移动转售

2024-05-04

移动转售（精选九篇）

移动转售篇1

2016年1月6日, 工业和信息化部发布《关于移动通信转售业务批发价格调整的指导意见》 (以下简称《指导意见》) 。这是我国移动通信转售业务发展中一个非常重要的政策文件。批发价问题, 是我国移动通信转售业务发展过程中最关键、最核心的问题之一。政府主管部门颁发指导意见, 将会推动生态环境进一步完善, 促进移动通信转售业务加快发展。

国内移动通信转售业务批发价格现状及问题

目前基础电信企业和转售企业合作存在套餐转售和资源池转售两种模式, 基于“零售减成”原则初步建立了相应的批发价格。套餐转售模式基本没有“批零倒挂”争议, 争议主要发生在资源池转售模式下数据流量的批发价格。转售企业普遍反映存在“批零倒挂”。

针对争议, 工信部信息通信发展司在2014年8月指导成立中国通信企业协会虚拟运营分会, 推动企业间平等协商, 就批发价格调整的原则和方向达成共识;并通过与3家基础电信企业一对一座谈等方式, 要求基础电信企业依据试点方案中规定的批发价低于零售价的原则, 抓紧拿出批发价格调整方案, 尽快根据市场零售价格水平降低流量业务批发价格。经过各方共同努力, 3家基础电信企业分别下调了批发价格。资源池转售模式下数据流量批发单价由0.14元/M左右下降到0.10元/M左右。

受国家“提速降费”要求和基础电信企业间竞争加剧影响, 基础电信企业数据流量资费下降较快, 2016年前11月基础电信企业数据流量平均资费0.08元/M, 同比下降40%左右。基本可以认定为市场零售价格水平发生了重大变化。受基础运营商内部工作流程较长所限, 流量批发价并没有得到同等力度的同步调整, 调整步伐滞后于基础电信企业零售价格下降速度。

产生批发价争议的深层原因分析

试点方案中规定了批发价低于零售价的原则, 转售企业和基础电信企业产生争议本质上是对基础电信企业零售价格水平如何认定存在分歧。有的转售企业在进行价格比较时, 将批发价与基础电信企业个别套餐价格水平相比较 (如50元1G, 合0.05元/M左右) 。而基础电信企业并不认可这种比较方法。关于对标基准没有统一认识, 是产生分歧的主要原因。

关于批发价调整频次问题, 转售企业与基础电信企业签订的商务协议都在2014年7月以前, 合同中其实也约定了调整频次。之后市场情况发生了较大变化, 4G大规模商用, 提速降费工作逐步展开, 基础电信企业流量业务零售价格水平大幅度下降 (4G商用前, 流量业务平均单价0.13元/M以上) 。虽然双方合同中也约定遇到市场零售价格重大调整时可另行协商制定新的批发价格, 但得到双方认可的具体调整办法尚未明确, 解决问题的长效机制尚未建立。

《指导意见》解决了争议中的核心问题

《指导意见》针对转售企业和基础电信企业争议中的核心问题, 通过批发价对标基准、调整频次、常态化工作机制的规定, 构建了批发价与零售价动态调整的长效机制, 实现了突破。主要表现在以下方面。

一是明确了批发价对标基准。细化和落实了原来试点方案中规定的批发价应低于零售价的原则, 明确了资源池转售模式下各项业务批发价格应低于基础运营企业同类业务的平均价格, 基础运营企业相关业务的平均价格按照其向资本市场公开的财报数据计算 (收入/业务量) 得出。由于基础运营企业资费计划较多, 选择同类业务平均单价作为参考, 公正合理, 便于监督, 符合国际经验。从国际上看, 韩国等国家也都选择业务平均单价作为资源池转售模式下批发价制定的比较对象。

为了更好地推动产业健康发展, 转售业务批发价与基础运营商零售价之间应该有一定的差异, 以保障转售企业有合理的生存空间。批发价指导意见, 统一了大家对基础运营商零售价格水平的认识。不同的转售模式下, 应该适用不同的对标基准。模组套餐转售模式下批发价应该对标基础电信企业的主流套餐价格水平, 资源池转售下各项业务批发价应该对标基础电信企业同类业务的平均单价。如果拿资源池模式下流量批发价与基础电信企业某款套餐进行对比, 是很片面的观点。一方面, 基础电信企业套餐众多, 与某一款比较很难有说服力;另一方面, 基础电信企业套餐是有门槛的, 资源池转售模式基本无门槛, 两者销售场景是有区别的。

二是明确了批发价调整频次。在批发价调整指导意见中, 对调整的频次做出一年至少调整一次的规定, 并鼓励根据实际情况一年内及时、多次对批发价格进行调整。这样既可适应电信运营市场竞争形势的需要, 又有一定的灵活性。

三是明确了常态化工作机制。规定了基础电信企业和转售企业分别确定负责批发价格谈判、协调的专业人员, 建立常态化沟通交流平台, 落实指导意见中关于批发价调整的要求。双方应该基于互利共赢的原则友好协商, 努力达成一致意见。若双方无法达成一致意见, 可在政府指导下进一步协商。

工信部颁发《指导意见》, 及时发挥了政府主管部门在塑造产业良性生态系统中的宏观指导作用, 且没有干涉企业主体运营、合作中的微观行为, 符合国际惯例。从全球实践来看, 绝大多数国家和地区MV NO批发价格皆由市场机制主导。

对基础电信企业和转售企业的建议

1.建议基础运营商放开心态, 算清大账, 对转售业务发展由政策驱动转到自发自愿推动。

基础电信企业应切实执行政府主管部门关于批发价的规定, 主动塑造良性生态环境, 利人利己。在当前移动互联网时代下, 围绕流量经营的创新是转售企业至关重要的市场突破口, 也是转售企业的优势所在。流量批发价过高、批发模式不灵活, 可能会在一定程度上阻碍转售企业的创新, 不利于转售业务的健康发展, 基础运营商可能会因此丧失借力发展的机遇。因此, 基础运营商从竞争和自身发展考虑, 应以平等、开放、共赢的态度与转售企业开展合作, 应随着市场的变化, 依据市场规律主动对批发价格做出调整。基础电信市场开放是大势所趋, 不仅对民资是机遇, 对基础运营商也提供了新的发展手段。基础运营商应该端正认识, 由政策驱动转到自发自愿推动。从欧美等发展移动虚拟运营业务较早的国家看, 转售批发业务发展较好的基础运营商, 合作MVNO用户大约能占到网络用户的12%~15%。我国基础运营商尤其是弱势运营商, 目前转售批发战略比较清晰, 接下来在战术层面需要果断落实, 抓住机遇推动转售企业加快发展, 利人即利己。转售市场发展, 基础电信运营商将是最大的赢家, 切莫糊涂, 握着一把好牌却没打赢。

