第一篇：优秀销售人员培训之四
优秀销售人员培训课程
优
秀 销 售 人 员 课 程
优秀销售人员课程
营销培训之一：市场管理培训
营销培训之二：新进业务拜访最低标准
营销培训之三：初次拜访客户准则
营销培训之四：客户的定位(1)
营销培训之五：客户的定位(2)
营销培训之六：客户的定位(3)
营销培训之七：客户的沟通(1)
营销培训之八：客户的沟通(2)
营销培训之九：客户的谈判(1)
营销培训之十：客户的谈判(2)
营销培训之十一：客户的展示(1)
营销培训之十二：客户的展示(2)
营销培训之十三：客户的心理
营销培训之十四：客户的处理
营销培训之十五：客户的疑虑
营销培训之十六：客户的财务
营销培训之十七：客户的建议书 营销培训之十八：客户的解决方案
营销培训之一：市场管理培训
目的：了解形成的客户层、判断区域，分析出重点市场。
效果：知道什么叫ss层，展开有计划的拜访
一、理解形成有望的客户的条件?
1、熟悉客户的行业，观注客户行业，形成行业表。
2、知道客户的(MAN) M是管钱的人 A是通路的人 N是需要得人
3、知道该公司的背景资料
① 公司成立的时间，公司的历史
② 公司属于那个国家，在中国成立多久
③ 公司的下属机构
④ 主营行业
⑤ 组织结构人员状况
⑥ 竞争对手
⑦ 合作伙伴
4、组建自己的客户表
① 最有望的客户
② 比较有望的
③ 准客户
④ 潜客户
5、建立自己信息表
① 通过电视，杂志 ② 广告牌，灯箱
③ 自己的合作伙伴
④ 具备耳听八方的能力
二、理解 C O S 资料项目(C客户资料。 O客户情报 S服务状态)
三、理解判断ss层，研读SS层(服务层)
四、填写C O S卡
五、用COS+SS卡判定发掘重要客户，组建自己的MA客户
以上仅是提纲，主要培养各位的营销思维。
营销培训之二：新进业务拜访最低标准
一、准备
1、名片
名片是我们新进业务准备首选，根据我的经验，名片一定要与众不同，象我的名片上面是一句诗，你们可以想些别的，最好是能说明你的名字的诗句。这可是我最新的构想，我的营销思维讲究是个“特”字，你们想想我们的客户每天要见很多人，会收到很多名片，如果我们的名片不别致一些，这第一关你就白过了。另外名片的标志要清析，最好在三色以内。最重要的是联系电话号码要醒目。例子：我的名字叫新程：我把他写成 (诚心诚意，成就未来)
2、自我介绍
这是相当重要的，好多新进业务，就知道拿着产品乱跑，去了就问客户你要我的东西吗?我不要怎么着，你看看，真是低等，怎么能这么做客户。在我的营销理念中，要学会自我营销，在跑客户时一定要进行自我介绍，如果你口才不好，请写在一张纸上给客户。 ☆ 你的名字
☆ 你的工作经验
☆ 你的信仰
☆ 你的爱好
☆ 你的做人理念
3、你的NOTE BOOK(记事本) ☆ 你去的客户的地址
☆ 你准备的客户背景资料
☆ 客户的联系电话
☆ 你的时间表(记录与客户拜访的时间)
4、型录(公司图册)
最好把自我介绍放在图册里，这样客户在翻阅时，能看到。
5、通路图(地图)
地图也十分重要，好的销售人员会选择最有效率的路线，因为我们每天都要去几家客户，合理安排，这样可以省时省力。
6、服装面貌(业务礼仪)
① 衣服
不整洁的服装有伤大雅，在去客户之前，要先整理以下自己的服装，衣服不用穿多豪华的，一定要复合身份，一个人穿着直接反映出一个人休养和气质。
② 领带
③ 皮鞋
这是最重要的,皮鞋一定要干净,如果你见客户时来比及整理别的,就请把皮鞋擦干净些
④ 头发
⑤ 衬衫
一定注意领子,衬衫要干净 ⑥ 手指 手指要干净
⑦ 长裤
⑧ 脸
女性可化淡状,多用些补水剂,男的要注意胡子
⑨ 包
最好用公事包
⑩ 丝袜
女性特别注意，颜色一定要与服装协调,丝袜应高于裙子下摆,千万别露出大腿，否则会给人轻浮的感觉。
营销培训之三：初次拜访客户准则
☆ 相信自己，在去客户之前，握紧拳头，深吸一口气，告诉自己是最出色，谁也不能阻挡我前进，我自认为营销人要有一种霸气，狂气，有一种舍我其谁的劲头，在有一种执着得精神，在当今年代，是个高手辈出的年代，就让我们新一代的营销人，拿出些霸气来，赢回我们该赢的市场。
☆ 一定要信仰营销，领悟营销(营销人不说真话，也不说假话)。
☆ 保持平常心态(营销是最重心态的)。
☆ 熟悉产品和服务(PS)。
1、NEW CALL ① 打招呼
首先要注意两点，要始终微笑着，你想客户每天多忙，其实咱们更忙，(不是为了多照顾些财神爷，夸他们两句)因为微笑可以使人暂时忘了疲倦，而且还能缓解气氛，要营造轻松的气氛，以前有些业务，紧张的连话说不出来，当你紧张时，多对客户微笑，这样就能使客户觉的你很真诚，可爱。其二是声音，在说话时声音要小些，别影响周围的工作的人，他们对你的评价直接影响你的结果，经验告诉我不要忽视客户身边的任何人，(举个例子：我每次去客户时，都会去看看公司扫地的阿姨，这样，每次他去办公室打扫时会替我说话的。)还有更多，你们自己悟去吧。 ② 自我介绍
