企业培训分析问题策略

第一篇：企业培训分析问题策略

民营中小企业人力资源管理的特点、问题及对应策略分析

深圳职业技术学院毕业论文/设计用纸

民营中小企业人力资源管理的特点、问题

及对应策略分析

摘 要

民营中小企业在社会主义市场经济建设中发挥着不可忽视的作用，但应该看到，民营中小企业在人力资源管理方面还存在着较大的差距。本文从研究现阶段民营中小企业的人力资源管理现状入手，着重分析了建立适合民营中小企业人力资源管理机制的思路，并提出了一些具有可操作性的建议。

关键词：民营中小企业;人力资源管理 ;管理问题与特点;对策;重要性;绩效;需要;招聘。

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引 言

随着经济的发展和社会主义市场经济体系的不断完善，民营中小企业在经济体系中发挥的作用愈来愈重要。在企业发展中最重要的因素莫过于人，与民营中小企业业务不断拓展相悖的是，民营中小企业所面临的人力资源管理上的短板却日益突出。这主要是由于我国许多民营中小企业尤其是民营企业自诞生之日起就存在人才方面的不足，而在发展过程中则由于低水平的管理模式和落后的人才观念与制度的缺陷，使得许多民营中小企业陷入了低效率的人力资源管理误区，这也成为导致许多民营中小企业由盛而衰的重要原因之一。为此，有必要探索一条适合民营中小企业发展的人力资源管理之路。

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一、民营中小企业人力资源管理的特点

1.民营中小企业运营上讲求效率优先。效率和速度是民营中小企业在市场竞争中的重要优势，尤其在面临大企业或成熟企业的竞争时，品牌知名度的弱势，使得民营中小企业必须在效率和速度上取得优势才能在竞争中胜出。

2.民营中小企业在业绩评判上追求结果导向。由于大多数民营中小企业尚在发展期，企业各方面实力不强，基础不够夯实，抗风险能力较弱。因此业绩的好坏不但会影响企业的发展，甚至可能决定企业生存与否。这一特点往往导致企业在人才培养上注重短期业绩的实现，而不愿意进行长远的人才培养。

3.民营中小企业一般企业组织层次少，对人的管理更加直接。企业更多的集权使得管理人员减少，这样可以提高管理的效率，对市场环境的变化能够做出快速反应。但弊端就是企业主往往事无巨细，总揽各项事务，导致人力资源管理部门成为企业主的附属部门，很难独立完整的行使人力资源管理的权力。

二、加强企业人力资源管理的重要性

1、人力资源管理对企业管理人员的要求

人力资源管理将人作为一种重要资源加以开发、利用和管理，重点是开发人的潜能、激发人的活力，使员工能积极主动创造性地开展工作。对于企业管理人员来说，要求管理人员在工作中充分发挥承上启下、上通下达的纽带作用，帮助企业处理和协调各种关系。一要合理地处理好人与事的关系，

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确保人事匹配;二是恰当地解决员工之间的关系，使其和睦相处;三是充分调动员工的积极性、创造性，使员工为企业努力工作;四是对员工进行充分的培训，以提高员工的综合素质，保证企业的最好效益。

2、人力资源管理能够提高员工的工作绩效

根据企业目标和员工个人状况，企业运用人力资源管理创造理想的组织气氛，为员工做好职业生涯设计，通过不断培训，进行横向纵向岗位或职位调整，量才使用，人尽其才，发挥个人特长，体现个人价值，促使员工将企业的成功当成自己的义务，鼓励其创造性，营造和谐向上的工作氛围，培养员工积极向上的作风，转变员工的思想，改进员工队伍的素质，使员工变被动为主动，自觉维护并完善企业的产品和服务，从而提高员工个人和企业整体的业绩。在具体运作中实行员工岗位轮换制，通过轮换发现员工最适应的工作种类，确保企业组织结构和工作分工的合理性及灵活性，从而提高员工的工作绩效，全面提高企业工作效率。

3、 人力资源管理是企业发展的需要

人是企业生存和发展的最根本要素。这是因为企业管理目标是由企业管理者制定、实施和控制的，但在工作过程中，管理者是通过员工的努力来实现工作目标的，这就要求员工必须具备良好的能力素质，掌握市场运作规律，圆满贯彻管理者意图。只有恰当的选用员工，才能圆满地实现企业预定的目标。人力资源管理能够创造灵活的组织体系，为员工充分发挥潜力提供必要的支持，让员工各尽其能，共同为企业服务，从而确保企业反应的灵敏性和强有力的适应性，协助企业实现竞争环境下的具体目标。

4、人力资源管理是企业核心竞争力的重要要素

人是企业拥有的重要资源，也是企业的核心竞争力所在。美国管理学教授劳伦斯.S.克需曼曾经说过：“人是一切企业竞争、发展的控制因素。”随着企业对人力资源的利用和开发，企业的决策越来越多地受到人力资源管理的约束。目前人力资源管理逐渐被纳入到企业发展战略规划中，成为企业谋求

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发展壮大的核心因素，也是企业在市场竞争中立于不败的至关重要的因素。

5.实施人才强企战略，扎实推进人才队伍建设，为企业发展奠定坚实的人才基础。第一，加强企业领导人员的管理。企业能否不断地开拓创新，关键在班子。从某种意义上讲，搞好了一个班子，也就搞好了一个企业。要狠抓各级领导人员的思想建设和作风建设，坚持党员干部民主生活会、领导干部述职述廉、民主测评等制度，有重点的抓好部分企业班子建设调研工作。对任期届满的，按相关规定进行换届选举和聘任工作。进一步做好领导人员的考核、培训及选拔。结合企业的实际运行情况，修订完善薪酬分配及保险福利模式，强化领导人员的激励约束机制。第二，加强各专业人才特别是高技能人才队伍建设工作。积极探索新形势下企业人力资源管理的特点和各类人才的成才规律，加快人才队伍的专业结构，年龄结构、分布结构等的调整工作，加强“四支队伍”的建设，即加强优秀的党政人才队伍建设;加强高层次的企业经营管理人才队伍建设;加强高层次的专业技术人才队伍建设;加强高技能人才队伍建设。活化用人机制，鼓励优秀人才向关键岗位、重要岗位聚集，营造“想干事业有机会，能干事业有舞台，干成事业有前途”的良好氛围。第三，加强人力资源能力培养，强化人才教育和培训工作。充分利用优秀的教育培训资源，建立并完善企业教育培训体系，加强教育培训制度建设，建立教育培训评估考核机制，确保教育培训的质量和效果。搞好人才资源能力建设，建立行之有效的人才培养机制。要按照重点人才重点培养、优秀人才优先培养、紧缺人才抓紧培养的思路，认真研究把握各类人才的成长规律，制定规划、分类培训，着力提高培训的适应性，突出学习能力、实践能力、创新能力的提升，加大素质培训力度，提高各类人才的素质。

三、民营中小企业人力资源管理存在的问题

1.人力资源管理在企业管理中的定位相对较低，无法统一规划企业的人力资源。由于民营企业尤其是民营中小企业的发展往往都是在几个创业人员

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打拼出来的基础上发展起来的，受发展的轨迹影响，人力资源管理部门仅仅是随着企业规模的扩张，以应付管理的需要而被动设置的部门，在对业务部门的人力资源调配上没有多大的发言权。在有些民营中小企业里，人力资源管理或有部门没有人员，或有人员却不专业，不能发挥应有的作用。同时，即使有人力资源管理部门，有专业管理人员，但不少民营中小企业本身没有把“管理”人这件事提到应有的位置，往往不会将引进人力资源管理人才放在重要位置。实际上，培养人力资源管理人才要比培养其他类型管理人才更困难。由于人力资源管理的对象是人，不能象对物资的管理那样，用标准化的方法来统一，而需要在规范的基础上发挥人力资源管理人员的创造性，很多具体的操作和工作方式只有在实践中摸索和总结。

2.大多数民营中小企业依然在沿用传统的“人事管理”的思路进行人力资源管理。传统的人事管理，着重于考勤、奖惩、工资核算等纯管理行为，重点在“管事”，而不在“人”，其管理最终目的在于对人的控制，而没有形成一整套进行人才系统管理、开发、培养的思路和方法。在员工的激励、培训、企业文化的建设等方面关注度不够。导致的结果是，企业始终面临人才短缺，无法形成人力资源有效储备，也没有系统制定人力资源战略。

3.外部环境变化较快，导致人力资源规划难度较大。由于国际国内市场变化较快，尤其是近年来，全球大范围的经济危机与局部发展机遇并存，导致市场变化莫测，给企业经营带来较大难度。而尽管行业、公司会随市场变化而作规划，但到年终目标达成率也依然很低。相应导致企业内部的战略目标不断变化，使得人力资源规划的连续性难以得到保证，为人力资源管理工作的目标实现带来了较大难度。

