手机销售技巧案例

第一篇：手机销售技巧案例一

珠宝销售案例销售技巧

作为珠宝行业的销售，我的建议首先要在柜台实习1个月，销售一般要对款式、价格、受众有直接的了解，才能在以后的工作中有发言权。专业知识方面，无需精通，因为珠宝销售的工作一般在促销、订款、开渠道等方面，你需要专研一本珠宝普及书籍就可以了，但是要求专研，而不是看看，另外多看珠宝杂志，了解行业信息。祝你成功

珠宝不能吃，不能穿，他是一种精神层面的享受，所以，对于珠宝销售，就要走一条文化消费的旅程。正是因为之前的产品之间的同质化，才让大家都在同一泥潭里挣扎，这个时候不妨从产品入手。每一款珠宝都有他的形，他的料，他的工艺，我们要对这个产品进行重新挖掘、塑造专属的气质与性格，当与其它产品区分开的时候，销售也就好进行了。

接着，我们要对挖掘出来的珠宝特性进行包装，赋予他灵魂，让他鲜活起来，这就是咱们常提的概念定位。概念定位是对产品的形象化、生动化说明，是凸现产品个性、吸引消费注意力的必要手段和途径。概念为珠宝披了一件文化的外衣，让我们珠宝销售的文化之旅可以开始进行。

在营销传播过程中，珠宝产品就像人，是有特定的性格特征的。所以，在对产品概念包装完成后，营销传播活动启动前，必须要给产品确定一条传播主线，即明确产品的性格特征。这样便于消费者识别产品，也可以使其它商家无法进行复制。比如说低价销售，3999元，如果只是一个价格为宣传特点的话，就算你质量再好，也不会出众，因为你跟其它的产品没有太大的区别。

当一番营销方式轰炸后，最重要的就是要让珠宝销售终端做好准备，要用行为，动作，语言影响客户，留住客户，以完成购买行为，这是最终的目标。 珠宝销售前台人员的销售技巧

1.微笑,婴儿般的微笑;

2.赞美,女人不能没有赞美,男人不能没有面子;

3.倾听顾客需求.

4.多涉猎各个领域的知识,扩充知识面,才能成为一个好的销售人员;

5.试戴,让客户接触商品;

6.真诚的目视对方;

7.与顾客交朋友,做一辈子他的生意;

8.做客户档案,详细记录客户的兴趣,爱好,联系方式,家

庭情况,生日,子女就读学校,兴趣,子女生日,父母生日;

9.适当的赠送些小礼物;

10,定期发短信,问候,宣传珠宝知识,新产品介绍;

11.不断总结,整理,电子化,易复制.

第二篇：销售技巧培训案例

面对面销售技巧

顾客心态

1、顾客想要得到什么?

希望买到称心如意的商品

有的顾客更注重商品本身

希望得到热情周到的服务

有的顾客更注重服务质量

2、我们应该卖给顾客什么?

卖需求

卖感觉

3、购买心理七个阶段

引起注意→这是什么品牌?颜色这么喜庆

发生兴趣→原来这是郎酒T3，能免费品尝

产生联想→买一瓶还送瓶小酒

激起欲望→尝起来不错，不如就买一瓶

进行比较→不过的看看其他的酒，看看别的送不送东西，价格便宜不便宜

下定决心→好吧，就T3送，就买这个

进行购买→付钱买酒

4、客户购买理由

1)商品的整体形象

2)产品质量

3)价格

4)品牌知名度 案例：老太太与小贩 场景一

老太太离开家去楼下市场买水果，老太太来到一个摊子前问小贩，这李子怎么样? 小贩说，我这李子又大又甜，特好吃 老太太摇摇头向另一个小贩走过去 场景二

老太太问第二个小贩，你的李子怎么样? 小贩说，我这李子有两种，你要哪种? 老太太说，我要酸点的

小贩又说，我这篮子李子又大又酸，咬一口就流口水，你要多少? 老太太说，来一斤吧。

老太太买了水果后就有在楼下的市场中逛 场景三

老太太又看到有一个小贩在卖李子，又大又圆，非常抢眼，便问小贩，你的李子好吃吗? 小贩马上回答，我这李子当然好，不知道您要什么样的? 老太太说，我要酸点的

小贩有问，一般人都喜欢又大又甜的，您问什么要酸的? 老太太说，我儿媳妇要生了，要吃点酸的

小贩马上说，老大娘您对儿媳妇真体贴，你儿媳妇一定能给你生个大胖小子。前一个月，这附近有一家要生孩子，总来我这买李子，果然生了个胖小子，大娘你来多少? 老太太说，我再来一斤吧

老太太被小贩说得很高兴，于是又买了一斤。

小贩一边给老太太称李子一边给她介绍其它水果，猕猴桃有多种维生素，特有营养，很适合孕妇吃，您要给儿媳妇买点，她准高兴 老太太高兴的说，是吗?那在来一斤猕猴桃

小贩边称边说，您人真好，摊上你这样婆婆，一定有福气，我每天都在这里摆摊，水果都是当天在批发市场找新鲜的批发过来的，你媳妇要是觉着好吃，您再来给她买 老太太被小贩夸得合不拢嘴，一边结账一边说，行，没问题。

这个故事很平常，它到底给我们展示了一些什么技巧呢? 场景一中，老太太问这李子怎么样是一个开放式的问题，但最终这个小贩没有把自己的产品推销出去，说明他回答李子又大又甜，完全站在自己的立场看问题，没能满意老太太的需求，这说明了我们在推销自己的产品的时候要考虑顾客的需求，不要完全站在自己的立场

