家具卖场经营思路

第一篇：家具卖场经营思路

家具卖场招儿

家具卖场那些招儿

开一家连锁家具建材卖场，就像组建一个国家。而跟你打交道的，是一群比鬼还精的商人，个个身家数亿元，哪个都不是软柿子，而你还得把他们打理服气了。这一轮斗下来，能让你老上十岁。

跟大户“泡”

开一家连锁的家具建材卖场，在外行人看来很程序化，招聘、开办事处、看市场、规划、出政策、开招商发布会、招商，但里面的弯弯绕绕可多得去了。

首先就是看市场摸底，其中的关键就在一个“泡”字。任何一个市场，品牌的生存状态、代理商手头的品牌密集度都要掌握清楚。稍微强势的经销商在地域的经销权上很有话语权，要先去摸经销商手里有哪些品牌，每个品牌的结构和生存状态如何，才好跟他们谈。

这个圈子其实很小，找一个大户“泡”，他能告诉你另外8个大户之间的关系，再通过两三个中型商户，旁敲侧击，大户之间的恩怨、丑闻，全都如数家珍。

跟大户“泡”得斗智斗勇，要摸清大户之间的关系，谁跟谁有宿怨，谁跟谁又关系不错。更重要的是，你得了解里面千丝万缕的关系后，适时地在他们之间制造矛盾。很简单，你不给他们制造麻烦，他们就要给你找麻烦。你必须得这么做，否则大户之间会建立联盟的，一旦这个联盟建立起来，就吓人了。他们会一起跟你谈位置、谈租金、谈资源政策，你会处处被动、处处挨打。

除了大户之外，还要找比较活跃、有想法的小户“泡”，跟一个品牌的商户谈话，要通过他了解

七、八个同类商户的情况，要知道谁是可以接触的。这就全凭你做市场的经验了。

这一次我用了3个月时间，约了近百个经销商谈话。从早到晚，早茶、午餐、晚饭全搭上，硬生生给谈的喉咙发炎、化脓，连上医院的时间都没有，最后拖成了慢性咽炎。

过招

与大户的过招想来是做大型卖场最大的考验。这次我遇到了一个硬茬。老蒋是这个地方最大的经销商，单一品牌的年提货量能打到2个亿，零售额你要再乘以2.5—3，他就有这么厉害。

老蒋当时跟我博弈，要求租金打9折，位置自己选。但我知道他的情况，他在另一个区域市场有品牌，只做到三流水平，一直想进我们在那里的卖场。连锁企业有自己联动的优势，我们在那里的卖场刚招完商，那里负责开店的同事跟我关系不错，我了解到老蒋的品牌想进去，却被拒绝了。

我很随意的透出一个信息——那边可以打招呼。对商人而言，在自己有话语权的地方可以高调到唯我独尊，在没有话语权的地方会低调到尘埃里。老蒋听了我的话，第二天就给我那位同事打了电话，对方则很官方的回复，有位置，还要看政策;;闻弦歌知雅意，老蒋当然明白我这是在跟他过招。

到卖场定位置时，我们给他的位置相对偏远，远离中庭。老蒋来了电话：“我跟你透个信，经销商马上要开同盟会了，我是要参加的，章是要盖的，至于来不来闹事，就看情况了。”他的意思很明确，两遍他都不会得罪，看谁给的条件够好。

老蒋的品牌如果不进入，明眼人一看就明白是招商除了问题。怎么办?我的决定是，继续跟他过招。如果这次不把他打理服气，以后指不定闹出些什么事来。

我给老蒋打了个电话：“你是在不想做，没关系，打个申请来，我们退款。”老蒋果真打了申请来，我拿着申请就传真给了厂家。厂家一看，这还得了，你一个代理商怎么能坏了我们在这个连锁卖场的全盘规划?一通电话过去：“你不想做?好，以后这个连锁卖场在其他城市的店，你都别进了!我找其他的经销商!”

老蒋这下着了慌，乖乖跑过来把位置要了，交钱进场。

在这件事上，我还有一套B计划。我手中有很多的品牌资源，有一些大的品牌还没有进入当地市场，他不进来，是你这个市场没有平台。而我能给到这个平台，大品牌都要进来，就要寻找经销商，而这个时候，他们会听这个平台提供者的一些建议。

用这些没有进来的品牌吸引大户，你可以说这是利益交换，为什么不可以呢?任何人都有他向往的领域，任何人都有他崇拜的对象，任何人都有他渴望而不可及的品牌，你想做就好办，就怕你没欲望，那我就真没办法下手了。

当然也有没欲望的，我遇见过手中拿着50个品牌的超级大户，老板超脱得都去玩赌石了，根本不在这儿放心思。我还真就不想让他进来坐，为什么呢?一个不喂奶的妈妈不可能养活50个娃儿。他的最终结果，就是50个品牌纷纷离他而去。不是说一个卖场得把所有品牌都拉进来，就叫成功，我得选择有合作前景的经销商。就算他不是一流的，只要有意识、有想法，他也能升级。只要我肯扶持他。

我会去帮他谈品牌：你给这个代理商，我们会给你在卖场一个很好的位置。对于品牌而言，更多的是考虑自己品牌的影响力，他肯定会要好的位置，拿给这个经销商做，即使不是当地最强大的，但作为品牌，依然会同意。与短期的收益相比，这是一个战略目标的实现。

当然，也有那种厂家不强势但经销商在当地相当厉害，而我又需要他的，那就得给他好处了，位置更好，租金更低。不过这些都不能摆到台面上来讲，我告诉他，如果这个政策被第三个人知道了，对不起，所有政策全部取消，与其他商家一视同仁。

宗旨，就是离间一部分、团结一部分、打击一部分。被打击的怕，没被打击的就会想：“幸好我没跟他们对着干，你看那谁谁，被收拾成这样......”