在递交名片时，要双手递出，拿回名片时，要念一下对方的名字，接着把自我介绍提出。(自我介绍参见上章)
③ 说明自己的目的
声音要清楚，时间要短，要精炼，说话时要注视着对方。
A: 一般性需要说明
a) 介绍自己的公司
b) 介绍公司的产品和服务
c) 说明自己的服务特点
售前：提供产品咨询，样册 方案
售中：提供预算的产品
售后：进行客户的跟踪，回访，新产品推荐
d) 问清楚公司的财务状况
e) 说明自己的优势
f) 说明自己的CS B: 一般性的利益说明
a) 能为该公司带来什么好处?
b) 为该公司的提供那些增值服务?
c) 为公司节省了那些费用?
d) 为客户提供了什么机会?
营销培训之四：客户的定位(1)
前面我们理解一下定位,现在我们就来理解什么叫客户的定位,本节的难点是客户定位是隐含的,不容易发现,需要我们的销售人员要与客户多沟通,多去理解
一、客户的基础定位
在客户的基础定位指的是客户对你进行全方面的考察,从而使你在他的心理占有什么位臵?这可是成单的关键,如果你在他心目中地位很底,你就要失去订单,反之,就得到订单,有些销售人员回来抱怨,我那做的都挺好,怎么就没拿下订单,这就是你忽视了客户的基础定位.原则具体如下：
1、 你的形象:
在客户的眼里,你的形象代表着公司,任何客户不会跟一个形象差的人做生意,因为在客户的深层理解含义里,你的公司也很差,这样你直接映射到公司,影响了公司
2、 你的本身教养
到客户那里,你就要察言观色,尽量把自己的气质拿出来,让客户认为你是个有教养的,尤其在跟外企公司的客户打交道时,不要向某些销售人员去客户那,站没站相,做没做相,记住做椅子做一半,别全坐上,这也是很关键,从细微的小事,客户能对你进行定位了,小心一枪把你打下来。
3、 你的专业知识
这是衡量你是否具有真实的本事,当遇到懂行的客户,他们会问很多专业问题,让你回答,好多新进销售人员都是一支半解,这样怎么办,你就诚实的告诉他们,你刚来公司,请他们放心,回去问完,就快速的告诉他们,别望了说两句好话,有时诚实的你可以打动客户,但专业知识一定要强。
4、 你的业余知识
怎么还有业余的知识,这也是说明你博学多才,我们销售人员要碰上各种各样的客户,例如我的客户女性的很多,而且很多是白领女性,我为了与他们沟通好,我学过服装,化妆,记住,做女性客户你要学会倾听,当个听众。
5、 你对他的工作的理解
我一直提倡站在客户角度考虑问题,客户也是人,他们的工作也很累的，有些客户是很敬业的,我的吉通客户,他们晚上要很晚才回家,有时我们讨论方案都到了很晚的,这说明,你对客户越理解,客户对你也越支持,对客户多说些理解些,你会得到好处的。
营销培训之五：客户的定位(2)
今天我们接着上面的客户定位来讲第二部分，客户的高级定位。该章的难点是：客户的高级定位映射出的公司的定位，从客户的素质，专业性，销售意图映射公司的定位。
一、 客户的高级定位是专业性的
1、
专业性
在我们去谈客户时，要注意客户的专业性，在与专业性客户谈时注意客户的时间性，通常再外企来说，时间不要太长，因为外企的工作是效率性，准确性的，时间是很宝贵的，经理级的(5-10分钟)专员级的(10-15)最大值不要超过20分钟，例如：在GESTETNER只有五分钟，所以要求我们在谈话时要学会条理性，重点性，不要说话不知道主次。有些销售人员就是在专业的客户面前说话颠三到四，使客户不耐烦了，PASS掉了。
2、 效率性
这也是专业人要求你的，你要介绍你的产品和你的服务在回答是说到点上，别说多于的废话，认真听着，当客户说话时，要注意倾听，有玄机的。
3、 权威性
这是好多销售人员忽略的，不知道怎么用权威，在与客户谈时，注意提高自己产品的挡次，可说产品是国际认证的，最好多说些环保内容的权威认证，譬如：ISO14000 ISO9001 ISO9002 等等，因为现在环保的产品好谈呀。
二、 客户的高级定位是文化性的
不论大小，公司都有自己的文化，但不是企业文化，这种文化是能从客户身是体现的，外资企业尤其明显，德国的公司以严谨著称，那么他们对企业的质量很看重，所以在跟德国公司谈时，要把质量当第一位，这一点我吃过很多教训了，记住在与他们签合同要小心，他们会在上面加上很多质量的要求，美国公司以个性扬名的，他们是最好的客户，他们是最能体会你的客户，只要你做的好产品，他们是不会轻易换供应商，英国公司是个死板的公司，没朝气，但不缺稳重，是最踏实的合作伙拌，他们敬业的精神是值得让人景仰的，荷兰公司是最具有朝气的公司，攻击力强，那里的客户都很专业的。日韩企业是同一特点，就是不舍得花钱，在价格方面很抠的，想挣他们的钱，可不容易呀，香港公司是管理最好的，人很敬业的，但有一个缺点他们是不舍得用大陆人，宁肯用不如大陆的香港人，也不愿意用大陆人，这是为什么?文化不同吗?缺乏了解。台湾人我是最气的，我认为他们的管理是莫名其妙呀，而且对人很苛刻，不知道人是企业最好的资源。总体上美国公司是最好的，他们知道你们要有利润点，会给你留出来的。
