张裕的现代营销策略

第一篇：张裕的现代营销策略

张裕公司的市场营销组合策略分析

烟台张裕集团有限公司的前身烟台张裕葡萄酿酒公司创办于1892年，至今已有107年历史。她是中国第一个工业化生产葡萄酒的厂家，也是目前中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业。主要产品有白兰地、葡萄酒、香槟酒、保健酒、中成药酒和粮食白酒六大系列数十个品种，年生产能力8万余吨，产品畅销全国并远销世界20多个国家和地区。那么百年张裕又是怎样历经坎坷屹立至今创造辉煌的呢?

一、张裕的“洋”酒

1892年(清光绪十八年)，著名华侨巨商张弼士先生在烟台创办张裕酿酒公司。张裕之命名，前袭张姓，后借“昌裕兴隆”之吉。经过十几年的努力，张裕终于酿出了高品质的产品。1915年，在世界产品盛会——巴拿马太平洋万国博览会上，张裕的白兰地、红葡萄、雷司令、琼瑶浆(味美思)一举荣获四枚金质奖章和最优等奖状，中国葡萄酒从此为世界所公认。

孙中山先生曾为张裕题词“品重醴泉”，盛赞张裕产品质量极佳。自百余年前张裕公司创立以来，质量始终是其坚定不移的信仰和孜孜不倦的追求。

葡萄酒素有“七分原料、三分工艺之说”，张裕的产品质量首先就是从葡萄原料这个源头抓起。据介绍，张裕公司已在烟台建立了8万亩优质葡萄基地，其中以“蛇龙珠”等为代表的高档葡萄品种的种植面积占其中的90%以上。为了保持高端产品的持续竞争力，张裕从2005年到2008年将分阶段投入3000万元资金，打造中国最大的“蛇龙珠”种植基地，确保生产解百纳、酒庄酒以及高档白兰地所需葡萄原料的产量和质量。

为了酿造出高质量的葡萄酒，张裕在引进先进的酿造设备、进行技术改造和开发新技术上亦不惜重金。二十世纪九十年代以来，张裕投入3亿多元，进行了大规模的技术改造，使公司单班灌装生产能力达到10万吨，还对国外葡萄酿造设备进行引进、吸收和消化，使张裕的技术装备保持与发达国家葡萄酒的生产设备同步。近几年，又每年投入上亿元，不断进行自动化、信息化的升级以及生产规模的扩大。目前张裕的技术和工艺水平均达到国际同行业先进水平。

而国家级企业技术中心和业内第一个博士后科研工作在张裕的设立则使张裕拥有一大批包括博士、高级工程师在内的科研队伍。依托雄厚的科研实力，张裕集团不断提高产品质量，顺应市场变化，推出高科技含量、高附加值的新产品，大大增强了市场应变能力和竞争能力。

尽管我国葡萄种植、酿酒的历史可以上溯到汉朝，但葡萄酒工业化生产实以张裕公司为开端。由于创始人——爱国侨领张弼士先生的远见卓识，我国民族工业史上才留下这样一个超越世纪的见证。

一百多年来，几代张裕人矢志不渝，苦心孤诣，辛勤耕耘，精心酿制，奉献出饮誉中外的名牌产品，为我国争得唯一“国际葡萄·葡萄酒城”美誉，成为同业中最具实力的企业集团之一

二张裕的价格策略

低价策略

从价格上来看，洋葡萄酒开始低下“高昂的头”，采取了低价策略，以国际标准(750ml)干红为例，每瓶售价降到了20~100多元，此价基本接近我国中档葡萄酒价格。其中，价位在20多元的有法国“金百利红酒”(27.9元)、法国“马瑞颂干红”(27.9元)，50多元的有美国“野葡树”(52元);售价高于160元的有意大利“安东尼干红”(169.9元)、法国“教皇奥拉图庄园红酒”(190元)。从总体上看，大多数的洋葡萄酒售价低于100元;从价位分布来看，洋葡萄酒在各个价位上的分布也比较均匀;从品质上看，许多主流产品均选用优质葡萄品种酿制，保质期也多在10年至20年。随着中低档进口葡萄酒冲击国内市场.中低档进口葡萄酒正在冲击原先国内葡萄酒厂商占领的市场。国内外葡萄酒竞争正从一线城市向

二、三线城市扩散。

葡萄原料歉收及进口原料涨价导致成本高涨。2010年澳洲葡萄歉收及国内云南、江西受到自然灾害使得今年葡萄原料减产明显。国内厂商进口国外葡萄原料造成葡萄酒成本高企。

同为酒业巨头的长城酒业受到进口葡萄酒受到冲击，而张裕公司则采取自建原料基地确保未来竞争优势。长城葡萄酒受到双重冲击。为了阻止利润下滑,公司采取最直接的方法即提价来挽回利润损失。

张裕通过自建原料基地确保国内高端市场的品牌影响力,张裕在国内外自建6个酒庄基地。通过获取优质葡萄原料基地同时采取低价策略,张裕占领未来市场的制高点。

布局高端，寻求突破

除坚持走低价路线外，张裕考虑最多的是如何在更高层次上与洋品牌竞争。张裕公司首期投资500万美元兴建了我国第一家葡萄酒庄园。这不仅使葡萄酒进入更高档次，也形成了一种世界共识的庄园文化。经过了对甜型葡萄酒的“疏远”，成熟的中国消费者的眼光开始转向干型酒。据一项在北京及南方重点城市的调查显示，目前的葡萄酒消费已趋于多元化，市场细分明显，而在这当中，中高档酒占据可观比例。于是，布局高端市场成为国内葡萄酒领先品牌的共同选择。而酒庄酒无疑是进入高端市场的必经之路。中国虽已加入WTO，但国外葡萄酒的顶级品牌———严格意义上的庄园酒并未真正进入中国，然而那只是早晚的事，留给中国本土品牌的时间不多了，抢滩庄园酒市场，无论是从战略上还是从未来的市场预期上，都意义重大。

三张裕的分销渠道

深度分销

张裕近年来以4+1为特色的葡萄酒业务中高端趋势明显，很好的适应了我国上一轮经济景气周期消费升级的需求，已经成为拉动张裕整体业绩快速增长的主引擎。

其以深度分销为特色的销售体系实现了对终端的有效控制和对消费者需求的快速响应，保证了公司市场策略的彻底贯彻执行，从而赋予了公司在系统性风险面前强大的抗风险能力;同时直销模式也在高端形象打造等方面多有贡献，正在成为深度分销的重要补充。

张裕在体制和渠道管理上的整体优势短期内依旧明显，国外洋酒短期内不会撼动国内。

凭借其国内已有的品牌渠道综合优势，张裕开始加大力度引进国外相对分散的优质葡萄酒生产资源向国内市场延伸，正在尝试从一个单纯的葡萄酒生产商向集生产、品牌、渠道等优质资源于一身的综合运营商的战略转变。

慎选代理商

为避免代理商拖欠货款，张裕实行了信誉保证金制度，在具体操作方式上借鉴“王朝”模式，要求代理商根据自己的销售情况，向品牌出让方交纳10万~100万元不等的保证金，品牌出让方以此为发货依据。代理商于规定期限内返款，保证金不动，年终还有利息;超过期限返款，以保证金冲抵。通过实施这一制度，淘汰了一批无实力、无诚信的经销商，使一批有实力、善经营、讲信誉的经销商显现出来，优化了经销商资源，实现了强强联合、厂商双赢。另外，洋葡萄酒还制定了自律规定：严禁恶性价格战，推出价格保证金制度，要求各级经销商必须顺价销售，对违约者将以价格保证金进行处罚，并明确宣布取消年终返利等。

