策划营销经典书籍

第一篇：策划营销经典书籍

家居营销十大经典必读书籍

在家居行业，传统意义上的营销策略已经是“理论上正确，实战中疲软”，取而代之的是营销“非常术”。以下书籍揭示了家居(建材)行业营销人都迫切想知道，实际上也在支配这个行业营销命脉，但苦于不得其门而入的“潜规则”。

1、《建材家居营销手册》

本书是作者从事建材家居企业营销咨询和培训工作的实战总结。致力于实战、实用、有效，作者从产品、终端、推广、渠道、服务和营销管理六个方面，系统详尽地阐述了建材家居企业如何提高营销的核心竞争力，并给出了规范的流程模板和实用的表单工具，使本书既有理论的指导性，更具有实际的可操作性。

本书适合瓷砖、地板、涂料、集成厨房、卫浴、集成吊顶、防盗门、室内门、家具等建材家居行业的营销管理人员、代理商以及销售人员阅读和使用。

2、《出奇制胜--泛家居营销“非常术”》(建材、家电、家具应该这样卖!)

本书讲的不仅是“思想、感想、观点”，更多的是 “非常规技法”：具体的工具、方法、案例、模型。在读者通读本书时，会发现“看完就能用，用了就有效”。书中招术全部独创，招招“致命”，完全摈弃现在营销书“天下文章一大抄”和“看时激动，看完不会动”的现象。

3、《网络整合营销兵器谱》

本书由网络营销专家刘东明编著。刘东明为清华大学总裁班、北京大学总裁班特聘网络营销专家、中国电子商务协会PCEM网络整合营销研究中心主任。为中欧商学院、上投摩根、香格里拉、阿里巴巴、中山大学MBA、浙江大学EDP、西南财经大学EMBA等培训;新浪微博名人堂、搜狐营销堂、中央人民广播电台、新华社《中国品牌》、《中国日报》、《中国经营报》、百度《简单》、腾讯《网道》、淘宝《卖家》专栏专家。中国电子商务职业经理人认证课程研发中心主任。受邀担任艾菲奖(世界五大广告奖之一)、中国电商品牌大会、中国网络营销大会、中国服装大会、淘宝创想、网标奖、中国新媒体盛典、等重量级奖项会议评委、演讲嘉宾。

古有百晓生做兵器谱，今有刘东明造网络整合营销兵器谱。

互联网改变了世界，互联网改变了营销的模式和方法。作为国内第一本全面、完整介绍网络营销的各种主流工具(兵器)和实战方法的图书，本书围绕作者依靠多年实战经验研究总结出的网络整合营销4I原则(Interesting趣味原则、Interests利益原则、Interaction

互动原则、Individuality 个性原则)对网络营销界常用的网络硬广告，网络视频营销，IM营销，Widget营销，博客营销，IGA，搜索引擎营销，网络社区营销，网站建设和无线营销等目前最主流的十大网络营销利器进行了全方位，系统，透彻的介绍，同时结合大量鲜活的案例，使作者的多年研究心得彰显无遗。

这是一本必将震撼国内网络营销界的经典之作。

从事网络营销行业的您不可错过!

4、《家居建材-门店店长实战手册》

本书由崔学良编著。崔学良，工商管理硕士，圣象管理学院院长，企业教育和终端管理研究学者，亚洲终端管理研究会理事，上海交通大学赋能教育中心特聘教授，中国企业大学发展论坛理事会理事，中国终端培训网首席专家。 服务过的客户有：圣象地板、富春控股、龙建股份、多乐士、立邦、来威漆、东方雨虹、中国移动、中国电信、港中旅、名和集团、利郎男装、中惠集团、日立电线、宇通客车、中宏集团等200余家企业。

这是一本专为家居建材门店店长而写的简单、实用、系统的培训手册。10天教你做个好店长，—天实现—个新目标。

第1天：明确店长的3种角色

第2天：学会组织门店会议

第3天：掌握淡季做服务的技巧

第4天：掌握销量倍增的技巧

第5天：寻找门店陈列的8大法宝

第6天：熟悉销售道具的4种功能

第7天：牢记顾客有意购买的10大特征

第8天：学习员工培训的4种方式

第9天：熟悉激励员工的2大诀窍

5、《家居建材热销有绝招》

本书由林琪添，陈玉华编著。本书作为家居建材企业内训与经销商大会王牌课程“家居建材销售实战情景训练”的完整教材，是家居建材销售中每天都会遇到，却又难以应对的问题系统解决方案，完全量身定做，极具操作性，是家居建材导购、店长及销售主管、经理、加盟商必备的实战宝典，更是馈赠员工和经销商的最佳礼物。

6、《建材家居就该这样卖》

本书由陆丰编著。陆丰，帝略国际(生活耐用品)管理咨询公司首席顾问、高级合伙人，

被誉为“中国单店营业力实战提升第一人”，复旦大学企业研究所研究员。曾获首届实践中国管理案例最佳团体奖，《地板新时代》、总裁培训网、《销售与市场》等专栏作者。曾率先提出耐用品单店营业力六力提升实战模型、企业低成本5—4品牌规划理论、VTD培训体系模型。

这是一本简单、实用的书。

作者进入企业和门店，近距离观察销售场景，用录音机或者DV拍下销售员接待的过程，对近300多位优秀销售人员做了访谈记录与总结，解决的都是广大销售员经常遇到的问题——比如如何树立良好的销售心态;如何处理销售接待过程中的问题;如何激发顾客的购买兴趣;如何处理建材家居的款式、品质等问题;如何将产品介绍得让人心动、行动;如何处理顾客的价格异议;如何处理顾客的折扣与优惠要求;如何处理安装过程中的问题;如何做好售后服务与相关投诉等。

