如何挑水果范文

2022-05-21

第一篇：如何挑水果范文

大家挑-化妆品业务员如何应对经销商的发难

每个刚进化妆品行业的营销人，都会感觉到跟客户接触很吃力，有时候甚至会感觉不知所措，笔者结合自己的经历，总结了的一些营销心得，希望对有志于营销的朋友起到启发作用。

问题1：你们公司这个产品包装不好看?

应对：

1、您觉得什么包装好看呢?欧莱雅的包装怎么样?宝洁的包装怎么样?其实按照我们国内的审美观点看，他们的包装根本谈不上漂亮，可他们卖得好呢?俗话说“一白遮百丑”，因为他们是强势品牌，做成什么样子您都回觉得好看，对吧?

2、其实包装好不好看，主要是按照您自己的审美观点判断的，就象一件衣服一样，您觉得好看的别人不一定也认为好看，对吧?关键是要大部分顾客觉得不错才行，您进我们的产品回去不是自己用，要是自己用，您肯定按自己喜欢的买，您拿回去是为了赚钱，您不喜欢没关系，消费者喜欢就行;香港有个歌星叫“林子详”，您肯定知道的吧?他到世界各地演出有个爱好，就是收集各地的各种太阳镜，家里有各种各样的太阳镜，人家建议他开个太阳镜专卖店肯定赚钱，他说要真开的话三天就关门了，人家问为什么，他说因为所有的收藏都是按照他的审美买的，他喜欢不代表别人喜欢，包装也是一样的道理;

3、其实说老实话，我们公司某些产品的包装我个人也不是太喜欢，那我们为什么还要用呢?您想过没有?因为我们是跨国公司，产品的包装是经过市场调研决定的，我们不可能在家拍脑袋想出来的;

4、即使您没看上我们的包装，有没有好的销售关键还得看产品质量和厂家的支持，对吧?市场上有些产品的包装按我们的审美看并不好，可是却做了好多年，一直买得不错，无非是产品质量好，厂家支持好，您说呢?

分析：

1、包装好不好，没有一定的标准，是相对的，要引导经销商认识他做生意的目的是为了赚钱，自己看不中的不代表别人也看不中;

2、我们是跨国公司，怎么可能生产不好的包装呢?引导经销商关注我们品牌的国际性背景;

3、商家做生意的根本目的是为了获利，要引导他关注我们的产品品质和支持上来。

问题2：我觉得你们产品的香型不好闻

应对：

1、我们公司的产品全部从国外成品进口的，在国内只是进行了分装，公司原本要全部进口的，后来考虑到国外对包装并不看重，而国内的消费者非常看重外包装，所以选择国内分装的，香型是国际销售的香型，不象有些厂家讲是讲国外进口的，其实只是在国外买了点原料或者配方，其实还是在国内生产的，所以它的香型可以迎合国内消费者;

2、国外消费者的体味偏重，所以香型也重点，其实这也说明我们是纯进口的，对吧?如果我们也象其他厂家一样在国内生产，我们怎么可能不知道您们的喜好呢?就象肯德鸡，到国内的时候好象品种不符合中国人的口味习惯，可他一直卖得不错，现在它在国内的销售大了，也才开始慢慢按中国人的习惯调整，我想，我们公司在国内做到一定规模，国外总部也会适当迎合中国消费者的;

3、香型也是仁者见仁、智者见智的，就象一个饭店端上来的菜，10个人品尝会讲出10种不同的味道，有的嫌淡有的又嫌咸了，众口难调的;

4、另外我不知道您对香型是不是有个仔细的研究，其实香水最有名的是法国巴黎的，人人都知道，真正纯进口的好的法国香水是很难闻的，为什么呢?一是因为产品中的香型在包装瓶内是浓缩的，用到身体上会稀释、而且会和空气中的氧气发生氧化，从而起到调和的作用，闻香水不能把鼻子凑到瓶口闻就是这个道理，其实我们产品因为用的是好的植物香精，用到身体上味道就改变了。

分析：

1、大部分人对香型的挑选是按自己的喜好进行的，而且大多数对香精的了解并不多，要强化经销商的观点：好的香精味道并不好;

2、引导经销商关注我们的纯进口，把可能的缺点转化成是优点。

问题3：你们公司这个产品价格太高了，我们怎么操作，而且没有什么知名度，很难做的?

应对：

1、公司产品价格高，是因为其质量好，俗话说的好啊，便宜没好货，好货不便宜啊;

2、每个产品的定位不一样的，市场上有几块钱的化妆品，也有几千块钱的，您做生意先得考虑卖给谁吧?我们的主要消费群是30到45岁有钱想用好化妆品的，随着生活条件的提高，这部分消费人群越来越多，您做生意的目的还不是为了赚钱吗，一边是卖一瓶就有200到300的销售，另外一边是卖了十几个人，还在不停的杀价，也就这么多，您愿意做哪类生意呢?

3、我们公司现在进入这个行业，算是比较晚的，就因为比较晚，很多好的时机我们都没有办法抓住了，所以我们只能从根本上做好，才有可能在这个竞争激烈的市场立一足之地，所以我们会做好的质量，也只有做好质量的公司才能长远发展，您可以随便看看现在市场上发展比较好的品牌，而且可以持续发展的品牌，其产品质量一定不错吧;

4、市场上化妆品多如牛毛，大家都在打价格牌，您也上一个跟人家同等价位的，人家已经做了三五年，有一定的知名度了，为什么要让您赚钱?您现在选品牌就得与其他的人错位经营，也就是得避开竞争才能赚到钱，您说呢?

5、我们公司是在市场知名度不够，其实也是有好处的，好处在于我们的产品价格不透明，经销商家利润可以更丰厚些，再就是我们都市场保护也会更严格，因为我们已经看到了那些对市场保护不好的，最后经销商赚不到钱，也就不做他们的产品了，这样的厂家又怎么能赚到钱，就更谈不上长期稳定的发展了，我们公司履行一条基本原则就是：只有经销商赚钱了我们才能赚钱!

6、玉兰油知名度怎么样?您为什么不做，一是因为它早就有合适的经销商了，二是因为它已经操作好多年了，品牌越来越成熟，也就越来越强势，对您的要求也就越来越高，给您的利润相应的也越来越少，讲难听点，经销商快变成它的搬运工了，新品上市才会给您带来比较高的利润，这就象雕牌洗衣粉，刚上市的时候经销商没有人愿意做，厂家的条件其实非常优惠的，当时有眼光的经销商哪一个没赚得盘满钵满的?

现在人家变成大品牌了，全国有多少经销商在后悔呢?

7、再好的品牌上市都有个推广宣传的过程，正因为我们想和您一起发展壮大，我们才会给您那么大的利润空间，我想您肯定知道我们是进口品牌，实际上到您手中的价格并不高，操作空间跟国内一些杂牌差不多，为什么呢?是因为我们知道市场操作的难度，我们也愿意给您一定理想的利润，大家一起合力把这个品牌操作起来，我们现在上市的产品都是在分析过其他厂家产品后重新定位的一些产品，都是新款和有更长生命力的产品，市场接受也更容易。

分析：

1、跟经销商阐明一个人人皆知的道理：好质量当然价格更高，引导经销商不要钻进价格漩涡而不能自拔，而应该让经销商更关注其价值--性价比。

2、每一件事情都有两面性，挖掘出优点的一面去谈，用扬长避短的方式来引导经销商认同个人，产品和公司

3、商家做生意无非是为了名利，新产品，新品牌不能给他带来名的光环，那就在获的利益上下功夫

4、后来者居上这句话是有道理的，后来者看以避免前人犯过得错，摔过的跤，可以站在巨人的肩膀上去开发产品，开拓市场，所以很多后来者都能居上。问题4：你们公司的铺货太少了，很多公司的铺货都很厉害的，有的已经达到1：1了

应对：

1、我们公司产品也有铺货政策的，什么是铺货?铺货的目的主要是考虑到您刚开始做我们的产品，除了拿货外，您还得支付人员工资，还得搞店面装修，还得有其它的很多终端费用，为了减少您的资金压力，我们先借一定的货给您，帮助您开拓市场的，我们在国外市场是没有铺底的，所以我们的铺底跟国内其它厂家的铺底是不一样的，其它厂家其实给您的铺底就是送给您的，我们的铺底您必须达到一定的销售量才能转为费用的;

2、我们公司的这个政策也是在对市场深度研究之后决策的，因为我们公司高层对全国市场的厂家和商家都进行了一番调查和比较，无节制铺货的厂家死的很快，因为他得考虑自己的利润，铺货铺得多，他又想赚钱，怎么办呢?一是拼命压缩生产成本，这样质量就没有保障;二是说明他的产品根本就不值这个价，故意抬高价格，然后多给您铺底，其实羊毛还是出在羊身上的，对吗?得到太多铺货的经销商也做不到，因为他没有压力，很多小经销商把心思不是放在做销售怎么样取得长足发展上，而是挖空心思想怎么样把厂家的铺底套现上，而且铺货的厂家和商家一般都会有很多矛盾，最后大部分都会因为利益关系不欢而散。所以为了厂商能健康长远发展，我们公司的铺货政策是严格控制的，而且您可以看到，行业中胡乱铺货的厂家越来越少，现在基本找不到几家正规的厂子会大量铺货了，因为经过这么多年的市场摸索，都觉得这条路不好走，走不通;

4、很多厂家的铺底其实玩的是文字游戏，厂家也弄明白经销商的心理了，答应您100%的铺底，其实不是您拿多少钱的货就给您多少铺底，他会分5次或者10次来计算，其实一次您能拿到手的铺底也就10%多点，他就跟您宣传是100%铺底了，其实很多厂家悄悄在合同中设计了很多的考核条款，您到最后很难拿到，况且，要是这么计算的话，您算算，假设您做我们的品牌三年的话，给了百分之几百的铺底啦?

另外，厂家明明是20元的产品，因为您要铺底，厂家提价到40，您想要什么铺底他不答应呢?还不是您口袋的钱?

5、我们其实是不愿意给铺底的，干吗要铺底?原来30元的东西直接谈好25元不就行啦，一手交钱一手交货就直接，我们双方算帐也方便，不是吗?但很多经销商不明白这道理，你明明给他的价格挺到位的，可很多经销商还是不能抵制其他厂家各种馅饼式的诱惑，我们是双赢的，对不对，您想赚钱，厂家告诉您他在亏本操作市场，您相信吗?所以我们进国内市场也就没办法，尽可能别人有的我们也有点，目的无非是不想在这方面解释太多;

6、我们公司产品质量过硬，我们公司实施的是另外的政策来帮助经销商的发展，比如说，帮助经销商开招商会开发下级分销商，帮助经销商做产品促销方案，让经销商的产品流通快起来，钱自然就赚的更多了，还比如说，公司也经常举行经销商和经销商业务人员的培训，让经销商在经销我们产品的同时，提高自身和自己企业的抗风险能力。又要给您价格低，又要多铺底，又要支持大，又要产品质量好，呵呵，这就象又要马儿好，又要马儿不吃草，有这样的好产品吗?真有这样的好产品估计早就轮不到您来做了，你们那儿的人早就争得打破头了。

分析：

1、直接了当的告诉对方我们的铺货政策，让对方不要存在幻想，拿我们的产品跟小杂牌进行比较;

2、跟经销商分析为什么公司是这个铺货政策，并且引导他明白铺货看起来不错，其实是羊毛出在羊身上的;

3、告诉经销商，公司有更健康更有效和更具长远目光的方法帮助其获得利益，共同发展，这样的政策比铺货来得更有作用，俗话说：受之于鱼不如授之于渔就是这个道理!

问题5：我做你们的产品你给我什么样的支持?给我派业务帮我销售?

应对：

1、我不知道您想要什么样的支持?我们跟其他厂家的做法可能不一样，一般的支持肯定有的，但要象其他厂家那样答应您这个支持那个支持的，我们做不到。很多厂家肯定会跟您讲他们对经销商是一视同仁的，您相信吗?假设您做了我们的代理，您下面有个分销商跟您拿了1000元的货，不停的跟您要这支持要那支持的，您给吗?另外一个分销商一个月跟您拿一万，他就是不跟您要支持您也会主动给他的，为什么呢?

2、我们肯定要扶持经销商的，因为我们把经销商扶持起来了，经销商有理想的利润回报，那么他也会源源不断的给我们厂家回款的，如果我们对经销商不管不问，随经销商自己操作，想把市场做起来是不可能的。一个新经销商能跟我们进多少货?5万?10万?15万?要只是想回这点款，我们有必要从国外进口产品吗?如果一个经销商原来只进了5万，他自己一直努力做，我们厂家又在大力支持他，他每个月都能回5万，一年下来是多少呢?两年呢?三年呢?

3、但我们不可能对所有的经销商都是大力支持的，我们相互之间的关系其实很简单，经销商是拉车的，我们厂家是推车的，对吗?我们很多经销商老想厂家怎么支持我呀，他自己是本地人，他不去开网点，做什么都想厂家来，什么都让我们来了，我们干吗要给他赚钱呀?厂家花了很多冤枉钱，经销商不动，能有什么效果?拉车的不动，光靠推车的，什么时候能过山坡呀?呵呵。

我也不怕您生气，我们不会去扶持那些扶不起的阿斗的，您本就一个月能做两万，我们帮您一下，您能做到3万5万的，其实做销售也是愿意锦上添花的，做雪中送炭的话那不是做企业，您对您的分销商也是一样的;

4、您担心做好了我们会不支持您?可能吗?不支持您，我们怎么做市场呀?要真不支持您了，我就不会花这么多精力跟您在这儿斤斤计较了，您要什么条件我就答应什么，反正签了合同，钱到我口袋了，象有些厂家那样，答应的东西不兑现了，您能把他怎么样?之所以要这么跟您谈，是因为我答应的东西必须要跟您兑现的，不做没关系，我不能骗您的，对吧?况且我扶持您了，您能做得更好，那再有您周围城市的经销商想代理我们的品牌的话，我就用不着说这么多话了，我直接让他到您那儿看看不就行啦?

5、我们基本不会派业务人员随便下市场的，上海的人工很贵的，再到您那儿，来回费用，再加上其它费用得多少?这些钱从哪儿来?还不是从经销商那儿来的，原本想多发点赠品给您的，一算费用，不发了，原本有个拿货活动的，一算，不通知了，什么都不给您，您怎么做市场?况且我们派的人可能能力强点，但他不了解您那儿的区域情况，他去做市场只能看表面现象，觉得哪个店面大就做哪个，其实可能那是个不讲信誉的网点，可您自己那的业务就不一样啦，他天天在各网点跑，张家信誉好，李家信誉不好，王家猪跑了，他都非常清楚，做起业务不是比我们的人更好吗?另外，我们派过去的人，您敢给他货吗?您敢让他收款吗?万一出问题怎么办?您自己找的业务能力可能差点，可是用起来放心，他家门朝南还是朝西，家里有几个人，您都清清楚楚的，用起来也放心，业务我们可以慢慢培训嘛，当然，后期当您有了一定的销售，您周遍市场有经销商的时候我们肯定要经常下去的，呵呵，所以不光您得好好做我们的产品，当您觉得可以的时候还要帮我们介绍点周围的好客户呀，这样我们就可以经常派人下去啦。

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第二篇：如何开水果店

开水果店按照办理个体的程序进行办理，需要办理卫生许可证和工商营业执照，相关手续请到经营场所所在地的工商所或直接到登记机关的登记场所办理。

如何开水果店水果店、水果摊儿如今遍布于各生活小区和各大超市。可是水果店到底有多大的利润?如何经营一个水果店?

经营水果店，门槛似乎不高，但经营规模却相差甚远。有的是在街边摆水果摊，有的是和副食店一起联合经营，也有水果专卖店。每逢夏天，街上还有专门卖水果的卡车，相当于一个流动水果摊。

规模不同，经营的水果种类自然也不相同。一般街上的小摊贩主要是卖苹果、橙子等普通水果，这类水果的保鲜期长，不容易放坏;副食店会增加香蕉、西瓜、柚子等节令水果;水果专卖店的品种更多一些，规模大的除了普通水果外，还会卖一些进口水果，规模小一点的，也会有芒果、哈密瓜等进价较高的水果;在卡车上经营的流动水果摊儿则主要是做体积比较大的时令水果，比如菠萝、柚子、西瓜、哈密瓜等。据一名水果店老板介绍，经营水果，规模越大成本越高——一般摆个地摊儿只需要一百多元钱，而在副食店经营水果的成本不到2000元，如果开一家水果专卖店，根据进货品种，投入在4000元到10万元之间。经营水果，利润有多少?

