中国otc市场分析报告

随着国民文化水平的提升，报告在工作与学习方面，已经成为了常见记录方式。报告是有着写作格式与技巧的，写出有效的报告十分重要。下面是小编为大家整理的《中国otc市场分析报告》仅供参考，大家一起来看看吧。

第一篇：中国otc市场分析报告

2011年中国非处方药(OTC)市场消费需求及投资风险预警分析报告

2011-2015年中国非处方药(OTC)市场消费需求及投资风险预警分析报告

第一章 2010-2011年中国医药行业发展概况

第一节2010-2011 年医药行业发展分析

一、全球医药行业发展概况

二、中国医药业长期稳步发展的原动力

三、中国医药行业发展综述

四、我国医药行业正处在转折时期

第二节 2010-2011年中国医药行业运行分析

一、医药行业生产情况

二、医药行业销售情况

三、医药行业进出口情况

四、医药行业价格走势及景气度分析

第三节2010-2011年医改对医药行业发展的影响

一、新医改方案争辩的要点

二、医改给医药行业带来的机遇与挑战

三、医改推进医药商业区域龙头加快重组

四、农村医改助推医药市场增长

第四节 2010-2011年中国医药行业发展面临的挑战及对策

一、我国医药行业存在的主要问题

二、高成本对医药行业发展的影响

三、我国医药流通发展不容乐观

四、我国医药行业行业发展策略

五、中国医药行业发展的政策建议

第二章 2010-2011年世界OTC药品市场动态分析

第一节 2010-2011年世界OTC药品产业分析

一、全球OTC市场表现分析

二、欧洲OTC市场概述

三、国际OTC金融衍生品的最新发展及其启示

第二节 2010-2011年世界OTC药品主要国家市场概况

一、巴西OTC药品销售情况分析

二、美国OTC市场迎来发展新机遇

三、俄罗斯和日本OTC市场浅析

四、法国非处方药市场发展状况

第三节 2011-2015年世界OTC药品产业发展趋势分析

第三章2010-2011年中国OTC产业运行环境分析

第一节 2010-2011年中国OTC产业政策分析

一、中华人民共和国药品管理法

二、处方药与非处方药分类管理办法(试行)

