怎样成为优秀的销售员

2023-05-29

第一篇：怎样成为优秀的销售员

tuoxun02-怎样成为一名优秀的销售人员(销售技巧)

怎样成为一名优秀的销售人员

---- 五招克敌制胜

为什么学习本课程?

营销体系从策略到体系的关键在哪里?该如何运作?如何策划哪? 营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验? 从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领? 对于商务谈判项目，我们总是深一脚浅一脚，难以把控“节奏”? 营销团队难以打造，老的滑新的生，好的留不住，差的赶不走? 。。。。。。。。。。。。

如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程

课程目标:

了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求; 掌握拜访客户的程序与要点，并通过商务表现来展示企业形象与产品特点; 能深刻了解业务人员的职业素质模型，尽快提升团队的综合职业素养。

课程课时:6课时

适合对象:营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等培训形式:全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。

第一招:素养术--- 内外兼修

第二招：策略术--- 江湖设局

第三招：亮剑术—- 身怀绝技

第四招：潜伏术--- 组织渗透

第五招：谈判术--- 读心攻心

导论：营销的视野

第一招：素养术--- 内外兼修

一、心理素养

不良心理与心态的案例，心理需要品德与思维支撑

销售心理三性要求----刚性、柔性与韧性

二、职业素养

担当与责任：敢挑战，敢付出

创造性销售：创造一切，无中生有狼性与胆量：野性，匪性，

三、学习素养

知识类别与结构：

思维结构与活跃度：

案例：故事《敖新华的挫伤与离职》启示

讨论《我的梦想》《职业生涯的反思》

第二招：策略术--- 江湖设局

一、洞察江湖

市场洞察：四级城市的密度与开放度分析

行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建

三类客户特点分析：品牌—技术—商务

二、格局布局

客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”

竞争格局评价

自身专长评论

三、战略与策略

1、高端客户战略

2、区域强度策略

3、技术协同策略

4、品牌渠道策略

5、产品新品策略

6、价值服务策略

案例

1、水三国之战

2、小松工程机械在中国的崛起

第三招：亮剑术—- 身怀绝技

实战公关的三项原则

战略原则：上策谋略，精神至上

战役原则：因地制宜，灵活创新

战术原则：技能致胜，素养积淀

一、实战公关的五项外功

气质与表情

服装与形象

谈吐与沟通

体态与形象

礼仪与礼节

二、实战公关的五项内功

述说展示思维：

观察揭示本质

询问侦破逻辑:引导提问掌握客户需求

倾听诠释历史:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴赞美驱动激情:角度与要点

案例1：长城汽车2000万设备的谈判分析

2：大叶园林900万项目的失败案例分析

3：孙静醉酒的启示与教训

第四招：潜伏术---组织渗透

一、交往的原则：

交往的目的：先虚后实

交谈的内容：先博后专

交谈的形式：因人制宜

二、交往引导术

讲故事：

说比喻;

用推理;

引问句;

设筹码：

三、建交类型策略

技术类引导：数据“转换”故事

权力类引导：爱好“共振”志趣

异性类引导：错位与互补

四、建交结构策略：

层级与专业

简易结构---蝴蝶模型

水平结构---甲鱼模型

垂直结构---竹笋模型

案例

1、惠普大客户公关的7项规则

案例

2、在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”

案例

3、客户<苏州隆兴企业》的公关节奏

第五招：谈判术--- 读心攻心

一、拒绝解析

直接与间接拒绝方式应对

强硬与委婉拒绝方式应对

二、需求引导

解读与解析需求

解放与解决需求

三、异议应对

1、三种企业品牌的异议

2、三种技术与质量的异议

3、三种价格与价值的异议

谈判策略

1、先声夺人与后发制人

2、逐步蚕食与有度让步

3、黑脸白脸与声东击西

有效结尾

1、引导三步曲：要求--期待--暗示

2、让步变节奏：尾巴的重量

3、完美收定金;尽快退战场

有效回款

1、回款难题与对策

2、回款的五项技能

3、有效回款的7项招数

案例：

1、《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与战略

2、《购买这台设备的选择》105万---160万较量。

3、手机配件专用机的火爆

重回中山威力洗衣机的立体公关

结论：突破的方向

高度突破!需要对工业品营销特质与基本流程节奏性把控!深度突破!需要对工业品商务体系与组织体系的深度透视!长期突破!需要对工业品商务策略与谈判技能的娴熟应用!