终端制胜

对终端的建设与监管不够也是造成中国洋酒在与外国品牌的竞争中失利的重要原因。张裕将在“先做实后做强”的策略中去谋求更大的市场。据介绍，他将根据终端的特性，对不同的终端进行相应的价值定位，并且制定出不同的适合中国本土化的营销策略：

1.大卖场———扩大品牌影响，走销量

策略：增加卖场的生动化展示，具体包括：扩大货架陈列面，做整箱堆头陈列，派驻促销兼理货员，举办免费品尝活动，在周末及节日期间举办卖赠促销活动，整箱购买优惠等。

2.连锁超市———维护品牌形象，与知名品牌比肩

策略：以理货工作为重点，陈列让顾客看得见、拿得到，且有意贴近张裕、王朝等中国知名品牌，全品上架，不断货，选择居民集中的门店进行免费品尝活动，举办捆绑促销等。

3.品酒室———锁定“贵”客，培养忠诚度

策略：通过在经济发达的地区建立品酒室的形式来锁定“高消费”目标群，建立客户资料库，推出积点优价促销等。当然，在此过程中还要进行葡萄酒基础知识的培训。

四张裕的促销策略

感官体验策略

(1)视觉体验。张裕公司的葡萄酒主要采用商场专柜、星级酒店、酒吧、专卖店、超市及直销等方式进行销售，同时辅以一定的宣传手段，与消费者进行沟通。因而对消费者来说，公司的可视元素，包括产品的外包装、专柜及店面、网站、宣传资料等，成为他们对企业及产品最初印象的来源。张裕公司在这些方面都进行了精心的设计。如公司的卡斯特酒，其销售包装采用两层，外层是原木包装，给人以质朴而又不失高贵之感，内瓶采用的深色的瓶身，酒标用的是具有欧式风格的酒庄建筑，简单大方又标明酒的来源。公司的其他产品的包装也都经过精心设计，瓶标图案大多采用能够体现公司文化感、历史感的图片，如张裕具有百年历史的地下大酒窖、年代久远具有西方特点的张裕公司大门、公司巴拿马获奖证书、古典人物造型以及上个世纪30年代上海市场张裕葡萄酒专柜。这些设计均传递出沉稳、厚重的历史感，充分展现了“百年张裕、传奇品质”的风范，体现出张裕品牌独有的文化，给消费者以优质、信赖之感。

(2)味觉和嗅觉体验。与白酒、啤酒的豪饮文化不同，葡萄酒的消费讲究的是品饮，通过味觉与嗅觉的鉴赏，消费者能够知道酒的品质、风格、酿造的品种与产地。张裕公司在营销的过程中，经常请消费者进行现场品尝，并由专业人士教给消费者品酒的知识与技巧，让消费者在品味中体验张裕的产品。 情感体验策略

情感体验是消费者被打动的体验。情感体验主要是通过企业与消费者的沟通来实现的，尤其是营销人员与消费者的沟通，因而在情感体验中，营销人员的素质及专业化水平高低有着非常重要的影响。张裕公司十分注意对营销及其相关人员进行培训。公司在对培训对象进行细分的基础上，聘请国内外资深营销专家进行系统、规范化的培训，既注重员工视野的拓展、观念的深化与方法的传达，又坚持培训的实务性与可操作性，并有针对性的进行专业强化，全面提高营销人员整体素质，提升其专业水准。

在实际的营销过程中，张裕公司员工十分重视与客户及消费者的关系培养。如在酒店营销中，张裕在进入酒店的时候，都会给经营者提供一份完整的营销推广方案，使他们对产品的销售充满信心。在实际运作中，张裕营销人员经常与酒店负责人员进行沟通，对营销中存在的问题有针对性提供解决方法和对策，以多种形式对酒店经营提供支持与帮助。同时，建立酒店负责人档案，在生日等节庆以营销人员个人名义进行礼节性的拜访。另外，张裕的一些业务员还注意做好吧台及相关人员的公关工作，他们用自己的奖金为吧台及相关营业人员送有关杂志等。这些做法，使相关人员感觉到双方不仅仅是业务上的关系，还是朋友关系。

思考体验策略

思考体验是消费者被说服的体验。葡萄酒具有丰富的品饮文化，消费者消费葡萄酒不仅是消费葡萄酒本身，也是在消费酒文化。但葡萄酒进入中国较晚，虽然国内越来越多的消费者加入葡萄酒消费的行列，但他们对葡萄酒的知识和文化知之甚少，因而对消费者进行葡萄酒文化的传播十分必要。张裕公司多年来一直坚持采用多种方式向消费者宣传和普及葡萄酒知识。公司先后在影响力大的广播、报刊开辟“葡萄酒史话”、“趣味话葡萄酒”、“葡萄酒消费”等专栏，在电视台的黄金时间播放葡萄酒的各类专题片和知识讲座，介绍有关葡萄酒的知识和文化，宣传葡萄酒消费的时尚品位;在张裕公司网站，公司设有葡萄酒文化和张裕吧栏目，消费者可以从中详细了解到葡萄酒的历史、分类、酿造、饮用及葡萄酒保健的相关知识;2005年，张裕公司还单方面投资创办了《葡萄酒鉴赏》杂志，向葡萄酒会员、经销商和酒店超市终端免费赠送。该杂志汇集古今中外、世界各地与葡萄酒相关的知识、时事、趣闻，让消费者在了解葡萄酒知识、历史的同时，把握葡萄酒文化的发展变化，既全方位地满足消费者对葡萄酒知识的需求，又成功地树立了张裕葡萄酒的专业形象;张裕公司还聘请澳大利亚籍品酒专家克瑞斯先生作为首席品酒顾问，每年在各地组织200余场的品酒会，讲解品酒方法、葡萄酒鉴别、商务礼仪等。公司还为其拍摄了克瑞斯论品酒的12分钟电影专题片《美酒如佳人》 ，将葡萄酒诙谐地与美女进行类比，形象、幽默又便于记忆，增强了传播效果，令张裕的专业形象更加深入民心。此外，张裕还在全国各地不定期举办大型宣传活动，如“中国葡萄酒文化展”、“葡萄酒文化沙龙”、“张裕浪漫之夜”等，在这些活动中，张裕公司利用大量的图片、史实详细介绍了中国葡萄酒的历史和未来，同时还投入大量资金在电视、报纸上做相应的宣传，取得了非常好的效果。张裕公司通过这一系列的宣传，不仅在消费者中有效地传播了葡萄酒知识，同时也大大提升了企业的知名度和美誉度。

