移动互联网时代的发展

第一篇：移动互联网时代的发展

物联网时代TD移动网络发展思路探讨

张希 潘洪涛 曹伟

中国移动通信集团设计院有限公司河北分公司交换数据所

zhangxi@cmdi.chinamobile.com 摘要：物联网是新一代信息技术的重要组成部分。TD与物联网结合有良好的基础和广阔的前景，自主创新的TD成功商用，为我国物联网发展奠定了坚实的基础，市场潜力巨大的物联网则是TD技术的重要应用空间。

关键词：物联网 TD-SCDMA M2M 融合

1 物联网的定义及特征

物联网Internet of Things(IOT)，是指通过各种信息传感设备，如传感器、射频识别(RFID)技术、全球定位系统、红外感应器、激光扫描器、气体感应器等各种装置与技术，实时采集任何需要监控、连接、互动的物体或过程，采集其声、光、热、电、力学、化学、生物、位置等各种需要的信息，与互联网结合形成的一个巨大网络。其目的是实现物与物、物与人，所有的物品与网络的连接，方便识别、管理和控制。

物联网有如下几点特征。首先，它是各种感知技术的广泛应用。物联网上部署了海量的多种类型传感器，传感器获得的数据具有实时性，按一定的频率周期性的采集环境信息，不断更新数据。其次，物联网技术的重要基础和核心仍旧是互联网，通过各种有线和无线网络与互联网融合，将物体的信息实时准确地传递出去。再次，物联网本身也具有智能处理的能力，能够对物体实施智能控制。

从技术架构上来看，物联网可分为三层：感知层、网络层和应用层。感知层由各种传感器以及传感器网关构成，相当于人的眼耳鼻喉和皮肤等神经末梢，它是物联网获识别物体，采集信息的来源，其主要功能是识别物体，采集信息。网络层由各种私有网络、互联网、有线和无线通信网、网络管理系统和云计算平台等组成，相当于人的神经中枢和大脑，负责传递和处理感知层获取的信息。 应用层是物联网和用户(包括人、组织和其他系统)的接口，它与行业需求结合，实现物联网的智能应用。

物联网是一个动态的全球网络基础设施，将与媒体互联网、服务互联网和企业互联网一道，构成未来互联网。目前绿色农业、工业监控、公共安全、城市管理、远程医疗、智能家居、智能交通和环境监测等各个行业均有物联网应用的尝试，中国移动也在物联网应用方面进行了积极的探索与实践，用TD-SCDMA发展推动物联网产业化成为未来发展的方向。

1 2 TD发展为物联网应用构建通信网络基础

TD-SCDMA是英文Time Division-Synchronous Code Division Multiple Access(时分同步码分多址)的简称，是我国自主创新的成果，其作为第三代移动通信的国际标准，不但使人际通信更上一层楼，也为物体之间的对话即物联网创造了条件。

TD-SCDMA作为中国提出的第三代移动通信标准，自1998年正式向ITU提交以来，已经历十多年的时间，完成了标准的专家组评估、ITU认可并发布、与3GPP体系的融合、新技术特性的引入等一系列的国际标准化工作，从而使TD-SCDMA标准成为第一个由中国提出的，以我国知识产权为主的、被国际上广泛接受和认可的无线通信国际标准，这是我国电信史上重要的里程碑。

TD-SCDMA在频谱利用率、频率灵活性、对业务支持具有多样性及成本等方面有独特优势。TD-SCDMA由于采用时分双工，上行和下行信道特性基本一致，基站根据接收信号估计上行和下行信道特性比较容易。TD-SCDMA使用智能天线技术有先天的优势，可以减少用户间干扰，从而提高频谱利用率。 TD-SCDMA可以灵活设置上行和下行时隙的比例而调整上行和下行的数据速率的比例，不需要成对的频带。因此，和另外两种频分双工的3G标准相比，在频率资源的划分上更加灵活。

