药品otc市场开发建议

第一篇：药品otc市场开发建议

OTC终端药品市场营销

OTC终端，分为城市里的OTC终端和农村的OTC终端，现就城市OTC终端和农村OTC终端的市场营销分别阐述如下：

(一)终端药品市场营销：

城市里的OTC终端就是指城市居民区内的社区的连锁及个体药店、企业事业单位卫生室、社区卫生中心、卫生站、个体诊所等药品营销机构。

一、城市OTC终端的六大特点

特点一：规模小，品种少且为常见病OTC为主

城市OTC终端营业场所和营业额大都较小，经营的品种少，覆盖人群有限，仅限于所在社区的居民。

特点二：竞争不是很激烈。

由于规模小，品种不多，因此不被一些生产与经营企业重视。竞争相对于商业区内的大店，确实销售量不大，因此不被重视也属于正常现象，而且数量较多。竞争不激烈体现在POP发布、促销活动、陈列等等都不多，针对从业者的培训也不多。

特点三：OTC终端产权结构复杂，个体经营者比例较高

一般社区药店，在连锁程度比较发达的城市，连锁店有一定比例，在连锁药店不发达的城市，则大多是个体、个体挂靠连锁，或者是松散性质的加盟连锁店。而个体店的从业者，大多是夫妻店，或者只有以为女性从业，他们的医药业务知识素质还是营销能力都偏低。

特点四：一些OTC终端卫生站等医疗场所是大型医院的派出机构

由于国家鼓励社区医疗中心、社区卫生站发展的政策，使得一些医院大力开展社区医疗中心、门诊部、社区卫生站的建设，这些机构的用药对居民用药习惯影响很大，但是他们用药受到所属医院的限制，也有一些自负盈亏的场所则有一定的采购用药自主权。

特点五：城市OTC终端营销传播活动限制较少

由于城市社区里的OTC终端不在大街上，不受工商、城管、环卫等政府部门的管制，因此广告发布，针对消费者的教育培训活动容易举行，只要与物业管理部门搞好关系，就容易操作。还有一个优势就是一些社区的促销活动传播的效率更高。

特点六：城市OTC终端注重诚信营销和服务营销

消费者有两项永恒的消费心理，一是便宜，二是方便，这是社区店之所以能发展起来的原因。社区店的便利性和服务功能是企业应该利用和加强的，这样才可能培养出制成消费者和进行数据库营销。

二、城市OTC终端的商业覆盖模式

对于城市OTC终端，关键的难题有两个一是城市社区消费者培养;二是产品进入第三终端的模式选择，因为终端还是不可能一一直接配送。目前覆盖城市OTC终端的商业物流的模式有以下几种：

1、连锁药店直接配送模式

连锁药店的下属、加盟、挂靠店，都可以利用连锁自己的物流实现药品物流配送。

2、企业配送模式

为了扩大销量，由自己的销售人员直接或者以医药公司的名义向社区的OTC终端配送药品，有些是为了开拓市场，让OTC终端代销产品。

3、自主进货

由于城市一些药市的事实上的存在，以及城市中挂靠在一些个体药品代理商的存在，使得药品自由贸易市场始终是取而不缔。一部份个体药店则贪图便宜，自由选择进货渠道，甚至不固定从一家医药公司进货，如果可以先拿货后付款，则更是如此，因为这样可以减少流动资金不足的问题。

4、多家公司开会覆盖模式

产品订货会、推广会覆盖模式，在城市中也一样流行。不同的是，城市运用这一模式的医药公司更多，因为大家都在同一个城市里，不用下乡，花销并不大，一般医药公司都可操作。做城市终端的商业公司，甚至城市终端分为OTC和出处方药会议营销公司，处方药中还细分出专门以针剂为主营销终端的专业公司。

这种模式主要就是通过商业公司召集广大的终端客户前来参与产品订货会，并订货实现销售的模式。

三、城市OTC终端营销的三大内容

1、城市OTC终端的产品信息传达与服务

方法

一、目录营销法

很多覆盖城市OTC终端的医药公司、连锁药店会在1-2个月内重复向同一群城市第三终端目标客户发放促销产品目录，或者不定期的编撰印制精美的内部报纸和DM广告宣传品，向目标客户免费下发，一是传播企业文化，二就是传播自己经营产品的信息。

目录营销一是可以节省目标终端客户的采购信息搜寻时间，厂家可以及时告知产品知识和促销信息。

目录营销的产品一般都得带政策，配礼品。这样坚持一段时间，产品才能被终端客户认可并通过城市OTC终端客户向消费者推荐。

方法二：自印“营销目录”向第三终端客户派发法

对于城市OTC终端，还有一个方法就是自印产品目录，派专门的人员，进行扫街式派发，这样的目录可以是一页纸，可彩印也可胶印、复印，操作的关键是把促销信息在城市终端客户中发放到位，尤其是针对个体药店和企事业单位医疗场所发布相关信息。

方法三：在终端客户经常进货的医药公司张贴海报。

对于自主进货的城市终端客户，可以在其经常进货的医药公司的批发大厅内张贴有关促销信息广告和派发产品购买积分卡。

2、城市终端的店员教育

由于城市OTC终端面临的目标顾客群素质较高，具有一定的医药知识，不像农村OTC终端，医疗场所具有绝对的医药指导权，城市居民需要社区OTC终端从业者具有一定的医药知识，这就对生产厂家提出培训教育需求。