那么在中国的企业也一样是有文化的，南北差异很大呀，东北公司的老板，很爽快呀，所以不要对他有所保留，要把真诚留给他，北京公司的老板是很能聊天，需要你很全面的知识，尤其掌握国际新闻，这是经验呀，上海的老板很精明，浙江的很生意的，有利润可共同做，他们对客户可是很舍的花钱的，可对员工却很小气，所以他们的企业规模不会大的。这就是文化，知道了就要去运用。
三、 客户的高级定位延续性
要知道我们做销售人员，要有远见，做销售工作是全天后的工作，在客户高级定位是一对多的映射，一个是公司文化的体现，一个是隐藏的客户，在客户后面还会有客户，所以在做每个客户要有远见，提倡大局观，整体考虑，其实每个客户都是客户组，客户后面还有客户，就看大家的领悟了，每个客户都是具有延续性。
营销培训之六：客户的定位(3)
在客户的组合定位讲之前,要先把难点说一下,这章的难点是客户的组合定位是既有公司的定位,也有他本身自己的定位,还有客户影射的定位，是具有三性定位的。,在碰到这样客户时候要注意其特点，防止被暗器所伤，一招毙命。
一、客户的组合定位的隐含性
在我们去客户那里做客户时，不要光做客户表面的文章，要关心客户文章被后的寓意，做到写出来的文章有内涵，一深到底。挖其深，透其本。看其明。为什么这么说，原因就一个，你的客户也有自己的关系网络。要找到与之结合的临界点。
1、 客户的同类性
俗话说“物以类聚。人以群分”在我们的世界中，同类的朋友，志同道合的朋友是值得信赖，在我们做客户时一定注意客户的影射朋友，在你为其侃侃而谈时。可曾想过你要面对三层关系：第一层：客户本身，第二层：客户的朋友 第三层，客户的上级，只有你在做客户把这些隐含的关系一一深挖，才能究其本。
2、 客户的失误性
我一直认为好的销售人员是具有锐利的“爪”，会随时抓住其重点，客户在我们面前会随时暴露出一些弱点，这就需要我们“爪要利，刀要快”迅速出击，在谈客户时，注意客户眼睛，在说到某些话时，如果发现客户的眼睛的瞳孔放大，这说明在说谎，就要把他说过话在想清楚在做;客户说话时，不停的双脚交换，证明他在焦虑，信心不足，那你还等什么，加大力度，一举击破;客户在于你交谈的时，他的电话突然响了，记注要仔细的倾听，有时会给你带来意想不到的结果，举个例子：记得有一次去NOVELL谈价格，双方谈的很辛苦，你来我往的，他们就是不接受我们的报价，正这时客户的电话响起来，客户拿起来听了一会，说声太贵了，别人比你便宜，就回绝了对方，我一听，心中有数了，从此我没说一句话，最终客户终于同意这个价格，我拿下了那个定单。生活中有很多这样的事情，所以学好营销从感悟生活做起。
二、客户的组合定位的大众性
做客户是最有意思的事情，最终你与客户谁能坚持的更久，谁就可能赢下比赛，在谈客户，与客户介绍时，更要注意客户的大众性，在做国内的客户时，要了解到他们最怕承担责任，所以往往每个决定，可能要做到大家讨论，或者共同寻找，看谁找到最好的，这样讨论得人越多，这个定单越难做成，因为众口难调，所以在大众性面前要攻其心，乱其阵，找到最主要的突破口。
三、客户的组合定位的透明性
这一点是很特殊，主要指的是做政府投标，团购的，指其大宗定单时，往往客户会发标书，这样客户会公开竟标的，从中选择一到两家，在我知道GESTETNER是很重视标书，这可是公司的长线客户，成了会拿到一年的定单，所以任何销售人员要对这方面知道。公司的形象、公司的口碑、公司公众形象、公司的价格，这四方面是最重要的，当然竟标的项目或公司，在其利润不会高，但却可以使公司得到权威性，既是大局观的考虑，也是在与政府合作，好处当然不小了。
营销培训之七：客户的沟通(1)
在众多的营销书里都有沟通的理解，可我的理解是沟通分为三级。一级是单程沟通，二级是双程沟通，三级是复杂沟通。
我们先来学习第一部分单程沟通，(本章难点在如何找到你与客户的交集，也就是你们的方向性)找准客户的方向，进攻他，打开胜利之门。
一、客户的沟通具有封闭性
为什么这么说，各位做营销也有些日子，每个人都会遇到客户很难沟通，完全把你隔离开他的内心世界，让你不知道他在想什么，这就是与客户的沟通的封闭性，我们怎么办那，鬼谷老前辈说的好，我们要用捭的战术，捭阖者，道之大化，说之变也，必豫审其变化，这就是当我们遇到内向的客户，就要诱导他说话，就要多讲做的好处，说长生。说安乐。说尊荣，说显名，说财利，说利益，说名望这样才能进入他的内心世界，这就需要我们鼓动对方，多说一些好处，让他知道他做了这项决定，是对他有利益关系，往往我们的销售人员在面对这样的客户都是公司的经理，他们是不会把真实的想法给你的，这样我们就更要让他知道做这件事，是对其本人和公司是双赢的，例如：可说些鼓励和感染力的话，如，对其职位有影响，对其荣誉有影响，对其地位有影响，对其信誉度有影响，对其名声有影响等的话吧。记住精诚所至，金石为开。