中国移动通过创造性实施“三不三新三融合”举措，将TD-SCDMA从局部性实验网发展为覆盖全国70%地市的3G商用网络。网络建设方面，完成了

二、三期工程建设，网络覆盖扩展至238个城市。加快产业链成熟方面，投入6.5亿元专项激励资金与制造商合作进行TD-SCDMA终端联合研发，增强了产业链信心，TD-SCDMA终端数量已达266款。业务方面，手机阅读、手机支付、手机电视、移动应用商场等手机3G应用不断丰富，为物联网应用提供了网络基础。

3 物联网的技术创新M2M TD的发展需要数据业务的拉动，物联网应用是需求最迫切的增强型数据业务，具有广阔的应用前景，能够充分发挥TD网络优势，有助于促进TD产业链的成熟。

中国移动在物联网领域的技术创新方向是把移动通信能力向下与感知层结合起来，通过在机器内部嵌入GSM/TD通信模块，以无线通信等为接入手段，为客户提供综合的信息化解决方案，以满足客户对监控、指挥调度、数据采集和测量等方面的信息化需求，即M2M应用。

M2M是Machine-to-Machine的简称，是一种以机器终端智能交互为核心的、网络化的应用与服务。机器到机器的通信(M2M)与物联网的核心理念和发展思路是完全一致的，只不过物联网的概念、所采用技术、应用场景更加宽泛一些，而M2M聚焦在无线通信网络应用上面，是需求最迫切的部分，具有广阔的可扩展的空间。

M2M的内涵有三点，机器的智能化、多种的接入方式和综合的解决方案。一是终端的智能化，为把所有的机器的世界和人的世界结合起来，增强机器对信息的智能收集和智能处理，对终端的要

2 求得到提升。二是通过多种方式(光纤等)把多种机器连接起来。三是把所有的搜集到的终端信息，通过网络传到远端的中心，要对这个中心进行处理、挖掘，最后达到信息化的解决方案。

当前中国在M2M终端及应用的开发能力上，基本与国际水平保持一致，在技术体系架构、通信协议的研究及M2M模组的研发上甚至领先国际水平。中国移动目前已经形成一整套拥有自主知识产权的M2M解决方案。通过定义M2M通信语言WMMP(Wireless Machine to Machine Protocol)，使得信息的交互更加容易理解，也为产业链中的各方提供了统一的可遵循的标准;通过M2M模组的自主研发，初步解决了终端标准化的问题，为大规模定制M2M终端扫清了障碍，截至到2009年6月底，中国移动的M2M终端数已经达到3000万，这两年每年年增长率超过80%，在31个省都开通了M2M的业务。基于TD的M2M模组开发，更为M2M应用享受3G网络的高带宽提供强有力的支持。

4 TD与物联网规模化应用未来

中国移动应用我国自主3G通信技术TD-SCDMA建设无线城市，厦门作为试点已经初步取得成功。目前厦门“TD无线城市”门户网站已有43家政府部门一级网站接入，并增设手机版，涵盖了市政府、公安、旅游、人事、海洋渔业等部门。在服务民生方面，医疗卫生、交通、旅游、环保等民生领域也是TD技术服务民生，提升市民生活质量的重要应用领域。在无线产业方面，中国移动与合作伙伴建设的无线港区，使危险品申报、码头监控等变得更加快捷高效。厦门“TD无线城市”的成功运营，有效聚合了多种产业元素，极大地带动当地相关设备、软件和信息服务业的快速发展，更好地促进经济增长，初步突显了物联网规划应用的方便快捷。

2009年11月，中国移动在江苏省无锡市建立了物联网研究院，重点开展TD-SCDMA与物联网融合的技术研究和应用开发。与此同时，中国移动在无锡建立了物联网数据中心，以支撑物联网的相关业务，并与当地政府合作，将在工业、农业、公共服务等各个领域开展形式多样的应用示范工程建设，包括环境监测、要地防入侵、智能交通、智能电网、智能家居等。2010年2月，中国移动与苏州市政府签订合作协议，双方将在苏州建立中国移动苏州城市物联网应用中心，重点开展TD-SCDMA与物联网融合的应用开发和推广。

随着物联网相关产业链的成熟和壮大，融合了TD-SCDMA基因的物联网应用，将衍生出更多、更方便、更具创新性和转变性的应用，智慧生活。

5 小结

完善现有网络，发挥TD优势，积极推动无线传感器网络与TD网络融合，构建适于物联网应用的GPRS/TD/WSN(无线传感器网络)融合网络，大力发展适于TD网络承载的物联网业务，提升TD的核心竞争力，给物联网的发展以强有力的支撑，是中国移动的发展思路。

