对产品和服务需求的侧重点不同，其他人觉得好的方面，对你来说可能不重要，好比油性皮肤的人向干性皮肤的人推荐某控油化妆品，则不会促成被推荐人的购买，因而要你的人际圈中为你提供让你认定你应该购买的理由，并不是很容易达成。

但是，互联网正在改变这一切。先是各类论坛里，大家谈论着自己的产品使用或服务享受过程中的体会，谈论一个厂家的一个产品或一个商家的一项服务的，不是一个人，而是数以十记甚至百千计的网友，大家谈论的也不只是一个方面，而是方方面面的体会。当谈论的人多了，你便会相信大多数人的观点，当谈论的方面多了，也就为你提供了你需要的信息，于是，口碑宣传促成够买的两个条件就达成了，你心动了。

聪明的商家发现了这一商机，将自发的论坛形式变成了有组织的第三方评论形式。厂家与商家是一方，顾客是一方，评论者是第三方。评论者里包括消费过的顾客，包括评测专家。大量其他消费者的评论，专家公正客观的评价，为买家提供了购买决策支持。在第三方评论网站中，比较突出的就是大众点评网（）和买易通（），下面就对这两者作一个简单的剖析。

大众点评网主要提供网友对商户进行点评的平台。其最初主要集中于对餐饮店铺的点评，网友可以就某家餐馆的环境、口味、服务、价格等方面提供信息和点评，于是食客可以根据网友们的点评选择自己喜欢的餐馆去品尝一番。前不久网站扩展了内容，延伸到对购物、娱乐等日常生活领域的商家的点评。该网站目前的商业模式，主要是首先将网站打造成一个网民“注意力”较高的平台，然后从以下几方面获利：一是汇编网友点评，出版销售各城市的餐馆指南；二是通过本站会员注册为商户积分卡会员，向商户收取本站会员在商户消费的返利；三是无线增值业务，如公众使用手机付费短费查询餐馆信息。

笔者浅见，大众点评网虽然历经三四年的发展和努力探索，但仍未找到其合理的盈利模式。既然其重点策略是形成网民注意力，那么就应走媒体路线。可是大家见过有多少媒体靠卖报纸杂志给读者来赚钱生存的呢。大众点评网卖餐馆指南，虽然每本五元不贵，可有多少人愿意花五元钱买那本书而不是上大众点评网查阅免费信息，靠出版发行能赚到多少钱？同样，无线增值业务，有多少人愿意既花钱又不方便地获取信息（短信的查询方式自然比上网查询麻烦得多）？而商户积分卡，虽然取利自商户，但商户合作积分卡业务，会员选择积分卡，都是有太多没有太大区别的选择（诸如携程折扣卡、选择网折扣卡、中搜网络猪折扣卡等网站与商户的合作卡太多了），所以这个盈利点也难有其独特点和持久性。

面向企业客户的广告和市场营销支持是媒体的主要盈利来源。既然走媒体路线，那就不是赚读者的钱。给读者的东西都便宜，餐馆指南再便宜点，参加什么相关活动的人都送送书；短信查询收费能抵付运营成本费用就行；商户积分卡的返利中以适当的形式返回一部分给会员，与网站相关活动捆绑，反馈的利益用来绑住会员，持续积聚“注意力”。如此媒体影响力不断增强，读者群不断壮大，而收入呢，则来自商户投放的广告和市场营销支持。比如，对网友评论很好的商户，主动与其洽谈，为其在网站做广告并进行消费者活动等市场营销支持，以此向商户收费；再比如，基于网友评论的数据，进行深入的消费者行为分析、市场定位策划等，向商户提供营销咨询服务。既不失第三方评论的公正性，保证其领域地位，又获得企业客户的业务，这还是不难做到的。

大众点评网目前的立场明显是偏向消费者了一点，因而在其运营过程中，重消费者利益和感情，轻商户利益和与商户的关系。为消费者提供的评论功能方便而丰富，而尽可能不在网站出现广告；对消费者的评论管理不足，导致发生数起因消费者言论过激而惹怒商户招致官司。再比如一些细节上，商户信息提交没有限制，因而不需向网站支付任何费用即可利用网站进行推广宣传；而相关的数据分析或整理功能完全面向网站任意访问者，缺少面向商户的增值的分析和咨询服务，于是也缺乏面向商户收费的业务。凡此种种，体现网站缺少从商户获利的规划。

评论作为其运营的主要内容，消费者作为评论者，而消费者评论又最终卖给消费者，于是，一部分消费者成为其评论内容的“供应商”，而在其出版与无线增值两项业务中，一部分消费者又成为其评论内容的购买者，如此运作方式的盈利前景如何，实难测度。

与大众点评网不同，买易通提供网友对产品进行评论的平台。大众点评网上的网友评论是针对作为服务提供者的商户的，而买易通则是针对产品的，其背后是生产产品的厂家。网友书写产品使用评论发表于网站上，供其他网友作购物参考。凭借足够数量的网友对产品进行的在使用者的角度提出的切实的使用心得，而既不是专业性的技术参数，也不是厂家自卖自夸的虚空的产品优点，这个平台能为消费者购物决策提供充足的信息支持。此外，买易通还通过辩论台之类的方式汇集用户关于产品的评论信息和聚集人气。

关于买易通的盈利模式，笔者还未搜集到足够的信息，但笔者认为，其盈利模式广泛，盈利前景可观。对产品的评论，影响到的是产品背后的企业，而这些企业可不是开着一个个门店的中小商户，而往往是年产值动辄以亿计的大公司，要赚起他们的钱，那跟赚小商户们的钱可不是一个数量级的，做一个大企业的一笔业务，可能抵上做几十几百家小商户的业务。

运营产品评论平台，一者通过征集产品评论，形成媒体影响力，成为放生产优秀产品的企业投放广告的有效平台；二者基于产品评论数据和消费者用户资源，可以开展广泛的企业营销咨询服务。

广告服务很容易理解，这里简单说说营销咨询服务。基于产品评论平台，网站登载客户企业的产品，引导网友进行评论，以此收集消费者对产品的意见和建议，既可以提供简单的产品意见收集服务，又可以对意见进行分析为企业提供产品改良的咨询服务。当企业需要研究新品设计方案时，由于具有丰富的相似和相关产品的历史评论数据，可以为企业提供新品设计咨询服务。基于充足的评论数据积累，还可以为企业客户提供消费者需求深入分析、老产品营销策略改良、新产品营销策划、甚至企业营销战略制定的咨询服务。基于网站聚集的消费者用户资源，还可以开展消费者调查，为企业提供调研服务甚而提供直接面向消费者的营销活动支持。这些服务内容可以组合、衍生，由于面向的是生产型大企业，咨询服务的需求是比较大的，因而业务量不会小。

第三方评论有两大类评论对象，一类是服务（即对商户的评论），一类是产品。而相关的两大类盈利模式，一是走媒体路线，以广告为主要收入，二是走咨询路线，以咨询服务为主要收入。前者的运作重在媒体影响力的培养，后者重在咨询团队力量的培养，两者的共同点是要有足够的消费者用户资源。第三方评论市场前景可观，但就目前来看，以笔者愚见，如其他新兴的基于互联网的业务一样，基于第三方评论的商业运作似乎发展得还不够成熟。

机遇依然存在。

大众点评模式的优点

有两个：第一，商业模式足够简单。集中在生活消费这个领域，有选择地进入消费力强的城市（一线城市商业核心区CBD），盈利途径清晰。第二，定位清晰。在商业模式简单的基础上，大众点评针对的是喜欢吃喝玩乐并且乐于上网的人群。这部分人消费能力强，也有一定的消费愿望，定位非常清楚。（马桶网，针对的是一线城市CBD的白领，满足的是中午外卖订餐、送餐和用餐的直接需求和扩大交际圈的间接需求。这部分人属于高端消费群体，年龄在23-40岁之间，位置集中，时间集中，具备较强的消费愿望、能力和交际需求。）

篇3：拉手网商业模式分析

中国互联网络信息中心 ( CNNIC) 于2014年1月16日发布第33次《中国互联网络发展状况统计报告》。报告显示, 截至2013年12月底, 我国网民规模达到6.18亿, 互联网普及率为45.8%, 保持高速增长。随着我国互联网的普及, 一些新兴商业模式传入中国, 特别是Groupon的商业模式引入中国, 团购网站迅速发展, 如雨后春笋般出现在各大城市中, 网络团购逐渐成为一种社会主流的网络购物模式, 很大程度上改变了人们的生活习惯。据不完全统计, 我国网络购物用户规模达到3.02亿, 网络购物使用率提升至48.9%。相比2012年增长了6.0个百分点。其中团购用户规模达1.41亿, 团购的使用率为22.8%, 相比2012年增长了8.0个百分点, 使用率年增速达54.3%, 成为商务类应用的最大亮点。

