第一篇：美容院销售技巧篇
美容院技巧销售话术
唐安仁康醫院管理有限公司-培訓是企業給員工最大的福利!您選擇了今天的工作-就是選擇了一份責任! 话术：说话的战术与艺术，用最准确最精练的话来回答拒绝，达成销售的一种行销方式。
1、我没有钱?
我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况，我发现我们基本保养护理每天花不到一包零品的价钱(10元/天，每年就3650元)，女人不能为钱而活，要为美丽而活。钱是创造财富，更要创造价值，要不然，可是钱在银行，人在天堂。
2、我没有时间，很忙?
太好了!我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间，姐，现在如果不注重肌肤的保养，一心做事业，将来在这方面可能会花更多时间。另外，不规律的生活，过度拼博会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不及时使用有效的产品，导致皮肤问题的严重后果。强女人也要有好的身体，好的面子。如果你同意，我会合理帮你安排时间。通过预约，让您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗?
3、我是使用“世界知名品牌”我才不信你们?
太好了，你使用的是国际流行的大品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找你的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整饮食结构，可能会更科学，全面。山上的吃习惯了我们可以改吃海里的，我们纤蔓绮丽品牌是目前最新科技的结晶是最先进的生化护肤品，您可以给自己一个尝试的机会，因为有一句:适合自己才是最好的。
4 、我不会听你推销产品?
姐，我不是在做销售，我是向你讲授护肤美容知识，正确的护理方式。我希望通过沟通，交流，引导你一种好的生活方式。从这个意义上讲，姐，我希望您把我当做您的私人美容顾问，而不是一个普遍销售人员。我的手机24小时开通，号码多少，希望能在您的容颜美丽上帮到您。
5、产品怎么样，我从来没听说过?
姐，您是一个很严谨，理性的人，我说什么也没有用，您只有亲自体验以后才知道，事实胜于雄辩，谁说了都不算，皮肤自己说了才说了算。你看这本时尚杂志，我纤蔓绮丽品牌在世界有40多年历史，发展势头迅猛，销往全球80多个国际，有上亿的消费者。培根曾经说过，存在就是合理。自已自信，自信的女人最美丽，我对我们纤蔓绮丽的产品超级自信，相信一定能帮到您。
6、开张卡，但我每天抽不出时间护理?
我们不是让您天天来，一个月抽出四次就可以了，并且时间由您随意安排。办了卡以后您就有属于您自己的美容师了，她唯一的工作就是提醒您按时来做美容，定期给您的皮肤做护理以及讲解护理皮肤的知识，到时候您不来她都要叫您来呢(口气要坚定，不能用中性语言)，再说时间是海绵里的水只要挤就会有啊。您再忙也可以挤出一点时间的啊，美丽需要时间呵护。
7、今天没带钱，以后再说吧?
带不带钱没有关系，我只是告诉您今天是我们的优惠日，全国统一的促销活动，另外还赠送您美容卡。介绍产品只是我们的一项工作，我只是给您一点建议，反正过了这个村就没有这个店了。您能缴定金吗?你有卡吗?附近有银行，我们也可去您家里。今天才优惠，才能省钱，您能省XX钱(帮算帐)，放在银行能有这么多的利息吗?反正您一定会做美容，就应该行动，我知道，这点钱对您这样的人来说小意思的。
8、我家里有别的产品，用完再说吧?
现在谁家里没有几套产品啊，就象哪个女人没有几套衣服一样，再说家里的产品什么时候都可以用，我们的产品和您家里的产品是不冲突的。美容院做完护理再用居家产品能产生协同增效的作用，起到1+1大于2的效果，就像打针与吃药结合一样。姐，我还有个建议，不知道你们家的产品开封了没有，如果打开已经三个月，又没放在冰箱里保存，这样里面活性成分会流失，另外也会滋生细菌，姐，如果是那样的话，千万别把不好的东西往脸上抹哟。
9、我用过好多都没有效果?
姐，您的产品只是随意用了几下，护理也不坚持做，这是不科学也不合理。吃药治病也有个过程，不间断，才能药到病除。那样治标不治本。这是一个普遍规律和科学常识，是不以人意志转移。姐，您只有坚持才能出效果，坚持能才能出奇迹，如果没有效果我们就不可能给您做售后服务了，您说呢?
10、我今天还有事，就做一个免费的吧?
姐，做一次看不出效果，现在只是最普通最基础的护理，免费护理只是滋养一下。您皮肤的基底很好，但是您看您的脸上还有些粉刺，要想清除面部缺陷，必须多做几持续次治疗。女人需要自己爱自己，自己给加码，自己可不能给自己免费。另外，姐，只有缴钱，才能成为我们真正顾客，美容师才能尽心，她们也靠业绩来生活，也挺难做的，您说是吗?
