每个大学生都要经历实习阶段，在实习过程中你可能有成长有收获，也可能会有懊悔或者失望，那么在实习结束后对实习情况进行总结，能让我们收获更多。今天小编为大家精心挑选了关于《信用卡营销实习小结》的相关内容，希望能给你带来帮助!
第一篇：信用卡营销实习小结
如何营销信用卡
信用卡作为一种信用支付工具，它具有转账结算、存取现金、消费信贷等功能，便利了人们的日常生活和经济往来，不仅满足了持卡人对转账支付完全、便利、快捷的需求，还能满足持卡人对信用消费即个人消费信贷的需求,在信用卡的营销过程中，我觉得以下四个方面是十分重要的。
首先是对产品的把握，熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。目前的信用卡市场是很不成熟的，没有我们想象的那么完善。我们一味去强调信用卡的透支消费功能，我觉得是种误导。很多消费者不接受这种理念。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握信用卡。
第二，对信用卡市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢?在市场的开拓中，我感受最深的是关系营销的作用太重要了。有的人认为，我的客户资源太少了，怎么办?其实，机会就在每个人的身边，你的亲戚、同学、朋友，客户都是你的目标。
第三、与客户面对面的营销。在这一过程中我感受最深的是，一定要对客户的问题做出最敏捷的反应。对客户常会问到的有关透支的金额与免息期的计算等问题，我们要一定要非常熟悉的回答，这样才会让客户觉得你够专业，才会放心办理。
最后一点是就申请表格的填写和客户的维护。我们做了大量的前期工作，到了最后千万不要因为填写表格不规范而前功尽弃。
在目前的社会状况下，信用卡的营销很有挑战性。每个人有各自的营销理念，如果大家能够自动自发，并且经常互相交流经验的话，我相信我行的信用卡任务一定能够完成。
第二篇：信用卡营销指引
第四版信贷政策——信用卡销售指引
一、申请信用卡所需具备的基本条件
基本条件也就是常说的“三亲”政策。所谓“三亲”是指：
1、 亲见客户签名
2、 亲见客户身份证件原件
3、 亲访客户工作单位
二、申请信用卡可提供的工作证明文件类型
1、 工作证明原件，需加盖单位印章(人事、财务、公章)
2、 工作(牌)证原件
3、 员工工作信息表原件
4、 公司或单位名片原件
5、 外籍人士需要中国地区居住证明和工作证明
以上证明文件至少需要一件才可以申请信用卡。另外，以卡办卡客户同样必须提供工作证明文件。
三、中国银行业第四版信贷政策规定申请信用卡限制准入人群
限制准入人群分为第一类限制准入人群和第二类限制准入人群，在申请信用卡过程中具备某些特殊条件者可豁免第二类准入人群标准
第一类限制准入人群主要包括：
1、 小型服务行业
2、 小型餐饮业
3、 简单体力劳动职业
4、 娱乐休闲业
5、 农、林、牧、渔及采掘业
6、 无业或其他未从业者
第二类限制准入人群主要包括：
1、 工厂工人(一线工人)
2、 雇佣制销售人员
保险代理人、房产代理人、证券代理人
3、 无业游民、无业者
四、中国银行业第四版信贷政策规定申请信用卡直接准入类目标客户
1、 金融及金融监管机构正式员工
2、 党政机关公务员及驻华大使馆官员
3、 公用事业单位正式员工
4、 电信业正式员工
5、 医疗机构及公立医院正式员工
6、 公立高等院校及科研机构正式员工
7、 公立中小学正式员工
8、 大众传媒业正式员工
9、 四星级(及)以上酒店管理人员
注：四星级(及)以上酒店只有经理级、总监级、部门负责人及主管级员工才可以申请办理信用卡，以上人员必须提供身份证明文件及相关工作证明文件，行政总厨需要提供初始级别资格证书证明。
五、以卡办卡累客户申请信用卡所必备的条件
1、 非不接受进件客户
2、 非大学学生卡客户
3、 持有其他银行信用卡额度1000元以上，并正常使用6个月以上客户
4、 无不良信用信息记录客户
六、申请信用卡所需提供的身份证明文件包括
1、 中华人民共和国居民身份证
2、 中华人民共和国户口簿
3、 户籍证明原件
4、 中华人民共和国居民护照
5、 港澳同胞来往内地通行证
6、 台湾来往大陆通行证
7、 中华人民共和国军官证
8、 外籍人员护照
七、有车族申请信用卡
所需文件包括：
1、 身份证明文件
2、 工作证明文件
3、 车产证明文件
a、 行车证复印件
b、 购车发票复印件
c、 《机动车辆登记表》复印件(第
1、2页)
所需满足的条件
申请人：必须是本人名下非运营车辆
汽车：
1、购车价格≥20万元，非不接受件人群均可进件
购车价格≤20万元，豁免第二类限制准入人群
2、车龄：一手车无车龄限制，二手车限车龄8年以上
八、有房族申请信用卡
所需文件包括
1、 身份证明文件
2、 工作证明文件
3、 房产证明文件
a、 购房合同或房贷合同复印件
b、 购房发票复印件
c、 房产证复印件
所需满足的条件
申请人：
1、本人名下房屋产权
2、房产地区须有所申请信用卡银行的网点
3、必须是有产权证、房产证的商品房(自建房除外)
房屋：房屋面积≥90平方米、价格≥45万元，非不接受进件人群均可进件房屋面积≤90平方米、价格≤45万元，豁免第二类限制准入人群