随着人们文化程度的提高和大众消费观念转变等因素的影响, 不少商家打破单一的经营模式, 不断拓展其营销渠道, 寻求销售新的增长点。随着对网络渠道的深入应用, 团购行业发展得红红火火。

2 团购网站发展的现状

团购网站在中国发展短短的几年里, 迅速形成“千团大战”、“百团大战”的局面, 团购行业的竞争激烈。中国团购行业正在曲折中前进。2013年团购行业发生了许多重大事件。24券、嘀嗒团关站; 糯米网与拉手网并购未果; 团宝网再次倒闭。而糯米网、美团网纷纷抢占三、四线城市; 美团网销售额预期150亿元; 大众点评网销售额近百亿元。

2013年全年团购市场交易额累计达532. 89亿元, 与2012年相比环比大涨52. 8% , 交易额净增184亿元。全年团购商品销量总计9.19亿件; 商品开团数量共计2020万期。目前按照市场份额, 团购网站分为三大类: 美团网、大众点评网、窝窝团、拉手网、糯米网、高朋网等前十强团购网站, 聚划算、京东团购、58团购为主的团购平台以及聚美优品、知我网、团购王等垂直或中小型团购网站。2013年前十强团购网站交易额之和占总市场份额的42%, 团购平台占市场份额的37%, 其他中小团购网及垂直网站交易额之和占其余市场份额的21%。

中国团购网站正进行着一种前景日趋明朗的自我进化。随着用户的消费习惯的改变和团单数的增长, 团购网站已经开始向优惠券模式的探索。团购向优惠券、会员卡的进化过程中, 不仅完全继承了团购预收费和商家、消费者、团购站之间完整的闭环验证体系的优势, 同时也更加自由。但对于用户来说, 由于团购概念的升级, 覆盖了3 ~ 7折的优惠券空间, 使得折扣力度减弱。面对用户消费的需求, 团购网站会继续加大对移动终端的投入, 为顾客提供更多的增值服务并衍生其他O2O ( 线上到线下) 的服务。为顾客提供更省时、更快速、更精准、更便捷的服务。

3 拉手网的运营及赢利模式分析

3. 1 拉手网的介绍

拉手网是全球首家Groupon与Foursquare相结合的团购网站。拉手网会每天推出一款超低价精品团购, 为参加团购的用户提供极具诱惑力的折扣价格优质服务。同时, 拉手网主打地方性团购, 有着强烈地域性。

拉手网凭借其强大的市场拓广团队, 在北京、深圳、上海等国内一线城市, 不断拓展与发掘优质的、符合当地品位的特色商家, 携手为当地用户推出低价格高品质的服务。从2010年3月18日成立至2011年1月20日, 拉手网注册用户数量已经突破300万, 月均访问量突破3000万, 开通服务城市超过400座, 2010年交易额接近10亿元, 并且仍以每月100%的速度增长。2011年2月, 拉手网宣称获得了几乎是同行融资总和的新一轮融资, 估值上升至10亿美元。拉手网是国内第一个获得风险投资的团购网站。第三方数据显示, 无论是从品牌知名度、网站流量、销售数据、用户支持度上, 拉手网都已牢牢稳居团购市场第一的位置。

3. 2 拉手网的运营模式

3. 2. 1 独特的 “G + F”模式

拉手网一直着手于创新, 它并没有单纯地模仿Groupon的运营模式, 而是在Groupon模式的基础上进行创新, 2010年6月, 拉手网就结合国内市场形势, 创造了属于中国“本土化”的Groupon +Foursquare模式。Groupon模式为网站带来流量, 但是这些流量不是很稳定。而Foursquare则更能吸引顾客, 留住顾客, 一经使用会有很好的效果。拉手网最近几年开发类似Foursquare的手机客户端, 通过手机绑定在拉手网上。在网站的推广方面, 拉手网更多的是在吸引顾客, 让顾客去体验, 比如网上抽奖、做线下活动等。这样的做法是为了赢得大量的回头客。而在团购网站推广、宣传成本不断增加的今天, 获取用户的成本越来越高, 拉手网快速建立用户规模优势, 提高其竞争力, 扩大自己的知名度。其实提供优质的服务和线上线下体验是为了打造最重要的竞争优势, 这也是拉手网快速发展的最主要的原因。

借助“G + F”模式, 拉手网推出了酒店旅游频道, 在全国大多数城市提供当地酒店可供“团客”们团购, 酒店类型涵盖快捷酒店、商务酒店及度假酒店, 几乎覆盖了消费者生活的各个方面; 并且在这个频道提供旅游团购, 以优惠的价格回馈消费者。这个频道为了给消费者提供方便, 设置了机票预订, 消费者可以在网站上预订打折的机票, 也可以查询机票价格趋势, 方便消费者出行。

3. 2. 2 团购 2.0 以及 “线下体验店”的建设

拉手网推出团购2.0模式, 在新模式中, 添加了名为“拉手网生活广场”的功能版块, 商户可以通过该版块自助发布团购信息。虽然拉手网已于2010年8月底在北京、上海等多个一线城市推行了一日多团的模式, 但仍有众多寻求合作的商家在排队等候, 显然现有的模式已无法满足商家和用户的需求, 这也是拉手网开发并推行团购2.0的主要原因。在全新的团购2.0模式下, 商家只需填写一个详细的介绍, 并通过拉手网的质量考评, 便可以通过该板块自主发布团购信息, 无须排队等候, 同时也可以最大程度的满足用户需求, 为用户提供了更多选择的空间。

线下体验店的建设是为了消费者对团购活动有更好的体验, 通过客户自己亲身的体验, 感受团购给他们带来的快乐和乐趣, 使消费者慢慢地爱上团购。拉手网将线上延伸到线下, 让消费者感到网络团购的真实性、方便性。同时, 拉手网还推出“特殊”服务, 用户只要在移动终端下载“拉手秒杀”软件, 拉手网可以为用户提供“即时定位秒杀”服务, 这种新奇创新的想法给消费者带来了不同的体验, 吸引一大批年青一代的消费群体。拉手网团购不仅仅局限于吃喝玩乐, 还包括生活的各个方面, 拉手网还为消费者与服务商之间建立了畅通的道路, 并且该团购支持iPhone、iPad、Android三种系统, 大部分的智能手机都能被覆盖。

拉手网为消费者和服务商提供优质的服务同时, 也得到了大部分的消费者和商家的拥护和好评。拉手网以创新、服务为中心, 以用户体验为基础, 不仅给自己带来高额的回报, 还为消费者和商家带来了方便, 推动了团购行业的快速发展, 也给予互联网行业一种极大的启示。

3. 2. 3 自建物流, 提升服务质量

在团购行业, 物流是很重要的环节, 目前我国物流行业还不是很规范, 在物流方面还有很多的问题。并且大部分的团购网站的实物团购环节均是由合作商家接到订单后, 然后自己联系物流公司进行配送, 为了更好地掌握实物配送流程, 提高用户满意度, 拉手网选择自建物流体系, 通过自建物流体系, 提高了货物的配送的速度和货物的质量, 客户可以更放心的购物了, 若是不满意可以现场退货。货物丢失、损坏、退货困难等问题得到了很好的解决, 顾客的购物满意度不断提高。随着团购市场的不断发展, 物流是影响企业快速发展的最大障碍。

3. 3 拉手网的赢利模式

拉手网的赢利核心在于收取商家30% ~50% 的交易佣金。顾客都愿意以最低的价格买最好的商品或服务, 而商家也愿意通过折扣来吸引顾客, 这就诞生了拉手网最先的赢利模式, 他们立足于本地市场消费信息的挖掘, 充分调动消费者的需求, 满足顾客的需要。

拉手网卖的大多并不是商品而是服务, 如酒店、电影、KTV、餐饮等, 大多成本是固定了, 变动的是时间成本, 即使没人光顾, 成本还是不断增加的。拉手网的赢利模式有以下几类:

(1) 商品代销: 通过代销者与第三方合作模式, 直接获得商品销售上返利, 就代销而言, 就会面对物流快递、库存积压的成本风险, 因此, 与第三方B2C电子商务企业合作是最好的结果, 可以避免以上的风险, 更灵活了自身产品品种的调整与拓展。

(2) 广告服务: 拉手网除了具有区域性特征外, 它的手中一般具有消费、购买能力、欲购买的人群, 商户通过支付固定的广告费给拉手网, 不仅能提高知名度, 还能获得更多的顾客。

(3) 会员费: 目前很多商家都推出会员制, 使会员可以有更多的优惠, 如超市、商场、银行等。而拉手网的会员通过会员卡可以在购买过程中获得更多的优惠, 这是会员以外的顾客不会享有的, 并且获得更优质、更快捷、更贴心的服务, 更可以提升自己的身份。

(4) 活动回扣: 拉手网作为商家、顾客的桥梁, 是对有共同需求的买家进行组织, 向商家进行集团采购, 之后商家向网站支付利润回报。现在拉手网的顾客很多, 有很大的购买力, 有时可能出现千人团或万人团, 由此可想, 活动回扣会给拉手网带来极大的利润。

(5) 分站加盟: 加盟不管是对实体店还是对于团购都是好的营销模式, 而拉手网不断收购当地的销售网站, 扩大自己的经营范围, 增强自己的影响力, 争取到更多的顾客, 为自己赢得更多的利润。

4 结 论

互联网的快速发展给企业带来越来越多的机遇与挑战, 一种新型的电子商务模式——团购网站改变了人们的消费方式。团购网站的出现就在市场上引起巨大的波动, 不少企业纷纷进入这个行业, 导致这个行业竞争激烈, 企业想要在这场厮杀上取得成功, 就必须不断地变革、创新, 其不仅帮助企业得以生存, 同时对于整个行业的发展有重要的意义。

参考文献

[1]王偲.团购网站的分析研究[D].南京:南京艺术学院硕士论文, 2012.