11、我准备买衣服，没打算买化妆品。
姐，衣服再漂亮，脏了，旧了，过时了就可以抛掉，而且什么东西难看了都可以换，皮肤是一生都不能更换，它是您最亲近的了，就连眼睛不好看都可以去割双眼皮呢，皮肤是不能换的啊!谁不愿意皮肤紧致，有弹性，白里透红，青春永驻呢?脸和皮肤是我
们的一张名片，是青春活力的最好见证，是女人最大的资本。我们应该投资，让自己价值最大化，这是最好的投资。
12、我要跟老公商量一下
姐，做美容是女人的事，喝啤洒看足球是男人的事，女人要保持神秘感，女人没神秘感男人人就没有新鲜感，让老公什么了解透，就会产生视觉疲劳，审美缺失，如果有天，您把自己弄得漂亮，给老公新形象，一个惊喜，这样的女人最有智慧。您说跟老公商量，也说明你们夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也一定会支持您的。
13、我是个下岗的女工： ，通过美容，化淡妆，告诉别人，虽然人下岗，心却没下岗，我们从容淡定，积极面对人生，能迅速找到新工作新岗位，焕发事业第二春!姐，人要活在一种精神中!
14、你说得太好了，不过我还要考虑一下?
姐，看来您还认同我们为您护肤方案，考虑一下也正常。但是考虑一定有个结果，很多因为考虑过多，就让机会白白溜走，人生也是如此，我们只有边做边考虑才是一种正确的方式。这绝对是一个机会，只限今天，您千万别错过了，有时我们女人消费还需要一点点勇气。但女人更相信感觉，找对感觉，才能找到自己的方向。您就放心把这张脸交给我们吧!您给我一个信任，我会还给您一个美丽。
15、美容都是骗人的，就是让人掏钱?
不知道您有没有做过美容，也不知道您对美容理解，美容是一种美化修饰，美容是一种生活品味。姐你说为什么要化妆，化妆是一种社会礼仪，对同事朋友一种尊敬。同样，你可能受报纸媒体的说法引导，但你要知道这些新闻很喜欢夸大事实真相，甚至有的时候都会凭空捏造，无中生有。如北京纸包子事件，看新闻，要有自己观点，不要被人左右，最简单的事情，香港明星哪个不美容，很多都出书，美容大王的书全国最畅销。姐，就像饿了要吃东西，汽车需要保养，皮肤也需要营养，吃东西。如果真是骗人，那不是中国第一大骗，有几千万女性在做美容呀。
16、我年纪太大了，不用做了。
姐，你这么年轻，精力这么好，以后见到别人千千万万别说你老。不是有个广告上讲，六十岁的年龄，三十岁的心脏，只要心理年轻，人人永远年轻。美容无国界，不分年纪，再说您一辈子为儿女操心，以前没有条件，现在正好补回来。我们为你选择的正是抗衰老产品和项目，让您更年轻。
17、顾客要求打折怎么办?
我们是全国统一价格，公司是全国一盘棋来操作的，这是一种商业规则。好产品永远不打折，如果价格打折了，我们的服务也随着打折，你肯定也不接受，是吗?专业就是硬道理，效果就是强保障。姐，就象看病不能打折是同样道理。也有很多打折的，其
结果呢，我不说您也知道。我们的品牌，产品本来就很高档，在专业度知名度上都是无可挑剔，打折意味着不自信。
18、我在别的美容院做着呢，有其它卡?
姐，做美容是一种享受，一种放松，一种追求，不像是吃个快餐，吃可以，还得讲品味品质，你说是吗?再说做美容也需要升级换代，我们可以尝试新项目，新产品。如果你感觉其地它方不满意理想，我希望您能给我们一次机会，也许我们是适合您的美容院，体验感受一下，因为我们知道竞争才能让我们进步，比较才能让顾客实惠，所以姐，请您把我们缺点告诉我们，把我们的优点告诉别人。
19、美容师一说到产品顾客沉墨不语，装睡。
如：还有那里不舒服啊，您累了，我帮按摩，敲背。
姐，说笑话吧，如果真是下岗的话更需要美容，因为外在美传递内在的精神 如：您嗜睡?这是一种身体危机的讯号，面相有问题，人生可能不如意。
如：发问：职业?好人为师，如果是全职太太，问她怎么找到个这么好的老公。
20、专业线产品和日化线产品有什么不同?
一种药物不能治疗所有的疾病，日化的产品没有针对性，就象广告当中说的一样“老爸一瓶我一瓶，老婆一瓶我一瓶”，为了保证大多数人都能用，日化线的产品缺乏特殊的功效和护理效果。人的皮肤状态千差万别，同一个人的皮肤在不同的时期和身体状况时都会有所不同，专业线的产品更能“量体裁衣”，专业线护理真正适应每一个人，个性化出效果最重要。
21、听多了每个美容师都说自己产品好?
如果美容师说自己产品不好才怪呢?美容师都说自己产品是信心的体现。关键的问题是，美容师要知道怎么好，对什么人好，做项目好?光说好没有用，就像医生一样要知道药理和病理，对于美容师来说，就要知道，产品成份，功效适应人群，更要知道顾客皮肤的状况与问题的成因，从这个意义上，好产品不等于好效果，产品好还要专业好才是最好。
22、我对任何产品都会过敏?
