招商营销推广计划

无论我们从事何种工作，都会面临一定的任务，而要更好的完成任务，拟定工作计划是必不可少的。那么书写工作计划有哪些要求呢？今天小编为大家精心挑选了关于《招商营销推广计划》的文章，希望能够很好的帮助到大家，谢谢大家对小编的支持和鼓励。

第一篇：招商营销推广计划

会议招商、营销计划

会议招商

会议招商是指通过寻找特定的顾客，利用说明会的方式推广自己的产品或服务。会议招商的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象、产品知识和服务理念，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。它对商家出售产品或服务、消费者了解产品或服务都有很大帮助。

会议招商的目的

1、 搜集大量的目标客户档案。

2、 一次性集中众多的目标客户，现身说法， 制造销售热潮。

3、 产生阶段销量最大化。

4、 和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。

筹备期

一、会议日期的确定

二、会场的选定及布置

三、招商广告的发布

四、来宾的确认

五、邀请函的发送

六、会议资料的准备

七、人员的分组与协调

八、课程的审定与演练

运作期

一、总指挥的工作职责

二、副总指挥的工作职责

三、后勤组的工作职责

四、业务组的工作职责

五、主持人的工作职责

六、授课人的工作职责

实施期

一、工作人员提前进驻会场

二、会前动员会及各小组工作流程演练

三、招商接待的技巧

四、客户投诉的处理

五、会后总结

六、业务组后期追款注意事项

七、宣传材料编辑与制作

筹备期

筹备期的工作细节琐碎而繁杂，但是非常重要，要形成程序和章法，并且根据不同的情况来进行有目的的变化，它是成功的基础。

一、 招商日期的确定

提前2个月确定会议的具体日期，以便有足够的时间做准备。

二、 会场的选定及布置

1、交通便利：便利的交通可为参会者和举办者减少很多麻烦。

2、会场要求整体环境舒适，温度适宜，不压抑，无噪音，光线充足，能满足来宾的座位，音响效果良好，具有数码投影仪与幕布，白板，立式讲台，饮水机，产品展示柜等。

3、会场的布置：为了增加会场内的气氛，条幅、海报、招帖是必不可少的。

4、类似大型喷绘或条幅的布置事先要考虑好悬挂或粘贴方式并提前两天布置完成。

三、 招商广告的发布

1、发布方式：网络招商会议信息的发布。

2、发布时间：在招商会前半月左右发布，要做到客户在看到广告后我们有充分的时间把资料寄去并电话进行解释、邀约和其有充分的准备时间参加招商会议。

3、发布内容：突出优势和重点，言简意赅，有限的空间说清楚有限的诉求，何年何月何地参加什么样的一个项目，来参加有何好处。

4、发布注意事项：内文要反复校对，以免出错;发布版面要选择效果好的版面，另外版面设计要有冲击力;招商内容主题突出，一目了然。

四、 来宾的确认

1、为了方便来宾确认，确认方式分几种情况：传真确认，电邮确认，信函确认，电话口头确认。为所有来宾应提供移动通讯方式，以备急用。

2、来宾出发前再进行一次电话沟通，确定交通方式和到达时间，并再次强调会场地址及乘车路线。

五、 邀请函的发送

1、邀请函发放的种类：邀请函、招商书、招商政策、产品彩页，如有嘉宾需发请柬。

2、邀请函发放的方式：电邮、传真、挂号、快递。

3、邀请函发放的注意事项：

A. 各种资料的复印装订要注意，不能出现错页、漏页、翻页等现象;