建议基础电信企业积极探索通过转售模式优化来解决批发价争议。据悉, 中国联通即将提供模组套餐转售。随着三大基础运营商都同时开放资源池转售和套餐转售模式, 并给予转售企业可选择的灵活性, 批发价争议会越来越少。因为套餐转售模式没有“批零倒挂”争议, 且折算到单项业务的批发结算单价较低, 如果转售企业可在两种模式中自由选择, 很难再有“批零倒挂”之说。如果觉得资源池模式下批发单价较高, 可不选资源池模式。资源池转售模式适合低端市场拓展, 套餐转售模式适合中高端市场拓展, 转售企业可根据自己的目标市场定位自由选择。

2.建议转售企业创新进取, 切莫等待

目前移动通信转售业务进入加速发展阶段, 转售企业应将经营重点放在业务创新上, 不用过于纠结于批发价问题。太过于着急, 也于事无补。批发价是一个比较复杂的问题, 协商解决总要有一个过程。基础运营商肯定会给予转售企业一定的盈利空间, 也在主动研究批发价和零售价的联动调整机制, 但是基础运营商内部达成统一意见也需要一个协调过程。

移动通信转售业务试点方案篇2

1月8日消息,工信部出台《移动通信转售业务试点方案》(征求意见稿),全文见本报告末尾附文

点评:

海外发展情况:移动虚拟运营在国外已经开展多年,目前全球共有1100多家移动虚拟运营商,其中大部分位于欧美等发达地区。据统计,2011年全球共有移动虚拟运营商用户1.05亿户,占全球移动电话用户数的1.8%;预计到2015年,全球虚拟运营商的移动用户数将达到1.86亿。未来用户的增长将主要出现在新兴和发展中市场,其中亚洲市场将是移动虚拟运营最为重要的增长点。

我们通过分析国外典型成功案例后发现,无论是DisneyMobile,还是MobileESPN、VirginMobile,他们共同的特点在于:

1、拥有自己特定的粘性较强的用户群,通过在这些用户中开展结合自身优势的特定移动服务来达到增强用户体验;

2、针对用户开发特定的移动通信产品;

3、具有丰富的渠道及营销推广经验;

4、已经形成较高的品牌影响力。

投资建议:

我们认为,移动通信业务转售将对基础网络运营商形成利空影响,较大利好拥有较高粘性用户群的企业以及移动增值服务企业、系统支撑服务企业

1,朗玛信息:电话对对碰会员多达近300万并不断上升,Phone+用户也在快速上升。我们认为一旦移动业务转售实行,公司可充分发挥平台优势进行业务拓展,对自身业务和用户粘性都有较大提升。

2,鹏博士:作为中国最大的民营宽带运营商,截止2012年底,鹏博士拥有个人宽带用户近500万。我们认为,公司一旦拥有移动业务转售资质,可以进行捆绑销售,增大营收。

3、天音控股:公司是中国最大的手机国代之一,年销售手机约3000万部,有较强的落地能力。因此,也有能力成为虚拟运营商,拓展新业务。

移动转售篇3

日前，工信部向11家民营企业发放了首批移动通信转售业务试点批文，即虚拟运营商牌照。京东、万网、迪信通、话机世界、乐语通讯等成为首批幸运儿。

依据工信部对虚拟运营商经营业务的规定，获牌企业将可以租用基础电信运营商的移动通信网络为用户提供基于自身品牌的通信服务。通信服务具体包括：短信、话音、流量等重新组合为更灵活的套餐，销售给用户；发售SIM卡；发展增值服务，如语音邮件、短信业务等。

值得注意的是，工信部不对参与试点的企业数量设限，并将试点受理申请的截止日延伸到2014年7月，只要是符合要求的企业都可以获得试点资格。因此，业界认为第二批虚拟运营商牌照将很快浮出水面。

对于期盼已久的民营企业而言，工信部的批文终于让其步入了广阔的电信市场。而随着这批虚拟运营商的诞生，我国鼓励和引导民间资本进入电信业也终于迈出了最实质性的重要一步。业界关心的是，在电信运营商三足鼎立的时代，虚拟运营商能否让电信行业的垄断坚冰有所消融？又能否通过切入电信行业为自己谋得一个光明灿烂的未来？

艰难的落地

2013年1月，工信部公布《移动通信转售业务试点方案》征求意见稿，正式表明了管理层有意将移动零售业务导向社会。同年的5月17日，工信部发出工作通告，决定正式开展移动通信转售业务试点工作，并公布了最终试点方案。工信部还要求拟开展移动通信转售业务的民营企业，与基础电信业务经营者进行商谈，准备申请材料。

虽然行业最高管理部门对于推动移动转售业务进入快车道热情高涨，无奈行业主角——电信运营商态度一点不积极。在工信部《试点方案》规定的最后期限临近之前，三大电信运营商才齐齐启动移动通信转售业务试点工作，由此可见电信运营商的诸多不情愿。

在业内看来，电信运营商对于移动转售业务的“消极怠工”完全可以理解。一方面，三大运营商近几年在移动互联网的冲击之下出现了业绩下滑，传统的语音、彩短信等业务已经进入下滑通道；另一方面，移动转售业务意味着运营商手中的蛋糕拱手送给“外人”。

虽然有着诸多不情愿，但迫于工信部的压力，移动转售业务终于迎来了今天的放牌。即便如此，首批获得虚拟运营商牌照的企业均为中国电信和中国联通的合作伙伴，中国移动合作伙伴无缘首批牌照。有知情人士向本刊记者透露：这主要源于中国移动对虚拟运营商改革顾虑重重，担心恶性价格战，导致对虚拟运营商合作伙伴的审批结果出炉太晚，错过了工信部的首批牌照审批时间。

一个值得注意的细节是，首批获得虚拟运营商牌照的企业，超过一半属传统手机渠道商。艾媒咨询CEO张毅认为这背后有着深厚的市场背景。另有业内人士认为：虚拟运营商的审批过程与一般的通信业务发牌过程不一样，这些企业都是先与运营商签订合作协议，才能去申请虚拟运营商牌照。这样的情况下，原本与运营商一直有很深接触的“关系户”，自然更加有优势来签订这个协议，相对而言，运营商也更清楚这些“关系户”的内部情况，所以更加容易给出授权。

争先恐后的入局者

与电信运营商的“表里不一”相比，对虚拟运营商牌照心有所属的企业的态度则完全是另一幅光景。

在工信部去年5月公布《试点方案》之后，民营企业就自动进入“备战”状态。这其中，既有天音控股等手机分销商，也有263等增值服务商，还有鹏博士等宽带网络运营商，更有京东、腾讯等互联网巨头。各方对于移动转售业务的觊觎，可窥一斑。