三、非处方药专有标识管理规定

第二节2010-2011年中国宏观经济环境分析

一、中国GDP分析

二、消费价格指数分析

三、城乡居民收入分析

四、社会消费品零售总额

五、全社会固定资产投资分析

六、进出口总额及增长率分析

第三节2010-2011年中国OTC产业社会环境分析

一、人口环境分析

二、教育环境分析

三、文化环境分析

四、生态环境分析

第四章2010-2011年中国OTC药品产业运行形势分析

第一节 2010-2011年中国OTC药品市场发展环境

一、国家发改委首调药品定价权

二、中国OTC制度建设的步伐加快

三、OTC市场快速发展的四大驱动因素

第二节2010-2011年中国OTC市场分析

一、OTC市场特征分析

二、城乡OTC市场消费特征对比综述

三、OTC细分市场浅析和操作建议

四、我国的OTC市场发展对策

第三节2010-2011年中国农村OTC药品市场开发分析

一、农村OTC药品市场的发展潜力

二、农村OTC药品市场发展存在的问题

三、农村OTC药品市场发展的对策

第四节2010-2011 年OTC市场消费者行为分析

一、OTC消费者行为研究内容

二、影响OTC购买者行为的因素

三、OTC消费者决策

四、 OTC购买过程

第五章2006-2011年中国医药制造行业规模以上企业经济运行数据监测

第一节

2006-2011年(按季度更新)中国医药制造行业数据监测回顾

一、竞争企业数量

二、亏损面情况

三、市场销售额增长

四、利润总额增长

五、投资资产增长性

六、行业从业人数调查分析

第二节

2006-2011年(按季度更新)中国医药制造行业投资价值测算

一、销售利润率

二、销售毛利率

三、资产利润率

四、未来5年医药制造盈利能力预测

第三节

2006-2011年(按季度更新)中国医药制造行业产销率调查

一、工业总产值

二、工业销售产值

三、产销率调查

四、未来5年医药制造产品产销预测

第四节

2006-2011年(按季度更新)医药制造出口交货值数据

一、出口交货值增长

二、出口交货值占工业产值的比重

第六章 2010-2011年中国感冒药市场运行动态分析

第一节 2010-2011年中国感冒药市场概况

一、感冒药市场概述

二、我国感冒药市场调查分析

三、感冒药市场发展不宜过度细分

四、儿科感冒药市场简述

第二节2010-2011年中国中药类感冒药市场分析

一、中药类抗感冒药市场发展回顾

二、中药类感冒药市场日渐扩大

三、中药类感冒药市场发展看好

第三节2010-2011年中国主要地区感冒药市场概况

一、重点城市感冒药市场分析

二、上海感冒药市场概况

三、杭州感冒药市场品牌竞争激烈

四、宁波感冒药市场浅析

第四节2010-2011年中国感冒药顾客导向策略分析

一、选准目标顾客

二、了解目标顾客

三、品牌制胜

四、广告传播

五、产品制胜

第七章2010-2011年中国维生素市场运行态势分析

第一节 2010-2011年中国维生素市场概况

一、维生素简介

二、各类维生素市场概述

三、我国复合维生素市场应加强终端促销

第二节2010-2011年中国维生素市场价格变化分析

一、我国维生素市场价格变化分析

二、主要维生素各品种价格行情分析

第三节2010-2011年中国主要维生素品种市场分析

一、我国维生素C 市场运行平稳

二、维生素E市场分析

三、维生素B2市场浅析

第四节 2011-2015年中国维生素市场发展前景展望

一、我国维生素市场发展潜力巨大

二、维生素保健品市场前景看好

三、小品种维生素市场前景乐观

第八章 2010-2011年中国其它OTC药品细分市场分析

第一节 胃肠药

一、胃肠药OTC市场概况

二、胃肠道疾病用药广告投放分析

三、胃肠药OTC品种品牌分析

第二节 解热镇痛药

一、解热镇痛药OTC市场概述

二、解热镇痛药市场发展存在的四大问题

三、解热镇痛药市场发展的对策

第三节 口服避孕药

一、15城市口服避孕药零售市场调查分析

二、口服避孕药发展概述

三、我国主要城市口服避孕药市场增幅明显

第四节 皮肤外用药

一、我国皮肤科外用药零售市场回顾

二、皮肤病外用药市场调查分析

三、国内皮肤病外用药市场的发展规模

第五节 滴眼液市场

一、我国滴眼液产品市场概述

二、国内滴眼液市场发展存在的隐患

三、滴眼液市场竞争状况

第九章 2010-2011年中国OTC市场营销策略分析

第一节 2010-2011年中国OTC市场营销概况

一、OTC营销发展的六个阶段

二、非处方药品牌营销的五大标杆

三、OTC药品营销十大特征

第二节2010-2011年OTC药品市场沟通组合及其意义

一、OTC药品市场沟通过程

二、OTC药品市场沟通组合与构成要素

三、OTC药品市场沟通的意义

四、确定沟通和促销组合须考虑的因素

五、OTC药品有效市场沟通的任务与步骤

第三节 2010-2011年中国OTC终端营销分析

一、OTC终端的含义与类型

二、OTC终端营销的意义

三、OTC终端形象营销浅析

四、第三终端OTC营销面临的问题及策略

第四节2010-2011年中国OTC广告营销分析

一、OTC广告的作用

二、OTC广告成功的条件

三、OTC广告媒体营销状况

四、OTC广告营销应走整合创新之路

第五节2010-2011年中国OTC营销中的连锁主推分析

一、连锁主推的定义

二、适合主推的OTC产品

三、OTC药品连锁主推建议

第六节2010-2011年中国OTC市场营销发展对策分析

一、OTC市场营销战术及管理变化解析

二、我国非处方药营销的发展之道

三、我国OTC市场营销策略分析

四、 OTC市场营销建议

五、医药企业OTC市场营销发展对策

第十章2010-2011年中国OTC药品产业市场竞争格局分析

第一节 2010-2011年中国OTC药品市场竞争分析

一、OTC的延伸产品服务成竞争新热点

二、OTC市场竞争不应忽视包装

三、 OTC市场竞争中的差异化战略

第二节2010-2011年中国OTC药品产业重点省市分析

一、北京

二、上海

三、深圳

第三节2010-2011年中国OTC药品提升竞争力策略分析

第十一章2010-2011年重点外资及合资OTC制药企业分析

第一节 拜耳

一、公司简介

二、拜耳医药业务开始发力OTC市场

三、拜耳整合盖天力强攻中国OTC市场

第二节 诺华

一、公司简介

二、诺华OTC业务简述

三、诺华全力开拓中国OTC市场

第三节中美史克

一、公司简介

二、中美史克OTC品牌发展状况及未来计划

三、中美史克重塑品牌应对OTC产品新规

第十二章 2010-2011年国内OTC上市公司经营财务分析

第一节 北京同仁堂(集团)有限责任公司

一、公司基本情况概述

二、2008-2010年公司成长性分析

三、2008-2010年公司财务能力分析

四、2008-2010年公司偿债能力分析

五、2008-2010年公司现金流量分析表

六、2008-2010年公司经营能力分析

七、2008-2010年公司盈利能力分析

第二节 三九医药股份有限公司

一、公司基本情况概述

二、2008-2010年公司成长性分析

三、2008-2010年公司财务能力分析

四、2008-2010年公司偿债能力分析

五、2008-2010年公司现金流量分析表

六、2008-2010年公司经营能力分析

七、2008-2010年公司盈利能力分析

第三节 江西江中药业股份有限公司

一、公司基本情况概述

二、2008-2010年公司成长性分析

三、2008-2010年公司财务能力分析

四、2008-2010年公司偿债能力分析

五、2008-2010年公司现金流量分析表

六、2008-2010年公司经营能力分析

七、2008-2010年公司盈利能力分析

第四节 广州药业股份有限公司

一、公司基本情况概述

二、2008-2010年公司成长性分析

三、2008-2010年公司财务能力分析

四、2008-2010年公司偿债能力分析

五、2008-2010年公司现金流量分析表

六、2008-2010年公司经营能力分析

七、2008-2010年公司盈利能力分析

第五节 山东东阿阿胶股份有限公司

一、公司基本情况概述

二、2008-2010年公司成长性分析

三、2008-2010年公司财务能力分析

四、2008-2010年公司偿债能力分析

五、2008-2010年公司现金流量分析表

六、2008-2010年公司经营能力分析

七、2008-2010年公司盈利能力分析

第十三章2011-2015年中国OTC药品产业投资潜力分析

第一节2011-2015年中国OTC药品产业投资环境分析

第二节2011-2015年中国OTC药品产业投资机会分析

一、规模的发展及投资需求分析

二、总体经济效益判断

三、与产业政策调整相关的投资机会分析

第三节2011-2015年中国OTC药品产业投资风险分析

一、宏观调控风险

二、行业竞争风险

三、供需波动风险

四、技术风险

五、经营管理风险

第四节

专家投资建议

第十四章2011-2015年中国OTC药品发展前景展望分析

第一节 2011-2015年中国医药行业的发展前景

一、国际医药行业发展前景展望

二、三大利好形势将推动我国医药行业发展

三、我国医药行业的发展前景

第二节 2011-2015年中国OTC市场发展预测

一、OTC市场呈现两大趋势

二、我国OTC市场开发潜力巨大

三、OTC电子商务发展前景展望

第三节2011-2015年中国OTC药品产业市场盈利预测分析

图表名称：部分

图表

2008年OTC市场各城市销售额排序

图表

2008年OTC市场各企业销售额排序

图表

城市居民对中药品牌的知晓率

图表

城市居民对西药品牌的知晓率

图表

2008年第一季度-2009年第一季度上海感冒用药趋势

图表

2009年一季度中西药销售份额分布

图表

感冒用药使用人群分布

图表

感冒药整体及子类销售规模比较

图表

2008年一季度-2009年一季度上海感冒用药前五品牌市场份额及销售额对比

图表

2004-2008年华源复方氨酚烷胺制剂销售数量与金额

图表

2004-2008年复方氨酚烷胺产品销售金额与数量变化趋势

图表

2008年华源复方氨酚烷胺产品销售金额份额

图表

2008年华源复方氨酚烷胺产品销售数量份额

图表

上海感冒用药企业销售额及数量比较

图表

2007年和2008年12月宁波感冒药市场占比

图表

2008年12月宁波感冒用中西药占比

图表

2008年12月宁波感冒药各剂型占比

图表

2008年12月宁波感冒药价格情况

图表

2008年1-12月宁波市场泰诺家族市场份额走势

图表

2008年1-12月宁波市场双黄连系列市场份额走势

图表

2008年12月宁波感冒药市场产品排名

图表

2008年12月宁波感冒药市场企业排名 图表

2007年一季度和2008年一季度杭州维生素用药零售市场容量分析

图表

图表

图表

图表 2007年一季度和2008年一季度杭州维生素用药使用对象市场份额分布

2007年1月-2008年3月21金维他杭州市场份额

2007年1月-2008年3月成长快乐杭州市场份额

2007年一季度和2008年一季度杭州药品零售市场维生素前10位品牌

图表

2007年一季度和2008年一季度杭州药品零售市场儿童维生素产品前10位品牌

图表

国内市场上销量较好、知名度相对较高的保健类复合维生素产品

图表

消费者选择复合维生素产品时的主要考虑因素

图表

2008年胃肠道用药市场的主流品牌

图表

2005-2008年全国胃肠道用药前十位品牌市场集中度变动趋势

图表

2008年全国药店终端胃肠用药各细分子类别市场销售份额比重情况

图表

2005-2009上半年医药胃药销售额增长趋势

图表

2005-2009上半年胃药零售市场销售额增长趋势

图表

2009年1-8月胃肠道疾病用药细分品种平面和网络广告投入额比例

图表

2009年1-8月不同城市胃肠道疾病用药平面广告投放费用

图表

主要品牌胃肠道疾病用药平面广告投放篇数与费用比较(费用前10位)

图表

2009年1-8月胃肠道疾病用药网络广告投放费用比较

图表

2009年1-8月胃肠道疾病用药网络广告构成

图表

2009年1-8月胃肠道疾病用药广告投放的网站

图表

2009年1-8月不同品牌胃肠道疾病用药网络广告投放费用比较

图表

2008年皮肤用药市场的主流品牌

图表

图表

图表

图表 2008年药店终端市场皮肤用药各子类销售额占比变化比较

2008年国内医院特比萘芬生产厂家竞争格局

2008年国内医院聚乙烯吡咯酮-碘TOP10厂家

2008年国内医院丁酸氢化可的松生产厂家

图表

2008年国内医院维胺酯生产厂家竞争格局

图表

2009年1-8月五官科用药报刊广告市场投入产品构成情况

图表

2009年1-8月不同城市五官科用药报刊广告市场投入额比较(前十位)

