地产销售部管理制度

2022-08-06

制度是前人经验与血泪的总结和提炼，是行为的基本准绳，必须执行到位。如何制定一般制度？下面是小编整理的《地产销售部管理制度》，希望对大家有所帮助。

第一篇：地产销售部管理制度

房地产销售部制度

名筑·新东城销售部规章制度

博晟机构名筑新东城项目组

一、行为规范

1. 仪容仪表

① 员工上班时要精神振作、情绪饱满，以积极的态度和端正的仪容投入工作岗位; ② 员工在接待中心上班时内外着装必须保持整洁;

③ 注意随时保持个人卫生，做到无汗味、无异味;上班不得使用异味食品;

④ 员工要讲究文明礼貌，待人要热情友好，不讲粗话、脏话;会见客户必须面带微笑、举止大方，在任何情形下都不准与之争执、顶撞;与客户同行时，不许礼让，请客户先行; ⑤ 员工在上班时间内对上级主管必须称呼职位，如“X总”、“X总监”、“X经理”;

2. 工作守则

① 员工要遵守纪律，服从管理，专心工作，严格执行公事的各项规章制度，履行各自的岗位职责;

② 销售人员的手机必须全天开通(开会时调为震动);

在工作期间不准嬉戏、扎堆聊天、高声喧哗、唱歌听音乐、吃东西、玩手机;

不准未经主管许可而擅自脱岗;不准工作时间外出办私事;不准阅读与销售无关的报刊、杂志或书籍;

③ 不得长时间打私人电话，不准用销售热线拨打私人电话;

④ 不得私下传播闲言闲语或背后诋毁他人;不得做出有损客户尊严或上级领导形象的言行;

⑤ 爱护工作区内的各种设施、设备、办公家具、文具等，努力降低消耗;下班前应随手关闭空调、灯及门窗;

⑥ 禁止利用工作及业务上的便利，收取不正当的财务或回扣。

二、来电客户接待制度

1. 基本要求

① 销售代表应及时迅速的接听电话并在电话铃声响起三声前接听

② 接听来电时不得报于客户自己的姓名，所有来电下班前经主管分配后重新约访; ③ 接听电话时应精神饱满、语言亲切、吐字清晰，开场白为“您好，名筑新东城”; ④ 主动询问客户姓名、认知途径、工作区域、购房预算等重要讯息，随手做好记录工作，便于日后追电、追访跟进客户

⑤ 主动询问客户的联络方式，并热情邀约其亲临现场看房;

⑥ 通话结束后必须等客户先挂断电话后轻放听筒;

⑦ 将所得信息完整记录在来电登记表上

2. 注意事项

① 通话内容应尽量简短，以不超过3分钟为宜;

② 尽量创造诱因以吸引客户亲临现场看房;

③ 每天下班前必须约访完所分配客户，尽量使其牢记你的姓名及联系方式;

④ 遇到找人电话时回答“请稍等”，轻叩听筒于桌面，如对方不在应回答“对不起，X人暂时不在，请问您是?方便留言吗?”并随手做好记录工作

⑤ 遇到寻找甲方、上级领导或询问甲方电话时，应问清原因再给予答复。

三、来访客户接待制度

1. 基本要求

① 销售代表应持销讲夹迅速上前自我介绍并辨明客户来意;

② 了解客户的认知途径并确定是否与其他销售代表曾有接触或事先预约;

③ 迅速把握客户的需求方向，结合沙盘与展板，生动自然并由侧重点的介绍本案

的地理位置、交通状况、周边环境、开发理念、规划、建筑形式、户型特点、

配套设施、建筑设备及物业管理等方面;

④ 适时创造生活性话题，引导客户视线，同事确认客户所需户型、面积、楼层、

朝向及其购买动机;

⑤ 结合户型为客户做出形象的说明，尽量营造真切的空间感受;

⑥ 请客户落座洽谈区，将户型面向客户摆放，从平面空间为客户做详细解说;

⑦ 引导客户发问，引发客户对产品的兴趣，消除其购买抗性;判断客户的需求重

点，购买能力与诚意度;

⑧ 与销售主管配合，适时制造卖场气氛，调动客户的购买欲望，说服下定;

⑨ 确认客户的联络方式并邀请其再次看房，将客户送至门口;

⑩ 如实完整的填写来访客户登记表，并认真填写工作日志，制定切实有效的客户

追踪计划并积极实行

2. 注意事项

① 热情诚恳待客，努力建立彼此信任关系;

② 注意重点强调本案的区域性整体优势;

③ 不得对客户轻言许诺;

④

⑤

⑥

⑦ 不得刻意诋毁贬损其它竞争楼盘; 带客户看工地现场时应注意安全，并佩戴安全帽; 其余未接待客户的销售人员应及时给客户倒水; 客户走后销售人员应及时打扫洽谈区域，整理桌面卫生。

四、收定制度

1. 基本要求

① 视具体情况收取客户的定金，并告知客户其对买卖双方的行为约束;

② 详尽解释《认购书》中的各项条款与内容;

③ 客户决定购买并下定金时及时呈报各同事及销售主管做好销控;

④ 若使特殊情况客户交于小定金，应与客户确定大定金的不足日期(不超过3天)

以及应补足金额，填写于认购书上;

⑤ 详细告诉客户签约或补足定金时的各种注意事项及所要带齐的各类证件。

2. 注意事项

① 打定金保留日期一般以15天为限，具体情况可报主管掌控，超过时限原保留

房源则可自由介绍给其他客户;

② 特殊情况收取小定金时应尽量缩短其转签或补足大定的时限，以防止各种节外

生枝的情况发生;

③ 如遇折扣或其他条件，应及时抱于销售主管批准。

五、签约制度

1. 基本要求

① 协助验对身份证原件，审核其购房资格;

② 出示《商品房买卖合同》样本，解释合同主要条款以及补充协议等附件的主要

内容;

③ 与客户确定所购房屋的内容，价格优惠在职权范围内的作适当的让步;

④ 签约后将客户的认购书及时收回备案，整理完合同后报于销售主管。

2. 注意事项

① 事先充分预估签约时可能出现的各种问题，及时向销售主管报告，研讨解决方

案;

② 签约时，如遇客户出现临时问题而无法将其说服，应迅速呈报销售主管寻求帮

助;

③ 解释合同条款时，应准确无误，无模糊概念;