二、客户的沟通具有开放性
上面大家都理解了，这个更好理解，就是当我们遇到客户特别能说的怎么办，属于外向性格的，有的销售人员说那好呀，我不用费尽了，那你是轻敌了，大错特错，越是这样，你就越小心，当心掉入他的陷阱，上不来呀，举个例子，有一次我去金蝶公司，正好碰上了他们的销售主管管这项业务，而且人很健谈，我想这回好了，碰到个容易沟通的，可谁想到他是个历史迷，我根本没法说上话，一会中国古代史，一会文艺复兴，在一会二战，就这样我一下午的时间就白费了，什么事情也没谈，后来才知道这是他们对付销售人员的办法，新进的销售人员更要注意，碰到这样的情况要及时转移话题，尽快转移到正题上，防止被客户牵着走呀，这样的客户怎么解决那。我们使用阖的战术来对付这样的客户，不要跟着客户说，这样你就更容易掉进客户的陷阱;注意倾听，做好听众，也就是把自己隐蔽起来;伺机而动，摸清对方的用意和意图;认同客户，以达到思想上的共鸣。
三、客户的沟通具有亲和性
通过上面的映射，我们看到客户的沟通最重要的性质，其亲和性，无论是捭之者，动之情也，阖之者，结其诚也。都少不了亲和性，在我们做客户的沟通工作时，亲和性是具有魔力的，他会感染到你的客户，使你的客户被你的亲和性哲服，怎么提高亲和性那，记住把笑容带给客户是你沟通的首选。
营销培训之八：客户的沟通(2)
双程沟通的难点在于非语言性的沟通,在很多沟通教程中忽略了这一部分，尤其是肢体语言的表达，他可是在沟通中起到化龙点睛之笔，如能经常运用和理解，常会有神来之举。
一、客户的沟通具有互补性
首先给大家解释以下，所畏的双程沟通分两部分，一部分是语言性沟通，具有透明，直白，一针见血，常能通过简短的方法，试探出对方的虚实，作到心中有数，使自己做到进可攻，退可守。但是缺点在于对新人来说，沟通技巧不好的，常常把自己暴露了，使自己完全暴露在客户面前。还有些不能说的话，没法进行很好的沟通，客户不能理解，容易造成误会。另一部分是非语言的沟通。他的出现是弥补了语言性的不足，可以说他们是互补性，非语言性沟通具有隐含，含蓄，杀人于无形，尤其肢体语言，更是非语言的沟通中的极品，他的出现使的我们在与客户沟通的武器有所增加，并增大了火力，更具有威摄力了。(注：肢体语言主要是手势和姿势，特把客户的肢体语言整理一部分例子如下，方便使用)
1、 说话时捂上嘴(说话没把握或撒谎)
2、 摇晃一只脚(厌烦)
3、 把铅笔放在嘴里(需要更多的信息，焦虑)
4、 没有眼神的沟通(在隐瞒什么)
5、 脚朝着门的方向(准备离开)
6、 擦鼻子(反对别人的说话)
7、 揉眼睛和捏耳朵(疑惑)
8、 摸耳朵(打断别人)
9、 触摸喉部(加以重申)
10、紧握双手(焦虑)
11、双臂交叉与胸前(不乐意) ……
从上面的几个例子，我们不难看出非语言性的沟通带来了语言性沟通无法领悟的信息，他们之间，有着千丝万缕的联系，是相辅相成的，互存互补的。
二、客户的沟通具有灵活性
灵活是我们作为客户沟通的一个主干，要在沟通中寻求其变，俗话说，穷则变，变则通，通则久，不要死学方式，也要做到，辫剪了，神还在，灵活的运用沟通的方式。如，要记注客户的职位越大，他所用的语言性沟通越少，非语言性的沟通越多，因为他们的时间必须与效率成正比，不会给你太多时间的，反之，语言性沟通越大，非语言性的沟通越小;男客户是非语言性多于语言性的，女客户则反之，因为女性对于情感的把握总是很自如而且希望别人与她分享，而男的不愿意分担别人的感情;内向的客户非语言性沟通多于语言性沟通，因为他们不擅长语言沟通。
三、客户的沟通具有认同性
在做客户，面对我们的上帝时，一定要礼让三分，先肯定客户的想法，认同他的观点，然后在补充自己的观点，这样客户也能认同你的能力，你也可以使客户满意。当然这是特指语言沟通了。在认同客户的说法是第一：不能感觉是在吹捧他，因为有些客户很专业。第二：作到“投其所靠，不卑不亢”。第三：要学会打圆场。第四：学会总结观点
综上所述，在对待这些问题时，要做到“忘情失道”，自己去领悟吧，还有很多的，可在我们的工作中总结。
第二篇：优秀销售人员申报材料
尊敬的公司领导:
首先衷心感谢各位领导给**市场这样一个争取荣誉的机会。
**自 ****年**月**日进入市场部门以来,在工作和生活中严格遵从严谨、务实的工作作风,赢得了部门全体人员和领导的一致好评。
**主要负责的工作包括根据总公司政策、当地市场信息和经济政策进行方案策划与撰写、方案申报、方案执行以及方案报支材料的整理。在即将结束的20xx年里,市场部全年共申报并执行**场大小型市场活动,由于**和市场部人员严格遵守“事无巨细”的工作态度,确保了所有活动无一次出现重大事故。20xx年里,**市场部共申请总公司费用支持逾107万元,同比增长近30%。在执行的44场活动中,其中***独立策划、撰写方案35篇,独立操作和主持方案达30场,占据20xx年全年市场活动的2/3之多。
为了保证市场活动能够顺利举办以及邀约客户能够按时到场,活动时间一般都设置在周末,***和其他市场部人员从来没有向公司和领导抱怨占用个人休息时间,有时为了完成一周的工作,出了平时加班很晚以外,周六和周日也要赶到公司进行加班。另外,20xx年市场部根据公司要求实施渠道下沉的营销策略,将部分市场活动放在了地市和分销网点,***作为一名女生,不怕辛苦,无怨无悔的担当起被“下放”的角色,出色的完成了领导交代的各项任务和指标。
