销售专业知识范文

第一篇：销售专业知识范文

IT行业销售人员销售知识

在一个高技术公司做一个合格的销售人员不是一件容易的事，因为销售人员的责任 重大。

不管你的公司做什么样的产品，其最终目的是把你的产品卖到客户手中。因此，销 售应该是一个企业的核心。一个企业，一个公司在很大程度上是靠销售来养活的。销售的 成败一个公司一个企业的成败。所以在制定了正确的市场销售策略的前提下，销售人 员的素质是极其重要的。

销售人员是最典型的商人。“无商不奸”是对商人的一种历史的误解。真正成功的商人 并非靠奸诈取胜。古今中外有许多业界巨子是推销员出身的。通过销售来了解市场，锻炼 自己以适应市场，接近客户，了解需求是任何一个成功的商人的最实际有效而又不可跨越 的途径。同时，销售产品的过程也是销售自己的过程。一次、两次的成功不能说明你是不是一个好的销售人才。那些一味靠降低价格取胜，纯粹靠个人关系取胜，靠说假话取胜，做“一锤子买卖”的销售绝对不能说是好销售。素质不是一种模式。你不必风度翩翩，虽然翩翩的风度可能会帮助你;你不必伶牙俐齿

，虽然好的口才会帮助你;你不必担心自己的性格内向，虽然销售是一项必须和人打交道 的工作。素质也不是与生俱来的，他需要主动的学习和锻炼。尽管如此，销售人员还是有 一些共同的素质，即：

(1) 要热爱销售工作

做销售是一件辛苦的事。所以要做销售，就最好喜欢它。如果不喜欢，就不要做。

(2) 要有永不服输的韧劲

做销售需要一种坚强的信念，充分的信心和一股永不服输，不拚到底不罢休，一往无前 的精神和韧劲。当然在同时也要掌握正确的策略和战术。

(3) 要能够“aggressive”

到外企面试过销售职位的人都知道“aggressive”这个英文词。这个词的意思是“侵略 的、爱寻衅的、敢做敢为的、有进取心的”。经理们希望销售们都能够“aggressive” 。

销售是一份经常要“无事找事”的工作，即“把不可能的客户变成可能的客户”。一个 新客户的信息应该是职业销售人员头脑中最大的兴奋点。要反映灵敏，闻风而动，一旦开 始则咬住不放，不怕被拒绝，不怕听冷漠的搪塞，不怕被人家从办公室赶出来，要有一种 信念：只要订单还没有被别人拿走，就有希望，就必须努力。

敢于进取的心理基础是自信。首先你必须对自己有信心，万不可因为你自己年轻，公司 小，产品不出色，客户的官大等等而失去自信。你可以在心里不停的向自己说：“我是 最棒的，我所代表的公司是最好的，我所销售的产品是最适合你的，你一定会买我的产 品”。这不是自欺欺人，如果没有这样的信心，你很难坚持下去。

(4) 要善于学习和交流

成功的开拓靠学习。销售人员时时刻刻都需要学习，首先你要向自己学，不断总结与提 高;向客户学，学习客户领域的知识、产品与应用，甚至向客户学习市场经验;向技术 人员学习产品与技术;向老板和同事学，学习公司的策略与销售风格以及成功与失败的经 验;向社会学，因为你每天都在看到和听到销售与购买的工程;要多读书，对于做销售 的人，你读的每一本书都会在工作中派上用场，多读书更会提高你的销售层次。

善于交流是销售人员所必备的基本素质。交流是生意的基础，交流是建立感情的基本途 径，语言是交流的重要手段，要把握语言交流的方法与艺术，要懂得“到什么山上唱什 么歌”。在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板交流，和同事交流。 交流的目的在于沟通理解，交朋友。每一个客户都应该成为朋友。而且不是酒肉朋友， 是相互信任的朋友，有了朋友才有回头客。另一方面，每一个朋友都可能是潜在的客户，

每一个朋友都可能是客户的来源。其实，即便没有生意，朋友多了岂不是好事?销售人员 必须是“杂家”，你要了解业界的发展趋势，业界的历史与掌故。此外如果你有充分的各 个方面的常识或者业余爱好，你会发现，不管这种知识和爱好是在音乐、文学、历史、体 育，还是在其他什么方面，都会对你的销售工作大有帮助。