④ 对于签约后的客户，应始终热情保持接触，请其介绍朋友看房，详细介绍老带

新的优惠政策。

六、退房、换房制度

1. 基本要求

① 分析退房及换房原因，无本销售部责任的情况下尽量劝其不要退换房;

② 无法说服的客户应呈书面申请说明原因报于销售主管处决定;

③ 结清款项后，将作废的认购书或合同收回，交公司存档。

七、考勤制度

1. 销售人员上班时间为：8:00—18:00(按季节、天气情况变动)

2. 销售人员上班执行签到制度，考勤表不得涂改，严禁代签、补签、早签，否则均视

为迟到，按同等法则处理，情节严重的按旷工论处，外出人员应及时向主管请示，并说明返回时间，得到批准后方可执行。

3. 销售代表每月休息四天，销售忙时无休，特殊情况按公司规定执行。

4. 上班时间不得迟到、早退;迟到早退(10分钟内1分钟1元罚款);超过20分钟罚

款30元，超过30分钟视为旷工。月内迟到累计达三次以上者视为旷工。

5. 上班人员到达销售部后必需签到，不得代签，一经发现两人均按旷工论处

6. 员工如有事假，提前一天报销售主管批准，病假亦需及早通知，销售经理同意后方

可休息，否则按旷工论处。病假的申请由他人转告均视为无效;除特殊情况之外请假扣除当天工资，调整休假私下协商，协商后告知经理批准。

7. 旷工一次罚款100元，在当月累计旷工两次，公司予以开除。

8. 无故缺勤、早退即为旷工;

9. 遇到广告日、展会、活动期等期间所有人员必需上岗不得请假。

八、销售人员行为准则

1. 销售现场执行统一销控制度，严禁私自给予客户销控留房、降价承诺及私收定金，

如经发现立即开除。

2. 严禁争抢客户，应该提倡团结、互助、互爱的工作态度。保持现场气氛，不服从调

配、消极怠工者，主管有权停止其业务接待。严重影响业务进程，破坏团结并造成客户流失者，公司予以开除。

3. 销售人员对来电来访客户疏于10天以上追访，致使客户和其他业务员接洽并成交

的，该业务员无权对业绩产生异议。

4. 工作中应团结协助，不得在公共场所与同事发生争执。

5. 严禁因业绩冲突私自向客户取证。

6. 严禁私查或修改客户确认记录。

7. 销售人员不得越级上报工作，一切业务事宜均由上级主管统一负责。

8. 对他人客户及老客户应积极对待，不得态度冷淡或置之不理。不得与客户发生争执

与冲突，如有此类现象发生，主管有权停止其业务接待。情节严重并给公司造成不良影响者，将给予开除。

9. 销售人员根据业务量可以统一领取销售工具，均视为公司财产，销售人员不得故意

损坏，离职时必须交还公司。

九、员工离职制度

1. 员工离职需提前一月提交辞职申请，公司批准后需与主管或交接人员进行业务、客

户资料、销售工具、交接手续后方可离职。如未按规定擅自离职者，公司予以开除处理。

2. 凡被公司开除人员，留存佣金不予结算。

十、奖罚制度

1.佣金业绩：客户与本案签订《商品房买卖合同》并至少交纳首付款后即视为成交，业绩与奖金归属于负责客户的首次带看并全程追踪直至最终成交的销售代表

2.惩罚

①违反《销售部管理制度》中所定规范制度而情节较轻者，记口头警告一次，情节严重者，记书面警告一次罚款50元

②销售人员连续两个月未完成销售任务的，记书面警告一次，同时罚款50元，取消其所有奖金

③如有下列行为中的任何一条者，将被立即辞退：

拒不执行上级主管分派的工作任务

累计旷工三次

累计遭受书面警告三次

④以上罚款将作为销售部公共基金之用(公共基金用处为销售部每月聚餐)

3. 奖励

① 月奖励：完成当月制定目标任务，成为销售冠军(奖励200元)

② 季度奖励：连续一个季度完成每月销售任务，成为季度冠军(奖励300元)

③ 年度冠军：总销售额完成年度制定任务，并是年度销售冠军者(奖励丰厚，请

努力)

第二篇：房地产销售部管理制度（范文模版）

德润房地产销售部管理制度

一. 出勤制度

上午：8：00--11：30 下午：14：00--17：00

1、早8：00分前到岗，开始做清扫工作，8：30分正式进入工作状态，午休时间为工作弹性时间，但必须预留值班人员在岗。

2、考勤反映一位员工最基本素质和工作态度，因此考勤是员工综合考评重要依据之一。

3、对销售部销售人员公司根据销售制定的排班表及上下班时间进行考勤记录。

4、严禁委托其他人代请假。

5、在保证每周工作六天作息时间的前提下，销售人员可以自行选择调休时间(周

六、日除外)，调休当周内有效。特殊情况的调休，必须经销售经理批准。

二、卫生制度

1、销售部必须安排固定的销售人员进行卫生清扫，其余销售部人员都应本着“团结友爱”的原则积极参加;

2、范围：门工作的地面卫生、桌面卫生、窗台卫生，保持室内空气清新、干净整洁、物品摆放整齐;

3、负责电源、门窗的开启与关闭工作。

4、随时注意保持现场环境整齐清洁。个人物品及销售物品由要指定存放，柜台桌面随时保持整齐、干净。

5、各项销售道具、设备应熟知正确使用方法，注意维护，如有损坏或故障，应及时通知公司或业主尽快修护。

三、仪容仪表制度

1、工作时间着装应端庄、大方、得体，时刻保持整洁、干净的仪容仪表;

2、工作时间售楼部全体销售人员必须身着工作服并佩戴胸卡，如外出市调可穿休闲装;

3、男士头发应整齐利落，长度适中，不留胡须、不剃光头;女士头发梳理整齐，修饰简洁，淡妆上岗;

4、保持指甲清洁，不留长指甲，染有色指甲等;

