销售人员的培训教材

第一篇：销售人员的培训教材

销售人员培训的意义

作者：吕奇

一、培训的目的：提高销售员的销售能力，使其紧张有序的开展工作，提高工作效率，最大程度增加销售额，创造更好的经济效益。

二、培训的意义：

1. 促使销售人员正确认识本职工作的属性、端正工作态度;树立正确职业价值观，热爱本职工作。

2. 提高销售员自身修养和素质。使其树立自信心，克服恐惧感和自卑感。勇于面对困难展开销售工作。

3. 指导销售员熟练掌握、运用销售技巧。引导客户认同商品的功能和价值、达成共识、消除顾虑，及时促成交易。

4. 提高销售员的分析能力。正确评估顾客购买能力、判断心理需求。辨别顾客所属类型，应用不同的销售策略。

5. 启发销售员的总结能力、发现自身不足和优势。不断自我省视、完善、提高和创新，成就自我。

6. 提振销售员士气、克服惰性，消除懈怠、消极心理。培养积极主动、勤恳敬业，勇往直前的工作态度。

7. 满足销售员自身学习和提高的精神需求，使其获得物质收入以外的成就感和归属感;培养其主动学习的良好习惯。

8. 培养团队精神、提高团队凝聚力，促进相互学习、激励，共同进步。降低员工流动性，减少人员的流失。

三、培训内容：

1. 销售员工作内容和性质

2. 自信心的树立

3. 产品的功能作用、操作使用，配置参数

4. 商务礼仪、树立良好形象、

5. 语言艺术、沟通技巧、获取信任

6. 顾客信息收集、整理、总结

7. 销售技巧、业务洽谈

8. 洞察能力、分析客户类型、应对策略

9. 自我省视、完善、提高、创新

10. 意志力、执行力;

11. 保持身心健康

12. 正确的人生价值观

四、培训方式：

1. 启迪式培训，理论和实际相结合，侧重实际应用，引导大家主动参与，进行思考分析，积极探索、总结，激发追求卓越的上进心。

2. 拓展训练培养团队精神，提高团队凝聚力，使每个人都有归属感，减少人员流失。培养意志力、执行力，释放压力、增加动力。

3. 模拟演示训练，促进大家交流经验，相互学习、进步;发现自身不足，督促其自我完善、提高及创新。

第二篇：销售人员培训内容的建议

一、开发公司背景及项目知识介绍

包括：公司背景、公众形象、公司目标(项目推广目标和公司发展目标)

二、案场规范

包括：销售人员行为准则、内部分工、工作流程等

三、楼盘基本情况、

包括：项目规模、定位、设施、买卖条件、周边环境、公共设施、交通条件、区域城市发展计划、宏观及微观经济因素对物业的影响

四、楼盘设计内容及特点

景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率、总户数、总建筑面积、单套面积、户型图、户型优缺点、户型尺寸等。

五、项目的优劣分析

包括：项目SWOT分析

六、项目营销策略

包括：价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段、竞争对手

七、业务基础培训课程

包括：政策法规、税费规定、房产基本术语、建筑常识

八、洽谈技巧

包括：如何以问题套答案、如何询问真实需求、经纪情况、期望等、掌握买家心理、会场氛围把握

九、签订协议书及合同程序

办理按揭及计算方式、合同说明、物业管理内容、收费标准，所需填写的各类表格

十、实习模拟，实地参观

第三篇：终端销售人员培训需求的调查

培训坊 2010-08-06 10:09:43 阅读5 评论0字号：大中小 订阅

近期，和一些企业内部销售培训讲师交流，大家都认识到培训需求调查的重要性，但比较困惑导购员培训需求调查的准确性、全面性和科学性。为此，把原为苏泊尔小家电设计的《终端销售人员培训需求调查问卷》和大家分

享，抛砖引玉。

《端销售人员培训需求调查问卷》

填写对象：

直控终端导购员、演示员;

经销商终端导购员、演示员;

生活馆、专卖店导购员、演示员。

问卷填写要求：

1、请根据您工作岗位需要、结合自身的发展目标及个人发展需求三个方面，认真、如实填写

此问卷。

2、请在所选内容前的“□”内打“√”，可以多选。

一、培训意愿

1、在终端销售过程中，为完善工作，您认为自身存在哪些局限性?

□知识经验□工作心态□销售技能□个人性格

2、您认为在目前的终端销售工作中及竞争环境下是否需要培训?

□ 迫切需要□ 需要□ 可有可无□ 不需要

3、在终端销售过程中，您认为提高终端销量最有效率的手段是?