行动体验策略

行动体验是消费者的积极性与主动性被调动起来从而乐于参与的体验，通过参与给消费者留下难忘的印象。

在营销中张裕公司采用多种方式吸引消费者的参与。如公司已开辟的卡斯特酒庄与张裕酒文化博物馆旅游线路，通过旅游来带动消费者认识葡萄酒、了解张裕公司，体验葡萄酒文化。酒庄内除了有一大片葡萄酒园之外，还有欧式建筑，内设酒吧、葡萄酒长廊、专业葡萄酒品尝室。消费者在这里既可以欣赏到田园风光，放松疲劳的心情，又可在专业人士的指导下，在园内采摘葡萄并亲自将其手工酿成美酒，让消费者在行动中体验葡萄酒知识与文化的乐趣。在张裕酒文化博物馆，消费者可亲眼目睹一幅幅孙中山、康有为、张学良等名人为张裕留下的珍贵题词，触摸一下历史上曾用过的酿酒工具。了解一下企业上百年的发展历史，见识一下刻有百年印记的地下大酒窖。通过旅游参观，让消费者既感到企业葡萄酒悠远的历史，又领略到其健康、自然、时尚现代气息。伴随着产品及市场定位的调整，公司的营销模式也在不断创新。除了传统的营销方式及酒庄旅游营销之外，企业还在国内开创了多种适合高端产品的营销模式：2003年推出的桶装酒定制营销，其主要客户为跨国公司、私营企业、大型国型企业等团体客户和少数个人客户，如知名人士杨澜、阎维文均有订购;2005年实施俱乐部营销，在广东成立中国首个酒庄俱乐部——张裕，卡斯特VIP俱乐部，为会员提供专业化的服务和专有交流空间;2007年6月推出期酒营销，这种国际通行的顶级酒庄产品主要针对国内外巨富名流，由于从新酒品尝到成酒装瓶，时间一般为1至2年，而成酒和新酒之间往往存在着比较大的价格上升空间，因而吸引了众多投资者的目光;2006年6月开展储酒领地营销，储酒领地是张裕公司专门为世界级政务、商务巨子量身定做的高端产品。领地的领主拥有酒庄酒窖储酒位的10年使用权，可以不定期莅临自己的领地，在葡萄酒的品鉴中接受酒庄的文化熏陶和专业知识培训，同时还可以享受到葡萄籽油SPA、住宿、餐饮等一系列度假服务。如商界知名人士马云、王中军、江南春等，社会名流唐国强、葛优、冯巩等均是领主，此外领主还有意大利、克罗地亚、芬兰、哥伦比亚和突尼斯等国家的驻华大使;2007年9月实施品牌合作营销，北京张裕爱斐堡国际酒庄与百得利奥迪名仕俱乐部结成战略联盟，开展互动体验式营销合作，北京张裕爱斐堡国际酒庄集酿酒、旅游、培训、休闲等综合性功能于一身，为奥迪车主等高端品位人士提供最佳的葡萄酒文化体验，百得利奥迪中心为北京张裕爱斐堡国际酒庄的贵宾提供尊驾体验，二者共同分享客户资源，共同开展营销。

裕公司的这一系列营销方式与措施的推出，均是针对其高端市场的目标消费者推出的一对一的营销与服务，满足消费者个性化需求。通过这些营销活动，企业向目标消费者传递了葡萄酒的消费文化、消费理念以及企业的营销理念与价值观念，成功占据了葡萄酒行业中的领导者地位，塑造了葡萄酒文化推动者、消费时尚引领者的形象，同时也让消费者为成为张裕公司的客户而感到荣耀，从而使得客户乐于购买张裕产品、忠于张裕品牌。

第二篇：化肥的现代营销策略

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企业之间的竞争表面看是产品的竞争，实质上是企业综合能力的竞争，即满足顾客需求的能力或为顾客解决实际问题的能力的竞争。德国大众汽车公司有一句名言：“我们出售的不是汽车，而是运输能力。”

目前，化肥行业随着买方市场的形成，以及化肥产品的日趋同质化，企业在产品本身方面的竞争空间已较为有限，必须追求产品以外的竞争空间。菲利浦•科特勒曾有一个公式，对我们化肥企业的产品销售很有借鉴价值。他指出，用户的购买选择取决于商品的让渡价值的大小。

让渡价值=购买总价值—购买总成本

购买总价值=产品价值+服务价值+形象价值+人员价值

购买总成本=货币成本+时间成本+体力成本+精神成本

依据此公式，化肥企业应该做好如下一些工作，以增大企业产品的让渡价值，以实现市场的最大化，利润的最大化。

一、提升产品的购买总价值。

1、增大产品的使用价值。产品是满足用户需求的一种形式和手段，其本质是为用户解决问题或实现用户的购买利益。化肥企业一定要牢固树立“一切为了用户的丰收”的理念，要增大产品的科技含量，扩展产品的使用范围，保证产品的质量，提高产品的功效，从而增大产品的使用价值，并进而增大产品的交换价值。

2、增大产品的服务价值。要树立“企业就是服务”、“越是先进的产品越需要全面细致服务”的现代企业营销新理念。特别是化肥企业，它直接面对千家万户农民的生产和生活，并且这一消费群体的文化素质目前还普遍偏低，加之化肥产品正由传统的单质肥升级为多元复合肥、生物有机肥等，这就更需化肥企业加强服务。一是要成立农化服务方面的专门结构，从组织上予以保证。二是建立一支高素质的农化服务队伍。过去化肥企业只管生产，因此化工工艺、机械等方面的人才较多，而农化服务方面的人才严重断缺。因此，企业要积极与有关大专院校联系，多接收并储备一些生物、土壤、植保、畜牧、有机化学等方面的专业人才;还可面向社会招聘一些经验丰富的农技人员，目前因政府机构改革，乡镇农业三站的技术人员“溃不成军”，化肥企业正可借此机会大肆“收编”，以实现低成本的“人才兼并”;再就是内部培训，可送员工外出进行相关培训，也可请一些专家到企业来讲课。三是在目标市场合理设置示范点，辐射周边地区。四是组织农化服务小分队下乡，开展测土配肥、新产品宣传等服务工作。五是设立咨询台，随时为用户释疑解惑。

3、增大产品的形象价值。目前，化肥市场在同一质量平台上的同类产品越来越多，同一市场上的竞争产品往往有十几个甚至有几十个，谁更引人注意更讨人喜欢，谁就会拥有更多的消费者。因此，化肥企业一定要注意打造自己的企业形象和产品品牌。对化肥企业而言，是否拥有良好的形象与品牌已成为企业进入新竞争时代的分水岭。那么如何打造呢?笔者认为，企业要导入规范的CIS系统，对企业商标、产品包装、宣传广告等的使用实现制度化、规范化，把完美的企业形象和产品形象传递给公众。同时，化肥企业还应把品牌概念扩展到与企业利益相关的政府、社区、经销商、科研院校等领域，参与政府的大型工程和非商业性活动，不断提高企业的知名度和美誉度。

4、增大产品的人员价值。人员价值主要是指企业人员特别是指营销人员与经销商、终端用户个人关系的价值。化肥企业要消除在传统计划经济时期形成的推销人员只管开票发货签合同的坐商痼疾，一定要搞行销，实现人性化的营销。上海某食品公司的一位老销售员，他一辈子的心血就是建立了一套完整的“私人档案”，记录了客户各级主管的姓名、性别、年龄、家庭背景、住址、电话、兴趣爱好、性格特征、任职期限、调动原因，以及他和他主要家人的生日等，还有各经销点的营业员、柜组长、领班的基本情况。正是靠着这个“私人档案”实施人性化的营销，使他具备了攻无不克、战无不胜的能量，为企业创造了巨大的竞争力和经济效益。

二、降低产品的购买总成本。

1、降低产品购买的货币成本。当前，农产品市场持续走软，农民因售出的粮食价格太低，而投入的化肥农药成本太高，农民辛苦耕种一番，最后是所获无几甚至倒贴一把，严重挫伤农民购买化肥投入的积极性，致使很多田地因投入不足而低产，甚至抛荒。因此，化肥企业要降低产品的购买总成本，首先就要降低产品的购买货币成本，要通过技术进步，加强管理，降低生产成本，从而降低产品的售价。

2、降低产品购买的时间成本。据调查，目前农民因收益原因一般不再纯粹靠种粮为生，他们还要花更多的时间去从事其他更重要收益更好的工作，他们希望在种粮上花的时间愈少愈好。因此，企业要尽量减少农民在购买化肥时的时间支出。解决的办法，一是建立细密的网络，尽量贴近用户。二是采取电话联系、预约的方式，直接送货上门。

3、降低产品购买的体力成本。目前，农民仍以户为生产单位，因经济原因一般都没有先进的节省体力的机械作业工具，要买肥只能靠肩扛手提。并且现在留守村里务农的又都是些年老的男劳力和体弱的妇女，他们在购肥时往往还须请人帮忙。因此，企业除为用量大的农户直接送肥上门外，最好是改变现有的以100斤为单位的包装方式，可改为20、