B. 信封的填写与内容一致，严禁出现张冠李戴;

C. 请柬一定要亲自或找笔锋流畅的人书写;

D. 每套资料都应附有商务拓展部的名片，以备联系。

六、 会议资料的准备

1、会议资料的准备

A. 会议资料的科学储备量是确定参会人员总和的150%;

B. 会议资料内容：会议手册，招商手册，宣传彩页，联系人名片，笔记本，笔，代表证。

2、会议物资的准备：

A. 根据会议不同规模设定内容;

B. 会议常用物资：电脑，打印机，打印纸，饮用水，饮水机，一次性水杯，照相机，摄像

机或小型DV，电池，备用插座，便签纸，裁纸刀，剪刀，胶带纸(宽窄均备)，双面胶，回形针，大头针，胶水，白板笔，公司放大的标识等。

七、 人员分组与协调

1、分组的原则：分工和协调次序明白，首先是分工，完成自己份内的工作任务，其次是配合其他组的需要，在自己本职工作做完或不忙的情况下应主动配合别的部门工作。

2、分组的设置：

A. 总指挥

B. 副总指挥

C. 后勤组

D. 业务组

3、分工固定但所设人员可以穿插调整，做到人人有事做，事事有人做。尽量做到包干到人，科学分配，避免一件事几次换人等重复用工现象。

八、 课程的审定与演练

1、提前10天确定讲课的内容，并由授课人提供课件或讲课提纲。

2、授课内容的顺序有递进关系，行业前景和公司的优势讲解;网站的项目介绍和政策阐述以及投资分析;其他需要设置的内容。

3、对授课人的表达能力及语言习惯充分了解。

4、必须安排每位授课者提前演练。

5、安排备讲人，以防突然情况发生。

6、主持人讲稿的审定，主持人不仅仅是一个主持，更是一个总结者，一个优秀的主持，会把每一个讲课人的内容总结以及导引到下一个课题 ，过渡的很自然。

招商会运作期

运作期中主要是职责的确认和分工的细化，每一位成员必须了解自己的工作职责，并在可能的情况下配合他人，它是成功的保障。

一、 总指挥的工作职责

会议前期的组织、后期服务和总协调。

二、 副总指挥的工作职责

最重要的岗位，是执行总指挥，负责流程的计划和实施，同时注重会议议程科目、时间安排和业务处理。

1、做好各项开支的费用预算，协助购买并保管所需物资，保障招商会议有力的推进。

2、副总既是机动组，又是总指挥和各个成员之间沟通的接口。

三、 后勤组的工作职责

负责会议接待、登记、会议资料的发放及会场的布置和整理、会场秩序的调节、摄影、摄像、讲课进程的安排、会议现场的业务处理、会场气氛的营造，突发事件的处理和协调。

1、确定会场后，后勤组成员要熟悉会场环境。

2、制作通讯录，把各成员的电话记录并发送给每位成员，以备联络。

3、确定会议物资全部放好并进行登记，分类并标注，做到方便查找使用，尤其是重要物品如电脑、打印机、相机、DV等设备的妥善保管，责任到人，否则容易出现大家都不知道的结果，做好防盗、防潮等工作。

4、了解所有会议信息及参加人员的联系方式，备注通过何种方式得知的消息，掌握客户与我方工作人员的沟通记录。

5、做好有突发事件的心理准备以及应对策略：有人在会议现场无理取闹等。

四、 业务组的工作职责

最关键的部门，成员必须熟悉产品或服务和具有谈判能力的人，负责与参会人员的交流、意向客户的沟通、促进签单。

1、会前将有意向来宾的情况进行充分了解，如果有可能最好事前先沟通。

2、得到与会人员的名单后，在第一时间内将名单进行分组。分组原则是将关系好的来宾分在一起，并安排一名工作人员，对有意向或是身份不明的来宾，可在其旁边安排和我方关系较好的来宾或朋友去调查其动机和促进。

