镜子stp报告范文

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第一篇：镜子stp报告范文

STP分析报告

1.诺基亚手机的市场细分

鸿宇电子器材有限公司生产的诺基亚手机分音乐型、智能型和娱乐型三类。其中音乐型手机的目标顾客主要是追求新颖时尚的年轻一族，他们可以用这种手机随时随地享受自己喜爱的歌曲，调节自己的心情;智能型手机的目标顾客主要是业务繁忙的商务人士，他们也可以用智能型手机快捷处理工作上的一些文件，以及和客户保持良好的沟通;娱乐型手机的目标顾客是那些广泛的游戏爱好者，他们可以把手机当做一款掌上游戏机来获得游戏中的乐趣。

2.诺基亚手机目标市场的选择

诺基亚手机面向全国各地区销售，目标顾客群是追求健康快捷生活的人士。

3.诺基亚手机的市场定位

鸿宇电子器材有限公司通过一系列的调查分析，决定大胆地将各类产品定位于广大城市中处于社会中上层，对生活质量有着较高要求的成功家庭，其中以成功家庭中的消费者为主，附加同样在城市中有着较高生活收入的白领金领。 4. 鸿宇电子器材有限公司获得的巨大成功

(1)STP到位的分析，品牌的准确定位

(2)广告对品牌定位传播到位：广告表达准确;投放量足够，确保品牌定位到达消费者心智

(3)优秀的执行力，渠道的控制力强

(4)企业决策人准确的判断力和决策力

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第二篇：手机市场STP报告1

一、 手机市场STP报告

一、 市场细分(Segmenting) ① 按地区进行细分:中国手机市场可划分为华北，华南，华东，华中，西北，西南七个地区。

② 按潜在顾客需求进行细分：珠三角和长三角地区经济发达，顾客对高档产品需求大。这两个地区人口比较密集，市场潜力非常大，人们生活水平高，对奢侈品的渴望度高，所以在这两个地区只要分布在高档，包装精美的产品。 ③ 按年龄段进行细分：

1、 青少年一般热衷追求外观精美，性价比高的手机，且他们手机更新周期短，适合发布中档产品。

2、

2、 中年人追求手机的实用性，其中高收入者一般不考虑价格，多高档产品。

二、 目标市场(Targeting) ① 按地区：产品投放中心只要集中在华南，华中，华北这三大地区。

② 按年龄：在20—40这个年龄段人追求外观精美，性价比高的产品。

三、 产品定位(Positioning )

① 品牌定位：本公司手机产品定位于高档产品。 ② 市场地位：本公司市场定位与华南市场。

二、 SWOT 分析

一、 优势(Strengths)

① 本公司资金充足，有经济实力

② 对超市和商场的销售有门路，多元化经营。 ③ 在广告投入有足够的资金 ④ 服务品质一流 ⑤ 形象深入人心

二、 劣势(Weakness)

① 新公司缺乏经验

② 没有先进的技术

③ 人才的缺失 ④ 管理模式单一 ⑤ 没有固定的大客户

四、 机会(Opportunity)

① 华中，华北地区经济发达，市场潜力大。

② 我国对电子领域的行业政策扶持程度高。我国经济近几年保持稳步增长。

③ 西南，西北新兴的手机市场有较大的发展机会。

五、 威胁(Threat) ① 竞争对手多

② 对竞争对手的情况了解太少，缺乏相关经验

③ 资金周转不灵 ④ 技术不够先进 ⑤ 管理不够完善 ⑥ 品牌知名度太低

三、手机市场调查报告

随着移动互联网的迅速发展，手机的消费需求也不断增加。直至2008年，中国手机用户已达1.45亿用户，成为世界第一大市场. 对与华中地区手机市场的调查：

1、 人们对与手机的需求主要是高档产品，其次是中档产品，对于高档产品的寻求占55%，对于中档产品的寻求占30%，对于低档产品的需求占15%。

人们对手机的接受的价格：高档产品在980-1080元之间，中档产品 在860-960元之间，低档产品在760-850元之间

2、

3、

各类产品的管理费用：高档产品70-80元之间，中档产品在50-60 之间，低档产品在40-50之间。

对与华中地区手机市场的调查：

1、

人们对与手机的需求主要是中档产品，其次是高档产品，对于中档产

品的寻求占50%，对于中档产品的寻求占35%，对于低档产品的需求占15%。

2、

3、

各类产品的管理费用：高档产品75-85元之间，中档产品在60-70之间，低档产品在50-60之间。 人们对手机的接受的价格：高档产品在850-1050元之间，中档产品 在760-860元之间，低档产品在700-800元之间