而且社区由于是居民熟客，药店一般是诚信经营，不敢有半点欺瞒，店员的产品知识和医学知识越丰富，居民就越信任，店员推荐的成功率就越高。同时还因为如此他们知道店员不骗他们，因此OTC终端的店员推荐成功率远远高于繁华闹市区药店。

城市OTC终端的培训方式如下：

方法

一、集中起来培训。

把这些OTC终端客户集中在宾馆或者某个社区的宽敞明亮的场所，用电脑和投影仪、幻灯机进行产品知识、医学知识讲座。

方法二：产品知识有奖问卷

把自己企业的产品知识和有关产品知识设计成正反两面的问卷，组织人员发放到城市OTC终端客户手中，然后在3-7天内，收回，凡事参与者都有奖励，并可参与企业组织的大型抽奖活动，以鼓励认真填写答卷者。

3、城市OTC终端的系列促销活动

第一：针对消费者的信息传播

这也是一种终端前拦截的方法，即在社区就对消费者进行教育培训与促销，拦截消费者，不需要在繁华街区的大型药店和连锁药店去和竞争对手去拼谁的促销力度大。发布信息的方式有：

?广泛的POP发布。在社区，由于限制少，各种各样的POP用品，只要和终端药店的关系好，客情关系好就能发布。

?宣传册免费发放。在繁华闹市区，城管部门不让你随便向消费者发放宣传品，而且消费者一般都较忙，没有时间与兴趣看你发放的东西，往往是随手就扔。但在社区情况正好相反，消费者比较看重你发放的宣传品，由于是居民自己居住的社区，因此一般不乱扔。此外其他厂家的竞争也比较少。

第二：针对消费者的买赠活动

对于季节性产品，突发性疾病产品，可以采用在社区举行买赠活动的方法，以抢夺市场。一般赠品的选择选取社区居民常用快速消费品和日用品为佳。

(二)农村OTC终端药品市场营销：

农村OTC终端药品市场营销的核心工作内容是通过拜访小型药店及医疗机构，或组织营销推广活动完成销售目标，营销活动主要集中在县、镇级市场的零售药店和诊所、卫生院(室)与社区医疗服务网点等，也就是我们农村OTC终端药品市场的目标所在。

农村OTC终端开发的营销形式主要是以下两种模式：

一、以医药商业公司为主体，企业营销团队配合共同开发第三终端：

这种营销方式主要是依托面对OTC终端配送的医药商业公司，以商业公司营销活动为主体，企业给予资金支持和配套的订货奖励优惠政策，来吸引OTC终端客户，达成向OTC终端销售产品的目的。这种模式的具体表现主要有以下几种形式：

1、集中订货会议形式：由医药商业定期组织第三终端客户进行集中开产品订货会，各企业出资赞

助，并在会上发布配套的产品订货奖励优惠政策。其本质就是企业联合搭台、商业免费唱戏，企业花小钱赢得大市场，商业不花钱赢得大网络，合作开发OTC终端获取市场双赢。

2、合作配送形式：企业的营销团队与商业公司的销售团队进行紧密配合，依托商业公司的销售网络，将产品订货奖励优惠政策通过商业业务人员传达到OTC终端客户，获取订单。同时按照销售业绩的大小针对商业销售人员给予剃度奖励政策，鼓励他们多卖本企业的产品。

3、卖场现场促销活动：依托商业公司卖场大厅，向主动前来提货的OTC终端的客户进行现场拿货促销奖励优惠。这种方式属于渠道促销拦截，企业主要做好商业开票大厅中开票员的工作，以销售业绩为主要考核标准对他们进行适当的奖励。

以上方式开发OTC终端可以覆盖到真正的偏远的农村市场。

二、以企业自身营销团队为主体，医药商业公司配合共同开发农村OTC终端：

1、集中小型订货会议形式：

这种营销方式主要依靠企业自身建立的深度分销代表进行，通过深度代表OTC终端的走访，召集OTC终端客户进行集中开会。同时选择一家面对这些终端配送的商业配合。这种订货方式主要由一家企业单独承担，第三终端的客户也主要集中在县级城市中的终端，配合的商业公司也主要是二三级商业，其中资信状况好的县级商业公司是首选。这种方式企业首先需要考虑的是投入与产出的合理性。这种方式比较适合有品牌产品的企业，通过品牌产品来带动其他非品牌产品的推广销售。品牌产品可以吸引终端客户前来参加会议，提高客户的参会兴趣，其他非品牌产品可以借助会议人员的现场讲解、促销获取客户订货的机会。这是品牌产品借助其产品和企业品牌的优势，向OTC终端推广其他非品牌产品最好的手段之一。

2、自建渠道销售模式：

在周边市场发展和招聘专职或兼职的深度分销代表，以绩效工资为主，固定工资为辅，严格控制投入产出成本。通过这些代表的终端开发将产品销售到OTC终端中去。利用市场的同类产品市场竞争空白点和薄弱点切入市场，占领市场份额。

第二篇：农村药品市场监管问题的原因与建议

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农村药品市场监管问题的原因与建议

作者：薛晓虹 薛晓娜

来源：《维吾尔医药》2013年第08期

摘要：随着农村经济水平的迅速提高，在很大程度上提高了农民的素质水平，使农村市场越来越规范化。在农村药品市场中，随着农村药品保健意识的提高，农村药品机构和医疗机构数量也得到不断增加。但是数量的不断增多，在监管农村药品市场时却出现了各种原因，对药品市场的稳定运行造成了一定的影响。因此，本文通过农村药品市场监管出现的问题进行全面的分析，并提出相应的建议，以此提高农村药品市场监管水平。

