中国通用飞机现有营销模式初探

2022-09-11

通用飞机主要从事的是生产行业, 如:工业、农业、建筑业等, 和其他行业, 如:医疗、教育、救灾等方面的飞行作业。当前的通用航空产业中, 其发展前景巨大, 因此, 飞机的销售企业应明确各种销售模式的优势, 探索出中国通用飞机销售的新模式。

一、中国通用飞机现有营销模式介绍

在国家政策的不断更新和发展下, 促进了中国通用飞机产业的快速发展。当前, 我国通用飞机公司的数量逐渐增加, 大量运营商的加入, 使通用航空的销售领域面临日益激烈的竞争, 此时, 中国通用航空的现有销售模式是其发展得关键因素, 现对各种销售模式进行介绍。

(一) 直接销售模式

直接销售模式是指将销售流程最大限度简化, 减少中间商的数量, 从而降低产品的实际购买成本, 提高客户的利益。当前, 中国通用飞机行业的制造能力有了显著的提高, 同时飞机类型也逐渐增加, 使飞机的种类更多样化, 扩大了飞机的销售范围。此外, 我国在公务飞机为主的私人飞机领域, 市场发展相对缓慢, 通用飞机的主要销售市场是以生产为主的各个行业, 购买客户大多是企业身份, 例如:医院、教育机构、生产部门等, 使用直接销售模式能直接和用户沟通, 并为其提供最优惠的价格, 让客户得到最大的使用效益, 因此, 直接销售模式逐渐成为通用飞机制造企业拓宽市场范围的营销模式之一。

(二) 经销商代理销售

经销商可在规定的时间和地区对特定的产品有经营销售的权力。在202008年之前, 中国通用航空的主要客户是各个航空运营企业, 个人购买飞机的数量相对较少, 此时, 中国飞机的制造商数量较少, 所以中国的飞机销售公司以及销售的飞机类型种类少, 通用飞机面临的市场竞争没有现在激烈。在通用飞机的销售方面, 大多选择由各个经销商和代理商代为销售。使用经销商代理销售可将通用飞机的销售成本降低, 同时规避各种风险, 如果在某个领域打开销路, 就会具有稳定的客户, 这时销售公司就会取得更多的效益。正因为经销商代理销售具备这些优势, 因此, 到目前为止, 代理销售仍然是中国通用航空经营企业的重点营销模式之一。

以“私人飞机超市为例”, 其是由捷德航空在“私人飞机5S店”的基础上提出的市场营销模式, 是能带给客户一种全新的体验的飞机分销模式, 客户可以在其中根据自身的需求, 选择自己需要的飞机类型。更多可选的飞机类型, 突破了传统上的代理经销商只能进行某一类型的飞机销售, 为代理商提供了更广泛的营销思路[1]。

(三) 网络营销模式

网络营销指的是了解客户需求, 使用互联网开拓产品销售市场, 为满足客户需求对产品进行创新, 实行宣传推广以及定价促销等销售活动, 在电子商务的不断发展下, 网络营销逐渐成为中国通用航空的重要销售模式。当前, 国际上主要飞机销售网站有中美洲际网、中国私飞网、凤凰私飞网等, 这些网站可提供不同机型供客户选择, 并且在购机申请、装备评选、实地考察、制定报价、签订合同、提取飞机、缴纳保险、报关和清关、最后运输到客户给定的交货地点, 这些流程的所有服务都可由网站提供, 最大限度满足了客户在飞机购买方面的“一站式”需求, 因此, 通用飞机销售企业应提高自身在这些流程中的操作经验, 为客户带来高水平的服务, 促进通用飞机网络销售模式进一步发展。

(四) 品牌营销模式

所谓品牌营销指的是以市场营销手段, 让客户对企业的品牌以及产品产生良好认知的过程。飞机销售企业要提高自身的竞争优势, 需要创建一个高品质的销售理念, 为客户树立良好的企业形象。最高级别的品牌营销不是在销售时建立庞大的团队, 而是将品牌的标志, 通过无形的方式融入到消费者的心里, 向公众展现出产品的品牌效应, 促使消费者在消费过程中, 能够从心里肯定品牌产品, 提高投资商对企业的认可程度, 这样才能形成良好的品牌营销。

在中国通用飞机的销售模式上, 可充分利用品牌营销, 重点提高消费者对品牌的认知度。通过名人宣传是品牌营销的重要手段之一。例如:加拿大的庞巴迪公司, 在2010年邀请中国音乐家郎朗担任其公司公务机品牌的代言人, 此举是公务机销售领域首次邀请名人代言。又如:我国著名的功夫巨星成龙在2012年斥资购买了由巴西制造商Embraer生产的Legacy 650型号的私人飞机, 随后还担任了该品牌的宣传大使, 在名人的效应下, 促进了该公司品牌在我国的推广, 随后中国有十几位富豪相继购买了该公司的飞机, 由此, 巴西航空和中国巨星联手在中国范围推广了喷气公务飞机, 这样的营销方式, 不但提高了飞机制造企业在消费者心中的知名度, 而且以品牌营销的方式为公司创造了更多的经济效益。

二、中国通用飞机现有销售模式存在的优势

通过对中国通用飞机现有的销售模式分析, 其具有以下优势:首先, 从飞机销售的交易成本上分析, 网络销售能够发挥科技的力量, 降低交易过程中沟通需要的成本;直接销售的方式可让销售企业直接和消费者对接, 缩减了大量的中间环节, 不但利于消费者更真实的感受产品性能, 还能避免中间差价, 提高消费者的使用效益。其次, 当前采用的各种消费模式和消费者的消费习惯、工作生活方式以及价值观等方面具有较高的契合度, 使客户能对产品有更直观的感受, 不但降低了消费者的购买风险, 还能为其提供更完善的售后服务, 提高了产品的品牌形象, 激发消费者的消费欲望。最后, 销售公司采用品牌销售, 可提高消费者购买的安全感, 也为消费提供了有力的依据。当消费者购买该品牌的产品时, 产生了良好的体验, 那么其还会继续购买, 因此, 品牌销售模式可作为引导消费的载体[2]。