寻找目标顾客方案

2024-05-23

寻找目标顾客方案（共3篇）

篇1：寻找目标顾客方案

寻找潜在顾客的方法

洗衣液是一种适合绝大多数顾客消费的产品，其价格低廉环保清洁，因而寻找潜在顾客的方法有很多，比如普遍访问法、链式引荐法、中心开花法、关系网纺织法、个人观察法、广告拉动法等等。上述方法也可以结合使用，相互补充，密切配合，扬长避短，以取得较好的效果。

访问准备工作

在访问客户前，要做些准备工作，这样推销工作才会变得井然有序，也会增强推销员的信心，是推销成功率大大提高，访问个体潜在顾客是要做的准备工作主要包括以下内容：顾客的姓名、年龄、职业、教育程度，出生地、需求状况、购买决策权、家庭状况、住所、职业、参考群体、个人癖好、消遣、兴趣、爱好、以及最佳访问时间。通过从这些方面搜集资料。

推销接近

推销接近的环节

推销接近一般包括接近准备、约见顾客与正式接近顾客三个环节，由于种种原因，一些推销对象很难接近，常令推销员“扑空”。因此，为了有效地接近访问对象，推销人员要做好的第一件事，就是做好接近顾客的准备工作。

接近准备：接近顾客准备是为了取得顾客好感，了解顾客需求，增加推销信心，主要内容就是收集、整理、分析目标顾客的有关资料，进行推销预测。具体包括顾客资料的准备和推销工具的准备两个方面。推销对象不同，接近准备的内容也应有差别。下面我们将分别介绍约见个体潜在顾客、团体潜在顾客和熟悉顾客适应做的准备。

约见顾客：推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。比如：对关系比较密切的顾客，约见的内容应尽量简短，无需面面俱到，提前打个招呼即可，对来往不多的一般顾客，约见的内容应详细些，准备应充分些，以期发展良好的合作关系；对从未谋面的新顾客，则应制定细致、周到的约见内容，已引起对方对推销活动的注意和兴趣，消除顾客的疑虑；赢得顾客的信任与配合；

正式接近顾客：推销员在正式接近顾客是，能否争取主动，使顾客有继续谈下去的热情和信心，海的掌握一定的接近方法和技巧、最常见的接近方法和技巧有三大类，即陈述式接近和提问时接近。每一大类还包括若干种具体方法。

推销接近的方法

接近顾客的方法很多，我认为，介绍接近法、利益接近法、产品接近法、馈赠接近法是我们公司推销蓝月亮洗衣液的最佳方法。

（1）介绍接近法：销售人员开门见山，通过自我介绍或他人介绍来接近访问对象。

（2）利益接近法：指销售人员把商品给顾客带来的利益放在第一位，首先告知顾

客商品使用的好处，从而使顾客产生兴趣，达到接近目的。

（3）产品接近法：销售人员直接将产品摆在顾客面前，利用产品以in其顾客主义

和兴趣转入洽谈的方法。

（4）馈赠接近法：这种方法是销售人员以一些小巧、精致的礼品作为媒介，联络

敢抢，借以达到接近顾客的目的。

篇2：寻找目标顾客方案

一、顾客利益首位化的理财环境

(一) 市场竞争的充分化

人类社会的经济体制按照资源的配置与分配方式主要有自给自足的自然经济、计划经济与市场经济三种类型。在自给自足的自然经济体制中, 家庭既是生产单位, 又是消费单位, 市场范围与规模都非常小, 市场竞争并不充分, 因此企业财务管理中对顾客利益重要性的认识也不充分。在计划经济体制中, 企业的理财活动主要以获得计划、完成计划为中心, 不存在对市场与顾客的竞争, 也就无所谓对顾客需求与利益的重视。在市场经济对体制中, 整个社会是以市场方式配置与分配经济资源。如果企业拥有对稀缺性经济资源的垄断, 就可以阻止其它企业进入市场形成竞争, 由此获得市场垄断地位。这时, 垄断企业在与顾客的交换中占据强势地位, 顾客没有选择其他企业的产品或服务的权利。于是, 垄断企业可以尽其所能地追求垄断利润, 实现自身利益的最大化, 而不必充分考虑顾客的需求与利益。相反, 在一个不存在垄断控制的、竞争充分的市场之中, 顾客拥有选择企业与产品的权利, 企业与企业之间需要为赢得顾客与市场展开竞争。市场竞争的结果是只有那些首先考虑顾客的需求与利益, 能够将顾客需求与利益放在经营与理财的首要位置的企业, 才能赢得顾客的信任, 才能在竞争实现生存、赢利与发展。