关键词：农村药品市场;监管问题原因;建议

在农村药品市场监管过程中，由于参差不齐的药品质量、过多的假冒伪劣药品、混乱的药品的供销渠道、销售和医药人员较低的素质、过高的药品价格以及不健全的药品监管体制，造成监管过程中的问题层出不穷，对农村药品市场的运行造成严重的影响。因此，必须要对监管问题的原因进行全面的分析，并提出相应的建议加以解决，以此提高农村药品市场监管水平，保证农村药品市场的稳定运行。

一、农村药品市场监管问题的原因

1、高额利润的趋势作用。我国农村人口众多，在农村药品销售市场中可以获得高额利润。为了保证农村药品市场的正常运行，各地区逐渐建设农村药品供应网，但是由于巨大的经济利润，有很多的卫生所、卫生站以及个体医药店都不愿因进行统一。而有些药店不重视药品质量，只追求药品的价格，便从不法渠道进行药品的选购;或者有的乡镇药店与药品配送企业一起哄抬价格，提高药品价格。

2、执法力量较为薄弱。在农村药品市场监管中，没有到位的药品监管体系。由于基层药品监管部门需要监管较广的范围地区，同时监管任务重。而在基层监管部门中由于没有人数充足的执法人员，并且没有较为严格有效的执法力度，这在一定程度上使药品监管体系没有到位。在检查农村医疗机构时，检查手段和方法没有具备一定的计划性、针对性和公正性。另外，在一些偏远地区，由于交通不发达，使监管工作没有准确覆盖到这些地区，使监管工作出现盲点，没能及时发现违法违纪问题，造成药品市场监管出现各种问题。

3、缺乏完善的药品监管体系，药品监管职能分离。由于医药监管职能的分离，农村药品监管网络也无法发挥出有效的作用。医药监管之间没有合理的衔接，行医由卫生部门监管，药品由食品药品监管管理局监管，导致在药品监管体系中，无法分配监管工作，监管工作也无法同步。一些不法分子会利用监管工作中的漏洞，开办质量不过关的个体诊所，销售不合格药品，对监管工作造成很大的影响。

4、医疗结构没有重视药房建设。农村药品市场没有有序的经营体系，医疗结构没有重视药房的建设，只是投入较少的资金，使药房建设没有达到相关要求。相关人员没有较高的法制观念和专业素质，医疗机构也没有严格按照相关规定进行管理。相关领导人员没有重视药房硬件投入，只注重经济效益，无法有效的推进药房建设，使农村药品市场无法满足农村发展的需求。

二、农村药品市场监管的建议

1、提高农村药品市场监管网络体系的建设水平。在农村药品市场网络建设中，主要是建设农村药品市场监管网络和药品配送网络。为了能够对假冒伪劣药品进行查处、压制和杜绝，必须要提高农村药品监管网络体系和配送网络体系。在药品网络体系中，有一定成本和资质的连锁药品销售企业可以在相关下层地区设置药品连锁药店，确保每村都有药店。在建设农村药品网络体系中，乡镇能够充分利用已有的网络，保证用药工作的科学性。乡村卫生所在购买药品时，都可以进行统一，然后由乡镇卫生院进行代购。同时乡镇卫生院也要对所需要购买的药品进行全面的分析，主要包括：药品的来源、质量以及药品的使用情况等。提高对药品的监督和指导水平，加强农村群众购买药品的科学性和安全性。提高药品物流公司的配送积极性，使乡镇和乡村都有相关的药品配送网络，建设统一的药品配售，可以防止在运输药品过程中存在着损耗问题，确保了群众用药的安全性。

2、提高医药人员和销售人员的综合素质和专业技术。为了提高农民用药的科学性和安全性，必须要提高医药人员和销售人员的专业技术和综合素质，加强相关工作人员从业资格认定工作，提高工作人员的专业素质。为了降低医疗事故，必须要对农村药品经营观念进行相应的转变，同时大型药品连锁企业也可以与乡村药房相连接。加强工作人员的道德素养培训工作，减少由于经济利益的趋势，使药品出现盲目性和随意性。对用药的科学性和安全性造成严重的影响。

3、增强群众法律维权意识。药品监管部门要全面掌握药品相关法律知识，能够对药品相关监管部门积极宣传有效的药品法律知识。另外，相关部门要利用各种方式，能够对农民群众积极的宣传药品知识，增强群众的维护意识，在一定程度上缩短群众的维权时间，减少群众的维权成本，确保群众维权行为的科学性和有效性。以此可以有效的压制不法分子进行伪劣药品的销售，保证农村药品市场监管的准确性。

4、加大监管人员的执法力度。首先要提高对监管人员的引导能力，引导监管人员在执法过程中能够利用科学监管的理念;其次要加强监管人员的培训工作，使监管部门要全面掌握医疗机械的相关知识，能够有效的鉴别假冒伪劣产品。其次要提高监管人员的自学能力，激发监管人员的自主性，能够自主学习相关的法律知识，完善自身的综合能力，以此加大执法力度，保证农村药品市场能够稳定运行。

总结

在农村药品市场监管过程中，必须要完善监管体系，保证监管手段和方法有法可依。在农村药品市场监管过程中，要提高农村药品市场监管网络体系的建设水平，增强医药人员和销售人员的综合素质和专业技术，保证药品市场监管的科学性。其次要增强群众法律维权意识，加大监管人员的执法力度，同时要推进农村医疗相关机构GSP认证，以此保证农村药品市场能够安全、稳定运行。

参考文献

[1]庄琼民.农村药品市场监管存在的问题及对策[J].海峡药学，2010，38(05)：156-158.

