十元的调查报告范文

很多人对于写报告感到头疼，不了解报告的内容与格式，该怎么写出格式正确、内容合理的报告呢？今天小编给大家找来了《十元的调查报告范文》，希望对大家有所帮助。

第一篇：十元的调查报告范文

十元钱给予我的启示作文

今天上作文课的时候，孙老师用十元钱给了我一个启示。

在刚上课的时候，孙老师先强调说：“一会我说话将不算数。”然后，孙老师从钱夹里拿出一张面值为100元钱的钞票，想了想又换成了10元的，问同学们谁想要，谁要就给谁。同学们都想要。10元钱能买到很多好东西呢。但孙老师又说：“在我送给你们之前，请允许我做一件事情。”只见孙老师把那十元钱放在手里搓，直到把十元钱揉皱了，然后又拿在手中，问我们：“这个十元钱，谁还要?”我想钱虽然被揉皱了，但还是十元，到超市照样能花，我为什么不要呢?我又和许多同学一样举起了手，都说我要我要，我们还是想要。但孙老师还是没给我们，而是又往那十元钱上吐了几口吐沫，然后把钱扔在地上，用脚踩了几下，孙老师又拿起钱问我们谁还想要，可这时还是有很多同学举起手说想要。这时孙老师说：“这下同学们想想刚才我说过的话，我强调了三遍，一会我说话不算数。我指的就是这十元钱给你们这句话我是说着玩的，不算数。”同学们都哈哈笑起来，其实我们早就知道这是老师用这个办法讲作文，不会是把钱给我们。孙老师接着说：“虽然这钱不能给你们，但我希望你们明白，这十元钱不管受到怎样的糟踏，被怎样对待，它都是十元钱，都不会贬值。我们人也是，不论受到什么挫折和打击，我们自身存在的价值都不会变化，所以我们要正视自己的价值，不管生活中遇到什么挫折和磨难，都不要想不开，都要热爱生命，好好生活。”

这十元钱给了我要正视自己，热爱生命的启示。

第二篇：河南新乡的变化的调查报告

关于建国60年来家乡的变化的调查报告

地点：河南省新乡县七里营镇 正文：

一调查情况介绍;

河南省新乡县七里营镇曾是一个盐碱地，而这对于一个靠农业生存的乡镇来说是一个极其严峻的问题，其中该镇农民更是经历了那蝗灾旱灾，人民能够生存下来就已显得如此困难。自从建国60年以来，该镇发生了翻天覆地的变化，这盐碱地不仅仅养活了全镇7.8万人，还使其名列于全国百强镇之中 全镇农业已形成种植种子化、畜牧规范化、经营产业化的格局。农民收入较高，生活比较宽裕。2007年，全镇农民人均纯收入5265元，高于全国平均水平1125元;全镇有2/3的劳动力从事

二、三产业。同时经过认真组织申报七里营镇被省科技厅确立为河南省首批新农村建设科技示范镇(全省共7家，新乡市唯一一家)。人们不由得发问，其奥秘何在?

二、变迁历史进程;

和很多县域经济发达地区一样，新乡县一无资源，二无矿藏，人口少，如果仅仅依靠种植，农民们只能糊口而不能养家。然而就是这样一个只有32万人的小县却涌现出了一大批全国闻名的企业：全国最大的县级生物与新医药生产基地，全国最大的高科技振动机械工业基地，全省最大的环保型造纸工业基地，我国第一家在境外上市的化肥企业„„2002年以来，平均年增速都在19.4%，高于河南省平均水平8个百分点;近3年，GDP增速都在23%以上;2007年，全县生产总值达到95亿元，人均GDP突破4000美元;一般预算收入4.1亿元，人均1293元;2007年，县域经济综合实力在河南的108个县中，由2005年的第16位上升到14位，连续多年保持全省20强。 全县农业已形成种植种子化、畜牧规范化、经营产业化的格局。我们县农民收入较高，生活比较宽裕。2007年，全县农民人均纯收入5265元，高于全国平均水平1125元;全县有2/3的劳动力从事

二、三产业。而在新乡县有这么一个镇：七里营镇是新乡县乃至豫北地区最大的乡镇之一，7.8万人，总面积82.9平方公里，辖36个自然村，41个行政村。七里营镇在全国享有较高的声誉。20世纪五六十年代，七里营就以粮棉双高产、双贡献而远近闻名。

如今更是佳绩连创，一：基层组织建设明显加强。镇党委荣获了省、市“五好”乡镇党委称号，刘庄村党委和龙泉村党委分别荣获“全国先进基层党组织”称号，新庄村党委荣获省“五好”村党支部称号，刘店村、宋庄村、七四村、西阳兴等村分别荣获市级“五好”村党支部称号。二：社会秩序稳定和谐。七里营镇被评为“河南省综治工作先进镇”，县委常委、镇党委书记梁常运被评为“全国社会治安综合治理先进工作者”，受到了胡锦涛总书记、温家宝总理和罗干同志的接见。三：经济社会全面发展。2005年，全镇完成工农业总产值47.8亿元，上缴国家税金1.125亿元，实现一般财政预算收入4020万元，农民人均纯收入达到4124元，综合经济实力位居新乡市乡镇首位，成为全市第一个上缴税金超亿元的乡镇。温家宝总理、回良玉副总理分别于2004年1月20日和2003年4月12日到七里营镇视察“三农”工作，并给予了较高评价。该镇还先后荣获“全国重点镇”、“全国小城镇综合改革试点镇”、“全国首批小康示范镇”、“全国文明村镇建设示范镇”、“首届中国乡镇投资环境百强镇”、省“三个代表”学教活动先进集体等称号。其中。刘庄由50年前的“长工村”成为全国知名的富裕村，龙泉村是从贫穷落后转变成小康，并是新乡远近闻名的“龙头”村

三、分析变迁原因;

一、发挥典型优势，营造比学赶超的干事创业环境

近些年来，七里营镇以史来贺为代表的先进典型层出不穷，已形成了区别于其他地方的一大优势。他们在深入开展“三级联创”活动中，充分发挥这一优势，将“三级联创”活动与学先进活动有机地结合起来，有效地促进了农村基层组织建设工作不断跃上新的台阶。目前，全镇已拥有“双强”支部书记21名，其中14人次被评为市级“双强”支部书记，26个村达到一类支部标准。刘庄村在全国著名劳动模范史来贺的带领下，50多年来始终是我国农业战线上的一面旗帜。他们利用这个典型，坚持长期开展“两学两争”活动，即学习史来贺，争当“双强”党支部书记;学习刘庄，争创先进村党支部，使农村党支部和村干部学有榜样，赶有目标，不断增强村干部的责任感和使命感。

为把学习先进切实落到实处，他们建立了考核制度、奖惩制度，引入了竞争激励机制，实行目标管理责任制，将党建目标与经济目标一起安排、一同落实、一并考核，对先进单位和先进模范人物大力给予表彰和奖励。与此同时，镇党委对连续担任支部书记10年以上并荣获市级以上文明村的村支部书记，为其购买养老保险，彻底解除他们的后顾之忧。近3年来，他们共拿出130余万元用于奖励先进村党支部和村干部，使他们经济上得实惠，政治上有荣誉，有效激发了全镇上下学先进、争先进的主动性和积极性。由于有一套相对完善的竞争激励制度，促使先进村有了压力感、中间村失去了太平感、后进村有了危机感，全镇上下形成了先进村大发展、一般村快发展、后进村想发展的良好局面。

二、坚持分类指导，着力提升村级党组织带领群众致富的水平

在“三级联创”活动中，他们十分注重村级基层组织建设工作，他们把全镇41个行政村划分为好、中、差三类，按照“顺排抓典型、倒排抓整顿”的原则，实行动态管理，抓两头，带中间，先进的抓提高，相对落后的抓转化，促进中间状况的上水平。根据各村情况，他们综合采用“帮、调、派”三种方法，宜帮则帮，宜调则调，宜派则派。

“帮”主要是针对先进村，通过到发达地区参观学习，帮助其更新观念，克服“差不多”的思想，与时俱进，谋取更大更快发展。刘庄村党委书记史世领重新修订了发展规划，瞄准全国一流目标，3年来先后新上了青霉素三期、四期、五期扩建工程，华星药厂已成为全国最大的青霉素原料药品生产基地之一，2005年出口创汇3800多万美元，上缴税金5489万元。新庄村3年来经济效益年均增速达到50%，2005年完成工业产值12.5亿元，上缴国家税金2545万元。刘庄和新庄都制定了新的奋斗目标，力争经过近几年的努力，他们各自的销售收入将分别超30亿元，税金超亿元。刘店村也不断扩大企业规模，发展高档产品，该村已成为年产纸张10万吨，年产值1.4亿元，年利税2000万元的经济大村。

“调”主要针对年龄偏大，文化程度低，工作平庸和长期闹不团结的班子。如李台村曾是很有名气的省级先进村，但是由于管理体制和市场经济等原因，该村一度陷入了低谷。李台村经过调整领导班子后，在镇党委的帮助下，经过产权制度改革和招商引资，村集体经济又得到了快速发展，年集体经济收入达到200多万元，农民人均纯收入达到4500多元。

“派”主要针对那些处于相对落后状态、暂时没有合适党支书人选的村，以增强“造血”功能入手，在全镇范围内选拔德才兼备的国家干部到村里兼职。曹殿印通过多方努力，于2004年6月办起了一家以集体经济为主的化工企业，当年上缴国家税金近20万元。2001年11月省委副书记陈全国同志到七里营镇指导工作，对选派优秀中青年干部到村内挂职的做法给予了肯定。

三、加强教育培训，全面提高党员干部队伍的整体素质

镇党委科学制定了较为系统的学习计划，学习内容既有党的理论知识，又有市场经济知识、科技知识和法律知识。培训形式灵活多样，既“请进来”，还“走出去”。培训手段现代化，率先开通了远程教育网络。在实际操作过程中，他们做到“五个结合”，突出培训教育的实效性。全镇党员政治素质和科技文化知识不断提高，致富本领日益增强，已拥有“双强”型党员800多名，占全镇党员的31%。

四、实施结对帮带，推动村与村、户与户协调发展

为了缩小村与村之间发展不平衡的问题，实现和谐发展共同致富，镇党委实施了结对子帮带工程，由先进村帮助后进村，在资金、技术、思想上帮扶后进村，使其加快发展发伐。目前，全镇形成了以刘庄、龙泉、新庄、刘店为中心的四大经济区域，带领附近村庄走上了共同发展、和谐发展之路。刘庄村不但吸收了6000多名劳动力就业，还重点帮助周围20多个村庄办厂，如为八柳树村提供煤灰生产免烧砖、为七五村提供药厂下脚料生产饲料，并扶持了大批个体养殖、商业、运输专业户。龙泉村高特牧业有限公司以公司+农户方式带动东王庄、戚庄等村200多户群众养羊，年增收50多万元。新庄村为曹庄、小张庄村无偿提供铲车、压路机等设备，帮助他们整修村内道路，并积极帮助曹庄村发展经济，建立了一个化工企业。

五、注重制度建设，建立新形势下基层组织建设的长效机制

他们坚持以制度建设为龙头，走制度建党的新路子，逐步建立健全农村党组织管理制度和工作机制，以适应形势发展的要求，保证农村党组织的领导作用和战斗堡垒作用的有效发挥。

1.抓好镇党委自身制度建设。进一步完善了党委会议制度、重大问题集体会议制度、民主生活会制度以及学习制度等。为了防止重大决策失误，他们先后聘请了科技顾问、小城镇建设顾问、农村发展顾问等。

2.建立镇党委对农村党组织的领导制度。建立了“领导成员包片、一般干部包村”制度，“党建专题例会”制度，“村两委会领导成员会议”制度等，使全镇形成了一种严密的制度网络，无论哪个环节出了问题，都会得到及时解决。

3.帮助完善村级党组织规章制度。着力推广刘庄、龙泉等先进村制度建设经验，帮助健全与完善村级制度，如村党组织自身建设制度、村两委班子建设制度、党员管理制度等。

4.强化制度的监督与考核。按照考核5项目标，即党建、税收、计生、稳定、中心工作，实行分值考核，多分多奖。为了确保制度落实，他们成立了制度督查领导小组，对落实制度优秀者进行奖励，对违反制度者给予处罚。

四、总结。

实事求是是马克思主义的基本要求，是共产党人的政治品格，是各项事业成功的基础和根本。纵观中原大地的英模人物，他们身上一个个无不体现出坚持真理、无私无畏的精神，脚踏实地、真抓实干的作风，莫不是求真务实精神的实践者和弘扬者，处处闪耀着求真务实的光芒。

河南省新乡县七里营镇，作为全国农村基层组织建设的一面旗帜，60多年与时俱进，实事求是、求真务实，不断推动经济社会又好又快发展，成为践行科学发展观和社会主义新农村建设的优秀代表。正是这种求真务实的精神，为当地百姓带来了无尽的福祉。根本原因在于群众相信党，群众紧跟党的脚步不放松!50多年来，党组织始终做到“党有号召我有行动”，按照党的要求，紧步跟上、先行实践、创造经验。 新的形势和新的任务，对党建工作提出了新的更高要求。七里营镇将以改革和创新的精神，积极探索加强农村基层组织建设的新经验、新办法，全面加强和改进党的建设，为加快全面建设小康社会进程和加快建设社会主义现代化新农村提供坚强有力的组织保障

第三篇：调查报告--(影响男女购买服装的行为差异的因素调查报告)

