实战网络营销培训

第一篇：实战网络营销培训

《营销实战培训》心得

市场部李细古

本次培训核心关键词：团队管理、客户管理。

团队管理的核心关键词：目标、培训、激励、考核;如何合理的设置目标，如何通过有效的培训和激励措施提高团队的凝聚力，和一个团队是否具备战斗力的关键;

团队管理要从过去的结果为导向的模式，逐步向过程管理为导向转型，否则难以适应市场发展的时代需求;姜总结合其公司的经验做了几点分享，值得思考，比如说谈到的有效的激励玩法：团队需要发展一种成员之间互相激励和支持的氛围。在这种环境下，团队成员之间会形成一种内在的凝聚力。他们会对其他人的想法真正感兴趣，他们愿意接受其他具有专长或经验的决策相关人员的领导和影响。但是，如果团队成员太过于互相支持，他们则会停止互搜索相对抗，成员将会抑制他们个人的想法和感受，不会再互相批评对方的决策和行动，团队决策时将不会出现不同意见，因为没有一个人想制造冲突。其公司通过#每日捷报#、#拼死相救##分享#的手段，从对维度打造团队氛围，值得我们学习。

客户管理的核心思想：从粗放型的管理向精细化的管理转变，对客户关系管理应用的重视来源于企业对客户长期管理的观念，这种观念认为客户是企业最重要的资产并且企业的信息支持系统必须在给客户以信息自主权的要求下发展。

众所周知，销售团队一直以来都存在着难于管理的问题。比如:销售人员经常不定期进行外出拜访，考勤及外勤难于进行统计和管理;销售拜访客户的情况难于被记录及保存，后期更无从查证，不利于客户流转及销售离职交接;新销售在客户拜访中存在的问题，很难被发现，无法获得老销售的及时指导等。纷享销客就是看到了这些在销售管理中存在的问题，从“销售团队管理”入手，以“沟通建立工作”为理念，以实现“通讯企业化”为目标。 成功的客户自主权将产生竞争优势并提高客户忠诚度最终提高公司的利润率。纷享销客软件的核心就是为客户管理提供了一个便捷的工具，借助工具把每一个营销行为都记录并未分析提供数据依据。、

客户管理，首先得从观念上要做改变，要明白纷享销客软件背后的客户管理逻辑，就是做到对客户的过程管理，从过程管理中找出市场开发的节奏，比如说每月要要多少的客户拜访量才能成多少的意向客户，每个月有多少的意向客户才能确保下月销售回款的保障等等。 这是需要管理层管理理念的转变。

通过本次得学习，明白了纷享销客背后对团队管理、客户管理的核心逻辑思想，纷享销客只是一个工具，如何用好这个工具，发挥其真正的价值，关键还是在于我们自身对团队管理和客户管理的思维，必须从思维认识上重视。营销管理中很重要的是在细节的管理，过程管理得好结果一定不会太差。

第二篇：晨报营销实战培训总结

定好了闹钟。又是噩梦连连，醒来再看手机，却只有一点半。才睡了半个小时。……在发行部实习的这一星期，过早的起床时间让我非常不适应，每天都处于疯狂补觉却怎么也睡不醒的状态。早上，孙组长告诉我，初接触发行的人都是如此，所谓“职业病”。

就以此作为心得的开始吧。

说实话，这一周，我的感受太多太多。我将尝试，用几个词语把散乱的思路串起来。

他们的工资啥时候涨

组长每天三点就要起床，普通发行员也得四点，然后是插报，每个人平均300份，根据每天报纸版面不同所费时间不等。大约7点左右，发行员开始送报，快则一个小时，慢至10点，结束送报工作。下午和晚上，回访客户，拉定单，每天没有限制，但月任务20份晨报2份周刊。

单调重复的工作。

他们说，选择做发行，是因为自由。看得出，大部分人是开心自得的。

然而，还有太多不为人知的辛酸苦楚。

平和堂零售的孙组长说，不管是发行员还是卖报员，已经习惯于这么一种状态：白天睡不着，凌晨却是很早就醒了。夏姐也说，如果问发行员最想做的事情，他们一定众口一词：想好好睡一觉。

那天早上，几个哥哥姐姐吵得不可开交，具体内容我不尽听得懂。夏姐似乎也有怨气：“抱怨的都是干得少的，做得做的从不说话的”。后来，夏姐解释给我听:大家为涨工资的事而埋怨，现在晨报的底薪甚至不及三湘，还有各种各样的征订任务，现在还加了太子奶的订单任务。

之后的送报过程中，周玲姐也表达了她的想法。不曾想，在我看来一直很满足快乐、自晨报创刊始便加入其中的周姐居然也是满腹牢骚。对于这么一群纯朴、善良、乐天的人们，他们的不满，在我看来，是发自内心的，也是让我同样产生共鸣并感到不平的。

在长沙几家报纸中，晨报的版面是最多的，晨报的发行量也是最大的，这无疑让我们的发行员承担了最大的工作量;而从效益上看，晨报也无可争议是第一：对于这样一份志在保住湖南第一纸媒的报纸，提高发行员的经济收入，不仅是人性合理的，更是对其长远发展及其有利的。