第二篇：怎样成为一名合格的销售人员(宗甜)

怎样成为一名合格的万鑫销售人员

销售人员站在市场的第一线，目的是将我们公司的产品销售出去，赚的利润，在这其中要涵盖着对市场的调查，包括竞争品牌的调查、公司的宣传、市场区域的了解、轮胎市场的走势以及客户的经营和发展等等。

一、公司的详细介绍和宣传，对公司的了解要详细包括公司的背景、公司的设备亮点。

二、公司生产的产品的了解，包括前期走得路线、生产的产品花纹以及型号。

三、进入区域市场，要对所面对的区域有一定的了解，包括区域内的所属城市名称以及所在方位，

方便我们能够更好的掌握以后的市场走访打下基础。

四、竞争品牌的选择要明确进而要详交通情况，为细的调查，进入市场我们作为销售人员要明白

我们需要在成熟的市场中占有一定的地位和份额就需要挤掉和我们产品定位一样的其他公司的产品，所以我们在市场中一定要明确我们竞争对手是谁，他的产品情况、公司实力和技术实力要有所了解，这样我们反馈回来的信息才能帮助我们公司在销售政策和技术改进方面进行更改和提高。

五、详细记录于客户的访谈内容，详细的、全面的记录访谈内容可以让我们在拜访结束后看着访

谈记录了解我们在拜访的时候所欠缺的东西和我们漏谈的内容，可以直观的掌握客户所提供的信息。而且笔记形式的访谈比单纯的话语式访谈给客户的印象更好，客户认为自己更受重视，我们的态度更真诚，同时对于我们自己来说更容易在事后分析得到我们想要的信息。

六、客户档案的及时建立，客户档案要详细、全面，真正好得客户档案要能形成对比性，可以直

观的看出哪些客户是要重点拜访和经营的。

七、保持和公司以及领导的联络，商场和战场一样，最忌讳将士和统帅的联络不通畅。不通畅的

联络导致，与公，将使市场情况得不到及时反馈，公司指示和决定得不到顺利实施意见以及领导不清楚员工的具体情况而无法准确的给出指导意见;与私，我们销售人员的人身、财产和生活安全对领导和家人也是一份牵挂，不通畅的联系将会牵扯领导和家人很大的精力，工作效率将会降低。

八、保持良好的企业形象和培养积极负责的轮胎销售职业习惯。客户看待和评价我们销售人员是

针对公司而言的，所以在客户面前我们要维护的是企业的形象，不可做任何有损企业形象的事。良好的职业习惯可以让我们在接近终端客户时了解到比较真实的轮胎市场信息从而更有基础的和经销商进行交谈。

市场部宗甜

2011年11月23日

第三篇：怎样成为优秀的化妆师

怎样成为一名优秀的化妆师?想成为一名化妆师，一般要去化妆培训学校经过专门的课程培训。目前市面上化妆学校良多，并不是所有从化妆学校毕业的学生最终都能成为化妆师，有不少学生毕业后大呼上当受骗，交了学费，到头来没有学到知识，无法从事化妆行业，更别说成为一名优秀的化妆师。

选择学校是关键，一心求学的同学们要擦亮眼睛。一所正规的化妆培训学校肯定是历史悠久的，有了时间的考验，可以剔除不少单纯的骗子学校。同时，要看学校的师资力量与教学质量，两者不可偏废。名师是前提，有技术的老师才能交给你技术;教学质量是保障，假如老师空有满腹经纶，无法传授给你，那么一切也是徒劳。像毛戈平化妆学校的老师，首先是有技术的，每个老师都是化妆界的佼佼者，荣获过不少奖项;其次他们的课程安排非常合理，经过十年积累，挑选精华课程，保证学生听懂、学会、能操作。只有这样，才能让学生真正的掌握技能，才不会让学生白花学费。

最后交给大家一个简单的辨识方法：一所好学校的就业率肯定很高，这是决定性的因素。只有学生毕业后能轻松找到工作，才能算是真正的学有所成，学有所用。

毛戈平化妆学校办学历时十余年之久，教学体系科学完善，教学质量高，是业内公认的名校。学校常常组织学生参加大型活动，积累经验，为今后就业增加资本。踏实的教学与良好的素养赢得了学生与企业的双重口碑。