融合了创新和智慧的TD-SCDMA和物联网，正悄悄转变着中国社会的方方面面，这场转变将

3 不仅仅是生活方式的转变，更是一场中国经济发展方式和民族产业的转变和创新。

参考文献

[1] 李世鹤.《TD-SCDMA第三代移动通信系统》.人民邮电出版社. [2] 杨丰瑞.《TD-SCDMA移动通信系统工程与应用》.人民邮电出版社. [3] 田景熙等.《物联网技术概论》.东南大学出版社. [4] 雷雪梅.《现代网络管理》.国防工业出版社.

[5] 周洪波.《物联网：技术、应用、标准和商业模式》.电子工业出版社.

第二篇：移动互联网时代的营销管理

随着3G时代的到来，移动互联网已经彻底从神坛走向生活，并逐渐渗透到人们工作、生活的各个领域，短信、图铃下载、移动音乐、手机游戏、视频应用、手机支付、位臵服务等丰富多彩的移动互联网应用正在迅猛发展，也正在深刻的改变着这个信息时代。移动互联网作为兼有移动性和互联网这两个双动力的新事物，它的内涵早已超越了“移动的互联网”这个范畴，更是物联网、泛在网络和泛在智慧的集合体。它不是简单的随时随地的上网，它是网络、终端和应用的统一融合体，而且，移动互联网在方便我们工作生活的同时，也正在以其自有的方式改变着各种传统的社会生活模式。

一、移动互联网和移动互联网时代的业务创新 当前，我们正处于高速行驶的信息时代，而信息化的本质则是知识革命，移动互联网的来临必然也极大的推进了知识革命的速度与广度。这样，我们不但要洞察和了解这个信息化的变革，更要用信息化的思维方式来创新我们的业务，发展我们的业务，以此来推动企业进步。

时下，微博正在取代门户成为用户的第一信息源，微博的出现颠覆了传统的公关与媒体，成为基于web2.0的社会化媒体中粘性最高的应用平台，诸如此类的团购、切客以及人人开心等，无一不是来自移动互联网的创新业务，同样的，我们中国电信的八大基地业务也正是移动互联网业务创新这个趋势下去探索和运营的。

那么，对于运营一线的电信企业来讲，如何去有效的把握这种变革和创新呢?首先，要深刻认识移动互联网时代的开放之势，从市场参与者的角度去理解和把握，深刻感知移动互联网带来的信息经济、信息社会、信息行为、信息文化的大变化;其次，要充分发挥融合之势，移动互联网除了加快互联网与移动的融合，更是加快也加剧了终端与应用的融合，这就要求我们摒弃原有的思维模式，必须在终端与应用上下功夫;第三，是适应新形势下商业模式的变革，移动互联网不仅仅是一个技术的时代，更是一个商业模式诞生、融合、颠覆、创新不断循环发展的时代，这就意味着我们传统的语音模式将逐渐减弱，而以流量为核心的商机及价值诉求必将成为新的核心;最后，要准确把握移动互联网时代的新营销，在移动互联网下，以商家为主的消费者行为方式正在悄然发生变化，而以消费者主宰的时代已经来临，消费者将具有更大的主动权和主导权。同样，信息的主导权也正在由营销人转变为消费者，这就要求具有更高的客户细分、更短的营销渠道、更强的互动性和更高的客户忠诚度，也要求我们对于市场的反应和决策要更即时、更精确。

总之，移动互联网的来临对中国电信来讲，既是一个全新的机遇，又充满着更大的挑战，我们势必要发挥我们的已有优势，包括网络、客户、业务、信誉等，积极适应新时期的特点进行全面深入的创新，从营销意识、营销策略、营销管理等方面入手，不断自我提高，以此来推动企业在移动互联网时代的发展。

