综合性券商发展思路探讨论文

2022-04-28

中国最大证券公司的国际化努力,能否造就第一家具有国际实力的本土投行,仍有待合作细节敲定及日后整合效果《财经》记者胡采苹王晓璐五一之后,中信证券的国际化努力再现他途。以下是小编精心整理的《综合性券商发展思路探讨论文(精选3篇)》，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

综合性券商发展思路探讨论文篇1：

券商资产管理关于定向增发相关业务的简要分析

摘要：定向增发业务作为券商资管的主要投向范围之一，随着相关政策的变动，投资逻辑和业务模式发生了阶段性的变化，需要券商以更积极的态度调整业务思路，开发新业务模式以促进该业务发展。

关键词：定向增发折价结构化集合产品杠杆

一、关于定向增发业务的现状概述

定向增发也叫非公开发行股票，是指上市公司采用非公开方式向特定对象发行股票的行为。对于上市公司而言，定向增发主要目的包括再融资、引入战略投资者、推进重大资产并购重组等，具体情况根据上市公司特性及管理层策略而定。

定向增发业务自2006年以来受到市场大量资金的追捧，各种围绕定向增发开展的业务模式层出不穷，部分专业机构以定向增发为主业，与上市公司、承销投行之间形成长效的合作，拿取项目资源的能力基本明确，比如号称定增王的财通基金、比如泰达宏红利基金、华安基金、汇添富基金等机构。根据万德咨询终端数据查询，2012-2016年期间，实施定增的上市公司数量从155个逐年锐增至636家，2015年和2016年是定增业务大年；募集资金规模从3331.32亿元逐年递增至近1.3万亿元；平均单项目规模历年差异较大，波动区间为13-21亿元之间；单项目最大规模波动区间在235-645亿元之间。

定增业务之所以多年来受到市场各路资金的热情追捧，主要原因在于一方面其采用折价发行的定价方式，相比二级市场直接买入具有天然安全垫，且不会产生交易冲击成本；另一方面则是定增本身往往因为资产重组、战略投资者引入等利好，意味着后续股价有上涨的动力。从2012-2016年期间的增发价格走势来看，增发价格相对于基准价格的比率波动较为剧烈，增发价格相对于增发低价的比率则相对稳定，结合近几年定增业务基准价格的规定来看，从原先的基准日平均价格的7折提高至最新的基准日平均价格的9折，说明近5年定向增发实际价格呈现明显的上升趋势，价格中枢至少抬升了近30%，相比二级市场价格折价带来的天然安全垫优势正在逐步消减。意味着，未来定向增发业务的投资价值更加依赖于其背后隐藏的投资逻辑，而非价格因素本身。

二、券商资管开展定向增发业务的逻辑和主要模式

券商资管开展定向增发业务的逻辑和主要模式，以2016年7月14日中國证券监督管理委员会发布的《证券期货经营机构私募资产管理业务运作管理暂行规定》（下文简称《暂行规定》）为分水岭，大致可分为两个发展阶段。

1.第一阶段。《暂行规定》公布之前，券商资管开展的定向增发业务主要有两种模式：一是发行普通平层（非结构化）集合资管计划募集资金，并投向单一定增项目或是多个定增项目组合，并在集合产品合同约定的时间范围内建仓完毕和参与定增，确保定增股票的最后一笔解禁时间发生在集合合同期限之前。该模式下，券商作为集合产品的管理人一般采用收取固定管理费+后端浮动收益分成的方式，作为其提供择优参与定增、提供定增项目资源、并存续期管理择优卖出等综合性管理服务的通行的回报。兴业证券、广发证券、财通证券等多家券商较有开展业务的优势，业务规模居行业前列，主要源于其投行等综合实力较强，具有强大的上市公司项目资源。

第二种模式则是由券商向特定客户发行结构化的集合资管计划，一般由银行出资其中的优先级份额，由特定客户出资次级份额；其中，部分业务的定增项目来源于出资次级份额的特定客户，部分定增项目来源于特定的私募机构等，则由私募机购充当券商集合资管计划的投资顾问，由此又在第二种模式下分化为集合计划有第三方投资顾问和集合计划无第三方投资顾问两种略有差异的业务模式。由于前几年定增价格折价显著，加之市场行情走势较为乐观，参与定增较大概率能获得正向收益。在此背景下，部分有较强定增项目资源的机构和专业投资者，通过结构化方式放大杠杆，通行在4-5倍杠杆之间，支付银行端出资优先级资金的约定收益后，可进一步放大次级资金最终的投资收益率。

2.第二阶段。《暂行规定》公布起，券商结构化分级集合业务由于该法规的规定，传统的分级产品的业务逻辑受到了极大的挑战，主要包括以下几个方面：（1）优先资金的本金和约定的收益在分配顺序上不得进行优先安排；（2）次级资金不得以其出资资产对优先的本金和约定收益进行不足部分的补偿，更遑论次级出资方以其他资产或安排第三方资金对优先的本金和约定收益进行差额补偿；（3）杠杆比例对于权益类限制在优先级与次级出资资金比例不得超过1：1。以上核心条款的规定，限制了券商资管中几乎所有结构化业务的开展，券商结构化定增业务同样自此开始几乎停滞。

三、券商开展定向增发业务的新模式和新趋势探讨

当前，券商开展定向增发业务整体规模和增速受《暂行规定》的影响而处于相对停滞状态，参与定增的资管业务以公募资金为主，一则其整体规模足够大，且公募基金旗下的所有产品合并计算以基金公司名义进行统一报价，仅占定增不超过个特定10个对象中的1个，二则公募基金产品一般采用组合方式参与定增，定增资产仅占其中比较小的比例，产品流动性强，且通过估值方法来合理体现定增标的的投资价值，其产品受标的股票禁售期的影响相对偏小，对于管理人而言比参与单一定增的私募产品管理压力略小。

对于大多数券商而言，集合计划属于100万起点且200人上限的私募性质的产品，由此决定了大部分券商资管产品的规模上限在2亿元上下波动，显然券商集合资管参与定增业务存在规模和流动性方面的天然的劣势；但另一方面，券商相比公募基金而言，在投行资源、上市公司资源、银行资金合作等方面优势更为显著，由此，我们认为未来券商参与定增业务可能存在以下新的业务模式和新趋势：①拥有大集合产品的券商，对于其中规模在10亿元以上的净值型产品，从其流动性管理角度考虑可适当直接参与定向增发，提高投资组合收益率；②拥有丰富银行等外部资金合作资源的券商，可基于自身在定增项目资源方面的优势和对于标的股票专业的投研价值能力，积极开发定向增发投资为主的专项委托投资，以单一资金定向资管业务形式进行投资运作并管理，真正从定增标的股票的投资价值出发进行直接投资，为委托资金带来更高的收益，并管理人参与适当的业绩分成；③在《暂行规定》的要求之下，以符合新规要求的新型结构化集合产品引入各方资金，扭转传统结构化业务逻辑和思路，继续发展结构化集合产品参与定增业务。毕竟对于部分资金而言，1：1出资对应的杠杆效应仍具有一定的放大后端投资收益的功效。

参考文献：

[1]《上市公司定向增发市场反应》，刘婷，《财会通讯》，2012年第24期.