江湖事江湖办

除了跟经销商博弈，还得防备外围竞争对手的阻击。这一次我遇到的第一场阻击是，在我们开店前人家提前把半年租金收了，我们都不知道。你招商发布会一开，人家出台一个政策，把上半年的租金和下半年的租金一起收了很多经销商一扎进去，少则一两百万元，多则几百万元，根本就没钱装修新店。怎么办?

我只有把展厅的面积缩小，从300平方米减到150平方米。这也是为了减少我们自己的风险，一个经销商扛不住了，与其让他撤场，还不如开始的时候就把一个店分成两个店，两个经销商顶着，一个扛不住另一个还在。等卖场开业了，经销商赚到钱了，很多就开始后悔，想升级。这里的一个前提是，像我们这里的大型卖场，每季度或半年都会调整布局，这时候，我就可以给有实力的经销商增加展厅面积。现在我们才开了三个月，已经有经销商在找我谈升级店面了。

第二场阻击就发生商家进场之后。我听到风声，有一家竞争上场在跟商家打赌，放言我们公告的开业时间一定开不了，如果能开，他一个商家赔一万元。这个对手可不是掰的，他还有行动。我们招商进场，有一家装修公司接近40家公司的装修，接下工程之后一直窝工。这40家经销商愁得头发都快拽光了，都差点给我跪下，求我给想办法。

原来，这家装修公司正是那个竞争对手“培养”了多年的装修队。

当然，由于那家装修公司并非竞争商家的下属公司，只是多年关系在那里，对手商场也不敢明目张胆地让他不给我装，只是不断地给装修公司新业务，说：“兄弟，不管怎样你得先保证我的进度。”

我只得江湖事江湖办，约了装修公司出来谈判。可巧装修公司的老板跟我是同乡，泸州人。老乡见老乡两眼泪汪汪，这事也就好办了。在商言商，我们有40个店面，竞争商场只有一个大厅，装修公司很爽快的答应了我的要求。 突出一个“哄”

招商完成并不是一切都大功告成了，还要经销商进场、装修出来、上得去样品、开得了业。

这个过程中，就要突出一个“哄”。就像“哄娃儿”似的，一步一步地哄着他们把门店给开出来。

经销商进场之后，就要赶紧谈资源，要做哪些推广活动、新品发布会，需要商家提供什么样的特价、特供资源出啦参与造势。谈资源，一方面是为我们开店做推广，另一方面，也是给经销商信心。对于我们呢这种卖场，走到谈资源的流程时，有经历的经销商就知道，卖场开业进入倒计时了。而在给他们信心的同时，也是在鞭策他们加快进度，卖场开业而他们的店没看出来，那损失可就是他们自己的了。

这个时候，就不只是我着急了，经销商们比我更急。

现在我们要共同面对的最大问题，就是装修。这是个很磨人的过程，商家没钱了;装修太复杂，当地的施工队做不出来;装修公司接了几十个商家，工人不够，窝工;产品系列升级，没货…都会使卖场的开业受影响。拖到后面会出现很多变数，竞争对手也会散布很多谣言。一个卖场没有开出来，这一天没开，可能半年之后开，或者一年之后，再或者最后不了了之。一切皆有可能发生。

这时候最关键的就是怎么能把他们催出来。硬的指标就是定一个节点，这个节点不是卖场想开业，而是不能让所有的人在这个节点之前动摇。我们这次定的时间是五一节，从招商进场到五一节只有二十多天。为什么这么定?因为如果时间太长了，竞争对手就会做更多下三滥的手段。比如，有竞争对手就对商家放言，你要在这个卖场拿一个位置，我就在成熟市场给你砍一个位置。所以我必须得快开业。开业了，卖场分分钟在盈利，这时候即使竞争对手要挟砍店面，商家也有底气了。

只有招过商的人才知道，招完商，只成功了30%—40%。装完了也不算完事，如果商家对你的预期不是很高，他还可以选择不上样。你还要头痛，这段时间你都要哄着他们。你要给他们信心，在媒体上投入大量广告、出软文、给政策、做主题活动。你会看到，造势之前，商家是一个态度，造势之后又是另一个态度。特别是公布了开业时间、主题活动搞起来了，商家这时候就像热锅上的蚂蚁一样，扑腾的比你还厉害。

装好了，五六十万进来了，样上好了，差不多一百万元进来了，这个商家基本上才算是上了我们的船，至少一年内死心塌地的跟我走。就像我们说的，招商成功，叫订了婚;样上好，叫生了娃儿，这个女人才真的跑不掉了。而这个过程，会让你觉得自己真的是一下子老了十年。

第二篇：家具卖场的营销

一、导购员能力决定卖场业绩

1、寻找榜样，认真模仿。研究模仿优秀同行的行为和策略，并不断实施;