四、竞争分析报告

成本领先化战略：

成本领先化战略就是通过公司的各种的战略手段来降低价格，实现利润的最大化。在本公司可以通过引进先进的技术，来减少生产的成本，是本公司的手机比其他的成本低，获得的利润更大

产品差异化战略：

差异化战略是指在不能成本领先的时候进行的战略，在没有成本优势的时候，通过其他的方面使产品有竞争优势

1、 进行手机外观的创新

2、 对产品的包装进行改进

3、 更好的广告宣传

专一化战略：

对特定地区，特定人群的一种战略： 本公司的专一化战略

1、 华南地区

2、 25-35岁年龄段

3、 高收入消费者

第三篇：福特公司STP分析报告

一、企业背景

福特汽车公司是世界最大的汽车企业之一。福特汽车公司的创立于20世纪初，凭借创始人亨利·福特的“制造人人都买得起的汽车”的梦想和卓越远见，福特汽车公司历经一个世纪的风雨沧桑，终于成为世界四大汽车集团公司之一。到2013年，它拥有世界著名汽车品牌：福特(Ford)、林肯(Lincoln)。此外，还拥有全球最大的信贷企业—福特信贷(Ford Financial)、全球最大的汽车租赁公司Hertz和客户服务品牌Quality Care。2008年经济危机时，福特是唯一一家没有经过国家救济而自己走出经济危机的汽车集团。

福特汽车公司(Ford Motor Company，NYSE：F)是一家生产汽车的跨国企业，于美国密歇根州迪尔伯恩(现公司总部所在地)由亨利·福特(Henry Ford)所创立，在1903年公司化。在其20世纪如日中天的时候，福特、通用与克莱斯勒被认为是底特律的三大汽车生产商。这三家公司统治着美国汽车市场。福特汽车的商标来自创办人亨利福特常用的签名字体。福特汽车在美国汽车市场连续七十五年保持销售量第二名，仅次于通用汽车，2007年才因油价高涨，大型SUV休旅车与卡车销量减少，被丰田汽车超越，成为美国市场销售量第三名。 亨利·福特参考引进了大批量汽车生产以及大批量工厂员工管理的方法，设计出以移动式装配线为代表的新生产序列。其高效率、高工资、低售价的结合，对当时美国制造业而言，是一次翻天覆地的改革创新，因而这套方法尔后被称为福特制，而其产业观念在后来被安东尼奥·葛兰西称为“福特主义”。

二、发展历程

1896年6月4日，亨利·福特将他的第一部汽车——一部手推车车架装在四个自行车车轮上的四轮车，开上了底特律大街。

1903年6月16日，亨利·福特和11个初始投资人签署了公司成立文件。这是亨利·福特开创汽车制造业务的第三次尝试。

1908年10月1日，推出了T型车，在1908到1927年间生产了1500多万辆T型车，1927年公司停止了T型车的生产。

1908年10月1日，公司在法国巴黎建立了第一个海外销售机构。 1911年，在北美以外的第一家工厂在英格兰罗彻斯特落成。

1913年10月7日，创立汽车装配流水线。在海兰园设立了第一条总装线，几乎使装配速度提高了8倍。最终使每工作日每隔10秒钟就有一台T型车驶下生产线。

1914年1月5日，亨利·福特宣布公司八小时工作制的最低日工资为5美元，是当时工资水平的两倍以上(取代了9小时2.34美元的日工资标准)。

1918年1月4日，开始建设庞大的汽车制造联合企业——荣格(Rouge)工厂。 1919年1月1日，埃德塞尔·福特接替亨利·福特任公司总裁。 1922年2月4日，收购了林肯(Lincoln)品牌。 1925年2月17日，日本公司成立。