场景二中的情况同奇拿一个一样，但是这个小贩要聪明一点，直接回答我这有两种李子，你要什么样的李子，这是二选一法，也可以说是多选一法，后面在老太太选择了之后就针对性的表扬一下自己的产品并临门一脚，果断问道您要多少，直接迫使交易的达成，这个情况说明了在向顾客介绍产品在不了解顾客需求的时候要给顾客一个选择的余地，让其多选一，而当交易要达成的时候要当机立断，临门一脚，促成交易。

当然，场景二并不是一个完全成功的情况，因为他们没有把握住产品销售出去的源头，而场景三的小贩就做的相当到位，在场品展示的时候把自己的李子展示的很到位没让老太太一眼看到自己又大又圆的李子，后面在老太太问的时候，非常自信的的回答自己的李子非常好，并反问老太太需要什么样的李子，当得知老太太需求跟别人不一样的时候有深入了解老太太需求不一样的原因，后面又通过好不吝啬的夸赞以及举例子介绍自己产品的优点，让老太太又购买了一斤，当然小贩后面有采用捆绑式销售方法向其介绍了其他水果对孕妇的好处同时不忘大加赞美之词，让自己另外的水果也得以售出，最后更是用了巧妙的回答把消费者绑在自己的销售范围内，比如他说道如果觉得好吃就在来买，自己天天就在这里买新鲜的水果，这等于间接建立了销售的源头，保证自己产品的销量。

这其中给我们展示了购买的三种情况：当场购买、以后购买、推荐购买

这个案例给体现了一下几点

1、自己的产品一定要放在醒目的位置

2、给顾客留一些选择的余地，不要只是站在自己的立场，比如二选

一、多选一等

3、带给顾客满足需要的方式或者希望，比如举例向其介绍我们产品，强调关键利益

4、捆绑式销售

5、临门一脚，帮顾客做决定

6、留住老客户比开发新客户重要，告诉客户自己的联系方式等

销售成交八大法则

热情、开朗、温和、坚毅、耐性、宽容、大方、幽默感

第三篇：二手房销售技巧案例

二手房的销售技巧让房产销售人员更好的完成销售任务，同时也让房产销售人员更好的去理解帮助消费者，帮助消费者完成他们的民生大事。那么二手房的销售技巧都有哪些?房屋的买卖对于大部分的消费者来说都算是生活中的一件大事，因此，二手房的在销售过程中销售人员不仅要有销售的意念，还要有帮助消费者找到最适合自己的房子的意念。

1、善听善问

当客人不善于表达自己的意向时，我们用什么方式去了解他心目中的想法?我们通过

以不同方式向客人发问，从中了解客人的意向和需求。

2、集中谈判多次肯定

客：[反正A单位25万我一定可以落实。不过，上次看的B单位也不错，B单位现在

卖多少钱„„]

※要落实客人的最终意向，如果客人还在比较，客人很快便会对所有单位都失去购买欲。在客人“落诚意金”后，不可将客人置之不理，应多与客人沟通，肯定他的选择，以免

客人会后悔并终止成交。

※诚意金是我们成交的试金石，如何说服客户交付“诚意金”：

(1)如推盘的目的性很强，应在约睇楼周边期间为收取，“诚意金”作一定的铺垫;

(2)先向客人分析客人现时的回价是无法成交的;

(3)只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交;

(4)业主可以自行选择价高的买家;

(5)诚意金可暂时将该单位封盘，减少竞争的机会，同时也避免业主反价;

(6)诚意金能了解业主的底价，并能争取尽快成交;

(7)诚意金是帮助客人低价购房的有效手段，而并非减轻中介工作的工具。

3、一次落实条件及要求先易后难

你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码?切忌条件分开多

次落实，需一次性明确客人的要求。

税费;业主维修基金;交楼时间;租约;一次性付款;一次性付整年租约;免租期;是否已交楼，何时交接;产权是否可交易。当双方的交易价格各不退让的时候，我们可先落实其他的条件，如上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实

好，以免在谈判过程中失利。

4、大胆还价

(1)还价先讲优点，再暗示缺点;

(2)还价要有理由;

(3)多利用个案。

5、引导清晰

当客人明确自己的购买时，他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解(即知情权)，否则，他会对我们的流程产生设防。故此，在谈判过程中要客户明白我们的工作程序，减少

客人不必要的恐惧和设防。当收了客人的诚意金后，应与客人保持联系。

营：[陈先生，我会对你的出售条件进行书面上的确认以便客人了解你的意向，当条件达成共识后，我们便会邀请双方前来签署三方合约，然后由我们办理相关的交易手续。]

客：[哦!我明白了，现在我落实我的条件是吧]

谈判的技巧—如何说服客人

6、利益汇总法

利益汇总法是在营销当中最常用的方法。是把先前向客户介绍的各项利益，特别是获得客户认同的那部分，一起汇总，扼要地再提醒客户，在加重客户对利益的感受。同时向客

户要求明确成交的意向。

营：[吴生，这个单位景致好，房间的布局合理，地处滨江东豪宅氏，你之前也说这边楼价是最贵的，现在难得业主愿意蚀让，每平方比市价低了￥1500元，是个很得的机会，

不如到我们公司看看我们为你做的投资方案，以作详细的预算!]

