信用卡营销策略一览

第一篇：信用卡营销策略一览

商业银行信用卡营销策略

信用卡营销策略

策略1-客户细分

客户细分就是对客户进行差异性分析，对客户进行分类。寻找具有同一类性质的客户群以及行为偏好的群体，进而有效的开展信用卡营销活动。建行已具有非常丰富的卡种，在客户细分基础上的产品细分，可以针对不同群体进行不同的营销话术。

举例1：对于有车一族推荐ETC苏通龙卡和汽车龙卡，话术重点为ECT快速通道的便捷和先通行后付费，汽车卡免费洗车和积分换油等。

举例2：家庭主妇推荐热购卡，话术重点为持卡消费享受泰华等多个商城会员待遇。

举例3：商务人士推荐全球支付卡，话术重点为全币种卡可满足境内外刷卡支付需求，更可以提供免收外汇兑换手续费、外币交易人民币入账还款的专属权益。

策略2-厅堂联动

柜员利用新一代系统弹屏推荐功能，对每一位潜在办卡客户进行“一句话营销”的话术推荐和宣传折页递送，同时营销信息需要主动传递至大堂经理或理财经理，实现厅堂各岗位人员之间的联动营销。

如果客户不了解产品或者办卡意愿不够强烈的情况下，可以将客户在业务办理完成后引导至大堂内，通过交流来了解客户的实际需求，并为客户提供咨询或合理化建议，并发掘客户的潜在需求。二次营销可以达到两个目的：一是让客户感觉到有人在关注他，提高客户的现场体验满意度。二是发掘营销机会，以便做好后续的营销。

策略3-渠道开拓

营销渠道是营销活动中的关键性因素，针对网点营销渠道过于单

一、层次较少、效率不高的问题，应加以完善。尤其对于目前的重点产品-ETC苏通龙卡的营销工作，更需要开拓营销渠道。

以ETC苏通龙卡为例，可以在4S店、汽车展销会摆点展示，向潜在的用户推荐产品，也可以与网点附近洗车店、汽修店开展合作，在店内张贴苏通的海报或摆放宣传折页，并留下网点工作人员的联系方式。在办卡过程中，可以采用上门办理的方式，并赠送一定的礼品，在附近社区内形成良性的口碑发酵，吸引更多的客户。

第二篇：我国信用卡市场现状及营销策略研究

关键词：银行;信用卡;营销;策略

摘要：文章分析了我国信用卡市场的发展现状，并指出了其中存在重视单纯推销而不重视整合营销等问题，最后提出了深化我国信用卡市场营销策略的建议。信用卡作为一种现代化的金融工具，它便捷、时尚、安全的特点正逐步被越来越多的人所接受。目前我国的信用卡市场呈现出良好的发展势头，已使我国成为持卡人数量最多、银行卡业务增长最快、发展潜力最大的国家之一，但仍不可避免地存在许多问题。

一、我国信用卡市场的发展现状与存在问题

(一)缺乏独立的信用卡品牌

信用卡市场的竞争，最终体现在品牌的竞争。例如，目前建行的龙卡和交通银行的太平洋卡，都还不是严格意义上的独立信用卡品牌，还只能是附属于VISA和万事达这些国际大品牌之下的国内信用卡品牌。国内商业银行要想大力的开拓国际市场，必须建立自己独立的信用卡品牌。

(二)信用卡营销的创新不足

我国的银行虽然采取了市场细分策略，信用卡的品种数目也多达数十种，如大学生卡、与各大著名高校联办的名校卡、与著名城市联办的名城卡、与著名大型企业联办的名企卡、还有各种专题卡等等。各银行发行的信用卡存在缺乏根本性区别、创新不足等问题，使得诸多银行在营销的过程中不得不频繁地使用价格策略，既降低了本行信用卡业务的收入，也不利于信用卡市场的健康发展。如建行与中国东方航空公司联办的“东航卡”，招商银行与中国国际航空公司发行的“国航知音卡”，中国南方航空公司与广东发展银行联手发行“南航明珠信用卡”，这几种信用卡的市场定位没有本质性的区别，最终在信用卡的营销上只能打价格战。

