时间过得很快，四季轮回的过程中，一年忙碌的工作时间结束。在这一年的工作中，大家通过工作，可学到更多方面的工作知识，也留下了众多的学习回忆。为记录这一年的成长，可编写一份年终总结。以下是小编精心整理的《卷烟市场宣传促销总结》，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助！
第一篇：卷烟市场宣传促销总结
卷烟市场总结
思南县工商行政管理局
打击假冒卷烟和规范卷烟市场专项行动总结 地局公交科:
根据贵州省工商行政管理局、贵州省质量技术监督局、贵州省
烟草专卖局、贵州省公安厅关于印发《贵州省打击假冒卷烟和规范卷烟市场专项行动方案》黔工商竞[2011]7号文件精神，我局于2011年7月25日至2011年12月15日开展了为期半年的旨在维护我县卷烟市场经营秩序，打击各种违法经营行为的“专项集中整治行动”工作，在此期间，我局与公安、烟草、质监部门配合执法工作达95人次。取得了的较好成绩。现就行动工作总结如下。
一、领导重视，精心组织，力求实效
为确保“专项集中整治行动”工作的顺利开展，县局极为重视，精心组织，成立领导组，加强对此项工作的领导，集中检查人员10人，车辆4台，实行集中管理，统一行动，做到在时间、精力、人员、车辆上的“四集中”。
利用开展“专项集中整治行动”的有利时机，通过县广播、电视等新闻媒体，大力宣传烟草专卖法律法规政策，将宣传资料500多份及时发至经营户手中，扩大烟草专卖法律法规的社会影响力。
二、“专项集中整治行动”采取的措施和办法
1、将集中的检查人员分成2个行动小组，分河东组、河西组，实行统一调配，统一指挥和行动，并落实工作责任制，各司其责。
2、两个检查组坚持做到了日常检查和“专项集中整治行动”相结合，在公安、烟草和质监部门的支持配合下，对全县27个乡镇进 1
行了三次拉网式的清理和检查，经过对各片市场的分析，将思唐镇作为重点检查整治对象，将“重点户”、“钉子户”作为重点查处对象。
3、加大了与公安交警、路政等部门的协调和配合，采取各种联合办案的形式，将工作的重点放在辖区各主要公路干线的检查和各片区“重点户”违法行为的打击，与各行动小组保持信息上的相互勾通，做到了路检路查与“专项集中整治行动”检查相结合，在局领导的带领及执法人员的共同努力下，我局未发现假冒卷烟行为。
4、坚持做到了严格管理，依法行政和公开、公平、公正执法的原则，“专项集中止整治行动”以来，执法人员曾受到多次围攻和抗拒执法的事件，但专卖执法人员始终坚持做到了依法保护，冷静地处理好每次发生的暴力抗法事件，从而树立了执法人员执法为民的良好形象。
5、坚持在每天行动前用半小时召开工作例会，及时收集市场情况和动态，做到有针对性地进行检查和管理。
三、取得的效果和产生的意义
通过开展为期半年的“专项集中整治行动”，在县局的正确领导和县委、政府的大力支持下，公安、烟草、质监等部门的配合及全体执法人员的共同努力，集中整治行动在我县取得了显著的成果，并产生了积极的意义，主要体现在以下几个方面：
1、重打击了不法经营和有效地扼制了“重点大户”的违法经营行为，暗流烟大大减少，市场净化度得到了进一步的提高。
2、烟草专卖、工商法律法规等法律政策在社会上的影响力大大增强，经营户法律意识进一步得到提高。
3、锻炼了队伍，工商执法人员的整体素质得到了进一步的提高，树立了工商执法为民的良好形象。
四、下一步工作打算
1、巩固集中整治行动取得的成果，总结和吸取“专项集中整治行动”的成功经验，定期或不定期地针对市场问题较大、暗流烟较多、卷烟销售不正常的网点或片区进行检查，注视“重点户”新的动向，适时采取措施加以整治。
2、继续与公安、烟草等部门加强协作配合 ，力争在大要案的查处上有新的突破。
3、加强对经营户的进货、经营情况的进行检查，严格执法。
思南县工商行政管理局
二〇一三年四月六日
第二篇：2021年卷烟销售市场分析报告总结
撰写人：___________
日
期：___________
2021年卷烟销售市场分析报告总结
从__月份开始，卷烟销售势头有所回升，销量降幅逐月缩窄。__月份，行业乘“双节”东风，适时加大营销力度，当月销量同比增长___%。__月份再次发力，销量同比增长___%，至__月份，卷烟销量任务胜利完成。销量增长空间收窄，个别区域增长乏力。__年，在全国___个省级单位中，___、___、___、___、___、___个省级单位卷烟销量同比增长，其中，___增加___万箱，___增加___万箱，___增加___万箱，位列销售增量前___位。