1927年10月27日，开始在荣格工厂生产A型车。 1932年3月9日，成为历史上第一家成功铸造出整体V8发动机缸体的公司。

1935年，开创了水星(Mercury)品牌，填补福特产品和高档林肯产品间的市场空缺。 1943年5月26日，埃德塞尔·福特去世，年仅49岁。1943年6月1日，亨利·福特重新担任福特汽车公司总裁。

1945年9月21日，亨利·福特二世任福特汽车公司总裁。

1948年1月16日，生产了第一部F系列皮卡，这在汽车史上是最成功的汽车系列。 1954年10月22日，推出Thunderbird车型。这是美国历史上迄今为止最成功的小型运动车。

1956年1月17日，福特第一批普通股票出售。

1959年8月20日，汽车信贷公司成立。至今已成为全球最大的专业汽车金融公司。 1967年6月14日，欧洲公司建立。 1970年8月17日，亚太汽车业务部建立。

1979年1月1日，获得了马自达(Mazda)27%的股权。

1987年12月30日，获得赫兹(Hertz)汽车租赁公司股权。在1994年，赫兹公司成为福特全资子公司。

1989年12月1日，收购捷豹汽车(Jaguar)。投入重金振兴这一英国名贵轿车品牌，终于使捷豹的年产销量突破10万辆。

1994年2月28日，中国业务部成立。

1996年12月8日，成为首家全部生产厂取得ISO 14001世界环境标准认证的汽车公司。福特汽车拥有江铃汽车股份有限公司30%的股份。

1999年1月1日，亨利·福特的曾孙比尔·福特成为福特汽车公司董事长。 1999年1月28日，购买沃尔沃全球轿车业务。

2000年6月30日，从宝马汽车集团正式购得路虎公司(Landrover)的所有权。 2001年4月25日，长安福特汽车有限公司成立，双方各拥有50%的股份。长安福特投产的首辆轿车——福特嘉年华已于2003年1月18日正式下线。

2003年6月16日，福特汽车公司庆祝百年华诞。

2008年，印度塔塔集团从福特手中以23亿美元收购了捷豹、路虎品牌。福特汽车抛售马自达26.8%的股份。

2010年3月28日晚9时，中国吉利汽车收购福特旗下沃尔沃(Volvo)轿车业务，并获得沃尔沃轿车品牌的拥有权。

2011款福克斯上市之后，仅1月创造了近2万台的单月销量历史最高纪录，2011年1-10月突破15万，达156217台，较去年同期增长13%。 2012年福特表示，第二季净盈利从上年同期的24亿美元，合每股59美分，降至10亿美元，合每股26美分。不包括一次性项目在内，该公司当季调整后每股盈利30美分，略高于分析师28美分的预期。公司二季度营收下降6%至333亿美元。

三、STP战略分析

1.市场细分

福特汽车公司旗下拥有八大汽车品牌，包括阿斯顿·马丁(Aston Martin)、福特(Ford)、捷豹(Jaguar)、路虎(Land Rover)、林肯(Lincoln)、马自达(Mazda)、水星(Mercury)和沃尔沃(Volvo)。 目前沃尔沃被吉利收购了，所以应该说是七大汽车品牌

公司主要根据地理和人口因素细分市场，之前福特公司主要分布在一线城市，在2009年由长安福特公司察觉现有格局的乏力。之后福特公司推出主打二三线城市现在更重视二三线城市的开发，未来新入网的经销商大部分都将集中在二三线城市。“二三线城市消费者的选车倾向跟一线城市在不断接近” 对于长安福特未来产品的规划和市场预期长安福特用5年时间完成50万辆福克斯的下线未来的3年，长安福特将有四款全新的车型陆续上市。

2.选择目标市场

2010年在中国市场销量达到582，467辆，增长40%，为历史最高。此外，作为美国三大汽车企业中，唯一在最近这场金融危机中没有受破产保护的企业，福特去年全球销量达到531万辆(不包括沃尔沃)，其中美国市场销量为193.5万辆，同比增长19%，市场份额上升至16.4%;全年实现净利润65.6亿美元，较上一财年增长1倍以上，创10年新高。