(三)盲目重视发行数量而忽视用卡质量

国内商业银行在信用卡营销方面不断通过各种优惠政策和各种促销活动来推进信用卡发行量，与此同时却没有加强信用卡营销的深化。销售人员在营销新客户时过多地强调信用卡的透支消费功能，却未能告诉客户如何才能更好地使用信用卡，以及如何更好地维护客户的经济利益。结果使得消费者心存疑虑，不敢持有信用卡，或者持有信用卡却不敢消费，使之成为“睡眠卡”。即使在活动的信用卡里面，每月使用信用卡5次-10次的用户数量也不超过一半。大量的睡眠卡挤占了银行有限的信息、人力和管理资源，迫使银行不断地对管理系统进行升级，增大了管理成本。大量睡眠卡账户还涉及日常计息、检索、汇总、查询、账务处理等环节，影响了其他账户的正常交易活动，降低了银行的工作效率。同时，大量“睡眠卡”的存在还导致社会资源浪费严重。据统计，一般每张信用卡成本在1.5元-2元;40多万元一台的制卡机在制作40万张左右的银行卡后就报废，每张卡的制作费用在1元左右;一台ATM机也得20万-30万元，还需付出相应的人力、现金成本，同时银行每年的维护费也很大。

(四)没有形成完整的价格体系

目前国内商业银行的各种信用卡虽然种类繁多，但是每种信用卡针对不同的客户群没有形成完整而有效的价格体系，阻碍了信用卡的发行。例如，建设银行发行的龙卡汽车卡坚持每年年费200元，可是许多的客户并非拒绝缴纳汽车卡年费，只是交纳了年费却有许多功能用不上，所以觉得不值。龙卡汽车卡的单一年费却成了其发行的最大障碍。如果把龙卡汽车卡的年费改为50元、100元、200元等不同的档次，客户可以根据自己的实际需求选择不同类型的信用卡。

(五)缺乏差异化服务

哈里森的《金融营销服务》一书中的研究表明：每一个客户均不相同，存在生活背景、思维模式、行为方式、个人喜好等各方面的差异;每一个客户所能带来的利润均不相同，取决与其对品牌的认知程度和忠诚程度。信用卡的获利并不取决于客户是否愿意持有这张卡，而在于他使用的程度。例如，从客户的信用级别出发推出金卡和普通卡，对信用级别较高的客户，金卡一方面可以满足这类客户的大额消费，另一方面也有利于我们吸引优质客户，带动相关业务的发展。但就目前的情况来看，虽然几年前，很多商业银行就已经制定了金卡、VIP卡持卡人的服务标准，但真正贯彻执行的不多，使金卡、VIP卡客户得不到差别服务。如果国内商业银行不能改进其对优质客户的服务，必然会导致优质客户的流失。

(六)缺乏完善的法律保障环境和便利的刷卡环境

目前我国把在1999年中国人民银行颁布实施的《银行卡业务管理办法》作为行业规则，但随着时间的推移，原规则中的部分内容己经不适应形势发展的需要。对银联公司、信用卡专业化服务公司、特约商户、持卡消费者等市场参与者的准入条件和权利义务责任等都未做明确的规定。给监管带来不便，给市场带来不稳定因素，也给信用卡营销带来了障碍。同时我国可以受理联网信用卡业务的特约商户仍然较少，并集中于大型城市，客户在中小城市刷卡消费仍然很不方便。跨行交易系统交易超时现象多，突发性异常拒绝和差错经常发生。而节假日期间，交易成功率不高、交易速度慢的现象尤为突出，经常出现交易信息通道拥挤、刷卡失败等差错，商户对POS联网这种形式产生了技术不信任，而不断向POS服务中心投诉。正是由于交易时间长、并且交易成功的不确定性，使得消费者懒于持卡消费。

二、发展我国信用卡市场的几点建议

(一)加强信用卡的品牌建设

中国银联与各商业银行携手发行了符合统一业务规范和技术标准的高品质、国际化的自主品牌银行卡——银联卡，并推动这一中国自主银行卡品牌快速崛起。随着银联卡的逐渐普及应用，为了满足人民群众日益增长的多元化、个性化用卡需求，中国银联不断丰富了银联卡内涵。通过强化服务，与商业银行深入合作，相继开发了各类深受市场欢迎的银联标准联名卡、主题卡、认同卡，银联品牌在我国民众中的知名度日益提高。根据国际权威调查机构

