加油站非油销售

加油站非油销售（精选10篇）

篇1：加油站非油销售

桃溪加油站：非油“提篮销售”成效高

桃溪加油站位于遵义市市区，车来车往，人流量大，进站率高但是进便利店却一般，站长王小静灵光一闪，想出“提篮销售”，既然顾客不进店，那就让员工提着篮子走出门店，挎着各种小商品到顾客车窗前推销，用实际行动引导员工开口主动推销非油商品，为加油师傅介绍和推销便利店的香烟和冰冻饮料。根据数据显示，提篮销售效果明显，每天能销售3000元，是原来一天的销售额的3倍。该站5月销售额环比增长1.3 万元，增长幅度 8 ％。

加油站的便利店主管范尚学说到：运用“提篮销售营销方法，不仅为顾客购买非油物品节省了时间，提供便利性，而且可以通过季节变化实时推销商品，例如面对男性顾客可以推销香烟和矿泉水，面对女性顾客可以推销木糖醇和饮料，不仅提升了加油站便利店收入，更为顾客提供更为全面周到的服务”。

篇2：加油站非油销售

此次的岗检与其说是发现别人的问题，不如说是发现自身局限并及时纠正整改的过程。针对此谈一下自身的认识和看法。

一、转变观念，思想主导行动

无可厚非，加油站主体业务是为顾客提供加油服务，但随着国内成品油零售、批发市场放开，石油公司加油站之间产品品质没有明显的技术优势和价格竞争力的情况下，各销售企业纷纷通过延伸加油站服务功能来形成自己的品牌特色，如加油站+便利店，加油站+洗车中心等。非油业务越来越成为各成品油销售公司的利润增长点，日本最大的石油公司出光石油公司曾提出总费用-非油销售量/总加油量作为判断加油站是否有竞争力的指标，其值越低，即非油收入越高，说明加油站越有竞争力，同样我们采用的“吨油非油收入”概念也是类似的衡量指标，因此加油站+便利店为加油站经营注入新活力，两者相得益彰，互利多赢。加油站要实现单纯的加油服务到有油品业务的综合性服务区的转变。具体到日常经营，要求加油站经理充分认识到非油业务的重要性，不能将便利店仅仅视作是“副业”，只专注于卖油，同时要支持便利店主管工作，相互沟通，促进非油业务的进一步发展。

二、突出非油特色

随着人们生活节奏的加快和对生活质量要求的提高，加油站个性化服务和特色服务也变得尤为必要。加油站不同于大型购物超市，其顾客群是大都是流动性的，因此要想将这部分潜在客户转化为现实购买力，必须依靠特色和细致的服务。有人曾说，真正成功或知名的企业用一句话就足可以描述，的确，海尔是全球第一白电品牌；通用汽车自1927年以来一直是世界最大的汽车公司。。。所以说在行业市场领域内，要么做市场的领导者，要么做市场空白的填补者，做到这些才能有自己的领先优势和竞争优势。“我们有自己固定洗车和汽车护理的地方，加油站东西又不便宜，没有习惯在加油站买东西。”很多加油站客户这样反映。中石油统一包装的便利店形象为“昆仑好客”，其核心经营方针是“快速、友好、便利”那么在经营过程中我们坚信这一理念,“您好，欢迎光临昆仑好客！”，让顾客切实感受到我们是不一样的，是区别于一般市井小店的。小店面却不能影响我们服务的深度和层次，也许顾客在我们这里没有在预期的价格买到预期的商品，但他在接感受这次服务时至少心情是愉快的，内心里得到满足。

消费者的消费动机无非就是“求实、求廉、求利、求变、求速以及减少风险”等，所以加油站应根据自身位置和性质合理定位，发现目标客户和潜在客户的需求特点，站在顾客角度结合所售产品特点，因站制宜开展非油业务。

三、顾客：进店就有购买的欲望

我们都有一种体会，路边有一摆摊小贩，或许他的货品谈不上品质，但是有一群人围着看时，我们也会不自觉地想去凑热闹，这就是一种气氛所引起的好奇心和从众心理。同样，进入到一个购物场所，最直接的是视觉感受，环境耳目一新，商品琳琅满目，很容易引发我们的购买欲望，所以便利店首先做到环境吸引人。

每次进入到我们的便利店有一种难以表达的萧条感，首先不论商品是否丰富，但始终缺少购物气氛。店内促销堆头的摆放，醒目的促销广告，配合收银员热情周到的商品介绍这些都可以促进便利店的销售。

充分利用货架黄金线。我们很多的便利店存在一种状况：店面形象好，单品丰富，商品陈列整齐可销量不佳，原因可能在于没有充分利用货架黄金段位的销售能力。我们的货架大多是120cm，黄金视线为85-120cm那么货架的3、4层为黄金段位，而这个位置最适合陈列毛利较高的商品或者新品。所以仔细检查一下我们的店是不是存在一味追求陈列规范和原则，而忘了销售灵活性的问题。

四、利用零管系统，做好销售管理工作

以往接触零管系统不多，但通过此次的岗检，发现零管系统是做好便利店经营的一个好工具。“畅销品/滞销品销售汇总表”可以帮助我们理清店内商品的销售情况，这样在订货时就会减少盲目性和随机性，合理控制库存；“便利店时段销售报表”可以帮助我们了解便利店顾客的消费习惯和特点，“便利店盈亏汇总表”有利于掌握商品的盈亏以及扫码销售情况„„所以便利店主管不要把账表册作为一种负担或者任务来执行，而是当成工作中的参考和工具。同时通过对账表册的整理，一方面规范了工作程序，做到步步有确认，另一方面也可以减少下一步工作的失误。习惯成自然，时间一长，便利店主管也就不用为迎接各类检查时而大费精力来整理账目。

五、建立业务精、素质高的便利店主管团队

篇3：国内加油站非油业务运营模式浅析

在国外的很多国家, 今天的加油站已经不仅仅是给汽车加油的地方, 而是综合了加油、洗车、修车、餐饮娱乐、便利店等非油品经营的服务项目。目前, 欧洲80%以上的加油站开设了便利店业务, 非油品销售通常占到总销售收入的30~40%, 利润占总利润40~50%, 有便利店的油站销量己经占总销量的60~80%, 毛利也已达到油品毛利的50%左右, 而且比例还在进一步上升。随着大型超市加油站的兴起与繁荣, 油品在西方发达国家已经褪去其神秘的光环并成为一种普通商品, 成品油零售业与传统商业逐步融合, 形成新的“便利型零售业”, 并逐渐成为了行业发展的趋势。