姐，你是否有换肤经历，在科学面前，人人都需要诚实严谨。我们的产品都通过临床的过敏性与刺激性测试，不含任何香料，而且不会引起面疱、红肿。香料是引起过敏反应最常见的成份，当然我也不能保证您绝不会对这些产品过敏，但有些人甚至对牛奶过敏，二是您可以在局部皮肤上先试用一下，看看是否合适，如果发生任何反应就不要使用该产品。流程尽可能不刺激，三是我们有紧急的预备处理方案，如果遇到，让风险最小(抱着侥幸心理)。
23、虽然卡做了一半，我不满意，要退?
姐，我们开卡的时候，并没有退卡的承诺，卡也一种合同，一种契约。你要保护你的权益，如果顾客都来退卡，我们去向你要生活费。我不知道您什么不满意，但我想，要退卡很难答应，如果我们员工有问题，我们该批评的批评，该教育的教育。如果你有诚意，我们可以坐下来谈，我们来改善我们的工作，尽可能让你满意。但是我们不知道你不满意的程度，同样我们的顾客提出一些苛刻的条件，我们也没有办法满足。
24、保养太麻烦?太费时间?
任何事物都有规律，我们不能违反，我们护理流程设计是按照皮肤的生理结构来进行了，在这方面，不能简单了事，如果您想皮肤保养，说要知道美丽是靠时间堆砌，靠金钱打造，美是需要代价。女人做什么都可以赶时间，就是不能为美丽赶时间，给自己一颗平静的心情，静静享受美容最高真谛，这才是真正有品味的女人。
25、你们美容师自己的皮肤都不好，还跟我做美容?
一种回答：以前我们的皮肤没有现在好。
二种回答：唉，我们命苦呀，工作量多大，从早到晚，搞得生物钟紊，而且 帮您排毒把毒素都排到自己身上，为你的美丽我们付出，只要你们满意我们也觉得值。不像您有身分有地位有钱，养尊处悠，我们真的私下很羡慕您。还有姐，你用那么好的产品，我们也用不上，我们怎么跟你比呢?
26、你们产品不怎么样，好像就是假的，比别人的差等
姐：您一看就是个什么样的人，
姐：您一看就是个识货的人
姐：您一看就是个幽默风趣的人
姐，您一看就是个有品味的人
姐，您一看就是个懂美容的人
姐，您一看就是个很善良有爱心的人„„
27、杂志卵巢保养骗人的，你们还推销?
姐，杂志报纸上很多东西没有固定的标准与答案，尚无科学定论。就像今天说用洗衣粉洗衣好，明天又说用肥皂洗衣好。原来说早上锻炼好，现在又说下午锻炼好一样，搞得我们都不知道听谁好，报纸上有很多东西也自相矛盾。像肯德基，雅诗兰黛原来说得那么吓人，现在还不是一样吃，一样抹?。姐，保健与治疗是两块领域，梅艳芳，陈晓旭怎么死的，好们不会做体检吗?很多病到晚期医院才能检查出来，没病不等于没事，一般都会出事。另外精油是西方的中药，我们中国的医生也不了解精油的神奇性。其实，我们有很多效果好的案例，姐，有时候西方东西比国内要好，真的，就像这次奶粉事件，国外的都没出问题。
第二篇：美容院全能店长的销售技巧
一、迎接顾客 迎接顾客是要完成销售，就要求与顾客建立起沟通的桥梁。在节奏紧张的现代社会中，人与 人最缺乏的就是沟通! 迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。 每天有许多顾客走近柜台浏览， 他们只是随便看看。 这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么， 我们也不知道他们的需要 什么，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与 顾客打招呼。 切记!微笑!真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个终端销售人员的积极友好的态度，是对 开始成功的交谈和销售来说很很重要。同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。 例 1：通常，销售人员会问顾客： “您需要一些什么?” 等之类的话; 分析：这是一种公事的职业性口吻!一定要避免!在大多数情况下，顾客马上会敏感的摇摇 头走开或者沉默不语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他 已经确实知道他自己需要什么。所以一定要记住，尽量避免这类的话出现; 我建议这样，销售人员：您好! (拉近顾客)看一下我们的产品(顺手递宣传资料) !这是最 有效的方法! 例
2、销售人员： “您需要某某吗?” 分析： 这种废话在我们的销售过程中不允许出现。 这种问题对于一个随便看看的顾客来说可 能会吓一跳， 他可能要买， 但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。 他也可能没想要买， 只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了，怎么再 向顾客介绍产品呢?以上两个例子中，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的需要，便 让顾客回答，那顾客能回答吗?不走才怪呢。为什么会这样呢?原因很简单。因为销售人员 一开口就向顾客进行了索取， 我们终端销售人员一定要记住不是索取而是给予。 所以顾客就 会产生消极的态度，不愿意去购买东西，随即离开!索取的回答是消极的，那反过来，销售 人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。我想会出现另一种结果! “随便型”顾客情况 例
3、顾客只是随便看看销售人员可以这样开始： “这是某某产品的专柜，新上市了某种新 产品。 ”或“我们现在进行的是某某活动， ” “产生动机型”顾客情况 例 4. 顾客已经在看某一规格的产品销售人员： 这是具体的某一产品， 它具有什么样的功能， 有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。 要用尽量少的语言介绍出产品的作 用或独特的地方来。 “寻找型”顾客情况 例 5. 顾客的目光在柜台上来回扫过。销售
人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交 流，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，您现在看到的是哪一规格类型的产品，它具有什 么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。 多顾客情况 特例： 几位顾客同时在看产品。销售人员：这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品 的宣传资料，结合以上例
4、例 5 的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格 的产品，以满足不同顾客的需要。 通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应;
1、希望能听销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾 客观察和试用等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品;
2、顾客会提出问题，如： “这种产品跟另一种产品有什么不同?”“这种产品能不能适应我 、 的某种需要?”“你的产品这么多，哪一种更适合我?”等等，里面都包括了顾客想知道的 、 信息。 终端销售人员应该把自己的产品的优点和功能详细的介绍给顾客， 并于此相同类的产 品进行比较，切忌不得诋毁其他产品; 销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动， 并分发宣传资料时， 顾客的反应基本上也会有两 种;
1、希望销售人员会继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠一活动，免费 试用，有奖销售等。
2、还有的会问送什么，怎么送。 顾客的回答反映了他的需要和偏好。 可见一个好的开端是以为顾客提供给予为开始的。 给予 是一种服务， 是一种说明， 给予顾客他所关心的事物的说明。 所以作为一个成功的销售人员， 必须牢记这点!