[2]杨坚争.电子商务基础与应用[M].西安:西安电子科技大学出版社, 2004.

[3]张莹.新兴网络团购的特点与发展趋势[J].中国商贸, 2011 (17) :55-57.

[4]姚峰.团购现象的博弈分析[J].上海:上海交通大学学报, 2007 (4) :5-6.

篇4：土豆网的商业模式分析

关键词:土豆网;商业;模式

中图分类号:F713.36文献标识码:A文章编号:1006-8937(2009)14-0003-02

1土豆网简介

2005年4月,土豆网(www.tudou.com)的平台开始运营。土豆这个名字来源于创始人王微的灵感,来自于英语里的“Couch Potato”,即“沙发土豆”。土豆网一推出就成为当时的热点,被公认为Web2.0时代的典型代表。就在它运营的第一年,土豆网被美国《财富》杂志评为“2005年中国最酷的网站之一”,被《三联生活周刊》评为“2005年最酷的网络工具”。土豆网主要为互联网用户提供原创音、视频的发布与共享的服务,主张的理念是每个人都是生活的导演,带上土豆面具,每个人都是明星。截至2007年6月底,已经有超过600万的注册用户,视频短片超过350万个,日上传量达20 000余个视频作品,日播放量近6 000万。经过几年的发展,土豆网已成为日访问量最大和中国用户数最多的播客网站。

2网站的消费者分析

2.1消费者特征

视频网站是Web2.0时代的典型产物。当博客还处在普及发展阶段的时候,我们又有了一个新的概念——播客。土豆网就是力图打造成一个类似Youtube的原创播客平台,让用户自由地展示各种音、视频短片。而随着互联网视频的多样化、趣味化,越来越多的网民开始关注视频网站。土豆网的消费者,或者可以说任何视频网站的消费者,大致都可以分为两类,一类消费者积极地上传自己拍录的各种视频,渴望成为一个有话语权的播客,而另一类消费者一般只会观看网上的视频,而不会主动拍摄上传,并且照目前的情况看来是后者占了绝大部分。

但总的说来,视频网站的消费者主要集中在年轻群体,并且大多密布在经济较发达的地区。由于互联网和家用DV机的普及,越来越多的网民拿起摄像机成为生活的记录者,并把拍录的视频拿到网上与网友分享、交流。

对于视频上传者而言,这类消费者主要都是一些追求个性、渴望交流与展示自我的年轻网民。而大部分去土豆网上看视频的则主要把土豆网当成一个娱乐放松的平台。因为目前后者占了消费者群体中的大部分,因此土豆网即使有非常大的用户群也不为广告主所知,这应该是土豆网今后将要着力解决的一个问题。

2.2消费者动机与满足

互联网视频的一个最重要的特点就是它的开放性与交互性,这是电视无法与之相比拟的。传统电视媒体以传者为中心,采用制播分离的制度,观众只能在播放的节目中选择。而互联网视频则以受者为中心,把选择权留给受众,并且节目内容不受传统电视线性时间播放的限制,受众可以自由地选择时间来观看自己想看的东西。这是消费者使用土豆等视频网站的主要原因之一,并且由于任何网民都可以成为一个播客,土豆网上的内容就相对更丰富,消费者能免费享用到各种智慧资源,很多在电视上看不到的草根阶级的作品。

其次,土豆网给消费者提供了自由的交流平台,每个人都可以成为没有执照的电视台。而在传统电视台,这点几乎是不可能做到的,传统媒体资源总是掌握在小部分人的手里,而对大多数人来说,这样的门槛过高。而土豆网正好满足了那些喜欢拍摄记录生活,渴望成为传播者的普通的大多数。此外,由于土豆网采取了一系列激励机制,观众可以参加土豆擂台赛,消费者能获得一定的金钱奖励,这在一定程度上能刺激消费者,从而产生更多的优秀作品。

3网站的成本分析

3.1成本构成

当土豆网刚起家的时候,创始人王微仅拿出了2000元,可见进入视频网站的门槛并不高,但要做大做强很困难。因为视频业是一个资金需求量非常大的行业。目前视频网站的运营成本支出,主要有三大部分:带宽、服务器、推广,其中以带宽最甚,仅土豆网一家的带宽成本就超过新浪、网易、搜狐等多家门户网站的带宽总成本。由于土豆网需要的带宽大,服务器多,每个月都需要高昂的费用来支撑网站的正常运作。

此外,由于版权问题,土豆网还得负担一定的侵犯版权成本。2007年7月初,土豆网被电影《疯狂的石头》网络传播授权方新传在线告上法庭,被称为“国内视频网站版权第一案”,并被索赔15万元。但自从土豆网推出了“豆角计划“以变相地解决版权问题后,这一问题很可能在一定程度上得到解决。

3.2成本特征

因为视频网站对带宽要求的特殊性,虽然土豆网的固定成本不高,但每增加一个产品伴随着对带宽提出了更高的要求,因此边际成本也在上升。以每个视频20M计算,若每天有1万个上传量,则每天需要消耗大约200G的磁盘空间,这对于一般网站来说无疑是一笔庞大的开销。据来自视频网站的官方数据显示,土豆网每月的不重复用户数已达6000万,占中国宽带用户的1/3。目前,土豆网上的视频节目总数超过930万,每天的视频播放量超过一亿,网站总浏览量平均达到1.2亿。如此巨大的用户人数,对于土豆网的带宽是一个考验,目前土豆网占据了整个带宽容量的1/3。

4网站的收益分析

从视频网站出现以来,就一直处于烧钱的状态中,并且有关人士估计这种烧钱的状态还会持续一段时间,网站需要培养一部分的消费者,从而再转向盈利。土豆网的创始人王微也称这种烧钱的局面还会持续2、3年,才能过渡到盈利的阶段。在可预见的一段时间内,土豆网都不可能盈利,现在网站所有的努力都是在慢慢向盈利阶段调整。

4.1目前收入来源——广告

自从土豆网对外发布“Toodou?觷Ad”,土豆网从烧钱转向盈利的时间就可以说是大大缩短了。根据土豆网“Toodou?觷Ad”的运作模式,一些品牌广告商将提供视频广告,土豆网的原创播客在申请成为“Toodou?觷Ad”用户后,其作品的前端或后端将会置入小时段的广告内容,广告商将根据该播客内容的浏览情况支付相应的广告费,而播客和土豆网本身也将由此获得相应的收入。

此外土豆网还提出了一个有个性的广告模式:与电视广告的单向传播模式不同,土豆网新上线的3 秒广告系统会根据用户提供的个人资料,以及用户在网站上停留的时间、点击的视频等上亿存储数据的计算,分析视频观众的品位、收入、学历、爱好等。比如,对事业有成的“金领”,主要会播放豪宅、高尔夫俱乐部、名牌服饰、汽车等广告;对刚踏入职场的时髦女孩,主要提供求职、化妆品、服装、商场等广告,避免插播体育赛事、汽车、房产之类广告,以免引起她们的反感,造成广告无效投放。

4.2未来可能的盈利模式

“三网融合”和3G时代的到来给土豆网带来了前所未有的广阔前景。当3G时代来临,音频、视频的下载不再免费的时候,当传统电视媒体对博客产生一定的依赖,片源也必将走向付费的方式。付费的个人频道、以及为手机、电视台所提供的节目,都将有助于维持土豆网的生存,也有助于为播客们带来收入。播客可能成为一种职业,从而为视频网站提供更优质的内容,这对土豆网来说可能就意味着进入了一个良性循环的发展时期。优质的内容吸引了更多的消费者,更多的消费者带来了更丰厚的广告收入,从而又带动了网站和职业播客的收入,这对土豆网来说将是划时代的机遇。到了那时候,土豆网将不再单纯的依赖于广告收入,它很可能会靠内容取胜。