3、准备宣传资料，运营手册，各种合同资料的准备。

五、 主持人的工作职责

1、必须提前熟悉会场、会议主题、内容等。

2、会前先宣布会议程序和会议须知，并将注意事项进行公布。

3、拟定每位授课人的经历与职务简介，当授课人上台前进行介绍。

4、授课后用简单的总结发动来宾为授讲者鼓掌。

5、事先准备好活跃课间的话题、活动。

6、主持人的煽动性和会议的气氛息息相关。

六、 授课人的工作职责

1、会前十天准备好授课内容，并提供给相关接口审核。

2、提前五天将授课内容做成课件，交于会场组课件播放人员，或由相关人员协助制作。

3、有条件的情况下提前三天做演练，确保授课无误。

4、授课前充分休息，调整状态，保证最佳授课状态。

招商会实施期

实施期的重点是执行到位，仅靠招商技巧是不够的，最终决定招商结果的还是网站的诚信和实力，以及执行人员的真诚服务，它是成功的关键。

一、 工作人员提前布置会场

所有工作人员应提前到会场熟悉会场环境，了解各自工作岗位，发现问题及时解决。

1、布置会议室，调试音响和投影仪，进行各种条幅和指引牌的摆放，营造良好的开会氛围，给成功创造隐形的基础保障。

2、检测会场设备：麦克风、电脑、幕布、白板、白板笔、灯光、空调等。

3、选择并预留摄像机位，尽量减少人员走动对摄像效果的影响。

4、安排人员在会场入口处迎接来宾，保持登记处环境整洁，便于来宾登记。

5、来宾到达时热情接待，详细询问并协助填写登记表，字迹填写工整，便于确认。

6、来宾填写完登记表后发放整套资料，说明里面装的内容。

7、引导来宾从前向后坐，如来宾中有熟人，可将其穿插安排在每排中间，帮助我方调节会议气氛，如：带头鼓掌，向授课人点头示意等。

8、为保证授课人的思路来受干扰，授课期间会场内除摄像人员可以来回走动外，其他人员尽量减少走动。

9、注意各个来宾的神态和听课的认真程度，这个对后期谈判都起到很好的作用。

二、 会前动员会及各小组工作流程演练

1、会前总动员要让每个与会员工了解整个会议的重要性，并把大家的心态调整到期最佳。

2、会前的演练十分重要，通过模拟演练可发现工作流程中的不足和人员分工是否合理，以便及时调整。

3、所有工作人员进入会场后应统一正装，注意整体形象。

4、保证给客户提供舒适的沟通环境。

三、 招商接待的技巧

1、沟通时要把握“探其所虚，供其所求”的原则。

了解对方关心什么，需要什么，再能对症解答，不要抢话，语言要言简意赅，突出重点和优势。网站的排名和发展前景，会员等级的差异。这几个方面一定要先了解并解释清楚。

2、详细记录客户的信息：所在城市，性别，职位和公司名称，信息来源，联系电话，是否需要邮寄资料等。

3、如果遇到语言比较激烈或者偏激的询问者，一定要不卑不亢，首先不要顶撞，最多说你在考虑考虑，我们在这里只能谈个框架，可以再进一步进行交流等等。

4、对准备签约的来宾先重点突破，促其形成带头作用。

5、谈判时可利用“销售紧迫感”对来宾开展心理暗示。

6、言出必践：一旦答应咨询者的事情，一定要按时答复，即使是没有结果，也要通知一声。比如说：我下午查完后马上给你回话，后来下午一忙就忘了，过来两天再想起来打电话过去，对方说不想作了，一个小小的失误就有可能造成很大的损失，因为对方会想你连这点的承诺都做不到，何况复杂的营销服务承诺呢。

7、超过自己范围的事件不要轻易承诺，一定要留有余地，以便让上级有回旋余地，但是在自己职权范围以内的事情要大胆拍板，避免给对方以罗嗦的印象。

8、公司的谈判机密不能泄漏。比如说别的客户成交的金额，打款的阶段等等。

9、接听交代的事情不推委，应该尽自己所能来解答，解释不清楚的就记下来，等得到准确答复后在回答给客户。

四、 客户投诉的处理

如在工作中遇到来宾投诉，无论对错，先赔礼道歉，然后弥补，会后再追究过失问题。公司内部的问题会议结束以后内部解决。

五、 会后总结

会议开完后，总结是关键，其间肯定会有不足，有几个关键点要注意：

1、会后总结不仅要停留在开会或者奖罚上，必须有专人负责记录，落实在文字上，然后和以前的会议日程安排结合起来，越来越完善。

2、奖优罚劣是必须的，如果感觉会议过去了，再说也没有用了，大家都这么辛苦，想迁就一下，那将还会犯同样的错误。

3、会议结束不等于招商结束，因为最重要的款项还没有进帐，必须安排专人定好计划来执行，这是会议总结的关键，从总结中确认应该如何后期沟通和促进。

六、 业务组后期追款注意事项

1、切记不要让财务直接打电话追款，可能认为合同签订了，定金交了，后面由财务去追款顺理成章，其实追款是很麻烦的事情，一般的人都是能推就推，客户和网站没有建立正式的合作服务关系，还不是特别了解，必须由招商人员跟进。

2、关于款项的金额，有些客户会讨价还价，处理上可以比招商会议上灵活，因为招商会议上考虑到是影响传播的问题，而后期是单对单的沟通问题，只要是在权限范围之内就可以略微变通，关于是款项金额下降还是总额不降但是分期付清的问题，要倾向于后者，因为这没有改变原则，如果费用额度上有变化，可能让制度收到挑战，能接受分步缓交或者延长服务期限，也不要降低额度，这个是个原则问题，绝对不能答应，眼光看远一些。

3、促成招商的履约率，公司可以找个较好的由头出台一个促销措施，一定要有一个时段性，不是长期的，比如说为了更好的为客户服务，网站决定对会议上签约履行的经销商赠送礼物或者网站将安排人员怎么扶持，对于新客户来讲，最好的办法不是送礼物，而是送培训扶持等。

4、公司负责沟通的人员的综合素养对招商履约的结果也有很多直接的影响，亲和力和权威性同时具备，成熟的女性或者精通电话沟通技巧的人员为佳。

七、 宣传材料编辑与制作

招商会议完毕后，最晚不要超过两天在网站上发布宣传报道，对于老客户也是一个很好的促进，内容包括网站新闻发布、招商会议图片发布、签约地区情况发布、会议资料的整理、照片录像的整理等;同时通知那些没有来参加客户要随时关注我们的网站，对于他们也是一个激励。

第二篇：招商推广闭环管理体系，告别招商推广“旧时代”

著名的广告大师约翰•沃纳梅克曾说过：我知道我的广告费有一半浪费了，但遗憾的是，我不知道是哪一半被浪费了。这在广告界就像“哥德巴赫猜想”一样困扰着众人，招商行业也是如此。招商推广作为企业招商承上启下的环节，负责将产品或者项目的信息直观地展现在市场之中，是企业与经销商的第一次碰撞。招商推广的效果直接影响到企业招商的成果。

招商推广“旧时代”