二、聚焦客户的客户经营和渠道管理

移动互联网时代的客户经营，首先是要强化聚焦客户的需求挖掘与分析。而“入群”和“众包”是客户需求挖掘获取的重要方法，其中“入群开发”是将客户研究工作“客户化”，“众包”则是“入群开发”的最高形式。我们近年来所谈的“圈子营销”中所发展的一些协会，如摄影协会，实际上也可以看做是一种“众包”的形式。掌握这两种方法对于获取客户的需求有着至关重要的作用，当然，数据挖掘也是一种非常重要的方法。此外，在对客户的需求进行分类分析时，“协同过滤”和“构建投影人”同样是不可或缺的方法，“协同过滤”是类比参考的交互化过程，“构建投影人”则是准确捕捉客户的数字投影，即将客户整体特点的“影子”进行捕捉勾画。通过这两种方法实现对客户视图的构建，这就意味着对每一类客户都有一个完整的全方位的了解，也意味着将公司的分析数据整合成客户数据集合。

然而，对中国电信而言，在客户需求获取之后，如何向客户提供全生命周期的价值服务的经营模式，则成为移动互联网时代客户经营的另一个重心。事实上，随着移动互联网的变化，我们的客户经营模式也必须随之发生变化，这些变化集中体现在从泛化的以客户为中心转向深层的聚焦客户的需求，我们集团的“聚焦客户的信息化创新”战略，我个人认为就是向深层的聚焦客户需求的迈进;这些变化还体现在对客户的阶段经营转向客户全生命周期经营;从单一的业务经营转向全面的业务融合与服务经营;从被动的、浅度经营转向主动地、深度经营;从运用传统手段经营转向运用先进的信息化手段经营(如电子渠道、电信微博等);从产品经营转向客户经营。这就要求我们在现阶段必须将体验、互动和服务三项紧密结合起来，走移动互联网应用发展的新路。

接下来，我们不得不谈一谈与客户经营息息相关的渠道。2008年，中国电信在承接移动后就着手开始拓展渠道，2010年11月张掖会议的召开，更是掀开了全省电信社会渠道拓展的新篇章。“得渠道者得天下”，这是众所周知的事，而我们以前所谈的这些渠道，事实上更多的是基于发展的社会渠道，以及我们自有的以客户细分的营销渠道，当然也包括我们的一些提供便利性营销服务的基础的电子渠道，那么，在移动互联网时代的渠道又有哪些变化，而我们又如何适应这种新的变化则成为新的研究的课题。

实际上，随着移动互联网的发展和我们3G业务的推广，新形势下的渠道变化和要求已经逐步显现出来，这种变化和要求集中体现在渠道必须进行持续不断的优化和变革，体验化的功能和要求日益凸显，同时电子渠道作为新兴渠道将进一步发挥巨大的作用，而渠道的一体化和协同化将进一步推进渠道、客户和产品的适配。这就要求我们要重新审视我们全业务经营下的渠道规划，认真分析现有的我们渠道存在的问题，以便更有效的指导我们下一步的渠道推进工作。在这里，我想重点谈一下电子渠道。

电子渠道是指以互联网与通信技术为基础，与客户非面对面，通过信息化方式提供服务和销售产品的渠道。当前，除了国内通信运营商外，国内各大知名企业基本都实现了电子渠道的营销服务，如银行、民航等，它目前也主要依托于互联网、通信终端和实体渠道的自助终端等这几类主要形式。从客户感知来讲，电子渠道实现了便捷化、自助化、节约化和体验化，在方便客户的同时，进一步加强了信息的传播与互动。

中国电信从最初的1

14、1000号开始，就建立了客户服务热线，不过从现在来看，当时的客服虽然也是一种电子渠道，而它的功能却十分单一，只是一种传统服务渠道的延伸。随着移动互联网的到来，电子渠道也发生了更大的变化，从最初的延伸和补充变成服务营销的重要渠道，而且下一步将成为客户化的综合平台，以致发展成客人交互的IT中心。

那么，在这种发展的态势下，我们如何有效的拓展我们的电子渠道呢?我认为有这么几个方面，一是加强宣传，即加强对电子渠道的宣传，主动引导客户使用电子渠道，不断提高客户感知;二是优化完善，必须要聚焦客户需求，站在客户的角度去制定电子渠道的触点界面、服务标准和执行细则;三是兼顾实体，进一步细分产品、销售和营销服务，做好电子渠道和实体渠道的协同和互补;四是资源整合，这就包括后台资源的整合和产业链的整合。