影响男女购买服装的行为差异的心理和环境因素

——调查报告

日期：2009年12月27日

目录

一、 摘要··························3

二、 调查概况······················4 (1) 研究背景及目的 (2) 研究内容

三、 研究方法·······················6 (1) 调查区域及样本量计 (2) 调查象 (3) 抽样法 (4) 访问法

(5) 数据处理和分析法 (6) 观察法

四、 调查结果······················7 (1) 观察结果 (2) 问卷调查结果 (3) 访谈结果

五、研究结果分析···················11

六、营销手段及建议·················16 附录一 调查问卷····················19 附录二 班尼路公司简介··············21 附录三 访谈记录····················23

摘要

沃顿商学院市场营销学教授斯蒂芬•霍奇(Stephen J. Hoch)认为，购物行为反映了两性在生活中许多方面的差异。“女性从人际交往的角度来看待购物，而男性更多地将购物当作一种手段，一件必须完成的工作。”

根据一项调查显示，男和女在购物时是有不同的消费行为的。为了对此进行研究，我们组在北京路步行街，对班尼路的服装店进行了调研活动。

我们希望通过研究“影响男女购买服装的行为差异的因素”，可以深入了解男女消费者在购物时的不同点，分析它们的原因，从而研究到底是什么导致因素导致产生了男女在购买服装时的不同。以下所有的研究和调研都以年龄段在15~35岁的男女消费者作为前提。

在调研的过程中，我们采取了问卷调查法、观察法还有访谈法。分别从顾客、销售者和从客观的角度研究这个问题。通过观察法我们得出服装店的装横、服装的摆设对男女顾客会有不同的影响，因此，生产者可以通过改变店铺的摆设或者装修来吸引更多的消费者。而通过问卷调查的方法，我们了解到男女消费者在购物时间上存在着差异，而导致这个差异的是因为男女消费的心理因素不同，女性消费者把购物活动看作是自我实现的形式，热衷于这儿看看，那儿试试。男性把购物当成达到目的手段，买到自己想要的东西就行，在购物方面比较保守。最后，通过与一位店长的谈话，我们了解到，他们针对女性顾客，制定不同的购物环境、提供不同的服务，以便女性顾客能在商店购物的时间更长，而且他们还会提供一个舒适的环境给女性消费者，从而提高消费量。

当然我们在调研的过程中，遇到了很多困难。例如，在街头进行拦截式调查的过程中，被调查者拒绝接受调查，或者在调查的过程中不配合，最困难的就是他们在调查的时候给虚假数据。当观察商铺拍照或者记录时，会遇到店员的制止。在访谈的时候，可能我们表达能力的关系，被访者未能明白我们的意思，导致我们和被访者的误会。这些都是我们在这次调研中遇到的问题。

但任何困难都是难不倒有心人的，经过我们的不断努力，我们终于都完成了所有数据收集的任务。

收集完数据以后，我们把各种数据进行归类分析整理。通过SPSS软件比较男女消费者在购物时的差异，结合观察和访谈得来的数据，我们得出了这次调研的最后结果。

经过我们组的研究，最后归纳出三点结论。

第一、男女在购物的时候，消费心理是存在差异的。这体现在两方面，首先是男、女性消费者对商品的心理定位各不相同;其次，女性消费者成本意识比男性高。由于男女购物心理存在差异，所以导致了女性在购物的时候从人际交往的角度来看待购物，而男性更多地将购物当作一种手段，一件必须完成的工作。

第二、存在着影响男女消费者购买服装环境因素。商店里光线、色彩、音响、通风调节和清洁卫生都会对男女消费者在购买服装的时候产生影响。

第

三、由于品牌女装消费受心理因素的影响较大，据调查在品牌女装购物首选的原因，便是服务和购物环境，其次才是价格等因素，所以为顾客营造舒适、个性化的购物环境，提供一流的服务是终端的立店之本。

调查概况

(一)、研究背景及目的

在一项名为“男人买，女人逛”(Men Buy, Women Shop)的研究中，沃顿商学院“杰伊•贝克零售计划”(Jay H. Baker Retail Initiative)与加拿大咨询公司维德集团(Verde Group)的研究人员发现，女人们对与售货员进行个人互动的反应比男人们更加强烈。男人们更可能对购物经历的功利性方面做出反应——如是否有停车位，他们想买的东西是否有货，以及收银台排队的长短。

沃顿商学院市场营销学教授斯蒂芬•霍奇(Stephen J. Hoch)认为，购物行为反映了两性在生活中许多方面的差异。“女性从人际交往的角度来看待购物，而男性更多地将购物当作一种手段，一件必须完成的工作。”

有一则故事形象地刻画出不同性别的人在消费心理方面的巨大差异： 一家专营女性婚姻服务的店铺在市中心全新开张后，女人们可以直接进去挑选一个心仪的配偶。

在店门口，立了一面告示牌：一个人只能进去逛一次!店里共有六层楼，不过请注意，顾客能在任何一层选一个丈夫或者选择上楼，但不能返回到以前逛过的楼层。

一个女人来这家店，计划寻找一位老公。一楼写着：这里的男人有工作。女人看也不看就上了二楼，二楼写着：这里的男人有工作而且暖爱小孩。女人停顿了十秒后上了三楼。三楼写着：这里的男人有工作而且热爱小孩，同时还很帅。哇!她叹道，但仍然在停顿了二十秒后强迫自己往上爬。四楼写着：这里的男人有工作、暖爱小孩、长得令人窒息的帅，还会帮忙做家务。哇!饶了我吧!女人叫道，我快站不住脚了!但她在停顿了三十秒后还是爬上了五楼。五楼写着：这里的男人有工作、热爱小孩、长得令人窒息的帅、还会帮忙做家务，更有着强烈的浪漫情怀。女人真得想留在这一层楼了，但在停顿了一分钟后仍然抱着满腹期待走向最高一层。到了第六层楼，出现了一面巨大的电子告示板，上面写道：你是这层楼的第123456789位访客，这里不存在任何男人，谢谢光临!

不久，一家专营男性婚姻服务的店在街对面开张，经营方式与前者一摸一样。 第一层的女人长得漂亮。第二层的女人长得漂亮并且有钱„„结果，二层以上，第三层至第六层的楼层几乎从来没有男人上去过。

对于这则故事，仁者见仁，智者见智，各位可以从中得出各自不同的结论。

从消费心理学的角度我们分析发现，在不同性别的消费者身上常常会表现不同的消费心理现象。不同性别的人在消费心理方面存在着巨大的差异。这一差异来源于男女在生理、社会学、心理学以及思维模式方面的种种不同。认识这一差异的表现及其成因，有助于做好营销工作，也有利于家庭的和谐。

这项研究给了我们一个启示——两性在生活购物中存在着许多方面的差异。因为两性在生活购物中存在着许多方面的差异，所以商店可以根据两性的差异，创造适合两性的购物环境和适合他们各自需求的促销方式，来吸引更多的消费者。

因此，我们组在北京路做了一个“影响年龄段在15~35岁的男女购买服装的行为差异的因素”的调查，深入了解男女消费者在购物时的不同点，比较它们的不同之处，分析它们的原因，从而研究有服装店的环境因素影响男女在购买服装

4 时的心理和行为不同。

(二)研究内容

为了研究方便我们进行调研，我们假设影响男女购买服装的行为的心理差异和环境因素是存在的。

针对我们调研的主题，我们组在北京路一带着重调研了班尼路公司。我们组从三个层面研究了影响男女消费者购买服装的购物环境因素和他们购物时的心理差异。

第一，观察班尼路公司各个店面的专修格局，空间大小，室内装潢，主色调，色彩明暗。还有服装的摆设和位置，服装的主色调。室内模型服装的展示。研究商场的特征是否对男女顾客在购物时造成影响。

第二，我们组与其中一家店的店长进行了一个访谈，向他询问了一些他对男女顾客消费的认识，还有是如何划分店内的男女服装区和对待男女顾客的不同点。希望通过与店长的访谈，能够了解到商店或者销售员是如何区别对待男女消费者的。

第三，我们还在街头拦截了一些消费者进行了问卷调查，向他们质询一下对店面专修的意见。从调查问卷中，我们也能了解到顾客对商店的看法，和他们购物时对不同环境的喜好。

研究方法

(一)调查区域及样本量设计

在广州市北京路步行街。

对行走在北京路的18~30岁左右的青年人进行抽样调查，样本容量为105

(二)调查对象

调查行走在北京路的18~30岁左右的青年人进行调查，他们的月收入大概为1500`3000有家庭支持而且没经济负担，不区分本地消费者和外地旅客。

(三)抽样方法

本次调查的抽样采取随机抽样方式。对路过或者在班尼路店消费完的顾客进行调查。

(四)访问方法

到其中一家班尼路店，与他们的店长进行一次访问。访问过程进行录音记录，采取采访者提问，被采访者回答的形式。

(五) 数据处理和分析方法

在全部有效问卷回收后，经过复核、编码工作，将数据录入计算机，经过逻辑查错形成最终数据库。数据的统计分析在SPSS11.5下进行，所做分析包括频数分析、交叉分析、均值分析、多重应答分析和多元对应分析等。交叉分析中，显著性检验P值取≤0.05。在95%的置信度下，测定抽样误差不高于5%。

(六)观察方法

对各家班尼路店面进行观察，并拍照记录，对各家店面的大小，空间分布，室内装潢等进行详细的记录。

调查结果

(一)、观察结果

根据本小组观察的结果显示，男士在购物时，对他们来说购物是一种使命，他们来商店购买事先想好的物品，买到后便尽可能快地逃之夭夭。因此，服装店尽可能设计得简单、方便，让男士们尽快找到他们所需要的物品。服装的摆设位置尽可能显眼，让男士们一进商店就可以一目了然，省去他们找物品的时间，因为对他们来说，时间就是金钱。对于男性购物者，售货员乐于帮助他们找到某样物品是他们最看重的，其次是售货员能让他们快速通过收银台。

而在女士来说，她们喜欢流连于服装和配饰的海洋，或者顺便绕道鞋类专柜观摩一番。因此，服装店的装饰越美观，越华丽，越能吸引她们的眼球。让她们置身于一个美丽的海洋中，在这色彩斑斓的环境中寻宝。这样就可能让女士们在商店内逗留尽可能多的时间，让他们在店里购物的可能性就增加了。对于女性购物者，商店忠诚度与售货员对商店产品的熟悉程度及其确定哪些产品最适合顾客的能力有关。根据调查，女性购物者还在乎售货员是否让她们感到受重视。

(二)、问卷调查结果

调查问卷数据经SPSS系统的分析，如图显示，男女消费者购买服装主要的消费时间集中在15分钟，占39.42%;其次是消费10分钟，占28.85%;接着是20分钟的消费时间，占19.23%;只有比较少部分人的消费时间是超过25分钟的。

用男女做变量分析他们购买服装的时间，图表显示，消费时间只有10分钟的男性对于女性9个百分点，消费时间为15分钟的男女比例一样，但是消费时间超过20分钟的，女性有33%，男性只有25%，女性比男性足足多了8个百分点。

而且根据男女购买服装的频率比较，女性购买服装的随意性比较大，而男性的比较小，通常是过节的时候才购买。

根据这两个图标我们可以知道，在购买服装的时候，女性思考的时间明显多于男性。导致这样的原因有很多，我们推测，这主要是由于几点影响的。

第一、男女消费者在购物的时候，对价格的敏感度不一，男性可能平时比较忙，没有太留意商品价格，所以他们购物时通常不做比较，只要看到自己喜欢的就购买。而对于女性来说，他们不但对价格的敏感度高，而且他们还会了解商品的款式、颜色、质量等因素。因此，她们在选购物品时，会花比男性更多的时间。

第二、女性消费者把购物活动看作是自我实现的形式，热衷于这儿看看，那儿试试。男性把购物当成达到目的手段，买到自己想要的东西就行，在购物方面比较保守。

(三)、访谈结果

我们跟班尼路的一位店长访谈，得出的结论是——班尼路公司会根据男女的不同特点和需要，制定他们的营销策略。经过总结我们得出：

1、“班尼路”(baleno)：舒适、自然、物超所值的大众服饰

“班尼路”经德永佳集团运作发展至今已有九年多时间，现已进入成熟期，业绩稳步上扬，并采用自营店与特许经营商双管齐下的策略。“班尼路”品牌所一直坚持的发展理念就是：物超所值、大众化。在产品组合方面，“班尼路”以男、女、中性的休闲服为主导，产品强项是基础休闲服及针织类衣料，如T恤等。“班尼路”善于集合当季流行元素，如在服装的颜色配搭及各种配衬品中渗入潮流成分。“班尼路”产品，特别适合较为含蓄、注重质料而又追赶潮流的顾客穿着，“班尼路”品牌的目标年龄层锁定为18-40岁的人士。“班尼路”想要塑造的生活形态是舒适自然而又大方轻便的。“班尼路”既深入大众潮流，而且又穿着舒适、大方自然。为大众提供日常生活的基本装束。

2、“生活几何”(S&K)：主要针对时尚、爱“酷”一族

在品牌形象上，“生活几何”可以说是一个年轻人想起时尚便会联想到的品牌。“生活几何”的衣饰胜在款式多，价格合理、搭配方式多种多样。单看“生活几何”的店铺形象，就仿如一个国外品牌，形象够酷且很醒目，“生活几何”要求店铺面积不得低于100平方米，除了在店铺形象上力求时尚外，还不断提升货品质量，并在布料、剪裁、款式等细节上不断改良，不断增加顾客的新鲜感成为“生活几何”的终极追求。“生活几何“主要是正对追求时尚，爱耍酷的年轻男士。