※诫途说服客人是，不要运用过多的专业述语，这样拉远你与客人的距离。

※重复客人对你所详过后详，加强肯定，突出成交的利益。

※利益展示要具体化，将具体的数字展示给客人。

※不要直接向客人提出成交的要求，这会让客人犹豫，要帮客人圆场。

7、讯息对比

(1)一手楼与二手楼对比

(2)二手楼与二手楼对比(如大单位一般单价较低，小单位一般总价较吸引)

(3)行情对比(如东山区楼盘一般比较唐楼要贵一赔有多、租赁回报率等)

(4)规划走势，新楼盘对周边楼盘的辐射。

对客人来说，最具说服力的并非你本人，而是你所掌握的资讯。

[陈先生，现时楼价暴涨时期，很多客人都持观望态度，不太愿意睇楼，如果你愿意将

楼价适当高低，可吸引多些客人睇楼，我们才有机会为你服务!]

[刘先生，客人都会货比三家，前三天我的同事以25万购买了你所在花园的一个中层

单位，带有标准的装修，你应该将价格高速一下，尽量接近市场价。]

[李太，这个花园在其他行家登报售价都要30万，推荐给你的已经是笋盘了，如果你

不去看看，便错过了一个大好机会。]

客：[但现在广告登那边一手也也只卖￥4000元/㎡，各二手也差不多„„]营：[你说XX花园二期，我昨天带客人去看过，￥4000元仅此一个4楼的单位，是向

路面的毛坯房，如座向和户型较好的均价要￥4800元/㎡。]

8、自我认同

试想想，当你发现某产品的存在的缺点，你是否仍然乐于推介给他人呢?每位消费者的价值观和消费观都有所不同，作为专业的中介，应持着客观的态度去对待任何物业的缺点，

并以专业的态度向你的客人作出推介。

9、化赖为零

[陈先，既然你这么喜欢这个单位，不要差那么一点，每月月供才多一百几十块，就可

以住一套好单位了。]

※将不到价的部分化为月供，让客人的价格差距软化。

10、利益对比法

营：[业主已经亏很多，赚少￥1000元可能无所谓，再亏多￥1000元会很惨的。]营：[业主初初是放价￥40万元的，是经过半个月的不断游说才愿意以￥35万元出售，

我们已经为你压了￥5万元了，陈先，我们一直在为你争取。]

营：[李太，随着楼龄增长，房屋会产生折旧，现时的小区建设越加完善，交通网络越

加理想，旧的楼宇会加快快贬值的。]

营：[现时供款是先付息再付本，陈生，你现时供了两年，正处于付息阶段，如早两个月出售所省的利息都可以抵楼价啦!资金回笼后你可以利用其再投资，收益何止这一两万

呀!]

11、煸情法

营：[陈生，你都劳碌了这么久，是时候住这个好的单位享受下啦，你不为你着想，也为你家人着想下，你想想，楼下的小区又有游乐场，你的儿子在下面玩多开心呀!]

12、建议危机

营：[陈生，我刚和业主谈过了，但对我好像很冷谈，字里行间说过有其他中介给了个

好价，所以对我的还没什么反应。]

营：[客人过后后悔!]

13、善于部署(针对有差额的情况)

※要懂得多跑几个来回，让客人感觉到你在不断为他争取利益。

不要期望你的一个电话，可使你的客人有较大的让步。在谈判中做好部署，都会使谈

判在你的掌握之内，最终水到渠成。

客：[这个单位我比较满意，但要33万才考虑，佣金我只给2%。]

业主底价32万，1%的佣金

营：[陈先生，(客)，这样吧，你先落实购买的条件。我尽量帮你争取你要的价钱]

营：[李阿姨(业主)，如果我们帮你争取多5000元楼价，你可否考虑给足2%的佣

金呢?

营：[陈先生，我们公司规定买方成功交易是要给3%的佣金的，现在你只给2%，我很难向公司交待，这样吧，不如你确认一下，如果我能帮你争取到32.5万，你愿意给3%，

那就说明是你愿意给的，只是看我们有没有能力要，好吗?]

你的二手房的销售技巧是什么?

第四篇：药店销售技巧与案例分析

在与顾客沟通的过程中，掌握顾客的心理，学会有针对性的接待是销售成功的重要因素。

案例一：一位穿西装打领带的年青人漫步走入店内，在店内柜台前边走边看，一会儿停下来看看柜台内的药品，一会儿又抬起头好像在考虑什么。店员走近他身边打招呼：“您好，请问您需要点什么?”那位顾客也不答话，快步离开了这个柜台。走了没几步，他又停在保健品柜台前，开始翻看那些促销宣传品。店员见状，又走过来招呼“是要买保健品吗?”话没说完，顾客扔下一句“随便看看”就快步走了。店员被甩在那里，嘴里嘟囔着“又是一个只看不买的主儿”。

※失误之处：过于急迫，没有仔细观察和思考。

※案例分析：以上这种场景我们经常在门店里见到，如果顾客走进店内，店员急躁地上前询问易导致前述后果。在第一次与顾客打完招呼后，就应该观察顾客的反应，很显然该顾客属于沉默型或属于极有主见的顾客甚至可能是自己的竞争对手过来探听价格。最好的办法是在打完招呼后观察，让顾客在轻松自由的气氛下随意浏览，也给自己一些时间进行观察思考，借以了解顾客的真实目的然后再进行相应的处理。只有在顾客对某个药品表露兴趣或中意的神情时再进行接触，并适当地提供适宜的讲解和咨询服务，促进交易的达成。