4.人力资源管理人才的状况不理想，素质难以有效保证。由于民营中小企业的现实条件有限，人力资源工作者的素质和能力往往难以得到保障。不是专业知识不足就是经验缺乏，或者对国家劳动法规政策知之甚少。许多企业的人力资源管理人员往往身兼数职，精力和时间难以全力投入，加之部分人员完全以老板旨意为准，老板说怎么干就怎么干，不考虑是否符合国家劳动法规和政策的要求，完全成了老板个人意志的工具，极大的阻碍了人才

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的规划和发展。

四、建立适合民营中小企业人力资源管理机制的对策

1.制定企业的发展战略，明晰企业发展目标。民营中小企业为了生存，主要精力都用在开拓市场、发展业务上，而关于企业目标、企业远景等有关战略的问题，却很少会进行系统的思考。但一个没有目标、或者目标不清晰的企业如何能吸引员工参与其中，并全身心投身与企业的发展呢?在制定企业战略的过程中，必须清晰的认识到，企业发展战略的制定决不是简单的写几个口号式的标语，而是一个上下共同参与的系统工作。让员工为企业目标的制定出谋划策，不仅起到集思广益的作用，更能体现以人为本，共同参与的人文关怀思想，让员工真正感觉到自己是企业的主人，并会为之努力。战略目标一旦确定，企业的发展思路也相对清晰，同时也将激发一批对有较强事业心的人才更大的工作热情。

2.建立多层次立体人力资源管理模式。切实可行的人力资源规划一定是建立在内部充分沟通、相互协作基础之上的。应该根据民营中小企业人力资源管理的特点，建立一个在决策层、一线经理和人力资源管理部门之间科学分工协作的三维立体管理模式，这将有助于人力资源战略规划的制定与实施。三维立体模式是指由决策层、人力资源管理部门、一线经理科学地分工负责人力资源管理的各项业务，并进行相应的协作。总的来说，决策层负责人力资源战略规划(同时人力资源部门和一线经理要给予协作)和支持人力资源部门、一线经理的人力资源工作;人力资源管理部门负责岗位分析、岗位评价等基础业务，并协助一线经理做好核心业务(如大量的人力资源管理标准建设和事务性服务)和协助决策层做好人力资源战略规划;一线经理负责在人力资源管理的核心业务中把持关键环节，并协助人力资源部门做好岗位分析和岗位评价等基础工作，以及协助决策层做好人力资源战略规划。

3.改变观念，将人力资源变为“人力资本”。人力资本这一概念并不是

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一个新的概念，但真正在经营实践中体现这一观念的民营中小企业却不多。我们都知道，当今世界经济的发展，国家之间的竞争实质上于企业的竞争，而企业的竞争又取决于人才队伍的竞争，可以肯定的说，谁拥有一流的人才，谁就拥有一流的生产力，谁就将在竞争中取得先机。而人才作为一种智力投入，与其他有形的物质投入一样，将直接产生经济效益。因此，要真正将人力资源视为资本投入，重视人才的开发和规划，不但要在发展上和任用上体现出能者上庸者下，摒弃任人唯亲的弊病，更要在此基础上创新分配机制，引入股权激励等多种分配激励机制，将人才纳入到企业资源筹划中来，而不仅仅是作为一种工具或传统意义上的生产资料。人才与企业之间的关系不是简单的雇佣关系，而是合作伙伴关系。真正做到发现人才、尊重人才、培养人才。

4.抓好企业招聘工作。把握人才素质的第一关就是招聘，选对人才能作对事，品德是企业在招聘时所要考虑的第一要素，一个人的道德品质如果不好的话，就算他的能力再强，也难保将来不会成为企业的祸害。所以企业除了在面谈时做一些了解外还可视情况作背景调查，比如应聘者在过去的工作经历当中有无违法乱纪的行为，是否属于正常离职，尽可能地杜绝在职业道德与修养方面有问题的人进入企业。人力资源部应该尽可能经常到各分支机构去检查评估招聘工作。评估的内容包括：一段时期内招聘的人员整体素质情况;管理后备人才进入企业后，在试用期间的绩效与素质表现，一年或多年后的表现及职业发展情况;离职的情况(包括离职的原因、去向等)，了解这些情况便于我们利用评估结论改进管理后备人才的招聘工作。企业的规模越来越大，分支机构多，定期检查、评估各分支机构的招聘工作，能确保企业招聘标准的执行,并防止有的用人部门对招聘尺度的偏差。我们招聘，不仅是为满足当前所需，更要着眼于企业未来一段时期的发展。

5.要积极调整人才结构，不断优化人力资源配置。换句话说，也就是如何通过内部竞争环境，使人才能够更合理，更有热情地去适应工作。我们都知道企业从起步走向成熟，都需要大量的管理人才，此时我们不但会从外面招聘一些有经验的优秀人才，更要从内部培养、提拔那些有能力有潜质的员

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工，这样有利于形成合理的员工素质架构，同时也有利于在内部形成一个公平、公开、公正的企业内部竞争环境，激发员工的上进心。对于有能力的职员，我们要给其表现自我、发展自我的机会并重视其成长，例如职员在申请办理人事异动(试用期满转正、调职、调薪等)时，会由人力资源部组织其上司及其他同事对其工作表现、态度绩效等方面的情况做一个综合评估，并根据考评结果做出人事异动的决定。只要他有能力，我们就应该给他提升的机会与发挥的空间，让员工的发展来推动企业的发展。我们认为这是优化人力资源结构的好办法。

6.从调动员工积极性着手，健全企业激励机制。企业文化是人力资源管理中的一个重要机制，以企业文化引导员工、教育员工、塑造员工，注重人力资源潜能开发，是激励员工积极性的前提。企业不断完善各项规章制度，培养员工自觉养成遵守并维护企业制度的良好习惯，依靠制度的约束力，规范行为，提高自律意识。同时，应该完善企业的激励机制，通过开展末位淘汰、竞争上岗等办法来完善企业绩效考核，企业可以制订一套简便可行、更富人性化的考核方案，既便于量化考核，又能起到奖勤罚懒的效果。同时，要完善岗位管理体系。进一步细化岗位职责和工作标准，明确任职资格和条件，提高岗位说明书的实用性。在此基础上全面开展岗位评价工作，区分并体现不同岗位的价值，科学设计和打通不同类别岗位的职业发展通道，对不同岗位实行分级管理，构建基于分类管理的员工成长机制和基于岗位管理的竞争择优机制。

7.创新培训方式方法，提高培训的针对性和实效性。紧紧围绕人才队伍建设的要求，在准确掌握不同层次员工培训需求的基础上，开发适应不同层次的培训项目。从企业经营管理需要和员工发展需求出发，加大技能培训力度，使员工队伍的技能水平有一个大的提升。同时，要高度重视鉴定工作，加强职业技能鉴定工作队伍能力建设，提高职业技能鉴定管理人员、督导人员、考评人员素质，做好高技能人才鉴定规划。此外，要不断健全各项管理制度，完善培训管理体系和工作机制。按照职工教育培训体系实施意见，建

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立健全教育培训的各项管理制度，完善“培训、考核、使用、待遇”一体化激励机制，充分调动全员参加教育培训的积极性。

五、总结

不少民营中小企业以企业仍在发展的过程，没有明确的文化导向为由，不注重企业文化的建立，认为这是大企业才需要考虑的事;还有的民营中小企业虽然知道企业文化的重要性，而且在员工手册上写上了公司的企业文化，却从未在实际管理工作中体现过这种文化。然而，企业最高层次的竞争就是文化的竞争。企业文化的不可复制性，使得企业文化已经成为企业的核心竞争力，这对大企业和小企业都是同样的。通过建立符合公司发展要求的企业文化体系，使得员工有了归属感和认同感，并将自己的个人目标与企业发展的目标融合在一起。综上所述，民营中小企业若想取得进一步的发展必须真正认识到人力资源管理工作的重要性，并积极调整人力资源工作的方式，建立适合中小企业发展的人力资源管理机制，才能切实提高企业的竞争实力，在激烈的市场竞争中取得成功。、 致谢: 非常珍惜两年来在深圳深圳职业技术学院的学习，感谢授课老师们两年来精心讲解，深圳职业技术学院认真负责的教学，使我在学习方面对人力资源方面得到了了解。在老师的指教下将所学的知识应用于实际工作中，解决了很多难题。同时感谢各位老师专家对本文的批评指正。

在撰写本文的过程中，得到深圳职业技术学院老师的指教，并对本文的修改提出了宝贵的意见，谨此表示衷心感谢。

10级工商企业管理1班

陈 彤

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第二篇：海尔服务营销策略与问题分析

服务市场营销结课论文

学

院：专

业：班

级：姓

名：学

号：序

号：管 理 学 院 市 场 营 销 市销11302班 冯

祥

敏 201305531 5 2016.06.14

摘要：本文主要是针对海尔的服务营销策略进行了分析。本文分析了海尔集团服务营销的“7P”策略、在“现代服务营销研究”领域中发展中的新趋势、新成果，之后对海尔的服务营销提出针对性问题，并通过提高企业的服务意识，重视企业的服务质量与人员培训，树立正确的服务营销理念等方法提出了解决方法。

关键词：环境分析;7P策略;服务营销;策略分析;