3、“互动地带”(I.P.ZONE)：给消费者带来的是街头文化。

“互动地带”的产品，专为有性格和有触角的年轻顾客群而设，“互动地带”包含着美国、日本的街头文化，如街上的“滑板青年”、摇滚发烧友是“互动地带”的典型形象。“互动地带”已经逐渐形成了一个较为年轻的顾客群，不过现时定位是以中、大学生及年轻人为主要目标顾客类型。“互动地带”把顾客年龄层锁定在15-25岁之间。“互动地带”希望目标顾客拥有独特个性，并且热爱时尚生活。“互动地带”产品也是针对一些追求运动的年轻男士。

4、“纯真传说”(Bambini)：核心理念：无邪最永恒

“纯真传说”的英文Bambini，是一个意大利单词，意指“孩子”;Bambini的中文名称则是“纯真传说”——身穿“纯真传说”的年轻人，无论穿得怎样“邪”，依旧“纯真”。凭借一批专业设计师的协助，“纯真传说”塑造起了自己的文化特色。“纯真传说”凭着清晰的品牌发展理念，务求属下产品与日本时尚产物并肩齐行。“纯真传说”是一个属于年轻人的品牌，顾客年龄层锁定在15-22岁 之间，他们是懂得追求时尚和勇于突出自我的年轻人，他们是永不流于俗套的。所以，“纯真传说”的品牌形象是新颖以及别具特色的。

5、“衣本色”(Ebase)：因为休闲更见本色

“衣本色”的产品以女性服装及饰物(手链、项链、凉鞋等)为主。目前，“衣本色”的顾客年龄介乎15-35岁之间。“衣本色”的服饰无论是上班、

9 逛街、还是约会都适合穿着。穿“衣本色”的人懂得享受瞬时的快乐，擅长追赶潮流，她们追求方便、寻求价廉物美以及购物乐趣。她们不断接受新事物，对生活有一定的要求，所以每星期必然会逛逛街，以搜罗潮流服饰。“衣本色”服装时针对年轻女性的顾客群。

6、“水虹” (Baleno Attitude)：不仅时尚而且高雅“水虹”是专卖纯女性服装的品牌，于1999年秋冬在台湾开始经营。直至2000年4月28日，广州有了第一间店。之后“水虹”发展至上海、北京、西安及长沙等地。2002年5月，“水虹”的总部从台湾搬到广州。2003年，“水虹”邀请天后级歌手王菲为形象代言人，以彰显“水虹”有品位、有个性的形象。“水虹”不断加强饰物性产品类型以拓展“水虹”产品的变化，比如女性高级内衣就是“水虹”涉足的一环。“水虹”的品牌形象是时尚和斯文高雅的。“水虹”的产品胜在价格合理、款式优雅。“水虹”的服装设计是其的强项，加上一个天后级的形象代言人，以及卓越的销售技巧和优质的服务态度成为“水虹”占领市场的法宝。“水虹”的目标顾客主要是时尚的白领女性，年龄介乎20-28岁之间。这班顾客不仅懂得打扮，而且会享受打扮的乐趣，她们还有一定的经济能力。“水虹”这一品牌也是针对追求时尚，年轻的白领女性。没有哪一个服装品牌的产品能覆盖所有消费者，作为大众化的服饰产品，班尼路服饰有效地对不同的消费者进行了细分，并在此基础上开发出不同风格的产品。经过成功的形象包装，每一个品牌既可作为个体独自为战，几个品牌又可以作为一个整体，直接联手出现在终端，这让班尼路的休闲王者气势渐露端倪。

研究结果与分析

(一).男女消费行为的差异的心理分析

第一，男性注重实用，女性注重完美

男性的本能是现实。在生活中我们发现，多数男人对逛街购物缺乏兴趣，其中的主要原因是男性对所购物品的需求相对要小一些。就拿服装来说，男士一般只需要几套西服就可以穿若干年。因为这些西服已经完全可以显示自我，表现自己的经济地位、品位和气质。

女性的本能是追求完美。在生活中我们发现，许多女性都是完美主义者。大多数女性常有这样的尴尬：在出门之前，面对衣柜里积存的众多衣物，却挑不出一件自己满意的衣服。俗话说“爱美之心，人皆有之”，为了追求完美，女性就会进一步提升了逛街的欲望，到商场后就会把各种产品或服务逐一尝试，期望找回一个全新、靓丽又充满自信的自我。另外，对于许多女性消费者来说，之所以经常逛街购物，除了满足基本需要之外，还有可能是为了显示自己的社会地位，展示自己的与众不同，进而体现自己的人生态度。 第二，男性注重理性，女性注重情感

一般讲，男性在消费的过程中理性的成分更多一些。男性消费者在购物时，特别是购买生活日用品、家用电器时，较多地注意商品的基本功能、实际效用，在购置大件贵重商品时有较强的理性支配能力。

女性更多的是感情动物。她们的消费行为带有很强的情感性。女性消费者对商品外观、形状，特别是其中表达的情感因素十分重视，服装品牌的寓意、款式色彩产生的联想、商品形状带来的美感或环境气氛形成的温馨感觉、甚至于营业员的表情和语言等都会影响女性消费者的购买动机，她们往往在情感因素作用下决定是否进行购买行为。

第三，男性购物迅速，女性享受过程

男性购物的目的性明确。一般来说，男性到商场之前就已经清晰地明白购物的大致内容，到了购物中心后更是直奔目的地，完成购买活动后迅速撤退。因为对于多数男性来说，完成了购买活动后继续逛街是一件痛苦的事情。

女性则更多地是在享受购物的过程。伴随着社会的进步，人们的收入增加了，闲暇时间增多了，广大女性享受逛街的过程也有条件了。据调查显示，有21%和39%的女性很喜欢或比较喜欢逛街。逛街对于女性来说还有重要的意义，一方面，逛街的过程往往会有许多意外惊喜，许多购买行为常在不经意的逛街中发生;另一方面，逛街还具有重要的心理意义，这就是：释放压力、调整心态、收获快乐。

11 第四， 男性自尊好胜，女性精明有余

男性消费者有较强的自尊心。为了体现尊严，许多男性在购物过程中常常表现出精明不足，粗放有余。男性购物时，一般较少反复的比较和过分关注价格，特别是在蔬菜水果等日常生活用品的购买过程中更是这样，整个购物过程相对简单。 女性消费者则往往表现的比较精明。她们往往以选择性的眼光来评价商品和营销者。一般讲，女性在购买商品时比男性更注重商品细节，通常会花费更多的时间在不同的厂家、不同的产品之间进行反复比较，希望自己所购买到的商品是最有价值的，自己的购买行为是最明智正确的。

第五， 男性购物科技含量高，女性购物生活情趣浓

男性比较注重服务人员的知识和技能。他们往往会更多地关注到所购买商品的科技含量和营销人员的业务素质。

女性则更多地愿意享受购物过程的生活情趣。女性消费者的自我意识和自尊心较强，表现为更喜欢在购物环境优美的氛围中，根据自己的爱好和标准分析商品，评价商品。在完成购买行为后，她们希望听到别人的赞赏肯定的态度表达。此外，女性对营销人员的服务态度也比较敏感，有时不经意间一个怠慢的动作，一句不耐烦的话语，一个轻蔑的眼神，都会将之前滔滔不绝的产品推销成果毁于一旦。 男女消费心理差异的成因分析：

第一，生理方面的差异。大脑的扫描显示，男人的空间辩识能力位于大脑前方，方向感强是男性最强的能力之一。女性的空间辩识能力位于左右脑，与男性相比女性只有10%的女性拥有不错的空间辩识能力。另外，女人对重复单调的事情比男人耐受力强，能较快适应琐碎单调重复乏味的事情，并乐在其中，自得其乐。男人则比较容易心理饱和，较难承受这些重复单调的购物过程。这也许就是众多女士在逛街时常常希望丈夫陪同并兼做向导，而丈夫常常表现得非常勉强的原因吧。

第二，社会学意义上的差异。在人类进化的早期历史中，男人负责狩猎，女人负责采集;男人负责保护，女人负责养育。如果一个男人不能照顾好自己的女人和孩子，就可能导致全家的死亡。而作为生育者和家的保护者，女人必须具备察觉到他人细微的情绪变化或态度转变的能力，需要具有“女性直觉”的能力。这样的原始分工，客观上就形成了不同性别的人在思想意识方面的差异和感觉中枢的差异。今天，社会已经有了巨大的进步，但无论人类的智力和精神多么优越，其自然的规律仍然是无法超越的。这也许就是男人更多地注重现实，女人更多地追求完美的社会学意义上的原因。

第三，心理学意义上的差异。从人格心理学来说，男性对客观事物比较感兴趣，乐于研究事物的内部构造及事物之间的相互关系，更喜欢通过探索未知来彰显自我。生活中我们发现，男性一般都对电器类、图书类的商品感兴趣，甚至还有许多非建筑专业的男士对修路和建筑工地充满兴趣。购物对于多数女性来说，不需

12 要特殊的目的，只是购物的过程就可以让她们振奋精神、放松心情。而男性则需要一个目标，一个时间表，他想快点杀死猎物，把猎物带回家。这一差异，在人类文明发展到今天的购物活动中，仍然有所表达和显示。

第四，思维模式上的差异。一般来说，女人的注意力由内而外，由近到远。从自己到自己的至亲，再到远亲，接着是街坊邻居单位同事，继而到本居住地，然后再到临近的外地，最后才注意国家和国际大事。即由内至外，由近及远先认识自己再认识世界，以此观察社会，认识社会。男人刚好相反，是由远及近由外及内反观自己，先注意外部世界，了解认识外部世界再映照自己所处的环境和自己在社会上的地位和定位。这一思维上的差异，在男女对待购物的态度中也有所体现。

(二).影响男女消费者购买服装时的购物环境因素

1、商场购物环境的美化与装饰主要表现在以下方面 (1)、光线

销售场所的光线可以引导顾客进入商场，使购物场所形成明亮的愉快的气氛，可以使商品显示出鲜明夺目、五光十色，引起顾客的购买欲望。光线暗淡，商场会显得沉闷压抑，而光线过强，又会使顾客感到晕眩，售货员视力精神紧张，易出差错。由于光线强弱对购物环境影响极大，因此现代商场都非常重视合理运用照明设备、营造明快轻松的购物环境。

采用自然光，既可以展示商品原貌，又能够节约能源。但自然光源受建筑物采光和天气变化影响，远远不能满足经营场所的需要，特别是大型商场多以人工照明为主。商场的人工照明分为基本照明、特殊照明和装饰照明。

1、基本照明

即商场为保持店堂内的能见度，方便顾客选购商品而设计的照明灯组。目前商场多采用吊灯、吸顶灯和壁灯的组合，来创造一个整洁宁静、光线适宜的购物环境。设计灯具的原则是灯光不宜平均使用，要突出重点、突出商品陈列部位，总的照明亮度要达到一定强度。

2、特殊照明

即商品照明，这是为突出商品特质，吸引顾客注意而设置的灯具。如在出售服装配搭的饰物时，采用定向集束灯光照射，显示商品晶莹耀眼、名贵华丽;在时装出售位置，则采用底灯、背景灯，显示商品的轮廓线条。

3、装饰照明

这是营业场所现场广告的组成部分，用霓虹灯、电子显示屏、或用旋转灯吸引顾客注意。

一般而言，营业场所灯光照明应不同位置配以不同的亮度，纵深处高于门厅，陈列商品处高于通道，这样可以吸引顾客注目。 (2)、色彩

色彩也对人们的心情产生影响。不同的色彩及其色调组合会使人们产生不同的心理感受。例如，以红色为基调，会给人一种热烈、温暖的心理感受，使人产生一种强烈的心理刺激。红色一般用于传统节日、庆典布置，创造一种吉祥、欢乐的气氛。但是，如果红色过于突出，也会使人产生紧张的心理感受，一般避免

13 大面积、单一采用。以绿色为基调，会给人一种充满活力的感觉。绿色又被称为生命色，表现生机勃勃的大自然。

在购物环境设计时，采用绿色，象征着树木、花草。以黄色为基调布置，给人以柔和明快之感，使人充满希望。以紫色为基调，会给以庄严、高贵、典雅的心理感觉，使人产生一种敬畏感。紫色调常用于销售高档、贵重商品，如珠宝首饰、钟表玉器等场所。黑色是一种消极性色彩，给人一种沉重、压抑的心理感受，一般在商场不单独使用，但与其他颜色适当搭配，也会产生一定的视觉冲击力。蓝色会使人联想到辽阔的海洋、广阔的天空，给人一种深邃、开阔的心理感受，销售旅游商品时采用效果较好。

商场的色彩设计也可以刺激顾客的购买欲望。在炎热的夏季，商场以蓝、棕、紫等冷色调为主，顾客心理上有凉爽、舒适的心理感受。采用这个时期的流行色布置销售女士用品场所，能够刺激顾客的购买欲望，增加销售额。色彩对儿童有强烈的刺激作用，儿童对红、粉、橙色反应敏感，销售儿童用品时采用，效果更佳。使用色彩还可以改变顾客的视觉形象，弥补营业场所缺陷。如将天花板涂成浅蓝色，会给人一种高大的感觉，将商场营业场所墙壁两端的颜色涂得渐渐浅下去，给人一种辽阔的感觉。一段时间变换一次商场的色彩，会使顾客感到有新奇感。

色彩对于商场环境布局和形象塑造影响很大，为使营业场所色调达到优美、和谐的视觉效果。必须对商场各个部位如地面、天花板、墙壁、拄面、货架、柜台、楼梯、窗户、门等以及售货员的服装设计出相应的色调。

1、运用色彩要与商品本身色彩相配合。目前，市场销售的商品包装也注意色彩的运用，这就要求商场内货架、柜台、陈列用具为商品销售提供色彩上的配合与支持，起到衬托商品、吸引顾客的作用。