※建议：

1、与顾客打完招呼后观察顾客的反应，发掘顾客的目的性并注意与顾客之间的距离，避免过近接触造成顾客心理的警惕感，过度的热心易让顾客误认为店员功利心太重;

2、顾客走进店内，这就表示他有购买的欲望或对某种药品感兴趣，至少有购买的潜在可能。虽然他这次空手而去，但良好得体的服务将是吸引他下次进店购买的保障。所以建议店员应该愉快地送顾客出门并道“谢谢您的光临”。

案例二：一位顾客正在挑选一种补钙产品，店员介绍说：这种产品效果好，价格也比同类其他产品便宜。顾客回答说：我以前吃过这种药，效果是不错。我听说你们最近在做活动，买两盒送一小盒赠品。店员扭头大声问柜台内的同事：现在××产品还有没有赠品送，这里有个想要赠品的顾客。店内所有的顾客都把目光投向了这个顾客，这位顾客还没等店员的答复就逃似地离开了药店。

※失误之处：忽视细节，更没有替顾客着想。

※案例分析：以上例子中的顾客可能就是冲着赠品来的，但由于“面子”问题不愿让其他人知道，该店员一句“无心之言”将顾客的本意“公布于众”，结果可想而知。像这样的例子还有很多，例如购买安全套的顾客、购买治疗性病产品的顾客等都会有一定的心理因素，而这些因素又往往会影响顾客的购买。

※建议：以己推人，时时将自己放在顾客的位置上处处为顾客考虑并巧妙地帮助顾客解决;顾客未表示感谢，但在心里已经对你感激万分。

案例三：顾客A和B结伴来到店内，顾客A为选择一种减肥产品而拿不定主意，邀请B顾客当参谋。A顾客：到底哪种好呢，我觉得甲产品好一些，价格也可以。B顾客：还是乙产品好一些，我们公司的同事都说效果不错。店员极力推荐丙产品：我们店内丙产品卖得最好了，甲和乙虽然广告比较多，但效果却不如丙，买东西不能光看广告„„。顾客B打断店员的话：那我们再看看其他地方的。说完拉着顾客A出门了。

※失误之处：造成“三国鼎立”的局面。

※案例分析：

1、遇到结伴同行的顾客，购买者的同伴往往会提出自己的意见，而这些意见在很多时候对购买者起着决定性的影响，所以聪明的店员应该学会拉拢同盟，将同伴中起决定性作用的一位拉进自己的战线中，而不是另行推荐，形成“三国鼎立”的局面。

2、在服务中，不要轻易否定顾客的意见(当然顾客错误的用药观念除外)，特别是在推荐过程中，否定顾客自己看中的药品无形中就等于否定了顾客的眼光，该例中的店员无形中就告诉顾客：你们的选择是错误的，你的眼光有问题。

※建议：拉拢到同盟，不是“原则”问题不要轻易否定顾客的观点，你可以表达更好的参考意见“您选的这个产品不错，但另一种更适合您„„”。

案例四：小刘是某医药行业研究机构的年轻数据分析师，统计学专业本科毕业后加入研究机构，立志在数据分析领域有所作为。在工作过程中，小刘早已熟悉药店惯有的“品牌拦截、高毛推荐”的工作流程，经常自吹有了在研究机构的工作经验，日后去药店买药不会被“忽悠”。

话说某天小刘终于病倒了，感冒来势汹汹，日常活泼好动的小刘全身酸痛乏力，鼻塞而且还流着清鼻涕，这时他是纸巾不离手，咳得肺都快要出来了，可谓苦不堪言。趁着中午休息，小刘带着一身的疲惫来到了药店。A药店:缺少品牌药

小刘进入A药店指明购买“感康”，店员在生硬地回复“没有”后就转身离开，把可怜的小刘晾在一边。这让小刘异常气愤，鉴于身体状况无力发怒，只好转身离开。心里还哀怨地感叹着“这样大的药店居然没有‘感康’，唉„„”

点评：药店缺少品牌药是一方面，而店员缺少对顾客的关注才是整个过程的关键。作为药店一线工作人员，遇到这种情况可以增加提问，问顾客的症状，虽然没有顾客想要的产品，但可以通过聊天了解顾客的状态，推荐用药。而A药店中的药店人采用了最差的处理方式“调头就走”，对顾客不管不顾。

B药店：拦截伤客

小刘走进B药店同样指明购买“感康”，店员直接告诉小刘：“小伙子，你选的感康是大厂家的产品，价格贵，不如购买某厂家感冒解毒灵颗粒，效果一样，价格差不多。”小刘用“慧眼”识别出这是一个“高毛产品”。

刚要与店员沟通，店员便如数家珍般地进行了推荐：“小伙子，看你咳嗽这样严重，还得买一个某厂家的川贝止咳露，止咳效果好。你感冒免疫力肯定下降了，再买个某厂家的维生素C吧，效果特别好，你看我们这儿正好搞活动，购买维生素C还赠送口罩呢。现在雾霾、禽流感严重，你又感冒了，口罩用得上。” 原本聪明的小刘不知是感冒的原因，还是店员太能说会道，迷迷糊糊地交了钱。五天过去了，小刘的感冒不但没好转反而加重了。平常一天两场数据分析小刘都会思如泉涌，现在他是看到数据就感觉满眼金星。周围的同事知道缘由后笑话小刘也被店员“忽悠”了。小刘这次真的生气了，后果很严重„„

