企业如何做好品牌培育

第一篇：企业如何做好品牌培育

浅谈烟草商业企业如何做好品牌培育工作

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烟草在线专稿品牌培育是一项长期而艰巨的任务，也是实现“卷烟上水平”的核心。一个卷烟品牌培育的成功与否，不仅与企业的经济效益息息相关，也关系到企业卷烟结构的调整，更关乎烟草工业企业、商业企业、零售户和消费者四者之间的满意程度。然而，笔者作为一名烟草行业的新进员工，也发现，对于烟草商业企业来说，在品牌培育的实际过程中，培育结果与预期效果往往有差距，这一问题一直困扰着我们的品牌培育工作。

一、品牌的概念及其培育

众所周知，品牌以商标为其外在的表现形式和基础要素，品牌的内涵则要比商标丰富的多。从现今的经济社会来看，品牌的实质就是消费者所能接受的质量证书和厂家的信誉证书。从日常工作中，我们也可以得知，品牌培育都有其共同的过程，即新品牌在进入市场时，首先要通过广告或促销活动等方式，设法引起目标消费者的注意，让他们有意愿去尝试一个新品，然后再利用各种发发促使他们出现重复购买行为，形成稳定的消费群体，逐步培育出品牌的忠诚度;在品牌忠诚度趋于稳定后，品牌的做大做强则需要工业企业。商业企业和零售户相互配合和不懈努力。同时，卷烟品牌的培育要取得成功，以下四种因素也是缺一不可的：一是该品牌具有明显优于竞争对手、且持续稳定提升的品质;二是具备完善的售后服务;三是品牌能够与独特的、为大众熟知的文化元素或使消费者生活习惯紧密结合;四是该品牌能在一定程度或范围内成为烟草行业的代名词，如中华牌卷烟等。

二、商业企业在品牌培育过程中的作用

自烟草行业实行工商分离以来，商业企业承担着市场经营管理和流通的任务，并不拥有自己的品牌，作为生产卷烟、创造品牌的卷烟工业企业则成为了各卷烟品牌的实际持有人，享有品牌价值，但又不直接销售，这就导致了在日常的品牌培育中出现了脱节的问题。然而总结多年的工作经验，我们不难看出品牌培育的成功并不完全取决于创造品牌的工业企业，严格意义上而言，担负着经营销售和卷烟流通的商业企业才是品牌培育的主体，对于品牌培育起着重大的作用，工业企业在经营流通环节上往往发挥着辅助的功能。

1.商业企业在品牌培育中发挥着承上启下的作用

商业企业，也就是我们俗称的烟草公司在品牌培育乃至卷烟行业中都发挥着上承工业企业，下接零售客户的重要作用，使卷烟的生产、购进、批发到销售，形成了一套完整的产业

链。当然，不论是工业企业，还是商业企业，亦或是零售客户，其最终目的都是利润最大化，这也就使得三者更容易的结成利益共同体，为实现整体和局部利益的最大化，发挥相互促进又相互制约的作用。此时，工业企业为实现产品的价值就必须依靠商业企业的销售渠道，而零售客户的货源供应也必须通过商业企业的合理组织，只有充分发挥出企业的这一作用，我们才能在品牌培育和卷烟经营等各方面取得成功。

2.商业企业在工业企业、零售户和消费者中发挥着桥梁纽带作用

工业企业为市场提供了多种多样的卷烟品牌，商业企业则为工业企业提供了品牌培育的市场舞台。如今的烟草公司已经从过去的单一产品营销转向多品牌营销、协同营销;从过去单纯的厂商联合促销转变为工商协同发展;从过去的被动适应市场转变为按市场需求组织货源。商业企业自然而然地成为了工业企业与零售户沟通的桥梁。当然，零售客户作为卷烟经营销售的载体，可以看做是商业企业的扩展延伸。零售户通过商业企业组织货源、销售卷烟获取利润，商业企业也依靠零售户的诚信经营进行品牌培育，扩大品牌知名度，占领市场份额。同时，消费者作为卷烟的最终持有人和使用人，他们更多地关心工业企业能否为他们提供满足需求的卷烟品牌，而商业企业则需要在对消费者、卷烟市场进行详细调研，才能将市场的真实需求反映给工业企业，并制定一系列品牌培育计划，最终做大做强品牌。因此，无论是工业企业、零售户或者消费者，都需要商业企业帮助他们进行互相的沟通交流，都离不开商业企业从中发挥的桥梁纽带作用。

