第一篇：中国平安直销渠道管理
运营商直销渠道风行 管理体系尚待完善
2009年5月11日 10:21 通信世界周刊 评论( 0) 作 者：工业和信息化部电信研究院泰尔管理研究所 潘丽 葛晶
随着客户需求的日益个性化和多样化，以及市场竞争的加剧，运营商需要对目标市场进行精细划分和准确定位，同时利用多样化的渠道来发展客户和推广产品。运营商正在不断地完善其渠道体系，而直销队伍是运营商渠道体系中不可或缺的一个组成部分。运营商之所以会采用直销的方式，是由于直销方式是最贴近目标客户群的一种渠道，能够掌握客户的第一手资料，获取客户的个性化需求，为客户提供专家式服务，有效粘住客户。运营商的直销由于销售的是一种无形的服务产品，因此具备运营商自身的一些特殊性。
目前运营商针对目标市场均建立起了相应的直销队伍，但是对直销队伍的管理手段较为缺乏，还未形成一套完整的渠道管理体系。各运营商都在持续探讨如何实现直销队伍的高效运作，如何保证直销队伍对目标客户群的有效服务等问题。从直销自身的特点来看，对直销队伍的管理应以人力资源管理体系架构为基础，重点应包含培训要求、服务规范、信息化支撑、监督考核四大部分内容。
直销队伍发挥重要作用
《世界直销协会》对直销做了定义，直销是指在固定零售店铺以外的地方(例如个人住所、工作地点或其它场所)，独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销。直销有三方面的要素：一是公众消费意识的支持;二是一对一关系的建立;三是现场展示与焦点促销。由于运营商的直销所销售的是一种无形的服务产品，因此它具备自身的一些特点，但是从本质来看，它符合直销的内涵。
目前，运营商针对个人、家庭、集团市场分别设置了相应的直销队伍，其特点如下：第一，工作时间灵活，工作地点一般在客户的住所、工作单位等;第二，直销人员通过电话、邮件、面对面等方式与目标客户建立并保持联系;第三，通过产品现场展示、演示与焦点促销，为客户提供专家式服务。
直销渠道是运营商渠道体系的有效补充，发挥着至关重要的作用。直销渠道将运营商的服务触角延伸到了客户工作、生活的各个地方，具备贴近目标客户群、对需求反应速度快、能够提供专家式服务、精确覆盖目标客户的优点。直销队伍与其它渠道的优劣式比较如表所示。
直销方式日渐普及
目前国内外运营商的组织结构均从原来按业务划分的体系架构转向了以客户为导向的组织结构，并针对不同的目标客户群建立了相应的直销队伍。
以法国电信为例，法国电信将原来中央职能部门与地区性实施部门相结合的组织结构，转变成面对不同细分客户群的组织结构，具体如图1所示。
法国电信在组织结构变革的同时，也在积极发展直销队伍，包括销售代表和电话顾问。2006年初法国电信的销售顾问达到了1600人，电话顾问达到400人。 国内的三大运营商也在积极探讨直销队伍的渠道模式，针对个人客户建立了个人客户经理，针对家庭客户建立了社区客户经理，针对集团客户建立集团客户经理。以中国电信为例，在中国电信行业重组大幕拉开之后，中国电信便开始紧锣密鼓地开展组织机构改革，针对三大市场分别建立了政企客户部、家庭客户部、个人客户部。政企客户部面向大型企业、各种中小企业等，其主要品牌是“商务领航”;家庭客户部面向家庭客户，提供一体化的固定和移动融合业务，主要品牌是“我的e家”;而个人客户部是获得CDMA牌照之后，针对有个人信息化需求的客户提供各类移动增值业务，目前主打“天翼”品牌。而在这样的组织结构之下，中国电信的直销队伍也在不断壮大。以广东电信为例，该公司在2008年集团客户经理的人数就达到4400人。
构建直销队伍管理体系
运营商直销队伍建立之后，对直销队伍的管理、直销队伍运作效率的保证成为运营商首要关注的问题。运营商直销队伍的管理是一个完整的体系，包含培训要求、服务规范、信息化支撑、监督考核四大部分。
培训要求
直销队伍的培训要求与直销队伍所需要具备的能力是相匹配的，根据能力素质模型，直销队伍需要进行知识、素质、技能三方面内容的培训，其模型见图2所示。
知识培训是对个人、家庭、集团产品及营销要求的培训，具体包括客户需求分析，客户细分，目标市场特征分析，产品特征、购买决策方式特点对营销方式的要求，分销策略选择等。
素质培训与直销队伍同客户接触、沟通过程中所需要的技能相关，具体包括形象礼仪训练、沟通技巧训练、演讲与口才训练、直销潜能训练、情感激励训练、时间管理训练等。
技能培训包括三方面内容：一是市场分析技能培训，包括信息收集与处理、市场评估与开发、业务展示与处理能力等;二是顾问式销售技能培训，包括销售拜访技能、产品展示及销售技能等;三是客户关系管理技能培训，包括接近客户、缔结客户、维护客户关系的技能等。
服务规范
根据客户生命周期理论，客户的生命周期可划分成认知阶段、购买阶段、办理阶段、使用阶段、支付阶段以及关怀与巩固阶段。通过梳理直销队伍在客户生命周期各个阶段的主要职责，运营商可以制定直销队伍的服务内容、服务要点、服务规范。