(5) 要有勤奋刻苦的精神

销售与很多其他工作不同，讲究“天时、地利、人和”。销售过程中有太多影响因素， 不是销售人员能够完全把握的。所以从某种意义上说，销售有时需要好运气。然而如果把 运气看得太重就大错而特错了，销售人员最需要的是勤奋。

人和工作要做好都需要勤奋，而销售则尤为甚之。每一个成功的销售人员都可以给你讲 出一连串成功或者失败的故事，而不管成功与失败，每一个故事的背后都有一份辛勤，甚 至辛酸。在每天夜幕落下，人们在家里享受一天工作之后的闲暇时，写字楼里通明的灯火 之下仍然辛苦工作的是那些销售人员。

销售人员首先要嘴勤，勤问勤说。勤问就能尽可能多地搜集信息，掌握项目进展情况， 得到别人的意见和建议。勤说就是要随时随地的在适当的场合宣传你的公司和你的产品。 第二是要腿勤，勤串勤跑。生意不是“坐”出来的，是跑出来的。要勤于访问你的客户 ，你的伙伴。你要和客户建立感情、交朋友，不勤跑是做不到的。第三是手勤，勤读勤记。随时更新你的公司产品市场知识，随时记录整理你的信息，并且向有关人员提供信息。第四是耳勤目勤，勤听勤看。如今的市场竞争在很大程度上是信息的竞争，在一个项目上，谁掌握的信息完全准确谁的赢面就大。因此，随时掌握市场动向、客户动向、对手动向、产品动向要求销售人员耳聪目明。第五是脑勤，勤思勤省。要勤于思考你的计划和策略。善于分析、总结、改善、提高，善于创造。要善于动用你所有的知识和思维对已经发生、正在发生的和将要发生的事情做出认真的分析，分析不清是不轻易下结论的。在紧要时刻，“吾日三省吾身”恐怕是必要的。

所有还没有做销售但想做销售的人都要做好吃苦的准备。首先是要吃得身体之苦，做销 售你要习惯于长途跋涉，频繁的旅行，居无定所，食寝无味;要经常长时间陪着客户，而 且通常要小心翼翼，不能说错话，不能出任何纰漏;要参加甚至作为一方的主要人物进行 马拉松式的谈判，要做好准备经常加班甚至是连夜加班(尤其是做投标项目);你可能 要交出你的肠胃，听任他发炎溃疡，该喝五粮液时还得照喝。更严重的是你还要准备承担心理之苦。你要耐得寂寞，因为经常只有你自己最清楚你的案子中的真正情况，需要你独立判断，你可能会完不成定额，你签的订单可能会利润太低，你请客户吃饭的开销可能太大，所有这一切都可能招来你老板的训斥。你被挨骂的地方还远不止你的老板，你的同事、你的老婆(老公)、你的客户都可能会骂你，而且在他们

骂你的时候你在多数情况下只能忍气吞声。然而比较起成功的喜悦，受气和辛苦都不算什么，做销售勤奋和多吃苦是必须的。

总之，一个好的销售人员要善于驾驭复杂的形势，善于扭转劣势，做那种双方都赢 (win/win)的生意;好的销售有很多回头客;好的销售人员与客户成为朋友;他们善于 从每一个案子中学习;好销售所签订的订单/合同的遗留问题最少。好的销售人员容易得到 公司内的其他部门譬如市场、商务和技术部门的支持。

在激烈的竞争中，“善胜者不争，善争者不战，善战者不败，善败者不乱”，可以作为 一个好的销售人员的座右铭。

第二篇：产品销售知识和销售话术

一、什么是产品的成分、功效、卖点、好处。

成分：产品的成分、特性。

功效：由产品的成分或特性而产生的功效。

卖点：产品独一无二的好处。

好处：产品的功效带给顾客的好处

注：学习产品知识有两大好处：1有利于记忆销售话术。2有利于自己写销售话术

二、如何区分产品的成分、功效、卖点、好处。

举例：极品美白滋养清洁油

成分：氨基酸

功效：具有天然保湿、柔软肌肤和抗老化作用。

卖点：卸妆洁面营养三效合一。

好处：肌肤清爽不紧绷。

三、给顾客介绍产品时，如何运用成分、功效、卖点、好处。

顾客购买产品时，最关心得就是使用了产品后能够带来的好处，既可以看到或可以直接感受的变化，所以再给顾客介绍产品时一定要先讲好处。记住下面的公式，并进行灵活运用，销售就会变得很轻松了。