图表

2009年1-8月五官科用药报刊广告投放重点城市

图表

2009年1-8月五官科用药报刊广告投放重点品牌

图表

2008-2009年店员最常推荐的鼻炎药

图表

消费者购买鼻炎药的价格分布

图表

店员推荐钙制剂产品品牌前十名

图表

影响消费者购买钙制剂的首个提及因素比例

图表

2009年22城市样本医院辛伐他汀用药金额分析

图表

2009年1-4季度立普妥金额增长曲线

图表

2009年1-4季度立阿乐用药金额曲线

图表

中国妇科炎症药物市场走势

图表

样本医药硝基咪唑类用药增长情况

图表

样本医药奥硝唑用药金额增长情况

图表

样本医药聚甲酚磺醛外用药金额增长情况

图表

抗过敏市场总规模

图表

氯雷他定在国内购药金额和购药数量

图表

氯雷他定在国内近几年购药金额和季度增长情况 图表

氯雷他定在国内9678家政府办医院推总购药金额

图表

图表

图表

图表 开瑞坦在国内抗过敏药市场的情况

息斯敏在国内抗过敏药市场的情况

18种抗过敏药品市场份额分布情况

中国OTC营销渠道模型组合示意图

图表

2006-2010年中国医药制造行业企业数量增长趋势图

图表

2006-2010年中国医药制造行业亏损企业数量及亏损面积

图表

2006-2010年中国医药制造行业总体销售额增长趋势图

图表

2006-2010年中国医药制造行业总体利润总额增长

图表

2006-2010年中国医药制造行业总体从业人数分析

图表

2006-2010年中国医药制造行业投资资产增长性分析

图表

2011年2月中国各省市医药制造行业企业数量统计表

图表

2011年2月中国各省市医药制造行业企业数量分布图

图表

2011年2月中国各省市医药制造行业销售收入统计表

图表

2011年2月中国各省市医药制造行业销售收入分布图

图表

2011年2月中国各省市医药制造行业利润总额统计表

图表

2011年2月中国各省市医药制造行业利润总额分布图

图表

2011年2月中国各省市医药制造行业利润总额增长最快的省市对比图

图表

2011年2月底中国各省市医药制造行业资产统计表

图表

2011年2月底中国各省市医药制造行业资产分布图

图表

2011年2月中国各省市医药制造行业资产增长速度对比图

图表

图表

图表

图表 2011年2月中国各省市医药制造行业工业总产值

2011年2月中国各省市医药制造行业工业销售产值

2011年医药制造行业产销率(数据均可更新至最新月份)

2008-2010年北京同仁堂(集团)有限责任公司成长性分析

图表

2008-2010年北京同仁堂(集团)有限责任公司财务能力分析

图表

2008-2010年北京同仁堂(集团)有限责任公司经营效率分析

图表

2008-2010年北京同仁堂(集团)有限责任公司偿债能力分析

图表

2008-2010年北京同仁堂(集团)有限责任公司现金流量分析表

图表

2008-2010年北京同仁堂(集团)有限责任公司经营能力分析

图表

2008-2010年北京同仁堂(集团)有限责任公司盈利能力分析

图表

2008-2010年三九医药股份有限公司成长性分析

图表

2008-2010年三九医药股份有限公司财务能力分析

图表

2008-2010年三九医药股份有限公司经营效率分析

图表

2008-2010年三九医药股份有限公司偿债能力分析

图表

2008-2010年三九医药股份有限公司现金流量分析表

图表

2008-2010年三九医药股份有限公司经营能力分析

图表

2008-2010年三九医药股份有限公司盈利能力分析

图表

2008-2010年江西江中药业股份有限公司成长性分析

图表

2008-2010年江西江中药业股份有限公司财务能力分析

图表

2008-2010年江西江中药业股份有限公司经营效率分析

图表

2008-2010年江西江中药业股份有限公司偿债能力分析

图表

2008-2010年江西江中药业股份有限公司现金流量分析表

图表

2008-2010年江西江中药业股份有限公司经营能力分析 图表

2008-2010年江西江中药业股份有限公司盈利能力分析

图表

图表

图表

图表 2008-2010年广州药业股份有限公司成长性分析

2008-2010年广州药业股份有限公司财务能力分析

2008-2010年广州药业股份有限公司经营效率分析

2008-2010年广州药业股份有限公司偿债能力分析

图表

2008-2010年广州药业股份有限公司现金流量分析表

图表

2008-2010年广州药业股份有限公司经营能力分析

图表

2008-2010年广州药业股份有限公司盈利能力分析

图表

2008-2010年山东东阿阿胶股份有限公司成长性分析

图表

2008-2010年山东东阿阿胶股份有限公司财务能力分析

图表

2008-2010年山东东阿阿胶股份有限公司经营效率分析

图表

2008-2010年山东东阿阿胶股份有限公司偿债能力分析

图表

2008-2010年山东东阿阿胶股份有限公司现金流量分析表

图表

2008-2010年山东东阿阿胶股份有限公司经营能力分析

图表

2008-2010年山东东阿阿胶股份有限公司盈利能力分析

图表

略…………

第二篇：非处方药(OTC)市场发展现状及前景趋势分析

资料来源：前瞻网：2013-2017年中国OTC行业区域市场深度调研与发展前景预测分析报告，百度报告名称可看报告详细内容。

非处方药(通称OTC药)是指那些不需要医生处方，消费者可直接在药房或药店中购取的药物。非处方药是由处方药转变而来，是经过长期应用、确认有疗效、质量稳定、非医疗专业人员也能安全使用的药物。

非处方药(OTC)市场发展现状：

近年来，我国民众“大病上医院，小病去药店”的意识不断提高，自我保健与自我药疗已经成为医疗保健消费领域的一道崭新风景线。由此，也带动了非处方药市场的发展。

中国OTC市场自2000年推行处方药和非处方药分类管理以来，呈现快速增长态势，增速高于全球市场，已成为全球增长最快的地区之一。2011年，中国OTC市场规模达到1750亿元，10年间增长近6倍，并且超过日本，成为仅次于美国的全球第二大OTC市场。

非处方药(OTC)市场前景趋势分析：

自我药疗是OTC主要的命脉，是中国OTC发展中非常重要的机会，中国正好处在初期的发展阶段，中国每个人吃OTC药的比例跟国际相比，远远低于国际性的水平，自我用药的水平还偏低，整个行业还有很好的发展空间和潜力。此外，随着新医改的不断深入，OTC市场也将得以壮大。预计到2020年，中国将可能成为世界最大的OTC市场。

前瞻网：2013-2017年中国OTC行业区域市场深度调研与发展前景预测分析报告，共十章。首先介绍了OTC的定义、特点、与处方药的区别等，接着分析了国内医药行业和非处方药市场的现状。然后具体介绍了感冒用药、维生素、胃肠道用药、皮肤用药、五官用药、解热镇痛药、钙制剂、心脑血管药、妇科用药、清热解毒药、抗过敏药市场的发展。随后，报告做了OTC市场营销分析、医药零售行业分析，接着分析了OTC重点企业经营状况，最后分析了OTC市场的未来前景和发展趋势。

第三篇：OTC市场营销策略

继保健品热销之后，国内近两年逐渐兴起了一场OTC(非处方药)消费热潮。OTC药品的兴起，是医疗体制改革与生活水平提高互动的结果。 OTC的消费，重新定义了药品销售大格局，药店一跃成为药品零售业的重要销售渠道。OTC营销大趋势为药品市场提供了新的商机，也带来了更多挑战。

生活质量的改善，素质的提高，保键意识的增强，现代人懂得了自我医疗，"大病进医院，小病进药店"的观念开始流行，药店消费成为了人们新的增长点。周边地区，特别是经济较发达的沿海农村，由于用药水平的提高，人们进药房购买日常保健药，成为了新的可能。再加上公费医疗改革，使得自费购药群体不断扩大，又OTC药品消费方便、省时、省力，而且价格较医院便宜，消费者更能接受。如遇上感冒、轻微的身体不适，只要是常见病，人们往往选择药房买药。

在国外，OTC药品逐渐成为治疗疾病的主流方式，而国内OTC药品消费近几年才开始，市场还需要进一步培育。可喜的是，OTC药品日益被人们重视，随着政策的引导促进，商家的宣传推广，OTC的无穷魅力将尽情展现，很有可能几年后成为市场新贵。 从OTC药品的特色来看，可以归纳如下：

1、OTC药品可以从药房直接买到，不需经医生处方，减少了过程的烦琐。患者可以自己主动获知药品信息，包括性能、适围、产品价格、治疗适应症、疗效用量、用法及注意事项等各方面咨讯。由于消费者的选择性强，其个体意见显得尤为重要，营销策略就要围绕消费者需求展开。

2、OTC药品竞争性强，选择性广。OTC药品有一大特点，即多为治疗一般常见疾病，技术壁垒低，无专利限制，因此厂家五花八门，品牌琳琅满目，但大都属于日常备药，如止痛药、感冒药、皮肤药、肠胃药等，因此竞争很激烈。

3、OTC药品引导性强，专业营销人士显得非常重要。OTC毕竟是药品，既然是药，就要治病，有一定的专业性，因此专业人士的介绍与建议也相当关键。很多患者在购买和使用OTC药品时，很在乎医生或药剂师的意见。