5、新进人员未订制服前，依最接近上述方式穿着。衣着清洁、头发整齐、仪态端庄、精神饱满、随时注意公司及业主形象。

四、休假制度

1、每星期每人有一天的公休时间

2、销售人员在公休期间手机必须处于开机状态，以便公司有事联系。

3、销售人员公休时，应作好工作交接。

六、请假制度

1、销售人员如有事需要请假时，必须以请假条的书面形式上报销售经理。

2、让别人转告者，视为旷工。

七、工装制度

为规范、统一项目形象，项目全体工作人员统一着工作服装，具体规定如下：

一、销售部负责根据统一规格为员工购制工服，工服不扣取工装费，在其离职时要及时交还工服。

二、所有员工须身着工装，并佩带统一标识上岗。

三、每位工作人员必须爱惜工装，随时保持工装的整洁。

销售管理制度

售楼处日常工作规范

1、上班时间不得私自外出、不得吃零食或私自会友，不得随意拨打私人电话，不得恶意损坏公物;

2、不迟到、不早退;有事须请假(写请假条)，三天以上须销售管理部经理批示;

3、由于个人疏忽大意，使销售业绩受损，责任自负;

4、如有偷窃公司、同事或客户财物，有辱公司名誉的，一经查实必严惩;

5、听从上级的工作分配，不得顶撞上司，更不得越权行事。

6、工作应兢兢业业，积极向上，不得拖拉散漫，延误公事，做到今日事今日必;

7、上班时间不得大声喧哗，看与项目无关的资料;

8、不准拉帮结派，不准散布灰色语言。

9、售楼处每天除正常的工作时间外，当天值班人员需留守值班延长1小时。

10、客户上门应立即起立，接待人员需主动与客户握手并交换名片，与客户交谈时必须专心，不轻易打断谈话，目不斜视。

11、与客户交谈时须使用礼貌用语“欢迎”、“请”、“谢谢”等。

12、客户离开时必须送客户至大门道别。

13、如客户进工地必须由销售人员陪同，提醒客户注意安全，并提供安全防护装备。

14、接热线电话，口齿清楚，咬字准确，语气亲切、热情，语速适中，能达到抑扬顿挫，具有感染力。

15、销售热线系销售专用线，必须保持时刻畅通，严禁私事使用销售热线电话;销售部每一个员工的行为都代表着公司形象，每一位员工都要本着对公司负责的态度，严于律已，提高素质，维护公司形象。

一、销售规范

(一) 热线电话

接听原则：为公平起见，大家认真遵守接听电话规则，并义务解答，客户确认以接待上门或销售经理安排为准。

1、上班时间(包括中午)，热线电话必须有人在岗，接听电话。

2、严禁非公司正式员工或外单位人员代接听热线电话。

3、在岗销售人员必须在铃响三声内接听电话。

4、以下基本顺序接听热线： 1) 2) 拿起电话，首先要说：“您好，××××”。

简单回答对方提出的问题，避免在电话中与客户长时间攀谈，委婉的告知“欢迎你来售楼处进行实地考察，我们有销售资料、沙盘、户型样板供您了解。” 3) 在简短的通话当中，一定要体现出热情、主动，不要让客户感到消极懒散不负责任。 4)

最后说“谢谢，再见”，并确认对方已放下电话，再收线。

5) 热线电话的秩序维护工作由销售经理负责。接线员应主动、热情、认真、负责，如有敷衍、搪塞等情况，销售主管将负领导责任。

(二)

1、接待上门客户

售楼处门口设立接待台，置业顾问轮流接待，接待时必须站立迎接客人，根据置业顾问人数安排在接待区时间。一般规定在0.5-1个小时之间.接待区最少安排两个人，如出现两位接待员全部去接待客户时，轮排到下组。具体细节具体安排。

2、客户进门销售人员须快步起身相迎，并与客户打招呼。招呼标准用语是：“您好!欢迎光临水域蓝山”

3、

4、利用技巧询问客户，是否来过售楼处、是否来电咨询过。

如客户已经来过，必须立即与该销售人员取得联系;不得让客户单独等待时间超过五分钟，如遇特殊情况，该销售人员无法在五分钟之内接待，必须向客户说明原因并征得客户的同意，或者请示主管安排人员代为接洽。代接人员应在了解来访客户基本情况后再进行接待。

5、若客户为第一次来访，则与客户交换名片;应将名片便于客户观看的方向双手递上，口头说：“请您多关照或请您多指教”。当取得客户名片后应仔细观看名片一遍，并口头重复对方姓名和头衔。表示感谢，例：“李东，李总监，谢谢您。”将名片端正的摆放在自己的左前方的桌面上。

6、坐在旁边(切忌不要坐在客户对面)简单介绍项目情况，提炼主要卖点，技巧询问客户需求及预算。

7、

8、

引领客户到沙盘处，向客户介绍区域周边情况和项目规划前景。引邻客户参观户型样板模型，结合销售道具讲解交付时房屋内部情况;

并结合客户情况推荐该户型不同设计方案。

9、引领客户观看沙盘和户型模型。

10、引领客户回到谈判桌，按公司统一要求和口径向客户详细介绍项目细部情况和客户所选房屋具体情况。

10、随时记录客户所提问题及有关需求情况。

11、约下次见面时间。

12、洽淡完毕，必须将客户送至门外，并目送10秒后，方可进屋。

13、客户离开后，销售人员必须当场在《客户来访/来电登记表》上做好记录。并在客户离开售楼处20分钟内发送短信。第一次、第二次、第三次短信内容不同。短信细节详见下面制度中体现。

14、根据客户需求房屋情况及有关问题做文字陈述并让销售经理过目。

15、一般情况下，销售人员必须在一天之内对该客户进行回复，最迟不得超过两天。

16、销售人员对以上接待流程可视客户要求进行灵活调整。

(三)

(四)

1、

2、接待客户的管理工作由销售经理负责，特殊情况需上报销售总监。接待客户去项目现场时应注意的行为规范。严禁吸烟。

销售人员必须在确认安全的前提下，方可带领客户进入施工现场，同时必须给所有进场人员配戴安全帽，并在前面引道。

3、如遇恶劣天气，销售人员必须主动为准备离开的客户提供必要的帮助，例如呼唤车辆、提供鞋套、提供雨具等。

4、

销售人员在引客户入座之前，首先必须确认桌椅是否已经清洁，如未

清洁，先安排清洁，方引客户入座。

(五)

1、代接客户制度

如发生以下情况，不作为新客户上门接待，应视为代接处理，应由接待客户的最后一名销售人员接待，特殊情况下可上报销售经理指定人员接待。 1) 2) 3)