2009年10月20日, 随着国内第一千万辆汽车下线, 中国提前迈入了年产千万辆汽车的三巨头行列。在1000万辆的数据背后, 消费者是承载这一数字的主要力量。在这1000万销量中以私人消费市场为主的乘用车销量增幅超过10%。在曾经的中国汽车消费群中, 因受经济实力限制, 此前消费者大多都是中年以上的消费者。但在当下, 汽车消费主体已渐渐趋于年轻化。根据调查机构数据显示, 20~35岁的青年人对车型的选择上, 喜好15万元以内的A级车, 在国内中级车以下市场的主力消费群体便是这群年轻人, 而他们也正是将汽车带入家庭的主推动力。加油站是成品油销售的最前沿阵地, 也是销售企业增强终端市场控制力, 实现效益最大化的强有力依托。近年来, 外国大牌石油公司以多种形式进入中国, 向中国成品油市场进行纵深渗透, 而具有战略意义的零售市场必将首当其冲地成为竞争者激烈争夺的一块阵地。

二、国内加油站非油业务的现状

1、国内加油站非油业务仍处于起步阶段

我国的加油站非油业务是从九十年代开始发展的。一直以来, 由于油品销售一直是加油站的主要业务, 是利润的主要来源, 非油品销售作为附加业务, 没有引起重视, 所以加油站便利店的发展很缓慢, 还不完善, 尚处于起步阶段。已上轨道的加油站便利店除了零售食品、百货以外, 也开始向出售IP电话卡、微波加热、报刊订阅、彩票销售、航空订票、洗车、旅游导航等方面拓展。我国成品油市场全面对外开放后, 面对来自国外石油巨头的挑战和冲击, 市场竞争将更加激烈, 加油站获利空间将被大大压缩, 油品销售本身逐渐步入微利时代已不可避免。各石油销售企业也看到了这一点, 并已着手拓展加油站服务功能, 力图改变目前加油站服务单一的状态。但是我国目前的加油站业务仍主要以油品销售业务为主, 非油品业务还处于起步阶段, 业务种类较单一, 经营状况不太理想, 大部分非油品业务还处于非赢利阶段。

2、国内加油站非油业务销售规模偏小

中油BP是目前国内加油站非油业务做得最好的公司之一, 旗下平均每个加油站非油业务年营业收入过百万元, 但相比其加油站成品油业务动辄数千万元的年营业收入, 非油业务则显得微不足道了。而国内其他一些成品油销售公司的一个加油站的非油业务一年仅有几万元的比比皆是, 尚不如路边随便一个士多店的销售规模。总体来说, 国内加油站非油业务销售规模还普遍偏小。

3、国内加油站非油业务销售构成比较单一

发达国家由于其家庭轿车普及程度, 已经成为了家庭必需品, 故而其加油站非油业务销售构成比较复杂, 已经上升到了广义的居民服务项目, 几乎无所不包。虽然国外非油品业务五花八门、种类很多, 但各类站都有自己的服务特色。例如, 在高速公路、远离城区的国道上的加油站, 非油品服务内容相对丰富, 有便利店、咖啡厅、餐饮部、汽车修理、阅览室, 有的甚至开设旅馆, 一座加油站, 成为一个相对独立的生活区域;位于城区的加油站, 非油品业务服务项目就少得多, 有的就开设单一或特色服务;在乡村公路边的加油站, 往往仅在简易的货架上或橱窗内放置一些生活用品, 有的则根本就不开展加油以外的服务。

国内则由于家庭轿车的普及程度还较低, 故而加油站的非油业务还处在为驾驶员提供产品和服务为主的阶段, 集中体现为加油站便利店的业务。许多大型便利店尽管品种丰富, 然而排在便利店销售贡献前列的往往是一些价值较小的商品。例如中国石油销售公司的多数加油站便利店的商品销售收入排在前列的往往是润滑油、香烟、包装饮料、家庭食品和汽车用品。其品种还比较单一, 故其销量也比较难获得一个较大的突破。

三、国内加油站顾客消费行为分析

笔者以加油站包装饮料的顾客消费行为分析为主题, 自2009年8月到11月分别抽样调查了北京、成都、广州、深圳和重庆的数十所加油站的数百名顾客, 其中既包括发达地区的加油站, 又有西部地区的加油站;既有城市中心和高速公路的加油站, 又有城市郊区、县城和农村的加油站, 最后得到了339个有效的样本资料。

1、加油站顾客消费行为特征

(1) 加油频率

不管位于哪个区域的顾客, 绝大多数在加油站购买包装饮料的频率都集中在每周1~2次, 这也和顾客的加油频率相吻合;其中县城的顾客较多选择每周购买两次, 而高速公路的顾客则购买的频率最低———绝大多数选择在每周一次或一次以下, 这也符合高速公路加油站顾客的加油频率。

(2) 带回家饮用情况

有相当部分的顾客会把从加油站购买的包装饮料带回家饮用;其中县城和主城城郊的顾客选择把从加油站购买的包装饮料带回家饮用的比例均超过了一半, 这表明在县城和主城城郊, 加油站包装饮料已经逐步渗透进了居民家里, 或者从某种意义上来讲, 顾客甚至正在逐步形成由从超市购买包装饮料转变到从加油站购买包装饮料的习惯。

(3) 购买地点

主城城中心和主城城郊加油站的顾客喜欢在加油岛购买包装饮料, 而县城和高速公路加油站的顾客则喜欢在加油站里面的便利店购买包装饮料。其原因很显然, 在主城区加油站的顾客由于生活节奏较快, 大家都在赶时间, 加上有些加油站在加油岛上面也设有收银台, 有些人甚至连车都不用下就完成了在加油站消费的过程, 自然就选择在加油站购买包装饮料了;而县城加油站的顾客相对生活节奏慢一些, 大家不用那么赶时间, 加上在一些县城的郊区购物的场所较少, 顾客有进加油站便利店的欲望;至于高速公路加油站的顾客由于开车时间较长, 有休息和补充给养的需要, 故而愿意花时间去便利店购买包装饮料和其他物品。