现在水果生意利润很薄，毛利大约20%。如果经验不足，进的水果损耗较大，很可能一分钱都赚不到。进货时特别考验进货者的眼光，掌握这些窍门就是赚钱的关键。

各种水果当中，苹果、橙子等普通水果的利润较薄，而芒果、葡萄、桃子等时令水果就较有赚头。进货的时候，特别要注意品种搭配，普通的水果大约要进70%，时令水果进30%。选择开店的位置，对于一个水果店而言，至关重要。据观察，在医院附近有很多水果专卖店，而且规模较大，主要经营进口水果;而在居民小区附近，也是水果店集中的地方。

有的水果专卖店特别注意“形象”，为了让顾客感觉水果摆放整齐、种类繁多，不少店特意在店铺两侧的墙上装上镜子，这样，乍一看去，各种水果琳琅满目，非常抢眼。

首期进的水果，主要讲求低风险，用苹果、橙子、芦柑铺满店面，然后用香蕉、芒果、西瓜等水果来点缀，总共算下来，大约投入4000元便可以了。此后每次进1000多元的水果，便可以维持经营。

水果店做好第一步 ——店铺选址

开店并非简单的加减乘除，它要牵涉到选址、装修、进货、销售等诸多环节。而以水果零售店来说，选址更是关键的第一步。所谓“一步差三市”开店地址差一步就有可能差三成的买卖。这跟人流动线(人流活动的线路)有关，可能有人走到这，该拐弯，则这个地方就是客人到不了的地方，差不了一个小胡同，但生意差很多。这些在选址时都要考虑进去。所以在店铺选址中需要特别的谨慎，而且又要善于抓住时机，否则好的店面就会被他人抢走。

一、超市商铺(商场、超市内的档位) 超市往往伴随居住区而生，拥有聚集人气的先天优势。很多超市将水果档位对外招商的方式在经营，在超市经营水果专柜较独立商铺来说成本要低，经营灵活，因此风险也较低。不过，超市水果专柜是依赖于超市而产生的，因此超市经营得好坏将直接影响超市水果专柜的赢利状况。

但有些超市在招商时存在一些陷阱，因为商场要收的各种费用还有很多，没经验的人和商场合作，一定要在签合同前问清楚、谈好各项费用的金额，并写入合同。

二、社区商铺(住宅、生活区内的店铺) 社区商铺开水果店将成为潜力最大的店铺类型之一，这在水果行业已形成了共识。

一般来说，水果专卖店的销售活动范围通常都有一定的地理界限，因为社区客源相对固定。选好社区商铺是水果专卖店进行合理选址的基础，它有助于制定经营策略，成功地运用经营策略可以为水果专卖店打好牢固的根基，提高专卖店的形象，创造和推动顾客的特定需求，与顾客建立一种相互信赖的关系。把生意做到顾客心里，让他们心甘情愿地成为回头客，这是社区水果专卖店经营策略的根本所在。

三、商业街商铺(商业区、街道上的店铺) 最繁华的不一定最好，“旺铺”这个字眼经常出现在商业街，旺铺之所以旺，是因为它有超大的人流量，但开水果店并非一定要在人流量超大的地方。此类位置的价格往往已被抬至一个很高的价位区间，若盲目入市，可能存在很大的风险。但可以选择人流量较大的街道上的店铺。对经营水果零售店来说，客流的大小直接影响到收入的多少。

相对而言，社区店铺与沿街店铺的客流量稳定，投资回报平稳。至于郊区住宅的配套商铺客源已经固定，就必须从经营上多下工夫了。

水果店：单体变连锁利润翻番【生存篇】

单体店有竞争活得更好

在不足百米的街路上，水果店竟开了四五家，家家品种、价格、店面大小都差不多。如此激烈的竞争，生意岂不是很难做?同为水果行业的老板丛女士笑着告诉记者：“有竞争才能有市场。”

“老百姓买东西喜欢货比三家，就和买衣服是一样的，同样是花钱，当然要比较一下，选择最合适的来买。如果这条街上只有你一家店，没有比较，老百姓往往不会选择，就算你再便宜，因为缺少参照，他也可能觉得自己多花了钱。”丛女士分析说。连锁店看着就有品牌感

尽管目前的水果店独门独户的较多，但也不乏一些大型水果店有多家分部的情况。

水果主要拼的是价格。连锁店一般在价格上都比那些单店要低，所以竞争力就强。而且连锁店让人有品牌感，也是吸引顾客的一大原因。【成本篇】

单体店费用大赚钱不多

杨景华开店有两年了，因为当初对水果供销比较了解，夫妻俩才开了这家水果店。尽管他的店面不大，但是经营起来却不轻松。

“大家都觉得是小本经营，其实成本特别高。”卖了两年多的水果，究竟能挣多少钱呢?杨景华算了一笔账：“我租的这个门市能有60平方米，每年的房租是28000元，一个月平均就要2333元。因为是门市房，所以电价和水价都高出民用标准。每个月光水电费、税费加起来就要4000多元。”他说自己头一年一直在赔钱。连锁店橘子进价低三成

对于成本高的问题，连锁水果店就显得比较从容。虽然他们也有房租、水、电和各种税费等成本，但他们有相对较低的价格，相对齐全的水果品种，还有较大的店面，这些都是拥有更多客户，降低成本的原因。

据了解，连锁水果店可以直接将一整车的水果包下来。进货环节减少了，价格也就低了。业内人士分析说，以砂糖橘为例，单体店一般进货价格是每市斤4.3元—4.7元，售价为每市斤5元，而连锁店的进货价仅为每市斤2.8元左右，售价在每市斤3.3元左右。连锁店的一个店面比同等规模的单体店利润高出约一倍。【观念篇】

专家说：直营行加盟够戗

相对较低的价格确实在竞争中占有优势，这也让很多有实力的水果店老板动心。

现在广东、深圳、重庆等地都出现了颇具规模的连锁水果店，统一标志、统一进货、统一售价、统一管理，拉开了和超市、农贸市场一较高低的架式。沈阳咨询策划行业协会副会长刘新明认为，水果店搞加盟连锁的形式可行性非常小，直营连锁的形式比较可行。“现在市场上有的水果店是一个老板经营几家分部的形式，这属于直营连锁模式。这种经营方式对于水果店来说是可行的。它完全由一个人投资经营，有比较好的运输、进货渠道，几家分部的工作人员有统一的服务，经营的水果有统一的价格等，这样才能创造自己的品牌。” 刘新明认为，平价水果店属于薄利润、低门槛、拼服务的行业，它不适合搞加盟连锁的形式，因为加盟的形式要求，产品必须有自己的特色，必须有自己的核心价值观和独特的经营方法，水果店很难符合这样的标准，走加盟的路非常困难。

水果超市“新鲜”入市好获利

近年，一种名为“水果超市”的专业店开始走进市场。装修考究的店堂里，陈列着近百种时令水果，着装统一的水果小姐微笑服务，条形码、POS机、电脑收据……作为一种新兴业态，虽然水果超市还是在蹒跚学步阶段，却给市民带来了不少惊喜：原来卖水果还可以这样精彩。投资5万至10万元，选址客流密集地区，开一家水果超市，控制损耗，实惠服务于广大消费者，这样，你就可以在一年左右收回投资。 ■市场背景

随着人民生活水平显著提高，水果正逐渐成为人们生活的必需品。水果不同于其他食品，对“新鲜”的要求非常高，而小商贩和传统水果店都无法满足广大消费者对水果的鲜、奇、特以及优质水果购买环境的需求。

所谓专业化经营，简而言之，就是专营水果，与水果散户从批发市场进货赚批零差价不同的是，水果超市采用的主要是“从基地到门店”的直销服务模式(也有部分是从水果批发市场进货)。

走进水果超市，给人最直接的感受是：富有创意的店堂布置、比较亲近的超市化服务。水果超市营造出的是一种“城市中的水果园”的氛围：仿真的椰子树上挂着熟透的芒、菠萝，琳琅满目的水果用藤制大篓或是长板条木筐盛放，超市里还洋溢着一股浓郁的果香。超市里的水果明码标价，消费者可以拎着超市篮自选，打扮得有点乡土味的“水果小姐”还会适时提供服务。

■经营范围

经销中外精品水果根据资金取舍品种

经销各地国产、进口的精品水果。数量以及品种，可以根据你的资金实力来定夺。 ■开业条件

建立供货渠道——开业前，必须对整个果品行业市场有十足的了解，选择合适的供货商，以建立稳定而丰富的货源渠道，为此，不妨在业内结交一些朋友，多打探行业的信息。

资金——投资规模可大可小，首期实际投入5万元，包括房租、设备押金(冷柜、收银机、空调机、货架等)、装修费、POP宣传、流动资金。店面——店铺面积根据实际情况而定，根据业内人士介绍，水果超市的面积最大在170-180平方米最为合理，总共可以经营200多种水果，货多了就能跑量。人员——营业员5—6名，经理1名，小工1名(体能好，能背重的货物)以及2名收银员。设施——灯光的配备会让你的果品看上去光彩亮丽，而适宜的温度能够让水果保鲜，所以冷柜和空调也是必不可少的。

■开业步骤

店铺选址居民社区装修讲究洁净明亮

店铺选址——居住人口密集是水果超市的选址标准，因为只有这样才能把真正的实惠让给更多的消费者。

办理证照——在申请一般的工商营业执照过程中，还需要办理卫生许可证。设计装潢——为减少投入，可以充分利用自身经营特性，把颜色鲜亮的水果作为装饰的重点和亮点，让顾客有种身临果园的感受。

加盟连锁——好处是加盟商能提供包括物流配送和送、退货服务，安排广告和促销活动，提供管理和培训课程等支持。这些优势都是单打独斗的专卖店所无法比拟的。

水果也能如此新鲜水果也能实行“三包” 随着水果生意的红火，各家水果超市也开始在服务上动起了“脑子”。实行三包：包送、包换、包退。张小姐周末在家，就打电话向附近的一家水果超市叫了一份“外卖”：西瓜一个，香蕉一串，菠萝两只。大约10几分钟后，店里的伙计就把水果送了过来。张小姐感叹道，现在商家的服务是越来越到位了，买水果，不仅可以换，可以退，可以送，也可以叫外卖，甚至还可以刷银联卡。正是服务上的变化，让水果超市在整个市场销售中占据了主导。水果饮食店

何先生一直从事饮食行业，创业之前有过十几年当经理的经历，积累了相当丰富的管理经验，对饮食的质量把关和味道的调理也有一手。在2003年，“非典”肆虐引发了倡导健康饮食的热潮。他瞄准了商机，开了一家以东南亚风格为主的鲜果美食店。最普通的东西要做出特别的味道是最难的，在这里一杯椰子汁都要经过好几道工序，西米的煮法也很有学问。何先生说，水果处处都能买到，但他这家美食店做出的味道，在其它地方就很难买到，这得益于他从事饮食行业的长期摸索和积累。

为了满足顾客的多重需要，何先生的店内还提供快餐、南洋料理、炖汤等食品，一共有300多种可供选择。

“水果捞”

“水果捞”起源于香港，是一种很有名的小吃，喜欢吃水果的人们将各色水果、西米、糯米、冰沙、冰淇淋、果冻等组合、搅拌，分量多了要用勺子“捞”起来吃才过瘾，“水果捞”因而得名。据一项调查显示，一半以上的都市人把水果纳入每日健康必备品。到“水果捞”餐厅吃水果大餐是现在广州年轻人最时尚的一种吃法。而“水果捞”的全新口味和创意百出的样式，不仅为男女老幼带来时尚、健康的选择，更受到白领一族的青睐。

业内人士介绍，“水果捞”的目标市场定位在10-70岁的人群，其中女性占60%，水果营养、健康的特点成为“水果捞”美食店的主要诉求点。苹果甜品店

鲜脆的苹果，淋上浓郁的巧克力，配上花生或葡萄干，吃起来香甜又多汁……一次西雅图的旅行，让何慧和吴萍从这个巧克力苹果中嗅到商机。

回国后，两人凭着记忆自己研究出了这种甜品的制作步骤，并合伙开了一家苹果甜品店。除了巧克力苹果，店里也售卖其他和苹果相关的食品，例如苹果茶、苹果糖果等。店面在各大购物中心开业后，吸引了许多青年男女光顾。仿真水果店

仿真水果主要运用于家庭装饰之用。不仅美化了家居环境，以礼品形式赠送亲友也有着不一样的美意。比如朋友喜迁新居送上一个，朋友一定笑逐言开。送苹果的意思，中国人都知道，平平安安，吉祥如意。

当然，这只是其中一种形式。众多品种的仿真水果可以发挥创造力，制成各种艺术品与吉祥物。比如宾馆、饭店等开业的时候，用仿真水果制成各种造型用来烘托气氛也是流行的趋势。仿真水果还包括仿真蔬菜，马铃薯、辣椒、南瓜……很多很多，这些甚至于连酒吧、咖啡屋、时装店都会用来修饰店面。 “会员制”水果店

武昌某高校内一家“学友水果平价超市”，在众多档位中格外打眼。该店不仅对店面进行了精心装修，为让顾客回头，小店还搞“会员制”。该店每位顾客可获赠“优惠酬宾卡”，下次购买水果时可享九折优惠;对于店内陈列的饼干、花生、瓜子等干货，该店另设红色“购物积分卡”，每买满50元，即送五元干货。

老板说，店内顾客主要是学生，他们每次消费数额都不大，但通过办卡和积分将他们稳住，就能保证长期收入来源。据介绍，自去年10月份开张，该店已发展1600多名会员，其中近千名会员隔两三天就会来一次。

辞职后，在家里休息了一阵子，发现不愿意再去找工作了，想自己做个什么小生意，想想总好过于打工吧。人是个很奇怪的动物，一旦有了想法以后，就忘不掉了，然后就开始找店面，大都市的店面租金可不是一般的高，转了转还是算了吧，好的地段一年的租金加转让费可不是我随便能拿得出来的，差的嘛又看不上，没人气没人流开了也不行啊。

正在为这个事情烦恼的时候，朋友说去她家的县城里看看吧，有没有好的机会，我这人行动力比较强，说干就干，在下面的县城里呆了一个周，基本上把这个县城跑了个遍，每天骑着车转上好几圈，看看这里的消费观念和水平。

说实话，开始我是怎么也想不到要开水果店的，因为这之前我弄了一批特价品牌服装，在网上卖着反应蛮好，网店的红火更坚定了我要开实体店的想法，呵呵，大家要笑我了，这样没有目标这么盲目行吗?但是当一个人要自己创业的念头十分强烈时，这些都已经不重要了，这也是我目前所反省和面对的问题。跑了几天看中一家店面在转让，碰巧这家是家水果超市，也许这个因素跟我现在的选择有点关系。那几天天天去那家店对面蹲点，看看人流量和消费能力，结果发现那家水果超市生意还真是不错，因为那条街上有五六家水果店(百货带水果的类型)，就他家的水果店大一些，专业一点，而买水果的人大多都进了这家店里买水果，特别是下班至晚上一段时间，但是转让费我都还能接受，就是租金有点高，为此犹豫了一下，想着盘下来的话，水果怎么处理呢，要不就先卖着水果?这其间我回了趟杭州，隔了几天决定先盘下来，毕竟地段不错处于十字路口，人气也比较旺，等我再去发现店已经转掉了，换上新的主人正在铺货。呵呵，不知道大家有没有这种感觉，待决定时犹豫不决，机会没有了却又后悔，我那阵就有这种感觉。转掉了就继续找呗，又骑着车把县城跑了个遍，经过两天的寻找，在江南找到了间店面，大概30来个平方米，最重要的是没有转让费，一个月1500元的房租对杭州动辙几千几W的租金来言很是便宜，却没有想到当时不是问题的问题现在却是最大的问题，我想着一天50元的房租怎么也能赚出来吧。这个店面隔壁有2个小区，附近的店铺也比江北要高档许多，也靠近主干道的十字路口，当然这一片还有2家水果店，我也去观察过但是没放在眼里，破破烂烂的水果架，店子的破旧，我觉得让我做肯定比他们做的好，后来才知道这个想法是多么愚蠢和天真。