7、《特劳特营销十要》

本书由(美)特劳特编著，谢伟山，苑爱冬译。特劳特全球最顶尖的营销战略家，“定位”之父。 1969年提出商业中的“定位”观念，并在实战中不断开创与完善了定位理论。目前是特劳特全球伙伴公司()总裁，该公司是美国最负盛名的国际营销咨询公司之一，在全球26个国家设有分公司。他的作品有《定位》、《重新定位》、《商战》、《什么是战略》等畅销书。

这是一个寓言故事，读完这个故事只需两个小时，但其中所蕴含的十大营销智慧心法，却是特劳特先生集40年营销实践总结而成的大义微言。《特劳特营销十要》告诉你关于定位营销的10个关键：

营销的本质是什么?

品牌运营如何发挥作用?

如何制定产品战略?

如何正确定价?

增长有限度吗?

如何进行良好的市场调研?

怎样评估广告效益?

怎样选择合适的媒体?

8、《网络整合营销实战兵法》

本书由邓超明编著。邓超明，实战派营销策划人，赢道营销顾问机构总策划，北京寒烟

牧场信息技术有限公司总经理，北京火云咨询中心首席分析师，中国品牌谱网站执行官。创建有F4话题营销、FEA整合营销传播体系，代言推广F4+6模式和“营销四力”模型理论模式和营销实战操作体系。

本书从品牌与销售的角度出发，对营销传播手段进行了全面梳理，对各种营销手法的成败得失及知名案例进行了总结分析，针对网络时代创建强有力的品牌、网络营销战略和视野、网络营销计划与实施、F4话题营销、FEA网络整合营销传播、FEAVA飞舞整合营销传播、各行业网络营销方法与案例等问题进行了全面系统阐述，为中国企业提供了多套高效、高性价比的新媒体网络营销传播措施。

同时书中安排有超过60%的内容解读各类网络营销案例，覆盖了家居建材、家电、小家电、快速消费品、旅游、IT等多三?多个细分行业，以及100多家不同规模和经营模式的企业。

对于所有营销、市场、品牌、公关、广告、网络营销从业者来讲，它是学习、工作和事业中的最富现代智慧的伙伴;对于所有对网络营销、电子商务、网络公关等感兴趣的人们来讲，它是实践的起点和来源。

随着互联网的广泛应用及其营销价值的不断挖掘，整合营销传播驶上了互联网铺就的快车道。本书系统地研究分析了可供企业应用的网络整合营销传播策略、工具、方法和典型案例，一是可以帮助企业理解和应用网络整合营销传播工具，以较低成本来快速提升企业品牌、产品知?度和竞争力;二是为大中专院校营销专业提供鲜活的实战教材。

9、《橱柜这样卖才赚钱》

本书由韩锋编著。韩峰，北大国际MBA、中国营销人最高荣誉“金鼎奖”得主、家居建材营销专家、家居建材终端实战教练、家居建材门店销售实战讲师、广州贵仁相助营销顾问机构创始人、首席营销顾问。 二十年企业一线营销实战经验，历任业务员、销售经理、市场经理、营销总监、营销总经理、品牌总经理等职。是中国营销界唯一集外资、国营、民营、创业型企业经历和经验，集本土、海外营销经历和经验于一身的“营销活化石”。 著有第一本家居建材行业系统营销专著《从小到大才是美》，独创家居建材终端QDS(快速成交系统)和WFB(贏在开端)开店成功模式。

《橱柜这样卖才赚钱》生逢其时。这本书是“贵仁相助”营销顾问机构团队结合自己多年的橱柜营销实战经验和深厚的终端营销积累写就的一本书。刘小军、詹耀东对本书也付出了很多心血，可以说，这本书是集体智慧的结晶。这本书对橱柜行业来说，无疑是“久旱逢甘雨”。

这本书不但可以成为中国所有橱柜经销商老板、橱柜店店长的一本成功运营橱柜零售终端一一橱柜店的;‘葵花宝典”，也可以成为中国众多的品牌橱柜企业从业人员，特别是营销人员的必备参考书。

10、《商战突围 促销为王—家居建材行业促销宝典》

本书由周杨，赵龙编著。

不在价格战中突围，就在价格战中阵亡!

变价格战为促销战!做有理由的促销活动!

给消费者购买的理由，给自己打折的理由，这本书就给足了你理由!

把打折变成活动，把金钱交易做得温馨亲切，这本书教会你方法!

在促销为王的时代，让促销变成快乐的销售体验!

本书适合人群：经销商、商场经营管理人、品牌经营管理人。

第二篇：经典实战营销策划

前言：我所任职公司营销老总乃地级经销商直接上位，思维和思路均极为局限。在其任职不到半年时间，团队、渠道受极大震荡。老板看在眼里，急在心里，亟需有人站出来给出解决办法。恰逢四月份一波渠道促销活动，营销老总以大放血方式压货渠道，但效果极差。此时再不出手，整个下半年公司将面临极大困境。于是我以活动总结报告形式，以工作推动人事发展，成功帮助老板，调整人事，修正策略。

一、投入与回报分析

1.费用

礼品和市场物料 略

合计 56.46

综合上表，我们总共投入了十多种促销物料，另会议费用估计整体在40W左右，那么，四月份活动初步费用预估为96.46W。但是，因为柜台暂时无法确定，还没有不计入。如果考虑到整体市场情况，按之前活动机型提货20台送一节柜台的政策，整体投入至少要在在2000节，那么单单柜台投入会达就会200W，而且还没有包括人员差旅、物流费用。