三、流量经营与客户服务

以上我们探析了移动互联网时代及其营销管理方面的主要内容，而针对我们的实际工作，如何有效推动企业在移动互联网时代的发展，我认为除了做好上述分析的渠道经营外，还要做好两个执行层面的具体工作。

(一)流量经营的转型

2010年年终工作会上，王晓初总经理首次提出了“新三者”的战略定位，这个战略也表明随着移动互联网的发展，流量经营正成为中国电信的转型焦点。那么，如何做好移动互联网时代的流量经营，我认为有以下几个方面。

一是加强智能终端引领。终端是流量经营的关键，通过发挥终端政策的牵引作用，加快3G智能终端的销售布局，常态化的开展应用预臵，极力推广客户应用的辅导，引导客户学会和使用高粘性、高流量的热门应用。同时，要在自有卖场化改造的基础上进一步加强3G的体验营销，开展标准化的智能真机体验;

二是加快渠道销售转型。在开展实体渠道体验的基础上，不断完善3G专家服务团队，强化体验式营销效果。另外，还须加快流量产品在全渠道的覆盖，不断提升渠道销售的积极性;

三是精细化流量提醒和关怀。要从客户角度出发，建立和完善流量提醒服务体系，实施精细化的流量关怀，区分零、低和中高流量客户，开展植入式营销的流量关怀;

四是加强一体化线上推送体系。开展自有和社会应用的一体化推送，并持续跟踪分析用户偏好。积极拓展社会化媒体营销，建立微博营销矩阵。不断加强用户行为分析，实现流量经营精细化管控。

(二)差异化的客户服务工作

服务是经营状态，服务就是竞争力。随着移动互联网的发展，客户结构也随之发生了变化，同时客户行为的变化也对服务提出了新的要求，客户诉求也逐渐变为功能辅导和应用分享，以及以客户感知为核心的的“体验革命”。这样就要求我们必须做好以下几项工作。一是要认识移动互联网时代的服务转型，要变标准服务为智能服务、变封闭服务为开放服务、变被动服务为主动服务;二是要发挥社交媒体的作用，使之成为接应客户诉求的新兴渠道，这主要是指微博客服和QQ客服;三是根据客户结构，面对三类客户，根据各类客户差异化的数码成熟度，全面布局移动互联网服务能力;四是整合多渠道沟通方式，持续优化，不断向同行业标杆学习，打造多媒体“智能客服中心”;五是充分利用“峰-终定律”，进一步提升客户峰值体验的感知，全方位打造差异化服务，从而不断提升企业的核心竞争力。

卓尼电信分公司 于飞

第三篇：移动互联网时代公众号的运营

移动互联网时代是指互联网的技术、平台、商业模式和应用与移动通信技术结合并实践的时代。

移动互联网之所以可以称之为一个时代，并不是因为他创造了更多的信息，而是因为它改变了信息和人的二元关系，让人成为信息的一部分，由此改变了人类社会的各种关系和结构，也因此会引起整个社会商业模式的变迁。

移动互联网时代

网民特点

1.行为移动化;手机连接外部的一切：地铁玩手机，阅读邮件，等电梯点赞，刷朋友圈，醒来第一件事看微信，

2.时间碎片化： 快速浏览及切换不同页面, 轻阅读，喜欢简短分享,表达简易化，时尚化，口语化

3.审美疲劳化：热点各领风骚三五天， 持续事件非常短;信息过载，媒体渠道繁杂;信息流通扩散快，消弭也快

4.在线实时化： 除非用户关机，否则用户即可随时随地打开某个应用获取相应的服务和信息

5.入口细分化、多元化：用户需求被细分成一个个客户端;不再被搜索统一入口

6.消费理性化：买的比卖的精;货比三家;越来越关注饮食健康

7.用户只相信朋友：口碑的力量决定品牌生死

8.其他变化：资讯获取社会化;传播中心化;网络圈子化等等

微信公众平台的优势和特点

1.熟人网络，小众传播，传播有效性更高。

微信不同于其他类似社交平台的特点就在于其建立的好友圈中均是已经认识的人，建立起来的人际网络是一种熟人网络。其内部传播是一种基于熟人网络的小众传播，其信任度和到达率是传统媒介无法达到的，因此平台能够获取更加真实的客户群，