点评：店员拦截顾客指名购买产品，并强行替换销售，虽然产生了销售，但得不偿失。在这里，小刘虽然接受了店员的推荐，但是病症没有得到治愈，以后自然不会进入B药店了。替换销售能否成功，关键还是对症用药，需要药到病除，否则只会造成“伤客”的结果。

C药店：专业推荐，良好口碑

小刘吸取前两次购药经历，信心满满地走进了C药店，“抗忽悠免疫指数”瞬间上升。一进门店员就微笑着迎上前询问“有什么可以帮助您的?”当小刘回复自己感冒了想购买“感康”的时候，店员主动询问他的症状后径直走到柜台后取出递给他，并亲切地询问：“你感冒多久了，服用过哪些药?”

小刘告诉店员B药店推荐的药品后，该店员微微皱了眉头：“根据你描述的鼻塞、流清鼻涕，咳嗽、全身酸痛乏力等症状是风寒感冒，但你吃的川贝止咳露主要治疗风热咳嗽。”

小刘听到后瞬间崩溃，难怪吃了五天药，感冒却没好。热情的店员看出小刘的不安：“小伙子，别着急，你年轻力壮，只要正确用药，感冒会好的。你买的感康是缓解感冒症状的，再加一个川贝止咳糖浆吧，这是治疗风寒咳嗽的。你之前买的维生素C如果家里还有就先别买了，吃完再买吧。这几天一定要多喝水多休息，有助于缓解感冒。如果服用3天后没有好转你一定要到医院去检查，可别耽误了。”

店员耐心、热情、专业的购药指导让小刘心中瞬间涌起一股暖流，感觉见到了亲人。这是小刘事后的感悟。

点评：在C药店，店员并未拦截，而是主动询问顾客用药史，关心顾客。推荐用药时，中西医结合标本兼治。既能考虑到对症下药缓解顾客感冒症状，又中肯建议顾客应该提升抵抗力。最后，顾客小刘购买了“感康”，还接受了“关联销售”的推荐。可见药店店员的专业性自然会得到顾客信赖并由此产生良好的口碑。

案例五：多说一句话，多卖一盒阿胶

上午，我正在整理处方，迎面走来了一位五十岁左右的中年女士，我说：“您好，阿姨!”那位女士说：“你看有这种药吗?”说着从挎包里拿出来一个药盒，我接过药盒，原来是炔诺酮片，这种药品以前的时候给顾客做缺货登记，专门来过几盒，可是现在门店没有货。我对顾客说：“不好意思，阿姨，这种药品现在我们门店没有货，您稍等片刻，我去楼上微机室，去给您查一下，看看我们的仓库是否有货。”她笑了一下，说：“好。”我到微机室一查，这个品种公司仓库没有库存。我回到大厅，跟女士说：“不好意思，阿姨，我们公司的仓库也没有库存。要不这样我给您做个缺货登记，来货后给您通知，您看行吗?”女士想了想说：“我等不了，今天的要得吃，谢谢你姑娘，我还是到省立医院买吧!”我说：“不好意思!阿姨。”

看到女士转身要走，我又追问了一句：“阿姨，您还有别的需要吗?今天我们门店正在搞活动，满178元就可以赠一件元首内衣…….”那位女士一听，就转回身来，问：“你这有阿胶吗?”“有啊，请您随我来。”我把她领到了阿胶专柜，“您看，这就是阿胶专柜，您是自己用还是送人呢?”女士：“自己用。”我：“阿姨，„冬令进补‟其实这个季节，服用阿胶最好了，不仅能起到补气养血，滋阴润燥，并且女士服用还可以美容养颜，因为阿胶里面富含胶原蛋白，对皮肤非常好。经常服用阿胶的人，皮肤看起来都是白里透红，很健康，很好看。”女士：“这么多，哪种好?”我：“阿姨，自己服用，不用拿哪种精包装的，您呢，那这种简包装的就可以，东西都是一样的，那种的送人的话，好看。这种的，自己服用方便。”女士：“好那就拿一盒这种简包装的。”我：“阿姨，这阿胶，是给您打成细粉呢，还是，砸成小块回家用黄酒蒸呢。”女士：“他们都说蒸了效果好，不过你还是给打成粉吧，那样好蒸。”我：“好的，您随我过来打粉吧。你蒸的时候，放上黄酒、冰糖、大枣，核桃仁、枸杞、黑芝麻这样的话，效果会更好。阿姨，您今天消费了205元，您可以凭您的购物小票，去服务台领一件元首的内衣。”女士：“好的，谢谢你姑娘!“不用谢。”

案例六：某药店某日上午十点左右，心脑血管销售柜台有2名员工上班。此时来了一个约50岁左右的男子，甲员工接待此顾客，与顾客沟通了大概十分钟后，顾客表现出很失望的表情，正转身准备离开时，乙员工发现了，马上上前去招呼顾客说：“您好，请留步。看我能不能帮助您。”此时顾客急于得到帮助的心情溢于言表，顾客又重新回到了心脑血管销售柜台前，乙员工和顾客进行了短暂大约5分钟的沟通交流后，顾客的表情从“失望转为了希望”并且将乙员工给他推荐的价值1000元的药品愉快的接受了。