A.C.尼尔森的调查显示，银联品牌在国内的认知度高达96%，持续领跑中国银行卡市场。

(二)产品设计个性化

首先，信用卡作为一种时尚消费品，在设计和包装上应充分关注消费者的审美情感。如华夏银行的“丽人卡”，目标客户是众多的白领女性消费者，在设计上充分考虑了视觉效果，主色调采用典型的女性色彩——紫色，卡面设计采用在百合花中站着女子的形象，无论从卡面设计到卡片功能，均迎合了广大的白领女性。其次，体现在功能设计方面，针对专有人群的消费习惯和用卡习惯，制订专门的优惠和服务方式。如为球迷推出足球卡，为大学生推出大学生卡，为奥运会推出奥运卡，为旅游爱好者推出旅游卡等，这些产品创新都能更具体地满足细分市场中的消费者的特定需要，所以更能被这一市场的消费者所接受。

(三)加大促销力度

商业银行应当加大宣传力度，可以采取全方位媒体(平面媒体、立体媒体、网络媒体)同步宣传，充分利用电视、广播、网站、电子屏幕、宣传折页、对账单、报刊等载体，也可以组织一些促销会、发布会等活动来宣传信用卡，从而塑造个性化的品牌形象，打破各家信用卡品牌同质化的局面。发卡只是信用卡促销的第一步，银行还应在持卡消费上采取强有力的促进措施，这也是信用卡促销与一般商品促销的区别。因此，银行应积极通过豁免年费、积分换礼、交叉行销等活动来刺激卡片的使用，增强客户的忠诚度。

(四)拓宽营销渠道

为适应市场竞争，国内发卡机构必须不断拓宽发行渠道，逐步采用国外流行的直邮、电话行销、邮件销售、互联网销售以及委托专业化的行销公司代理销售等新的营销方式，开发新的营销平台。值得一提的是，伴随着互联网发展的日益成熟，信用卡和互联网的结合成为了必然的选择。互联网的用户群体多为年轻人，拥有较好的经济实力或学历水平，为网上申请信用卡奠定了极好的基础。

(五)推行外围业务改革

近年来，我国信用卡取得了快速发展，在给持卡人带来极大的便利的同时，也为信用卡外包业务的发展提供了一个契机。面对越来越激烈的竞争，银行应该把更多的精力集中到发卡等核心业务上去，而把自己信用卡的一些外围业务，如邮寄卡片、后台处理、催收以及ATM、POS系统的维护管理等包销出去。这不仅是一条降低成本的捷径，更为重要的是，外包是银行从产品导向到客户关系导向的转变，包含了银行业务流程再造、核心竞争力提高和客户忠诚度管理等方面的内容。银行实际上只是“产品”的供应商。至于以客户为导向，上门寻找客户，推介信用卡，则是信用卡行销公司的特长，他们能更为专业地向现有客户和未来客户介绍信用卡的用途和功能。同时，外包方式可望使信用卡进一步走向专业化和标准化。例如，卡片个人化过程，如果由银行自己进行，平均每张成本2.7元，而委托专业化服务公司成本只有0.4元左右。

(六)提高服务水平

完善信用卡基本服务和提供高附加值的服务是发卡能吸引和稳定客户的重要手段。在信用卡市场竞争的初期，银行往往比较注重基本服务质量的提高，如提高ATM通存通兑的便利性，增加POS联网的范围，完善开销户、挂失、补卡等服务。随着竞争程度的日益增强，服务重点就要转到增加信用卡的附加增值服务上来，如信用卡附带购物折扣，购物消费分期付

款、预订服务以及全球医疗紧急救援等。在我国银行业完全对外开放之际，信用卡业务作为零售金融业务的重要产品和利润来源，必将成为中外商业银行拼抢的焦点。只要我国商业银行真正树立起市场营销观念，以市场为导向，以客户为核心，努力开展信用卡的市场营销活动，我国的信用卡业务的发展必将迎来乐观的前景，并在与外资银行的竞争中立于不败之地。参考文献：

