宝马汽车营销策划

2022-06-23

第一篇：宝马汽车营销策划

关于宝马3系汽车的营销策划

2012年德国新款宝马3系汽车

中国市场消费者分析

策划人：张鉴

班级：商务策划管理、10应用物理指导老师：涂勇

日期：2011年11月25日摘要：

在现有的豪华车品牌中，入门级的豪华车车型在市场上非常受消费者的关注。尤其是近几年来，豪华车入门级车型销量急剧上升。在中国，有能力购买豪华汽车的人正越来越多，但入门级豪华车的竞争也愈发激烈。奥迪也宣称新款加长轿车A4L在过去两个月的销量超过了奔驰、宝马、沃尔沃等对手的总和。实际上，当前中国豪华车市场快速增长的现实，让各家汽车跨国企业欣喜若狂，不仅加快推出新品，同时为满足中国消费者的需求，纷纷针对目标市场打造时尚、个性的车型，改变固有的产品形象。宝马3系汽车亟待在中国入门级豪华车市场打开自己的市场与奥迪A

4、奔驰C级系列等入门级豪华轿车展开竞争，打破奥迪A4的市场主导地位。

正文：

1、宝马3系目前营销背景：

(1)、宝马3系轿车定价高、配置相对较低

(2)、宝马汽车在消费者心中有“暴发户开的车“的品牌联想。 (3)、市场占有率低、销售网络少。

(4)、产品宣传背离品牌核心价值与品牌形象。

2、产品介绍及对比分析：

宝马全新一代3系车身尺寸较现款车型略有增大。中控台操控界面依然偏向驾驶座，采用了以驾驶为导向的设计。配置方面，新3系在科技配置上达到了更高的标准。拥有出色的操控性能。动力方面， 0-100km/h冲刺仅需5.9秒即可完成 (搭配8速变速箱为6.1秒) 。节能方面新328i的百公里油耗仅6.4升 (搭配8速变速箱后为6.3升)。

奥迪A4L将驾驶乐趣与乘坐舒适融为一体，具有超越同级轿车的后排空间。在车流中显得动感而兼具优雅、沉稳而富有张力。带有硬盘式3D导航功能的新一代 MMI多媒体交互系统MMI多媒体交互系统精简。奥迪A4L优点：车身设计大气优雅，车内空间充裕，配置丰富，燃油经济性好。

奔驰C级拥有优异的安全性能和极为高效的“增强型7速手自动一体变速箱及蓝效动能科技。轻量化措施、缸内直喷发动机以及更为锐利的车身线条，使新一代C级轿车更加动感而又不失优雅。硕大的奔驰车标镶嵌在具有家族特征的中网上，构成了高贵和谐的优雅之美。

新宝马3系对比旧款增加了轴距和宽度，使3系轿车缩短了与奥迪A4在车内空间的差距，使之更符合中国消费者的消费习惯。其次，宝马3系新配备的发动机油耗更低、动力更猛、更节能环保，一举改变了在面对奥迪和奔驰的劣势，突出了宝马3系的运动特性。而新款宝马3系完美继承了宝马汽车家族的操控特性，在同级汽车中几无敌手。在外形、内饰方面三个品牌有自己的独立特征和家族外形，但宝马3系新款较之更加符合豪华车的特点和定位，运用了豪华轿车新的设计理念。弹出式车内导航触摸屏幕、led发光条、天使眼等等使得整车更具性价比、科技感更加强烈，更加迎合了消费者的消费理念。

新宝马3系相比奥迪A

4、奔驰C级内饰配备更加豪华、外形富有运动感、科技配置更加先进、动力系统更加强劲和节能。

3、中国市场入门级豪华车消费者需求分析：

入门级豪华车市场现状：

奥迪A4L在中国同级别入门豪华车市场占有率在40%。2010奥迪A4L中国市场销售6.26万辆。宝马3系2010年销售1.29万辆。奔驰C级2010年销售2.78万辆。其他品牌入门级豪华车因为销售网络不健全、品牌认知度低、宣传策划不力销量偏低。

中国与国外不同的一点，中国人更好面子，更加注重汽车产品的舒适度、外观、品牌历史、豪华感。在心里层面的感受强于实际驾乘体验。宝马汽车、奔驰汽车售后服务相对较差。奔驰汽车销售网络不健全，导致不同销售商价格不同，汽车售后保养费用大大超过奥迪A4L与宝马3系。

目前，奥迪A4L、宝马3系、奔驰C级在中国市场都以实现较高的零部件国产化率。主要有一汽奥迪、华晨宝马、北京奔驰等合资厂商。就规模与水平来说奥迪整车质量最好，其次是宝马。汽车配置上相同价位奥迪A4最好，宝马3系汽车因为即将面临换代配置上没有优势。从新一代宝马3系配置中看，宝马3系的配置在上市后将与奥迪A

4、奔驰C级基本持平。同价位三大品牌豪华车，空间奥迪A4l完胜，宝马3系动力最强，奔驰配置丰富。奥迪A4l性价比稍占优势。中国消费者对豪华汽车的理解：

车内空间大、汽车外形优雅、乘坐舒适、车内静音效果好

4、 SWOT分析：

优势：新一代宝马3系汽车动力强劲、运动性能出色。内饰相对其他品牌轿车豪华。

劣势：车内空间相对奥迪奔驰偏小、品牌形象落后于奔驰奥迪、汽车配置实用性偏低。

机会：在中国市场许多国人都知道“坐奔驰、开宝马”这句经典的汽车评语。拥有较强的品牌认知度。随着中国经济发展人民生活水平提高，汽车作为消费品不再遥不可及，人民对汽车有了更高的要求而且需求向个性化、运动化发展，宝马3系的定位为运动化豪华汽车有助于提升市场占有率、有助于细分入门豪华轿车市场。

威胁：

1、奥迪、奔驰汽车在小排量发动机及传动系统取得进展。奔驰c级即将换代。

2、奥迪奔驰轿车在运动操控轿车制造技术的进步及配置更多的先进科技装备。

3、中国政府将来可能减免小排量汽车购置税导致宝马3系性价比偏低。

4、雷克萨斯is系轿车、凯迪拉斯cts、ats轿车、英菲尼迪G系轿车等等国外其他豪华品牌入门级轿车的上市及产品竞争。

5、消费者定位与分析：

宝马汽车的核心形象：“尊贵、年轻、活力” 宝马汽车定位：“驾驶的乐趣——最完美的驾驶工具” 消费者年龄、性别、职业、收入、家庭结构：目标消费者年龄应该在18-35岁，性别为男性，职业应为：创业成功人士、“富二代“、企业白领、公司经理、追求汽车运动的个性人士。家庭结构为，单身、已婚未生育、已婚孩子年龄在10岁一下家庭