三、商业企业做好品牌培育的合理措施

从上文中，我们可以看出商业企业的重要作用，也充分认识到品牌培育工作在推动卷烟发展的重要地位，因此，商业企业应当从以下几方面着手，采取合理的品牌培育措施，真正做好品牌培育工作，推动卷烟市场健康快速发展。

1.着力营造品牌培育的良好市场环境

作为商业企业，各地烟草公司，尤其是基层烟草公司必须深入扎实推进工商协同营销工作，积极组织基层营销人员深入一线市场，落实“135”工作法，获取真实市场需求，把握精准市场信息，为品牌培育工作提供真实可靠的市场依据。进一步完善卷烟销售网建工作，充分利用品牌生命周期规律，深入推进品类划分、品牌评价等工作，针对品牌的不同阶段制定出不同培育措施。同时，加强市场监管，、过程监督，规范流程操作，尊重市场规律，形成公正透明、诚信规范的市场秩序，着力营造卷烟品牌培育公平公正、良性竞争的市场环境。

2.加快构建品牌培育的完善工作体系

品牌培育是一项复杂繁琐的工作，涉及到卷烟品牌的方方面面，同时又与品牌的生命周期密不可分，因此，烟草商业企业必须加快构建一套完整的品牌培育工作体系，保障培育工作顺利进行。

(1)做好品牌培育的总体规划

构建完善的品牌培育工作体系首先要做好品牌发展规划。将行业政策与本地市场实际相结合，通过对市场的分析调研，作出合理的总体规划，使企业了解并把握市场总体情况，科学工作;并以此为工作指明方向性，降低其他因素影响。同时，这一总体规划也能够帮助我们的一线营销人员在具体品牌规划过程中，避免因品牌整合或市场突变所引起的变动。在规划过程中，我们也要把握好规划的内容，掌握工作的细致程度，为工作体系的构建奠定基础。

(2)细分品牌培育的目标市场

任何一种卷烟品牌都有其独特的目标市场定位和目标人群定位，要做好品牌培育工作，我们就必须熟知各类市场。因此，构建品牌培育工作体系的重点之一就是细分目标市场。烟草商业企业在进行品牌培育前，首先应当根据各类卷烟的市场定位和消费者的消费偏好等，细分出各类目标市场。当一个需要培育的新品牌进驻市场时，结合品牌的售价、定位等因素，快速锁定目标市场，针对消费者制定出具体培育计划，确保品牌培育工作行之有效。例如，高价位的新品可以选择在消费活跃、人群猎奇心理强的县城繁华街道先期投放，逐步培育;中档价位的新品则可选择消费结构较高、猎奇心理较强的乡镇集市上投放培育，而低档卷烟则选择经济水平较差，消费能力偏低，观念保守的的农村市场。

(3)建立品牌培育的宣促方式

在品牌培育的工作过程中，宣传促销无疑是重要工作之一。做好宣传促销工作，能够帮助零售户更好更快的了解到上市新品，吸引目光，从而刺激消费。我们应当在实际调查了解各类品牌特点，卷烟消费对象、消费方式和消费场所的基础上，总结归纳出各种有针对性的宣传促销方式。当某种新品需要进行品牌培育时，客户经理只需在了解卷烟特性的情况后，根据日常走访和市场分析，确定宣传促销的方式，有重点地向公司提出建议，例如选择何处进行品牌布点，如何做好新品出样，怎样安排张贴POP广告、陈列柜和店招等宣传品，从而增强公司品牌宣传促销方案的有效性和针对性。

(4)发挥品牌培育的终端作用

零售功能终端是商业企业进行品牌培育的重要资源，要构建品牌培育的工作体系，发挥出零售终端的价值至关重要。首先，作为商业企业，我们可以通过零售终端采集具有实时性和有效性的各类信息，提高经营决策的科学性。其次，由于零售功能终端是直接面向消费者的主体，我们可以充分发挥零售终端的推介作用，使其变成品牌培育的重要载体，帮助企业宣传推荐各类品牌，建立品牌忠诚度和终端消费者的忠诚度，在提高零售户盈利能力的情况下，实现企业品牌培育目标。