2、客户已与销售人员联系过，但该销售人员未在场; 同行做市调参观售楼处、样板间的; 公司领导或公司关系客户。

上述第一种情况下，销售人员代接客户后，应做好代接记录，并向销售经理汇报，及时与其他销售人员沟通，以免撞单。

3、若代接登记客户一周内无人认领的，由代接销售人员继续跟踪联系，并注意了解客户原接待时情况，及时避免撞单。

4、若发生撞单情况，依据客户确认制度处理。

(五)销售部与财务部对账

1、销售部门每天必须同财务部核对进账情况，进行对账跟进。

2、销售部需每周五下午4:00同财务部核对一周的销售报表，以财务部财务报表为主。

二、岗位职责

(一)人员编制

销售经理1名、销售主管1名。销售人员6名，

(二)销售部经理岗位职责

销售经理的主要职责是组织、安排、落实销售部的各项工作。领导完成项目销售

工作。

具体内容分为以下几项：

(一) 负责销售部行政管理，组织协调销售部各项日常工作。

(二) 负责销售部工作时间、人员安排，管理、监督销售部工作纪律。

(三) 负责业务员工作行为，形象规范管理。

(四) 负责工作环境卫生监督、管理。

(五) 负责销售部销售业务管理：

1、定各阶段销售目标，根据市场状况及时调整销售策略及销控计划，策划组织实施各项销售工作。

2、组织安排销售动态分析，分析项目的市场、广告、客户等回馈信息，为公司决策提供依据。

3、定期组织安排房地产市场调查与分析，提出市场调查报告，全面掌握市场情况，为公司经营决策提供依据。

4、协调配合业务员与客户的谈判，监督接待、谈判签约等销售进程，促进成交，审核合同条款。

5、组织每周销售例会，总结销售情况。

6、负责组织业务培训及考核。

7、制定并组织销售业务流程、监督实施。

8、制定并组织填写各类销售统计报表，监督建立客户档案管理。

9、处理各种突发事件，完成公司交办的其他工作任务。

(六)做结佣函，每月统计销售人员佣金、工资情况，列明细表。

(三)销售主管职责

1、对项目销售经理负责并报告工作，协助经理的日常销售管理工作，参与公司各种营销策划、市场推广;

2、上传下达、下传上达，完成经理布置的各项工作和部门销售任务;

3、协调与公司其他部门、发展商各部门之间的关系;

4、监督、协助、指导销售员的销售具体工作，解决销售过程中出现的各种问题;

5、监督并检查销售员传递给顾客信息的准确性;

6、负责对所辖销售员的工作情况进行考评，并提出奖罚建议;

7、负责组织部门员工的日常培训、不断提高本部门整体业务素质;

8、负责销售现场的控制、管理，安排销售员的排班及休息;

9、及时反馈销售信息和市场情况;

10、召开小组销售例会，分析讨论销售问题;

11、销售经理安排的其他工作。

(四)销售人员职责

1、对销售主管负责并报告工作;

2、展现公司形象，代表公司与客户建立良好关系，维护公司权益和利益;

3、熟练掌握业务知识，提高谈判技巧;

4、完成销售任务，负责签约、楼款催收、协助按揭及交楼;

5、及时反馈客户群、市场、竞争对手的信息;

6、认真填写业务报表，保证真实性;

7、杜绝对客户虚假承诺现象;

8、避免“撞单”现象，处理好组内与跨组间同事关系，体现良好的团队精神;

9、及时、准确反映与公司其他部门以及发展商各部门间的矛盾和问题;

10、关心公司发展，经常提出建设性意见和合理化建议;

11、自我管理、自我学习、自我提高;

12、严格遵守公司各项规章制度，服从领导安排;

13、认真完成上级安排的其他工作。

三、销售统计反馈流程

(一)

1、销售人员上报值周组长的表单：

销售人员每天下班前，应认真、如实填写《客户来访/来电登记表》。每周日销售人员应将上周《客户来访/来电登记表》上交经理，经理签字后录入电脑，做为数据统计和客户确认依据。销售人员逾期上交，不做录入，如发生撞单，责任自负。

2、销售人员每周日应认真、如实填写《客户情况统计周报表》，每周一早晨8点30分前上报销售经理。

3、销售人员每个考核月的最后一天，应认真、如实填写《销售月统计报表》，下班之前上交给销售主管签字后报销售经理。

4、《项目动态统计月报》每月上报销售经理包含的内容如下：客户对项目的评价：优点及缺点。客户经常提到的竞争项目及其优缺点。客户对广告的意见和建议。

哪种广告渠道最有效果?各种广告渠道效果比例。你对公司平面广告及其他广告的意见和建议。

现阶段市场流行的户型特点、小区规模、小区规划、装修风格、装1) 2) 3) 4) 5) 6)

修材料、建筑材料、概念、智能化、销售手段、广告手段是什么?

7) 本项目在客户中的口碑如何?为什么?在同行中的口碑如何?为什么? 8) 客户在签约中提出最多的是什么问题?主要工程变更在哪些方面?

9) 与公司别的部门有哪些工作协调不好的问题及存在的矛盾? 10) 你对公司当前的管理有何意见和合理化建议。

5、

(二) 以上文件将作为销售人员工作考评的一部分，及调整销售策略的依据。值周组长上报经理的表单：

值周组长除按照上述要求填写报表外，还应上报以下表单：

1、《客户情况统计汇总表》

根据业务员上报的《客户情况统计周报表》，汇总、分析客户资料，每周上报经理。

2、《项目动态统计汇总表》

汇总、分析业务员上报的月报，填写本报表，每月上报经理。

(三) 报表的考核

销售人员、值周组长的周报、月报作为综合考评中考试内容之一，月报、周报根据其填写认真度、填写时间及见解深度给予评分分数。

月报由经理指定人中收取登记后，并于当日交给销售经理，周报由值周组长收取并做登记。

四、客户确认制度

(一)

1、

前台接待管理制度

每日上班前主管根据销售人员既定顺序排定接待客户和接听电话顺序;

2、

3、客户上门，销售人员应按顺序接待客户;

在初次接待客户的过程中，通过双方沟通，了解客户是否以前来过现场或来电咨询过项目情况，客户是否认识公司内部人员或朋友，家人是否在此定购、咨询购房等现象。

(二)