必须建立合理的收费渠道向用户收费。目前中国网上支付的普及程度还远远不够,即使消费者愿意付费,服务商也要提供可行的途径。比较国内网上收费服务,腾讯公司在虚拟物品方面取得了成功,盛大网游在遍及全国的网吧和报摊开通了收费渠道,土豆网可以借鉴这些收费模式,在收费的时代为消费者提供方便的付费渠道。

5如何完善网站的运营

5.1改变节目的索引方式

土豆网令人迷惑的节目索引方式一直是不得人心的。在土豆网上,如果你不知道节目的发布者名字,或者节目名称或标签,你将很难找到节目,因为土豆网并不提供节目完整目录,我觉得可以把分类工作做得更人性化,出于以用户为中心的服务理念,改变网站的索引方式,从而赢得更多消费者,获得更多广告收入。

5.2提供更好的带宽和服务器

视频网站的视频播放是页面播放,所有的内容都来自服务器,用户量越大对服务器、带宽资源的需求越高。随着用户数量的增加,就需要与之相匹配的带宽流量保证视频的上传、观看速度,土豆网用户目前反映地比较普遍的一个问题就是视频点播质量比较差,只适合看短视频。因此提供更好的带宽和服务器,以满足用户对播放速度的要求对视频网站而言是至关重要的,只是这其中涉及到一个成本收益的问题,怎样寻找到一个合适的点也是必须的。

5.3提供更优质的内容和服务

目前看来,土豆网上虽然原创的视频很多,但真正质量过硬的内容占了小部分,有些视频内容甚至清晰度都不够。在内容为王的时代,土豆网应该对视频的质量把好关,或者甚至可以培养一部分优秀的职业播客,为网站提供更多有价值和影响力的视频。

其次,土豆网与国内其他视频网站如优酷网、酷6网的同质化现象严重,对网民来讲几乎没有什么差异化的服务,在网上注意力贫乏的时代,怎样发展差异化传播是网站求得生存和发展的重要的一个举措,因此土豆网应该提供个性服务,从而吸引网民的注意。

在提供了优质的内容和服务后,更重要的是粘性问题,即要让用户能继续使用土豆网的资源,这应该是提供优质内容与服务的最终目的,也是网站的终极目标,即有一大群网站的忠实用户。

5.4与传统媒体合作

传统电视台有丰富的节目资源,土豆网可以与传统电视台合作,把那些藏在电视台资料库中的丰富资源搬到网上,形成优势互补。这样既可以正面解决版权纠纷问题,又可以为用户提供优质的内容,提升网站的人气指数和访问量。

同时土豆网可以和影院合作,在网上建立一个影院预告频道,将影院要放的预告新片放在土豆网上,或者可以直接和电影发行商商谈将电影的网络首映放在网上,相信这样的一个举措会大大提升网络的人气的。

参考文献:

[1] 傅蕾.我国视频分享网站现状与前景分析[D].北京:中国传媒大学,2008.

篇5：拉手网团购案例分析

一、拉手网企业背景

2010年3月18日,拉手网在北京正式上线。是全球首家团购与位置服务相结合的社会化网站。目前也是中国内地最大的团购网站之一，开通服务的城市超过500座。

拉手网全球首创了“一日多团”模式，推出了基于LBS的创新产品“午餐秒杀”，基于无线技术的“拉手秒杀”，是中国团购行业公认的领军企业。拉手网积极创新，开通了酒店频道、化妆品频道。同时拉手网扩大呼叫中心、建立同城物流、自建实体体验店等做法，更是极大的提高了用户满意度。

拉手网是目前国内最大的团购网站，也是国内第一个获得风险投资的团购网站。无论是从网站流量、用户支持度、销售额还是企业规模上，都已稳居市场第一的位置。

拉手网每天会推出一款超低价精品团购，使参加团购的用户以极具诱惑力的折扣价格享受优质服务。拉手网推出的这些超低价精品团购，有着强烈地域性。拉手网凭借其强大的市场拓广团队，在中国内地一线城市：北京，上海，广州，深圳及500多座二、三线城市，不断网络与发掘优质的、符合当地品味的餐饮娱乐商家。

二、拉手网的模式分析

1、企业价值

“诚信、服务、立异是拉手网的企业价值观核心。”

当Groupon一枝独秀，在国外独领风骚的时候;当众多团购网站风生水起，准备商量如何“过冬”的时候;2010年成立的拉手网已经传出盈利的消息。团购神话再次上演，电子商务的活力与创造力也再度彰显无遗。拉手网为何能在浪潮汹涌的千团大战中如此迅速的突围成功?透过拉手网的盈利，团购又带给我们怎样的价值? 大浪淘沙，创新助拉手网立于不败之地

来自艾瑞网的数据显示，团购服务目前的日均覆盖人数持续增长。团购服务月度日均覆盖人数已经达到1073.6万人，累计增长114.2%。市场越庞大，张力越明显。团购网站也在用低价和各种打折活动吸引着用户的眼球。随着国内淘宝聚划算和QQ团购的蜂拥，新浪与百度的觊觎，国外Google的涉足，国内外互联网巨头纷纷盯上了团购这块大蛋糕。但是有知名人士分析称，专业的团购网站不应只追求超低价位，专注品质和敢于创新才是关键。在这方面，首先实现盈利的拉手网表现出了不同于别人的未雨绸缪：无论是邀请影帝葛优代言，创娱乐营销之新;还是“午餐秒杀”颠覆LBS传统，创团购之新;亦或是“团购直降”活动，创团购低价之新。拉手网一开始就走在了创新的前沿。正是因为具备了这样独特的创新基因，拉手网才能在波涛汹涌的千团大战中脱颖而出。赢得用户认可，并

最终率先实现盈利。拥有特色，拉手网不断创新，突破既有的服务模式成为关键。大浪淘沙，也唯有持续创新才能最终立于不败之地。

精细运营，注重人才培养，打造新型人才培养方式

企业不断改革被视为企业快速发展的主要推动力，人才培养则至关重要。互联网人才紧缺，各大公司都在人才招募上不遗余力。而当前人才和企业供需的主要矛盾在于企业难以招到合适的人才，人才难以找到合适的岗位。拉手网此次大规模校园招聘活动旨在贯彻“人才培养从高校抓起”的宗旨，并且很好地扮演了大学生进入社会“最后一公里”领路人的角色。同时，业内人士指出，这种全新的人才战略品牌和人才培养模式将会成为未来中国创新型人才的培育方式之一。生活消费，满足用户心理需求

生活消费指人们根据自己的主观意愿，选择产品和服务来满足生活需要的消费活动。互联网时代，随着物质生活水平的提高，生活消费的需求增长越来越强烈，这当中处处体现着精致生活的概念。尽管众多团购网站也在主打生活消费的内容，但显然从“休闲娱乐”到“生活服务”;从“餐饮美食”再到“戏剧演出”，种类繁多的项目，使得内涵丰富且价格实惠的生活服务产业在拉手网的团购界面上大放异彩。无论是苹果还是安卓手机用户，拿着“验证码”轻松入场的画面在全国各地已经屡见不鲜。进行“生活消费”的团购，既符合团购的市场，同时也满足了用户追求品质生活的客观需求。团购市场另辟蹊径，多方面整合资源达到最优化选择。

2、盈利模式

1、商品直销：以“团购”的名义直接在网站上登陆商品信息进行直接销售，这里的货源也可以是自己进货、或跟商家合作代销，直接获得商品销售利润。商品直销是在网站运作中实现基本盈利的传统方式。

2、活动回扣：网站作为商家与买家的中间桥梁，组织有共同需求的买家向商家集体采购，事后商家向网站支付利润回报，即大家生活中常见的“回扣”形式。千万不要小看这个“回扣”，他是最有可能成为你最大收益的方式之一。团购商品小到生活用品，大到电器、建材、装修、汽车、房产等，如果你成功组织了一个大型采购团、如买车团、买房团，仅一次活动的商家利润回报小到上万，大到十几万甚至更多。现在一些大型团购网站号称有千人团购会甚至有万人团购会，这种大规模的采购其产生的利润回报之大可想而之。

3、商家展会：可以不定期举办商家展览交流会，商家可以借此机会进行新产品的推广、试用，可以面对面与客户交流、接受咨询与订单并借此了解客户的需求与建议。网站向商家收取展位费获得收益。

4、广告服务：团购类网站除了具有区域性特征外、他的受众一般都是具备消费、购买能力、欲购买的人群，对于商家来说定位精准、目标明确，成本低廉，故必将成为商家广告宣传的最佳平台。