目前, 在我国国内市场, 正在由体制性垄断市场、经济性垄断市场向竞争性市场过度, 顾客需求与利益对企业经营与财务管理的重要性正在逐步显现。随着我国市场经济体制改革的进一步深化与完善, 除了各别市场可能需要由少数国有企业垄断经营外, 大多数市场都已经所有企业开放, 市场竞争效应将日益显现, 那些在企业经营与财理中能够持续地、充分地考虑顾客需求与利益的企业, 正在竞争中逐步成长起来, 有些已经成长为具有一定竞争力的知名企业。相反, 那些不能够持续地考虑地顾客的需求与利益, 单纯地追求一时的暴利或规模扩长的企业, 在竞争中要么已经被淘汰, 要么处于被边缘化。因此, 竞争充分的市场必然要求企业在理财过程中始终将顾客的利益放在第一位, 才能实现企业在竞争性市场的长期生存与发展。

(二) 资源配置的全球化

现代世界经济的全球化程度正在日益加快速。经济全球化对企业经营管理来说, 突出表现为企业核心资源, 如市场资源、资本资源与人力资源的全球化。

(1) 市场资源配置的全球化。一方面表现为企业有机会进入多个其他国家的市场, 另一方面表现为一国企业除了需要在本国市场上面临本国企业的竞争外, 还要面临外国企业的竞争。市场资源配置企业全球化的结果是不仅加剧了发展中国市场的市场竞争, 而且随着发展中家企业对发达国家市场的快速进入, 也加剧了发达国家的市场竞争, 使得这些发达国家的国际型大企业也正在面临日益突出的竞争威胁。市场资源的全球化使得全球市场竞争日益充分, 顾客需求与利益对企业经营与理财更加重要。

(2) 资本资源配置的全球化。一方面表现为一个国家的企业可以在多个国家通过独资、合资等种形式配置资本, 成为多个国家企业的股东, 另一方面表现一个国家的企业也可以吸引多个国家的投资者, 在全球范围内筹集资本。无论是哪些一方面的表现, 资本配置全球化的结果都是企业股东构成的全球化。而且, 大多数全球化股东对于企业投资的专注性正在下降, 随时都有可能通过“用脚投票”离开企业。企业股东构成稳定性的下降致使股东利益最大化理财目标正在失去了稳定、具体的服务对象。

(3) 人力资源的配置全球化。其集中表现为企业开始纷纷打破国家界限, 在全球范围内吸引、使用人力资源。一方面企业的员工可能自多个民族、国家或地区, 不同民族、国家或地区的员工有着不同的价值观、文化背景与追求。另一方面, 一个企业员工又构成了一个共同工作与奋斗的共同体。这时, 就需要企业为全球化、多样化的企业员工提供一个基于道德层次或哲学层面的、经得起推敲与考验的、能够获得绝大多数企业员工所认同的工作理由或奋斗目标。很难想像这些来自不同民族、国家或地区的员工会真正认可, 并努力实践为企业的个别或少数几个国家的股东利益最大化而努力奋斗的理财目标, 且这些股东随时都有可能“离他们 (或企业) ”而去。相反, 把顾客需求与利益作为企业经营与理财的首要奋斗目标, 可以使企业所有员工发现工作的意义与价值, 使企业多样化的员工都能够在为企业共同顾客服务的过程中实现自身存在的价值与意义, 激励员工深层次的、持久性的工作激情, 而员工持久的工作激情是企业实现长期生存、赢利与发展基石与保障。