[2]丁韶东，吴问胜.农村药品市场监管存在的问题及对策[J].首都医药，2007，37(11)：13-15.

[3]廖茜.农村药品市场监管现状及对策[J].台湾农业探索，2013，35(01)：19-25.

[4]黄艳.浅谈我国农村药品市场监管的现状与对策[J].中国初级卫生保健，2009，35(02)：36-39.

第三篇：OTC药品营销十大趋势目前OTC药品营销出现十大趋势[模版]

1、款式包装新颖求大

目前的OTC药品开始一改过去小巧包装、药味浓厚的产品形态，追求大包装，在药房终端同类产品中尽可能显眼、另类。在表现方式上更求别致新颖，从而更具特色。包装愈来愈倾向于保健品。

2、独特成分领先科技

当产品原料基本相同时，独特诉求点就成为区别于同类的利器。银杏叶制剂是治疗心脑血管疾病常见的药物，市面上各种各样的银杏产品多达百种。而且这些产品功能基本无差别，因此决定消费购买的最大因素在于品牌、医生处方与专家推荐等。如杏灵颗粒以银杏酮酯为主要诉求点，从剂型与有效成分上区分于其它产品，力求独树一帜。

3、概念翻新引领潮流

OTC药品越来越重视概念的包装，复合维生素为代表的金施尔康、善存片都在培育一种每天保健的概念;另外从上海补钙药品活力钙的广告语“天天活力钙，活力钙中来”里，也能悟出日常保健的重要性。

4、保健营销推广市场汇仁肾宝、汇仁乌鸡白凤丸以及溶栓胶囊的市场营销，都是在按保健品的方式做销售。无论是宣传手段，还是包装策略，基本上就是保健品营销模式的翻版，其目的就在于以此扩大消费人群，增加使用频率，扩大市场销量。

5、软文广告诉求功效软文广告在保健品领域屡试不爽后，在OTC药品的营销上也颇为有效。金施尔康、善存片最擅长在家庭媒体上，以科普知识或专家指导为由，做软文广告，以此含蓄诉求产品多种辅助功能。

6、硬性广告猛打名气硬性广告也是OTC药品营销的主导手段，打开电视，翻开报纸，到处可见OTC药品的硬性广告，传达产品功能与知名度。

7、终端营销争夺顾客大部分OTC药品企业都意识到终端的重要性，不是“拉拢”营业员，就是推出“回扣”政策，吸引零售点推荐产品，同时对软硬终端进行包装，就连少数医院也以提成为由头，促进医生多销产品，争夺市场份额。

8、情感诉求感动消费情感诉求成为OTC药品争夺市场杀手锏。如感康片的“关心另一半，感冒岂能传染给他?感冒没了，心更近了!”还有将情感与功能相结合的汇仁肾宝，以女性自述“他好，我也好”的情爱沟通，感动消费者购买产品。

9、形象展示树立品牌市场上的六味地黄已成为大众品牌，上市的不少于50个品种。如何将大众品牌转化为个性品牌，几大主要厂家开始使出浑身解数，展示自己的品牌个性形象。汇仁肾宝、宛西仲景牌展开了立体营销模式，康缘王也以“软胶囊”为独特卖点，试图脱颖而出。

10、两种渠道同时销售对于大部分OTC药品，如六味地黄软胶囊、咳嗽药、感冒药等来说，只要进了医保目录就意味着产品打开了两种营销通道。不但可以在医院临床销售，而且可在药房、超市专柜进行兜售。两种渠道可形成互动式传播推广，构成一道OTC药品营销独有的风景。

第四篇：关于OTC药品的销售

摘要：在医药行业，人们常常慨叹股市翻云覆雨，同时感到药品市场竞争日益激烈，连近几年来飞速发展的OTC药品也不例外，身在中医院校，学的又是市场营销，瞬息万变的市场对我们既是机遇又是挑战，如何在竞争中占尽优势在职场上免被淘汰，这就是本篇文章要讲述的OTC药品销售知识。

关键词：市场现状分析 营销方式 销售技巧 5步8点

正文：对于什么是OTC药品，WHO的定义包括两个方面的含义，即哪些药品可以成为OTC药品，实行OTC分类制度具有什么意义，它能对无需医疗咨询的症状提供快速有效的缓解手段，能缓和医疗服务日益增长的压力，能向农村和边远地区人口提供更多的保健机会。了解完OTC，首先，认真分析OTC品牌的市场格局，我们将发现如下特征：(1)据相关统计数据显示，名牌OTC产品的销售额已占到所有OTC药品的65%。这其中许多品牌(如百服宁)仅做一个数量级上的估计，实际上名优OTC药品的市场占有率要更高，也许已经达70%～80%。(2)那个“占山为王、分疆裂土”的OTC市场即将逝去，取而代之的是“群雄割据、此消彼长”的战国时代。(3)OTC市场的“国产炸弹”群体正在形成。(4)在大量超饱和广告轰炸后，市场反映明显迟钝。(5)当市场支持力度(广告、促销)降低时，部分品牌销售额迅速滑落，一些“市场新贵”尤其如此。企业在各自开展营销活动时，过分倾斜广告拉动市场的作用，忽视终端市场工作，使市场营造变成空中楼阁。同时，巨额广告投入不同程度流失，甚至被同类产品竞争者分享或于终端拦截，成为难以挽回的悔憾。所以与之同步的不可忽视的还有销售代表们的终端市场工作。