[2]《上市公司定向增发新股对股价的影响》，刘宏，景舒婷，国超，《财会通讯》，2012年第12期.

[3]《上市公司定向增发研究述评》，何丽梅，《财会通讯》，2010年第09期.

作者：陈艳平

综合性券商发展思路探讨论文篇2：

中信里昂配

中国最大证券公司的国际化努力,能否造就第一家具有国际实力的本土投行,仍有待合作细节敲定及日后整合效果

《财经》记者胡采苹王晓璐

五一之后,中信证券的国际化努力再现他途。

5月3日晚,中信证券对外宣布,将与法国东方汇理银行展开战略合作:在全球共建股票、衍生品业务平台;在亚洲共同开展国际机构销售、研究及投行业务;在中国地区战略合作并进行其他业务领域的优先合作。

循迹于“全球-亚太-中国”的脉络,一个“亚太区一流投资银行”的构想跃然纸上。

法国东方汇理银行控股的里昂证券,是亚太区经纪及研究业务一流的证券公司,拥有机构客户超过9000家,但其投行业务明显偏弱。虽然最早进入中国内地并成立合资投行华欧国际证券,但多年来业务规模并未做大,甚至有滑坡迹象。

2007年中信证券与贝尔斯登合作努力未果,亦因此避免跌落于金融风暴的源头——华尔街,但中信证券始于2007年的国际化努力并未停歇。作为中国最大的综合性证券公司,构建立足于中国的全球一流投行是其目标,而一个全球性重要客户网络的缺失,则是这一目标的绊脚石。

《财经》记者多方采访,一窥双方合作的可能方案。若这一蹊径最终成行,恰好能够互补短长,“亚太区一流投资银行”的构建近乎完成,中信证券国际化将获实质突破。

从1987年中国第一家证券公司——深圳经济特区证券公司成立至今,中国证券公司发展历时20余年,历尽洗礼,峰谷变幻,但受限于中国资本市场的封闭性, 业务同质化严重,规模发展和服务模式单一,与国际投行差距明显。

如今,中国经济已成为世界第二大经济体,并仍在快速增长,人民币国际化及更广泛意义的金融资本领域开放亦属必然。真正具有国际水准的投资银行,方能参与全球金融竞争,中国证券业的国际化迫在眉睫。

此前,海通证券率先收购香港大福证券,中金公司正在构建全球客户网络。相比而言,中信证券的行动更为直接和迅速。

目前,交易细节的谈判仍在进行中,双方合作定论尚需时日。即便协议达成,合作也需磨合,数家合资投行多因股东间龃龉而沦落可为殷鉴。

放眼全球,金融业国际化拓展的风险难以完全回避。此前日本证券业在日本经济崛起中进行国际化拓展,却最终以失败告终,其中教训不能忽视。

——编者从

4月16日到5月3日,超过两周的A股股票停牌,中信证券(60030.SH)留给市场一个大问号。

五一长假最后一天,中信证券终于公告,停牌期间董事会通过了《关于公司拟与东方汇理银行开展战略合作的预案》,未来将与东方汇理银行(Credit Agricole Corporate and Investment Bank)达成战略合作关系。隔日中信证券复牌。

据《财经》记者从香港大型基金公司了解到,交易甫一公开,即有数十家大型机构客户致电询问里昂证券(Credit Lyonnais Securities Asia),多数表示支持,乐于见到与中国最大券商的合作,亦有机构担忧未来里昂证券的服务下降。

中国最大证券公司在其清晰的国际化意识推动下,继与贝尔斯登合作无果后,卷土重来。

三层平台

在中国内地,以中信证券的投行业务为主;在亚太地区,以里昂证券的经纪、研发、销售为主;在全球市场,以东方汇理银行旗下其他金融机构为平台

市场对此次合作一直有所传闻,但最终可能达成的合作框架,尤其是可望同时搭建全球、亚洲和中国三个层次的立体合作方案,超出此前业界猜测。

根据中信证券公告,在全球层面,目前东方汇理银行下属的盛富证券(Credit Agricole Cheuvreux S.A.)、农业银行信贷证券(美国)公司(Credit Agricole Securities USA Inc.)等,在亚洲地区以外的全球分支机构,将以中信证券为“惟一合作方”,共同构建全球股票、衍生产品业务平台。

在亚太地区,中信证券与东方汇理将“整合相关子公司业务,构建亚太区一流的投资银行,开展国际机构销售、研究、投行业务”。

在中国内地,除投行业务外,双方将进一步探讨在中国内地的战略合作, 并在东方汇理银行的其他业务领域 (例如固定收益和结构性融资等)进行合作,合作事项将包括但不限于提供合作机会、互相介绍业务及客户等。

上述公告述及双方在三个不同区域的合作,具体方案架构并未提及。一时引起外界推测其可能的合作形式,至今未能触及核心。

《财经》记者向多方人士了解,一窥中信证券与东方汇理银行合作框架全貌,具体分解为三个层面。

在中国内地,中信证券利用其投行业务,与东方汇理银行控股的里昂证券谋组合资投行。

在香港地区,中信证券最有可能利用其在港全资子公司中信证券国际有限公司(下称:中信证券国际),对价收购里昂证券股权,以少量资金补齐差价。为保持与东方汇理银行的持股平等,双方可能在妥善安排里昂证券目前的员工持股后,取得里昂证券的最大可参股数,然后以对等原则持股里昂证券。

上述合作,需要中国内地交易与香港交易同时进行,方能达到双方组建“亚太区一流投资银行”的目标。

中信证券可能倾向将零售业务、资产管理及直接投资等业务,划分在中信证券与中信国际内部,使中国内地、香港地区投行成为传统投资银行形式,与过度发展而造成金融海啸的华尔街投行有所区别。

里昂证券在中国内地已有投行平台,中国加入WTO之后,里昂证券在外资机构中,率先与内地湘财证券合资成立华欧国际(现更名为财富里昂),开展投行业务。

但由于合资伙伴湘财证券陷入财务危机,中方股东几经变换,加之以里昂证券的投行业务并不是其强项,因此华欧国际发展一直较为缓慢。

在内地筹谋合组投行业务,最可行的方案是利用财富里昂证券平台,由中信证券收购中方股东财富证券持有的财富里昂股权。

内地一位投行业人士分析,如果中信证券出价合理,财富证券没有理由不退出。财富里昂近年投行业务并不突出,如果退出,财富证券还可以重新从事投行业务,而长三角的经纪业务亦可重归财富证券。

如果在财富里昂证券平台搭建合资投行未成,另一种可能方案为,里昂证券选择退出财富里昂,重新与中信证券新设合资券商。

有关人士认为,在中国内地,双方合作应以中信证券的投行业务为主;在香港,则应以里昂证券擅长的经纪、销售和研发业务为主。这两项安排对双方合作将至关重要,东方汇理与中信证券可视为在亚太区合作框架下扮演着均衡的角色。