□ 加大促销力度□ 提升销售技能□ 调整终端位置□ 加强专业培训

□ 团队合作协调□ 改进卖场关系

4、根据您个人职业发展规划及人生目标，培训对您目标的达成会起到怎样样的作用?

□ 非常重要□ 重要□ 一般□ 无作用

5、您认为做为一名终端销售人员，在目前和今后的竞争中保持个人优势的关键是什么?

□ 资历□ 工作态度□ 技能知识的不断提升□人脉积累□ 学历

6、您对目前工作岗位的看法的是?

□ 有成就感，能体现自己的价值及能力□有挑战性，压力太大

□ 太累，没有成就感 ，也无法充分体现自己的价值及能力□ 权宜之计，生活所迫

7、您的销售经验积累主要来源是?

□ 自己积累总结□ 从书籍、网络、报刊杂志中学习得来

□ 老销售人员传授□ 相关培训

8、您的企业文化和产品知识积累主要来源是?

□ 自己积累总结□ 从书籍、网络、报刊杂志中学习得来

□ 老销售人员传授□ 相关培训

9、您的行业相关知识主要来源是?

□ 自己积累总结□ 从书籍、网络、报刊杂志中学习得来

□ 老销售人员传授□ 相关培训

10、在您从事终端销售工作期间，您曾经接受过关于__________________________的培训，这些培训累积

有______天。

11、过去在您接受培训后，培训对您的工作能力及销量提升起到了怎样的帮助?

□ 明显提升□ 略微提升□ 没有提升

12、您认为制约您参加培训学习的阻力是什么?

□时间不允许□经济不允许□对培训效果怀疑□不愿意受累

13、您目前参加培训的动机是什么?

□ 主动要求□ 领导要求□ 公司统一安排□别人都参加,所以我也要参加

□ 培训就是放假休息

14、在您的亲人、朋友、同事中有没有参加相关培训后知识、态度、技能得到提升及改变的?

□ 有□ 没有□ 没关注过

二、培训课程

(

1、请根据您工作岗位需要、工作现状并结合自身发展目标，认真、如实填写此问卷。

2、请在所选内容前的“□”内打“√”，可以多选，但不超过三个。)

1、您认为公司提供的终端销售人员培训应以_____内容为主?

□ 企业文化□ 行业知识

□ 公司规章制度及流程□ 产品知识

□ 销售技巧□ 终端陈列

□ 个人素养□ 演示技巧

其它，课程或内容_______________________________________

2、您认为企业文化培训应以_____内容为主

□ 公司发展历程及荣誉□ 与竞争品牌(美的/九阳)的比较

□ 公司远景及规划□ 公司经营管理理念

其它，课程或内容_______________________________________

3、您认为产品知识培训应以_____品类内容为主

□ 电饭煲□ 电磁炉□ 电压力锅

□ 料理机□ 电水壶□ 电炖锅

4、您认为产品知识培训应以_____内容为主

□ 工作原理□ 功能材质□ 产品卖点

□ 与竞品比较□ 销售话术□ 演示方法

其它，课程或内容_______________________________________

5、您认为演示培训培训应以_____品类内容为主

□ 电饭煲□ 电磁炉□ 电压力锅

□ 料理机□ 电水壶□ 电炖锅

6、您认为演示培训应以_____内容为主

□ 操作原理□ 操作流程□ 演示话术

□ 演示项目□ 演示手法

其它，课程或内容_______________________________________

7、您认为销售技巧培训应以_____内容为主

□ 顾客消费心理学□ 沟通技巧□ 讲解技巧

□ 销售话术□ 销售案例□ 察言观色方法

□ 异议处理方法□ 服务技能

其它，课程或内容_______________________________________

8、您认为终端陈列培训应以_____内容为主

□柜台陈列原则□ 产品陈列规划□ 产品陈列原则

□演示台陈列规范□ 物料陈列原则□ 促销活动布置

9、您认为个人素养培训应以_____内容为主

□ 从业心态□ 沟通技巧□ 时间管理

□ 演讲技巧□ 团队意识□ 职业规划

□ 商务礼仪□ 执行力

其它，课程或内容_______________________________________

10、您认为公司提供的新入职终端销售人员培训应以_____内容为主?