思考题：1.此顾客有需求没有?答案是不用置疑“有”

2.某药店经营的药品是否能满足此顾客需求，答案也是显而易见的“能”

3.那么，为什么甲员工“搞不定”的顾客，乙员工能“摆平”呢?两个员工的之间的差异在哪儿?个人认为最大的差异先是“专业知识”，然后才是“销售技巧”

根据以上案例可以得出以下结论：一：员工销售必须以医药专业知识为基础。二：根据顾客的消费心理分析，顾客购药首先是相信你这个“人”，然后才会去相信你推荐的“药”。三：员工在销售过程中，首先要先推销自己，然后再去推销药品。推销自己是依靠专业知识和专业的销售流程，让顾客充分的相信你后，再去推销药品，就会马到成功。。。

以上案例乙员工的成功之处有三点：一：用专业知识留住了顾客，此顾客很有可能成为忠诚顾客。二：提高了“购买率”既增加了销售又增加了毛利率。三：发挥了“羊群效应”，即甲员工和其它员工都会以他为榜样。榜样的力量是无穷的。。。

希望看到这个帖子且在药店工作的一线同仁，好好发挥自己的专业知识，从而体现自己的价值，都能成为别人学习的榜样，谢谢!!!

案例七：

便秘关联销售成功案例

营业员：小姐，您好!请问有什么可以帮到您的吗?

顾客：您好!这是对面中医院医生开的处方，请问这有这两种药吗? 营业员：恩，有的，我拿给您拿一下，您稍等! 顾客：恩，好的!

营业员：小姐，您看一下这就是处方上的两种药，杜密克和酚酞片，您是便秘吗? 顾客：是的呀。

营业员：您便秘多长时间了呢? 顾客：两个月了吧。

营业员：噢 ，这样，您一个星期排便几次呢? 顾客：有时一两次，严重起来两个星期才一次。 营业员：挺厉害的呀，那您每次都得蹲好久吧?

顾客：恩，是的，好的时候十来分钟，严重起来得半个小时。 营业员：看您挺严重的，您以前服用过这两种药吗? 顾客：没有。

营业员：哦，那我跟您讲一下它的功效及服用方法吧!这是杜密克，一天三次，一次一包，主要通过增加肠道内容积，对肠道进行刺激，助您排便。它对于便秘，肝昏迷，脑病，都有很好的疗效，但是也有一定的副作用，另外看您体型微胖，您平时血压高么?

顾客：血压有点高的。

营业员：噢，这样。您看医生时有没有对医生讲过呢? 顾客：没有讲过。

营业员;那我不建议您使用酚酞片，因为它对于血压高的人群是不适宜服用的。 顾客：这样子啊，那其他还有什么治疗便秘的药吗?

营业员：有的，您看我给您推荐两种中药成分的，怎么样呢? 顾客：那我先看看吧。

营业员：请您稍等，我给您拿。。。

营业员：您看，就是这两种。培菲康和麻仁丸。培菲康它是微生态制剂，它可以清除体内垃圾，另外您便秘可能是称道菌群不平衡导致的。它可以调节菌群平衡，早晚各两粒，麻仁丸有润肠通便，调节集体功能的效果。早晚各九丸。 顾客：真有治疗便秘的效果吗?

营业员：有的。我建议您配着我们一款膳食纤维片一起服用，我给您拿了看一下吧，您稍等。

顾客：好的，我看看。

营业员：就是这个，益普利生牌(圣海企业)的膳食纤维片，它有清肠排毒，增强肠胃蠕动，清除宿便，以及预防便秘的效果。早晚各两粒。 顾客：真的很有效么?

营业员：有的，这三种一起服用效果很好。 顾客：那好吧。 营业员：看小姐您脸上有几粒痘痘，是不是因为便秘引起的新陈代谢不完善导致的呢?

顾客：恩，应该是的，就是最近排便功能不好都冒出好多了。

营业员：这样吧，你非常有必要再拿一款芦荟胶囊，我给您拿看一下吧。 „„„„„„„„

营业员：您看就是这个，这是它的说明书。它有抑制青春痘，粉刺，暗疮的形成。它也可以促进大肠蠕动，另外女孩子都爱美吗，它有滋润肌肤的效果，早晚各两粒。

顾客：这样?看你们说的那么好，哪有卖瓜的人说自己的瓜不甜的呀。

营业员：小姐，您有这种想法我很能理解，不过，这点请您放心。一是，我们的“瓜”确实很甜，这点我很有信心;二是，我是卖“瓜”的人，我在XXX药房卖了这么长时间的“瓜”，要是“瓜”不甜您还回来吗? 顾客：这倒也是的呀。

营业员：是的呀，光我们卖瓜的人说瓜甜还不行，还不得您亲自尝尝才知道了么。 顾客：恩，也是，那算一下多少钱吧。 营业员：恩，好的，总共408元。 顾客：这么贵呀?

营业员：哎呀。您看您是有条件的人，看起来是408元，可以吃四五十天，每天平均下来还不到十块钱，既可以买个健康的身体，又可以有个好的肌肤，您看多值。

顾客：也是，拿给我打个折吧。

营业员：不好意思小姐，您看卖药本来就是特殊行业，我们XXX是平价连锁药房，给的价格已经是最低的了。

顾客：我跟你们老总很熟的，你就给我打个折吧。

营业员：那要不这样吧，我帮您请示一下我们店长，看能您点什么优惠吧。 顾客：恩，好吧，快去吧。 营业员：您稍等„„

营业员：小姐，我请示了一下我们店长，因为您是我们的老顾客了，一直给了我们很多生意照顾，又跟我们徐总很熟，我们决定私下送您一瓶三十粒的益普利生牌膳食纤维片，您看怎么样呢。 顾客：三十粒?