2.销量

截至到目前为止：XXW台

3.效果评估

a.投入产出，不算柜台，每台机器的市场投入在为25元，如果加上柜台，每台投入为75元。从现有产品分析，我们整机毛利并不是很高，光市场投入就占到了一大半。从这个角度来说，此次活动，公司本月的投入并没有取得应有的效果，投入的比例也是远远高于常规，完全是一种非理性的赔本吆喝的境况。如果长久这样操作，公司势必没有办法支持，也没有任何一个公司可以一直这样做。

b.销量，4月份销售任务10W台，而截至到25号，达到4.5W台，全国销售任务完成不到50%;

c.市场推广中的问题，从我个人参加的江苏南京(省包)和四川南充(地包)两场会议，效果都不理想，在没有做好充分准备和计划的前提下，仓促上马。浪费了费用，但是并没有起到提高品牌，扩大销量，巩固关系的作用。江苏很多细节没有到位，这两场会议，公司代表人的表现差强人意，讲话没有主题，临场发挥，既没有把公司介绍出去，为大家所认同，也没有把市场操作思路理顺灌输下去，整体非常散乱，现场气氛七零八落，乱哄哄，没有取得经销商的认同，此处市场部也有不可推卸的责任，在此次活动中没有起到主导地位，只是被动的提供物料、PPT支持;没有尽到全国组织协调，市场规范统一操作的职责，势必导致导致各地区执行效果不可控，其市场推广的效果，作用几乎为零;

d.从整体市场策略，公司的市场进程来看，在有的区域，起到了提振代理商和销售信心，引爆市场热点的作用。但如果没有配套跟进，有可能好事做成坏事。此次活动显得非常突兀，既没有出现在公司营销规划中，也没有出现在三月份的营销计划中。问题的关键是，这次的活动这样做了，但是接下来要怎么走才能配合，五月份、六月份后续组合拳要怎么打才能深入，之后的费用怎么预算，都是漫无目的，如果没有精细的计划和明确的思路，很有可能会导致渠道上瘾，完全靠政策走量的现象，那公司将一直处于被动，很难再扭转高投入，低产出的局面。

二、关于下一步营销组合拳的思考

1.正视销量平稳过渡，大环境是五一过后，销量会趋向平缓，也是大部分厂家和代理商都有所松懈，想缓口气的时候，但危中有机，这个时候也正是我们精耕细作市场的好时期，抓住别人的喘息之机，为下半年的发展打下伏笔。

2.由政策刺激压货，转为精耕市场，帮助终端卖货。尤其要注意核心零售店的建设，通过打造样板市场带动周边终端，优先发展局部区域，在资源有限的前提下，在全国树立起样板地区，从而带动全局。而不能普渡众生，把资源分散。发动在终端上的军备竞赛，进店辅导，把形象人气都提升上去，整体市场气势给打出来。

3.之前承诺政策，没有兑现的，在五月份采取二次政策使用方法。之前的暂缓兑现已经充分吊起代理商胃口，各区域肯定会担心政策落实，乃人之常情;在五月份通过快速政策兑现，迅速拉动终端气势，实现政策的二次利用，把政策落到实处的同时，带动终端整体形象，为市场稳步发展打下基础。

三、由此次活动引出的担忧

1.没有看到清晰的市场策略，虽然提出明确针对三四级市场，但是具体到细分市场、产品定价和产品组合、品牌规划始终看不到有效的支撑和细致扎实的基础工作，仅仅是停留在口号阶段;

2.基本没有营销规划，营销规划、季度营销规划分解、费用预算、月度费用预算与总结没有看到(营销规划虽然有，但是具体到月度分解就没了，一直被束之高阁，很多指导思想都没有得到执行贯彻)，操作方式极为粗放，也很难收到预期效果。以此次活动为例，4月3号突然宣布开始搞，4月5号河北就申请4月9号做，河北就打响第一枪，从3号宣布到20号会议结束，短短17天内，毫无预兆与准备，匆匆上阵，导致物料跟进不到位，只能用空运代替，礼品无法集采，只能当地采，开会讲义临时做，会场操办、活动进程没有规范，全凭个人经验，一系列问题，对至尊宝的品牌形象会是一个严重打击。

营销规划是一年的工作指南，哪怕根据具体情况和市场进程会有微调，但整体方针必须坚定，且始终以此为行动指导贯彻执行，否则大家都向无头苍蝇，工

作全凭感觉，但经验各有不同，在协调步调过程中，耗费大量精力，浪费大量费用，也往往没有好的效果。

四、关于市场策略和市场运作的个人建议

市场策略建议：

1.根据手机行业的整体大环境调整策略，建议以跟随为主，稳步发展，市场竞争的规律证明，现在的手机行业正是个鱼龙混杂，考验耐力的时期。以典型的空调行业为例，手机市场必然会经历由导入期(市场规模小，主要以领导品牌的教育为主，少数品牌垄断)、成长期(行业开放，壁垒降低，市场开始迅速扩容，不断有资本进入，各品牌百花争艳)，到现在的成熟期(过渡竞争后，同质化严重，进入到买方市场，主要是拼资本、拼成本、拼渠道)，不同阶段，就要有不同的市场策略。空调行业在此阶段都有过利润微薄甚至是亏本支撑经历(格力、海尔、美的在此阶段都是在赔钱的)，但经历过市场不断洗牌，成千上万家空调企业已所剩无几，最终进入只有二十几家企业的寡头时代，空调企业变被动为主动，掌握市场主导权，利润也随之滚滚而来。手机行业，也必然最终是这样的结果(据沪深两市最新家电企业年报披露，白电行业空调为主厂家的毛利率平均在17%以上，美的、海尔已经超越17%，格力毛利率在22%左右)。因此，根据华森科技的实际情况，建议此时一定要稳，不宜强出头，而是应该深挖洞，广积粮，缓称王，不做行业先烈，多采取跟随策略，积累必要的运作经验和更多的合理利润，期待有一天蓄势待发。