1、刘艳丽，冯法池。利用高新技术改善银行卡营销和服务手段[J].河北省科学院学报，2003(1)。

2、许罗德。大力发展银行卡[J].中国信用卡，2007(2)。

3、杨强，王军。浅谈我国信用卡产品营销[J].经济问题探索，2007(1)。

4、文永明。我国银行卡市场运营模式创新研究[J].中南大学学报(社会科学版)，2003

(5)。

5、李凤文，李明健。承德市银行卡现状调查与思考[J].河北金融，2006(5)。

6、周峙。银行卡营销策略之我见[J].辽宁经济，2003(3)。

7、李扬。引导需求：信用卡营销新模式[J].管理与财富，2006(12)。

8、严琛。银行卡的市场细分与营销策略[J].经济师，2006(7)。

9、林远宁。金卡工程十年回顾与展望[J].江苏商论，2005(1)。

10、顾卓。信用卡突破整合营销瓶颈[J].电子商务世界，2007(1)。

11、柴洪峰。网络时代的银行及银行卡产业走向[J].中国信用卡，2002(5)。

12、张海燕。银行卡营销创新现状与趋势[J].中国信用卡，2004(7)。

13、郭红斌。银行卡客户营销分析系统的设计与实现[J].中国信用卡，2005(11)。

14、陈建宇。银行卡业务经营管理的主要问题和规范意见[J].浙江金融，2007(5)。

第三篇：科学发展观形势下的信用卡营销策略

深入学习实践科学发展观形势下的

信用卡营销策略

开展学习实践科学发展观活动，是进一步解放思想、转变观念，实现支行快速发展的有效途径。发展是当前面临的最现实、最紧迫的任务。然而，正视现状，我们不得不承认，当前支行由于过度追求发卡数量，忽视了用卡质量和效率。这是与深入贯彻落实科学发展观的要求不相符合的。

学习实践科学发展观就是要把握发展这个第一要义，学以致用，解决好经营发展中所面临的困难和问题。在发展中不能单纯以短期效益为衡量标准，要兼顾发展的战略性和风险控制。

学习实践科学发展观同时要做到以人为本，一个持续成功的商业银行，只有把坚持以人为本作为发展的核心战略，充分肯定人在发展中的主体地位和作用，才能最大限度地发挥人的积极性和创造性，从而产生推动各项事业不断发展的强大动力;才能打造百年基业，办成百年老店。

近几年,信用卡市场得到了飞速的发展,信用卡的发展顺应了人们的生活方式和消费水平发展的需要,是社会经济发展到一定阶段的产物,是中国金融业走向现代化、国际化的必然发展趋势。建行的龙卡信用卡是面向广大高信誉持卡人的民族品牌银行卡，集购物消费、转帐结算、存取现金、通存通兑、代缴费用、消费信贷等功能于一身。但长期以来，由于受信用卡办理程序繁琐、社会信用体系尚未建立和 1 国民消费意识淡薄等因素的影响，人们对信用卡的认知度以及国内信用卡的普及率都不是很高。

信用卡的营销观念强调整体的营销活动，也就是说，不能把营销仅仅理解为推销或促销，或者把它当作一项临时性的应急工作去看待，而应该把营销当作一项长期的、周密的、细致的、整体的工作来进行。

一、信用卡的关系营销

1、发卡行内部关系营销

在目前我国信用卡市场中有一颗“毒瘤”，无效卡、睡眠卡太多。为了抢占市场，各大银行纷纷给一线客户经理加大任务。激烈的市场环境，沉重的任务压力，缺乏有效的监督，使得信用卡市场中机会主义行为泛滥，无效卡、睡眠卡充斥整个市场。发一张卡的成本少则几十元，多则上百元。大量的睡眠卡、无效卡，导致整个银行卡产业因为机会主义行为浪费了巨大的资源。如何提高客户质量，降低发卡成本是每个银行面临的重大课题。

营销渠道就是一系列相互依赖的组织，他们致力于促使一项产品或服务能够被使用或消费。我们经常把营销渠道比喻成一个链条，由制造商，渠道中介和终端客户组成。我们想像一根自行车链条。如果这根链条只是两个环节加一个铆钉，那么想弄断这根链条就比较困难。但是如果这根链条很长，由多个铆钉联系在一起，想弄断这根链条就容易得多。因为每个环节都可能断开，环节越多，断开的概率就越大。营销渠道就好比一根自行车的链条一样，每个合约关系就好像

2 链条中的铆钉一样把两个环节联系在一起。这样的环节越多，可能导致的目标偏差越大，营销效率就越低。

传统的信用卡营销渠道链条普遍比较长，从总行到一级分行，再到二级分行，再到支行，到网点，最后一级是一线客户经理。如此长的渠道链，导致渠道成员目标偏差可能性就很大，营销效率可能会降低。