话术公式：赞美-确定皮肤性质―(功效提问)-表现症状―容易导致的问题(重点描述)―解决方案(成分：高科技的、名贵的、安全的功效、)-使用后的憧憬(重点描述)比喻法

极品美白滋养系列销售话术：

这件衣服真漂亮，我还以为模特来了呢!。你是干性皮肤。干性皮肤容易紧绷，起皮屑，苍白无血色等。长期干燥的皮肤会引起老化甚至加快皮肤衰老。而且干性皮肤黑色素代谢缓慢，更容易形成色斑和干纹。就像长期没有进行保养的皮衣一样，表面出现皱褶干燥不润滑。极品美白滋养系列产品能让你恢复少女般透明白嫩的肌肤。它含有现代高科技结晶的长效成分：多重氨基酸精华、精纯米脂精华、高氧维他命E。有显著的滋润营养，补水美白，抵抗老化。使用后你会看到自己明显年轻3-5岁焕发出少女般的光彩。就好像给皮肤买了件漂亮的衣服，让你拥有少女般的美丽。

特效美容护理系列销售话术：

这个项坠颜色真好看，在那买的?你的色斑是怎样形成的?你是色斑皮肤。皮肤色素分布不均匀，皮肤黯淡无光泽，晒后容易黑色素加深。色斑就像白衬衣染上的黑墨水，要及时洗，时间长了墨渍会扩散。同样斑如长期不治，斑也会扩散，为了防止更大面积的扩散，所以要及早治疗。美素专业美白祛斑套能美白淡化你皮肤上的墨渍。它含有世界公认最安全的淡斑特效成份：DNA核酸，绿石泥，植物美白剂成分。具有三大显著功效：代谢色素，美白祛斑，防止色素回流。做完一周后你会感觉皮肤变得白嫩，细腻，柔软有弹性。做完3-5次后皮肤质地清透白净，黑色素细胞转化成肤色细胞。做10次后皮肤如同清除了白衬衫上的墨迹一样，还您肌肤雪白健康的质地。

乳清蛋白眼部特护系列销售话术：

你这条围巾配这套衣服真得体。你是属于眼部衰老。你的眼部有明显的黑眼圈，眼皱纹分布细密，眼袋松弛下垂。由于眼部皮肤厚度只有0.03毫米，所以眼部缺乏弹性纤维和胶原结构。很容易发生松弛皱纹现象。让人看起来比实际年龄大2-3岁。因此要及早使用眼部保养产品。乳清蛋白眼部特护产品能让你双眼明亮光滑有弹性。它含有精纯乳清蛋白，高效小分子肝素和微胶原蛋白。能在四小时之内发挥作用，具有重建眼部肌肤弹力构架，迅速达到改善眼袋、黑眼圈和眼部皱纹效果，延缓眼部衰老现象。就像失去弹力的沙发表面会起皱，重新换上新弹簧，沙发表面回复饱满有弹性。让你富有神采活力，年轻2-3岁。很多老顾客使用后反映很好。您也来一套?

特效美容去痘系列销售话术：

你的头发在哪烫的?这是今年最流行的发型。你的青春痘是怎样形成的?你是油性皮肤。你的T字部位油脂分泌旺盛，面部粘腻泛着油光，因为水份和油份的不均衡状态，容易导致粉刺、黑头、粗黑、敏感皮肤出现，因此要及时使用控油产品。矿泉爽肤控油产品能让你皮肤收细毛孔，清爽无油腻。它含有世界公认的两大特效成份：矿物温泉精华、维他命F。具有双向调节肌肤的水份和油份平衡。恢复整个面部油份和水份平衡状态。使用3次后皮肤粉刺、青春痘、暗疮逐渐萎缩。使用8次后彻底控油去痘，让皮肤感觉清新舒爽无负担，就像运动后喝了一瓶饮料一样舒爽。

甘草修护露销售话术：

你的手包真特别，蓝粉相间的格子很温馨，你真有眼力。你的红血丝是怎样生成的?你是敏感皮肤。你的皮肤较干较薄，有明显的红血丝分布，敏感性肌肤的抵抗能力是所有肤质中最弱的，特别容易导致全脸性赤红面皮肤，长期暴露在阳光下容易生成色斑，要及时使用护理产品。干草修护露能让你皮肤恢复健康光彩。它含有新发现的免疫多糖细胞激活剂、俄罗斯甘草萃取物和溶于水的维他命C-PMG成分，具有提高抵抗力安抚红血丝皮肤减轻刺激，同时通过修复角质层，达到增强肌肤自身保护屏障作用。使用15天后红血丝明显减少，毛细血管收细，肌肤朝健康态恢复。就像在冬天里给自己多加了件保护外套。让你的肌肤更加轻松自在无负担。