入门级豪华车消费人群：

富二代、创业者小老板、企业白领或金领、商务人士、汽车爱好者、部分女士

富二代宝马汽车消费行为分析：

1、消费需求：看到一些玩车的朋友改装宝马，自己也想买一辆。经朋友介绍宝马，适合目前的驾驶需要，基本是独自驾驶或带一位朋友在前排。汽车性能强劲，看重宝马3系在同级车型中的驾驶性能。朋友面前能撑起面子。

2、信息收集：家庭、朋友、熟人介绍。宝马运动车型比较有好的口碑。

3、决策过程：不注重他人态度，经济情况良好，父母决策是重要因素。父母可能是宝马老用户。

4、决策个人影响：同价位买宝马为了炫耀、看重宝马知名度，无法独立付款。品牌定位高。

5、决策社会影响：家庭影响较大，受家庭价值观影响、朋友圈子影响大，注重宝马汽车的内饰、外形豪华感。创业者、小老板宝马汽车消费行为分析：

1、消费需求：经济基础允许购买豪华车，可能有按揭贷款买车的情况，大部分可能是拥有的第二辆或第N辆车。出于谈生意的需要，看重宝马汽车的豪华内饰及品牌。后排空间好与奥迪A4差距不大，动力相对好。家用商用都适宜。在同级别汽车品牌中知名度要高，品牌定位高，可以显示品味，商务人士认同度高、足够有面子。

2、信息收集：报纸广告、网络广告、在经销商4s店了解

3、决策过程：重视口碑及他人建议，因经济原因可能有意外情况终止购买，独立决策不受他人影响。

4、决策个人影响：经济情况相对紧张、可能因为宝马“暴发户”的品牌形象放弃购买、为了向别人展示公司实力或是个人奋斗成果、有一定的汽车操控需求、看重车内空间与性价比，显然新宝马3系略优

5、决策社会影响：考虑品牌形象、豪华品味，考虑宝马在商务场合认同度，定位稍高于奔驰与奥迪。

企业白领宝马汽车消费行为分析：

1、消费需求：目的改善生活质量，享受生活乐趣。朋友或者同事购买同级别车型，出于面子级嫉妒攀比心理购买。

2、信息收集：朋友同事介绍、商业广告

3、决策过程：考虑性价比，配置要求高，注重品牌内涵，经济情况稳定，更多家庭决策

4、决策个人影响：收入稳定家庭稳定、展示奋斗成果、有一定驾驶激情、看重车内空间。奔驰空间小，外形不时尚。

5、决策社会影响：家庭需求、品牌形象。宝马品牌形象差。

商务人士宝马汽车消费行为分析：

1、消费需求：要求品牌豪华，后排乘坐舒适，配置丰富静音好，在商务人士中品牌认同度高

2、信息收集：同事介绍，4s店咨询

3、决策过程：公司部门决策，多人决策

4、决策个人影响：个人影响小，适合商务场合，品牌豪华。奔驰c级空间小，日常保养费用较高。

5、决策社会影响：受公司内部人士影响大汽车爱好者宝马汽车消费行为分析：

1、消费需求：改装汽车，驾驶性能优异，操控感强烈，改装潜力大

2、信息收集：个人资料搜集，朋友介绍，试驾，汽车4s店咨询

3、决策过程：独立决策，重视专业介绍。经济情况相对差

4、决策个人影响：收入不稳定、买操控性能优异的车满足需求、宝马车保有量少、够个性、改装潜力大，可以改造为宝马M3系赛车。

5、决策社会影响：宝马改装历史久、知名度高、在汽车爱好者中间改装口碑好、性能认同、符合改装、激情等竞技文化。改装配件丰富。

部分女士宝马汽车消费行为分析：

1、消费需求：豪华品牌，工作休闲代步，定位高、内饰豪华、外形犀利动感。

2、信息收集：家人介绍，商业广告

3、决策过程：家人决策，男主人决策

4、决策个人影响：大多数朋友圈子认同宝马品牌、对于配置性能不关注，基本用来代步、宝马3系保有量少、够个性、改装潜力大。售后服务正规。对奔驰外形不认同。

5、决策社会影响：受家庭影响大，有可能男主人有钱后淘汰旧款宝马给女士、精英女性对宝马认同度高

6、产品定位与目标市场对比：

奥迪A4L的定位“一款完美融合运动与舒适的高档中型轿车”精确地反映了产品的特点。定位上，奥迪A4L更偏向于商务化，用户除了日常自己驾驶外，还有着不少的商务应酬，后排的利用率非常高，所以对于后排的舒适性有更高的要求。

奔驰C级购买的用户多数是自己驾驶，后排利用率不高。紧凑的车身更能代表自身的朝气。奔驰有着“尊贵、传统、豪华”的品牌形象。多年来，奔驰品牌在全球被诠释为身份和社会地位的象征，并且历久不衰。在中国市场品牌知名度认同度都赶不上宝马与奥迪。

宝马一直以倡导驾驶乐趣为主，宝马的核心是对操控精确的不懈追求。制造出最为完美的运动轿车。宝马有“尊贵、年轻、活力”的形象， “成功的专业人士的车”使宝马品牌具有极为特殊的社会象征意义。宝马汽车定位于“驾驶的乐趣——最完美的驾驶工具”的品牌诉求。这一品牌定位，全力吸引新一代，寻求经济和社会地位成功的专业成功人士，明述宝马能够满足那些在乎形象、追求极致表现的车主所有要求，而不是紧紧跟随过去的陈旧步伐。宝马3系豪华轿车在中国市场的定位：将驾驶乐趣与汽车豪华性、舒适性完美结合的一款为年轻高端人士配备的运动型轿车。