而在全球,中信证券则需借助东方汇理出海。中信证券亦可通过少数参股东方汇理各子公司等合作方式,在全球发展中布下棋子。

东方汇理银行旗下的盛富证券,虽然名气不大,但在欧洲亦是排名靠前的证券公司。而农业信贷银行证券(美国)公司,亦可为中信证券开展美国业务提供支持。

据《财经》记者了解,目前上述合作意向,尚停留在MOU(意为谅解备忘录)阶段,具体谈判推进仍需时日。合作双方亦三缄其口,对具体细节不愿多谈。

互补短长

在“承销-经纪”业务线上,如果搭起“中信接单、里昂售股”的模式,等于完成了一条“制造-销售”生产线

公告发布时,中信证券董事长王东明表示,这标志着中信证券在国际化发展上又迈出了重要的一步。他还透露,对于此次备忘录不涉及的零售业务、资产管理以及投资业务,中信证券将在专业分工的原则下,继续推动相关的国际化发展计划。

若前述可能成为双方合作的模式,中信证券与里昂证券将形成强力互补,迅速弥补彼此投行业务中的短板。

中信证券从2007年起就开始进行国际化推进的努力,提出将建立“专注于中国的国际一流投行”。不过随着美国金融风暴爆发,其与贝尔斯登投资银行(The Bear Sterns Companies)战略合作协议终止,令其第一次国际化尝试无果而终。

2008年,中信证券加大其在港分支公司的发展,完成对中信证券国际的全资收购,并最终完成对中信证券国际4.25亿美元的增资。

中信证券董事、中信证券国际行政总裁殷可彼时接受《财经》记者采访曾表示,与贝尔斯登合作未果后,中信证券国际化的步伐并未停止,在加快自身发展的同时,一直在积极寻求合作对象。

他表示,依靠中信证券国际在香港的发展,想搭建一个庞大的机构客户网络,为其投行业务服务,仍然需要时间。

中信证券的投行业务在中国增长异常迅速,近年大型国有企业发行股票、债券,经常能够看到中信证券的身影。2009年中信证券在所有投行中,以承销股票和债券金额1612亿元,高居第一。

由于中信证券缺乏覆盖全球市场的销售网络,中信证券投行的竞争优势在海外难以体现。中国农业银行4月初进行A股和H股IPO承销招标,作为农行A股主承销的中信证券,仅成为H股的财务顾问,未能与中金公司一同跻身H股主承销商之列,在中信证券内部更加剧了其对全球研究和销售网络建设的危机感。

一位大型券商的香港负责人表示,里昂证券在亚太地区的经纪业务及研发能力较强,但其投行业务较弱,而这正好与中信证券的强项对接。

根据《亚洲货币》(Asia Money)杂志对全球基金管理、财富管理、保险、对冲基金、私募基金等公司经理人调研统计排名,在券商研究与销售服务综合排名中,里昂证券在亚洲地区(除日本和澳洲)连续两年第一,日本地区2009年排名第二,此外在亚洲多个国家,亦排名靠前。

出色的研究及销售能力,使里昂证券拥有全球约9000余家机构客户,形成了庞大的客户网络,销售能力较为突出。

里昂证券的投行业务一直较弱,无法壮大,面临长期发展受限格局。成为初级市场承销商的一大好处在于,机构客户为了认购优秀公司的初次发行股票,会与承销商保持一定业务往来,以便多分得认购额度。里昂证券目前由于缺乏优秀承销项目,每一个客户关系都是建立在分析师、销售人员对客户提供的股票分析、推介服务上。

因此,双方在“承销-经纪”业务线上,如果搭起“中信接单、里昂售股”的模式,由中信证券在内地承揽企业股债承销发行业务,再对接里昂证券在香港的客户销售网络,等于完成了一条“制造-销售”生产线。

双方公告紧扣“机构销售”“研究”“投行”等内容, “中信里昂”模式遵循传统投资银行运营模式的可能性最大。对于此合作,来自里昂证券的几位员工接受《财经》记者采访时表示出既期待又有所疑虑,不知未来是否会造成管理层的变动,进而引发普通员工较大变动。

中信证券一位不愿具名的高管接受《财经》记者表示,与里昂证券的合作,一定要发挥各自的强项,里昂证券在经纪、销售、研究领域是强项,中信证券不会派人强势干预。

他同时提醒,此前中信证券在收购证券及基金公司后,均最大程度保留原有团队。此次与里昂证券的合作,中信需借助对方的专业水准和核心资源,更没有理由引发人事变动。

估值高低

对交易产生影响的最大不确定因素,来自于双方对交易资产的估值是否发生严重分歧

一位券商总经理层级高管以“毕其功于一役”形容中信与里昂的战略合作;里昂证券的全球机构客户网络、研究平台、新产品开发、配售能力,均是中信证券国际化策略中所需关键。

在股票停牌超过两周之后复牌,外界判断,中信证券应已获知监管部门的基本意图。然而中信证券内部对合作预案小心翼翼,全公司上下进入缄默期,仅通过新闻发言人对《财经》记者表示,预案仍在推进之中,目前不便证实交易细节。

据《财经》记者从接近监管部门的人士了解,此次中信证券停牌超过两周之久,源于监管部门对该合作持积极谨慎的态度。

如果合作预案得到监管机关批可,东方汇理银行相关程序也顺利通过,未来交易案最关键的部分,是在于完成整个结构所需的交易价格估值。

目前里昂证券并未上市,熟悉香港地区证券业的投资银行人士对《财经》记者表示,过去最为类似的交易,是2004年3月澳洲麦格理银行(Macquarie Bank)宣布收购荷兰ING霸菱(ING Barings)亚太地区证券业务,以及2008年10月,日本野村证券(Nomura)宣布收购雷曼兄弟投资银行(Lehman Brothers)亚洲地区业务两起交易,交易沽值可能会以这两笔交易的股价净值比作为参考标准。

但这两起收购案属于“控制性股权”,估值较高,中信证券此次战略合作项目的股权交易估值应稍低于并购交易估值。

但这终究是中信证券国际化努力的一大成果。最接近实现跨越式国际化发展的一步是在2007年,中信证券与贝尔斯登投资银行一度公告,将各自出资10亿美元,完成交叉持股交易,并在香港建立合资公司,整合双方业务。

随后贝尔斯登财务状况急转直下,最终低价出售于摩根大通集团(JP Morgan),双方合作无疾而终。

有外资投行高管任职经验的对外经济贸易大学教授宋国良认为,中国投行除中金公司外,因没有海外机构客户,很难拿到海外承销大单,因此中信证券、海通证券等必然要迈出国际化步伐。

在与贝尔斯登合作未果之后,中信证券作为中国最大规模的券商,资金实力较强,在金融海啸期间,也是华尔街投资银行想要紧抓的对象。据《财经》记者从投资银行方面了解,雷曼兄弟破产前夕,曾邀请中信证券高层飞往纽约总部洽谈并购事宜;花旗银行也曾经寻求中信证券支援。