赞美-确定皮肤性质―(功效提问)-表现症状―容易导致的问题(重点描述)―解决方案(成分：高科技的、名贵的、安全的功效、)-使用后的憧憬(重点描述)比喻法

基因重组高效美白抗皱系列销售话术：

你的裙子真好看，象花蝴蝶一样漂亮。你是皱纹皮肤。皱纹皮肤容易失去弹性，水份流失严重，皮肤活力下降，使假性皱纹转变成真性皱纹，皮肤老化松弛下垂，看起来显老3-5岁。因此要及时使用抗皱产品。基因重组高效美白抗皱产品能使你皮肤年轻有弹性。它含有高效DNA原液，小分子胶原蛋白，高浓度乳清蛋白成分。具有在四小时内发挥去皱作用。使皮肤显现有弹性的婴幼儿肌肤状态。使用3次后皮肤变得饱满紧致富有弹性，干纹逐渐展开，使用10次后，全面改善皱纹、老化、松弛、下垂现象。熨斗能把褶皱的衣服熨平整。基因就好像熨斗一样能把皮肤的皱纹舒展开来。达到无皱光滑的年轻态。

第三篇：服装销售知识.

在做专业推荐之前，作为终端一线销售顾问专家的销售人员一定先要吃透产品12点：*必须熟记产品价格，根据销售需要及时、准确报出价格;

*必须知道每一件产品的穿者年龄段，以便在销售时有效和专业的推荐;

*必须知道每一件产品的穿者肤色忌讳(适合那些肤色)，以便在销售时有效和专业的推荐;

*必须知道每一件产品的穿者体形忌讳(适合那些体形)，以便在销售时有效和专业的推荐;

*必须知道每一件产品的穿者职业忌讳(适合那些职业)，以便在销售时有效和专业的推荐;

*必须知道每一件产品的穿者性格忌讳(适合那些性格)，以便在销售时有效和专业的推荐;

*必须知道每一件产品的穿者场合忌讳(适合那些场合)，以便在销售时有效和专业的推荐;

*必须知道每一件产品的穿者搭配忌讳(应该怎么搭配最好)，以便在销售时有效和专业的推荐;

*熟悉产品的面料知识(关键是要知道面料会带给消费者什么好处)，以便在销售时有效和专业的推荐;

*熟悉产品的洗涤保养知识，在收银后友情提示客人“品牌衣服，要按产品的洗涤保养知识去保管“(洗涤保养知识在衣服的“水洗标”上有);

*所有到店货品尺码数量必须熟记在心，以便及时了解货品是否有顾客的尺码和把适合的尺码推荐给合适的顾客;

*要清楚不同货品不同尺码的准确存放位置(是在仓库，还是在外面，还是在橱窗，是在仓库第几柜第几格，还是在外面哪个区域哪个柜那一杆，是左边橱窗还是右边橱窗还是中间橱窗等等，要很清楚)，以便在推销时候及时，快速找出产品，争取及时成交，达成销售，以免跑单;除了吃透产品，还要熟练掌握服装的搭配知识(为专业推销和组合销售打好结实基础)。平时多关注不同年龄段/肤色/体形/职业/穿着场合/穿着搭配的一些知识，让自己更专业(上网学习，看生活中的实际人群，看其他品牌的陈列搭配，看画册，看书籍，甚至看电视也在学习，只要你用心去留心，肯定可以一天比一天进步。不要告诉自己没有时间，没有电脑，更上不了网络。人有没有出息，在于自己。所有的学习和工作不是为您的老板，为某品牌。，工作能力提升意味你自己未来待遇、价值、地位、身份等等提升，工作是为自己，有能力的人，用人单位争着要，高薪要，没能力，必将被淘汰。

除了吃透产品/掌握服装的搭配知识，一个专业的销售顾问还要研究不同消费者的购物心理，并有针对不同的顾客，不同的销售阶段进行推销的正确话术研究，没有卖不掉的产品，只是我们没有把适合的产品推荐给顾客，没有把握顾客，打动顾客，用对方法，讲到点上。