上级行希望营销效率提高，具体而言就是希望信用卡净增量要大，总的消费交易额要高。这是我们集体的目标，也是渠道链条最上段一级的目标。我们把这种目标定了一个总量，每年要信用卡净增量达到一个数量，总的消费交易额达到一个数量，接着我们把这个数量分解到一级分行。这种关系看来还没什么问题。让我们再看看渠道链最底层最后一个环节的目标。假如我是一个网点的客户经理，我每年要接到一个任务，假定为要发80张卡。这就是我的目标。我的目标是新增卡80 张。在总行这一层的目标还是净增量，还是交易额，到了一线员工就只有新增量了(新增量减去每年的销卡量为净增量)。新增量与净增量不是同一个目标，有个偏差在里面，而交易额这样一个对于总行如此重要的目标在一线客户经理考核时完全得不到体现。我们至少可以看到总行与一线客户经理的目标不一致。这种目标不一致，会导致营销渠道效率的降低。同样，因为目标不一致，缺乏有效的监督，会使得机会主义行为出现。

2、发卡行与客户关系营销

按照关系营销的含义，发卡行和客户之间就必须积极开展有益

3 的互动和交流，营销将不再是简单的办卡、发卡的行为了。

与客户之间的关系营销应该说是我国信用卡关系营销当中，做的最为出色的了，本身这也是一个比较容易产生效果的环节，一般而言，都是按照以下几个方面来进行的。

首先，广泛布局，我们建设银行，网点多，分布广，和老百姓生活密切相关，本身这些网点的存在，就使得与客户之间的沟通非常容易和必须，而其他的股份制银行，则往往会利用自己的价格上的优势，在经济发达地区去构建自己的客户关系网络，也取得的有益的成果。

其次，满足客户的特殊需求，比如说我们的庄胜卡，在满足顾客透支消费的同时，还可以和联名商家共同推出一些特色服务项目，通常都会以积分的形式兑换成顾客喜好的商品再回赠给客户，这样便可以说是增进发卡行和顾客之间的经济往来，而经济上往来的频繁则增进了情感的沟通。

第三，对于优质客户的培养，虽然用户基数规模是发卡行获利的前提，但随着竞争的加剧，规模已不再是未来获利的保障。于是。开发更多新客户的想法逐步被提供客户更为优质的产品与服务的观念所取代。像我们的奥运白金卡,更是采用了客户经理与客户之间一对一的服务形式，增加了客户的忠诚度，使得优质客户与发卡行之间建立了稳定的互信关系。

第四，开展一定程度的交叉营销，目前比较常见的形式是银保合作或者是银证合作，让客户可以切身体会到与发卡行建立良好的关系之后，不仅仅可以解决银行方面的业务，更是可以为证券和保险领域

4 的投资打下很好的基础。另外，我们还代理着大量的代收代缴业务，虽然这些业务盈利微薄，但是也从另外一个方面提高了银行的知名度和美誉度，使得客户愿意与这样的银行进行更深入的合作。

3、发卡行外部关系营销

所谓外部关系营销，就是主要指发卡行和特约商户之间的营销问题，加强双方的信任和了解，使得更多的商户支持信用卡的使用，同时也可以通过信用卡给商户带去利益。然而，在我国，外部营销又有其特殊性，由于中国银联的介入，不同于万事达和维萨这样的非盈利组织，使得我国的信用卡外部关系营销更加复杂。

当前很多言论都指责说特约商户(POS) 数量、整体素质和服务水平严重影响了我国银行卡营销业务的发展。我们认为，应该透过现象看本质。如果刷卡消费可以给商户带来较之现金交易更大的利润，相信不用任何舆论，所有商家都会争相成为优秀的特约商户。问题的关键是成为特约商户是否可以增加商家的盈利呢?不能，由于银行和特约商户之间还夹着银联的自然垄断，形成了银商之争、商户罢刷的根本原因。

《银行卡管理办法》规定，商业银行办理银行卡收单业务应当按照下列标准向商户收取结算手续费：宾馆、餐饮、娱乐、旅游等行业不得低于交易额的2%，其它行业不得低于交易额的1%。从特约商户角度看，由于市场竞争激烈，商业服务企业的一般毛利水平在5%左右，如用银行卡结算，必然会刷去其营业收入的1%—2%，难免会遭致商户的抵制和拒绝。而发卡银行无法对特约商户的收银员任何不利