2、运用色彩要与楼层、部位结合，创造出不同的气氛。如服装第一层营业厅，人口处顾客流量多，应以暖色装饰，形成热烈的迎宾气氛。也可以来用冷色调装饰，缓解顾客紧张;忙乱的心理。地下营业厅沉闷、阴暗易使人产生压抑的心理感觉，用浅色调装饰地面、天花板可以给人带来赏心悦目的清新感受。

3、色彩运用要在统一中求变化。商场为确定统一的视觉形象，应定出标准色，用于统一的视觉识别，显示品牌特性。但是在运用中，在商场的不同楼层、不同位置，又要求有所变化，形成不同的风格，使顾客依靠色调的变化来识别楼层和商品部位，唤起新鲜感，减少视觉与心理的疲劳。

(3)、音响

音响是创造商场气氛的一项有效途径，它也影响着消费者情绪和营业员的工作态度。音响运用适当，可以达到以下效果：第一，吸引顾客对商品的注意，如电视、音响、磁带的播放。第二，指导顾客选购商品，商场向顾客播放商品展销;优惠出售信息，可引导顾客选购。第三，营造特殊氛围，促进商品销售。随着时间的不同，商场定时播放不同的背景音乐，不仅给顾客以轻松、愉快的感受，还会刺激顾客的购物兴趣。如刚开始营业的早晨播放欢快的迎宾乐曲，临打烊时，播放轻缓的送别曲;在气候变化时，播送音乐提示，为顾客提供服务。商场内有

14 各种声音，并不是都会对营业环境产生积极影响，也会有一些噪音，如柜台前的嗜杂声、机械的声响，都可能使顾客感到厌烦，有些虽然可以采用消音、隔音设备，但也不能保证消除所有干扰声响。因此，可以采用背景音乐缓解噪声。背景音乐要选择旋律轻柔舒缓的，以营造温馨的气氛，不要播放节奏强烈的打击乐、迪斯科等，以免影响顾客情绪，打乱售货员工作节奏。

(4)、通风调温

商场内顾客流量大，空气易污浊，为了保证空气清新，应注意通风设施建设。营业场所的温度对顾客和商品保管都有影响，商场也应考虑空调设施的建设。一般而言，空调本身只有通风和调节温度功能，但有的空调设备还有空气净化、灭菌功能，选用空调用来改善营业场所环境质量，可为顾客提供一个舒适、清新的购物环境。

商场的空调应遵循舒适性原则，冬季应使温度达到暖和而不燥热，夏季应达到凉爽而不骤冷。否则会对顾客和售货人员产生不利影响。如冬暖气太足，温度高，顾客从外面进店都穿着厚厚的棉衣、羽绒服等，在商场内呆不了几分钟就会感到燥热难耐，急于离店。夏季空调冷气太强，顾客从炎热的街上进入商场，会受到冷风刺激、不适应，抵抗力弱的顾客还会伤风感冒。

商场在选择使用空调机组时，最好选择那些能够根据楼层不同分别调节温度的设备。否则，就会出现这样的问题。用一个温度，一楼适宜、二楼以上就会感到太热，二楼以上合适、一楼就会感到太冷，这也是目前有些商场空调机组使用的通病，如果解决不好，会带来长期的负面影响。同时要注意以下问题：

一是根据营业面积的大小，解决好一次性投资与长期运行的费用承受能力;二是对空调系统热源进行投资经济效益分析，最好集中供热;三是慎重选择制冷方式、制冷剂类型，减少污染;四是考虑空调的用电负荷。

五、清洁卫生

服装店是个公共场所，人来人往，顾客很多，环境卫生不好，地面布满灰尘、纸屑，就不能留住顾客。购物环境卫生包括营业场所卫生、商品卫生、营业员个人卫生。保持清洁、窗明柜净，商品整洁，为消费者创造一个整洁的购买环境，是文明经商的要求。在营业现场，每天的卫生工作要定人定时，经常打扫，将废旧包装物及时清理收回。陈列用具，展示的商品要每天擦试，营业员也要着装整洁，讲究个人卫生。

大多数顾客对于气味质量要求也很高，不愉快的气味会给商场带来不好的影响，油漆味儿，卫生间怪异气味直接影响顾客对商场评价。因此商场保持清洁，排除异味，并定时在营业场所内挥洒一些香水，吸引顾客停留，增加销售机会。

营销手段及建议

一、 男女在购物时的心理差异

(1).男、女性消费者对商品的心理定位各不相同

消费者对一件商品的价格有着自己的判断，觉得“花多少钱可以接受”，这就是“心理价位”。心理价位因男女性别、年龄而不同，根据这些差异来相应地制定价格是很重要的。

平日里对每斤2元的蔬菜都要讨价还价、斤斤计较的家庭主妇，在外出旅行或逛商场时，往往会买下数万元的高级名牌货，这是常有的事情。像这样的购买行动因男女性别、年龄不同而有所差异。那么各类消费者都有哪些特征呢?

解开这个问题的关键是“心理价位”。

消费者对一件商品的定位几乎各不相同。在下图，我们按商品分类，把消费者的心理价位按男女性别、年龄进行了大致区分。

男性从青年到中老年，心理追求发生着很大的变化，从追求娱乐、户外活动的享受到社会地位、金钱财产等。而女性则从追求娱乐、时尚潮流到追求饮食健康、美容保健。我们经营的是服装的生意，因此属于时尚的行业，因此不难看出男女性在此的区别。

但是，有些敏感的价格范围的部分并不是这样。比如说，在超市里，购买鸡蛋时，如果看到打七折，我们也不觉得是什么难得的机会，但是如果是一个平时不经常打折的雨伞专卖店突然打九折，那么很多人就会抓紧机会购买。这是因为对购买地的印象和在这个地方购买时的心理价位是紧密相关的。

这就是说，消费者的心理定位是认为“雨伞打九折=便宜”，通过这样的例子，把握顾客对产品价格的心理定位，再进行商品定价、打折等是很必要的。

(2).女性消费者成本意识比男性高

女性的成本意识和风险意识比男性要高。对女性打折要按比例进行，明确打了几折，如果能便于女性顾客对商品各个品种进行比较，则销售起来更加有效。

女性右脑和左脑的构造可以很好地联运活动，所以女性的直觉和分析能力非常平衡，能并行处理很多问题。购买商品时，她们能对各种服装的手感、穿着场合等进行多方面的考察，并记忆和比较。

这种能力是男性所不具备的。男性选择东西时局限于自己的兴趣爱好，即使进行彻底的调查，也往往只集中在某一两点上。而且男性还缺乏成本意识，作为消费者来说他们是不理智的，而且男性还热衷于购买大件商品，购物时风险性比较大。

俗话说，三个女人一台戏，女性喜欢闲聊，因此闲聊时也能收获不少信息，比如谁买了什么，花了多少钱等，她们的成本意识也比男性要敏感。举个例子来说，在购买服装时，怕仅便宜

一、二十元，她们也会查看各家商场的打折情况，进行对比。如果打折的商场比所在位置附近的商场远，也会不惜牺牲时间到打折的商场去购买，如果买到了同一品牌折扣低的衣服，她们还会非常得意，津津乐道。

如果换成男性，就会想连一顿饭钱都不到，这样比较有什么意义吗?但女性

16 关注的不是价格的绝对值。 200元的衣服经过打折，结果180元买下了，在女性觉得这是打了九折。这和男性将100万元的原材料花90万买下时的得意程度是一样的。正是由于女性对什么商品都这样，所以在卖方看来，女性顾客就是强势的消费者，不得不多费口舌与之进行周旋。

这么说，以女性为目标的服务应该注意：①在打折时应该明确标明打几折(%)，而不是绝对值，②在服装款式中多准备几个品种，更能为她们提供多的比较基准。

二、 服装品牌店的营销技巧(以女装为例)

1、购物环境

由于品牌女装消费受心理因素的影响较大，据调查在品牌女装购物首选的原因，便是服务和购物环境，其次才是价格等因素，所以为顾客营造舒适、个性化的购物环境，提供一流的服务是终端的立店之本。目前除了销售渠道上保障品牌的风格外，越来越多的服装经营者开始通过销售终端树立品牌形象，形成具有特色的店面设计，就如Baleno旗下的六个品牌都构成了各自的卖场特色，并向消费者传达着品牌个性。由于品牌女装针对特定的目标消费群，强调服装品牌的个性化，包括产品的风格，服装卖场设计，品牌形象策划等各个方面。只有当产品风格、卖场风格以及品牌形象一致时，品牌的性格才显露出来。因此，卖场对烘托品牌形象至关重要。卖场之于服装，不仅仅是销售的场所，更是一种个性的展示。卖场的设计风格、道具、灯光等等都要烘托服装的品质，提高服装的附加值。

除了店铺的设计与装修而外，还有一个为许多国内女装品牌所疏忽或无力顾及的因素，即服装的陈列展示，俗称“摆场”。许多国内品牌对陈列的认识往往还局限于橱窗的设计与展示，其实，女装除了用漂亮的橱窗进行宣传与吸引客流外，店内的陈列对品牌个性与表现起到重要作用，同时方便顾客选购，从而对服装的销售起到有力的促进作用。国际性的品牌对此多有充分的认识，并投入资源加以运用，例如Baleno除服装款式和亚太地区同步外，更从国外请来专职的展示设计师。其独到之处是不仅把流行款式带进来，同时还让服装陈列协调起来，并教消费者如何穿衣搭配，从而突显品牌的价值与理念，结合恰当的定位、有效的渠道开发，使各个品牌在国内市场大获成功，集团乘胜追击，趁势将其他新晋品牌在中国推出，也取得不凡的业绩。

2、管理与服务

同时，就服装终端而言，无论是标识、装修、商品陈列以及各种包装等等都属于卖场硬件;除此之外，专卖店的管理、服务与销售人员等终端软件也同等重要。这些软件主要通过整体品牌文化的培养，公司员工对自身品牌的认识及热爱。以至服务人员的表现、谈吐及服务态度得以体现。据一家咨询公司的统计，长期影响卖场业绩的主要因素中，营业人员的比重占到了30%左右，因此在整个店铺运作系统中，人员都是非常重要的环节。店员在店内面对顾客，是顾客直接接触品牌的一环，品牌衣服表达的形态与信息，通过店员传达至顾客，因此，店员的衣着打扮，言行举止均直接被客人接受，综合形成对品牌的印象。例如in Base的店集中着Baleno各个品牌，每一名店员的衣着、态度，都完全是一个每一间品牌的代言人与“着装搭配模特”，其对每件服装的了解，及应对顾客的方式，均表现出一定的专业品牌特性，从而体现出品牌的文化与内涵。

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3、终端促销

除了环境、管理与服务而外，由于品牌要取得市场、消费者及零售商的认可，最终都将体现在其实际的销售业绩上面。“没有销售的品牌不是好品牌”的营销观念，积极利用终端，促进销售。在定价方面，采取全国统一的定价策略，树立品牌的统一形象，加强消费者对品牌定价的认知。在产品销售时，除非电脑故障，一般通过商品条码扫描，按电脑显示的统一价格及折扣付款，增强产品价格的权威性。同时由于品牌女装对价格的敏感，为有效的打击竞争者，争取市场份额，选用多样化的促销策略。除去常规的折扣、赠品、贵宾优惠外，不定期推出特惠精品，采用牺牲品定价的策略，吸引顾客，从而提升销售，扩大品牌影响力。另外，还有增添一些特殊的促销形式。如新装登场，原价销售时，消费金额满1000元，给予7折优惠等。同时，对营业人员进行针对性的促销培训，并从制度上对擅长推喜的员工给予精神与物质奖励。

4、全面以品牌经营为核心，形成持续的品牌优势

在女装经营中，品牌具有决定性的作为，而品牌建设却不可能一劳永逸，需要持续进行品牌经营。与传统的生产经营相比，品牌经营的市场取向更为强烈，以品牌为市场营销对象，以品牌运作为核心，融入了资产运作与重组、经营风险划分与控制、销售渠道的管理与控制等现代市场营销观念。品牌经营的核心思想是:品牌经营者通过其在品牌商誉、市场开发、销售渠道、产品开发、生产技术管理、品质控制、人力资源、信息控制等市场营销软件方面的八大优势，形成强大的附着力，将供应、生产、销售等环节的外部资源纳入本企业资源的运作范围，从而使品牌经营者的市场扩张能力及竞争实力迅速提高。由于品牌经营者以开发生产经营软件优势为主，形成的是资本密集程度较高的无形资产，因此品牌经营是一种风险较高的、资本较密集的、销售渠道规模与集成度较高的经营模式。在推行品牌经营战略的过程中，品牌形象的开发、维持与提高是品牌经营的关键。

不同性别的人在消费心理方面存在着巨大的差异。这一差异来源于男女在生理、社会学、心理学以及思维模式方面的种种不同。认识这一差异的表现及其成因，有助于做好营销工作，也有利于家庭的和谐。

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附录一

影响男女购买服装的行为差异的因素的调查问卷

亲爱的先生/女士：

您好!我是华南理工大学广州汽车学院的学生，为了了解服装销售店的环境对男女消费者购买的影响，设计这份问卷。耽误您几分钟的宝贵时间，希望您能够支持、理解并配合我们填写。谢谢!

1.请问您的性别是： A . 男 B . 女

2.请问您在最近半年内有做过类似的调查问卷吗? A . 有 B . 没有

3.您通常在什么情况下去买衣服

A. 随便逛，喜欢就买 B. 每月一次 C. 每季一次 D.过节

4.您经常在以下哪些场所选购服饰?

