商业招商工作总结

无论是刚进职场的我们，还是成长路上的奋斗人，在工作的过程中，我们不断的积累经验，吸取他人与自身的教学，优化自身的工作方式。在长时间的工作下，我们自身的工作水平，有着显著的提升，为自己写一份工作总结吧，用于记录与反思自己的工作情况。下面是小编为大家整理的《商业招商工作总结》相关资料，欢迎阅读！

第一篇：商业招商工作总结

商业招商工作流程

目录

一、准备阶段 .........................

1二、来访推介招租阶段 .......................

1三、意向签约阶段 ........................

2四、正式签约阶段 ........................

3五、商户装修入驻阶段(由物业公司制定详细的管理规定，主要负责，商业管理部予以

配合) ..............................

3六、商户退租流程 ........................

5一、准备阶段

1.明确项目定位及招商绩效，公司审批的各阶段，招商政策方案(租金价格、招商优惠期等)，明确商业物业服务内容及物业费用标准等。

2.平面图，包括项目规划图、商铺户型图

3.商铺面积表，招商出租表

4招商道具，包括宣传单页，招商手册，手提袋等，可方便客户带走的。 5计算器、名片、纸、笔

6掌握项目的基本情况及周边环境，熟悉《招商口径》等招商资料 7学习基本商务礼仪

二、来访推介招租阶段

1.接待 当客户来访时，招商人员应脸带微笑主动上前问好，请教客户姓名及需要什么帮助。

2.介绍 指引客户到沙盘区，介绍外围情况，现在所处的位置，方向方位，周边配套等。

3.填写来《来访登记表》当客户有意洽谈时，引领客户到洽谈区，并填写《来访登记表》介绍商铺的基本情况，面积，租金，优惠政策，商街定位，同时了解客户的需求及想法。

4.现场介绍 引领客户到现场看铺，并带好商铺钥匙，资料夹(户型图、商铺面积表)结合商铺的现况和周边特征，按照客户的经营业态，应全面的介绍商铺情况，包括交房时间、交房标准，水电暖、物业费、《物业服务标准和制度》等。 5.洽谈 再次到洽谈区，桌面应放好平面图、招商手册、计算器等物品，询问客户对项目商铺的印象，充分了解客户的经营能力，租期，投入情况等等，在两位以上的来访客户中，应分辨出决策人。

6.完善《来访登记表》 填写客户《来访登记表》，主要为客户的联系方式，经营项目，客户对商铺的需求，未成交的原因等等。 根据客户的意向分为四种：

1.无意向，但可以长期跟进，形成合作 2.有意向，可直接签合同

3.有意向，但需要跟进做进一步说明 4.有意向，但品质差，只可保留 并结合客户分类等级：

A类：全国连锁性质以上成熟品牌商户

B类：地区性质本地成熟品牌商户和经营的连锁商户

C类：有经营经验有一定实力的自营品牌商户和经营的连锁商户 D类：初始经营刚刚起步的商户和准备加盟的连锁商户

7.工作总结在每天或每周有主管招开工作会议，根据《来访登记表》检查招商情况，并采取相应措施。

三、意向签约阶段

1.上报《签约意向协议书》 当客户有意签约，双方达成初步意向时，应明确客户的经营项目、意向位置、租金政策等信息，填写《签约意向协议书》，并上报部门负责人，待部门负责人审核。

2.交纳保证金和客服监管引领客户携带《签约意向协议书》到客户服务部签字确认，到财务交纳定金，并完成盖章，《签约意向协议书》一式四份，客户一份，财务一份，商业管理部一份，客户服务部一份。

3.准备正式签约资料客户在一周内依据《签约意向协议书》准备租金，装修方案等资料，并告知客户上下水改造，电路改造，门头牌匾等规范以及《物业服务标准和制度》和收费标准。

4.审批装修方案 部门负责人结合物业人员意见审批装修方案，并在三天内答复客户。

四、正式签约阶段

1.正式签约 准备好正式《商业租赁合同》，告知客户在签订合同时应带身份证、营业执照、租金(现金)、《签约意向协议书》，在招商部签订后到财务交纳

租金，完成盖章。

五、商户装修入驻阶段(由物业公司制定详细的管理规定，主要负责，商业管理部予以配合)

1.办理手续 商户签订正式合同后，由招商员引导商户到物业公司提交装修方案并办理《物业协议》《装修协议》《服务费用约定》等手续，以及交纳装修押金、垃圾清运费、施工管理费。

2.商铺验收 招商员、物业管理员、客户共同验收商铺，并填写《装修确认单》，明确三方职责，完成交接

3.装修跟进 商户进行装修时期，产生的问题，物业公司需要和商业管理部沟通后，再行协商处理。

4.装修验收 商户装修完毕后，申请物业公司进行验收，验收通过后退还装修押金。(备注：装修押金的退换必须经过商业管理部和物业部的同时签字，确认装修符合标准后方可退换。)

简要流程图

六、商户退租流程

正常退租：合同期满，不再续签。商户应提前60天提出退租书面申请。招 商人员根据实际情况办理正常退租手续，收回合同，商户撤租时按照要求归还租赁房屋，经商业管理部验收后，该商户可以撤租，商铺撤租三个月后，如未出现后续问题，可按规定退还质量信誉保证金。

经营不善退租：商户在合同期未满时，由于某些原因，不能正常经营，需提前撤租者须提前60天提出书面退租申请，招商人员根据实际洽谈内容填写提前退租申请，报公司批准后办理退租手续(同上)，但须扣除部分质量信誉保证金作为违约金或罚款;