财大气粗的企业在招商推广时，往往不考虑任何其他因素直接选择优质资源媒体，投入大量的资金，因为出于对媒体发行量或者网站流量的信任，所以坚信能够获取期望中的经销商信息量;而资源有限的企业，会在慎之又慎的考量之下，将全部预算投入到某一个大型媒体或者网站，出发点与大企业一样，只是对其的信任，就毕其功于一役。如此盲目的选择推广媒介，或仅通过简单的分析都过于草率，带来的往往是高额试错成本。毕竟大多数企业还是不知道为什么选择某某平台，只是简单的认为这个平台流量大或者媒体发行量大，能影响的人群就多。这就是旧时代的问题，不知道如何选择推广媒介。

招商推广闭环管理体系

招商推广闭环管理体系是由通路快建研发的招商智能管理系统中的一环，主要通过媒介投放的“闭环管理”以及广告投放的投入产出分析，为企业选择广告媒体提供有效依据，帮助企业在招商推广环节降低广告成本。

第一，推广需求

当企业的招商前期工作全部完成，进入推广阶段时，广告投放媒介的选择就是第一件事，需要从各个方面进行周全考量，该选择哪些媒介进行推广。

首先，需要考虑目标经销商的媒体习惯，不同的经销商一般会通过特定的媒体去接收资讯，有针对性的选择目标类型经销商易于接收的媒体，会有效扩大招商广告所引来的经销商数量;其次，要根据企业的产品或者项目特性选择投放媒体，因为各类媒体在展示、解释、可信度、注意力与吸引力等各方面具有不同的特点;三是企业所选择媒体的影响范围必须与招商所面对的市场范围相适应，会分为全国性的招募经销商和在某一特定的地区打开市场;最后是成本的考虑，媒体的影响力不同，企业投放广告的费用也不同，因此选择媒体的时候企业要量力而行。

当经过上面四个方面的考虑之后，企业就会知道招商推广所需要的媒介了。招商智能管理系统对企业的帮助是可调取上月份或上季度的媒体选择效果，在此基础上优化调整企业的招商推广媒体选择。

第二，媒介采购计划、媒介采购申请、媒介采购审核

当企业确定了推广所需媒介之后，再通过企业的层层把关，从计划到申请，再到审核，每一级别都可通过调取过往的媒体投放效果，结合本次招商推广的需求计划，对媒介采购进行考量，争取做到媒体投放的效果最大化，实现招商成本的降低，提升招商费效比。

第三，媒介上下线管理

媒介采购计划确定以后，企业就可以通过招商智能管理系统的广告投放效果评估系统对招商推广进行实时监测，通过对不同媒体推广平台中有效客户量、无效客户量、错误信息等一些数据的分析，显示各平台投放产出比，对效果不佳的媒体实施下线操作，也可根据实时情况将某媒体上线进行测试投放效果，以便及时调整优化媒体的投放策略。 第四，投入产出分析

文章开篇提到很多企业的“广告费有一半是浪费了，但是却不知道浪费在哪里”，招商智能管理系统的投入产出分析为企业了解每个媒体投放平台的投放效果，为下一次推广降低成本提供了依据。

例如企业想要查询某月或者某季度的媒体平台投放产出比，只需在报表菜单中选择《报表-平台投放产出分析报表》，调整想要查看的日期起始点和结束日期，系统就会自动导出分析报表。报表中，企业可以清楚看到相应媒体平台投放广告的开始时间、结束时间、广告费用、总信息量，以及潜在客户、无效客户、错误信息客户等关键指标，从而分析出最有效的媒体投放平台，为企业更精准的推广提供依据。

随着互联网时代的到来，电视、杂志、广播等传统媒体的广告成本越来越高，而网络中招商网站也让企业眼花缭乱，如何在茫茫“媒”海中选择合适的媒体投放招商广告，在最大化降低成本的前提下获取最多的高质量经销商，是很多企业头痛的问题。招商智能管理系统的招商推广闭环管理体系，为企业选择媒介提供了一套可监测、可考量的数据化媒介投放效果评估系统，帮助企业告别招商推广难选择的“旧时代”。

第三篇：某商业招商推广方案

XX购物中心招商推广方案

为实现XX购物中心的成功招商，并提高知名度、扩大影响力，以利开业之后达到销售优良业绩之目的，特制定本方案。

一、推广目标

开业前两周全面完成XX购物中心招商计划;迅速提高知名度形成区域商业中心。

二、推广方式

媒体宣传推广、召开招商发表会

三、媒体选择分析

1.电视台

电视媒体作为大众普遍关注的传媒工具，其宣传特点为覆盖广泛、更为直观、易于接受等，所以电视媒体是不错的选择。

鉴于琨格购物中心招商主要面向鹤壁的情况下，可选择鹤壁电视台进行宣传。

2.报纸

报花+硬广告+软文+新闻炒作

《XX晨报》面向的客户爱看报的老年人、企事业单位的上班族和知识分子。在这上面应着重以宣传琨格购物中心企业形象及企业文化来进行。如上面所列，可通过硬广告、软文等进行琨格购物中心的宣传，开展一些琨格购物中心杯才艺大赛、模特大赛等向公众传达出琨格购物中心的企业形象与实力，通过新闻炒作来引起公众的关注度。这样一来，XX购物中心品牌的内涵传播就能有效地到达目标客