(4) 购买动机

加油站包装饮料的顾客购买动机多数是由于当时口渴, 而值得注意的是排在顾客购买动机第二位的是“便利”!这说明加油站出售包装饮料的优势随着时间的推移已经深入人心, 得到了顾客的普遍认同。随后排的顾客购买动机是“放到备用”和“看到有就买了”, 这说明顾客已经开始有主动购买的意识, 会计划的在加油站买包装饮料来备用, 同时也有相当部分的顾客对在加油站购买包装饮料还不够主动, 他们购买的动机仅仅是因为“看到有就买了”。

2、不同加油站顾客消费行为特征的启示

从以上调查结果可以看出, 目前国内加油站顾客的消费行为特征给了我们如下的启示:

(1) 国内不同区域 (市场) 加油站的顾客消费行为有较大的差异:城镇顾客、乡村顾客和高速公路顾客对产品和服务的需求是明显差异的。

(2) 目前国内加油站的顾客还未形成大量从加油站购买家庭日常用品的习惯, 因为这样做的必要性不大, 因此国内的加油站便利店只能销售一些诸如香烟、饮料等小商品, 其销售规模很难上一个大的台阶。

四、中外加油站非油业务的差异

尽管中国已经成为了全球最大的汽车市场和当之无愧的汽车大国, 但是这并不意味着国内加油站非油业务的春天正在到来。从本文前述分析可以看出, 国内加油站非油业务市场与发达国家加油站非油业务市场相比还是有着明显的差异, 西方发达国家的加油站非油业务模式目前并不太适合原样照搬到国内。

发达国家诸如美国、英国、澳大利亚早就到了家庭轿车普及的阶段, 甚至达到了每100户家庭拥有汽车超过100辆的水平, 而我国大陆家庭轿车普及率最高的城市———北京, 也不过刚过10%, 这中间的差异是巨大的。虽然这几年及未来几年国内家庭轿车发展迅速, 但要想达到欧美发达国家的水平, 尚有很长的路要走。首先, 国内居民的居住情况和欧美国家有显著的差异。在一些欧美国家, 由于不少地域地广人稀, 便利店和超市的分布也十分分散, 因此, 那里的人们出行十分依赖汽车。像德国等一些国家, 每逢周末以及节假日, 多数商店均停止营业, 这更加刺激了人们驱车前往加油站便利店加油、购物的需求, 这也是油站便利店模式得以广泛应用的重要原因之一。而国内的城市居民多居住较为集中, 不论在商业中心还是居民区, 各种规模和种类的商场甚至小店相当普及, 数量众多, 居民购买日常生活用品相当便捷。其次, 国内的资源能否支撑国民效仿欧美国家的家庭轿车普及模式尚是一个疑问。

五、国内加油站非油业务运营模式建议

国外先进的加油站经历了近100年的发展, 已经拥有一套成熟的非油品销售增值业务模式:“加油站+便利店模式”, 以及“加油站+便利店+汽车装饰+维修服务模式”等等, 但国外发达国家的以大型超市附属加油站为主的“便利型零售业”的模式其实并不一定适合中国国内加油站。目前, 适合中国国情并行之有效的非油品销售增值业务模式尚在摸索之中, 因此, 中国的加油站在利润空间逐渐下降的大背景下, 在今后一段时期内, 依然会延续其主要依靠油品业务获利的模式。未来现代化的加油站的业态形式, 将依据不同地区的特点, 呈现出多种不同业态组合的复合式经营方式, 它们将是未来现代化加油站发展的必然趋势。

笔者以为, 未来国内的加油站业务的复合模式根据不同的区域 (城镇、乡村和高速公路) 可以采取如下三种运营模式。

1、城镇加油站运营模式

中国的城镇并不缺少超市和便利店, 因此并不是每个位于城镇的加油站都需要开设一定规模的便利店, 加油站的重心应当是放在为消费者提供特色服务上来。基于此, 城镇加油站运营模式可采取:加油站+服务+小型便利店。其中服务主要包括物流业务 (尤其是大宗货物, 可考虑和开展电子商务和业务的厂商合作) 和洗车汽修 (有条件的较大规模的加油站) 等业务。小型便利店则主要提供润滑油、香烟、包装饮料、食品等商品。

2、乡村加油站非油业务模式

在未来的5~10年内, 中国绝大多数的乡村应该尚做不到普及家庭轿车, 乡村其实也并不缺乏便利店。加油站需要满足的是针对乡村市场的特色需求。因此, 乡村加油站运营模式可采取:加油站+简单服务。其中简单服务主要是提供针对乡村市场的服务, 例如物流、农产品和农资服务等。

3、高速公路加油站运营模式

目前国内很多高速公路加油站的便利店都做得很大, 很豪华, 然而其面临的尴尬是经常出现营业员比顾客还多的情形。高速公路的顾客们似乎对这种大型的便利店并不感冒。故而, 高速公路加油站运营模式可采取:加油站+汽车服务+小型便利店。其中汽车服务主要包括提供洗车、汽修和餐饮等服务, 小型便利店则主要提供香烟、饮料和小食品等商品。

参考文献

[1]菲利普·科特勒, 凯文·莱恩·凯勒, 卢泰宏.营销管理[M].中国人民大学出版社, 2009-4.

[2] (美) 迈克尔·R·所罗门 (Michael R.Solomon) , 卢泰宏.消费者行为学[M].中国人民大学出版社, 2006-2.