A普通商店 B专卖店 C百货公司 D网购 E其他————————

5. 您比较喜欢的购物方式?

A.导购一对一 B.自选 C.网络 D.其他

6 .以下哪些促销模式您最感兴趣?

A 累积点算换购 B买一送一 C赠送礼品 D现金折扣

7.请问您购买衣服时，会向服务员咨询吗? A会 B不会

8.经常逛的一条街，新开了一间卖衣店，你会进去看一下吗?

19 A会 B不会

9.对于商家标明价钱的促销手段的喜爱程度： A.很喜欢 B.喜欢 C一般 D无所谓

10.对于商家打出几折的促销手段的喜爱程度： A.很喜欢 B.喜欢 C一般 D无所谓

11. 请问您在购买品牌服装时,决定你购买的最重要因素是以下的哪项?A.价钱合适 B.平时习惯 C.品牌 D.款式新颖

12.您对于决定是否购买一件衣服所花费的时间大约是多少? A. 10min B.15min C.20min D.25min或以上

13. 请问您对Baleno品牌服饰的了解程度是多少?

A. 非常了解 B. 一般了解 C. 不大了 D.完全不了解

14.请问您是从什么渠道了解到Baleno旗下服装品牌的?(可多选) A.朋友介绍 B网站 C杂志 D广告 E 其它

15.请问您的真实年龄是多少?

A 15-20岁 B 21-25岁 C 26-30岁 D30岁以上 您能够支持、理解并配合我们填写。谢谢!

附录二

班尼路公司简介

母公司德永佳集团有限公司于1996年收购Baleno品牌，将品牌重新包装，并创立班尼路集团有限公司及班尼路品牌。「班尼路集团有限公司」发展至今，已有十三个年头。

班尼路发展相当迅速，业务由广州、香港、北京、上海等大城市，伸延至台湾、武汉、长沙、黑龙江等地，新加坡及中东地区亦有班尼路的分公司及店铺。为加强市场占有率，班尼路集团有限公司开拓了特许经营方式，令店铺覆盖率及营利大大提高。截至2005年6月份，公司于国内及国外共有自营店及其它经营类型班尼路店约3000间，店铺分布于中国大陆、新加坡、约旦、沙地阿拉伯及伊朗等地。而公司的员工人数方面，人数逾15,000人。可见公司在短短九年已发展得相当迅速而蓬勃。

二十世纪盛行崇尚自然之道，追求简单大方的设计，消费者讲究个人衣著品味，喜欢自我配衬。

质优价廉更是消费的必然之道，且要求舒适的购物环境，如室内装修，灯光，货场摆位设计，货场整洁及背景音乐等的配合;更加重视整体客户服务，包括销售前服务如售货员服务及售后服务如货品更换，裤长改短等。

班尼路坚持其发展理念为：物超所值、大众化;产品组合方面，则以男、女、中性的休闲服为主导。为加强市场占有率，班尼路曾邀请天王巨星刘德华及王菲为品牌代言人，并迅速开设自营店及特许经营店，让班尼路这个品牌遍布中国大陆及东南亚市场，广为消费者所认识及认同。

故此班尼路重新把消费者所付出的金钱应获得的价值重新定义，共五项：

· 大众化设计

· 廉宜的价钱

· 优良质素

· 优质的客户服务

· 舒适的购物环境

旗下部分品牌介绍： I.P.ZONE互动地带

2000年，街头文化盛行，“互动地带”品牌也因此在亚洲诞生，产品主要以年轻人休闲服饰系列为主。而“互动地带”的销售点遍布全国，包括香港、台湾及澳门。“互动地带”的产品，专为有性格和有触角的年轻顾客群而设，“互动地带”包含着美国、日本的街头文化，如街上的“滑板青年”、摇滚发烧友是“互动地带”的典型形象。“互动地带”已经逐渐形成了一个较为年轻的顾客群，不过现时定位是以中、大学生及年轻人为主要目标顾客类型。“互动地带”把顾客年龄层锁定在15-25岁之间。“互动地带”希望目标顾客拥有独特个性，并且热爱时尚生活。“互动地带”把主力市场定在广东省珠江三角洲地区，并积极开展自营店。不断提高质量及提供优惠价格是“互动地带”发展市场的战略。

ebase

21 ebase 是班尼路集团有限公司旗下的骄人品牌;成功结合班尼路在零售发展、市务推广和特许经营方面的丰富经验 。

自2003年3月开始，ebase以惊人的发展速度在多个地区站稳阵脚，包括中国各主要城市如广州、上海、北京、长沙、武汉、重庆、成都、西安，以及新开拓的东北市场，海外地区如香港、台湾、新加坡、马来西亚等地都有分店. 截至2006年6月，ebase在世界各地的自营店和特许经营店已经超过360间，为不同地区的顾客提供紧贴潮流的服装选择。

经过多年的创新尝试和积极发展，ebase荣获"2005-2006年度中国超级品牌"奖项,更成功开拓了ebase girls、ebase femme、ebase sports三个不同定位的时装系列。无论是上班的白领俪人、喜欢休闲的时尚少女，热爱运动的潮流一族，在ebase都能够找到心水配搭组合。

ebase近年发展更迈向多元化，除了不同风格的服装选择，新推出的化妆品系列ebase palette，让顾客更能随心所欲选择适合自己的妆容，时刻展现ebase的独特个性。

为配合品牌发展，ebase店铺也来个大革新!三个不同系列的独立装修设计，让顾客有截然不同的购物享受!现在就紧贴ebase，尽展潮流气息。

S&K

Samuel & Kevin (S&K) 「生活几何」， 是「班尼路集团 有限公司」经营的另一强势服装品牌。S&K 在1997年创立，由「广州友谊班尼路服饰有限公司」管理及负责品牌在全球市场的拓展和推广。

短短数年间，S&K 已经发展成为年青人休闲服装的知名品牌， 并紧贴着潮流脉搏，在市场上是带动服装潮流的先驱。但 S&K 依然秉承着「物有所值，优质服务」的发展理念，以「裤」为主的经 营方向，已获得广大消费者的认同和接受。

现时中国的广州、上海、北京、香港、天津、武汉、台湾等大城市，以及正在加速发展的西北和东北地区，都有 S&K 的足迹。 除了国内业务，S&K 的「裤」强之路更伸展到世界其它地区，包括新加坡、马来西亚、约旦、伊朗、沙地阿拉伯等地。

截至2005年6月 ，S&K 在世界各地的自营店和特许经营店已经超过550间，进一步肯定了 S&K 的成功发展和市场地位。

品牌特色

S&K 是一个年青人的品牌。

S&K 追求时尚潮流。

S&K 是「卖裤专家」。

自创立以来，S&K 锁定年青人作为品牌的目标市场。产品设计意念来自美国和日本，款式追求前卫、充满时尚和潮流触觉的设计。而一向以裤为卖点的 S&K ，在款式设计上更不断寻求突破，以巩固 S&K 在市场上「 卖裤专家」的形象和领导地位。

22 附录三

访谈记录

以下是我们访谈记录。我=本组成员，部长=北京路班尼路市场部部长

我：“提到休闲服饰，年轻人尤其‘80‘后们首先便会想到Baleno、Metersbonwe、Gioradano等伴随他们成长的传统品牌。” 部长：“时至今日，Baleno，这个传统品牌仍然扮演着众多二线城市休闲服饰市场领军人物都角色。”

我：“随着与国际时尚接轨速度的加快，近两年内才进入中国市场的ZARA、H&M等快速时尚服装品牌迅速发展，成为一线城市服装的新流行“范儿”。 请问你们Baleno 这个品牌与在香港和其他他地区都占有一定市场的H&M 和ZARA这些时尚服装店有什么不同?” 部长：“其实Baleno这个传统品牌是凭借定位落差、价格优势以及多年来建立的良好口碑，牢牢占据着稳定的市场份额;而ZARA、H&M等品牌则凭借快速时尚服装都理念、新颖超前的设计风格风靡大陆。所以两类受众群体、开店策略、整体经营思路都各具特点，都在休闲服装这一定点有着不同的特色，所以标准不同，比较结果也不同。”

我：“那么我想问一下，Baleno路服饰公司旗下已经推出十多个品牌，其中较著名的品牌主要有六个，包括：班尼路、生活几何(S&K)、互动地带(I.P.ZONE)、纯真传说(BAMBINI)、水虹(Baleno Attitude)以及衣本色(ebase),哪个品牌的男(女)性顾客多?” 部长：“其实我们每个品牌针对的顾客都是不同的，例如班尼路在产品组合方面，以男、女、中性的休闲服为主导，产品强项是基础休闲服及针织类衣料，如T恤等。品牌的目标年龄层锁定为18-40岁的人士。产品善于集合当季流行元素，如在服装的颜色配搭及各种配衬品中渗入潮流成分。特别适合较为含蓄、注重质料而又追赶潮流的顾客穿着。”

我：“那么S&K 品牌形象又是如何定位的?” 部长：“S&K这个品牌是把目标顾客锁定为周围追求时尚、喜爱不羁生活态度的年轻人，顾客年龄层定位在16-28岁之间。除了在店铺形象上力求时尚外，还不断提升货品质量，并在布料、剪裁、款式等细节上不断改良。所以在02年的时候，S&K还邀请了当时最具人气的台湾天王级流行音乐组合F4作为形象代言人，不断增加顾客的新鲜感。”

我：“那么你们的品牌有针对男女不同的产品吗?例如专卖男装或专卖女装的。” 部长：“有的，Baleno Attitude就是了。它的目标顾客主要是时尚的白领女性，年龄介乎20-28岁之间。这班顾客不仅懂得打扮，而且会享受打扮的乐趣，她们还有一定的经济能力。另外，还有Ebase Urban 这主要是针对是懂得追求时尚和勇于突出自我的年轻男士，他们是永不流于俗套的。”

我：“明白，班尼路旗下各品牌的店内装潢主色调、室内布局和橱窗、灯光的设

23 计有哪些特点?” 部长：“现在，Baleno旗下的主要品牌都已经重新装修了一次，以更好地迎合顾客的需求。在购物环境方面，我们会提供一个舒适而方便的环境给顾客，每间品牌店内的装潢都有一个特定的色调和色系，这是根据那个品牌的形象而定的。而为方便女士购物时，男士也可以一同休息，我们提供了宽阔的试衣间。橱窗方面， 我们会根据不同的节日，营造不同的气氛。”

我：“你认为各品牌的店内视觉、听觉上的宣传是否做得足够?橱窗男女模特的放置是否迎合品牌男女服饰特色? 部长：“其实每个品牌都根据产品的需求而设定特定的音乐和摆设，所以，每间独具特色。而橱窗方面，我们会定期更新产品，并加上一些独特的配搭，已迎合不同类型的消费者的不同需求。”

我：“在购物时，营业员对男女消费者进行引导消费的?” 部长：“通常来说，男士是带着目标来消费的，所以他们消费时间比较短，方式也比较干脆，营业员主要提供试衣的帮助和码数选择的建议。而女士，她们更倾向于自选自助，多数与同伴同行，在选衣时，营业员会对其颜色和款式的选择建议。”

我：“这个行业最大的挑战就是经常遭遇同质化竞争，那么你们品牌是如何创新或是如何吸引消费者的?” 部长：“没有疲软的市场，只有疲软的产品。所以在转季时，我们采用低价策略，对过季产品的处理更是狠下力度，不计成本，完全以走量为目的。

我：“你的意思是批发出售?” 部长：“不是。我们品牌会到处选择主流店面开设品牌特卖场，以让人心跳的价格处理那些库存过季产品，正价品店里也特价促销不断。在北京路，班尼路除了在两端开设特卖场外，在其正价品店也经常会贴出诸如“最后清货”、“三到五折”、“半价销售”等的大幅POP促销海报，大规模的清理库存，从而整体将库存控制在一个良性水平。而对新货会大量宣传，同时，做到以消费者为主导。由于现在消费者的购买行为比以前更复杂，所以我们的服务也会做得更好，更体贴。”

24

第四篇：腾讯公司的企业的部分调查报告

腾讯微观调查分析与调查心得和发展建议

一 、腾讯公司微观层面调查分析

第一节

腾讯公司的产品调查

一、腾讯公司的产品开发演变历程

(一)腾讯的通讯

1、QQ QQ是1999年2月由腾讯自主开发了基于Internet的即时通信网络工具——腾讯即时通信(TencentInstant Messenger，简称TM或腾讯QQ)，其合理的设计、良好的易用性、强大的功能，稳定高效的系统运行，赢得了用户的青睐;QQ以前是模仿ICQ来的，ICQ是国际的一个聊天工具，是Iseekyou(我寻找你)的意思，OICQ模仿它在ICQ前加了一个字母O，意为openingIseekyou，意思是“开放的ICQ”，但是遭到了控诉说它侵权，于是腾讯老板就把OICQ改了名字叫QQ。

QQ还具有与手机聊天、bp机网上寻呼、聊天室、点对点断点续传传输文件、共享文件、QQ邮箱、网络收藏夹、发送贺卡等功能。QQ不仅仅是简单的即时通信软件，它与全国多家寻呼台、移动通信公司合作，实现传统的无线寻呼网、GSM移动电话的短消息互联，是国内最为流行功能最强的即时通信(IM)软件。腾讯QQ支持在线聊天、即时传送视频、语音和文件等多种多样的功能。同时，QQ还可以与移动通讯终端、IP电话网、无线寻呼等多种通讯方式相连，使QQ不仅仅是单纯意义的网络虚拟呼机，而是一种方便、实用、超高效的即时通信工具。QQ可能是现在在中国被使用次数最多的通讯工具。随着时间的推移，根据QQ所开发的附加产品越来越多，如：QQ宠物、QQ音乐、QQ空间等，受到QQ用户的青睐。【1】