由于OTC本身具有的特色，使得"医""药"分家愈加明显，市场行为将起到决定性的作用。经营者对产品的包装、对营销的重视、对广告的投入，以及对终端的把握，就非常有利于促进产品的销售推广，品牌策略在未来的OTC药品营销中，最为可取。

一、市场启动策略

OTC市场营销类似于保健品营销，有效策略是制胜的关键因素。一些被保健品行业运用得熟视无睹的策略，对OTC药品来说依然新鲜。如斯达舒胶囊、溶栓胶囊、金施尔康等，都以合理的定位，导入市场，主抓策划推广，重视网络维护，各种手段奇妙使用，市场造势手法势不可挡，整合策略立体推进。手段或先进，或老土，条条道路通罗马，都可取得必要的成功。OTC的市场启动策略，可以总结得出如下要点：

1.先攻周边，后开城市，走农村包围城市的道路，最后一举取得城市市场的胜利; 2.集中优势，各个击破，资源合理调配，集中不分散，;

3.长远规划，生根运作，争取开发一个成熟一个，牢牢把握市场占有率; 4.力争投入最少，产出最大，最有效的使用资金，有钢要用在刃上;

5.注重策略创新，事事胸有成竹，充分论证策略的可行性，只许成功，不许失败;

6.主管要带好头，既要懂营销，又要懂管理，培训下属，提高整体队伍素质，面对多变的市场，制定不同的营销对策;

7.做好公关，处理好宏观环境，为产品启动铺平道路;

8.注意开拓，注意防御，不为他人作嫁衣，时刻准备创造必胜的条件。 OTC市场启动成功，除了要好的显效产品外，其他必要条件有 1.好的策划规划 2.好的宣传形式 3.好的营销队伍 4.好的管理方案 (一)营销规划

OTC市场，大多要靠策划运作，做好品牌规划，做好战略部署，才能展开系列的营销大战。

好的策划，是营销必胜的前提。其中包括市场如何分析、产品如何诊断，自己产品的优势与劣势在哪，怎样化不利为有利，怎样充分发挥特色、扬长避短等，这是一个系统性工作，需要在产品上市前，就应部署好、规划好。在策划方案时，可以设定以何种方式切入市场，如何定位，针对哪种目标人群，进行何种媒体组合，作好这些部署，才可能打有把握的营销战。 (二)宣传形式

1、宣传

在完成基础辅货工作后，可以通过宣传活动，打响知名度，迅速促进销售。例如金施尔康的营销方式。宣传可分为高空与地面两种宣传形式，高空如电视、报纸、专业杂志、报纸等，地面宣传有终端布置、终端促销、灯箱、海报等。高空宣传有一定的风险，当关键要选好媒体，选合适的时机，巧做市场。地面宣传成本较低，风险较小，但启动速度较慢。以何种宣传策略，关键根据企业自身战略规划。

2、口碑效应

产品的确有效，靠消费者之间介绍，也有助于品牌的传播与销售，如伟哥很少做广告，但很多人都把它当作壮阳药的代名词，可见口碑传播起了决定性作用。

3、与临床结合，医生的推荐

有时临床方面，对OTC销售有相当大的促进作用，可以自然地引导人们到药房买药。如医院给病人开某药处方，患者服用后感觉很好，如果以后病情复发，很可能去药房购买该药，或者买同类药品。如感冒药，大多数消费者喜欢在药房购买，这与医生推荐感冒药有关。从而促进了感冒药的广告力度，都在争夺OTC市场。 (三) 营销团队

营销团队要象保健品的队伍那样，敢想敢做，勇于创新，能胜任挑战性的工作。在为人方面，应该诚恳、踏实、有亲和力。OTC推广过程是重复性很强的工作，很多时候需要反反复复，每天重复同样的工作，时间久了很容易枯燥。因此需踏实、诚恳，剧本吃苦精神，有耐性，才可取得最后的胜利。 (四)管理

无论对于保健品，还OTC，管理是销售成败的关键，也是市场能否长久的关键。国内不少知名企业，初期都相当成功，但后来一个衰落，追究其根源，问题大多出在管理上。管理是需要制度约束人，而非人管人，良好的管理制度与监督体系，是保证团队发挥最大优势的关键。在管理中，需要引入一些简单规范的表格管理、目标管理等方式。比如：日的拜访内容与路线安排

第二天的拜访计划、行程安排 周工作总结 客户档案资料管理 目标店员的开发 奖励与处罚制度

二、营销渠道策略 在医药行业，药品的流通过程，最终要从生产商到消者，其中有三条渠道：医院、零售药房及各种形式的直销。

(一) 医院通道

医院是传统的药品销售渠道。医院的开拓一般是厂方医药代表通过联络院长、药剂科主任，打通这些环节让药品流进院内药的房。随后建立与医生的联系，通过医生开自家的药给患者，从而实现销售之目的。医院需要前期作一定的投入，其销售量比较稳定，但竞争激烈，而且销量达到一定程度上升的空间较小。

许多药品都是以这种方式进入医院的。厂商运作医院，大多是"黑箱"操作，弊端显而易见。一旦政策有变，其操作难度将会越来越大，现在不少企业就开始转型，大力开拓OTC市场。

(二) 药房终端

"医""药"分家后，大部分非处方药与一些处方药都开始选择药店零售通路，将产品直接面对消费者，接受市场挑战。在零售药房，消费者可以自由选择自认为很合适的药品，而无须专业医生指导。此时，营销中的推拉策略显得尤为重要。

随着竞争的加剧，国内的医药企业将面临着严峻的生存考验。由于药品属于特殊的消费品，没有病消费者不会吃，即使有病也不敢冒然"吃药"，因此专业的宣传指导非常重要。一些有实力的企业为求持续发展，开始走品牌经营之路，适当地投入一定的宣传，做知名度，争取指名度与购买率，扩大产品的消费几率与消费频率。

(三) 直销

直销形式很多，有的叫联谊会，有的叫俱乐部，或某某会所等，相对零售药房而言，这类营销模式更注重现场推荐讲解，不投入高空媒体，也很少在传统渠道上销售，只是通过线下营销模式，以小报、典型病例、专题片等载体，在社区或固定场所进行促销。其运作的空间以周边城市和广大农村市场为主。其优点在于投入低，见效快。其缺点在于销售队伍庞大，人员素质要求高，管理多层次，从省级公司--地市级公司--县级办事处--乡镇村社区服务站，战线长、层级多、管理难度大，从而运作的风险也大，短期性比较明显，缺乏持久性。 以上三种渠道，并不能完全整合运作，大多数企业都选择了一条或两条渠道，坚持到底，以产品带动品牌，再以品牌带动产品销量。

三、品牌策略

OTC要树立品牌，需要把握好一些关键点，归纳起来有如下六点：

(一) 以顾客为中心

药品因其特殊性，消费者更加注重被尊重、被关怀。因此OTC企业在营销活动中，要认真做到"以顾客为中心"，切实做到服务于民，以关怀患者健康为宗旨，进行品牌推广。 以顾客为中心，要求厂家用消费者的眼光看问题，各级营销管理人员要去到销售一线，与患者交流，了解其需要，及时处于他们的建议、意见与问题，妥善做好售后服务，这样才能更大限度地赢得市场。

(二) 品牌核心整合

品牌核心是企业的灵魂，是产品的灵魂，也是企业赖以生存的基础。品牌核心价值观通过产品传播出去，以健康服务于社会，以产品造福于人类。

如果企业只知盈利，会可能做出偏激的举动，导致急功近利，最终损害的是品牌与市场。明晰的品牌核心价值观，通过有效地传递，可以赢得市场的信赖。如果品牌或企业没有一个强有力的理念支持，可能会走一些弯路，或出现"富不过三代"现象，无法造就有竞争力的品牌。

(三) 品牌形象规划

要创造品牌，必须重视视觉效果传达的一致性，保持品牌形象和视觉识别的统一性。公司名、产品商标、包装、宣传品等，要具有高度的可识别性、一致性和协调性。好名称、好包装本身就是一个好的推销员。