当时这个店面打电话询问的人也很多，还有一个当时让我犹豫的原因就是离水果批发市场太近也因为觉得便宜的租金而忽略不计，由于上次的失手，我决定拿下来，第二天就签了合同付了一年的租金，合同这边没有什么问题都是按常规的那些条框我就不在此细说了。看着属于自己一年的店面，想着自己即将创业，想着不用上班不用再看领导的脸色工作那是干劲十足，当然也有省钱的原因。我们2个女孩子自己动手除去墙面的老皮，买来涂料，滚子自己动手刷好墙面。木工把水果柜做好，买来清漆自己刷上，隔断的墙壁为了省事和省钱，没有请人打底刷成墙面，而是买了壁纸和木工胶自己动手一张张贴好。爬上梯上一一把绿叶和水果模型挂好，看着自己布置好的店面，辛苦和劳累也冲的烟消动散。

装修的差不多了，宣传单也印好了，除了罗列了常用水果的营业价值食用常外，还有就是开业前三天9折优惠，我也希望做了这些准备工作后能够一炮打响。剩下的就是进货的问题了，还是为了省钱，我没有去买电动的三轮车，而是买了一辆人力三轮车，不会骑就学，不过还好没用多久时间就可以左右自如了。第一天进货是跟水果批发市场做的一家比较大的老板谈好，把要进的水果一一列在单子上，在这之前我跑了几家水果超市和水果店，从中也学到了一些经验和进货的技巧，也去水果批发市场比较下价格，当时是觉得蛮简单的，但是就像有一句话，创业之前所想像的困难不及做起来的十分之一。

把水果拉回来，摆货，看着有模有样的店面，心里还是挺高兴的，毕竟这里面集中我们的努力和心血啊。我不是当地人，不过还好有几个朋友，她们再叫来朋友给我捧场，场面还是挺热闹的。来买水果的人也还蛮多，新鲜事物嘛，再加上开业3天9折优惠，一直开到晚上12点都还有人来买水果，虽然江南新区这边晚上过了11点后基本上就没什么人影了，关门前一统计营业额有600来块钱。水果的生意利润是30%，把损耗，总价减掉的零头一除能有20%就不错了，水果9折打下来是很厉害的，不过刚开始我也没打算赚钱，先赚人气，等大家都知道了比较稳定了也就不愁销量了，可是事情的发展根本没我想的这么简单。水果生意是利润少，周转快，投资小，如果能进入良性循环也不错的，至少不像服装之类的要压进去大量资金。第一天营业额是600多元，我大概的估算了下，如果每天都能保持在这个数的话，那么房租是可以挣回来的，我的人工工资则有点危险，不过刚开始么，我是做好不赚钱和亏钱的准备，毕竟现在做什么都难，以前是只要不怕吃苦就能挣到钱，现在竞争这么激烈，普通老百姓手头都不怎么松散，光靠能吃苦是不行的了。

但是第三天一过，营业额就像下滑的股票，一路直线下降，从600多元贴到300多元，而且水果开始腐烂，虽然这之前我是有个思想准备但是还是有点着急，分析了下情况是不是水果种类太少了?这之前认识了一家4月份刚开的水果超市的姐妹俩，知道她们刚开始进了6000元的货，赔了5000多块钱，不过还好紧接着一个五一黄金周营业额每天都在2000元以上一个月下来总体是持平还小有盈余的，我吸取这个教训第一天只进了接近2000元的货，毕竟我这只是个水果店不是水果超市，我这样告诉自己。

营业额的不理想我必须要想办法，我又补了一些中高档水果，像大樱桃，进口的蛇果，加立果和青平果还有葡萄。我以为情况会好一点，结果没想到还是扭转不了，最低的时候一天营业额只有不到200元，至于水果之类的就不用说了，基本上是卖半箱倒半箱。倒是香蕉卖的还不错，每天批来几十斤都卖完了，因为它便宜，是水果店里面最便宜的水果，一块三一斤。我翻着记帐本，看着大多都是5元6元的消费单价一愁莫展。。。。。。一边是顾客们的意见，说种类太少，一边是上不去的营业额加上卖不动的水果，我左右为难，别家也就这么多品种啊，难道是数量上的问题，还是我装修的感觉问题?可是水果这东西不像别的，卖不动就要放坏就要扔，扔的就是钱啊，进货吧，每天的销量摆在那里，不进吧，这生意就越做越死了，说不定卖到最后连进货的钱都卖不出来捉襟见肘了。我开始吃不下饭睡不好觉。。。。想着店里的生意怎么改善起来，经常是睡着睡着就醒来，短短半个月体重也从104斤下降到95斤，朋友们劝我不要太着急了，可是当一个人面对这种情况，自己辛辛苦苦的开起来的店却无人问津，每天都要把水果往垃圾桶里扔的时候，那种复杂的心情可能没人能理解的到，真的很心痛。我也在网上查了很多开水果店里的文章，又询问了一些做水果生意的老江湖，决定还是要继续补货，亏就亏吧，反正也投资进来了，就这样这边每天都把卖不完烂掉的水果往垃圾桶里扔，那边每天都去水果批发市场补新鲜的货。。。。。。这个时候附近的一些阿婆大叔跟我有些熟悉了，没事的时候经常带着孙子到我这里转转，得知进货，铺货、营业都是我一个人在打理的时候，说我能吃苦。说真的我自从开了这个店以来，几乎没穿过干净衣服，没有仔细端详过自己的脸，每天清早匆匆洗把脸清赶到批发市场，车子一到，进货的人就像打仗一样，一涌而上围着货车，把自己中意的水果留在一边，关系熟的就可以扒拉开来把不好的挑出来，把好的放进去，但是我是没有这个待遇的，因为我不是本地人，不会讲方言又是新手，所以在进货时我是占不到一点便宜，别人可以将拿上两箱把好的挑出来放在一边，我却不行，就得整箱整箱的拿，好与不好就看自己的运气了。随着跟周围人的熟悉，也知道了一些刚开始表面所了解不到的情况，原来我觉得做的最差的那家居然是这一带做的最好的，以前在别的地方做了20年的水果生意，就简简单单的配了几块镜子，搭了几层水果柜，整个装修花了不到500元，他的品种也不多，但是量大，西瓜都是一车一车的拉，就停在路边卖，一间10平米的水果店每天能给他带来一两千元营业额。而我这里处于小区和主街道之间，也原本以为我的地段优势现在看来是一点作用都没有了，我开始怀疑我选择的眼光。。。。。。

谢谢理解，我现在这个情况就是这样子，生意一点起色也没有，每天200多元的营业额吊在那里，有朋友让我转掉说我不知道深浅就过河，特别是水果生意，说实话让我转掉我舍不得也有点不甘心，这么辛苦才开起来的店，没开到一个月就撑不下去的感觉。。。。。。。。

过来跟我聊的人得知我的房租后都摇头表示能做出来比较难，我自己也算过，每天要500元的营业额才能持平房租和别的费用。但是现在每天200多元，别说房租了，连水果的本都保不回来，面对着现在这个情况，我的信心也一点一点的被打击，不知道到底是什么原因，要怎么样扭转这种局面，希望天涯里有经验的高人指导我一下，看怎么改善这种情况。。。。。。每天的销售我都有记帐，发现每单的消费水平很低，大多都在

5、6元左右，还是最便宜的香蕉卖的最快，最低记录有人买了两根香蕉收到7毛钱，想想以前谁会在乎这7毛钱，也许掉在大街上都不会去捡，现在自己创业不得不一毛一毛的收回进货的成本。而我的200多元就靠这几毛几块累积起来。。。。。呵呵，各位不要见笑，真实情况就是这样，如果有经验的朋友可以帮我出出招，小女子感激不尽! 我在成都旁边的店就是水果店哈 30个平方菜市场大门口开了6年

利润是50%当季水果利润更高每天营业是500到1000节假更多两口子做的早上8点到晚上12点营业根据我的观察和老板的讲述，经验是：

1、口岸绝对要好，铺面一定要够大。

2、定位要准，做高档的就要货齐全，包装用品什么的要具全。最好不要用低价来吸引顾客。

3、要会拉回头客，这个就是销售的问题拉。反正就是嘴巴会说。

老板以前给人帮工做水果，选货和渠道什么的都是先就入了行的。老婆负责卖，很会说话，比较厚道的人。

我觉得楼主一个人做几个人的事情不行的，人累了是最不容易把生意做下去的。而且现在货在坏了，要防止恶性循环就要资金。如果小生意利润没留够，量上不去，资金无法坚持下去。不如早退出。不要因为心疼就坚持，时间才最宝贵。我是这么觉得的哈，和楼主共勉。

首先衷心的希望生意慢慢的起色，越做越顺，财源广进。我也很想在这方面有所发展，所以仔细拜读了你的文章有以下疑问，希望可以一起探讨一下谢谢

一、“在这之前我跑了几家水果超市和水果店，从中也学到了一些经验和进货的技巧” 问：一些怎样经验和技巧??是哪些呢?

二、问：你说边上有两小区这两小区大概有多少楼多少人呢??

三、问;你是怎么去计划进货量的??和日销量、排面陈列量、该水储存特性有什么关联??在你知道水果要腐烂之前(我觉得做一段时间总归知道水果大概几天会烂的)有没有做过大幅降价出清呢?*******我在大卖场经常看到他们这么做的营业快结束的时候会以很底的价出清的

四、问：在你做之前觉得你的位置好还人家水果店的位置好?你的店面外面有没有大面积陈列的地方(就是人行通宽不宽，可以大量陈列西瓜等促销商品吗)人家可以一车一车拉你为什么不可以呢是因为人力不够还是资金不够还是因为觉得风险太大呢?

五、我去过水果市场他们一般多是量和价格直接挂钩的你所了解的情况又是怎么样的呢? 楼主，我没做过，简单说两句，你选择性的看看。你的店铺经营举步为艰，而和你在一个地区的其他水果摊却没有这种困境，那是不是我可以理解为是你的经营手法出了问题?

从源头来说吧，水果进货渠道，你稍稍不占优势，没法把箱子里不好的水果挑出来，这个没法靠自己短时间努力改变，跳过不说了。

我简单问几个小问题吧，也许你想过，也许是你不曾考虑过的，说对说错做个参考吧。 1，你的水果卖不了慢慢都烂了，总得倒掉，这里有个问题就是，水果保存的问题，在这个方面花点心思，向有经验的同行请教一下，改良一下现有的水果保鲜方法，省下的水果全都是钱。

2，你附近的水果摊，同样水果的价钱是多少你清楚么?如果不清楚的话，调查一下，看看顾客少是不是因为价钱比别人高造成的。我觉得是有这方面的因素，前几天打9折，600多营业额，后来不打折，200多营业额，感觉老百姓还是很在乎那点钱的。

3，如果上面两条分析过，都不是主要原因的话，那我想就是楼主的经营手法出了问题了。有空的时候多琢磨琢磨抓住顾客的技巧，你那边具体情况不了解也没法出什么有针对性的主意，简单说两句，算作抛砖引玉，希望楼主做个思考。

碰见年轻的买水果，遇到零头就给抹了，告诉他下次再说，年轻人素质通常不至于太低，不会主观上存在沾便宜的思想，你给他点好处，他下次还来光顾你的生意，而他下次来的时候，你完全可以给他推荐你利润更大的水果，他不会计较的。

而面对大妈级的顾客，别抹零头，多高点秤就行了，她们对这个敏感，能聊上几句是最好的了，都是女人，说说开店的困难，让她们多照顾照顾生意，如果你的水果价钱不比别人高的话，我想现成的人情她们会做的。另外，我有点不理解，为什么楼主要等到水果烂掉然后倒掉?为什么不在还没坏的时候低价甩出去?收回点成本算点啊。实在不行做个有奖调查，问问自己的水果摊在哪个环节大家觉得还应该完善，奖品就是你那些不卖掉就要烂掉倒扔的水果(送的时候还没坏)。

还有，有没有想过其他策略，从顾客的角度来出发，想想哪些人会买水果，量还稍微大些，去给他们送货，小区里面有幼儿园吧?找去，谈好价钱定期供货，我想起码可以让你每天不至于让水果烂掉倒扔。

找几家饭店，送水果，让他们当果盘赠送食客，一盘块巴毛的拉个食客他们也能接受。不多说了，楼主多考虑考虑，还可以给我发消息继续探讨，不过我是没经验瞎说的啊，对了错了别见怪，呵呵。有个想法不知能用否

现在都流行素食，所以要别人每次买一大袋提回家不太方便。建议根据你对水果的了解，把多种水果少分量的结合在一起，比如10来棵葡萄，1个苹果，1个梨等等用素食袋装在一起做为一份，提供给顾客。还有更多想法和创意

开家绿色蔬菜水果专卖店

随着人们对蔬菜无公害及安全性的要求越来越高，对环保型绿色蔬菜，特别是对山野菜情有独钟，需求量越来越大。开家绿色蔬菜专卖店正当时，市场“钱”景光明。方案一：低档绿色蔬菜专卖店。在农贸菜市场或大型居民区租一处面积20-30平方米的门市房，租金为200-1500元/月;办理营业执照、工商税务及卫生管理等，每月需360元左右;制作放菜用的敞开式多层大托架;并且购买竹筐、菜篓、塑料盆、塑料袋、保鲜膜、剪刀、包装绳等约需资金900-1200元;还要购买小型喷雾器或洒水器，用来喷雾洒水，以防菜晾干或失水风干;再制作一个醒目的大招牌约200元，准备流动资金2000元左右，总投资大约为6000-9000元即可。

方案二：高档绿色蔬菜专卖店。店面可以采用全封闭式的玻璃屋设计。玻璃屋和菜架的投入大约6000-7000元，空调2000元左右。门市房面积25-35平方米，月租金1500-2200元。广告牌约300元，蔬菜盛装及其粗加工用品和用具等约需1000元，总投资大约1.4-1.7万元。经营的蔬菜种类：

(1)不易染虫害而较少施用农药农药残留少的环保型蔬菜，以及芽菜类蔬菜，如香椿芽、黄豆芽、绿豆芽等。(2)农村散养草鸡、草鸭产的笨鸡蛋、鸭蛋等。(3)天然的绿色环保蔬菜——山野菜。效益分析：

绿色环保菜的价格一般比平常普通菜贵20%-30%;“笨蛋”的价格比一般蛋贵50%-80%;山野菜季节性强，其价格更高，可随行就市，灵活掌握。扣除房租费、水电费、工商税务、卫生及宣传等费用，每月的纯利约1100-1600元。经营策略： 1尽量加工成净菜出售，这样可以适应和满足现代居民快节奏、高效率的生活需求。山野菜短时间卖不完的，可以加工成盐渍菜出售;2经营者可以与绿色蔬菜生产基地签订长期稳定的供货合同，以保证菜的质量

开一家蔬菜、水果店需要首先当然是牌照了,下一步进行简单的装修不要投入太多的装修费~!对于前期的资金投入和人手，也好筹划好~!建议先做好店内装饰以及选址。根据时节的不同分别划分一下进货的物品。尤其针对该店的地理位置，以及客源来进行~!另外，建议对本店县城内以及市区的供货情况做个了解~!水果店不一定要大，如果品种不多，不妨在三面墙上装上玻璃。装上玻璃后，本来小的空间就显得很大，而且品种、水果数量也像是翻了一倍，直接刺激消费者的眼球，觉得你小店的品种丰富~~! 下面是一些经营的方法:

一、消费者喜欢在水果超市购买水果的理由水果超市是水果行业发展到一定阶段的产物，它是水果零售的专业场所，与水果批发及大型综合超市的经营特征有所不同。

1、价格优势、品种丰富

水果超市的出现对街头传统的水果店、小摊冲击会很大，水果超市在拿货上的渠道优势，进货的价位比一般路边小摊、水果店低，而且水果超市的种类也更加丰富，一般都达好几十种甚至上百种。

2、购买感觉较好、

从环境上说，水果超市的装修比较好，水果分隔排列整齐能够吸引人，水果标价牌上标明水果产地，给人公正诚信不欺骗的感觉，使用收银机和电子秤结账，不会短斤少两，配备标有水果店名称、联系方式的包装袋，工作人员统一着装，给消费者的感觉比较好。

3、够档次、有品位

年轻人特别是年轻女性大多都会从美容、健康的角度考虑多吃水果，但是很少有时间和精力单为买水果跑市场，在路边的摊贩买既不放心又放不下架子，水果超市的出现正好为他们解决了以上问题，下班后还可顺路选购，回家马上就可操作，方便省事又迅速。

4、便利、服务快捷

这些年轻人来到水果超市，他们往往是想买马上要吃的水果，既不愿花太多时间比较和挑选，也不会太计较价钱高低，他们就会觉得是一次满意的消费。也就是说，消费者在这种消费过程中，便宜、休闲等退居其次，而“便利”成为头等重要。