在华尔街券商纷纷向中信证券招手的时刻,中信证券其实很有机会找到一家综合投资银行、证券经纪、自营、直接投资、私募基金、财富管理、私人银行的大型投行作为合作对象。

然而金融海啸使全球客户重伤,美国监管单位开始讨论是否应该回到1933年“格拉斯-斯蒂格尔法案”(Glass-Steagall)初衷,重新分割商业银行与投资银行业务。远在地球另一端的中信证券,在内部检讨时,亦在思考国际化发展的各种途径和模式,哪些是中国本土券商的强项。

殷可彼时对《财经》记者谈及中信证券国际化思路:“金融风暴让客户开始审视投资银行及其兜售的产品的利益冲突问题,因此我们是否在各个领域尤其不具备能力的领域都进行国际化尝试,可能并不必要,应该从我们擅长的传统业务领域出发。”

在这样的思维转变下,里昂证券最终雀屏中选就显得十分自然。

为何是里昂

这家以研究部门为核心的独特券商,专注于经纪业务,搭建出一个深厚的机构客户网络

据《财经》记者从香港投行界了解,里昂证券与中信证券国际在港高层较为熟稔,对双方股东意向合作起了正面的推动。

一位对双方合作缘起有所了解的人士对《财经》记者表示,最初中信证券国际产生与里昂证券合作的设想,得到了法方股东东方汇理银行和法国农业信贷集团的支持,其间虽有起伏曲折,但战略性的互惠机遇,还是让双方在去年底进入实质合作谈判。

里昂证券创立于1986年,两位已故创办人沃克(Jim Walker)、库尔(Gary Coull)是香港《南华早报》财经记者出身,由于娴熟财经资讯,在得到“香港黄金大王”之称的胡汉辉家族资金支持后,创办了里昂证券。

里昂证券在1990年被法国里昂银行(Credit Lyonnais)收购,成为里昂银行子公司,而里昂银行在2002年12月被法国农业信贷银行(Credit Agricole Bank)收购,里昂证券成为法国农业信贷银行的孙公司。由于法国农业信贷银行将旗下的证券、投行等业务整合划入东方汇里银行(Credit Agricole Corporate and Investment Bank,前称Calyon),因此里昂证券“爷爷不变,换了爸爸”,从里昂银行的子公司,变成东方汇里银行的子公司。

里昂证券是一家以研究部门为核心的独特券商。由于日常业务中外资券商销售人员必须拿着公司分析师的报告、建议,前往机构客户处进行股票推荐,因此研究部门在外资券商公司中很受重视,各家券商都重金聘请顶尖研究人员任职。

一位里昂证券销售部门人员对《财经》记者表示,里昂证券多年来主要经营次级市场股票经纪业务,研究报告独立,和其他券商分析师往往受到投资银行部门承销、并购部门压力,必须做多公司股票的情形不同,里昂的前线销售人员能毫无顾忌地前往机构客户处独立推荐股票。

另一名外资券商销售人员分析,里昂销售部门十分强悍的另一原因,是因为里昂证券鲜有“灌水业务”。

“每一张股票都是经过销售人员推荐出去,实实在在的辛苦钱。”销售人员解释,里昂证券是一家缺乏私人银行部门的独立券商,每日交易量不含财富管理部门的“灌水数字”,销售人员没有“便车”可搭,因此养成强悍的业务性格,销售人员必须和机构客户保持紧密联系。

正因如此,里昂证券搭建出一个深厚的机构客户网络。据了解,目前里昂证券在全球有超过9000个大型机构法人客户,是亚洲地区次级市场经纪业务最大的券商之一,在日本、新加坡、中国台湾等地交易量名列前茅,并且是印度地区交易量最大的外资券商。

由于专注经营股票经纪业务,在华尔街券商一片“交叉销售”风潮、导致客户购买过多高风险商品的情形下,里昂证券在金融海啸中并未受到重创。

了解内情的投行人士表示,这正是里昂证券吸引中信证券的一个重要原因,里昂相对低风险的业务模式,应当更适合经营风格偏稳健的中信证券在国际化拓展中的现实需求,因此双方一拍即合。

一位国内券商高管表示,中信证券虽然是国企背景,但机制比较灵活,战略意识和行动能力均较强。近年薪酬市场化加快,在证券业最先施行了股权激励,因此吸引了一批人才。

在2006年至2007年,中信证券利用市场转暖之际,两次增资扩股,募集资金近300亿元,资金规模迅速壮大。

同时,中信证券收购了华夏基金、创立了金石投资,成立绵阳产业基金。以做大资产管理、自营、直投等为目标的“大平台”战略也初步完成。

至此,中信证券在国内市场的崛起目标基本达到,中信证券的总资产、净资产、净利润均居行业首位,其中,净利润2008年度占行业15%,2009年度占10%。

上述券商高管表示,除中信证券自身扩张外,中国内地其它一些老牌券商,多囿于体制因素,裹足不前;而中小型券商限于资本金规模,也要逐步积累;此外中信集团对中信证券的支持亦非常难得,这些都是中信证券能够异军突起的重要因素。

不确定未来

由于没有一方居于绝对主导,双方未来合作存在一定变数

中信证券与东方汇理银行的合作,最重要的交易应分为两部分,一是中信证券与里昂证券在内地合建投资银行平台;二是中信证券国际在港收购里昂证券股份,但这可能压缩里昂证券员工持有的股份。

第一项交易需经中信证券的股东批准,因涉及中外券商在内地合组投资银行,还需要中国证监会的批准;第二项交易亦需东方汇理银行及里昂证券的相关股东批准。

中信证券此次若以相互持股的合作模式洽淡里昂证券,可以说在一定程度上复制了早年与贝尔斯登的合作,既体现了较高的依存度,又有着更多的想象空间;但由于没有一方居于主导,也为未来合作增加了变数。不过,从审批成本而论,此番设计要优于贝尔斯登交易方案。

与贝尔斯登的相互持股方案,亦可分解为两项交易,一是中信证券投资贝尔斯登10亿美元,获得6%的股权;二是贝尔斯登投资10亿美元购买中信证券的可转债,相当于中信证券股份的2%。

上述方案的审批颇为复杂,不仅需要征得双方股东的同意,在行政审批上,由于涉及证券公司动用外汇资金对外进行投资,需要中国证监会、国家外汇管理局的双重批准;贝尔斯登则面临美国外国投资委员会、美国证监会等审批。

而此次中信证券联姻东方汇理银行,因交易选择在中国内地与香港分别进行,相应的行政审批程序将大为节省。

投行人士分析,由于双方合作的结构可能会较为复杂,需要时间来完成交易架构。

中信证券内部人士亦坦承,目前双方达成仅是备忘录协议,距离最终达成协议仍有距离。

中银国际首席经济学家曹远征对《财经》记者表示,中国券商走出去,面临的最大问题就是文化整合,而另外一个挑战是,中国券商的高管,能否熟悉异地的监管环境。

上世纪日本投行的国际化扩张,起初亦雄心勃勃,最终却铩羽而归。

日本在上世纪60年代-80年代经济奇迹时期,由于股市市盈率到达高点,且日元大幅升值,一线券商趁着股价高点的时刻,在1973年第一次石油危机之后,快速进行海外扩张。1979年,日本证券业在海外总共有10家分公司,39家办事处;到了1991年时,证券业的海外分公司增加到32家,办事处增加到90家。