2、微信

微信是腾讯公司于2011年初推出的一款快速发送文字和照片、支持多人语音对讲的手机聊天软件。截至2013年1月15日，微信用户达3亿。

微信的改进：2011年1月21日，微信发布针对iPhone用户的1.0测试版;2011年5月10日，微信发布了2.0版本，该版本新增了Talkbox那样的语音对讲功能，使得微信的用户群第一次有了显著增长;2011年8月，微信添加了“查看附近的人”的陌生人交友功能;2011年10月1日，微信发布3.0版本，该版本加入了“摇一摇”和漂流瓶功能，增加了对繁体中文语言界面的支持，并增加港、澳、台、美、日五个地区的用户绑定手机号;2012年3月，微信用户数突破1亿大关。4月19日，微信发布4.0版本;2012年4月，腾讯公司开始做出将微信推向国际市场的尝试，为了微信的欧美化，将其4.0英文版更名为“Wechat”，之后推出多种语言支持 ;2012年7月19日，微信4.2版本增加了视频聊天插件，并发布网页版微

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信界面;2012年9月5日，微信4.3版本增加了摇一摇传图功能，该功能可以方便的把图片从电脑传送到手机上;2013年2月5日，微信发布4.5版。这一版本支持实时对讲和多人实时语音聊天，并进一步丰富了“摇一摇”和二维码的功能，支持对聊天记录进行搜索、保存和迁移。同时，微信4.5还加入了语音提醒和根据对方发来的位置进行导航的功能;2013年6月16日，微信为公众账号开通了在线支付功能。

(二)腾讯互联网增值业务

QQ空间：QQ空间是一个专属于用户自己的新一代的多媒体个性空间，是一种全新的网络生活方式;它以多媒体为最主要的表现形式，通过为用户提供抒发情感、内容分享交流、与朋友互动等多维度服务，成为全新的时尚娱乐在线生活平台。

QQ会员：QQ会员是腾讯公司旗下高端会员制服务品牌，始终坚持“新思维·新特权·心服务”的发展理念。2000年推出至今，QQ会员已发展成为全球互联网行业中领先的会员制品牌。QQ会员不断创新开拓，为QQ高端用户提供腾讯在线社区、线下生活优惠等各类VIP特权体验。

QQ秀：QQ秀是QQ虚拟形象装扮系统，是虚拟世界的数字化时尚平台，这里有最时尚和潮流的装扮资讯，让你展示您的品位，秀出你的个性。QQ用户可以在QQ秀商城选择各种主题的虚拟服饰、配饰发型、场景、挂件来装扮您在QQ聊天窗口、QQ聊天室、腾讯社区、QQ空间等各种服务中显示的虚拟形象。

QQ音乐：QQ音乐是中国最大的网络音乐平台，是中国互联网领域领先的正版数字音乐服务提供商，始终走在音乐潮流最前端，向广大用户提供方便流畅的在线音乐和本地音乐的服务。 QQ音乐通过贴心的设计、卓越的体验、海量的曲库、最新的流行音乐、专业的分类、丰富的空间背景音乐、音乐分享等社区服务，让QQ音乐成为中国网民在线音乐生活的首选品牌，引领着人们的音乐生活方式。

QQLive：QQLive是国内领先的网络视频互动平台，旨在不断改善人们的视频娱乐生活。该平台向广大用户同步直播各大电视台精彩节目，同时提供大量高清电影、电视剧、综艺、动漫、体育等点播视频。它采用了P2P流媒体技术，观看用户越多视频播放越流畅，支持百万级用户同时在线。凭借强大的技术优势和优秀的用户体验，QQLive已经深入数千万用户的生活，特别是在08奥运会、汶川地震、NBA联赛、快乐女声、春晚等大事件中表现非常突出，成为行业的领跑者。

(三)腾讯游戏

腾讯游戏是腾讯四大网络平台之一，是国内大型的网络游戏社区。【2】 QQ游戏的成长发展记事： 2003年8月 QQ游戏开始试运营;

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2003年8月涉猎的大型韩国网游《凯旋》运营; 2004年8月QQ游戏跃居国内第一大休闲游戏门户; 2004年12月QQ游戏突破100万在线;

2004年12月QQ游戏推出中型休闲网络游戏《QQ堂》;

2005年3月腾讯自主研发第一款大型多人在线网络游戏《QQ幻想》开始内测; 2005年7月QQ游戏在线超过150万;

2006年02月《QQ幻想》和《QQ宠物》入选文化部“第二批适合未成年人的网游产品”，腾讯公司倡导绿色网游生活的理念再次获得社会及政府的肯定;

2006年03月《QQ音速》公测; 2007年08月《QQ三国》公测; 2008年01月《QQ飞车》公测; 2008年04月《QQ自由幻想》公测; 2008年05月《QQ炫舞》启动浪漫公测;

2008年06月《地下城与勇士》全球首创横版格斗网游启动特权公测，成为全球网游发展史上的一个里程碑;

2008年11月腾讯签约DOTA类即时战略网游《League of Legends》，《穿越火线》最高同时在线人数即突破70万;

2009年04月QQ游戏同时在线再破600万大关，《穿越火线》启动生化公测 全球首款100万在线FPS网游诞生，腾讯游戏2009年新品发布会正式发布《QQ封神记》、《幻想世界》、《QQ仙侠传》三款自研新品;

2009年06月腾讯宣布携手美国Take-Two公司 合作开发NBA2K系列篮球网游，腾讯公布3D Q版MMORPG新作《QQ西游》。

2009年07月腾讯于第七届Chinajoy上首次公开史诗战争网游新作《轩辕传奇》;

2009年10月第一国战网游《御龙在天》正式发布，2009腾讯游戏嘉年华在上海举行;

2010年01月首款自研战争策略网页游戏《烽火战国》公测，战地之王1月26日加冕公测;

2010年04月明朝武侠网游《大明龙权》巅峰公测;

2010年05月腾讯游戏携手NHN Games 获《C9》中国大陆运营权;

2010年06月《3366小游戏》好玩公测，幻想系列新作《QQ幻想世界》登顶公测;

2010年07月首款3D明星宠物养成社区《小熊梦工厂》公测;

2010年09月《穿越火线》突破200万在线，《寻仙》携手合作电影《狄仁杰》

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首映，《QQ自由幻想》大版本《风云盛世》震撼上线，《幻想世界》代言MM团队牵手湖南卫视，《QQ仙侠杯》征文大赛正式启动;

2010年10月《穿越火线》参加第八届“网博会”，《绿色征途》封测一周年，正式公布压轴巨作《御龙在天》;

2010年11月“战boss夺暗金”《大明龙权》全新版本发布，《QQ西游》不删档测试开启;

2011年01月《QQ仙侠传》开放式测试;

2011年03月《QQ西游》公测，《大乐斗》Ⅱ公测，GDC在美国开幕; 2011年04月公布新品：上古世纪、战争前线、烈焰行动、火力突击、大乐斗Ⅱ、TNT、QQ特工、QQ水浒、小白大作战、QQ宝石、QQ大赢家

2011年05月宣布代理《剑灵》及《天堂》、《天堂Ⅱ》;

2011年07月《地下城与勇士》宣布最高同时在线突破260万，《穿越火线》推出首部微电影集结命令，《七雄争霸》宣布最高同时在线突破80万，《QQ仙侠传》公测，腾讯游戏宣布代理《刀剑2》;

2011年08月《刀剑2》首测，《九界》传承封测，《魔幻大陆》公测; 2011年09月《英雄联盟》公测，《穿越火线》宣布最高同时在线突破300万，《寻仙》携手QQ音乐共同举办2011中国风音乐大赛，《洛克王国!圣龙骑士》全国公映;

2011年11月《英雄联盟》宣布最高同时在线突破60万，《QQ炫舞》宣布最高同时在线突破200万，《TNT》公测;

2011年12月《QQ仙侠传》版本上线，《寻仙》新版本上线，《QQ自由幻想》大版本上线，《大明龙权》举办全区盛欢系列活动，并开启风云不删档测试，《刀剑2》封测;

2012年01月《斗战神》觉醒 首测，《火力突击》正式更名《逆战》; 2012年02月首款纯正格斗网游《炫斗之王》携手《QQ堂》发布酷炫新角色“酷比”，《QQ音速》发布《乐之心动》新版本;

2012年03月《斗战神》觉醒首测，《七雄争霸》推出新版本《血战边城》，《寻仙》全新QQ图标“仙”正式亮相，《天堂1》英雄变身版本上线，《天堂II》3月28日魅影内测开启，321新闻发布会公布新品：《天刹》《上古世纪》《疾风之刃》，《烈焰行动》新品发布会公开发布6月内测，《QQ炫舞2》在腾讯游戏发布会上进行了新品首发，《炫斗之王》将于3月开启首测，《QQ水浒》开放测试霸气开启，9大媒体共庆开放测试，《王朝霸域》3月19日正式公测，手机游戏推出新品《QQ爱之花园》《Q宠大乐斗》《英雄杀》

2012年04月《QQ飞车》推出新版本《缘分天空》，《斗战神》公布十二月二十

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一日公测，《第九大陆》4月26日全国公测，《万王之王》4月开放性测试，4月17日《夜店之王》迎来开放测试，手机游戏《圣犬帕拉》正式登陆App Store;

2012年05月《轩辕传奇》不删档测试，《QQ游戏》发布2012全新版本，打造全方位游戏平台，《QQ仙境》开启公测，《QQ万王之王》开启公测，《宝石总动员》5月15日萌动公测;

2012年06月《御龙在天》开放性测试，《NBA2K ONLINE》6月不删档测试，《寻侠》公测，《TNT》公测，3D《QQ乐团》网页游戏封测;

2012年07月《轩辕传奇》开放性测试开启，《QQ仙灵》不删档测试，《蜀山传奇》公测开启。

二、腾讯公司现有产品系列组合分析

三、腾讯公司的未来新产品开发思路与方向

腾讯搜搜将采取与百度等公司相同的平台型做法，从自身产品延展出去，寻找到众多中小网站进行结盟与合作。腾讯无线也在积极关注和研究行业新的发展动向，努力进行创新，发力包括Widget、LBS在内的一批移动互联网新应用，更好地满足用户三大需求。

而且腾讯公司正积极努力地对外开放，腾讯开放未来三大趋势：移动化、多元化、国际化。【3】

第二节

腾讯公司的商业模式调查

一、腾讯公司的商业模式分析

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针对腾讯的商业模式，我们用一个成熟的商业模式分析工具来对他进行深度剖析，看看成功的背后到底是什么。现在我们使用的工具就是3-4-8商业模式分 析法，其大体框架如下图所示。

二、腾讯公司盈利手段和盈利分析

(一)腾讯的盈利手段

通过使用QQ,我们不难就能发现，腾讯很多地方都要收取费用的，虽然有些免费的体验，但一切都是为了让大家熟悉这中服务并且爱上它!下面就是大家常见的几种腾讯盈利的手段。

1、以QQ会员、QQ秀、QQ-ZONE为代表的互联网增值业务

QQ会员在2000年11月推出，作为公司高级QQ服务，用户在支付每月10元费用后，即可享有多种基本QQ服务以外的额外福利，这包括可自行挑选QQ号码、将信息储存于QQ服务器、享有大容量网络存space、多项QQ增值服务的不收费点数、在QQ网络内专享QQ会员特殊标记及额外聊天室专区。腾讯不断完善QQ会员服务内容，以彰显会员丰富和超值互联网体验及尊贵身份。这样，持续提高了QQ老付费会员黏度，同时吸引更多的用户加入QQ 会员群体。现在，QQ会员是腾讯收入最高的单项产品。

QQ秀在2003年3月推出，用户可在网上购物中心选购虚拟时装及其他对象，自行设计自己的“网络虚拟化身”。除不收费提供个别“QQ秀”形象外，各类“QQ秀”形象收费一般介于人民币0.5元至3元。在2007年第四季度，腾讯推出支持Flash 的QQ2.0版本后，Flash技术的使用使得QQ 秀美观程度和表现力更加丰富，收费方式由按件收费方式向主推包月方式转变。

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Q-Zone是全球为数不多能实现盈利的Web2.0 社交网站之一。与MySpace、Facebook 等网站依靠广告收入不同，Q-Zone依靠销售装扮QQspace的虚拟道具来收费。

2、以移动QQ、手机图片铃声下载等为主的SP增值业务收

移动增值业务主要为用户提供QQ与手机或其它终端互联互通的即时通信及增值服务。移动QQ是中国最早的无线短消息服务，在2000年6月正式推出，让用户通过移动电话连接QQ网络，与其他QQ用户进行实时通信。移动QQ服务也通过中国2.5G网络提供，可以WAP浏览器或K-Java、Smartphone、BREW及原生代码等可安装客户端软件使用。

腾讯与中国移动、中国联通的若干附属公司及分支营运商订立协议，在运营商的SIM卡中预安装移动QQ SMS指示。移动QQ客户端软件可在中国移动的WAP门户网站、腾讯网站和其他WAP网站下载。腾讯业与中国多家手机制造商合作，直接在移动电话中预安装移动QQ及其他客户端软件。大部分移动QQ用户选用SMS短消息服务，每月费用介于人民币4.5元至5元。目前，腾讯SMS和IVR获得A级、WAP 获得B级、MMS和KJava获得C级。实际中，全国各SP每次分层分级考核能获得A级的不超过2家，B级的通常不超过5家，C级的不超过10 家。