3.倾力打造品牌培育的高素质营销队伍

与其说商业企业是进行品牌培育的主体，不如说企业中的客户经理才是真正开展品牌培育工作的重要队伍，。营销队伍素质，尤其是客户经理的素质是决定着卷烟品牌培育工作能否取得成功的关键所在，因此，商业企业要做好品牌培育的各项工作，必须抓好客户经理的队伍素质建设。

在提升队伍素质时，我们必须充分发挥营销人员的主观能动性，调动其工作热情和工作积极性，使其在开展品牌培育工作时能够做到科学、规范、务实、创新。首先，要增强客户经理品牌培育及客户服务意识，只有当客户经理李及品牌培育和客户服务的重要性后，才能发挥自身作用，积极开展工作;其次，要努力提升客户经理业务素质，通过开展培训、组织学习、参与活动等形式加强营销知识的学习掌握，使其善于把握市场，提高品牌培育的分析能力和解决问题能力，并能从客户角度思考问题，针对不同客户采取个性化手段;再次，要加强营销服务团队建设，增强不同岗位、不同层级间的协作，树立全员服务思想，提高运作效率和执行力，提供更加优质的服务;最后，要加强营销队伍的规范管理，客户经理要树立严格的规范意识，将行业规范落到实处，做好品牌培育工作。

第二篇：做好品牌培育需过“五关”

品牌培育是市场营销的一个重要方面。品牌培育能力的强弱，决定了客户经理营销水平的高低。笔者认为，客户经理做好品牌培育工作需过“五关”。

一是市场分析“科学关”。不同地域卷烟销售会存在不同，不同片区的销售品牌也有所区别。所以在进行品牌培育时，应该细分市场，有选择、有针对性地培育品牌。如品牌主要投放于哪些市场，是高端，还是低端，是城市，还是农村;所培育品牌主要满足那些消费群体，是社会白领，还是工薪阶层，抑或是二者兼有……这些都需要在调研分析的基础上科学把握。因此，在培育品牌中，市场分析要准确、科学。

二是零售客户“配合关”。零售客户是联系烟草公司与消费者的纽带，在品牌培育中发挥着至关重要的作用。因此，品牌培育首先要争取到零售客户的配合。客户经理不仅要宣传所培育品牌的特点，还要让客户感觉到该品牌“有利可图”，以充分调动零售客户的积极性。同时还要让零售客户熟悉、掌握所培育品牌的文化内涵、口味等特点，在卷烟销售时能够做到有的放矢。

三是品牌“陈列关”。要根据零售客户店内柜台、货架的特点，采用不同的陈列方式，如用色彩的对比、灯光的照射等方式，来突出所培育品牌的亮点、看点，刺激消费者的购买欲望。同时，价格标签一定要摆放到位，它不仅起到价格说明的作用，在卷烟的陈列中也起到了画龙点睛的作用。

四是消费群体“引导关”。不同的消费群体具有不同的消费特点，客户经理可以制定相应的营销策略。通过深入开展市场调研，详细了解店铺所处位置的不同消费群体的消费能力和消费习惯，确定各消费群体的主流卷烟品牌，开展品牌营销，提高品牌的知名度和美誉度，引导消费潮流，提高消费者忠诚度。

五是培育品牌“信息关”。客户经理要密切关注品牌在市场中的反应，收集市场信息，了解零售客户和消费者的接受程度、对所培育品牌卷烟的评价，收集零售客户和消费者对所培育品牌卷烟的意见和建议，在对市场做出正确分析的前提下，及时调整培育方案。同时要加强与专卖管理人员的联系沟通，及时提供有价值的线索，以便专卖管理人员及时打击市场上的“假私非”卷烟，为所培育品牌的销售创造良好的市场环境。

第三篇：中小企业如何做好品牌建设

什么是品牌?