2、刻苦学习，勤加背诵。应该熟悉产品知识，家具色彩和艺术欣赏，家具搭配和美学，导钩沟通和谈判技巧，特别是导购的话语应结合场景，至少反复背诵600句。

3、充分利用销售日记，提升销售业绩。

营业日记包括：

1)客户的基本情况，客户的姓名和电话;

2)顾客需求信息，顾客所性订购的产品及其型号;

3)顾客跟进情况，记录我们电话跟进的时间和情况;

4)订购情况及原因，通过营业日记让思考养成习惯。

这样导购员分析顾客心理，促成交易的能力将大大加强。

4、导购员要设立销售目标，每天激励自己，没有看到结果不轻易放弃。养成写销售日记的习惯，对每天的得与失细细的总结。

5、养成朗读习惯，对经典文章、话语多朗读，让自己的声音充满关爱和魅力。每天朗读1小时，坚持三个月，你的思维和反应能力一定超越同行。

6、认识自己的优势，在销售中突出优势，发挥长处，让自己的信心倍增。

7、导购员要学会用老板的思维来做销售。如市场分额和利润同样重要。业绩是立足之本。没有业绩要有压力，有了业绩要更加谦虚，更要反省自己的不足，要比以前更加勤奋。

8、导购员要从卖家具的角色过渡到家居顾问，顾问式销售要求家具顾问首先就是要学会提问，事事为客户着想，发挥自身专业优势帮助客户设计布置好他的家。

做一名家具顾问应时刻铭记：永远没有什么是最好的家具，要做的很简单，就是把最适合客人的家具融入到他的幸福家庭。

二、联合营销是趋势

1、每个家具企业影响力和覆盖毕竟有限，要想把企业做大，就要学会合作，把相关行业的品牌联合起来，共享各自的客户资源，互相为对方推荐，并制定互惠互利的措施，就能成倍的增加客流，增大成交的机会。

三、构建家具差异化核心竞争力

最有效增加销售的三个方法：

1)增加客户数目;

2)增加客户单笔交易额;

3)增加客户回头交易数目;

在家具销售中，上述三个方面要突破最终要靠专业的营销服务实现。服务的专业程度是构建家具差异化核心竞争力的法宝。

美克美家的家具标准化服务流程：

首先是主动销售---登记---店内系列产品介绍----了解客户需求--争取家访机会—诊断并锁定需求--提供演示解决方案---确定成交并收款—制作产品—送货上门—安装维修

服务流程标准化的背后，我们可以发现：

1、每位客户都要有专业的销售顾问全程导购;

2、获取客户的方式倾向于客户上门，以此作为拓展市场的手段;

3、流程中每个细节都是要靠专业的设计顾问来完成的;

4、对客户提供售后维修及保养服务，提升客户的忠诚度。

四、简单有效的促销和推广策略

家具促销和推广的实施，是家具卖场经营和驾驭市场能力的综合体现，家具卖场根据促销主题每月、每季要举办有创意的促销和推广活动。

1)高效的促销活动细节：

促销要有新意和理由，活动主题一定要醒目，表达应具有

诱惑力，这非常关键。活动期限和地点要明确，咨询电话

位置要醒目。最后，广告画面设计要抓住顾客的眼球，文

字要能打动顾客的心。这样，在促销中赢得顾客的机率就

会大大提升。

让客户产生多消费可获更多附加值的方式来淡化价格，再达到签

单目的。

记住好的赠品能让顾客心存感激，多一份关爱，多一份回报。

2)图册促销策略：

将卖场重点产品的照片和价格制作成宣传册或折页，同时建立

家具网站并定期更新和维护，客户可以通过折页或网站更深入

了解产品，并得到家居布局的灵感。重点关注“尚品宅配”和

曲美“E世界”网络商城的“品牌+低价”整体营销策略。

3)“让价格自己说话”。

在促销时，将产品的特质、环保、超强的性价比等优势通过广告

展板、海报等宣传形式告知顾客。

4)家具套餐促销让客户回头。

在家具销售时，要重点突出“整体家具”购买的营销理念，整体

家具购买可采用套餐方式即家具组合销售，通过量大优惠的方法吸

引客户的关注。宣传：“一样的家具，不一样的价格”。从低到高

的价格做不同的多套组合方案，让顾客去主动进行选择，而不是被

动地与你展开价格拉锯站，因此成交的概率会增大。

5)建立客户推荐系统，这是基本常情，客源不断的秘诀。

1)开放好老客户资源，特别要重视自己高端产品的老顾客;

2)顾客在装修时，首先考虑的不是家具品牌，而是家状公司的品牌。家

装公司的设计师，将影响顾客对家具品牌的选择，通过家装设计师来介绍和推荐，带来稳定销量。对设计师的关系维护，对设计师的激励，也已成为许多家具品牌的日常功课。

6)团购拓展客源

积极参与一些团购网和消费者自发的团购活动，也是拓展客源、增加

销量的 一种新的选择。

五、提升家具卖场盈利的思考

1、第一步：诊断分析。诊断影响门店业绩因素：

1)每日进店的顾客数和成交率

2)周末与平时的顾客数与成交数

3)顾客成交的单笔金额

4)顾客对品牌和店面形象的评价

5)促销活动对顾客的影响力

6)深度访问顾客，了解他们进店未成交的原因

2、卖场微利时代如何发掘利润。

卖场利润的提升关键是增加客流量和提升顾客成交额，重点解决如何提高进店率、影响成交率的因素，提高回头率。对重点楼盘的推广增进卖场的行销力。

3、盘活产品，控制成本。

1)提升资金周转率和库存周转率;