通过对竞争对手水果超市的考察以及以往对水果超市的所见所闻，我们还发现专业化经营、超市化服务、卫生干净自然清新的店堂(鲜又多为嫩绿色装修，给人的第一感觉比较好)、水果摆放合理整洁、精致(西瓜等大型占位较多的水果不多)等是水果超市与水果店区别最大的地方。

二.要注意的问题: 1.店面招牌太过于花哨. 这样会影响到主题. 2.店铺的色彩搭配缺乏自然健康色彩人们吃水果是为健康自然，水果是绿色自然健康食品，自然水果店铺的用色也不能过于夸张，应该以绿色等和比较接近大自然的颜色为主。三.对于收银台

1、收银台

一般来说，收银台都设置在超市的出口处，便于消费者付款后直接走出;建议收银台设置在门口. 四.对于店铺内水果的摆放的问题

水果摆放要能够体现出水果本身的色彩和光泽，并引起消费者的注意和购买. 五.质检原则及管理原则一)质检原则 (1)新鲜原则

水果在销售区域进行陈列之前，必须进行质检程序，确保所有货架上的水果符合优良品质的标准，体现出水果经营的“新鲜”宗旨;营业期间，对销售区域上陈列的水果进行质检，一旦发现腐烂、变质的水果等，要第一时间挑拣出来; (2)丰满原则

水果的陈列要丰满、货多，起到吸引顾客、货优价平的作用，坚决杜绝缺货、少货。 (3)色彩搭配原则

水果的颜色丰富、色彩鲜艳，陈列的颜色适当组合、搭配，能充分体现出蔬果的丰富性、变化性，既能给顾客赏心悦目、不停变化的新鲜感，又能较好地促销所陈列的水果，这一点是水果陈列的技巧所在。如：紫色的葡萄，红色的苹果、金黄色的橙子、绿色的啤梨的搭配将产生五彩缤纷的色彩效果。 (4)防损耗原则

(ⅰ)水果在陈列时必须考虑不同商品的特性，选择正确的道具、方法、陈列温度，否则将因不当的陈列而造成损耗，如桃子比较怕压且容易生热，所以陈列时不能堆放。

(ⅱ)水果的陈列面积必须与周转量成正比例，且比例适当。若比例过大，则水果在货架的滞留时间长;若比例过小，则每日补货的次数频繁。 (ⅲ)水果的陈列的时间必须小于该品种当前温度、湿度下，当前品质状态所能维持的生命期。 (5)先进先出原则

先进先出是指先进的水果先陈列销售，特别是同一品种在不同时间分几批进货时，先进先出是判断哪一批商品先陈列销售的原则。水果的周转期短、质量变化快，坚持这一原则至关重要。它是新鲜商品经营的普遍性、一般性的原则。 (6)季节性原则

水果的经营具有非常强的季节性，不同的季节有相应的水果上市，因此水果的陈列应因时而变，将新上市的品种陈列在明显的地方，更好满足顾客的新需求。 (7)清洁卫生原则

(1)清洁卫生主要是指水果要干净整洁。一般水果在采后都已经进行了处理，部分国产的大宗产量的水果处理不彻底的，要进行处理后再陈列;

水果店打“文化牌”月入万元

今年26岁的胡智是河南省汝州市人，2002年到深圳打工。2006年下半年，他用自己4年打工攒下的积蓄在深圳南山区开了一家“缤纷水果店”。然而，水果店开业后生意并不红火，第一个月就亏了1000多元。尽管胡智诚信经营，可生意一直没有起色，这使他萌生了关了店门再去打工的念头。

2007年初的一天，两个学生走进“缤纷水果店”。一个女孩买了两个脐橙，然后在脐橙上画了几笔，脐橙上立刻有了一个笑脸。她用双手捧着这对有笑脸的脐橙向另一个女孩说：“新年的时候忘记送你贺卡，现在我把这对欢笑的脐橙送给你，代表我迟到的祝福，请笑纳”那个被祝福的女孩子明白了同学的用意，高兴地说：“你太有创意了，我好喜欢这份迟到的新年礼物”水果也可用来代表祝福，这让胡智想到：将水果做成贺卡，既环保又新鲜，应该会受欢迎!

第二天，胡智挑了一批色泽、形状俱佳的水果，然后用各种彩色笔在脐橙、苹果、雪梨上画上笑脸，再用卡纸写上“水果贺卡”，等待客人挑选。不过，许多中老年顾客对笑脸水果并不感兴趣。胡智考虑到“水果贺卡”的销售对象应该是学生族和年轻人，而且送贺卡有时间限制，于是决定从“生日”这个概念来打开突破口。此后，他每天在店门口向过往的年轻群体派发宣传单。这招效果比较明显，不少年轻人成了他店里的顾客。

在经营中胡智了解到，每种水果都有自己的含义，比如苹果是爱心，火龙果是自强，香蕉是热情等。由于“水果贺卡”的消费者多为恋爱中的男女，胡智又针对各种水果的含义给其赋予象征意义，并将其制成小卡片夹在“水果贺卡”中，如荔枝为承诺，代表“在天愿做比翼鸟，在地愿为连理枝”;如甜瓜是甜蜜，代表“每次见你都甜入我心”等。这种新鲜又有特别爱语的“水果贺卡”非常受欢迎，胡智的生意更加红火起来。

经过一年多的发展，“水果贺卡”的顾客群体越来越大了，除了节假日、生日等传统的喜庆日子，凡问候、祝贺、升学、分别等都是“水果贺卡”销售的由头。如今，胡智又开辟了“水果贺卡”送货上门业务，专门请了两个送货的员工，月收入突破1万元。

水果店经营有奇招

老黄在水果市场租了一个小门面，开了一家水果店。三年下来，在激烈的市场竞争中，老黄的水果店从不到10平米发展到50平米的小型水果超市，成了水果市场里效益最好的商户，人称“水果黄”，老黄的经营秘诀是什么?

水果广告助销售刚开始，为了让自己的水果卖得快、卖更好，老黄也和市场里的商户一样，在店门前摆一个小喇叭，不停地吆喝。由于没有特色，不但没有吸引多少顾客，自己也觉得吵得难受。后来，老黄想了一个办法，就是在店里的每一种水果旁边，都配上一句广告词。这些广告词有的很有诗意，有的很滑稽。比如木瓜的广告词是：“美丽不一定靠天生”，海南麒麟瓜的广告词是：“生在天涯海角，甜在你我嘴角”。店里进了一批水蜜桃，味道不错但长得不好卖不动，于是写了一句：“我很丑，可是我很甜”，很快就畅销了。湖南的江永香柚全国闻名，店里不断进新货，广告词也不断更新。最初是：“好吃才是硬道理!”后来变成：“不敢说我最好，只不过比我好的还没有出现。”快到年底，柚子广告换成：“吃在口中，去除您一年肝火。”每当顾客见到这些广告词后，都会开心一笑。顾客心情一好，买的水果当然就多了，老黄的生意自然也不赖了。

老黄的水果生意明显比其他同行好，除了老板实在货实惠外，还有一招秘诀，就是在他的水果超市内买水果，吃不完的水果可以以旧换新，这样顾客总可以吃到最新鲜的水果。原来，常听到一些老顾客向他抱怨：“上次的水果买多了，还没有吃完就坏了，这次只好少买点。”如何才能让顾客天天吃上新鲜水果呢?老黄想出了一个“水果寄存，以旧换新”的主意，即如果顾客在自己的水果超市买水果买多了，当天吃不完，可以在晚上8点之前凭电脑小票将剩下的水果送回超市“寄存”，等到想吃水果的时候，就按当初送到店里的分量换同类新鲜的水果。顾客觉得这个办法很好，来买水果的顾客越来越多，当然寄存的也越多。而老黄采用这个方法后，因为寄存回来的水果还是比较新鲜的，可以卖出去，所以不但没有亏损，反而因此吸引了众多的客户。为顾客免费“寄存”水果，看似花费了时间、精力、钱物，做了亏本生意，但由于赢得了顾客的认同和青睐，走出了一条生财之道。

小本兴家：3万元开家水果店经营者：肥仔兄弟

店铺：海珠区滨江东路下渡村

每月固定费用：商铺月租金5000元;加上水电、税费，每月固定支出5800元。月营业额：每天营业额大约为1500元，月营业额约为4.5万元。

赚钱诀窍：做水果生意，最重要的就是保鲜。而给水果保鲜的最好办法，就是尽快把水果卖出去。所以，最重要的生

意经就是——多留住一些固定客。

周围街坊都可能是水果店的顾客

肥仔兄弟是街坊对这两兄弟的昵称，至于两兄弟的真名倒没有人叫起。肥仔兄弟是潮汕人，从2007年夏天开始到广州做水果生意，选铺在海珠区滨江东路下渡村。本来这个店面是做快餐店的，但生意不好，老板急着转手，肥仔兄弟刚好赶上，就以每月5000元的租金租了过来，20多平方米的临街店面，在周围的地段也算便宜。兄弟俩对店面进行了装修：棚顶挂上葡萄架，绿色的叶子加上紫色的葡萄，整个店面立即就有了水果店的“味道”。说起当初为何选择做水果生意，兄弟俩憨憨一笑，说“很巧合”。生意经：关键是熟客生意肥仔哥哥说，本来这里只有一家水果店，附近的居民贪方便都到那家店里买水果，这样一来，店主变得很傲慢，水果品质也不好，价格又贵，他们来走亲戚，听到亲戚抱怨，于是就萌生了在附近也开一家水果店的想法，刚好快餐店老板要转手，他们就接了过来。没想到，几乎在他们开张的同时，另一家水果店也在附近新开张了。这样一来，20米的街上，就有3家水果店。

他们只能想方设法让自己的店生存下去。首先买来了3个大雪柜，专门放一些高价钱的名贵水果，如进口水晶葡萄，有人买再从雪柜里拿出来，保证新鲜。这样一来，在高价水果上，他们的店就比周边的店要做得好。其次，在普通水果方面实行“物美价廉”的策略，专做熟客生意。慢慢地，便有了一些回头客。慢慢地，回头客变成了固定客。每个星期甚至每天，都有固定客来消费，店里的收入有了保障。肥仔哥哥说，为了留住这些固定客，他还往往给这些客人少算一点钱，比如8.2元，2毛钱就不收了，固定客就更愿意来了。

此外，为了扩大收入，肥仔兄弟还专门订做了一个凉果柜，卖各式凉果，还有热乎乎的牛腩粉……这样一来，店里的客人多了，收入也就增加了。算笔账：开源节流能赚钱肥仔哥哥给记者算了一笔账：水果店是肥仔兄弟两个人经营，平时自己的老婆也在店里帮忙，所以店里不用再请工人。除进水果的钱，店里最大的开支就是铺租和买雪柜，3台雪柜一共花了6000多元，铺租一个月5000元，再多付一个月的租金，也是5000元;加上初期进水果的钱和装修店面的钱，起步资金一共3万多元。

此外，每月的开销除了5000元的铺租，还有就是雪柜耗电较多，电费较高，加上其他的开支，一个月的支出大约是5800元。每个月的营业额大约是4.5万元，除去进水果的钱，每月的纯利润大约有6000元。肥仔哥哥说，做水果生意，最重要的就是保鲜，而给水果保鲜的最好办法，就是尽快把水果卖出去，所以最重要的“生意经”就是多留住一些固定客。此外，他还透露了一个“秘密”：晚上有老鼠偷吃水果，所以店里还专门养了一只猫。揾铺心得：选好铺最关键肥仔哥哥告诉记者，经过他们的设计，这个铺可以“前铺后屋”，晚上一家人可以在这里睡觉，不仅解决了全家人的住宿问题，连值班的人工也省了。白天，还可以在这里煮饭，吃饭的问题也解决了。

肥仔哥哥说，像他们这样的外地人，找一间像这样可以“前铺后屋”的铺很重要。此外，他的铺靠近街边，既靠近中山大学的宿舍区，也靠近成熟小区，所以客源有保证。文/图记者郝婧羽

支持楼下的水果店

我并不认识“竹琳苑”，我父母常去楼下的水果店坐坐，聊聊天。别人知道的我就不说了，说一些

大家不知道的情况。

1)价格问题，都和外面的价格持平或者更便宜一些。刚开张的时候，因为进货渠道的问题，一两个品种的价格比外面贵一点，我爸妈告诉他们以后，他们马上把价格调下来了，宁可少赚一些甚至不赚钱。

2)质量问题。我爸妈说，烂的水果老两口马上就丢掉了。

3)卫生问题。铺子里收拾得干干净净。老两口从来不把烂水果到处乱扔，甚至连门口的垃圾桶里都不丢，直接运到远处的垃圾房里。

4)服务态度。老两口人都很好。带小孩的爷爷奶奶都常在那里坐一坐，聊一聊。父母们都是外地来的，在杭州都不认识什么人，呵呵，小水果店成了一个老年之家了。

5)方便。现在买水果很近，而且水果店营业时间很长，很晚也买得到，比以前方便多了。 6)老两口的困难。老两口都是农民，没有退休工资，大妈身体也不好。还有一个小儿子，在四川华西医学院读书。“竹琳苑”应该还在读研究生吧。家里就“竹琳苑”的老公一个人工作拿工资，要养活这么多的人，压力可想而知。谁不想老了以后轻轻松松玩一玩，他们也是没有办法的。

7)签字问题。我是三幢的业主，当时“竹琳苑”老公找我签字的时候，我虽然签了，但是当时还是很担心以后可能的种种问题。现在发现水果店的各方面都比我能够想到的还要好很多。

8)“竹琳苑”是好邻居。在清雅苑论坛上，“竹琳苑”非常热心，而且发帖都很理性、节制，我觉得这样的人，在生活中肯定也非常不错。

作为清雅苑自住的业主，我对群租、租做仓库等行为也是深恶痛绝。业委会可能担心允许这个水果店会导致多米诺骨牌效应。但我觉得像经济适用房出租、车库开店这些行为，虽然不合法，但是没有办法完全禁止的。因为涉及到的利益人太多了，如果矛盾激化，可能的结果就是出现软的怕硬的，硬的怕横的，横的怕不要命的情况。现实一点的办法还是各方面互相妥协，制定各方的都能接受的规则。对于相关利益人不反对的，就不要禁止。对于影响了相关利益人的行为，如果相关利益人反对，则应当明确禁止。这样才能将业主之间的矛盾最小化。

其实我觉得这一次，“竹琳苑”他们先找相关利益人签字，然后报业委会批准，倒是一种很好的解决方法。建议业委会将这种形式制度化，对以后的同样的问题，也许能更好的解决。街头水果店玩起“超市化”

与大型超市水果区相比，其竞争力尚待考验

自去年

八、九月份以来，我市“超市式”水果店逐渐增多，比如吉庇路的“领先水果超市”、群众路的“飞乐水果群众路超市”、福新中路的“领鲜水果超市”、西洋路的“顶先水果超市”和“真鲜水果超市”等。这些新式水果店对不少传统小水果店造成了很大的冲击;但与此同时，它们的生存又面临着大型超市的威胁。 “面孔”一变生意好做

与旧式水果店相比，这些新水果店都经过比较好的装修，而且具有很明显的特点———“超市模式化”：水果分隔排列，打出“产地直销”标语，使用收银机结账，配备标有水果店名称、联系方式的包装袋及工作人员统一服装等等，有的还在水果标价牌上标明水果产地。“超市化面孔”使得这些水果店在旧式水果店面前，呈现出不少优势。

位于国货东路与连江中路十字路口附近的“鲜又多水果店”是刚开业一个月左右的“超市化”水果店，尽管它的面积只有90平方米，但笔者几次经过时都发现，该水果店消费者络绎不绝。经营者吴先生说，这一个月来，该店平均每天都接待近2000名的消费者，水果的销量日均有几千公斤。

也有一些“水果超市”是直接从老式水果店改建而来。比如位于群众路的“飞乐水果超市”。该店经营者余女士介绍，去年底随着“超市化”的流行，她也把老店改装成了“水果超市”，而且生意比以前明显增加，据她粗略估计，现在每天水果销售额比以前多了2000多元左右。激烈的市场竞争必然会使一些处于弱势的旧水果店成为牺牲品。笔者发现，“鲜又多水果店”对面的一家小水果店已无水果出售;位于群众路的其他几家老式水果店生意也颇为冷清，有一家甚至已经改成了烟酒销售店。“领鲜水果超市”隔壁的一家老水果店的老板抱怨说，现在的水果生意越来越难做了，以前一天的销售额可达几千元，而现在每天顾客只有100人左右，销售额也就只有四五百元，差不多是亏本了。 “超市”成了共享“品牌”