品牌对于企业来说，是一种无形的资产，是消费者脑海中对于该企业的印象，好的品牌可以为企业业务的增值带来巨大的作用。随着市场的发展，消费者品牌意识的增强，品牌的建设则显得尤为必要。

中小企业品牌意识的误区

尽管中小企业对品牌建设的必要性不予否认，但是，在绝大多数中小企业的发展过程中，品牌意识却存在以下误区，这直接影响了中小企业品牌的建设。

1、中小企业缺乏实力塑造品牌

这种误区是中小企业普遍存在的狭隘意识，认为品牌建设必须投入大量的人力、物力，而这是一般中小企业不能承受的。这直接导致中小企业对品牌塑造的忽视，回避问题。

2、偏重产品而忽略品牌

企业的核心竞争力在于产品和品牌，但是大部分企业把重心全部放到企业日常的经营上面，重视产品创造生产销售，积累资本，发展过程中忽视品牌，最终导致一个好的产品，有好的市场却没有好的品牌，这样是对品牌价值的极大浪费，这样的产品策略也是不可取的。

3、错误的品牌运营理念

做品牌不是一蹴而就的事情，是在企业发展过程中长期积累而沉淀下来的财富。有些企业有品牌意识，却没有正确的品牌运营理念，品牌理念模糊、朝令夕改，导致在品牌建设过程中品牌形象不鲜明，削弱了品牌竞争度。更有甚者把品牌架空于产品之上，忽视品牌的载体其实是自身产品的过硬。

中小企业如何做品牌?

品牌建设虽然是一项复杂的系统工程，但是，如果企业从开始就注意品牌的建设，将有效的减少以后企业以后品牌的导入成本。跟大企业最直接的“电视广告”手段相比，对缺少资金实力的中小企业显然不实际。其实，不管是电视广告，还是媒体宣传，无非是增大企业品牌的曝光度以达到强化在消费者心中对该品牌的认识。因此，在中小企业日常经营中，同样可以采取一些更为实际的方式，增强在消费者心目中的品牌感知。具体可以从以下三个方面来逐步加强对品牌的建设。

1、产品方面

在产品运营过程中，要深刻理解产品与品牌之间的关系。产品是品牌建设的载体，从产品入手，是最廉价有效的品牌宣传方式。具体表现方式有：

1)产品的质量

无论在任何时候，质量都是一个企业能立于不败之地的基础。数据表明，如果某个产品消费者用的好，则下次购买同类产品时，大部分人第一选择是上次用过的并且乐意推荐给他人使用。这是企业在品牌建设过程中的第一步，免费让用户主动传播。

2)产品的包装设计

好的包装设计会让消费者心情愉悦，产生信任，同样是影响消费者购买的重要因素。在包装设计方面，所有产品统一用的醒目标志，有助于强化消费者对该品牌的认识。参见老干妈，其所有产品都印有创始人“陶华碧”头像，给人印象深刻。

3)产品的功能特色

品牌在建设之初，就要分析确定自己的产品功能特色在哪里，跟其他同类产品比有什么特色之处，通常采取的办法是抓住优势，集中发力。如淘品牌“裂帛”，其衣服都具有浓郁的民族特色。虽然喜欢这种风格的是小众群体，但互联网的长尾效应给了它足够大的市场，也使其成为个性鲜明的品牌。小米的高性价比也是众多米粉疯狂追逐的一个原因。

2、宣传方面

1)企业服务宗旨

企业的服务宗旨决定了产品研发的方向，企业下所有产品围绕着企业宗旨生产自然而然会有聚集效应从而让消费者产生品牌归属感。如小米的服务宗旨是“和米粉，做朋友”，这决定了它粉丝营销的地位，小米的很多技术部开发人员也都泡在小米官方论坛，与粉丝直接沟通交流。沃尔玛的服务宗旨“帮顾客节省每一分钱”，这实现了其下产品价格便宜的承诺，使得更多消费者产生沃尔玛“实惠、平价”的品牌印象。

2)企业的官方宣传渠道

官方宣传渠道一般包括企业的官方网站，微博，微信，在电商平台上的b2c店铺等，这些都是与消费者直接接触的，因此，在这些宣传渠道方面，加上醒目的品牌标志可以达到很好的品牌推送，强化消费者品牌认知的目的。

企业有时候会做一些推广、赞助，这些与外界接触的活动绝对是一个企业宣传的好机会，

很多企业会忽视这一个环节，在活动上仅仅念一遍企业名字就没了，而没落实到细节。比如可以送一些小礼品，印上自己企业的标志，拉横幅等。在o2o的今天，送上附有自己产品链接的二维码不失为一个好主意。我发现在湖南台节目比别的节目做的更好的一点是，对予赞助自己的企业，在节目中间出现对该品牌的曝光次数特别多而且明显，让人深刻的印象。