25、50斤重的包装，以方便农民购买、携带和施用。

4、降低产品购买的精神成本。精神成本主要是指用户购买化肥时担忧顾虑的成本。目前，在化肥市场(特别是在复合肥产品)中的假冒伪劣产品较多，农民防不胜防，因而农民在购买时顾虑较多。因此，企业可采取请质监部门抽查、随货发放联系单、服务台咨询、现场解答服务、经常回访等方式，以消除用户的顾虑。

通过采取以上措施，就可有效地提升产品的购买总价值，降低购买总成本，从而实现让渡价值的最大化，化肥企业就获得了超强的综合竞争能力，在激烈的化肥市场竞争中，才能立于不败之地。

撰写于2001年

第三篇：铁路货运现代物流营销策略的文献综述

姓名：赵勇 班级：铁运1404

摘 要：铁路运输作为我国传统运输工具，以其运量大、安全可靠、覆盖面广等优势在物流 体系中占有举足轻重的地位，但随着快递行业的发展，传统铁路货物组织方式面临新的挑战。铁路货运如何向现代物流转变、采取怎样的营销策略赢取市场份额将是铁路货运发展的重点。本综述阐释了铁路货运向现代物流转变的重要性和铁路货运要打破现状需采取的营销策略。

关键词：铁路货运 现代物流 营销策略

1 引言(概述)

随着我国现代物流业的快速发展，传统运输企业都纷纷探索发展现代物流的模式和对策。铁路货运运输作为我国主要的交通运输方式，在国民经济的运行中肩负着大动脉的重要作用。面对公路、航空等运输业的快速发展，货运市场的竞争更加激烈，铁路车站的货运业务已经越来越不适应现代物流发展的需要。因此，向现代物流发展将是今后我国铁路货运发展必须面临的选择。

[1](殷秀军《通化车站铁路货运向现代物流拓展》2009)

1.1 铁路货运现状

我国铁路货运现状：货物运输收入始终占据着我国铁路总收入的50%以上，然而，铁路运能不足、供需失衡的局面始终存在，且所运送多是低附加值、批量大的货物，且铁路在送达速度、便利程度、灵活性等方面还存在不足，导致部分货源流向其他的运输方式;市场顾客需求的个性化使货物运输的趋势已逐步向高附加值、小批量、多批次、短周期、多品种的方向发展，同时，传统的货运物流逐步被系列化的现代物流服务取代。

[2](吴璇《基于现代物流理念的铁路货运营销策略研究》2015) 1.2物流概念的起源。

物流概念的起源，据查，关于物流最早的文献记载是在英国的 20 世纪初1918 年英国哈姆勋爵成立了“即时送货股份有限公司”，目的是在全国范围内把商品及时送到批发商、零售商及用户手中。现代物流，已经不单指商品从生产者到消费者的货物配送，它涵盖了生产过程中原材料、产成品及商品等诸多要素，包括了从出发地到目的地的全过程，将运输、仓储、装卸、加工、整理、配送、信息等各环节有机结合起来，依靠先进理念和技术，形成完整的供应链，为用户提供多功能、一体化的服务。

[3](孙宇红《铁路货运向现代物流发展的利弊分析》2013) 1.3铁路货运现代物流

铁路物流(Railway Logistics)是依托铁路的点、线集合，发挥基础设施和生产运营两个层面的网络经济特征，联结供给主体和需求主体，根据铁路资源配置和优化条件，将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等功能有机结合，是物品从供应地向接受地实体流动的计划、实施与控制的过程。

[4](孙亮《论铁路货运向现代物流转变》

2015)

2 铁路货运营销策略现状、措施

2.1 铁路货运营销策略现状

长久以来，我国铁路货运市场一直都是处于供不应求的状态，处于卖方市场，同时，其它货物运输方式也飞速发展，近些年，公路、航空、水运等多种运输方式争奇斗艳。铁路货运如何应对当前激烈的市场竞争并找到一条适合自己的发展革新之路,己成为我国铁路货运急待解决的问题。 [5](彭均清《铁路货运营销策略探讨》2015) 2.2铁路货运营销策略措施

2.2.1

对于目前铁路营销策略，提到4点措施：

(1)建立完整的营销机构，明确营销职能，建立三级货运服务中心体系，交通部、铁路局、车站，专门负责货运营销;

(2)重视货运大户，争取小户和散户，首先，根据社会需求，开行运距1600km左右的重载列车，满足联合运输，其次，针对大客户需求，提供特殊运输服务; (3)改变运输组织作业形式，开行低重量快速货物列车;

(4) 提高铁路货运服务质量建立人才培训机制。

[6](沈庆业《铁路货运营销策略的探讨》2002)

2.2.2 铁路货运价格体系改革策略

(1)必须按照市场经济原则运营，运费收入弥补运营成本，不断提高经济效益，达到良性循环。政府对价格水平与运输成本之间差额给予适当补贴。

(2)必须理清运营成本，使定价建立在科学合理的数据基础之上，使运输价格能真实体现运输价值。还要建立健全铁路运输成本内部约束机制，控制成本过快上涨。

(3)必须提高铁路运价灵活性。定位应充分考虑运输成本、竞争对手的价格水平等要素，还要给予铁路运输企业一定的自主权，从而实现利润最大化。

[7](金石《中国铁路货运物流化发展策略研究》2011) 3 铁路货运现代物流营销策略 3.1 优化运营模式

首先要明确铁路货运业向现代物流迈进的发展方向，利用铁路管理体制改革的时机，制定符合国情、路情的发展规划;其次，要自觉进行企业规模重组和经营方式的调整，建立现代企业制度，构筑物流运作的制度基础。

[8](李宗平，刘海燕，杜文《基于物流大系统的铁路货运发展对策》2001) 3.2 建立现代物流信息平台

物流信息平台可以促进供应链的形成，优化供应链的结构。物流信息平台也能加强物流企业间的合作，当企业提出物流请求时，对应企业可通过信息平台迅速建立供应链接，提供相关物流服务。

[9](杨梅《供应链下铁路货运站开展物流服务的研究》2012) 3.3 更新服务理念

注重满足客户物流需求 没有顾客至上的服务理念，就无法真正了解顾客的需求，同时也无法提供适合顾客需求的物流服务。铁路货运向铁路物流的转变过程中，在重视硬件设施建设的同时，不能忽视服务理念的更新。

[10](魏宇《铁路货运向铁路物流转变的分析》2012) 3.4 加强物流人才的培养

加强对现代化物流的宣传力度，使广大干部职工，尤其是管理人员融入现代物流的紧迫性和必要性，自觉的学习现代物流理论，提高认识、转变观念。

[11](施丽容《铁路货运业发展现代物流的分析与对策》2006)

结束语

铁路货运发展现代物流，实现货运组织的优化，不仅有利于提高铁路运输管理水平，提高铁路货运物流能力，而且有利于增强铁路在运输市场中的竞争力，从而提高铁路运输整体效率，全面提升铁路运输服务质量。现代物流是一项复杂的系统工程，铁路运输要实现向现代物流的成功转变。必须深刻理解物流内涵，学习先进的管理理念，认真研究铁路发展战略，全面运用现代物流理念，改进管理体制、经营机制，创新服务，最大限度地抓住机遇，迎接挑战，必须尽快创造条件，实现从传统的运输服务商到现代物流服务商的转变。

[12](郭玉华《铁路货运发展现代物流的研究》2010)