与旧水果店相比，这些新式水果店之所以占优势，在很大程度上不得不归功于“超市”在市民头脑中树立起来的形象：物美价廉、诚信等。

众所周知，这几年来，我市的大型超市逐年增加。这些超市一般都辟有水果区，颇受市民欢迎。一位在永辉(黎明)超市采购的陈女士说，前几年大型超市还未发展起来时，她一般都在水果店买水果，不但要和老板讨价还价，而且对水果的质量也不放心;现在上大超市采购就方便了，对水果的价格和质量都很放心，而且所需要的东西几乎都可以一次性采购。据永辉超市有关人员估计，该超市目前已发展了好几家，现在平均每天每家的客流量都保持在两万人左右。在水果销售上，永辉超市目前每季度的销售量增速达10%。

种种迹象表明，“超市”这个名词已超越了商业经营模式的概念，从某种意义上说，它已成为一种各行业的“共享”的“品牌”，这也正是现在不少行业的经营场所都冠以“超市”的原因。不少“水果超市”的经营者似乎也已认识到了“超市”的魅力所在，他们说：“连锁、超市，这是现在最时髦的字眼，不但是顾客看了会相信我们的实力，而且供货商们看了，也会觉得我们的销售面广、量大，进货价格也就会低些。” “螳螂捕蝉，黄雀在后” 业内人士认为，大型超市之所以能赢得人们的信赖，最重要的就是它的统一管理、统一进货、统一销售等等经营模式。

但笔者在采访中发现，这些“水果超市”的经营管理却与之相差甚远。

一方面，这些“水果超市”的管理仍是“家庭式”管理。据不少“水果超市”老板说，他们一般都以家庭或朋友为主要投资者，再聘请三四个营业员进行销售。另一方面，这些“水果超市”无法实现统一的进货方式，大多都由自己亲自进货。经营者对“超市”的认识也仍只停留在表面形式上，认为它只是一种流行趋势而已，而对它的核心内容则是模糊不清。

由于这些原因，这些“水果超市”无法大批量、廉价地进货，如柑橘的进货量，多的一天也就只有500公斤左右，而那些大型超市，比如永辉，柑一天的进货量就至少2500公斤。因此，业内人士指出，这种“水果超市”的优势在大型超市面前，显得苍白无力。

大多“水果超市”老板也都坦言，他们最大的“敌人”便是现在到处扩张的大型超市。“鲜又多水果店”的老板吴先生说，他对面不到100米远的地方可能正在建一大超市;“领先水果超市”和“飞乐水果超市”的老板也说他们附近的“灵响农贸市场”和“群众路农贸市场”可能分别要改成大型超市。对于大型超市的挑战，这些“水果超市”经营者显得束手无策。

水果店连锁赚大钱

本报讯长沙红旗社区一位下岗女工，不仅成功地实现了再创业，还在水果店的经营中，闯出了一条家族联营的新路子，这种经营方式，取超市和家庭小店两者之长，生意很红火，值得创业者借鉴。

“做水果生意是小本生意，但只要用心投入，还是可以赚钱的。”家住红旗社区的李女士在社区开水果店已有三年，附近很多居民都习惯到她的店里买水果。她对每一个顾客都充满感激，因为是大家的支持让她有了独立生活的能力。在当初刚下岗的时候，李女士自己不知道要做啥，一位从事水果批发的朋友要她到家边开个水果店，说这也能搞点钱。于是，她就开起了这家小店子。

说起开店的艰辛，王女士至今还历历在目，刚开始开店的时候不熟悉业务，连着好几个月都是亏损，眼睁睁看着新鲜水果一批批烂掉，王女士心疼得眼泪直往下掉，但倔强的她咬紧牙关，挺过了最困难的时光。

之后的几个月，她以热情诚恳的态度赢得了一批固定客源，生意开始渐渐好转。如今，她把水果店的经营交给了女儿，自己主要跑货源，一家人靠着这间十几平米的水果店在红旗社区扎下了根。

“我不怕别人不买。”李女士显得很自信，“因为我的水果绝对价廉物美。”

在记者百般追问下，她透露了个中秘密。原来李女士的水果店是采用家族联营的方式，兄弟姐妹几个集资开了六家连锁店，水果都直接从产地批发，货源正宗，价格也便宜，生意当然好。他们还合租了个冰房用于储存水果，冬天其它水果店都是淡季，她的店却因为有反季节水果而特别红火。

家族式水果连锁店借助集体资金实行联营，把“小本”变“大本”，带来的却是高额利润。

水果店的陈列启示

黄色和红色最显眼，也最引发食欲—麦当劳把这个理论运用得淋漓尽致:金色的拱门，红色的招牌，还有黄色的麦香鸡和薯条。

那天傍晚看到一家连锁的水果门店，把采购的一批桃子摆在门口销售。几步远是个公交站，来选购的人还真不少，但仔细观察一下，买桃子的人就是买桃子，对水果店里的其他商品不闻不问，最后带动着店里的其他顾客也出来买桃子了。

问店主，他对客流量也不是很满意。更糟糕的是，现在正是桃子上市的季节，价格并不高，每个现场顾客的客单价也就是10元钱左右。

但前面一个街口的另一家水果店，门口也摆着桃子，虽然人气不如前一家(人家有促销嘛)，但平均客单价却能达到17元以上，这几乎是前一家的两倍了。同样是卖水果，咋有这么大的差距呢?

第一家水果店门口的桃子，可以说，卖相还不错，到傍晚能保持成这样，可见采购和配送是用心的。但问题是：在傍晚的光线下，顾客还能看到桃子是什么颜色? 红色早没了，只剩青了。

我们知道这家连锁店的总部有严格的成本控制，因此店长不敢擅自在门口打灯。但代价就是人家能卖17，你只能卖10。话说回来，就是不打灯，就没有其他方法改善卖相吗? 卖相对水果店的销售有多重要

1.水果店的顾客和超市生鲜区水果类的顾客有不小的差异。超市水果区的购物者一般多是家庭主妇，甚至还有很多去抢购促销品的老太太;但交通点和新兴社区的水果店，尤其是连锁型的水果店，相当大比例的顾客是那些想吃水果又不想去超市挨挤的年轻顾客，也包括一部分送礼型的顾客。

2.超市的水果区如果有什么不足，还可由其他品类来补足。哪怕水果区没什么亮点商品，但顾客到你这里要一次购足，顺带也就把水果买了。但水果店不一样，你的商品结构孤立无援，因此要求更高的“表现力”，使店面有更好的色彩、布局表现，尽可能给顾客一个注意、进门、购买和回头的理由，而不只是价格、品种和品质上的保证。

3.主要目标顾客在你这里买水果不能只是购物，还应该是放松和享受。

对超市型的顾客，你的陈列再好他也不感冒;但年轻顾客或送礼顾客就不一样了，他们对特殊气质和氛围的店面更有兴趣。尤其是能给水果店带来持续价值的年轻女性顾客，她们对“不一样”的定位需求非常强烈，你的店面氛围不能跟街道、公交站边上的水果摊一样，不能过度凌乱，不能色调灰暗，而应该是鲜艳的、冲动的、引起亢奋的，当然有点背景音乐就更好了。

但一个小小的水果店能有多少装修预算?那你怎样靠水果本身来达到上述效果? 靠水果本身的色彩

很显然，无论远近，最显眼的都是黄色和红色。

你可能会说：这一点是个正常人都能看出来。你说得很对!做零售最要紧的就是从普通顾客的角度出发看问题，而不是落入计划或赢利的圈套—那样你只会强力推介让顾客没感觉的东西。

没错，顾客就对黄、红这两种颜色最关注! 科学研究证明，这两种颜色最引发食欲—麦当劳把这个理论运用得淋漓尽致。麦当劳只靠金色拱门和红色招牌吸引顾客吗?别忘了麦香鸡和薯条是什么颜色的?对，是黄色的!再加上橙黄色的面包、一点绿色的生菜—显得更自然、更动人。水果店也一样。

陈立平老师曾经说过：优秀的水果陈列者都知道，在超市水果区靠近通道的地方，应该陈列黄色、橘黄色、橘红色的水果，这样更容易吸引眼光和人流，才有拉动整个水果区销售的可能。水果店，当然也一样。强化色彩的陈列

对水果进行基于色彩的陈列，可以提升销售。国内外皆然。

更有活力的陈列，是让店铺氛围(色彩是其中之一)超越顾客的想象，甚至让顾客感觉：在这家店感觉真不错，真有趣，甚至让我能从单位的郁闷和乘车的疲乏中解脱出来—针对女性顾客的店就要这样，给顾客提供超越他们平凡、健康生活之外的东西。

就像家乐福超市一样，它的宣传口号可不是强调低价，而是“开心购物家乐福”!现在家乐福已经是中国做得最好的大卖场，如果你的水果连锁想做什么氛围，也可以直接到附近的家乐福店里去看看。

即便你每个品种的量不多，也要做出“量陈”的感觉来—货卖堆山。另外，你的陈列也可以考虑方便顾客一下子逛完所有货架。不妨试试这种陈列，看是否能让顾客充分关注，心跳加快。别忘了配上最刺激的价格，牌子也可以用红色和黄色，优惠项目要醒目。

即使你的连锁店背景再厉害，管理者水平再高，也别忘了向普通的售卖者学习，他们对于陈列的感悟可能比你的研究更厉害。看看，一个简陋摊点的红伞反照下来的光，就让很多商品呈现出了更好的卖相。挖掘其他亮点

当然，对色彩的运用不一定是平面，也可以让水果立体起来，形成立面冲击力。别怕把水果压坏，它们在箱子里也是摞这么多层—况且牺牲几个，换来人流，值。大玻璃墙虽然对于小水果店算是个奢侈品，但对于做品牌的连锁来说，应该成为其营销策略的一部分。你有没有观察过，整个门面是通透的玻璃房，其销售要好于封闭型的水果店。因为前者更“自由”，后者则更“压抑”。如果你做量陈的单品种类太少，没办法用别的商品颜色来烘托，陈列就值得学习—很多卖西瓜的人不懂得半拉瓜到底是用来做什么的，他们怕浪费而不愿多切。其实，半拉瓜是最优秀的陈列用具，而且半拉瓜带来的销售机会更大。一排半拉瓜能形成震撼的效果，摊主甚至还用了几个黄色的菠萝来跟红色搭配。

当然，水果剖开的最大风险是：顾客会认为不新鲜，但正规的水果连锁店应该采用一些说明和诱导打消顾客的顾虑。

水果店是一种专业店，如果供应链和仓储设施跟上，最好在品类上准备得丰富一点，可以超越其他水果终端。

在家乐福的水果区，有个别品种(如进口水果)可能少人问津，但很多人都会去看，还会随口说：“瞧，这就是外国进口的!可惜太贵了!”如果这些商品作个别促销，便会吸引大量客流购买。因此，如果有可能，别忘了像家乐福一样，采购一些当地看不到的水果。虽然贵，但能唬人。它们的功效在于：能提升顾客对你水果店档次和品质的印象，还能反衬出其他水果的便宜。当然，这必须是真便宜，尤其在应季的一些常购品种上，绝对不能比周围的对手价格高。另外，别忘了全面提升顾客的体验，拿点茅草装点一下门脸，“原始感”是和自然、健康联系在一起的—都市里很多顾客买水果不就是希望健康吗?那咱就给他们造出个健康的环境。记住，别把主流顾客定位在那些对价格挑三拣四的顾客身上，他们把你的降价桃子都抢光了，也不会关注其他水果。启示

也许本文应该叫“红色和黄色的故事”，但实际上，别的颜色只要找对方向，也一样有效，例如技术类的蓝色和雅致类的淡紫色。最重要的是，让颜色成为你的“推销员”。

这个“推销员”必须充满活力和自信，让顾客感觉到：噢，它给我的生活带来了高于商品使用价值的东西—因为人们身上缺乏什么，他们才渴望什么。

小水果店不可小觑

如今水果店、水果摊遍布于各生活小区和各大超市。可是水果店真有这么好做吗?它到底有多大的利润?

我们这期投资圆桌的主角是森姐，她经营水果生意将近有10年了。在这10年期间，她由小摊档做到有一定规模的水果店，摸出了一套门路，她也靠这些门路赚得了可观的数目。进货是关键

森姐40来岁了，一直以来她没怎么打过工，都只是到批发部拉点副食品到市场上卖来赚点钱。后来她尝到了开水果摊赚头不少的甜头，于是单卖水果，再后来开水果店，并且一步步扩大店面。

据森姐介绍，做了这么多年水果生意，她掌握了一些进货的窍门，而且这也是赚钱的关键。她说，进货时特别考验进货者的眼光，例如在进芦柑时，只靠品尝是没什么用的，识货的人能看出芦柑水分足不足，甜不甜，里面的核多不多;而香蕉则是靠观察外表了，主要是看其外表有没有压伤。

经营水果，门槛似乎不高，但经营规模却相差甚远。也就因为规模不同，经营的水果种类也随规模的不同而有所变化。森姐告诉记者，一般街上的小摊贩主要是卖苹果、橙子等普通水果，这类水果的保鲜期长，不容易放坏;副食店会增加西瓜、柚子等节令水果;水果专卖店的品种更多一些，规模大的除了普通水果外，还会卖一些进口水果，规模小一点的，也会有芒果、哈密瓜等进价较高的水果;在卡车上经营的流动水果摊儿则主要是做体积比较大的时令水果，比如菠萝、西瓜等。

森姐说，经营水果，规模越大成本越高。好象以前她摆个小地摊，只需要投资一两百块钱就可以了。而在副食店经营水果的成本也不超过3000元。但是像她现在的水果店，投入就比较多了，根据进货品种和经营规模，投入在3万元左右。利润几何

森姐告诉记者，现在水果生意利润很薄，毛利大约30%。各种水果当中，苹果、橙子等普通水果的利润较薄，而芒果、葡萄、桃子等时令水果就较有赚头。进货的时候，特别要注意品种搭配，普通的水果大约要进70%，时令水果进30%。

森姐据以往的经验估计，一般副食店经营的水果摊，每月至少能赚1000多元，经营得好的，也许能赚更多。水果专卖店则根据规模的大小不等，赚头也不等。以她的水果店为例，保守估计每月能赚2500元。市场潜力

水果营养丰富、味道也好，人们对其需要量日渐加大，市场前景广阔。

价钱不高，能让大众接受，而且是人们的日常食品，其使用量几乎能与柴米油盐相比。开店tips 选择开店的位置，对于一个水果店而言，至关重要。据记者观察，在医院附近有很多水果专卖店，而且规模较大，主要经营进口水果;而在居民小区附近，也是水果店集中的地方。森姐也教了记者几招：为了让顾客感觉水果摆放整齐、种类繁多，可以在店铺两侧的墙上装上镜子，这样，乍一看去，各种水果琳琅满目，非常抢眼。

还有就是首期进的水果，主要讲求低风险，用苹果、橙子、芦柑铺满店面，然后用香蕉、芒果、西瓜等水果来点缀，总共算下来，大约投入4000元便可以了。此后每次进1000多元的水果，便可以维持经营。风险提示