5 于刷卡消费的行为进行约束。如果说发卡行和持卡人组成信用卡的一级市场(即发行市场)的话，那么持卡人和特约商户组成信用卡的二级市场(即消费市场)。只有这三者之间协调有序，信用卡市场才能健康发展。而目前的状况是发卡行、持卡人、特约商户和中国银联都对于既得利益不愿放弃，相互之间无法建立合作关系，更不要谈什么互信互利了。

二、信用卡品牌营销的战略性选择

1、消费市场细分、目标市场选择与市场定位准确

对于信用卡发卡行来说，一个优质的信用卡客户的条件是：拥有稳定的职业和收入，爱好消费并可以接受负债消费，愿意支付透支带来的利息。也就是说，银行希望客户的信用卡上总是有欠款，以累积他们的循环信用，并给银行带来利润。但现实情况是，绝大多数的普通百姓并没有负债消费的习惯，他们往往在信用卡的免息期内即全额还款。这是因为，消费者的心理及其行为与传统消费习惯有着密不可分的关系，中国消费文化所促成的消费习惯反映了一种最为特殊的消费价值观。其消费习惯属于节制、内控和适量的消费类型，多数人的消费支出总是要小于收入存量的。况且中国目前的人均收入还处于不富裕状态，以及转型市场时期的社会保障体系还不健全，各种潜在的风险使得中国消费文化不可能在短时期内发生结构性的转变。

发卡行应深入研究市场环境和消费者行为，按职业、社会阶层、心理或顾客需求等因素，正确地细分市场并研究其特点，选择最适合自己开发的客户群即目标市场，明确服务重点。发卡行必须根据目标市

6 场的特点开发适销对路的个性化产品，使产品在消费者心目中树立起独特的品牌形象，形成“异质化”和“特色化”的产品和品牌。通过整体营销扩大品牌知名度和美誉度，提高顾客忠诚度，创造与竞争者的差异，靠个性形成优势，靠优势赢得市场，靠品牌创造卖点。如建行的“乐得家”、都是商业银行从全局出发，从品牌的战略高度来考虑，进行深层次的市场营销，从而达到了较为理想的效果。

2、客户反馈信息与服务跟进及时到位

目前，在信用卡营销的市场大战中，各家商业银行的促销行为过度，基本上采用的是大量人员推销、广告与宣传品促销、公共关系促销以及有奖促销，并没有做到客户反馈信息与服务跟进的及时到位。

金融市场属于服务市场，金融产品是一种服务产品，发卡行应该清楚法律的最基本要求，即服务承诺的时效性。某些银行即使是国内信用卡营销的佼佼者，其促销信息所传达的服务承诺也没有任何清晰、明确的时间范围，在其信用卡促销的年费返还、提供法律服务、意外伤害保险、道路救援等附加的服务承诺中，没有注明时限是1年、3年或无限期。

信用卡发卡行所谓的“服务承诺促销”，从承诺的时间范围来看是服务不承诺，服务承诺只是促销承诺而非战略承诺。同时，国内商业银行的售后服务缺乏实际跟踪调查、缺乏发现问题采取改进措施的服务跟进，客户所接收到的“服务信息”主要是鼓励刷卡的售后促销信息，而这种源源不断的功利性促销信息，实质是对顾客进行干扰的信息噪音。因此，大量营销模式必将被顾客所淘汰，但就目前而言，

7 并没有看到信用卡发卡行营销为上的战略调整迹象和战略改进措施。

3、营销推进与市场培育的战略节奏有效

假定我国信用卡市场的培育周期为10年，当市场进入饱和状态之后，需要长期、持续的营销投入时，我国多数商业银行并不具有坚持市场持久战的战略准备，信用卡大量营销决策的后遗症会充分暴露。商业银行的应对措施要么是不计成本、不在乎过程效率和效益的长期非战略投入，以期待信用卡成熟消费市场的形成和到来;要么是终止大量营销的前期投入，缩减公司编制、辞退人员，采取“随行就市”的被动营销。由此，多数商业银行的营销过程，也就无从获得稳定的、忠诚的客户群体，也就无法累积获得信用卡消费的市场份额，也就谈不上市场竞争胜出。