从数量上看，中国联通、中国电信、中国移动分别与14家、16家、17家企业签订了移动转售的合作协议，剔除12家重合企业后，参与的企业数量达到了22家。

此次获牌之后，先行获得“通行证”的企业更是争先恐后地打响了进攻战。京东副董事长赵国庆掷下豪言：“预计在今年五六月份京东正式上线虚拟运营商相关业务，5年内力争成为中国第四大运营商。”迪信通方面则表示，几年前就开始从单纯的以手机零售，向代理运营商放号与增值服务方面渗透，未来将借助虚拟运营商牌照带来的机会强化上游运营商等软性服务。

民营企业迫不及待的背后，是他们看到了移动转售业务在国外的相对成熟，及其带来的新机会，因此各界对于国内市场寄予了无限厚望。

数据显示：韩国移动业务转售商经过3年多发展已占据大约5%的用户市场份额。在电信市场更为开放的欧洲及北美等发达地区，虚拟运营商的市场份额占比更是高达7%-10%。按照工信部早些时候发布的通信市场报告，截至2013年10月底，中国移动电话用户总数达到12.16亿户，占电话用户总数的81.9%。其中，3G用户总数达到3.79亿户，在移动电话用户中渗透率达到31.2%。

如果按照韩国市场5%的用户市场份额来算，未来中国的移动转售企业将获得大约6000万用户。而据三大运营商公布的财报显示，目前ARPU值平均每月每户收入在50元-70元之间，那么未来移动转售业务的市场将有300亿元到420亿元的市场规模。如果虚拟运营商的市场规模能达到欧美等国的10%，未来移动转售业务的市场规模更是有望达到800亿元的高峰。

入场券的意义

无论是政策层面，还是业内，都对移动转售业务的开闸表达了相当的期待，但作为“关键先生”的电信运营商表现出来的阳奉阴违，给移动转售业务的未来蒙上了阴影。

据悉，电信运营商按7折左右价格将短信、流量资费“批发”给虚拟运营商，短信结算价格是7分钱每条，流量是120元每G，语音资费是0.1元每分钟。这样的“批发价”与电信运营商自推的资费套餐相比几乎毫无优势。因此，虚拟运营商如果仅仅作为电信运营商的零售渠道，显然是无利可图，而这一点已成业内共识。

独立电信分析师付亮就坦言，移动转售商不可能拿到极为优惠的资费，单纯靠移动转售业务挣差价只能挣“辛苦钱”，甚至很可能赔钱，为此，付亮建议企业锁定专属目标群，推出特色服务，掘第一桶金。

通信资深观察家曾高飞也建议拿到牌照的11家企业不要与三大运营商停留于传统语音业务的价格战上，必须在细分市场和增值服务上盈利，提供更专业的增值服务和解决方案。

提供电信运营商差异化的服务似乎是虚拟运营商的出路。阿里巴巴集团公关总监顾建兵就表示，获得牌照之后，企业不想只是纯粹做转售业务，而是希望通过创新的方式为用户提供服务，但是要达成这个目标并不容易。值得玩味的是，具体是什么样的差异化服务，顾建兵表示不方便透露。

毋庸置疑，移动转售业务带来的是巨大的市场蛋糕，各方对此都无法“淡定”。但显然，入场之后，离真正的分享还有相当的时日。无论是传统的手机分销商，还是互联网新贵，抢得一张入场券只是开始。

移动转售篇4

工信部价格要求形同虚设

此前, 工信部在下发的《移动通信转售业务试点方案》中明确要求:基础电信业务经营者给予转售企业的批发价格水平, 应低于其当地公众市场上同类业务的最优惠零售价格水平。而目前, 基础运营商提供的批发价格是在基准价格的基础上进行打折, 基准价格往往是套餐内价格, 要高于基础运营商的实际零售价格。

尽管转售企业与基础运营商签订的商务协议中规定了每6个月调整一次价格, 遇到市场零售价格重大调整时可另行协商制定新的批发价格, 但基础运营商并未根据市场变化情况进行及时调整, 批发价与零售价的动态调整机制尚未建立起来。目前的协议价格大部分是按2013年的数据测算的, 而在一年多的时间里市场的零售价格发生了很大的变化, 而批发价格并没有进行相应的调整。并且随着三大基础运营商之间竞争的加剧, 为刺激业务发展三大运营商主动下调4G流量资费, 话音/流量业务的零售价格均有明显下降, 但批发价却并未调整。

天音通信的负责人向记者表示, 三家基础运营商都是他们的合作伙伴, 中国电信平时会将同样的套餐以7至8折的价格转售给虚拟运营商, 但是在进行促销活动比如话费充100送100的情况下, 基础运营商的价格优势尤为凸显, 并且三大运营商在3年内连续削减400亿元 (人民币, 下同) 营销费用的要求对于他们来说只是杯水车薪, 而类似的促销活动却永远不会减少。这位负责人认为, 靠差价来盈利对于虚拟运营商来说非常不现实, 只有寄希望于自身增值业务的发展以及动态价格调整机制的出台。然而, 基础运营商在这个问题上却难以认同虚拟运营商的说法。基础运营商普遍认为, 转售企业在进行价格比较时, 大多是将批发价与基础运营商个别最优惠的促销价格相比较, 但实际上短期促销并不能代表基础运营商平均零售价格水平。尽管双方在定价机制上互不相让, 但目前基础电信市场的开放已成为大势所趋。

打价值战更需双方协力

目前移动通信转售业务刚刚起步, 虚拟运营商定位于与基础运营商打“价值战”而不是“价格战”, 在话音和流量的资费设计方面已经有一些突破, 比如彻底取消长途漫游、流量不清零等, 虚拟运营商个性化品牌的建设和推广正在起步, 但未来在价格、渠道、产品、宣传、促销方面都需要与基础运营商协同发展, 除了跨越价格这个门槛之外, 双方在产品上的相互区隔, 代理渠道的相互配合, 促销时间和力度方面的协同都需要相互支持合作。

工信部也正努力为虚拟运营商提供更加健康有序的监管与市场环境。工信部通信发展司司长闻库介绍, 目前, 工信部已经建立例会制度, 特别是在初期, 针对试点过程当中反映的一些问题, 定期召开由部里机关的相关司局, 有电信管理局、保障局、通信发展司, 政策法规司、财务司等各个司局, 转售企业、基础电信企业共同参加的工作例会, 加强统筹协调, 及时研究企业在发展过程当中和市场当中的一些突出问题。