第三篇：信用卡营销策略一览
根据信用卡营销活动的不同特性，信用卡营销策略可分为以馈赠礼品、年费优惠、积分返利为主的价格策略;以向持卡人提供高附加值服务为主的服务策略;以关注客户差异性需求、准确进行市场定位为主的市场细分和以品牌、广告、公关活动为主的推广策略。
一、价格策略
客户用于购买信用卡服务的价格构成包括年费、转账手续费、透支利息、资金沉淀及挂失补卡费等。由于竞争激烈，信用卡客户尤其是新客户的价格敏感度较高，降低价格已成为最基本的信用卡营销策略。各发卡行纷纷以降低甚至免除各种手续费用来争取客源，最典型的是免费办卡、豁免年费、免费转账等。为鼓励消费者的长期消费行为，各银行又推出低透支息和优惠积分计划，以借此增加持卡人的持卡消费量和消费额，提高佣金收入。 1.开卡免年费 市场研究证明，年费是消费者最为敏感的因素，开卡送一年或两年年费成为很多银行共同的招数。如工商银行推出2003年5月提交信用卡申请表的客户免两年年费的优惠;花旗银行香港分行对信用卡申请人也有免首两年年费的优惠措施。 2.刷卡免年费 如台新银行规定，持卡人每年刷卡12次以上或每年累计消费6万元以上，即可免当年年费。 3.积分抵年费
招商银行北京分行与中国移动北京分公司联合推出“积分奖励计划”，“全球通”用户在移动公司的积分达到8000分时可折抵招商银行信用卡普通卡两年年费或VISA、MasterCard不同品牌2张普通卡各一年年费或普通卡主卡及附卡各一年年费。 4.终身免年费
1990年美国电话电报公司(AT&T)正式推出“终身免年费”的“AT&T环球”信用卡业务，当年新发卡超过500万张，这种做法对整个信用卡行业产生了巨大的影响。 5.礼品馈赠
为吸引客户开卡，向申请开卡的客户馈赠礼品已成为业内通行的做法。目前我国香港地区的银行在客户初次申请信用卡时，只要客户保证使用该卡消费，银行就会为客户送上300～1000元的礼品。客户申请恒生银行白金卡也可获赠礼品，批核后可获赠更高价值的礼品;花旗银行香港分行规定客户申请办卡成功后，凭卡签账满2500元便可享有三款礼品;台新银行对办卡客户有“白金出手，钻石到手”的奖励措施，申领信用卡即可参加奖品为白金钻戒的抽奖。
6.消费积分奖励
消费积分计划是指每签账或透支现金1元，对应某一分值，在银行规定的时间段中，凭累积的分数可免费或以优惠价换取礼品、旅游或奖金。消费积分计划旨在鼓励客户的重复消费，增加客户的换卡成本。
如中银香港规定凭中银信用卡每累积签账或现金透支满2000港币即可凭积分以超低价选购一款“惊喜”礼品;中国银行规定凭长城国际卡签账或取现，即可获取相应的消费积分，累积足够分数便可换领4家航空公司的飞行里程或豁免年费;大通曼哈顿银行对持卡人也有自定的复式积分计划。 7.现金回馈
现金回馈计划与消费积分计划目的相同，但对持卡人来说更直接、更刺激、吸引力更大。美国很多信用卡公司对持卡人的刷卡消费都有现金回馈奖励措施，美国通用电气公司曾推出一种卡，现金回馈一律1%，引爆了信用卡回馈大战;福特汽车公司推出的信用卡回馈比例高达5%，但有一个附带条件，就是现金回馈必须用于买福特车时的折价;壳牌石油和英国石油也来赶信用卡的回馈热潮，规定加油以卡付费回馈3%，其他消费则是2%。
汇丰银行与台湾衣蝶百货公司联合发行了“衣蝶创意卡”，在对持卡人进行红利回馈时采取了比例递增的措施，消费在10 000元以内的返利比例为2%;10 000至20 000的比例为4%;20 000元以上提高到5%。 8.欠账过户
这是一种鼓励客户换卡，挖竞争对手“墙角”的奖励措施。如香港大新银行推出“一转即赚”欠账过户计划，客户只要将其他信用卡账户的欠账过户到大新信用卡的账户内，就可以按比例取得积分以换取现金。 9.特别推广期优惠
如恒生银行在2003年6月推出的激励本地消费的信用卡奖赏计划：在指定商户签账可获现金奖赏，另在任何一段推广期内签账总额比5月月结单结欠高出1500元以上，可获50元现金奖赏;高出5000元以上的，更可获晚餐和电影票等。 10.综合优惠
即从鼓励开卡到鼓励刷卡，再到鼓励多刷卡的综合性奖励措施，如台新银行在“新光三越白金卡”的推广中采取了“办卡送好礼、刷卡送现金、刷卡满额抽、点数三倍送”的办法。
二、服务策略
完善信用卡基本服务和提供高附加值的服务是发卡行吸引和稳定客户的重要手段。在信用卡市场竞争的初期，银行往往在提高基本服务质量上下功夫，如提高ATM通存通兑的便利性，增加POS联网的范围，优化开销户、授权、挂失、补卡服务。当竞争发展到一定程度后，服务策略就转到增加信用卡附加服务上来，如信用卡附带购物折扣、免费购物及旅游保障、飞行里程积分、长途电话费折扣、全球紧急支援服务、道路救援等。增加信用卡的各种服务功能，不仅能使持卡人体会方便、快捷的消费感受，还能使持卡人获得信用卡带来的诸多优惠和安全保障。
1.提高消费和提款的便利程度
如汇丰银行信用卡的持卡人可在遍布全球的420万家商户消费，在世界9000部环球通自动柜员机及全球20万家特约服务机构提款。 2.特约商户的折扣优惠
各发卡机构一般都根据持卡人的消费特点联系了数十家到数百家特约商户，提供各种消费折扣优惠，主要为酒店、购物中心、健身俱乐部和服饰品牌店等。信用卡代替了很多商户和品牌的贵宾卡，给持卡人带来了很大的便利和尊贵的感觉。 3.附赠保险