2.针对渠道，建议以养为主，培养渠道忠诚，并通过厂商联合，捆绑渠道，为迎接寡头时代做准备。既然是养渠道，建议公司在成本控制上要尽量下功夫，在机型开发上以经典机、大众机为主，尽量减少创新风险，控制成本，一方面能让公司有合理利润，另外一方面保证渠道利润，并维稳市场，增大出货量，保持市场根基，此处仍以空调行业为例，变频空调在国外早已普及，但在2010年前，国内始终是定频空调天下，海信虽最早起步摇旗呐喊变频空调，但市场接受始终缓慢;直至2010年，格力、美的在市场大环境成熟，且进入寡头时代厂家占主导地位时，开始发力变频空调，一举拿下市场，2011年已经是变频空调的天下，海信之前的市场投入，可谓是给他人做了嫁衣。

3.针对市场，不建议全国多点开花，市场有侧重点，打造强势区域，打造后方根据地。不打无准备之仗，乃至理名言。手机市场，此时仍是群雄争霸时期，全国多点进攻，很容易把战线拉长，即使公司实力雄厚，也必须面对各种消耗，不如全国布局，重点运作，金牛市场稳定支持，鸡肋市场布点即可，至少有一点，必须明确什么是金牛市场?什么是战略市场?什么是鸡肋市场?标准是什么?销量、利润有什么要求?市场投入怎么投入?如果没有这些，全国一刀切操作，不做充分的计划和准备，甚至是边打边调整，势必会带来灾难性后果，把大量的精力和财力消耗在内部。

市场运作建议：

1.营销组织架构要调整，从扁平化管理转为金字塔式管理，减少管理幅度，管理向精细化发展，而不是粗放式管理。目前的营销组织架构里，管理模式以扁平管理模式为主，即营销副总和全国销售总监直接面对省区经理甚至是区域经理，点对点管理，工作压力陡增，而大区总监职能缺失，形同虚设，靡费公篦。这导致沟通效率低下而且混乱，压力和指令无法迅速向下传递;个人建议，还是采取稳定金字塔模式，真正发挥大区总监职能，省区经理、区域经理以及他们区域客户，直接和大区总监沟通，越级沟通不予采纳，这样营销副总只需紧盯销售总监，销售总监只需紧盯大区总监，压力层层传递，迅速渗透到一线，且能保证工作效率。没有优秀的个人，只有优秀的团队，只有这样才能把整个销售团队拧在一起，充分发挥各级管理人员的主观能动性，把渠道精耕细作的深入。 2.职责明晰，将才和帅才各司其职，必须有人战略规划，有人战术执行，现状是营销副总和销售总监都在抓销售，而公司的营销战略、规划、战略分解，甚至在战术层面上的执行规划都没有，大家都在执行，必然会导致不计后果的结果导向，出现杀敌一千自损八百的现象，比如此次的活动，就是典型案例。

3.吸取经验教训，营销活动计划必不可少，且计划要和费用预算配套。

4.人尽其才，精简配置，重新考量和评估现有的营销队伍，按着合理的架构，能者上，庸者下，整体控制营销人员的数量，在做到人尽其才的前提下，适当精简，避免人浮于事，各执一词，浪费成本。赏罚分明，这样才能是整个团队焕发出活力，才能把事情做好。适当的时候甚至不惜高薪引进真正有管理经验，操作思路的将才，把整个团队激活。

5方针既定，持之以恒。当我们确定了方针之后(当然战略方针的制订始终要高层根据市场现状、市场发展趋势、市场需求结合公司的市场定位、资源、愿景来定，最好是三到五年一个战略方针)，就要耐住寂寞，任风吹雨打，不凑热闹，把我们的想法不断深化，不断细化，不断梳理和调整，矢志不渝的走下去，笑到最后的肯定也是最好的。

后记：个人职业的发展离不开公司给到的平台和机遇，我本人来到公司时间不长，也带有其他公司理念和理论的思维。在其位，谋其政，我很想尽自己一份心，把看到的，听到的意见反馈给公司，促进公司的良好发展。尽到一个管理人员的责任和良心。那样，我个人也可以力求上进。进入公司后，充满激情和富有经验的团队迅速让我找到自身定位，并能以此不断提升。从个人成长的角度而言，我已把公司发展与个人捆绑到一起，我非常希望公司能健康发展，因此看到一些情况，心里非常着急，语言难免尖锐，但事情已到紧要关头，我尽力真实反应个人看法和解决之道，还望公司能够参考，其中难免不当之处，万请谅解!