7、营销策略：

(1)、电视广告策略：在青年人收视率比较高的电视节目中做赞助广告。例如“职来职往”、“商道”等。避免赞助低俗电视节目及争议较大节目。

(2)、网络合作策略：在各大知名汽车网站，赞助“宝马3系驾乘体验“活动，更好的宣传宝马企业文化，突出3系操控特质。

(3)、活动赞助策略：在活动赞助中应尽可能做到活动人群的试驾体验。规格与档次要高，例如青年企业家聚会等。

(4)、促销优惠策略：采用改装增强宝马3系运动性配件或喷绘的方法尽量避免降价。可以通过改款修改厂商指导价来与奥迪、奔驰竞争。广告营销策划：

电视广告1：在一个高端豪华的场所，一位年轻的成功人士面带微笑接受周围人的祝贺，然后自信的走向红地毯尽头的白色宝马3系轿车，一路上闪光灯不断。当主角走进3系轿车周围突然安静，镜头从车外动感的外形进入车内的豪华布置，然后主角从容进入车内，发动汽车，汽车驶离。此时镜头切换，主角驾驶汽车在广阔的平原上的高速公路，傍晚的夕阳格外美丽，随着一声轰鸣，宝马3系轿车加速冲向远方。“宝马3系，激情驾驭人生之路“

电视广告2：镜头从宝马3系轿车在赛道上进行激烈的甩尾、加速、过弯开始，先由车内豪华的内饰移动到车外的赛车运动。此时主角是一副赛车运动员装扮。在赛道末尾，宝马3系轿车缓缓驶入一个高档的场所，车外已经等待有很多精英人士，此时男主角西装革履的从宝马3系中走出，自信的接受周围高级人士的邀请和祝贺。“宝马3系豪华轿车驾驭成功之路“

第二篇：宝马汽车市场营销之品牌战略

宝马汽车的品牌战略

人无远虑，必有近忧。处于现代市场环境条件下的企业，其生存和发展必须具备长远的观点，要把经营战略作为企业管理的核心内容，我们认为对企业实施战略管理应该是企业高层管理者所担负的重要职责。如果没有公司战略，或者战略不够清晰，那么公司的经营运作就没有一个明确的指导，就难以形成满足市场需求、获取竞争优势、达成公司目标的具体策略。品牌战略要求企业的所有营销传播活动都要围绕以核心价值为中心的品牌识别而展开，企业的任何营销策划、营销活动、公关活动、促销活动、产品设计、产品定价等，都要去演绎出品牌识别。德国宝马汽车是用品牌核心价值全面统领一切营销传播活动的成功典范。下面我谈谈宝马汽车品牌战略的特点。

一、满足不同消费人群的产品差异化策略

德国宝马汽车的产品研发与技术创新都清晰地指向如何提升汽车的驾驶乐趣。宝马汽车的外观也栩栩如生地体现出品牌的核心价值，体现出潇洒、轻松的感觉，与很多豪华车都十分庄重的特点形成鲜明的反差。在整体的品牌核心价值的统帅下，每一个系列的车型都会有个性化的差异，以适应于不同的消费人群。

1、三系列定位是年轻，运动。三系列原为中高级小型车，新三系列有三种车体变化：四门房车、双座跑车、敞棚车和三门小型车，共有七种引擎。车内空间宽敞舒适。三系列敞篷车和运动型多功能车X5是家族的新宠，以浪漫和实用将力量、典雅和乐趣集于一身。

2、五系列定位商务，运动。备有强力引擎的中型房车五系列是的新发明。五系列除了在外形上比三系列大，它们的灵敏度是相似的。拥有两种车体设计的五系列配有从1800马力到4000马力的引擎，四个、六个或八个汽缸。五系列提供多样化的车型，足以满足人们对各类大小汽车的所有需求。

3、七系列定位豪华商务。七系列无论从外观或内部看都属于大型车等级。七系列房车的特点包括了优艮品质、舒适与创新设计，已成为汽车的象征。七系列除了有基本车体以外，还有加长车型可供选择。七系代表着杰出的工程设计、前沿的科技创新、无法比拟的震撼力、纯正的驾驶乐趣，是品牌价值的最好诠释。新七系手动模式下，取代自动排档杆的是位于方向盘右上角，一个精巧的“变速柄”。换档时，双手可不离方向盘，使驾驶更简便，更有乐趣。新七系采用全新造型设计理念：均衡的动感、古典式的优雅、跑车的轮廓和完美的线条组合，尽显豪华气派而不失流畅和动感。

4、八系列定位超级豪华跑车。八系列延续了优质跑车的传统，造型独特、优雅。停产后，但又有“CS概念车-BMW8系复活”。

二、技术领先战略突出

坚持技术领先是德国汽车工业发展战略的核心。在世界范围内，德国的信息技术未处于领先地位，但在汽车技术方面，德国长期处于领先地位。这两方面存在的巨大反差，使我有时候大惑不解。按照经典的战略学研究成果，在市场竞争中，企业如果能够在市场上达到和保持技术领先，就意味着找到了保持竞争力的重要途径。德国汽车工业正是这一战略的典型代表。无论是生产高档豪华车的奔驰、宝马，还是生产普通乘用车的大众，都始终将追求技术领先作为企业发展的战略基点。

德国汽车的技术领先体现在很多方面。其一，在环境保护方面，2005年，德国人均汽车行驶公里数、公路货运量与1990年相比，分别增长了48%、138%，这一年的汽车尾气排放总量却与1990年的水平基本相当。一升一降间，折射出德国汽车环保技术的巨大进步。其二，在汽车安全方面，德国公路交通事故发生率一直保持较低水平，并逐年降低，这与德国汽车主动安全技术普及率极高有很大关系。很多安全技术在1981年就已成为常用的汽车标准，2007年德国汽车ESP的装配率达到了46%，我国则仅为7%。其三，在品质方面，德国汽车工业一直把质量监控放在首要位置，其产品多年来一直在质量排行榜上占据领先地位。如在客车领域，虽然中国是客车制造大国，但德国是这一领域中具有核心竞争力的国家，德国客车的使用年限也是最长的。其四，在新能源、电动汽车、混合动力等方面，大众巴西公司较早就有大量灵活生物燃料汽车投放市场，生产生物燃料的机械设备也正在建设中。宝马的氢燃料动力汽车已经过试验阶段，投产使用。其五，在装备制造业方面，德国使其与汽车产业发展同步甚至超前。众所周知，德国汽车装备制造业，以及其他行业的装备制造业水平都是世界领先的。

重视技术研发和产品储备是德国汽车工业保持技术领先的重要原因。德国的汽车企业始终把技术研发、产品储备和规划，当做公司持续发展的首要任务。整个德国汽车工业的发展，始终有系统的思考和规划。