如招行信用卡的持卡人刷卡买机票可以获得高额航空意外险;交行上海分行的“旅行通-太平洋·携程联名信用卡”持卡人享有公共交通意外伤害保险以及SOS全球支援服务;汇丰银行为其持卡人提供全球旅游保险，持卡人在旅游期间享有高达200万港元的个人意外保险，包括行李遗失赔偿、法律支持和保障及意外医疗津贴等;台新银行则为持卡人提供“五合一”旅游平安保障，包括班机延误险、行李延误险、行李遗失险、劫机险、旅游平安险。 4.旅游消费免息分期
我国香港地区的发卡银行每年都会推出优惠旅游计划，如渣打信用卡与安运旅游联合推出的“安运满分游”免息分期，参加指定的旅行团，团费可以享有六个月免息分期付款;东亚信用卡也为报名参加学联旅游欧洲旅行团的持卡人提供免息分期优惠。 5.购物保障
为鼓励持卡人多消费、多刷卡，境外很多信用卡都有购物保障功能，持卡人刷卡所购之物如有损坏、失窃，可获有限额的赔偿，汇丰银行最高赔偿额达到3000港币。 6.全球紧急医疗支持 全球紧急医疗支持是在持卡人需要医疗帮助时，不论在哪个国家和地区，只要致电热线，就可获医疗咨询和中介等一揽子服务。 7.预订服务
一般的预订服务包括酒店、机票预订等，大通曼哈顿银行的信用卡客户还可优先预订演唱会和体育比赛等门票;恒生银行白金卡客户则可获跑马场贵宾包厢的预订优惠。 8.刷卡买基金
汇丰银行向白金卡持卡人提供申购共同基金时先投资、后付款的服务和海外基金手续费的折扣。台新银行则为刷卡买基金的持卡人提供最低手续费率和信托保管费优惠，这项功能突破了信用卡的消费功能，赋予了信用卡投资理财的功能。 9.白金卡贵宾服务
白金卡持卡人是各家银行最看重的客户，享受各种尊贵服务。如花旗银行为白金卡客户提供免费享用全球各大机场贵宾室、私家车维修时免费代步车服务、一年一次的国际机场接送服务、乘机时免费由经济舱升为商务舱和秘书热线服务等。
三、市场细分策略
个性化在消费市场已是大势所趋，信用卡这种与个人消费紧密关联的金融产品要赢得客户的青睐，必须高度关注不同消费群体的个性化需求，准确把握目标客户的消费特征进行市场细分、准确定位。 1.女性卡
时尚女性观念新潮、消费欲望强烈是各家银行争相推出女性卡的重要原因，目前我国的女性卡主要有广发行的“真情卡”、光大行的“阳光伊人卡”、华夏银行的“丽人卡”等。为了讨好女性客户，各发卡行在卡片设计、特约商户开发、礼品馈赠等方面充分考虑了女性的消费偏好。 如广发“真情卡”对特约商户的开发主要集中在服装、美容、健身等领域，包括一大批知名女性品牌。甚至还提供年轻女性热衷的英语进修课程。开卡礼品和积分礼品也都是女性喜爱的产品，例如流氓兔等。广发还与保险公司合作，“真情卡”用户只要达到一定积分，将获得女性专享的“生育”保险。
针对女性消费者推出美容联营卡是香港银行业的一种成功策略。如花旗银行与代理H2O护肤产品的奥思集团合作推出了“Citibank Oasis”信用卡，客户申请和正式批卡时都送护肤套装和美容礼券，而奥思集团贵宾会员还可豁免首两年年费。恒生银行的FANCL联营卡同样是以美容护肤为卖点，消费累积一定积分后便可换取礼品及护肤服务。 2.大学生卡
大学生也是一个消费活跃、潜力巨大的客户群体。更关键的是他们是未来的专业人士和中产阶级，发卡行现在给他们留下深刻印象，对将来的业务拓展大有裨益，大学生群体已是信用卡市场的兵家必争之地。
美国运通卡规定凭学生证复印件申请运通卡，赠送机票优惠券两张。美国电话电报公司发行的“环球卡”给大学生的优待是终身免费，而且在发放时并不考虑是否有收入。另外，“环球卡”还具有两项非常受学生欢迎的功能：一是，这张卡可以当电话卡使用;二是，可以用卡租车，且不用额外购买保险。
东亚银行推出了“港大智能卡”和“香港大学信用卡”，实行大学生在校期间年费全免及积分优惠计划。“港大智能卡”印有持卡人照片，可兼作学生证和教职员证。另外，东亚银行还与香港大学合作，为持卡学生提供数项与生活、学习密切相关的优惠：如持有“东亚卡”，可直接申请体育中心会员证，免缴会费800元;办理图书证时节省500元押金;申请计算机中心的电脑网络服务年费可获折扣优惠等。为表明对香港大学的支持，他们还声明将“香港大学信用卡”每月签账额的0.35%和每年年费的50%转赠香港大学“教研发展基金”。 3.联名卡 20世纪90年代初以后，银行与非银行机构合作发行联合卡和联名卡的做法已非常普遍。在美国，一些主要的汽车制造商、大型零售商、石油公司、贝尔电话公司等都推出了联名卡产品，到1995年，合作发行的信用卡已占到美国信用卡市场的35%左右。在我国香港地区，仅中银集团发行的联名卡就有：与商会或工会联名的“总商会卡”、“工联卡”、“邮政体育会卡”、“教联卡”等;与慈善机构联名的“东华三院信用卡”、“福建希望工程基金会卡”;与教育机构联名的“科大卡”、“科大校友卡”、“树仁学院卡”、“复旦卡”;与商业机构联名的“中旅卡”、“润讯卡”、“香格里拉卡”;与国际组织联名的“狮子会卡”。 在我国台湾地区，台新银行与台湾最大的百货公司“新光三越”联名发行了“新光三越信用卡”，在发卡达150万张后，又推出“新光三越白金卡”;与新光人寿联合发行的“新光人寿信用卡”，向持卡人提供人寿保费1%的折扣;该行与台塑石油共同发行“台湾加油卡”，以“油利可图”刷卡加油积累点数折抵加油费奖励为卖点，发卡9个月即突破50万张。 内地近年来发行的联名卡有为同济大学九十周年校庆推出的“太平洋·同济认同信用卡”、建行上海分行的“锦江龙卡信用卡”、首张采取保单质押方式办理的信用卡——“牡丹友邦万事达联名卡”、首张地产联名信用卡——“牡丹合生信用卡”、广发行推出的“广发-都市报卡”、将客户的手机号码与联名卡账户进行捆绑的“广发-移动梦网”联名卡等。 4.网上购物专用卡