二、了解需要 一)通常对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望! 在迎接顾客并与顾客交谈之后，架起了沟通桥梁。销售人员要了解顾客需要，一般来说，在 迎接顾客之后， 销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况， 只有掌 握这些，销售人员才能根据其需要推荐适合的产品。 不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必须掌握方式方法，上面我已经提过，就 不必赘述。 在聆听顾客的陈述时，终端销售人员须注意：
1、保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。
2、不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌。
3、尽量避免否定的价值判断。如： “您这话可不对了! ”等。在提问和聆听回答之后，销售 人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，一些否 定的说法和判断掩盖了他的需要。 例
1、顾客： “我不需要这种
种产品，因为我……，所以我……。 ” 分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。但仔细分析，其实顾客真正的需要是相对这种 产品之外的另外某种产品。 二)作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。 有一句话这样说： “成功的销售人员是自己创造机会，而失败的销售人员是自己等待机会。 ” 生活中的很多事情不怕你做不到， 就怕你想不到， 关键在于创造一个机会， 然后努力去实现。 不怕做不到，就怕想不到!不要错过任何一个可能的机会! 很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。 销售机会的有无，取决于创造。 创造的关键还在于怎么去说，去概括，去阐述。记住!重要的不是你要表达什么，而是怎样 去表达。
三、推荐产品 恭喜你顺利的完成了了解顾客的需要等步骤， 这时候， 也是该向他推荐产品来满足他的需要 的时候了。对于成功的终端销售人员来说，尽管每一个步骤都是重要的，但最关键的一步就 是推荐产品。 成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。 什么是产品能为顾客带来的益处呢?它是不是产品说明书上介绍的呢?这里我们要区分两 个概念：特点， 益处特点：
告诉顾客这个产品是什么，是关于产品性质的描述。 益处：告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什长帮助。
第三篇：美容顾问销售技巧
NO.1华 美 国 际 教 育 机 构二十一世纪的竞争力决定在学习力 NO.1HUAMEIGUOJIJIAOYUJIGOU学习力的全方位落实在行动力 美容顾问销售技巧
一、 向顾客推销项目或产品时应采取什么步骤?从推销心理学的角度来说，顾客的消费行为一般可分为四个阶段：注意阶段(对刺激物的)、产生兴趣、产生欲望、行动阶段(即付诸消费行动)。 1. 吸引顾客的注意力。美容师应先讲话而不应该让顾客先开口。
2. 引起顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具如实物等。
3. 激发顾客的消费欲望。
4. 促使顾客采取购买行动。
二、介绍项目或产品时应注意的问题
对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛;
耐心地回答、解释顾客提出的问题;
以和善的口气来客观地解释产品或护理;
解释时语气要流畅自如，充满信心;
要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，既要让顾客有思考的时间，一次太多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好;
给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态;
尽量使用客面的证据说明产品的特征，避免掺杂个人主观臆断;
尽可能让顾客触摸、感觉产品，了解护理步骤以增加其购买兴趣;
介绍时不要夸大其词说得过头，以免失真，引起顾客的反感;
无论是说明抑或示范，都要力求生动，多举例子;
顾客就产品提出问题后要立即回答(价格问题除外)，以免顾客失去兴趣;
三、 如何刺激顾客的消费欲望，使顾客产生消费欲望，是美容师成功的关键，因此应注意：
把产品和课程与顾客的问题同实需要相联系;
提出使用产品及护理后给顾客带来的好处;
----------------- 公司地址：长春市站前金街大厦4栋4单元1108室公司邮箱：huameiguoji888@126.com 公司电话：0431--81707900公司传真：0431----85824629