保持技术上领先与德国汽车的企业管理者多为工程师出身也有一定关系。企业的管理者、管理团队的知识结构也是德国汽车工业核心竞争力的重要组成部分。德国企业大多秉承了“工程至上”的企业文化，企业领导者多数是具有专业知识的管理人员，既是一流的工程师，又是一流的管理者。比如，保时捷创始人弗迪南德?波尔舍，是汽车设计师出身;大众集团现任董事局主席文德恩，多年来也曾一直负责研发工作。拥有大量将工程技术和管理技术融为一体的管理者，是德国汽车企业人力资源工作对德国汽车保持技术领先的一个重要贡献。

德国汽车企业重视加强技术研发的投入。德国汽车的研发人员数量庞大，即使在这几年经济不太景气的时候，其高科技人才在汽车行业中所占的比例仍然处于增长状态，这些科研人员主要集中在研发领域。目前德国汽车企业研发人员所占比例约为11%，企业每年的研发费用很多。2006年的一个统计数字显示，德国每年在汽车研发方面的投入超过160亿欧元，这些投入每年创造出超过3600个专利

三、亚洲直销渠道策略

公司早在1985年在新加坡成立了亚太地区分公司，总管新加坡、香港、台湾、韩国等分支机构的销售事务。在销售方式上，公司采取直销的方式。独特、个性化且技术领先的品牌，锁定的顾客并非是大众化汽车市场，因此，必须采用细致的、个性化的手段，用直接、有效的方式把信息传递给顾客。直销是最能符合这种需要的销售方式。公司在亚洲共有3000多名直销人员，由他们直接创造的销售奇迹。

在亚洲直销的两个主要目标是：一是要有能力面对不确定的目标市场，二是要能把信息成功地传递给目标顾客。这些目标单靠传统的广告方式难以奏效。直销要实现的其他目标还有：加强与顾客的沟通，使成为和顾客距离最近的一个成功企业;利用与顾客的交谈，和顾客建立长期稳定的关系;公司的财务状况、销售状况、售后服务、零件配备情况都要与顾客及其他企业外部相通者沟通;利用已有的顾客的口碑，传递的信息，树立的品牌形象;利用现有的顾客信息资料，建立起公司内部营销信息系统。

还把销售努力重点放在提供良好服务和保证零配件供应上。对新开辟的营销区域，在没开展销售活动之前，便先设立服务机构，以建立起一支可靠的销售支持渠道。

四、营销策略组合的科学性与艺术性的统一

营销策略组合即产品、价格、渠道、促销、广告、公关、品牌的整合传播的有效搭配。以上要素的简单相加，它是营销科学，也是艺术，是灵活与统一的有机整体，公司的成功是协调一致应用的成功。营销策略组合的成功揭示了以下规律：

1、策略要服务于营销战略。市场是策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。策略是为战略服务的，是实现营销战略的保证。公司的就是为其实现进入亚洲市场的战略服务的，而且有效地保证了公司战略目标的实现。

2、以目标市场为中心。一个方案是否卓有成效，首先要看它是否紧紧地以目标市场的需求为中心。方案的针对性越强，方案的成效就越好。汽车的就是十分有力地针对亚洲消费者的需要，各个要素都针对目标市场，并通过实施很好地满足了亚洲消费者的需求，因而赢得了亚洲市场。比如，的目标市场定位于社会地位较高、收入较高的消费者，因此，公司组织的国际高尔夫金杯赛和汽车鉴赏巡礼两个公关活动，都直接针对这个目标市场。试想，如果公司举办的公关活动是赞助足球赛，因为足球是大众体育，不能直接针对的目标顾客群，赞助足球赛就没有高尔夫球赛效果好。

3、营销策略组合从整体出发。是多因素、多层次的组合，在制订时，不能顾此失彼，而是要强调各种因素的整体配合。的效力正是表现在这种整体性上。它要求强调整个方案的

最佳，而不是某个要素的最佳。汽车突出的重点是产品的高档次定位，因此，其所有策略都是围绕着这个诉求点进行整体搭配的。诸如产品的质量、功能、安全等方面的设计都是为满足高收入、社会地位高的消费者群的需求;车的高价格也是为体现产品的高档次;在销售渠道上，汽车的高收入、高社会地位的目标市场群当然喜欢针对性强、个性化的销售渠道，直销正能体现这一点;促销方式实际上是传递产品的诉求信息，同时公关活动也是针对目标市场的。比如，产品设计时突出高贵典雅，在广告上就要宣传这一产品特点，同时，广告的创意及其文案和图案都要体现这一诉求点，以保持统一。

五、汽车零部件等相关行业支撑作用突出汽车产业长期维持国际竞争力离不开相关产业的支撑，欧洲特别是德国汽车产业的发展更是如此。德国拥有博世、采埃孚等世界一流的汽车零部件供应商，这对德国汽车在动力、传动系统及其匹配方面保持世界技术领先起到了很好的支撑作用。2008年，博世公司营业收入已连续4年名列全球500强汽车零部件企业榜首。另外，德国在激光焊接、数控机床以及油漆喷涂等重大装备领域的全球领先技术，对其汽车产业建立和巩固全球竞争力的贡献也不可低估。

值得深思的是，德国一流的汽车零部件供应商，从来都不是德国汽车整车厂的附庸，而是独立的零部件供应商，这与美国不同。这些专业、一流的世界级零部件公司，具有垄断竞争能力。其在市场上的垄断地位，不是体现在组织结构上的垄断，而是技术的垄断，是真正的垄断。在他们与奔驰、宝马等整车企业的谈判中，凭借其在技术领域的强势，同样不容小觑。

众多各具特色的中小型汽车零部件企业和相关机构，在支持德国汽车全球领先上也起到了不容忽视的作用。德国汽车的世界竞争力凸显在整车上，根基却在中小型汽车零部件企业上。中小型汽车零部件企业是德国汽车发展的坚实基础。

第三篇：宝马汽车保养项目

10000公里维护保养

1. 机油保养，更换机油及机油滤清器。

2. 吹洗空调滤清器、空气滤清器。

20000公里维护保养

1. 机油保养，更换机油及机油滤清器。

2. 四轮换位，检查轮胎磨损情况。

3. 检查车辆是否漏油。

30000公里维护保养

1. 更换机油、机油滤清器。

2. 更换空调格、空气格。

3. 检查刹车油、水箱水、方向机油、清洗液。

4. 检查空调系统

5. 检查轮胎磨损情况

6. 检查传动带及张紧器

7. 检查减震器是否渗漏

8. 检查底盘

9. 检查车辆是否渗油

10. 清洗燃油系统、三元催化

40000公里维护保养

1. 机油保养，更换机油机油格。

2. 吹洗空气格，空调格

3. 全车性能检查。

50000公里维护保养

8. 机油保养更换空调滤清器、空气滤清器、汽油滤清器更换刹车片(视情况而定)、刹车油、火花塞、水箱水、方向机油全车检测进、排气系统、燃烧室、燃油系统深化保养。四轮定位更换雨刮片(视情况而定) 检查变速箱油位