作为一名非营销专业出身的***,凭着勤奋好学、不耻下问的学习态度,在工作之余,深入学习了市场营销和广告策划专业的大部分课程,并运用于执行的市场活动策划和执行中,确保了XX年市场部举办的市场活动都能取得了圆满结束,也使得客户满意度达到最高水平。
在即将到来的20xx年,***也表现出了推旧出新,不拘一格的决心和态度,力争将20xx年的市场活动做到最好。最后,再次感谢公司领导能够给予市场部员工这样一个表现自我争取荣誉的机会。
第三篇：优秀销售人员的素质
有效售楼人员的基本素质与条件
1.外在形象有可信度
笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素质与业绩的关系，发现销售业绩名列前茅的的人，男性80%以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友;精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由，在攻关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，特别是投资房地产，投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。
2.一定的专业背景和市场知识
房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告诉顾客：“我们的楼盘不是……结构，而是……结构，具有……特点，这种结构能降低……，能提高……”;“内墙涂料别人是……，而我们采用……，是……环保产品，有……功效”;“插座是……产品，是……材料，有……特点”等等，就有可能争取到顾客的认可，实现销售。
售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。
3.人缘好人气旺
一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界特别明显，同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象，我们只能说这是个人内在素质的外在综合表现被多数人认可。首先将这种现象实际应用于人员招聘的是美国西南航空公司。成立于1971年的美国西南航空公司最突出的成功标志是它的高效率，除最初两年外，是近30年来唯一一直赢利的航空公司。它在招聘空姐的时候，请常飞乘客与普通乘客分别做评委，结果却惊人的相似。确保乘客对空姐满意，就是将用户满意放在首位。我们同样可以把这个原理应用于房地产销售人员的招聘与评价上，即请入住者做评委，而入住者可以是本楼盘的入住者，也可以是周边楼盘、甚至是其它品牌楼盘入住者。
人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。
4.成就动机高
心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效的房地产销售人员，渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人奋斗其乐无穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意承担容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标行动;成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，具有随时将自己的左脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力;他审慎地把握每一次机会，时时想到的是最终的结果。
5.对工作有宗教般的热情
一个有效的房地产销售人员，对工作有异乎寻常的热情，就象演员进入角色，对待所销售的楼盘就像对待初恋的情人，有宗教般的热情和执着;又像对待自己的孩子，将一切优点加诸之上，唯恐别人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。国内外专家从自然生理素质、心理素质、社会文化素质三方面分析了有效销售人员的基本素质。