篇4：非油销售研讨会

2017年在我们全体员工积极努力和紧密配合下，加油站在站容站貌，规范服务，以及员工素质都有了较大的改善，综合水平得到了全面提升。一年来在上级的正确和大力支持下，以强化内部铸造精品站为重点，以降本减费为中心，确保加油站安全生产无隐患为目的，大幅提升加油站管理水平，完成上级交给的各项任务。

新的一年已经来临，为更好开展新一年的工作召开此次会议，主要研究讨论的话题“一是怎样提高非油销售销售额；二是成品油提量工作如何开展；三是如何加强内部管理来提高全员服务及营销水平”进入2018年，在公司提高数量质量保证的基础上，积极投身开拓中，千方百计挖掘潜力客户及市场。

一、非油销售工作

1、转变观念，统一思想：非油品业务发展至今，仍有部分员工和站长认为非油品是“不务正业”任务重、涉及商品品种多、平均单价低、不如油品销量大、利润高，存在重油轻非油的思想。针对以上种种错误认识和畏难情绪，我们要及时组织各部门、各片区、各加油站认真学习和深刻领会集团公司、销售公司、省公司下发的文件和各级领导关于发展非油品业务的讲话精神，引导全员树立并增强‚要把非油品打造成为油品销售企业一个新的业务板块，成为一个新的利润增长点、‚非油品经营是加油站的一项主要业务，绝非权宜之计等理念，强力推动观念转变，夯实做好非油工作的思想基础。思想决定行

4、走出家门，创新培训，提升技能：针对大多员工销售观念陈旧、竞争意识不强，且缺乏灵活有效的营销策略、营销技巧和团队协作精神，为了完成任务而销售，造成非油品销售波动起伏大等问题，公司采取走出去、请进来的方式，加强学习培训，及时总结交流经验。

5、完善考核，加强引导，量效兼顾：一是用活考核激励机制，发挥绩效考核的导向作用。年初，结合全年任务下达，同时下发考核征求意见稿，充分听取片区、加油站意见后下发试行。在试行1-2个月后，利用公司班子成员到各片区、加油站座谈调研的机会，再次征求基层员工对考核办法的意见，调整完善后正式实施。年内无特殊原因，不再作大的调整，但可根据各个时期的工作重点或经营短腿作相应微调，以保证考核办法的相对稳定性和灵活性，加油站根据市公司考核办法，细化站内二次分配方案，让职工一个班下来，大体知道自己的非油品收入是多少，一目了然。对于重点商品的专项奖励，坚持按月足额兑现，从未间断。二是加大非油品销售的奖励力度，在薪酬分配的基础上，再挤出资金进行奖励，极大地激发了一线员工的销售热情。三是正确处理销售数量与经营质量的关系。非油品经营始终围绕企业增效与员工增收展开，不求无质量的突飞猛进，力求有质量的稳扎稳打，非油品薪酬分配时，始终坚持量效结合，以效为主。

二、成品油提量工作

1、经营：加强加油站数质量管理，油品统一购进，密度统一，严把数质量关，给加油站的经营提供了良好的保证。加强职工素养的培养、创一流的服务质量 站里开展“比、学、赶、帮、超”。开展工作作风整顿活动：根据公司会议精神，我站经过周密安排部署，组织学习，悬挂横幅1条、张贴2幅，提升我站的规范管理水平，在此过程中提升自身的价值。

2、服务方面：现场服务做到车到人到，服务以“服务、温馨服务、快捷服务为载体。在服务中与每一位司机拉近距离，让一劳累的他们稍感一丝，也许在这不经意间多了一位回头客。我们要牢记“顾客就是上帝”是、是的理念。在服务中做实事每一位顾客。俗话说“有耕耘就有收获”，为顾客提供。企业发展不是一个人的事，只要我们齐心协力把公司的各项经营管理方针认真落实到位，我们的企业才能像种子一样在下发芽，茁壮。

3、抓站容站貌管理，做好员工思想工作：卫生是一项常抓不懈的工作，我站的做法是每天早上交接班前对卫生进行交接，由接班人员对卫生进行巡视检查验收，发现问题就地解决。

4、组织开展各类促销活动：加油站尽量联系1-2个洗车美容店，这样客户可以有选择余地，最大程度方便客户；加油站现场张贴宣传海报，扩大影响力，让所有员工都动起来；印制一批介绍xx加油站卡片，对所有进站车辆发放，以扩大在消费者中的知名度（卡片的上的图案是xx加油站，文字内容包括xx的企业宗旨和理念，以及加油站的经营项目两部分，介绍要简练、全面）；悬挂宣传标语（进站口、出站口、站房）；赠送纪念品等。

三、运行及内部管理

1、非油品工作涉及的商品范围种类较多，这就对管理提出了严峻挑战。尤其是随着消费者质量意识、食品安全意识和维权意识的提高，新闻媒体的关注，稍有不慎，看似微不足道的小事，都有可能酿成大事件，给企业造成巨大的负面影响。为此，我公司加强管理，促进非油品朝着健康方向发展，并做到‚管而不死，活而不乱。一是认真学习和严格执行销售公司、省公司出台的一系列规章制度，促进大家像管理油品一样精细化管理非油品。二是结合公司实际，完善管理办法。三是涉及食品卫生安全、私自进货、乱开发票等原则问题，一经发现，严肃处理，绝不含糊。

2、开口营销、便利店布局陈列、灵活的营销措施。转变观念，非油突破从“嘴”开始，为打开非油销售局面，我引导员工从跟客户打招呼开始。面对客户，保持微笑。在加油站现场推荐，有时对顾客一句赞美，就可能完成一笔销售。归根结底是要为顾客提供温情服务。如周边客户有购买需求时，在条件允许的情况下，可主动提供送货上门服务；在加油现场，冬季降温，提示柴油顾客添加防凝剂，天气预报播报有雨，提示顾客添加玻璃水，年中、年末提示顾客兑换积分等。

第1招：目标销售法 使用要点：每天定个小目标，自我激励。每天上班前，给自己制定一个小目标，比如今天重点推荐什么产品，达到怎样的销售成绩。

篇5：加油站非油销售

日前，中石化森美（福建）石油有限公司积极借鉴分享厦门分公司便利店现场导购比武竞赛活动的成功经验，在全省范围内组织开展非油品现场导购比武竞赛活动，全面助力非油业务销售。

据悉，4月29日，厦门分公司在厦门滨北加油站举办了便利店商品现场导购比武竞赛活动。活动现场设置导购燃油宝、应急包、泰国香米、玻璃水等4个项目，每2名参赛选手同时上场导购同一种商品，时间半小时，每种商品销售时长1.5小时，总赛时6小时。竞赛取得较好成绩，共实现导购收入16335元。竞赛还评选出４名销售明星，并在系统内给予表彰奖励，为基层员工树立榜样，产生正能量。目前员工销售热情高涨。