网上购物已成为一种日趋流行的消费方式，一些银行发行了专供网上购物的信用卡。如恒生银行发行的“e-shopping卡”，为保障客户资产安全，信用额仅为3000港币，并相应提供网上消费优惠。 5.体育赛事卡
在1998年国际足联世界杯期间，汇丰银行利用这项体坛盛事推出了“世界杯万事达卡”。这张信用卡上印有98世界杯足球赛的标志，并邀请球王贝利作为形象代言人。另外，申请该卡可享受三种优惠：得到体育用品名店购物券3张、凭卡在特约体育名店消费享受九折和获取最新的体育咨询。该卡一推出，就得到广大球迷的欢迎。
2002年国际足联世界杯期间，广发行乘势推出了“广发万事达世界杯信用卡”，开展了以“世界杯嘉年华”为主题的系列推广活动，进行了一系列办卡和刷卡消费有奖活动。其奖品包括世界杯小组赛(中国VS巴西)入场券、数码相机和1000元免还款消费额签账等名目繁多的申领卡优惠。
四、推广策略
市场细分策略的实行要求发卡机构在信用卡的营销推广方式上讲求创新、注重个性化;另一方面，作为一种时尚消费品，在信用卡的营销推广中也应关注消费者的审美情趣和情感体验。 1.美观、独特的卡片设计
花旗银行发行的“citi.you卡”是万事达卡，但是卡的正面却没有通常的万事达卡的标志，其最大特色是持有者可以在卡的正面citi.的后面刻上自己喜欢的任何不超过13个字母的名字来命名这张卡，这使最大众化的信用卡第一次有了个性化的内容。恒生银行发行的显贵卡，其卡面上刻有持卡人签名，凸显了持卡人的尊贵身份。 广发“真情卡”采取紫色透明设计，是国内首张透明卡，时尚的外表非常符合现代女性的品味。中银信用卡国际的“y not”信用卡也为女性专门设计了四款可爱的卡样。日本的Linda卡则别出心裁，在卡面上设计了一个小拉链，非常俏皮。台新银行发行的网络信用卡，卡片设计采用了独特的网页形式，形象鲜明。 2.新颖出众的品牌形象 一种信用卡就是一个品牌，以独特的品牌主张树立自身与众不同的形象是信用卡在市场竞争中立足的重要手段。
“台新银行玫瑰卡”1996年以“认真的女人最美丽”为主题，推出系列电视广告和平面广告，掀起了具有轰动效应的营销热潮。其广告语“认真的女人最美丽”连续荣获三届台湾广告金句奖，成为被人们广泛引用的流行语，堪称“台新银行玫瑰卡”最重要的品牌资产。
渣达银行信用卡以city smarter为定位，打出“smart的人刷smart的卡”的广告词，努力打造欢乐、清新、动态的品牌形象。在白金卡的营销策划中，台新银行将各种增值服务包装为“白金商旅”和“白金生活”两部分，辅以 “Work Smart Play Smart 一张卡让您纵情工作也放情享乐”的宣传口号;台新与台塑联合推出的加油卡则以“台湾加油，台湾需要您”作口号，鼓励大家面对挑战，一起“加油”。新加坡大华银行的女士信用卡以“男人没份”为口号，标榜女性特权，迎合新潮女性。近期发行的牡丹国际卡以“拓展您的世界”为广告语，其电视广告通过时空转换、具有视觉冲击力的画面，彰显了“牡丹国际卡——打开门，邀您进入意外的精彩世界”的创意出发点和全球通用的产品形象。
选择形象健康、有号召力的名人作品牌代言人也是信用卡营销中的常用招数，如VISA卡选择姚明拍广告、运通卡邀请高尔夫球星泰格.伍兹作为海外代言人、花旗香港分行邀郭富城推出系列广告等。 3.俱乐部营销
不同信用卡品牌的持卡人实际上是一个消费模式雷同的非正式团体，俱乐部营销的目的在于与消费者建立长期关系，提高其忠诚度，进行持续营销。组织活动、寄送刊物是俱乐部营销的常用方法。
如广发行已建立“真情卡”会员专刊，并着手发展各城市的会员俱乐部。台新银行专门为其玫瑰卡的持卡人办了一个“RoseOnline玫瑰在线”电子媒体，设置了“人物”、“流行”、“旅游”、“美食”、“生活”、“艺术”、“购物”等栏目，定期向持卡人的电子邮箱寄送“玫瑰电子报”。 4.节日营销
台新银行将“玫瑰卡”的营销与“情人节”紧密结合，在每年西洋情人节及七夕举办大型现场办卡活动，以女人喜爱又与“玫瑰卡”相关联的玫瑰花、巧克力、玫瑰花茶做赠品。如1995年的七夕情人节，推出“10 000朵玫瑰，只送女人”活动;1996年的西洋情人节，推出“15 000份ALWAYS巧克力只送给女人”活动;七夕情人节，又推出“15 000瓶玫瑰花茶送给认真的女人”活动; 1997西洋情人节当天，又在百货公司门口布置摊位，由各地业务人员针对“玫瑰卡”目标客户送出6000张健康美容CD及真锅咖啡贵宾卡;1998年推出“玫瑰、真情、拍立得”活动，在全省新光三越百货设点，免费替情侣拍照，留下情人节的见证;2000年又推出“玫瑰七夕，瓶传爱意”活动。每年节日相同，创意不同，取得了很好的推广效果
第四篇：信用卡营销分析（模版）
1.对该产品的市场定位进行分析