1、一般撞单现象的处理规定

客户确认的原则：客户确认严格以销售人员已上交的《客户资料表》的电脑记录或文字形式登记在先者为准。

2、时效性：发生撞单现象之日(含当日)起，之前30日内做好处理的客户资料表有效，如果30日内没做好处理，该客户资料将充公，将来业绩、提成全部上交公司。

3、有效性、准确性。

(1)未联系上的客户无效;

(2)已成交的老客户介绍新客户购房，必须在客户资料表中及时体现新客户的基本情况(姓名或姓氏及电话)或老客户的确认函，否则无效; (3)同一日接待的客户，根据实际调查的情况，先接待的有效。

(三)

1、特殊情况处理规定

如一个销售人员发现客户或其家人、朋友同其他销售人员事先接触(以客户资料表为准)，属同一购买行为;客户由原始销售人员继续跟踪，业绩及佣金均归原始销售人员。

2、如果发生客户到销售主管或以上领导处投诉或反应，原始销售人员不称职，那么销售经理有权安排其他销售人员继续谈判直至签约，业绩、佣金可视情况算作新销售人员或两人平分。此类客户今后带来的新客户，有

权自愿选择销售人员洽谈。

3、无论已成交还是未成交客户介绍的新客户，如客户未明确强调，需找原销售人员的，按照新上门客户接待。

4、非销售人员接待的客户应按照当天销售人员接待顺序转交给销售人员继续跟踪。

5、公司领导或其他部门人员介绍的客户，需由销售人员接待的，按照当天销售人员接待顺序转交给销售人员接待，特殊情况下，销售经理有权指定人员接待，业绩、佣金视具体情况确定。

(四) 抢单现象的规定

抢单是指违背事实真相，或捏造事实而发生的故意争抢客户的现象。抢单现象一经发现，最低扣发该人员一月底薪，严重者开除。

(五) 如发生不在上述情况范围内的其他情况的“撞单”现象，本着销售人员相互协作、

增进团结的目的，以销售人员自行协商解决为原则。

五、催办制度

(一) 销售人员与客户开始接洽后，即要严格按销售制度严格执行公司有关规定，不得私自承诺客户可拖延时间办理签约、付款手续;

(二) 对客户未按期签署认购、契约及办理贷款手续的现象，销售人员要于超过规定期限一周内，在部门领导的指定下，向客户发出书面催办通知(包括挂号信、传真等形式)，同时将通知复件留存于内勤人员(或经理)处备案;

(三) 客户延期办理上述手续，须向公司提交书面延期申请，写明原因，销售人员上报主管、经理根据实际情况处理;

(四) 销售人员与客户签约时，需明确告知客户如不按期交款所造成的后果;

(五) 销售人员在与客户签约后，须严格按合同规定收款;

(六) 客户延期付款超过一周，销售人员须向客户发出书面催办通知，按合同规定收取违约金;如客户不同意支付违约金，报主管、经理根据实际情况处理。催办通知的复件须留存于内勤人员(或经理)处备案;

(七) 如客户提出按时付款有困难，请客户在合同交款期到期之前向公司提交书面的延期付款申请，并写明延期付款理由，由主管经理根据实际情况做决定;

(八) 销售人员未及时按上述条款规定通知、催促客户，销售主管有权根据工作延期的时间长短及造成的影响，对销售人员予以处罚10-50元。

六、销售会议管理制度

(一)

(二) 会议必须遵循“高效、高质量”的原则。

开会时，参会人员必须纪律严明，参会时必须携带笔记本和笔。除特殊情况，所有参会人员必须准时参会，不得无故缺席、中途退席或迟到。

(三)

(四) 一般性例会时间必须控制在1个小时以内。

所有会议如无特殊情况必须要有会议纪要，会议纪要应在两个工作日内出稿，除存档外，必须向销售管理部经理报阅。

(五)

1、会议种类：每周工作例会

招集主持：销售经理参会人员：销售部全体人员 1) 2)

3) 开会时间：每周一上午8点30分 4) 开会内容：

a、上周考勤、考勤情况公布; b、上周工作情况总结; c、本周销售管理工作内容;

d、解答上周销售人员提出的疑问，具体问题需当日解决，必须解决并与周例会汇总; e、本周策划推广工作介绍; f、组织进行阶段性培训。

g、对来电来访进行分析、归纳、总结。

2、每日小组例会

1) 招集主持：销售主管 2) 参会人员：组内全体销售人员 3) 开会时间：每日早8:30开始 4) 开会内容

a、汇总、分析前日销售工作中的遇到的问题 b、对疑难客户进行分析，找对策 c、对意向客户的落实情况 d、销售人员的签约、回款情况 e、由销售主管组织进行组内培训

3、销售分析会(月例会) 1) 招集主持：销售经理

2) 3) 参会人员：销售部全体员工

开会时间：每月29日下午3:00-4:30.如出现和公司其他会议冲突，视情况而定 4) 开会内容：

销售情况，延期签约的通报及分析，结果及意见汇总至本月销a、

售统计分析报告中。 b、 c、 d、下月销售计划和销售重点。公布下个月销售任务。

分析当前的市场、客户群及竞争对手，树立本项目的知名度、品牌。 e、与业务员进行思想沟通。

七、销售工作流程

一、认购流程

(一) 销售人员在与客户签订《认购协议》之前，必须确认房号为可销售房号，填写客户确认单(销售经理签字确定前，做好监督和检查的工作)。

(二) 签订《认购协议》时，必须向客户说明《认购协议》的作用以及双方在《认购协议》中所要承担的责任、义务和所享受的权利。

(三)

(四)

1、

2、

3、

《客户确认单》内容由销售人员填写，主管必须审核、签字。主管签字前，必须审核以下内容：定购房号是否重号; 定购价格是否与价目单相符;

折扣是否符合有关规定，折扣后价格计算是否正确;

4、

5、

6、

(五)

(六) 附加条款是否已经公司批准同意; 客户是否已选定付款方式; 《客户资料表》是否填写。

超出主管权限的，主管无权签字，必须报销售经理审批、签字。财务人员在收款时，必须首先确认主管或经理签字，同时确认《认购协议》和《客户资料表》填写完整后，方可在《认购协议》上盖章。

(七) 销售人员必须在确认客户定金已交付的情况下，将《认购协议》中销控一联交给销控人员(或经理)做装订。

(八)