户，提升XX购物中心形象的曝光度和品牌的知名度。

《古城广告》《甲方乙方》等DM广告可选择以招商为目的宣传方式来进行。可分类分阶段进行，根据具体招商进行情况，可着重进行某一类型的招商宣传。

3.公交电视

XX有新老两城之分，每天往返于新老区的人数也相当多。在新老区间的公交车电视上也可进行有效的宣传且价格低。在此媒体上也可做招商为目的播放。

4.小区广告牌

小区广告牌的优势是矗立时间长，受众接触频率高，能够有效传达琨格购物中心的招商信息，还可将琨格品牌直接树立于人们往来的居住区。因为是直接入户的媒体，在这种宣传方式中应进行招商和品牌提升的宣传。

5.户外广告

户外广告、候车亭广告矗立时间长，受众接触频率高，能够高效地传达琨格购物中心的招商信息。在信息传播过程中不断被具体化并更富有亲和力，更易为大众理解和接受，继而受众对琨格购物中心产生根深蒂固的印象，从而能够迅速、有效的提高琨格购物中心的知名度和树立品牌形象，获得意想不到的广告传播效果。

6.印刷品

印刷品包含宣传册、DM单以及公益张贴广告。

四、招商发表会

XX购物中心举行此次招商发布会，主要是针对各地客商和当地各大媒体，目的是发布信息扩大知名度与影响力，吸引客商前来琨格购物中心投资经营，这是真正全面招商工作的开始，具有重要的意义。

1.主题：XX购物中心招商发布会

2.时间：

3.地点：

4.具体内容：

1、详细介绍XX经济发展优势、以及琨格周围商圈的发展潜力。

2、正式发布XX购物中心的招商信息。

3、进行现场对话(牵线搭桥、沟通洽谈)

4、展示琨格购物中心的美好形象，扩大影响力。

5.参加人员：

1、XX市及淇滨区的相关领导。

2、各地品牌厂商及本地商户代表

3、XX各大媒体代表

4、XX购物中心有限公司的领导及相关工作人员

6.预计人数：400人左右

7.目的：发布招商信息，全面启动招商工作;

树立琨格购物中心形象，引起社会各界的关注。

8.邀请媒体：XX电视台、XX晨报等

第四篇：杂志推广及招商方案框架

牵手《xxx》构建企业全国宣传新模式

以媒体为窗口突破企业创赢新思路

《xxx》杂志全国推广诚邀实力企业全程合作策划案

一、 导读：阐述目的：双赢

二、 对杂志进行塑造——制造优势

2.1杂志的创刊初衷，定位(了解杂志的人、背景为杂志的各刊封面与标题)

2.2 杂志的目标受众群体(现代人的情感分析——受众的广泛与诉求——受众

的推崇)

2.3 杂志现有的发行量(数据)

2.4 杂志发行渠道(渠道logo及网点数据)

2.5 杂志的发行覆盖(全国覆盖网点图、终端形象图)

2.6 杂志的商业价值(受众、发行量与渠道决定商业价值)

2.7 杂志价值与广告主的精准对接

三、 杂志的活动策划策略及推广方式

3.1 策略概述

3.2 活动覆盖的范围(入驻的12个省会及京津沪三市——下一级终端<区域及

路段>——最终的终端网点数量)、覆盖人流、覆盖的受众层级

3.3 推广的周期、时长(详细到终端的工作时间)、重要事件节点

3.4 节点的营销策略，预计的成交数量

3.5 整个过程中动用的资源

四、 企业嫁接的模式

4.1 活动受众与产品特性的对接

4.2 企业植入策略的推荐

优惠券、折扣券、现金券、产品、体验机会(不同行业不同的策略：礼品行业——赠送、资料收集、回访、邮寄;教育培训行业——课程体验;快速消费品——产品;基金部门——提升)

4.3 推广过程中的体现方式：

设计稿：终端形象设计样稿(报栏与橱窗)

终端海报

终端T恤样稿

杂志版面广告位

杂志内页夹页广告位样稿

植入的礼券的设计样稿

邮政渠道是否哪里给到宣传支持

4.4 企业在受众意识中形象的加深并促成实际的可统计的企业收益

4.5 以媒体为依托的产品品牌信赖感与价值的提升

五、 全国推广的成本控制

5.1 对比：全国媒体投放的成本

5.2 单一杂志全国投放的成本

5.3 我杂志内部刊例核算15城市投放成本(刊例价)，整合后体现到优惠

5.4 人力成本的节约、物料成本的节约

5.5 总结

第五篇：数码广场招商推广策划案

案情背景：

随着高科技的快速发展，电子商务等层出不穷，把中国传统的购物方式搅和了一下，全社会将逐渐步入一个数字化的E时代。电脑的发展也是极为迅速的，电脑的普及也是相当惊人的，电脑的需求一直呈增长的趋势，美国的戴尔公司更是单靠直销电脑而成为世界500强企业之一，不得不令许多跨国集团和走多元化的公司羡慕不已。在中国电脑的普及率也一直在不断的增长，电脑的销售工作则是通过电脑交易市场来完成的，几乎每一个大中型城市都有几个以上的电脑交易市场。