100000公里维护保养

1.机油保养

2.更换空调滤清器、空气滤清器、汽油滤清器

3.更换刹车片(视情况而定)、刹车油、火花塞、水箱水、方向机油、变速

箱油、雨刮片(视情况而定)。

4.全车检测、四轮定位。

5.进、排气系统、燃烧室、燃油系统深化保养。

第四篇：宝马4s店汽车销售流程分析

XXX大学毕业论文

论文题目：学院：专业名称：班级：姓名：指导教师：完成时间：宝马

4S店汽车销售流程分析

汽车工程学院

汽车运用技术 101011 学号： 11 XXX XXX 2013 年 5 月 17 日

一、宝马品牌„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

(一)宝马历史介绍„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

(一)宝马在中国的发展„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

二、宝马汽车销售流程概述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

(一)电话预约„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

(二)充分准备„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

(三)展厅接待„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

(四)需求分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

(五)展示车辆„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

(六)试乘试驾„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

(七)销售谈判„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

(八)成交交付„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

(九)后续服务„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

三、宝马销售流程典型案例分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

四、宝马销售环节存在的问题分析„„„„„„„„„„„„„„„„„9

(一)严格规范带来的的束缚„„„„„„„„„„„„„„„„„10

(二)恶性销售业绩竞争„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10

(三)新入职销售顾问培训力度不足„„„„„„„„„„„„„„10

五、提升宝马销售环节的策略分析„„„„„„„„„„„„„„„„„10

(一)管理策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10

(二)产品策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11

(三)人才策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 结束语„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„14

宝马4S店汽车销售流程分析

摘要：作为全球高端品牌策略最成功的汽车厂家之一，宝马进入中国市场以来，取得了丰硕的成果和商业利益。宝马致力于为客户带来性能出色的BMW产品，提供BMW的"纯粹驾驶乐趣"，同时宝马公司通过制定严格的管理秩序，规范的流程，让客户体验到高质、模范、人性化的服务，提高了客户满意度。本文介绍了宝马销售流程以及对流程进行简要的分析，并提出应对销售问题的策略。对从事汽车销售行业的人员具有一定的指导意义。

关键词：宝马汽车;销售流程;销售策略

一、宝马品牌

(一)宝马历史介绍

BMW公司的历史始于1916年，公司最初是一家飞机发动机制造商，1917年还是一家有限责任公司， 1918年更名巴伐利亚发动机制造股份公司并上市。

图1 宝马标识

BMW是Bayerische Motoren Werke的缩写,宝马标识见图1。在初创阶段，公司主要致力于飞机发动机的研发和生产。BMW的蓝白标志象征着旋转的螺旋桨，这正是公司早期历史的写照。但是现任的宝马总裁却更正说，人们总以为蓝白标志是螺旋桨，其实应该是，宝马的总部在慕尼黑，德国的巴伐利亚州，而巴伐利亚州的州旗是蓝白相间的，宝马的名字又是巴伐利亚发动机公司，宝马就代表了巴伐利亚，代表了德国最精湛的发动机技术。

1923年，第一部BMW摩托车问世。五年后的1928年，BMW收购了埃森那赫汽车厂，并开始生产汽车。之后，BMW将许多汽车制造史上的杰作推向市场，这

1 些产品不断激发出强烈的感情和人们的渴望，铸就了BMW公司作为一家汽车制造商的杰出声誉。

BMW集团的今天以高档品牌高效增长当前，BMW集团是全世界最成功和效益最好的汽车及摩托车生产商。2002年，公司成功销售了超过100万部BMW和MINI品牌的汽车，销售纪录首次突破一百万辆;在摩托车业务上，销量超过9.2万辆，再创销售新高。在全球，BMW集团的员工总数超过10万人。

一贯以高档品牌为本，正是企业成功的基础。BMW集团拥有BMW、MINI和Rolls Royce(劳斯莱斯)三个品牌。这些品牌占据了从小型车到顶级豪华轿车各个细分市场的高端，使BMW集团成为世界上唯一的一家专注于高档汽车和摩托车的制造商。高档意味着“附加值”。BMW集团的品牌各自拥有清晰的品牌形象，其产品在设计美学、动感和动力性能、技术含量和整体品质等方面具有丰富的产品内涵，因此，这些品牌可以给用户提供切实的附加值。在此基础上，BMW集团期望获得较高的单车利润率，从而继续保持赢利性增长，并确保公司在未来的独立地位。

BMW集团将长期贯彻明确的高档品牌策略，在未来几年内，这将体现在大范围内的产品和市场攻势上。在注重各品牌独特性的同时，BMW集团将通过推出新产品进军新领域，并把公司的系列产品推广到更多新市场。籍此，公司将跨入一个全新境界。

(二)宝马中国的发展情况

在宝马集团的国际化战略中，中国市场占据非常重要的位置。宝马集团的产品在上世纪八十年代就开始出现在中国市场上。1994年4月，宝马集团设立北京代表处，标志着宝马集团正式进入中国大陆市场。在过去10多年间，宝马集团的三大品牌都已进入中国市场，并家喻户晓备受推崇。通过进口代理商，在中国大陆销售的宝马汽车包括大型豪华车7系列、大型双门轿车和敞篷车6系列、X家族(X3和X5)、单排座敞篷车Z4，宝马 3系的双门轿车和敞篷车，以及宝马 3系和5系四门轿车的顶级车型等。

2003年，宝马集团在中国的发展进入一个全新里程，从单纯的进口商转变为在本地设厂的生产厂商。2003年3月，宝马集团与华晨中国汽车控股有限公司签订合资企业合同，并于7月份正式成立华晨宝马汽车有限公司，生产厂位于沈阳。到项目中期，该合资企业的总投资将达4.5亿欧元，产能规划为每年3