商户违规被清退：如商铺经营过程中发生严重违反我公司规定，被我公司清退的，由招商人员填写商户清退报告，上报公司执行清退程序，并扣除商户全部质量信誉保证金。

附件一：来访登记表 附件二：签约意向协议书 附件三：商铺验收单 附件四：商铺巡检表 附件五：装修确认单

附件六：物业服务内容及标准 附件七：退租申请表 附件八：商业租赁合同 附件九：招商口径 附件十：钥匙管理表

第二篇：商业地产招商经验总结

1、执行集团、公司制定的招商策略及方向

招商的定位、策略方针、招商政策是不可以随意更改的，它的解释是唯一性的，要求全体招商人员要一个声音、一个口径，并熟记于心。

2、招商工作要以结果、数据说话

招商是一项艰苦的工作，但招商是否成功的衡量标准只有一个，就是是否按时完成预定目标(结果)，这是一项不要苦劳只要功劳的工作。

3、招商过程中要坚决执行集团、公司管理制度，按照集团、公司招商计划开展工作

即决心最重要，招商前的计划与责任，招商过程中的检查与监督，招商后期的总结与奖惩。

1)招商工作要有至招商工作截止前的整体工作计划,并有月、周、日工作计划，所有分期计划不能与总计划脱钩分离或与总计划有任何违备的地方，同时招商部所有人员都要承担相应的招商责任，即负责某某区域(城市)、某某品类或某个专业市场的招商;

2)招商工作除严格按整体计划坚决执行外，还要根据招商中遇到的实际情况和问题进行反馈，招商领导要不断监督和检查整体计划执行情况，计划责任人的工作落实情况，在其间如发现计划没有被按期、按内容实施，招商领导要马上给予调整和纠正，以保证招商工作计划正确实施。招商工作是一项分步连接紧密的工作，如果其中一项或一个步骤出现偏差或按期不能完成都将会使整个招商工作最终失败，为此招商过程中的检查、监督和及时调整、修正是招商工作贯彻实施的保障;

3)招商工作的总结不仅仅是指整个招商工作宣告完成的总结，更是在招商工作过程中的每一段及时进行总结，提出前段招商工作中值得肯定的以及必须纠正的问题，针对部题要提出一套以上的解决办法以供选择，形成共识意见后，形成下一步招商工作的计划及注意的问题并贯彻到每一位招商人员身上，以杜绝此类问题再次发生，提高今后招商工作的效率，以免再走弯路，同时对前段招商工作中招商人员的工作完成情况对照招商个人完成指标，进行及时的奖励和处罚，即及时提取招商业绩提成，针对完成招商任务并有超额完成的招商人员可再给予相应的奖励或对未按期完成招商任务指标并借口连篇的招商人员给予经济上的处罚，直至按末尾淘汰制解聘;乐活地产圈欢迎您(微信:深悦会)

4、招商要靠一支训练有素的团队的集体力量来完成

1)招商负责人是整个招商团队的核心，他要有熟练的业务经验和良好的协调管理能力，他要承上启下，也就是要把公司高层对整体招商战略、策略、深远意义搞清楚，尤其是要善于理解、吃透、贯彻招商总体策略，并组织全体招商人员按招商计划实施，期间随时监督或检查计划的实施情况，以保证按时保质完成招商任务;

2)在招商队伍中要培养业务精英，提升带动、分解完成招商任务，使团队根据招商需要能随时调整。可以把整个招商团队根据招商实际工作需要分成若干小组，以业务精英带领各个小组，各小组在招商过程中再根据招商业绩再培养、发现业务精英，以此循环带动，从而提高整个招商队伍的整体招商经验和素质;

3)业务培训要定期、不定期进行，培训要有实操性，要以在招商实践中能解决问题为目的。培训中要尽量采取互动式进行，如选两位招商人员就电话营销进行互问式模拟，使模拟人、被模拟人都能如身临其境，以提高培训实战效果同时训练招商人员的现场应变能力。以及对招商工作经验、招商业务知识的灵活运用以提高他们的综合招商能力;

4)在招商过程中，整个招商队伍要始终保持高昂的斗志和激情，招商负责人要有维持和调动、提升激情和斗志的能力，要经常与招商人员进行各种方式的沟通和交流，要懂得及时消除招商人员内部产生的矛盾，即产生矛盾的根源和解决的方法，给招商人员强调整个招商工作不是靠一个特别有能力的人或者一个特别能按时完成招商任务的小组来完成的，你再能干也只能完成整个工作的一部分，所以要求同存异，相互协作，以保证共同完成任务。

5、招商速度是招商过程的基本保障

招商工作决不仅仅是市场运作前期单纯的工作任务，还与商铺销售、市场人气氛围的提升都密切相关，招商工作做好就能相应提高场内商铺、商住的出租率及场内的人气氛围，从而促进商铺的销售及销售款的及时回笼，极大的提高购房准业主的购房信心，也会拉动入场商户的商品销售，稳定商户的情绪，增加商户的流动资金，即招商工作做好其它上述问题就会迎刃而解，而这些问题会不断由于各种原因恶化，所以招商速度的快慢就是解决场内所有问题的关键和基本保障，因此招商工作一旦展开，必须保持连贯性，绝不能中间停顿，要做到一气呵成。

二、招商对象应具备的基本条件

把优质的业户招入市场，不仅能保障前期招商质量(按时签合同、交保证金及租金)，同时为今后市场的良好运营、业内口碑及业户自身的生存打下良好的基础，为此招商业户需要具备以下条件：