文献[1]分析了国内外铁路货运发展现状，从物流角度分析通化车站铁路货运现状，找出不足之处，论证通化车站铁路货运向现代物流拓展的必要性和可行性。宏观上对通化车站货运发展现代物流进行了内外部环境分析和发展现代物流优势、劣势、机遇与威胁的SWOT 分析。得出了通化车站货运向现代物流发展战略是向综合性物流企业发展。

文献[2]分析了我国铁路货运市场的变化，指出货物运输收入始终占据着我国铁路总收入的50%以上，但我国铁路运能不足、供需失衡的局面始终存在，并提出了“现代物流的概念”，依托信息技术突出完善大客户管理体系，树立现代服务理念核心竞争力。

文献[3]分析了铁路发展现代物流的优劣势路网资源。优势：①配备完善的存储、装卸搬运设施设备;②具有提供仓储、装卸、转运的物流服务能力;③具备转化为城市物流中心的潜力;大宗稳定货源优势; 劣势：①铁路运距长、运量大，覆盖面广、受地域限制大;②管理体制落后;③长期以来垄断经营、政企不分的状态。

文献[4]分析了铁路货运面临的形势，指出我国货运总量随着经济的发展突破40万亿，成为全球第二大经济体，货运总发送量、周转量、显著提升。但也指出在市场格局下，货物运输的方式和途径明显变化，铁路货物运输增长量较公路、水路、航空，增长最低，铁路货物运输向现代物流的转变给铁路货运带来了巨大的竞争压力。

提出我国铁路货运向现代物流转变的对策：①发展新时代“门到门”服务，实现铁路货运线路像公路货运一样实现货物的“门到门”对接;② 通过“多式联运”，与物流企业建立合作关系;③发展“私人定制”服务，最大程度满足客户需求;④ 发展“仓储管理”，拓展“门到门”业务，接取、送达、配送服务，满足客户的“门到门”需求;⑤ 利用“电子商务”，提高信息化服务标准;⑥实施信息化战略，引入大数据概念;⑦ 推进铁路大客户管理，要为大客户提供便利条件，尽力满足大客户的个性化需求。

文献[5]作者分析了铁路货运市场的现状，指出铁路相关部门缺乏货运营销意识，虽然铁路运输企业在改革的路上，但还是未从根本上摆脱计划经济体制的束缚，仍然具有“生产服从型和以生产为中心”的计划经济性质，没有放开手脚地去研究货运市场并以市场为主体制定合适的货运营销策略，更没有积极主动的市场竞争意识。

提出积极主动的4条铁路货运营销策略：①建立营销机构，明确营销职能;②以市场决定生产，加强货源组织;③完善价格机制，治理价外收费;④建立人才培训机制，提高服务质量。

文献[6]分析铁路货运营销存在的主要问题。针对铁路货运营销观念淡薄，货运组织与市场营销理论脱节，缺乏营销工作的机制保障等问题，结合我国铁路货运发展实际，提出科学规划铁路货运营销发展策略，建立营销生产统一管理机制，确立以利润为主导的经营考核体系，科学制定营销策略和完善电子商务信息系统功能建设等发展对策。

文献[7]分析铁路货运营销存在的主要问题。针对铁路货运营销观念淡薄，货运组织与市场营销理论脱节，缺乏营销工作的机制保障等问题，结合我国铁路货运发展实际，提出科学规划铁路货运营销发展策略，建立营销生产统一管理机制，确立以利润为主导的经营考核体系，

科学制定营销策略和完善电子商务信息系统功能建设等发展对策。

文献[8]论证了基于物流大系统的铁路货运发展的必要性.分析了现代物流发展趋势,阐述了适合我国国情和路情的综合物流代理模式,提出了发展战略和几点具体时策。。基于我国目前铁路货运业发展现状及国际化物流发展的趋势,铁路货运业要适应这一阶段经济发展的需 要,在竞争中立于不败之地,必须迅速进军物流服务业。 文献[9]主要研究包括: (1)分析铁路货运站物流服务的现状,将供应链管理理论引入货运站物流管理,指出铁路货运站在供应链下开展物流服务的必然性。

(2)提出在现有生产组织和设备情况下货运站开展物流服务的策略。战略层上,按照供应链对现代物流企业的要求对货运站运作过程进行重构;操作层上,依照现代物流服务的标准和要求,将业务和运营模式重新定位。

(3)探讨货运站设计、管理、数据信息三方面资源的整合方法,思考货运代理的发展,讨论发展现代物流所要注意的方面。 (4)分析货运站物流系统的信息,提出物流信息系统设计和面向供应链的物流信息平台建设的基本构想并用案例说明。

文献[10] 本文首先从功能的完整性、生产的集约性、企业服务理念等方面厘清铁路货运和铁路物流的差异，然后分析铁路货运向铁路物流转变的宏观环境，其中的有利因素包括铁路运输方式本身的优势、网络优势和规模优势、货源优势、发展铁路物流已经取得一定进展; 不利因素包括铁路运输方式本身的劣势、管理体制的劣势、观念和服务的落后等。在全面分析的基础上，提出铁路货运向铁路物流转变的对策: 新建或改建铁路物流中心，向物流服务延伸; 更新服务理念，注重满足客户物流需求; 开发多种业务。

文献[11]本文首先对我国铁路货运业发展现状及其原因进行了系统分析,指出我国铁路货运开展现代物流服务的可行性和必要性进行,并对我国铁路货运业发展现代物流存在的问题进行了全面的分析。在此基础上,借鉴国内外铁路货运企业开展现代物流业务的成功经验,运用现代物流的基本理论,结合我国物流业发展现状,对我国铁路货运业发展现代物流的经营战略进行了科学地分析和设计,并提出了包括转换经营模式,发展第三方物流、建设现代物流中心、改革铁路运价、加强物流信息化建设和物流人才培养等方面的发展对策,为我国铁路货运向现代物流企业转变提供参考,以促进我国铁路运输和现代物流的发展。

文献[12]从现代物流发展的趋势以及铁路货运业的发展现状着手,对我国铁路货运融入现代物流的优势、劣势、机遇与威胁进行了分析,在借鉴发达国家铁路物流成功经验的基础上,提出了我国铁路货运向现代物流拓展的思路、对策与发展战略。

参考文献

[1]殷秀军.通化车站铁路货运向现代物流拓展.大连交通大学.2009. [2]吴璇.基于现代物流理念的铁路货运营销策略研究.中国铁道科学研究院.2015 [3]孙宇红.铁路货运向现代物流发展的利弊分析.物流工程与管理.2013 [4]孙亮.论铁路货运向现代物流转变.大连交通大学.2015 [5]彭均清.铁路货运营销策略探讨.上海铁道科技.2015 [6]沈庆业.铁路货运营销策略的探讨.兰州铁道学院.2002 [7]金石.中国铁路货运物流化发展策略研究.中国海洋大学.2011

[8]李宗平，刘海燕，杜文.基于物流大系统的铁路货运发展对策.中国铁路.2001 [9]杨梅.供应链下铁路货运站开展物流服务的研究.西南交通大学.2012 [10]魏宇.铁路货运向铁路物流转变的分析.天津铁道职业技术学院.2012 [11]施丽容.铁路货运业发展现代物流的分析与对策.大连海事大学.2006 [12]郭玉华.铁路货运发展现代物流的研究.铁道部运输局.2010

第四篇：广东省现代花卉业发展营销策略研究[范文模版]

农业可持续发展

摘 要： 花卉业作为大农业的重要组成部分’ 比

较效益高，集经济、社会、生态效益于一体。发展花卉 业，对统筹城乡协调发展、发展农村经济、增加农民收 入、推进社会主义新农村建设、促进人与自然和谐、构 建和谐社会’ 具有十分重大的意义。本文通过对广东省当 前花卉产业发展情况的分析，提出推动广东花卉产业现 代化可持续性发展的营销对策。