现在水果店、水果摊日渐增多，要想突围而出并非易事，如果水果不新鲜，甚至有短斤少两的现象出现，那水果店经营的时间也不会长久。

如果经验不足，进的水果损耗较大，很可能一分钱都赚不到。

《水果店》

她是和人合伙开水果店的，整天坐在店门口张着脸对过往行人笑。不时地，她招呼道：“买点水果去吃”。往往有人被这句话牵住了脚步，停下来，目光在水果摊上逡巡。她敏捷地起身，先捏起一个龙眼或者一粒草莓什么的给人尝尝。“吃一个，不买没关系的”她笑得五官都堆到一起了，那份浓得化不开的热情，让人不买都感觉对不住她了。她的水果生意在县城里是数一数二的好，许多人开着车子来她这买水果。我家新开的水果店不幸与她毗邻。比如，我家的桔子卖一元二角一斤，她就卖一元一角。而我们的进价是一样的，都是一元钱。她这种“薄利多销”的法子相当有效，许多顾客一问价钱，就弃我们不顾，转而与她做生意了。按常情，做水果生意没有百分之二十的利润是很难赚钱的，因为水果损耗大。为什么她就可以坚持那么薄的利润呢?有人说，她做了十几年的水果生意，经验丰富，成了精了，加上熟人越做越多所以薄利多销生意好。我们只有干瞪眼。我家的水果在慢慢腐烂，心情糟糕透了，我们常常叹气，只有指望时间长了，熟人多起来，生意好转。这年头，还是得靠做熟人的生意啊。一天晚上，很晚了，我和妻子还在坚守着小店，我们只有靠延长时间加时赛的办法，或许能从隔壁的水果店的牙缝里捡点漏。果不其然，这天晚上，我们接待了一顾客。她直言道，隔壁关门了，本来是到隔壁买的。我一脸谗笑道，今夜要你照顾生意啊。她说道，你家的称准的吗?我赶忙声明，你要是不放心，可以回家去复称的。她说道，你们隔壁这家水果店的称是不准的，往往少称，不过，我和她是特别熟的，每次都给我少算钱。我听了大乐。哈哈，这可是真麻烦，每次多算斤两，却还要少算钱。后来，有几个在同一条街做生意的人告诉我们：隔壁家是有把八两当一斤的称。难怪她家的生意那么好。原来她把价钱压低，招揽顾客，等人们来买了，她就克扣斤两，还要笑着说，“一两不算钱”、“少算一毛钱”之类的客套话，让顾客的心里暖和得很，以为她很仁义，下次继续来做生意。买水果的人大多数是买了就吃的，没几人特意去复称的。偶尔有人知道少了称，再来找她，她就面不改色心不跳，嬉笑着补上一点水果，说看错了称。买的人下次依然来，虽然知道她的称不准，但既然她为自己减了斤两，少算了钱，就不计较了。还暗自得意，以为自己得到了特殊照顾。称不准，本来是件不公平的事情，但大家都不去揭发。甚至说，现在是这样的世道，天下乌鸦一样黑，卖东西的人都这样，无商不奸嘛。只要自己能得到照顾就好。在这不公平的环境中，心安理得地享受着可以减少一点钱的“特权”，至于别人吃亏了，被克扣了称，让他倒霉去吧!我对妻子说，我们去举报吧。妻子说，那有什么用，早有顾客向技术监督局举报了。那些人一来，看到的是一把准确的称，能把她怎样呢?原来，这家水果店有两把称的。我却认为，她还有第三把称――她的心是弯弯的，像一个称钩。我把隔壁水果店的秘密告诉了一些熟人，意思是提醒他们，不要去她那儿买，免得吃亏。他们却说什么同行是冤家，你说的可以理解，但不要说随便别人坏话。我听了真是气昏啊。而我的一些熟人在跟我们买东西的时候，隔壁的就会不失时机地飘来一个价钱，立刻显得我家的价钱高了，好象我家专门“杀熟”似的。从此，熟人很少成为回头客了。为此事，我妻子和隔壁吵架了，但吵不过那个恶婆娘。都说善有善报，恶有恶报。但在市场经济中，看来只有心狠的才能生存!为了避免我妻子在生意场上混久了，变得心狠手辣，我强烈要求她将店面转出去，回家算了。我家水果店的地址是武宁县老车站，站前旅社进门的左边。联系电话：2794265。具体事宜面谈。

我家新开的水果店不幸与她毗邻。比如，我家的桔子卖一元二角一斤，她就卖一元一角。而我们的进价是一样的，都是一元钱。她这种“薄利多销”的法子相当有效，许多顾客一问价钱，就弃我们不顾，转而与她做生意了。按常情，做水果生意没有百分之二十的利润是很难赚钱的，因为水果损耗大。为什么她就可以坚持那么薄的利润呢?有人说，她做了十几年的水果生意，经验丰富，成了精了，加上熟人越做越多所以薄利多销生意好。

我们只有干瞪眼。我家的水果在慢慢腐烂，心情糟糕透了，我们常常叹气，只有指望时间长了，熟人多起来，生意好转。这年头，还是得靠做熟人的生意啊。

一天晚上，很晚了，我和妻子还在坚守着小店，我们只有靠延长时间加时赛的办法，或许能从隔壁的水果店的牙缝里捡点漏。果不其然，这天晚上，我们接待了一顾客。她直言道，隔壁关门了，本来是到隔壁买的。

我一脸谗笑道，今夜要你照顾生意啊。她说道，你家的称准的吗?

我赶忙声明，你要是不放心，可以回家去复称的。

她说道，你们隔壁这家水果店的称是不准的，往往少称，不过，我和她是特别熟的，每次都给我少算钱。

我听了大乐。哈哈，这可是真麻烦，每次多算斤两，却还要少算钱。

后来，有几个在同一条街做生意的人告诉我们：隔壁家是有把八两当一斤的称。

难怪她家的生意那么好。原来她把价钱压低，招揽顾客，等人们来买了，她就克扣斤两，还要笑着说，“一两不算钱”、“少算一毛钱”之类的客套话，让顾客的心里暖和得很，以为她很仁义，下次继续来做生意。买水果的人大多数是买了就吃的，没几人特意去复称的。偶尔有人知道少了称，再来找她，她就面不改色心不跳，嬉笑着补上一点水果，说看错了称。买的人下次依然来，虽然知道她的称不准，但既然她为自己减了斤两，少算了钱，就不计较了。还暗自得意，以为自己得到了特殊照顾。称不准，本来是件不公平的事情，但大家都不去揭发。甚至说，现在是这样的世道，天下乌鸦一样黑，卖东西的人都这样，无商不奸嘛。只要自己能得到照顾就好。在这不公平的环境中，心安理得地享受着可以减少一点钱的“特权”，至于别人吃亏了，被克扣了称，让他倒霉去吧!

我对妻子说，我们去举报吧。妻子说，那有什么用，早有顾客向技术监督局举报了。那些人一来，看到的是一把准确的称，能把她怎样呢?原来，这家水果店有两把称的。我却认为，她还有第三把称――她的心是弯弯的，像一个称钩。

我把隔壁水果店的秘密告诉了一些熟人，意思是提醒他们，不要去她那儿买，免得吃亏。他们却说什么同行是冤家，你说的可以理解，但不要说随便别人坏话。我听了真是气昏啊。而我的一些熟人在跟我们买东西的时候，隔壁的就会不失时机地飘来一个价钱，立刻显得我家的价钱高了，好象我家专门“杀熟”似的。从此，熟人很少成为回头客了。为此事，我妻子和隔壁吵架了，但吵不过那个恶婆娘。都说善有善报，恶有恶报。但在市场经济中，看来只有心狠的才能生存!为了避免我妻子在生意场上混久了，变得心狠手辣，我强烈要求她将店面转出去，回家算了。我家水果店的地址是武宁县老车站，站前旅社进门的左边。联系电话：2794265。具体事宜面谈。

*主题：水果店的陈列

那天看到有个朋友的帖子是水果店的，好多照片，总感觉有什么地方不对颈，但没有头绪。后来请教陈立平老师，得到不少答案，其中有个点可能对大家的思考有用，就随手记下了，今天终于得空，找了些资料一并拿出来供大家参考：

1、水果店的顾客和超市生鲜区水果类的顾客可能是有很大差异的。

2、超市的水果区如果有什么不足，还可由其他品类来补足，例如没有亮点商品，但人家要一次购足，也就顺带买了。但水果店不一样，孤立无援，因此要求更高的“表现力”

3、因此，水果店的水果不光是价格、品种和品质上要有保证——这三点靠供应链和上下游一体化，靠技术人员和营运人员参与都可以达到，但更重要的是，水果店要求更强烈的“店面吸引力”，就是要靠营运人员的努力，使店面达到更好的色彩、布局等表现，以尽可能给顾客一个注意、进门、购买和回头的理由

4、要让社区主要目标顾客(很可能不是老大妈们，而是小女子们)在你这里买水果不仅是购物，还是放松和享受

我仅拿色彩这个要素来说明这一点：

根据国外的研究(我估计凭直觉也行，呵呵) 上图中最吸引人的颜色是黄色和红色实际上很多作水果陈列的人都知道，在超市水果区靠近通道的地方，应该陈列黄色、橘黄色、橘红色的水果，更容易吸引眼光和人流过来

国外是这样

国内也应该是这样。所以那个朋友店里的部分基本陈列是不错的但以后大家做水果店，可否努力达到更有活力的陈列?可否让店铺氛围(色彩是其中之一)超越顾客的想象?甚至让他们从单位的郁闷和疲乏中解脱出来?

让他们愿意并方便的逛完所有的货架

让顾客面对那块色彩心跳加快

让顾客体会到，即便在快打烊的夜晚，你也很用心，并对自己的商品有信心

让你的陈列别具一格

别担心把那几个水果压坏，能吸引人就好

其实最普通的，只要用心陈列，也能有色彩的气势当然，如果有可能，别忘了象家乐福一样采购些你当地一般看不到的水果，虽然贵点，但能唬人，能提升顾客对你水果店档次和品质的印象

再当然，别忘了全面提升顾客的体验，拿点茅草装点一下门脸，“原始感”是和自然、健康联系在一起的。别把主流顾客定位在那些对价格挑三拣四的顾客身上……

水果店中的挑选

水果和蔬菜一样，都是人体所需要维生素的主要来源。怀孕期间每天都要吃一些水果，尤其是红色或黄色的深色水果

今天的报纸上登载着一位韩国4岁“神童”的妈妈，介绍她的“育儿经”。她的孩子出生100天就能说一些简单的句子，5个月能背记动物、植物的名称，8个月开始上学，两三岁时已经能掌握相当程度的英语和德语，在数学方面学会了解方程、三角、几何和微积分等课程，4岁进入韩国的汉阳大学学习。这位母亲公布了儿子的“聪明方”，关键是她从妊娠起就大量吃水果和蔬菜等植物性食物…… 大伟拿这张报纸给我看，并且说，你也应当向这位韩国妇女学习，多多吃一些水果和蔬菜，也生一个“神童”。看他那付认真的样子，我“噗哧”一声笑了。其实从怀孕以来，每天我都要吃许多水果，菜也吃得比平日里多。黄教授：

怀孕期间多吃些水果和蔬菜很有道理，对孕妇和胎儿的健康非常有益。多吃水果和蔬菜是否能生出一个“神童”，就不一定可靠了。

水果中含有丰富的新鲜维生素。维生素是人体需要的一类营养物质的总称。除了维生素D以外，其他人体需要的维生素都必须从饮食中摄入。它们虽然需要量非常少，但是在维持人的生命方面，却是“一两拨千斤”，起着非同一般的作用。维生素分为水溶性维生素和脂溶性维生素两大类。

维生素A的食物来源，一是动物性食物，如动物肝、乳类和乳制品、蛋黄;二是植物性食物，其中含量最多的是绿色或黄色蔬菜，如菠菜、豌豆苗、韭菜、红心甘薯、胡萝卜、南瓜、青椒等。食用这些蔬菜时，要用油炒，做凉菜时加油拌，才能促进维生素A的吸收。鱼肝油中含有丰富的维生素A，常在维生素A缺乏时服用。

B族维生素有B

1、B

2、B

6、B12等。含B族维生素丰富的食物有：动物内脏(心、肝、肾等)、肉类、豆类、花生、酵母、乳类，以及糙米等粗粮中。大量喝茶或咀嚼茶叶，会减少维生素B1的利用率。

维生素C大量存在于新鲜水果和蔬菜中。水果中，以柑橘、红果、沙棘、猕猴桃、大枣等含维生素C最多;绿色蔬菜，如菠菜、青菜、菜花、苋菜、苜蓿等为多。但是蔬菜在烹调加热过程中，维生素C会大部分损失掉。所以要讲究烹调技术，蔬菜要先洗后切，急火快炒，减少维生素C的损失。

维生素D在食物中含量不多，海鱼、动物肝脏、蛋黄、奶油和干酪中相对较多，最好食用强化有维生素D的牛奶、鱼肝油，并经常晒太阳。

维生素E主要存在于坚果果仁(核桃、瓜子、花生、松籽等)和植物油中。其中以豆油中含量最高，其次是玉米油。

维生素并不是多多益善。维生素过量可致中毒，如大量吃猪肝，可引起急性维生素A中毒。

水果店视觉效果管理来源：水果帮在提笔之前，首先感谢菓然店给我这次亲密接触水果经营的机会，让我再次可以去体验水果工作人员的生活，才使我有了更多的灵感，同时也使我的思路更顺畅了，在菓然水果店让我更确定水果市场的不久将来也将发展成如汽车4S专营店一样需要高标准和高服务质量。以上的观点仅带表个人的思路，未有足够水果实践经验，如有不合理的地方还请果友们多多发表自己的看法。细节管理是不需用额外增加投资的，如果需要投入也不会太多。我认为任何商品都必然是客户看到觉得好看以后，才会有购买的欲望，小到瓜菜水果，大到汽车住房;你购买一件衣服也是先看到它好看以后，才会去看它的品牌，它的质量，它的价格，如果都达到你的标准时，你才会购买它，你说是吧?如果其中有有一项不达到你的要求的，你都不会去购买它，但如果它不好看，后面的动作你也就不会再有了。

1、水果是吃到肚子里的，买水果的人本来就是想通过吃水果能得到更多健康，同是享受吃水果的乐趣，所以你要考虑你怎么样才能给来店的每一位客户一种充足的购买欲望。店的设计是跟据各自投资的多少而言，但干净明亮这一点一定不能没考虑到。所以在选店面时尽量选宽长的店面，而不是深窄的店面。这样的好处一是显得店大气，二是明亮，给过路人的第一感觉就好。

2、店的布局要根据店面的结构而定，但水果架外观高低必需协调一致，色彩的搭配和灯光都要好好的琢磨。不行，就请广告公司帮忙提供一些想法但不一定要采纳。我觉得最好是以绿色和暖色调较好。让客户觉得你的店每天都是那样新鲜。

3、价格牌我认为更应好好好设计一下，不能给客户的感觉是你想写多少，就写多少的，更不能用一纸皮来写，字体一定要工整清晰。价格版的样式我觉得大家可以到超市买茶叶的地方看看，他们的上面不仅有价格，更用简短的话注明了它的产地和功能。各位千万别小看这个标牌，可能因为你标了产地，客户一看是自己家乡的结果就多买了五斤。另一客户一看这果可以防青春豆，于是买两斤试试，那你一天的销售量就可因为这价格牌而增加一定的销量吧。

4、水果的摆放一定要有规律，有了规律那视觉效果一定会好很多。果好不好看是摆出来的，不信你们到街边老大妈们的水果摊看看，看看他们是怎么摆的吧。摆水果跟果友们说的没错，要花上一半的时间，但我觉得这并不够，我认为应保证每一位客户离开对应水果位时马上有人上前整理恢复，也就是全天侯有人负责水果摆放。要将水果最好的一面摆在上面，最如同一个美女一样，可以正面看并不好，但侧面看过去却身材一流，至少侧面时将你吸引了。如果你不愿意花这点时间摆放也许你这果永远买不出去了。你说客户一看就看到上面有个芭的，它还会拿起来看吗?如下图。

5、还应根据不同的水果，和水果的多少摆出金字塔型呀，三角型呀，梯型呀，同心三角型等。不要都千篇一律。

6、水果的大小尽量的是一样均衡的，别一个大大的，旁边又摆一个小小的，这样一看我觉就不是什么好品种，要不就是营养不良，要不就是营养过剩了。

7、在最显眼的位置我认为应该摆的是季节水果，而且是量最多的，千万别为了将过期的水果买出去而摆在最显眼的位置，那只会让客户对你的店的水果新鲜度质疑。

8、地面跟水果架必须保证干净无污点的，如果你还给客户切西瓜的服务，那么我认为一次性的手套是少不了的，要不就准备一对橡皮手套，在给客户切水果的时候戴上。如果可以还应戴上口罩，反证我去饭店吃饭时最反感服务员上饭菜时手母子碰到了饭碗的上边缘，如果手指碰到了饭菜我都会强烈要求退换，要不然就315见。别省这手套，它可以给你带来更多的回头客。

9、如果你还兼做水果拼盘，那么一个工作台是少不了的了。要让客户觉得你们很专业，别在收银台的地方榨果汁。

10、对于已经完全损耗的水果，已经无利用价值了，那你还不如在店里合适的位置放个纸箱之类的，在上面注明“禁止食用”.这会让客户感觉坏的水果你都扔了，不会买给他们的。