1、对入场前期的租金、保证金、水电费、流动资金等有最基本的承受能力。

试想，在市场如此低廉的租金标准下，一个连基本租金、水电费都付不起的厂商进入市场能对市场今后的发展包括他自身起到作用吗?我们市场是商业运营的市场，是靠管理和服务换取租金的自负赢亏的商业企业，不是福利院，更不是难民营，业户不具备基本的租金承受能力，绝不能招其入场;

2、要有基本的经商经验，有一定的营销思路。乐活专业地产圈欢迎您(微信:深悦会)

有过经商经验特别是有过经销入场产品的业户与无经商经验的业户一般有着本质的区别。有经验的业户懂得即使是成熟的大市场在目前国内的经济形势下，场内业户也是三分之一赢利、三分之一持平经营、三分之一亏损，那么何况是我们刚具规模、部分区段开业的市场呢?所以有经验的业户在懂得市场发展规率的前提下，会积极与市场配合同时能充分发挥主观能动性，自己找市场、找销路。绝不只会靠在大市场的身上，要求该业户自己付出的却要由大市场来承担一切，我们大市场是买家、卖家聚集的载体和平台，绝不是入场业户的保姆;

3、有与市场共度前期经营困难的思想准备。

只要有基本经商经验的业户都会懂得：一个刚开业，初步形成的市场，必须要经过两三年以上的过渡运营期才能走向成熟，才能有稳定的场内业户和稳定的销售渠道及不断提升的人气氛围，为此前期进入市场的业户一定要有市场共渡难关的思想准备和战胜眼前困难的信心和决心，对那些想一进市场就挣大钱、永远不会亏钱的业户，我们也坚决不要招其入场;

4、不做“坐商”做“行商”的勤奋和勇气。

任何一个新兴的市场在刚开始的时候都不具备人气优势，如果业户进入市场后靠坐等客户上门来做生意是肯定不行的，这就需要客户：

1)主动走出市场，去寻找客户，上门推销。入场业户如果觉得只要自己在大市场投资设店、顾客、客户就可迎门那是极其错误的，现在的市场倾向已转向买方市场，只有积极主动走出大市场才能有更好的销路，才能更好的生存。所以入场业户要自己兼做或有业务营销人员在大市场周边区域或城市进行产品推销，从而熟悉周边同行业市场情况，扩大销售范围，挖掘潜力消费市场;

2)找准客户源，重点寻求批发团购客户。业户要知道、熟知自己经营产品的特点、性能、适用范围，价格优势等，对应自己的产品来找准客户源和消费人群，在走出大市场的前提下不要漫天的去推销自己的产品，要找对、找准重点客户源，特别是能批发团购的重点客户。打个比方：如茶叶业户应该在大市场外寻找相应的团购客户，如茶叶批零店、酒店、大企业(馈赠礼品、员工福利)、政府机关等等;

3)用各种办法与重点客户交往，“先做朋友后做生意”。我们的业户要通过上门与客户积极交往，可多方面接触只要产品合适，可以先赠送样品或试用，以此方式让客户了解产品性能并逐步建立感情，要使业户懂得要想产品销售好，与客户的感情的联络和加深是第一位的，与重点客户更是如此，人都是感情动物都是讲感情的，如果客户觉得是在购买及使用朋友的产品，就不仅仅把产品看作单一的商品，而是在购买商品后获得的安全信任感及帮助、照顾朋友生意的满足感，这样客户得到的将是商品的功能充分享用及感情升华的双重满足; 4)要与客户做长期的交往，通过老客户发展新客户。做生意绝不是一锤子买卖，一定要与客户建立长期的业务关系，即使没有生意来往时也要定期的通过上门拜访、电话交流或其它别的方式(电子邮件、QQ、手机短信等)与客户沟通，更要通过稳定老客户来不断的发展新客户，因为客户间一个口碑的传递要胜过十次登门拜访新客户的效果，业户要学会在生意上要推而广之、广而推之，以客户带客户滚动扩大销售额;

三、只期望给业户免租金、给予业户过多的优惠政策来完成招商任务最终只能使招商失败乐活地产圈欢迎您(微信:深悦会)

1、为了按期完成招商任务，仅靠免租金招入的业户(甚至是入场后长时间交不上租金的业户)，肯定是既无资金实力又无经商经验的中小业户，他们绝大部分往往不仅自己生意做不好，还拉帮结伙给市场找各种各样的麻烦及制造各种事端，平时只会一味指责市场不做为，甚至在合同期外以各种理由拒绝退场，这样的业户(应该根本不能称其为业户，也根本不是正经的经商者)进场后几乎不承担任何费用，他们又会以各种非正常方式和手段退场，这样对现有市场内正常经营的业户及意向进入市场的准业户都会造成极其不良的影响，对于这批业户的招商结果肯定以失败为告终，对这批业户的经营结果也以失败为告终，所以坚决不能招入市场，这样的业户宁缺勿滥。

2、另外，坚决不要给所谓的大客户(意向大面积经营的业户)、有带动性的业户给予租金政策上的任何优惠，要坚决执行已经制定的招商租金执行政策，即使其不断的讨价还价，不断的试探，我们要坚决的给予回绝，不要有任何犹豫和余地，只有我们坚定了态度，才能使他们断了任何念头，使其中仍可进入市场的业户在尽短时间内签约进场，以致缴纳租金和保证金。退一步说，只有在对方正真签约或交纳租金时根据实际情况和上级领导批复对上述业户在宣传、装修期、运营推广上给予一定的变通，以保持租金政策的全场统一性。