但是，目前不少OTC产品生产企业反映，零售终端的变化太快，OTC营销团队的终端工作越来越难做——投入节节攀升，效果却越来越不尽如人意。在营销方式上，从传统的终端陈列、门店宣传、客情维护、店员教育、促销活动，发展到后来的终端价格维护、驻店促销、与连锁药店签订战略合作协议以及进行OEM合作等，一直在改进，但是，终端推广策划似乎总赶不上市场的变化速度。那么，在这种情况下，OTC营销团队应该如何开展终端推广工作?如何采取有效措施和手段强化产品在门店的销售?

这里要阐述的，是一种营销思路的变革，是建立在终端变化规律上的理论。按照这一理论，可以有效解决OTC产品的终端店面维护等工作中存在的问题，其核心思路是通过整合销售策略、优化销售流程、完善运营体系等举措，改进销售队伍的营销效力，赋予其更高的效率和技能，从而优化销售投入，扩大销售产出。其具体措施是狠抓3个方面的利益价值(客户利益价值、公司利益价值、销售团队利益价值);促进2个方面的建设(渠道和终端)。当然，在开展终端推广工作前，我们必须明确这样一个基本概念：各项终端推广活动的展开都是以消费者为核心的。在这个核心之下，厂家需要重点关注产品本身的价值与营销活动间的内在关系。产品本身能给消费者带来的利益价值就是产品力，是除去产品销售中的推广功能外，产品自身所体现出的市场价值。营销活动是指产品包装以及销售团队在渠道和终端的推广活动。这二者的关系是：产品的客户价值是第一位的;第二才是围绕产品价值所制定的营销策略和方法。产品力和营销活动所带来的效益比一般为6∶4。这些工作的有效开展是在我们做出对的决策之后的， 任何一家OTC企业的营销团队都不可能去做每一个终端项目:第一，投入产出不合理;第二，在营销团队的管理上，也不可能事事都监督管理好。所以，我们只需要科学地筛选出符合企业自身和产品状况的有效项目，不必大而全，而应该少而精。

上面这些理论读来可能会觉得枯燥空洞，在销售实战中作为一个营销团队中的一员，你应该如何来表现自己?以药店OTC药品销售代表为例，他的具体的岗位职责就是：建立药店档案，进行级别划分，管理;疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店;每日按计划行走路线拜访至少10-15家药店，进行常规理货，并掌握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为6-8次，B级店每月3-4次，C级店每月1-2次;与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性/利益并能主动向消费者推荐;每月安排至少2-3次店员小型培训会，面对面地培训产品知识;保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少3个以上陈列面。在B级以上店内达到3个以上陈列层，力争使公司产品在柜台内醒目易于消费者看见;对所辖区域内所有零售店总体销量负责，达到总指标，并对重点A.B级店进行单独销量考核;主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手人员的拜访和促销手段并及时向上级汇报;对宣传资料，促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促进产品的销售;积极配合市场部组织的大型促销活动，或公关活动。高强度的工作必然会给你带来许多压力，在这里还要介绍一个跑店的好方法，就是线路拜访,通过制定合理的拜访路线,有效合理安排时间,保证所辖药店的覆盖率;各级药店的拜访频率，有利于代表的自我掌控，让上司知道自己的行踪。

药代在自己管辖的各类药店还要做一些店员培训、协助药店做产品促销、跟踪回访等等，一系列的工作全是和人打交道的，知道了5步8点会让你的工作如虎添翼。什么叫5步8点，简单来讲就是销售拜访的5个步骤和8个要点：第一步：打招呼，要用热情和笑容真诚相待;第二步：介绍自己，介绍自己会加深客户对自己的印象，强化顾客的记忆;第三步：介绍产品，注意4点：简洁、对参与度、比较和价格;第四步：成交，注意3点：专业化、解疑答惑以及造梦;第五步：扩大成交量。8个要点：拜访之前做好准备;守时;拥有良好的态度;保持地区即保障一个有序运转的整体体系;保持态度;做足8小时，意味着自己100%的身心投入到工作中;控制局面;清楚自己在做什么，为什么?如果回过头来仔细想想，不难明白，实际上这5步8点不只是在行销过程中的销售、拜访过程中的5步8点，同时也是贯穿我们一生，并带给我们无穷受益的5步8点。

了解了终端推广工作、药店代表的工作职责和一些小诀窍后，相信大家对我们日后的工作一定又有了新的认识，希望这会给大家提供一些帮助。销售是一个需要不断学习、不断挑战自我的工作，世界上95%的CEO都是从曾从事过销售开始，你准备好了吗?