放眼国外, 虚拟运营商也是在与传统运营商经历了竞合之后走向成熟。起初美国的传统运营商并未向虚拟运营商开放数据网络, 而在开放数据网络之后, 传统运营商又向虚拟运营商按月收取数据服务预付费, 这导致虚拟运营商难以设计合理的数据套餐。但近两年来, AT&T和T-Mobile等运营商开始以较低的批发价向虚拟运营商打包销售语音和数据限额, 甚至帮助虚拟运营商设计差异化的套餐。虚拟运营商可以向传统运营商一次性付费, 以获得一定量的语音和数据服务使用限额。在此基础上, 传统运营商还可以与虚拟运营商进行每月收入分成。

移动转售篇5

目前移动通信转售企业与基础运营商的矛盾和争议主要体现在批发价格上, 转售企业普遍反应批发价较高。移动通信转售业务批发价永远是个焦点问题, 不仅仅现在是, 将来还是, 转售企业和基础运营商之间存在争议属于正常现象。双方的结算, 对一方意味着收入, 对另一方就意味着成本, 因此理论上很难令双方都绝对满意, 只能争取一个相对满意的状态。

争议为何产生?

对零售价格水平缺乏统一认识

政府颁布的移动通信转售业务试点方案要求批发价要低于零售价, 这是共识, 各方都无异议。但由于基础运营商资费方案的复杂性, 导致各方对零售价格水平缺乏统一认识, 这是转售企业与基础运营商存在争议的主要原因。

目前基础运营商提供的批发价格水平是在基准价格的基础上进行打折, 基准价格往往是套餐内价格, 要高于基础运营商的实际零售价格。三家基础运营商之间的竞争非常激烈, 在向4G升级演进的过程中, 为刺激业务发展主动下调4G流量资费。因此, 尽管目前基础运营商批发价普遍给予基准价6~7折的折扣, 但实际上某些业务的批发价与最终零售价的差距并不大, 个别甚至出现倒挂。

而转售企业在进行价格比较时, 多将批发价与基础运营商个别最优惠的促销价格相比较, 实际上短期促销并不能代表基础运营商平均零售价格水平, 这种比较也难以得到基础运营商的认同。

基础运营商资费水平地域差异较大

为便于统一管理、统一结算, 目前基础运营商均采用全国统一的转售批发价格。而基础运营商在经营自有业务时, 在制定全国统一资费基础上, 会给予各省市分公司一定幅度的本地优惠权限, 多以“统一资费基础上增加本地话音/流量”、“本地话音/流量低端套餐”等形式进行销售。各地方的差异化资费的价格水平明显低于全国统一资费, 使得转售企业在部分地区市场的批发价格高于当地公众市场上同类业务的最优惠零售价格。

转售业务批发价格调整不够及时

目前转售企业与基础运营商签订的商务协议中的批发价格为初次价格, 基础运营商测算的依据是2013年的数据。尽管商务协议中也规定了每6个月调整一次, 遇到市场零售价格重大调整时可另行协商制定新的批发价格, 但基础运营商尚未根据市场变化情况进行及时调整, 批发价与零售价的动态调整机制尚未建立起来。随着三大基础运营商之间竞争的加剧, 三家基础运营商近期均下调了业务资费。尤其是基础运营商4G套餐公布后, 话音/流量业务的零售价格均有明显下降, 而批发价并未调整, 这不利于转售企业的发展。

如何解决争议?

统一认识, 引导基础运营商自觉自发建立批发价与零售价联动调整的机制

为了更好地推动产业健康发展, 转售业务批发价与基础运营商零售价之间应该有一定的差异, 以保障转售企业有合理的生存空间。为了解决争议, 基础运营商和转售企业需要统一对零售价格水平的认识, 在协商的基础上建立动态批发价调整机制。目前双方商务协议中规定业务开通后每6个月协商调整一次, 也规定了零售价重大调整时批发价应该联动调整, 接下来最关键的工作就是如何界定和落实这些契约的规定。

基础运营商间4G竞争加剧带来移动数据流量资费主动下调, 移动数据流量业务的批发价与零售价差距非常小, 甚至在部分场景下存在高于零售价的现象。而移动互联网时代下, 围绕流量经营的创新是转售企业至关重要的市场突破口, 也是转售企业的优势所在。流量批发价过高、批发模式不灵活, 可能会在一定程度上阻碍转售企业的创新, 不利于转售业务的健康发展, 基础运营商可能会因此丧失借力发展的机遇。因此, 基础运营商从竞争和自身发展考虑, 应以平等、开放、共赢的态度与转售企业开展合作, 应随着市场的变化, 依据市场规律主动对批发价格做出调整。

基础电信市场开放是大势所趋, 不仅仅对民资是机遇, 对基础运营商也提供了新的发展手段。基础运营商应该端正认识, 由政策驱动转到自愿推动。从欧美等发展移动虚拟运营业务较早的国家看, 转售批发业务发展较好的基础运营商, 合作MVNO用户大约能占到网络用户的12%~15%。我国的基础运营商, 尤其是弱势运营商, 目前转售批发战略比较清晰, 接下来在战术层面需要考虑的事情还有很多。

创新进取, 转售企业切莫等待

目前移动通信转售业务刚刚起步, 转售企业应将经营重点更多放在业务创新上, 不用过于纠结于批发价问题。太过于着急, 也于事无补。批发价是一个比较复杂的问题, 解决起来总要有一个过程。从长期发展来看, 基础运营商肯定会给予转售企业一定的盈利空间, 基础运营商也在主动地研究批发价和零售价的联动调整机制, 但是基础运营商内部达成统一意见也需要一个协调过程。

转售企业也需要正确认识批发价问题。即使各项业务的批发价都调整到低于零售价, 是否每个转售企业都能发展起来?恐怕也不尽然。一定的批零差价空间, 是保障转售业务顺利发展的必要但非充分条件。如果没有创新型的商业模式, 转售企业照样举步维艰。因此, 创新不能止步, 转售企业的经营团队不能纠结于批发价问题而观望和等待。此外, 转售企业的谈判地位与业务规模是密切相关的, 破局之路本身就需要转售企业奋发进取。

移动转售篇6

缺少产业DNA虚拟运营商难长期生存

移动通信转售业务, 是指从拥有移动网络的基础电信业务经营者购买移动通信服务 (不包括卫星移动通信业务) , 重新包装成自有品牌并销售给最终用户的移动通信服务。移动通信转售企业不自建无线网、核心网、传输网等移动通信网络基础设施, 必须建立客服系统, 可依据需要建立业务管理平台以及计费、营账等业务支撑系统。移动通信转售业务为第二类基础电信业务, 比照增值电信业务管理。