篇6：销售加油站

；对于 EII 类客户则要在短期内投入 较多的时 间和精力，制定相应的产品及服务策略计划。EIII 类客户可采用定期拜访的方式 给与相应的协 助。EIV 类客户则相对投入较少的精力。依靠现有的客户，销售员获得了销售 指标达成的基础，但要成为销售冠军，并维持销售的长期成长，还是远远不够的。

突破潜在客户

潜在客户是业绩的增 长点，策略是要重点攻克，并使之尽快成长为现有客 户。同样，依据潜在客户 的 意向度强弱和预期的贡 献 度高低，也可分为四类 客 户。高预期贡献高意向 性的 PI 类客户，高预期贡 献低意 向性的 PII 类客户，低预期 贡献高意向度的 PIII 类客 户和低预期贡献 低意向度 的 PIV 类客户。划分的依 据可设定客户实 力及规模 的大小、客户的 管理水平、其目标购买者

的网络分布构成和购买力水平、客户营销水平、未来业务成长能力、我方的竞争相对优势等 指标，赋予权重来综合分析评定，也可结合个人经验，依据该客户对于未来销售业绩达成和 企业发展的战略意义来考量。PI 类客户是需要首要突破的重点 方式： 由于意向度强，所以主要的目标就是尽早签订 销售合同，就要分析合同未签订的 主要原因，扫除不必要的障碍，强化服务和与关键人物的关系，使客户意识到产品的优越性 和潜在的购买利益，晚一天购买都可能面临潜在的损失。PII 类客户是需要重点培养的对象

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方式：提早准备，制定突破的策略和行动计划，持续投入时间和精力，加强服务和提供 最适合的产品，与关键人物建立关系。突破此类客户，往往需要较长的时间，而且可能面临 竞争者的强势对抗，因而，服务水平、产品品质、比较优势、未来的收益、合作成本、长期 跟踪的耐力等都是客户衡量的指标。对于此类客户，也要具体分析其意向度低的原因，并采 取相应的对策。客户意向度低的原因可能在于： a、对我方企业和产品不熟悉 对策：首先建立个人关系，同时加强对于我方企业实 力 和产品优势的重点介绍，使客户了解到产品的具体利益所在。b、对于潜在的转换成本或销售风险的担忧 对策：由于长期使用其他企业的产品，而 对于转换可能带来的风险有较大的担忧而不愿尝试，对于这类客户应该尽量鼓励其尝试，对 于可能的风险一一分析，并提出化解的方法，可采取提供试用期，强调产品在成本和效率 等 方面所带来的价值等。c、竞争对手实力更强 对策：针对竞争者可从产品和服务两方面来突破。一则提供 良 好的客户服务，建立客户的信任感，客户在选择时，服务也是决策的重要因素，因为在合 作 后产品使

用和持续的产品供应方面，能够降低风险和成本； 二则通过试用等加强客户对产 品 的信心。

发掘未来客户

潜在客户是现实的销售增长点，未来客户则是未来的销售增长来源。对待未来客户的策 略是将之转换为潜在客户。发掘未来客户，需要从以下方面思考： a、从哪些渠道可获得新增客户的信息 分析可能的信息来源途径，并长期对相关渠道进行关注。譬如，媒体的相关报道，朋友 的介绍等。b、还有哪些既有的目标客户未被充分挖掘 对于产品和品牌的目标市场定位进行分析，发现尚未进入的销售通道和未接触的客户。譬如，尚未拓展的新区域市场，以及尚未开发的直接用户等，结合资源和企业通路策略分析 进入的可行性。c、产品和品牌可以向哪些新的渠道拓展 在传统销售通道的基础上，还可开辟新的销售 通路。例如，巧克力传统销售途径是卖场，而航空、高级酒店也可能是新的销售场所和客户来源。d、公司的哪些新产品为拓展其他类型的新客户提供了可能 对于公司的产品线组合进 行分析，研究新产品类型所针对的新类型客户，寻求突破的机 会。

在明确了客户的所在之后，就应对于客户的基本 信息加以收集，分析其对产品的可能需求点，以此为 基础准备一套个性化的产品和企业相关资料体系；此 后，要重点考虑接触的方式，实现与客户的接触； 现 实 接触之后，则要从满足客户实际需求出发，阐述产 品 和品牌的价值，以及合作的利益所在，并逐步建立 与 客户的关系，获取客户的信任。总之，拥有以上三个客户来源于持续的工作激情，也是在销售中保持激情和业绩不败的关键，而要获得 销售的成功，更要建立客户档案，不断补充客户数据 库，通过客户分析，结合其具体的特征，采取合适恰 当 的客户策略。
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做好拜访前的准备工作
——本文摘自网络 麦克•贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了 解。在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资 料。麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。今天是星期四，下午 4 点刚过，麦克精神抖擞地走进 办公室。他今年 35 岁，身高 6 英尺，深蓝色的西装上看 不 到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。从上午 7 点开始，麦克便开始了一天的工作。麦克除 了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半有一个约会。为 了利用四点至五点半这段时间，麦克便打电话，向客户 约 定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访而预做安排。打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着客户 的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。片

卡 上的客户都是居住在市内东北方的商业区内。麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。麦克的客户来源有 3 种： 一是现有的顾客提供的新客 户的资料；二是麦克从报刊上的人物报道中收集的资料； 一是从职业分类上寻找客户。在拜访客户以前，麦克一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，麦 克会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总 裁 的姓名。知道了姓名以后，麦克才进行下一步的推销活 动。
麦克拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的 客 户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时 间。根 据麦克的经验，利用 45 分钟的时间做拜访前的电话 联系，即 可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。

麦克下一个要拜访的客户是国家制造公司董事长比 尔·西佛。麦克正准备打电话给比尔先生，约定拜访的时 间。

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[专家评析]
在麦克的个案里，麦克利用不去拜访客户的时侯，从事联系客户，约定拜访时间的工作。同时，他也利用这个时候整理客户的资料。麦克总是把拜访的对象集中在某一个区域内，减 以 少中途往返奔波，达到有效利用时间的目的。