目前，广州是全国仅次于北京的IT产品交易的城市，形成了以天河为中心的电脑交易商圈，在形业内的知名度当然不会比北京路上的步行街逊色。而位于香港深圳广州经济走廊中间位置的东莞，虽是全世界最为重要的电脑资讯产品的生产基地(据东莞台商协会提供的数据表明：电脑磁头、电脑机箱等世界市场占有率达40%，还有十多种产品在全球的市场占有率超过10%以上，也难怪IBM的一位副总裁曾说“东莞塞车、全球缺货”，商家则言“不管你在哪里下订单，都在东莞制造”，同时加工制造电脑整机所需的95%以上的零部件均可在东莞配齐)，但电脑交易市场建设不容乐观。

哈客来数码广场正是在这样一种背景下幸运而生，由台湾哈客来集团投资近二千万在东莞市万江区兴建的一座综合性的电脑卖场，项目自2000年的10月开始进行市场调查分析及定位，经过台湾企划人与投资商的紧张筹划，于2001年3月正式开工，规划了各种平面分布图，并制作了建筑模型、招商书，招商工作就如火如荼的进行了起来。前后投入各种广告费用达10多万元(其中公车广告6万元、电子协会会刊2万多元、招商书3万多元、户外广告2万多元、建筑模型近万元)，但并没有因有了单方面的投入而达到预期目标，到7月底离开业眼看只有三个月时，所有的铺位出租率还不到10%，招商工作一度陷入困境，而且情况十分危机。

2001年8月，我们正式接手哈客来数码广场招商推广策划工作。 陷入困境：

东莞市是一个本地人口150万，外来人口(绝大部分是生产线上的员工，即商人们常说的廉价劳动力，根本就不能构成大的消费能力)600万的城市，仅市区内就有五个的专业电脑卖场(大多数都是不带电梯、不配空调，购物空间狭窄)，但也已基本上形成了一定的商业气候，并且不断有新的专业电脑市场不断涌现。

哈客来数码广场之前的总策划是台湾人，其人在台湾操作过不少的成功案例，他对哈客来之项目真是雄心勃勃，亲自出任副总经理，向董事会提出拿低薪项目成功就分红的要

求，对这个投资项目董事会就这么苍促地定下来了。当我们对其战略进行具体分析时，却发现其存在以下方面的问题：

首先是定位与价位问题。哈客来数码广场在起初的定位来看将购物、休闲、娱乐融为一体的综合性电脑卖场，很有长远目光的，并不是象我们内地的一些投资商家那样急功近利(东莞其它一些电脑卖场大多是在原来生意较好的电脑卖场旁边盖几层房子装修一下即可，根本没有想过给人什么购物环境配套等等);企划者一味的强调哈客来的设施投入有多大多大，价位自然要高了，但是租铺用来经营的商家(或者说是掏钱的人)并不一定卖你的帐的(目标客户群体则有一种普遍的心理是铺租就好嘛)。根据市场调研得知，目标群体中可以接受的价位是在每平方70-80元左右，而哈客来的价位远远高于此价，每平方的场租就达100多元，物业管理费用也要40多元每平方，竟然比他们可接受的价位高出两倍多。

其次是地段及人流的问题。在房地产里强调的三要素“第一地段、第二地段、第三还是地段”明确了地段的重要性;虽然哈客来并不属于房地产之范畴，但地段对它来说也是极其重要的。哈客来位于东莞市万江区，万江区经济发展速度及消费能力非常一般，基本上没有形成消费商圈，且远离市中区二公里多;也许只有在比较的偏的地段地价才会比较便宜，只有通过企划者的大创意来炒红此地段，让它为此升值，恰逢当时市政府及区政府也已经有计划发展万江区，规划商业区的其中哈客来也被例为政府支持的项目之一;但是在没有发展起来之前，消费者也是需要长期不断的进行培育的，缺少对他们的培育，没有了人流就等于没有了现金流，不能赚钱且要冒风险的生意谁去做，“赚钱才是硬道理”嘛!租铺经营的商家赚不到钱时一定要危及投资商的生存。

再次，是招商与经营思路。招商之初采取“先到先得”措施，一开始不懂行的受众(准备投资这种电脑经营者，但并没有过经营的经验)倒是觉得是诱惑，匆忙签订;以至于到后来，真正是做品牌电脑的行家倒找不到理想的铺位而不得不放弃;其实在招商与地产销售上都有一个预留部分珍贵单位的做法，这样可以有效的控制卖给场的整体布局。在经营思路上，企划者并没有一套可以让投资租铺的商家一个可以永续经营的可行性方案，企划者认为能招好商赚到钱以后的事情好办得很。

