“沃商务”最佳销售区县集客中心推荐材料

“沃商务”最佳销售区县集客中心推荐材料（共1篇）

篇1：“沃商务”最佳销售区县集客中心推荐材料

最佳销售区县集客中心推荐材料

—— 青岛联通开发区分公司商务客户室

一、整体发展情况

根据市公司统一部署，在市公司商务客户中心的指导帮助下，开发区分公司全年共完成沃商务套餐净增1560户，终端净增 部，其中新增宽带762户，新增2G 用户2460户，新增3G用户236户，新增固话834部；B计划占比75%，至尊版占比68%，新装终端占比达到65.16%，沃商务套餐用户平均每户月增收85.82元。在市公司组织的“沃商务腾飞”集中拓展活动中，获得 等奖项。

二、发展措施

一是宣传培训到位，营造发展氛围。沃商务套餐正式上线后，开发区分公司将沃商务套餐定位为面对商务客户群体的战略性业务，组织全体商务客户经理及支局进行了多轮集中培训，将培训考试成绩直接与当月绩效挂钩，确保每个商客经理都能熟知套餐内容、清楚业务卖点、明确目标客户、掌握销售技巧，并在每周的经营调度会上的对沃商务发展情况进行专题分析调度，现场解决问题、交流经验。在内强素质的基础上，为缩短新产品上市用户的观望期，在社会营造沃商务发展氛围，我们除在营业厅张贴海报、放置展架、设置专席进行现场宣传外，还充分利用报纸、地方电台等媒体进行了连续多期广告宣传，并自行设计印制了“沃商务”套

餐宣传明白纸，对商务楼宇，专业市场，工业园区，沿街商铺等聚类市场采取现场发放、夹报等方式投送，推动沃商务套餐由跳过启动期迅速进入发展期。二是政策研究到位，确保增量增收。套餐上线后，我们并没有盲目推广，先期组织相关人员对套餐构成进行分析研究，并调取大量客户资料对沃商务各档套餐进行虚拟试套，根据分析结果，针对开发区商务客户ARPU值较高的实际情况，我们选取了600分钟以上档作为主推套餐，而将300分钟的低资费套餐作为竞争策反产品。在用户选择上，要求必须有新增业务或者不降低收入，严禁对高ARPU用户和光纤用户办理低资费沃商务套餐，以“高套餐、新入网、多捆绑”为宗旨，大力发展能给公司提升收入的高质量商务客户，截至目前，固话新装占比达到40%，宽带新装占比达到67%，2G新装占比达到86%，3G新装占比达到43%。三是活动组织到位，注重营销效率。为切实提升商务客户经理的营销能力，我们将沃商务拓展活动分为两个阶段，第一个阶段，我们从各商务客户网格抽取业务熟练、营销能力较强的商务客户经理组成一个集中拓展小组，设计了营销脚本，由商务客户室主任带队，在全区范围内选取目标进行现场拓展，每天下班将当天拓展情况进行分析，总结经验，找出不足，解决问题。经过一个月实战演练，集中拓展小组成员积累了丰富的营销经验后，我们开展了第二阶段的全面拓展，集中拓展小组成员回到所属商务客户网

格，各商务网格分别组成沃商务拓展小组，以集中拓展小组成员为组长，将实战积累的经验传授给全体商务客户经理，避免了拓展活动走弯路，达到事半功倍的效果。在此基础上，我们在全区有竞争区域范围内组织了“沃商务腾飞”营销拓展竞赛活动，要求每天将活动的现场照片发回沃“商务腾飞小组”，“商务腾飞小组”做好文字及照片处理。同时各参赛单位实行日排名、周调度、月总结，最大限度的调动各参赛单位的积极性，2011年全区共举办200余场现场拓展活动，通过团队作战的方式成功策反异网客户241户，新增沃商务套餐280户。四是措施制定到位，提升营销效果。我们首先强调战线前移，与开发区工商、税务部门做好公关，在新的商务客户进行工商、税务登记，尚未确定通信需求的情况下取得客户信息，主动联系客户推荐沃商务套餐；同时，我们要求机线人员在外出装机修机时，发现有新装修、新开业的商务客户必须第一时间反馈信息，由商务客户经理上门营销，取得了良好效果。其次是明确目标客户，我们一方面提取通信费集中在50元-300元的客户明细，与客户平均每月费用高一档沃商务套餐匹配，锁定目标客户电话外呼；另一方面，我们将异网客户作为沃商务主要目标群体，对异网客户实施派单式推广，每周选取一定异网客户名单，要求属地商务客户经理多频次上门派送宣传单页、讲解套餐内容、帮助客户计算优惠，下大力气策反异网用户。再次，重视借力