2.可随时随地提供信息和服务，信息和服务能够到达的时间更长。

相对于PC机而言，手机是用户随时都会携带在身上的工具，借助移动端优势，微信天然的社交、位置等优势，会给商家的营销带来很大的方便

3.营销和服务的定位更精准

通过微信公众平台可对用户进行分组，并且通过“超级二维码”特性(在二维码中可加入广告投放渠道等信息)，可准确获知你的客户群体的属性，从而让营销和服务更个性化，更精准。

4.富媒体内容，便于分享。

新媒体相比传统媒体的一个显著特点就是移动互联网技术的应用，通过手机等终端可以随时随地浏览资讯传递消息，碎片化的时间得以充分利用，而微信在这方面可谓做到了极致。

5.微信公众平台，一对多传播，信息高达到率。

人和企业都可以打造一个微信公众号，并实现和特定群体的文字、图片、语音的全方位沟通与互动。微信公众平台是企业进行业务推广的一种有力途径。微信公众平台的传播方式是一对多的传播，直接将消息推送到手机，因此达到率和被观看率几乎是100%。

6.便利的互动性，信息推送迅速实时更新。

同时，微信作为一款社交软件，其便利的互动性是区别于其他网络媒介的优势所在。尤其是微信公众平台中，用户可以像与好友沟通一样来与企业公众号进行沟通互动。企业通过微信公众号可以即时向公众推送信息，迅速更新。

7.营销成本更低，可持续性更强。 以往,顾客离开企业或门店后,除了电话与短信,没办法与客户再建立联系,现在企业把客户聚集到公众平台企业可向客户不定期推送信息,让客户对企业的品牌认知度越来越深。

如何运营微信公众平台

1.运营精细化：文案精雕细琢：配图冲击视觉： 推送文章引起用户兴趣

2.渠道矩阵化：多种渠道复合利用;多种营销手段综合使用;覆盖不同的目标客户

3.内容协同化：在不同的渠道商呈现调性一致、风格一致、内容一致、细节一致，透过不同;渠道不同方式覆盖和到达。

4.营销全员化：驱动全员化的力量参与;达到口碑营销

5.引流漏斗化：成交渠道和引流渠道分开;引流渠道做好推广吸纳用户的工作;成交渠道做好客户和销售的转化职能。

第四篇：移动互联网时代，未来的电商新方向

社交化购物与小程序结合，最大价值在于拉新与转化。关键点在于用户的参与感，设置走心话题，让用户参与发声，愿意传播及分享。这一效果远比硬广植入来得更为实用。

一、热门话题吸引用户注意力，提高留存率

企业新上线的小程序，可以通过把热门话题整合成各个相关专题，可以点击查看更多话题，为共同爱好购物的用户搭建了兴趣圈子和体验交流，精致的经验分享提高了用户的留存率，属于典型的优质内容下产生的流量。

二、好物分享提高用户参与感，实现社交传播

小程序具有一定的用户后，可以在首页设置用户买过商品的心得体会，包括与服饰、美妆相关甚至是音乐的相关话题。用户可直接评论与对方交流，让用户拥有更加强烈的参与感与分享的冲动，实现社交传播。

三、“社群运营+引流购买”玩转销量转化

企业可以吧小程序卡片置放在订阅号推送的文章中，用户在了解美妆产品的介绍以及消费经验后可以直接扫描文末的“群二维码”，进群购买文章中提到的产品，群内成员互相刺激消费，互相做客服，规模化海量的内容沉淀出更加优质的内容和精准的选品定位。

通过“社群运营+引流购买”的方式，用户社区可以在短时间内进行分裂式增长，同时进行精准发酵放大，通过社群里的购买链接会直接放置企业所推举的电商小程序卡片，直接实现小程序矩阵流量到购买的无缝转化。