□ 企业文化□ 行业知识

□ 公司规章制度及流程□ 产品知识

□ 销售技巧□ 终端陈列

□ 个人素养□ 演示技巧

其它，课程或内容_______________________________________

11、在以往您接受公司的培训中，您印象最深的培训内容____________

□ 企业文化□ 职业发展

□ 公司规章制度及流程□ 产品知识

□ 销售技巧□ 终端陈列

□ 个人素养□ 演示技巧

其它，课程或内容_______________________________________

12、在以往您接受公司的培训中，对您的工作产生帮助及提高的培训内容_________

□ 企业文化□ 职业发展

□ 公司规章制度及流程□ 产品知识

□ 销售技巧□ 终端陈列

□ 个人素养□ 演示技巧

其它，课程或内容_______________________________________

三、培训组织

(

1、请根据您工作岗位需要、工作现状并结合自身发展目标，认真、如实填写此问卷。

2、请在所选内容前的“□”内打“√”，可以多选。)

1、您认为培训采用____效果更好，您更容易接受

□ 公司专职讲师□ 经销商专职讲师□ 市场督导

□ 业务主管□ 外聘讲师授课□ 经验丰富的老导购

2、您认为培训采用____形式您更容易接受，效果更好

□ 非公司内部的公开课□ 公司组织的大型集中(50人以上)培训

□ 周例会培训□ 公司组织的中小型集中(50人以下)培训

□ 终端带训□ 公司组织的视频、观看碟片培训

□ 内部经验交流会

其它，您认为比较合适的培训方式：____________________________________

3、您认为培训采用____方法您更容易接受，效果更好

□ 讲师课堂口述□ 角色扮演□ 游戏互动式

□案例分析□ 实战模拟□ 提问互动式

□封闭强化□ 分组演练□ 以赛代练

其它，您认为比较合适的培训方式：____________________________________

4、您认为公司组织的大型集中(50人以上)培训以____频率进行比较合适

□ 半年一次□ 一季度一次□一月一次

□ 根据实际工作情况灵活调整，销售淡季时多一些，销售旺季时少一些

5、您认为公司组织的中小型(50人以下)培训以____频率进行比较合适

□ 一季度一次□ 一月一次□半月一次□一周一次

□ 根据实际工作情况灵活调整，销售淡季时多一些，销售旺季时少一些

6、您认为培训时间____安排比较合适

□ 大型培训时间以一周为宜，中小型培训时间以4—5小时为宜

□ 大型培训时间以3-4天为宜，中小型培训时间以3—4小时为宜

□ 大型培训时间以1-2天为宜，中小型培训时间以2—3小时为宜

□ 大型培训时间以1天为宜，中小型培训时间以1—2小时为宜

四、培训反馈

1、您认为对培训后对培训效果进行考核、抽查、检验怎么看待?

□ 很有必要□ 有必要□ 无所谓□ 没必要

2、您认为培训以后的反馈应采用____方式为宜

□ 闭卷考试□ 现场问答□ 写信的体会□ 电话抽查□ 模拟演练

□ 终端销量□ 其它

3、您认为培训考核成绩是否应该与个人薪酬及晋升挂钩

□ 非常应该□ 应该□ 无所谓□ 没必要

五、您对终端营销培训有何其它建议或想法?

_______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________。

第四篇：如何培训新进的销售人员的试题答案

课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划!本次考试你获得2.0学分!

单选题 正确

1.新员工的入职培训有着重要的作用，其中表述错误的是：

1.2.

3.

4.A 增强员工的归属感B 破除员工旧思想、旧观念C 帮助员工建立新的思维方式D 向员工展示企业实力正确

2.下列选项中，最适合给新员工培训的人是：

1.

2.

3.

4.A 部门主管B 企业中的“榜样型”人物C 培训主管D 产品研发部门主管正确

3.新进销售人员的培训内容主要包括四个方向，其中不包括的是：

1.

2.

3.A 工作交接B 角色扮演C 口才训练

4.D 谈判技巧正确

4.企业想要增加培训效果，需要从四方面着手，其中不包括的是：

1.

2.

3.

4.A 完全相信培训B “逼”出行动C 采取“共同语言”D 找到解决问题的方法正确

5.作为销售人员，掌握足够的产品知识必定会有一定优势，其中不包括的是：

1.

2.

3.

4.A 在客户面前掌握发言权B 培养客户忠诚度C 在客户心中形成专家形象D 获得额外成就感正确

6.企业想要提升客户的信任度，正确的做法是：

1.

2.

3.

4.A 以打折为手段，进行促销B 在媒体上大量投放广告C 经常约见拜访客户D 给销售人员培训足够的产品知识

正确

7.关于销售人员的口才能力，表述不正确的是：

1.

2.

3.

4.A 对于刁钻问题，需要委婉地回答B 可以利用角色扮演的方法训练口才C 可以多背一些“销售话术”D 利用口才上的优势顶撞客户，会使客户信服正确

8.下列选项中，不属于销售人员与客户建立起“客情”的原因的是：

1.