2)建立管控成本，合理降低库存和物流规划，完成仓库滞销产品清仓，降低家具损耗和商场管理费用;

3)调整家具定价策略;

4)参加家具展会，寻找新产品，同时与合作厂家沟通(重点要获取厂家政策支持)。

4、建立卖场持续赢利的顾客管理体系。

完善顾客分类管理及电话回访工作、顾客服务与推广策略，重点培训如何通过顾客介绍提升业绩。

5、 提升体验率并倍增单店业绩

重点完善产品陈列和组合，制定“整体家具”购买的优惠方案，提升沟通技巧，提升顾客体验率，快速成交策略，价格适度调整。

6、 打造有魅力的店铺氛围。

重点是将导购培养成为家具顾问，卖场的氛围营造，家具提示牌和店长推荐标识运用，卖场形象维护和管理等。

第三篇：家具卖场管理制

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家具卖场管理制度

——欧意家居体验馆 软装 欧意软装编辑

一、店长的定义：

1、门店的代表者：

代表商店的经营与管理。

2、商店经营的目标的执行者：

确保门店经营目标的实现。

3、门店士气的激励者：

让全店员工人人都具有强烈的使命感、责任心和进取心。

4、问题的协调者：

在上情下达、下情上达和内外沟通过程中，都应尽量注意运用技巧和方法，以协调好各种关系。

5、门店的指挥者：

安排好各部门、各班次服务人员的工作，指示服务人员，严格依照下达的门店营运计划，将最好的商品，运用合适的销售技巧，在卖场各处以最佳的面貌展现出来，以刺激顾客的购买欲望，提升销售业绩，实现门店销售的既定目标。

6、员工的培训者：

培育下属，可以提高工作效率，也可以促成商店顺利的发展。

7、营运与管理业务的控制者：

控制的重点是：人员控制、商品控制、现金控、信息控制以及地域环境的控制等。

8、工作成果的分析者：

保持理性，善于观察和收集门店营运管理有关的情况并进行有效分析，以及预测可能发生的情况。

二、店长的职责：

1、各项指令和规定的宣布与执行;

2、完成各项经营指标;

3、职工的安排和管理;

4、监督与改善门店各部门个别商品损耗管理;

5、监督和审核门店的会计、收银等作业;

6、掌握门店销售动态，向总部建议新商品的引进和滞销商品的淘汰;

7、维护门店的清洁卫生与安全;

8、教育、指导工作的开展;

9、职工人事考核、职工提升、降级和调动的建议;

10、顾客投诉与意见处理;

11、其他非固定模式的作业管理;

12、各种信息的书面汇报;

三、店长的素质：

(一)、身体素质方面：

拥有良好的体能，健康的体魄，高强度的身体机能。

(二)、技能素质：

1、有优良的商品销售技能：

2、有切实是执行的技能;

3、有良好处理人际关系的能力;

4、具有自我成长的能力;

5、拥有教导下属的能力;

(三)、性格方面：

1、有积极的性格;

2、有忍耐力;

3、有开朗的性格;

4、有包容力;

(四)、品格方面：

是一种品德、操行的体现。

(五)、学识方面：

1、具有调查市场消费动向的知识;

2、具有关于家具业的变化及今后发展的知识;

3、具有关于家具业经营技术及管理技术的知识;

4、具有经营企业的历史、制度组织、理念的知识;

5、具有销售管理等方面的知识;

6、具有教育方法和技术的知识;

四、指定标准化作业的流程：

(一)、编写标准化手册;(根据各个公司的实际情况而定，此处省略)

(二)、实施标准化，并且不断修正，运用相关表格和数据加以管理;

五、店长的管理重点法则：

一)、对员工的管理：

(一)、对员工的管理：

1、店长要安排员工的出勤状况;

2、店长要确保商店的服务水准;

3、店长要确保商店的工作效率;(国外采用柔性工作时间：允许员工在一定范围内自己选择上班时间，或在不同工作时段分别在不同岗位工作。)

4、店长要推动商店的共同作业守则：

1)上班时间必须穿着制服，维持服装仪容整洁;

2)上班前10分钟到达工作岗位;

3)服从主管命令、指示、不得顶撞或故意违抗;

4)上班时不得随意离开岗位，有事要离开必须先向主管报告;

5)上班时间不得与人吵架或打架;

6)严格遵守休息时间;

7)爱护门店内一切商品、设备、器具;

8)遵守顾客至上精神，提供亲切满意的服务;

9)随时维护卖场的环境整洁;

10)顾客进入卖场时员工必须高喊“您好，欢迎光临”

(二)对客户的管理：

1、店长要建立客户档案;

2、店长要设计客户档案的资料项目;

3、店长要收集到客户档案的资料;

4、店长要确定客户档案管理的重点内容：

1)顾客来自何处;

2)顾客需要什么;

5、店长修正客户档案的资料;

6、店长建立客户档案的管理制度;

(三)对协办供货厂商的管理;

二)、对商品的管理：

(一)、店长对商品陈列的管理：

1、商品是否做到了满陈列;

2、商品陈列是否做到了关联性、活性化;