1.没有顾客，除了上述问题解决，我们还要研究到自己店铺(商场)的顾客是有那些人群/他(她)们卖衣服会提什么问题/我们应该怎么去对付(闲时多准备，战时不乱阵)。

2.从你工作到今天，来我们店铺那些主要消费群是谁，原因是什么，根据这些原因我们必将继续做好并创新。比如是橱窗衣服吸引他们，那我们的橱窗就要做更吸引。我们的主要消费群的购买有什么特征表现(行动/语言/沟通气氛等)，那我们在碰到类似这样的特征客人我们必须要用方法并志在必得成交并“连带销售”，这样的客人我们必须要拿下，否则我们对自己的能力不负责。

3.从你工作到今天，来我们店铺哪些人是没有销售的。原因是什么?我们必须要认真思考/反省/讨论/总结，找到解决办法(工作思考，积极应对是对自己人生负责，工作能力提升

意味你自己未来待遇、价值、地位、身份等等提升，工作是为自己，不是为老板，为品牌。有能力的人，用人单位争着要，高薪要，没能力，必将被淘汰)，争取下次碰到类似客人我们不跑单。而这群客人跑单有什么特征表现(行动/语言/沟通气氛等)，那我们在碰到类似这样的特征客人接待时必须引起重视，并根据经过思考和反省和讨论(学习)的最新方法去接待，让我们不再同样的错误第二次再犯，赢得好感，鼓励试穿，抓住销售，组合销售，把握每一单，挑战业绩永不停!

4.推销技能是靠提前的计划思考学习总结，敢于去做的工作态度，每单的总结反省，学习提升得来的。为什么人家可以卖得好，我们要多去学习，多去做。闲时多琢磨，忙时跑单就会少，练好本领是自己的，人家拿不走!

5.社会发展的竞争，除了已经有的经验/套路/招数，更多的在于不断的工作突破以及平时用心学习。因为聪明的人都在学习，大鱼吃小鱼的年代已经过去，社会发展竞争的核心是行动速度(就是学习力和行动力以及总结反省力)。谁不学习，谁不行动，谁不总结反省，谁不每天进步，必将被市场/社会给淘汰。

第四篇：网络销售知识

网络销售概述

“网络营销”同样也没有一个公认的、完善的定义。广义地说，凡是以互联网为主要手段进行的、为达到一定营销目标的营销活动，都可称之为网络营销(或叫网上营销)，也就是说，网络营销贯穿于企业开展网上经营的整个过程，包括信息发布、信息收集，到开展网上交易为主的电子商务阶段，网络营销一直都是一项重要内容。

定义

网络营销定义为：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网特性来实现一定营销目标的一种营销手段。

网络销售特点

1.交易成本的节省性

交易成本的节省体现在企业和客户两个方面。对企业来说，尽管企业上网需要一定的投资，但与其他销售渠道相比，交易成本已经大大降低了，其交易成本的降低主要包括通信费用、促销成本和采购成本的降低。

2.交易的互动性

互联网络上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，是一种低成本与人性化的促销，避免推销员强势推销的干扰，并通过信息提供与交互式交谈与消费者建立长期良好的关系。网络是一个主动式信息传输渠道，与商场传统销售方式比较，商场可在网络上主动发布商场信息，主动发出电子邮件的广告宣传，顾客在家中发出问讯或购买信息而实现双向互动完成商场销售交易。网络的互动性还表现在商场促销活动中，商场能够将单方面主动传播和实施变位在网络上与顾客沟通和交流的双向互动，使促销效果更加有效。

3.时空的突破性

由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特征，因此使得脱离时空限制达成交易成为可能，企业能有更多时间和更大的空间进行营销。

4.交易的特殊性

交易的特殊性包括交易主体和交易对象的特殊性。从交易主体来看，随着网民的增加和电子商务的发展，网上购物的人数在不断增加。但是网上购物者的主体依然是具有以下共同特征的顾客群体：年轻、比较富裕、比较有知识的人;个性化明显、需求广泛的人、知识广博、头脑冷静、擅长理智分析和理性化选择的人、求新颖、求方便、惜时如金的人。从销售对象的特征性来看，并不是所有的商品都适合在网上销售。

网络销售步骤

第一步是将自己的企业全面快速地搬到互联网。企业在建立自己的网络营销方案的时候，首先要考虑到自己的网站属于营销型的网站。

第二步是通过多种网络营销工具和方法来推广和维护自己的企业网站。我们在互联网做的任何宣传和推广活动都必须以企业的网站为核心。

第三步是网站流量监控与管理。通常我们采用流量监控与分析系统和在线客服系统来实现。营销型网站需要一套功能齐聚的在线客服系统，以此来帮助我们时时主动将发出洽谈，能够及时将有效的流量(潜在客户或意向客户)转换为网上销售。