然而日本一桥大学国际企业战略研究生院教授竹内弘高著书认为,日本证券公司的国际化,只是跟随日本大企业国际化的布局,本身并没有完成国际化的质化转变。

野村证券、日经证券在日本经济泡沫崩溃后的1992年开始削减海外员工数量,大和证券也在1997年后进行海外缩编。

一位资深投行人士表示,从日本券商国际化失败可以看出,投行业务的国际化发展,必须依托本国的经济发展,同时趁本国经济发展之际,要快速完成国际化质变。

中国经济目前已跻身世界第二大经济体,但因国内资本市场的封闭,中国证券业的业务水准仍与国际一流投行差距明显。因此中国投行走出去,提升自身水平迎接未来竞争亦属必然。

与中信证券的海外拓展模式不同,目前海通证券已经在港收购大福证券,并派驻人事管理,扩大自己在港业务。中金公司亦在全球搭建销售网络。三家公司的国际化努力,在中国经济全球化的大背景下均有其合理逻辑,而各自模式差异和成效,仍有待观望。■

(本刊记者钱亦楠对此文亦有贡献)

活泼的里昂证券报告

鲜黄配上深蓝,是里昂证券的“招牌颜色”。无论是企业标志,还是研究报告、办公用品,公司会全部弄成显眼的鲜黄色配深蓝色。

除了美银美林证券传统上以公牛图案作为企业标志,很少华尔街券商拥有类似里昂证券这样的鲜明特色。

“我们要‘杂志化写作’!”一位曾经在里昂证券担任石化产业分析师的证券业人士对《财经》记者表示,由于里昂的第一任研究部门主管苏瑞(Malcolm Surry)也是两名创办人在《南华早报》的同事,里昂证券从创立的第一天开始,研究部的报告就充满活泼的写作风格。

尽管分析师多以财务、经济、理工背景出身,在撰写报告时,也被要求必须有杂志写作的思考,文章不可过长,主题、区块必须明确。而研究部门的专职编辑会为分析师挑出报告亮点,在文章中制作大标题、小标题、表格、重点画线,再配上卡通插图,让本来严肃的研究报告轻松易读。

里昂证券的许多王牌分析师,甚至定期出版系列报告。销售人员介绍,目前里昂内部最受瞩目的,是全球策略分析师伍德(Christopher Wood),英国《每日电讯报》曾经报道,伍德是第一个预测美国次级房贷泡沫即将崩溃的分析师。从2002年开始,伍德有6年被《亚洲货币》杂志(Asia Money)举办的机构投资人票选为“亚洲区最佳策略分析师”,并且多次赢得《机构投资者》杂志(Institutional Investor)亚洲区第一名策略分析师票选。“他的报告一出来,我们要打好几天电话通知客户。”

前任里昂证券首席经济学家韦卓思(Jim Walker,与里昂创办人沃克同名同姓)也曾经在1998年亚洲金融风暴前,准确预测泰铢即将崩溃,当时韦卓思本人声名大噪,成为里昂证券的标志性人物。目前韦卓思甚至已经不需要依赖公司资源,自行创立公司,专门提供自己署名的经济研究报告产品。

里昂证券1994年首次举办的大型投资人论坛,就一次涵盖亚洲地区七大国家与美国地区,吸引超过5000名投资人参与。

前美国总统克林顿、前美国国务卿基辛格、前新加坡总理李光耀都曾经出席里昂论坛演讲。前美国联邦储备委员会主席格林斯潘在卸任之后,第一场参加的券商活动,就选择了里昂证券。

除了重量级政商人士出席外,活泼风格的里昂证券也不忘在论坛中加入娱乐元素。如英国流行音乐巨星艾尔顿·约翰(Elton John)等曾经在里昂论坛中献唱,这些形式非常受大型基金客户的欢迎。

作者：胡采苹王晓璐

综合性券商发展思路探讨论文篇3：

中国证券公司经纪业务的研究

摘要：在佣金自由化之后，证券公司之间的佣金战越发激烈，由此严重影响了证券公司业务收入尤其是经纪业务收入，尤其是对于几乎完全依靠经纪业务获得收入的众多证券公司营业部来说，影响更为惨烈。为此，研究新形势下的证券公司经纪业务的发展方向以及具体到某个证券公司的某个营业部的谋生之道就变得迫切起来。首先通过对国外相同状况下券商采取的对策对于整个行业的发展提出展望，之后通过分析提出挽留客户在微观领域对于某个证券公司的某个营业部的重要性，并通过案例分析提出挽留客户以及对于整个经纪业务发展的建议。

关键词：证券公司经纪业务挽留客户

前言

1.研究背景。随着2007年牛市的走过，股票市场一直处于一个相对低迷的环境之中，迅速由卖方市场转向买方市场。曾经红红火火的各证券公司的营业大厅如今已是门前冷落。而证券公司的发展也因此进入了瓶颈期。（1）中国证券公司现状。在这种情况下，证券公司的营业部却是只增不减，截至2009年底，根据中国证监会和中国证券业协会所公布的资料来看，中国现有证券公司106家，营业部4 180家，证券从业人员16万人。由于开户人数与交易量总是有限的，于是各证券公司为了争夺客户开始大打价格战，佣金一降再降，甚至到了亏本经营的境地，因此伴随着营业部和从业人员的扩张，证券公司的收益却未能随之同比例增加，且收入结构依旧不佳。2009年中国证券公司实现营业收入2 053亿元，其中经纪业务1 429亿元，占比69.6%，经纪业务的比重过高，导致证券公司的营业收入受市场影响较高，而自2008年以来比较委靡的行情也影响到了证券公司的业务收入。（2）中国证券公司发展趋势。目前看来，中国证券公司所处的形势类似于美国20世纪70年代所处的情形。在1975年美国取消了证券交易的固定佣金制度，于是交易手续费大规模下降，从每股平均26美分降至每股5美分，使得以佣金为主要收入来源地传统证券公司受到极大冲击。于是三种类型的策略开始在美国实施起来：一是以美林公司为代表，实施综合全面的发展；二是以摩根斯坦利和高盛证券为代表集中力量转移到创新的投资银行业务、承销业务以及M&A业务；三是以查尔斯—韦伯证券为主的超低手续费的折扣经纪商。那么可以说中国证券公司的走向也将是向这几个方向转换了。