但从世界范围看, 缺少通信产业DNA的虚拟运营商很难长期生存并发展下去。俗话说隔行如隔山, 通信行业的自身运营规则尤其明显, 并带有公众服务的色彩, 进入门槛相对较高。据统计, 目前全球共有1100多家移动虚拟运营商, 但2011年全球移动虚拟运营商用户总共才1.05亿户, 仅占全球移动电话用户数的1.8%。这样的企业数量与用户比, 使得虚拟运营商在传统电信运营商的眼中还只是一个“不足虑”的角色。

因此, 虚拟运营商如何利用移动通信转售业务开放这一契机, 拓展自身销售渠道和业务产品才是其当务之急应该首先考虑的问题。

合作优于竞争

对于虚拟运营商和传统运营商的关系, 是合作还是竞争, 目前众说纷纭。笔者认为, 传统运营商与虚拟运营商的关系应是合作优于竞争。

第一, 尽管很多人都认为转售业务的定价权是制约虚拟运营商发展的主要问题, 但事实上仅从语音业务来看, 通信服务早已进入微利时代, 在物价飞涨时, 传统运营商的话音服务不涨反降, 通话低价时代早已到来。因此, 虽然运营商掌握着核心定价权, 但由于通信业务转售在世界范围内早已不是新鲜事物, 再加之政府的监管和三家运营商的竞争, 价格回归合理也是必然趋势。

实际上, 更让虚拟运营商难以应对的是业务计费、号码资源等这些通信业独有的要素和资源。因此, 在传统运营商早已根深蒂固的国内通信市场, 在通信业人口红利逐渐消失、三大运营商市场格局基本固定的情况下, 对虚拟运营商而言, 绝对的市场空隙正在减少, 要想在市场中占有一席之地并得到长远发展, 就必须与传统运营商进行深入合作。

另外, 随着网络的升级, 从2G到3G再到4G, 差异化的市场空间逐渐增大, 电信运营商的产品优势在于规模化、标准化, 虚拟运营商的市场机会则在于小众化、定制化。二者可在所提供的产品上进行有效区隔, 避免同质化产品竞争, 发挥各自优势, 共同把通信市场蛋糕做大, 实现双赢。

第二, 传统运营商虽已经过了十多年的市场磨练, 但在渠道管理、终端管控以及个性化服务等方面还是存在着缺陷。过去, 这些缺陷虽然影响了用户的感受, 但并没有影响通信业务的快速发展, 随着通信产业去电信化趋势越来越显著, 这些缺陷就成为制约运营商发展的重要问题。

尤其是在2G市场上, 运营商过度依赖社会渠道, 为确保用户规模, 三家运营商无序竞争, 通过提高佣金和降低产品价格的双重挤压, 使得实际利润率水平很低, 如将对代理商的房租补贴、装修补贴全部计算在内, 甚至会出现2G产品负盈利的现象。

第三, 在《移动通信转售业务试点方案》中, 对申请经营移动通信转售业务的企业提出了较为明确的要求, 如为用户提供长期服务的能力、具备网络与信息安全保障能力等, 这对于完全没有通信基因的企业来说, 短期内很难达到。因此, 从试点方案的角度, 应更多地是让原有通信企业吸纳民营资本, 成立一批具有通信基因的新企业参与到通信业务的经营中来, 在避免网络重复建设的基础上, 打破三家运营商的寡头垄断模式, 使移动通信市场能推出更多符合市场、符合用户的新业务。

据企业背景选择合作方式

既然开放通信转售业务已是大势所趋, 那么如何与不同背景的虚拟运营商进行合作, 就是目前传统运营需要考虑的问题。笔者建议可以从以下三个方面着手。

一是利用虚拟运营商的渠道优势。

具有渠道优势的虚拟运营商包括零售商、快速消费的代理商等。虽然他们本身的业务与通信关联不大, 但其星罗密布的渠道和长期形成的对渠道的有效管控和供货管理系统, 使其具有代理通信业务的天然优势。以零售商为例, 在济南, 如“统一银座”这样的小型超市已经覆盖到几乎所有的小区和街道, 再加上他们提供24小时的服务, 与之合作, 就可以提升通信产品销售的便捷性。

由于这类虚拟运营商更适合销售快速消费品, 其用户可以根据自己的经验和喜好自主选择, 不需要过多介绍和营销, 因此, 针对他们的通信产品一定要具有标准化、低价格、预付费、完善的电话语音服务等特点。

二是利用虚拟运营商的终端优势。

早在2G时代, 运营商就意识到了手机终端对业务发展的关键作用, 并纷纷成立终端代理及销售公司。经过十余年的发展, 运营商的终端公司依仗代理商巨大的终端捆绑需求, 在终端代理层面占领了一定市场, 但对于终端零售始终还是依赖运营商自有渠道销售。运营商的终端公司自己运作手机终端, 看似赚钱了, 但实际都是主业向其补贴的结果, 并且还占用了大量的主业销售资源, 但最终仍是“几个养不大的孩子”, 无法完全脱离主业自主发展。

在首次申请虚拟运营商牌照的60家企业中, 不乏国美、苏宁、迪信通等手机终端销售商, 他们具有强大的资金优势和终端管控能力, 拥有为数众多的自有门店, 终端出货量巨大, 且掌握着许多终端的定价权, 可以根据需要进行终端定制。同时, 他们还具有与传统运营商多年合作的基础, 对通信产品及用户需求都十分了解, 很容易根据终端特点和用户群需求, 推出手机终端与通信服务相结合的业务及服务。

三是利用移动互联网企业的业务优势。

面对目前爆发式增长的通信应用市场, 运营商的语音、短信和彩信三大主营业务都面临着巨大的冲击, 三家运营商都在不断地探索如何突破传统业务, 开发出适应用户需求的应用产品。虽然也成立了各种增值业务基地、建立了开发者联盟, 但这些机构在很大程度上仍是依靠运营商原有的庞大用户群和传统业务的反哺才得以维系和生存。

虽然面对通信转售业务, 目前腾讯、新浪等互联网企业都表示出观望的态度, 似乎并不急于参与其中, 但其实无论是从通信市场的熟悉程度, 还是从与运营商的合作基础来看, 移动互联网企业都有着其他企业无法比拟的优势。尤其是其在挖掘和满足用户需求方面的创新和对市场的反应能力, 让具有用户和资金优势运营商望尘莫及。其实, 他们目前的观望, 主要还是在等待具体转售政策的出台和运营商态度的明朗, 待到时机成熟, 移动互联网企业可以根据自身的业务优势, 如腾讯的微信、新浪的微博等, 设计出与之相捆绑的通信产品, 并利用自有渠道进行宣传, 还可通过长期积累的用户群和用户数据快速筛选出目标用户, 并进行个性化营销和产品定制。