综上所述，信用卡战略营销要求本地银行持续以信用卡兼具消费支付功能和信用透支功能为营销基础，以持续服务承诺有的放矢为客户服务，以市场培育与有节奏推进为战略对策;以信用卡盈利模式、客户忠诚度、风险控制和信用卡关键业务能力建设为主要策略着眼点。

第四篇：国内信用证的目标客户及营销策略

(一)客户与办理条件

1、客户条件

如果企业具备独立的法人资格，并在国内贸易活动中选择以国内信用证为结算方式，即可凭有关文本资料向我行申请办理国内信用证开证业务。

2、办理条件

企业如需向我行申请国内信用证开证，须满足以下条件：

a经工商行政管理部门核准登记，具备企业法人资格，取得经年检的企业法人营业执照和生产经营许可证。

b在我行开有人民币结算账户且结算记录良好。

c信用证项下的购销活动为企业的主营业务。

d能够提供据以开出国内信用证为结算方式的，具有法律效力的购销合同;并能够满足我行要求的保证金缴存比例或提供我行认可的担保。

(二)发现目标客户的渠道及相关营销策略

1、发现客户

接受“银行承兑汇票业务”并具有“票据融资需求”的企业，都可以将积极推荐用“国内信用证业务”替代“银行承兑汇票业务”。

国内信用证业务客户群定位应总体遵循“择优择强”的原则，把经济实力强，信誉好的生产型和贸易型企业作为我们需要重点锁定的目标客户，主要包括但不限于：

(1)具有真实贸易背景，有大量往来账款的国内生产、贸易企业;

(2)买卖双方新建立业务合作关系，彼此尚不熟悉，希望通过银行金融产品规避交易履约风险的客户;

(3)在供应链中处于强势地位的买方客户;

(4)供销网络庞大的大型企业集团;

(5)各类大宗商品交易市场中的中小贸易经销商;

(6)以国内为主要目标市场的三资企业等。

2、营销策略

(1)对“买方客户”的营销

a、支付相对安全。买方的付款是以收到单证相符的单据为前提，因此可以通过单据对卖方完成交货义务进行控制

b、依托银行信用，提升信用等级，改善谈判地位，促进贸易达成

c、基于单据和信用证条款，保障货物质量和装期，约束卖方履约行为，降低交易风险 d、非全额保证金开证能够避免或降低企业资金提前占用，加速资金周转，优化财务报表

e、买方融资、买方代付等融资产品增加了企业融资渠道，避免了企业因流动资金暂不充裕或存在其他投资机会而错失商机。

(2)对“卖方客户”的营销

a、便于控制货权，确保合同履行和交易安全

b、借助银行信用的有条件的付款承诺。国内信用证在单证相符条件下，能够消除买方拖欠行为，降低支付风险

c、便于融资，助力卖方企业履约发货。如国内信用证打包贷款产品能够帮助卖方企业在流动资金不足而买方不同意预付货款的情况下顺利备货装运

d、减少企业应收账款，优化财务报表。如国内信用证议付、福费廷等业务能够在不占用企业授信额度的前提下促进企业提前回拢资金，提升资金使用效率，优化财务

第五篇：各大信用卡专业介绍一览表

各大信用卡专业介绍一览表.txt人和人的心最近又最远，真诚是中间的通道。试金可以用火，试女人可以用金，试男人可以用女人--往往都经不起那么一试。信用卡一览表

招商银行信用卡

优点：申办门槛极低，积分永久有效;

网银功能强，操作方便，支持支付宝;

经常有超值的团购商品，活动和花样比较多;

一卡通功能不错，理财各方面也不错;

所有卡合一个账单(还款方便);

卡片种类多，图案设计美观

缺点：积分政策非常不人性(20元积一分，不计零);

免息期所有发卡行中最短，最短是18天;

所有卡合一个账单(不灵活);

网付限额太低(500元)

总结：适合于比较看重服务，不看重积分的朋友。

客服电话：800-820-5555 9555

5交通银行信用卡

优点：申请门槛低，提额较快;

56天超长免息期;

YP卡可以百分百提现;

支持支付宝，网付限额高(10000元);

缺点：分期操作比较繁琐;

各张卡需要分别还款，不会自动统计所有卡的消费总和;