2.研究意义。虽然总体来看中国证券公司正迎来转型期，但是具体到每一家证券公司来说，当下的主营业务依旧是经纪业务，尤其是诸多营业部，其利润来源就在于在该部开户的客户交易所产生的佣金。如何在份额有限的市场当中获取最大量的顾客，这对于更多证券公司来说是亟待解决的问题。本文研究重点就是在于通过对竞争激烈的北京地区的H证券公司H营业部挽留客户的案例分析来研究证券公司对于挽留客户的注意事项，以及其对证券公司经纪业务的影响。

一、美国转型期主要券商业务的发展模式及对中国证券公司发展的借鉴

1.研究美国券商业务发展变化的意义。正如前文所述，中国证券公司目前所处的情况与美国在三十年前所处的情况有着较大的相似之处，因此通过对美国券商业务发展模式的研究，可以在理论与实践上给予我们较大的启示。

2.美林公司发展变化模式。美林公司是典型的以综合性、全面发展为主的投资银行。在佣金普遍下调的情况下，美林公司在金融服务方面加强了力量，超过20%的员工在从事财务咨询等业务，即通过了解客户的资产与负债状况、家庭结构、退休后生活设计等情况，对各个项目进行综合分析，为客户提供最佳理财方案，并以此为优势来增加佣金收入。20世纪80年代初，美林决定以传统业务为依托，把业务中心转移到资产管理和运营、并购等收费的投资银行业务上来，并成功地弥补了收入的不足。资产管理规模在此后的十几年里高速增长，到1997年管理的资产总额超过了8 000亿美元，在取得巨大营业利润的同时，有力的支持了其他业务的发展。

从表1中可以看出，美林公司依旧保持了业务多元化的发展，例如，作为传统利润重要来源的佣金收入仍然占据了15.19%，反映出虽然1975年固定佣金制取消、交易手续费下降，仍然占据了收入结构中的重要地位。除去占了一半以上的利息、股息收入，佣金收入、自营收入、资产管理收入为盈利最多的三个领域。

3.摩根斯坦利发展变化模式。与美林公司以综合性、全面发展为主不同，摩根斯坦利集中其力量转移到创新的投资银行业务，从事以大企业和机构投资者为对象的承销业务和M&A业务，并在自己拥有较大头寸的债券市场进行交易活动。

从表2可以看出，资产管理业务所带来的净收入已占总收入的将近一成，涉及企业购并的直接咨询费收入也比其他投资银行要高，参与购并和资产管理等创新业务还间接带来利息等其他项目的收入，如承销业务，所带来的净收入也已在总收入中占了近一成的比例。而作为传统收入中的佣金收入所占的比重却相对较为减少。

4.查尔斯—韦伯证券（嘉信理财）发展变化模式。与前两家开展服务业务、综合业务、创新业务有所不同，查尔斯—韦伯证券所采取的是另一类方法。在佣金自由化导致的激烈的价格竞争市场之中，出現了以廉价收费经营个人投资者股票交易的经纪商，其手续费比综合证券公司低的多，即所谓的“折扣经纪商”，之后甚至还出现了大幅度折扣经纪商和超折扣经纪商，价格竞争无以复加。在此背景下，许多经纪商不得不扩大业务范围，拓展新的金融服务领域。另外，随着互联网业的发展，在线股票交易数量激增。在此基础上，查尔斯—韦伯证券成为异军突起的折扣经纪商和网络经济商的代表。该公司起初是一个微不足道的小经纪商，佣金自由化和互联网业的发展使它获得了发展的机遇，成为美国目前最大的折扣经纪商。它在业务方面确立了自己的优势，避免了与美林等大券商直接竞争，不从事大规模的资产运营和狭义的投资银行业务，而是率先把业务创新作为自身经营的战略目标。韦伯证券的顾客层集中在年龄与收入较低、资产数额较小的投资者，因此他们致力于降低人均费用。低成本、高效率与资产数额较小的特点成为该公司吸引美国年轻投资者的巨大魅力。韦伯成功的例子典型地说明了投资业务发展的另一个特征，即专业化和创新意识，业务创新足以带来高效率。

5.对中国证券公司的发展的借鉴。从北美地区证券市场经纪业务发展的历程来看，各个国家证券市场都经历过佣金变革的过程，都经过价格战的洗礼，最终都走向佣金+收费的经纪业务收入结构模式。成熟市场经纪业务的进一步发展还证明，佣金价格变革并非是经纪业务市场变革的目标和根本。佣金价格的变革仅仅是证券经纪业务经营模式、客户服务模式，市场营销模式等变革的导火索，而根本的变革是券商经纪业务因应市场变革的、全面的、彻底的业务转型。

以美林证券为例，它在为客户提供全面服务的同时，大批网络经纪商和网络折扣经纪商相继出现，券商的佣金水平大幅下降，使得美林证券单纯依赖佣金收入的传统模式也开始受到挑战。1999年美林证券成立了两支工作小组负责推行新的技术和产品定价举措，提供“理财服务”的经营理念促使公司更重视收费型而非佣金的定价方式。公司设计了一系列针对不同需求客户的产品和服务，如针对资产在10万美元以上的客户提供个性化财务顾问及规划，并收取占资产一定比例的年费。同时公司培养了全美券商人数最多的经纪人队伍，2001年经纪人达到18 100人。这样的举措使得美林证券的财务得到很大改善。

而像嘉信证券这样一直以低成本折扣经纪商定位的公司，随着后来无数折扣经纪商的涌现，导致市场竞争日趋激烈，金融产品的多样化，特别是共同基金的发展，使得单纯提供交易通道的券商沦为了低收益的金融服务者，因此，转型就势在必然。为此，嘉信证券有选择地针对高价值网上投资者客户群，按照需求和投资行为模式进行分类，分为高活跃度的股票交易者、对基金产品感兴趣者等，分别为他们提供不同的服务，收取不同的费用。此外，嘉信还不断扩大产品范围，除提供折扣经纪服务外，还提供货币市场基金、股票和债券基金、养老金服务合作和人寿保险等产品。嘉信证券的这种转型，不仅使客户的结构得到了优化，每种类型客户得到的针对性服务都较从前得到了较大提升，而且还维持了较高的佣金水平，吸引了更多的客户资产，成功地取得了较大的市场份额。

可以看出，在佣金自由化之后，生存下来并发展壮大的公司均是在新形势下采取了各自独特、合适的新的发展战略，从而在激烈的竞争中不仅利润没有下降，反而获得了提高。不过从利润分布表中可以看出综合性投资公司的利息与股息收入占了很大一个比重，鉴于制度因素，这个我们也难以做到，但是其他方面的因素却还是我们可以借鉴的，如，开展创新业务，提供专业化服务，降低成本，开展特色业务，进行差异化服务等等。二、证券公司经纪业务的研究

（一）经纪业务的重要性及其发展前景预测

当前，中国证券公司营业收入来源主要还是依靠经纪业务，根据2010年中报及相关披露信息显示，目前中国上市的14家证券公司的收入状况（如表3所示）：

从表2中可以看出，几乎所有券商经纪业务收入均在50%以上，大部分券商经纪业务收入在60%以上，甚至个别券商已经达到80%以上。可见当下中国证券公司主要收入仍然是以经纪业务收入为主。而经纪业务收入这个市场目前来看依就很大，根据数据显示：