营销思路

1、 网络营销战略规划：总体目标与战略方案;

2、 网络营销计划：

① 网络营销目标;

② 企业实施网络营销的内容与方式;

③ 企业网页设计框架;

④ 网络营销实施方案;

⑤ 网络营销应注意的问题

营销工具

1、 黄页登陆：短时间内将您的公司信息添加到数千家商贸网站的公司信息库中，使您的潜在客户

更方便的通过网络找到您公司的相关信息。

2、 产品推广：会员用户可以将设定好的各类企业产品，包括产品样本图片，快速发布到数千个B2B

平台的产品库中，实现形象的产品推广。

3、 商情发布：快速将每个不同的公司商情发布到几千个对应行业类别的B2B平台和行业网站上，

协助会员用户实现铺天盖地的商机宣传。

营销策略

1、 网上折价促销

因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。目前大部分网上销售商品都有不同程度的价格折扣。

2、 网上赠品促销

赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。赠品促销的优点：可以提升品牌和网站的知名度;鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息;能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。

3、 网上抽奖促销

抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。

4、积分促销

积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数;可以增加上网者对网站的忠诚度;可以提高活动的知名度等。

5、搜索引擎营销

据CNNIC《2007年中国搜索引擎市场调查报告》显示，44.71%的网民经常使用(每天多次使用)搜索引擎，每天使用一次搜索引擎的用户也占到17.2%，也即每日使用搜索引擎用户数高达69.4%，意味着已有超过半数的网民开始依赖搜索引擎的使用。主要包括：登录百度、GOOGLE、雅虎、搜狗、爱问、中搜等搜索引擎与新浪分类目录、雅虎目录、搜狐分类目录等目录网站，以及由关键词分析、搜索引擎排名优化与维护、搜索结果页位置竞价等营销形式构成的搜索引擎优化与营销服务。

营销策划

对于不同的产品和市场在进行网络营销行为之前必须对该产品投放市场以及产生效果有一个提前的预测，市场调查的出现，网络配合网下进行的各种宣传行为，构成了整个营销环节。以下是网络SEO对于企业在进行网络营销工作之前最重要的两点:曾经进行过网络营销，但在网络发展迅速和更新频率加快的同时，现有的网络营销机制已经无法满足大众口味，多个方面受到了影响。中麒推广刘禹含表示产品负面新闻直接影响到产品在市场的受捧程度，网络营销中的推广环节过于拥挤导致产品无法得到消费者的信任等。而这种种曾经实施过的网络营销行为均会被淘汰，需要新的方案来改进现有方案。这就是我们说的网络营销改进型策划的出现前提。

对于改进型网络营销策划，着重考虑原有基础上受制约的因素，不仅要跟上网络市场的步伐，更需要洞察同行对手在网络营销上采取的各种方法。对于一个企业在发展过程中遇到的问题，必须与网络市场相结合，网络与市场相结合发展，才能在网络大市场中占得一席。

企业网络营销策划书：5w2h定律： 5个w是指： what 方案要解决的问题是什么? 执行方案后要实现什么样的目标?为企业能创造多大的价值。 who 谁负责创意和编制? 总执行者是谁? 各个实施部分由谁负责? where：针对产品推广的问题所在? 执行营销方案时候要涉及什么地方?单位?why：

为什么要提出这样的策划方案? 为什么要这样执行等等? when：时间是怎么样安排的? 营销方案执行过程具体花费多长时间?2个h是指：how 各系列活动如何操作? 在操作过程中遇到的新问题如何及时解决处理?howmuch：在方案需要多少资金?多少人力? 这犹如打仗，要做到精打细算。知己知彼，方为百战不殆!如果能读懂上面所说的，那么无论在什么情况下都能写出一份具有初级的网络营销策划书。

网络认知误区

中小企业网络营销存在四个误区。随着网络全面地渗透到企业运营和个人生活当中，网络营销也逐渐为越来越多的企业所认识与采用。然而，由于网络营销是一种很新型的营销手段，因此在实施的过程中，企业难免出现诸多误区，造成投入与产出的效果总是未能如愿，让满怀信心希望的企业受到打击，也或多或少地影响了网络营销这种二十一世纪最有发展前景的营销手段的发展。