H·格罗普曾对不同种类公司35000多名销售人员进行分析，结果表明大多数成功的销售人员通常显现出以下特质：魄力、活力、可信任性、果断、情绪能自控、自负、自信、乐观、外向、乐意劝说、能面对困难、渴望成功、能承认和接受制约等。
P·科特勒认为，诚实、可靠、有知识和会帮助人是优秀销售代表必须具备的素质。
C·加菲尔德认为超级销售员具有下列品质：能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客和仔细做好每次访问。
D·梅耶和H·格林伯格提出有效的销售人员至少应该具备两种基本素质：①感同力Empathy，就是我们通常说的善于站在顾客的角度看问题，即关心顾客需要什么。②自我驱动力ego—drive，想达成销售的强烈的个人意欲。即能根据顾客的爱好，随时调整和引导他们的介绍以符合顾客的期待。
R·迈克默里认为：高效率销售员是一个习惯性的追求者，有赢得和抓住他人好感的迫切需求的人，同时有把各种异议、阻力或障碍当作挑战的竞争心理倾向。
台湾学者钟隆津认为优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。内在素质有：①忠诚服务于公司;②丰富的商品知识;③良好的道德习惯;④识别他人的能力与独到的敏锐见地;⑤幽默感;⑥良好的社会公共关系;⑦判断力与常识;⑧对客户需求的满足，以及发自真诚的关心;⑨悟性;⑩说服能力;⑩机警善变;⑩忍耐力强，精力充足，勤勉过人;⑩见人所爱，满足其要求;⑩乐观，富创造性;⑩记忆力;⑩顺应性。外在素质有：①善于接近顾客，引起顾客的注意;②善于表达自己和有关商品;③善于激发顾客对商品的信心;④善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客信任;⑤把握顾客占有欲望，促成购买。
1.外在形象有可信度
笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素质与业绩的关系，发现销售业绩名列前茅的的人，男性80%以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友;精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由，在攻关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，特别是投资房地产，投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。
2.一定的专业背景和市场知识
房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告诉顾客：“我们的楼盘不是……结构，而是……结构，具有……特点，这种结构能降低……，能提高……”;“内墙涂料别人是……，而我们采用……，是……环保产品，有……功效”;“插座是……产品，是……材料，有……特点”等等，就有可能争取到顾客的认可，实现销售。
售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。
3.人缘好人气旺
一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界特别明显，同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象，我们只能说这是个人内在素质的外在综合表现被多数人认可。首先将这种现象实际应用于人员招聘的是美国西南航空公司。成立于1971年的美国西南航空公司最突出的成功标志是它的高效率，除最初两年外，是近30年来唯一一直赢利的航空公司。它在招聘空姐的时候，请常飞乘客与普通乘客分别做评委，结果却惊人的相似。确保乘客对空姐满意，就是将用户满意放在首位。我们同样可以把这个原理应用于房地产销售人员的招聘与评价上，即请入住者做评委，而入住者可以是本楼盘的入住者，也可以是周边楼盘、甚至是其它品牌楼盘入住者。
人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。
4.成就动机高
心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效的房地产销售人员，渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人奋斗其乐无穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意承担容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标行动;成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，具有随时将自己的左脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力;他审慎地把握每一次机会，时时想到的是最终的结果。