四、怎样才算是招商工作完成

只有业户租金(保证金)到位、店面装修完成、足够的商品进场布货才算是此户招商工作的基本完成，招商过程中，业户的变数随时可能发生，签订合同绝不是招商工作完成，必须上述三项工作同时完成才算是真正完成。 我们的招商人员往往认为经过艰苦的招商，只要业户签了合同就可以长舒一口气，认为招商工作已经完成，大功告成了，实际上这真只是万里长征才走完第一步。 因为虽然我们与业户签订的是具有法律效力的入场合同，合同中也有相应条款对业户的违约提出了应承担的责任，但是在实际情况中我们市场方真的没有过多的精力或者必要去追究部分的、某些的违约业户责任，所以我们只有用在实际工作中最有效果的“软锁链”即租金、保证金的真正入账来制约业户，这才是硬道理!因为只有让业户真正的掏出钱来付给市场，他才能真正承担对市场的责任，才会真正在意这次与市场合作的机会。

那么是否交了钱就最后完成招商工作了呢?不是，下一步还要积极努力的督促其尽快进场装修，因为许多家居装饰材料品类的卖场是必须要装修的，只有经过装修才能更好的渲染环境、烘托产品，使产品以最佳效果展示在客户、顾客面前。很多签约并已交租金的业户往往在入场装修时还要进行观望，在这种情况下，我们要首先想办法使某些大业户、有带动性的业户、经销较大品牌的业户首先入场装修，造成场内紧迫开业的气氛，这样就会带动那些尚在犹豫的签约业户快速入场装修，并以这些业户的装修来带动更多的小业户、小品牌业户的入场装修。 签约业户入场开始装修即将结束，我们的招商人员就可以认为招商工作最后完成了，可以高枕无忧了吗?还不是，因为业户还没有完成最后的入场工作——即足够的商品陈列和展示以及相应的仓储库存。在业户装修开始时，我们招商人员就要催促业户联系厂家发货或联系相应品牌的货源，总之每步工作都要提前考虑好，并做到胸有成竹。

我们知道在招商过程中业户的心态和行动会不断的受同类业户即各种因素的影响，会出现犹豫、观望、徘徊甚至半途退场，在整个环节中任何一个环节出现问题都会导致招商的失败，所以只有上述三个要素全部完成，才标志着该次招商的最终完成。但是千万不要忘记市场运营的开始也是另外一种形式的招商的开始。市场运营不好，下一步的招商必受严重的影响，所以说运营也是招商，招商工作会永远伴随着市场的发展过程中。

五、家居、装饰材料等品类招商需具备的知识及有效办法

1、熟悉现有业态情况。乐活地产圈欢迎您(微信:深悦会)

家居、装饰材料类基本上是南方以广东(家具、家居饰品、窗饰、布艺家纺、灯饰、陶瓷卫浴洁具)、福建(家具、陶瓷卫浴、石材、水暖)、江浙(家具、小商品、五金、家纺)为生产基地，北方基本上以河北(家具、板材、服装百货)、山东(家具、板材、陶瓷卫浴)、辽宁(家具、陶瓷卫浴、小百货)为生产基地，销售方式大部分以厂家招入各地经销商、代理商进行推广分区销售，重点地区如有成熟的大型批发市场，厂家也会组团进入，形成区域直销点及仓储基地，辐射周边城市。如家具的北方集散地在河北香河，江浙的集散地在江苏的蠡口，广东的集散地在顺德(中档)。如地板的集散地主要在浙江的南浔，陶瓷的集散地南方在广东的佛山，北方在山东的淄博及辽宁的法库。

2、要熟悉各招商地区相关品类的行业协会，建立良好的关系。

我们要积极的通过与招商地区的行业协会如家具协会、装饰材料协会、建材行业协会、建筑装饰业管理协会等积极主动联系，特别要与其会长或秘书长建立良好畅通的关系，但千万不要过多期望协会的帮助有实质性的效果，因为行业协会对我们这样寻求帮助的市场见怪不怪、习以为常，所以我们最后还是要靠自己完成招商任务，但是协会可以在市场信息及周边行业情况、行业厂商负责人基本情况上会对我们有一定的帮助，在与各行业协会领导接触过程中，在寻求帮助的过程中，一定要注意给予对方相应的利益承诺，并在其帮助真正有效果后我们也要真正的予以兑现，以利于今后的再次合作和赢得好的业内口碑。

3、要积极的与招商的相应品类的专业媒体及行业记者建立合作关系。

我们要多方寻找在招商品类中较有影响的专业报刊、杂志，并与其进行保持紧密的联系，特别是要与其中的专版记者建立朋友般的友谊，这样我们可以通过花费一定的广告费在专业的媒体上刊登广告，使在短时间内在所招商的行业内宣传市场、扩大知名度，发布招商信息，使专版记者在所属版面及栏目上给予新闻报道的形式宣传我市场，以很小的花费甚至无费用的为市场做宣传，而以新闻报道和文章写实的方式介绍我们市场会更加易于让行业内同仁接受。

4、招商人员要较深入了解招商品类在全国和各区域的基本概况。 还以家具为例：

1)广东为全国中高档板式、软体家具生产基地，拥有近10万家大中小型企业，其中深圳和东莞为高档家具生产和销售基地，尤其是深圳近年与香港家具企业联手后取得了长足的发展，家具的品质及销售堪称全国之最;东莞厚街家具企业实力雄厚，占据了国内高端家具销售市场的半壁江山;顺德的龙江及乐从以生产中档软体、板式家具为主，并拥有全国最大的家具展示中心——乐从家具博览中心;广州主要是除家具为主要生产品类外，还涵盖了家纺、布艺、窗饰、家居饰品等生产品类。