2 万辆BMW汽车。宝马集团持有该合资企业50%股份. 长期以来，宝马把全国服务网络的拓展和提升客户满意度列为工作重点，到2005年底，宝马全国销售和服务网点计划达到60家。宝马于2005年3月在北京成立了宝马全国培训中心，致力于为该公司员工和经销商的员工提供技术和非技术类的高水平培训。

作为一家以市场和客户为导向的企业，宝马集团在中国市场的活动丰富多彩。宝马集团自1994年以来参加了中国历届重要的国际车展。2005年 4月，宝马集团携旗下三大品牌BMW、MINI和Rolls-Royce(劳斯莱斯)首次以国际大展的高规格参加上海国际汽车展。从2001年以来，宝马集团成为第一个在全国组织全系列试车活动的高档品牌，这些都充分体现了“贴近市场和用户”的经营思想。

二、宝马汽车销售流程概述

宝马销售环节与和其他品牌相似，但是对各个环节的要求却有着自己严格的标准，介绍宝马汽车销售流程及其要求宝马销售流程示意见图2。

图2 宝马销售流程示意图

(一)电话预约

1.铃响三声之内接起电话推荐使用的电话应答语：

2.推荐使用电话应答语："早上好/下午好，感谢致电经销店名称，我是接听者姓名，有什么可以帮到您?" 3.电话转接不能多于1次。

4.绝对不要让顾客等待超过30秒。如果没有办法满足顾客的咨询或要求，

3 询问顾客迟些给他回电话是否可以，并且确保顾客在当天得到回复。

5.挂掉电话之前，尝试通过以下方式与顾客进行预约：1)提供登门拜访的服务，并建议具体的时间和日期，或者;2)邀请顾客到经销店来，并约定具体的时间和日期，又或者; 3)在顾客指定的时间段致电顾客进行跟进，又或者; 4) 通过邮寄的方式提供顾客感兴趣的产品资料。

6.在挂掉电话之前，确保我们已经记录下了顾客的：1)姓名; 2)联系电话; 3)感兴趣的车型; 4)预约情况; 5)如果需要邮寄资料的话还需要顾客的邮寄地址。

(二)充分准备

1.销售顾问欢迎和问候顾客时的表现。

2.销售顾问的衣着举止应当专业并与BMW形象保持一致。销售顾问的态度：努力营造轻松的环境;认真对待每一位顾客。

3.提供全面、个性化的销售建议，不让任何事情打断与顾客的交谈(比如手机铃声);面对任何情况，都应保持耐心(比如顾客想再考虑一下)。

4.销售顾问对宝马车型知识的了解，完全熟悉各种车型，不用参考书面材料中的信息就可以进行讲解。

5.销售顾问对竞争对手同类车型的了解，基于事实，坦诚地比较BMW和竞争对手的车型，提供令人信服的介绍。

6.销售顾问回答顾客问题的能力。 7.销售顾问达成交易的决心和信心。

(三)展厅接待

1.一旦有顾客驾车驶进经销店，应该有人接待他并协助他停车。 2.当顾客进入展厅，立即欢迎顾客，同时点明经销店的名称。 3.销售顾问自我介绍并主动递上名片，从而给顾客留下深刻印象。 4.询问顾客的姓名，并以此称呼顾客。

5.强烈建议销售顾问依照“顾客接待流程”的要求来接待顾客。

(四)需求分析

1.询问顾客现在驾驶车辆的状况：1)您现在驾驶的是什么车? 2)您驾驶这辆车多久了? 3)这辆车的主要用途是什么? 4)这辆车已行驶的里程数是多

4 少? 5)这辆车的性能如何?哪些让您感到满意的?哪些不满意的?(不论顾客现有车是什么样的，都不要对之作批评。)

2.有关顾客对新车的期望： 1)新车的主要用途是什么? 2)您会与家人共用这辆车么?如果会，您家里有几个人?谁又是主要的驾驶者? 3)您还会考虑其他品牌的汽车么?为什么? 4)您打算花多少钱购买新车? 5)您什么时候需要新车?

3.需要特别避免的行为 : 在还没有确认顾客的需要和需求的时候，就向顾客建议车型或开始谈论价格。

(五)展示车辆

1.确保零售价格在展示架上进行公示。

2.主动提出带顾客看期望购买的车型;如果展示厅中没有该车型，应该向他展示与之相近的车型。

3.询问顾客一些基本问题，从而了解顾客的需要和需求，并据此向顾客介绍特定的车型。

4.开始展示汽车，介绍汽车的外观(如车身设计、车身线条、车灯等)。 5.走到乘员侧打开后车门，展示乘员舱区域。 6.带顾客环绕汽车，并展示和介绍后备箱。

7.走到驾驶员侧打开车门并邀请顾客坐在驾驶席上。

8.自己坐在乘客席上，并向顾客展示和介绍汽车的内设(如配套设施、中央控制台、内设材料等)。

9.将顾客带到车头，打开汽车前盖，向顾客介绍汽车的引擎(如马力，引擎大小，速度，油耗等)。

(六)试乘试驾

1.主动邀请每一位顾客试驾。

2.当顾客表示有兴趣试驾时，查看一下试乘试驾的计划表，确认试驾车可用。 3.在顾客试驾之前，向所有顾客说明试驾的路线。 4.确保试驾车的车况处于最佳状态，无论是外观还是内饰。

5.首先邀请顾客坐在副驾驶位上，帮助顾客熟悉该车的主要特性和功能。 6.销售顾问首先驾驶车辆，并在驾驶过程中向顾客介绍路线以及顾客感兴趣

5 的车辆功能。

7.遵照经销店规定的路线行驶。 8.每次顾客试驾应该至少持续25分钟。

9.在试驾之后，询问顾客对该车的感受，并在进一步促成交易达成之前解决顾客所有的顾虑。

10.试驾结束之前，询问顾客是否有其他问题。

(七)销售谈判

1.当你对顾客还不甚了解时，千万不要进行价格谈判。

2.如果前期的销售过程执行得很好，可以自信地根据经销店的标准向顾客提供手写的价格。

3.向顾客清晰地解释报价的细节，以此让顾客信服你的报价。 4.请顾客在合同上签字。

5.如果顾客要求提前交车，应向顾客详细解释交车的时间安排，并解释不能提前交车的原因——强烈建议经销店按照“新车交收流程”培训录像来进行交车。

6.如果顾客希望再考虑一下，确保顾客在离开前带上以下材料：1)车型手册 (必须) 2)价格单(如果有必要的话)3)配置/颜色选择手册 (必须) 4)配件目录 (如果有必要的话) 5)经销商宣传手册。(如果必要的话) (八)成交交付