强化企业核心竞争力，是塑造强势品牌的另一要点。跨行业的多元化经营，往往会损伤品牌，削弱其原有积累，甚至拖累品牌。"入世"后的中国医药企业，面临强大的国际制药企业大兵压境时，尤其要集中优势兵力，争取市场主动权，组合统一产品线，确立阶段目标，果断地扔掉亏损包袱，产品组合简单再简单，实现企业盈利。

(四) 确定沟通内容

在沟通内容确定前，重要的是目标人群的界定，?quot;对谁说"的问题。OTC准客户对象就是病人和亚健康人群，其还可细分为男人、女人、儿童、青年、老人等不同特征群体，选择何种群体，其诉求方式明显不同。

沟通内容决定"说什么"，即是品牌定位。沟通思想一定要以客为尊思想和品牌核心价值观的延伸。好的品牌内容会深深打动目标消费者，强烈表达自己的品牌个性，与竞争品牌区分开来。消费者不紧需求药品有效，还要治疗得舒服，符合自身个性。品牌就是文化，在消费者心目中有一定的位置，不容易被竞争对手取代。

OTC品牌定位，以及品牌内涵提炼，起点与立意要高，发掘产品"与生俱来的戏剧性"，为产品注入情感、注入关爱、注入文化。另外，品牌主题确定之后，要有持续性，不能轻易改变，稳定自身的品牌印象。

(五) 创意要求新颖

好的创意，未必能促进销售，不好的创意，未必不能促进销售。以脑白金为例，可能其广告语、广告画面并无美感可言，但却造成可观的销售利润。而海王金樽的创意画面比较唯美，但销量并不能达到厂家的期望值。创意表现是广告主题的外在表现，解决"怎么说"的问题。主题思想可以不变，但广告创意表现要常变，给人新鲜感，这是维持市场成功的因素之一。

广告还要引领时尚、引领潮流，适应消费大众口味，就得百变求新。变可以创造永恒，只要每一次变化，对品牌都是正面的贡献，都可以创新变化。

(六) 营销执行规范

OTC药品，尤其大众常备药品，在市场开发和推广方面，理论上与传统消费品相差无几。因此生产OTC药品的厂家，应该用各种营销手段来促进销售，广告宣传就是其中一项重要的手段。针对OTC药品市场特征，制造商们在广告策略上应注重以下几点。

1、媒体选择合理

媒体是传播广告信息的载体，其形式可以多种多样。媒体通常按其传播途径，可划分为印刷媒体、电子媒体、邮寄媒体、销售现场(POP)、户外媒体等载体形式。有效地选择和运用广告媒体，充分发挥各类媒体的优势，可以取得理想的传播效果和经济效益。 OTC药品广告的最佳媒体首推电视。因为OTC药品多用来治疗常见疾病，又直接面对消费者，广告受众广泛，群体收视率高，易于观众接受。以电视广告策略制胜的哈药集团，在OTC营销方面具有独到见解，其最高的投入产出比达到1：7.5。电视广告形式多样，最富于表现力，艺术性比较高，容易让普通百姓接触，并且易于记忆。电视广告分为产品广告、形象广告、公益广告等，对于提高企业信誉极为有利。

OTC药品另一种重要的销售媒体是终端药房，对于大多数消费者来说，药店不仅是药品的购买场所，更是获得药品信息咨询的地方。因此药店中陈列的POP，为消费者提供了大量的药品信息，并可产生强烈的诱导功效，促进购买行为发生。 医生、药剂师等专业人员对OTC药品消费，也具有强大的引导作用，因此医学类专业杂志也是重要媒体之一。

2、广告诉求独特

进行营销策划时，先要对产品定位和市场细分，针对目标消费群特征，或购买心理，创造广告诉求点。有效的广告必须运用定位理论，在市场中寻找差异点，挖掘与竞争者不同的诉求点，突出药品的某一特性，塑造独特形象。如白加黑感冒药，诉求的是"白天吃了不瞌睡，晚上吃了睡得香"，从片剂与诉求上，区分其它感冒药。同时为一些担心吃药影响白天工作的职业人士，扫除心理障碍。

3、塑造品牌形象

这是一个品牌形象至上的时代，品牌与声誉比任何具体的产品都重要，对于特殊消费品--药品企业来说更是如些。在产品同质化的今天，消费者对药品缺乏真正的了解，只有通过企业品牌形象来辨别自己认为较好的药品。为了扩大宣传，树立品牌知名度，大多数药品厂商多集中在产品上做宣传上，并要注重企业形象的宣传。大型药品厂商往往产品种类繁多，为树立专业形象，扩大利润最大化，这些产品不可能逐一做广告，企业形象传播也就成为必然，通过品牌形象带动单品销量。形象宣传可以树立良好的公众效益，甚至可以建立医生的好感度，为产品促成销售。

4、树立专业形象

药品广告的诉求对象分几种，可是患者，也可是医生、药剂师等专业人士。而专业人士具有影响市场的能力，患者比较容易相信他们，他们的推荐比广告重要得多。如果广告吸引医生、药剂师，则其销售可达到事半功倍。尤其是药剂师，他们要卖药，向患者推荐药品，OTC药品的分销渠道有相当部分被他们所控制。面向药剂师的广告活动可多种多样，除电视、店面广告外，定期召开新产品发布会，联谊会，向客户赠送样品或宣传资料，以此增强宣传效果。

五、药店营销策略

(一) 宣传策略

随着消费者自我保健意识的增强，综合素质的不断提高，到药店购药的人愈来愈多，药品营销中药店的药品销售在整个医药市场中，所占份额亦愈来愈重，医药生产企业必须有效地拓展药店这一领域，摆脱单一的医院、诊所的临床营销渠道，学会两条腿走路，才能不断创造企业的销售奇迹。药店零售营销与医院的临床营销有许多不同之处，在运作中需做好以下几方面的工作：

1、做好药店营销基础工作

药店的详细地址、邮编、电话号码。

药店的性质：国有、集体、个体、股份合作厂还是其他什么形式。

药店的主要负责人、目标营业员、医师的姓名、喜好、联络方法等。

药店的进货渠道、付款方式以及资信怎样。

观察店堂内能否开展促销活动，哪一种促销活动形式最为适宜。

了解店堂内有何终端促销用品，何种终端促销用品效果最好，药店对终端促销用品有何建议。

对以上调查内容数据进行详细的分析、整理、归档，并对药店进行级别评定，一般可分为A、B、C三个等级，A级为当地大药店和连锁药店;B级为规模相对较小，但生意较好的药店，人流量较大的中等药店;C级为生活区和郊区便民小药店、小诊所，以及便民药品点等。

2、建立机构，划分区域，制定方案 建立一套与药店零售相对应的机构;进行细致的分工和职能划分，有效地实施营销全方位、全过程的科学管理。

根据调查的数据，对市场进行科学的区域划分，定员、定岗、定职责。

制定一套详细的市场营销方案，如详细的渠道策略、详细的促销策略、详细的人员管理办法及较系统的数据库表格等。

3、铺货率影响药店销售

根据调查资料制定合理的铺货线路，以利于节约时间，提高铺货效率。 A、B、C三类药店同时铺货，但A、B类店，要争取较高比率地铺货。

铺货形式一般有：商业推广会形式铺货、自然流通形式铺货、人员拜访形式铺货等，可单独使用，也可以综合使用。

铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售量情况后，再制定详细的铺货量;对于现金拿货，可以适当加大铺货量，但亦不能太大。

铺货的地理位置选择，可以先从医院附近、人流量大的地方邻近药店开始，尤其是那些在医院销售较好的药品，会起到医院带动药店零售的效果。

铺货时可多品种一起推广，只要客户愿意接受，但一定要控制数量。可以介绍医院和其他药店的销售情况，以增强药店经营者信心。

铺货一定要按药店、品名、日期详细地填写铺货记录，注明药店当日执班人员，并请其中某人签收。 铺货要尽量争取现款现货，第一次可以给一定的铺货奖励;如果是赊销，要严格控制数量。对于小药店和个体药店要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺进，也不要急。

对于个体药店和承包性质的药店，铺货价格应高于医院的铺货价格，以防止其降价竞争，冲乱价格体系。铺货时业务员应明白，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁。同时，对待药店所有人员始终要充满友善、热情、微笑，要树立为客户赢利的理念。