2)四川为全国的视听柜、沙发、床垫等中高档家具生产基地，主要集中在成都及重庆周边地区，造就了一批以全友、掌上明珠、双虎、好风景、南方、天子、喜洋洋、金茂等为领头羊的全国知名品牌，这些品牌主要目标是占领全国二三线城市50%以上的终端市场。

3)此外广东中山市大涌、江苏宁波、浙江温州为全国红木家具生产基地;

4)广东中山市古镇为全国灯饰生产基地，占据了全国灯饰、花灯70%以上的市场销售份额;

5)浙江省安吉为全国办公家具生产基地，辽宁大连为全国实木家具生产基地，河北石家庄为北方板式家具生产基地;

6)江苏的红星.美凯龙、月星家具为全国家具连锁企业主力店;北方的家世界、东方家园、居然之家、蓝景丽家为北方建材、装饰材料、家具连锁超市;英国的百安居、德国的欧倍德、瑞典的宜家家居为在全国重点一二线城市开设连锁分店的家居建材超市的国外企业;乐活地产圈欢迎您(微信:深悦会)

5、搜集招商地区的展会信息进行展会招商。

要了解展会的信息有：是展销会还是展览会、主办承办单位是谁、展会面积有多大、都有什么品类、参展商数量等，尤其注意一般展会第一天最有效果。 通过参加展会能直接与各地厂家和经销商接触，搜集到大量的客户资料，并通过展会对行业有着充分的认识，是了解行业现状的一个最佳窗口和平台，可以使招商工作更具有目标性和针对性。

通过参加展会还能直接将我市场的招商信息直接传达给参展企业或者是前来参观的企业、经销商和采购商，对市场的招商和运营拥有巨大的推动作用。

6、重点锁定招商区域和品类，快速完成找商任务。

一般来讲，如需快速招商，填充招商区域，尽量要以周边地区厂家或城市内档次品类相匹配的市场为招商对象。考虑到成本及目前全国专业市场的现状，再结合本市场的特点，一般先从市场周边地区作为重点招商区域，如果本地资源丰富，可以从本地开始进行突破，先引入本地商户然后再远近结合。如果本地资源极少，则需先从市场外围引入，并选择行业生产基地为重点突破区域，这样工作就有了重心，全体招商人员围绕着这一重心，齐心协力，将首仗打好，通过以点带面，最后全面开花，使整个招商任务圆满完成。

第三篇：商业地产招商工作计划

一、项目介绍：

地产指在土地所有制的范围内，用来作为财产的土地，招商是指为项目中经营性的物业需求租户或者经营户的工作，那么新的一年如何做好地产招商工作。下面是有商业地产招商工作计划，欢迎参阅。商业地产招商工作计划1

温州商贸城是由江苏奔宏置业有限公司出资建设的，该公司的重点项目——句容温州商贸城位于拥有南京御花园之称的句容市，是句容市政府20xx年重点标志性工程，占地面积200亩，处于西环路和104国道的交汇口。辐射南京大都市经济圈，是周边地区目前规模最大的专业建材、五金机电批发市场。该项目投资2亿多元，建筑面积近70000平方米，商铺面积达80000平米，仓储面积35000平米。

二、产品定位优势：

温州商贸城坚持以市场为龙头，以产业为依托，以物流为基础，来打造该市场的集群经济、板块经济和名牌经济，它的建成既顺应了当今商贸流通向大时尚集聚的趋势，也符合该地政府倡导的大力发展民营经济的要求，它高起点的定位、规划，超前的建设理念，长远经营思路，是本地区一个融规范化，品牌化，专业化为一体最大的综合市场。经营项目分别有陶瓷洁具、石材油漆、灯具家具、木业制品、移门橱柜、五金低压电器钻业交易区等，将句容建材装饰、五金机电消费市场进行了科学的规划整合和有效的管理运作。另外，工商、技监、金融、供水、供电等及教育、餐饮、网络等服务设施一应俱全。温州商贸城是一座融展示贸易、仓储物流、科技服务、信息交流为一体的科技商贸城、文化城、信息城。

三、交通概况：

本处于西环路和104国道的交汇口。到达句容市区只有1、2公里的路程。项目门口有公交2路10路汽车，平均10分钟一班直达市区。项目距离南京江宁区只有20分钟车程，距离南京市区只有40分钟车程。

四、SWOT分析：

1、S——优势

(1)地段——离句容市城市中心只有1.2公里，规划的物流商贸区域，对于大型的主题建材市场来说地段优越、位置显赫。

(2)交通——项目内有公交2路车直达市区10分钟一班，10路车离项目只有5分钟的路程。

(3)口碑——项目为句容市政府招商引资项目，20xx年10强民营企业，20xx年消费者信得过企业。

(4)物业——项目占地面积200亩，该项目投资2亿多元，建筑面积近70000平方米，商铺面积达80000平米，仓储面积35000平米。是句容市最大的建材家具批发零售市场。