通信转售业务给运营商新机遇

虚拟运营商的发展, 无疑将在一定程度上影响运营商原有的用户和业务。在转售政策尚未明朗的情况下, 如何趋利避害, 在发挥虚拟运营商优势、弥补自身不足的情况下, 减少对现有用户尤其是高端用户的冲击, 提升整体网络收益, 这些都是运营商需要提早思考和筹划的。对此, 笔者有以下五点建议。

首先, 要通过转售业务减少对2G业务的渠道投入。

策略一:对2G网络进行整体转售。虽然运营商的2G业务早已进入微利时代, 但面对全国数以亿计的2G用户群体, 2G市场仍有着巨大的终端和通信需求, 只不过是运营商之间的价格战和高额的渠道支出让2G业务的利润空间大幅度收窄。目前三家运营商的2G网络都基本实现全覆盖, 新的网络投资相对较少, 且维护费用也便于计算, 再加上原有的2G用户群体正处于总量相对稳定的阶段, 因此, 若对2G网络进行整体转售不管是从定价还是运营等角度都较易实现。

策略二:按照话音需求量对2G网络进行转售。2G网络的整体转售, 需要虚拟运营商具有相当的实力, 且考虑到原有用户的服务问题, 短期内还是存在一定难度。由于目前2G网络用户的消费行为基本稳定, 通信增长点较少, 2G用户的平均ARPU值相对固定。因此, 前期虚拟运营商可根据自身情况采取“用多少买多少”的方式与传统运营商进行合作与运营。这种方式对传统运营商来说, 虽因语音批发造成了语音单价下降, 但也减少了2G用户群的促销、渠道等成本, 且对于运营商而言前者更易掌控。

第二, 通过转售业务提升对3G用户的个性化服务。

3G网络是目前运营商实现收入增长的主要来源, 因此无论是整体还是部分转售都会让其实质上沦为通信管道;同时3G用户的高端性, 又促使运营商不得不通过满足用户的个性化需求, 达到与竞争对手异质竞争的效果。但满足个性化服务一直都不是三家运营商的长项, 而且在移动互联网时代, 需求的长尾效应越来越显著, 仅凭运营商内部少量的研发和产品创新人员根本无法应对, 而这却恰好是移动互联网企业的优势。按照用户的需求定制应用, 根据应用来定制数据流量套餐, 再配合上运营商的语音和基础流程套餐, 就形成了具有移动互联网企业特色通信产品包。

第三, 通过转售业务细分用户, 开发新的业务产品。

随着移动互联网业务的蓬勃发展, 我们正在进入流量时代, IP电话等业务迟早都将放开, 目前运营商也正在积极进行全网的IP化改造, 相信在不久将来, 基于用户对数据流量和应用的大量需求, 新的业务模式也将层出不穷。通过转售业务, 传统运营商可以与更多的中小移动互联网企业形成新的合作模式, 将用户进行多维度细分, 从应用的层面划分出不同的用户细分市场, 并通过应用推广带动流量发展, 通过流量赠送带动应用推广。

第四, 通过转售业务提高运营商自身的网络健壮性。

运营商网络服务是一种24小时不间断的服务, 但运营商的网络却需要经常性的升级改造, 这就造成网络会经常因升级原因要短时暂停服务, 尽管运营商一般都选择在凌晨通信业务较少的时段进行网络升级, 但多少还是会对用户产生一定的影响。另外因为设备和线路故障造成的通信中断也时有发生, 而这更是运营商自身无法预见和避免的。通过通信转售业务, 传统运营商可以向其他运营商购买一定的通信能力, 提高网络的健壮性, 确保其在网络临时性中断时减少或避免对用户基础通信需求的影响。

第五, 通过转售业务避免恶性业务对网络的冲击。

移动转售篇7

业内人士分析认为, 由于三大运营商转售价格较高, 虚拟运营商操作空间有限, 未来或展开新一轮转售价格谈判, 同时, 虚拟运营商多平台配合的战略成型后, 有望对三大基础运营商形成一定威胁。

虚拟运营商:转售价格太高

3月31日, 中国虚拟运营商产业联盟在北京宣布成立。中国虚拟运营商产业联盟秘书长邹学勇成为首个170号段用户。邹学勇表示, 他使用的是分享在线的虚拟运营商品牌分享通讯。

据统计, 目前工信部已颁发19张虚拟运营商牌照。虽然正式大规模商用尚未开启, 但虚拟运营商的市场预热已陆续开始, 不少虚拟运营商已经开始树立相应品牌。

虽然市场对于虚拟运营商充满期待, 但虚拟运营商在通讯方面的利润空间有限。虚拟运营商从三大基础运营商获得的“批发价格”并不低。其中短信业务批发价为7分/条, 流量业务价格在120元/GB, 高于基础运营商给予普通代理商的价格。

据了解, 目前中国联通允许虚拟运营商自由组合套餐, 但转售价格综合下来是原来套餐价格的六折到七折, 中国电信要求转售自己原有的套餐, 转售价格比中国联通低一些, 大约是原来套餐价格的四到五折。

“目前这个价格对于虚拟运营商来说是痛苦的, 加上计费系统建设和售后服务, 虚拟运营商基本上没有盈利的空间。如果没有其他平台的配合, 小型虚拟运营商很难生存。”通信业观察家、飞象网CEO项立刚表示。

一位不愿透露姓名的虚拟运营商负责人表示, 关于移动转售的价格都是去年谈判的, 但是今年大运营商在套餐资费上作了一些调整, 如果这时候再按照以前的价格进行, 是不合适的。

上述负责人说, 这样下去会严重挫伤虚拟运营商的积极性。此前乐语通讯执行总裁赵健在接受记者采访时也表示, 目前运营商给的转售价格有些过高, 希望可以降低, 而且正在开展新的谈判, 希望可以解决。

邹学勇透露, 上次在工信部开会时, 曾提及转售价格的事情, 希望传统运营商在资费方面再放开一些, 当时工信部的有关领导也表示同意, 再进行一次双方的价格商讨, 可以签订一个补充协议。不过工信部并没有下专门的文件。

邹学勇同时认为, 转售价格也不能下调太快, 否则虚拟运营商可能会通过打价格战获取更多的用户和利益, 这不符合设立虚拟运营商的初衷。

资深电信分析师曾韬表示, 虚拟运营商业务现在只是试点, 政府和三大运营商要对虚拟运营商造成的冲击进行一个评估, 所以短期内想要获取更低的转售价格并不容易。

虚拟运营商各显神通

在当前, 虚拟运营商只能通过个性化服务避免与传统三大运营商的直接竞争。曾韬对表示, 对于传统的语音和短信业务, 三大运营商要靠这个“吃饱”, 但对虚拟运营商而言是当菜吃, 所以虚拟运营商更多要在细分服务市场寻找新的增量。