营业员：哎呀，三十粒装的也是我们的卖品。它的成分，疗效跟100粒装的都是一样的。只是粒数少而已，我们平时是没有这样的活动的，正因为你跟我们老总很熟，而且我们送了您这瓶可千万不要宣传出去噢。 顾客：那好吧。

营业员：小姐，您这边买单。

顾客：哎，等一下，帮我把这瓶换个新的吧。

营业员：这个?这既是全新的又是最后一瓶了。看您多幸运，您要是晚来一步，想要这瓶我都没有办法了。 顾客：真的吗。有这么好?

营业员：真的。小姐，不骗你的。最近天气燥热，容易上火，女孩子都用它来保护皮肤。效果很好的。您可以放心服用，没有任何质量问题。 顾客：噢，那就这样吧。 营业员：小姐，您这边买单。请把您会员卡拿一下，我帮您积一下分。 顾客：好的，给您!

顾客：咦?这是什么呀?

营业员：这是我们的一个“汤文化节”，小姐，请您尝尝。 顾客：恩，还蛮好喝的，是什么呀?

营业员：这个是西洋参煲乌鸡汤，有益气养血宁心安神的作用。是不是觉得干干的?

顾客：是的，那老年人可以喝吗?

营业员：可以的，特别是在这种天气燥热的时候喝更好。

顾客：噢，那我咨询一下阿。像我外婆嘛，有时候也会便秘，可以服用我刚刚买的这种药吗?

营业员：可以的，不过我们建议老年人用西洋参加鳖甲胶打粉冲服。 顾客：为什么?

营业员：因为老年人便秘属于体虚。人老了大肠蠕动慢了。您看，今天购买西洋参加鳖甲胶打粉另加十元钱就可以购买原价二十九元的无花果蜜。这些睡前服用都有缓解便秘的功效。要不，给您外婆捎一点，献上您一份孝心嘛。 顾客：好的，给我来一份吧。

营业员：小姐，我再教您一个可以缓解便秘的方法。您没事的时候可以做做。像这样。双脚成六十度，双手叉腰，踮起脚跟，同时吸气，放下脚跟呼气。就这样循环做。

顾客：咦?还蛮简单的呢。

营业员：是的，您每天坚持做上十分钟对您的便秘有很好的缓解效果。 顾客：恩，我一定要坚持。

营业员：我再提醒您一下。培菲康刚刚我是从冰箱里拿出来的，由于它是一种活菌制剂，遇到高温容易变质，我建议您回到家后把它放进冰箱里冷藏。 顾客：恩，好的。我知道了。你们XXX药房的服务还很好的嘛。 营业员：谢谢您，慢走。

案例八：

药店里面来了一个30岁左右的妇女，进门直接奔向儿童药品货架，拿了一盒小儿氨酚黄那敏颗粒，然后问店员：“抗生素柜台在哪里?”开放式柜台的店员引导顾客来到抗生素柜台，顾客指着柜台上的头孢克洛颗粒说：“请给我拿一盒头孢克洛颗粒吧。”

注意，很多的药房店员买药到这一步就停止了，马上将产品拿给顾客。检讨一下你的药房是否是这样吗，如果是这样建议你的药房向下面学习，帮助顾客专业选择。

这时处方柜台的值班药师问到：“请问您给老人还是小孩吃?”

妇女回答道：“给我的孩子吃。”

药师继续问道：“您的孩子多大了?”

妇女回答道：“还不到1岁，不过上次医生开给我孩子吃的就是头孢克洛颗粒，所以这次我也拿这个。”

药师继续问道：“你的孩子感冒几天了，开始咳嗽了吗?”

妇女非常急的说：“我的孩子感冒2天了，昨天开始咳嗽了。”

药师继续问道：“你的孩子多长时间感冒一次。” 妇女回答道：“6个月断奶后，经常感冒。”

药师于是说：“小孩断奶太早，而免疫系统又没有完全起作用，因此经常感冒，最好配点牛初乳吃，等下你去保健品柜台拿2瓶吧。另外，不到一岁的孩子服药一定要用“更安全及对小孩没有肝肾损伤”的产品，你看，这个“顶克”头孢克洛干混剂是头孢克洛颗粒的升级产品，而且是中英文包装，到我们店的老外都选择“顶克”这个品牌，更加安全、疗效也更好，另外已经开始咳嗽可以再买一盒小儿化痰止咳颗粒。”

妇女重复了一句：“真的副作用更小?”