(5)配套——配置自动扶梯、6500平米的大型停车场，还有宽24米的中央绿化带配置休闲区域，配套设施较为完备。

(6)品牌商家入驻——一期，二期成功引进马可波罗瓷砖，冠军陶瓷，麒麟床垫，全友家私，皇明太阳能句容总经销，世友地板句容专卖店嘉宝莉油漆句容专卖，品牌影响力强大。

2、W——劣势

(1)由于早期句容商业市场没有成熟给投资者带来了忧虑。

(2)句容老的建材市场由于产生的早在句容人的心里有的一定的认知度，目前新市场开始需要一定周期的培育。

(3)项目临104国道道，车流快，人流被阻隔，有碍人气的聚集和商气的形成。

(4)项目居句容市区以外，区域商业网点分布较稀，商业氛围不足。

3、O——机会

(1)经济因素——股市衰退、证券市场萧条、银行存款利率太低，有效投资渠道窄;与此正好相反的是连年存款余额上升，大量闲散资金找不到有较好回报的投资方式。

(2)政策因素——国家宏观经济调控失当，造成房价一路高升，给投资者带来了商机。

(3)市场因素——随着经济复苏，人均收入大幅度提升，消费水平提高，消费能力和消费总量迅速增长，商业行业日益兴旺，商业地产开发前景也越来越美好。

(4)区域发展——本区域被政府规划为商贸物流区，本项目正符合本区域发展，在附近政府有意建造大面积的经济适用房，加大了本区域的人流量。

(5)现行的产权式商铺推广模式，可以满足很大一批中小投资者的投资欲望。

4、T——威胁

(1)国家相关法规明确规定“禁止返租”，而产权式商铺推广模式必须向投资者承诺返租。

(2)工商局以及广告法对返租、回报承诺等禁止宣传，使本项目在推广中无法将信息传达到位。

(3)国家对目前房地产的发展过热不断的控制，银行利息不段上调。

(4)招商难度大，开业时若无大量商户进入，商场经营会遭致失败，还有可能引发市场危机。

(6)商业市场竞争激烈、经营困难，若不能盈利或保本，将难以摆脱这一沉重负担而无法彻底解套。

五、岗位职责：

（一）、部门本职：

1、组织及负责整个商城的招商工作：市场调查、市场分析、项目定位、信息收集、反馈信息、商品结构调整、组织各种促销及展销活动;

2、负责招商洽谈工作，进行市场拓展和完成领导交办的其他工作。

（二）、主要职能：

1、计划安排：编制部门本职所管年度、月度指导工作计划;

2、业务开展：对部门本职所管业务进行信息搜集和业务开展;

3、规范制订：对部门本职所管业务组织制定操作规程和管理制度;

4、检查考勤：对本部门所管业务进行监督、检查和考核;

5、资料管理：对本部资料进行管理;

6、工作协调：协调与公司各部门的关系;

7、市场拓展：开展对外客户洽谈招商工作;

8、工作报告：向总经理提交部门工作报告;

（三）、管理范围：

部门本职所管理业务范围。

（四）、工作要求：

1、同事之间，分工不分家，分职不分责，齐心协力完成工作;

2、要经常深入市场基层，了解市场形势，搜集信息，提出计划方案及实施策略;

3、将以顾客服务为中心作为工作原则，高质量完成好本职工作，促进公司整体管理服务水平的提高;

4、对于应由本部解决的问题，必须在一日内给予明确答复。商业地产招商工作计划2

一、策划的总体思路

1、全面把握：首先是建立在对当前最优产品设计与操盘策略的全面把握之上的，全面掌握他人犯下的错误，避免重蹈覆辙——先求不败而后求全胜。

2、项目对接：强调对项目所在区域及个性特点详尽深入的调查与研究，并对项目的资源优势和劣势进行判断与整合，从而实现最优模式与项目自身进行完美对接。

3、创新超越：每一个地产项目都需要超越自我、超越同行业的最高水平，通过在未来领域的积极开拓，不仅为项目自身创造出竞争优势，还可以为地产企业奠定行业地位。

二、项目背景

1、用地概述

本地块为国土资源局代号为“市物资再生公司地块用地”，规划用地位于xxxx西路北侧，xxx路东侧、xx中路西，北至金凤凰广常本地块总面积为11400㎡，其中出让面积9327㎡，规划区间道路面积2073㎡，区间道路由受让方按规划要求建造。

2、项目规划

商业形式：独立商铺布局+大开间框架自由分割商业布局

住宅形式：小户型酒店式公寓布局(不含返迁楼)

2、1商铺部分：约15000㎡

2、2商住部分：

销售住宅：约17000㎡

返迁住宅面积：约10000㎡

2、3绿化面积约3000㎡(包括平台绿化)

2、4地下建筑：约6000㎡

3、相关部门给定的规划设计要点

xx市规划局建设用地规划设计要点

三、企业资源分析、企业目标的界定

1、项目销售按目标计划顺利完成。

1、1短期销售必须成功，顺利渡过项目风险期，实现资金流的良性运作，确保后续开发资金。

1、2总销售额、回款额、销售进度、利润目标的合理实现。

2、项目对企业品牌及后续项目的拉动和贡献。

2、1借助项目运作的成功，永泰田房地产公司确立在昆山房地产行业的地位和影响力。

2、2综合提升xxxx房地产公司的品牌知名度、美誉度和扩张力。

四、核心目标——树立品牌

原理：达到商业房地产的三赢境界

品牌时代需要有品牌时代的房地产开发经营的游戏规则，需要有品牌时代的语言与消费者对话，这种全新的沟通语言与游戏规则，就是“房地产品牌语言与品牌运营规则”。品牌时代的消费者需要的不只是房地产产品，而更是房地产品牌，品牌时代的房地产开发商需要学会生产房地产品牌，需要学会运用“房地产品牌运营”的规则生产适销对路的房地产品牌。

