卖场营运主管工作职责

第一篇：卖场营运主管工作职责

导购员营运知识-卖场工作内容

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卖场的工作内容 卖场的工作内容 工作

开店前： 开店前：补充货品和清理货架;整理陈列货品; 确保店内地方整洁，通道畅通无阻。 开店后： 开店后：如察觉某些货品已经售卖了一定的数量，要尽快补充，以防缺货; 经常保持陈列的货品美观和整洁; 利用空闲时间熨烫样衣，查看吊牌与实物是否相符;

一、 A. 迎客准备 导购在等待顾客入店时的正确姿态： ① 站在能看到货品和顾客的视线之处，了解顾客活动; ② 能听到顾客声音，并立即回答顾客提问; ③ 自然站立，双手合于身体前方，留心顾客的一举一动; B. 掌握时机礼貌的打招呼： 打招呼要有礼貌、诚恳，时间把握须恰当自然，令顾客知道你已留意到他的存在，觉得你欢迎和重视他， 同时乐意于提供协助，这样会给他留下良好的印象。 ① 在与顾客第一次眼神接触时就可以打招呼，打招呼切记不要过于热情，这样只会产生反效果; ② 打招呼后，可退站一旁，保持适当(约两米)距离，让顾客随意参观，但须留意顾客的反应，例如： 态度、语气、表情等，以决定应作什么反应来满足顾客和需要。 C. 导购在迎客时的禁忌行为： ① 和同事闲聊;阅读报刊杂志。 ② 远离自己管辖货品的范围;靠着柱子或箱子，思想开小差;打哈欠。 ③ 以批评顾客的目光四周张望。 ④ 失神地处理货品或单据，连顾客来到眼前也不知道。

二、 A. 介绍货品 留意及掌握介绍货品给顾客的时机。 ① 顾客把货品放在身上照镜子时。 ② 顾客与朋友讨论某货品;顾客把货品重复观看;顾客触摸某货品。 B. 介绍货品时的技巧 ① 细心聆听顾客提出的问题，引导他说出所需货品，找出顾客的需要;留意顾客的身体语言，根据熟客 过往曾购买的货品作出提议。 ② 分析顾客的购物动机：价格经济;款式舒适;功能优越;色泽吸引;广告吸引;方便实用等。 ③ 介绍货品的特点：如面料、颜色、款式、功能等;将特点变成能满足顾客购物动机的优点及对顾客的 好处。 ④ 试穿：可让顾客亲身体验使用该货品，增加顾客的购买欲。

三、 A. 处理顾客异议 遇到顾客对介绍货品提出异议时，应先了解拒绝购买的原因，然后以专业的态度做出回应。 例如：顾客如果讲产品贵，如何解释? 错误回答：不会贵，很便宜; 正确回答：我们的服装是品牌服装，质量有保障，售后服务好，物有所值。 B. 回答顾客异议的方法：

① 清楚了解异议的原因。 ② 以冷静和友善的态度回应，保持轻松、微笑和信心，给予顾客好感。 ③ 无论事实怎样，永远不要

对顾客说： “不，你错了!。 ” ④ 尊重顾客的意见。当顾客表示异议时，你可以在一些无关痛痒的题目上表示同意。如果顾客没有问， 切勿申诉你的个人意见，更不要作出如“假如我是你，我便会”等评语;扼要而全面地回答问题。 ⑤ 向顾客小心地提问，然后留意他们回答时的反应。 ⑥ 加强对所售商品的认识; 加强自己对顾客的认识，并针对常见的异议作充分准备。 C. 帮助顾客购买。经过介绍货品、示范、处理异议等步骤后，某些顾客仍会出现犹豫不决的情况，而导购 容易犯下述错误： ① 错误：店员催促顾客，表现急于完成交易; 正确处理：让顾客小心考虑，细作比较，可暂时离开顾客，让他有较多时间考虑是否购买。 ② 错误：不懂得帮助顾客作决定; 正确处理：根据你的专业眼光和留意到顾客的喜好，为他作出购买建议。 ③ 错误：售货不顺利时表现拙劣; 正确处理：遇到障碍时，切忌使用欺骗或争论的方法以达到目的，应细心了解原因做出回应。 ④ 错误：错误理解销售重点，强调一些无关重要的销售重点; 正确处理：聆听顾客的反应，找出他的购物动机，然后再作推销。 ⑤ 错误：强逼选择; 正确处理：宁愿错过一次销售机会，也不要强逼顾客继续选购其他货品。要保留顾客的信心，下次再 来选择购买。 ⑥ 错误：当顾客不愿购物时表现粗鲁莽。 正确处理：无论何时，所有顾客都有权决定购物与否，更有权获得店员的礼貌对待。 D. 顾客决定购买时导购的工作 ① 告诉顾客所购买件数和价钱。 ② 开具销售小票;指引顾客到收银处交款。 ③ 当顾客去收银台付款时，把顾客所买的货品包好放进购物手袋内，等顾客回来提取。 ④ 顾客交完款后，收取销售小票的“存根”联。然后，面带微笑，热情的将包装好(顾客已交过款)的 货品双手递交给顾客，并礼貌的告别。 E. 道别送客 ① 已购物顾客。导购要多谢顾客购买公司货品;称赞顾客作出明智的选择;微笑、眼神接触;双手把货 品交给顾客; 再多谢及道别; 鼓励顾客参观店铺其他货品; 告诉顾客有关公司或货品的新动向， 例如： “什 么时候会有新货到”提示顾客再来选购。 ② 顾客没有购物。导购应对顾客微笑、眼神接触;道别及邀请顾客下次再来参观;告诉顾客货品的新动 向，例如： “什么时候会有新货到。可能有你所需要的款式(或尺码) ，请再次光临”提示顾客再来选购。 F. 售后服务 货品出售后，仍可能会有问题产生，例如： ① 顾客发觉尺码不合身或颜色不合心意而要求换货。 ② 导购把错误的货品交给顾客，因而要求更正。 ③ 顾客发现货品有瑕