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品质量不断提高。花卉业发达国家已经实现了由 传统花卉业向现代花卉业的历史性转变，从而在 世界花卉生产和贸易中占据了有利地位。我国花 卉业与发达国家花卉业相比存在较大差距。只有 大力发展现代花卉业，才能尽快缩小与发达国家

的差距。与传统花卉业相比， 现代花卉业具有以下 + 个方面 的特征：一是现代花卉业是个 庞大的产业群;二是现代花卉 业是技术密集型产业;三是现 代花卉业具有多功能;四是现 代花卉业是市场导向型产业; 五是现代花卉业秉承生态文化 理念;六是现代花卉业具有高 度产业化形态。

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关键词：花卉业 发展策略

营销策略

广东是我国的花卉大

省，花卉植物品种资源非常 丰富，是全国四大花卉产区 种花卉中，广东省就占了 ($) ，素有“百花之库”美

之一。在全国常见的 "$$ 多

誉 。 近 *$ 多 年 来 ， 随着 国 内外花卉业的发展，广东省 的趋势，在挖掘地方名贵品

种的同时，积极引进国内外 名贵品种，不仅开拓省内市 场，而且大量销往外省和港 澳地区以及日本、新加坡、

马来西亚、泰国、意大利等 国家。花卉产业已成为广东

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农业 *$ 大支柱产业之一’ 目 前的产量、产值和出口额均 居全国首位。通过外资、技 术、种苗、设备、管理等国

际交流’ 广东花卉产业大大加 快了融入国际市场的步伐’ 在

广 东 省 现 代 发

展花梁惠

营 琼卉 业 销 策 略 研 究

加农民收入的新增长点,,,,,,,,,,,,,,,,,,,-

二、广东花卉业发展 现状

(一)花卉产业已成为增 广东人传统上就有爱花的 习惯，逢年过节都会买些鲜花 布置家居与办公场所以示喜 庆，改革开放 &$ 多年以来’ 随 着国民经济的快速发展和人民 生活水平的不断提高’ 人们赏 花、爱花的兴趣不断增强’ 鲜 花消费也演变成节日性的礼 品，在春节、情人节、母亲节 等重大节日，花卉的消费量十 分巨大。广东省花卉业以前所

世界花卉行业中占有重要席位。

未有的规模持续发展’ 花卉生产的发展’ 不仅美化 了环境和提高了人们的文化品位’ 而且优化了农 业生产结构’ 大大增加了农民的收入。

(二)花卉生产初步形成专业化、基地化和 规模化

经过 *$ 多年的发展’ 广东花卉生产逐步由广 州芳村、顺德陈村、中山小榄等传统产区向南海 盐步、番禺大石、花都芙蓉嶂、珠海湾仔等地区

一、现代花卉产业的特点

#$ 世纪初期，随着工业革命的演进和科学 技术的进步，一些国家开始用现代物质条件装备 花卉业，用现代科学技术支撑花卉业，花卉生产 彻底改变了完全依赖自然条件的状况，反季节生 产、周年供应、品质一致性等成为可能，形成了 比较完善的花卉物流体系，新品种不断涌现，产

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农业可持续发展

扩展延伸。生产规模由小农经营模式逐步向商品 化、规模化生产格局转变’ 专业化规模越来越大’ 形成了以珠三角为主线、相对集中的一条近百公 里长的花卉长廊。从生产设施建设’ 到生产的主 导产品’ 均向专业化、规模化和商品化方向发 展、对市场起到了导向作用。

(三)花卉生产基础设施建设日趋完善 在各级的花卉市场建设中’ 政府花巨资进行 规划引导，通过修建道路、水电’ 以及花卉服务 网络等基础设施’ 为提高产品质量、增强竞争力 提供了有利条件。目前，广东已建有相当规模的 综合及专业花卉市场 ("$ 多个，广东花卉业已初 步形成了基地化和集约化生产、科技开发支撑、 市场营销、配套物资生产和供应等 ! 大体系’ 园 艺业也正朝着集生产、花卉文化、旅游娱乐于一 体的方向发展。

(四)采用先进技术提高品种质量 近年来’ 广东省已有上百家花卉企事业单位 建立了组培中心’ 如广州市花卉中心、顺德农科 所、珠海市农科所、深圳农科中心等’ 为花卉种 苗的大量快繁及复壮奠定了基础’ 确保了种苗品 质的纯正’ 为花卉产业走向国际市场创造了条 件。

(五)实施会展营销，搭建交流平台 由于市场竞争的不断升级’ 催生了花卉产业 的各种商业展会，为花卉从业者的专业研讨和专 业花展提供相互沟通和交流的平台，也受到越来 越多的专业生产商和经销商的普遍支持。

培品种多’ 管理粗放’ 手段单一’ 经济效益的增加 主要依赖种植面积的扩大。同时由于生产者对多 个品种栽培技术掌握不够’ 只能用单一栽培技术 种植多个品种’ 因而无法达到专业化生产的要 求。

) 三 * 花卉品质欠优，市场竞争力下降。鲜切 花品种老化、退化，花色不够鲜艳，花朵小，花 枝短;观叶植物数量多质量不高;盆景则大路货 多，精品少，本地花卉价格在低水平徘徊，缺乏 市场竞争力。

) 四 * 市场竞争加剧’ 压力越来越大。近年来’ 国内花卉生产发展迅速’ 许多省，市纷纷把花卉 作为农业的一个龙头产业来抓’ 其来势迅猛’ 大有 挑战广东花卉大省地位的势头;同时’ 来自国际 市场的竞争压力也很大，而本地市场受进口的应 节时花冲击却很大。据有关专家估计’ 近年来广 州的年花 +$, 以上直接从国外进口。

) 五 * 信息不畅。花卉的产销两旺’ 离不开信 息’ 农民生产往往只看到高效益’ 没有看到高风 险’ 当信息不畅或信息不能反映市场的实际需求 时’ 易导致生产的盲目性’ 当供大于求时’ 出现降 价竞争’ 使大部分花农蒙受重大经济损失’ 小生产 与大市场的矛盾突出。

四、广东花卉产业的营销策略探索

发展现代花卉业，需要政府、协会、科研教

学机构、花卉企业的共同努力，在体制改革、机 制完善、政策扶持、人才培养等方面采取有效措 施，共同创造适宜现代花卉业发展的良好环境， 推进现代花卉业建设又好又快发展。

(一)加强花卉行业宏观管理和指导 广东花卉业主要是依据民间自发的积极性发 展起来的，尚缺乏有效的宏观指导和管理。存在 着产业基础薄弱、市场定位模糊、科研技术落 后、市场竞争无序等问题，因此，抓紧理顺全省 花卉行业的管理体系，切实加强花卉业的宏观管 理，避免政出多门多头管理;制定、完善花卉业 发展的有关方针政策、法规、标准，制定符合广 东省情的花卉产业政策，为花卉业的持续健康发

三、 广东花卉业存在的问题

) 一 * 行政管理不规范。由于花卉管理体制不 顺、职责不清’ 缺乏对花卉发展的长远规划’ 致使 花卉生产区域布局和产品结构不合理’ 产品开发 和科技投入不足。

) 二 * 花卉生产自发分散’ 专业化程度不高。 广东省从事花卉生产的基本上也是一家一户的分 散经营模式’ 未形成规模’ 没有充分发挥其应有的 潜力。近年来尽管广东省花卉生产规模得到扩 大’ 但大部分仍停留在“小而全”的生产方式’ 栽