第一个误区——“建网站帮企业赚钱”。这句话本身没问题，错就错在大多数人把这句话理解成“有了网站就一定能够赚到钱”。其实，企业建网站，只代表企业走出了开展网络营销的第一步。有了网站，就有了通过互联网络展示产品、展示服务的窗口。

第二个误区——“网上广告就是网络营销”。投放网站广告，只是网络营销体系中网络推广的一种方式，仅仅是网络营销体系的冰山一角。成功的网络营销，不仅仅是一两次网络推广，而是集品牌策划、广告设计、网络技术、销售管理和市场营销等于一体的新型销售体系。应该有完整周详的策划，加上准确有效的实施，才能够得到期待的效果。

第三个误区——“中小企业没有实力做网络营销”。恰恰相反，中小企业完全有实力做网络营销，缺乏的只是意识。网络营销相对于传统的宣传途径来说，价格最低廉，正适合中小企业采用。刘禹含：在茫茫网海中，如何建立你的品牌，让更多的人了解你的产品和服务，这才是网络营销真正要解决的核心问题。

第四个误区——“网络营销就是网上销售”。网上销售是网络营销发展到一定阶段产生的结果，网络营销是为实现网上销售目的而进行的一项基本活动，但网络营销本身并不等于网上销售。对于两者之间的差别，具体可以参考后文网络营销与电子商务的区别论述。

网络推广方法

搜索引擎竞价推广：

比如：百度竞价推广、google竞价推广、雅虎竞价推广。这种推广方式是按点击量付费，见效快，但成本高，而且容易遭同行有意点击。

博客推广：

这是web2.0时代新兴的网络推广方式。博客推广之所以受到欢迎在于博客做到了博客主与浏览者之间的互动，浏览者在浏览博主发表的文章时有意无意的宣传推广了该文章。要想吸引浏览者，这就要求博客主发表的文章要有吸引力有传播力。从这一点来说，博客推广是另一种形式的口碑营销。博客推广的另一大好处在于博客对搜索引擎的友好度较高，同样的文章在搜索引擎的排名比一般网站高。

论坛推广：

一种传统的网络推广方式。费时费力，效果却不见得怎么好。

邮件推广：

由于各大邮件提供商比如网易邮箱等加强了反垃圾邮件功能，现在已经无多大效果。

搜索引擎优化推广：

即我们所说的SEO，通过对网站的优化从而达到使网站搜索引擎的排名上升。SEO优化往往需要较长的时间，短则3个月，长则半年一载，这取决于seoer的优化能力和网站关键词的竞争度。SEO的价格跟搜索引擎竞价相比要高很多，但排名的效果更持久一些。

专业网络推广机构

搜索引擎竞价排名和搜索引擎优化(SEO)是一般自称网络推广机构的主要网络推广方法。这种单一的网络营销方法不仅无法达到网络营销持久效果，而且带来的收益也在呈下降趋势。

网上抓住客户

找出客户期待什么

1. 无论你的公司规模如何，都要用专业精神和礼貌来对待电子客户。

2. 首先要告诉客户，你是一家正规的合法公司，你始终对产品负责。如果可能，在主页上解释你的服

务和产品保证。告诉客户你非常在意客户的满意度，也就是在宣布你重视他们。

3. 他们想知道你是值得信赖的。通过与客户的沟通，展示你的可靠性。迅速答复所有客户的电邮问询。

4. 他们想知道你是人性化的。客户发电邮询问时，你在回信中使用的措辞要尽量人性化。

在线客服系统作用

让客户轻易联系上你

1. 在网上做生意，客户会觉得在一天24小时中不管什么时候来到你的网站都是受欢迎的。

2. 迅速处理订单。电子客户希望订单能得到快速处理。

3. 对在网上购物的客户来说，最讨厌的事情就是问询信石沉大海，或者答复姗姗来迟。

4. 通过电邮建立客户忠诚度。感谢客户对你公司的关注。用电邮告知大减价、特别折扣或新产品的信

息。给回头客发邮件，让他们知道你公司最近的情况如何。但在电邮中要为不愿意收到这些邮件的客户提供选择退出的方法。

5. 用电邮与客户沟通时，要确认所写内容正是你想表达之意。在点击“发送”按钮前要小心。利用优

秀的沟通技巧。这要从邮件的标题开始，保证标题反映了邮件的内容。

6. 让信息看上去有趣。信息应尽量简短。用短句和主动句来表达：段落要简短，用双倍行距在信息的

主体部分中留下空间。尽可能使用项目列表或标题形式的文字。认真校对所有信息。结语有趣。说一些具体的事情。这是加入公司个性的好地方，可以加一句话表现你对生意的重视。落款要留下个人的名字和职位。