一、公司概况

海尔集团是世界白色家电第一品牌、中国最具价值品牌。海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工总数超过6万人，已发展成为大规模的跨国企业集团，2008年海尔集团实现全球营业额1190亿元。

海尔发扬“创造资源、美誉全球”的企业精神和“人单合

一、速决速胜”的工作作风，，努力打造满足用户动态需求的体系，一如既往地为用户不断创新，创出中华民族自己的世界名牌! 海尔服务营销理念:海尔人就是要创造感动。

二、PEST分析

(一)政治环境

政治法律环境分析世界局势继续是总体缓和、局部动荡，和平与发展继续是各国关注的两大主题。中国政局稳定，致力构建和谐社会，不断的建立健全法律法规，使企业经营有法律保障;不断调整财政、金融、贸易和其它政策，为企业创造宽松的融资、外贸环境和条件。

(二)经济环境 海尔服务营销策略与问题分析 随着我国经济增长方式的转变、产业结构的调整优化、整个经济环境对企业经营是有利的，对家电产品需求的迅的增加也提供了一个大好的经济环境。

(三)社会环境

随着人民生活水平的逐步提高，人们更多地关心生活质量，人们的需求逐对由生理、安全需求层次逐步向社交、尊重和自我实现层次发展，个性化要求前所未有的高涨，用于日常消费的开支越来越多。

(四)技术环境

新技术向微型化、模糊化、电子化、智能化方向发展。家电产品的智能化成为家电产品一个新的房展方向。网络技术迅猛发展，逐步改变人们的生产和生活方式。

三、SWOT分析

(一)优势(Strength)

1、企业文化的长期熏陶;员工素质的相对较高;规范化管理相。

2、独一无二的管理模式，在创新实践中，海尔探索实施的"OEC"管理模式、"市场链"管理及"人单合一"发展模式均引起国际管理界高度关注。

3、坚持全面实施国际化战略，已建立起一个具有国际竞争力的全球设计网络、采购网络、制造网络、营销与服务网络。

4、独特的生产技术，海尔有9种产品在中国市场位居行业之首，3种产品在世界市场占有率居行业前三位，在智能家居集成、网络家电、数字化、大规模集成电路、新材料等技术领域处于世界领先水平。目前，海尔还主持或参与了近百项国家标准的制修订工作，海尔的创新能力已达世界级水平。

5、打出了自己的品牌，在国内外享有较高的美誉。

6、先进的生产流水线，逐步实现与用户零距离，产品零库存，零营运资本三个零目标的实现。

(二)、弱势(Weakness)

1、海尔集团某些固有的战略优势及营销思维，难以适应国际市场的要求，从而海尔在国际市场上难以有大的突破。国际企业一个很大的特点是：高投入、高产出、高盈利，而中国的企业大多是低投入、低产出、低效益。海尔也是如此。

2、海尔企业明显倾向于一般本土企业，而且是传统电器产业，而这是一个持续发展空间不大的产业。

3、卖点炒作，轻视广告文化建设。

四、单赢倾向：经销商始终游移。

(三)机遇(Opportunity)

海尔的发展机会在于要把握住时代脉搏，与时俱进，不断创新。海尔未来的发展方向主要依靠三个转移。一是内部组织结构的转移;二是国内市场转向国际市场，在海外建厂、办公司;三是要从制造业转向服务业，做到前端设计，后端服务。在这种情况下，还而应抓住机会，迎接挑战，创世界名牌。

(四)威胁(Threat)

现在我国的家电企业越来越多，而且随着海尔国际战略的发展竞争对手越来越强大，海尔的竞争压力也就越来越大。

四、海尔策略分析

(一)营销组合策略分析(7P)

1、产品(product)：以市场为导向的产品创新

在产品开发上，海尔建立了“从市场中来，到市场中去”的环形新产品开发机制。因此，科技创新必须与市场紧密结合。海尔鼓励消费者踊跃提出生活中的难题和建议，获取用户的信息后再对难题进行研究解决，开发出满足消费者需求的技术和产品，投放到市场中去。这一体制通过科技创新创造了用户，创造了市场，为企业获取了利润。

2、价格(price)：不打价格战，重视价值 海尔对产品的定位是做到优质优价，不打价格战，打价值战。价格优势不等于低价格，一个企业应该以自己层出不穷的新产品建立起消费者认可的价格优势。

3、渠道(place)：“多渠道发展，两条腿走路”

在对销售渠道的选择上，家电生产企业应针对自己的产品细分和市场细分灵活和理地进行渠道分析。海尔对营销渠道重新进行设计，即从产品销售逐步向客户服务销售方式转变，从多层营销渠道向扁平营销多渠道转变。以顾客为导向，把处理与渠道成员之间的关系作为企业营销的核心，以协调、沟通、双赢为基点，与他们结成“命运共同体”，建立长期的、彼此信任的、互利的战略伙伴关系

4、促销(Promotion)：以社会为导向的促销策略

海尔的促销策略是以社会为导向的促销策略。在新的市场竞争条件和不变 化的社会经济环境下，仅仅以市场为导向已不能适应这些变化，为此海尔开始把营销对象的选择从目标市场的消费者扩大到社会公众，在广泛且可能对企业的经营目标产生影响的社会公众中传播，维护和完善企业的形象，海尔集团的宣传促销活动都是集中于在“海尔”的目标社会公众中塑造、传播和维护海尔良好的企业形象。

5、人员(people)海尔人才观：人人是人才，赛马不相马

现在缺的不是人才，而是出人才的机制。在海尔，技术检验合格的产品不一定是合格产品，只有用户满意的产品才是合格产品。因为用户不满意， 产品卖不出去，企业就没有利润可言。

6、有形展示(Physical Evidence)

很多服务场景都需要设计有形空间和有形展示，以便能够同时支持顾客和员工的需求与偏好。同时，服务场景的设计必须能够吸引、满足、便利于顾客和员工二者的活动。在海尔的专卖店不仅可以看到海尔的各种产品而且还可以亲自体验，使顾客能对产品有一个深刻的认识。

7、服务过程(process) 海尔提供一站式服务流程，只要拨打海尔全国统一服务热线：海尔将提供专业的咨询和解答，如需要，安排优秀的工程师上门服务并详细讲解产品工作原理及操作过程，工程师家中的其它海尔产品做一次全面检查，如存在其它问题，将一并解决，最后工程师会主动向客户讲解产品使用常识，指导使用。客户的服务信息将同步反馈至海尔客户服务中心，海尔客户服务中心会进行跟踪回访，确保客户的满意。

(二)海尔具体的服务营销策略分析

1、先卖质量后买产品

质量是产品的生命，信誉是企业的根本，产品合格不是标准，用户满意才是目的。营销不是“卖”而是“买”，是通过销售产品的环节树立产品美誉度，“买”到用户忠诚的心。

2、用户的抱怨是最好的礼物

用户抱怨的内容，正是我们工作改善的方向;如果能及时消除这些抱怨，就是真正增加了企业的资产。根据顾客的抱怨不断改善工作，是真正增加了企业的资产。在信息迅速传递的资讯时代，顾客也会“移情别恋”。要留住顾客的心，就要不断满足其个性化的需求。为此首先要为内部员工营造个性化创新的空间，以员工对企业的忠诚度，换取顾客对品牌的忠诚度，使企业永续经营，为社会、为人类的进步做出贡献。

3、用户永远是对的

1995 年，海尔提出“星级服务”，宗旨是：用户永远是对的。即用户就是衣食父母，只要能够不断给用户提供最满意的产品和服务，用户就会给企业带来最好的效益。海尔坚信，服务的好处不仅仅在于眼前的收益，而在于赢得用户长期的信任感。而要赢得长期的信任感，就必须先树立“用户永远是对的”的观念，做到“零距离”服务。

4、创造感动 创造感动，就是对工作充满激情;就是不断满足用户个性化需求;就是用“心”工作，对产品用心，对用户用心。海尔人一直在创造感动，正如国际著名咨询公司兰德公司专家所言：“在海尔国际化进程中，一定会以一个不断创造感动、极具凝聚力和创新变革的品牌形象，启动美好未来!”