可以看出自2007年牛市过后，股票成交金额到了2008年确实出现了大幅的下降，但是到了2009年，股票市场稍微有些回暖，其成交量再次大幅攀升，甚至超越了2007年的成交金额。2010年的行情截至8月份虽然还是比较偏淡，但是同期比较来看，还是处在一个比较高的水平。按照长江证券进行的测算，现在证券行业平均佣金费率为0.1048%，按照这个费率，综合全年成交金额来看，2010年中国证券行业经纪业务净收入还是可以达到1 000亿左右。

（二）挽留客户与开发客户在经纪业务中的重要性

经纪业务本身就是证券公司通过客户进行证券投资获取的收入，因此客户的数量和质量的好坏将直接决定着证券公司经济收入的多少。截至2009年底，股票账户开户人数已达约14 027.88万户[5]，而证券公司共有106家，营业部4 180个[6]，而目前大部分证券公司营业部的收入全是经纪业务收入，故而如何从固定的各户总量当中争取到最大量的优质客户，对于每一个证券公司营业部来说，其重要性自然是不言而喻的。有研究表明，新开发一个客户的成本至少是保留老客户的5倍，因此如何成功保留老客户对于证券公司来说至关重要。

（三）案例分析

背景介绍：以下案例来源于H证券公司北京H营业部，公司规定一切客户要求转户或者销户均需客户经理签字。而客户经理亦可借机与客户进行交流，想办法说服客户选择留下不转走。由于北京证券公司竞争的激烈性，平均每天会有十多个客户要求转户。以下选取的是有代表性的4个案例（注：对话中，斜体字为客户经理的谈话，客户谈话为普通字体）。

案例1。某中年男子要求转户，下面是他与客户经理的对话。“你好，我想转户。”“您好，请问您为什么要转户？”“你们这边费率太高了，那边那家证券公司愿意提供万五（即万分之五，下同）的费率。”“那请问你资产大概有多少？”“四五千吧”“那他们那家券商说万五的费率是含规费的？”“对，他们说含规费的。”“那你看这样好不好，我们也给你调至万五，你也不用再转了，不行吗？”“不行，我都是你们这老客户了，一直都是千三的费率，一直都没说过可以下调费率，要不是我现在来转户你们也不会调吧。”“那现在我们给你调也不晚吧，也不用你再转户了。”“不行。”“那万四呢？”“也不行。”“万三？”“你就不用再跟我多说了，现在我老婆还有我一些朋友还是在你们这开的户，你要是再不给我签字让我转走，我就让他们也全都转走！你要调，你就去主动联系他们调吧！”于是挽留失败。

分析：表面上看，客户是因为认为费率较高，而其他竞争对手公司愿意给出更低的费率，故而产生了想要转走的想法。而客户经理也把挽留重点放在了费率上，甚至愿意给出最低成本价万三的费率，但是还是没有能够挽留住客户，主要原因就在于他并没有发觉客户真正的需求在什么地方。实际上从后面的对话可以看出，客户不满的实际上并不只是费率，而是证券公司的服务，但是又由于受到社会契约的制约，他开始并不愿明说是对于服务不满意，运用心理学的术语来说，他将其合理化了，转化成对于费率不满的一个看似比较合理的原因。而当这个问题被解决后，更深一层的问题就显现出来了，就是对于服务的问题，核心在于客户认为当费率可以下调时，券商应当给与通告，使客户能够自主下调费率。但是对于券商来说，考虑到收益问题，他也不可能告诉每一个客户可以下调费率了，于是这个问题在这个时候就变得不可调和了，而交涉的双方此时都带有情绪性，于是造成了谈判的失败。

案例2。某中老年男子要求转户，下面是他与客户经理的对话。“你好，我想转户。”“您好，请问您为什么要转户？”“因为我们家那边新开了一家证券公司，人家盛情邀请我转过去。”“您资产多少？”“几十万吧。”“他们那边给您的费率多少？”“万五”“含规费？”“含规费。”“要不我们也把您费率调到万五呢？”“但是他们那边服务也都挺好的，经常也有短信什么的。”“我们这边也有啊，您一直都没有收到过吗？”“没有。”“（调了一下他的资料）您当初开户的时候是不是就没有留下联系电话？”“好像……没有……吧，我也不记得了，我开户挺早的。”“您看，您当初没留下电话，所以我们也没法给您发短信。您现在留下号码，我们也可以提供更好的服务。”“我都来过好几次了，你们也都没提过没留电话的事情，怎么到现在才说。”“你看，我们公司规模比他们那家大吧？”“对。”“我们名气也更响一些，是吧？”“是。”“那您就不如别转了，还是留在这里好了，我们可以给您把费率再降下来，短信以后也会多发一些。你看怎么样？”“不行，你们这里太远了，办理什么业务的不方便。”“您家住哪里？”“住……（以下涉嫌隐私，省略）”“那也不是很远啊，转一趟公交就能到，而且，您看，现在很多事情在网上就可以解决，也不一定非要到这里来的。而且我们这里还新推出了网上个人理财业务，不知您是否感兴趣，可以在这里看一下。”“（看了一下网上展示）嗯，还有点意思。”“那要不您就别转了？”“不行，还得转。”“为什么？”“因為你们这里太远了。”挽留失败。

分析：这又是一个将真正原因隐去，而将之合理化的客户。他的表面问题是地理因素。实际上地理因素确实是一个选择证券公司很重要的因素，但是一般情况下当开户选择了一家证券公司后，基本就认可了它的位置，因此不应当成为想转走的真正理由。而实际上在接下来的对话可以看出他真正的问题还是在服务上。作为一个老客户，由于之前技术问题，客户资料没有登记完全，于是与客户交流不到位，造成了客户对于证券公司的不满，但是他又不是很愿意直接表达这种不满，于是合理化为距离问题，而且这个问题也是没有办法解决的，所以如果纠结在这个问题上，是难以留下客户的。在本例中，客户经理虽意识到了不应当与客户在距离问题上纠缠，但是当他向客户推荐新推出的理财业务服务系统时，客户似乎并不是很感兴趣，于是也未能在此获取客户对本公司服务的好感。此外，值得一提的是，诸多对于证券公司转型的文献以及国外实践都表明提供差异化的个人理财服务很重要，但是在现实中似乎并没有那么有效，这一点在后文再详细论述。

案例3。某中老年男子要求转户，下面是他与客户经理的对话。“你好，我想转户。”“您好，请问您为什么要转户？”“我早都想来转户了，当初就是你们这里一个小伙子把我忽悠来的，当时好像是2007年吧，说是买什么什么股一定赚钱，结果现在赔得一塌糊涂，想找你们那个小伙子也找不到了，刚好现在别的一家证券公司想让我转过去，我想想也就转过去吧。”“您看，这股票市场本来就是有风险的，总会有赚的时候，也会有亏的时候。您看那个时候刚好是股票最高点，所以现在跌了也很正常，您可以看一下我们的理财服务，或许会对您有所帮助。”“我对你们这个也没兴趣，我也看不懂这个，我就想知道你们能帮我把亏的钱赚回来不？”“这个，怕是很难。” “那就算了，签字吧。” “那家证券公司能帮您把钱赚回来？”“反正我也对你们这一家失望了，你只要是能帮我把钱赚回来，我就留你们这，要是赚不了，那你就签字吧。”挽留失败。