在认知阶段，直销队伍的主要职责是与客户建立并保持联系，收集与分析信息，展开宣传与推广活动，确定服务内容、服务要点及服务规范。对于同客户建立并保持联系，直销队伍的服务内容是与关键客户建立联系;服务要点是实现对重点客户群的覆盖，并保持与重点客户的定期联系;服务规范是达到较高的客户覆盖率，保证与客户联系的频次。对于信息收集与分析，直销队伍需要收集重点客户的关键信息，及时更新客户信息，保证客户信息的真实准确性。对于宣传与推广职责，直销队伍需要进行品牌形象推广、业务推广、活动方案策划;采用多种方式推广，保证推广效果，实现对重点客户群的覆盖;使品牌和业务在目标客户中达到较高的知晓率。
在购买阶段，直销队伍的主要职责是业务演示与培训。对于该项职责，直销队伍需要保证培训内容的翔实无误，使目标客户群达到较高的满意度。
在办理阶段，直销队伍的主要职责是业务办理。完成该项职责，直销队伍需要帮助客户填写业务订单，转入后台处理订单，保证对客户业务需求的及时处理。
在使用阶段，直销队伍的主要职责是售后服务、新业务推广。对于售后服务职责，直销队伍主要处理客户各类投诉和故障，保证投诉和故障的及时处理，使得投诉受理率达到100%。对于新业务推广职责，直销队伍需要及时向客户推广新业务，采用多种方式进行推广，保证推广效果，实现对重点客户群的覆盖，使新业务在目标客户中达到较高的知晓率。
在支付阶段，直销队伍的主要职责是提醒客户以及账单服务，对于该项职责，直销队伍需要提醒客户缴费、提供账单发票，保证对客户的及时服务。
在关怀和巩固阶段，直销队伍的主要职责是回访关怀、服务主题活动、客户挽留。对于客户回访关怀职责，直销队伍需要咨询客户的业务使用情况，发送节日祝福，保证客户信息的及时更新，以及关怀信息发送的及时准确。对于服务主题活动职责，直销队伍需要策划、组织、实施具体服务方案，保证主题活动开展的频次，在重点客户群中产生较大的影响。对于客户挽留职责，直销队伍需要及时挽留离网客户，保持客户的稳定性，降低客户流失率。
信息化支撑
直销队伍的信息化支撑与直销队伍的职责以及日常工作密切相关，一般的直销队伍信息化支撑系统都包含六大部分：客户信息管理、日常工作管理、营销管理、服务管理、业务受理与订单管理、计费与账务处理。 客户信息管理模块包括客户基本信息管理、客户需求信息管理、竞争对手信息管理。日常工作管理模块包括直销队伍信息管理、直销队伍培训管理、直销队伍工作日志管理、直销队伍任务管理。营销管理模块包括营销资源管理、营销方案管理、营销活动策划和执行、现场组织管理。服务管理模块包括客户查询、咨询管理，账单、信用服务，投诉处理，故障处理，服务活动策划执行，现场组织管理。业务受理与订单管理模块包括业务受理、工单管理、订单管理、合同管理。计费与账务处理模块包括数据采集与综合计费、综合账务处理、缴费与欠费管理、资源配置管理。
监督考核
直销队伍的监督考核采取日常监督与定期考核相结合、重点考核与全面考核相结合的办法。重点对直销队伍的业务发展情况、工作过程、服务规范执行情况进行监督考核。
建立直销队伍的监督考核办法。直销队伍的监督考核需设置直销队伍组长或者直销队伍管理者，对直销队伍的日常工作进行打分考核。对于业务发展情况采用指标考核办法，针对不同的直销队伍下达具体的业务发展指标或者设置KPI考核指标进行考核。对于工作过程情况及服务规范执行情况采用过程及结果监督考核办法，一方面采用内部系统监控，定期不定期抽查系统相关信息登记情况、直销队伍工作日志情况;另一方面采用外部第三方调查，结合短信、电话、互联网等方式调查客户对直销队伍服务的评价。
监督考核流程。每年初，运营商应根据公司工作重点，确定直销队伍考核的重点内容及其评价标准，定期不定期地按照各项工作的服务规范要求进行监督考核。运营商应留意在日常工作中收集直销队伍的监督考核信息，即时开展绩效沟通，在中期和年末开展绩效评估，并对直销队伍进行绩效反馈。
考核结果应用。针对直销队伍建立相匹配的职位晋升通道，通过对直销队伍的监督考核，对直销队伍进行岗位及薪酬定级。
第二篇：中国公布《直销管理条例》加强对直销业监管
新华网北京9月2日电(记者田雨)国务院总理温家宝日前签署第443号国务院令，公布《直销管理条例》(以下简称条例)，自2005年12月1日起施行。
制定这个条例的目的在于规范直销行为，加强对直销活动的监管，防止欺诈，保护消费者的合法权益和社会公共利益。
条例共8章55条，分总则、
直销企业及其分支机构的设立和变更、直销员的招募和培训、直销活动、保证金、监督管理、法律责任和附则。
条例对相关概念予以明确：“直销”是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式;“直销企业”是指依照《直销管理条例》规定经批准采取直销方式销售产品的企业;“直销员”是指在固定营业场所之外将产品直接推销给消费者的人员。
条例规定，申请成为直销企业，应当具备4个条件：投资者具有良好的商业信誉，在提出申请前连续5年没有重大违法经营记录，外国投资者还应当有3年以上在中国境外从事直销活动的经验;实缴注册资本不低于人民币8000万元;依照《直销管理条例》规定在指定银行足额缴纳了保证金;依照规定建立了信息报备和披露制度。