5、售会员卡：“IP会员”是用来凸显用户“尊贵身份”常见方式，在年轻人，特别是学生人群中非常的受欢迎。团购网站可以通过发放会员卡的形式来让用户提升“身份”，网站可以为持卡会员提供更低廉的商品价格，更贴心的服务，可以让持卡会员直接在合作的商家实体店铺进行“团购”。

6、分站加盟：当网站发展到一定影响力，无形中已经在为你做项目招商。此时可以提供授权给加盟者成立分站，为加盟者提供网络平台、运作经验、共享网站品牌等。在获得加盟费的同时也扩大了自身规模的影响力。

3、营销策略

1、产品策略

鉴于用户对于网站的粘度只在于低价折扣的商品，为了使顾客在购物之余可以继续实用我那个站的平台，可以开发其他的功能，主要是加强用户交流的功能，可以建立配套的论坛，点评站点，让顾客不仅可以参加团购，还可以交流团购心得，网站运营方也可以通过用户的交流了解用户对团购商品或者服务的需求，以满足顾客的需求，不断提升自身的服务水平。

2、价格策略

在价格方面对于顾客是免费服务，只要参加就可以享受团购的优惠，而对于目标用户的另一端——精品商户，采取佣金模式，成团后，从顾客每次消费的金额中提取佣金。佣金比率要区别对待，分层制定佣金，以增加对商户的掌控，提高其积极性。

3、促销测策略

采取鼓励注册的模式努力扩大用户层，鼓励用户把团购宣传给自己的网络交际人群，以不断扩大团购的影响力。对于能够提供高折扣的精品商户提供免佣金的政策，以鼓励大量精品商户的加入，同时也可为顾客赢得更多的实惠，为网站带来大量的人气和消费。

4、渠道策略

可采用和商户共享的分销平台，由团购网来掌握资金流。对于团购比较成熟的城市可采取加盟或者联营的模式，共同建设，以扩大规模，增加用户的信任。

5、商业模式

拉手网的团队构成大体分为两个部分，分别是线上团队和线下团队。线上团队负责网站的开发以及日常的运营维护，线下团队负责寻找商家和进行调查。拉手网的运营方式也非常简单，网站本身充当了中介的作用。把有意购买低价打折物品的人们召集到一起组成一个团购队伍，当这个队伍的人数达到最低限度时，则可成功进行团购，享受最低价格购买商品。如果人数没有达到最低限度，则此次团购成败，用户也无须承担任何风险。

LBS术能够带来几点好处：首先，可以增加竞争者加入的门槛。其次，可以提升对商家的吸引。最后，还可以改善用户关系，让用户黏合在一起，从而产生更多更新的用户商业模式运作流程。

6、竞争环境

拉手网成立于2010年3月18日，全球首家Groupon与Foursquare（团购+签到）相结合的团购网站。Groupon作为一种团购网站，是美国比较流行的新模式之一。其独特之处在于：每天只推一款折扣产品、每人每天限拍一次、折扣品大多是服务类型的、服务有地域性、线下销售团队规模远超线上团队。Foursquare是一种基于地理信息和微博的服务网络，用户可以通过自己的手机来“报到Check-in”自己所在的位置，并通过Twitter、Facebook等流行的社交网络平台把自己的位置发布出去，商家根据用户现场“报到Check-in”的次数，给与用户相应的折扣。在不到1年的时间，拉手在号称“千团大战”的团购市场脱颖而出，截止2011年1月20日，成为中国内地最大的团购网站之一。拉手网凭借其强大的市场拓广团队，在中国内地一线城市：北京，上海，广州，深圳及300多座二、三线城市，不断网络与发掘优质的、符合当地品味的餐饮娱乐商家。

（一）波特五力模型的建立（外部环境中的微观分析）（1）在竞争对手中争取有利位置

1、现有企业竞争十分激烈，团购市场从2010年3月份开始出现到今年12月份已经有超过6000家团购网站了。这相当于100米的跑道上出现了6000人，必然出现相互拉扯、倾轧倒地的现象。由于团购市场尚不成熟，也未被完全打开，突然出现的大规模发展更确切的说是一次大跃进，结果就是必然要承受团购市场的急速回落。

2、团购网站按照团购商品总类和与第三方的关系还可以细分类。领域的不同优缺点也不同，比如做服务类的网站具有一定的地域保护能力，消费者选择的余

3、团购网站的战略不同，有的做的比较集中，有的则多元化经营，全线撒网，什么东西都有卖的全站式。比如团秀网就是一家只经营化妆品的团购网站，而拉手网就是一家基本上门门类类都有的一站式网站。领域集中的虽然盈利范围小，但会给人一种专业的感觉，而且管理成本，运营成本相应减少。领域分散的多元化经营虽然管理成本上升，但是给顾客选择的东西多了，下单的概率也就上升了。

4、网站背后的支持很重要。比如糯米网与人人网同属于一家公司，人人网的人气也为糯米网的宣传提供帮助，人人的默认团购网站也是糯米网。2011年6月人人网与糯米网整合成统一平台。人人与糯米网账号实现互通。在风投退出团购市场时，资金成为了众多团购网站的噩梦，但是，糯米网有人人网作为支持，相信它可以顺利度过这个寒冬。

（2）新加入者的威胁

1、团购网的门槛非常低。新加入者的量非常大，只能依靠后期淘汰。所以说，新加入者的威胁从数量方面说很大。

2、团购行业已经进入冷却阶段，很多团购网站负债经营，团购网站大多依靠风险投资公司融资，风投退出团购市场导致新的进入；

3、团购网站的口碑和信誉可能是构成行业壁垒的主要；

6、竞争优势；

一、拉手网强烈的地域性带来更大竞争力；团购网站相对于其他网站具有明显的城市地域性特征，；就拉手网来看，凭借其强大的团队力量，现在已经在北；需求的不同决定了作为一个团购网站必须要有地域的区；

二、拉手网提供的吸引人的价格是团购网站的立足根本；大众来到靠风险投资公司融资，风投退出团购市场导致新的进入者选择进入可能性很小。

3、团购网站的口碑和信誉可能是构成行业壁垒的主要成分。一个新进入者进入团购行业，在短期内很难达到好的信誉度，这需要在长期经营和宣传的努力下才可以达到。新加入者的威胁从初期看是不大的。

6、竞争优势

一、拉手网强烈的地域性带来更大竞争力

团购网站相对于其他网站具有明显的城市地域性特征，而拉手网极其明显。拉手网，为了能够不断发掘有品质的、并符合当地百姓品味的和符合当地特色的餐饮娱乐商家，并且为了能够更贴近当地百姓的消费习惯推出一些商品，主要目的是让服务更容易使团购成为可能，因此，不可避免的，团购网站有着极其明显强烈的地域性。

就拉手网来看，凭借其强大的团队力量，现在已经在北京、上海、深圳、苏州、宁波、南京、合肥、成都、南昌等全国100多个大中型城市，不断发掘优质的、符合当地品味的餐饮娱乐商家，携手为当地用户推出低价格高品质的服务。在这些城市，每天推出的精品团购各不相同。如，在2010年10月25日这天：南昌推出的是，迪卡乐KTV下午场的团购活动；北京推出的是，贵州萝萝酸汤鱼主打招牌菜团购活动、80视界摄影格调个人写真、谷果蛋糕、龙帅ManSpa俊颜馆；上海也很多，推出了5款团购活动，有饮食类、SPA、汽车保养、减肥课程、剧院。

需求的不同决定了作为一个团购网站必须要有地域的区分。而地域性又给网站带来更大的竞争力。因为地域性显著，所以网站推出的商品和服务更贴近当地受众的需要，并容易达到一个口口相传的宣传效果。

二、拉手网提供的吸引人的价格是团购网站的立足根本

大众来到团购网站，最大的一个原因，就是团购网站能够提供一个比较吸引人的实惠的价格。这样能大大降低消费的交易成本，并且是在保证质量和服务的前提下获得较为合理的价格。团购即相当于我们平常说的批发，团购价虽略高于批发价一些，但是对于网民来说，还是得到了较大的实惠，又由于团购相对来说，成交量较大，以中国人的一般心态来说，团购成员较少担心服务和质量的问题。

三、拉手网推出的多为服务而非实体商品

不同于传统的购物网站如淘宝网推出的聚划算，他们推出的多为实物，而拉手网不同，他们卖的多为吃喝玩乐等服务。这些服务相对于实物来说，有几大点好处。首先，拉手网等团购网可以拿到更多的优惠。试想一下，一台正常价格的吹风机打8折容易还是一家SPA馆打8折更容易？其次，因为推出的是服务，所以省去了物流和储存的成本。最后很重要的一点，购买了服务的受众，必须来到实体店接收服务，相当于顾客来检查和面收服务，这样能为进一步消费带来更大的可能性。