5.对工作有宗教般的热情
一个有效的房地产销售人员，对工作有异乎寻常的热情，就象演员进入角色，对待所销售的楼盘就像对待初恋的情人，有宗教般的热情和执着;又像对待自己的孩子，将一切优点加诸之上，唯恐别人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。
6、有房地产销售经验
经验者不仅可以立即投入工作，而且可以将过去的经验带入公司;但从市场上招聘的有销售经验的售楼人员，忠诚度往往比较差，甚至损害所售楼盘形象，带走顾客，这可以通过公司的激励机制与约束机制加以杜绝。许多房地产开发商或销售公司考虑到这一点，招聘礼仪小姐或高校应届毕业生做售楼人员。实际上，大多数高校毕业生尽管有较高的IQ，但往往自视甚高，心理素质一般比较差，又缺乏心理学、市场营销学、房地产的基本理论与实战，根本不能胜任房地产销售这项高难度工作。如果开发商更重视售楼人员的忠诚度，要么招聘具有潜力者，要么就在企业内部培养自己的售楼人员。
7.创造性思维方式
销售本身就是一种创造性极强的活动，房地产销售更是如此，不同的楼盘有不同的“性格”，也有不同的需求对象，周边环境更是难以“同质”，因此，没有“放之四海而皆准”的销售方法，只有营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。
有效或高效率的售楼人员，善于利用新方法，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更不放过任何可能产生销售效果的机会。他们的思维是创造性的，在售楼过程中解决问题的方法是非常规的和有效的，是标新立异、独具一格、突破传统的，并且又是为置业者所接受的。他们为了实现“销售”这个结果，销售办法层出不穷。
8.不是朝三暮四的“聪明人”
有效或高效率的售楼人员是善于与人打交道的“乐天派”。售楼人员经常在拒绝、冷落、挖苦、羞辱与失败的氛围中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能导致情绪的低落，能够忍受这种结果的人，必定是乐天而又坚忍不拔、做事坚持要有结果、靠规模销售获得收益的“固执”的人，而不是经常换单位幻想不切实际收益的“聪明人”。经常换单位售楼人员，或应聘时一副怀才不遇、觉得付出与得到不平衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何一个单位都干不长;其余大部分则是打算为自己取得工作经历的人、竞争对手的卧底人员、根本不知道自己想干什么的人、测试自己能力的人等等。有效或高效率有业绩的售楼人员，根本不会轻易丢掉个人的良好信誉、熟悉的工作环境及以往的客户关系等，新的工作单位未必就更好，因为一切都要从头开始。有朝三暮四的时间，不如将现有的顾客搞定。
9.不是逆来顺受随遇而安的人
所谓被生活所打击，就是心理、性格异于常人，得过且过、逆来顺受的人。
逆来顺受与售楼人员所必备的宽容精神与忍耐力不同，宽容与忍耐的结果是要达到既定的目标;而逆来顺受的人，则是因为有较强的妥协性。
如怕妻子的或怕丈夫的人，他们在生活中仰视对方的存在，漠视自己的利益与权利，无法与对方平等相处，这样的人在售楼谈判中也会具有较强的妥协性，不善于争取自己的利益。在与顾客的交流与沟通中，极易中顾客为降价而设的各种圈套，相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，甚至将这种抱怨上报经理为顾客争取利益。
10.是善于倾听的洞察者
敏锐的洞察力表现在售楼人员特别善于倾听，善于倾听不是听而不闻，更不是冷眼旁观者。而是身体语言、口头语言与顾客说话内容的高度配合。就是说，不论顾客说话内容是如何的乏味，售楼人员都要变现出积极的态度和真诚加入话题的热情，爱顾客之所爱，憎顾客之所憎，用钦佩的表情、赞叹的语气、肯定的态度、到位的提问调动顾客说话的积极性，例如，只要顾客讲笑话，售楼人员的职责便是配合以朗声大笑(不是傻笑，也不是皮笑肉不笑)，从而达到与顾客沟通的目的。只有深入交谈的机会，才能了解顾客的心理、爱好性格习惯。只有与顾客感情发生共鸣，才能找到降低顾客阻抗值的方法，有的放矢的对不同类型的顾客提供不同类型的服务。
善于倾听另一层含义便是善于交谈，因为售楼最终是通过与顾客的交谈来达到目的，但善于交谈不是售楼人员自己侃侃而谈，而是以激发顾客对楼盘的兴趣和购买欲望为目的，应变能力与广博的知识固然对说服顾客又帮助，但应该避免伤害顾客的自尊心。
11.是善解人意的人