依靠庞大的用户群体，腾讯可以获得运营商在产品数量、获得高资费计费代码、营销资源等方面的政策倾斜，是短期内电信增值服务收入增长的一大促进因素。目前，腾讯开始规划自己的移动增值业务营销渠道，包括与QQ客户端相关产品的捆绑推广、3G 门户上的推广等。利用自有营销渠道可以提升增值业务毛利率，同时对运营商的营销渠道依赖度有所降低，政策风险进一步降低。

3、网络广告收入

主要是通过在即时通信的客户端软件(登入FLASH、即时通信视窗和系统信息)及在qq.com的门户网站的广告栏内提供网络广告盈利。腾讯拥有多种载体的网络广告，在广告分众定向投放、展现方式等方面具有优势。腾讯的广告载体包括QQ 客户端、门户网站、搜索引擎、网络视频、游戏内置广告(IGA)、无线WAP 门户等。不同的广告载体可以更有针对性的面向目标受众群体，例如腾讯通过QQ 客户端，可以定向向不同区域、不同行为特征的用户群定向投放广告，游戏内置广告可以专门面向游戏用户群。不同的广告载体可以展现图片、视频。

4、C2C平台——拍拍网

拍拍网是腾讯旗下的电子商务交易平台。拍拍网是中国知名的网络零售商圈，是腾讯旗下的电子商务交易平台。拍拍网依托于腾讯QQ的庞大用户群以及2.5亿活跃用户的优势资源，具备良好的发展基础。 拍拍网作为腾讯“在线生活”战略的重要业务组成，在创立之初就定位于“中国电子商务的普及者和创新

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者”，以促进电子商务在中国的全民普及和发展。 拍拍网一直致力于打造时尚、新潮的品牌文化，希望与千百万网民一起努力共同创立一个“用户自我管理的互助诚信社区”，为广大用户提供一个安全健康的一站式在线交易平台，最终成为最受网民欢迎、中国最大的电子商务民族品牌。

5、第三方支付工具——财付通

腾讯的财付通主要是为拍拍网提供支付服务，做其强有力的后盾。但从另一个角度考虑，它也相当于一个没有风险的在线银行，拍拍网的买家卖家都或多或少地注入了资金。随着拍拍日益增长的用户数，财付通里的总资金就不是一笔小数目了，而腾讯可以用这些资金进行投资，且不要支付利息，所以也是一个融资的好办法。

6、品牌收益

QQ卡通品牌的外包则成为腾讯的一个特殊收入来源。腾讯与服饰商东利行合作，推出了QQ品牌专卖店，这成为我国互联网文化在线下的一种创新发展模式。同时，腾讯还推出了独立的衍生品牌“Q-GEN”，放大QQ的品牌外延，纵深发展服装业。不但可以扩大自己的品牌影响力，还可以分享10%以上的代理费分成。

(二)盈利分析

由以上的腾讯的盈利手段来分析可以得出：

(1)腾讯以免费策略占据市场，从其他地方获得收益。腾讯所有的盈利业务之所以能够成功，不得不得益于它最开始的免费策略，使他凝聚了大量的客户资源。1999年，腾讯将OICQ软件挂在了网上供大家免费下载之后，奇迹就发生了，用户数呈几何级增长态势，不到两

年时间发展了3000多万，直到现在达近四亿用户，这四亿用户就是腾讯获得其他收益的基础。虽然没有直接从QQ号获得收益，甚至还要为这么多用户支付服务器成本，但没有这个基础，其他的业务也就没有了客户源泉。

(2)清楚客户在哪里，也知道能为他们提供什么。腾讯大部分业务面向的是年轻人，他清楚他的客户在哪里，也知道他们需要什么。从一开始腾讯能够打赢ICQ，使OICQ在中国占据绝对的优势，除了免费策略之外还有个重要的原因，就是OICQ完全符合中国人的消费能力和沟通方式。

(3)各个业务互相关联互相提携。大家都知道腾讯QQ有很多业务，刚好腾讯QQ很善于将各个业务进行整合，由一个业务带动另一个业务的发展。腾讯很善于利用现有的客户资源，客户登录后的腾讯迷你首页以及在线状态的即时新闻提醒，很好地利用了QQ软件巨大用户群的优势，推动腾讯门户网站的快速发展，这是其他门户网站不具有的资源优势，这种资源优势在腾讯得到了很好的发挥。

(4)利润乘数模式的利用。利润乘数模式是指从同一产品、特色、商标、

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能力或服务，重复地收获利润。腾讯建立了QQ的品牌，其胖乎乎、可爱的小企鹅形象很受年轻人的青睐。腾讯将这一品牌赋予一系列其他的产品，如玩具、服饰等，而这些产品的消费群也正是年轻一族，和QQ的消费群相吻合，这样它的品牌效应得到延伸，推广费用也极低，利润倍增。

(5)跳出常规思维来寻找盈利。当大家还在思考Blog如何盈利，当大家都在争论如何利用网络广告，无线增值为Blog盈利时，腾讯的BLOG——也就是QQ-ZONE早已实现了盈利。这是腾讯跳出常规性思维来考虑的结果。QQ的用户中，青少年占的比重相对较大，而且对QQ的迷恋程度较高，所以腾讯借鉴了QQ秀的成功运作模式，并且确实抓住了用户的心理，那就是炫耀和自我表现。大家写BLOG的目的不仅仅是为了自己看，而是为了分享，为了情感表达，为了让更多的人看到自己，了解自己，自然腾讯抓住用户的心理，所以也抓住了客户。

三、腾讯商业模式成功的原因

既然腾讯那么成功了，而且商业模式也较为明显，那么为什么短期内霸主地位很难撼动呢?个人觉得有如下一些原因：

(1)稳定的关系链，通过10多年的积累，用户的关系链就是自己的社会联系纽带，QQ在一定程度上充当了通讯录和名片的功能。

(2)海量用户的运营经验。大家往往都揪住腾讯的用户关系链不放，认为是有了

关系链用户才不走。这儿有另外一个很大的较为容易被忽略的原因就是稳定的基础服务，首先需要做到能够接纳海量用户的同时在线，这一块的技术积累是很多公司不具备的;其次在服务受到影响的时候要做到有损服务，例如QQ秀坏了不能影响我QQ正常聊天;再次备份容灾机制，在出现机器损坏的时候要保证数据业务的安全性和一致性。通过这些机制保证了用户在腾讯的线上生活不受影响。

(3)快速复制能力，用户流失的一个原因是有更吸引人的内容，但是腾讯内容的快速反应和技术储备确保了能够在最短的时间做到产品复制。同时在做的过程里面充分结合QQ业务以及用户群的特点，开发一些新特性，做到模仿并且创新。

第三节 腾讯公司的营销调查

一、腾讯现状

腾讯公司是目前国内最大的互联网综合服务提供商之一，成为中国规模最大的网络社区。其中QQ空间已经成为中国最大的个人空间。

腾讯公司拥有自己的上市股票，目前已形成了互联网业务、无线和固网业务、广告业务、企业服务和品牌授权等五大体系。拥有几十通信QQ、腾讯网(QQ.com)、腾讯游戏、QQ空间、无线门户、搜搜、拍拍、财付通等中国领先的网络平台。

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其各方面都拥有相当数量的专利申请。截止2011年第三个季度，QQ注册账户数超过10亿，活跃账户超过6亿，同时在线人数超过1.36亿。

二、腾讯的市场分析

(一)产品地位

产品影响力从QQ到Qzone、新闻门户，再到微博、搜索、邮箱、浏览器、财付通和拍拍，腾讯用10年时间构建了一个广阔的网络帝国，俨然成了网络虚拟社会的“帝国”。

腾讯公司拥有中国最大的聊天软件QQ，通过独占性的垄断地位和强制捆绑，腾讯急剧膨胀成全业务公司，与国内几乎所有的互联网公司都展开了激烈竞争。舆论影响力上。腾讯拥有国内流量最大的网络媒体腾讯网，

此外，腾讯也是国内最大的娱乐公司，拥有互联网上最热门的网络游戏;而腾讯发行的国内最大的虚拟货币“Q币”，这是可以与人民币等值交换的虚拟货币，现在，在网吧和游戏厅里可以自由兑换，有些游戏公司甚至可以拿Q币给员工发奖金，而在现实社会里，这是银行和人民币的职责。

(二)市场定位

1、特色定位：腾讯以“为用户提供一站式在线生活服务”作为自己的战略目标，并基于此完成自己的业务布局，

2、利益定位：QQ不是腾讯高额利润的直接来源但是他能够为企鹅带来稳定的用户群，便于推广宣传自己的新产品新服务。

3、使用人定位：QQ 的用户从以前的普通网民逐步扩大到企业的大量办工人员，他们是由于QQ功能的加强把QQ带入办公室的。

4、腾讯的市场定位是通过自己广大的用户群将自己潜在的竞争对手赶走，并逐步壮大自己。

5、在模仿中塑造被目标顾客高度注意.认同和乐于接受的鲜明个性。比如在类似对手的产品中加入新的元素。

6、树立在用户心中的形象通过长期坚持的免费使用为自己的其他产品赢得了广泛市场，明确QQ的战略目的。

三、腾讯的竞争环境和竞争者分析

(一)竞争环境分析

目前中国互联网服务和技术市场基本处于一超多强的局面:腾讯在即时通讯市场方面几乎垄断,无论是中国移动的飞信还是MSN都无法挑战其地位;但是在互联网安全服务市场方面,腾讯的QQ医生、奇虎的360安全卫士、金山毒霸和瑞星杀毒等等都占有一定席位，而其中尤以360安全卫士对腾讯的QQ医生挑战最大，甚至还占据一定的上风。由于互联网技术和服务市场的高技术、高投资和激

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烈的竞争，导致任何一个潜在进入者都必须考虑是否具备挑战上述几家大公司的实力，因此目前互联网技术和服务市场的竞争主要围绕在这几家公司进行。

(二)竞争者分析

1、竞争者状况——奇虎公司简介

奇虎公司成立于2005年9月，国内知名的互联网技术公司。其推出的“360安全卫士”已成为国内恶意软件查杀效果最好、功能最强大、用户数量最多的安全辅助类软件。据官方统计，其用户数量已超过3亿，覆盖了75%以上的中国互联网用户，成为国内第二大桌面客户端软件。以该客户端为基础，360延伸推出免费杀毒软件、浏览器等产品，均获得了较大成功。

2、奇虎360的战略

奇虎公司是作为互联网技术和服务市场的挑战者来挑战腾讯公司在QQ方面的垄断地位。围绕此次360和QQ之争，奇虎公司采取的战略就是争取一切可能把腾讯公司推到与公众对立的一面，以撼动腾讯公司在互联网市场尤其是互联网安全服务市场方面QQ医生的地位，从而获取更多的客户信任，占领更多的市场份额。

3、奇虎的目的和对策措施

奇虎公司的目的是能够在互联网安全服务市场占据领导地位，为此奇虎公司采取以下措施：

(1)为提高自身的竞争力，适应互联网市场高投资搞风险的竞争环境，奇虎公司在成立初期从鼎晖创投、红杉资本、高原资本、红点投资、Matrix、IDG等风险投资商处获得了总额高达数千万美元的联合投资，大大加强了自身的实力。

(2)奇虎公司在推出旗下产品时，优先考虑到用户的利益，以满足用户的需求为主，并坚持用创新带动公司前进，通过提供优质的服务，使客户能够体会到360产品系列的优点，从而在短时间内扩大市场份额和客户数量。

四、腾讯公司的战略选择

腾讯公司作为市场领导者可以有如下战略：

(一)扩大总需求

1、开发新用户

a.转变未使用者-腾讯开发QQ医生到推出QQ电脑管家,目的就是为了与360争夺客户资源,将原本使用360的客户转变为使用QQ产品的用户,从而打击奇虎公司。

b.进入新的细分市场-腾讯通过旗下大规模的产品系列,全面向游戏、网购、门户网站等多个行业进军，意图不断扩大自身所占领的市场份额。

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2、增加使用量

腾讯公司依靠所掌握的庞大的客户资源-旗下拥有超过10亿的注册账户和4亿的活跃账户，不断推出各种新的产品，包括各种新款游戏和会员优惠以及在已经发布的各种产品中推广特惠回赠活动，力图扩大使用其产品的客户，对已经是其客户的，腾讯也千方百计的增加其使用产品的次数，以此来稳固自身的市场。

(二)保护市场份额

1、阵地防御

毋庸置疑，腾讯在巩固自身市场方面一直是不遗余力，以腾讯旗下的游戏领域为例，从2009年开始，腾讯旗下的游戏领域收入就占腾讯总收入的40%以上，而腾讯在网络游戏市场行业中的份额，也一直稳定在25%以上，2010年更是达到33%。可见，游戏领域是腾讯公司最重要的收入，并且也一直稳定的占据着国内四分之一的市场，腾讯公司在游戏领域可以说是稳居第一把交椅。

2、侧翼防御

腾讯除了最核心的游戏和即时通讯领域外，在其他领域也是拥有很强的竞争力：腾讯旗下的QQ个人空间是中国最大的个人空间，拍拍网是中国第二大电子商务交易平台，腾讯门户网是中国浏览量第一的门户网站„„这些辅助产品进一步巩固了腾讯公司在互联网市场的领导地位，完备齐整的产品系列也一直是腾讯公司能够稳坐江山的最大利器。