条例规定，直销企业及其分支机构不得招募下列人员为直销员：未满18周岁的人员;无民事行为能力或者限制民事行为能力的人员;全日制在校学生;教师、医务人员、公务员和现役军人;直销企业的正式员工;境外人员;法律、行政法规规定不得从事兼职的人员。
根据条例规定，未经消费者同意，不得进入消费者住所强行推销产品，消费者要求其停止推销活动的，应当立即停止，并离开消费者住所。
为了加强对直销业的监管，防止以直销为掩护进行各种违法行为，条例明确了工商行政管理部门实施日常监督管理可以采取的手段和措施。根据条例规定，工商行政管理部门在进行现场检查时，可以采取进入企业、询问当事人以及查阅、复制、查封、扣押有关材料和非法财物等措施。
同时，为了及时查处直销活动中的违法行为，防止直销演变为多层次传销，条例还规定，工商行政管理部门发现企业有涉嫌违反《直销管理条例》的行为，可以责令其暂时停止经营活动。(完)
《中国公布《直销管理条例》加强对直销业监管》
第三篇：中国电信渠道建设与管理现状分析
中国电信经过一年的社会渠道建设与优化，社会渠道的数量已超过了自营营业厅的数量，社会渠道建设的增幅由几乎为零快速增长50%。中国电信副总经理杨小伟介绍，目前CDMA终端的社会化运营比重达73%，较年初的18%增长55个百分点，由此可见过去一年中国电信在社会渠道建设上所获得的成绩。社会渠道的飞快发展并不能遮盖中国电信渠道发展的不足，以下是我对中国电信社会渠道存在问题的列举，希望能对中国电信的渠道规划者和管理者产生深刻的反思。
中国电信社会渠道建设现状：
一、宏观方面：从整体社会渠道发展来看，存在着以下的问题.
1、 竞争运营商挖角：中国电信是通过高额的补贴占领社会渠道的，随着补贴额度的减少和对电信产品的深刻认识，以及中国联通和中国移动对渠道的策反，中国电信经过一年建立起来的渠道网络将不再稳固。
2、 渠道窜货和套机问题严重，影响了电信渠道的正常运营：作为国内惟一一家各省间资费和上网卡补贴政策不统一的运营商，社会渠道以其较强的灵活性，利用部分地区上网卡业务高资费吸引社会渠道从其他省份大量窜货。同时，大量渠道代理商为了收取电信提供的市场现金返利和吸纳电信的高额补贴，从2009年9月起就一直在进行大规模的套机，即将含资费的号卡和手机拆分开来销售，获取额外利润。更有甚者，直接将含资费的号卡进行短信群发和拨打声讯台等获利，形成5到10元不等的“高额欠费”，与第三方合作形成利益链条来变现电信套餐。
3、 渠道冲突严重，渠道之间争夺相同客户。各渠道为完成销售任务，争夺相同客户的现象经常发生。如代理商与社区经理、自营厅经理及10000号之间对相同的区域和社区的共同客户进行争夺(2)渠道之间跨区域销售，争夺客户。
4、 渠道定位不清，角色不明：如对社会渠道主要功能是做服务，还是做销售，是做销售，还是做体验，是起主要作用，还是起辅导作用没有想明白。最明显的问题是合作营业厅一方面要做好服务，另一方面要做好销售，但两者往往很难协调好。
二、微观方面：
除了以上的问题外，对于个体代理商而言，更多关注的是电信产品好不好卖，是否能为自己获利，但现实的情况与代理商的期望形成强烈的差距：
1、 产品差异化卖点较小，融合套餐的优势未能充分显现:相比移动和联通长期经营沉淀下来的产品优势，电信的产品卖点很少。如互打免费，有一定的吸引力，但是让用户一次性换几部手机，用户不太接受.
2、 业务复杂且政策变动较快，代理商很难适应，发展业务艰难：中国电信业务从受理到营销政策，相对于其他运营商，都较为复杂，而且营销政策变化太快，代理商无法跟上。营销成功后，在办理过程中，还会遇到一些意想不到的问题，导致代理商信心不足。
3、 社会渠道培训难度较大：由于代理商相关从业经验较少，培训起来难度很大。电信员工要想熟练掌握并灵活运用各项政策，都有一定的难度，对代理商来说，难度更大。代理商要想获取利润，需要掌握的营销政策更多，包括政企、家庭、个人渠道的销售政策。这对培训者及代理商都提出了较高的要求。
4、 CRM业务受理较为复杂，代理商学习难度较大，不便于业务的发展; CRM受理未能得到有效推广，许多网点都是以报单代替CRM，影响网点的专业度和品牌的建立。
5、 代理商对继续经营失去信心，渠道的稳定性受到影响：
电信服务存在缺陷，影响了代理商发展业务的积极性，如办理手机业务流程相对简单，办理电话、宽带时，经常会出现诸如不能及时安装或无线位等情况，代理商及渠道管理人员要不停地协调解决这些事务，没有过多的精力去发展业务。
佣金标准代理商难于接受，佣金少让代理商难以经营下去。即便中国电信的佣金标准是按套餐价值来核发，高价值产品尽管回报高，但发展难度大。 用户发展困难：电信终端问题是电信发展手机业务的一个瓶颈，同样品牌度不高，网络信号质量不佳等都影响客户的发展。
6、 基层管理者对社会渠道的重视程度不够，只停留在文件和口号上，同时渠道管理人员力量严重不足，影响渠道的帮扶、督导和管理。 具体的渠道解决思路，将另文介绍.