单纯从个人角度，我真诚地向周姐表达了自己的想法：既然其他报纸都加了，我们报社也已许诺，那么涨工资的事应该不是水中月，我们增加的幅度也必定高于其他报社;另外，如果报社一直不加工资，那么从发行员自身来说，每个人都有重新选择的权利，或者离开或者转行。

几个人

周玲姐，夏姐，章姐，周哥，孙组长，张站长，还有不知道怎么称呼的很多很多人……

周玲姐，夏姐安排带我的发行员。很瘦，不到100斤，比我妈妈只年轻几岁。怎么都不知道，她的力气会这么大:第一天跟她的时候，300份报纸，加上周刊，那么厚的几剁，她就那样搬上了单车;怎么都不知道，到底是什么动力让她七年如一日：上下30多层的写字楼时，看着她娴熟德投递，我吃惊;怎么都不知道，她会对我那么悉心，她会笑我嘴上被油墨蹭上的“胡子”、找地方让我洗手，她给我买早餐，她怕累着我，她跟我分享她的家庭和订户……

很怀念，帮周姐拿着报纸，在每个楼梯口等她投递;很怀念，帮周姐推着单车，看订户亲切地跟她打招呼;很怀念，周姐拿我当亲人般不见外，毫无隐私地讲述她调皮的儿子，讲她对于婚姻的看法，以至我有时产生错觉，一个姐妹淘，正跟我亲密无间讨论着，男人是如何不喜欢逛街、什么时候成家合适、怎么拥有一个漂亮的宝宝;很怀念，每当有订户亲切打招呼，她会骄傲地告诉他们：这是报社的记者……

夏姐，平和堂发行组长。好年轻。看不出孩子已经18岁了。不过，这话，我从未对夏姐说过。倒不是害怕，只是觉得，在率性直爽泼辣的她面前，说这些，像是恭维。她是个有个性的组长。我欣赏她的干练，喜欢她的“嘴巴多”。她会把每早烦乱的工作整理地井井有条，她也会肆无忌惮地抱怨、和员工大吵，这个真性情的组长让我心生敬意。

她很细心，很认真，也善心。她教我怎么插报纸最快;有天因为我没到她一直“念叨”个不停;她关切我的情况，分派了几个发行员带我以使我好写心得;担心我完不成任务，看我没订出报纸专门打电话帮我出主意;……

章姐，看起来比我大不了几岁，开朗活泼、热情亲切，跟她在一起就跟好朋友一样。她带我跑订户、发报纸、请吃粉，最最有意思的，那天她刚提醒完“看好包”，我就发现钱包不见了，1分钟后，章姐马上带来了救命的1元钱;还有啊，章姐下楼的速度，那个叫快啊……

周哥，骑着电动车发报纸的你，开始老让我坐在车上等你，内疚的我郁闷至极，还好，后来，在我的请求下，你让我帮了你一些忙。你送报的速度确实是快，还记得不，那天早上，身为一个大男人，竟然让心安理得让章姐掏钱请吃粉，呵呵……

还有帅气又和善的孙组长，亲切的张站长，还有很多很多我不知道该怎么称呼的人……在他们面前，你不会感到拘谨和压力，你可以很交心、很肆无忌惮地与他们交谈。就在今天凌晨，听着窗外的雨声，脑海里还浮现出一个个熟识的面庞，心里甚至在担心：下雨了，报纸怎么办……

我很努力

还是得用简单的一些文字总结下我的表现。

住在报社附近的我被分到平和堂，每天都得起很早，有几天还要打的过去;第一天我四点起床，不到五点就到了，插了不知道几百份报纸;第二天，我睡过头了，没能过去;每天插好报纸，送报时，我都尽可能帮忙，包括爬楼、推单车、投递等;回访订户时，甚至钱包都不知道什么时候丢了，里面还有银行卡和身份证……

卖报时，上公交车、走街串巷，微笑对人、找准对象、推荐报纸看点：在湘潭卖过半个月报纸的我对此得心应手——在民工聚集的人才市场，他们说，我是唯一能赚到他们钱的。

不过，最遗憾的，我没能拿到一份订单。夏姐对我这个山东人表示了理解，说“重在参与”，其实，我心里有愧疚，自己完全可以搞到订单的，只是没去做，没去在乎。这与心理的障碍有关：大学里做院报主编时，自己跑广告跑怵了，以致留下了永远的阴影，只愿与采编打交道，坚决与广告发行划清界限。

第三篇：营销培训如何用以实战？

员工希望得到的最佳培训往往是今天听完课明天就可以应用于实际操作中去。老板们希望得到的最佳培训往往是能很快在市场上有所回报。如何使营销培训真正达到实战效果，把空洞的理论宣导落实到动作分解，对中国的企业界和培训界而言是迫切需求，是机会，也是难题。

不少企业高薪聘请营销专家来讲课，讲完后总觉得“讲的挺好，也很对，课堂氛围也很活跃，可是好象没多大用?” 总觉得理论性太强，对业务实战没有指导作用，听课时挺“热闹”，听完课后再翻翻笔记——哎!想得到的问题解决方法却还是没有结果。

这正是一直以来困扰企业老板们“培训是否有必要”的症结所在——培训到底有没有效?