可见, 企业理财环境在市场竞争充分化与资源配置全球化方面的变化必然会给企业经营与理财活动造成多方面的影响。在这些影响之中, 集中表现为顾客需求与利益在企业经营与理财活动中地位的提高, 企业对顾客利益的重视程度将在很大程度上决定了企业理财实践的成功是否, 并最终决定企业能否在激烈日益的全球市场中实现生存、发展与盈利。同样, 理财环境的这种变化也对财务管理理论研究提出了新的挑战与需求, 即要求围绕顾客利益在企业经营与理财活动中的日益重要性, 建立相适应的、由理财假设、理财目标与理财原则等为主要内容的财务管理理论体系, 指导企业的理财实践。

二、顾客利益首位化的理财假设

(一) 理性主体假设

理财主体 (即企业) 假设包含:一是理财主体具有独立财产权和经济利益, 能够成为相对独立的理财主体。企业拥有的独立的财产权与经济利益是现代企业制度的核心, 它保证企业拥有独立于企业股东利益的利益。二是理财主体拥有独立的社会功能与目的。在现代社会, 企业不再是股东实现自身利益最大化的手段, 它独自承担着独特的社会功能与目的。

正如管理学者德鲁克 (1974) 所言, 企业的功能是实现一个社会“实现经济扩张与发展”, 企业要实现该社会功能, 必然具有独立的目的, “企业的目的只有一种适当的定义:创造顾客”。企业要实现创造顾客这一现代社会所赋予的目的, 必须将顾客利益放在第一位, 只有充分考虑了顾客的利益, 从而完成社会经济的扩张与发展, 也才能满足其利益相关者 (股东、员工、政府等) 的要求。

(二) 持续经营假设

传统上对持续经营假设解释是:理财主体 (即企业) 将按照现在的经济组织形式长期地存在下去, 在可预见的将来不会进行破产清算。在现代经济与社会环境之下, 对持续经营假设更为恰当的解释应该从企业的功能与目的出发。企业是实现社会经济的扩张与发展, 企业的目的是创造顾客, 企业这些功能与目的实现, 都需要企业能够长期的持续经营活动来现实。这样企业经营与理财活动不再是一种单纯追求财富最大化的一种短期投机活动。持续经营假设的实际上是把企业的经营与理财活动界定为一种追求长期目标的持续性活动, 而持续性的前提是企业的产品或服务能够始终满足顾客的需求与利益, 因此在持续经营的理财假设之下, 企业的理财目标必然是将顾客利益放在首位。

(三) 有效市场假设

传统的有效市场假设通常是资本市场有效假设, 即假定的资本市场是健全和有效的。具体表现为资本市场能够识别企业经营与其理财行为的优劣, 即企业经营与理财行为恰当, 企业的股票就在资本市场上得到投资者的认可, 其价格就会上升, 企业价值和股东财富就会增加, 相反企业价值或股东财富就下降。这种资本市场假设之下, 企业经营与理财必然以资本市场为中心, 最直接的表现就是以股票价格为中心, 于是一些企业为吸引投资者目光, 采取短期投机行为或其它不当行为推高企业股价。

于是, 从现代社会与经济环境的变化趋势中出发, 从有利有规范企业经营与理财行为出发, 特别是从我国这样资本市场不够充分与健全的环境出发, 对有效市场更合理的解释应该是顾客市场有效假设。即应假定顾客市场是有效的, 顾客市场最终能够检验出企业经营与理财活动的合理与否。而且, 恰如人们常言“顾客是企业的偏食父母”, 这一假设也是符合人们的常规认识。并且, 这一假设还可以起到“正本清源”的作用, 使企业始终能够以顾客利益为重, 有效确保企业的经营与理财行为符合企业长期的、持续性的生存与发展目标的要求。