积分不是永久有效;

总结：如果经常买家电的话，“苏宁卡”还不错，双倍苏宁积分。

客服电话：800-988-8888 95559

中国工商银行信用卡

优点：全国有3万多家网点，是目前中国网点最多的银行;

支持支付宝，而且可以做到无限额;

本地取现无手续费(我最喜欢);

不同品牌的国际卡额度独立;

缺点：申办门槛太高，额度太低;

服务态度差(尤其是分行)

这么大的银行居然没有800电话，400也不对个人用户开放;

总结：适合于当地没有股份制商业银行和经常喜欢透支取现的朋友。

客服电话：95588

中国建设银行信用卡

优点：网络点多;

相对其他3家国有银行，申请门槛较低;

取现手续费较低(0.5%)，透支取现支持最低还款

缺点：额度普遍偏低，提额缓慢;

各张卡需要分别还款，不会自动统计所有卡的消费总和;

总结：适合于当地没有股份制商业银行的朋友。

客服电话：800-820-0588

中国银行信用卡

优点：85年开始发卡，是中国最早的信用卡发卡行;

透支取现算积分;

缺点：销户还要去营业网点;

额度低(国有银行通病);

800只给长城国际卡用;

不支持支付宝;

透支取现不支持最低还款;

总结：奥运卡适合收藏之用。

客服电话：400-669-5566 800-820-5288(国际卡) 95566

中国农业银行信用卡

优点：网络点多;56天超长免息期;

缺点：申请门槛高，周期长，额度普遍偏低;感觉该行不是很重视信用卡业务; 总结：适合于当地没有股份制商业银行的朋友。

客服电话：800-819-5599 95599

上海浦东发展银行信用卡

优点：金卡可以在境外享受 “花旗银行CITI BANK”的特约商户服务;可以印照片; 活动赠送礼品价值较高;

缺点：网点少;申办门槛高;

要消费一定的金额才能免年费(普卡一年刷满2000，金卡5000);

透支取现手续费高(3%，最低30元)

总结：感觉浦发每种卡外观都比较时尚， 适合收藏之用。

客服电话：800-820-8788 95528

中国民生银行信用卡

优点：积分价值高;分期不占额度;

金卡有个律师服务还不错;还有商旅预定(宾馆和饭店)相当不错;

ID卡很有个性，就是要制卡费;

取现无手续费;

缺点：网点少;

支持支付宝,每次不超过1000,每天不超过5000,;

总结：适合于对积分比较看重的朋友。金卡申请挺容易申请和方便的。

客服电话：95568 800-810-8008

兴业银行信用卡

优点：支持“财付通”还款;“金卡”可以享受 机场贵宾厅服务;

缺点：无800和400客服;网点少;歧视农业户口和男性;不支持网上购物;

总结：适合经常坐飞机，又不想出白金卡年费的朋友。

客服电话：9556

1广东发展银行信用卡

优点：用半年后可以百分百提现;

56天超长免息期;“样样行”分期起点较低(只要500元);

有48小时失卡保障;

支持支付宝;

缺点：无800和400电话 ，而且客服电话都是由各地分行设立;网点少;

总结：适合喜欢全额提现和低起点分期的朋友。

客服电话：95508

中信银行信用卡

优点：容易申请;有400电话;

分期额度比较高(最高能达到5倍)且不占额度;

支持支付宝;网上银行的操作与界面非常简单、方便

缺点：网点少;客服态度一般;千万别忘了还款，欠款一次30块!

总结：适合有需要分期套现，到国美，苏宁买电器和经常出国旅游的朋友。

客服电话：40088-95558 95558

深圳发展银行信用卡

优点：基本一无是处，就有个“沃尔玛畅想卡”觉得还可以;国际卡和国内卡额度分开; 缺点：额度普遍较低;网点少;

800电话都没有;客服电话半小时能接通人工服务我请你吃饭，沃尔玛畅想卡专线400-688-6888还比较容易接通;

总结：适合常去沃尔玛购物的朋友。

客服电话：95501

中国光大银行信用卡

优点：刷3次就可免年费;福卡小卡可以自动分12期(当然要收手续费)

缺点：无800电话;8元积一分，积分目前还不能换礼;

网点少;卡多的人(超过6家银行信用卡的)基本不批;

总结：适合做收藏之用。

客服电话：95595