品牌经营与消费者处于动态的平衡，消费者不断将自身的体验反馈给经营者，经营者对房地产品牌进行维护与调整，使品牌体验不断更新，品牌价值不断提升。所谓三赢是指开发商企业价值、消费者客户价值、项目所处的区域价值三种价值的同步提升。通过对楼盘潜在价值、开发商潜在资源、客户的潜在需求的全方位的挖掘与激活，形成强大的品牌势能：消费者欲望燃烧、品牌光芒闪耀、区域能量引爆。最终达到财富涌流、社会进步的全新局面。

五、项目开发总建议

引进先进的商业规划，特别注意引进新业态和设计好项目的业态组合。通过前期招商，引进众多国内、国际知名商业企业和品牌，颠覆旧有商业格局。注意引入商业物业和统一运营管理概念，对项目精心包装。通过超常规宣传，通过事件营销进行造势炒作，让该项目的开发成为当地市民关注的热点，并形成良好的口碑并且节约宣传费用。

通过适当灵活划分商铺面积来控制“总价”，推出短期租赁政策，尽量降低投资门坎，使项目积聚大量的潜在客户群。商业地产招商工作计划3

一、确定招商的组织框架和岗位职责

制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。结构合理且高效的招商队伍应配备以下以下几方面人员：

1、招商经理1人，招商团队总负责人。

2、招商主管若干，分别负责项目招商区块的工作：招商主管应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。

3、招商助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等)和会务组织等工作。

5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。

二、建设招商团队

打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队，是商业地产招商工作顺利进行的重要保证。商业地产招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，它要求招商人员具备良好的基本素质和专业素质，以适应各种压力挑战。

1、良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备：

(1)坚定的事业心，包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新。

(2)强烈的责任感，是对工作的高度负责精神，刚毅果断，勇于权限内的决策，敢于承担责任。

(3)坚韧顽强的意志力、稳健持重，意志品质坚强的招商人员才能克服困难，并不为小恩小惠诱惑。

(4)良好的自控能力，招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。

2、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力

(1)商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。

(2)商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。

(3)招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。

3、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力

(1)敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析，进而做出准确的判断。

(2)应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。

三、招商实施

招商团队成立后即将进行正式的招商工作，从这一阶段开始面临的是大量的实施工作。首先在项目的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等。

招商实施的第一步应该是确定计划中的业态组合，并对周边地产租赁行情进行详细的调查，包括价格、租赁方式、业主投资收益等方面。项目定位是商业街，那它首先就是一个购物中心，业内一般认为购物中心的最佳功能比例是零售、餐饮、娱乐为52：18：30，并称之为黄金比例。当然这个比例并不是绝对的，应灵活应用，但其中隐含的一个原则必须要遵守：购物中心首先是一个卖场，购物功能应占到至50%的比例。如果餐饮占多数，就是饮食中心;娱乐比例太多，就是娱乐中心，都不能称之为购物中心。过分强调娱乐功能，对发展旅游有好处，但吸引不了回头客。迪斯尼的娱乐做得最好，但95%的游客只去过一次。所以，首先应当是一种零售业态，可以吸引顾客重复消费。

项目租金水平则依据调查结果来确定，调查的结果应分为分割、分层、整体出租三种方案。三种不同的出租方案各有优劣，现行商业地产项目主要采取的是分割和整体出租两种方式，整体出租招商工作比较简单、可一次性回笼大量资金，但回收期较长而且出租者要承担经营风险(一旦承租者经营不善将对整个项目造成打击);分割出租招商工作复杂、早期投入大，但收益率大大高于整体出租方式(数据显示同时段内高于整体出租50%)，采用分割出租方式，开发商自主规划空间大、经营风险较小。

第四篇：商业地产(招商工作)筹备计划表

衡阳市“爱尚街”筹备计划表

——针对招商

机密第 1 页2013-4-4

机密

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第五篇：2010年宜昌商业步行街招商工作总结

招商工作总结及思考

前期在与世方公司密切合作的基础上，宜昌商业步行街一期于2008年12月正式开业、二期于2009年9月正式开业，招商工作取得了可见的成绩。项目从立项、拆迁、施工、销售、招商到

一、二期开业，经历了5年的风风雨雨，直到今天，宜昌商业步行街已初具规模。

一、 招商完成情况

1、一期C+E地块3-9号楼

于2008年12月28日开业，开业招商率达到了93%，开业后由于整体商业氛围的不足，导致开业后局部区域的商铺难以维续而退出市场。

2、二期C+E地块

1、2号楼及H地块

二期2009年9月26日开业，开业招商率达92%。

3、B地块C2主力店招商于2010年5月 日正式签约完成，C2剩余部分及C1招商前期信息收集工作正在进行中。

4、K地块

3、4层大客商已谈妥意向，相关租赁条件及招商报告已交公司领导审批。

1、2层由于不返租销售暂时没有招商，如后期有销售困难的商铺再考虑招商后带租约销售，目前只做相关意向客商登记。

5、D地块3层正在收集意向客商资料，邀请意向客商洽谈;I-1已成功引进一家中式餐厅，现已签约并已进场开始装修;I-2底商目前暂无招商任务。

6、J-2地块虽然意向客商较多，但由于产权过于分散，业主期望值过高，一直未能成功招商。2010年4月成功引进一家主题式KTV，结束了J-2长期空臵的局面。剩余

1、2层商铺葛洲坝物流公司意向统一招商，已与小业主签订委托管理协议，开始对外招商。

二、招商工作总结

2008年、2009年招商部工作主要是围绕

一、二期开业重大节点展开，同时对下一步即将推出地块与营销部一起做前期调研工作。

1、多途径确保招商工作进程

2008年全球金融危机同样也度卷了中国，2008年12月28日宜昌商业步行街一期开业后，由于自身商业体量、规模相对较小，宜昌商业步行街的经营情况非常不理想，街区人流一度降至冰点。二期项目的招商工作面临巨大的困境，招商部针对各区域采取了多种多样的招商办法，具体如下：