“在本来获取的批发价很高的情况下, 虚拟运营商应该转变思路, 不一定非要做传统通信业务, 形成一些有特色的、与用户相捆绑的业务, 形成增值服务, 这才是虚拟运营商的出路。”三网融合研究专家、融合网主编吴纯勇认为。

以京东为例, 3月31日, 京东发布虚拟通信运营品牌“京东通信”, 上线后, 用户每月套餐剩余流量可留到下月, 也可赠给其他用户, 同时还将争取让用户享受到免费通话, 并考虑为用户预存话费支付利息。

苏宁3月4日也成立了“苏宁互联”品牌, 并宣称以通信业务为基础, 打通社交、购物、娱乐、资讯等多方面资源, 提供围绕移动互联生活的增值服务和解决方案。苏宁互联总经理潘志勇表示, 本周关于苏宁虚拟运营业务的政策将公布, 主要还是围绕苏宁现有的业务。比如面向上下游供应链上的合作伙伴, 整合旗下的视频业务PPTV等, 未来的主要方向是人与机器的通信, 比如车联网、物联网, 以及家电的智能化。

同样作为零售渠道商的国美也于3月26日发布了虚拟运营商品牌“极信通信”, 并宣布通话测试成功。

“电商来做虚拟运营号码有一定优势, 目前来说, 虽然难以明确虚拟运营商号码将成为其移动互联网入口, 但通过这些号码绑定电商平台能够实施很好的互动。”项立刚表示, 以京东为例, 通过较低的流量收费促进网上销售的增量, 零售平台的利润反过来通过赠送话费或流量的形式促进其电信业务的发展, 以此形成良性互动。

此外, 上市公司爱施德 (002416, SZ) 也发布了“U友”。吴纯勇认为, 爱施德由于早期做设备厂商与手机代理业务, 掌握不少线下大客户资源, 通过后台大数据等业务或助其形成比较优势。项立刚则表示, 目前爱施德的“U友”瞄准健康业务, 虽然小众, 但仍有市场, “这个需要时间, 估计在今年年底才会形成一定效益。”

日前, 乐语通讯也发布了虚拟运营商品牌“妙”, 主打移动健康。赵健表示, 乐语虚拟运营业务主要瞄准三类客户人群, 亚健康白领人群、患有血糖血压等需要监控的人群, 以及关爱父母老年人健康的人群, 目的是以自己为中心, 整合上游的健康管理服务、链接下游的可穿戴的健康设备, 共同打造一个新的产业, 为用户提供更多的增值服务。

赵健表示, 乐语虚拟运营业务未来还将在游戏、教育和金融等方面进行探索和布局。

虚拟运营商苏州蜗牛也推出了手游平台“免商店”, 主打“免费流量”概念, 用户无需支付任何流量费用, 即可下载免商店内所有的手机游戏。

有待形成成熟模式

通过与自身业务结合, 在上了一定规模后, 虚拟运营商能否对基础运营商形成挑战?

吴纯勇认为, 由于目前虚拟运营商尚没有成熟的运营模式, 对于基础运营商确实影响力较小。但如果虚拟运营商形成成熟运营模式, 有其他稳定的收入来源, 则可能将实现通信费低价, 甚至免费的形式, “比如一些互联网企业, 如联想、乐视等, 如果能够找到合适的突破口, 可能对三大运营商形成威胁。”

吴纯勇同时表示, 由于其他互联网企业的用户数可能与已申请到牌照的企业相比有一定劣势, 所以申请牌照或许是一大难点。

移动转售篇8

在O2O一片炙热的时候, 国美电器总裁王俊洲正式对外公布了以供应链为基础的O2M全渠道零售商模式——“线下实体店+线上电商+移动终端”的组合运营模式, 不仅获得了零售产业大多数人士的好评, 更被视为开创了虚拟运营商发展的新路径。

基于O2M全渠道零售商战略模式, 国美线下实体店和线上电商为极信业务提供了广阔的平台和坚实的基础, 作为O2M战略重点的M (Mobile) , 极信不仅为线下门店增加Wi-Fi覆盖提供了更多的便利, 也为移动终端的布局提供了可掌控的核心竞争力, 移动转售业务成为战略的重要组成及延伸。

与主业结合才是硬道理

下一个十年是移动互联网的十年, 智能终端作为移动互联网的入口, 已是各大企业争相抢占的战略高地, 这样的趋势目前已从互联网企业烧向传统企业。在此背景下, 获得了移动通信业务转售牌照、增加了电信运营商身份之后的国美, 不仅掌握着移动宽带流量的入口, 也正契合了整个集团的O2M战略。

在极信通信业务负责人看来, 极信通信构建后, 通过移动业务国美家电销售业务可以与用户建立更紧密的联系。“传统电器企业与通信企业的公众用户关系不同之处在于, 前者用户购买行为是偶发性需求、一次性行为;后者的买卡行为则是服务展开的第一步, 在用户与通信企业建立了长期稳定的交互关系后, 其需求呈现常态化。”据悉, 在2014年3月国美正式推出移动转售业务品牌“极信通信”, 尤其是7月极信大规模放号后, 第一批在门店办理的用户与国美之间的粘性明显提升。

在业务开展方面, 该负责人向《通信世界》表示, 极信业务与国美集团主业的融合, 对于集团主业而言, 有利于集团战略目标的最大化实现, 同时可以创造丰富的移动交叉销售机会, 拉动电商发展, 提升电器销售, 进而实现服务价值链延伸;对极信业务来说, 门店将成为潜在客户体验、试用极信业务的最理想场所, 线上渠道则成为极信业务广泛传播的平台。与此同时, 线上、线下渠道累计的对国美品牌高度认可的老客户, 也会成为极信最重要的潜在目标客户。

这样的融合正在国美内部稳步推进, 并逐渐深入、多渠道铺开。

据悉, 目前国美极信已开展“购家电送话费”活动, 在门店消费超过一定数额的用户, 均可获赠不同档位的极信通信话费;在电商平台国美在线也开启“充话费送代金券”活动;同时施行国美会员积分共享策略, 借助国美在渠道和销售领域的优势, 在吸引更多的潜在用户同时, 进一步提升用户体验并增强用户黏性。

细分市场如何差异化营销?