中国市场是一个具有可持续性的市场!福特将进一步加大亚太地区尤其是对华投资和技术输出，将最好的车型和技术引进到中国。穆拉利特地提及可能将旗下林肯豪华车品牌再次引入中国。他相信，未来的五年里，福特的增长机遇主要来自公司在发展中市场的加速扩张，在成熟市场的业务复苏，以及更小型且燃油经济性更佳的产品的高销量。他预计，到2020年约1/3的全球销量将来自增长势头强劲的亚太非地区。

3.市场定位

福特真正的竞争对手是自己，现在要做的就是在现实的环境下，实现既定的目标。针对中国市场的定位正在形成，目标是要成为一个全系列、全品牌的包含产品和服务的企业。

福特汽车销售最好为福睿斯和福克斯，福克斯在中国销售已经超80万。而福克斯的消费群体基本是集中在20岁至35岁这个年龄区间，其中两厢车比三厢车的消费者更偏年轻化.30岁以下的年轻人更青睐两厢福克斯福克斯推出两厢后，把目标群体锁定在更年轻时尚的未婚人群上.所以相信会根据这样的特点而有所突破。

第四篇：对照"五面镜子"自查报告

对照"五面镜子"自查报告

习近平指出，教育实践活动要着眼于自我净化、自我完善、自我革新、自我提高，以"照镜子，正衣冠，洗洗澡，治治病"为总要求。作为一名新进入岗位的监狱警察，我有以下几点感想。

第一，我作为一名共产党员，要时刻以党章为镜，坚定理想信念。习近平同志形象地指出：理想信念就是共产党人精神上的"钙"。没有理想信念，理想信念不坚定，精神上就会"缺钙"，就会得"软骨病"。有个别干部因为思想懈怠，弃理想信念于不顾，从而辜负了组织和群众的期望。作为一名监狱警察更要学习好党章，坚定信念，牢记宗旨，践行政法干警核心价值观，忠诚为民，公正廉洁，心系群众，替群众分忧解难。在自己的基层岗位上默默的奉献，为国家和人民贡献自己的力量，严格要求自己，严格遵守法律法规。经受住得与失、荣与辱、顺与逆、苦与乐的重大考验和锤炼，牢记宗旨、继承传统、艰苦奋斗、不辱使命，用自己的实际行动去实现自己的人生价值。

第二，我作为一名监狱警察，要时刻以群众为镜，树立为民务实的工作作风。监狱机关是人民民主专政的机关，执法为民是监狱工作的目标，必须始终坚持一切为了人民，一切依靠人民，把维护最广大人民群众的根本利益和合法权益作为政法工作的出发点和落脚点，使监狱工作获得最广泛、最可靠、最牢固的群众基础和力量源泉。真正把自己当主人、当管理者，深刻认识并解决好为谁掌权、为谁执法、为谁服务这个根本问题，真正做到权为民所赋，权为民所用。新时期的监狱建设任务繁重复杂，在教育改造过程中难度变大，现在服刑人员的构成也很复杂，他们中有的有很深的社会经验和腐蚀拉拢的能力。相反我们很多干警是出了校门就直接进入公务员队伍社会经验比较缺乏。这就要求我们干警加强学习增加抗腐蚀的能力，依法执法。

第三，以党员先进典型为镜，保持共产党员的先进性。一个先进典型就是一面旗帜，一位先进党员就是一根标杆。以先进典型为镜，实际上就是对照先进典型人物角色寻找自己的差距，可以使自己在思想上有更大提高、作风上有更大改善。以党员先进典型为榜样，就是要学习他们为民造福的职业精神和高尚情怀，努力提高自己的思想境界;学习他们干事创业的进取精神，对事业充满激情、对工作充满热情，争当勤勉务实、奋发有为的实干家;学习他们清正廉洁的崇高品德，以坚定的理想信念，保持清醒头脑，自觉遵守廉政准则，坚决抵制各种诱惑，永葆共产党员清正廉洁的政治本色。作为一名基层的监狱警察在一个平凡的岗位上，更要耐着住寂寞，守得住清贫。监狱工作必须要求每个人要有很强的责任心。由于监狱工作比较枯燥、时间长，这样会造成少部分人思想麻痹大意，松懈，导致安全事故的发生。这就要求我们必须要增强责任意识。在工作中我们经常忽视了对细节的观察，所以我们更应该把握好减刑、假释这道关，做好刑满人员的释放工作，以便犯人早日回归社区。