2.

3.

4.A 时间的积累B 销售人员的努力C 企业的实力D 投入必要的资金正确

9.心理学研究表明，权力有五种来源，其中不包括的是：

1.

2.

3.

4.A 奖赏权B 影响权C 法定权D 参考权

正确

10.关于销售人员经验的发挥，表述不正确的是：

1.

2.

3.

4.A 经验会成为阻碍学习新事物的障碍B 经验是万能的，并且是通用的C 有经验的员工，培训后往往会变成“四不像”D 只有熟悉新团队，才能够找出适合新团队的工作方法

判断题 正确

11.只有按照正确的原则，使用科学的方法进行培训，才能达到预期的效果。此种说法：

1.

2. A B 正确错误正确

12.销售人员一定要具备良好的口才，当消费者对企业有任何不好的评价时，可以及时反驳。此种说法：

1.

2. A B 正确错误

正确

13.客户与销售人员的感情属于个人资产，公司没有必要进行保留。此种说法：

1. A 正确

2. B 错误错误

14.越是高层领导越应该参加培训，否则领导与员工之间就很难找到共同语言。此种说法：

1.

2. A B 正确错误正确

15.让员工“永远带着答案来找领导”是培养员工责任感和解决问题本领的好方法。 此种说法：

1.

2. A B 正确错误

第五篇：房地产销售人员的礼仪培训

房地产销售人员的素质主要体现在仪容仪表，电话礼仪，房地产专业知识等方面，在我所接触的房地产销售人员中，多数都在这几个方面做的很好，但是销售人员众多，难免会有不守规矩的人存在。那么就需要建议这些人去进行一下房地产销售人员礼仪培训，不然你的前途就很令人担忧了。电话礼仪

首先要注意的就是电话礼仪，在工作中，电话与人一刻也脱离不了，如何讲电话就成了一门学问，因为你的在电话里面说话的语气、语调和说话方式，直接反应着你个人的素质和工作能力。所以我们打电话的时候需要注意：

讲电话时一定特别注意礼貌，说话要简洁明了。时刻保持头脑清醒，认真听，少说为佳，但不要沉默，让对方知道你在听，时时“恩”一下或重复一下对方说过的话，以免对方误解;吐字清晰，音量适中;用声音吸引对方：因为全部信息靠声音作唯一传递;准备好要说的内容;准备好一个理由，以便随时中断谈话。做到未见其人，可闻其声，感其情。

具体要求：

接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，谈话的速度简洁而不过长。

接听电话人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径，首先准备好介绍的顺序，做到有条不紊。

销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来的电话响声不能超过三下。

听电话时，必须要亲切地说：“您好，XX广场(花园)，有什么可以帮到您的?”

当客户提出问题，可以首先告诉客户，“这条是热线电话,可不可以留下您的姓名和电话,我换个电话打给您”。以便作好电话追踪记录,既不影响热线电话的正常工作，又建立了有效客户档案。

记录下客户的电话之后,向客户说明，可以先简单地回答他的一些问题，时间不宜太长，也不宜太短，通常不超过三分钟。

仪容仪表

工作中展现自己的最好方式就是通过自己的外在，让别人对你尊重，信任。基本要求如下：

身体整洁:每天洗澡,保持身体清洁无异味。

容光焕发:注意饮食卫生,劳逸结合,保持精神饱满。

适量化妆:女性售楼人员必须化淡妆,化妆适当而不夸张。

头发整洁:经常洗头,做到没有头屑。

口腔清洁:每天刷两次牙,保持牙齿洁白,口气清新。

双手整洁:勤剪指甲,经常洗手,保持双手卫生。

制服整齐:制服常换洗,穿着要整齐,皮鞋要擦亮。

售楼员对客户的服务

传递公司的信息;了解客户对楼盘的兴趣和爱好;帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘;向客户介绍所推荐楼盘的优点;回答客户提出的疑问;向客户介绍售后服务;让客户相信购买此楼是明智的选择。

房地产专业知识

身为一名房地产销售人员必须具备良好的专业知识，特别是房产销售重要环节——合同。这里合同主要分为：商品房预售合同，商品房销售合同，房屋买卖合同。

合同

一、商品房预售合同：指房地产开发企业在取得预售许可证后将正在建设中的房屋预先出售给承购人，由承购人支付定金或价款的行为。

商品房预售一般流程：

1、预购人通过中介、媒体等渠道寻找中意楼盘;

2、预购人查询该楼盘的基本情况;