3)企业员工

企业员工是很多企业容易忽视的一笔财富，企业要做品牌，首先得做好员工心目中的品牌，要不断灌输对企业员工的品牌意识，培养员工的品牌思维，最好的效果是获得员工对企业的高度认可，自愿在亲朋好友之间做正面的传播，乃至企业产品的推荐。如今社会会媒体这么流行，不要小看个人的力量。员工带着品牌思维在做事，那么，员工与企业有关系的一举一动都是给企业的品牌建设做广告。

3、售后方面

随着消费者对服务的要求不断攀升，售后服务质量的好坏，直接影响到消费者对该企业品牌的认知及市场销售。除过硬的售后服务质量外，这里要提出一点中小企业在售后服务过程中普遍缺乏的素质是“主动”。化“被动”客户主动找上门变为“主动”联系客户，是售后服务提升的一大步，是维护客户关系的有力保障。但无论哪种方式，在与客户交谈过程中都要利用这个机会，不断给客户推送品牌，如在拿起电话第一句：“您好，XXX公司为您服务”及挂断电话时再强调一句类似的，特别是主动联系客服时，效果尤其明显。有条件送一些老客户小礼物，如印上企业标志的包装袋，收纳盒等等，这些都是加强消费者品牌认知的具体行为。

四、上海融贷通为中小企业提供挂牌上市一条龙服务

上海融贷通本着为全国广大中小企业服务的宗旨，组成强大的专家团队用专业的知识与资源，为中小企业提供上海股权交易中心及其他省市股权交易中心快速挂牌上市一条龙服务：

1、定位挂牌上市的目的：(a)提升企业品牌形象?(b)吸引风投融资?(c)发行债券融资?(d)股权质押贷款(e)加快股票上市进程?(f)用股权激励骨干员工?(g)用股权促进招商?(h)

用股权促进销售促进回款?(i)挂牌上市合法募集资金?

2、初步评估企业情况，确定到哪个股权交易中心挂牌上市。

3、根据确定的股权交易中心的挂牌要求，指导企业准备申报材料，包括管理团队介绍材料、符合挂牌标准要求的又有企业自身特色的挂牌文案。

4、对条件还不具备的企业，通过组织科研力量帮助企业快速研究开发软件著作权、商业模式版权、国家专利权等核心技术知识产权，快速变成创新型企业，快速达到挂牌上市标准。

5、对于注册资本比较小的企业，组织科研力量指导企业快速研发、评估软件著作权、商业模式版权、国家专利权等知识产权，用知识产权增加注册资本、快速放大企业资产、进行资本运作，更有效招商引资融资、增资扩股、并确保控股权。

6、向确定的股权交易中心申报、保荐挂牌上市。

7、企业在十五个至三十个工作日内挂牌上市。

8、指导企业用股权融资、发行债券融资、用股权质押贷款、增资扩股。

9、指导企业用知识产权放大注册资本后的股权对骨干、员工进行股权激励。

10、指导招代理加盟经销商的企业用知识产权放大注册资本后股权对代理商经销商进行激励约束管理。

五、服务流程

1、各县市区金融办、经信局、中小企业局、总商会、行业协会推荐。

2、企业也可自主向上海融贷通申请、委托。

3、企业到上海融贷通总部详细咨询了解。

4、签订服务协议。

5、企业提供：营业执照复印件、税务登记复印件、企业组织代码复印件、12个月财务报表复印件、报表复印件、企业章程、法定代表人身份证复印件、股东会决

议、全体股东签名的委托书、公司简介、管理团队简介、公司商标、专利证书、荣誉证书等照片。

6、开始服务。

第四篇：做好品牌培育的心得体会

品牌培育工作是客户经理的主要职能之一，也是网络建设“四种能力”中的一项重要能力。品牌培育对商业企业来说，是我服务于客户上柜率的重要任务，是网络服务能力、网络价值的重要体现。在品牌培育方面又将面临着新的形势，为此，做好品牌培育工作既势在必行，又必须势在必得。因此，在新品培育过程中，从新品的问世，到新品的促销，新品的成长与客户经理的工作紧密相联，为此，客户经理如何做好新品培育工作，不仅关系到新品在市场上能否培育成功，而且关系到能否提高市场占有率，实现品牌转换的经销战略。品牌集中度提升，优化了品牌资源。当前除客观的矿业经济因素和地产消费习惯阻碍外，还存在着一些不容忽视的问题。加强品牌培育工作，紧紧围绕品牌培育服务这一目标，正确处理局部利益和整体利益、短期利益和长期利益的关系，努力提高新品的市场占有率，为推进我辖区新品销售又好又快发展做出新的贡献。