更多精彩内容欢迎关注成都毛戈平化妆学校微信：cdmaogp

第四篇：怎样成为一个优秀的项目经理

项目经理是施工承包企业法人代表在项目上的全权委托代理人。从企业内部看，项目经理是施工项目全过程所有工作的总负责人，是项目的总责任者，是项目动态管理的体现者，是项目生产要素合理投人和优化组合的组织者。从对外方面看，作为企业法人代表的企业经理，不直接对每个建设单位负责，而是由项目经理在授权范围内对建设单位直接负责。由此可见，项目经理是项目目标的全面实现者，既要对建设单位的成果性目标负责，又要对企业效率性目标负责。

我一直赞同这个观点：“项目经理是干出来的，不是学出来的;是带出来的，不是教出来的。一个人要成长为一名合格的项目经理主要不是靠学，而是靠干，当然学也很重要。靠干，完全不学，可以出项目经理。但靠学不靠干，是绝对出不来项目经理的。光干不学，有可能会出现的情况是，你的能力本来可以做一个大项目经理，但现在可能只能做一个中的或者小的项目经理，因为你没有理论指导，有些问题可能处理得不够好。”在实施中型钢铁集团ERP项目的过程中，作为实施团对整个总结了很多的实践经验，当然这些经验不能作为项目经理的实施准则，或许也存在个人的误解，但是提供出来，以供大家参考。

一、对项目经理角色的理解

对项目经理角色的理解一定要避免两个极端，一种过分强调项目经理的技术能力，认为项目经理应该是团队中技术最强的人，项目实

施中的任何疑难问题最终归集到项目经理，项目经理必须说“Yes”或“No”，否则就无以服众。另一种则过分强调项目经理的领导能力，认为项目经理首要任务是给他的组员端咖啡，协调大家之间的关系等。我认为项目经理首先应是有过类似本项目的项目实施经验，对ERP项目有一个清醒地认识，同时对该行业的相关知识有扎实的基础;对该ERP项目能够做出一个科学的、切合实际情况的实施方案，在必要的时候能够帮助自己的组员解决问题，但并不是说项目经理必须是任何技术问题都非常精通。项目经理跟一般的职业经理人不同，它具有较强的专业性，一个不懂技术的人是绝对不能做项目经理的，项目经理应该是技术和管理的结合。

二、保持项目的平衡

项目管理的核心是‘三角平衡’，即规格、成本、进度三个方面保持平衡。在大部分项目实施中，往往无法确立和实现项目成本的指标、考核和控制，资金的支配权往往不归项目经理，而由公司决定，这样导致公司与项目经理之间的责任不清，对于某些制度也无法贯彻执行，不能很好地实现项目经理负责制。为了组建一个和谐的团队，项目经理必须充当队员的激励者、教练、活跃气氛者、维和人员和冲突裁决人。另外，项目经理还必须注重不同岗位的后备人员的开发。在项目的实施过程中一旦出现队员辞职的现象，项目经理能够合理安排人员调动和接替;同时，便于队员在工作过程中形成竞争，以及合理安排期间性休假。

三、计划计划再计划

在项目的实施过程中，经常会将整个项目分成若干个小的项目，项目经理应有效的利用好时间，做到各个项目之间的有效、合理衔接，保持整体计划的合理性和连贯性。项目计划粗细程度，是一个需要小心把握平衡的问题。越细则控制力度越大，但项目管理的成本越高;反之亦然。以国内目前的状况，个人看法，3个月以下的项目应细到人天，至少2～3人天;半年以上的项目，至少应到人周。

四、不容忽视的培训

培训是项目实施的一个重要环节，目前国内单位(特别是大型国营单位)的人员素质比较低，对于信息化的理解几乎等于零。所以我们在进行培训时，应该分层次、分阶段的进行培训，不能期望一次培训就能使单位的人员理解和掌握软件的操作。培训应贯穿于项目的始终，并且应做好适合用户水平的操作手册，必要时在单位内部网页上做“常见问题问答”的栏目。一定要避免“客户理解太慢、太笨了，我帮他做了吧”等想法和行为的出现。ERP项目是自己单位的项目，任何人都代替不了。

怎样管理好工程，在建设施工中节省资金、降低损耗、节省劳动力从而保证项目质量目标、进度目标如期实现显得至关重要!这就要求有一批素质高、善管理、会经营、懂技术的建设项目管理人才投入战斗。那么就需要项目经理有良好的各方位的素质和能力。