5 位推销专家都认为，任何从事推销的人一定要懂得善用时间。
马丁·谢飞洛说： “一个人一天的时间就是那么多，谁愈会利用时间，谁的成就就愈大。根 据经验显示，能力相同、业务相似的两位推销员，如果其中一位拜访客户的次数是另一位 的 两倍，那么这位推销员的成绩也一定是另一位的两倍以上。所以，要成为优秀的推销员，一 定要学会利用时间。把拜访客户列为第一要务，其次是联系客户约定拜访时间，再次是整 理 客户的资料。麦克正是按照这样的顺序，安排时间的。” 乔·坎多尔弗说：“在工作时间，我不做与推销无关的事。即使是吃饭，也一定和推销 有 关。我常和客户一起吃饭，如果不是客户，也是一位能帮我赚钱的人。此外，当我一个人 独 自用餐的时间，一定是边吃边看专业性刊物。一天有 24 个小时、1440 分钟，我把握每一 分 钟，使分分秒秒都用在推销上。” 巴克·罗杰斯说“麦克有丰富的产品知识，并且能在顾客面前适当地表达出来，也能够 从 容应付顾客的质疑。我相信麦克一定做了许多事前的准备工作。据我了解，每一位优秀的 推 销员都有这种事前准备工作，而这种事前准备工作所花的时间往往不会太长。如果不做事 前 准备而冒然拜访客户，那不但是浪费了顾客的时间，也使顾客产生一种被轻视的感觉，这 会 伤

篇7：加油站员工非油品销售

培训班培训方案

一、培训目的非油品业务已经成为和油品经营并重的另一项加油站主营业务。经过3年的发展，便利店业务已经在加油站经营中发挥出越来越重要的推动作用，同时，加油站人员业务素质的培养也成为门店业务发展的一个重要方面，特制定次方案，具体内容如下：

二、培训目标

1.培养营销意识，提高销售能力。通过培训，培养加油站员工业务知识和主动开口、主动推销的习惯，使员工对非油品业务工作有新的认识，对做好非油品业务工作充满信心。

2.重视基础知识，注重科学销售。通过培训，学习润滑油销售

3.强化团队建设，培育合作精神。通过培训，使加油员能够改善工作方法，凝心聚力，提高团队能力；同时，充分认识人与人合作的必要性，加强沟通协调，分享合作成果。

三、培训对象

加油站员工

四、培训内容

（一）培训课程计划

加油站员工非油品销售培训班培训课程计划表

（二）培训内容简介 第一模块：岗位技能 1.非油品业务知识

本课程探讨中层干部如何处理好局部和全局、部门和学院的关系；探讨工作效率、工作的深入性、工作的成效相互之间的关系。

2.服务理念

本课程介绍加油站向顾客提供的服务项目，结合神秘顾客检查讲解加油站服务用语、让学员掌握规范化服务的要求和流程，介绍非油品推销技巧，结合案例教学。

3.润滑油销售策略

本课程指导中层干部时刻以培训为重，一切工作围绕培训的主线展开，探讨各部门通力合作的途径。

第二模块：模拟站实际操练 1.商品陈列新原则

注重理论与实践相结合，设定不同加油站周边环境和地理位置，将培训课堂搬到模拟站便利店内，通过现场商品陈列演示、培训师点评的方式，提高培训的针对性和实用性。

2.销售能手经验分享

本课程探讨学院各部门之间的沟通协调的方法及技巧，探讨各部门之间如何实现高效能的运行管理。

第三模块：强化团队建设，培育合作精神 1.团队活动

通过拓展游戏，学员自身参与体会感受团队合作的重要性，培养学员的团队合作意识。

3.小组赛

采取非油品业务知识和销售技巧实景演练、角色互换、分

组竞赛等方式，让员工掌握商品陈列方式、商品销售技巧、安全库存计算的概念。通过培训，培养加油站员工主动开口、主动推销的习惯，使员工对非油品业务工作有了新的认识，对做好非油品业务工作充满信心。

五、培训考核

学员在培训过程中从课堂参与度、结业考试、宿舍卫生检查、日常表现等方面进行综合考核，考核成绩作为学员后续发展的重要参考依据。

结业考试分为理论和实操两个部分。

理论考试以课程讲授的知识点为范围进行选题，考核学员对业务知识的掌握程度。

实操考试采用第三模块小组赛作为考核学员非油销售操作技能成绩。

学员在培训过程中要积极参与，认真准备研讨内容。根据培训内容，培训结束时要提交一年的行为非油销售计划，平谷培训中心适时跟踪行动计划的履行情况，作为培训考核内容。

六、推荐书目

篇8：加油站非油品销售总结[范文]

一、总体目标完成情况：

单位：万元

二、主要做了以下几方面工作：

1、规范了三个业务流程，即：商品配送流程、商品盘点流程、临近过期商品管理流程。

2、规范了便利店机关管理人员的职责，明确的分工，确定了岗位。

3、丰富了商品进货渠道，寻找最佳供应商，降低了采购成本。由过去的仅仅6家供应商发展到目前16家供应商，每种商品都选取最优价格和服务的供应商，有效降低了采购成本。

4、丰富了商品的品类与品种。在2010年上半年，对部分重点加油站新增了商品近300种，拓宽了商品品种，增加了销售收入。

5、对部分有潜力的加油站的商品货架重新进行了研究调整，使其陈列更加科学，大大刺激了销售收入的提高。

6、大范围的采取促销手段，改变了过去销售模式单一的局面。从2010年之前的零促销商品到目前参与促销的商品已经多达70多种，使其销售方式更加灵活，有效提高了销售收入。

7、加强了大客户的开发力度，并成功开展了大客户商品配送业务。

三、存在问题：

1、便利店车辆运力不足，严重阻碍了业务的发展。

2、商品的进货渠道还有更大的拓展空间。

3、商品品种还有待进一步丰富。

4、促销方案还可以更加灵活多变。

5、对加油站员工主动销售的刺激措施还需进一步研究。

四、下半年工作打算

1、继续加强各项流程的落实情况，规范管理。

2、继续寻找优秀的供应商以及适销对路的商品，继续开展各种不同的主题促销活动，增强经营活力。

3、继续加强大客户的开发力度，为预算任务的完成奠定基础。

篇9：甘庄加油站销售能手的先进材料

我是甘庄加油站站长吴律沙。有幸被评为片区2011年一季度轻油销售能手，我倍感自豪。能取得这样的成绩，离不开领导的鼓励和培养，取得这样的荣誉，离不开同事们的支持和帮助，在此，请接受我最衷心的感谢。