5、您的满意就是我们的工作标准

用户抱怨的内容，正是我们工作改善的方向;如果能及时消除这些抱怨，就是真正增加了企业的资产。在海尔，技术检验合格的产品不一定是合格产品，只有用户满意的产品才是合格产品。因为用户不满意，产品卖不出去，企业就没有利润可言。所以，用户的满意就是海尔的工作标准，不能对用户说“不”。

(三)海尔在“现代服务营销研究”发展中的新趋势、新成果

1、观念的创新：服务≠售后≠维修

在海尔，把出了问题而被动予以维修或咨询解决，不叫真正意义上的服务，而叫补偿。因为产品本身就不应该出现问题，产品出了问题，造成了麻烦，然后给予补偿解决，那是最基本要做的，但那不是真正意义上的服务。真正的服务是用户在需求上的满足，是能创造用户感动，实现增值的服务。因此，在海尔，售后服务不是简单的维修，它即是产品销售的最后一个环节，又是产品开发设计的第一个环节。通过服务能够把用户的抱怨、意见、建议等“最好的礼物”反馈给开发设计部门，成为下次要改进的重要依据

2、服务体系和流程的创新

可以说服务是企业全部经营活动的出发和归宿点。在海尔，服务不是从把产品卖给用户那一刻算起，而是贯穿于产品的开发设计、生产、制造、售前、售中、售后的整个过程。海尔集团自20世纪90年代即着手开始建立信息系统，在全国各主要城市建立了电话服务中心，开通“9999”用户电话，并为用户建立档案。用户在购买海尔产品后，登记信息会被100%地录入海尔顾客服务管理系统中，一旦用户有需要，可以在同一时间将用户的档案调出。2002年海尔集团售后信息流程再次提速，实现了与全国5000多家专业服务商的联网，电话中心接到用户信息后，利用网上自动派工系统在5分钟之内便可将信息同步传送到离用户距离最近的专业服务商，根据用户的需求，及时提供服务。除此之外，海尔还建立了服务网站，所有集团信息、客户信息、培训资料、市场信息、新产品信息、法律法规等均可在第一时间于网上查到，网站还开辟了BBS及网上会议室，专门供总部与专业服务商之间召开网络会议，网点与网点之间讨论技术、交流心得。同时服务人员会把用户的需求及意见建议通过信息系统即时传递到开发设计、质量改进或市场营销部，使信息得到增值。

3、服务模式的不断创新

在海尔，核心竞争力除了我们的创新力和整合力外，就在于我们差异化、亲情化的服务。海尔与其它同行业最主要的差别就在于我们的用户(客户)服务能够快速发现并满足用户(客户)的需求，更能抓住用户(客户)的“心”，获得用户对品牌的忠诚度，海尔在服务方面做得更多的是为用户(客户)提供解决方案，帮他们避免很多购买使用后出现的问题，把售后服务放在产品销售之前来考虑，从而使服务质量提升到一个新的层面。自1994年以来，海尔的星级服务经历了多次升级，从1994年无搬动服务—1996年先设计后安装—1997年五个一服务—1998年星级服务一条龙—2001年海尔空调无尘安装—2002年一站式通检服务—2003年“全程管家365”，每一次升级都是通过深入市场终端去发现用户的潜在需求，去零距离检验用户的感受后而快速推出实施的，且每一次升级都走在了同企业的前边，提升了我们的市场竞争力。

五、海尔服务营销存在的问题

(一)产品多元化水平低下

随着近几年人们生活水平的提高，居民消费渐趋于对生活的一种"原质"追求，大家电成了必备物件，小家电则成了质量和档次的象征、高雅，实用的小家电倍受青睐。海尔集团未能及时发现潜在的市场机遇，抓住时机开发出更新更好的产品。产品广度、深度有待提高。

(二)渠道建设不完善 海尔作为一个在世界上有巨大影响力的一流企业，其渠道建设并不是很完善，在国内还需要和一些卖场合作受至于人，这阻碍了海尔的发展，如何控制好终端将成为海尔下一步跨越式发展的关键。

(三)服务品牌意识不强

品牌是一个涵义很广泛的概念，品牌策略是整个产品决策的重要组成部分。计服务品牌的目的是使自己的服务有别于其他竞争者，它确立的是企业在消费者心目中的形象。目前我国企业的经营者商标意识、市场竞争意识还不够强。经营者忽视商标的作用，对服务上使用的商标不及时注册，到需要保护时才想到注册。商标意识不强的另一表现是，某些经营者只满足于做其他品牌的加盟店，不创自己的品牌。而这样做忽视了企业的长远发展，最终容易导致失败。因此，创造品牌是开拓市场的必经途径，企业应该重视树立和发展服务品牌。

(四)服务人员素质较低

中国市场服务工作人员素质很多没有达到要求，对服务工作的理解较多地停留在“服务人员不需要什么技术”的层面，认为服务人员只要热情就能干好，正是这种偏见，大大降低了服务的质量。有些服务人员，不了解顾客的心理，过分的热情反而引起了顾客的反感。有的企业认为培训服务人员，纯粹是浪费精力、财力、得不偿失。所以，多数服务人员未经培训就上岗，更谈不上工作中的培训。由于服务人员在企业中的作用没有真正确立，这就大大影响了企业服务质量的提高与企业服务营销的发展。

(五)服务营销理念不明确

当前我国企业有了一定的服务营销理念，但在企业的经营运作过程中， 把理论应用于实践并取得成效的比率却不高。在竞争愈来愈激烈的买方市场上，企业开拓市场、把握市场的能力远远落后于形势所需。现代营销观认为， 企业营销的出发点是消费者而不是企业本身，重点是消费者所需要的服务而不是企业所能提供的服务。但目前大多数企业还是以自己为中心，而不是站在消费者的角度为其提供相应的服务。

六、海尔服务营销问题的解决对策

(一)产品设计多元化

海尔集团更应该做的是继续深入市场需求调研，及时发现潜在的市场机遇，抓住时机开发出更新更好的产品。

1、产品内涵应由此两方面进行延伸

(1)横向延伸，企业做产品不应仅局限于产品本身，在当前的营销创新中，往往将产品和服务进行贴身捆绑设计，使产品功能和企业形象同时彰显。

(2)家电市场由原来单一的功能性需求，开始向功能性，装饰性，与房间的整体协调性并重转化，同时个性化消费倾向增强，数字和信息家电成为市场亮点。

2、多元产品设计

品牌是产品的核心，企业的灵魂。品牌的差异，应力求一种理性的质素来支撑。只有以产品升级和市场领先为导向，方能建构企业真正的核心竞争力。家电的特点是需求多，品种杂，这种产品的非同质化决定了市场细分要尽可能的贴近市场需求。同时，注重新产品的研发，由于家电更新速度迅速，畅销产品极易被模仿甚至照抄，只有保证新品开发速度，才能确定市场领先地位。

(二)完善渠道建设

海尔应先依托现有的专卖店迅速扩张，完善终端市场，因为海尔本身是一个经济实力比较雄厚的企业，经过多年的经验有了自己的销售渠道而且完全可以和其他企业合作从而达到双赢控制自己终端的结果;其次我认为海尔可以在目前网络快速发展的时期建立完善的网络销售终端。

(三)提高企业的服务意识

现在的消费者在购买产品时不仅要看产品本身的性能和质量的好与坏, 而且更加注重企业的服务态度好不好。所以消费者在购买产品时会更加注重考虑企业能否给他们带来满足，这就对企业的服务意识能否满足当前消费者的需求是一项严峻的考验。首先，企业要认识到在真正的服务营销中，服务才是实质的商品，而产品只是服务的附属品。只有这样才能使企业上下都对服务营销有一定程度上的认识，尽而不断努力的提高企业人员的服务意识。

其次，服务不仅局限于企业的服务人员，企业的每一位员工都要成为企业的“营销代表”，都能为消费者解决各种问题，尽而在消费者面前展示本企业的文化和实力。

(四)重视企业的服务质量与人员培训

在服务营销中，人是决定胜败的一个最重要的因素。在市场竞争的条件下,企业竞争优势的取得越来越依赖于人的能力的发挥。由于服务在顾客购买之前是看不到、摸不着的，消费者只能从企业员工的行为和态度中获得对本企业的印象，所以，服务人员的素质就直接的影响着企业的形象。

(五)树立正确的服务营销理念

要走出企业对服务营销理念认识不足的误区,为消费者提供优质的服务,首先要树立正确的服务营销理念。服务营销是以顾客服务为目的而开展的营销活动，它更关注的是消费者接受服务的满意度，它贯穿于企业的生产经营活动中，是售前、售中、售后的全程的服务，可以说，服务营销不只是一种营销手段，更是一种经营理念。所以，企业要把经营思想放在其产品的服务上，通过“以服务为导向”,“以顾客为中心”的经营思想，以优质的服务真正为消费者解决问题，而达到其经营的目的。如海尔所提倡的，“用户永远是对的”这一服务理念。海尔卖的不是产品,而是为用户提供某方面服务的全面解决的方案,海尔正是在这种朴实的服务营销观念的指导之下,以其优质的服务在消费者心目中树立了良好的形象。

第三篇：我国南海问题的分析以及应对策略

摘要：近些年来我国在海洋问题上不断与周边国家产生摩擦与分歧，我国的海洋问题受到了我国政府和爱国人士的高度关注，而南海问题又是我国海洋问题的一个焦点，下面我们就我国南海问题的现状，产生的原因及其对策进行讨论与分析。

关键词：南海问题、海洋利益、利益争夺、大国插手、合作、磋商

正文：南海岛屿自古以来就是中国的领土，而且有诸多的历史依据为其提供支持。而由于诸多原因，中国南海大多数岛屿的实际控制权并不在中国。由于联合国颁布的《联合国海洋公约》刺激了各国对海洋利益的争夺，导致近年来对于南海主权的争夺日趋激烈。中国南海问题产生的原因主要是周边国家与域外大国相互作用相互推动的结果。中国南海拥有丰富的油气资源和渔业资源，南海问题的本质是围绕着石油资源而展开的争端，是名副其实的“石油政治”问题，南沙问题背后是扑朔迷离的大国角力。目前南海的局势比较复杂，中国周边国家蚕食中国领土，域外大国加紧介入南海问题。我国南海的大部分岛屿被周边岛国实际控制和占领，海域被蚕食，各国纷纷加紧掠夺开采南海油气资源。美国和日本等国也纷纷介入，强化在南海的军事存在。南海问题越来越复杂，摩擦不断，而且有被推向东盟化，国际化的趋势。