第四，作为一名与时俱进的年轻人，要时刻以时代要求为镜，明确自己的职责和使命。习近平同志指出："实现中华民族伟大复兴的中国梦，就是要实现国家富强、民族振兴、人民幸福。"实现"中国梦"，需要我们共产党员和领导干部清醒地看到自己的责任、使命与担当。领导干部要不断地学习新的知识和理论，增进自己的学识，在承继历史中实现与时俱进;领导干部要提高认识问题、分析问题和解决问题的能力，拓展自己的见识，不断提高执政能力和领导水平;领导干部要通过实践锻炼、工作历练、困难锤炼，培养自己胆识，在放眼未来中实现开拓创新，完成自己的历史使命。像我这样工作经验不足的同志，更应该学好关于监狱管理的理论知识，为我今后的工作打下扎实的基础。

我们要在工作中认真查摆问题，深入剖析原因，彻底整改。贯彻好"照镜子、正衣冠、洗洗澡、治治病"的总要求，严格要求自己提高自己的政治素养。务实实干，艰苦奋斗。密切联系群众，高标准完成任务。做到让群众满意，领导放心。这"五面镜子"是我们端正言行的"风纪镜"，我们要把它装在身上，时不时拿出来照一照，时不时整理一下"仪容",始终保持好共产党员的良好形象，为推动监狱事业科学发展，为实现监狱新的跨越而奋斗!

第五篇：蒙牛stp分析

伊利蒙牛液态奶的STP营销(一)

2004级公共事业管理班

摘

要：2005年中国人均乳品消费量达到了9.7千克，与世界乳品人均消费量100千克相比，消费差距十分明显。乳品消费习惯已经扩散到了城市各个年龄层次，消费量和消费人群的扩大，使得乳品行业开始了跨越式发展，其中2000年到2004年更是被行业称之为中国乳业的黄金五年。以光明、蒙牛和伊利三大乳业巨头为例，这三家企业在这5年的时间里的销售额平均增长率都达到了50%，其中蒙牛更是达到了100%，被行业惊赞为“蒙牛速度”，鉴于国内液态奶有如此态势，通过比较分析伊利和蒙牛液态奶的市场细分、市场选择、市场战略的异同点，试图发现其营销方面的优胜点，并为其提出有效的发展战略——改变北强南弱的市场格局，居安思危，迎战外国品牌。

关键词：伊利，蒙牛，液态奶，市场细分，市场选择，市场定位

国内液态奶态势的思考

伊利和蒙牛是我国液态奶行业的两大巨头，他们的地位和营销策略在行业中举足轻重，但国内液态奶态势对他们的影响也不容忽视，经过对液态奶国情，政府作为和行业作为三个方面的集中探究，我认为伊利与蒙牛液态奶的经营面临着多重机遇与挑战。

（一）机遇就在于

1、我国人均乳业消费量远远未达到饱和状态，北强南弱的格局预示着液态奶市场的消费潜力还很大。

2、乳品消费品习惯的扩大，消费年龄层的增多，带来了更多的消费人群。

3、政府的作为——各种鼓励奶业发展的政策和国家“学生饮用奶计划”的出台，直接推动了液态奶市场的发展，无疑是为液态奶市场跨越式发展开了条绿色通道。

4、行业的作为——行业洗牌，使整个行业品牌开始集中化，优胜劣汰结果使国产品牌(如蒙牛伊利)独树一帜，而中国市场的不成熟使乳业企业因祸得福，暂时省去与外国奶竞争的烦恼。

（二）挑战在于

1、虽然我国的液态奶市场远远为饱和，但人均的乳品消费能力是制约消费量的最大因素，如何在人均消费能力允许的情况下提高消费量是乳业企业首要考虑的问题。如如何有效的开拓消费水平较低的农村市场。

2、消费人群层次的增多，要求企业要以“顾客为中心”，开发适合不同年龄与经济层次的消费者产品，这也是在产品琳琅满目的情况下，企业应该深思的：如何在竞争中突围而出，如何占据优胜地位，如何抓住消费者的胃!