那么，什么是有效的培训?员工希望得到的最佳培训往往是今天听完课明天就可以应用于实际操作中去。老板们希望得到的最佳培训往往是能很快在市场上有所回报。

这种心态听起来有点急功近利，但销售培训的对象是一线拼杀的战士而非学者，针对销售人员，好的营销培训效果也的确应该是能让他们迅速吸收，能尽快运用于实践。让他们明白自己以前为什么错，错在那里，学会以后怎样用正确方法解决问题，少做错事，提高效率。

那么如何使营销培训达到实战指导的效果?

一、销售技能培训要贴近销售人员实际工作场景，要注重把理念宣导落实到具体的动作分解

尤其是对销售过程中的具体工作事项(如：怎样选择新经销商、超市进店谈判等)，培训师要尽可能抛开传统营销理论对自己的束缚，针对一个问题要考虑员工做这项工作从头至尾的整个过程。以此为框架， 设计教材内容，使培训教材和实际工作情况完全结合起来，借鉴英语培训中“情景对话”的实战风格。

另外，营销培训需要把理论教育变成动作分解，把“应该做什么”变成“怎样去做”，教会学员“抬起腿、向前伸、向下踩，OK!这就叫迈了一步!”这种傻瓜式的动作分解培训会大大增强学员的积极性和吸收效果。

举例说明：有关经销商的选择，业务人员的工作场景及步骤大致如下：

到达陌生市场→拜访批发商进行初步筛选→选出重点批发商逐一进行沟通→得出经销商侯选名单→对侯选户逐一深度访谈锁定目标→谈判→签协议→共同开发市场。

这一培训项目中业代需要突破的难点是：

·搞清楚厂商之间的关系实质，自己扮演什么角色?经销商扮演什么角色?

·经销商选择的整体思路和工作步骤。

·如何说服客户，激发他对经销本产品的兴趣。

依据以上内容、教材设置的建议思路如下：

首先应该给员工一点理论教育：

1、建立正确的观念：正确的看待厂家和经销商之间的关系，纠正那些做经销商管理就是做客情，做客情就是做江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好等常见错误思想。

2、给出经销商选择的整体思路，选择经销商不是越大越好，选择经销商要全面考虑。不但要考察他的实力，还要看他是否有强烈的合作意愿、商誉、口碑、终端网络、行销意识等综合指标。

如果到这里就结束，员工只接受了泛泛的理论教育，听着很有意思，但是大多还是不知道如何去找一个有实力、有行销意识、有合作意愿、有管理能力的经销商回来。

所以下一步的工作就是把理论教育向下延伸变成实战场景教育并落实到动作分解：

1、告诉业代有关经销商的实力、行销意识、终端网络、口碑等各项指标在实际工作中应该如何调查，每一个大指标可以拆分成多个小指标，通过那些动作——问什么话、走访那些区域、观察什么现象、搜集什么数据、怎么发问、怎么走访………才可以逐一落实对以上指标的评估。

2、知不等于行，人的思维有惯性，业务代表记了一肚子思路、动作、标准后，下市场还是容易按过去的思维习惯去找一个大户回来。所以要再建立一个客户评估模型，让业代用这个模型做工具对侯选客户进行评估打分。从而引导业代的思想和注意力，不由自主的向前面讲过的标准和动作上去发展。评估模型如何建立、主要内容、使用方法、注意事项等也要逐步落实到动作。

3、业代现在明白了经销商选择的思路、标准、动作、评估工具、就一定能科学的去寻找经销商吗?不尽然，到了一个陌生市场，面对那么多的人和车，不知道当地方言怎么讲，不知道批发市场门朝那边开，一下子又会晕头转向，老虎吃天不知何处下嘴，一肚子学问不知怎么用，所以还要给业代一个工作流程。告诉他到陌生市场下了车先干什么、后干什么、再干什么。像演话剧一样给他演一遍“到陌生城市按怎样的动作流程就能运用所学到的知识去筛选经销商”。

4、OK!现在经销商选定了吗?没正式签合同之前只能算是准经销商，现实工作中往往不仅是你选客户，更多的是客户选你，有些客户各方面条件不错，但他对经营你的产品不感兴趣，那么如何激发客户的合作意愿就成了经销商选择最终的问题也是难点问题，所以要再教给员工如何和客户谈判，激发合作意愿：怎样分析客户的心态，谈判前做什么准备，谈判时要选择怎样的环境，什么时保持沉默，什么时候要陈述观点，第一句话讲什么，经销商常见的疑虑和异议是哪几个，什么时候反驳，怎样反驳等等。最终打消客户疑虑，结束经销商选择的工作。

就这样，从建立正确观念到具备整体思路，这仅仅是简单的理论灌输，接下来把理论变成标准，标准细化为动作，动作再延伸到评估工具、进一步细化为动作流程，乃至重点难点解决方案示例，层层递进、抽丝剥茧，培训内容才会更贴近实际工作内容、更易于吸收，从而更有实战效果。空洞的理论教育才算落实到了实处。

二、注重“残局破解”

日常工作中要管理好经销商尽可能防止冲货出现?对极了，但冲货在很多地方已经发生!平时要注意掌控好终端促销的力度防止超市砸价?没错，但实际上超市的恶性特价屡屡出现!