欢迎与作者探讨您的观点和看法，QQ：33919068，电子邮件：downlove@126.com

第三篇：经典营销策划方案

大手笔之一

申奥万里行-- 新北京形象大传播

2001年国人最为关心的大事莫过于：中国加入WTO、北京申办2008年奥运会。北京提出"新北京、新奥运"的理念，并提出"人文奥运、科技奥运、绿色奥运"三大奥运主题。于是陈放提出"支持申奥新北京形象大传播"的创意构想：既要完成国家体育总局、国家旅游局、2008奥申办的任务，又要让企业如何巧搭"申奥"航班，实现客我双赢。于是，一个富有创意、想象大胆且具有操作性的方案基本成型--支持申奥万里行。

陈放先生分别与浙江宁波大红鹰经贸有限公司及山西大赛集团取得联系，将这一想法告诉他们，并得到意想不到的结果--两家都对这一想法钦佩有佳，认为这既是宣传北京、宣传中国的大好机会，又是宣传自己企业，提高知名度、提升美誉度的绝佳时机，因此愿意做为此次申奥万里行的赞助单位，组成"红"、"绿"两支申奥车队，突出不同主题，与有关单位及媒体共同完成此次经济大长征--支持申奥万里行。"红"色车队突出奥运精神--全民健身;"绿"色车队突出全民意识--9亿农民支持申奥。策划单位筹备各种活动计划及各项批文，赞助单位准备各种物品、人员，整个策划有条不紊的进行。

大手笔之二

"世界魔鬼城"--开发克拉玛依的魔鬼富矿

五六十年前，一位老人，骑着毛驴，一不小心发现了克拉玛依油田，今天策划人陈放，一不小心发现了位于克拉玛依的世界魔鬼城--一个价值难以估量的魔鬼富矿。大家之所以把克拉玛依的雅丹地貌叫魔鬼城，不过是因为那些沙丘的形状古怪罢了，很少有人把它和游荡于世界各地的魔鬼联系起来。魔鬼城作为世界一流的旅游硬件。

"魔鬼城的沙丘虽然奇特，但要人千里迢迢专门来看它，恐怕很难。但是，如果我们给这个世界一流的硬件配上世界一流的软件的话，情况就大大不同了。"陈放创意把全世界的魔鬼请到魔鬼城来，让它成为世界魔鬼的聚居地，这就是世界一流的旅游软件、关键就在"魔鬼"这两个字上。

第一个景区，当然是原汁原味的魔鬼城本身，要在保护自然资源的前提下进行开发。第二个景区，就是人工建造的魔鬼大世界。第三个景区，可以搞魔鬼一条街或魔鬼村。第四个景观，可以搞民

族风情类的魔鬼表演。第五个景区，是魔鬼影视城。这五个景观景区，是魔鬼文化这个大软件具体化成的小软件。确定主题以后，把魔鬼文化变成魔鬼产业就成了出路。牢牢抓住魔鬼文化神秘性这个核心。

大手笔之三

打造新桂林--老品牌推陈出新

"桂林山水甲天下"，桂林的旅游业一直走在全国前列，但随着近年来"四南"(云南、海南、湖南、越南)夹击，桂林的旅游业受到前所未有的威胁和挑战。

陈放教授详细分析了桂林山水的旅游现状，明确提出：城市营销实际上是营销环境、生态和文化。环境的好坏、品位的高低，直接决定城市的吸引力。桂林自然景观独特，山水风光秀丽，一直以来打着观光旅游牌，陈放明确提出打造新品牌，进行品牌创新。首先把景建在城中，城景交融，展现以山水为背景，山水田园、洞奇石美为全景，融文物古迹为一体的立体式园林旅游城市规格。同时策划举办农家田园旅游文化节、开发洞穴旅游，逐步转型旅游形态。向纵深旅游、养生旅游、度假旅游发展，推出少数民族特色表演等。

大手笔之四

哈尔滨冰雪营销--策划冰雪大世界

哈尔滨的雪特别有名，冰雪打出了知名度，哈尔滨冰雪节成了中国老百姓冬季旅游的最佳选择，这些陈放功不可没。陈放教授从软硬件两方面着手，用快速创意法进行了构想。

千年白雪公主评比：用童话人物作为突破口，同时与时尚的选美结合起来，产生了巨大的吸引力和影响力。

空中飞毯：为满足人民争看新千年第一缕曙光的欲望，新千年来临的第一个早晨，用充气飞毯把祝福送走，全程摄像，引起"眼球效应"。

千年雪龙：炎黄子孙是龙的传人，在冰雪节上做的文章，雕刻雪龙，在有纹龙长幅上签名，大大增加了参与性。

多层次景区：一步一风景，一品一创意。

旅游一条龙：哈尔滨的卖点很多，以冰雪大世界为核心，将哈尔滨周边的其他景点都涵盖进来。

大手笔之五

武汉光谷大策划--营销武汉的强音

一个科学家曾说：20世纪是微电子的时代，21世纪是光电子的时代。新的世纪，谁能在光电子领域称雄?武汉在通信、激光、遥感等领域有众多优势，所以陈放的"武汉光谷大策划"出笼了。

产业体系化：中国光谷是武汉市的一个大手笔。利用国家进行科研所科技体制改革和教育资源重组的机遇，调动大学、科研机构的积极性，加快建立和完善研发创新体系。依靠核心产业支撑体系，把培育建设产业基地和培植龙头企业结合起来，积极发展大型企业集团，带动产业群的发展。调整空间布局，形成产业带。根据光谷面对的不同对象，陈放教授提出树品牌和创新制度两手抓，并积极要求"借鸡下蛋"，拓宽融资渠道，抓资本运营，争取"四两拨千斤"，实行强强联合。

大手笔之六

营销"水泊梁山"--盘活108将大策划

"水泊梁山"本应是世界级的旅游品牌，可无论是在旅游杂志还是在旅游图书上，都很难发现"水泊梁山"的字样。梁山好汉文化是世界独一无二的旅游软件资源。它的独特性是不容置疑的。世界上只有一部《水浒传》，其中人物是家喻户晓的。世界一流的软件关键就在"一流"这两个字身上。世界一流的，就应是世界上独一无二的。