共___个省级单位销量同比下降，比__年同期多出___个。从区域分布上看，销量同比增长的省级单位集中在中南地区及西南地区，其他地区的各省级单位销量均有不同程度的下降。其中，华东地区___个省级单位合计减量___万箱，有___个省级单位销量同比下降的月份超过___个月;华北片区___个省级单位合计减量___万箱，有___个省级单位销量同比下降的月份超过___个月;东北地区___个省级单位合计减量___万箱，有___个省级单位销量同比下降的月份超过___个月。
单箱结构较快提升销售收入稳步增长单箱结构较快提升，绝大多数省份同比增长。__年，全国卷烟单箱结构达___万元/箱，同比增加___万元/箱。从近五年的走势看，单箱结构增长势头有所下降，从__年起降幅有所趋缓，至__年略有回升，比__年高出___个百分点。
__年~__年全国卷烟单箱结构及增长率走势在全国___个省级单位中，除一个省的单箱结构略有下降外，其余均有不同程度的增长。其中，___、___、___、江西、___、___、安徽___个省级单位同比增长达___%以上;___、___、___、___、___、安徽、___、___、___个省级单位单箱结构均超过___万元/箱;___单箱结构突破___万元/箱。销售收入稳步增长，但增速进一步趋缓。__年，全国累计实现销售收入___亿元，同比增加___亿元，增长___%。共有___个省级单位的销售收入同比增长，其中，___、___、___销售收入增幅超过___%;___、___、___、___、___、___、安徽、___、___、___个省级单位销售收入超过___亿元;___、___销售收入突破___亿元。图3:__年~__年全国卷烟销售收入及增长率走势从近五年的走势看，销售收入增速从__年起便有所下降，经__年略微回升后，__年回落至___%，与__年相比下降了___个百分点。
分月看，__年__月份以后，全国卷烟销售收入走势基本平稳，但受销量同比下降影响，6、7、8、___、__月___个月份的销售收入仅在___%以下低位增长，增幅均低于__年水平，增长势头明显趋缓。一类卷烟贡献降低部分地区增长乏力一类烟增长空间收窄，对结构提升的贡献度降低。
受宏观经济下行、控烟压力加大等因素影响，一类烟发展面临较大挑战。从近___年走势看，一类烟增长势头明显趋缓。__年，一类烟销量约为___万箱，同比增加约___万箱，虽总体保持增长，但增幅仅为___%，比__年下降了___个百分点。
卷烟销售市场分析报告篇二
__月份__县共销售卷烟1527.7箱，同比增加236.36箱，增长___%;条均价___元，同比增加___元，增长___%;狼系列777.16箱，同比增加152.49箱，增长___%;省外烟512.1箱，占总量___%，同比增加114.53箱，增长___%;低档烟143.94箱，同比下降5.23箱，降幅___%。
__月__日-__月__日，__县共销售卷烟1460.18箱，同比增加43.1箱，增长___%;条均价___元，同比增加___元，增长___%;狼系列662.5箱，同比增加29箱，增长___%;省外烟458箱，占总量___%，同比增加53.6箱，增长___%;低档烟208.02箱，同比下降32.64箱，降幅___%。从以上数据可以看出，除了低档烟销售下降以外，其它经营指标均比去年有所增长，但是__月份以后销售增长低于__县今年制定的___%增长目标，分析原因主要有以下几方面:
1、受经济因素影响，客户卷烟周转较慢。根了解，__县兴泰开发区有___%以上的工厂业务量减少，___%的工厂处于半停业状态，一些外来打工者回乡，或者处于半失业状态，消费能力和水平有所下降，零售户卷烟销售出现周转缓慢，库存量增大的现象。据调查，当前有___%的客户社会库存量超过周转数___倍以上。可见，消费者的购买力下降，造成零售客户卷烟库存量不断加大，从而影响到卷烟销售总量的提升。