药师坚定地回答：“是这样的，你可以放心，另外告诉你一个购药常识，联合用药最好用一个厂系的，我们店内小儿氨酚黄那敏颗粒也有“顶克”牌的。” 妇女高兴的说：“哦，那我马上换一盒，谢谢，谢谢。” 最后成交一盒“顶克”头孢克洛干混剂、一盒“顶克”小儿氨酚黄那敏颗粒、一盒“顶克”小儿化痰止咳颗粒，2瓶牛初乳。 点评：

这个推荐案例是一个非常成功的案例，也是非常专业的案例，因为90%左右的儿童感冒都会伴随咳嗽，而且最为重要的是药师在推荐药品的时候抓住了儿童药品市场最大的卖点，“毒副作用小，安全”是所以天下父母及大人给孩子卖药最为关心的，价格不是问题，安全才是最为关键。

故事：最厉害的关联销售

一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。 老板问他：“你以前做过销售员吗?” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。” 老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。

老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖” “一单，”年轻人回答说。

“只有一单?”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”

“300,000美元”年轻人回答道。

“你怎么卖到那么多钱的?”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。 “是这样的，”年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号鱼钩。接着，我卖给他小号鱼线，中号鱼线，最后是大号鱼线。我问他上哪儿钩鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。 然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

老板后退两步，难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西?”

“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢?’”

第五篇：医药代表成功运用销售技巧案例

医药代表成功运用销售技巧案例 [医药生物工程--医药代表]

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补充说明： 医药代表成功运用销售技巧案例。

文档摘要：

某医药公司的医药代表刘辰将要开发的目标市场是一家县级医院，经过半年的多次拜访沟通，刘辰已经与医院药剂科达成了开发意向，但还需要得到临床医生的认可和申请报告。通过其他渠道的了解，妇科主任是一位女性并且德高望重，之前并不轻易接触医药代表，这也是为什么近两年该医院都没有妇科新药进院。了解到这些情况后，医药代表刘辰进行了拜访。

文档：

某医药公司的医药代表刘辰将要开发的目标市场是一家县级医院，经过半年的多次拜访沟通，刘辰已经与医院药剂科达成了开发意向，但还需要得到临床医生的认可和申请报告。通过其他渠道的了解，妇科主任是一位女性并且德高望重，之前并不轻易接触医药代表，这也是为什么近两年该医院都没有妇科新药进院。了解到这些情况后，医药代表刘辰进行了拜访。

“第一次拜访时间两分钟，介绍产品和企业，发现主任情绪不高，我便告辞等待下次机会。第二次拜访准备充分，等到十点主任下了手术，从她面部表情看来心情不错就主动上前打招呼并随着主任进到办公室。这时主任的电话响了，从通话中隐约听到‘„„5米„„手秆„„鱼篓„„’等字眼，这让我联想到钓鱼这项休闲活动。主任电话结束后，借助这个话题我们的沟通很融洽，话题不断衍生到家庭、生活、娱乐但没有涉及核心工作。下午我返回市区寻找渔具商店，为主任挑选了一套价格中等相对精美的渔具。第三次见面时是在第二天中午12点下班时间，我带着鱼具在主任家属院门口见到了主任，一切都很顺利，简单交谈中暗示需求后再次留下电话。第四天我接到医院电话，医院会议通过了我们的产品，让我赶紧递送产品物价批文备案。余下的一切工作就这样水到渠成了„„ ”

根据刘辰的叙述，不难发现刘辰第一次拜访妇科主任时发现客户情绪欠佳的

环境下采取的应对沟通策略， 所以“赶紧告辞撤退等待下次机会”。第一次拜访让客户对代表本人有感性认识，对产品，企业有了第一次接触和了解，奠定了第二次拜访基础。 “第二次拜访准备充分”，从仪表、仪容、心态、资料、异议处理策略等都做好了充分准备。 “从她面部表情看来心情不错”， “紧跟着进入办公室”。 内外环境具备沟通条件， 抓住机会开始第二次沟通交流。客户拜访沟通环境会极大的影响沟通效率，是影响目标达成的一个重要因素。这个环境包括内外两方面：内即双方的情绪心态，外即安全隐私沟通环境。熟练的拜访技巧需要在实践中摸索和总结，是销售职业中最基本的技能。

刘辰很注意关注细节。在进入办公室后，“主任的电话响了”， 正常的沟通被电话打断，借助这个机会调整心理，发现需求，寻找共同话题。在主任电话过程中，刘辰收集有用信息寻找出敏感的字眼，“钓鱼”立即被整理归纳为需求。寻找到了突破口。销售人员用职业的态度对待身边的每个事物，关注事物的每个细节，引导为需求，是一种职业行为。 行为决定于态度，态度在于责任，责任重于能力!细节决定成败，关注细节，培养好的职业行为是对自我对企业负责的表现。 通过满足客户隐含的需求，获得客户好感——“下午返回市区寻找渔具商店，为主任挑选了一套价格中等相对精美的渔具。”

发现需求，要立即赋予行动。 第一，需求是有时限性的，不同时间阶段客户有不同层次的需求。 “第三次见面，时间第二天中午12点下班时间”，及时跟进满足了客户的需要。如果时间拖越久，客户特定的需求已经被竞争对手满足或者放弃，就失去了意义和价值。第二，客户需求有层次，医药代表能满足的条件受个人能力权限和企业的限制，不能盲目满足或者答应，要考虑到投入和产出效能比。 第三，受传统文化的影响，客户表达需求比较含蓄，或者阅历的限制，对需求失真判断，直接影响工作开展达成。

满足客户需求后，返回到最初目标，暗示满足自我的需要。一般客户交流过程中，双方面需求都很明确，切忌过于急功近利表露直白，给对方目的性太强，激发起对方自我防卫的本能。适当的时间和场合给予暗示，恰到好处，自然水到

渠成。“第四天我接到医院电话，医院会议通过我们的产品。” 在产品进医院后，继续加强客情服务，开发一系列客户，得到主任指点打击竞争对手销售迅速提升。