陈放教授提出以下几个创意：第

一、以梁山山脉及义军为基地，利用这个"硬件"开发可参与性的宋文化，如快活林、清明上河图、劫法场、李师师等也是可以的，但仍须一定的投入。第

二、在

梁山开动物奥运会，让世界上的动物都到梁山来开运动会。西班牙以其"斗牛"活动吸引着世人的眼球。济宁地区自古就有斗鸡、斗羊、斗蟋蟀的历史，因此，这是梁山旅游文化"歪打正着"的另一招。因为就目前的水泊梁山极难有参与性，其自然风光实在不敢恭维，因此不得不从梁山文化的边线--"打"、"斗"的主线去挖掘另一主线。

大手笔之七

营销孔孟故里--把儒家品牌推向世界

孔孟故里闻名天下，因此需要极好的文化内涵来推动这里的旅游产业，因此陈放创建的以孔子为代表传播中华传统文化的学堂，具有深远意义。

首先，在华夏纽带系统工程中即孔孟故里建立一处孔子学堂模范，然后，将这一模式复制到全国乡村、城镇和海外华人世界。其次，编写孔子学堂统一教材。第三，组建孔子学堂讲师团。召集全国范围内的国学大师组成讲师团，但他们不是基督教的牧师，而应该吸取当代文化中的优秀成果，弘扬孔子中庸、仁、义、礼、智、信等儒学精华，使现在处于商品经济转型期的人们有魂可依。第四，建立一整套系统的运作模式使孔子学堂长期发展。利用最现代的经营模式进行运作，使孔子学堂在内容与形式上具有较强的生命力，并长期发展下去。

大手笔之八

泰山营销--"千年庆典"大策划

在千年之交，策划人陈放先生在泰山策划了一个举世瞩目的大盛会，为提升和传播泰山的旅游品牌注入新的动力和活力。泰山有几千年的文化沉淀，历来被称为中华民族的圣山。历史上祭泰山只有帝王将相才有资格。泰山这一旅游老品牌也需要不断注入新的血液。

"千年之交"全球彻夜狂欢那一刻，泰山顶上大雪纷飞。来自世界各地及神州大地的4万多名游客、嘉宾齐集泰山之巅，整个泰山灯火辉煌，一片欢腾……点"千年圣火"，响"千年之声"，万人登山，56个民族共聚岱顶……瑞雪照千年，人们坦言这预示着21世纪中华民族的伟大振兴。这一切都是陈放的杰作。

大手笔之九

改造杭州西博会--政府设立"大型活动办"

杭州市委、市政府把西博会作为牵动整个杭州的一件大事来抓。陈放教授应有关方面之邀几次赴杭，陈放教授打了一个比喻，全聚德的烤鸭、东坡肉、西湖醋鱼片单独吃是一道好菜，但把它们放在"西博会"的大锅里一起煮，可能什么味道都没有。

陈放对此提议：在市政府领导下单独设"大型活动办"，下分西博会，丝博会、女装节、茶博会等，因时制宜，有些活动上半年搞，有些活动年年搞，有些活动则可以每两年一次，每三年一次……

另外每个博览会的办公室、组委会，应由政府、社会、企业及民间的多方人员组成，由往年年政府大包大揽逐步过渡到"政府支持，企业经营，市场运作"。这样政府也减轻负担，用不着每年发一次烧，抽一次筋，扒一层皮了。

大手笔之十

营销重庆三大构想--美女、火锅加榨菜

营销重庆第一构想：美女迷死你。陈放认为。重庆的女孩大约是女娲最满意的作品，重庆女孩子生的乖巧。应该把重庆的"美女产业"、"美女经济"发挥好，打造"山城丽人大赛"，"摩托车模大赛"、"明星培训学校"等，打造一条美女流水生产线，让"美丽经济"走向世界。

营销重庆第二构想：火锅文化节爽死你。陈放认为，重庆人吃火锅较早记载于19世纪，火锅作为一种美食，香飘全国，但只有重庆火锅独树一帜，掀起了"重庆火锅旋风"。创立重庆"火锅文化节"不仅可以丰富民众的生活内容，为餐饮经营者及其相关产业提供交流、提升、完善的重要契机，带来无限商机。同时也让重庆火锅文化与重庆的城市品牌一道传播全世界。

营销重庆第三构想：陈放认为，20世纪90年代初，一荣俱荣百业旺的"榨菜现象"引起国际注目，被联合国开发计划署列为"反贫困案例"，进行研究，列为人类致富工程之一。20世纪初期，榨菜加工业的兴起和发展，陆续牵动青菜的种植、土陶、编织、运输、商业、服务等行业的发展，最终形成了广义的榨菜业。打造好涪陵榨菜成为重庆的一张名片。

第四篇：经典商业策划—百货商场营销策划案

国际经验看，商品流通对生产的指导和促进作用越来越大。不论是何种经济和社会制度的国家，没有现代化的大流通，就不可能有现代化的大生产。我国建立市场经济过程中，应该把商品流通摆在更加重要的位置上，加快我国现代商业的发展。

美国沃尔玛公司是世界上最大的商业零售企业，1999年全球销售总额达到1650亿美元，在世界500强中排名第二，仅次于美国通用汽车公司。2000年，沃尔玛公司销售总额达到1913亿美元，超过了通用汽车公司。

一家属于传统产业的零售企业，能够在销售收入上超过“制造业之王”的汽车工业，超过一些大银行、保险公司等金融机构，超过引领“新经济”的信息企业，其中的经验值得认真研究。经过初步考察，我们认为主要有以下几点：