第五篇：中国OTC药品终端分析

由于医保制度的实施和医药管理体制改革的不断推进，OTC药品市场应运而生。在中国经济持续高速发展的背景下，人们的生活水平逐步提高，公众对自身健康的关注意识越来越强。OTC药占总体药品销售的市场份额不断上升。

非处方药(通称OTC药)是指那些不需要医生处方，消费者可直接在药房或药店中即可购取的药物。非处方药是由处方药转变而来，是经过长期应用、确认有疗效、质量稳定、非医疗专业人员也能安全使用的药物。

中国非处方药占到了全球市场份额的5.7%，仅次于北美、西欧和日本市场，2006年非处方药市场销售已经达到36亿美元。2006年，第三终端市场销量最大的剂型是固体口服制剂，该类产品的交易额占到市场份额的57%以上，其中化学药及生物制品固体口服制剂占33.13%、中成药固体口服制剂占24.09%;其次是外用药品和注射剂，交易金额份额分别占11.34%、10.16%。2006年，第三终端市场化学药和中成药的交易金额份额分别为47.30%、37.07%;此外，外用药品也占据了一定的比例，交易金额份额为11.34%。

中国的OTC市场具有非常大的潜力，专家预测到2010年我国将成为世界上最大的药品市场之一，OTC销售额可以达到全药品销售额的30-40%，2020年成为世界最大的药品市场。国家“十一五”规划明确提出要培育若干20亿元以上的大型医药批发企业，而类似老百姓和海王的连锁营业额却已经达到了相当于一个国家拟建立扶持的大型医药批发商业规模。

面对巨大的OTC市场蛋糕，全球性跨国公司如杨森、施贵宝、史克、辉瑞已作好抢占我国OTC市场准备，纷纷加大研发力度，加速其在华布局。反观国内大部分医药企业，在管理水平、方法、手段、制度等方面不如发达国家的医药企业，资金不足，设备较为落后，市场开拓能力差，阻碍了新产品的研发，也制约了企业OTC的发展。虽然从国内OTC整体市场看，跨国药企占据约30%的市场份额，国内药企占70%左右，本土OTC团队中并不乏哈药集团、同仁堂、修正这样的大型企业和知名品牌，但更多的却是资金和技术都相对较弱的中小型企业。况且国内药企在研发、资金实力上大都拼不过跨国药企，而许多国内企业又不重视OTC品牌建设，随着跨国药企重金杀入OTC市场，本土药企的处境可想而知。

到21世纪中叶，中国将成为全球最大的OTC(即不需要处方即可销售的已注册非处方药)市场。全球OTC市场的强劲增长是靠高增长率的亚洲市场来推动的。在亚洲，目前日本的增速已经减缓，但中国的增长却十分强劲，此外，加上印度、韩国两个新兴OTC市场的推动，亚洲已经成为全球跨国药企关注的焦点。5年之后，中国将成为全球第三大OTC市场;10年之后，必将稳居全球第二位置;21世纪中叶，将取代美国获得冠军宝座。

但药品零售行业受制于没有创新的盈利模式，加上企业之间价格战和政府主导药品降价政策的影响，药品零售企业经营的毛利率急剧下降，一些零售企业开始走向亏本经营的边缘。曾经风光一时、后来受累于三九集团最后不得不低价拍卖的三九医药连锁的命运记忆犹新：一年前，三九集团曾经花大力气用6个多亿经营的1000多家药店整体“打包”出售，仅仅开出300万元的价格，平摊下来每家售价仅3000元。行业遭遇了发展的瓶颈，但可以肯定的是，已经非常成熟的平价运营模式确实不能适应企业对利润的追求了，现在全国都是平价药店，特色没有了，价格战还在平价的旗帜下打得正酣，要想能够继续活下去，必须要有创新的经营模式，终结平价药店的运营模式，否则就难以突破发展的瓶颈。

几年前快销市场的营销法宝“驻店促销”被医药市场应用得神乎其神，无论产品的质量多差、价格多高，只要用上“驻店促销”的手段，预期的利润可以很快到手，尝到“驻店促销”好处的制药企业和零售药店随即加大这一营销手法的力度，零售药店仅仅在收取促销员管理费这一项上

的利益就相当可观，而且促销员不用零售药店操心，自有各个厂家负责营销管理。

然而大家似乎都忘了一件事情，消费者的健康利益是决定医药价值链，尤其是药店价值链大小的终极标准，任何忽视消费者健康利益的促销只能是暂时的。由厂家负责管理的促销员各自为战、互抢客户，完全忽略消费者的感受和健康利益，久而久之，零售药店的品牌受创，整体销售下滑也就在所难免。当十几个、几十个促销员将目光齐齐聚焦在某个消费者身上的时候，他(她)除了逃之夭夭实在是别无他法。随着消费者越来越理性，无良驻店促销的终端拦截效果远不如从前，迫于市场的压力，有些企业逐渐放弃这一营销手段，但仍然有不少制药企业还在和零售药店“紧密的合作”，虽然双方获得的利益不如从前，但无论如何也舍不得放弃“驻店促销”这根稻草。

国家现行的医药体制改革又促使药品降价成为医改的核心任务，同时相关医药政策的出台又促进和规范了医药零售行业的快速发展。零售药店面临着社区卫生服务体系潜在的巨大冲击。社区卫生服务中心和服务站对药店零售冲击的五个关键点表现以下几个方面：

1 社区零差价销售迫使连锁药店相关药品零售价格的进一步降价：

社区医保目录和零差价产品还在不断增加，社区医院的品种数量对药店销售影响至关重要。5 社区卫生服务体系和连锁药店的目标顾客基本一致，互为竞争：

社区卫生服务体系和连锁药店所面对的主战场在城市是大体一致的。社区卫生服务体系所面对的主要客户群以及药品消费的主要品类也是连锁药店经营的主要目标人群和销售品类，如常见病、多发病和慢性病等以及中老年人群和妇女儿童。