面对复杂的局势，为了维护我国的领土主权，保护我国的海洋权益。首先，我们要明确我国在南海问题上的立场和原则。坚持“主权属我，搁置争议，共同开发”的原则和“多种模式推进区域合作”的原则。在南海的主权问题上绝不退让，既要珍惜南海的和平，又要坚定自己的立场。同时，要增进互信，推进合作，共同维护南海和平稳定。其次，对于南海问题我们要采取相应的措施，扎实推进相关机制和设施建设，为南海问题的解决提供基础和条件。既要维护和平稳定，又要积极回击侵犯我国主权，侵害我国海洋权益的行为。我们要完善关于维护我国海洋权益的法律和法规，用法律维护自己的权益，正式宣示南海主权在我;还要有限自卫捍卫主权，在南海诸岛屿加强守卫力量，坚决反击任何挑战我国主权威严的行为，显示我国维护主权和海洋权益的决心;同时，要推动共同开发，提高我国开采海洋资源的能力与技术水平，只有技术水平跟得上，才能更好的利用南海丰富的资源，更好的促进我国的发展。还要与周边国家合作，实现多方获益，实现共赢。要加强同东盟的合作，推动双方关系向前发展，对于问题和摩擦要多多协商谈判，减少冲突与碰撞，避免事态的升级，努力推进南海问题的和平解决。

总之，对于南海问题我们尽量以最小的代价和风险来解决，尽量维护南海的和平。总的上要坚持政治磋商和军事斗争齐头并进，利用外交手段促进南海问题的解决，同时以军事斗争为外交提供支持，既不软弱，又不欺人，用话语权赢道义，文攻武卫捍主权。相信在党的领导下以及在人民的支持下，南海问题一定能够圆满解决。

第四篇：XX公司营销问题分析及策略改进

摘

要

“物联网十二五发展规划”给国内物联网行业发展指明了方向，在电子制造行业发展疲软的情况下，XX公司实施了向物联网领域的系统集成服务转型的战略规划。然而，由于XX公司长期从事电子生产制造业，在资源配置和管理能力上更不上需求，对行业内外部市场营销机制缺乏深度了解和准备，发展陷入困境。转型是是XX公司实施的事关公司未来发展方向的重大决策，不容失败。

本文系统地总结了XX公司的营销策略现状,从各层次探索公司面临优势劣势，探索了公司面临的各项挑战，并结合问题对现有营销策略进行了相应的改进。

文章分为五个部分:第一部分介绍了公司基本情况和本文的分析方法及思路;第二部分概述XX公司业务范围及其现行营销管理策略、现有问题;第三部分用SW0T对公司面临情况进行深入探索;第四部分在对产品、价格、渠道、促销等策略上提出一些改进措施。

关键词:XX公司核心产品营销策略问题及改进

目 录

摘 要 ....................................................................... 1 第一章 绪论 .................................................................. 3 第一节 研究背景 .......................................................... 3 第二节 研究目的 .......................................................... 3 第三节 研究思路及理论基础 ................................................ 4 第二章 XX公司营销策略及问题描述 ............................................ 5 第一节 XX公司当前营销策略 .............................................. 5

一、 XX公司核心业务概述 ............................................. 5

二、公司营销策略概述 ................................................. 5 第二节 XX公司营销问题分析 .............................................. 6

一、 市场定位问题 .................................................... 6

二、 产品策略问题 .................................................... 7

三、 渠道策略问题 .................................................... 7

四、 服务策略问题 .................................................... 8 第三章 XX公司的SWOT分析 .............................................. 8 第一节 优势 .............................................................. 8

一、 资源优势 ........................................................ 8

二、 人才优势 ........................................................ 9

三、 公共关系优势 .................................................... 9 第二节 劣势 ............................................................. 10

一、 产品缺乏竞争优势 ............................................... 10

二、 管理经验缺乏 ................................................... 11 第三节 机遇 ............................................................. 12

一、 市场规模的良性发展 ............................................. 12

二、 行业的政策扶植力度 ............................................. 12 第四节 威胁 ............................................................. 13

一、 竞争者 ......................................................... 13

二、 替代品 ......................................................... 13

三、 供应商 ......................................................... 14

四、 顾客讨价还价能力 ............................................... 14 第四章 XX公司营销策略改进 ................................................. 14 第一节 产品策略 ........................................................ 14 第二节 价格策略 ......................................................... 16 第四节 渠道策略 ......................................................... 16 第六节 促销策略 ......................................................... 17 第六章 小结 ................................................................. 17 参考文献.................................................................... 17

第一章 绪论

第一节 研究背景

20世纪90年代起，随着改革开放的兴起，电子产业在中国得到长足的发展，大批企业经过资本积累，企业规模、技术装备水平等得到了提升，在立足主业的同时，向多个产业领域拓展，进行多元化发展，以求平摊产业风险。

物联网作为充满希望、备受关注的产值可达万亿的新型市场，吸引了IBM、谷歌、思科等行业巨头的同时也引起了中国企业和政府的重视。国家工业和信息化部发布了《物联网“十二五”发展规划》(以下简称《规划》)，规划期为2011-2015年。据不完全统计，我国2010年物联网市场规模接近2000亿元。工信部预测2015年我国物联网市场规模将超5千亿元，预计未来5年CAGR超过30%。物联网领域已成为产业转型及发展战略的优先选择，吸引了电子产业链各层次的企业参入其中。

XX公司是1997年在北京成立的国有控股企业，为国内知名工控设备商提供板级加工、测试及组装服务。2008年全球金融危机的发生，传统市场的不景气导致电子设备厂商经营惨淡，争相寻找企业发展的新出路。考虑到物联网巨大的商机，公司投资建立技术中心，寄望依托研究所的人才优势及政府资源完成从O生产制造到物联网领域系统集成的产业转型。由于对新市场行业营销方式理解的偏差及管理手段的滞后，不可避免遇到新业务无法盈利给公司整体盈利带来困境的问题，严重影响到公司各项业务的正常运行。

第二节 研究目的

本文主要运用市场营销知识分析XX公司新产品无法顺利推入市场实现盈利的困境，发掘问题产生的内部、外部环境因素，通过对原有营销方案的改进提升，促进企业的营销方式的转变，为企业的良性发展提供一些新的见解和思路。 第三节 研究思路及理论基础

由于XX公司技术中心涉及的物联网行业是一个广受关注、充满商机、蓬勃发展的新型市场，面临着国际互联网巨头及国内公司的激烈竞争。为在众多的竞争者中脱颖而出，企业必须依靠规模集中优势及客户关系资源才能得以生存并取得长足的发展。

针对上述要求，本论文主要采用以定性分析为主。通过现状分析、问题诊断、提出解决方案和办法。首先通过企业内部SWOT分析企业内、外部环境的优势，找出企业的竞争力之所在，分析企业管理及营销渠道上的劣势。最终，通过4PS理论从产品、价格、渠道、促销方面等进行营销策略的改进，发掘适合企业摆脱困境的营销方法。

第二章 XX公司营销策略及问题描述

第一节 XX公司当前营销策略

一、 XX公司核心业务概述

XX公司是一家97年成立的国有控股公司，隶属于XX研究所，资产总额近亿元，员工300多人，是一家集研发、系统集成及SMT加工、卡片封装生产线于一体的高新技术企业。生产线通过了国家质量管理体系和环境管理体系认证，配有实验、生产、检测所需的进口硬件设备，能为提供OEM加工、组装到成品包装、测试的服务。

技术中心由三十人的团队构成，其中研究生比例占80%以上。依托研究所项目资质及资金支持，在传感网络协议设计、定位算法、安全和隐私保护等领域拥有核心技术，承接物联网领域的系统集成及配套产品的研究开发工作。当前已经与某省监狱管理局、某省疾病与预防控制中心、某市卫生局、某某农业集团等多家单位和企业，达成了工程合作意向。研究开发有传感网络、人员定位、高精度无线测距、无线数据传输及军品测试仪器等五大类，近四十余种产品，用途覆盖环境信息采集、人员精确定位、传感识别、应急指挥、重要资产管理、危险物资管理、仓储物流管理和工业级无线数据传输等领域。

二、公司营销策略概述

XX公司最初为OEM性质的加工企业，管理和营销方面拥有成熟操作流程，无论在成品率还是交货期方面，都得到了广大客户的认可。故公司将OEM的管理及营销经验进行了修订，作为技术中心的营销管理制度，主要体现以下几点：

1、技术中心采用垂直的组织结构，商务人员、技术人员、售后人员受项目负责人和技术中心主任的双重领导，双重调遣。暨期望通过此方式加快公司对瞬息万变的市场动态及随时掌控，及时响应，抢占市场先机。