3、预购人与开发商签订商品房预售合同;

4、办理预售合同文本登记备案;

5、商品房竣工后，开发商办理初始登记，交付房屋;

6、与开发商签订房屋交接书;

7、办理交易过户、登记领证手续。

合同

二、商品房销售合同：房地产开发商将其依法开发并已建成 的商品房通过买卖转移给他人的行为。

商品房销售一般流程：

1、购房人通过中介、媒体等渠道寻找中意楼盘;

2、购房人查询该楼盘的基本情况;

3、购房人与商品房开发商订立商品房买卖合同;

4、交易过户登记。

合同

三、房屋买卖合同--- 指房屋产权人将其依法拥有产权的房屋(但不包括通过商品房开发而取得产权的房屋)通过买卖转让给他人的行为。

房屋买卖一般流程：

1、购房人或卖房人通过中介或媒体等渠道寻找交易对象;

2、交易双方签订房屋买卖合同;

3、交易过户登记。

4、房屋租赁合同--- 指出租人在一定期限内将房屋转移给承租人占有、使用、收益的协议。

4、居间合同--- 指居间人向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，委托人支付报酬的合同。

接待客户的流程

1、当客户进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好，作简单的自我介绍。

2、然后将他领至沙盘处，向他大概介绍小区的基本情况，然后很自然的询问客户的家庭基本情况(如：几口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最理想价位等)。

3、当了解完客户的相关情况后，请他到休息区入坐，并给他倒杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户推荐适合客户的户型，并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。

4、主动提出邀请客户一起去所推荐单位(房源)的现场参观(置业顾问应事先安排好参观的路线，期间也可向客户介绍小区内部规划)。当客户满意推荐户型时可询问客户的付款方式并计算出具体的房价。

与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户(并告诉客户该单位(房源)很好如不及时决定可能就无法够买该单位了，如客户意向较强可为客户办理预留登记)。

5、待客户走后及时收拾打扫接待现场，作好等待工作。整过接待过程应做到笑脸相迎、笑脸相送，并把握好与客户谈话的技巧，尽可能的营造一种好的交谈氛围。

房屋介绍说辞(示例)

外部环境：“**家园”坐落于**路与**大街交界处，社区用的面积约80亩，总建筑面积约12万平方米，绿化率32%，东侧为**中学及**路小学，南向为市图书馆及文化广场，西向**区**广场，**公园。1路公交车15分钟即可抵达城市中心，您可畅游城市各个角落。

小区内部环境：约6000㎡的小区中心广场及花园.花草树木点缀其中，将成为业主休闲的好去处!精心设计的楼间绿化景观，别致，美观，春意盎然。 小区道路由车行道，人行道组成。

介绍物业：小区实行全封闭管理，主入口智能化监控，单元楼宇可视对讲门;24小时门岗，24小时监控，24小时巡逻。全天候服务热线，周到，体贴。专业的保洁，绿化及维修服务。让您就居住得“更安心。更舒心”。

介绍户型与楼体：经典的一梯两户布局，远离嘈杂与喧器，私密性好，采光好，户户南北通透，远景外飘窗。

面积区间类型多：50㎡—90㎡的一室.二事精致小户型.100㎡—130㎡的，满足您的不同需求，精彩生活自由选择!

稀缺多层住宅，框架结构，更加充盈的拓展空间，户型设计合理，美观，实用;

纯板式高层.框架剪力墙结构，防灾系数高，公摊面积小，噪音小，视野开阔。

准确判断客户购买意向

客户意向购买，决定签订合约的征兆：

从语辞方面看，主要表现：多次问价格、优惠条件时;询问项目交通、配套情况时;反复问同一个问题时;与家人或朋友打电话时;开始谈及自己的私事时。

从表情、动作方面看，主要表现：突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时;再次细心地到现场看楼或多次到访时;仔细研究售楼资料，计算购楼费用时;深呼吸、不断变换坐姿时。

销售人员心态要求

锲而不舍，不断培养自己克服困难的能力

积极向上，不甘落后，有进取心

做事主动，不依赖

性格热情，喜欢与人交流

工作认真，尽心尽责，一丝不苟

专研专业，能胜任工作

有企图心，想做老板的员工，才是好职员

能与同事和睦相处，成为他人学习的榜样

喜好新事物，不断更新观念

听从指示，坚决完成

不怕犯错，知错就改不二过

举一反三，头脑灵活

善于总结，快速提高

能说会道，表达自如

在生活中做细心人,体会人性思想

工作有条理，善于安排

从小事做起，从点滴开始，不眼高手低