1、

2、销售人员签订《订购协议》同时必须做好以下工作：向客户提供签约时应交费用和需提交的身份证明等资料。

申请按揭的客户，销售人员需向客户详细介绍本项目及贷款银行情况，并提供客户所选按揭银行的收入证明样本，告知签约时需带资料和费用。

3、

4、预约、跟进签约日期。

签约前与律师及签约人员进行客户的交底，并提前告知约定时间争取客户签约时一次办理完全套手续

二、签约流程

(一) 签约前销售人员需完成购房合同及合同审批单的填写并连同认购审批单复印件，上报销售经理审批。

(二) 签约时，销售人员作为公司一员必须配合公司及律师的工作。如遇客户提出一些特殊条款或公司难以接受的条款，销售人员必须做好客户的解释不了的事情，须立即向主管、经理汇报。任何一位销售人员都有义务、责任保持公司对外的统一形象。

(三)

(四)

1、签约后24小时内将《商品房买卖合同》上交销售主管。签订《商品房买卖合同》后的后续工作及注意事项：

签订《商品房买卖合同》后，销售人员至少每个月必须与客户联系二次，逢重要节日，必须电话问候。还有工程的进度情况及时反馈给客户。

2、签订《商品房买卖合同》后，销售人员必须负责该客户的楼款催收工作，并协助办理按揭、工程变更、交楼等工作。

三、退、换房流程

(一) 客户提出退、换房要求时，销售人员需要耐心向客户做说服、解释工作，同时立即口头向销售主管说明，销售主管应立即向销售经理汇报。

(二) 如客户坚持，客户必须提供书面申请，申请中需要写明购买房号，购买时间，已支付房款和已发生费用情况，退、换房原因及要求，必须由客户本人书写并签字。

(三) 销售人员在深入了解客户的情况后，向公司提交书面说明报告，说明中要提出销售人员对客户退房的解释及处理建议，并与客户申请一同上报主管。

(四) 客户申请经公司批准后，销售人员应协助经办人员办理相关的退房手续。

(五)

换房客户则应在签订《换房协议书》后，办理退旧房、购新房手续。

第三篇：地产销售部早会制度

更新：2011-9-1阅读：栏目：营销策划

地产销售部早会制度提要：检查各销售代表是否进入工作状态(文件夹、工作牌、衣服、鞋、袜、个人卫生、化妆)。如有违规，责令会后立即整改，并处以相应处罚。

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时间：每天9：05，会议时间视当天的内容可长可短。

主持人：经理或主管。

内容：

1.检查各销售代表是否进入工作状态(文件夹、工作牌、衣服、鞋、袜、个人卫生、化妆)。如有违规，责令会后立即整改，并处以相应处罚。

2.核对前日的销售情况。

3.宣读公司下发的文件、通知。

4.就前一日的《工作日志》做问题的解答。

5.总结前一日的存在的问题。

6.销售代表发表意见、建议。

7.安排当天或近期的工作(包括当日值班者)。

注意事项：

1.早会是一天工作开始的标志，各工作人员应从此进入工作状态，不得在会后用早餐、化妆等。

2.早会是一天工作人员相对集中的机会，很多重要事情将在此宣布，各工作人员应携笔、笔记本专心参会，并做记录。如在早会中宣布，工作人员未执行，追究未执行者的责任。

第四篇：房地产销售部规章制度

销售部规章制度

置业顾问必须严格执行公司的规章制度：

一、考勤制度

1、销售部以签到形式来确认置业顾问的考勤，如有作弊，作旷

工处理。

2、工作时间：早班： 8：30--12：00，14：00—17：30，每

周一08：30开每周例会。(根据不同阶段视实际情况调整)

3、迟到、早退5分钟以上10分钟以内者，罚款10元/次，累

计3次者，作旷工一天处理;迟到、早退10分钟以上，并无合理解释者，作旷工一天处理;未经批准私自休假者，作旷工一天处理(旷工一天者扣三天工资)。当月连续迟到、早退3次者或者累计5次及旷工两天者均予以辞退。

4、置业顾问每月休假四天，由销售经理安排好轮休，周

六、周

日不安排休假。正常休假以外，如遇特殊情况需请病、事假，需向销售经理申请，假期内一律无薪金和补助。

5、就餐时间：早班11：30~12：00，晚班：12：00。

6、置业顾问如自己提出辞职，需提前15天向销售经理提出，

以便公司统一安排，否则扣发提成。

二、现场工作制度

1、置业顾问每日按顺序接待客户，不得抢接，蓄意争抢客户者，

罚款100元/次。

2、置业顾问注意仪表，保持专业的职业形象，要求衣着整洁、

仪态大方，配戴工牌。置业顾问必须穿工作制服，不允许穿拖鞋，不能染过激颜色的头发或发型凌乱。

3、在销售部内不能谈私人电话超出3分钟。

4、在销售部严禁吃零食，要求在指定位置饮水、化妆，水杯要

放在指定的位置。

5、严禁在前台睡觉。置业顾问不准在销售部内抽烟、喝酒、打

牌、高声喧哗。

6、在开会过程中，手机必须调整振动或关机。除特别事情外，

不准接听任何电话。

7、违反以上

2、

3、

4、

5、6者罚款10元/次，累计5次者，

均予以辞退。

三、销售部环境管理制度

1、保持销售部内外环境卫生清洁，早班负责开门和销售部内的

卫生，晚班负责午休时间卫生清扫。

2、前台要保持整齐，不能放置任何与销售无关的东西。

3、每位置业顾问在接待完客户或带客户离开时，应随手清理洽

谈桌上的物品同时将椅子归位。

4、置业顾问如发现楼书、宣传品、饮用水等不足时应及时通知

第五篇：房地产销售部案场新管理制度.