推广，借助有关部门及利用行业客户的特性，带动沃商务的“爆炸式”发展。其中与中国银行合作推广商户POS机，带动新装沃商务套餐120余部。借助开发区卫生局“社区卫生一体化”工作，一次性为全区社区卫生室新装至尊版套餐147部。

三、优秀案例

1、开发区社区卫生室沃商务营销

今年上半年，客户经理在走访区卫生局过程中，了解到区卫生局为实现社区卫生室工作的统一管理，正计划开展“社区卫生一体化”建设，由政府统一拨款为全区170余家社区卫生室建立统一业务平台和VPN网络。得到这一信息后，我们迅速行动，在市公司商务客户中心的指导支持下，我们对区卫生局推荐了沃商务80元至尊版套餐，与开发区卫生局统一签定了沃商务使用协议，截止2011年底，有147个社区诊所装通了固话和宽带，沃商务至尊版套餐占比100%。2012年还将新增40余户，仅此一项每月增收1.3万余元，并且带动发展3G 100余部。

2、开发区地一城沃商务营销

开发区香江路地一城是开发区第一处地下商城，处于开发区商业繁华地段，去年下半年正式对外招租营业，共有200余家面积在10几平米到50平米左右的小店铺，由于物业规定，商城店铺经营者安装电话、宽带必须向物业缴纳一定费

用，收到经营者抵触，造成商城内固话、宽带使用量非常低，我公司全业务优势无法发挥，对移动业务带动不足，联通移动业务占有率不到10%，业务推广一直没找到突破口。下半年以来，我公司加大沃商务的营销力度，地一城商铺客户是我们重点发展对象。客户经理在一次例行走访中国银行开发区支行，通过银行一客户经理交谈得知，他们计划近期在地一城商务客户推销一批POS机，并和部分业主已经签定了POS机协议。客户经理在得知这一情况后，及时和银行客户经理交流，又经过双方公司领导层面的沟通，最终与银行方面签定协议，协议主要内容是安装中国银行POS机的业主，由银行统一为业主办理我公司固话一部，并捆绑2G卡一张，组成46元沃商务套餐为基础套餐，并以次为契机，大力推荐我公司沃商务融合产品，截止2011年底带动发展沃商务客户120余户、宽带85户、2G和3G业务142部，至尊版套餐占比71%。

上述项目的拓展，将极大提升沃商务业务的社会形象，除带来客观收入效益外，成功策反了异网移动业务，带动了公司移动业务在商务客户的发展，进一步奠定了联通信息化建设主力军的地位。

四、发展效果

通过沃商务套餐业务的拓展，既稳定了固话、宽带业务，又带动了2G、3G业务的发展。沃商务套餐填补了我们在商

务客户层面的竞争性产品空白，在异网用户策反上取得了非常好的效果，全年新增商务客户 485 户，其中策反异网客户241 户。同时，由于我们重视了发展质量，没有片面追求数量，沃商务套餐的发展质量较高，根据市公司统计分析，我公司沃商务套餐用户增收比例达到73%，列各分公司首位。2012年度，我们将坚持既定策略，在市公司的统一部署下，加大高资费、B套餐发展和异网策反力度，实现商务客户业绩再上新台阶。