培训内容的实战性还体现在不能只放马后炮，不但要讲应该怎样做正确的事，还要讲以前做错的事怎样补救。只讲怎样做正确的事，员工可能明白以前哪里做错了，为什么做错了、应该是怎么做，但问题是很多局面已成事实。经销商已经选错、二批已经开始砸价、跨区冲货已经泛滥、客户已经拖欠货款、超市已经要把产品清场……。面对残局如何破解往往事关企业眼前利益，需求更迫切、员工也更关心。这时就要求培训师有更深层的实战背景，需要注意的是这些残局破解方法，更要落实到实战动作分解，否则会得到学员一片嘘声。

举例说明：

超市业务运作过程，最让人头疼的是对“特价”活动的掌控，尤其是跨国连锁大超市擅自对产品做特价，往往会起连锁反应——未做特价的中小超市联手抗议要求厂家给予同样的“特价政策”，否则把你清场;其他大超市纷纷以更低价格跟进，损失直接从货款里扣除外，还要罚款;整个价格体系一旦混乱，批发通路无法出货将导致整体瘫痪。

类似这种营销残局问题，学员期望学到的绝不是“应该如何合理设置价格，防止问题发生”之类事后诸葛亮的说教，他们更想知道是已经这样了，怎么办?

对上面的例子建议如下：对有恶性砸价实力的大卖场 ，企业的业务主管应该在日常工作中勤加拜访，维系客情(有条件者可以专门设置大客户部专项跟进)。其实，卖场采购也知道这种砸价行为对厂家意味着什么，往往这种特价就是惩罚“不配合的厂家”的手段。良好的客情可大大降低这种厄运临头的几率;

一旦大卖场的“恶性特价”发生，厂家销售经理要马上赶到，查明事项起因，(如是否因为给超市破损/即期退换不及时，超市要特价处理这些不良品)尽可能阻止这一行为的延续。如果该特价信息已经上刊(超市的特价海报)无法中止，可与超市采购经理/科长协商，争取将绝大部分产品下架并减少陈列排面和海报——人为造成该特价产品在超市“很不起眼”、“存货极少”，甚至“已经售完，有价无货”的现象。

如以上措施均不能奏效，就要当机立断、马上给该超市停货。 并安排人员尽早尽快去超市抢购该特价产品。这一点点损失相对整体市场的瘫痪是微乎其微 ;主动去与当地其他大超市沟通，“负荆请罪”，防止大超市连锁砸价。主动告诉他们：“某某超市把我们的产品打了特价，我们已经制止，给您带来工作不便请您原谅。后续我们会给您的店里投入促销活动等等”。 面对中小超市联名要特价政策否则把你清场的情况千万不要轻易妥协——否则第二天大超市采购经理就会找你去谈话，要你提供更大的优惠，最终必然是左右为难、泥潭深陷。先尽可能向中小超市说明：这次特价是个意外，而且很快会制止，大卖场价格比小超市低也是正常现象。如果对方坚持要以清场要挟，你就得拨拨算盘珠子，看舍弃大卖场和舍弃这几个中小超市哪个划得来，然后壮士断臂，用简单的原则解决复杂的事情——只要你产品好卖，今天清场，过几个月可能还可以进店。

……

三、管理技能、素质教育培训要避免空洞，尽可能具体化

营销培训除了上述针对具体问题的业务操作专题培训以外，还有一类偏重于素质教育的课题。如：谈判技巧、管理技能、企业文化、时间管理等。旨在增强企业凝聚力，提高员工职业素质。

对企业而言专题营销培训是针对性解决实战问题，素质教育是给整个团队全面营养。素质教育同样应该、也可以尽可能的落实到动作分解。

比如，销售经理的培训：与其告诉他管理如何重要，管理有哪些先进理念，有多少种理论流派，让他越发觉得管理神秘浩瀚，不知从何处下手。不如花几天时间告诉他一个成熟的经理是怎样做事，平时最容易碰到哪些问题该如何处理、如何解决，告诉他一个销售经理每周、每天、每月的例行事务，演示给他“销售经理典型的一天”的动作流程，让他学会如何主持业务会议、如何反驳员工为自己开脱的种种借口、用哪些制度和表单监控下属，以及如何识别下属的虚假、慌报行为;如何有效地检核下属、办事处的工作不被下属临时突击的市场假象所迷惑……

四、培训课题要形成完整的系统

专题培训可以让学员迅速吸收，学以致用，但不够全面。要想全方位地提高业务人员的营销素质和管理技能，专题培训的课题设置最好能互相关联，并且突出逻辑次序，形成完整的培训系统。

营销培训的系统应该分两条主线：

(一)、渠道管理培训：包括经销商、零店、商超各渠道的业务操作技巧和相应的管理技能;而且每一个渠道的专题培训要分级别设置STEP ONE/STEP TWO等由浅入深的阶梯式教程。

(二)、管理技能培训。管理技能要紧扣销售经理在实际工作中经常遇到的具体工作事项、重点问题(如：管理者的角色转换;人员管理基本技能;市场巡查;销售政策制定;业务会议主持;帐款管理;促销管理;……)。