比较差异;
把顾客的潜在需要与产品联系起来;
产品演示。
四、 美容师言谈举止方面的禁忌
1.说话时，眼睛不看着顾客，会暴露你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑，因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目光要时常移动，不要总盯着一人部位，保持并显示出自信。
2. 不要神态紧张，口齿不清。
3. 站姿要准确，不要有小动作，如两脚来回抖动等。
4.与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得无精打采，更不要打断顾客的讲话，顾客讲话途中，美容师没有听清或没有理解的地方，最好用笔记下来，等顾客讲完后再来询问讲解。
5. 讲话时不要夹不良口语，或说话时唾沫四溅。
6.切忌夸夸其谈，忘乎所以，推销要点要简明扼要，一针见血。要有针对性地强调主要特点。不要泛泛地罗列优点。优点要逐一介绍，而不要将几条几点概括在一起介绍，以加深顾客印象。
7. 切忌谈论顾客生理缺陷。
8. 说话时正确使用停顿。
9. 尽可能不让顾客说“不”，而要让顾客说“是”。
五、 向顾客作产品示范时应注意哪些问题
1. 美容师作产品示范，尽量让顾客对产品的特性、功能等有一个直观具体的了解，从而避免对产品产生疑意。
2. 产品示范一定要有吸引力，要足以证明产品及护理课程的优点之所在。
3. 示范时间不宜过长。
4. 不要急于推销产品。
六、 如何报价
只有当顾客问到价格时，美容师才宜谈产品价格，“先价值，后价格”是处理问题的最基本原则，先价值、质量，对所推销产品及护理项目的好处作了充分说明，使顾客产生浓厚的兴趣和欲望后，再谈价格。如果顾客较早提出价格问题，美容师不要急于
回答，等推销要点阐述完之后，再来回答价格问题，如果顾客坚持要求回答价格问题，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。
七、 对顾客的价格异议如何处理
1. 加强优点法： 通过对产品及护理项目的详细分析，使顾客认识到花钱是值得的。
2. 利益化解法：通过强调产品带给顾客利益的实惠，来化解顾客就价格提出的不同意见。
八、 要避免谈论乙方的竞争对手
如果谈论乙方企业的竞争对手，就会使顾客对我方竞争对手的情况及其服务项目、销售的产品有更多的了解，从而把注意力及兴趣转移到竞争对手上，所以绝对不要谈论，倘若顾客谈及可装着没听见或尽量不谈、少谈，语气上显得轻描淡写，一笔带过，或者说：“他们的情况我不了解，也不清楚他们的产品如何。”假如不可避免的要谈及对手的情况，则应以公正、客观的态度来评价对方，不说坏话。在现代推销过程中，贬低对方来抬高自己的作法是极不明智的，甚至被认为是最愚蠢的做法。
第四篇：★ 美容师的销售技巧
(美容师如何做到更好的销售业绩——销售技巧)
美容院的销售十步法：细节的服务+引导)
第一步：充分准备
美容院以服务引导销售，所以要让客人感受到我们的服务是专业的，是一种放松的享受，包括：
(1) 店面形象，店内卫生;
(2) 店内形象：饮食规定、服装、团队形象、面部表情、肢体语
言、礼貌用语;
(3) 资材物品
第二步：消除戒备心
(1) 戒太冷漠，太热情(欲速则不达)
(2) 不要把目光集中在来店顾客脸上
(3) 礼貌用语
(4) 差异化经营(不要看自己有什么，要看别人没什么)
第三步：建立信赖感
(1) 见人减岁，见物加价
(2) 学会赞美别人
赞美的优点：真诚的赞美、赞美一个点、赞美别人引以为豪的地方、
适时地赞美、让他有飘飘然的感觉
第四步：客户的接待
(1)ABC法则的运用
客户、美容师、美容顾问座位的安排
(3) 接待的语述
(4) 客人的问题可以用笔详细记录
第五步：性格分析
(1) 不同性格的客户对待
A能力型：赞美顾客、少讲专业知识、多讲产品与效果、真诚服务获得认同
B活跃型：抓住需求多引导，适时扭转话题再沟通，不要被客人的思路引导而不能忘记主题
C平稳型：客户需求难表现，内心判断自选择，分析问题再解决方法详细认真服务好，认可美容师后成交快
D疑虑型：生性多疑爱猜测，多用肯定和鼓励，详细服务细分析，适当帮客做选择
第六步：假设成交法
(1) 不管买不买先告诉怎么用，效果会怎么样
(2) 第三者的见证(举例)：我们来试一下
(3) 惯性思维
第七步：引导法
客户的成交不是一次讲解就完成，在沟通的过程中多次引导，增强产品的卖品
第八步：临门一脚
(1) 做完给予赞美
(2)2选1法
第五篇：情景销售美容院执行篇（定稿）
美容院执行情景布置篇
培训会后的第1-2天
1、培训会结束的一天时间内开始情景布置美容院
A、横幅二条：“热烈庆祝欣蒂国际美容会所入围全国工商联美容化妆品协会评选的《百家诚信美容院》”。“热烈欢迎《百家诚信美容院》评选组委会调查员亲临现场指导”。广告宣传吸引客户参与
B、诚信美容院评比的主题背景一副：进行活动气氛的营造和宣传
C、支持签名背景墙一副：让客人签名参与，增进参与度以及活动氛围的制造 D、秒杀海报N张：今天您秒杀了吗?贴在美容院最显眼的位置，给客人视觉冲击，对秒杀的产品产品充满期待和认知!