3、反击防御

a.在这次腾讯与360之争中，腾讯公司对奇虎公司推出的360扣扣保镖做出了最快也是最迅猛的反击防御—在所有安装360安全卫士的电脑上将无法运行QQ。虽然这一措施值得商榷，但是其效果确实明显的—据奇虎公司统计，因此被迫卸载360安全卫士的客户达到6000万，使得奇虎公司的市场份额损失惨重，最终为这场纷争奠定了结局。

b.腾讯公司另一个策略就是联合其他公司一致反对奇虎，在奇虎宣战后，腾讯公司在最短的时间内和金山、百度、遨游、可牛4家公司磋商，5家公司宣布一致抵制360，结成广泛的对抗奇虎公司联盟，增强了实力。

二、腾讯公司的调查心得和发展建议

第一节

调查心得

通过这次对腾讯公司的调查报告，我们了解这个如日中天的企业的一步步发展过程。对腾讯来说，在中国高速增长的经济环境下，拥有如此多竞争优势，紧紧围绕其固化的强关系社会关系，紧紧抓住达成协作这样一个核心，这样才有

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机会越走越远。同时我们也学会了任何时候都应该高瞻远瞩，不要放过人生的没一次挑战，因为挑战就意味着机遇。经营一个企业，就如同经营一场人生一样，没有后悔的机会。只要计划好，真正去思考，去自信的拼搏，才能收获成功。

在撰写最后的报告时，因为没有进入企业内部了解其数据信息，只能运用网上资料、书籍资料和问卷调查等，所以，无法反映详细的企业效应。通过一门课程要学会一种方法，增加一种经历。在进行企业实践调查后，我对调查有了全新的认识。调查不仅局限于市场上的消费者信息搜集，还可以反映企业经营状况。只有深入到市场中，认真挖掘信息，就能获得有用的资源。对于企业的调查可以增强企业经济效应，为市场发展提供有利因素。

小组分工明确，团结合作，在10天里，组员认真查阅资料，认真调查，不畏炎热，在短效的时间对腾讯企业的调查有了略微深入的了解。因此，我认为团结就是力量，再困难的调查、再炎热的环境我们都不会畏惧。

第二节

发展建议

(一)给腾讯公司的营销建议

1、腾讯公司的发展在种类上已经很多了，惹人我们看到的只是种类多而不是特别精通某一方面，涉及的方面多了也就没有想到更细的方面。

2、腾讯应该加强危机公关处理意识，比如在360和腾讯公司大战中，谁都没有占得任何便宜，相反的却把自己推向了另一个极端，导致消费者对腾讯失去信心。

3、腾讯的发展应该走向国际化，利用现在强大的消费群优势和国际上的一些大公司合作，扩大腾讯在市场上的占有率。

(二)给腾讯公司的海外发展建议

1、腾讯在全球化的趋势下，要先做好本土的市场，培养自己的用户群，为自己的海外发展做打算。

2、腾讯公司要进行海外发展不一定要通过QQ聊天软件的，QQ聊天软件固然可以让用户对你产生依赖，然后可以添加各种服务，但是问题是人家有了聊天软件，人家不用你的!所以，这里建议，腾讯公司海外发展的时候不要再以QQ聊天软件为主了。

3、腾讯可以先把自己优秀的软件向海外发展，先培养海外的小众用户后发展大众用户。

4、腾讯的海外发展是不能够像在内地发展一样的方式的，不能够简单的把这里的经验拿去外面用，应该要在研究了海外用户的习惯和市场情况之后再进行具体的动作。可以适当借鉴雅虎在台湾的发展模式。

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参考文献

【1】内容选自《企鹅传奇》 作者：《腾讯十年》创作组 出版社：深圳报业集团出版社 【2】腾讯游戏，http://baike.baidu.com/view/1860167.htm#ref_[3]_1860167 【3】内容选自中国广播网(2013-07-03 11:58)：腾讯开放未来三大趋势

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第五篇：应收账款管理的问题的调查报告

一、引言

应收账款是公司因销售商品、提供劳务等业务应向购买方、接受劳务的单位或个人收取的款项。形成应收账款的直接原因是赊销。虽然大多数公司希望现销而不愿赊销，但是面对竞争，为了稳定自己的销售渠道、扩大商品销路、开拓并占领市场，降低商品的仓储费用、管理费用、增加收入，不得不面向客户采用信用政策，提供信用业务。公司采用赊销，虽能给公司带来以上好处，但也要付出一定代价，给公司带来风险。如客户拖欠货款，应收账款收回难度越来越大，甚至收不回。所以，应收账款管理是一个企业管理的重中之重。因此，我于2012年3月7日至2013年3月9日对青州佳永魏仕照明的应收账款进行调查。

三、魏仕照明有限公司在应收账款管理上存在的问题及原因

目前，在魏仕照明帐套中存在大量的呆账、死帐并且往来帐目十分混乱，大量的凭证没有附件或者缺少附件甚至有的附件和凭证不符，财务人员只知道及时做账但是对及时收账缺少相关概念、业务员也不定时追踪且也不及时像公司财务反映情况。因此在魏仕照明公司中常常有这样或者那样的工程款、销售款，所以应收账款量大并且催收困难。应收账款信用风险管理不能得到有效控制，从表面上看是由于不良的市场环境和客户的信用状况所致，但我认为其直接和根本原因在于企业内部管理方面的缺陷。

1、同行业之间的商业竞争

同行业之间的竞争是发生应收账款的主要原因。在社会主义市场经济的条件下，存在着激烈的商业竞争。魏仕照明为了在2015年实现上市，所以常常以赊销的形式把货物配送给单店，扩大收入。

2、销售和收款之间产生的时间差

魏仕照明在配送货物给单店或者直营店的时候常常有大量的在途物资、销售和收款之间就产生了时间差。因为货款结算需要时间的缘故。结算手段越是落后，结算时间就越长因此魏仕照明要承担由此引起的资金垫支。由于销售和收款的时间差而造成的应收账款不属于商业信用，也不是应收账款的主要内容。

3、盲目的减少库存增加收入夸大经营成果

魏仕照明持有产成品存货,要追加管理费、仓储费和保险费等支出;相反、持有应收账款,则无需上述支出。因此,当产成品存货较多时,一般都可采用较为优惠的信用条件进行赊销,把存货转化为应收账款,减少产成品存货,节约相关的开支。夸大了经营成果。按照权责发生制要求，企业的财务应当在销售发生当期确认收入，但企业账上收入的增加并不意味着现金流量也能如期流入。一旦款项不能回笼，企业将陷入虚假繁荣的窘境，会计利润将大打折扣。由于应收账款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了经营成果，增加了风险成本

4、信用政策的界定的合理性

应收账款赊销的效果好坏，依赖于企业的信用政策。信用政策包括：信用期间、信用标准和现金折扣政策。在魏仕照明体系中制定了良好的信用政策，但是在适用过程中常常跳跃式前行。忽视了但是制定改政策的最初目的。从而导致潜在的危险。

5、企业内部的原因

(1)企业内部控制制度不严格

魏仕照明实行职工工资总额与经济效益挂钩的形式。于是只关心员工利润增加多少而定,不关心企业应收账款能否及时完整收回问题,导致大量的应收账款沉积下来,从而给企业经营背上了沉重的包袱,造成企业资金周转困难,甚至无法经营的地步。

魏仕照明财务部门对单店的欠款信息不及时反馈,使销售回款指标没有真正落实到具体的部门,由此造成各部门责任不明确,周而复始,应收账款数额也就居高不下、大量的应收账款对不上,收不回,到底是财务部门的责任还是销售人员的义务,没有建立起相应的管理办法,缺少必要的内部控制制度,导致对损失的应收账款无法追究责任。

(2)应收账款的会计监督薄弱 没有对应收账款进行辅助管理或者仅按账龄进行辅助管理、仅仅是在其资产负债表的补充资料中按账龄对应收账款的数额进行简单的分类,平时则没有对应收账款进行辅助管理。没有建立应收账款定期清查制度,长期不对账。由于交易过程中货物与资金流动在时间和空间上的差异以及票据传递、记录等都有发生误差的可能,所以债权债务的双方就经济往来中的未了事项进行定期对账,可以明晰双方的权利和义务。青州佳永魏仕照明餐饮有限公司长期不对账,有的即便是对了账,但并没有形成合法有效的对账依据,只是口头上的承诺,起不到应有的作用,无法发现其中可能存在的问题,在以后确定诉讼时间时也不能提供充分的书面证据。

(3)企业未对应收账款按风险程度进行信用管理

目前魏仕照明为了盲目扩大利润实现上市、所以未对应收账款进行风险评价,没有建立一套完善的赊销制度,对形成的逾期应收账款能否收回、收回多少没有底数。针对应收账款管理中存在的种种问题,笔者认为企业首先要树立正确的应收账款管理目标,防止片面追求利润最大化,利润最大化不是应收账款管理的目标,如果以利润最大化作为目标,可能会导致对风险的忽视和企业长远利益的牺牲。应收账款管理的目标应该树立企业价值最大化的理念,不能忽视资金的良好周转。

四、应收账款的防范与控制

财会部门的重要职责就是通过对应收账款的分析，尽早收回应收账款，减少坏账发生，将应收账款损失降到最低。

(一)制定合理的信用体系-信用政策

信用政策又称应收账款政策，是指企业在采用信用销售方式时，为对应收账款进行规划和控制所确定的基本原则和规范。信用政策是企业财务政策的一个重要组成部分，主要包括信用标准、信用条件、信用额度和收账政策四部分。

1、确定合适的信用标准

信用标准是企业决定授予客户信用所要求的最低标准。也是企业对可接受风险提供的一个基本判别标准。在制定信用标准的过程中,应通过综合分析,找出最优平衡点。

2、采用合理的信用条件

信用条件是企业赊销商品时给予客户延期付款的若干条件。延长信用期限可以扩大销售量,但信用期限过长也会造成应收账款占用的机会成本增加,同时,加大坏账损失风险。特别是一些直营店和加盟店可以采用在规定期限内现金折扣的形式。

3、建立恰当的信用额度

信用额度是企业根据客户的偿还能力给予客户的最大赊销限额,实际上是企业愿意对某一客户承当的最大风险额。确定恰当的信用额度能有效防止由于过度赊销而使企业蒙受损失。在市场情况及客户信用不断变化的环境中,企业应对信用额度进行必要调整,使其始终保持在所能够承受的范围之内。

4、收账政策

管理必须有政策作为指导。应收账款管理政策规定了相应的管理方法，划分了不同的管理阶段，收帐人员要根据既定的方法和步骤处理应收账款。在制定政策之前，企业应该考虑影响收账政策的几个因素，包括：资金、竞争者、货物类型和客户类型等方面，其中客户类型是最重要和最具影响力的因素。对于魏仕照明公司而言，我觉得应把重点放在催收加盟店。

(二)建立和完善应收账款工作责任制度

坚持“谁经办、谁催收、谁负责”的原则，作到人员、岗位、责任三落实，在经办人、责任人调离换岗时，应向部门主管报告清欠工作进展情况，这样就可使销售人员明确风险意识，加强货款的回收。

(三)关注往来客户的经营情况

公司应随时注意了解业务往来单位的经营、财务状况及人员的变动情况，做到心中有数，防止由于对方单位的突然变故或经营失策及有关人员的变动可能造成的应收账款回收的风险。财务部门要会同业务部门对应收账款的对方单位定时发送询证函，核实应收账款的真实性、完整性并确保诉讼的时效性，这样可以防止应收账款体外循环的发生，堵塞违规违法行为的漏洞及防止法律诉讼收债的失效。如发函不回应，要予以充分关注和重视。

(四)及时清对，严格催收 企业应收账款发生后，应及时采取各种措施，尽量争取按期回收款项，避免因为拖欠时间过长而发生坏账。为此，企业应制定出合理的清对、催收方法，以保证企业合法权益不受侵害。实施对应收账款回收情况的监督，可以通过编制账龄分析表进行。对不同拖欠时间的欠款，企业应采取不同的收账方法，制定出经济、可行的收账政策;对可能发生的坏账损账失，则应提前做出准备，充分估计这一因素对损益的影响。

(五)合理的计提坏账准备金

应收帐款本身是符合资产定义的，因此被确认为一项资产。但是当其可能无法全额收回时，那么无法收回的部分由于预期不会给企业带来经济利益，因此不能确认为资产，于是就要计提准备了，以降低资产金额，以免给报表使用者以误导。这便是计提坏账准备的目的，也是编制财务报表的目的。计提坏帐准备可以根据帐龄进行计提，可以根据帐面余额进行计提，可以结合个别计提的方法。致于采用什么方法要根据企业的性质进行确定，确定后就不能随意改变。

(六)用法律手段保护应收账款

除现金收入以外的供货业务都应签定合同,主要的供货业务应使用统一的合同文本,合同要素要齐全具体,特别是收款期,延付的具体违约责任等应清楚,准确,只有这样才能用法律武器尽可能的保证自己的利益不受侵害。

五、总结

我觉得青州佳永魏仕照明有限公司应该加强对应收账款的管理，制定合理的信用政策、采取灵活多样的应收账款回收办法，同时要在增加的成本和收益之间做出权衡，不能为了增加销售而置应收账款风险于不顾，也不能为了想减少应收账款的风险而影响了企业的正常销售。时刻重视产品的适销对路，控制应收账款的增长，作为企业一下项长期、制度化的工作，应引起企业领导的高度重视。企业领导应将其看作事关企业生死存亡、树立现代的营销观念，加强管理力度，切实将各项措施落实到实处，力求将企业应收账款控制在较合理的水平，使企业产生更大的效益。因此，企业要遵循稳健性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，积极建立弥补坏账损失的准备金制度。根据《企业会计准则》的规定：应收账款可以计提坏账准备金。企业要按照期末应收账款的一定比例提取用于补偿因债务人破产或死亡，逾期未履行偿债义务，已无法收回的坏账损失，以促进企业健康发展。