全业务下的渠道建设和管理
作者:钟伟 发布时间: 2010年09月26日 09:51 换个心情 更换背景
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16px 1 概述
重组完成后三大运营商的出现，标志着国内电信业全业务运营时代的来临。传统的渠道运营模式将面临日益同质化的业务竞争压力，这要求渠道体系逐渐从传统渠道方式向更加贴近客户个性化需求的渠道形式转变。西藏移动渠道正面临着前所未有的压力，市场监管部门对运营商渠道运营体系的干预，竞争对手采取的开放式渠道发展策略，都极大地吸引普通社会代理商逐步贴近竞争对手，运营商之间的渠道差异逐步缩小。
西藏移动渠道运营体系和运作模式应逐渐向多元化发展，在现有渠道体系的基础上，逐步增加社区经理、直销队伍、互联网代理等新型渠道，以满足客户个性化需求。运营商之间的竞争已从简单的业务竞争向价值链和营销网的竞争转变。从这个角度看，运营商亟需建立一套适合全业务运营的一体化渠道管理体系，明确渠道定位、渠道协同等多方面工作。目前，西藏移动渠道建设运营应注重以下几个方面的问题。
2 控制区域市场网点数量，提升整体盈利空间
传统渠道发展过程并未有效控制区域渠道发展数量，致使渠道代理商盈利空间压缩，整体盈利能力逐渐减弱，因此，对区域市场渠道分布需要进行优化，对于销售能力较弱的渠道应逐步取消，对于销售能力较强的渠道应加大引导力度，通过资源差异配置和酬金差异激励等方式改变渠道商的盈利能力。 3 改变社会渠道盈利模型
现有社会渠道的盈利点主要在卡品销售和基础业务办理，随着市场发展和竞争的日趋激烈，代理商的盈利空间缩小，传统业务无法为社会渠道带来更多收益，从而导致代理商积极性下降，因此，改变社会渠道盈利模型，合理增加渠道新的盈利点是关键问题。基于渠道分层分级的管理模式，对各类渠道给予不同的业务代理权限，可以有效促进代理商向更高级渠道发展，但拓展渠道业务代理范围才是解决渠道新增盈利能力的重要环节。为此，考虑开发新的业务代理范围是当前应关注的一个重点，比如拓展社会渠道营销功能、终端销售、客户服务方面的业务类型，以此增加社会渠道的赢利能力。 4 加快社区直销队伍建立，促进产品和服务深入客户
在西藏移动传统渠道建设过程中，对于“行商”渠道建立不足，仍处于“等客上门”的阶段，缺乏有效的深入客户的推广手段，不利于全业务发展。随着电信业重组完成和3G牌照的发放，市场竞争进一步加剧，城市新增市场渐趋饱和，原有以抓新增市场为主的渠道管理模式已不能适应市场发展的需要，不能满足城市大众客户日益多样化、个性化的消费需求和服务要求。同时，竞争对手早已形成的社区渠道和社区经理队伍，对西藏移动开拓家庭市场形成了较大的竞争压力，西藏移动要提高全业务竞争环境下市场竞争能力，深入挖掘市场潜力，抢占家庭客户市场，构建新的、深入城市各个生活或商务社区的直销渠道，进行拉网式营销和贴近服务，实施城区网格化服务营销。 5 提高社会渠道掌控力
根据全业务发展的需要，应按照方便快捷、服务规范的要求，科学规划渠道。一是在渠道规划与核心渠道建设中，应重点加强渠道整合和优化，打造“立体”核心的渠道网络，充分发挥渠道的作用;二是要规范社会渠道的合作协议，通过签订专营合作协议有效捆绑现有社会渠道，全面构建起渠道防御体系;三是要不断优化社会渠道的佣金体系，逐步将基础酬金、激励酬金、服务酬金等引入佣金体系中，推进酬金标准层级化和酬金结算电子化;四是应加强对社会渠道物流、资金流、服务流的规范，梳理流程，以有效提升对社会渠道的管控。
6 加强渠道协同，提高一体化运营能力
在渠道整合方面，重点要建立渠道的协同机制，逐步实现渠道一体化运营。首先，打造专业化营销服务团队，发挥整体优势，打造核心渠道网络;其次，要强化各类渠道的专业化管理，实现各渠道内部协同，要建设完善各类电子渠道的功能，并加强电子渠道的宣传推广，强化电子渠道对实体渠道业务的分流能力;再次，要明确电子渠道和实体渠道的特征定位，通过有效的系统建设，实现电子渠道和实体渠道建的信息共享互动，精细营销、协同处理;最后，完善渠道一体化运营流程和组织保障体系，以便内部各部门间能够有效地协作完成各渠道的职能管理。
总之，渠道建设的成败，直接关系到全业务运营战略的实现。只有合理有效地拓展社会渠道，发挥自有渠道的优势，建设既相对独立、又互相协作的渠道体系，才能使渠道适应全业务快速发展的需要。
第四篇：中国联通社会营销渠道管理办法
中国联通黑龙江省分公司 社会营销渠道管理办法