五、素质方面

1、个人的道德素质

个人行为的道德品质决定着个人行为的方式和原则。项目经理为

人要有强烈的责任感，诚实可靠，讲究信用，正直，办事公正，公平，实事求是。责任，它构成了项目经理的工作压力，是确定项目经理权力的依据。因此，一个项目经理应该具有高度的责任感。责任感体现在两个方面：一是把工作看成是自己的分内事，二是把每一项工作看成是一项关系大局的事情对待。如果没有强烈的责任感，一个项目经理很难每天都保持着相同的工作热情。所以，要求项目经理主动承担一定的责任，具有诚实可靠，言行一致的道德品质。

2、较强的业务素质

精通专业知识，有较强的实践经验，对工程技术、施工工艺、技术管理等有一定的研究，熟悉施工图纸，掌握施工图纸，掌握施工设计，善于应用新技术、新工艺、新设备、新材料，有较强的成本意识。同时理解现代管理思想、管理程序、项目组织、项目计划、项目合同、项目控制、项目洽谈等。善于运用网络技术，实施项目计划综合管理、项目成本控制、价值工程、行为科学等，将管理素质转化为生产力，转化为项目综合效益的提高，是新形势下项目经理必备的专业才能。

3、身体素质

健康的身体素质不仅仅指生理素质，也指心理素质。一般的项目经理应该性格开朗，应该胸襟豁达，易于同各方人士相处，应该有坚强的意志，能经受挫折和暂时的失败，应该既有主见，不优柔寡断，能果断行事，又遇事沉着冷静，不冲动，不盲从。

六、能力方面

1. 缜密的思维能力

人们解决问题的能力固然和他的经验和知识有密切关系，但是两者并不是一回事。没有全面系统的知识肯定不能设计出解决项目与项目管理中的问题的方案，但是不具备缜密的思维能力，即使有了相应的知识，也不能有效地运用知识，自然不能保证使问题得到圆满解决。实际中常见这样的案例，有些人知识丰富，思维敏捷，多谋善断而善于解决问题，而有些人尽管“学富五车”，然而头脑迟钝而不能将所学用于解决问题，是所谓“书呆子”。项目经理要对项目及项目管理全面负责，系统思维能力更是非常之重要。

2. 组织及组建团队的能力

项目经理的组织能力是指设计团队的组织结构，配备团队成员以及确定团队工作规范的能力。一个项目经理必须了解组织是如何运作的以及应该如何与上级组织打交道。组织能力在项目的形成及起始阶段非常重要，这不是简单地画一个项目组织图的问题，需要定义项目组织内部的报告关系、定义各个成员所需要承担的责任、权力关系以及信息需求及信息流动关系。组织能力需要与计划、沟通、解决冲突的能力相支持，此外还需要清楚定义的项目目标、开放的沟通渠道以及高层管理人员的支持。

3.权衡项目目标的能力

项目目标具有多重性，如项目具有时间目标、成本目标及技术性能目标，这三者之间往往存在着权衡关系，而且在项目寿命周期的不同阶段，项目目标的相对重要性也不同。如在项目的初期，技术性能目标最重要，每个项目组成员都应该明确本项目最终要达到的技术目

标;而到项目中期，成本目标往往被优先考虑，此时项目经理的一项重要任务就是要控制成本;到了项目后期，时间目标则最为重要，此时项目经理所关注的是，在预算范围内，在实现技术目标的前提下，如何保证项目按期完成。另外，项目目标与企业目标及个人目标之间也存在着权衡关系。如果项目经理同时负责几个项目，则项目经理就需要在不同项目之间进行权衡。总之，在项目实施过程中，处处存在这种权衡关系，项目经理应该具备这种权衡的能力。

4. 领导才能及管理技能

由于项目经理权力有限，却又不得不面对复杂的组织环境，肩负保证项目成功的责任，因此，项目经理需要具有很强的领导才能。具体地，包括他要有快速决策的能力，即能够在动态的环境中收集并处理相关信息，制定有效的决策。

上述只是从不同的方面描述自己对项目经理的理解，当然在项目的实施过程中最重要的是实施成功，而不管你采取什么方法。项目经理应该根据项目的自身情况确定适合该项目的方案和实施策略。一念之差决定成败，永远要做心智的骑手。一个愿意在心智上经历历练的项目经理，成功将会更快，成就将会更大，收获将会更多!