发展连锁经营用新的经营组织形式改造传统商业

20世纪中期以后，现代连锁经营在发达国家取得普遍成功。连锁经营和超级市场，被称为是“现代流通革命”的两大标志。

沃尔玛公司的创始人山姆?沃顿，1950年在美国阿肯色州班顿威尔镇，开办了店名“5-10美分”的廉价商店，只是当地一家名不见经传的小企业。1962年，沃尔玛公司开办了第一家连锁商店，1970年建立起第一家配送中心，走上了快速发展之路。截至2001年4月15日，该公司在国内外共有4249家连锁店，分为折扣商店、购物广场、山姆会员店、家居商店四种形式，全部由该公司控股，实行直营连锁。

公司总部实行扁平结构的管理体制，下设四个事业部，分别管理着购物广场(含折扣店)、山姆会员店、国际业务和物流业务。两个商店管理事业部，通过事业部总裁、区域总裁、区域经理、店铺经理四个层次，直接对店铺的选址、开办、进货、库存、销售、财务、促销、培训、广告、公关等各项事务进行管理。店铺销售的所有商品，除了部分生鲜食品考虑到保鲜的要求，由店铺在附近自行采购外，全部要由事业部的采购部门统一采购，物流部门统一配送。这种连锁经营的模式，使得沃尔玛公司具有强大的市场竞争能力。

第一，沃尔玛公司与生产企业直接挂钩，大量集中采购、配送，既减少了中间环节，又降低了进货成本。因此沃尔玛购物广场销售的商品，比其他商店的同类商品一般要便宜10%左右。

第二，供应商把商品送到配送中心后，公司的检验部门运用多种技术手段，对商品质量进行严格检验。防止假冒伪劣商品进入商店，影响整个公司声誉。

第三，沃尔玛公司的商店管理部门通过对市场形势进行不间断的分析研究，及时提出经营模式和销售策略，从而使得整个公司的经营管理始终保持较高水平，在竞争中处于有利地位。

第四，沃尔玛公司除了通过订货的方式，向生产企业反馈市场和消费信息以外，还不断开发公司自有品牌。这种做法不仅直接指导生产者调整产品结构，改进产品质量，而且由于自有品牌的市场独占性，也使得沃尔玛公司获得了较其他商品更高的利润。

推进现代物流配送用高新技术改造传统商业

物流配送是实行连锁经营不可缺少的重要组成部分。

不发展物流配送，就谈不上真正的连锁经营。物流配送的水平，在一定程度上体现和决定着整个连锁企业的经营水平。

1970年，沃尔玛公司在其总部所在地建立了第一个配送中心。目前，该公司已建立62个配送中心，为全球4000多个店铺提供配送服务。

沃尔玛公司共有六种形式的配送中心：一是上述的配送中心，也称作“干货”配送中心。二是食品配送中心，包括不易变质的饮料等食品、以及易变质的生鲜食品等，需要有专门的冷藏仓储和运输设施，直接送货到店。三是山姆会员店配送中心，它批零结合，有三分之一的会员是小零售商。四是服装配送中心，不直接送货到店，而是分送到其他配送中心。五是进口商店配送中心，为整个公司服务，主要作用是大量进口以降低进价，再根据要货情况送往其他配送中心。六是退货配送中心，接收店铺因各种原因退回的商品，其中一部分退给供应商，一部分送往折扣商店，一部分就地处理，其收益主要来自出售包装箱的收入和供应商支付的手续费。

为了满足美国国内3000多个连锁店的配送需要，沃尔玛公司每年的运输总量达到77.5亿箱，总行程6.5亿公里。合理调度如此规模的商品采购、库存、物流和销售管理，离不开高科技的手段。沃尔玛公司为此专门建立了世界第一流的电脑管理系统、卫星定位系统和电视调度系统先进技术。公司总部的计算机控制中心是一座外貌似体育馆的庞然大物，全球4000多个店铺的销售、订货、库存情况，可以随时调出查阅。公司同休斯公司合作，发射了专用卫星，用于全球店铺的信息传送与运输车辆的定位及联络。公司5500辆运输卡车，全部装备了卫星定位系统，每辆车在什么位置，装载什么货物，目的地是什么地方，总部一目了然，可以合理安排运量和路程，最大限度地发挥运输潜力，避免浪费，降低成本，提高效率。

重视企业文化用良好的企业机制改造传统商业

沃尔玛公司虽然仅有39年的历史，但一直非常重视企业文化的作用，充分发挥企业文化对形成企业良好机制的促进和保障作用，增强企业的凝聚力和战斗力。

沃尔玛公司创始人山姆?沃顿，为公司制定了三条座右铭：“顾客是上帝”、“尊重每一个员工”、“每天追求卓越”。这也可以说是沃尔玛企业文化的精华。

为了给消费者提供物美价廉的商品，沃尔玛公司不仅通过连锁经营的组织形式、

高新技术的管理手段，努力降低经营费用，让利于消费者，而且从各个方面千方百计节约开支。

沃尔玛公司重视对员工的精神鼓励，总部和各个商店的橱窗中，都悬挂着先进员

工的照片。公司还对特别优秀的管理人员，授予“山姆?沃顿企业家”的称号。沃尔玛公司商店经理年薪5万美元左右，收入同该店的销售业绩直接挂钩，业绩好的可以超过区域经理的收入。区域经理以上的管理人员，年薪9万美元左右，同整个公司的业绩挂钩，工作特别出色的还有奖金和股权奖励。这种收入分配机制，既使得业绩好的店铺经理收入可以超过高层管理人员，又保证了高层管理人员在总体上收入高于基层管理者，有利于调动各个层次员工的积极性。