(2015年修订版) 第一章 总则
第一条 为了构建具有竞争力的中国联通市场营销渠道体系，充分利用社会力量，促进业务的发展，在合作共赢的基础上，逐步建立稳固的渠道战略联盟，同时提高对社会渠道的管理水平，特制定本办法。
第二条 社会渠道是中国联通营销渠道体系的重要组成部分，是中国联通充分利用社会资源，构建以运营商为核心、面向最终客户的产业价值链的重要组成部分。
第三条 本办法适用于全省各级分公司社会营销渠道的管理。
第四条 各地市分公司应在本办法基础上，结合当地情况制定具体细则。
第二章 社会营销渠道定义
第五条 本办法中的社会营销渠道是指利用自身的营销网络，代理销售中国联通的产品和服务，并取得相应收益的外部
—1— 机构 (以下简称“代理商”)。
依据代理商与客户接触方式的不同，将社会渠道分为三种类型，分别为社会实体渠道、社会直销渠道和社会电子渠道。
社会实体渠道是指与中国联通签署业务代理协议，通过门店、专区/专柜等实体营业服务场所接触客户，代理销售中国联通产品或服务的社会渠道。社会直销渠道是指与中国联通签署业务代理协议，无实体营业服务场所，采用人员直销方式代理销售中国联通产品或服务的社会渠道。社会电子渠道是指与中国联通签署业务代理协议，采用互联网、电话、电视等电子化手段代理销售中国联通产品或服务的社会渠道。
第三章 代理商管理原则与职责分工
第六条 代理商管理原则
(一) 对代理商建立准入退出机制，在合作期间实施考核管理。
(二) 依据代理商的规模大小、地域属性等进行分级分类;对不同级别的代理商，实施差异化的保证金、信用额度及渠道拓展服务费政策。
(三) 对代理商实施统一行为规范管理，对代理商经营行为准则、业务标准、服务标准、人员管理、宣传方式、相关财
—2— 务等进行规范与考核。
第七条 代理商管理职责分工
(一) 省公司社会渠道运营中心
负责制定社会渠道总体原则和总体规划;负责制定社会营 销渠道管理办法，明确代理商管理原则，准入资质要求、条件与退出流程;负责制定社会渠道分类分级的原则与办法。
(二)地市分公司社会渠道运营中心
负责制定本地社会渠道发展规划;负责在省公司社会营销渠道管理办法基础上制定相应细则;在省公司社会渠道分类分级管理办法基础上制定相应实施细则。
(三)其他社会渠道管理部门
负责根据制定的发展规划，开展社会渠道的建设、代理协议签署及日常管理;负责具体执行社会营销渠道管理办法和各项实施细则。
第四章 代理商准入、协议变更、续签与终止 第八条 代理商准入基本条件
(一) 资质要求
中国联通各级代理商必须是法人实体或具有经营主体资格的其他组织，不允许发展自然人代理。
—3— 法人实体主要指企业法人和事业单位法人。其他组织主要包括个人独资企业(不包括属于有限责任公司的一人公司)、合伙企业、合伙型联营企业、中外合作经营企业、外资企业、法人依法设立分支机构、乡镇、街道、村办企业、个体工商户和民政部门核准的社会团体。法人实体、其他组织的认定材料参见附件1。
(二) 无违法或违规经营的不良记录。
(三) 认同中国联通发展战略和企业文化，愿意按双方协议要求接受中国联通的管理。
(四) 中国联通各类各级代理商必须有固定的办公或者销售、服务场所，符合国家关于用户真实身份信息登记和保护法律法规要求，具备用户真实身份信息登记和保护的能力，同时拥有一定的资金实力、专业的销售及服务队伍资源、客户资源、销售渠道资源、技术支持能力等。
第九条 代理商准入流程(参见附件2)包括初步接触、访谈考察、综合评估、签约并进入考察期、考察期满评估和日常管理评估六个步骤，其中签约协议(模版参考合同管理系统总部关于实名制和折扣销售分别制定的模板)应对代理业务种类、代理区域、用户信息登记与安全等做出明确规定，代理资格有效期一般为一年，代理期限可根据代理业务考核进行续延。
—4— 第十条 新招募的代理商原则上应在代理协议签署生效后即缴纳初始保证金。严格禁止代理商向客户收取保证金或变相将保证金费用转嫁给客户的行为。代理商保证金与信用管理要求参见附件3。
第十一条 各分公司在确认保证金到账后，可根据代理商要求提供代理资格授权文件，即《代理资格证明》(模版参见附件4)。《代理资格证明》的有效期限应与代理协议保持一致。
第十二条 根据代理协议的业务种类、代理范围、渠道规模等，各级公司应给代理商提供相应系统工号，并根据其代理业务种类、规模变化及时增加或关闭系统工号等。
第十三条 代理商需要变更名称、地址、注册信息、法人代表等相关信息时，须提交信息变更申请。其中代理商公司名称变更须比照招募时的报备材料提交变更后的材料。