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农业可持续发展

展提供保障。

(二)加大政府的资金扶持力度

广东省建设现代花卉业才刚刚起步，政府应 从资金、技术、政策上给予积极的扶持。一是设 立花卉产业发展专项贴息贷款资金，减免花卉进 出口税费，促进花卉出口。二是对影响广东省花 卉业发展的基础性建设性项目，应从基本建设资 金和财政拨款等渠道给予扶持。三是扶持一批重 点花卉示范基地建设，引进和推广新品种、新技 术和新设备，以提高花卉生产整体水平。四是扶 持组建全省花卉信息网络建设，适应全球花卉快 速发展的市场需求，促进广东省花卉业的健康快 速发展。

(三)加强行业协会建设

发展现代花卉业，需要进一步加强自身建 设，把行业协会真正建设成为具有民间性、广泛 性、自律性和服务性的组织，更好地发挥行业协 会在行业标准制定、认证体系建立，以及市场准 入、信息咨询、人才培训、行业自律、价格协 调、纠纷调解、损害调查等方面的作用，切实维 护和保障业内企业和花农的合法权益。同时，要 积极发挥协会的舆论导向作用，引导广东花卉业 朝着现代花卉业的方向稳步发展。

(四)目标市场的特色定位策略

近些年来，随着人们消费水平的提高，消费 者的花卉消费的质量意识也在强化，在注重观赏 性的前提下开始讲究艺术性，并追求个性化。因 此，花卉主管部门可通过编制全省花卉发展规 划，引导广东省花卉业向布局合理、区域特色明 显、适度规模经营的方向发展。在重点培植和扶 持一批花卉生产龙头企业向专业化、集约化经营 发展的同时，建设特色花卉交易市场，使市场规 划具有个性与特色，能够最大限度地吸引消费者 光临，满足消费者的多种需求，以独特的经营战 略吸引商户和消费者。同时，注重不同群体、不 同场合的消费差别，为花卉产品品种进行准确的 定位，引导消费者的消费。

(五)品牌营销策略

发展现代花卉业，要努力提高产品质量，增

强品牌意识，打造品质好、叫得响、具有国际竞 争力的名牌花卉产品。在市场经济条件下，为占

领更广阔、更高层次的市场领域，工业、轻工业 等战线均提出了名牌战略，近年来，农业生产也 开始提出创名牌战略，但名花、名贵花都不等于 名牌，名牌花卉产品是经过不断的技术提炼，具 有稳定的优质特性，能够规模化生产的专业化商 品花卉，要把广东省花卉业推上更高的市场经济 水平，走向世界，就要树立真正的名牌产品，这 必须充分利用科技新成果，紧密与科研单位合 作，利用广东省区域、资源等优势 ’ 加大资金投 入力度’ 突出抓好“反季节”花卉和具有广东特 色的主导性花卉生产’ 用最短的时间把一批品种 培育成广东知名品牌，加强广东花卉的竞争力。

(六)网络渠道策略

信息是制定政策、确定和调整生产经营计划 的重要依据，花卉业向产业化、规模化发展’ 要 注意利用互联网资源，建立和完善花卉信息网络 服务体系，指导和推动花卉产业的健康发展。通 过建立花卉网站’ 让相关的科研单位、企业和农 户将自己的信息资源挂到网上’ 及时掌握市场供 求信息和市场趋势分析，提高花卉生产经营效 率，为广东省花卉产业跨出国门、走向世界创造 条件。

(七)渠道建设策略

我国现行的花卉流通体制基本沿用了生产者 ———批发行———分销商———零售网点———消费者 的销售模式，在市场建设中存在的主要问题有： (()重“批发”市场，轻“零售”市场建设， 批发市场与零售市场不配套;(#)重市场“硬 件”，轻市场“软件”，大部分花卉批发市场将 有限的资金投入到市场的硬件建设方面，市场缺 乏管理，法规不完善，市场信息网络不畅通。而 完善的流通渠道、发达的物流体系和交易体系对 促进商品流通具有重要的作用，因此，借鉴花卉 流通发达国家(如荷兰、日本)的经验，引入设 备先进的拍卖市场，进一步做好市场建设规划、 合理布局，逐步形成拍卖市场、批发市场、零售 市场功能各

一、层次分明的花卉流通体系，加大

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农业可持续发展

对市场的管理力度，为花卉市场企业和花农做好 服务。在完善市场主渠道建设的基础上，推行网 上购货、订单交易、连锁经营、代理制等现代营 销方式，制定交易规则，提高市场透明度，保证 产品质量和价格的公平’ 保护生产者、消费者的 利益。

(八)文化营销策略

花卉业市场化程度高、群众参与广泛。可以 通过地方报纸、刊物、电台、电视台等媒体宣传 市场，扩大影响，使消费者了解市场，光顾市 场。还可以通过举办花卉展览、花艺培训等活 动’ 传播花卉文化’ 提高大众的花卉消费意识’ 以 消费带动生产。

(九)科技营销策略

现代花卉产业是一项高科技、知识密集型的 新兴产业。世界上花卉生产先进国家都把选育新 品种作为发展花卉业最重要、最根本的方法，要 充分发挥自身在花卉科学技术创新中的作用，要 加强花卉基础研究，着力开发符合市场需要的新 品种、新产品和新技术，不断扩大科研成果的生 产转化率，提高花卉产品质量和市场竞争力。

制定与国际接轨的花卉质量标准和认证体 系’ 加强花卉包装、保鲜、贮运、加工、栽培基

质、花器等环节的技术研究与应用。重视花卉良 大对良种的引进、繁育和推广力度。积极引进和

种选育和培育技术研究’ 多出快出优良品种，加 培育有市场前景、有地方特色的花卉品种’ 借鉴 国内外先进栽培技术’ 制订鲜切花、盆花、盆景 生产的技术管理规程’ 实现规范化生产’ 提高产品 质量档次和单位面积产出率。逐步建立标准化生 产技术。把握各个关键生产环节’ 对鲜切花和盆 花逐渐形成从小苗生产到成品销售的标准化生产 技术’ 确保产品符合质量标准。

参考文献：

() * 任建武，白伟岚 + 我国珠江三角洲花卉产业的发展历程 ( ,*+ 江苏林业科技’ )%%"(%)+

(# * 刘秋红 + 广东省花卉产业的现状与发展对策 ( ,*+ 广东林 业科技’ #$$-(#))+

(& * 曹芳萍 + 台湾花卉产业发展现状及启示 ( ,* + 中国农垦’ #$$. /- 0+

(! * 李俊龙 + 我国花卉产业化现状及发展对策分析 ( ,*+ 安徽 农业科学’ #$$.(&!)+

(- * 郎立新’ 蒋兰玲 + 全球花卉产业现状调查及发展前景分 析 ( ,*+ 农业经济’ #$$1 /& 0+

(作者单位：广东科贸职业学院商贸系，广 州，-)$!&$)

/ 责任编辑：陈 勇 0

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文摘

三大策略应对全球变暖

中国科学院费维扬院士表示，应对气候变暖主要有三大对策：

一、减少大气中的二氧化碳。可 行的办法是广泛植树造林，加强绿化;停止滥伐森林。用光合作用大量吸收和固定大气中的温室气 体。

二、削减碳排放量发展循环经济。目前高耗能行业能耗比巨大：钢铁、石化、水泥能耗之和占 全国能耗比重的 !$2 。实现化工资源产业的循环经济，在提高资源利用率的同时，还可降低二氧 化碳排放。

三、建立可持续能源体系。#) 世纪是人类从化石能源走向可持续能源的时代，应大力 发展太阳能、风能、生物质能、清洁核能及其他替代能源，提高新能源在供给中的比重。

(萍摘自《北京日报》吴强文)