在经营社群社交电商的时候，需要注意的是：

1、有明确的目标，全面了解用户重点需求并充分挖掘用户需求的内容。

2、思考用户情景，考虑用户所处的情景并提供与之相符的内容来提高用户体验。

3、多渠道与用户建立联系，推出优质内容吸引用户，避免单调。

小程序越来越热，各大品牌企业也开始握手小程序，无论是通过何种经营方针，何种营销手段，小程序已经成为未来移动互联网发展的弄潮儿，抢先进驻小程序，提早在消费者心中建立良好的消费习惯和理念，才是企业和商家在移动互联网时代商业转型的捷径。

第五篇：移动互联网时代的电子化营销

◎案例导读：

移动互联网的爆发给各行各业带来了革命性的影响，这将会改变许多企业的命运。也许有的小公司能够牢牢抓住机遇，一跃成为明星企业，就像微软当年抓住PC市场狂飙式前进的时机;也许有的大公司尾大不掉，错过移动互联网发展的春天，一着错棋全盘皆输，正如百年老店柯达公司的“滑铁卢”。移动互联网裂变式发展，云计算技术逐渐成熟，智能手机递增式普及，以手机为终端的电子化营销发展成一座时代桥头堡，也指日可待。“早起的鸟儿有虫吃”是经商的真理，笔者将以华阳信通公司和普瑞眼科医院的合作为例，看一看这些早起的“鸟儿”究竟吃到了什么!

◎案例回顾

眼疾发病率上升，眼科医院近年来发展迅猛，为了占领行业一席之地，它们可谓八仙过海各显神通，十八般武器尽数使出，轰轰烈烈的“圈地”运动从未停止过。

可是时过境迁，消费者对各种营销路数心知肚明，其传播效果大打折扣。例如，在各省市卫视推出电视广告，大家早已经厌倦排斥;网络病毒式营销，非但难以赢取患者良好的口碑，反而像对待“病毒”一样敬而远之;到各大论坛博客发起话题，嵌入软文信息，网络传播良莠不齐，常常适得其反，落得“请托造假”的骂名„„见多不怪，群众的眼睛开始变得雪亮，这些营销“冷兵器”逐渐失去了往昔的威力。

面对此情此景，成立于2005年目前拥有10多家眼科医院的普瑞集团，作为后起之秀，前有功成名就的“老前辈”围堵，后有前赴后继的“入伍者”追击，经营压力超出常人想象。如何打破市场壁垒?如何实现市场突围?如何解决营销瓶颈难题?

就在普瑞集团成立的2005年，同样有着伟大梦想的民企——华阳信通公司悄然起航。此时的它初出茅庐，名不见经传，在二维码的世界里摸爬滚打。六年后，这家公司羽翼渐丰，华丽蜕变，形成了多码制、统一平台、多种应用、系列化设备、自主短彩通道等二维码全产业链齐头并进的局面，为客户提供多样化的专业电子营销与应用解决方案，力助客户在移动互联网的发展浪潮中扬帆远航。

很快，“常客通会员系统”成为两家公司携手合作的“示范点”。据业内人士介绍，常客通会员系统是华阳信通公司自主研发的拳头产品之一。通俗地讲，它实际上是一款以智能数据模型为基础的软件，核心在于数据智能挖掘和客户行为智能分析，帮助

企业在客户行为细分、客户价值分析、客户流失预警及挽留等方面构建精准营销体系。这种营销体系的建立正是普瑞眼科梦寐以求的。成立六年多来，普瑞眼科作为专业的眼科服务机构，把医院设立在上海、重庆、甘肃、四川、云南，新疆、河南、安徽等地区，目的就是要大力发展中国眼科事业，为更多眼病患者提供可及的、可支付得起的和可持续性的高质量眼科服务。

然而，理想是丰满的，现实是骨感的。营销难题接二连三出现，普瑞眼科的伟大愿景遭遇了拦路虎。医院每年投入的媒体广告费用相当昂贵，成效并不显著，虽然明知道其中的三分之二都是在浪费，却苦于找不出浪费的部分在哪。投资大收益少直接影响了公司的后期发展。此外，那些闻广告而来咨询的人经常停留在“问问而已”的阶段，普瑞眼科无法进行有效跟踪，跟他们进一步交流沟通，转化为真正的消费者。再者，即便是在普瑞眼科治疗过的患者，也没有完善的体制进行二次跟踪服务。