第十四条 公司与代理商签订的业务代理协议到期前，各级公司需对代理商在协议期内的表现进行综合评估，对评估通过的代理商可续签协议。
第十五条 代理商合作终止分为主动终止、自动终止与被动终止三种。主动终止是指代理商在协议有效期内提出终止协议请求。自动终止是指协议期满后表示不再续签协议。被动终止是指在协议期内由中国联通提出的终止。代理商终止流程参见附件5。
—5— 第十六条 代理商代理业务过程中如有违反业务代理协议相关条款行为的，分公司根据协议约定追究代理商违约责任，，情节严重的可以取消代理资格。相关规定需在业务代理协议中明确。除业务发展类奖罚指标明确外，出现业务违规操作方面也要有明确的处罚说明，包括明确处罚涉及的项目类别(例如实名制、一个证件私自多开用户等)，明确处罚标准具体的金额(例如扣罚多少额度抵押金、佣金，还是工号封停等)，要有明确的实施操作流程。
第五章 代理商经营过程管理
第十七条 分公司应制定代理商行为规范(参考附件6)，对代理商经营行为准则、业务标准、服务标准、人员管理、宣传方式等进行规范管理。
第十八条 代理商服务标准和服务规范参照中国联通客户服务业务管理规范执行。
第十九条 代理商应当依法对用户出示的证件进行查验，并如实登记证件类别以及证件上所记载的姓名(名称)、号码、住址信息;对于用户委托他人办理入网手续的，应当同时查验受托人的证件并登记受托人的上述信息。具体遵照国家法律法规、部门规章和中国联通客户资料管理规范执行。
—6— 第二十条 业务受理流程
(一)身份验证环节。必须按照实名制业务办理要求，进行客户身份验证，客户无法出示，坚决不能办理。
(二)客户签字确认环节。办理业务时，必须将客户资料信息(姓名、身份证号、住址、身份证复印件正反面)、业务类型、号码等重要信息在机打工单上进行准确填写，必须让客户亲笔签字确认。
(三)客户资料保存环节。代理商在没上交联通公司客户资料期间，要妥善做好客户资料的保管工作，有固定的位置存放，保证不丢失、损坏。
第二十一条 业务管理流程
(一)渠道客户资料收集存档。城区社会渠道办理业务后，用户签字工单要及时完整理整收回存档。即，以渠道网格为单位，由包区渠道经理每天上门收取一次，以网格为单位进行保管;每周上交所属市社会渠道运营中心和县销售管理中心;市社会渠道运营中心和县销售管理中心每周(最迟半个月)将资料上交公司业务管理部门或业务稽核部门(一年后移交档案管理部门)，或直接交档案管理部门存档。郊区地域社会渠道和农村地区社会渠道办理业务后，用户签字工单要及时完整收回存档。即，以渠道网格为单位，由包区渠道经理每5天之内(最长时间)上门收取一次，以网格为单位进行保管;每半月(最
—7— 迟一个月)上交所属市社会渠道运营中心和县销售管理中心;市社会渠道运营中心和县销售管理中心每月及时将资料上交公司业务管理部门或业务稽核部门(一年后移交档案管理部门)，或直接交档案管理部门存档。
(二)业务过程中监管。每月初业务支撑部门要提取上月社会渠道发展的用户信息资料(提取范围：凡一个月内使用同一个身份证件办理5个及5个以上业务的用户)，发送对应用户销售管理部门，要协同代理商进行甄别核查，异常用户要马上提出整改意见，公司内部优化处理流程，建立绿色通道，快速稳妥进行整改。
第二十二条 代理商在提供服务过程中收集、使用用户信息，应当遵循合法、正当、必要的原则，并对用户信息安全负责。代理商要对在提供服务过程中登记的用户真实身份信息严格保密，不得泄露、篡改或者损毁，不得出售或者非法向他人提供，不得用于提供服务之外的目的。具体遵照国家法律法规、部门规章和中国联通用户信息保护相关规定执行。
第二十三条 签约/非签约代理商必须使用身份证识别设 备办理用户入网业务，并将联通公司统一配发的统一标识和代理商编号，在营业场所显著位置进行粘贴悬挂。
第二十四条 为保证手机卡实名销售，严控跨区域销售行 为，各级分公司要对所辖代理商的销售行为进行规范管理，代
—8— 理商必须按照产品所属区域，在指定区域内进行产品销售;必须明确按身份证识别器和APP客户端返档开卡操作员，进行实名业务受理。严禁代理商跨地市、跨区域异地串卡销售。对于跨地市进行串卡销售的，各地市分公司采取向省公司举报机制，经省公司核查情况属实，对具有管理责任的渠道经理进行经济处罚或行政处罚，对社会渠道运营中心，进行KPI关联负向考核;对代理商进行停发佣金，情况严重取消业务代理资格。