4、加强终端展示，营造市场机会

铺货和拜访时，应加强产品的理货工作。产品就是最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置。在具体操作中，本企业产品尽量集中摆放，扩大产品陈列面，且使产品处于最佳视觉位置，或者使用公司统一的陈列架陈列。知名品牌的药品品种较多时，可设立专柜销售。 根据不同类型的药店制定不同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则： ·广告宣传用品要争取使进店消费者第一眼看到; ·广告宣传用品的粘贴、摆放要规范，要产生美感; ·宣传布置要独特，有个性，宁缺勿滥; ·要与商店协商好，争取支持; ·注意不要违反当地环保法规。

5、正确处理人际关系

拜访、慰问的对象主要是经理、柜长、营业员、店主等。 拜访慰问的好处： ·顺利地实现铺货和回款; ·有利的陈列位置和宣传位置;

·营业员和柜长会成为企业的业余推销员，促进产品的销售; ·可以有效防止产品断货和脱销情况发生;

·便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。

6、促进信息流通反馈 注意收集各类信息，如人员变更、店址变更、进货渠道的变更，以及经营状况、竞争对手相关情况及其他相关情况。 有目的、有准备地收集信息，并进行分析总结归纳。 加强信息的双向交流，并保持上下畅通。

7、开展正确营销 电视专题片

主要在电视中播放，也可在人流量大的A、B类药店中播放，可在星期

六、星期天人流量大时进行。电视专题片要制作精美，具有科学性强，有煽动性与鼓舞性。 报纸广告

报纸广告因内容多，保留时间长，说理透彻，因此倍受推崇。特别是目前广告宣传受限制较多，报纸广告可以适当打擦边球，因此为多数企业看好。但由于目前报纸广告过多过滥，在操作中应慎重使用。而印刷一些具有科学性、可读性、针对性的宣传刊物，更容易获得消费者的好感。 广播媒体

根据产品特点，选择合理的广播时段播放，而且成本较低。 车体广告

可买断主要线路的公交车进行宣传，因千人成本低较受欢迎。 直销与展示活动

利用节假日，在人流量大的广场、大医院、大药店附近，或其它固定场所，进行直销宣传与展示活动，具体操作如下： ·邀请相关医生，最好为当地名医;

·争取工商、城管、环卫等相关职能部门配合; ·邀请当地新闻机构参与;

·印刷相关资料进行宣传，告诉消费者药品功能，在何处购买·当场进行咨询服务，赠送纪念品，开展部分销售; 路牌、灯箱广告

主要在医院人流量大的地方刊登，灯箱可由专业公司统一制作，挂于药店或医院附近，或主要马路上。 针对特定群体促销 对慢性病人可给予赠药，疗效长者可给予一定折扣。 其他广告媒体

电视广告、DM、POP广告、大片赠送、横幅等形式。

总之，在药店营销工作中，销售人员只有切实加强自身修养，把握技巧，遵循规律，灵活开展工作，才会游刃有余，赢得丰厚的回报。

(二) 拜访策略

OTC营销，终端营销非常基础，控制终端，就等于控制了市场。国内一些医药巨子，开始进军零售市场，大办连锁药店或加盟药店，足以预见未来终端之重要。随着竞争预演预烈，终端工作难度更大，终端营销更要讲究策略性。

1、找准机会，直述来意

进店堂后，应借机会说明来意，自我介绍，是来谈铺货，还是来查销量;需要店方提供哪些方面的配合和支持，表明诚意。否则，营业员或经理很可能将业务人员当成消费者，极力推荐产品。如果等到他们正兴致很高地作推荐时，得知你是某厂家的，营业员则会很尴尬，有一种被欺骗的感觉，甚至产生反感情绪。接下来的工作开展自然不顺利。

2、善于表现，引起注意 主动介绍自己，递名片，作交流，提醒注意。如果品种好，可在递名片时，将反面朝上，靠独特的品种吸引店员。把握店员心理，推荐畅销药品，吸引对方注意。如果店员一次难以记住自己的名字，可以反复发名片，直至店员记住。

或在发放产品目录时，在显眼处注明姓名、联系电话，以不同色彩的笔迹标出，并对药员强调拔打电话，随时都可提供服务。如果自己是代理商，还可以操作成功的代理品牌引起关注：如某某名牌，就是我公司成功独家代理的。

有时遇到店员不耐烦、态度生硬时，要耐心等待，并主动找机会，为店员帮忙解忧，如协助店员说服消费者购买产品，或赠送随身携带的小礼，融洽关系。

3、 瞄准目标，有的放矢

当业务迟迟敲定不下来是，或收效甚微，应该检讨一下自己，是否找错对象。因此，要静下心来，好好思考，弄清谁是经理、柜长、财务主管、一般营业员、厂家促销员。做到不同的事宜，找不同的负责人。进新品种，必须找经理;要结款，必须找财务主管;而大力推介产品，应该找营业员。

4、 找准突破口

店员在业务方面容易统一口径，对外宣传一致，如果想说服他们，比较困难。因此，有时需要找准目标对象，如找一个年龄稍长的店员，或较有威信的店员，与之建立良好私人关系，赠送一些小礼品，培养感情。有了这个突破口，其余的店员可以依次打通关节，逐一建立联系，从而达到进药、收款或促销目的。

5、店员联系

药店工作需要一定的任性，需要多次拜访，才有可能成功。这是一场艰苦战，不可能一蹴而就，一劳永逸。要把店员当朋友，注重情感联络，经常关心他们的工作生活，以取得药店支持，争取到最理想的陈列位置，最理想的陈列面积，并获得市场反馈信息，便于营销政策的调整。

第四篇：OTC终端药品市场营销

OTC终端，分为城市里的OTC终端和农村的OTC终端，现就城市OTC终端和农村OTC终端的市场营销分别阐述如下：

(一)终端药品市场营销：

城市里的OTC终端就是指城市居民区内的社区的连锁及个体药店、企业事业单位卫生室、社区卫生中心、卫生站、个体诊所等药品营销机构。

一、城市OTC终端的六大特点

特点一：规模小，品种少且为常见病OTC为主

城市OTC终端营业场所和营业额大都较小，经营的品种少，覆盖人群有限，仅限于所在社区的居民。

特点二：竞争不是很激烈。

由于规模小，品种不多，因此不被一些生产与经营企业重视。竞争相对于商业区内的大店，确实销售量不大，因此不被重视也属于正常现象，而且数量较多。竞争不激烈体现在POP发布、促销活动、陈列等等都不多，针对从业者的培训也不多。

特点三：OTC终端产权结构复杂，个体经营者比例较高

一般社区药店，在连锁程度比较发达的城市，连锁店有一定比例，在连锁药店不发达的城市，则大多是个体、个体挂靠连锁，或者是松散性质的加盟连锁店。而个体店的从业者，大多是夫妻店，或者只有以为女性从业，他们的医药业务知识素质还是营销能力都偏低。

特点四：一些OTC终端卫生站等医疗场所是大型医院的派出机构

由于国家鼓励社区医疗中心、社区卫生站发展的政策，使得一些医院大力开展社区医疗中心、门诊部、社区卫生站的建设，这些机构的用药对居民用药习惯影响很大，但是他们用药受到所属医院的限制，也有一些自负盈亏的场所则有一定的采购用药自主权。

特点五：城市OTC终端营销传播活动限制较少

由于城市社区里的OTC终端不在大街上，不受工商、城管、环卫等政府部门的管制，因此广告发布，针对消费者的教育培训活动容易举行，只要与物业管理部门搞好关系，就容易操作。还有一个优势就是一些社区的促销活动传播的效率更高。

特点六：城市OTC终端注重诚信营销和服务营销

消费者有两项永恒的消费心理，一是便宜，二是方便，这是社区店之所以能发展起来的原因。社区店的便利性和服务功能是企业应该利用和加强的，这样才可能培养出制成消费者和进行数据库营销。

二、城市OTC终端的商业覆盖模式

对于城市OTC终端，关键的难题有两个一是城市社区消费者培养;二是产品进入第三终端的模式选择，因为终端还是不可能一一直接配送。目前覆盖城市OTC终端的商业物流的模式有以下几种：