第四，是广告策略。在于客户沟通时，招商人员常常告之将有很大的广告费用投入。据当时发展商及企划者的意愿在开业前投入不少于100万元的广告费用，其中包括了电视电台广告、户外广告、开业时请影视明星剪彩捧场等等费用。哈客来在招商之初，没有认真思考就匆忙的签订了六台公交车(六条行线，每条行线一台)车身广告的合同。据我们统计分析，公车广告是东莞广告中比较有效的媒体之一，所占媒体比例也相当大，但是在东莞有100多路公交车，2000多辆奔赴(因为东莞的车速是相当快的)于33个镇区，行程达数万公里;而哈客来的六台公车完全淹没在车流之中了，当然不要说有传播的效果了;即使有业务人员出去拜访客户时说做了多少公车广告，但他们几乎寻找了半个月

都很难见上一眼，单公司的业务人员常出去也很难得见到的。究其原因是在广告投放之前，不能进行有效的进行媒体分析与选取，以至于单方面听取了媒体效果的片面性的误导。

所幸的是哈客来数码广场有一个唯一的闪光点，那就是它的配套设施，广场前面近1000平米的音乐喷水广场，后面4000平米的停车场是其它电脑卖场所无法比的。 详尽分析：

同时我们也对东莞市主要的几个电脑卖场进行了分析：

东日电脑城是东莞市最早建成开业的电脑交易市场，主要的消费群体为学生与一般的工薪阶层，是目前生意是好的一家;以至于另一投资商将紧临其右将建筑物装修改成东升电脑城也分得了一杯羹;但是，所有的规划均已过时，迟早会在这么几年淘汰的。

天源电脑次之，消费群体则以中高收入阶层及家庭、机关等为主，东莞发展较为迅速的一家(成功的原因是因为位于市中心区，基础设施好、配套设施完备、有停车场及活动空间合理)。

全球电脑城则是最为失败的一家，位于繁华之市中心区商业大厦三楼，投入近千万元完善基础设施，同时也投入了大量的广告，还聘请了北京某知名策划人为其总策划，倡导铺面卖电脑，网上送一个购物城，让你的电脑卖到世界各地(失败之原因：没法去改变消费者一种消费心理，买电脑还是按传统方式去交易市场，全球电脑城的优势是有很多，但诉求点太多且并不准确，企划人想一步到位的东西太多，能够落到实处的很少)。这一失败的运作波及到哈客来的运作了来。

而在哈客来大量投入广告招商之时，百老汇电脑城不动声色呼之即出，紧靠天源电脑城之左侧，全面拦截哈客来之目标客户，并且在调查中发现，他们的业务人员对哈客来进行全面的抨击与诽谤，对哈客来构成极大的威胁。

当时的情况比我们想象的要糟糕得多，要在短时间内完成招商工作，几乎都是不可能的;投资商都已做好了招商不成的打算，将广场的第三层全面规划成了一个大酒楼。我们中只能背水一战了，将这“死”马当成活马医了。

经心策划：

经过充分的调查分析，我们将竞争对手全面锁定于百老汇电脑城。百老汇电脑城占据天时、地利、价格低之势，其它的配套设施无法与哈客来相比，但其价格与地利之势即可全面将哈客来致于死地，我们必须以一整套与众不同的推广策略才能够吸引目标消费群，才有成功的可能。

1、我们已经进行过详尽的分析了，哈客来并没有大的优势(最能吸引目标群体的)，所以我们在诉求方面就只能避实就虚，主推及宣传特色化的建筑、专业化的经营，尽量避开地段与租金，其实就是要找一个非常具有震憾力的主题来夺人眼球，这一主题，

不仅要求目标群体对哈客来产生好感及关注度。

2、经过脑力风暴之后，我们决定将招商工作分三步来进行推广。

第一步以高屋建瓴之势使目标群体对哈客来数码广场刮目相看，全面而又系统的介绍哈客来，使得哈客来能够让更多的人来关注，同时使本来熟知的哈客来的目标群体则感受到哈客来即将有大的动作推出。

第二步我们为了树立起哈客来“东莞市首座国际级数码广场”之形象，我们参展世界第四大电博会，向更多的知道或不知道哈客来的目标受众传递此种信息，有效的促成犹豫不决的受众则快速定夺。

第三步通过举行答谢酒会来向社会各界表示谢意与敬意，树立好的社会公众形象。经过反复创意及讨论，我们提出的“东莞市首座国际级数码广场”作为宣传主题获得了哈客来高层的通过，我们就从以下几个方面来进行了广告创作于诉求：