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第五篇：传统营销4P策略与网络营销4C策略的差异

传统营销4P策略与网络营销4C策略的差异------当当网为例

2007-04-25 15:01 4P组合，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place), Promotion(促销) 企业的营销工作是一门艺术也是一门科学，先进的营销理念将提出企业的市场业绩。从营销组合策略的角度讲，市场营销理念经理4Ps-4Cs-4Rs三个阶段。

一、经典4Ps 4Ps(产品、价格、渠道、促销)营销策略自20世纪50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。

4P指代的是Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销，或曰渠道)和Promotion(促销)四个英文单词。这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略，和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标也可以藉以实现。 传统营销的好处：

1、因为传统，所以在表现形式上更能为大众所接受

2、因为传统，所以在操作过程中更容易上手和控制

3、因为传统，所以理论对其支持的力度更大，研究也更透彻。

传统营销的弊端：

1、因为传统，所以同质率搞，对大众的吸引力较低

2、传统营销成本高，日益增长的电视广告费用就是明证

3、因为传统，所以操作过程比较死板，缺乏足够的弹性

4、因为研究比较透彻，所以营销方式缺乏保护，很容易被他人复制

(一)产品策略

1.实物产品策略

(1)实物产品选择的基本原则。

一是具有高技术性能或与电脑相关的产品; 二是市场需要覆盖较大地理范围的产品; 三是不太容易设店的特殊产品;

四是网上营销费用远低于其它销售渠道费用的产品;

五是消费者可从网上取得信息，即做出购买决策的产品; 六是网络群体目标市场容量较大的产品; 七是便于配送的产品; 八是名牌产品。

(2)选择产品时应注意的问题 一是要充分考虑自身产品的性能;

二是要充分考虑产品营销的区域范围及物流配送体系; 三是要充分考虑产品市场生命周期。

(二)价格策略

价格策略是企业营销策略中最富有灵活性和艺术性的策略，是企业的一种非常重要的竞争手段，是企业营销组合策略中的重要组成。在进行网络营销中，企业应特别重视价格策略的运用，以巩固企业在市场中的地位，增强企业的竞争能力。

1.企业定价目标及网上营销价格的确定程序 (1)企业定价目标。

(2)企业网上营销价格的确定程序 2.网上定价策略

(1)个性化定价策略。个性化定价策略就是利用网络互动性的特征，根据消费者对产品外观、颜色等方面的具体需要，来确定商品价格的一种策略。网络的互动性使个性化行销成为可能，也将使个性化定价策略有可能成为网络营销的一个重要策略。企业可根据消费者特殊需要的程度，来确定出不同的价格。

(2)声誉定价策略。在网络营销的发展初期，消费者对网上购物和订货还存在着许多疑虑，比如在网上所订购的商品，质量能否得到保证，货物能否及时送到等都是消费者所关心的问题。在此情况下，对于形象、声誉较好的企业来说，价格相应可高一些;反之，价格则低一些。 (3)扣定价策略。在实际营销过程中，网上折扣价格策略可采取如下几种形式： 一是数量折扣策略。为了鼓励消费者多购买本企业商品，企业在确定商品价格时，可根据消费者购买商品所达到的数量标准，给与不同的折扣。购买量越多，折扣可越多。在实际应用中，其折扣可采取累积和非累积数量折扣策略。

二是现金折扣策略。对于付款及时、迅速或提前付款的消费者，给予不同的价格折扣，以鼓励消费者按期或提前付款，加快企业资金周转，减少呆、坏帐的发生。

(三)渠道策略

1营销渠道策略的选择 企业在确定了目标市场后，并对影响营销渠道决策的各因素进行了分析，就需进行营销渠道的决策。

(1)直接营销渠道与间接营销渠道策略选择 (2)长渠道和短渠道策略的选择。

(3)宽渠道和窄渠道策略的选择。所谓营销渠道的宽窄，是以渠道的横向联系来考察的，即在渠道的某一层次上使用同种类型中间商数目多少，构成渠道的宽度。一般的分类标准是指商品生产者在某一特定目标市场某一层次上(如批发或零售)选择两个以上中间商销售本企业的产品称为宽渠道，只选择一个中间商的称为窄渠道。企业对营销渠道宽窄的选择策略，通常有密集型分销渠道策略、选择型分销渠道策略、专营性分销渠道策略三种。

(四)促销策略

(1)设立“虚拟展厅”。 (2)设立“虚拟组装室”。 (3)建立自动的信息传递系统。

4c组合 客户(Consumer),成本(Cost),便利(Convenience)沟通(Communication)

网络营销首先是市场营销的INTERNET替代了报刊、邮件、电话、电视等中介媒体，其实质是利用Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务，它自始至终贯穿在企业经营全过程，包括寻找新客户、服务老客户，是企业以现代营销理论为基础，利用Internet技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。它是直接市场营销的最新形式，是由Intern客户、市场调查、客户分析、产品开发、销售策略、反馈信息等环节。 与传统的市场调研相比，网络市场调研虽然也存在这样那样的问题，但其优势也是非常突出的，主要表现在以下几个方面：一是它的互动性，这种互动不仅表现在消费者对现有产品的发表意见和建议，更表现在消费者对尚处于概念阶段产品的参与，这种参与将能够使企业更好地了解市场的需求，而且可以洞察市场的潜在需求;二是网络调研的及时性，网络的传输速度快，一方面调研的信息传递到用户的速度加快，另一方面用户向调研者的信息传递速度也加快了，这就保证了市场调研的及时性;三是网络调研的便捷性和经济性，无论是对调查者还是被调查者，网络调查其便捷性都是非常明显的。调研者只要在其站点上发布其调查问卷，而且在整个调查过程中，调研者还可以对问卷进行及时修改和补充，而被调查者只要有一台计算机、一个MODEM、一部电话就可以快速方便地反馈其意见。同时，对于反馈的数据，调查者也可以快速便捷地进行整理和分析，因为反馈的数据可以直接形成数据库。这种方便性和快捷性大大地降低发市场调研的人力和物力耗费。

当当网的4C策略

当当网采用的4C 模型，彻底改变了传统市场的营销策略的基础，极大得拓展了原有市场营销的概 念。网络营销是在传统营销的基础上发展起来的，因此，传统营销中的基本营销策原理仍然使用网络营销，成为网络营销中的基本策略，其主要包括产品、价格、渠道和促销。

鼠标+水泥的运营模式

互联网提供了可以无限伸展的展示空间，可以容纳无限的商品或图样以及内容。在当当网，消费者无论是购物还是查询，都不受时间和地域的任何限制。在消费者享受“鼠标轻轻一点，精品尽在眼前”的背后，是当当网耗时7年多修建的“水泥支持” - 庞大的物流体系，近2万平方米的仓库分布在北京、华东和华南，员工使用当当网自行开发、基于网络架构和无线技术的物流、客户管理、财务等各种软件支持，每天把大量货物通过空运、铁路、公路等不同运输手段发往全国和世界各地。在全国180个城市里，大量本地快递公司为当当网的顾客提供“送货上门，当面收款”的服务。当当网这样的网络零售公司帮助推动了银行网上支付服务、邮政、速递等服务行业的迅速发展。

客户(Consumer):

我的账户”可以帮助您管理订单、账户余额、个人信息及暂存的商品;并为您提供了各种自助管理订单的服务

成本(Cost): 低成本

便利(Convenience): 货到付款

1、支持范围

我们已在全国145个城市开通了送货上门、货到付款的服务。您可以在“快递的送货范围、时间及费用”表格中查询所在城市是否属于货到付款城市。

2、地址不在“货到付款”的范围内

不可以。如果您的地址不在送货上门范围内，请您选择其他的送货方式。

沟通(Communication)

每一位在当当网购物的顾客都可以享受到“假一罚一”、“差价返还”的服务，保障您安全、低价购物