本文以“东方之冠”主题卡首发城市——上海为地域界限对该卡进行分析。 交通银行：世博会主题信用卡——“东方之冠”
一、项目概述：
2010年上海世博会是由中国政府主办、上海市承办的一届全人类盛会， 2010年，全世界人民将相聚上海世博会，围绕“城市，让生活更美好”这一世博主题，共同展望“城市”美好的未来。
交通银行是中国第一家股份制商业银行，中国内地市值排名第四。总行设在上海。2006年11月18日，交通银行成为上海世博会唯一金融类合作伙伴。
2009年4月21日，作为上海世博会商业银行全球合作伙伴的交通银行，面向全国独家发行2010年上海世博会主题信用卡“东方之冠”。
二、对该卡的市场定位进行分析
本文从市场环境、目标市场选择、产品开发和竞争优势四个角度对世博信用卡的市场定位进行分析：
(一)市场环境分析
上海是中国经济发展最前沿和开放度最高的城市，市民的消费水平已接近中等发达国家，消费行为更加个性化、多样化，在购买决策过程中，非常注重产品或服务提供的利益和价值与个体的个性特征、心理需求以及志趣偏好的吻合程度。
随着2010年上海世博会的临近，越来越多的市民参与到与世博会相关的活动中，根据最近一次上海市质协用户评价中心开展的“中国2010年上海世博会公众认知度调查”，上海居民对世博关注程度达到95.8%，五成被访市民明确表示将现场参观上海世博会。很多市民成了上海世博的“发烧友”，不但积极参加和世博有关的各种活动，而且积极购买和收集世博的各种纪念勋章、纪念币、纪念邮票等。所以世博会也在逐渐影响市民的消费行为。
(二)目标市场的选择与分析 A、目标客户群
上海本地聚集各类国有股份制银行、城市商业银行和外资银行。信用卡产品琳琅满目，信用卡在专业金融功能上同质化十分严重，人们选择信用卡的标准，也就更看重其所提供的附加功能、增值服务等。
世博信用卡就是借着世博会召开这一契机，面向广大关注世博会、期待体验世博会的客户群体设计研发出来的。上海是世博会的举办城市，市民对世博会关注度极高，说明在上海地区有很大的潜在客户群。
1. 覆盖面广，具有规模化
18—65周岁的有固定工作者，年收入在2.4万以上(含社保等)，金卡年收入要求在8万以上，2003年以后国家统招大学毕业的在职群体凭身份证可办理青年卡，特殊时期(
9、10月份)则面向在校大学生。
2.迎合世博会主题
本卡属于世博会主题卡，为了让更多的人了解世博、参与世博、有机会亲临世博展会、体验世博精彩，所以市民申卡门槛相对较低。
3.一定程度上的风险控制
本卡针对普卡和金卡两个卡种，对客户的收入要求做出了一定的限制，对于潜在的风险进行了一定程度上的控制。
4.具有一定的潜在增长性 本卡在发行过程中，除了针对有具体收入要求的在职工作者之外，还面向大学生群体发行，他们虽然目前没有固定收入，却属于潜在的优质客户，等这部分群体步入社会之后，无疑将会为银行创造可观的业务收入。
B、目标客户的消费行为分析
消费者对于信用卡的需求不单单是它的消费功能，而对它赋予了更多的期望。
在消费过程中，消费者都希望得到最实惠的产品，最优质的服务。而世博信用卡是普通信用卡与世博服务的结合体，客户既可以享受到最优惠的价格，同时也能得到商家尊贵的礼遇，还能获得与世博会相关的增值服务，这种信用卡与世博会主题相结合的方式是一种全新的消费体验，也是对信用卡功能的一种拓展，满足了人们在深层次方面的消费需要。 世博会在中国乃至全球有着较高的知名度，尤其上海属于2010年世博会的举办城市，经过这几年在上海的宣传和筹备工作，世博会在上海已有了深厚的积淀，可谓深入人心。上海市民对于这个即将在家门口举办的博览会有着有着热切的期待和憧憬。二者之间有着良好的互动关系。交行信用卡+世博会的组合势必可以获得一大群上海消费者的认可。
(三)产品开发策略与定位分析
A、产品概念来源
此次交行发行的世博会主题卡——“东方之冠”，其产品概念源于2010年上海世博会中国馆的馆名，取义于“东方之冠，鼎盛中华，天下粮仓，富庶百姓”的设计理念。
作为世博会主办国建造的最重要展馆之一，中国馆以“城市发展中的中华智慧”为核心展示内容，承载着中华民族对科技发展和社会进步的期盼。中国馆的设计方案中凝炼了众多的中国元素：中国红、体承天地、斗冠造型、“规”“回”统一。
B、产品带给客户的“独特价值” 1.世博会主题卡，极具收藏价值
本卡是准们上海世博会发行的主题卡，且属于交行独家发行。再者，本卡仅发行到2010年10月31日，发行时间短故极具收藏价值。 2.中国文化元素不可替代，不可复制
本卡采用了中国馆主建筑——“东方之冠”为卡面图案，其中蕴含的中国绵延千年的文化元素成就了世博信用卡品牌的不可替代性和不可复制性。
3.新型环保材质，全新用卡理念和生活观念
本卡倡导环保用卡生活，卡片采用国际新型可降解绿色材料PETG特制而成，卡面印有环保标志;客户可自由选择使用电子帐单服务，并可享受由交通银行信用卡中心免费提供的电子杂志和优惠活动邮件服务，参与上述活动，持卡人还可获得积分奖励及抽奖激励。世博卡不仅倡导了环保用卡生活的新风尚，也充分诠释了“城市，让生活更美好”的绿色世博理念。
4.享受世博礼遇
轻松订购世博门票：2009年7月1日起，包括世博信用卡在内的交行信用卡客户可通过拨打信用卡客服热线或登录信用卡网站，自由选购世博会个人门票，门票将直接配送到门。如客户以世博信用卡订购，还可享受额外奖励。