生活地带案场管理制度目录: 第一章、案场架构及相应的工作职责

一、案场架构

二、案场经理工作职责

三、招商经理工作职责

四、招商专员工作职责

五、置业顾问工作职责第二章、案场基本管理制度

一、案场员工基本行为规范

二、案场日常管理制度

三、客户轮接及认定标准

第一章、案场架构及相应的工作职责

一、案场架构

生活地带案场设:案场经理 1名、招商经理 1名、置业顾问 3名、招商专员 2名。

二、案场经理工作职责

直接对公司总部负责,受公司总部委托全权管理案场一切事务,具体工作内容如下:

1、对楼盘销售情况进行全方位的管理和监控;

2、根据公司总部要求,把控销售进度、制定销售计划,并组织实施;

3、在不同销售阶段制定价格调整及促销方案;

4、切实落实各项招商政策和有力执行招商工作;

5、及时捕捉市场信息,了解市场动态,为公司策划部门提供推广依据;

6、协调公司本部与甲方的业务关系,营造良好的合作关系;

7、配合甲方落实、执行与本案相关的营销推广举措;

8、评定案场工作人员的工作态度及其业绩表现,并负责销售人员的招聘、培训、奖惩及调配;

9、贯彻执行公司本部的价值观、发展战略、管理制度等,培养员工对公司的认同感,增强团队凝聚力;

10、充分调动案场员工的积极性, 营造部门内部团结协作、优质高效的良好的工作氛围;

11、配合公司本部策划部分制定项目各阶段营销推广方案,并配合甲方落实、执行;

12、主持案场的周、月例会;

13、定期上报公司规定的各种报表。 (周销售报表、月工作总结及其他销售报表 ;

三、招商经理工作职责

直接对招商总监负责,在案场部经理配合下负责具体招商工作,具体工作内容如下:

14、配合案场经理制定招商计划,并负责落实执行;

15、招商工作的日常管理;

16、编制招商报表,定期报送公司总部;

17、主持每日招商工作例会;

18、配合招商专员谈判,对各项招商政策执行作好监控、审核、确认;

19、解决招商专员工作中的问题与争议; 20、做好项目解释,客户投诉等工作。

21、配合案场经理进行员工培训及考核;

22、每月向案场经理递交月工作总结;

23、完成案场经理交办的临时性任务。

四、招商专员工作职责

1、完成招商经理下达的招商任务,工作上招商经理负责;

2、热情、积极、规范的作好现场客户接待工作,通过良好的职业风范和周到的售前、售中、售后服务展示公司企业形象,树立企业良好的口碑;

3、在案场提供的客户来访登记本、来电登记本及个人工作日志上真实、详细的登记客户情况,便于今后的客户维护及案场管理;

4、对于客户提出的问题及时给予回复,无法回答的可以咨询招商经理;

5、围绕自身工作目标不断自我学习,自我完善,扩大知识面,促进业务水平的提高

6、每天填写工作日报表,向招商经理汇报工作情况,每周进行工作总结,并能够根据市场信息对下阶段工作进行策划,以提高工作的有效性与计划性;

7、案场的卫生工作;

8、积极提供可供案场需要的可行性招商及策划方面的思路及意见;

9、对案场管理、项目管理、行政管理等方面提出中肯意见及建议,每月上报公司;

10、完成上级领导安排的其它工作。

五、置业顾问工作职责

直接对案场经理负责,认真做好客户接待、回访工作,具体工作内容如下:

11、完成案场经理下达的销售任务,工作上对案场经理主管负责;

12、按照客户轮接制度及客户接待规范,热情、积极、规范的作好现场客户接待工作,通过良好的职业风范和周到的售前、售中、售后服务展示公司企业形象,树立企业良好的口碑;

13、在案场提供的客户来访登记本、来电登记本及个人工作日志上真实、详细的登记客户情况,便于今后的客户维护及案场管理;

14、对于客户提出的问题及时给予回复,无法回答的可以咨询销售经理;

15、对已经办理入住手续的客户定期进行回访,及时协调各相关部门存在的问题;

16、围绕自身工作目标不断自我学习,自我完善,扩大知识面,促进业务水平的提高

17、每天填写工作日报表,向案场经理汇报工作情况,每周进行工作总结,并能够根据市场信息对下阶段工作进行策划,以提高工作的有效性与计划性;

18、案场的卫生工作;

19、积极提供可供案场需要的可行性销售及策划方面的思路及意见; 20、对案场管理、项目管理、行政管理等方面提出中肯意见及建议,每月上报公司;

21、完成上级领导安排的其它工作。

第二章案场基本管理制度

一、案场员工基本行为规范 1. 仪容仪表及礼节

(1工作期间必须统一着装,佩带工号牌,如因特殊天气情况,须经主管同意增减衣服; (违者罚款 10元每次

(2销售中心现场为客户接待中心地,各同事之间应注意说话的音量、措词、不可手舞足蹈,影响形象,更不可聚堆闲谈,更不可粗言秽语; (违者罚款 20元每次

(3进入职场应保持良好的走姿、坐姿,接待中不得有插口袋等不雅姿态,严禁趴伏在案台上,或把腿放在另一把椅子上; (违者罚款 10元每次

(4在公司内应采用工职称呼,上下级之间按级别称呼,同级之间称呼全名; (违者罚款 10元每次

(5 严禁在销售中心大厅进食、吸烟、看业务之外的读物或与做工作无关的事情; (违者罚款 20元每次

(6接待完客户须将客户送至门外,回来后立即清理谈判桌椅、烟缸、水杯及销售资料。 (违者罚款 10元每次

2. 案场员工工作态度

(1 服从上司:切实服从上司的工作安排和调配,按时完成任务,不得拖延、拒绝或终止工作; (违者罚款 50元每次

(2 严于职守:员工必须按时上下班,不得迟到、早退、旷工,不得擅自离职守,个人调

佐翼营销换更值班时需经主管同意; (参照日常管理制度) (3) 正直诚实：必须如实向上司汇报工作，反馈工作中遇到的问题，坚决杜决欺骗或阳奉阴违阴违等不道德行为; (违者罚款 50 元每次) (4) 勤勉负责：必须发挥高效率