三、顾客利益首位化的理财原则

(一) 顾客为本原则

这一理财原则是“顾客利益首位化”理财目标在理财原则中的集中体现。企业财务管理是组织企业财务活动, 处理各种财务关系的企业管理活动。企业所处理财务关系包括企业同顾客、所有者 (股东) 、员工、债权人、供应商和政府等方面的关系。财务关系本质上是一种利益关系, 利益各方对企业有着不同的利益需求。企业满足所有者利益相关者的前提条件是, 企业所生产的产品或服务能够得到顾客的接收与认同, 能够因提供产品与服务而获得相应的利益回报, 而这种回报是企业满足其他利益需求最终的来源。顾客是企业创造价值的源泉, 离开了顾客, 企业财务管理如同舍本逐末, 企业也就成了无源之水, 无本之木, 终将激烈的市场竞争中被淘汰。因此, 企业的一切财务管理活动, 无论是投资活动、筹资活动, 还是经营活动与利益分配活动, 都要以顾客为本, 以充分满足顾客的利益需求为提前, 在满足顾客需求的基础上, 实现更为丰富的理财目标与要求。

(二) 系统性原则

财务管理活动是以资金运动为对象的企业管理, 包括资金筹集、资金投放、资金运营、资金收回与资金分配等阶段, 这几个阶段互相联系与作用, 共同组成一个相对完整的系统, 同时成为整个企业管理大系统中的一个子系统。在财务管理中, 系统性原则主要体现在:

(1) 实现系统目的与功能原则。任何一个人造系统都是为实现人类社会的某种或某此目的与功能而存在的。如前所说, 企业这个大系统的功能是实现社会经济的扩张与发展, 目的是创造顾客, 企业财务管理系统作为企业管理大系统的一个子系统, 就要为这一大系统的功能与目的实现服务, 具体表现为一切财务活动要始终将顾客利益放在第一位, 以实现顾客的价值需求为目的。

(2) 优化系统结构为原则。财务管理系统, 可以从不同角度分解成不同的子系统, 如从资金管理的角度, 可以分为资金筹集系统、资金投放系统、资金运营系统、资金回收与分配系统等。系统结构的不合理必然会影响系统功能发挥与目的实现。例如, 资金分配的比例过高, 就会降低企业运营资金的比例, 削弱企业生产与经营的能力, 降低顾客的满意度, 影响企业的市场竞争力。因此, 在财务管理中, 要将顾客利益放在第一位, 通过优化财务管理系统结构, 使企业财务系统能够更好的发挥功能与作用, 有利于企业目的的实现与功能的发挥。

(三) 平衡性原则

平衡性原则就是要求在企业财务管理中要着眼要平衡与维护好各方的利益需求, 保证企业能够在竞争中实现健康的成长与发展。企业与财务管理中相关各方的关系本质上是一种利益关系, 会由于各种原因出现不相协调甚至矛盾的情况。这时要求企业财务管理应该在优满足顾客利益与企业市场竞争力不断提高的前提条件下, 平衡好股东、员工、供应商以及政府等相关各方的利益, 调动各方的积极性, 优化企业的财务状况, 提高企业的财力实力, 保障企业的长期健康成长与发展。

同时, 顾客利益首位化并不是顾客利益最大化。从理论上讲, 在利益分配过程中, 任何一方利益的最大化, 对于其他相关各方来说都难以理解与接受, 必然会造成人为的矛盾与利益冲突, 伤害企业的成长与发展。而且, 在财务管理实践中, 财务管理人员很难获得充分的信息, 并利用复杂的数学模型与公式求得任何一利益的最大值。即使理论上能够求出, 实践中也没有多大的可操作性。因此, 顾客利首位化理财目标本身就体现出一种平衡性原则, 包含着对各方利益的统筹与兼顾。

总之, 当今理财环境的剧烈变化, 使得顾客利益在财务管理中的重要性日益突现, 在理论需要明确与相适应的理财假设, 在财务管理实践中要求企业始终关注顾客的需求与利益, 确立顾客利益首位化的理财目标, 并遵循与之相适应的财务管理原则, 提高企业财务管理的水平, 服务于企业的长期健康的成长与发展。

参考文献