1.办理各项手续，不得缺少相关证件，为客户提供准确信息。 2.准备好新车交付大礼包。

3.对客户进行车辆性能讲解。(不得低于一小时) 4.提醒客户加油站位置。

(九)后续服务

1.在整个销售过程中，应该在销售咨询过程中获得以下顾客信息： 1) 姓名,用于称呼顾客;2)电话号码 - 便于与顾客保持联系;3) 邮政地址,便于向顾客发出更多的邀请，保持长期的联系。(可选)

2.在送走顾客前，明确地向顾客表示将在一周之内再次与其联系。 3.尽力与顾客约定下次拜访的具体日期和时间是必须的。

三、宝马销售流程典型案例分析

下文介绍宝马销售过程中出现的异议处理、谈判技巧等方面案例，并对其中的问题进行简要的分析，同时也提出了此类案例解决办法、销售技巧。案例一:2012年某日，李先生去宝马展厅看车辆，本来中意宝马730i的他，因为纠结是否全铝车身做出了犹豫，更加倾向于奥迪A8，而宝马销售顾问直接的否定回答，使李先生最后选择了奥迪A8,那名销售顾问也失去了一名有可能成交的客户。

在汽车购买消费者有很多客户对汽车的了解并不是特别多，但是本着求新心理，对刚推出的新功能往往特别青睐。对于上述案例中存在的问题，宝马销售顾问可以针对问题向客户展示宝马采用车身与全铝车身的优缺点，从安全角落向客户说明新技术不是完美的，从而让客户打消疑虑，客户本身有意向宝马，也许销售顾问改变应对方式，结果可能会改变。

针对案例一所出现的销售异议问题可以采用以下技巧，异议解决办法见图3：

图3 异议解决办法示意图

1.转移淡化

对于客户很关心的问题可以采用转移的方式，比如客户一进门就会提出报价，而在宝马的销售流程是不允许销售顾问忽略销售环节，这时候可以采用转移的方

7 法，比如可以采用下列话术：“王先生，我知道很多人买车最关注的是价格，其实买车更重要的的是了解车，了解车的价值是否符合价格，不如这样您先听小张(宝马销售顾问的自称)带您先了解车型，等你满意之后一定会给您一个公正的价格。”在这样的情况下，客户往往会随着销售顾问的流程继续走下去，很好的淡化转移了客户的特别的关注点。

2.真诚法

真诚是销售顾问必备的素养之一，在销售过程中是建立良好客户关系的基础，真诚是一种态度，是解决异议的感情法，再次不再累述。

3.提升价值

在销售谈判过程中，有些客户会觉得价格不满意，例如，客户表示价格太高，你要如此确认他的问题，提升车型的价值，并加以处理：“跟什么品牌车型做比较呢?”“差距有多少?你认为的价格是多少?”“如果它真的带给你……(价值)你说值不值得呢?”“因为这个功能的先进，高科技。先进便捷才是你所要的，不是吗?”采用提升价值的方法，是一种解决异议的重要方式。

4.创造需求

创造需求，是为了提升产品的价值，把异议转变为优势，创造需求可以让销售过程继续进行下去，可以让我们有更多的机会了解客户的需求，可以展示自己，是销售成功的真正开始。

其实在整个销售环节异议处理办法是相辅相成的，处理好异议问题将有助于销售的成功。

案例二：很多宝马销售顾问很多时候会遇见这样的客户，客户的观点是：“价格太高，便宜多少钱我就买，你不便宜我就再考虑考虑。”这个时候销售人员应该怎样去应对呢?

首先你与客户不能在价格的问题上纠缠，你要与客户谈价值。他虽然买的是这个车，但是这款车的价值远远超出了你的报价。同样的价钱一个是知名品牌，一个是不知名的品牌，他肯定选择知名的，这就是超值的部分，这就是它具有价值的地方。

针对案例二出现的销售谈判问题，可以从以下方面着手： 1.耐心

8 耐心是保证销售谈判的基础，试想一下如果销售顾问连基本的耐心都没有，整个销售谈判的氛围很差，客户当然会被你的不耐烦吓走，从而失去了本来的客户资源，失败是在所难免的。

2.规划谈判

谈判需要准备，良好有准备的谈判规划有助于在谈判过程中随机应变，是自己始终掌控谈判的节奏，做到知己知彼百战不殆。

3.首先出价

当销售进行到报价环节时候，首先出价有益于把握主动权，不至于在报价过程中客户率先提出优惠额度，而无法继续进行谈判。

4.利用优点服务

突出价值，控制气氛，描绘向客户描绘购车成功的愿景，可以从品牌价值，产品的价值，售后服务的价值多方面服务客户，将起到非常好的效果。

5.一点点让步

销售顾问的兵家大忌就是一开始就露出底线，这样做的后果就是谈判很快结束，客户往往都是通过深思熟虑才会做出购买选择，因此在销售谈判中，要一点点让步。

6.幅度递减

在让步的同时，幅度不要太大，同一点点让步相结合，适度报价，客户往往都会在犹豫中思考存在的价格分歧。

7.每次让步要求下订单

确保每次都要求客户下订单，客户会慢慢地融入你的节奏。 8.不要折中

9.绝不说不，生意不在情谊在

在谈判过程中，说不意味着否定客户，宝马对销售顾问的要求就是要赞美，保证即使谈判不成，也让客户还会继续考虑。

10.最后定价末尾使用奇数

根据客户心理的特点，奇数让人更加容易接受，在市场价格方面定价末尾使用奇数得到了广泛的应用。

四、宝马销售环节存在的问题分析

9 宝马在中国的发展过程中取得了举世瞩目的成绩，但是在销售某些方面宝马依旧存在着一些问题。

(一)严格规范带来的的束缚

宝马实行严格的考核制度，对于企业管理有着深刻的意义，严格的销售流程是正式的制度安排，制度的设计实际上就是进行销售模式的设计，是以制度来激励(约束)销售顾问的行为，这也是经济学原理指导政策设计的核心问题。

但是在实际操作中会存在一些问题，一些宝马的经销商为应对宝马中国的秘密采访，在实际过程中过于强化销售流程的点，在一些销售谈判里，销售顾问为了应对录音进行一些累述的话术，一定意义上脱离了考核制度的初衷。