考察沃尔玛公司的几点启示

第一，要坚定不移地推进连锁经营等先进的流通组织形式。沃尔玛公司的发展充分证明，连锁经营的本质是把现代化工业大生产的原理运用于商业，努力实现商业活动的标准化(商品、服务、店名、店貌等)、专业化(采购、配送、销售、管理等职能分离)、统一化(商品采购、物流配送、信息汇集、广告宣传、员工培训等)和单纯化(使各个环节、各个岗位的商业活动尽可能简单和规范，减少经验等因素对经营的影响)，从而达到实现规模效益的目的。

我国自上世纪90年代初开始发展连锁经营，目前势头良好。连锁商业的销售总额增长速度，近两年持续高于整个消费品零售总额增长速度一倍以上。今后国家经贸委要坚定不移地继续推进连锁经营，提高商品流通的组织化程度，发展现代流通组织形式和营销方式。第二，要坚定不移地继续推进商业利用外资的工作。我国从1992年开始进行零售商业利用外资的试点工作。合资5年的实践证明，沃尔玛公司在中国取得良好的经营业绩。如沃尔玛公司在大连开业后，该市几家大型零售企业认真学习沃尔玛的经验，积极改进自身的经营管理，销售额也都得到较大增长，实现了“多赢”的局面。面对我国即将加入WTO的形势，迎接挑战最好的方法之一，是把挑战有步骤地引进国门，实现面对面的竞争，促进面对面的学习。只要我们有计划、分步骤地推进外商投资商业的工作，同时加快我国商业产业结构的调整，促进商业企业的体制改革和机制转换，用现代经营观念和技术改造传统商业，我国商业一定能够在竞争中得到发展。

第三，要坚定不移地重视商品流通对经济发展的促进作用。美国是个商业高度发达的国家。美国商业每年实现2万亿美元以上的销售额，较好地满足了社会各方面的消费需求。接到沃尔玛公司这种大型商业公司的订单，任何一家生产企业都会按照订单提出的要求，保质保量地组织生产，满足市场需求，这充分体现了流通指导生产的功能。商业对扩大美国的国内需求，发挥了极为重要的作用。 纠错

第五篇：购物卡经典营销策划

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近年来随着人们生活消费水平的提高，购物卡越来越多的走进了我们的生活，节日馈赠，年终福利都可以找到它的影子。专业数据显示，2008年中国预付费市场规模最少有8000亿元，并且以2倍于GDP增速的速度扩张。国内规模以上的零售企业中，购物卡的渗透率已经超过90%，涵盖零售百货、超市、餐饮娱乐等多个行业及领域。

一线城市购物卡市场中，更是有一百家左右的购物卡商在争夺此块领地，竞争相当激烈。究竟如何做好购物卡市场，采取什么样的营销手段能在行业中突显出来?天策行营销策划机构认为，在这个行业中，光形成差异化还不够。

市场普遍诉求点的同质化

我们都知道，对于国内的购物卡市场本身而言，并不十分可观，拥挤的市场早已不是蓝海，想在竞争激烈的市场之中开疆扩土，也并非易事。因此，许多购物卡厂商在营销策划时，常常处于瓶颈之中，由于外界因素和行业本身的限制，无法再扩宽新的思路与新的模式。

购物卡市场同质化情况十分严重，无论是在炒作点和服务项目上，都没有太大的区分。行业本身的盈利方式也主要为返点，银行监管利息等几项。我们可以看到，行业中的资和信、福卡、连心卡、奥斯卡、瑞通卡、润京卡等购物卡商，在对外宣传中普遍的卖点都是快速、省心。唯一不同的是，有的卡商卖产品，有的卡商卖服务，有的卡商卖折扣。虽然行业内部市场已经细分，但是作为购买者，在选择上，仍然存在诸多的误区和担忧。

这种现象，使得资和信无论从背景还是实力方面，在行业中都一直处于领先的地位，其他品牌卖点模糊的中小型卡商，只能靠折扣占领边缘化市场，毫无竞争力。对于进军主流市场，也是一个遥遥无期的梦。

因此，如何营销策划自己的产品，在同质化严重的市场中形成突破，是这些企业继续解决的问题。也是我们要为客户解决的问题。

购物卡营销策划水平突破之道

对于行业巨头资和信，其他企业采取的措施就是逃避到边缘市场，不与其竞争。因为资金和背景实力的差异，这些企业在品牌策划和推广方面也是毫无新意，甚至没有为自己的品牌进行宣传和推广。其实，这样的做法只能让自己的路越走越窄，对业务不能起到任何的促进作用。

站在行业之外看行业，这是我们在营销策划时对于专业人士的建议。对于我们客户以及诸多中小企业来说，最好的办法就是走差异化的路线。购物卡市场中的后来者，想要做大做强，必须以拓展到主流市场为自己的最终目标，以成为与竞争对手分庭抗礼的差异化品牌为最终目标，制定自己的差异化战略。“省心”是行业共同的诉求点，并不能塑造品牌差异化，因此，我们需要换一个思路——横向突破。

伴随我国刺激消费扩大内需的政策继续施行，政府所支持的购物卡、消费卡事业，在迅速促进金融发展的同时，也成为了购物卡、消费卡厂商的强大保障。只有依托政策，打造一个让百姓省心，让企业省心的品牌。站在不同的高度，借助政策旗帜，形成差异化的品牌，重新定位自己在市场中的位置，站在社会的角度去宣传自己品牌能为消费者带来什么样的利益，更容易让购买者与使用者信赖。从而挖掘出品牌核心的优势与价值，与其他品牌形成明显的差异，才能走的更加长远。