2、技术中心在产品策略上采取通用平台技术储备策略，研发一套具有核心技术的通用产品。需要时，根据系统集成项目合同需要的设备数量及类型启动批量生产或二次开发，在短期内完成好设备生产，暨期望在减少成本投入的基础上满足公司项目的需求，减少产品的库存积压的同时满足客户需求。

3、技术中心在营销层面上定位为系统集成服务性质公司，通过研究所及公司关系网络达成合作意向，派遣商务人员和技术人员进行项目恰谈。技术人员负责对客户需求的整理归纳，评估技术风险，商务人员负责商务层面问题。公司通过搭建演示平台，供顾客实地观看已建成项目等方式进行产品推广。产品价格采用浮动机制，根据甲方的性质给予不同的报价，如同样产品在精神病院的价格是监狱价格的一倍之多，原因在于公司期望在监狱内大范围推广，故给予其价格优惠。渠道上，公司还停留在制造企业接活干的思想上，在渠道重视度不够，渠道价值认识及维系策略不成功。

第二节 XX公司营销问题分析

一、 市场定位问题

物联网领域集成服务是个庞大的市场，不同应用领域顾客需求差异较大，为在资源有限情况下有效的服务市场，需进行市场细分，选择某个具体市场进行服务。XX公司通过展会现场调研，商务部门的网络调查，将传感网络、人员定位系统、高精度无线测距、无线数传及军品测试仪器等五类方向作为可进入市场，从中选择一个主要市场进行服务。但是具体实施中面临着如下问题：

(1)“重硬轻软”的意识和自身市场定位冲突

XX公司将自身定位为系统集成服务公司，但受研究所“重硬轻软”意识的影响，资源一直偏重于硬件层面的技术突破。公司领导层也为硬件出身，看重硬件开发，不重视软件开发。在中心人员构成上，硬件、软件人员比例只有到3:7。市场定位和实际的资源分配差异导致公司硬件、软件开发能力不一致。严重影响了企业项目的展开，空有核心硬件，但受限于软件开发能力，无法在软件平台上展现公司硬件产品全部的技术优势。

(2)主要服务市场方向上的反复造成资源的浪费

公司成立初期看好无线传感网络的发展前景，敦促技术中心全力投入传感网络的研发，完成了RFID(射频识别)、ZIGBEE(无线自组网)、TINYOS(无线传感网络)三大平台的硬件产品开发。但是，项目实施过程中发现发现市场对此新技术虽感兴趣，但客户需求太过零散且对成本高度敏感，利润空间有限。故公司转向需求集中的监狱及精神病院推广人员定位系统，近期又看好军工市场，抽调骨干进行开发。市场调研的信息的局限性及行业资深人员的欠缺造成公司市场定位不明确，主要服务市场不断变化。当前电子产品日新月异，当公司服务市场从一个转向另一个市场时，不到半年时间其产品的技术优势就被其他公司超越，前期投入的资源相当于浪费。

二、 产品策略问题

XX公司技术中心对于产品的认识上具有不足之处，还是停留在生产企业的目光看待产品。产品策略存在如下问题：

(1)在新产品开发策略具有品质不可控的风险

公司技术中心采取通用平台技术储备策略，研发一套具有核心技术的通用平台，然后等待项目需求，按顾客要求在平台上二次集成，完成新产品开发。此种策略具有节省投资，减少库存积压等优势。但是，由于二次集成由于交付时间紧迫，验证测试过程不可避免会出现漏洞，尤其代码测试的漏洞，极易形成功能缺陷，造成客户对公司产品质量的信任危机。在某省的监狱项目中，由于产品测试过程中的疏忽，代码曾在漏洞，已经现场安装完毕的所有设备被重新卸下进行代码维护升级，给客户留下了极坏的印象，类似还出现过合格证放错等低级错误，此类问题通常因为赶时间造成，会严重影响公司产品信誉。综上所述，公司当前的的新产品开发策略具有产品品质不可控的风险。

(2)产品开发经验缺乏导致细节考虑不到位

公司技术中心由于成立时间短，人员大部分没有其他公司工作经历。闭门造车，必然导致公司产品在细节设计上的疏忽。如某设备电源设计出现问题，在集中供电条件下频繁死机。最终发现由于设计人员未按芯片使用要求，私自去掉本应有的滤波电容造成。

三、 渠道策略问题

本公司技术中心产品拥有核心技术，和同类产品相比具有性能优势，完全可以通过代理方式推向市场。公司五年内仅发展过两家代理，且是通过上层利益关系促成，商务部门未设专门的人员负责联络、疏通及管理。同时，在渠道价格上，公司将研发费用和人力成本计算其内，由于产品生产量少，造成代理价格偏高，引起价格矛盾。通过代理仅促成一次买卖，且因价格矛盾一直未将款项结清。综上所述，公司对产品的渠道推广力度不够，渠道管理方法欠缺。

四、 服务策略问题

当前，在电池性能未获突破性进展的情况下，包括本公司在内的厂商使用电池的电子产品寿命受电池制约。考虑到顾客心理及行业内普遍虚标的情况下，公司项目材料上虚标了参数，造成后期维护费用剧增。某省监狱由于设备电池寿命过短，数次千计数量更换电池，按三年内免费维护条约，成本将高达几万元，而此成本在报价中并未考虑到。故公司需要整合思路，根据行业特点制定合理的服务策略。

第三章 XX公司的SWOT分析

第一节 优势

一、 资源优势

相比行业内一般公司，XX公司具有如下优势，主要体现在： (1)承接研究所的的资源优势

公司属研究所下属企业，依托研究所具备的行业准入资质和丰富的渠道资源，为公司的业务扩展和发展空间提供了强有力的支持。如军用测试仪器项目借用了研究所的保密资质及军工资质，同时依托研究所资源同清华、北邮合作进行物联网领域项目申报，进行产、学、研的结合。

(2)公司高层人员的人脉优势 物联网作为新兴行业，客户需求往往不明确，项目需要使用关系推动，公司管理高层为高级工程师，曾经在研究所内担任过职务，与所内领导保持良好的关系，可为公司争取更多支持。同时技术中心主任在某省拥有良好的人脉资源，为公司打开该地区市场奠定了良好的基础。

(3)公司结构带来的加工制造成本优势

产品的品质一方面靠设计，另一方面看生产加工质量。公司拥有完整的SMT生产线，生产、加工、测试一条龙服务，使本公司产品在成本及交货周期上具有极大优势，且比行业内其他公司更易进行质量管理、库存管理，形成竞争优势。

上述几点对确立本行业竞争优势非常重要。物联网领域做为高速发展的市场，市场需求靠挖掘，客户要求不明确。在此情况下项目试点成为物联网公司推广产品较好的一种方式，通过对客户展示系统功能、优势，引导客户需求，最终将占领市场。而未了保证试点的顺利展开，公司资质、规模，稳定的资金支持都是必要的，没有稳定的平台，很难取得成功。

二、 人才优势

XX公司研究生学历80%以上，专业涉及物联网领域的各个层面，具备较强的研发能力和专业知识，取得过多项核心知识产权成果。对于电子领域而言，根据摩尔定律，每18个月电子芯片的集成密度会增加一倍，所以基本上每一年半电子产品就会升级一代。而且全球化发展趋势愈演愈烈，这要求公司成员能够关注国内同行技术的同时也能关注国外技术新发展，了解国内外最新研究成果，使用新技术、新方法提升产品的竞争力。有人说过，21世纪的竞争是人才的竞争，人才优势在竞争优势中处于重要地位。

同行业内其他公司相比，公司借助研究所平台可以为人才提供更好的发展空间。如在人才培养方面，学习考察方面都具有优势。

三、 公共关系优势

XX公司依托研究所优势，可以大幅提高企业在顾客心目中的地位。如研究所的背景可打消客户顾虑，对产品及公司产品更具信心。公司领导与国家物联网院士的合影照片具有极大的宣传意义;公司和国内高校合作申请的国家项目对公司知名度的提高意义。相比其他企业，公司具有在品牌形象、曝光度具有较大优势。

第二节 劣势

一、 产品缺乏竞争优势

XX公司进入行业不到五年，业务还处于起步阶段，在产品规划和部门协调方面不可避免存在缺陷，体现在以下几方面: (1)产品成熟度有待提升

公司产品路线图混乱，产品发展规划存在缺陷，公司仅用五年不到的时间发展出四十余种产品。即使产品衍生于同一平台可以节省部分人力物力，但是一套稳定的产品的靠长期测试来验证，过快的发展会造成产品的测试程序完成不够彻底。产品使用中往往出现小问题不断的困境，丢失数据或死机等问题，由此说明产品的稳定性有待提高。

(2)部门利益斗争影响产品品质

SMT单元负责生产，对于公司技术中心产品而言是一优势，但由于两部门独立核算使得优势得不到发挥。各单元追求利益最大化，由于价格等原因，导致内部产品生产的优先级及品质低于外部订单。不仅如此，技术中心内部软件组和硬件组之间同样面临着软件、硬件问题的互相指责，相互推诿，导致产品整体客户体验效果不佳。