3、巨头乳业企业地位的凸现可能会造成行业垄断，导致不公平竞争和价格战，需防范，优胜劣态带来的应该是奶资源的配置的改进，而不是恶性竞争。

4、虽然目前外国奶未在中国市场造成行业太大的影响，但国产奶应该居安思危，准备好随时与其奋战。

伊利VS蒙牛

认清国情，从实际出发，有的放矢向来是做事的准则，也应是行商的戒条，作为乳业巨头的伊利和蒙牛在这方面做得恰到好处：紧紧抓住当前液态奶市场的机遇，经过市场调查和消费者意见反馈，结合自身企业实力，全面进行市场的细分，科学的进行市场选择，找准市场的定位。以下，我将以对比的方式对伊利蒙牛的液态奶进行比较，分析两者在市场细分，市场选择和市场定位方面的异同点，并就此提出自己的一些发展战略。

市场细分(SEGMENT)

1.消费者市场细分

如今的伊利蒙牛都已进入目标营销阶段，以液态奶市场需求为导向，以“消费者为中心”，结合自身的资源(内蒙古优质奶源)与优势(行业信誉，质量保证)，选择其中最有吸引力的产品(儿童奶，学生奶，女士奶)进行组合营销。他们都以集群偏好为市场细分依据，按年龄，性别，收入，保存，风味的标准将市场细分如下：(见表一)

.1

表一：以消费者为中心的市场细分(伊利与蒙牛)

标准

市场类型

年龄

儿童市场，学生市场，青少年市场(12-24岁)，老人市场

收入

高收入者市场，如白领阶层

中收入者市场，如蓝领阶层

低收入者市场，如农村消费者

包装

蒙牛特色：利乐枕，利乐砖，利乐三角包

风味

(最明显)

原味市场：如纯牛奶系列

加工口味市场：如水果口味，营养口味

性别(蒙牛专有)

女士市场

以上是伊利蒙牛“以消费者需求为中心”作出的一个市场细分，两者大同小异。相同的是细分的标准和细分结果基本相同。不同的是：

(1)蒙牛比伊利更有前瞻性，细分得更全面，它已经看到女士奶市场的发展潜力，将女士独立出来作为一个集群来开发;

(2)蒙牛的产品不仅保质保量，还要保奇保惠。不同市场开发不同的包装，针对儿童市场开发利乐三角包以满足儿童好奇好玩心理，针对中低端消费者开发利乐枕以降低价格适合该层消费者的消费能力。

2.产品市场细分

在对消费者市场进行全面细分后，两个企业都从自身实力出发，根据不同消费者细分市场的不同特点，开发并推出相应的产品。针对消费者细分市场的产品细分如下：(所列产品为代表产品)

2.1

表二：按年龄段推出的产品

儿童——成长期，需要补充维生素，铁锌钙等营养物质

学生——读书期，脑力消耗大，需要补充蛋白质营养

青少年——反叛期，喜欢新鲜事物，水果口味能带来清新与新奇

老人——衰弱期，需要大量补钙，又要避免高脂高血压

所以，有了以下产品：

年龄段

伊利

蒙牛

儿童

伊利QQ星儿童奶(加维生素，铁锌等)

白奶系列(强化铁锌)，小小酸酸乳(加维生素等)

学生

伊利学生奶(营养安全)

蒙牛巴氏保鲜奶(浓纯度高，营养)

青少年

(12-24岁)

伊利酸酸乳(芦荟等)

双果奇缘(杏仁加木瓜等)

新鲜酸牛奶(桔子、葡萄等)

活性益生菌乳饮料(草莓，芦荟等)

老人

功能奶(高钙低脂，脱脂，高钙)

白奶系列(高钙无蔗糖)

从上表可看出，不同年龄段对营养物质的需求不同，伊利蒙牛奶正是看准这一特点来推出适合的产品。

2.2

表三：按收入分

收入水平

伊利

蒙牛

高收入

金典奶(高蛋白质含量，口感醇厚)