E、气球拱门一个[进门处]、产品X展架N个[美容院大堂各个品牌的展架]、：突显活动氛围，给顾客以视觉上的冲击!
F、评选调查表格N张：房子美容院的前台上，顾客参与填写支持。 G、套餐优惠区及秒杀产品区的及的布置：把所有活动套餐堆积如山的摆放，鲜玫瑰花瓣，丝巾，碎彩纸屑装饰。旁边大字“荣耀入围，感恩巨献，超值回报”“今天您秒杀了吗” 。秒杀的产品只各放一个样品给顾客看到。 H、在顾客填写调查表的房间，准备一些红酒、水果、点心，让顾客在舒适愉悦的环境中，顾问(美容师)讲解套餐优惠方案。
2、会前总动员： A、目标分析顾客， 顾客销售前的档案分析(注明：姓名
手机
销售套餐
邀约情况
备注)，知己知彼，方能百战百胜!
B、以店场地的实际情况再次进行一对一实战演练，准备不好，就准备失败! 本次活动预计销售：
终端执行销售话术篇
1、短信和电话邀约客户
一、短信：
姐，您好，我们是欣蒂国际美容会所的XX，我要与您分享一个天大的好消息，这一次，我们美容院非常荣幸的入围了全国工商联美容化妆品协会和樱花国际联合评选的《百家诚信美容》的资格。这个百家诚信美容院的称号对我们店来说实在是太重要了，我们店势在必得啊，评选组委会的调查人员都已经到店，姐，您平常都那么支持我们美容院，这次也一定要过来支持捧场哟，姐，您过来只需要您填写一张组委会的调查表格，和给我们签一个名就可以了!您到时过来我们还有神秘的礼物和特别的惊喜等着你哟，姐，期待您的大驾光临。
二、电话：
美容师：姐，您好，我们是欣蒂美容会所的XX 顾客：哦，你好
美容师：姐，最近忙吗，可想你了，一定要照顾好自己的身体哟。姐，请问您收到收到我给您发的短信了吗?这一次，我们美容院非常荣幸的入围了全国工商联美容化妆品协会和樱花国际联合评选的《百家诚信美容院》的资格。姐，您知道吗?这次呢，我们只是入围，还没有正式成为《百家诚信美容院》，所以这个荣誉这个机会对美容院来说真的是太重要了，这个荣誉用金钱都买不到的哟，这2天评选组委会的调查员也下来了，如果这次评选不上，以后都没有机会了。所以姐您一定要过来支持一下我们哟!如果能够带上的你的朋友，同事，小姐妹过来一起支持的话，那就太感激不尽了! 顾客：哦，那好的，到时我过来就是了
美容师： 姐，那太好了，太感谢你了。我们XX见，姐，您过来的时候我还专门为您准备一份特别的礼物给您!你的朋友也会有特别的惊喜给到她们 顾客：没有时间
美容师：姐我知道您忙，但是这次评选对我们美容院真的很重要，组委会的调查员也下来了，姐不会耽误您太长时间的，您过来只要帮我填写一张调查表格就可以了，在顺便帮我签一个名，姐，您到时过来我还有意外的的惊喜给到您，现在很多客人都非常踊跃的过来投票支持我们了，姐你也一定要过来哈，你看你什么时候?有时间?好，那就确定这个时间了，我们到时见，谢谢姐你的支持! 三：至店接待流程
1、进店员工状态：配戴胸牌，着职业装，化淡妆，面带微笑，态度随和，大方得体，哇，这是多么美好的一天啊。充满着快乐，激情，效率，感恩，爱，能量!
2、进店礼仪：
基本动作：美容师分2组：一人站在门的左侧(形象)，其余在2边整齐排列。面带微笑，在顾客离门还有3米距离时，一人用左手开门，门彻底打开后，把手收回，双手自然下垂，右手放上左手下重叠，点头行礼30度，不要把手还放在门的把手上。顾客进门后所有美容师一起说(普通话)加鼓掌：,感谢光临，感谢光临，感谢光临，感谢光临，如是老顾客，可以称呼其姓氏(即：“您好，李姐，感谢光临，)说完，每个熟悉这个顾客的美容师主动上去给老顾客一个爱的拥抱!感谢姐过来投票支持我们美容院!
注意事项：美容师提前做好预定到店时间客人的准备工作
一进门顾客就得让顾客明显感觉到活动的氛围，员工的激情与状
态，员工帮忙现场抢购的氛围!