3、商品陈列是否做到了与促销活动相配合;

4、商品补充陈列是否做到先进先出;

(二)、店长对商品陈列的检查：

1、是否按商品配置表来进行商品陈列;

2、商品陈列是否随季节、节庆等变化而随时调整;

3、是否将陈列商品的使用方法一同展示出来;

4、是否注意到商品陈列的关联性;

5、陈列商品是否整齐有规则;

6、商品的形状、色彩与灯光照明是否能有效地组合;

7、商品的价格标签是否完整、符合要求;

8、陈列的商品是否便于顾客选购;

9、陈列的商品是否让人有容易接近的感觉;

10、陈列的方式是否能突出丰富感及商品的特色;

11、注意商品是否有灰尘

12、是否能显示出门店所经营的主要商品;

13、促销商品能否吸引顾客的兴趣;

14、商品陈列的位置是否在店员视线所及的范围之内;

15、货架上的商品出售以后，补货是否方便;

16、是否有效地利用墙壁和柱子来陈列商品;

17、商品的广告海报是否已破旧;

18、各部门陈列的商品，其标志是否明显;

19、引导顾客的标志是否易见易懂;

20、陈列设备是否安全可靠;

21、破旧的陈列设备是否仍然在使用;

22、所有员工对陈列设备的使用方法是否已详细了解;

(三)、店长对商品陈列商品的质量管理：;(根据各个公司的实际情况而定，此处省略)

(四)、店长对商品缺货的管理：

(五)、店长对商品损耗的管理：

1、商品标价是否正确;

2、销售处理是否得当(如特价卖出，原售价退回)

3、商品“有效期”管理不当，引起损耗;(“有效期”即指畅销事段)

4、价格变动是否及时;

5、商品盘店是否有误;

6、商品进货擅自领取自用品;

7、收银作业是否因错误引起损耗;

8、商品进货是否不实，残货是否过多;

9、顾客、员工、厂商的偷窃行为引起的损耗;

三)、对现金的管理：

1、每日营业收入的管理;

2、收银员的管理;

3、交班金钱的管理;

4、大额钞票的管理;

5、零用金的管理;

6、试验性的购物检验收银员;

四)、对信息的管理：

1、商品销售日报表;

2、商品销售排行表;

3、促销效果表;

4、费用明细表;

5、盘点记录表;

6、损益表;

7、顾客意见表;

六、店长对营业员职业修养的要求：

一 )、营业员的职业道德规范：

1、等待顾客应避免事项：

1)、双手交叉于胸前或手插口袋，斜靠在货架上或坐于陈列商品上;

2)、理货员们聚集聊天、嬉笑、窃窃私语等;

3)、评说顾客，抱怨工作，指责公司、上级或同事;

2、主动接近顾客应避免事项：

1)、让顾客久等，大摇大摆地接近;

2)、不说“欢迎光临”，也不做其他善意的表示;

3)、在顾客未提出询问或作出需要帮助的意思表示之前，过早地接近顾客，并向顾客进行推销;

3、接受顾客询问应注意事项：

1)、不用否定型，而以肯定型说话;

2)、不断言，让顾客自己决定;

3)、表示拒绝时应说“对不起”，后加请求型语句;

4)、在自己的责任领域内说话;

5)、多说赞美和感谢的话;

6)、不用命令型，而使用请求型;

7)、不要光是口头回答询问或用手势表示意思，而应为顾客解决问题;

4、与顾客沟通应避免事项：

1)、言语粗俗，不用敬语;

2)、随便使用方言;

3)、表示出焦急的状态;

4)、表现出心情不好，疲倦的状态;

5、送客应避免的事项：

1)、站在顾客前面却背队顾客;

2)、不说“谢谢”，也不送客;

三、营业员的职业修养：

1、营业员的形象修养。主要表现在：仪表、举止、语言。

2、营业员的意志修养。主要表现在：认同、自制、宽容、平衡。

3、营业员的品德修养。主要表现在：

见财不贪：1)聚财不贪;

2)享乐不可极;

3)不义之财不可取;

4)没有第一次;

与人为善：1)主动交往;

2)助人为乐;

3)顺其自然;

4)淡化自我;

做事求上：1)在工作中学习，学习中工作，工作才能做得更好;

2)知识是道德的基础，知识是道德的明灯;

3)今日的辛劳，必将换来明日的收获;

谨以此手册送给广大在一线奋斗的店长和销售精英们。

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第四篇：家具卖场宣传策划方案

目录

活动背景…………………………………………

活动主题…………………………………………

活动目标…………………………………………

活动程序…………………………………………

活动方案…………………………………………

经费预算…………………………………………

活动背景：

某某广场——家居生活馆(以下简称项目或家居生活馆)是目前档次最高的家居装饰生活馆，地处家装至高地***街。但由于前期没有做较大力度的推广，本项目还不为大多数消费者所知，知名度不是很高，而且周边分布着***、****装饰广场、****等强势竞争对手。当务之急，必须得迅速提升本项目在行业中影响力，打造某某家居生活馆的美誉度及品牌形象。

每年秋季无疑都是家居装饰的最佳季节，也是家居装饰材料及家居装饰品的销售的黄金季节。通过庆典的系列活动，营造一个宣传及采购的氛围，达到促销的目的，因此，开业庆典的机会一定要抓住。