2、部分货源不能满足。一是省产三、四类卷烟无法满足市场需求;二是五类烟吉庆狮被整合，前门只投放农村市场，富健狮限量供应，最高只能订到___条，造成该档次的主销品牌无法满足消费者需求。该价位所腾出的市场空间，其它同档次品牌受口味因素的影响一时无法完全替代，从而给假、乱渠道卷烟带来市场机会，最终影响到卷烟销量。
3、客户订货率有待进一步提高。__月__日至__月__日，__县应订客户___户次，实订客户___户次，因库存与资金因素，订货成功率___%。虽然完成省、市公司下达___%的目标，但如果订货成功率___%算，每户次按一次___条订货计算，___户次就可以多订___件，这样销售总量就可以达到___件，同比销售目标可以增长___%;可见，订货成功率在一定程度上影响到__县的销售提升。
4、礼品烟、乱渠道卷烟增多，侵占市场空间。春节过后，一些礼品烟如中华、软灰狼开始回流市场，从而占领了部分高档卷烟市场。另外，乱渠道卷烟如阿诗玛、小熊猫也在一定程度上冲击着__县卷烟市场。
分析__县今年销售总量不足的同时，我们从销售数据中也发现其他经营指标的差距，如条均价增长___%，与全市的___%有一定差距;省内一类烟同比下降___%，省外二类烟下降___%，在一定程度上影响着__县卷烟销售结构的提升。
下阶段卷烟销售思路
统一思想，明确目标于__月__日下午3点，召开“三员”信息交流会，传达上星期四、星期五漳州市公司召开的《营销、物流工作例会》精神，分析当前卷烟市场情况，明确今后一阶段__分公司卷烟销售目标“一个确保，二个增长”即确保卷烟销售总量稳中有升，提高省内一类烟、二类烟销量，以统一“三员”的思想，做到力往一处使。
卷烟销售市场分析报告篇三
科学合理设定考核指标，提高客户经理工作热情
为确保所设定的考核指标科学合理，客户服务中心在制定指标时，根据历史销售数据和销售趋势预测等，确定总体目标(总量、狼系列一类烟、狼系列二类烟)，再根据各片区的实际情况(所占比重)，合理划分各片区每月的销售指标，并于每月最后一天下午召开部门会议，向各客户经理通报下个月所核定的指标值及该值是如何计算(客户经理可以提出意见)，经客户经理确认后，与客户经理签订销售责任状，通过此项措施，增强考核指标的透明度，提高客户经理工作热情，确保客户经理全身心的投入到工作中去，完成销售指标。在确定销售指标后，客户经理应将任务指标合理划分到每个订货日，并做好销售跟踪，同时建立逐层销售情况反馈机制，每个订货日由客户经理反馈给服务部负责人，服务部负责人反馈给客户服务中心，以便客户服务中心及时掌握市场动态(范本)。
加强专销结合，实现信息共享
一是强化专销联席会议例会制度。
为进一步加强专销结合，更好服务零售户和消费者，及时反馈、解决辖区市场存在的异常情况和问题，净化卷烟市场，维护卷烟经营秩序，经研究决定，制定专销联席会议例会制度，将每月第四周星期三下午15:30定为会议时间，会上与会人员必须根据各自岗位情况汇报一个月来的工作情况、收集的信息及存在问题进行交流与探讨，从而为卷烟经营和专卖管理提供有力的信息支撑和解决平台。
二是建立专销人员定期市场反馈机制。
为便于专销人员间的信息交流与沟通，经研究决定，建立专销人员定期市场反馈机制，将每星期五下午定为专销人员交流沟通日。会上专销人员必须就一周以来市场走访情况、卷烟销售情况及收集到的各类信息、存在问题等进行交流，以实现信息资源共享，从而为专销人员更好地做好下周工作提供保证。
三是联合走访，提高解决问题效率。
为更快更好地解决专销人员工作中碰到的问题，客户经理与市管员每周至少联合拜访客户一次，收集市场信息，对存在的问题能当场解决的当场解决，以切实提高工作效率。
加强市场清理力度，为卷烟销售保驾护航
当前制约一、二类狼的主要因素之一是倒流烟的影响，从有关信息表明，目前除古田狼外，其它狼系列都有不同程度的倒挂价，幅度在___元不等，因此在今后一阶段时间内将加强市场清理力度，为卷烟销售保驾护航。
一是下大力气狠抓市场管理，最大限度治理假冒卷烟和市外乱渠道卷烟对市场的冲击。