分析：该例与上两例不同，前面两例的客户开始并没有表达自己真正不满的地方，而是将其合理化，转化成一个看可以接受而又不至于引发冲突的借口。但是本例的客户确是很明确的表达了不满：因为我在这里亏钱了，而你又不能让我再赚回来，那我自然要转走。这里实际上又反映出了有关客户需求的两个关键问题：第一，客户之所以参与股票市场就是为了赚钱的，那么当他认为那家公司能够使他赚钱，他就会选择那家证券公司；第二，客户对于信息类的咨询服务几乎没有一点兴趣。

案例4。某中年男性要求转户，下面是他与客户经理的对话。“你好，我想转户。”“您好，请问您为什么要转户？”“我们家那边新开了一家营业部，去那边也方便点，而且他们那边费率比你们这要低一点。”“他们那边费率多少？”“万八。”“您资产有多少？”“几万吧。”“（调一下客户资料看了一下）您开户也没多久吧？”“对，我去年年底开的户。”“那我们也给您万八怎么样，而且我们这里还有许多其他的增值服务，比如说：市场分析、早报、机构报告精读、投资策略分析等等，您可以看一下这个网上服务系统，这也是我们新推出的产品。”“嗯……（看了一下这个系统），是挺好的，不过我还是觉得你们这里远了点……”“那我们给您万六的费率呢？”“万六啊，先等一下，我打个电话（向对方证券公司也咨询了一下），好吧，那你给我调到万六，我就不转了。”挽留成功。

分析：这个案例与第二个案例有很大的类似之处，但是结果却迥然不同，主要在于他们有两个关键的不同点：第一，真正原因不同，两个客户虽然表面因素都是距离问题，但是案例2中的客户实际问题却是对于证券公司的服务不满，而案例四中的客户真实原因是对过高费率不满。服务问题难以在短期内解决，而费率问题却可以在短期内解决。第二，负面情绪程度不同，案例2的客户积累的负面情绪已经很多，因此难以解决，而案例4的客户开户并未多久，因此负面情绪程度较低，从而交流障碍较少。

结论

1.结合案例说明挽留客户的注意事项。从以上案例中，我们可以看出客户之所以选择换一家证券公司的原因主要有：第一，距离远近。地理因素可以说是一个可大可小的问题，一方面，距离远的证券公司确实有事处理起来不方便，另一方面，在网络化日益发达的现在，需要现场办理的业务也逐步减少。但是在距离问题之下还往往掩盖着其他的问题，这才是需要注意的。第二，对费率不满。这并不只是一个单纯的问题，实际上在这当中还隐藏着许多其他因素，如，（1）过度自信：相信依靠自己就可以作出最正确的判断，故而对于增值服务没有兴趣，只需要最低的费率。（2）缺乏理财意识和理财理念。上文也提到诸多文献和国外投资银行转型经验来看提供理财服务相当重要。而在实际当中，众多中小散户对此并不感兴趣，要么就是认为看不懂这些报表，要么就是认为这些信息自己也能了解到，还不如降低费率来的实际些，还有些认为这些信息对于分析走势并没有多少用处。实际上，由于中国股票市场成立至今不过二十年，本身就存有大量问题尚待解决，在这种情况下，对于股票市场的预期本事就是困难的，根据2010年的中报显示大部分上市券商的自营业务都是亏损的，这种情况下怎么可能给予客户有保障的理财信息。第三，对于证券公司服务的失望。这个问题往往是历史遗留问题，由于券商之间的扩张、兼并，经常就会有一些客户的联系方式会消失，于是有些在乎这个的客户就会感到被冷落了，因此就会产生转户的念头；另外，在佣金自由化之后，券商因为要考虑到自己的利益是不会主动给客户下调利率的，需要客户自己前来办理，而客户往往不知道可以下调利率，这时一旦有别的证券公司以费率为突破口进行挖角，客户往往会产生一种之前被騙了的感觉，由此一旦情绪化，就很难再挽留住了。

鉴于以上原因，我认为，在挽留客户时要注意以下三点：第一，找出客户真正的需求。因为在挽留客户的过程中实际上就是一个人与人交往的谈判的过程，那么就有可能受到社会契约或道德感约束的影响，客户并不会说出他真正的不满之处，而是将之合理化为一个看似可接受的理由，如果客户经理不能发现客户真正的需求并将之解决的话，是很难挽留住客户的。第二，展现公司的优势。一个证券公司要想留得住客户，必须要有一些能留得住的地方。而客户经理所要做的就是将公司所有的特色服务展现出来，让客户觉得继续留在这家证券公司是正确的选择。如果要是费率低，就要展现出来低的程度，如果要是服务好，就要让客户切身感受到服务是物有所值的，而实际上，这一点往往是有所欠缺的。第三，良好的沟通技巧。当将经济利益立足到人与人交往这一层面之上以后，一方面你就会发现有着丰富的专业知识很重要，而另一方面你会发现有着良好的沟通技巧更重要。虽然有着丰富的专业知识，但如果与客户难以进行合理、有效沟通的话，最终只能是失去客户。

2.对经纪业务发展完善的建议。实际上，在现在维持和发展经纪业务，在最根本的环节上与其说是金融问题，倒不如说是社会交往问题。像H公司这样对于客户转户采取客户经理最后审核制的证券公司不在少数，而如果处理得当，它将可以最大限度的挽留客户，从而提高公司的收入水平，尤其是对于竞争激烈的营业部来说，有一个好的能够成功挽留客户的客户经理团队，将会是维持生存保持发展的重要组成部分。

此外，还有一些值得注意的方面：第一，培养客户理财理念。实际上现在很多客户缺乏理财理念，在这种情况下，对于客户来说很多理财服务基本上没有任何价值，虽然证券公司自认为提供了很好的服务，但是客户并不领情。第二，提供全方位理财服务。虽然广大中小散户对于咨询、信息类的理财服务兴趣不大，但是对于全方位的、个性化、人性化的贵宾理财服务还是比较感兴趣的。不过鉴于此类服务成本较大，目前来看还只是在大户中加以运用。第三，为客户提供终身服务。有研究表明，随着客户对产品或服务信任度的增加，可以提高客户相关产品的购买率；并且其效果还远远不止于此，一个满意的客户可以引发8笔潜在的生意。因此，证券经纪人的工作不是提供一次或一段时间的服务，而是要为客户提供终身服务，以最大限度挖掘客户潜力。

总的来说，目前证券公司收入的重点还在经纪业务，而经纪业务的重点则在于挽留客户，尤其是对于数以千计的营业部来说更是如此，有道是得民心者得天下，在经纪业务的争夺中也是如此。

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