3、进店接待：
A、基本动作：其中一美容师早早准备好已经泡好的美颜茶端过来，语言：姐感谢支持我们美容院，这是我们的美颜茶，请慢用!熟悉这为顾客的美容师走过来，姐这是我们美容院为了感谢您这我店的评选支持，特意送给您的一份小礼物，小小礼物，片片情意深，希望姐您能够喜欢!这是一款XXX 注意事项：提前准备好花茶还有顾客的见面礼
B、基本动作：店长或者是顾问走过来，姐太感谢您这么忙过来支持我们美容院了，加上赞美，姐今天穿的衣服很有品位;越来越瘦了身材越来越好了，让我们做女人的都羡慕啊;皮肤越来越白了，气色越来好了，是可算是我们店的大美女形象代言人啊。赞美后与搭配送礼物的那位美容师一边一位拽着顾客的手，来至签名区，引导签名，其中一人手上拿签名笔，姐，恭喜我们吧，我们入围了百家诚信美容院的评比，在这边的签名墙上先签下你的大名支持一下我们吧。姐，这些都是我们顾客签的名，我们的顾客对我们真的都是太好了!还有姐您等一下，我们在这里给你照一张照片，表示对我们的支持，来微笑一个，耶。姐要不要对着镜头说几句支持鼓励我们美容院的话啊!这对我们来说都是莫大的鼓励哟!这些真实的资料到时我们编辑成册后就会送到评选组委会的。
注意事项： 顾客签名懂的感恩，你的爱有多大你的事业就有多大;赞美顾客、赞美是人世间最美妙的一种语言，女人潜意识都喜欢被赞美;签名墙上美容院可自己先签几个名，作为模板; 引导很多顾客都在非常积极支持的一面
C.基本动作： 顾问：姐，谢您的签名支持，请您先到这边先坐一下，还有一张组委会提供的调查表格需要您帮忙填写一下，一美容师这时带到洽谈区，让顾客坐下，顾问去拿调查表格。顾客填写嫌麻烦：姐，不好意思，这是评选组委会规定的，到时这个表格我们还都得上交上去呢，就麻烦您一下了，我陪你一起写好了。
填写的过程中1：姐，您不知道这次评选对我们美容院有多重要，那可是提升知名度及名誉度最好的机会，我们全店上下包括老板都卯足了劲要评选上，这个是由全国工商联美容化妆品协会评选的，具有很强的权威性和公信力!用金钱都买不到的!姐，其实这评选吧另一方面也是唤起我们这行业美容院的诚信意识和服务意识，创建和确认更多优秀的诚信美容店、也告诉我们以后得更加懂得用心为你们这些老顾客服务好，才能吸引更多的顾客走进诚信美容店消费，姐，您说我说的对吧?
填写的过程当中2：:另一个美容师非常惊喜的跑过来，告诉跟进的顾问，大声说“哇，我今天太幸运了，可以跳起来，表示兴奋，我成功帮XXX姐花XX钱秒杀到XX产品了，过去和顾问拥抱，昨天和XX姐一直电话都打不进，我都急死了，幸好今天抢到了，要不姐会骂死我的!于是马上跑到前台或者是旁边电话告诉顾客，已经成功帮她抢购到了!那个顾客大家不用在打电话帮她抢购了。
注意事项：
在顾客开始填写表格的过程当中另一个美容师就开始要情景演绎了。表情很丰富，动作很夸张，很惊喜的感觉与陪伴这个顾客的美容师或顾问分享，引起这个顾客的注意力，其他的美容师开始讨论秒杀的话题，“某某姐昨天怎么打都打不进去，真的是比中六合彩还难，看来全国都在抢疯了”“前台话术：提醒大家离今天的秒杀时间还差XX长时间啊，要把握住机会哟”“在秒杀的时间内：“美容师掏出自己的电话帮自己的顾客电话抢购，表现两方面的角色，抢购到，很开心，很兴奋，双脚都跳起来一下，与旁边的人拥抱分享，抢不到的，表现很失望，但表现出积极的心态，再拔在打，上午抢不到，下午抢，下午抢不到，明天继续抢!
D、基本动作：顾客问： 刚才你们同事这么激动干嘛?哦，呵呵，她当然激动啦，姐，您知不知道秒杀啊?秒杀就是限定的时间内限额特价秒杀抢购，现在网上，电视上都非常流行的，网上很多东西都可特价秒杀，机票秒杀，现在连买房子都可在网上能够半价秒杀的到。她刚才帮她的一个参加方案的顾客秒杀到当然很开心啦,。姐，您也可有这样的机会的，您先别急，等你填写完了调查表我再告诉你。
顾客不闻不问：姐，填写好了吗?您看我们刚才这位同事高兴的那个劲头，你知道是为什么吗?是她刚才好不容易帮她一个参加方案的顾客成功花XX钱就秒杀到XX了，当然很开心啦,，您知不知道秒杀啊?秒杀就是限定的时间内限额特价秒杀抢购，现在网上，电视上都非常流行的，网上很多东西都可特价秒杀，机票秒杀，现在连买房子都可在网上能够半价秒杀的到。她刚才帮她的一个参加方案的顾客秒杀到当然很开心啦,。姐，您也可有这样的机会的，您先别急，等你填写完了调查表我再告诉你。
注意事项：
先陪着写调查表，销售不能太急功近利
此刻一定需引导到优惠套餐及秒杀这一块，让顾客产生联想和兴趣。
E、基本动作:
姐，您填写完毕对了吧，美容师收起调查表格，姐谢谢您哈，非常感谢您对我们美容院的支持，我们以后也一定会更加用心的为您服务的，我们的顾客都是太好，太让人感动了，我们也真的是用心感受到了。
美容师介绍套餐方案：姐，您可以看一下啊，礼包可以说是相当优惠，让利也是最大最大的一次啦，产品呢也是您最需要最适合您的，而且最重要的是您还可以享受到双重大礼，为什么这么说呢，也就是您不但可以享受到礼包的优惠，还可以额外参加厂家的限时限量秒杀，花很少的钱就可以秒杀到超值的产品。抢到就是赚到!