客户经理要提升客户服务水平，和客户形成良好的客我关系，取得零售户的支持和配合，要充分调动零售客户销售新品卷烟的积极性。零售客户直接面对的是广大消费者，零售客户是卷烟品牌的主要推动者，零售客户一般都有固定的消费群体，零售客户对新品卷烟的推介非常重要。客户经理要加强与零售户的联系沟通，做好经营户的卷烟销售指导，做好卷烟营销服务工作，引导客户主动订购新品卷烟，向经营户解释新品卷烟所带来的好处;在货源上也有保障，提高零售客户销售新品卷烟的的积极性，形成良好的互动局面，只有通过广大零售客户积极的宣传配合，新品卷烟才能迅速地进入到消费者当中。

客户经理要执行公司品牌维护和促销策略，根据品牌的价位和特点，选准目标客户，注重新品卷烟的上柜率、陈列方法、明码标价、培训客户、宣传促销、及时跟进等重点环节。一是要向零售客户介绍卷烟科学陈列方法。可以根据经营户不同的柜台采用特殊位置陈列法、醒目位置陈列法、色彩对比陈列法、数量优势陈列法等，无论采用哪种陈列方法都要把新品卷烟摆在突出位置，补充好明码标价标签，产生好的视觉效果，促进卷烟销售。加强对经营户的卷烟销售指导，提高经营户卷烟销售能力。三是新卷烟品牌到客户手中后，客户经理要及时跟踪新品卷烟的销售动态。

客户经理要密切关注新品卷烟在市场上的反应，积极收集市场信息，做好市场分析，并及时向公司和工业企业反馈。新品卷烟在市场上投放后，客户经理要密切关注新品卷烟在市场上的反应，收集市场信息，了解客户和消费者的接受程度、对新品卷烟的评价，收集经营户和消费者对新品卷烟的意见和建议，作出市场分析。做好市场调查研究，找出解决问题的方法。及时向公司和工业企业反馈市场信息，提出意见和建议，以便公司及时调整营销策略。客户经理还要加强与专卖管理人员的联系沟通，重点监控违规卷烟零售户，确保新品卷烟落地、落户销售，提供违规经营户的线索，以便专卖管理人员及时打击市场上“假、私、非”烟，为新品卷烟销售创造良好的市场环境。

新产品的推广和品牌的培育是客户经理的基本任务之一。作为客户经理要从新品牌的自身特点、优点着手，正确的判断和周密的预测，以点带面，首先在分析新品的消费阶层，消费者对新品的反映，逐步占领市场，进而稳固市场消费群体，卷烟品牌的市场培育，直接关系到卷烟品牌的生存，也是卷烟销售的关键。为稳定和延长卷烟品牌的生命力与生命周期，作为客户经理做好品牌培育责无旁贷。必须从流程入手，提升品牌培育的分析能力。 关注所培育品牌与同档次卷烟在市场上的销售变化情况;了解客户和消费群体对所培育品牌的价格、质量、口味、包装等方面的评价信息及品牌替代和品牌替代的情况，进行定性、定量分析，提高品牌的认知度、上柜率、占有率。并根据调查分析的结果，确定和理顺辖区培育品牌的培育计划和培育方法。同时，对于调查中发现的有价值的信息和存在的问题，及时进行反馈，以便于更好地开展品牌培育工作。