7. 表现专业水准。不要把人模式化，不要居高临下地对他们说话，不要随便猜测。尊重别人，亦能表

现出你的彬彬有礼与宽容。在回信中要尽量体现专业水准，对电子客户可能不理解的词或术语给予完整的解释。

在线客服系统的作用

1、 增加营销渠道

改变传统电话、邮件、QQ等客户营销方式，为企业打造主动式营销方式。

2、 增加销售机会

通过在线为顾客分析和解决复杂的问题来增强顾客的忠诚度进一步提高销售机会和销售量。

3、 降低运营成本

每个在线客服人员可通过无限的增加即时的在线服务人数，降低了传统客户服务中通过电话交流所产生的成本。

4、 巩固客户关系

通过与网民在线人性化的交互作用并且以顾客的地址来判断，您可以发现您的回头客逐渐增多。

5、 无缝沟通

不用安装任何软件或插件，客户只需轻轻一点，就能够与客服人员进行即时交流，大大降低客户的沟通门槛，提高成交概率。提供了访客来访时间和地理位置的统计信息，企业可以根据这些数据调整销售人力安排，销售区域策略等，为进行市场决策提供了有力的依据。

6、 知识储备

客服可以轻松的通过知识库进行学习;当面对访客的提问时，也可以通过知识库调阅相关资料，快速解答访客问题。

7、 精准营销

客服人员可以从系统中清楚的知道客户正在访问什么，感兴趣的是什么，并做好充足的准备。

8、 快捷回复

将常用的对话内容和网站地址进行分类整理，轻松的对不同的访客快速应答，体现专业，节省效率。

9、 实时监管

管理人员能够实时的对客服人员的工作进行监控，并查看访客对客服的满意度评价。这是比较常见的一些功能比如还有免费电话功能等等。

第五篇：保险专业销售技术

1. 保险产品的特殊性表现在：(保险产品的不可感知性、异质性、价格刚性)。

2. 财产损失保险包括的种类(写出四个即可)：(企业财产保险、家庭财产保险、运输工具

保险、工程保险)。

3. 购买决策主要解决三个问题：(即购买什么险种、选择哪家保险企业和选择哪家代理人)。

4. 保后评价一般有三种结果：(满意、比较满意、不满意)。

5. 保险需求的类型按存在的表现方式，可划分为：(现实保险需求、潜在保险需求)。

6. 所谓异议是指客户(在保险销售过程中对相关保险产品、保险销售人员或保险公司所表

现出来的怀疑、否定或反对意见的总称)。

7. 保险产品的特征是：(是一种非渴求型产品、一种服务性产品、有明显的期限性、有互

助互济性、有损失补偿性)。

8. 财产保险基本险是：(专为企事业单位提供保障的一个保险)。

9. 按保险的需求效应，可将保险产品划分为：(保障型保险、储蓄型保险、投资型保险)。

10. 所谓强制保险是指：(根据法律而自动生效的，不管被保险人是否愿意投保，或保险人

是否愿意承保，都必须依法成立保险买卖关系)。

11. 处理异议的方法，写出四种即可：(补偿客户异议法、转化客户异议法、合并客户异议

法、肢解客户异议法)。

12. 促签的方式有：(提供选择、损失引导、责任提醒、以事服人、最后争取)。

13. 保险产品按保险标的的不同，可以将保险产品分为：(财产保险、人身保险)。

14. 现在客户是指：(已和保险企业直接而确定利害关系的客户)。

15. 制约保险需求的心理类型有：(忌讳心理、短视心理、侥幸心理、怕吃亏心理、不信任

心理)

16. 个人保险购买决策过程分为五个阶段，即：(确认需求、收集信息、险种评估、购买决

策、保后评价)。

17. 健康保险的责任是：(意外事故或疾病所致的医疗费用或收入损失)。

18. 将在客户是指：(介乎于现在客户与潜在客户之间的那部分客户)。

19. 促进保险需求的心理类型有：(保障心理、实惠心理、投资心理)。

20. 保险产品的构成要素有：(保险责任、保险费率、保费支付方式、保险期限、保险赔款

或保险金支付)。

21. 家庭财产保险是指：(以城乡居民室内有形财产为保险标的的保险，分为普通家庭财产

保险、家庭财产两全保险)。