专享世博特许礼品和门票兑换：世博信用卡除参加“礼享生活”、“遨享天地”积分奖励计划外，还可以优惠积分兑换交行特制的世博特许礼品和世博门票。 C、完整产品的创新型设计 1.外观设计：
本卡以“东方之冠”中国馆造型为背景，充满中国元素的卡面设计，给客户以强烈的视觉冲击。卡面使用中国传统的金色和红色，金色代表尊贵，红色代表喜庆，具有鲜明的文化色彩，且两种颜色结合，又可以引出“炎黄”概念，引发中国人民的感情共鸣，同时又符合世博会的主题。从整个卡面设计来说，体现了中国传统文化的精神与气质，展现出历史文明与现代科技的交融汇通。 2.基本服务：
先消费后还款，享受国内信用卡最长免息还款期56天;取现额度高达50%;免年费，首年免年费，刷卡满6次(不限金额)免次年年费;一卡双币全球通用;最高15万的家装家具分期付款功能，免担保免抵押;在上海地区超过100多家商户享受优惠措施等等。 3.增值服务：
世博信用卡可以专享优惠积分，兑换具有极高收藏价值的、由交通银行独家定制的世博特许礼品，还可优惠购买世博特许商品。交通银行也将推出世博信用卡专题网站，并通过账单、电子杂志等多种渠道，为广大客户提供丰富的世博信息，使持卡人成为名副其实的“世博达人”。 4.品牌内涵：
全国第一张以上海世博会为主题的信用卡品牌，并由交通银行独家发行，且具有极高的收藏价值和增值空间。
四、竞争格局和竞争对手分析
国内信用卡市场从2003年开始进入加速阶段，经过几年的跑马圈地，信用卡从一卡覆盖全部市场向个性化发展。市场已经走向了精细化、专业化的道路，细分市场上精耕细作，满足客户最个性的卡种层出不穷。
在上海聚集着各类银行，市场上也充斥着各种各样的信用卡，让人眼花缭乱，有针对某一特殊群体的商务卡、公务员卡、女性卡、汽车卡等，有银行与某些公司企业联名发行的媒体卡、美食卡、商场卡等，有针对不同信用额度的普卡、金卡、白金卡、钻石卡和无限卡等。可见上海的信用卡市场竞争是极其的激烈。
面对这么多各式各样的信用卡，世博信用卡最大的诉求点就是：能够提供很多与世博会相关的增值服务，例如赢取世博全家参观套票、获赠“世博国旗秀”礼品、通过网站足不出户购买世博门票等，填补了国内各银行此类服务的空白，形成了自身的核心竞争力，确立了其竞争优势，扩大了其推广力和影响范围。
可见“世博元素”是此卡相对于其他信用卡来说最大的差异化，拥有世博信用卡，对于消费者来说，更看重的是其世博服务，消费者通过其对世博会的认同和“情节”而选择此卡，从而获得超越使用价值的心理感受和需求。
消费者未被满足的需求、竞争对手的弱势和自身的强大优势，这三者的“交集”，奠定了世博信用卡在上海市场上占据的位置。
以上即为从市场环境、目标市场选择、产品开发和竞争优势四个角度对世博信用卡的市场定位进行了分析。以上分析皆以上海市为地域界限。 2. 为该产品设计恰当服务营销战略(包括推广策划)
推广策划：
为了扩大世博信用卡的的市场份额，提高其发行量和知名度，交行应采取一系列市场推广策略来更有效、更快捷地将有关世博卡的相关信息传递给目标客户，激发和强化其消费动机，并促使这种消费动机转化成实际购买行为。即在原先市场调研和市场定位的基础上，以市场为导向，以客户为中心，整合一切可采纳的推广手段和策略行为，来满足消费者的需求。具体方案如下：
(一)渠道策略：
各种渠道方式相结合，促动消费者申请世博信用卡，成为持卡用户。
1.直接信函邮寄: 在消费者数据库中，用银行的信用条款筛选出符合条件的目标客户名单，向他们寄出邮件，辅以人工电话提示。
2.Take-one申请表:在分行网点、特约网点以及合作经销商网点，摆放申请表。 3.电话行销:通过电话呼叫中心的方式行销。 4.电子邮件或互联网:向目标客户群体发电子邮件;在交行网站或信用卡中心开设网上办卡服务。
5.上门直销：交行销售人员直接上门，通过面对面的交流、沟通，达到发卡目的。
6.客户开拓法：交行在为某些企事业单位、学校社区宣传世博会的时候，以咨询讲座的形式开拓新客户。
(二)促销策略： 1.广告宣传：
在发行期，交行应积极投放广告，同时要结合世博主题来增强其影响力。在利用广告做宣传时，应注重“动”、“静”结合，采取全方位媒体(平面媒体、立体媒体、网络媒体)同步宣传，充分利用上海当地受众面较广的电视广播媒体(《东方卫视》《新闻综合频道》等)、报纸杂志媒体(《新民晚报》《文汇报》等)、网络媒体(交行官方网站、信用卡论坛等)、户外媒体(车体广告、灯箱广告、户外宣传牌等)以及宣传资料(银行网点、对账单夹寄、特约商户经营店等)、海报、DM直邮等各种组合相结合。 2.让利促销：
让持卡人得到直接的、明显的好处是对大多数信用卡申请者最有吸引力的促销方法。 减免年费和赠送礼品：交行可以给予成功申请并激活的持卡人减免年费(开卡免收年年费、刷N次抵次年年费、终身免年费等)的折扣;或者选择一些有世博相关的礼品来吸引消费者，并激发他们办卡的欲望。
抽奖和消费积分：交行可以根据按照一定的比例和条件限制，对新持卡人进行抽奖奖励;或者在客户消费累积到一定金额时，将获得相应的积分，并按积分多少获得一定的礼品和折扣优惠，这两种方法不仅可以吸引更多的持卡人，也能鼓励他们多使用本卡消费。
欠账过户：交行可以采取此措施来鼓励客户换卡，将竞争对手的“墙角”挖过来。