根据计划安排，__月-__月采取的主要措施有:要求专销人员每月根据片区销售情况撰写市场分析报告，及时掌握市场动态(范本);开始百日集中整治行动，以___件以上零售户、违规转化户、特殊场所、食杂批发户为重点开展一次综合治理活动，严厉打击无证经营和非法经营行为，以防再次违法经营，为__年上半年特别是梅雨销售淡季的销售创造较大的市场增长空间;适时开展专项整治活动，于“___”、“五一”等期间分阶段、分步骤开展专项整治行动，将采取日常突击检查、夜间巡查、清晨巡查、布控巡查、联合公安工商检查等方式，工作重点有三:车站、辖区毗邻地带的非法渠道卷烟、农村市场的假冒卷烟以及个别云霄、龙海人流动兜售假冒卷烟的整治。截止__月__日共查获案件___起，涉案卷烟___条，厅装双喜56厅，其中一般案件___起，无证经营案件___起，涉案卷烟___条(当场移交工商部门)，平和人到__县兜售假冒卷烟___起，涉案卷烟___条，已移交公安部门调查处理(拘留___天罚款___元)。
二是严防死守，让制假售假无处藏身。
首先是加大对原有制假窝点的回查力度，坚决杜绝原有窝点死灰复燃;其次是对新增窝点，采取抬头就打的高压态势，从“精、细、实、准”四字标准上下功夫，提高稽查打击的精确性，着重解决打击窝点工作重心不突出的问题;在打网工作方面，加强做好信息收集、反馈等工作，进一步健全信息网络，及时分析总结去年__月份打网工作的经验和不足，发挥卷烟网络效应，精确地掌握辖区市场动态(范本)，培养网络案件经营意识，进一步净化卷烟市场，争取今年打网工作有新突破，主要从以下几个方面着手:一进货异常户，二违规嫌疑户，三经营工作困难户，四是其他三员(送货员、客户经理、电访员)信息反馈户。
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第三篇：2011年海晏县卷烟市场 信息采集工作总结
按照卷烟市场信息采集工作要求，现将2011年度卷烟信息采集工作进行总结，具体内容如下:
一、卷烟市场信息采集工作情况
目前为止海晏辖区有效持证户134户，其中城镇75户，农村59户;如果全面展开采集工作，不但消耗人力、物力，而且在信息的时效性上也大打折扣，所以采取抽样调查法进行。根据样本对象要符合覆盖不同经营规模的各个业态、守法经营、经营状况稳定、有区域代表性等要求。目前海晏县已确定的终端信息采集样本数为5户，样本客户严格按照要求进行抽取。
二、取得的成效、经验做法
(1)确保信息采集的规范性。一是按照规范采集标准，严格按照《地市级公司卷烟零售终端信息采集操作办法》执行;二是按照规定采集时间，信息必须在送货的前一天采集，每周采集一次;三是按照规范采集过程，解决信息采集的及时性和准确性等问题，确保采集整体工作的效率和质量。
(2)突出信息采集的价值性。一是围绕市场维度展开采集，市场状态信息主要包括销量、价格、消费习惯、市场净化和市场环境变化等;二是围绕品牌维度展开采集，品牌状态信息主要包括上柜情况、销量走势、需求满足情况、单品库存状况、价格波动和美誉度等;三是围绕客户维度展开采集，客户状态信息主要包括卷烟陈列、销量、品牌推荐能力、盈利能力和配合度等。
(3)提高信息采集的准确性。一是保证零售客户层面数据的准确性，真实的未必是准确的，比如零售客户家中有40条库存，假设其中含有串码烟3条，显然这3条就不能计算在内，要予以剔除，这就需要在盘点时，客户经理要格外的认真和仔细;二是保证客户经理的录入准确率，不能因为品牌规格多就存有厌烦情绪，粗心大意。录入信息处理系统后，要进行多次的核对，再进行数据上报。
三、下一步工作思路
(1)有利于提高品牌培育能力。随着国家局532/461品牌发展战略的出台，品牌培育工作显然成了当前营销工作的重点，虽然从目标客户选择、产品宣传推荐、促销品发放、维护稳定价格、监控培育过程等方面开展品牌培育工作已经耳熟能详，但做到稳定价格却非易事。我们可以通过单品实时价格和库存信息采集，测算出价格指数的变化，从而来制定相应的投放节奏和数量策略，使价格一路坚挺，最终达到促进骨干品牌茁壮成长的目的。