一年来，我与其他同事一样，只是在平凡的岗位上作了些应该做的平凡的事，但领导却给了我们很大的荣誉，这让我们受之有愧。总结以往的经验教训，我认为，要成为一个优秀的加油站长，应该做到以下几点：

一、不断提高站长自身的综合素质。

1、站长是与员工以及终端客户交往最最密切的基层最高领导，其言行、举止将直接影响加油站经营、业绩、销量。所以作为领导要注重语言文学的培养，提高自己即兴讲话的水平。

2、加油站如何服务好客户、如何促销、如何管理等等，这些不仅是一门技术，它更是一门艺术。作为站长，要多读多学管理方面的书籍，利用节假日时间，参加一些职业经理人的培训，提升自己的管理水平，塑造自己独特的管理风格。

3、拥有自信是事业成功的关键。作为管理者一方面要提高自己的自信心，另一方面要保持不骄不躁的作风，建立正确的态度，树立正确的人生观。

二、切实加强员工的管理。

1、作为站长不摆架子。因为员工具有独立的人格和独立思考的能力。站长应该主动把自己摆到与员工相同的位置上，应该谦虚地接受员工的批评，并与员工一起讨论和改进工作中的问题。

2、应是讨论和命令并重。员工从自身角度来说，不太喜欢被别人命令，而是喜欢根据自己的意愿去做事。但当大家在一起讨论而达不成一致时，就需要进行决策，必要时只有采取命令强制执行。

3、要敢于批评，不必担心员工害怕批评。其实每个员工都不喜欢被别人批评，因此，对员工进行批评除了要有理有据以外，同时要注意表达三种意思：

①.你的工作做得不错，但凭你的才能还可以做得更好；

②.我对你的要求和其他员工要求相同；

③.你们也可以以同样的要求去对待我。

如此一来，员工往往不但不会生气，而且也会因此事佩服你的管理才能。

4、制度的公平比合理更重要。某条制度的某一款项可能不尽合理，但只要公平，对每位员工一视同仁，往往不会产生太大的矛盾。制度的合理性可以根据加油站的需要，不断地改进，而制度执行的公正性一定要至始至终地坚持下去。

三、提高服务水平，稳定客户，加强促销力度，从而提高油品的销量。

巩固发展新老客户，积极开展零配业务、开展非油品业务以积极的态度确保圆满完成公司11年下达的各项经营任务和指标。首先，要提高员工的服务意识，凭借优质服务，留住老客户，开发新客户，增加进站率，扩大日销量。只有全体员工加强业务学习，增强服务意识，努力提高服务水平。靠我们的优质服务来赢得顾客的信赖，把进加油站的每位顾客留住，为他们排忧解难。做好客户的拜访，细分市场，用我们诚心的服务来打动新的客户。加大推销力度，变被动为主动。争取带出一支作风扎实，高服务，高素质的队伍，打造一个优秀的团队，为企业的发展贡献力量，强化员工的优质文明服务意识的同时，教育员工一切从大局出发，为顾客着想，对顾客负责，让顾客101%满意，我们的工作中心是：一切为了顾客，为了一切顾客，为了顾客的一切。

1、要提高油站的销量，首先要加强员工服务意识的培养；其次是加强员工市场意识的培养；第三是要增强员工的危机意识。逐渐让员工从“要我服务”向“我要服务”的转变。员工服务意识提高了，以顾客为导向的服务运作链才能得以发挥，以客为尊，使得顾客有了尊贵感，有了宾至如归的感受。良好的服务从某种意义来说，是留住老客户、抓住新客户的关键。

2、促销形式多样化，对固定的客户群体要进行定期拜访，挖掘潜在客户。抓住一些特殊的机会，加强宣传，提高涌鑫石油在顾客心中的地位。

四、积极协调好对外公共关系。

平时要积极与工商、税务、消防、计量等政府机关积极配合，一方面争取把费用降低到最低限度；另一方面要争取最短时间内办成，使之不影响加油站正常的运作。

篇10：加油站非油销售

材料

加油站片区销售竞赛活动经验汇报材料

只要思想不滑坡办法总比困难多 精耕细作抓好每一天

――安徽公司西片区销售竞赛活动交流材料―― 西片区

市县位于安徽省中部，毗邻南岸，是典型的丘陵地区。县域经济以农业为，工业基础薄弱，以矿石开采和原材料粗加工为主。特殊的地理位置和历史因素，使得境内无国道，无高速，只有3条省道。区内共有25座加油站，中石化、中油、社会站比例分别为23％、19％、58％，区域内成品油年消费量只有约2万多吨。

近期受金融危机冲击，众多厂矿和工地开工不足，物流锐减，成品油需求持续低迷。同时众多个体流动加油车死灰复燃，机动配送，低价赊销，市场竞争冷酷而现实。

面对严峻的市场形势，中石化西片区不守、不靠、不等，主动出击，迎难而上。以“零售销售竞赛活动”为有力抓手，紧紧围绕着“两保、三不降、一提高”的活动主题，将零售日常工作与竞赛活动有机结合，多措并举，将竞赛活动不断推向深入，增量保效拓市场。4月份，我片区超额完成了上级下达的各项经营管理指标，销售轻油1245吨，完成当月任务的121%；润滑油4847公斤，完成任务的238%，并创历史最高水平。同时管理上也取得了良好成绩，在当月的“神秘顾客”检查中，综合考评全省排名第二。我片区还光荣地当选为销售事业部级销售明星片区。回顾起来，我们主要有以下几点心得体会：

一、超前应对，差别化营销，全力拓市

增量创效。

我片区遵循“日监控、周分析、月总结；以日保旬，以旬保月，以月保年”的经营思路，实时关注市场量价变化和竞争对手营销方式变化，采取差别化竞争策略，运用灵活务实的价格策略，积极处理好“竞、合”的关系，努力实现量效最大化。一是在中石化主导的县城区，轻油零售价格上推到最高限价，这部分站点占全片区总量的70%，是重点保效区。二是在中石化控制力薄弱，社会站点密集活跃的省道和县道，则采取点对点价格竞争策略，汽油保效，柴油保量，最大程度吸引顾客。