3.感情促销：紧紧依靠“世博主题卡”这一最大卖点，利用多种方式引起潜在客户的感情共鸣，从而促使办卡过程的完成。
(三)服务策略：
与特约商户合作：交行可以跟一些与本卡目标消费群体接近的商户(酒店、购物中心、服饰品牌店等)进行合作，并且规定持有本卡在特约商户消费可以享受一定的折扣优惠，这在一定程度上也能吸引更多人办卡。
俱乐部服务：交行可以为成功办卡的客户成立世博俱乐部，为此类热爱世博的群体组织相关活动、寄送世博刊物等。
世博会增值服务：结合世博会主题分阶段引入各类增值功能，如商户优惠、积分抽奖、世博礼品兑换等。
服务营销战略：
本文基于银行服务特点来探讨交行服务营销战略的选择和实施。
从图中可以看到，银行可以从有形展示、关系营销、差异化营销、全方位客户满意四个方面进行服务营销战略制定。 注重有形展示：
世博信用卡服务是无形的，所以利用有形元素，通过感官刺激，让客户感受到服务给自己带来的利益，引导客户对服务产生合理的期望，促使客户对服务质量产生优质的感觉。 交行应从营业网点、服务人员、宣传资料三个方面提高客户对服务的感知。
营业网点：营业大厅整洁有序，温度、湿度合适，设施和装备先进方便，统一的视觉标志，等候秩序井然等。
服务人员：保安悟尽职守，大厅经理热情大方又细致耐心 ，营业员着装得体统
一、动作娴熟，与客户交流充满充满热情、温情、耐心、细心、善心和坦诚等。
宣传资料：关于世博信用卡介绍的传单、资料统一摆放，广告宣传品统一张贴等。 坚持顾客至上，实行客户关系营销：
交行应强调顾客至上，通过各种营销活动，与顾客建立、保持并发展长期互惠关系，使客户成为本银行的忠诚者。
建立信用卡客户关系营销体系，针对已有客户和潜在客户建立分析评价机制，依据客户年龄层次、收入水平、利润贡献度等分类，明确客户需求，建立关系数据库。详细记录服务全程进行情况，并对不同渠道和不同营销模式接触的客户进行分辨、记录和辨别，从而更及时、更充分地更新客户信息，更精确地描述客户的需求。
与客户保持良好的互动，经常与客户进行交流，以了解客户不断变化的信息和需求。例如认真对待客户的来电和来信或不定期地进行客户调查;优化电话呼叫中心的语音界面，提高处理速度;及时有效的处理客户提出的问题、投诉和建议等。
强化内部人本管理，实施内部营销：
员工是服务企业最宝贵的财富。交行应把员工作为“内部”顾客，通过一系列措施影响员工的态度和行为，并为员工提供完善良好的内部服务。
1.分析员工的需求：利用访谈、问卷调查、圆桌会议、实地观察等技术去了解员工的目标、能力、个性、价值观、情感和需求等。
2.进行员工细分：对员工进行细分，进行有针对性的沟通，对不同职位、职能的员工分别进行培训，并分配适合员工个性和知识特点的工作，提高员工的满意度和管理效用。
⒊对员工进行激励：关心员工的物质利益，建立科学的薪酬激励机制，实行按岗位定酬，按业绩定酬的分配方法，通过分配机制改革，提升员工对报酬福利和自我实现的满足程度。 4加强员工培训：加强对一线临柜人员和客户经理的培训。在培训过程中，要把银行文化融合其中，将高度责任感、高尚道德情操、正确价值取向、求实创新工作态度、具有顾客意识这些理念灌输给员工。 差异化营销：
由于世博卡的发卡门槛较低，又由于世博会主题卡的原因，所以办卡的客户中肯定混合了高端、中低端客户，交行应利用数据库资料，对客户进行再细分，相应提供差异化的服务。
(1)锁定高端客户，给与贵宾式的服务。交行可以安排高级客户经理或专门的部门负责，为世博卡的金卡持卡人服务，例如开辟贵宾通道，让高端客户无需排队，随到随处理;针对其生活品味和身份象征，提供尊贵的增值服务等。
(2)针对中低端客户，提供大众化的便民服务。由于此类人群占的比重大，所以交行应拓宽服务渠道，尽量提供基本的、不占用人力的服务，例如使用电话、网络、自助设备等自助服务。同时针对他们的特点提供一些增值服务，以折扣优惠、馈赠礼品、消费积分等实实在在的让利优惠为主。
提供优质服务，做到全方位顾客满意： a.强调售前服务
世博信用卡的发卡只是业务开展的开始，因此在持卡人得到卡片之前让持卡人详细了解如何用卡及用卡的优越性，上海交行各支行应从以下几个方面加大服务：一是加大柜面的营销力度。网点柜面人员和大堂经理有针对性的向客户推介;二是印制精美的使用手册，便于持卡人随身携带与查阅，不断加深持卡人对世博卡的印象与优势。三是交行应与电子银行部门加大在电子平台上的宣传;四是针对较为集中在国有大型企业、三资和私营企业的高贡献客户，加强对此类大客户的营销和宣传。
b.强化售中服务
世博行用卡的售中服务主要指各级营业网点、营销人员在推销产品的过程中为客户提供 各种方便条件和用卡过程。主要表现在：
(1)在网点柜面与客户直接接触时，热情接待客户用卡或咨询，在办理业务中主动、积极、热情地为客户进行解释、说明。(2)交行应加强对柜面分流力度，对简单业务注重向ATM、自助机进行引导，对金卡客户或高端业务向绿色通道或贵宾服务区引导，以提高服务质量。(3)收到客户的申请表时，应有足够的人手尽快核实客户资料，使合乎条件的客户在尽可能短的时间领到信用卡。(4)精简一些较为繁琐的业务流程和表单，将一些表单进行合并，客户只需签一次字或输一次密码。
c.健全售后服务