11、根据不同时期在入店口处立个水牌，每天选一种水果做为特价水果销售，至于比平时优惠多少，那就要你自己定了。对于今日特价的水果一定不是因为到期了才特价，所以应该是预测就要到期时特价，同时特价的水果必须和正常销售的水果有明显的区别，如用光源照射，特价的展位。

12、最后一点，每个人都有思想，那么你的店也该有你的思想，别将你白白墙面浪费了。这些思想要以客户的角度为出发点，而不能给客户的感觉你是在为你自己而说的。如：”一日一果，健康永驻”，“菓然因你而精彩!”这只是比方，要结合你们的实际客户群而定。没有思想的店就如同没有思想的植物人了。

讲述老姚水果店进货全过程

我给老姚说我要写篇调查报告，想跟踪观察他进货全过程，老姚说只能等到11号才行，周末他要休息，他让我周一7：00在水果店门口等他，如果7：00我没去他就不等我了。 lanoumm怕我一个人忙不过来，决定和我一同前往，她自荐做这次行动的摄像人。

6月10日晚上我把问题抄了下来，把自行车检查了一遍，借了同学的相机，还有最重要的是把表定在了6：00，这样我就不会睡过头了。早晨6点铃声准时响了，虽然很困，但是为了完成任务还是早早的起了，简单的洗刷了一下，6：20分正式到达水果店，原以为老姚会到7：00出发的，这样我们还有近40分钟的时间吃早饭，一看人家老姚什么都收拾好了，正准备骑车出发呢，看来早饭吃不了了，但还是很庆幸提前过来，不然就错过了。我背着包，拿着相机，骑车和老姚一起走，lanou直接坐公交车到达明光寺水果批发市场等我们。6点25我们出发了。

老姚的脚踏车很破旧了，上面盖了一个大大的破棉被，车里还有很多装水果的筐子，我以为进水果还需要自己带箱子呢，快到批发市场的时候才知道有人专么收这些箱子的，老姚的箱子一共卖了28元钱。

满载水果的老姚的车子小区及老姚水果店基本情况介绍：小区人口比较固定，大约1000左右，主要是学校职工家属及来短期求学的学生。

老姚家的小店，很小有6平米。

社区服务中心，主要是卖蔬菜和水果的，蔬菜店有3-5家，水果店只有两家。

本图上的事另一家水果店，他们有两个老姚的店那么大路上我和老姚聊了很多，有很多让我意想不到的事令我目惊口呆，一个卑微的水果商的故事原来这样富有传奇色彩，让我不得不拿出很大的篇幅来讲讲这个主人公的传奇。

老姚这个人：老姚是北京土著人，今年53岁了，差不多有1米8的个头，虽然有点瘦，但看起来满干练的，老姚说经营这个水果店有十几年的历史了，开始上班的时候是利用周末兼职卖水果，后来下岗了就专职做起来水果店，专职的时间也有6年了，一直都在这个小区没动过。老姚很不喜欢这个行当，他说没前途，混口饭吃没问题，但很难发展，自己开店卖水果完全是迫不得已，他很羡慕上班的人，现在工资待遇也高了，关键是做的那些事很有意义，有发展前途，不像他上班的时候，那时上班的人很可怜，工资很低，每天无所事事，浪费青春，那个时候个体老板都很容易赚大钱，很多人都下海了。他说他们单位开始去了100个大学生，最后就只剩下几个了，那个制度抹煞人性，每天只是做在办公室里，什么事也没有，他们希望单位能够把每天的工作量分好，大家干完可以出去干其他的就好了，他说那个时候要是给别人焊铁门也会赚死的，可单位就是要把人拴在一个地方还没有活就是要把人拴死。现在天翻地覆了，工资待遇都长了，很多项目都是承包的，这样大家都很积极的干活，还能赚到很多钱，相反现在个体越来越不好干了，钱越来越难赚。老姚问我现在做什么的，我说我还在学校读书，正在读研，老姚有点羡慕的样子，说研究生好啊，毕业了能干大事，说着说着，他说自己也是大学生，83年毕业的，在清华分校读的，当我听到这些话时我震惊了，我怎么也不会想到这个在外人眼里很卑微的水果店老板还会有着这样一个传奇。老姚给我讲了很多他那个时代的故事，听着听着我肃然起敬，在我眼里他已经不仅仅是一个陌生的水果店老板，更像一个朋友在和我谈心，我们交换了很多看法，很多观点都还很一致，我又交了一个好朋友。

质量很重要在谈到水果生意的时候，老姚一直强调质量的重要性，他说如果他是家乐福水果超市的老板，他会整天到地头去控制水果的质量，把质量最好的水果给客户，只有质量好才能做成大生意，坑蒙拐骗不长久。老姚还给我举了他的一辆外国一个自行车的例子，他说那辆车质量真是好，用的料都是最好的，做工也是最好的，价格比国内产的贵好几倍，当时这个车国内没有卖的，一个朋友从国外带来的，现在都还很好骑，老姚说说这些的时候眼里放着光芒。老姚说他还想去读书老姚说他要是发点小财了，弄点钱能够养老了就不干这生意了，他说是不是现在读大学没有年龄限制了，我说是阿，他说他很希望自己再去读书，他喜欢工科，他原来的专业是机械设计，将来有条件专门去研究学问，这才是正真有意义的事!我又一次目惊口呆了，一个50多岁的老人，一个曾经的大学生，一个每天都要5点起床蹬车到批发市场进货晚上7点才收摊回家的水果店的主人，他有个梦想，挣足安度晚年的钱，找个安静的地方研究学问。批发市场到了前面用了这么大的篇幅介绍了老姚的故事，虽然和大家的提问没有直接关系，但是我觉得这是我们果商自己人的故事，读读它可能比一些经验技巧更有意义，现在咱们该进入正题了，因为批发市场到了。

虽然出发的早，但是到了市场已经7点半多了，lanoumm已经早早的等候我们了，我们会师后一起进入了市场。在进入市场前有必要对这个市场做些说明，四道口明光寺水果批发市场是海淀最大的果品批发市场，据老姚说果品来源主要有两个：一个是从北京最大的水果批发市场-新发地直接转来的，所以价格会更高些;另一些是从附近各个县的农贸市场过来的。这两个是主要的来源，当然还有一些是果农直接开车来卖的，这不多。老姚对这个市场的评价：这里很多坏人，小偷、流氓、地痞、还有劳教犯都有，这些人很多都不讲理，经常打人敲诈勒索，他让我们小心，他说来这里批发的都被人偷过，他自己就被偷了好多次，加起来有500多块钱了，他说这里的老实人也有但不多。老姚的评介从侧面反映了这个市场是鱼龙混杂，虽然有些偏见，但对于一个几乎每天都来批发的人来说一定有他足够的理由这样说。在一定程度上也反映了目前果品从业者的整体素质有待提高。老姚的采购清单

老姚的采购时间表：一般每天5点多起床出发，中午11点多才满载而归，回到水果店。据老姚说他去得有点晚了，一般应该4点多就到市场上采购才对。昨天采购时间：7：30--10：40总共花了3个多小时注：

一、老姚的水果店定价与其他家比相对便宜!

二、北京物价比较高，只对其他省市朋友参考!

三、本来还要采购黄杏和山竹的，但是整个市场上没有符合老姚的质量标准的，所以放弃采购!从上面的采购清单上大家可以看出：老姚采购产品品种不多，但量比较大;水果零售业的利润其实很高，只要都卖出去，很容易赚钱。老姚进货很认真，5种产品用了3个多小时，平均每挑一样要用38分钟。老姚对质量要求很高，自己有个严格的进货标准，不达标的产品宁缺勿滥。采购樱桃进入批发市场，我们直奔樱桃批发场内，场子里人来人往，好不热闹，各种各样的樱桃都摆在地上，很多小水果店的老板和路边流动贩们都在挑选樱桃。

老姚先挨个询价，看产品质量，尝产品口感，转了2圈，老姚又返回几家质量比较好的摊位和老板谈价格，刚进来时樱桃价格很高，一般的都要8-10元/斤，老姚和批发商谈价，原来要价7.5元/斤，最后谈到7元/斤，老姚要了20.40斤，这是这个批发商这种品种的最后的货了，老要说这些不够今天卖的，还要进些，他看上了另一家的一个品种，但是人家的价格下来8.5/斤不卖，我和老姚只能到其他地方看看了，但一直没有满意的，只能先采购其他货了。请教采购樱桃得技巧时老姚说那种看起来颜色深的好，个大吃起来甜，每到一个摊都要好好品尝几个，判断味道，樱桃一般放在大木盒子里，要好好检查盒子下面的樱桃，一些奸商总是把个大颜色好的放在上面，下面则埋了很多个小不熟的，所以一定要把底下的看清楚，别中了圈套。

当我们采购完小甜瓜时，大约一个小时过去了，老姚说再到樱桃场子看看去，我们这次来发现了很好玩的变化，前后不到一小时，樱桃的价格掉了很多，原来要8.5元/斤的现在只要7元了，我们又在刚才看好的那家采购了15多斤樱桃，价格也是7元/斤。至此樱桃采购结束。老姚说樱桃这种果子时间很重要，一般四点多就开始卖了，一过9点，批发商们随时都准备低价抛售，就是赔钱也在所不惜，这种东西一旦卖不出去就会全部坏掉，所以大家宁愿赔钱也要处理掉，在批发市场时间就是金钱体现的淋漓尽致。

总结：进水果时不要急于下手，先把整个场子转两圈，整体把握当天行情和各家质量情况，留意满意的摊位再返回具体谈。要掌握各奸商的通用伎俩，保持头脑清醒，时刻准备和奸商战斗。

没采购成的黄杏和山竹老姚转了好久，就是找不到满意的，这两样产品最后采购失败，但花费的时间却最长，老姚总是说，你不把最好的水果卖给人家，人家就不会买了，他说他进的满意的产品他都有把握卖掉，质量是老姚一直强调的，他自己一定有个标准，这个标准是他多年从事这个行业，检阅无数果子后得出的标准，这标准对他来说可能已经变成了习惯，成了一种感觉，这需要长期的积累。老姚宁愿不进货也不采购不达标的产品可能对大家会有点启发，做生意要对客户负责。最后的西瓜

例行在瓜场转了几圈，都不大满意，最后到了以前采购过的一家，老姚每个瓜亲自挑，总共挑了150斤，老姚说还不够但质量不大满意就先要这些了，不够的他下午要到另一个市场补购，他说自西瓜上市后每天大约能卖出300-500斤。

至此我们采购完全结束了，装好车我们又一路聊着回家了，到家的时候11：20多，老杨说这是比较早的了。

老姚一直强调质量的重要性，他最重要的方法就是品尝了，呵呵。每买一种水果他都要尝的，在挑黄杏的时候，卖杏的是一个中年妇女，老姚尝了两个杏，觉得质量不合格就没有买，最后老姚非要给那女的一快钱，人家说不用他最后还是给了1元钱，也许是他看到这个女的不容易吧，但老姚宁愿自己花钱也要尝好，我觉得精神很不错。结束语

终于写完了，虽然不成体统，但标志这个活动暂告一个段落了，和老姚接触的这几个小时中，感受比较深刻，老姚对水果质量要求之严格，采购之认真，很值得大家学习。由于我是老姚的客户，我感受很深的是他对客户的慷慨与宽容，他宁愿自己吃亏也不要客户损失一点，他总是把最好的水果给客户，在秤上总是宁多一两，不少一钱。这些都让我明白了为什么他家的水果店是最受欢迎的了。来源：水果帮

水果超市跟风严重纷纷倒闭

在上海市闻喜路临汾路之间三四百米长的平顺路上，去年相继开出两家水果超市，然而自第一家在去年底关门后，第二家的老板也于上周日决定放弃，开始“清仓甩卖”库存水果。

近一年以来，水果超市似乎在一夜之间遍地开花，却又迅速悄然消失近半。究竟是什么原因导致水果超市频频倒闭?记者近日调查后发现，缺乏合理的规划和操作只能让水果零售最终黯然“谢幕”。

零售"怪圈"水果超市多数"短命" 不同于一般的水果小铺，平顺路上的这两家水果店门店面积均达到70至80平方米，几十种水果被分门别类地摆放在木格子里并且“按质定价”;顾客可以根据喜好自由挑选中意的水果;出口处设有专人负责收银，并将打印的收银条交由顾客保存。由于这样的水果零售形式与超市、大卖场里的水果区相仿，因此无论是水果店老板，还是买水果的市民，都习惯把这些新开出的水果铺子称之为“水果超市”。

据悉，两家水果超市开张伊始都非常热闹，周边居民和路人都喜欢进去兜兜，挑挑这样，看看那样。一名经常前往水果超市购买水果的市民告诉记者，她之所以喜欢这里，就是因为这里的水果品种多，“吃水果，总要时不时换换口味的”。

不过，水果超市的热闹并未持续太长的时间。去年年底，南边悬挂着“水果批发”招牌的店家率先关门;今年4月3日，北边“水果四季城”也濒临停业，吆喝起“清仓甩卖”。店员透露：“当初看别人开水果超市，所以也开了一家。老板同时还开着一家杂货店，相比之下，做水果生意既辛苦也不如杂货店赚钱多，干脆关了。” 从去年夏天以来，各式各样的水果超市一夜之间如雨后春笋般冒出来，它们一般与菜场为邻，有的三四家挤在一条马路上。今年夏天尚未到来，可这些水果超市要么“关门大吉”，要么改做他业。例如在本市普善路上，去年竟陆续开出四家水果超市，而目前仅剩一家在营业。一位水果超市老板无奈地说：“一般前三四个月还能热火朝天，之后生意就很难做了，开10家关5家是很正常的。” 停业原因

规划不合理导致经营难长久进货渠道一成不变

普通消费者往往认为超市所售的商品要比普通零售店便宜。因此，为数不少的水果超市为了彰显自己的价格优势，首先在店名上就标称“平价水果超市”。上海市果品商业行业协会袁亚祥说，事实上，许多水果超市的价格并无优势。

记者曾将昌化路上的一家水果超市所售的部分水果价格和对面的菜场作了比较：

广东芝麻香蕉，超市2.5元/500克，菜场2.2元/500克;海南菠萝，超市1.45元/500克，菜场2.0元/500克;高山砂糖晚芦，超市3.3元/500克，菜场3.3元/500克;陕西红富士，超市3.3元/500克，菜场3.0元/500克。由此可见，所谓的“平价水果超市”，价格并非特别实惠。

据了解，价格之所以降不下来，其主要原因是水果超市本身没有特殊进货渠道。很多老板原本经营水果摊铺，看到别人开水果超市，也跟风行事。店铺大了，房租贵了，货多了，需要雇佣的人手也多了，支出明显增长;而水果进货地仍然不变，批发价格没有便宜，买水果的人也没有增加，零售价格又怎么会降?自然，水果超市经营不下去也非常正常。零售行业竞争激烈

上海市果品商业行业协会袁亚祥说，现在已经不是计划经济时代了，市民购买水果的渠道非常多样化。设在小区附近、菜场里的水果铺子，马路上骑着自行车、推着板车沿街叫卖的流动水果小贩都可能留住消费者的脚步;此外，超市、大卖场里的水果专柜，不仅品种繁多，而且价格也大多实惠。水果超市作为一个新兴事物，如果价格不具优势，商品没有夺人眼球之处，硬件设施也不能胜人一筹，就很难从其他销售渠道争取到更多的消费群体。

袁亚祥觉得，水果超市除了要具备价格优势外，还必须在品种和服务等方面有所创新，如对各种档次的水果均要有所涉及、提供送货上门服务以及配备冷藏设施等。投机经营设点不均

对于水果超市开得快关得也快的现状，上海山华果品市场总经理潘才东表示，地域分布不均衡、没有统一规划是导致众多水果超市难以长久经营的重要原因。

据介绍，水果超市是一种成本很低的商业投资，对于投资者来说，能赚就赚，不能赚即使赔了也没关系。目前很多水果超市的店主并无开超市的经验，纯粹是一种跟风式的投机经营。看到别人开自己也开，甚至有的地方开出一家生意不错后，紧接着就可能在不到50米的地方又开出一家。潘才东表示，水果零售网点的存活，离不开统一的规划、合理的布点，随意设点只会引发恶性竞争，最终导致大家都没生意做。成功者说