三是在与中油站点相邻区域，则采取竞合策略，“死死抱住”中油，竞合为主，竞争为辅，竞合主动积极，竞争有理有力有节。逼迫中油采取与我相近的价格，双方共享市场份额和利润。四是边远地区，我片区遴选出一个站点开展小额配送，以灵活价格吸引桶装用户，其价格介于批零之间，稳住了大批

老客户，发展了部分新客户。对矿山、工地等用油量大，对价格十分敏感的顾客，我们采取这种直销配送的方法。以我片区沪蓉站为例，其月销量由以前420吨增加到471吨，增幅达12％。

二、利用竞争对手失误，彰显“中石化”品牌效应。

针对部分顾客对中石化油品价格始终高于社会站和中油站的疑虑，我片区制定了统一话述，并利用站内培训系统集中培训，统一口径。加油站全体人员及其家属亲友都是营销员、都是宣传员，对广大顾客想说、敢说、会说、随时说、随地说。重点传递以下信息：社会站是羊毛出在羊身上；中石化的数质量优势、网络布局优势、市场保供能力、结算和管理优势等。

我片区交投集团下属一座私人承包加油站，价格正常比我们低元～元/升，另有元/升的现金回扣，吸引不少公务用车。3月份，其购进一批劣质汽油，导致众多单位车辆“爬窝”。我们立即走访了当地

所有的汽车修理厂，在搜集掌握了每辆维修车辆的信息后，登门拜访车辆主管单位的负责人，分析单位车辆损坏和支付高额维修费的原因，宣传介绍中石化数质量优势、服务优势、加油卡管理优势。这些单位负责人在震惊之余，当场拍扳在中石化定点加油。我们乘热打铁，马上提供送卡上门业务，并减免办卡费用。4月份，仅此一项，我片区城北加油站高标号汽油销量环比就增加10吨多。

三、注重销售技巧培训和运用，变技巧为销量。

3月份开始，我片区利用加油站培训体系，对me到每一个加油工都进行了营销知识和销售技巧的专项培训。me和市公司零管部管理人员充当师资力量，逐条逐项讲解《加油员销售技巧》和《公司零售全员销售竞赛活动实施细则》，使每位员工都明确竞赛活动的目的、目标、内容、步骤、具体措施、奖罚细则；熟练掌握加油员销售技巧。为确保培训效果，我片区还专门印制了

《销售技巧和销售竞赛考试卷》，从me到加油工，人人笔试、口试过关。考试结果列入当月个人绩效考核。目前我片区司加油站员工不仅都熟练背诵《销售技巧》，而且能活学活用，将销售技巧转变为切实的效益指标，员工与顾客的沟通能力也大大提高。

例如：通过《销售技巧》之“处理顾客异议10原则和5步骤”的培训，员工处理突发事件的能力和与顾客的沟通技巧大为提高，从年初至今，我片区尚未发生一起顾客投诉和纠纷事件。

通过运用《销售技巧》之“启动油枪前注意事项”第一步：“提醒顾客熄火加油”，将“我要安全”的意识也传递给了顾客。针对“销售技巧六要点”的“上岗之前调心态，良好心情促销售”的技术要领，我们要求站长带头，每位员工在上岗之前，都要整理仪表和服装，并对着镜子微笑，直至微笑打动了自己，从内心里把每一位顾客都当成自己的亲戚或者好朋友。真诚的微笑、亲切的话语、辛勤 的汗水也深深地感染顾客，大多数顾客也回报以善意的微笑，能多加就多加，能加满就加满。

同时我们还在三个技术环节上下足功夫，做足文章。一在“加满率”上下功夫。狠抓“加油前、加油中、加油即将结束时”三个时机，对顾客说明：“每次加满后，加油次数少，从长期看既可以节约时间，又省油”。二在“文明用语”上下功夫。me对站长、站长对加油员，都禁用服务忌语，必须使用文明用语，语气语调必须是亲切和蔼的、同志式的。爱心和善意就这样层层传递，直至传递到每一位顾客哪里。三是在“示范引导”上下功夫。我片区利用巡查加油站之际，带领销售技巧掌握较好的加油员做现场演示、现场指导，相互观摩，共同提高。功夫不负有心人，目前我片区加油站的93汽油平均加满率由以前的15%提高到23%；柴油加满率由17%提高到27%；老客户的加满率则提高到75%。

四、完善考核激励机制，激发员工销售

积极性

我片区每月将轻油、滑油、非油等各项指标逐级分解到站到个人。加油站每日分班组考核，班组和个人的销量制成动态图表，在“加油站移动学习宣传栏”公示。

片区在oa系统的“销售竞赛专栏”内，每周公示每位员工的销售进度，评出站级“周销售明星”、“月销售冠军”，以此作为上报市公司销售能手的唯一依据。薪酬发放时，前三名奖惩比例分别为：15％、10％、5％。

加油站员工在8小时以外开发的新客户，其销售量在月度薪酬考核时，按照平时的两倍予以计算。科学的、公开的、公正的考核激励机制极大地调动了员工的销售积极性，我片区目前已形成争先恐后，人人争当销售能手良好态势，员工的销售潜能得到充分激发。

五、油非互动，相互促进，共同提高。我片区与县民政局及福彩发行中心接

洽，在4个县城站设立福利彩票发放点。同时将开票台设在便利店的主柜台上，顾客加完油后，到开票台办理发票开具手续，就必然要福彩发放点，就必然要进入便利店超市，也必然要关注到非油小商品。

加油站福彩中奖后，不是发放现金，而是兑换等额的非油小商品。月末，片区与福彩中心进行结算，福彩中心还有相应的利润返还。

我片区员工还把握本地顾客精打细算的消费习惯，将燃油宝分拆销售，2元/1瓶盖，专门销售给摩托车和出租车客户；或者将未用完的燃油宝贴上顾客姓名，封存在站内，顾客随用随加；或者将临近保质期的非油商品与燃油宝捆绑销售，买一送一。