交行应该改善用卡环境，建立健全售后服务网体系。一方面积极营造良好用卡环境，与上海银联协会保持良好的合作关系。对POS机具的安装维修实行24小时上门服务，对特约商户及持卡人及时发送止付名单、对帐单，保证用卡安全。另一方面，延伸服务范围，做好信息反馈和跟踪服务。通过寄发征询意见表，95588电话银行主动呼出，根据社会及持卡人的需要，提供其他更多的与世博相关的活动。同时交行应注重通过强大的网上银行、电话银行和ATM等不为客户所熟知的电子平台，让客户更多的体会到新渠道的便利，突出世博卡的好用、方便的产品优势，使其更多的向此类交易方面转移，使世博卡发行到哪里，优质服务便跟到哪里，在上海随时随处都能享受到使用世博卡所带来的优质售后服务。
第五篇：信用卡营销工作总结
信用卡作为一种现代化的金融工具，它便捷、时尚、安全的特点正逐步被越来越多人所接受，随着我国市场经济发展，人民生活水平的提高，用卡环境的不断改善，信用卡市场蕴含着广阔地发展空间，但随着各家商业银行都在发行自己品牌的信用卡，如何使我们广发信用卡在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为我们信用卡营销人员所迫切关注的问题，以下是我在山半年信用卡营销工作中的一些心得体会。
作为一名信用卡营销人员，就一定要具备信心、耐心、恒心，掌握系列营销技巧，树立“服务营销”的意识，有计划，有步骤地走向市场。
一、首先是对产品的把握，熟悉信用卡的各项功能，站在客户角度分析，他办了我们广发信用卡能给他带来什么?以我们广发信用卡目前的推广政策，在没有给客户增加任何经济负担情况下，我们为他在日常生活提供一个购物、消费的便利，同时又能享受我们广发银行高效、优质的服务，再加用我们信用卡附加赠送的赠品，我想只要我们耐心引导，大部分客户是不会拒绝的，只有充分地理解把握信用卡专业知识，才能让自己有信心走向市场推广。
二、与客户面对面的营销：这时就需要一定的营销技巧，营销技巧是我们在工作不断总结，完善出来的。首先在拜访客户时，就需要一个有吸引力、诱惑力的开场白，一个能让客户愿意与你沟通的理由，当然针对不同类型的客户，不同的场合就要有不同的开场白，当客户愿意同你座下沟通时，最好在该单位(有人缘，有一定权力)的人中找到一个突破口，希望能借用他的影响力来帮我们营销，达到事半功倍的营销效率，当然也不能全指望他帮你推广信用卡，当突破口打开后，还要善于分析客户心理，利用好整体效应，跟风效应，普遍客户都有一种心理，当某个客户先办下信用卡时，他的心理还是有些疑问“到底办了卡广发能有这么多好处吗?会不会只是我一时冲动”，这时他通常会鼓动其它同事办卡，因为他会觉得，只有办卡的人越多，才能证明他的选择是对的，当这种办卡气氛挑起时，一定要捉住机会，速战速决，缩短客户考虑期，争取该单位大面积办卡，当该单位推广工作结束时，顺便向他们索取转介绍，这样可以使我们客户资源不会枯竭，一个客户营销工作的结束，也是另一个客户营销工作的开始，多走些捷径，少走些弯路。
三、在营销过程中，我们经常碰到一些客户不同的拒绝，这时需要我们对客户的拒绝做出最敏捷的反应，要在日常工作中不断总结，做到成竹在胸，从容应对，做出有效拒绝处理。以下举一些常见的客户拒绝及应对方式：(1)“我身上有好几张银行信用卡，我不想再办信用卡了”这种类型客户通常收入高，工作稳定，是各家银行所争取的目标，同时也比较了解信用卡的一些实用性。应对：应重点突出我们广发卡与他行信用卡对比优势，如我们免息期是最长的，我们积分最优惠，我们可在免息分期购物，我们办卡成功有送赠品，同时我们申办简便，效率高，服务好，“在不增加您任何负担下，我们免费帮你办一张广发信用卡，让你多一份用卡的选择不是很好吗?”(2)“我平常习惯都只用现金，我不需要办卡”这种类型客户应着重介绍信用卡的安全性、便利性，鼓励客户养成刷卡消费的习惯。应对：“如果办了我们广发信用卡，在给你带来方便快捷的生活方式同时，又能享受积分奖励，免费赠品以及广发银行的优质服务不是很好吗?”
(3)“你们广发网点太少，还款不方便”。应对：“的确目前我们广发网点较少，但我们正在不断扩张网点中，而且针对还款我们目前有多种方式，比如你可以再办一张自然人生理财卡，做捆绑自动还款，当你用信用卡刷卡后，我们理财卡会在你的信用卡到帐日的最后一天自动还款，你可以先从信用卡透支消费挣积分，这边在理财卡上挣利息，而又不必担心错过最后还款期，这不是一举两得吗?同时我们每个月还会给你寄送对账单，让您明明白白消费，适时掌握自己财务收支状况。”
综上所述，我个人感觉无论是哪种类型的客户，无论他有几张信用卡，只要他还没办我们广发信用卡，都是我们目标客户，只要我们有针对性突出我们广发信用卡优势，掌握各家商业银行信用卡最新动向，正确引导，都有可能成为我们广发信用卡的服务对象。
四、完善售后维护，打造广发银行企业形象及良好的个人形象。做为一名广发信用卡营销人员就有责任维护市场的良性发展，突出我们的“服务营销”，鼓励客户开卡消费，让客户真正体验信用卡从拒绝—认同—感受—享受系列进程，同时借此机会带动我们广发品牌其它金融产品业务及推动该单位的信用卡业务的二次开发。
以上是我近两个月的经验总结，同时在营销过程中也发现了自身的一些不
足，比如金融专业知识的欠缺，我想下步工作中将在推广信用卡同时，多学习接触我行其他金融产品，更好地实现交叉营销。