活动主题： 精品家居生活馆盛装登陆

名仕生活馆盛装着陆

策划原则：

(1) 必须在开业气势上“一炮打响”，体现出顶级家居装饰市场特点(惊爆度)。

(2) 通过本次开业促销活动，务必要在周边消费者心目中留下深刻的印象，在同行业中留下良好的知誉度。

(3) 体现项目高品质、品位的高端家居生活馆的形象。

(4) 促销活动务必与众不同，使顾客有“新鲜感”，且易传播 (惊奇度)易操作。

(5) 促销活动要真实的让顾客感到“实惠”，最终增加美誉度。

(6) 要建立顾客忠诚度，使消费者始终如一的支持我们项目。

(7) 本着由“激发人气→制造商机→沉淀商机”的原则来执行本方案。

活动程序

本策划案由两部分组成

开业庆典

促销活动

第一部分 开业庆典仪式

一、筹备安排

1、活动规模：

参加人数不限，现场布置以产生高雅文化气息浓厚的庆典仪式气氛为基准，活动以产生良好的新闻效应，社会效益为目标。

2、活动地点：某某广场——家居生活馆前广场

3、活动内容：某某广场——家居生活馆开业仪式

4、举办时间：暂定2006年9月8日。

5、交通安排：

主办单位负责安排好嘉宾接送车辆，礼仪小姐、演艺人员、流行乐队、摄影师及其它外请工作人员等的接送工作。

6、活动物资筹办：

车辆、请柬、饮水、礼品纪念品、文具、电源设备、宣传品等。

7、活动的主持人选：

一女、一男(说普通话，青春、时尚、能制造活跃气氛)

8、 嘉宾邀请：

嘉宾邀请，是仪式活动工作中极其重要的一环，为了使仪式活动充分发挥其轰动及舆论的积极作用，在邀请嘉宾工作上必须精心选择对象，设计精美的请柬，尽力邀请有知名度人士出席，制造新闻效应，提前发出邀请函(重要嘉宾应派专人亲自上门邀请)。

嘉宾邀请范围：

A、 政府主管部门领导;上级领导、主管部门负责人

B、 主办单位负责人

C、 业内权威机构

D、 知名人士、记者

E、 业主及商家

9、广告宣传：

根据“某某——国际家居广场”的营销战略及广告诉求对象，通过媒体广告、礼仪活动等形式对市场作全面的立体式的宣传，把良好的品牌形象凸现于陆良广大市民眼前，创造出良好的宣传效应，为今后发展，经营战略销路。

广告内容要求:

开业告示要写明事由,即"某某——国际家居生活广场"开业庆典仪式在何时何地举行，介绍有项目的建设规划、经营理念、服务宗旨和开业促销信息。 广告媒体安排

在活动前20内天即须订好准备投放的各种媒体，并付诸实施，确保前期炒作。印制好准备派发的礼品2)印制广告： 宣传单页、礼品袋、……

10、工作安排：

A、前期准备阶段：

(1)2006年8月15日，对开业策划方案做出实际性的修改，并最终确定执行方案。

(2)前期各项准备工作的安排、成立筹备小组，确保活动成功举行。

第五篇：北京家具卖场流通情况

北京家具卖场流通情况及各大促销活动周

报

按卖场分有

1.红星美凯龙(现有客户)

连续5年跻身中国民营企业500强前50位，是从南方发展起来的

卖场：东红星、北四环、北五环、西四环

卖场特色：全国规模最大的绿色生态体验式购物场所，始终以建设温馨、和谐的家园，提升消费者的居家生活品味为己任。

2.居然之家(潜在客户) 是中国北京扩展家具行业，

卖场：大本营、北四环、十里河、金源店、丽泽店、 卖场特色：先行赔付、“绿色环保”、同一品牌 统一价格、一个月内无理由退换货的服务承诺 3.集美家具

卖场：集美家具北苑店、集美家具定慧桥店、集美家具大红门店、集美家具万家城店、

卖场特色：绿色环保，先行赔付，不满意就退货的承诺和服务。集美是小康百姓靓丽家居的品牌市场，400多辆班车从京城四面八方免费接送顾客，优良的信誉、周到的服务、负责的态度， 4.曲美家具(专卖店)

品牌定位：品牌定位：曲美现代家具 欧洲原创设计 卖场：曲美家具北五环中心店、曲美家具三元桥店、曲美家具航天桥店、曲美家具亚运村店、

卖场特色：专卖店中一对一式的导购服务、曲美统一设计、统一装修、统一布置保证统一的风格、 卖场促销活动：北五环有3月5日~3月15日曲美家具团购3人起，正价商品团10万立送2万、 5.城外诚家具(潜在客户)

实现了年销售额达15亿元的业绩，稳居京南的家居建材市场占有份额前列，并成为了京城十大影响力品牌之一. 汇聚了国内外近千个知名厂商，经销系列20余种，涉及了家具、建材、装饰、装修、灯饰、布艺等5万种名优家居产品展示，超大的规模和知名的品牌 卖场：北京市丰台区南三环方庄桥东成寿寺路、北京市丰台区南三环成寿寺路、

卖场特色：形成了精品家具大世界、办公家具大世界、儿童家具大世界、欧美家具大世界、餐桌餐椅大世界、沙发睡眠软体中心、家居饰品中心、家装建材婚介广场、以优良的品质、优惠的价格和优秀的服务享誉京城、