通过这两条主线的有机结合，员工在业务专题培训阶段逐步掌握各渠道客户的拜访、管理、控制方法，随着工作经验和职位的成长，进入管理培训阶段，体会管理者与执行者的差异，迅速掌握销售经理常用的必备的专项管理技能。最终才能全方位提高自己的销售技巧和管理功力，成为基本功扎实，一线经验丰富，管理手段纯熟的销售精英。

就这样，情景对话式的培训教材设置，使营销培训更贴近销售人员的工作场景;落实到动作分解的培训风格使学员能迅速吸收学以致用;注重残局破解的培训方法解决学员的实际困难;结合实际,落实到管理者常用专项技能的管理培训使最容易理论化的管理素质教育变得更实际;通过渠道营销和管理技能教育两条主线的有机结合实现培训的系统化。最终通过这五大步骤的运用,真正实现营销培训的“落地”，培训的实战效果方得彰显。

第四篇：教育培训公司网络营销实战经验总结

2012年8月份，一不小心踏入了IT培训行业，由原来的网站运营负责人转身担任网络营销部门负责人。之前运营的网站是个行业资讯门户网站，而现在公司的网站只是一个信息展示，更重要的是要把线下的产品和品牌在网上更好的推广营销出去，两者之间行业不同，模式变化比较大，也有很多挑战自己的地方。回顾这一年多的网络营销工作，成长收获很多，特别总结分享一下。什么是云主机

关于SEO

不管是网站编辑、运营策划还是推广营销都必然学习和接触到SEO，这是入网络营销行业的基础。之前个人也在这方面花的精力很多，但现在在个人看来，学好SEO基础、熟悉百度优化指南就可以了，经常跟在百度算法屁股后面研究学习典型案例、失去主动营销出击能力是得不偿失的。百度的SEO算法不断的更新变化主要是希望给真实的用户推荐出更符合用户希望的真实有效内容，同时也尽量避免作弊网站掌握规律。大部分情况下用户喜欢的网站百度等搜索引擎也是喜欢的。所以作为一个网站运营者来说，网站内容对于用户的需求满足和浏览体验的提升才是根本，SEO只要按照规范去做即可，玩些小手段综合下来投入产出其实是极低的。大部分情况下，很多大量用户的网站都不是首要靠SEO技术把真实用户做起来的。

很多行业的网络营销也是没法靠SEO去做起来的，比如我现在所从事的IT培训行业。教育培训行业利润很高，因此也荣升百度推广总收入第二位置，仅次于医疗行业。正因为行业整体的利润以及进入门槛的不高，有大大小小培训机构在上面花钱竞争。比如“java培训”这个行业热门词，指数120左右，但百度第一页前7位置都是竞价PPC广告，虽然我们自然排名紧跟其后，但每天真实点击的IP也就5-6个，因为真实需求的用户已经被前面的广告引导分流了。另外百度前不久也推出了知心教育，针对这个行业的竞价产品继续做深，提高产品价值。碰到这样的行业，要想真从百度搜索入口引入真实用户的流量不得不比拼真金白银了。

关于百度推广

“百度一下你就知道”这句广告词已经深入人心，很多上网的初级用户都习惯了用百度，还有近几年前兴起的贴吧、文库等经典产品。虽然IT从业者都鄙视其垄断和霸道，但如果要快速和直接的为产品做网络推广，百度推广产品还是首选。很多有网络营销渠道的公司大部分都会用到百度推广，但如何把钱花的更值，而不是没感觉或者感觉不好，里面有很多值得研究和不断优化的地方。

简单说来，百度竞价是买关键词引流量，百度网盟是向潜在需求用户展示品牌、吸引流量。钱花了有没有效果，一个是取决于着陆页(延伸包括官网)的设计策划，一个是线上咨询水平(公司线上销售服务流程)，结合必要的用户访问分析工具就能诊断和优化百度推广营销体系，降低百度推广的IP成本、咨询成本、销售成本。营销更重要的是卖信任，网络营销更是如此，针对不同的关键词组(用户搜索即代表需求)需要有重点突出和逻辑顺序的着陆页，咨询人员也要通过入口关键词做好咨询引导，所有的一切都是一个整体完善不可分离的体系。

结合IT培训行业来看，很多人参加培训目的性很强，培训后的薪资和适合自己的学习规划是用户最关心的，往往和自己相似人群的培训案例、真实的学员口碑更能打动用户，同时作为教育行业，师资力量、可体验的学习资源也是重点，都需要在百度推广这个花钱和用户第一次接触的环节予以展现。

关于精准营销

很多用户反感网络上的广告，因为一个是大部分不是自己想要的，另外网络上的广告很多都是简单粗暴、没有看下去的欲望。作为网络营销人员，第一目的是通过适合的网络渠道把自己的品牌和产品推送给有需求的用户。在这个过程中，成本越低越好，渠道控制越灵活越好，对用户的掌握越精准越好，对无关用户的骚扰越少越好，同时一个优质的广告策划(文案设计)更容易打动用户、提升品牌形象。