1、连锁药店直接配送模式

连锁药店的下属、加盟、挂靠店，都可以利用连锁自己的物流实现药品物流配送。

2、企业配送模式

为了扩大销量，由自己的销售人员直接或者以医药公司的名义向社区的OTC终端配送药品，有些是为了开拓市场，让OTC终端代销产品。

3、自主进货

由于城市一些药市的事实上的存在，以及城市中挂靠在一些个体药品代理商的存在，使得药品自由贸易市场始终是取而不缔。一部份个体药店则贪图便宜，自由选择进货渠道，甚至不固定从一家医药公司进货，如果可以先拿货后付款，则更是如此，因为这样可以减少流动资金不足的问题。

4、多家公司开会覆盖模式

产品订货会、推广会覆盖模式，在城市中也一样流行。不同的是，城市运用这一模式的医药公司更多，因为大家都在同一个城市里，不用下乡，花销并不大，一般医药公司都可操作。做城市终端的商业公司，甚至城市终端分为OTC和出处方药会议营销公司，处方药中还细分出专门以针剂为主营销终端的专业公司。

这种模式主要就是通过商业公司召集广大的终端客户前来参与产品订货会，并订货实现销售的模式。

三、城市OTC终端营销的三大内容

1、城市OTC终端的产品信息传达与服务

方法

一、目录营销法

很多覆盖城市OTC终端的医药公司、连锁药店会在1-2个月内重复向同一群城市第三终端目标客户发放促销产品目录，或者不定期的编撰印制精美的内部报纸和DM广告宣传品，向目标客户免费下发，一是传播企业文化，二就是传播自己经营产品的信息。

目录营销一是可以节省目标终端客户的采购信息搜寻时间，厂家可以及时告知产品知识和促销信息。

目录营销的产品一般都得带政策，配礼品。这样坚持一段时间，产品才能被终端客户认可并通过城市OTC终端客户向消费者推荐。

方法二：自印“营销目录”向第三终端客户派发法

对于城市OTC终端，还有一个方法就是自印产品目录，派专门的人员，进行扫街式派发，这样的目录可以是一页纸，可彩印也可胶印、复印，操作的关键是把促销信息在城市终端客户中发放到位，尤其是针对个体药店和企事业单位医疗场所发布相关信息。

方法三：在终端客户经常进货的医药公司张贴海报。

对于自主进货的城市终端客户，可以在其经常进货的医药公司的批发大厅内张贴有关促销信息广告和派发产品购买积分卡。

2、城市终端的店员教育

由于城市OTC终端面临的目标顾客群素质较高，具有一定的医药知识，不像农村OTC终端，医疗场所具有绝对的医药指导权，城市居民需要社区OTC终端从业者具有一定的医药知识，这就对生产厂家提出培训教育需求。

而且社区由于是居民熟客，药店一般是诚信经营，不敢有半点欺瞒，店员的产品知识和医学知识越丰富，居民就越信任，店员推荐的成功率就越高。同时还因为如此他们知道店员不骗他们，因此OTC终端的店员推荐成功率远远高于繁华闹市区药店。

城市OTC终端的培训方式如下：

方法

一、集中起来培训。

把这些OTC终端客户集中在宾馆或者某个社区的宽敞明亮的场所，用电脑和投影仪、幻灯机进行产品知识、医学知识讲座。

方法二：产品知识有奖问卷

把自己企业的产品知识和有关产品知识设计成正反两面的问卷，组织人员发放到城市OTC终端客户手中，然后在3-7天内，收回，凡事参与者都有奖励，并可参与企业组织的大型抽奖活动，以鼓励认真填写答卷者。

3、城市OTC终端的系列促销活动

第一：针对消费者的信息传播

这也是一种终端前拦截的方法，即在社区就对消费者进行教育培训与促销，拦截消费者，不需要在繁华街区的大型药店和连锁药店去和竞争对手去拼谁的促销力度大。发布信息的方式有：

?广泛的POP发布。在社区，由于限制少，各种各样的POP用品，只要和终端药店的关系好，客情关系好就能发布。

?宣传册免费发放。在繁华闹市区，城管部门不让你随便向消费者发放宣传品，而且消费者一般都较忙，没有时间与兴趣看你发放的东西，往往是随手就扔。但在社区情况正好相反，消费者比较看重你发放的宣传品，由于是居民自己居住的社区，因此一般不乱扔。此外其他厂家的竞争也比较少。

第二：针对消费者的买赠活动

对于季节性产品，突发性疾病产品，可以采用在社区举行买赠活动的方法，以抢夺市场。一般赠品的选择选取社区居民常用快速消费品和日用品为佳。

(二)农村OTC终端药品市场营销：

农村OTC终端药品市场营销的核心工作内容是通过拜访小型药店及医疗机构，或组织营销推广活动完成销售目标，营销活动主要集中在县、镇级市场的零售药店和诊所、卫生院(室)与社区医疗服务网点等，也就是我们农村OTC终端药品市场的目标所在。

农村OTC终端开发的营销形式主要是以下两种模式：

一、以医药商业公司为主体，企业营销团队配合共同开发第三终端：

这种营销方式主要是依托面对OTC终端配送的医药商业公司，以商业公司营销活动为主体，企业给予资金支持和配套的订货奖励优惠政策，来吸引OTC终端客户，达成向OTC终端销售产品的目的。这种模式的具体表现主要有以下几种形式：

1、集中订货会议形式：由医药商业定期组织第三终端客户进行集中开产品订货会，各企业出资赞

助，并在会上发布配套的产品订货奖励优惠政策。其本质就是企业联合搭台、商业免费唱戏，企业花小钱赢得大市场，商业不花钱赢得大网络，合作开发OTC终端获取市场双赢。

2、合作配送形式：企业的营销团队与商业公司的销售团队进行紧密配合，依托商业公司的销售网络，将产品订货奖励优惠政策通过商业业务人员传达到OTC终端客户，获取订单。同时按照销售业绩的大小针对商业销售人员给予剃度奖励政策，鼓励他们多卖本企业的产品。

3、卖场现场促销活动：依托商业公司卖场大厅，向主动前来提货的OTC终端的客户进行现场拿货促销奖励优惠。这种方式属于渠道促销拦截，企业主要做好商业开票大厅中开票员的工作，以销售业绩为主要考核标准对他们进行适当的奖励。

以上方式开发OTC终端可以覆盖到真正的偏远的农村市场。

二、以企业自身营销团队为主体，医药商业公司配合共同开发农村OTC终端：

1、集中小型订货会议形式：

这种营销方式主要依靠企业自身建立的深度分销代表进行，通过深度代表OTC终端的走访，召集OTC终端客户进行集中开会。同时选择一家面对这些终端配送的商业配合。这种订货方式主要由一家企业单独承担，第三终端的客户也主要集中在县级城市中的终端，配合的商业公司也主要是二三级商业，其中资信状况好的县级商业公司是首选。这种方式企业首先需要考虑的是投入与产出的合理性。这种方式比较适合有品牌产品的企业，通过品牌产品来带动其他非品牌产品的推广销售。品牌产品可以吸引终端客户前来参加会议，提高客户的参会兴趣，其他非品牌产品可以借助会议人员的现场讲解、促销获取客户订货的机会。这是品牌产品借助其产品和企业品牌的优势，向OTC终端推广其他非品牌产品最好的手段之一。

2、自建渠道销售模式：

在周边市场发展和招聘专职或兼职的深度分销代表，以绩效工资为主，固定工资为辅，严格控制投入产出成本。通过这些代表的终端开发将产品销售到OTC终端中去。利用市场的同类产品市场竞争空白点和薄弱点切入市场，占领市场份额。

第五篇：OTC市场终端营销新对策

『终端药店A、B、C三级管理的营销模式已不再适应目前市场变化的要求，C级终端的提法已经没有意义;终端的信息越来越细致，单纯提高促销费用已很难达到目的;零售药店的新格局和购药环境的变化需要适当调整OTC市场的终端策略。』

局势分析

2003年的OTC市场到底怎么了?