蒙牛高端奶(乳蛋白，修复组织)

这里主要要突出讲一个对高端收入者液态奶的需求，“喝好奶”的观念已经随着一些人的消费水平的提高而增强，当消费者有需求时，伊利蒙牛适时推出高端奶，迎合了高端消费者的口味。高营养，浓醇感正是高端人士的追求。

2.3

表四：按风味分

风味

伊利

蒙牛

原味

纯牛奶(绿色

天然

纯正)

白奶系列(蛋白奶)

水果口味

花色奶(草莓)

新鲜酸牛奶(桔子、葡萄)

饮料口味

双果奇缘(木瓜加杏仁等)

乳饮料产品(水蜜桃、芦荟等)

营养口味

功能奶(高钙低脂，脱脂，高钙)

白奶系列(高钙无蔗糖)

同样的，这里所讲到的风味，都迎合了各年龄段的口味：

儿童——主要喜欢水果口味

青年——主要喜欢青春味道，酸酸甜甜

老人——主要讲究功能健康

大众——以上口味也可以是每个消费者的追求

2.4

表五：按性别分

性别

伊利

蒙牛

女性

无

晚上好美容奶

这是蒙牛领先伊利的产品。在伊利还没有注意到女性消费者对美容的需求时，蒙牛人已经把美容奶摆上货柜，吸引了女士们的眼球。这是把握商机的一大表现，在这一关，蒙牛赢了伊利。

2.5

表六：按包装分

包装

伊利

蒙牛

方便，便宜，美观

砖块包装

利乐砖，利乐枕，利乐三角包

在包装方面别出心裁是蒙牛产品领先伊利的又一大表现。利乐枕的出现，大大满足了想喝奶，又嫌奶太贵的低端消费者。低价有利于吸引低端消费者，薄利多销正是如此。利乐三角包的出现，大大吸引儿童那好奇的心理，固定了儿童这一消费集群。在产品包装这一关，蒙牛又胜伊利一筹。

将表二、三、四、五跟表一比较，可以明显的看到，表一是其他表的起点也是他们的归宿。

2.6小结

伊利和蒙牛产品在细分上有很多交叉，按年龄段细分的产品，也会顾及到风味的需求，按包装细分的产品，是顾及到收入市场的消费者有不同的消费能力。总而言之，奶是面向大众的，虽然有儿童奶，学生奶，女士奶这样看似有明显界限的奶的存在，但这一点也不会阻碍其他消费者对他们的尝试，适合儿童的也可以适合学生，青少年喜欢的，儿童学生也能喜欢，甚至老年人也可以“返老”一下品尝小孩子口味。这就是为什么许多产品总是从一开始的原味或单一口味发展成后来的多种口味甚至混合口味，这就是生产者为了迎合边缘消费者，扩大消费群体的原因。之所以有看似明确界限的奶，如儿童奶，只是商家为了满足固定的消费群体而在名字上下功夫而已，这就是一种营销策略。

由此我们可以看到，要想让某个年龄段或某个群体只消费某一种产品是不可能的，在市场经济条件下，在消费者享有自主选择权的情况下，企业无法左右消费者的消费，唯一能做的，根据消费者的消费主流，推出各种适合不同消费群体的主打产品，网住同类消费者的大部分消费量。

在市场细分这一关，蒙牛比伊利细分得更全面，更详细，填补了伊利奶的空缺(如女士美容奶的上市，利乐枕利乐包的出现)，坚持了它一贯采用的“补空缺式”营销!