在移动通信转售业务准备初期, 基础运营商高层就曾表示, 关于转售业务的合作选择, 至关重要的两点便是差异化与可持续运营能力。目前市场上, 已经获牌的企业就有25家, 第四批虚拟运营商名单也即将出炉, 几十家虚拟运营商同台竞技, 如何快速打造市场营销与客服体系, 并以差异化最终获得用户认可成为虚拟运营商发展的一道坎。

作为第一批虚拟运营商, 以遍布全国并直接面向终端用户的1600多家门店为支撑, 并辅以深耕家电零售领域28年的专业经验, 国美极信通信具有持续运营能力。其同时提出打造虚拟运营标杆产品的目标, 基本特点就是低价、自主。

在差异化方面, 极信通信基于对用户差异化需求, 设计了三大产品:面向家庭用户的“极家”系列, 以家人可以共享套餐内容为主要卖点;面向年轻用户的“极尚”系列, 以低价、灵活为特点;针对被视为蓝海市场的中小企业, 推出“极和”系列以适配企业的精细化管理。

“让用户做主”是国美移动转售业务发展的根本理念, 极信通信业务负责人表示, 在产品设计上, 极信通信产品一个显著亮点是打造了余量交易中心, 用户可以在余量交易平台将剩余的语音、流量、短信进行转售, 其他用户可以以低于正常的价格购买, 强化了用户间的互动, 形式也比较有趣。

与此同时, 基于三大产品线, 极信通信与国美集团主业的融合也是差异化的重要体现。“国美拥有的1600多家实体门店, 正是极信业务线下发展的主要抓手:一是有利于将现有客户转化为极信用户, 二是推动原有用户黏性从弱关系变为强关系。”上述人士说道。

三年战略已定服务保障为先

国美极信希望依托于国美电器的主业, 在虚拟运营上占据应有一席, 取得这样的结果虽任重而道远, 但国美极信正朝着这个目标迈进。

据了解, 目然极信通信已在50个城市规模放号, 用户发展据悉在电信侧排名全国第一, 联通侧也进入第一梯队。但从整体市场环境看, 虚拟运营还在初期阶段, 用户规模增长缓慢、产品资费设计雷同, 行业整体处于“摸石头过河”状态。极信业务负责人也向记者坦诚, 如定向流量、后向付费等商业模式, 包括极信通信在内的虚拟运营商均还在各自摸索, 这就要求企业紧紧围绕用户个性化需求提供差异化的服务。

不过, 该负责人向记者透露, 目前极信通信已制定了明确的三年发展战略, 对渠道策略、价格策略等已制定明确规划, 在考虑如何与主业进一步深度结合的同时, 强调当务之急为保障用户服务的质量, 并基于既定的差异化产品设计, 为用户提供更多的差异化服务。

实际上, 公众用户并不会因为选择了虚拟运营商, 而降低对电信服务水平的期待, 这就要求虚拟运营商特别是在初期, 要按照基础运营商的服务标准打下基础, 然后才是根据各自战略, 把控业务发展节奏。

同时, 他表示:“170号段对于公众用户仍是新鲜事物, 认知水平还需进一步提升, 同时银行、互联网企业后台系统能否注册、识别170号码等, 也会影响用户的选择。”其希望在工信部、三大基础运营商以及行业各方的共同努力下, 市场环境能尽快逐步完善。

移动转售篇9

今年, 三五互联成为福建省首家获得工信部移动通信转售业务试点实施批文的企业。随后, 三五互联发布了移动通信转售业务品牌——“三五互联”, 及旗下业务产品“三五财富卡”。

作为一家专注于企业办公信息化的服务提供商, 三五互联获得牌照后的主要是思路是, 依托基础电信运营商的语音、短 (彩) 信、无线数据等基础通信能力, 与原有的云办公产品和服务相融合, 以此实现差异化, 并为企业客户提供更个性化的综合移动云办公解决方案。

据悉, 目前三五互联已与厦门大学软件学院、太思隆达科技 (北京) 有限公司等第三方合作伙伴建立了战略合作关系, 共同打造开放的移动互联网合作平台, 并期望通过持续整合包括移动办公、移动娱乐、移动教育、移动新媒体、移动支付、智慧交通、智慧社区等领域的合作资源, 打破行业壁垒, 在为公众用户提供多样性的生活和服务资讯的同时, 更为千万企业客户减负降本、提升效率、增强综合竞争力。

以为企业和用户创造财富为目的, 正是其产品“三五财富卡”的命名由来。据悉, 三五互联于8月在部分城市进行网厅放号, 三五互联副总经理田君向《通信世界》介绍了其业务发展近况, 及当前虚拟运营的见解。

业务融合重在价值提供

《通信世界》移动转售业务在三五互联整个集团战略中扮演着什么角色?三五互联传统业务主要面向行业客户, 如何将原有积累与现在移动转售业务相结合?

田君:三五互联获得了移动转售的牌照后, 就可以提供给用户“云端+管道+终端”软硬件集成的一整套服务, 所以移动转售业务对我们来说有极其重要的战略意义。

移动转售业务具备个人属性, 同时也具有工作属性, 在很多方面都可以和我们的传统业务进行融合。简单的叠加组合比较容易, 我们要做的是将它们真正地与自身的云端、管道端和终端融合起来, 让用户的关注点聚焦在三五互联提供的产品价值上, 而非技术手段上。

《通信世界》在移动转售试点期初期, 考虑以钱换市场的情况下, 三五互联如何看待与其他运营商的竞合关系, 如何实现差异化生存?

田君:基础运营商是提供基本、普遍服务的大型国企, 无论是在服务网点还是服务能力上, 都不是虚拟运营商可以比拟的。在目前基础通信的普遍服务基本满足的情况下, 个性化、场景化、专业化的需求十分凸显, 而这是基础运营商未必能做好的事情, 同时也就是虚拟运营商的机会。

从市场层面看, 价格和价值不可能长期背离, 如果只关注价格, 无论怎么打“价格战”, 虚拟运营商都是无法抗衡基础运营商的;如果努力提供给用户的是价值, 可以将用户的注意力从价格转移到价值提供。同时, 如果提供的价值服务具有稀缺性, 则一定可以为虚拟运营商企业带来满意的溢价。

症结:差异化价值小于换号成本

《通信世界》三五互联已在福州、厦门和泉州等城市放号, 目前用户发展情况如何?从虚商用户普遍发展情况看, 用户增长迟缓, 在您看来, 原因是什么?在明年试点期结束前, 三五互联有何发展计划?

田君:坦白说, 三五互联发展的用户并不多, 究其主要原因, 是我们可以给用户带来巨大价值的的差异化产品, 还在研发过程中并没有推出。

从业界看, 大家普遍发展缓慢的表面原因是手机号码是存量市场, 资费没有竞争力;内在原因是差异化没有体现出来, 产生的效益没有大过用户的换号成本。