6.蓝景丽家(潜在客户) 是许多北京老百姓的居家选择，是集家具、家装、建材销售为主的大型连锁性家居企业。北京蓝景丽家家居连锁企业根据北京居家市场的行业发展需求和旗下三个家居商城自身的经营特点，分别对三个家居商城进行了明确的市场定位。

卖场：蓝景丽家大钟寺家居广场、蓝景丽家丽泽建材城、蓝景丽家明光家具建材城共同组成，

卖场特色： 是集家具、家装、建材销售为主的大型连锁性家居企业、德国第一时尚家居品ESPRIT home地板入驻蓝景丽家、隆重推出新阿凡达3D立体地板 7.爱家家具(潜在客户)

卖场：北京市朝阳区广顺北大街广顺桥北香宾路66号、京市海淀区西四环北路119号、家家具东三环店(北京市朝阳区京广桥南200米)、爱家家居南三环店(北京市丰台区成寿寺路75号)

卖场特色：明码标价，明折 明扣，成交价保证全市(城六区)最低，否则差价部分十倍赔付。 8.东方家园家具(建材)

卖场：欧华、尚美、立水桥店、玉泉营店、 卖场特色：打折返现再送礼

整体形象：中高端家具为经营主要内容的大型卖场、高档的硬件设施、 9.家得宝

是家具建材大型连锁超市，全国统一采购，减少中间环节，实行自选销售，运营成本低，价格低廉、 卖场：家得宝分钟寺店、家得宝西四环店、 卖场特色：大型连锁超市，全国统一采购，减少中间环节，实行自选销售，计算机系统管理，降低运营成本，价格低廉、 10.家和家美集团 卖场：家和家美-美领美家时尚家具广场、十里河家和家美家居商城

卖场特色：专业化、品牌化、大众化、 11.美联天地建材市场(建材综合卖场) 卖场：东南三环

卖场特色：装修家居一站式服务、美联天地荣获首都良好消费环境示范街先进单位 12.harbor house蓝色港湾店 卖场：北京华贸店、北京方恒店

卖场特色：美死整体家居、产品以休闲美式为风格、覆盖家具、沙发、灯具、地毯、纺织品、各类装饰品、Harbor House是人与自然的融合，是无拘无束的自由 13.玉泉营建材装饰市场 卖场：西南三环

卖场特色：京城老字号、承诺无假货、质优价更低、售后有保障、 14.美克美家

卖场：美克美家亚运村店、美克美家北京饰品店、美克美家丽泽店、美克美家建外SOHO店、 卖场特色：一站式家居解决方案、 15.福利特家居 卖场：北三环

卖场特色：以大众知名品牌为主，交通便利，服务周到，配套齐全 16.乐华梅兰

卖场：乐华梅兰科兴店(西南四环) 卖场特色：品质保证、低价承诺、免费送货、退换无忧、VIP服务、一站齐全、 17.宜家家居四元桥店 卖场：东北四环

卖场特色：将少数人能享受到得奢侈品改造成大数人能接受的产品、 18.熊猫环岛家居建材城 卖场：北三环

卖场特色：面对工薪大众，面向市民百姓，在保证质量的前提下，做到价位低廉、 19.克拉斯家具 卖场：东三环

卖场特色：店位于北京市朝阳区农展馆南里10号。店面总面积为5000平方米，分为三层。一层2000多平方米，分为14个相对独立的空间，主要经营西班牙进口家具;二层也有14个相对独立的空间，主要陈设、经营意大利家具;三层有300多平方米，是一个多功能展厅，可以进行文化、学术交流和新产品发布。现经营的国外品牌有Canella、VicenteZaragoza、Gasperini、Incanto、Rossetto、Soher、Fendi等，国内品牌有和庭轩、德加床具、左右沙发、芝华仕、康耐登等。 20.伊力诺依

卖场：北京旗舰馆、东三环SOHO馆、北京西四环生活馆、北四环设计馆、 21.京昌回龙观建材家具城 卖场：北五环

卖场特色：分类细致，种类齐全

按家具圈来分 十里河家具

卖场：北四环、北五环、玉泉营

卖点：体验式经营策略、体验式购物环境

各大卖场促销活动

1.亚光亚装饰：3·15千人主材抄底大型抢购会，主材抄底价，差价5倍返!品牌主材3折起，预定再减5%，到场即送精美礼品，更有超值大奖抽。

2.爱依瑞斯3月5日至3月15日原价8080元的贝诺拉床架现价4980元、活动期间每天前三名到北京任意爱意瑞斯专卖店(皮店)的顾客，花189元可获得价值888元半皮墩一件、花9元到布店可获价值120元靠包一件、