四、可以实现受众、商家、网站三方的共赢。

对于受众来说，在保证质量和服务的前提下获得了较为合理的价格获得了想要的服务，算是一方赢家。

对于商家来说，首先虽然每份商品盈利稍微减少，但是由于团购成交量较大，所以，总的来说，盈利总额还是很客观的。第二，由于商家直接把服务打包给网站进行宣传和营销，因此，商家节省了很多营销宣传的物力和人力资源。第三，即使当天的团购量并未达到预期量，商家也算等于免费做了一次宣传，这对商家以后的活动也有很大的帮助。

对于网站来说，网站相对来说算是商家和受众的中间代理商。首先网站帮助商家推广的时候，获得了一定的收益。其次，商家的推出的商品信息正是该类型网站的主要内容和信息，无商家的商品信息，拉手网和其他网站就类似于巧妇难煮无米之炊了。最后，商家积累一定的用户之后，能够进而挖掘用户的深层价值。一次成功的团购往往能带来更多网民的更进，以此带动更多的市场带来更多的受众。

五、拉手网企业建议

1、已有建议

巩固服务也是拉手网目前正着力在做的事。日前颁布的“网购三包”便是开创行业之先河，增加用户体验的典型作为。全新的服务标准包括：购买后七天内无条件退款；用户在消费中遇到不满意，可随时致电拉手客服，拉手网会为用户买单，如果消费者逾期未消费，“过期七天零手续费自动退款”措施，退还的款额将直接充值到用户的拉手账户中。面对团购产品严格进行审查各个供应商，不达到要求的进行下架。

进一步加强与SNS+LBS社交网络服务的整合，全方位布局团购生活持续收购同类团购网站，扎实推进和扩展本地业务,整合社交网络服务，通过IM/SNS等延伸社会化体验，塑造新型团购生活。

2、个人建议

随着团购网站的逐渐增多，市场混乱，在这场竞争的战斗中，并未有表现特别突出的一家或几家网站，大家都表现平平，团购网站行业秩序混乱，信用低，售后差，严重影响了这些网站的信誉。

建议：

一、继续做专业的团购网站，并将市场逐渐细分化，领域不断扩大化。达到每个城市有每个城市的团购的境界。

二、全面发展。以团购为网站的立脚点，不断向财经、新闻、娱乐、体育、政治等各方面扩展，做成一个大的综合性网站。类似于腾讯网、淘宝网等等。

三．保持良好的品质及信誉。拉手网站将会取得更好的发展，并将会更受人关注。

六、拉手团购网行业的未来趋势

1、精品化

用户对团购变的更加理性，尽管团宝、拉手等网站在各大媒体上花费巨资来进行广告攻势，但是由于受到3.15曝光的影响，交易量也远不如从前。在这个时候，产品质量和售后服务等环节就成了团购网的关键所在。团购业的诚信问题也成为了能否长跑胜利的关键所在。

比如拉手联合漂亮100推出了化妆品团购，吸引更多女士人气；大鹅网则联合各大品牌推出“百货”团购频道，用品牌来保证质量等等。其中质量保证是关键，尤其是对待实物类产品的团购只有注重品牌的商家才注重口碑和长远利益，才会配合团购网站给消费者带来更好的质量和售后服务。因此精品化团购必将成为一种趋势。

2、专业化

百度统计数据表明，随着团购网站不断增多，当地类信息已成为关注焦点，在大城市，区域细分化趋势明显。如在北京，东边参加团购的商家和购买的消费者就比西边热。用户的消费呈现块状分布，每日一团无法满足整个城市用户的需求。即使折扣率再低，消费者也会因交通不便、距离太远等原因拒绝参团。

团购的区域细化，对于用户来说，可以到离自己的生活圈很近的地方消费，省钱方便，消费体验会更好，进行二次消费率会更高，这样才能培养用户忠诚度。不仅是区域的细分还有行业的细分。如近团网 专做餐饮也团购。也是一种趋势。

3、团购 SNS、LBS 3月14日。全球首屈一指的知名社交网站Facebook宣布即将推出团购服务，而国内本土用户基数过亿的知名SNS网站开心网，也在布局自主团购业务，欲通过其社区互动平台和过亿用户群在团购市场上占有一席之地。

最近团购鼻祖groupon宣布与腾讯合作进军内地团购市场，这对于本土的团购网站无异于晴天霹雳。同时也向让本土团购网站认识到团购网站与社交网站结合的必要性。

结束语

拉手网在众多的团购网站中以短短一年的时间，无论是网站流量、用户支持度、销售额，还是企业规模上，拉手网都已稳居市场第一的位置，在产品内容上，创造性地推出了一日多团、午餐秒杀、酒店频道等创新性产品。成立至今，拉手网的注册用户数量已经突破300万，月均访问量突破3000万，开通服务的城市超过100个，2010年交易额接近10亿元人民币，并且仍以每月100%的速度成长。在不到一年的时间，拉手在号称“千团大战”的团购市场脱颖而出，成为团购网站中的“老大”。

篇6：人人网商业模式浅析与探讨

摘要：人人网，是第一波互联网中最红的公司之一，于2010年11月11日，中国最大的SNS网站人人网宣布推出五款重磅新品，涉及资讯整合、分享娱乐、定位服务、社区休闲游戏和公共主页五个领域，令用户在娱乐、互动、分享等方面得到前所未有的体验。贴合人人网“情系人人”理念和目标，此次五款新品的集中发布将进一步确立人人网在SNS行业的领先地位，并标志着人人网进入了高速增长阶段。

关键词：人人网

商业模式

六度空间理论

社交模式

目录

目录................................................................2 1.人人 企业文化...................................................3

1.1.人人愿景...................................................3 1.2.人人价值观.................................................3 2.人人 网站功能架构...............................................4

2.1.网站基本情况...............................................4 2.2.网站结构...................................................4 3.人人 产品分析...................................................7

3.1.核心产品...................................................7 3.2.形式产品...................................................7 3.3.延伸产品...................................................7 4.人人 目标用户分析...............................................7

从年龄看：......................................................7 从性别看：......................................................7 从它们最常使用的功能看：........................................7 从沟通的主题看：................................................7 从身份看：......................................................7 5.人人 管理模式...................................................8

5.1.人人网的宣传...............................................8 5.2.人人网的发展历程...........................................8 6.人人 核心能力...................................................9

6.1.移动社交化.................................................9 6.2.娱乐社交化.................................................9 6.3.内容社交化................................................10 6.4.购物社交化................................................10 6.5.全网社交化................................................10 7.人人 盈利模式..................................................11 7.1.第一种盈利模式：广告和游戏................................11 7.2.第二种盈利模式：服务（分为互联网增值服务和无线增值服务两部分)11 7.3.第三种盈利模式：电子商务..................................12 7.4.第四种盈利模式：SoLoMo....................................12 8.人人 启迪......................................................13 9.参考文献.......................................................13

1.人人 企业文化

在中国互联网业从传统门户时期进入到以网络社区为强烈特WEB2.0时代，人人公司秉承创新、奋进、谦逊的企业文化，开创引领行业方向的、可持续发展的事业，借力高速增长的中国互联网市场，发展顶尖的、可持续发展的事业。

人人公司所追求的企业文化结构：

1.1.人人愿景

我们积极促进人际沟通娱乐方式的革命，让世界上每一个人：

沟通更有效，娱乐更丰富，联系更紧密。

1.2.人人价值观

用户为王：用户是我们的生命线。我们贴近用户，执着地为用户提供有价值的、完美的产品体验。

以人为本：坚持以员工为本，尊重人、理解人、关心人、依靠人、发展人。

长远规划：我们不关注眼前利益，所以只在可持续发展的事业上专注长期投入。一旦选定目标，我们追求卓越，永无止境。

极客精神：善于学习，善于研究，善于创新。做到极致就是极客。

开放共赢：开放是互联网的精神。开放带来共赢，合作才能发展。

说到做到：有诺必践，赢在执行；对内对外，承诺的事情一定要做到。

二八原则：集中精力把长远价值最大的20%的事情做到极致。

数据驱动：我们是技术型公司，我们的决策必须以数据为基础。没有数据，我们宁愿不做决策。

2.人人 网站功能架构

2.1.网站基本情况

截止2010年4月人人网已经拥有超过8000万注册用户，近2000万日登录活跃用户，已经有1000多家技术合作伙伴开发的第三方应用。

网站功能架构选择说明：

主要通过SNS的3个方面进行说明，包括：基础功能（如日志、相册、心情等），APP（如游戏类的农场、牧场，工具类的记账等），和整体的SNS功能。

2.2.网站结构

从最出的网站设计来看，人人网的网站经过了多次改进，才形成今天这种相对固定的版式，在主页上面人人网采取的设计页面布局相对合理。总体而言，分为首页和个人主页。其中首页可以看到许多新鲜事情，而个人首页主要针对个人而言，这样就有利于实现多种的功能的不同应用。