随着网络对工作和生活的习惯影响，很多行业的营销资源、目标资源都可以去收集挖掘的，常见的QQ群、贴吧、行业论坛网站等等，还有通过一些“非常规”手段获取的，网上有很多类似小工具可以辅助挖掘整理。IT培训行业的营销资源应该还是比较好挖掘的，一个是培训本身学习的资源汇聚性，一个是因为IT行业本身的开放分享性，同时很多人都有用邮箱交流的习惯特点。一般我们能拿到的和适合网络营销的就是用户的邮件地址(QQ号码可以等同使用)了，有了这一步就可以策划推送产品信息了。整体来说，EDM邮件营销相对其他营销方式成本低、技术门槛低、信息展现量大、反应周期较快、对用户的信息骚扰低，但好的EDM策划要求不低于一个着陆页的策划设计，同时在投送环节上往往需要靠一些邮件投送平台对达到率予以保障。

关于软文营销

软文从大的概念来说包含媒体新闻稿、产品评测、案例故事、行业观察对比等，主要是为了增加品牌和产品曝光，同时驱动有兴趣的用户搜索软文所曝光的关键词，带来网站访问。但软文最好的效果就是带动其他媒体的转载和用户的转发分享，这类软文一般只能是目标用户关心的话题内容。只有对用户关心的问题给出真实有价值的内容才能引起用户的阅读兴趣和价值认可，同时植入的品牌广告才有可能获得认同，继而获得转发分享。

今年针对2013年高校毕业季，我们公司撰写投放了《大学生选择IT培训方法：看师资看就业》这篇文章，为了保证文章质量效果，网站编辑和我以及老总反复修改了几次，不断润色，确定后投放到了新华教育、腾讯教育等几家主要媒体(只投放到了滚动列表，没有到频道页面推荐)。文章发布后很多二三线城市的地方新闻门户网站进行了转载，其中有1-2家单独配图推荐到了频道首页。同时我检索软文效果时发现有几个大学生手动分段将这篇文章转发到了自己所在学校的贴吧，这就是用户的认可。当然这篇文章也被很多竞争对手复制，拿过去改了品牌词的地方，作为自己软文直接使用了。。。

关于自有渠道、媒体的运营

任何公司的营销，如果能建立自己的用户粉丝圈子并产生口碑互动，那么首先是获取和主动掌握了用户资源，同时营销成本中对于付费渠道的比重会下降很多，对提高产品的性价比、品牌形象有很大战略意义。但往往这个战略需要一个较长的建设周期和初期较大的投入成本，需要公司的战略资源和长期支持。

在IT培训行业，免费、有价值永远是对屌丝群体(大学生、初级程序员)营销最好的方法，从这一个角度来看我现在所在公司-传智播客的免费视频教程战略是非常成功的。大学中的教科书、讲师的知识体系相对IT企业实际需求是有2-3年时间脱节的，同时授课方式、灵活性和培训机构面对众多社会人员的讲师是没法比的，正因此，很多热爱学习(有培训提升欲望的潜在客户)的大学生、社会人员会主动寻找并订阅此类学习资料，只要用户认可教程含金量，都会把免费的好东西分享给周边的人群(二次营销)。在这个过程中，教程站、论坛、YY公开课等都是免费资源的展现形式，订阅邮件、微博微信等是用户资源直接积累的媒体渠道。同时利用论坛做目标人群学习分享、技术讨论等交流服务，也是建设自有渠道的重要形式。

教育是个良心行业 口碑才是最好的广告

前段时间和几个朋友小聚，其中有两个老大哥，一个是中医养生专家，一个是学习方法专家。期间我们聊到了医疗和教育的共同之处，医疗解决疾病痛苦、提高健康水平(硬件)，教育传递知识、提高人的生存竞争能力(软件)，两者都以结果为导向，只要确实有效果，用户不仅愿意花钱，还会说谢谢并口碑相传。回归到营销这个角度看，好的医院根本不会去百度做广告，好的大学也不会搞招生代理推广，因为口碑相传就是最有性价比的广告。

由于本人进入IT培训、教育行业时间不长，但对教育培训行业比较喜欢，同时对互联网在线教育比较看好，以上经验总结仅作参考，欢迎行业人士共同探讨交流。

第五篇：房地产营销人员培训手册(实战篇)

—、销售道具运用

位臵图、环境图、乌瞰图、透视图、模型、灯箱、旗臶、免费资料、展示品(可分为：平面展示、立体展示、对比展示)、样板间、形象展品(如广场、游乐园等)、纪念品(赠品)、广告牌、门前指引物、展、挂板：(日照图、分贝图、气流图、气温图)

二、销售资料使用

(一)使用原则：统一管理、个人使用、定期整理

(二)销售手册内容：

1、五证：国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建筑工程施工许可证、商品房销售许可证

2、统一说辞

3、房源销控表

4、总平面图

5、交通位臵图

6、户型图

7、价格表

8、付款方式

9、交房标准及菜单装修方案

10、认购协议书

11、商品房买卖合同标准文本

12、物业公司的简介及管理公约

13、按揭办理办法

14、银行利率表

15、认购房付款一览表

16、办理产权的有关程序及税费

17、入住程序及收费明细表

18、购房费用速算表

19、客户资料表

(三)销售表格运用：

1、来人来电客户资料调查表

2、客户来电登记表

3、来访客户登记表

4、付款一览表

5、意向客户登记表

6、市场调查分析表

三、销售流程图(见后附)