善解人意的基础是准确的判断力。有正确的判断力，才能迅速找出你要服务的真正客户，譬如很得体的问一些“是否要公司讨论一下?”、“是否再征求一下太太的意见?”等问题，判断他是不是决策人，否则会浪费大量的时间并很可能是徒劳无益的。一个有效售楼人员，不仅要善解人意还应该有很强的敏感性，如果仅仅是善于倾听，尽管抓住了顾客，但不善于归因，就难以准确地从顾客的细微神情变化中，把握其思想状况和内在意图，结果仍然可能在下一步的价格谈判中失败。善于倾听，并不能认识到顾客内心真正的动机;善解人意，就是顾及对方心理状态，而不是一味热情推销。准确地判断对方的心态，才能采取正确的销售策略，使销售任务顺利完成。总之，就是有目的地接待顾客。用最快的时间发现客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是自己的客户。
12.灵活的应变能力
就是思维及行为的敏捷性，售楼人员接触的顾客很多，他们不同的性别、年龄，不同的文化背景、社会阅历、生活习惯，需求有所不同。要使大多数的顾客满意，就要求售楼人员具有较灵活的反应能力，对消费者的不同要求及时做出正确反应。尤其是顾客产生异议时，能够迅速地做出判断，及时地采取对策。要眼观六路，耳听八方，既要集中注意接待顾客，又能合理分配自己的注意力，所谓身体在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，却同丁打招呼，售楼无常法，机遇不常存，售楼人员惟有以灵敏的观察和反应力，才能使每一个来售楼处的顾客感到自己是最受重视的。
总之，售楼人员的良好素质是实现楼盘销售的重要条件，因为顾客在感受楼盘的优越性之前，首先感受到的是售楼人员的个人魅力，这个魅力就是情绪智能
第四篇：优秀销售人员的心态
优秀的销售人员应该有怎样的心态?
什么样的心态决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在;唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐;唯有心态解决了，你才会感觉到所做的一切都是理所当然。作为一名销售人员，应该有什么样的心态呢?
1.积极的心态。积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。
2.自信的心态。自信是一切行动力的源动力，没有了自信就没有的行动。如果你充满了自信，你也会充满了干劲，你开始感觉到那些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。
3.主动的心态。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动去争取的。主动是给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。
4.空杯的心态。也许你曾经在某个领域取得了很高的成就，但是你对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人正确的、优秀的东西。
5.双赢的心态。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。
6.包容的心态。作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。每个人的爱好和做事风格都有所不同，我们需要去接纳差异，包容差异。
7.行动的心态。行动是最有说服力的。如果一切计划、一切目标、一切愿景都停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。
8.给予的心态。要索取，首先要学会给予。没有给予，你就不可能索取。唯有索取是永恒的，因为给予不会受到被人的拒绝，反而会受到别人的感激。
9.学习的心态。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。谁会学习，谁就会成功。
10.老板的心态。如果你能像老板一样思考，像老板一样行动。你就会感觉到企业的事情就是你自己的事情，反之，低级打工仔将是你永远的职业。
第五篇：销售人员优秀的辞职报告
尊敬的公司领导：
自xx年入职以来，我一直都很享受这份工作，感谢各位领导的信任、栽培及包容，也感谢各位同事给予的友善、帮助和关心。在过去的近两年的时间里，利用公司给予良好学习时间，学习了一些新的东西来充实了自己，并增加自己的一些知识和实践经验。我对于公司的照顾表示真心的感谢!当然，我也自认为自己在这半年的工作中做出了自己的最大努力。
但因为某些个人的理由，我最终选择了向公司提出辞职申请，并希望能于今年12月正式离职。希望领导能早日找到合适的人手接替我的工作，我会尽力配合做好交接工作，保证业务的正常运作, 对公司,对客户尽好最后的责任。
希望公司对我的申请予以考虑并批准为盼。
此致
敬礼!