华阳信通的常客通会员系统的面世，让普瑞眼科看到了希望。通过该系统强大的营销功能，普瑞集团有效地管理会员，利用信息宣传、优惠券发放、赠送现金券、免费项目等吸引患者前来医院就诊，增加营业收入。同时根据系统智能分析数据，细分会员市场，制定相对应的关怀计划，使患者感受到来自医院的温暖，树立了医院的品牌形象，形成了良好的口碑传播效应。

会员管理和关怀早已有之，但成本高、效果不明显。显然，传统的会员管理和关怀已经过时。随着移动互联网的强势发展，人们的生活方式和消费方式发生了天翻地覆的变化，大家的思维也跟着“基因变异”。

移动互联网催生了电子化营销，而华阳信通循时导势，开创性地将电子化营销的概念，转化为可以实际操作运用的系统，为企业提供了一个优势营销平台，使普瑞眼科等企业受益匪浅，助其实现更伟大的梦想!

◎案例解读：

华阳信通和普瑞眼科的合作，是电子化营销浪潮的一个缩影。看似简单，实则有很多深刻的经验值得大家学习。正所谓“前车之鉴，后辈之师”。笔者将就这个案例进行简要的分析，就算是抛砖引玉吧!

一、改善医患关系，帮助医院树立权威和信任

没有哪个职业像医院这般特殊和敏感，因为它与大家的生命健康息息相关。我国之所以医患纠纷层出不穷，很大程度上是疏于管理和沟通造成的。要想改变这种状况，并尽量避免这种状况发生，需要在医院和患者之间建立一种沟通机制。如此，才能令患者了解医生的良苦用心，提高医生的服务水平和社会责任。

从企业的角度分析，医患关系实际上就是公司与顾客的关系。华阳信通的常客通系统很好地扮演了“沟通”的角色，不但能够减少纠纷，即便发生不愉快，也能通过有效的营销手段，大事化小化了，转为危机，获得更高的美誉度、忠诚度和权威性。

二、定制关怀计划，润物细无声，温暖各个会员

据普瑞眼科长时间使用华阳信通常客通系统的回馈信息显示，这个系统可以全面统计会员的新增、交易情况和积分、预存的发放使用情况等相关信息。只需几分钟动动鼠标，就可了解不同会员的行动与消费习惯。针对不同层次的会员，使用有针对性的营销功能，比如信息宣传、发放优惠券、馈赠现金券、免费治疗项目等，吸引会员及其身边的人前来就诊，增加营业收入。

简简单单一条短信或彩信，小小的一个优惠券、现金券、免费体检，就能改变一个顾客的想法。在人走茶凉的炎凉世态中，这样的关怀无异乎是寒冷冬天里的熊熊篝火，温暖人心。

三、口碑相传，挖掘每个顾客背后的250个潜在顾客

医院与生命健康息息相关，一件很小的事情，如果不注意管理，很容易被舆论和公众放大。千里长堤溃于蚁穴，百年的基业也可毁于一旦。因此，提高顾客的满意度，树立顾客的忠诚度，形成良好的口碑效应，是医院的不二选择。

推销大王乔•吉拉德说过：每个人背后都有250个潜在顾客。常客通系统构建的精准营销可以促进顾客的满意度，顾客感到满意了就愿意跟身边的人分享这种体验，一传十，十传百，久而久之，品牌形象自然高大起来，比任何广告都管用十倍百倍。

◎案例总结：

移动互联网发展大潮不可阻挡，任何企业都要接受其洗礼与洗牌。保持与时俱进，不墨守成规，将决定一个企业能够走多远。华阳信通提供的电子化营销应用解决方案在医疗行业成功应用，普瑞眼科通过电子化营销实现了突飞猛进的发展，给中国成千上万的企业树立了一个榜样，尤其是给中小企业树立了一座标杆。中国棋艺术语有云，“宁失一着，莫失一先” 。中小企业的发展灵活机动、反应敏捷，更应该在移动互联网的发展浪潮中棋先一着，利用电子化营销快速占领市场，实现跨越式发展!