(2)是运用于终端建设，提高零售客户的经营能力。运用信息进行横向和纵向分析。一是把客户现在的销量、均价、库存和盈利状况和周边的客户进行分析，寻找出优势、劣势、机会和威胁四个方面信息;二是通过客户目前的数据与自身以前的信息相对比，判断成长度是否在不断提升，如果下降则要寻找出其中原因，如果提升，是否还有再提升的空间和余地，依此来制定相应的客户经营能力提升和改进方案。 (3)运用存销比进行分析：根据单个客户的卷烟存销比和警戒标准，对于存销比过高的品牌规格，要指导客户及时消化库存，谨防积压，提高资金周转的灵活性;而对于存销比过低的品牌规格，要指导客户加大进货量，如果该品牌货源处于偏紧的状态，则要引导客户加大对有效替代品牌的订购量，这样可以避免出现产品脱销的现象，在不造成消费者流失的同时，又保证了利润稳定增长的良好态势。 (4)运用重点骨干品牌的比重分析：通过上柜率、再购率、销量、销量增长率和所占比重等指标分析，可以掌握零售客户对重点骨干品牌的培育情况，如果培育状况不理想，则要进行深入了解，是主动推荐意识不足还是引导消费能力差，依据135工作法并结合与客户沟通情形，就可以进行针对性的指导。
客户经理：连东锋
二O一一年十二月二十日
第四篇：卷烟市场营销
第一章卷烟市场营销概述 第一节 市场营销基础知识(一) 什么是市场
人们一般所理解的市场，指的是商品交换的场所。 (二) 什么是需求 1. 需要、欲望和需求
需要是人类基本的要求。马斯洛理论提出，人们具有五个层次需要：生理需要、安全需要、社会需要、尊重的需要、自我实现的需要。这五个层次是逐次向上的，即当生理需要得到满足时才会转向追求更高层次的需要，以此类推。
当人们的需要可以用商品来满足的时候，需要就转变成了欲望。而需求是有支付能力的欲望。消费者有能
力购买商品来满足某种欲望，就形成了对该商品的需求。 需求=购买欲望+支付能力 2. 了解潜在需求
按需求的实现形式，需求可分为现实需求和潜在需求我们把这90%的被隐藏的需求称为“潜在需求”。
二、认识市场营销 (一) 什么是市场营销
对市场营销最简洁的定义，就是“满足别人并获得利润”。 理解市场营销需要把握以下三个关键点：
市场营销的过程就是一个发现需求并满足需求的过程。需求是贯穿整个营销活动的核心目标;
满足需求的过程就是价值创造的过程。理性消费者不会对没有价值的产品或服务感兴趣。因此，市场营销的过程就是创造“顾客价值”的过程;
通过交换才能最终实现价值。所有在营销活动中创造出来的价值，最终还是要通过某种方式传递到顾客，让顾客接受、认可。
三、市场营销管理
企业创造和传递价值的过程需要落实到营销管理的各项活动中。这一过程中包含了很多营销的理论和方法， 其中基本的有：
STP 市场定位理论(市场细分-目标市场选择-市场定位理论)，它几乎是制定营销战略的必然步骤和方法。
4P 营销组合理论：企业确定了营销战略后，需要通过一系列的“组合拳”来将之落实。4P 理论就是营销策略中的核心理论，它阐述了企业如何运用其可控制和影响的 4 项基本营销元素：产品、价格、渠道、促销。后来的营销学者在 4P 理论的基础上又发展出了4C、4R、6P 等营销组合理论。
营销理论的发展：经典营销理论在实践中被深化和发展，一些领域逐渐自成理论体系。如品牌管理、服务营销。 完整的市场营销管理过程包括了以下主要步骤和任务： 1. 制定营销战略 2. 分析市场机会 3. 密切联系顾客 4. 建立强势品牌 5. 设计市场供应物 6. 交付价值与沟通价值
四、渠道管理⑥ (一) 认识营销渠道 1. 什么是营销渠道
营销渠道(Marketing Channels)是促使产品或服务顺利地被消费的一整套相互依存的组织，它也称分销渠道。 2. 营销渠道的基本意义 (1) 交易价值 (2) 沟通价值 (二) 营销渠道设计 1.渠道长度 2.渠道宽度 3.渠道类型
五、市场营销新环境
当今的市场营销，面临着越来越多的新形势和新挑战： 一方面，经济社会的飞速发展和新技术的加速革新，造就了日益复杂多变的营销环境，对包括卷烟在内的 所有营销者提出新课题，也带来新机遇。
另一方面，全球控烟浪潮的兴起，在一定程度上抑制了烟草行业的发展空间：根据 2009 年的《全球控烟框
架协议》，烟草企业被全面禁止进行任何形式的烟草广告，卷烟包装上的醒示图案要求也更为苛刻。同时，世界
各国纷纷出台更为严厉的禁烟法案。如何在控烟框架协议下进行卷烟营销，为卷烟消费者创造和传递价值，是 营销者必须时刻思考的问题。
六、市场营销的新发展
(一) 体验营销 (二) 关系营销 (三) 绿色营销 (四) 数据库营销(五) 互动营销 产品导向与需求导向
产品导向与需求导向的区别，体现在以下方面：
1. 产品导向着眼于生产者自身，而需求导向着眼的是消费者。 2.着眼点不同导致发展思路的不同。
3.发展思路的不同致使企业的发展空间不同。 供应链的定义