品牌培育贵在持之以恒。在品牌培育中，一方面要坚持以市场为导向，以提供优质服务为手段，另一方面要紧密结合本区域市场特点及消费趋势，细分市场，做到服务上细心，介绍产品上有信心，只有这样才能使被培育的品牌具有广泛的影响力，在品牌培育中客户经理必须做到： 强化服务，做好品牌宣传。加强品牌的宣传与推介。根据品牌的市场定位和适应群体，及时将广告品发放到位，并在最佳显眼位置摆放、张贴，对品牌的产地、价格、包装、内在品质等相关内容告知零售客户。二是可以利用畅销烟紧缺的契机，以置换的方式，鼓励客户或烟民进行品牌调节，加大对婚丧嫁娶等消费新品牌培育宣传;三是在市场走访中，可以利用卷烟品牌的特色进行有针对性的宣传，如可以利用产品包装新颖，经营利润高等激发零售客户销售卷烟的积极性，只要我们方法得当，宣传深入人心，品牌培育就起到事半功倍的效果;货源投放量一般可根据客户业态分类大小放至1-3条，对市口好、诚信度高、有推介能力的零售客户以5条内为易。在卷烟陈列上做文章，卷烟陈列，是品牌培育工作中重要的一步。卷烟新品上柜后，能否尽快让消费者接受，很大成度上取决于卷烟陈列，客户经理要积极帮助客户合理摆放卷烟，做到重点品牌放在烟柜显眼的地方，以激起消费者的购欲望，从而提高产品在市场上的知名度。

总之，品牌培育不可能一帆风顺，这就要求客户经理在培育品牌过程中不断总结，不断创新，以个人的服务品牌来培育卷烟品牌。随着烟草品牌整合力度的不断加大，随着淮安烟草面临省产烟和省外烟品牌集中度的变化，研究客户经理如何更好的培育品牌，已成为经营销售的重要课题。本文对这一方面的探讨仅是结合工作中的实践，如有不当之处，敬请指正。

第五篇：建筑施工企业如何做好品牌经营

品牌是企业的生命。品牌战略是企业发展战略与竞争战略的重要组成部分，是企业通过树立品牌形象和企业形象建立起自己产品在市场上的地位，使消费者给予推崇认可，达到长期占领市场的一种战略。进入21世纪以来，我国企业实施品牌战略、开展品牌经营得到了蓬勃发展，逐步进入了品牌竞争时代，企业经营品牌、以品牌致胜已成为企业文化的核心理念之一，成为历史潮流、大势所趋。我们国有大型建筑施工企业如何做好品牌经营，保持企业持续发展，成为管理者和全体员工的重大课题。

一、 品牌的树立——创建精品工程

我国建筑企业众多，从业人员数量巨大，一直以来竞争都非常激烈。要在如此激烈的市场竞争中立于不败，进入优秀企业行列，创建精品工程，树立良好信誉是必由之路。也正是由于企业不断创建的一个个精品工程，才逐步树立了自己的品牌。树立品牌必须首先做好两方面工作。

首先，要提高企业领导和员工创树品牌的意识。通过相关企业文化的培育，使创精品、树“牌子”的意识深入人心，并成为全体员工的自觉行动。同时，要使全体员工特别是管理人员认识到质量和安全是品牌的生命，要保持随时有可能“砸牌子”的危机意识，在创精品的过程中时刻不敢懈怠，

以此保证过程可控。现在经常出现的某些企业连最基本的产品都做不好，往往在很简单的项目上砸了自己的牌子，根源正是员工的危机意识、责任意识不强。一个施工企业的信誉、品牌一旦受损，其后果可能是灾难性的，要弥补、挽回将是极为困难、也是事倍功半的。相反，一个真正的精品工程，其影响也是非常的深远，甚至在很长的一个时期，会成为一个企业的代名词。一个优秀企业的产品品牌和人性品牌应该是共荣共生、相辅相成的。

其次，企业要建立一套创精品、树品牌的机制，并通过严格的内部管理来保证其实现。在创精品的过程中，质量和科技尤其重要。质量要靠科技来保证，科技要通过质量来体现。因此，施工企业要牢固树立“大质量”观念，建立从研发、生产、营销及售后服务为一体的质量保证体系，加大对技术进步的投入，增强技术研发能力，掌握和拥有核技术，不断提高产品的质量，以增强市场竞争力。在质量创优、科技攻关上，不能停留在只说不做、光喊口号上，要切实做到机构落实、制度落实、人员落实、资金落实，并加强过程管理和过程监控，确保质量管理、科研、安全、环保文明施工、售后服务等体系运转良好，从而达到创树精品的目的。