第二十五条 代理商有义务承担其发展用户产生欠费的相应责任，各级分公司要制定相关管理规定并在业务代理协议中明确。
第二十六条 代理商店面管理遵照中国联通社会渠道空间识别(SI)规范执行手册执行。
第二十七条 各级分公司应制定代理商对外宣传的相关管理规定并在业务代理协议或代理商行为规范中明确，要求并监督各级代理商严格执行。
第六章 社会渠道费用管理
第二十八条 社会渠道服务费用管理的具体要求，按照最新版的中国联通黑龙江省分公司拓展服务费管理办法执行。
第二十九条 社会渠道支撑费用是进行新渠道拓展与老渠道保
—9— 有的重要支撑手段，各地市分公司对新拓展的渠道和老渠道，要根据其经营业绩，每年初在预算中预留成本必须用于渠道支撑建设。
相关费用要及时在集团总部渠道集中管理系统中列帐记录，渠道支撑费用预算需要列入地市分公市场营销费用中。省公司每年初将根据渠道发展计划，结合GIS挂图下达渠道建设目标，地市分公司按照建设目标、规定的补贴标准，进行渠道支撑费用的使用。
第三十条 社会渠道支撑费用标准
(一) 新建签约渠道支付规则与标准：
1、经挂图作战评估模型评估，确定允许建设的渠道。
2、与发展用户的佣金发放直接关联，原则上按照每月支付 新发展用户佣金的50%。
3、支付期限原则上一年，最长不超过两年，移动业务产能 ≥30户/月/店，上限1.5万元/店/年;移动业务产能< 30户/店/月，上限8000元/店/年。
(二)非新建签约渠道支付规则与标准：
1、代理商必须完成规定的达量认购标准或其他方式的业务 发展承诺，在保证用户质量的前提下，由地市公司决定支付的具体标准。
2、支付标准不超过该代理商年出账收入的8%。
3、支付渠道支撑费用必须用于门店装修、活动宣传等与生
—10— 产相关联的事项。
(三)各类使用MINI终端销售渠道支付规则与标准：
对每月新发展用户10户以上的代理商，可以按照MINI终端市场价全额或半价配备
第三十一条 社会渠道支撑费用管控
(一)以为单位进行支付，支付时用户必须满足质量管控标准，即为在网、非三无和非极低用户。
(二)费用发放标准为最高上限标准，各地市要结合本地实际制定本地化渠道支撑费用标准，发放时必须经各地市分公司相关部门及公司领导审批后发放，并留存审批手续备查。
第七章 对代理商的支持与协作
第三十二条要建立与代理商的沟通协作机制和代理商投 诉受理机制，同时设立专职人员负责本区域代理商的管理与支持。
第三十三条要根据实际情况对代理商提供相应的市场宣 传支持、培训支持、销售及技术支持。
第三十四条要落实代理商管理相关支撑系统的推广工作， 通过系统支撑代理商的经营活动。
—11— 第八章 对代理商的考核评估及分级管理 第三十五条应结合实际制定所辖代理商考核评估与分级 管理制度。考核评估周期可分为月度考核、季度考核、半年考核和考核。
第三十六条代理商考核评估应从代理商的经营绩效、经营 管理、软硬件资源及信用水平等方面来制定标准：
(一)经营绩效：考核发展用户数、业务收入、欠费率、 在网时长、维系业务量、代收费金额等指标，考核指标兼顾收入、质量及增长情况;
(二)经营管理：考核营业场所标识规范、综合环境、客 户资料信息的真实性、完整性和返档及时性、客户信息保护执行情况、营业人员服务水平、客户投诉次数、投诉处理时限、有无服务事故或差错等方面;
(三)软硬件资源：考察代理商实体店面所在地理区位、 营业面积、营业设施完备情况等方面;
(四)信用水平：考核代理商回款情况、代理协议遵循情 况、忠诚度等方面。
第三十七条根据考核评估结果对代理商进行分级管理及 动态调整机制，具体按照分类分级管理办法执行。在分级后，针对不同级别的代理商应提供差异化的支持与激励措施，包括
—12— 渠道补贴、差异化的渠道拓展服务费及保证金、卡号、终端资源优先保障、特殊促销政策推广权限、宣传物料供应及多业务代理权限、培训及技术支持等。
第九章 附则
第三十八条本办法由省公司市场营销部社会渠道运营中 心负责解释。
第三十九条本办法自发文之日起执行。此前下发的社会营 销渠道管理相关文件内容如有与此办法不一致之处，请以本办法为准。
附件：
1. 代理商招募资格认定内容 2. 代理商招募流程 3. 代理商代理协议模板 4. 代理商保证金及信用管理 5. 业务代理资格证明样本 6. 代理商终止流程 7. 某分公司代理商行为规范
—13—
第五篇：2012中国直销排行榜 _2012中国直销牌照排行榜 _2012中国直销趋势1
2012中国直销排行榜_2012中国直销公司_2012中国直销牌照_直销能赚钱吗?