7 社区卫生服务网点建设正在逐步完善：

国家政府对于城市社区卫生服务中心(站)硬件和软件投入力度相当大，随着社区卫生服务体系的建设和网络建设的完善，居民社区就医方便和服务质量的提升，自然会对社区周边的药店带来巨大的冲击。

10 社区健康诊疗服务质量的提升迫使连锁药店提升专业化的服务质量：

社区卫生服务和医院服务模式不同，他更加注重对辖区居民的健康服务，社区卫生服务机构要想冲击药店，不光靠价格，更是靠服务，尤其是其专业化服务程度高的先天优势。社区卫生服务机构采取主动服务、上门服务为主，面对辖区居民的常见病、多发病、慢性病，主要针对的是中老年人群和妇女儿童，开展预防、诊疗、保健、康复、和居民健康教育、计划生育技术服务的医疗诊疗服务。

11 居民患病就医购药习惯的改变将会对零售药店目前主流药品销售产生重大影响：社区卫生服务机构为国家政府主导，资金投入和公益性质等特点都是绝大多数以民营经济为主体的连锁药店没有办法比拟的，随着政府公益性政府投入(设备、采购资金)和社区人才技术水平的培养和提升，网络建设逐步完善，社区卫生服务态度和质量的提高，居民疾病就诊习惯的改变，将对连锁药店药品销售尤其是面对常见病、多发病、慢性病尤其是中老年人和妇女儿童用药的品种产生巨大的冲击。

中国OTC终端未来发展格局

近几年来中国医药制药企业亏损率达27%以上，据专家预计全国6000多家制药企业至2010年将只有1500家左右，大部分中小制药企业将被大型知名制药企业兼并或一些中小企业合并资产重组形成新的制药集团，一是国家有意识的在调控整顿医药行业，二是兼并合并可以增强制药企业的的生存发展力，所以中国OTC市场将来只有1500家左右的制药企业产品，必然形成OTC市场终端与这1500家制药企业携手并进。

在这种未来发展格局下，修正一要依靠OTC终端渠道还要帮助OTC终端成长发展，在帮助OTC终端商家成长发展过程中与商家形成相互友好关系，争取更多商家与修正的合作，商家对修正必定感激信任，可以培养修正忠诚稳定的OTC终端经销商家。(另一方面修正又不能完全依赖OTC终端商家，修正要借助自己本身的影响力，利用修正企业文化企业精神企业形象各方面做活动和宣传造势，把修正做良心药放心药管用药首选用药选修正等理念深入深化影响教育消费者，培养修正产品稳定忠实的消费群体，建立健全电子商务系统，为修正走向隐性直销做好铺垫工作。)

个人评论：目前中国有6000多家制药企业，市场极不规范,国家难以管理，国家为什么要整顿医药市场?是因为中国加入世贸后会有大量外企涌入，为了增强国内企业竞争力不至于导致过多企业倒闭破产造成失业率高等国家不稳定因素，所以国家暗中在支持默许大型企业兼并或吞并中小企业， 国家也同时允许中小企业联合资产重组增强企业竞争力，这些都是为了和国际接轨， 根据国家发改委公布的数据和预测，到2010年之前我国医药企业将只有1500家，大部分被兼并或吞并或者联合重组，这是个谁也无法逃避的趋势， 那么到2010年OTC市场终端商家也就只能销售这1500家制药企业的产品，别无选择,传统营销渠道我们是还要走，但不能完全依赖商家不能完全依赖OTC市场终端， 同时营销渠道和营销模式都必须革新适合新的市场营销环境，那么从哪方面下手?不外乎两种手段：

1、帮助OTC商家，让商家对厂家感恩戴德，两方面互惠互利共同发展。

2、利用企业产品品牌影响力和企业文化企业精神企业宗旨去形成企业宗教，教育培养消费者，让消费者忠实稳定厂家产品。 中国直销目前在尝试阶段，在国外直销很普遍，国外的直销模式迟早会被外企带进中国，与其等待狼来了，不如我们自己先研究狼的战术。近期西安增加了不少药妆店，这些其实都是在模仿美国药店格局，这就说明狼已经在偷偷渗入了，我接触了陕西美信医药，美信就是美国在西北西安开的，想在西安进行美式药店尝试。 帮助药店终端成长是我们修正人的责任

生产企业与经销商互惠互利共存共荣，任何一个生产企业都离不开经销商对其产品的消化分销，所以帮助药店终端成长是我们修正人的责任。

如何帮助药店终端成长可用如下方案：

经营模式-----药店加便利店 前店加后店，前店面积很大，但营业额只占销售总额的20%左右，经营各类百货商品，美容护理产品、胶卷与影像服务、书报、贺卡、糖果及简单食物、饮料，其中还有四分之一的面积用于经营OTC药品和保健产品。后店的面积不大，通常只占全部经营面积的十分之一，但营业额却不少，一般紧挨OTC部，经营药店的主营业务——处方药。既是药店又是便利店，二者互利互惠，对增加销售和提高客户忠诚度很有帮助。(结合地域情况不同合理设计，目前西安市已出现药妆店，这是模仿美式药店。)