四、现场销售基本动作分解

(一)接听电话

1、基本动作

(1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切，一般先主动问候“您好，××楼盘”，而后开始交谈。

(2)通常，客户在电话中会问及地点、价格、面积、格局等方面的内容，销售员应扬长避短，将产品卖点巧妙融入。

(3)与客户交谈中，设法取得所需资讯。如：客户的姓名、联系电话等个人资讯;客户所能接受的价格、面积等对产品具体要求的资讯。 (4)最好能直接约请客户到现场看房。

(5)立即将来电信息登在《电话接听记录表》上。

2、 注意事项

(1)销售员正式上岗前应进行系统训练，统一说辞。(见《电话接听统一说词》)

(2)广告发布前，销售员应事先了解广告内容，研究和应对客户可能会涉及的问题。

(3)广告当天，来电量较多，接听电话时间不宜过长，一般以2至3分钟为限。

(4)接听电话以铃声响二下为宜。

(5)电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍。 (6)约请客户应明确具体时间，并告知你将专程等候。

(二)迎接客户

1、基本动作

(1)客户进门，每个看见的销售员都应主动招呼“您好，您第一次来吗?”，提醒其他销售员注意;若非第一次来，应协助找到第一次接待的销售员。

(2)销售员立即上前接待(按接待顺序)。

(3)通过随口招呼，区别客户真伪了解所来的区域和媒体途径。

2、注意事项

(1)销售员应态度亲切，不卑不亢。 (2)接待客户或一人，或一主一副，以二人为限。

(3)若非真正客户，也应提供楼书等资料(机密资料除外)，作简洁介绍。

(4)没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，随时给客户以良好印象。

(三)介绍产品

1、基本动作

(1)略微寒暄一下，了解客户个人资讯。

(2)沙盘解说，并配合户型模型，展板等销售道具，自然而有重点地解说(地段、环境、产品机能、景观、升值潜力等)。

2、注意事项

(1)沙盘解说简洁而又有侧重，时间不宜过长，以3至5分钟为宜。 (2)通过交谈正确把握客户需求，并据此制定应对策略。 (3)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握其相互间的关系。

(四)购买洽谈

1、基本动作

(1)倒茶寒暄，引导客户在销售桌前就座。

(2)将笔、纸、计算器、销售图册等销售道具准备好。

(3)根据客户需求及偏好，选择一至二种户型作介绍，但选择不宜过多。

(4)根据图册指出楼位在沙盘上的具体位臵。 (5)列出面积、单价、总价、首付款、按揭月供款等数据清单。 (6)针对客户的疑惑点，进行相关解释，逐一克服其购买障碍。 (7)在客户对产品有70%认可度时，设法说服其下定，并说明定金额度、认购协议书基本内容、签订认购协议书后多少天内正式签约。

2、注意事项

(1)入座时，应将客户安臵在一个视野愉悦的空间范围内。 (2)个人的销售资料及工具应准备好，从容应对客户。 (3)注意与客户沟通，了解其真正需求及喜好。 (4)判断客户诚意、购买能力及成交率。

(5)对产品的解释不应有太过于夸大、虚构的成分。

(6)现场气氛应自然亲切，不宜过于急切，给人强硬推销印象。

(五)带看样板房

1、基本动作

(1)根据客户需求及喜好，选择一个样板房带客户参观。 (2)对样板房格局、功能设臵作详尽说明。 (3)对客户作相应的销售引导，强化其购买欲望。

2、注意事项

(1)注意保持样板房的整洁。

(2)解说顺序规划好，并根据客户关注点作及时调整。

(六)带看现场

1、基本动作

(1)结合工地现况和周边物征，边走边介绍。 (2)根据客户所选户型，指出楼位具体位臵。 (3)多找一些话题，让客户始终为你所吸引。

2、注意事项

(l)熟悉工地情况及讲解路线，对楼位的具体位臵事前心中有数。(2)沿途可以景观为解说重点。

(七)暂未成交

1、基本动作

(1)将楼书等资料备齐一份给客户，让其考虑或代为传播。 (2)将名片递交客户，说明联系方式。 (3)对有意的客户约定下次看房时间。 (4)送客至大门外。

2、注意事项

(1)暂未成交的客户仍是客户，销售员态度应亲切，始终如一。 (2)及时分析未成交的原因，并记录在案。 (3)根据未成交原因，寻求相应解决方法。

(八)填写客户资料表

1、基本动作

(1)每接待完一个客户，及时将所得资讯记录在《来访客户意向登记表》上。

(2)根据客户等级，将意向明确客户的资料登记到个人的笔记本上。

2、注意事项

(1)填写资料应尽量详细。 (2)客户等级应视具体情况作阶段性调整。

(3)每天开例会时，依客户资料总结销售情况，并采取相应措施。

(九)客户追踪

1、基本动作

(1)工作间隙，依客户等级与之联系，对A、B级客户应列为重点对象。

(2)将每次追踪情况都记录在案，便于日后分析。

2、注意事项

(1)追踪客户要选择适当话题切入，不要给人强硬推销的印象。 (2)注意时间的间隔，一般以三天左右为宜。

(3)注意追踪方式的变化，如打电话、寄客户通讯、新年贺卡等。 (4)二人或二人以上同时追踪某个客户时，应相互沟通，协调行动。

(十)成交收定

1、基本动作

(1)要求客户确定房位，选定付款方式。 (2)凭客户身份证到销控处开《交款通知单》。 (3)领取《认购协议书》一式二份，协助客户填写。

(4)客户签订认购书后，再复核一遍，看首期楼款是否含定金，然后签上自己的姓名和日期、售楼处负责人审核无误后，最后让客户确认签名。

(5)持二份《认购协议书》，领客户到财务处交定金，并由财务开具定金收据。一份给客户，一份交销控备案。 (6)将正式签约所需资料及应交款项列明清单，交与客户。 (7)约定正式签约具体时间。