“选对地方进对货”才行

日前，当记者再次路过平顺路时，三天前正在“清仓甩卖”的四季水果城正在装修，听说这里还将继续开设水果店，不过老板换成了江苏徐州的汤先生。创业先上chyee.com 汤先生告诉记者，这是他的第四家水果店了。两年前，汤先生和其他三个朋友开始合伙开水果超市，到目前为止已经开了六家，中间关闭了两家。对于为何水果超市常常开不了多久就关闭，汤先生有他自己的“经验之谈”。在他看来，关门的原因大多与选址和进货渠道有关：选的地方不好，客源就少;进的水果品种与周边人群的消费水平不相符合，卖不动。此外，如果像一般水果店那样从批发市场取货，成本高，零售价降不下来，也不行。

据介绍，水果从产地到终端零售市场一般要经过三个环节：从产地运到批发市场、雇人在市场内负责批发、水果零售店从批发市场进货。如果水果零售商直接从产地进货就可以把三个环节缩减成一个环节，但由于水果店一般没有冷藏设施，就只有依靠门店多，一车货才可以在短时间内快速消耗掉。因此，汤先生表示，平顺路这家水果店开好后，他们还准备再开一家，现在正在寻找合适的店面。相关背景

水果批发巨头曾“预谋”零售

上海山华果品市场是沪上最大的水果批发市场之一，其负责人潘才东向记者透露，早在3年前，他就提出过统一规划建立水果零售店的设想。

“当时的水果零售市场比较混乱，假冒水果很多，有的明明是国产水果，贴上了个标签便成了„洋水果‟。”潘才东说，他们试图在全市范围内建立统一规划、统一装修、统一配送的水果零售网点，以统一配送为坚强后盾，陆续开设加盟连锁形式的社区水果超市。然而，近年来水果超市的遍地开花直接导致了批发市场做零售的设想被暂时搁浅。但批发商并未放弃建设零售网络的计划，潘才东表示，等水果零售市场经过重新洗牌后，他们将再正式进军零售市场。

解开潮汕水果摊月营17万之迷在中国诸多的商业流派中，潮汕人是较为独特的一支。在广东，凡有商品批发和零售的地方，就有潮汕商人。

尤其是做中小生意的潮汕人，更像天上落下的雨水，散布、渗进大地的各个角落。有些看似很难赚钱的生意，他们却赚得盆满钵满。奥秘在哪?小生意赚大钱之谜汕头人陈元朗在深圳某大厦租到门口一角卖水果。

谁也没想到这个小小的水果摊一个月的销售额竟达17万元。他的秘诀是换货。陈元朗的拿手货源是海南菠萝。他将菠萝以原价从同乡处换得进口洋桃等十几种原价水果。

这样，他摊上的水果进货时便全是较低的第一手价。他将其中的杨桃以微利出售，其他的品种则与附近的水果摊在价格上持平。他选择的这座大厦属写字楼，每到上下班或中午休息时间，有大量女职员进出，陈元朗出售的微利杨桃吸引了她们，踊跃购买，并且成了陈元朗的义务宣传员，使陈记水果摊一时声名鹊起，其他水果摊索性也来他这儿进货，于是批发加零售，微利加厚利，陈元朗不动声色，直忙得收不过钱来。

两家水果店一赚一亏大不同工业区：准秤店月入三千元

来自江西的老杨一到东莞，就在万江一工业区开办了一家准秤水果店，“假一罚十，少一赔百。”这是老杨开准秤水果店的承诺，“我不会在秤上做手脚，薄利多销，同样可以挣钱。”老杨硬是说服了自己的妻子，明码标价，准秤出售各类时令水果。方圆20多个工厂的工业区，到过他店里买过水果的人都清楚，老杨的准秤水果店没有糊弄人。

从2003年起，在那个工业区内，虽然水果小摊开得比士多还多，但好多人买水果都认老杨的准秤。薄利多销，老杨的水果店生意也渐显红火，“每个月挣个三五千元，养活一家人还是没问题。”

居民区：准秤店月亏过千元

见工业区的准秤水果店生意上手了，老杨想在另一个地方再开一家准秤分店。经过选址，他将分店开进了附近楼盘的居民区。可是6个月过去了，分店的生意并没有达到老杨目标，“几乎每个月都在亏损，对比6个月来的每日明细账，现在才明白，开水果店，并不是准秤薄利多销就能做好生意。”

消费习惯决定水果店生意

昨日中午，老杨在分店贴出转让告示。6个多月来的实地经营，老杨才发现，工业区与居民区的消费习惯有所不同。

经过老杨的分析和对比，我们总结出了四大问题：一是在工业区，90%以上的客户是工厂里的打工朋友，人流量大，只要秤足，就可以薄利多销，还会吸引许多回头客;而在居民区，许多市民在超市买菜购物时，可以将水果等物品一次性购齐。

这样，同样的经营规模，在居民区新开设的分店销量不及工业区老店的三成;其二，工业区的房子铺租相对较低，同等面积的店铺，在工业区每月只要800元，而在居民区的旺铺每月却要1300元，除去水电费，一个月多支付了500元，相当于水果店四五天的毛利润。第三，在工业区，即使不大新鲜的水果，可以降价处理，基本上可以保证不亏损，但在居民区，即使降价，也没人买账。第四，消费习惯有所不同，在工业区，面向普通打工朋友，只要是时令水果，即买即食，人流量大，一年四季都不愁销路;但在居民区，客户因家庭成员不同，对水果有很大的选择空间，加上比较固定的上下班作息时间，居民经常会光顾超市，加上超市水果品种多、衡器公平，以秤准为特色的水果店，并无优势。教训：合理选址是成功的关键

透过老杨的准秤水果店，我们不难看出，开店做生意，选址考虑的不仅仅是人流量，周围消费群体的消费习惯，也是重要的选址因素。来源：水果帮

“鲜果小铺”创业策划案市场调查与基本发现

我们最初始的想法是办一个面向中高收入人群的提供标准化产品和人性化服务的水果连锁超市。尽管此一业态各大型城市均已出现，但在合肥目前是否具有可行性，我们没有完全把握。

故我们做的第一件事就是采取一系列有效的市场调查方法对合肥水果零售市场的基本情况和消费者的需求及被满足情况做了一系列调研。并得出了一系列重要发现. 发现一：合肥市水果零售市场基本状况目标市场容量匡算目标人群规模

合肥市区人口总数为150万左右，其中家庭平均月收入2000元以上的中高收入家庭人群占25%-30%，按照保守的25%计算，此人群总数有37.5万。合肥市平均户型在3.4人/户，即此人群的总户数为11万余户，按照保守计算也有10万户。目标人群平均消费量

经调查发现，因为健康意识比较好，合肥市的大部分家庭均已养成常吃水果的良好习惯，消费习惯没有任何问题，主要区别在于不同收入的家庭水果食用的量、价格和品种有所差异。但经调研发现，目标人群家庭平均每天消费水果在3元左右，即月消费在100元/户，年消费1200元/户。容量匡算

以中高收入人群(户均月收入2000元以上)为目标人群的水果零售市场容量为：10万户×1200元/户=1.2亿元

现有业者构成及所占市场份额构成：中大型超市+零售摊点(含流动与固定)。市场份额：中大型超市占30%，零售摊点占70%。行业价值链构成及各环节盈留利空间

价值链成员：生产基地+批发商+零售商; 通路环节留利空间：

批发商：扣除运输成本和仓储人员等成本后的净利率在13%左右; 零售商:行业平均毛利率在53%; 零售店平均损耗率：10%

“鲜果小铺”预计毛利率：节省了中间批发环节，故扣除运输成本和仓储成本后的毛利率应为63%，为了保证采购的货源和质量，采购价格可以高于平均3%，行业平均损耗为10%，按照实行保鲜期承诺的计划，将平均损耗增加10%，合计为20%，最后毛利率为40%。发现二：消费者需求排序消费者基本需求检索及排序

第一要素-质量(新鲜度)：一般认为苹果等在柜时间不超过3-4天即为新鲜。

第二要素-便捷性：此要素与第一要素的综合是现有市场中零售摊点所占份额大的根本原因。

第三要素-品种齐全，应时应季。

第四要素-价格：对比而言，价格的心理弹性与质量和购买场所等有直接关系。第五要素-诚信(是否足量)：这是零售小摊点的最大问题。第六要素-绿色无公害：此一需求日显重要，但满足度很低。深层需求检索及排序: 购物环境良好：统一的店面装潢，货品陈列和终端布置; 档次感和品位感; 延伸服务：如冰冻，大水果小分，榨汁，搭配等等; 专业资料和知识提供;

称心的包装：可标准化亦可定制化。市场分析与定位

在解读市场调查资讯和一系列重要发现的基础上，我们重点对消费者需求，市场类型，竞争等进行了系统分析，并据此作出了明确的市场定位。消费者基本需求满足情况对比(五级评估) 项目新鲜度便捷品种价格诚信绿色超市较差很差良好一般优秀一般摊点优秀优秀较差良好很差一般小铺优秀优秀优秀一般优秀优秀消费者深层需求满足情况对比项目环境品位服务专业包装超市良好良好一般很差一般摊点很差很差一般很差较差小铺优秀优秀优秀优秀优秀行业类型与市场机会分析水果消费的市场一直存在，并且随着水果消费习惯在城市家庭的广泛养成，也使得这个市场的盘子越来越大。但是就整个水果销售行业来看，主要的销售份额集中在一些小摊贩上，整个水果零售行业仍处于一种原始状态，行业的成熟度与市场的成熟度极不对称，属于典型的行业突破类市场，其个性又体现在基本需求满足不足，深层需求未被满足。操作要点：

抓住核心人群的核心需求，进行产品和服务的全面突破，并对营销的各要素进行全面整合。市场定位

在对市场格局和消费者需求满足程度作了系统分析后，我们明确将我们的水果零售店定位为：

面向中高收入人群，提供优质标准化产品和人性化服务的水果零售新型业态代表——水果连锁超市!核心竞争战略是，在全面满足基本需求基础上对深层需求的同时满足，以标准化、服务、专业、绿色和品位为企业关键词。目标消费者界定

核心人群(其需求和关心要素见前述)

主要部分：家庭月收入2000元以上的中高收入家庭，购买者和决策者基本同一，都是家庭主妇为主;

次要部分：职业未婚女性，因对美容养颜的需要，所以特别重视食用水果。边缘人群职业未婚男性其他家庭和人群竞争策略

针对现有竞争者：以对基本需求的全方位满足为基点，以对深层需求的满足为亮点。

针对潜在竞争者：以提前占位(全面开点)策略制造进入壁垒，以适度领先的原则保持竞争优势。

针对上游供货：以高于一般采购商3%的价格作为吸引力，以长期定点采购合同保证供货质量和价格。

针对下游顾客：以优质产品和服务满足其需求，启动成功后以会员制稳定客户群，不搞SP，即便促销也以BP为主。针对替代品：几乎没有替代品，有部分替代可能的是大型企业生产出来的大包装家庭用果汁饮料，目前尚难冲击太大，但未雨绸缪虑，我们在附加服务中提供现场免费榨汁服务，以新鲜度取胜。

全创意整合营销策略产品促销定价传播

第三篇：冬季如何存放水果蔬菜

蔬菜、水果放在塑料袋内贮存，是人们在冬季常用的一种科学保鲜方法。

其原理是降低氧的浓度，增加二氧化碳的浓度，使蔬果处于休眠状态，延长贮存期。然而，贮存的时间不能过长。

因为蔬菜水果为有机食品，含水分较高(60%--95%)，并含有水溶性营养物质和酶类。在整个贮存期间仍迸行着很强的呼吸活动。在一般情况下，每上升10摄氏度，呼吸强度就增加一倍，在有氧的条件下，果蔬中的糖类或其他有机物质氧化分解，产生二氧化碳和水分，并放出大量熟量在缺养的条件下，糖类不能氧化，只能分解产生酒精、二氧化碳，并放出少量热量。

但是，二氧化碳浓度不能无限度地上升，只能提高10%。氧浓度的下降也不能超过5%，否则果疏在缺氧时为了获得生命活动所需的足够的能量，就必须分解更多的营养。同时，因缺氧呼吸产生的酒精留在果疏里，会引起果疏腐烂变质，所以果蔬放塑料袋内存放时间不宜过长。

要想将果蔬放在塑料袋里贮存，就请您不要怕麻烦，隔两三天把塑料袋的口打开，放出二氧化碳和热量，再把口扎上，这样就会减少腐烂变质现象的发生。

热带水果莫放冰箱中

各色热带水果如火龙果、芒果、荔枝、龙眼、木瓜、红毛丹等，这些水果买回家后一旦放进冰箱，没几天就开始果皮凹陷，出现黑褐色的斑点，这说明水果已经被冻伤了。

热带水果大部分都怕冷，不宜放在冰箱中冷藏。冻伤的水果不仅营养成分遭到破坏，还很容易变质。再过几天，果肉就会腐烂。

第四篇：水果超市商品如何陈列专题

水果超市商品如何陈列在现实生活中，我们经常会发现在同一条街上，经营同类商品、规模相当的商店，他们的生意却截然不同，除了经营上的问题，很大程度上和店内商品的陈列有关。商品陈列没有抓住顾客的眼睛，就激发不了顾客的购买欲望。商品陈列同样是水果超市经营的一门必修课。远卓品牌机构认为，良好的商品陈列不仅可以突出商品的特点，增强商品的吸引力，美化卖场的整体布局，而且还可以传播一定的商品信息，加速商品流通，促进商品销售，协助提升品牌。那么，如何有效陈列商品才能在瞬间吸引顾客的注意呢? 首先，遵循商品陈列的四项基本原则原则一，整洁有序。水果超市对经营的水果、展示的样品及陈列用的道具、展台、货架等设施，都应实行动态管理，使商品陈列达到整齐、清洁、有序的要求。整齐，

会易如反掌。

2.主题陈列。依据主题陈列，即在卖场内创造出一个场景，表现一定的主题和内涵，使顾客产生一种新奇、与众不同的感觉，不知不觉中对号入座，让消费者更愿意欣赏和自由选择，让水果超市更具生命力。主题的具体划分可根据场地、环境、季节等实际情况而定，主题区的划分可分为：口味区和营养区;老人区和小孩区;当季区和反季区等。其次，使用灯光、色彩和音响调节店堂气氛远卓品牌机构认为，水果超市中环境中灯光、色彩、音响等因素是不可忽视的，他们不仅能够给顾客以美的享受，运用得好，还可以刺激顾客购买商品。 1.灯光。灯光能够直接影响整个店堂的气氛，进入照明效果好与光线暗淡的水果超市，消费者会有两种截然不同的感受：前者明快、轻松;后者压抑、低沉。有的店面为了节省一点电费，而因小失大的情况时有发生。所以，水果超市在营业时间内必须使用照明灯，如遇灯具损坏，则要及时修理。 2.色彩。色彩可以对人们的心情产生影响和冲击，红色、黄色、橙色是暖色，给人一种温暖、热情、亲近的感觉。 3.音响。音响可以为顾客创造轻松、愉快的购物环境，消除顾客和店员的疲劳感，使顾客在音乐的陪伴下挑选商品，产生强烈的购物欲望。同时也可以通过广播播放一些促销信息和新品介绍。最后，用心掌握陈列方法 1.醒目陈列方法。醒目，就是要便于顾客看到商品。因此，它是商品陈列的第一要求，在商品陈列中要注意：位置：人的视线的最佳醒目位置是与眼睛成直角的地位，从顾客的眼睛以下到胸部是最有效的高度，对这一黄金面积必须充分利用，防止空置浪费。量感：数量少而小的东西，不引人注目，必须使小商品和形状固定的商品成群陈列，集小为大以造成声势。有时可以利用视觉误差，造成产品丰盛的感觉，水果超市可在斜着置放的水果平柜后，放一块大镜子，看起来商品就琳琅满目了。节奏：把经营的商品不分轻重缓急、主次强弱，全部平排出来，总体既不突出，也不可能醒目。因此，要挑选那些顾客欢迎、市场热销、包装或造型优美的商品作为陈列重点，放到黄金位置，以吸引顾客，再在周围附带陈列那些有连带性的商品，以扩大顾客注目的视线范围。 2.图案陈列方法。图案陈列方法是充分利用商品的形状、特征、色彩进行摆布，注意适当的夸张和想像，形成一定的消费者最喜爱的图案，使顾客既看到

有关商品的全貌，又受到艺术的感染力，产生美好的印象。比如，水果超市可以别出心裁地把一些高档水果摆成各种新颖独特、吸人眼球的

的图案来招揽顾客、销售产品。陈列是个慢工细活，但对终端销售却起着举足轻重的作用，所以，远卓品牌认为水果超市如能深刻理解并熟练运用陈列的技巧和方法，对销售一定大有裨