(3)产品开发人员缺乏经验

由于团队人员构成比例，研发队伍的年轻化，产品研发设计经验不足，造成产品具有缺陷。如某监狱项目，由于设计时未考虑实际工程中供电条件，去掉了重要的滤波电路，造成设备现场工作极不稳定，最终只有依靠中间加设电源转换模块解决问题。

对XX公司而言，其产品具有核心技术优势，但是在产品细节处理及部门协调方面还存在较大问题，最终导致公司产品出现各种莫名其妙的问题。从整体而言，技术中心面临着将产品核心技术优势转化为核心竞争力的困难，而这又是和公司管理策略相关，需要通过通盘考虑，业务流程的重组满足要求。

二、 管理经验缺乏

制造企业内部，对员工的管理要求是服从规章，按部就班进行工作，保证生产线在质量上的稳定性和延续性。而系统集成服务是通过对网络技术、计算机技术、数据库技术的有机集中应用，满足客户实际应用需求，要求从业人员具有广博的知识，丰富的经验。综上所述，两者在管理上具有极大的差异，而本公司沿用生产线管理方法导致管理有如下问题：

(1)项目前期集权化管理造成项目延期

项目前期，公司领导希望抓住项目机遇往往不顾技术人员的反对意见接实现难度大的工程，给予客户很难实现的性能承诺，并要求技术部门想办法解决困难。每个公司能力有限，集权化管理并不能解决能力所不及的任务，最终造成项目验收过程中无法达到承诺的指标，反复修正，项目延期严重。如某监狱项目原计划四个月内交付使用，但由于客户对性能存在异议，造成项目一直悬而未结，整个项目周期长达一年之久。

(2)项目中期粗放化管理造成成本居高不下

项目中期，为促成项目尽快完工，公司中心大部分人员外派到现场，从事设备安装类工作，不但造成各项在研计划的中途暂停，还引起员工极度不满。大量的人员外派的差旅费用还公司财务造成的资金压力，导致项目成本居高不下，项目利润水平一直处于极低水平。

(3)项目后期的奖励无法全部兑现

为激励员工公司常常许诺项目完成后实行奖励，但项目完成后常常不能予以兑现。常常技术中心领导给予奖励承诺，但是奖励落实时往往被总经理否决。理由为项目不挣钱。如此反复，造成员工对公司领导的信任降低到极低水平。

除此之外，公司对技术中心的绩效管理照搬生产线模式，以统一量化指标衡量员工绩效，并通过绩效计算工资。具体方法是项目交付员工后，员工制定工作计划时间结点，公司分时段考察项目完成情况，根据完成状况打分。此机制将员工自身完成时间定义为项目标准时间，造成工作经验足、办事效率高的老员工和新员工处于同一薪水线，引起老员工的离职潮。故技术中心需要对管理手段予以改善，充分调动员工能动性，提升办事效率。

第三节 机遇

一、 市场规模的良性发展

2007年全球物联网市场规模达到700亿美元，2008年达到780亿美元，增长10%以上。截止到2010年，全球物联网市场的规模已经达到1000亿美元，预计到2015年将可以突破3500亿美元。2020年，物联网可能形成一个万亿级别的巨型产业。

国内，2010年物联网应用的市场规模为1933亿元，增长率达61.1%。 2011年，中国物联网产业规模达2627.4亿元，同比增长30.2%。其中，支撑层、感知层、传输层、平台层、应用层规模分别为71.9亿元、577.1亿元、870.0亿元、984.3亿元和124.1亿元，各层在整个产业中的占比分别为2.7%、22.0%、33.1%、37.5%和4.7%。根据相关数据显示，2012年中国物联网产业市场规模达到3650亿元，比上年增长38.6%。

物联网在国内外强劲的发势头和不断增长的市场规模速度证明行业前景光明，投入此领域的公司具备广阔的发展空间。但是我们不得不认识到，此领域公司需不断提升自身服务水平才能将行业增速转化为自身企业发展增速，克服发展瓶颈，实现规模突破。同时，企业在立足国内市场的同时，向全球市场看齐，以图更快的发展自己。

二、 行业的政策扶植力度

2012年2月，工信部正式发布《物联网“十二五”发展规划》，指明产业未来发展道路。《规划》提出，到2015年初步完成产业体系构建的目标：形成较为完善的物联网产业链，培育和发展10个产业聚集区，100家以上骨干企业，一批“专、精、特、新”的中小企业，建设一批覆盖面广、支撑力强的公共服务平台。

2013年2月，国务院发布《关于推进物联网有序健康发展的指导意见》，《意见》提出的总体目标是：实现物联网在经济社会各领域的广泛应用，掌握物联网关键核心技术，基本形成安全可控、具有国际竞争力的物联网产业体系，成为推动经济社会智能化和可持续发展的重要力量;近期目标是：到2015年，实现物联网在经济社会重要领域的规模示范应用，突破一批核心技术，初步形成物联网产业体系，安全保障能力明显提高。

行业政策扶植力度表明物联网作为国家发展战略具有重要的意义，同时指明了企业在此领域内发展思路及方向。企业需把握国家扶植机遇，努力开阔市场，发展壮大自己，做好准备，以赞新的面貌迎接物联网领域发展的春天。

第四节 威胁

一、 竞争者

物联网领域是一个发展初期的市场，广阔的市场前景吸引许多企业参与其中。但是，物联网除部分领域，整体进入门槛较低，不能起到进入壁垒的作用，许多电子开发公司都有足够的能力完成物联网领域的产品研发，参与竞争。从2010年到2014年物联网公司如雨后春笋不断涌现，国内涌现出远望谷、创羿科技、苏州木兰等一大批物联网企业，其中远望谷主要立足于产品研发，主要应用于物流领域。创羿科技主要涉及军事物资伤员管理系统集成及推广，在军事应用领域取得了相当优势。苏州木兰主要为煤矿提供人员定位解决方案，产品拥有煤安认证资质。发展各自优势领域的同时，各公司还在布局产品，完成对其他领域的渗透。综上可知当前的竞争主要体现对特定市场的培养、发掘，一点带线，不断积累，不断完成对其他领域的渗透。

由于物联网领域应用广泛，各公司都在不同应用领域谋求发展，但是当前没有哪家公司能够控制市场取得垄断，市场竞争处于低强度的竞争阶段。可以预计，随着各公司发展壮大，今后的竞争更加激烈，各公司需对今后的激励竞争做好准备。

二、 替代品

物联网在许多领域面临着新问题的挑战，如安全问题，成本问题一直无法完满解决。如射频识别技术被用于物联网系统时，标签被嵌入任何物品中，比如人们的日常生活用品中，而用品的拥有者不一定能觉察，从而导致用品的拥有者不受控制地被扫描、定位和追踪，这不仅涉及到技术问题，而且还将涉及到法律问题。同时，物联网成本居高不下，使用寿命及应用领域受电池技术的限制。同时物联网系统集成公司日益受到智能设备的威胁，当今智能手持设备已经集成各类传感器，可以在某些方面取代物联网硬件设备，智能设备厂商更对物联网青睐有加，谷歌、三星等巨头已经退出各自可穿戴智能产品。

三、 供应商

由于物联网领域的系统项目集成涉及服务器、网络交换机设备，考虑到产品的性价比，一般服务器选用联想品牌，交换机选用华为设备。由于物联网领域应用需求的零散化，集成公司无法大批量进行集中采购，故在设备供货周期及议价能力处于弱势地位。如汇率波动，供求关系或者天气原因即可造成供应商涨价，这种不可预期性对系统集成公司造成极大的风险。故物联网系统集成公司需要对供应商和市场行情予以特别关注，依靠网络的力量寻找适合公司采购规模、供货周期有保证的供应商。

四、 顾客讨价还价能力

随着网络技术的发展，信息获取已经十分方便，全国乃至全球各地都可通过网络工具方便联系，进行项目洽谈。而随着信息化技术的发展，集体单位已经具有布线施工，设备安装的专业人才，借助他们的知识，顾客讨价还价的能力得以提升，高利润模式已经不开心。故要求物联网领域的公司开阔全球视野，通过网络与全球公司公司联络业务，合作共赢，依托随着全球化的发展思路，在低成本基础上满足顾客要求。

第四章 XX公司营销策略改进

第一节 产品策略

XX公司具有五大种类产品，我们通过波士顿矩阵进行分析，找出公司核心产品。如图4.1.1所示，为公司市场占有率和销售增长率矩阵，从矩阵上看，人员定位系统在有较高的市场占有率的同时也具备较高的增长率，属于公司的明星业务;无线数据传输及军用测试仪器产品市场占有率低但销售增长率高，为金牛产品;无线传感网络产品市场占有率高但是销售增长缓慢，属于瘦狗产品;精确无线测距产品市场占有率低同时销售增长率，低属于问题产品。