①、2号楼高楼层提出“休闲娱乐餐饮第一城”概念，编写制作专门的“休闲娱乐餐饮第一城”招商楼书，派业务员奔扑武汉、襄樊、荆州、荆门等地招商，于2009年4月16日成功举办“宜昌休闲娱乐餐饮第一城新闻发布会”，确保了2号楼高楼层的招商成功。

②由于二期民众乐园的开业日期一再推迟，商户信心动荡不安，退铺现象有增无减，面对此困境，招商部积极沟通商户，编写制作“商户手册”，组织商户上游市场考察，召开“商户大会”等等，确保了二期开业时的招商率达92%。

2、面对一期经营困难，适时调整招商政策

2009年5月，针对一期营业近半年的经营现状，联合各部门商讨宜昌商业步行街经营对策，及时确定了宜昌商业步行街业态调整方向，出台了一期剩余铺位的招商新政策。

3、未雨绸缪，促进未开发地块的招商洽谈，减少各部门工作弯路

在

一、二期招商过程中，反应出了大量的问题与矛盾，如：建筑物业条件不足限制商家的引进，招商与建筑设计的分离导致成本的浪费，建筑设计与商业业态实用的脱节致使商铺的实用性降低等等。

未开发地块(K地块、B地块)的招商都在提前进行，洽谈商家，沟通建筑物业需求，即时反馈相关信息到项目发展部，在设计过程中直接做出相关需求修改，减少后期施工中的不必要变更

三、招商面临的困难

1、现经营商户普遍信心不足

2009年，面对全球经济的疲软，项目工期的延缓，致使二期开业时间一推再推，也是宜昌商业步行街倍受争议的一年，现有商户经营没信心，给剩余铺和待开发地块招商带来沉重压力。

2、整体商业形象不足

整体项目建筑规划设计，商业气息较差，再加上商户装修期的限制过多，整个“宜昌商业步行街”开业一年后，给人的感觉就好像是还未交付的新楼盘。

3、整体商业氛围很弱

由于项目内无大型主力店做人流支持，街区人气冷清，商家不愿意在中山路延长线上举办商业活动，在步行街上看不到商业复兴景象，甚至人流还比不上旁边“社区型街道”环城南路。

5、6号楼以下至江边的商业面临极其严重的风险。

4、解放路商圈零售氛围太弱

整个项目耗时太长，解放路商圈内商业受到重创，特别是零售业完全转向了铁路坝片区，导致消费者对解放路商圈的购物意识几乎为零。

5、业态定位有误

项目初期由于考虑不够周全，过多的从租金承受能力上考虑业态定位，例如将

3、

5、7号楼二层定位零售业态，虽然租金承受能力高，但后期租金压力大根本无法坚持经营，最终导致大量商户关门。

6、

一、二期返租截止日期日益临近，租赁时间的缩短，也是制约

一、二层空铺招商的严峻问题。

上述所有的一切，都导致步行街的未来经营困难重重，后期项目招商，特别是零售店的招商举步维艰。

四、后期工作计划及思考

按目前各地块工程施工计划，2010年虽然没有商业开业计划，但未开发地块的招商必需提前进行。2010年的招商工作主要分二大块：

1、

一、二期已开业部分的空铺招商

面临目前步行街的困境，

一、二期空铺又多是位臵偏、人气差的区域，接下来空臵铺的招商必定要采取彻实可行的方案，才有可能在目前状况下取得好的成绩。

招商策略

①加强步行街商业氛围的营造;

②根据目前现有商户的经营现状，重新制定彻实可行的招商政策;

③根据实际运营困难，及时作出整体调整策略;

④由于商家不再如开业前那般看好步行街，相反是无人问津，因此招商必然要一定的手段，在调整自身招商政策的基础上，还需要增加招商的接触面。

招商实施办法

①延长租赁年限

一楼租赁期只剩1年，可采取联合业主增加租赁时间的办法，促进招商。

②调整租金

针对目前步行街的销售额低的情况，对各区域商铺租金进行新的评估定价，以制定出商家实际可承受租金标准对外招商。

④重金引进大众化知名品牌特卖场

一楼增加引进人气旺的商家或大众知名品牌的折扣店，在租金上给予更加优惠的政策，加强步行街的商业氛围、人气的提升。(以目前经营状况发展下去，明年

一、二楼的零售商户能否收到租金是一个很大的问题)

⑤减少二楼零售业态

二楼下一步不再招零售型商家，将以休闲、娱乐、服务型商家为主，以增加二楼商家的生存力。同时在租金上必须需要有一定调整，根据最终业态定位调整到市场可承受的租金水平。

招商建议

K、B地块是未开发地块，目前设计方案还未定，销售模式未定。由于

一、二期实际操作过程中，曾遇到较多的招商与建筑硬件相矛盾地方，因此现未开发地块的招商部必须要走在前面，特别是大商家需要在施工前确定意向，确定商家建筑要求，在规划之初建筑就按商家使用要求进行设计。

招商策略

① 招商先行。

② 以商业定位指导商业建筑设计。

③ 以招商促销售。

④ 战略业态布局指导招商，而不是为招商而招商，更不是被动招商。 具体实施办法

①重新制定宜昌商业步行街业态布局战略。

②锁定业态筛选招商对象。 ③签定进驻协议

④按商家要求，指导建筑设计。

⑤以商家承租要求，指导铺位分割。