Q2275192440
人往往拿已知的东西来判断未知的事物;人往往拿着错误的推论当正确的结论。富就富在不知足，贵就贵在能脱俗;贫就贫在少见识，贱就贱在没骨气。千金难买早知道，万金难买后悔药。世界上有二十岁的朽木，也有八十岁的常青树。勇者无畏，智者无惧。
21世纪电子商务与直销被誉为：21世纪2大商机。但是就目前来讲大多数公司都是分开来经营。要么走直销路线，要么走电子商务路线。熟不知将这两种结合更为一种趋势。 直销：一个人帮人的事业，通过完善的培训系统，让我么能从中得到学习，得到锻炼。再加上有人手把手的帮助我们，这样就可以是我们在事业的大路上少走许多弯路。如果有人手把手的教你你都做不了，那么靠你一个人你觉得你能成功吗?
而电子商务更简单，一台电脑，一根网线;轻轻松松实现在家创业!我需靠两条腿去跑市场，上门去推销，上门去服务，不怕伤及人脉。鼠标轻轻一点，与人分享一下，轻轻松松就可将市场做到全国甚至全球。
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28家已经获得直销牌照中国合法直销公司企业的名单
序号 企业名称 服务网点核查备案日期
1 雅芳(中国)有限公司 2006-07-24
2 如新(中国)日用保健品有限公司 2006-12-31
3 宁波三生日用品有限公司 2007-02-06
4 宝健(中国)日用品有限公司 2007-03-15
5 新时代健康产业(集团)有限公司 2007-03-15 6 富迪健康科技有限公司 2007-04-11
7 金士力佳友(天津)有限公司 2007-04-20
8 南京中脉科技发展有限公司 2007-04-23
9 安利(中国)日用品有限公司 2007-05-28
10 欧瑞莲化妆品(中国)有限公司 2007-06-27 11 广东康力医药有限公司 2007-06-29
12 康宝莱(中**健品有限公司 2007-07-02
13 完美(中国)日用品有限公司 2007-08-17
14 无限极(中国)有限公司(原南方李锦记有限公司) 2007-08-24
15 玫琳凯(中国)化妆品有限公司 2007-09-03 16 北京罗麦药业有限公司 2007-10-26
17 广东太阳神集团有限公司 2007-11-05
18 美乐家(中国)日用品有限公司 2007-11-21
19 天津尚赫保健用品有限公司 2007-12-25
20 嘉康利(中国)日用品有限公司 2008-03-12
21 江苏安惠生物科技有限公司 2008-11-13
22 哈药集团股份有限公司 2008-11-25
23 克缇(中国)日用品有限公司 2009-02-06
24 江苏隆力奇生物科技股份有限公司 2009-07-22 25 葆婴有限公司 2010-07-02
26 绿之韵生物工程集团有限公司 2010-09-15
27 天津天狮生物工程有限公司 2011-03-11
28爱茉莉化妆品(上海)有限公司 2011-07-11
选择直销公司的标准
第一,形式要新,要和时代接轨,和信息网络时代接轨,我对那些传统的直销公司,兴趣不大, 因为这个时代发展下去，如果没有和网络相结合的事业，都很难做起来，做不过别人，比别人慢，自然就要被淘汰，
第二,公司要有实力,有背景,是国际大公司,我可不想去找一家乱七八糟的公司来做,做不了几年,又倒了,然后又去选
择新的公司和事业，这样下去何时是个头呀，我是希望长期经营下去 , 没有太多时间让我去浪费了，
第三,产品要多,丰富,不能单一，因为单一的公司，就会失去一大群潜在的客户，还有就是产品价格不能贵,但是质量要好，我对一些传统的直销公司,比如安利,如新等,那些高价的商品,一点兴趣也没有,我本来就是一个精打细算过日子的人,连我自已都觉得贵的产品,我还如何去介绍给别人,
第四,就是可以赚到钱,我是个很理智的人,我不会头脑发热去做一件事,我要找的的,就是可以让我赚到更多的钱,去让我的家人过上好日子,但是如果这家司的奖金制度不好,赚不到钱的话,我是不会去做的, 说白了，和任何一家公司都是合作的关系，不希望搞得象有些公司那样，什么全球的直销就是它最好，不做它，就不会做任何公司，这样的精神崇拜，是不理智的，
第五,就是要是先机,我不会去做一家,已经有很多人做了,或者进入大陆很长时间的公司,因为我做了2多年的销售,深深的知道,先机的重要性,如果是有很多人都在做,你再去做,那一定竞争很大,市场也快要满了, 而且相对于你的市场空间就小很多了，这样的我也没有兴趣，相对来说，我喜欢走
在大多数人前面
第六,就是奖金制度的人性化，可以真正达到轻松和自由，可以真正让我过上轻松自由的生活方式,我是个会享受生活的人,我喜欢出去玩,我不希望我的人生,都是在忙碌中度过,也不希望是在劳累中度过,我还希望和家人周游世界，但是有些公司是会让你永远停不下来的，你要不断的去做，团队越大了，责任额就越高了，压力就越大。
21世纪的今天。传统的直销业以及传统的各大行业，已经是一片红海，有头脑的商人早已经开始寻找新的蓝海。其实红海就是蓝海，你们要知道现在对于红海中的商家，你唯一要做的唯一能做的就是赶紧加速的转变你的商业运作模式。 普通人如何通过互联网,在家经营直销,实现财务自由,这是人人都在关注的,本人有2年多的网络直销经营,相信可以帮到你, 对直销发展趋势有兴趣的可以加我探讨.或你在选择直销公司不知如何选择一个合适自己的.
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