供应链(Supply chain)是生产及流通过程中，涉及将产品或服务提供给最终用户活动的上游与下游企业，所形成的网链结构。 “品牌价值链”它要求从企业的整个业务链入手，梳理和改善每一个环节，从而促使品牌的价值被消费者接受。这个价值链包括原材料采购、研发、生产、分销、推广、售后服务等环节。
四、建立卷烟现代营销体系的途径
(一) 着眼于卷烟价值链，以服务为价值链提供增值 1. 研发2. 生产3. 分销4. 零售 (二) 围绕市场需求，提高营销业务能力 1. 卷烟市场信息采集 2. 信息分析和需求预测 3. 货源规划与货源组织 4. 货源投放及渠道管理 第二章卷烟市场信息采集 第一节 市场信息采集概述
一、市场信息采集与营销决策 (一) 市场信息采集的作用
1.做决策的探测器——探寻潜在需求，找到新市场空间。 2.做决策的监测器——实时了解市场供求，反应当前市场状况
二、市场信息采集的目标 (一) 了解宏观市场状态
1、宏观消费信息
2、卷烟消费状态
3、卷烟品牌的竞争状态
4、零售渠道状态(二) 了解微观消费行为
1.卷烟消费者行为2.消费者内在诉求 (三) 了解卷烟品牌表现
与卷烟品牌表现相关的信息包括：产品属性测试、消费者的品牌认知和偏好。
(四) 了解渠道动销与渠道反馈 1.终端动销监测 2.渠道消费反馈
3.服务满意度和渠道忠诚度
三、市场信息采集方式 (一) 可用的信息采集方式 1. 间接资料
在决定是否需要执行特定目标的市场调研前，信息采集人员应该首先寻找一些可用的间接资料：
(1) 间接资料来源。内部间接资料、外部间接资料 (2) 间接资料的优点
使用间接资料的好处有：数据收集的成本低;收集间接资料的速度快;间接资料来源多样，且角度各异;可能拥有公司无法获得的信息;间接资料的调研可以帮助你将问题界定得更具体一些; (3) 间接资料的局限
间接资料也具有以下缺点：可能并不符合当前研究的目标;间接资料可能不完整;间接资料可能是过时的;间接资料的准确性必须经过认真验证。 2. 专项市场调研
专项市场调研有两种基本的组织方式： (1) 定性调研
消费者座谈会或零售客户代表座谈会就是比较典型的定性调研形式。通常用来对研究对象获得一个初步的了解，或用来定义问题，或用来寻找处理问题的途径，是回答“是什么”或“为什么”的问题。 (2) 定量调研
更多的时候，定性调研并不能满足对于数据代表性和精确性的要求，因而可能需要组织定量调研。定量调研的形式有：入户访问、拦截式访问、电话调查、网络调查、邮寄调查/或零售客户留置问卷调查以及神秘顾客访问等。 3. 终端信息采集(1) 终端信息采集的优点
终端信息采集可以帮助商业企业：了解终端销售的情况、了解市场的发展与变化情况、了解零售客户意见建议、了解卷烟品牌的竞品之间在终端促销活动与市场反馈情况; (2) 终端信息采集的局限
终端信息采集会面临一些信息处理难题
代表性问题：可能出现采集的信息不具有足够的代表性; 客观性问题：反馈的消费信息有时会带上零售客户的主观意识，
不能客观反映市场需求;
汇总上的困难：如何有效汇总和利用成为新的难题。 4. 数据挖掘
数据挖掘可以帮助我们做以下工作：样本跟踪，聚类分析，关联分析。
第三节 品牌与消费行为调研
二、设计调研问卷 (二) 问卷结构13 1. 开头部分 (1) 标题 (2) 问卷编号 (3) 问候语
旨在向被调查者说明调查意图，以及问候致谢等，以便于被调查者了解，消除顾虑，争取其积极合作。因而，问候语部分应亲切、诚恳、礼貌，内容要能交代清楚调查目的、调查者身份、保密原则、以及奖励措施等，而不宜拖沓冗长，引起反感 (4) 填写说明
与问候语不同，填写说明目的在于向被调查者说明填表须知、填表方法、交表时间及地点等，来规范和帮助被调查者更好地完成问卷。填表说明如果是仅针对问卷中个别的复杂问题，则要在该问题之前列出;如果是针对问卷所有问题，则应单独作为问卷的第三部分，在问候语之后，问卷问题之前列出。总之，填表说明必须在被说明项之前出现，否则填了答案之后才看到填写说明会严重影响问卷质量。填写说明对于自填式问卷尤其重要，需写得详细、清晰。 2. 甄别部分