从功能来看，人人网不仅提供其类似于facebook的交友功能，而且采取了灵活的页面代码自定义功能，使个人的页面丰富多彩。而且用户可以在上面添加许多应用程序，同时也可以方便的卸载，这就丰富了网站的诸多功能。

1）主导航

主导航部分简洁明了，包括首页、个人主页、好友、应用、游戏、站内信，右侧为升级VIP、充值、邀请、设置、搜索框、退出。

主导航的作用是提供用户一个快捷方式，方便用户的点击查找，而且虽然顶部横幅广告鲜明、突出，但不影响总体布局，同时色调一致，以蓝色为主。

2）左侧功能栏

人人网（）是中国最大的实名制社交网站，提供了强大的功能，可以帮助你与朋友、同学、同事、家人保持更紧密的联系。在这里，你可以写日志、传照片，与好友分享生活点滴。作为一个SNS网站，人人网主要提供博客、相册、好友、即时聊天(人人通)、群、社区、站内信、校友录、分享等等功能，基本囊括了时下热门和不热门的所有功能，通过这些功能的集合，用户可以实现：

⑴ 博客：分享自己的心情和观点，除了具备普通的博客功能外，还有自动通知好友、推荐以及及时反馈别人的点评的功能。

⑵ 相册：提供一般的相册服务，上传照片与人分享，并对其尽行管理。

⑶ 好友：通过人人网，可以轻松找到许久不曾联系的昔日好友，可以根据自己的偏好主动去搭讪自己想认识的朋友，从某种程度上打破了地域上的限制，从而促进不同院校、不同工作地的大学生们和社会白领等人都的相互交流，为大学生们和白领们的社交提供了一个全新的渠道。

⑷ 即时聊天：坦白说，这个功能是个鸡肋，可能策划者是希望能够方便用户的即使交流，又或者是培养一个全新的IM软件，但是这种做法在一定程度上分流了网站本身的用户，降低了其活跃度。从某种程度上来看，我更愿意把人人网本身看成一个用户终端，已经具备了IM软件的众多功能。

⑸ 群、校友录都是非常常用的功能，依靠着真实身份的登记，通讯录对于各位社会人士也是有着极为重要的一些回忆。

3）中部——新鲜事

中部在整个主页占据二分之一的位置，其主要功能是用来展示好友等自己所关注的人等在状态、相册、分享、日志、公共主页上所发生的变化，使对其有更及时了了解。

4）右侧—系统记录提供 ①请求 ②最近来访 ③推荐 ④站内功能

系统根据日志等对其进行记录，并提供相应的推荐等。

人人网的特点：

① 人人网是一个真实网络，注重个人资料的真实，要求用户填写真实姓名、真实头像，真实信息。在进行人工审核后才能成为星级用户。

② 人人网有完善的个人主页，可以创建个性空间，发表日志，上传照片，分享好友新鲜事。

③ 人人网非常重视对用户隐私权的保护，人人网提供较为全面的隐私设置来保证你的信息安全。进右上角的“帐号”--“隐私设置”设置个人信息开放度。

④ 人人网的搜索方式详尽精确，可以点击个人空间上的大学、院系、高中、家乡等链接搜索到同校、同系、同学、同乡。也可以按姓名、公司名称、大学、中学、小学信息、入学年份，email等条件进行精确搜索。

⑤ 人人网开发有自己的及时通讯工具人人通，方便好友沟通。

⑥ 人人网注重用户体验，人人公司CEO陈一舟作为“校工”参加座谈会表示，与用户近距离接触与交流，听取用户对产品使用的感受与建议，这对SNS社区网站非常重要。用户的意见与需求就是人人网改进产品和未来发展的方向。

⑦ 人人网善于进行主题活动推广，先后组织了校园共经理计划、“点亮天空，照亮希望”救助青海牧区贫困小学生大型公益活动、“毕业了，留住你心中的毕业楼”主题照片征集活动、CCTV慈善1+1推出大型暑期公益、慈善实践活动“青春V计划”、可口可乐公司08年校园奥运火炬手选拔活动、线上迎接新生活活动；07活动一度一月一个，迅速垄断地位中国大学生网络市场，并开通了55所港澳台大学和部分数百所海外大学的互动社区，加强了内地和海外学子的交流。

3.人人 产品分析

3.1.核心产品

 为整个中国互联网用户提供服务；

 给不同身份的人提供了一个互动交流平台，提高了用户之间的交流效率；  通过提供发布日志、相册、音乐、视频等站内外资源分享等功能搭建了一个功能丰富高效的用户交流平台。

3.2.形式产品

 公共主页，个人主页以及网站的各种功能；

 如公共主页是管理者利用状态、相册、日志、音乐和视频等功能，展示信息和关注者互动的一个平台，关注者可以在这个平台上留言、评论、交流，比个人主页更具优越性，开放注册能让更多用户体验到这种优势，实现有价值的信息共享和传播，为用户提供更大的价值。

3.3.延伸产品

 网站中的各种游戏、应用、礼物等；

 如实时提醒新鲜事，快速回复新状态，直接与好友聊天，应用游戏定时器，人人喜欢，人人报到，人人爱听，人人派对，新版公共主页等。

4.人人 目标用户分析

 从年龄看：用户年龄主要we日18~30岁；  从性别看：男性用户多于女性；

 从它们最常使用的功能看：主要是装扮、日志、相册、音乐盒、朋友活动；

 从沟通的主题看：主要是同事间工作的日常沟通、同学间学习的日常沟通、旅游和购物等休闲话题、游戏和影视等娱乐话题；

 从身份看：主要是学生、都市白领、名人和企业，目前主要注册星际会员是高校学生和都市白领。

5.人人 管理模式

5.1.人人网的宣传

由于人人网通过用户与用户间的口口相传来达到宣传目的，所以人人网在管理方面注重人才的培养，例如在校园推广的时候他们采取的是招募“校园大使”的方法。校园大使的工作内容如下：

1、中专技校校园大使：负责人人网在本学校的推广、宣传、指导用户组成人人网以及中专技校群的维护，总部提供物料和在线活动支持。

2、中专技校省（市）主管：负责本地区中专技校所有校园大使的团队管理和人人网在所在地去中专技校的宣传工作。

5.2.人人网的发展历程

2005年12月，校内网正式成立，是中国最早的校内SNS社区。

2006年10月，校内网被千橡公司收购，同年底，千橡公司完成了5Q校园网与校内网的合并，合并后的网站沿用校内网（）的域名和界面设计风格。

2007年12月，校内网已在大学生校园SNS社区领域内取得相对垄断的地位，进入中国商业网站百强之列，并在2007中国商业网站综合社区网站中排名第七。

2008年01月，《2007中国空间社区（博客）研究报告》显示，校内网其流量和访问用户超过新浪、搜狐博客，排名第三位。

2008年04年，融资4.38亿美元，为千橡集团的发展完成了战略融资，为今后的发展做好了资金准备。

2009年06月，千橡集团召开发布会正式宣布将校内网更名为人人网（）。正式进军白领、高中市场，致力于成为跨行业、跨年龄的SNS网络巨头。

2011年5月4日，人人网(NYSE:RENN)在美国纽约交易所成功上市，开盘价为19.5美元，相比发行价上涨39.28%。

2011年6月，人人网与同属于千橡集团的糯米网账号互通，人人网在团购模式上迈进了一步。

从人人网的发展历程来看，每次变革都是管理方面在变，说明人人网很能抓住市场需求，进而很灵活的再管理方法上做些变化。

6.人人 核心能力

SNS全称为全称Social Networking Services，即社会性网络服务。SNS社交媒体已成为一个不容忽视的巨大广告平台，在国内，以人人网为代表。

构建你的“社交图谱”

人人网以真实用户为基本“单元”，每个用户的同学、同事、朋友乃至亲戚和家人，构成一张张以真实关系为基础的、稳定的社交网络，而每个网络之间，又在各个成员的不同人生阶段充满交汇的可能。正是基于这样的一份“真实”，人人网和真实的生活完全同步，并逐渐成为生活的重要组成部分。

6.1.移动社交化

随着移动终端的普及与发展，网民逐步转向移动互联网，以手机人人为例，其独立用户超过5000万，即每三个人人用户中就有一人使用手机上人人网。针对此，人人网推出了“人人报到”——基于位置的社交网络服务，用户可以发布带地理位置的状态或在当前位置“报到”，并能查看在附近“报到”的好友，从而促进好友间从线上到线下的交流沟通。通常情况下，掌握三条信息就能判断一个人需要什么——“做什么”、“是谁”、“在哪里”──时间、人物、地点，这些信息能准确地描述人的行为并表达出行为主体的需求。“人人报到”把社交、位置打通，为企业提供了一幅轮廓清晰的消费者素描画像。