药品陈列---------------------------吸引消费者购买欲望 药品是商品，对于商品营销者来说，商品陈列是POP广告之一。它是以商品为主题，利用各种商品固有的形状、色彩、性能，通过艺术造型和科学分类，来展示商品，突出重点，反映特色以引起顾客注意，通过视觉效果提高顾客对商品的了解、记忆和信赖的程度，从而最大限度地引起顾客的购买欲望。药品陈列也具有POP广告共有的优点，同时又是便利顾客、保管药品的重要手段，因而是衡量服务质量高低的重要标志。

人员配置---------------少而精 修正对药店人员免费提供专业知识、推荐技巧等各方面的培训，提高店员专业素质和服务意识，以达到店员人均销售额高，帮助OTC终端商家良性持续发展。

经营理念------顾客就是上帝 顾客至上、重视品牌和服务质量，以顾客为中心，方便顾客和为客户服务的经营理念。开办店内诊所也是考虑到为顾客提供省钱省事的服务，满足他们的健康需求。从店面设置、商品品种和摆设、服务内容到实行会员制，都是为了服务好客户，同时吸引和留住客户。任何产品和服务的推出都要仔细考虑客户的需求和习惯，使客户有宾至如归的感觉。

技术应用有投入才有高产出 重视利用各种高新技术进行客户管理、物流配送及库存管理等。输入客户姓名或电话，就能查询到其以往的配药及过敏记录，这对顾客用药安全有很大帮助。药店经营不能墨守成规，也得讲究与时俱进、不断创新。

消费者教育-------------------培养药店稳定忠诚消费者 在药店附近的社区做企业文化宣传，把修正企业宗旨：良心药放心药管用药老百姓首选用药深入深化教育消费者，提供专业咨询，帮助消费者提高用药知识，形成企业影响力，为药

店培养周边社区修正药稳定忠诚消费者，帮助药店提高销售额。

厂商联合--借助知名厂家名气吸引消费者 进行厂商联合，在商家店内醒目处悬挂修正金属制铭牌：良心药放心药管用药药房 。修正毕竟是知名企业，在全国范围内都有较大名气，容易得到消费者的认同，吸引更多的消费者。 西安OTC市场终端浅析

目前西安市场OTC终端店近千家，而只有百分之三十具有规模管理规范的大型连锁盈利，百分之四十保本经营，另外百分之三十亏损。

造成西安市场OTC这种困境除了上述原因以外更重要的是因为西安市场管理不规范。汉城路、金花路两地不知名厂家仿冒伪劣药品肆意泛滥，西安不少OTC终端商家贪图其价格便宜利润空间大，很多药店采购仿冒伪劣药品，营业员受促销利益驱使推荐给消费者，对知名厂家品牌药品拦截，因产品药效差，消费者购买使用后对药店丧失信任，导致商家销售额下滑。从消费者心理学角度来说，消费者进入药品零售药店购买的是服务，是营业员和商家对消费者使用药品正确合理的推荐。

修正集团通药陕西分公司西安区域工作计划构想

西安市场不同与其它区域，据统计西安人口800多万，而西安高校有100多所，学生人口达140余万，达西安人口总数的六分之一以上，仅07年毕业生就42万，学生在校期间极其养成生活习惯带入现在和将来的工作中。据调查西安高校人均药品月消费在30元/人左右，基本以感冒药、消炎药、咳嗽药、咽炎药、调经痛经药等为主，修正通药产品基本都属于上述普药，其中女生月消费比例更高，尤其是大一女生，经历高考压力后内分泌失调一进入大一几乎所有女生都有痛经和月经不调症状，学生消费群体将是一个庞大的消费群体。

如何开发这一消费群体?通药陕西市场部已找到方法：

1、各高校每年都为毕业生就业头疼，而我们也为招聘、人才储备、淘汰补充难而焦虑，我们打算和高校建立友好关系，为高校提供毕业生就业机会，同时让高校允许我们在高校内做企业文化推广等公益活动，把修正企业文化企业宗旨企业精神形成企业宗教，尤其是把：良心药放心药管用药老百姓首选用药深入深化高校，为修正教育培养忠实稳定消费群体，走向隐性直销。

2、建立健全陕西电子商务系统和客户数据库，在高校内做公益推广企业文化等相关活动时派发友好联系卡，把电子商务联系方式、提供用药知识产品咨询等印在友好联系卡上，暗中以厂家直销(以低于市场零售价20%左右就可)。

3、可在高校内招聘一定数量可靠专兼职，利用专兼直销，由西安各区域业务员管理高校专兼职，走隐性直销。

4、对过期药品进行回收，以旧换新，授权优秀终端永不过期药店的荣誉称号, 授予称号时排场搞大点，制造影响，用集团的名义去搞，效果更好，最好利用媒体制造影响，利用口碑效应能取得轰动效果，能争取更多的商家，只有让商家感激信任才能争取更多的商家主动合作，总部派个高层来西安，制造声势，可以和相关媒体打招呼，活动期间所有媒体都争相报道，亮点就以修正的良心药放心药荣誉授权，整个西安就会搞得沸沸扬扬人人关注，甚至可以请一些西安市的领导做嘉宾, 总部派个高层主要是负责两个方面的造势，一是承诺修正产品永不过期，取得消费者和商家的好感，制造轰动效应，这个广州白云山药业做过，很成功，取得了社会效益和经济效益，二是给一些合作药店颁发修正药业良心药放心药荣誉授权，有官方人士参与更好， 派个高层是显得修正更有诚意更重视。

倘若集团总部肯予工作上的支持，各事业部能同心协力一起做好这些，我相信西安高校市场销量会远远超过西安OTC市场销量。