市场选择

(TARGETING)

在经过一番详细的市场细分后，我们意识到：伊利蒙牛采用了综合因素法对市场进行细分，他们注意到同一种奶会有不同群集的消费者，同样的，同一集群的消费者会有不同的奶需求，为了满足消费者的多种选择，他们采用市场全面化的覆盖模式。而无论是从企业生产能力还是从产品销售能力来看，伊利蒙牛完全有实力走市场全面化的覆盖模式，用多种口味，多重营养，不同价格的液态奶去满足各种顾客群体的需要。但有了成功的市场细分未必就会有准确的市场选择，伊利蒙牛在市场选择这一关做得还不过准确，还有待完善。

1.消费者市场选择

从消费者市场来看，蒙牛锁定女士市场大有作为(蒙牛定位女性的牛奶饮品“真果粒”，晚上好美容奶面市)。因为如今的女性是有工薪，有自由，追求时尚潮流，敢花钱的群体。他们在美容塑身方面的消费不比男性在香烟消费的少，在一定程度上，女性的钱更容易赚，所以，蒙牛选择这一市场来开发，是正确的。

无论是伊利还是蒙牛，儿童、青少年市场是他们的主打市场，他们都在努力坚守这两个市场，产品层出不穷，更新之快便可看出他们的重视程度。但，在坚守原有市场的同时，是否也应考虑到这些市场会有成熟的一天，到时，与其在竞争罅缝里争个头破血流，倒不如及早寻找新的市场，开发新的产品，以做后备，达到以不变应万变。如老人市场，女士市场，高端消费者市场，都值得两家企业好好作为一番的。

2.生产市场选择

从生产市场来看，伊利和蒙牛都选择了北方市场。北方向来是中国的乳都，富饶的大草原，繁荣的畜牧业为他们提供了充足的高质量的奶源。特别是内蒙古草原的奶业，更是他们有力的生产后盾。

但是，将生产市场集中在北方，对开发北方市场固然有就近利益，对于南方市场，就很不便利了。试想，将北方生产的奶运到南方市场销售，该费多少人力物力才能达到。奶属于保鲜消费品，远距离运输难免会让消费者怀疑它的新鲜度和保质期，从而降低消费量;而对于生产者来说，长距离运输所需的运输费和保鲜费将是一笔巨大的开销，若加到产品价格上，势必会吓跑一大堆消费者，相反，若把这一笔费用用于北方奶的宣传，可以大大宣传一番。因此，伊利蒙牛在生产市场选择方面应该全面化，逐渐从北向南发展，才有利于其在南方销售市场的开拓。

3.销售市场选择

从销售市场看，伊利蒙牛的销售区域都集中在北方。这与这些地区靠近生产基地，容易运输分销有关。目前，从销售区域和渠道来看，伊利比蒙牛要略胜一筹，这与伊利发家早，耕耘深有莫大关系。

伊利的销售市场情况：

伊利公司的产品销售区域主要集中在华北和华南，其中华南又以广东为主。据调查显示，在广东牛奶的销量中，伊利占到35%-40%的份额。从2005年开始，伊利继续提高产品市场渗透率、扩大二、三级市场占有率，向县乃至乡镇一级的市场开拓是主要的营销目标。根据Ac

Nielsen的调查，伊利在中西部地区市场渗透率始终保持第一，其销售管理可谓精耕细作。

蒙牛的销售市场情况：

蒙牛公司的产品销售区域也主要集中在华北。华中华南地区稍弱。

截至2006

年6

月30

日，蒙牛的中期业绩：液体奶市场的占有率已经达到30%左右，国内排名第一。在市场占有虑方面，蒙牛紧跟伊利之后，在广东的销售份额也跟伊利可谓不相上下。但由于伊利作为乳业龙头老大，国有企业有保障的形象早已深入民心，因此，在开拓销售市场方面，蒙牛比伊利艰难。但蒙牛也不甘示弱，如今已牵手友芝友虎视华中华南地区。

4.小结

纵观伊利蒙牛两家企业的生产市场和销售市场会发现，他们存在不少优势：他们的生产集中在北方，消费也以北方为主，特别是液态奶的消费。因而在北方乳品消费快速增长的时期，伊利和蒙牛这类北方资源型企业得到了快速的发展。中国前十名液态奶生产地区中北方占据了7个席位，而前十名消费地区中，北方占9个。但将这种优势放到中国乳业这个大环境中，它的消极作用突显：中国的乳业发展已经出现了严重的北强南弱的局面。因此，在北方乳品消费水平已经较高的情况下，南方的增长空间应该成为乳品企业竞争的主要目标。像伊利蒙牛这样的资源型企业应该开始慎重考虑南方市场的需求与开拓。