二、 品牌的推销——顾客的认知

“好酒不怕巷子深”的时代已经一去不复返，有了好的品牌，还要有好的宣传，以树立良好的品牌形象，提高品牌

的知名度和美誉度，取得顾客的认知。而顾客的认知是企业经营致胜的前提。由于建筑施工企业产品的不流动特性，产品的宣传就必须注意其不利和有利的两个方面：一方面要尽量设法扩大产品与大众的接触面，如组织产品推介、组织顾客观摩等。另一方面，每一个已建成的精品工程都应该是一座屹立不倒的丰碑，要充分利用产品的固定性和公用性，长期发挥产品的宣传效应。

产品推销、宣传有两个基本途径：一是新闻媒体途径。施工企业要利用其产品一般都是规模效应大、社会影响大、公众在一个时期特别关注的特点，抓住有利时机，通过新闻媒体宣传自己，不断取得社会大众对自己品牌的认知，从而提高品牌知名度。另一个是企业文化宣传的途径。要通过实施CI战略，使企业文化落地生根，靠成熟的企业文化打动顾客、影响大众。最终实现我们每一个具有鲜明企业文化特色的工程项目都是一块宣传阵地，我们每一个具有鲜明企业文化特色的员工都是一个出色的宣传员。

三、 品牌的发展——专业化和多元化

“多条腿走路”仍是大型国有施工企业的生存发展之道。由于施工企业的产品受政策影响非常大，而且在某个时期，受顾客需求的影响也非常大。如果品牌内涵单一，一旦遇到这样的冲击和影响，势必不战而溃。这就要求我们不断丰富品牌的内涵，一个施工企业在确立主业品牌的同时，还必须

创建几个过得硬、叫的响的“子品牌”。在某一个特定的时期，这些“子品牌”还可能转化为企业的主打品牌。以隧道专业施工企业为例，如果能在铁路隧道、公路隧道、市政隧道、水工隧道、海底隧道等主业领域能处于领先，同时在路基土石方、工程爆破、房建、设备安装等领域也占有一席之地，这样，企业抗风险的能力将大大加强，使企业保持快速、稳健的发展。

四、 品牌的运用——取得相应的市场份额

我国的大型建筑施工企业大都是从计划经济走过来的，在计划经济时期，这些企业为国家做出了巨大贡献，也树立了各自良好的品牌。进入社会主义市场经济后，有的企业虽然仍然拥有很好的资质与经历，但往往出现“抱着金饭碗讨饭”的局面。这其有很多原因，但不懂得品牌的运用，或者是品牌的运用不充分，应该是一个很大的因素。你有很好的产品卖不出去，或者是没人买，原因在哪?原因不外乎两个：一是你的产品别人不知道，二是你的营销渠道不畅。解决办法也不外乎两个，一是大力推介你的产品，二是采用各种经营手段，打通营销渠道，从而取得与自己品牌地位相称的市场份额。

五、 品牌的维护——持续改进

施工企业的产品是直接面对顾客，矛盾无法回避;顾客的要求也可以非常直接地反馈到施工企业，这就为企业及时

地满足顾客的要求提供了可能，也为企业产品的持续改进非常清楚地指明了方向。

施工企业的品牌优势如果没有持续改进，其优势很快就会变成劣势。当今建筑领域，由于建筑工程的基础理论大部分还停留在经验科学阶段，一般建筑工程大家都能做，但做好、做精的不多。要做好、做精，首先要有先进的理念指引，即要有创精品的意识和保障措施，其次要在新技术、新材料、新工艺上下功夫、做文章。在方兴未艾的高端领域如盾构隧道、高速铁路，也出现了群雄并起的局面，优秀企业要在创制行业规范和技术标准上做文章，持续改进，不断进步，才能保持行业领先，不被淘汰。

品牌维护另一个重要方面是要切实搞好售后服务。施工企业在产品交付后，质量回访、缺陷修补要做到尽善尽美，要与顾客长期保持沟通，认真研究顾客需求的变化，不断推出新的服务，以满足顾客新的要求，从而提高顾客对品牌的信赖程度，进而扩大产品的销售。

有学者提出:“一流企业做标准，二流企业做品牌，三流企业做产品”。诚如斯言。但在当今的国内建筑企业，“做标准”的大环境和企业的综合实力大都还不具备，扎扎实实地搞好品牌经营，促进企业不断持续、健康、稳定发展，仍是努力的目标。但是，我们不妨把“做标准”作为努力的方向和有益的尝试，在此过程中把品牌擦得更亮、叫得更响。