相对市场占有率高低无线数据传输高人员定位系统军用测试仪器

图4.1.1 市场占有率一销售增长率矩阵

对XX公司利润销量进行分析，如图4.1.2所示，人员定位系统为公司带来绝大部分收益，且具有良好的发展趋势，为公司确保销售增长的关键产品;无线数据传输和军工测试仪器虽然销售规模小，但是利润空间大，是公司可以关注度的领域。无线传感网络销量大，但是利润薄，属于成熟市场，竞争激烈，公司可以考虑予以放弃。

销售增长率低无线传感网络精确无线测距设备

图4.1.2 利润-销量矩阵

综上所述，公司应将人员定位系统做为公司的核心产品予以发展，通过对其进行资源倾斜，保证公司在此领域的技术优势，同时对其进行更好的包装，更广的推广，提升产品的市场知名度。

第二节 价格策略

针对XX公司的五类产品，根据其在产品生命周期中所处的阶段，可以进行如下定价策略：

(1)无线传感网络采取成本加成法定价

对于无线传感网络，由于进过多年的发展，技术已经成熟，产品日益同化，竞争集中在成本方面。在此情况下，考虑XX公司自有生产线的成本优势，故公采用成本加成法定价，保证适当的利润情况下将产品大量推入市场。

(2)人员定位系统采用跟随定价策略

人员定位系统是公司的明星产品，且具有核心技术优势，定价不仅需要考虑公司利润还应考虑产品的推广效应，而跟随定价法可以在两方面取得平衡。对公司提升产品知名度极具优势。

(3)无线数传及军工测试仪采用撇脂定价法

由于此两类产品具有特殊用途，市场同类产品少，且销售量不多，故考虑使用撇脂定价，高价策略收回项目成本，取得利润。

第四节 渠道策略

为了更快的将产品推向市场，完善渠道是XX公司不可避免的选择。传统营销渠道由于组织结构松散，难以管理维系，不适合XX公司。故XX公司可考虑使用垂直营销系统，它是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体，便于公司集中管理。

在渠道建设维系方面，应设专人管理，实时解决沟通渠道需求，通过反馈信息的整理汇总，公司可基于相关信息对产品进行改良升级，提升竞争力，进一步扩大市场占有率。

在渠道价格方面，公司应认真进行成本测算，确定每件产品对应的代理价格。对于特殊要求的服务，如防水防尘要求，则按设备价格百分比例予以加价。

第六节 促销策略

XX公司产品由于使用领域特殊，不是传统意义上的消费品，传统的促销手段手段没有太大意义。公司促销策略针大客户而言，可以以按量折扣进行促销。

第六章 小结

本文第一部分介绍了公司基本情况下对行文思路进行了梳理，将按照现状描述，发现问题，用市场营销学知识分析问题原因，最后给出改进意见。第二至五章遵循此思路，第二部分通过概公司业务范围及其现行营销管理策略提出问题，第三部分用SW0T分析法对公司面临情况外部产业环境和内部营销要素进行深入的展开，第四部分根据营销四要素在对产品、价格、渠道、促销等策略上提出一些改进措施。

经过本文的写作，通过对营销知识的综合应用，使本人对所学知识有了全新的理解，感谢老师给予此次写作机会。

参考文献

黄沛.营销创新管理.北京:清华大学出版社，2005. [2]李尉.营销十大技术.教学电子版，2005. [3]李尉.市场营销理论与案例.教学电子版.四川大学，2005. [4]国内电子信息产业现状以及趋势分析 [5]《中国物联网产业发展年度蓝皮书(2010)》

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第五篇：初中英语听力教学问题分析及策略研究

摘 要： 听力教学是初中英语教学的重点内容，也是难点内容，其教学实效直接影响学生学习英语的能力。但是，当前初中英语教学中尚且存在一些问题，不利于教学实效的快速提升。本文总结了初中英语听力教学现状，并有针对性地提出了应对策略。

关键词： 初中英语 听力教学 现状问题 有效策略

由于长期受传统英语教学模式的影响，当前初中英语教学仍然以阅读与写作教学为主，忽略对听力教学的探究。这就使得英语听力教学中尚且存在一些制约性因素，不利于学生英语英语能力及英语素养的全面提升。因此，初中英语教师应积极采取措施，不断优化听力教学实效。

一、初中英语听力教学现状问题

笔者在调查中发现，当前初中英语听力教学中尚且存在一些制约性问题，不利于教学质量的大幅提升，现将这些问题总结如下：①跟不上节奏。当前，在初中英语听力教学中，学生普遍存在跟不上听力节奏的问题。大多数学生都能听清楚、听明白开头的几个句子，但是在刚进入听力状态时因为听到了一个自己不理解的单词，大脑瞬间就停止接收新的英语信息，造成思维混乱及跟不上正常语速状况，从而大大削弱听力效果。②抓不住主要信息。这里所说的主要信息指的是一段话中的关键信息，比如主、谓、宾。学生只有在听的过程中快速捕捉这些关键信息，才能对听力内容了解得更准确与深刻。③分不清主次。这里所说的分不清主次指的是在英语听力中，学生常常由于对一个句子、一个词语没有了解清楚，就彻底放弃听取下文的信心，从而失去整体感知听力材料意思的机会。这都说明初中生在听力教学中分不清主次、缓急，过于看重细节问题，忽略对材料整体的把握。

二、优化初中英语听力教学的措施

依据上文总结的当前初中英语听力教学中存在的一些问题，笔者在全面分析出现以上问题原因的基础上，依据自身多年初中英语教学工作经验，有针对性地探究一些应对策略，供各位同仁参考。

1.借助知识面的拓展提升学生理解能力

广阔的知识面是学生快速准确理解听力内容、降低听力难度的前提与基础。因此，在日常教学中，初中英语教师应依据学生特点积极引导学生在课余时间通过报纸杂志、电视媒体、网络资源等途径，尽可能多地获得多个领域的英语知识。只有这样，学生在听力训练中才能依据听力材料中的信息及时将已经储备好的相关信息调动出来，帮助自己更准确、全面地理解听力材料。比如在学习牛津版初中英语八年级上册Unit 8 “Natural disasters”之后，教师可引导学生借助网络、报刊等媒介，尽可能多地了解与自然灾害有关的英语材料。这就使得学生在查阅资料的过程中不仅学到很多新的词汇，而且对自然灾害的类型、形成原因、危害性有更多的了解。然后，教师可为学生播放一些与自然灾害相关的听力材料。教学实践表明，听力效果较理想。究其原因，是因为学生事先做了一些准备工作，他们对自然灾害的知识有更多的了解，所以在听力训练中借助知识储备更好地理解听力内容。

2.借助听力技巧不断优化听力教学效果

科学的听力技巧，是优化学生听力效果的有效因素。因此，在实际教学中，初中英语教师应重视对学生听力技巧的教授与训练。听力技巧训练分为三个阶段：①前期训练。前期训练也叫预测能力训练，指的是在听力开始之前，教师应提醒学生每个对话或讲话的考点一般都在重要的主体及细节信息中，因此应有针对性地培养学生的超前意识，学会在听力前快速扫视听力选项或问题，从而在听力训练中有针对性地捕捉信息。②中期训练。在训练中应重视对学生猜测及推测能力的培养。由于学生不一定一词不漏地理解听力材料，这就需要他们在听的过程中利用一定技巧较准确地猜到不理解词汇的意思及上下文之间的关系。③后期训练。后期应重视对学生推测与分析能力的培养，使得学生在后来的听力中借助一定信息对前面没有完全听清、理解的内容进行合理的推测，从而更全面、准确地理解整篇材料的意思。

3.依据学生特点恰当设置分层听力任务

初中生英语听力水平与听力能力的提升，离不开大量的听力训练活动，只有让他们在丰富的训练活动中不断归纳与总结，才能获得一定的听力技巧与经验，从而逐渐提高自身的听力水平与能力。因此，在日常教学中，教师应充分重视听力训练的作用，依据学生的实际情况，有针对性地为各类学生设计出与其听力需求相一致的训练内容。在实际操作中，英语教师应遵循学生的学习规律，由浅入深地设计训练内容与训练目标，使得学生通过大量的英语听力训练活动，不断提高自身的英语听力水平。比如在学完牛津版七年级上册Unit 7“shopping”一课后，教师就可为学生设计一节听力课。在实际操作中教师可依据学生的英语基础将他们分成基础组、发展组、培优组三类，然后为他们播放与购物有关的听力材料。依据三类学生的特点，为他们设置与之听力水平相适应的听力问题，使得他们在听的过程中都能较容易地获得问题的答案，从而享受到成功的体验，以更大的兴趣投入听力教学活动，进而不断优化听力教学成效。

总之，听力教学是初中英语教学的重点与难点问题，需要教师与学生共同努力才能取得理想的成效。因此，在日常教学中，教师应积极采取多种措施解决教学现状问题，只有这样才能逐渐提高初中英语听力教学成效。

参考文献：

[1]丁亚. 浅谈提高初中英语听力教学策略[J]. 才智，2013，17：21.

[2]王春. 初中英语听力教学中存在的问题及对策[J]. 中学生英语，2015，48：56.

[3]吴迪. 初中英语听力教学的技巧与策略[J]. 内蒙古教育，2014，24：52.