从市场表现来看，2003年广告投入量较大的OTC产品几乎没有一个算得上是成功的，到目前为止，似乎也没有产生新的OTC品牌;以前成熟的OTC品牌产品今年的销售增长也呈缓慢或几乎停止状态，甚至不少还在下降。OTC营销工作遇到了前所未有的困难和阻力。

对于医药市场尤其是OTC市场来说，即将过去的2003年的确是极不寻常的一年。几年来外部环境酝酿的变化在今年终于爆发了，外界环境的巨大变化让做OTC营销的人有点措手不及。如果不及时调整营销策略，不本着实事求是、因地制宜、解放思想、与时俱进的工作作风，营销工作很难有起色。

2003年，外部营销环境的巨大变化数不胜数：国家药监局(SDA)改组为食品药品监督管理局(SFDA);药品的地方标准通通取消;上半年非典席卷全国，改变了人民群众的卫生习惯，很大程度上纠正了大家用药的盲目性;国营制药企业之间的重组、兼并;医药股市随大环境的进一步疲软;医药生产企业大举进军医药批发领域，医药零售连锁企业跨省连锁经营;药品价格战酝酿许久之后在今年全面爆发……所有这些因素都直接影响着2003年OTC市场的营销。

终端是OTC营销的主战场。透过终端你会发现，终端不仅仅是销售的最终场地，终端工作也不单单是对卖场的包装，营销氛围的营造，店员的工作、促销等等。掌控终端既是一种营销手段，更是一种营销思考。其精髓在于让我们懂得“万丈高楼平地起”的道理，它时时刻刻在提醒着我们的工作要从小处入手，从细节开始。

终端在变，每时每刻都在变，尤其是2003年的医药终端变得让人无法紧紧跟随，仿佛我们的营销思维无法及时适应这市场的变化了。

应对策略

『针对目前OTC终端随着零售市场格局的变化而发生的变化，OTC产品的生产企业在新形势下应该随着这种变化及时调整终端工作的思路和方法。』

零售终端分类管理模式改变

零售药店的逐渐规范并初具规模，大型平价医药超市、医药商场的崛起，彻底打破了传统终端药店的管理模式。传统终端药店的管理模式是以药店营业额、营业面积、营业员人数、地理位置等综合因素将一定区域内的药店终端划分为A、B、C三级(有的分得更细)，其目的主要是划分出药店终端的重点、次重点和非重点，从而使OTC代表在拜访终端时进行有效的时间管理。如要求OTC代表针对A级终端要进行高频次的拜访，对B级终端进行一般频次的拜访，C级终端只需进行低频次的拜访等。从目前的市场状况来看，药店终端A、B、C三级管理的营销思路已经不再适应目前市场变化的要求。此管理模式给目前市场带来最大的弊病是无法有效利用时间管理办法来指导OTC代表的工作内容，表现在实际工作中是OTC代表的人员配置偏多，每个OTC代表工作量趋少，最终可能滋生OTC代表懒散的工作作风，从根本上失去OTC代表的作用。

以前规模小的个体药店大都属于C级终端，而经过这些年市场激烈竞争的洗礼，市场零售终端的格局发生了巨大的变化，C级终端的提法已经没有意义了。目前能够生存的药店都是应该去争取的终端。因此，市场上OTC代表能够进入的药店都是工作的重点，在终端拜访的时间和频率上不应该有太大的差异。终端分类只有熟悉和不熟悉的药店，时间长短、工作内容也仅存在重点和次重点之分。例如，针对市内大型药店，终端工作做顺畅之后，也许一个月去一次就足够了，或者保持与店员经常的电话沟通和必要的约会也行，你可以用更多的时间去开发、熟悉更多的终端。这样，OT

C代表管辖的药店数量可以随着工作熟悉程度的加深而增加，并能动态地保持OTC代表饱和的工作量和提高OTC代表的整体工作效率，更有机会提高OTC代表的工资待遇，保持队伍的稳定，从而降低营销成本，增强产品的市场竞争力。

新型终端管理模式也就是药店终端信息三级管理模式。因为终端的信息越来越细致，必须实行层级管理。

第一级管理：指销售区域内终端药店的基本信息管理。它包括该销售区域所有药店的基础信息，是我们了解当地最基础终端信息的主要来源。

第二级管理：开发药店信息管理。它是OTC代表对掌握到的信息做的进一步采集，也是对第一级管理中的基础信息做的更深层次的管理，能为终端督察和考核提供基础数据。

第三级管理：终端目标药店的管理。在已开发的药店中筛选出重点药店作为终端目标工作药店。对于这些选定的目标终端，我们需要更多、更详细的终端信息，因为目标药店是提升销售潜力的重点，也是培养产品销售明星药店的候选名单，对带动区域销量有重要意义。

三级终端信息管理模式在合理安排时间开展终端工作时有着非常重要的意义。通过这一模式，可以确定OTC代表的终端拜访频率和拜访重点，达到合理、有效利用工作时间的要求。

零售终端经营理念的悄然改变

各地大型医药超市、平价药店、医药商场的崛起，给平静的医药零售市场掀起了波澜。价格战、信誉战、品牌战等终端经营理念的变化，给终端工作带来了新的要求。这主要表现在以下几个方面：

一、营业员要及时理顺药品质量、疗效与营业员促销费用的关系。

单纯依靠高额的促销回扣而忽略产品本身的质量和疗效，在营业员推广中很难保持持续和长久。而产品品牌的建立是树立产品的质量和疗效在消费者心目中地位的最好途径。因此，应该考虑营销管理中产品生命周期的中、长远计划，不要被眼前获利所迷惑。

二、随着对零售药店各项管理的规范，促销工作需要更加隐蔽和灵活。

目前各个OTC生产企业均在药店终端开展营业员促销工作，而促销活动却越来越受到限制，这使得OTC代表在传统的OTC销售管理的模式下，工作难以到位或无法开展。因此，营业员工作内容的细致管理必须提到营销管理的层面上来。例如目标药店最佳拜访时间的确认;营业员促销费用兑付的方式和时间、地点;与目标店员临时约定碰头时间还是约定一个相对固定的时间;对药店营业员拜访时间上的合理安排(不一定在重点药店中拜访的时间越长越好，拜访的频率也不是越高越好)等。对药店营业员的拜访可以在学习借鉴做医院工作的医药代表的拜访技巧。

三、管理者在利润贡献上的要求对营业员推荐药品的影响越来越大。

现在的价格竞争愈加激烈，零售药店的经营者对所经营药品的利润管理越来越细致，经营者会根据药品利润率和销售额的大小来指导营业员重点推荐某些产品。在这种情况下，如果不考虑药店的利润和公司对产品市场推广的综合能力(如人员、费用、广告等因素的投入)，靠单纯增加营业员的促销费用已很难达到预期的促销目的。

四、营业员促销工作的持续、稳定和诚信原则，与零售药店的品牌效应、服务质量、诚信经营目标一致。

平价药房的出现给原来就不平静的药品零售行业掀起了更大的波澜。究竟靠永无止境的价格战来维持药店的生存?还是在合理、良性的价格竞争下，努力发展企业品牌，树立良好的企业形象，以诚信经营、质量保证、提高服务质量、增加购买附加值等来提升企业的核心竞争力?很明显，后者一定是今后市场的赢家。同样，我们也不能掉入相互攀比营业员促销费用高低的怪圈中。人性化管理，情感沟通;讲究信誉，及时兑付促销费用，使营业员促销工作步入一个良性、稳定、持久的循环之中，才能最终使营业员成为产品真正的促销员。

零售药店的新型格局和购药环境的改变需要适当调整终端策略

在大型医药平价商场、超市中，店内交易形式的改变和购药环境的变化，使得营业员的推荐力度相对比传统药店要小。而类似快速消费品的卖场活动和产品宣传展示、让利促销等将会收到较好的促销效果。当然，药品不能完全等同于快速消费品，消费者需要更多产品知识的帮助。通过店内宣传和展示，配合店员或促销员的讲解和推荐，效果会更好。

同时还要注意，在平价医药商场、超市，产品零售价格降价幅度和货架上周围同类产品的零售价格对产品的销售都会有较大的影响。对这些相关销售信息的收集和反馈系统的建立是新形式下OTC营销管理的新内容。