销售顾问往往没有得到自身素养的增强，徒添了工作的压力，这也困扰着销售顾问，既要抓业绩，又要增加工作难度。

(二)恶性销售业绩竞争

宝马销售人员分为A、B、C三组，由三个主管负责带领销售团队。销售，是一个注重集体利益的工作。但是实际情况是，为了业绩上的竞争，每组成员之间竞争过于激烈，甚至发生抢客户的事情。事实上，销售顾问在汽车销售的过程中应增加团结结互助精神，这样才能让整个组的销售业绩都上去，达到双赢。

(三)新入职销售顾问培训力度不足

高素质的人员是保证宝马提供高品质服务的关键。宝马一直以来非常重视人才的培养。早在1995年，宝马集团就为中国大陆、港澳台地区提供以市场为导向的销售和售后服务领域方面的培训，大约1000人每天的培训。2006年，宝马中国培训学院正式成立，开始系统的为经销商提供技术及非技术类培训，并通过资格认证环节监督培训效果。

在宝马的培训体系中，技术性人才的培养是得到充分重视的，但是对于新入职销售顾问的的培训有一定的欠缺，新人得不到系统的培训，往往在竞争中跟不上步伐，此外在实际客户反映中，有些宝马销售顾问的素质不高，往往发生客户不满意的案例，因此，在宝马中国发展的过程中，更加着重落实工作，使宝马的销售人员具有国际化的素养。

五、提升宝马销售的策略分析

(一)管理策略

10 增强管理销售的运作效率大大增强;让销售工作有明确的发展方向;使每个销售顾问都充分发挥他们的潜能;使企业财务清晰，工作进展迅速，向客户提供满足的宝马产品和服务。

1.在实施过程中，要完善各项工作制度，促进公司发展壮大，提高经济效益，根据国家有关法律、法规及公司章程的规定，特制订本管理细则。

2.公司提倡全体全体销售顾问刻苦学习产品以及竞争品脾知识，公司为员工提供学习的条件和机会，努力提高员工的素质和水平，造就一支思想和业务过硬的员工队伍。

3.公司鼓励员工发挥才能，多作贡献。对有突出贡献者，公司予以奖励、表彰。

在此基础上管理的提高必然减少规章制度度销售本身的束缚。

(二)产品策略

宝马汽车所有的设计都是围绕着优异的驾驶性能而开展开的，而优异的驾驶性无疑使得消费者在驾车过程中感受到其自我的实现。因此，能让消费者实现自我，无疑是宝马汽车的竞争优势。宝马公司把广告宣传重点放在了驾驶性能优势与消费者的自我实现心理衔接起来的问题上，找到最可能购买的消费群体。经分析宝马汽车最可能购买的群体是：

1.核心购买者。自信自己的驾车技术超人一筹，并渴望进一步达到专业水平。

2.理性购买者。注重家庭，重视安全，由此希望拥有一辆性能优异，能给他们安全感的好车。

3.冲动购买者。这些人醉心于成为一名技术超群的车手，并急于想通过某种形式过早夸耀自己。

宝马公司巧妙地在广告宣传中把这三部分人和为一体，令广告显得真实可靠，令人信服。这期间，宝马汽车所有的广告都是以同样一句话结尾：宝马汽车是一辆好车，致力于让消费者驾驶一辆极品车是其最终的目标。新系列广告活动的推出，使宝马汽车的销售形势开始好转。1992年宝马汽车的销售额比上年增长了27%，显然新的广告和定位已经取得了成功。

在宝马公司的产品策略上，宝马增强了市场竞争力，对于销售顾问来说无异于利好消息，保证了业绩，同时也能提升销售的效率和服务质量。

(三)人才策略

宝马培训坚持个人职业发展与经销商发展相结合的双赢战略，以此先进理念开展培训学院业务，不断将人材转变为人才。宝马培训学院的业务涉及四大领域：对经销商网络的人员认证和咨询服务、经销商内训师体系的培养和发展、面向未来的人才储备以及全国范围内的技能大赛等。

宝马对经销商员工的培训采用“选、育、用、留”的完整流程，针对不同岗位提供专业性高、实用性强的课程，并以关键岗位的培训认证、以赛促学等方式促进学员的学习热情，塑造出合格的人才。宝马创办的售后服务技能大赛和钣喷技能大赛等每年都能吸引超过5000人参加。同时，宝马还为经销商员工提供职业发展规划，帮助员工提升个人竞争力和品牌忠诚度。人员能力的提升确保了经销商的市场竞争力。

宝马培训学院同时成功创立院校合作模式，一些宝马独有的培训认证项目以及人才培养计划受到合作伙伴和学员的欢迎。比如，BEST宝马售后英才教育项目创立于2006年，预计到2016年将累计培养6000名初级高素质人才，为宝马经销商网络的拓展储备了人才，也促进了毕业生就业。

宝马高质量的培训也得益于稳定、高素质和不断壮大的培训师团队。这支团队堪称宝马人才的灵魂工程师，他们热爱宝马品牌，富有激情，其中服务时间最长的宝马培训师已在职18年。他们注重有特色的培训风格，注重内容的互动性、实操性、实效性和以人为本。所有培训师都定期参加宝马总部的培训。目前，宝马的培训师人均每年承担100天的培训课程。相信通过加大力度以及对培训机制的实施，尤其宝马销售环节将会更有广阔的市场。

结束语

2012年，宝马集团在中国大陆市场成功发展，BMW和MINI品牌全年总销量达326,444辆(2011年：232,586辆)，同比增长40.4%，进一步巩固该公司在中国豪华车市场的地位. BMW品牌共售出303,169辆(2011年：217,068辆)，同比增长39.7%，创下BMW品牌在中国市场上的最好销售纪录。其中，BMW 5系总销量达107,844辆，同比增长52.2%——这是BMW进入中国市场以来第一次有单一车型在一年之内销量超过十万。BMW 5系在2012年进行了升级并引入BMW互联驾驶，进一步强化了该产品在细分市场的竞争优势。

从消费者方面，汽车品牌的经营与销售服务往往起到了一定的决定作用，因此，作为汽车行业的从业者，销售顾问更应该学好自身的技能，充分了解自己的工作，良好的销售服务是收获服务的开始，更是树立企业口碑和传播企业形象的重要途径。

此外，高素质的销售顾问不仅给企业带来了利润，同时也会亏了自己，达到了双赢的目的，因此了解销售流程对销售人员有着深远意义。

参考文献

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