和勤勉精神，对自己的工作认真负责、精益求精，做到及时地追踪客户，充分了解客户的心理动态。 3.案场员工服务态度 3.案场员工服务态度案场员工 (1) 友善：笑脸迎接客人，与同事和睦相处，互帮互助; (2) 礼貌：任何时刻注重自己的形象，使用礼貌用语; (3) 热情：日常工作中要保持高昂的工作积极性，在与客人的交谈中应主动为客人着想; (4) 耐心：对客人的要求认真、耐心地聆听，并详尽、翔实地向客人介绍项目，解答客人疑问。 4.案场员工行为举止 4.案场员工行为举止案场员工 (1) 站姿：当客户上门询问时，值班业务员应主动起立相迎，微笑接待;当客户站立观看售楼展板及相关资料时，值班业务员应笔直站立在客户的一侧，头部微微侧向客户，面露微笑，双臂自然下垂，适时向客户介绍项目; (2) 坐姿：1)轻轻坐落，避免动作幅度较大引起椅子乱动及发声响;2)陪同客人落坐时，应坐在椅子 1/3 到 2/3 背部不得倚靠椅背;3)双手平放在腿上，不可置于两腿间或玩弄其它物品;4)双腿自然平放并拢，不得跷二郎腿; (3) 交谈：1)上身微微前倾，用柔和目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的内容，不可东张西望或显得心不在焉;2)不可整理衣着、头发或频频看表;3)在售楼部内不得高声喧哗或手舞足蹈;4)坚持使用“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“再见”、“请慢走”等礼貌用语;5)不得以任何理由顶撞、讽刺、挖苦或嘲笑客人; 与客人打招呼不得用“喂”，应用“先生”、 “小姐”或“女士”称呼客人。 5.员工接待工作制度 5.员工接待工作制度 (1) 案场电话铃声 3 声内必须接听，接听统一开场白为： “你好，生活地带!，接听电话 ” 要按照统一的售楼说辞应答，准确了解客户需求，耐心引导客户到售楼中心，电话接听完毕后须立即据实填写来电表，由主管每日核实来电量，发现未填写来电表者罚款 5 元/次; (2) 案场处不得接听私人电话，如与客户交流，注意控制在 5 分钟以内;

佐翼营销 (3) 同事之间如发生争客、争佣等事件均不能在客户面前争论，应相互间正面沟通解决或请主管根据客户归属原则分佣，如发现当客户面争执，一次罚款 100 元，再犯者直接开除; (4) 应及时认真的做好客户跟进回访工作，并在客户跟进表上做好跟进记录，如检查到置业顾问不做回访或长时间未回访的客户，一次罚款 50 元，连续 3 次者直接开除; (5) 销售人员有义务有责任向客

户传递楼盘的正确信息和相关售楼资料内容，不要向客户随便作出承诺，如有违反，以致客户投拆或产生法律诉讼等严重问题，由该销售人员承担全部责任并给予辞退处理; (6) 若已成交之单位有任何变动或补充(换房、退定及变更)都必须上报案场经理，由案场经理根据情况决定; (7) 销售人员须在每月月底之前向案场经理提供当月的工作汇报，工作报告内容为当月成交客户情况，回款情况，近期接待客户情况，对销售及策划方面的建议，下月工作计划等;案场经理每周向公司递交周报表，每月 1-3 日期间向公司递交月报表; (8) 如因销售人员对合同(含定金协议、购房合同)中房号、价格、面积、交房日期、图纸等条款填写错误，经审核发现的，每出现一处错误罚款 10 元/次; (9) 任何销售人员不可承诺客户正常折扣(或活动期间折扣)以外的折扣，如客户强烈要求可申报案场经理，正常申请 2 个点以上的折扣，由案场经理根据具体情况确定并备案; (10) 案场经理负有监督整个销售过程的责任，置业顾问出现错误后应及时在案场内给予解决，一旦错误情况流出并对案场整体形象造成影响的将负有连带责任，并给予双倍处罚。案场日常管理日常管理制度

二、案场日常管理制度作息时间： (迟到、早退 1—5 分钟，罚款 2. 作息时间：上午 8:30——11:30;下午 14:00——17:30; 10 元/次，迟到、早退 5---15 分钟，罚款 20 元/次，15 分钟以上者按当天旷工处理，旷工者一天扣三天工资，一年内累计三次旷工者作辞退处理) 3. 休假规定：案场员工每周可正常调休一天，调休需提前一天报案场经理批准并填写休假休假规定：条，如当周放弃调休的可以累计至下周。请假规定： 4. 请假规定：员工当月调休结束后，仍需休息的算为请假，请假需经案场经理批准并填写请假条，请假扣除当日工资。

佐翼营销病假规定: 5. 病假规定: 正式员工除正常休假外，每月有带薪病假一天，超过一天以后需要正规医院提供的病例作为证明，超过一天的部分按其 50%工资发放。工装报销： (工装发放 6. 工装报销：正式员工由公司统一安排工装，工装费用公司及个人各承担 50%。半年内，辞职或因其他原因离开公司时，需从工资中扣除由公司承担的 50%费用) 辞职： 7. 辞职：因个人原因需要辞职时，需提前一个月写好辞呈递交公司领导，经批准后方可离职。(辞职当月工资照发，未满月的按实际工作天数发放，储金全额返还辞退： (辞 8. 辞退：因无法胜任岗位

工作或严重违反公司规章制度时，公司可立刻辞退该员工。退无当月工资，储金不予返还)

三、置业顾问客户认定标准置业顾问客户认定标准客户区分准则是避免客户发生交叉进行区分的标准。销售员应本着团结互助的精神，共同做好销售工作。若发生共售、同售情况，则以客户资料为依据，按以下准则进行业绩与提成的分配。具本情况如下：

1、第一接触点原则：按照案场轮流接待顺序，原则上哪一个业务员首先接触该客户，该客户应被其所有。若该客户第

二、第三次上门时，第一接触业务员不在，其他业务员有义务协作、帮助成交，业绩及提成仍算第一接触业务员。

2、群带性原则：老客户介绍来的新客户，不必按轮流接待顺序但算接客指标，由老客户的接待业务员负责接待，如老客户的接待业务员不在，其他业务员有义务协作、帮助成交，业绩及提成仍算老客户接待的业务员。 (老客户带新客户必须亲自陪同前来或预先电话通知并至上级领导处备案为算)

3、有效的客户资料必须为有全名或姓氏、有真实联系电话的登记;

4、每天下班前由案场主管助理安排好第二天的轮接表，严格按照流程轮接表次序接待客户;

5、销售人员预约的客户，由该销售员接待，不列入前台轮值范围;当值接待的置业顾问因接待老客户和办理工作事宜而不能正常接待的，视为轮空，事后补接;

6、承建商介绍或带来的客户，由主管负责接待，成交后提成归入到公共客户群中;由置业顾问接待后找到承建商的算个人业绩;

7、信合公司相关部门介绍或带来的客户按轮流接待顺序由当值接待人员负责接待，算个人

佐翼营销业绩;但提前与某个销售员预约好的，可不按客户轮接顺序接待，但必须事项至上级领导处备案登记，算见客指标;

8、值班时间及下班时间接待的客户不计入见客指标，但需进行客户来访登记;