2、注意事项

(1)客户下定前先通知销控，确认房位无误。 (2)客户交定金时确保财务在岗。

(3)《认购协议书》填写完后，对照房价表审核面积、单价、总价等数据。

(4)认购书上另外有注明的，买卖双方都须签名确认。 (5)送客时再次强调正式签约的时限和违约后果。

(十一)换房

1、基本动作

(1)将客户要求上报主管，确认可行后方可通知客户前来换房。 (2)及时通知销控。

(3)客户来换房时，收回其持有的原《认购协议书》及交款收据并注销。

(4)重新填写《认购协议书》及交款收据。 (5)销控人员按新协议重新登记注销房源。

2、注意事项

(l)客户提出换房时必须上报并及时与销控沟通，掌握房源情况，切不可擅自承诺。

(2)尽量肯定客户原定房位，以免客户随意换房。

(十二)退房

1、基本动作

(1)了解客户退房原因，采取补救措施。 (2)客户非退不可时，明确定金可退。

(3)通知销控放出该房位，通知财务，由财务将定金退给客户。 (4)收回客户持有的原《认购协议书》及交款收据。

2、注意事项

(1)客户提出退房时尽量挽回。

(2)若为经济原因，先上报主管，可设法解决，如考虑延期付款等。

(十三)签订正式商品房买卖合同

1、基本动作

(1)核对客户身份证，审核其购房资格。

(2)逐条解释合同条款，与客户商讨确定合同内容，并将客户有疑议处记录在案，汇总后上报主管，设法解决。

(3)与客户就合同内容达成一致后，认真填写，客户签字。 (4)合同填写完后，交给主管审核。 (5)最终审核无误后，到财务处交款。

2、注意事项

(1)正式签约前先要填写《交款通知单》，并交由财务审核。 (2)对甲方所定合同条款内容不能擅自更改，必须先将客户意见上报，经甲方确认后方可允诺客户。

(3)由他人代理签约时，必须提供客户的委托书和身份证复印件。 (4)签约后的客户，应与之保持联系，并让其代为介绍客户。

(十四)交首付款

1、基本动作

(1)根据合同约定时间，督促客户如期交纳首付款。 (2)客户交款前，及时通知财务。

(3)若客户未按时交款，及时了解原因，上报后尽快解决。

2、注意事项

(1)让客户清楚知道银行地址、帐号及抬头。 (2)督促客户按时将首期款存入或转入指定银行内。

(十五)催付分期房款或办理按揭

1、基本动作

(1)根据《商品房买卖合同》中的付款方式，督促客户交纳余下房款。

(2)督促客户去银行办理按揭手续，若客户未如期前往，及时了解原因，设法解决。

2、注意事项

(1)对采取一次性和分期付款方式的客户，须明确其交款时间，事前提醒客户。

(2)对按揭客户，在其签约时就让其准备按揭资料，交完首付款后将资料备齐。

五、按揭办理流程图(后附)

六、办理购房手续

(一)办理认购手续

业主交定金后，与代理商或发展商签订认购书。

1、个人提供身份证;

(二)办理合同手续

交首期楼款后与发展商签订买卖合同。

1、交款收据;

3、身份证。

(三)办理按揭手续

交清首期楼款与发展商签订买卖合同。

1、填好按揭申请表，并连同按揭手续及合同交银行审批：

(四)办理入住手续

七、销售特殊情况处理

1、催款：

按认购书约定，客户必须按期缴款，逾期按合同约定违约责任。

2、变更付款方式：

3、换房：

(1)关键：客户所换出的房在销售中是否有优势：

(2)签订合同前：如果客户所定的房较所换的房屋易销售，则应给予更换;

(3)签订合同后至房屋初始登记前(不包括办理按揭)，如果存在：换出的房较为抢手：房产已升值，可按高价换房。换房手续须由业主提交申请，经理确认方可办理。

4、更名：

对外宣传，不予更名。

操作：客户提交申请及相关证明文件，经理审批。 以下几种情况更名建议处理方法：

(1)签订买卖合同前：直系亲属(包括能提供亲属证明)给予更名;若为朋友关系或买房代理人等情况，视具体情况而定。 (2)已办理按揭者不能更名：申报初始登记后不能更名。

5、退房：

(1)原则：不接受退房。

(2)操作：合同前：拟定：房屋另行出售后扣取总房款 手续费请业主提交申请书。 合同后：按合同条款执行。

6、工程变更：

(1)尽量不要接受工程变更要求。