我们不是因招商而招商(突破其因招商而招商之瓶颈)，我们要首先造一个势，向广大的目标受众敞开心扉，向他们展示哈客来的独特的经营理念，而受众则根据这些理念来判断发展商的实力、可靠性其发展潜力，同时也可以作为是否去哈客来租铺的决定。同时我们经过媒体分析与效果评测之后，选取了在电脑行业内的有很大知名度的《IT快讯》投放广告，我们连续投放六期头版(整版)广告(其费用却相当于《东莞日报》的1/10，目标受众及千人成本却要高出10-15%左右)，我们极力说服了投资商的广告投放。广告以《与众不同，一定出众——我有我精彩》为主题作为开篇，全面系统的介绍了哈客来的自身的优势;广告设计上更是考虑到媒体本身的局限(即在有限的双色中寻找最佳的广告效果为基础)，广告选择了报纸的头版以一整版形式推出，在声势上有夺人之势，整版红色的为底特别刺目，广告主题“与众不同，一定出众”特别突出，图中尤其是盖在建筑物上的那个“1”字与哈客来数码广场字样，首先向人们传达一种哈客来与众不同的形象，让他们对哈客来有一个印象;同时，建筑物的介绍于在图上并未体现出来(广告上哈客来独特的建筑物还是用线条勾划出来的)，给哈客来遮上一层面纱，留给受众一种神密的感觉，因为我们相信只要刺激到受众的感观，他们才会有机会来现场，来现场就一定会对建筑及配套设施给予充分的肯定的。

广告一经推出，在行业产生很大的反响，许多人看到广告后纷纷打来电话询问招商的有关事项，对哈客来表示出浓厚的兴趣;

紧接着的第二篇《即将闪亮登场——因你更精彩》在一个星期后又出街了，广告则重点诉求招商的相关事项，在广告设计中，我们还是采用了整版的红色来夺人眼球，在文案上我们又结合上周受众反映热烈的情况作了简述，形成新闻式的广告，又让受众欣喜了一回，关注度也增添了一些趣味性。

在中秋、国庆到来之际，由于国庆长假的旅游消费经济的冲击，我们专门推出了以中秋为主题的《月圆·人缘·财源——心中充满爱》广告，一边向广大的东莞市民表示节

日的问候，一边向目标群体亮出与众不同的一招——凡在中秋节这一天来哈客来现场观看、可以领取一份另人意想不到的惊喜。“月圆”代表思乡之情，“人缘”代表来哈客来将结识不少的人缘，“财源”则代表来哈客来租铺经营将有滚滚财源来，也表露出哈客来心中对投资租铺经营者们有所关怀与爱意的，直接区隔了“发展商只认钱，不管别人的死活”的说法。其实我们对中秋的广告效果并不抱任何希望，只想传达我们的独特性、人性化的东西，同时加上国庆的长假、车博会等的围攻;但是还是有许多的人来了，并不是为了一份精美礼品而是认为哈客来比百老汇电脑城想得更多，他们表示投资经营有信心。接下来的一篇《爱你=爱自己——将爱进行到底》将“爱”进行了全新的诠释，文案中指出发展商及经营商之间的结合是爱的开始，在以后的日子里发展商将一道与经营商共同携手创造良好的经营环境，赢得更多的利润，寻求更大的发展。

第一波广告刊出后，以其独具匠心的设计，生动而又人性化的语言，赢得了广告受众的强烈反响，每天招商热线电话出现了从未有过的热线，每天接待的参观者也是一批接一批，促成了不少客户的签约，给哈客来的招商工作带来生机。

我们乘胜追击推出了第二波的广告，并且配合参展电博会作为宣传来推广。

我们通过区政府才好不容易争取到一个标准展示区，为此次电博会创作了《我在D75号等你——电博会我们有约》为主题的广告，并且为配合此次展会，我们还专门印刷了彩色单张，并向准客户们赠送入场券，邀请他们来电博会看热闹。在电博会上，我们派了导购员在展会的入口专门接待参观者，并详细的向他们介绍了哈客来的规模及特色等，我们将此展会办成了明副其实的现场院说明会，吸引了众多的商家。

电博会过后，招商工作已接近了尾声，超过了发展原定于的60%，我们建议作了一个庆贺酒会，为此创作了《把酒当歌须尽欢——金秋十月我们同举杯》为主题的广告，为本次招商策划划上一个圆满的句号。

整套广告一环连一环，一边用广告宣传树立了良好的企业形象，一边则以实际行动来向投资租铺的经营者们表明企业能够说到做到(参加电博会、举行答谢酒会)绝不食言，树立企业良好的诚信之道。整个招商活动历时三个多月，前后投入广告费用不足2万余元，哈客来的招商工作却取得完满成功，超出发展商的预期目标，高达80%以上，并且树立了独特的品牌形象，令发展商喜出望外。而这套系列化的广告创意赢得业内人士的赞赏(以至于在半年后的另一电脑城采取本套推广思路进行招商也取得了较大的成功)。