在做问卷调查时只有合格的应答者对调查数据的收集有帮助，因此一般通过甄别问题来过滤不合格的应答者。甄别部分通常会设计一些排除性或过滤性问题，以有目的地选择合适的消费者。简单的比如， 您是否有抽烟?”来过滤掉“非烟民”。在实际运用中，为了不造成问卷的浪费，甄别问题一般首先由访问者向应答者询问，确定被调查者符合条件了，方进行问卷填写，否则直接跳过开始下一个应答者。 3.问卷正文 4.附录
这一部分可能涉及到，比如有关被调查对象的个人档案(此部分亦可视需要放入开头部分);再次致谢等。 (三) 问卷设计技巧 1. 问卷内容展开 2. 问题设计 (1) 提出问题的方式
①描述性问题② 假设性问题③ 跟进式问题 (2)问题的措辞要有利于搜集真实信息 (3)问题应顺序合理
先易后难;先熟悉后生疏;先封闭式问题后开放式;先一般性问题后敏感性问题;
专业性强的具体细致问题应尽量放后面;
对相关联问题进行系统的整理，使被调查者能够逐渐增加兴趣; 时间由远到近，由浅入深地按照思维逻辑顺序排列;
按照具体内容分门别类模块化设计，即每个模块由若干问题构
成;问卷长度适中。拦截式问卷应设置在 5-8 分钟左右;电话问卷应在 5-8 分钟以内;入户问卷如果超过45 分钟，应予以被调查者一定吸引力刺激物：如现金、小礼品等。 3. 备选答案设计
(1) 基本要求：完全穷尽、相互独立
(2) 在无法用“基本要求”设计答案时需引入“开放式答案” 第四节 零售终端信息采集
一、 终端信息采集概述(二) 终端信息的特点
1.分散性2.长期性3.互动性4.重复性(三) 终端信息采集的方式
1. 营销人员走访客户，取得一手市场信息 2. 建立终端信息监测点，以点带面掌握终端信息 3. 运用信息技术手段，实现终端经营信息共享
三、 一线人员的信息反馈 (一)一线人员信息反馈的特点
1、利用市场一线人员所反馈的信息也存在困难(1) 信息的代表性难以确认 (2) 信息质量难以控制 (3) 信息汇总难度比较大
2、善用客户经理
(1) 提供清晰的工作指导和辅助工具 (2) 精心设计信息反馈形式
(3) 进行多信息渠道综合利用和关联分析 (一)一线人员信息反馈的内容与方法
1、一线人员信息反馈的内容
一是市场消费环境变化情况。要通过零售客户了解消费者的喜好和趋势、周边商圈的消费特点等等。
二是重点骨干品牌的市场表现。比如向客户询问重点品牌的走势，什么人买，买了之后对这个品牌有什么评价等等。 三是卷烟的社会动销变化情况。除了库存盘点之外，查看客户的动销台帐，了解是否有断货或涨库的品牌，了解各重点品牌的价格到位率、批发行情价等都能有效了解社会动销，对终端信息采集工作提供帮助。
四是零售客户和消费者的评价与反馈。零售客户对各品牌有什么评价，有什么需求，对公司政策有什么反馈，或者消费者对品牌、对销售有什么反馈，这些信息都需要被记录和反馈。
2、一线人员信息反馈的落实方法
一线人员要客观、完整地完成信息反馈，可以落实到市场走访中的“看三圈、提三问、重三查”。
(1) 用眼——市场环境看三圈“三圈”指，在信息采集时需要关注三个区域范围的环境情况，它们有助于走访者得到初步的市场和销售判断。第一圈为商圈环境，即门店外部环境，包括经营商圈的经济发展情况、商业基础设施、地理位置等。第二圈为企业内部环境，包括门店设计、内部空间、商品陈列与商品组合等。第三圈卷烟陈列状况，包括卷烟陈列柜的设计、卷烟商品的状况和标价签的使用等。
(2) 用口——客户经营提三问。考察了门店的经营环境，走访者需要进一步与客户沟通，通过交流从三个维度了解信息，即，市场维度、品牌维度、客户维度。，一方面就环境观察中所发现的迹
象进一步探询，挖掘更多信息，一方面通过交谈可以考察客户是否充分利用了环境和经营中所提供的卷烟经营提升机会，是否有进一步提升经营的空间。这样，既帮助了客户经营，也有助于找到品牌推广的空间。
(3) 用心——品牌动销重三查。通过沟通交流获得的信息还需要跟客户的经营数据相印证，才能更确切地了解品牌发展和市场动销。走访者需要做到“三查“，即：门店库存、销售价格、利润水平情况，以保证信息反馈的客观性，使信息反馈有信息、有判断、有依据。
第三章市场分析与需求预测 第一节市场信息分析概述
一、认识卷烟市场分析 (一) 市场分析的价值
市场分析是市场调查的组成部分和必然结果。同时，它又是市场预测的前提和准备过程。市场分析的价值在于发现机会。 (二) 市场分析的含义