3.曲美家具3月5日至15日启动2011开年优惠3人最简团购，产品覆盖曲美家具全系列产品，正价家具拼团满10万送2万(特惠商品除外)网城系列拼团满10万送1万。

4.猫王家具3·15期间推出“20年给力3·15猫王大给利”活动，3月15日总裁签售北京专场，500万大奖各门店咨询即享大礼，折上折大优惠，9折再打9折。

5.即日至3月16日，喜临门各大专卖店部分产品五折起售，单次购买满2000元，可抢价值128元的喜临门抱枕等。

6.a居然之家将于3月12日在丽泽店正式启动送货安装零延迟服务，该卖场承诺每延迟一天，按交款金额的6%承担违约金，城超过15天，消费者有权终止合同，除要退还消费者已交货款外，还要承担交款金额的30%的违约金。

b丽泽店3月12日-15日家具材料85折、总裁签售折上再折，3月12日一线家居品牌总裁签售 成交价基础上再打95折、购物再送现金券，每满1万再送200元现金券、会员专场 居然让利，每天17：50-20：00会员再享98折 (3月12日全天98折)、

c“五一”十天乐，惊喜大派送，居然之家五一大促销、家居建材每满1000元直减150~350元、

d居然之家(乐屋家装设计)3月12日—20日三家社区店开业同庆，春季装修满10000返3000、招商银行 家装易，分期付款12期0首付0利率0手续费，并可独享300元丽屋超市通用券、

(丽屋五金涂料超市)e居然之家3月12日-20日满100送20起

f居然之家(尚屋家具生活馆)购物好礼送不停，3月12日-20号床品 家居用品 餐具礼品满100送50 厨具 家电满100送25 7.3月6日乐屋家装在大兴、回龙观、昌平等远近郊地区开设三家新店，目的在于增加辐射和渗透，进一步扩大自身的市场份额 8.消费者在集美家居定慧桥店、大红门店商城购物都可享受满额返积分的优惠促销活动。活动时间3月10至3月1日，凭此积分可以在集美赠奖超市兑换相应精美家居产品。集美赠奖超市为所有消费者准备了包括床上用品、厨房用具、毛绒玩具、瓷器、箱包等数百种家居用品。消费者在购买完家具、建材以后，不用再去商场专门挑选家居用品，在集美的赠奖超市就可以满足基本家饰需要，只需按相应分值就可以进行自由选择。

9.a3月12日至13日顾客凡到红星美凯龙北四环店购买地板商品，厂家最高立减3%，凭家居新证及红星统一销售合同交清全款，即可享受单笔合同成交价基础上商场立减2%，家居购物大抽奖活动，购物满2000元即可兑换奖券1张，满4000元即可兑换奖券2张(以此类推)，既有机会赢取4000元超市购物卡一张。 b顾客凡在红星美凯龙北五环店购买木门、门窗、楼梯最高让利55%、在成交价的基础上，凭家居新证立减20%、购家具、建材满2000元再送1000元提货券、 c顾客至红星美凯龙西四环商场购买指定厂家产品(须交全款)即可现场抽取折扣，并按照相应折扣可在成交价基础上最高40%的优惠让利、全城1元抢购、浪漫1+2时尚婚礼秀(3月12日至3月13日) d.3月12日至20日顾客至红星美凯龙东四环商场家居馆

4、

5、6层购买产品，并开据红星美凯龙统一销售合同，至统一收银台交款可享受成交价基础上10%优惠、

10.华日家居3月5日至20日开年巨献、近店有礼，活动期间，前15名进店的女性顾客，均可获得精美礼品一份、惊喜特惠套，卧房套特惠产品优惠20%、加州阳光之拉夫莱迪、爱情海全套产品优惠25%、实木专家 工厂让利(特惠产品除外)、满额再送礼，购物满1万元(优惠后成交价)，送价值50元家家乐个性化家居用品一套，满2万元送100元家家乐个性化妆品一套 11.a.东方家园3月11日至3月17日将降价进行到底，折后满500最高返180，更有会员积分倍送相当于在优惠5%、b.东方家园欧华尚美3月12日至13日凡购买2000元最高直降1000元、 12.城外城家居广场给利二重奏，3月

12、13日0元抢精品、1折秒杀，0元竞拍，名牌汇聚、全面实惠、签到有礼、乐享团购低价更可获赠积分、2011年3月11日至3日 城外城红木家具大世界即将开业、3月13日活动现场专家支招，帮您明明白白选地板、 13.天盛装饰3·15感恩巨献，装修不涨价倒计时，11项超级优惠，半卖半送再省上万元，天盛装饰经营理念让客户的钱更值钱、

14.元洲装饰团装2011年春季集采千人惠，采集时间2011年3月12日 下午14：-17：00，来者即赠精美礼品，交定客户送200元大中电器产品礼券、500元保洁礼券、价值2000元元洲家居产品礼券、2188元工艺升级礼包、

15.精诚装饰老房装修全免费拆除厨房卫生间墙地砖、所有墙面墙皮铲除、全免费材料搬运垃圾清理、在3月10日至3月20日订购赠送美的，先科，樱花烟机，灶具一套、厨房不锈钢水槽及龙头一套、厨卫灯具配套花片二片、 16.业之峰装饰享特权、抢补贴、刮大奖、第二届中国环保家装艺术节、签单1重豪礼，3月5日至31日新交设计费满1000元即送价值400元家乐福购物卡、基础工程特权优惠3%、1888元环保检测大礼包给力赠送、签单2重豪礼，抢环保补贴，更享工程特惠!签单3重豪礼，乐购主材，充值直减，多档千元优惠放送!签单4重豪礼，劲享刮刮奖，大奖等你拿、 17.3月18日至20日全国农业展览馆，第六届北京家博会开幕，为京城百姓打造独一无二的装饰建材庙会、同期举办家装义务咨询会，家博会婚博展区高调亮相、可谓省钱、省时、省心、省力、