店长或顾问过来配合：是啊刚才XX就秒杀到了，做顾客见证，但是这个秒杀呢，姐我跟你说是有时间限制的，限时限量，在每天的上午十点到十一点，下午二点到三点，每天全国秒杀只有200套，如果运气好，一打过去就有机会抢购秒杀的到，那就得看我们的运气，能否在规定的时间内打进去。万一如果今天秒杀不到，没有关系，我们也可以帮你秒杀，秒杀的时间总共是8天的时间! 注意事项：
提示套餐礼包已经不多，需快快抢购
提示秒杀产品的的优惠
F、基本动作： 美容师接话，姐，我还是带您去看看我们都精心为您准备了什么大礼包以及秒杀什么产品好吧。我不想要，姐没有关系的，您可以先看一下您一定会喜欢的!我都是特意为您预留的，先带至优惠套餐区，姐为了答谢顾客，我们总共推出了几个优惠套餐，也是顾客最最喜欢的，里面有你喜欢的XX，开始介绍套餐，姐，我认为A套餐特别适合你，第一，里面的产品最适合你啦也是您最需要的，您看，您现在买这个还送XX，相当于帮你省了XX多钱了，这是平常都买不到的。姐要不然就帮你定A套餐吧，你定完套餐后，还有惊喜给到您的就是可以到这边只要花XX钱就可以打电话秒杀价值XX的XX，姐您看一下我们秒杀的产品，喜欢吧，但这个是需要您拨打电话800 988 1619到樱花公司总部才能够秒杀到的，这个电话是免费的，在每天的上午10:00-11:00 下午14:00-15:00，如果您能秒杀到的话，多超值优惠啊!顾客说机会让给别人吧，姐，我好不容易帮你预留的大套餐，你每次都那么的支持我，我也没有什么可以回报你的，我谁都不给，我就要给你。 另一位美容师加以造势，姐，您就不要犹豫不要等待了，礼包名额也是非常的有限，到时我们帮你一起电话秒杀。 姐，现在离秒杀时间只有多久了，要准备开始秒杀了。我跟你说一下，秒杀的规则：打过去后电话接通了，工作人员首先会和你核对通关密语，通关密语是“樱花，樱花，貌美如花，”那边会说，恭喜您通关，会问到您的姓名，您是来自哪个省份，哪家美容院啊?您要秒杀的是什么?你到时告诉他就表示秒杀成功了。姐，记得秒杀通关密语哟，好不容易打进去，不要到时一激动给忘了，姐，您秒杀产品，，到时总公司将会统一发货至店家，到时我第一时间通知您过来领取。
注意事项：
成交一切都是为了爱，爱她就要成交她，营造套餐已经不多了!秒杀时间以
成交阶段标准话述：
A：姐，那我就帮您定A套餐了，您今天是交现金还是刷卡?(如客人带的现金不够又没带卡，在收取了一定的现金后要补充告诉客人，要在明天晚上活动前把余款补上，厂家老师要看现金和账单才发秒杀产品的)
B：我现在产品还比较多，姐没有关系，您看这么超值优惠，机会真的是太难得了，您以后都得用的着啊，你知道吗，XX姐都一口气定了XX套，做顾客见证
C：成交的过程当中，美容师扮演几种角色：
1、假装接电话，姐，我听到了，是我啊，什么啊?你大声一点，套餐还有，不过不多了，又要定一个什么套啊，好的，姐，你真的是晕死我了，昨天我都跟您说不用考虑了，那我就帮你留下来了哈，呵呵，你什么过来交钱啊?好的，快点啊，姐，你自己要记得拨打电话秒杀哟，我也在店里帮你秒，秒到了，我就告诉你哈.。
2、姐，你秒杀到了么有啊，哇，那太好了，恭喜你啊，我们什么样都打不进去，都挤爆了，呵呵，那好的，姐，到时产品到了我第一时间通知你哈!
基本动作
：姐太感谢您今天过来投票支持我们美容院了，以后啊，我们一定会更加用心的为您服务，如果我们最终被评比上了，到时第一时间与您分享喜悦{如果顾客问，什么时候最终评选上，告诉顾客在明年的3-15日最终出炉}，姐，您慢走，多保重身体哈，下次记得按时过来做美容院哟，我提前帮您准备好!88 注意事项
：只要是进店客人不管其有无参与方案都得热情感恩送客，欢迎他们的下次光临，没有参加的方案，提示她回去继续考虑，已经参加的，提升把好消息分享给他们的同事，朋友，小姐妹一起过来秒杀!
四，活动当天结束
1、总结，激励员工，给予希望，表扬销售冠军，表扬完成目标任务的个人，给予员工信心。
2、 整理没有来的客户资料，对意向客户进行二度电话跟进邀约
3、针对已经有销售的套餐收到全款的美容师当晚发现金，刺激鼓励!
成交信念：我是XXX，在这个世界上没有卖不出的产品，只有卖不出去产品的人，我可以在任何时候将任何产品卖给任何人，目标已定，势必达成!