分析，其实就是利用数据得出观点和解释观点的过程。从市场分析的定义来看，以下几项要素在市场分析中必不可少： 1. 有数据——分析应展示客观信息和数据 2. 有代表性——分析应提供全貌而非个体信息
3. 有结论——分析应提供数据背后的真相而非罗列数据 4. 指导行动——分析应层层深入，能够直接指出行动方向 (三) 市场分析的基本步骤 1.数据复核与初步整理 2.数据代表性检验 3.数据分析 4.呈现分析结果
二、卷烟市场分析 (一) 卷烟市场分析的类型 1.专项调研分析2.周期性市场分析 (二) 卷烟市场分析的维度 1. 市场维度
市场维度的分析应该包括：需求满足情况(需求满足率，断货率等)、社会动销情况(社会销售形势、市场价格情况、社会库存情况)和市场状态(市场规范度、假烟/非法渠道卷烟情况)。分析的层面通常从所辖区域的总体状况、分市场类型(城市、农村)和分业态类型(7 个零售业态)三个层面展开。 2. 品牌维度
品牌维度的分析应该包括：品牌的销售情况(销量及结构所显示出的品牌成长性)、反映品牌市场态势的主要指标分析(市场覆盖率、上柜率、断货率、动销率)以及品牌的社会动销分析(价格走势、库存走势)。分析的层面通常从品牌和规格两个层面展开。
3. 零售客户维度
零售客户维度的分析应该包括：盈利水平(毛利率)、货源满足率、客户动销率、断货率和客户满意度。分析的层面通常从所辖区域的总体状况、分市场类型(城市、农村)和分业态类型(7 个零售业态)三个层面展开。
第五篇：卷烟市场现状分析
一、中华品牌市场现状分析
1.品牌现状分析
2008年，全省零售价格400元以上卷烟总销量万箱，同比提高 %，其中，中华卷烟销量万箱，占比重%;2009年1-8月份，全省零售价格400元以上卷烟销量万箱，同比提高 %，其中，中华卷烟总销量万箱，占比重%，比重同比提高个百分点;
目前各地市场中华品牌价格较为稳定，软中华价格为650-700元/条，盖中华价格为400-450元，部分高档酒店价格远高于零售指导价。
目前各市公司中华卷烟库存整体较小，零售客户中华卷烟库存大致为箱，户均不足 条，城市客户户均不足条。
截至2009年9月底，全省零售价格400元以上卷烟共有个品牌(规格)，销量排序前五位分别是：中华，箱(比重%);苏烟，箱(%);。。。。;除中华品牌外，共有个品牌年销量增幅大于零售价格400元以上卷烟增幅。其余品牌也保持较好的发展势头。
2.市场趋势分析
08年山西人均GDP为元，09年上半年为元，城市人均可支配收入为 元，农村人均可支配收入为元，08年全省卷烟消销售条均价为元，09年1-9月卷烟销售条均价为元，从市场发展数据可以看出，整体高档卷烟消费需求 1
呈稳步上升趋势，
据不完全统计， 09年1-8月份，全省查获省外流入中华卷烟107件，查获假中华卷烟275件，为查获的也有一定数量，正是因为市场缺货，才导致了假冒卷烟和非渠道卷烟的抬头。
3.零售户业态分析
目前，全省按照国家局业态分类标准，共分七大类，八十四小类，其中大型超市户，比重 %，烟酒店户，比重%，大型餐饮 户，比重 %，娱乐场所户，比重%，大型酒店 户，比重%。各市公司目前中华卷烟货源分配大致情况为：大型超市%，烟酒店%，大型餐饮 %， 娱乐场所 %。。。。可见，占比重较大的是中华卷烟的主要消费场所，同时其他各业态也呈快速增长趋势。
在全省客户中，农村客户有 户，比重 %;城市客户户，比重%;中华卷烟货源投放中，农村客户投放比例占到农村客户总量的%，占到中华卷烟货源总量的 %;城市客户投放比例占到城市客户总量的 %，占到中华卷烟货源总量的 %。可见城市客户占绝对主导地位。
4.消费对象分析
据不完全统计，全省中华卷烟消费者构成大致情况如下：政府官员消费比重%，国企领导消费比重%，私企老板消费比重…%，煤矿老板是中华烟销售的主力军，消费比重
占到%。其中，自己购买卷烟消费的消费者占到%,购买松人的消费者比重占到%。
5.工商协同现状分析
上海烟草集团(公司)长期以来与山西烟草在行业改革发展中结成了深厚的，多年来给予山西烟草大力支持和帮助。山西烟草一直以来始终高度重视中华卷烟的培育工作，省局(公司)专门成立了王志毅副总经理亲自挂帅的中华卷烟培育工作领导组，各市公司均成立了副经理牵头，品牌科具体工作的工作小组，全面、细致开展中华卷烟培育工作。