6.2.娱乐社交化

以“偷菜”为例的社交游戏，为娱乐加入社交元素，既带来了SNS网站的人气飙升，同时改变了真实关系的人际互动。最新推出的“人人派对”，给都市男女提供午夜狂欢的娱乐场所，让他们不用去夜店也能尽情体验都市夜生活。

6.3.内容社交化

在传统的互联网应用领域，娱乐、资讯、即时通讯功能一直是国内用户使用的前三甲。在原有的互联网产品基础上加入社交元素，产生了一系列新事物，利用分享等功能将用户维系在一起。内容开始有更多社交属性，也在朝垂直化发展。在人人网近期发布的五款产品中，“人人爱听”就代表了这种趋势。与传统在线音乐的最大区别在于，这款产品加入了社交属性——用户可以与好友们一同分享自己爱听的音乐，发现身边的音乐达人，因聆听相同的音乐而彼此相识。目前，“人人爱听”已与华纳、索尼等顶级唱片公司进行了合作，为用户提供海量的正版音乐。

6.4.购物社交化

以“糯米团”为代表的团购网站，为企业提供了一个很好的促销平台和曝光机会，不仅有流量保证，还可以允许商家呈现完整的品牌、商品介绍、优惠信息等。同时，“团购+SNS”性质的传播方式能在短时间内迅速到达大量目标人群，“朋友推荐”的形式更容易被消费者接受。对于商家来说，这意味着更好的商品推广方式，使其借助口碑推荐提高转化。

6.5.全网社交化

从人人网陆续推出的“Open API”到“人人连接”再到“人人喜欢”，社交属性从SNS延伸至其他网站。对用户来说，“人人连接”技术建立了一个浏览全互联网的快速通道;“人人喜欢”按钮不仅放置于人人网内部的所有产品内容中，更可以放置于第三方网站的页面中，用户点击后既可以将优质内容发送至人人网首页，又可以成为网站公共主页的粉丝，持续接收网站的动态信息。由此，不仅知道了用户是“谁”的信息，还了解他们“做了什么、喜欢什么”等信息，构建了一个个真实、鲜活、全面的“社交图谱”。

或许正因为人人网的真实性，有很多企业也加入到了公共主页，最典型的是戴尔(DELL)潮流旗舰店入驻人人网。为粉丝构造了一个“家”，巩固了与客户之间的关系，加快了信息交流。

7.人人 盈利模式

从广告到社交游戏到电子商务，从“烧钱”到实现盈利，几年来人人网在盈利模式上不断尝试。

据市场研究公司comScore统计，继广告收入之后，社交游戏、电子商务接连成为其受人期待的盈利热点，就在2010年第三季度，人人网正式宣布单季广告收入破亿，提前实现盈利。7.1.第一种盈利模式：广告和游戏

品牌广告

页面展示广告：公共主页，品牌如今是朋友。2010年5月，人人网开放了公共主页平台注册，包括公众人物、媒体机构、企业品牌都可以建立自己的粉丝集结地，然后常年不断地沟通，可以知道他们天天关注你什么，他们想了解什么。

点击付费：通过在SNS网站上拥有自己的账户和页面，企业可以像普通的个人用户那样参与添加好友、发布动态、与好友互动等一系列活动，从而和消费者建立一种超越商业利益的类朋友关系和粉丝群体，并从这种长久、密切的关系状态中持续获益。

社会化广告，让广告和用户“对话”。在以互动性为主要亮点的SNS网站中，社会化广告使用户不仅可以看到和点击广告，还能对广告内容进行评论、分享，从而改变了传统广告单向诉求的特点，激发用户二次传播的欲望。

精准广告：置顶新鲜事，实现精准沟通。“置顶新鲜事”这种依托于人人网平台的特色功能—“好友新鲜事”而开发的广告形式，能够使广告主的信息出现在用户首页第一条新鲜事的位置，并触发用户的自传播。可针对目标人群进行定向投放，通过精准沟通模式来减少商业性对用户的影响。

百度流量分成：做链接到百度，跟百度合作增加点击，然后提成。社交游戏

社交游戏植入，让消费者主动学习。随着第三方应用的兴起，更为隐性的植入式广告也开始为SNS网站带来不菲收入。比起很多显示广告、文字广告可能给用户体验带来的伤害，广告主在游戏中进行品牌植入，不仅能够使品牌调性在合适的游戏中展示给用户，同时难能可贵地保持了用户体验。

乐事薯片在2009年和人人网合作的开心农场APP植入，就利用了“100%天然土豆种子”原料植入和“薯片加工机”道具植入。Nielsen调查显示，游戏玩家对“100%天然土豆”这一品牌核心信息的认知度从25.5%提高到了57.4%。

7.2.第二种盈利模式：服务（分为互联网增值服务和无线增值服务两部分)①VIP会员收费：通过人人豆向用户收费--1人人豆=1元人民币，用户可以通过手机，网银，支付宝等充值，用来购买新颖的虚拟礼物赠送好友，装饰自己的模板，购买音乐播放器，兑换游戏币、投放自助广告等等。

个性域名，10个特别好友，音乐播放器，专属音乐专辑，2000个好友，主题大头贴，主页装扮免费。

②Webgame模式：为个人用户提供网页游戏服务收费。在第三方游戏上购买时间，道具等。

③通过SP服务：SP指移动互联网服务内容应用服务的直接提供者，负责根据用户的要求开发和提供适合手机用户使用的服务。

7.3.第三种盈利模式：电子商务

人人网与淘宝、京东、优衣库网上商城等合作推出的购物频道“人人爱购”已经悄然上线。人人网正借此探索继品牌广告、社交游戏分成之后的第三种盈利模式。

试用“人人爱购”后发现，它是人人网与专业购物网站合作推出的一个购物频道，目前已有的合作伙伴包括两类，一类是专业购物平台，比如淘宝、京东商城、新蛋网、绿森数码、呼哈网、普派网、好乐买等，第二类是一些品牌的网上商城，如优衣库网上商城、戴尔、兰蔻网上商城等。

人人爱购将所有的商品集合在一个页面上，进行分类，并进行相关的推荐，当网友点击某一个产品时，它会打开一个人人网的地址后，迅速跳转到相应的购物网站。比如你看上一款相机，点击后会跳转到绿森数码，你看上一套化妆品，打开后会跳转到兰蔻的网上商城。

业内分析认为，人人网推出购物频道一方面会丰富用户的使用体验，另外一方面也是对新的盈利模式的尝试。

7.4.第四种盈利模式：SoLoMo 人人网将在今年推行SoLoMo概念，探索SNS网络服务与LBS的结合模式以及SNS新的盈利模式。人人网将把社交属性带到移动客户端上，并在此基础上加入LBS，从根本上改变用户的上网和沟通方式，此外人人网本身的海量用户也能推进LBS的普及。

人人网在SoLoMo模式上其实早已有所尝试。第三方数据显示，人人网月度覆盖用户过亿，其中每天有30%的用户通过手机访问。去年下半年，人人网推出基于手机人人网的LBS产品“人人报到”和团购网站糯米网结合在一起。此后，人人网在LBS领域持续发力，在手机客户端中相继增加了发布实时状态、拍照片添加位置信息等功能，将位置服务与社交属性结合，向LBS服务的实用性、多样性迈近一步。

不管是Foursquare创新手笔，还是SoLoMo布局，一种新模式的诞生总会引起一场**，关键是如何在动荡中抓住机遇，这才是众多互联网公司关注的地方。

8.人人 启迪

1）针对不同社会群体，提供专业性服务，聚集人气。在此思路上还诞生了去练级等网站，还可以诞生一起购物网、相同兴趣网。

2）各类服务细分群体的网站其实质就是建立各种圈子，都要突破qq、uc、msn这些即时交友工具的围堵，即时通讯工具因为使用群体庞大，难以细致服务到各个群体，所以细致、优质、专业服务是各种细分群体的发展发展策略，像淘宝旺旺汇聚的是商人和购物者群体，像人人汇聚的是学生群体和白领人士，像豆瓣是通过一本书、一部电影汇集相同兴趣的人。

3）同学录、战友录、老乡网等方式都是突破即时通讯工具服务细分群体的方式，很多人都尝试过，有成功、有失败，不容易突破出去，为什么呢？因为使用习惯、惰性、惯性在牵扯着一个人。就是如同西方社会心理学家所提出的场论一样，是场的力量在起作用。

4）细分群体类网站突破首先要选准突破的方向

a)这个群体要有很强的共性，粘性，不能可有可无； b)要有社会资源的推动和引导；

c)要针对本土人群的特点进行了精心的设计和雕琢，要寻找到基因上的那一丁点微小差异；

d)要善于总结、创新新的表现形式。

9.参考文献