第二篇：家居卖场营运管理模式

市场营销为导向的服务与管理模式

一、运营管理模型

立足前端 决胜终端

立足前端就是立足商场和各品牌专卖店，为客户提供优雅、舒适的购物环境，琳瑯满目的品牌商品，微笑热情的礼仪服务，诚信豁达的引导消费，从而达到引起客户的购买欲望，形成交易的目的。决胜终端就是通过保质保量的按时交货，优质礼仪的送装服务完成交易。决胜终端实质上就是决胜客户的满意度，检验我们的诚信度。在正常情况下，客户的满意度是在终端最后形成的。

决胜终端者赢天下，好的产品、好的品牌如果没有诚信和好的服务就会影响到产品品牌的自身价值，产生不好的口碑，自然会减少回头客，影响销售，减少利润。相反，诚信好，服务好，即使经营的不是一线、二线品牌，同样可以决胜终端，赢得客户的信赖和最佳满意度。

二、十项管理支撑体系 消防安全管理;商场环境管理; 物业设施管理;商户装修管理; 品牌结构管理;商户销售管理; 售后服务管理;行为规范管理; 营销活动管理;绩效考核管理。 附其中之一《销售管理》以供参考 销售管理(400分)

1、专卖店内严禁销售未申报、登录的产品以及“雷同产品”。如违反，对专卖店负责人罚款200元，扣(50分)。

2、因产品问题或服务不周引起顾客批评、投诉，一个月内接到顾客投诉一次，经查证属实，对当事人罚款50元，扣(50分)，并责成专卖店负责人限时解决顾客投诉问题。一个月内接到顾客投诉两次及以上，经查证属实，对当事人罚款100元，一票否决，并责成专卖店负责人限时解决顾客投诉问题。

3、售后服务中能够正确处理顾客投诉，如果发现未处理好，造成媒体曝光，损害XX家居形象，对专卖店负责人罚款2000元，一票否决，并责成专卖店负责人限时解决顾客投诉问题。

4、同城市各连锁经营专卖店内销售的同品牌、同款式、同型号的商品价格必须统一。如违反，对专卖店负责人罚款100元，扣30分。

5、《商品订货合同》、《缴款单》、《反馈表》等填写规范、真实、完整、清晰。如违反，对当事人罚款10元，扣(20分)。

6、应遵守商场制定的退换货制度，如不执行或故意拖延退换货事宜，有意刁难顾客及不服从主管部门裁决，对专卖店负责人罚款1000元，一票否决。

7、专卖店内严禁销售“三无”产品、“假冒伪劣”产品。如违反，对专卖店负责人罚款2000元，一票否决。

8、摆放商场统一制定的商品标价签，摆放规范，做到明码标价、一物一签;标价签内容真实准确。无私自涂改现象。如违反，对专卖店负责人罚款200元，一票否决。

9、经营过程中严禁场外交易或私自收银、开虚假单证。如违反，对专卖店负责人罚款2000元，一票否决。

10、销售商品不乱打折扣、不违规操作。如违反，对专卖店负责人罚款2000元，一票否决。

11、在销售过程中，应如实向顾客介绍商品，不贬低、诋毁其他专卖店产品。无不正当竞争现象，如违反，对专卖店负责人罚款500元，一票否决。

三、商务主管(督导)日常管理工作细则与工作流程

1. 8：30工作人员到岗，在员工通道迎接导购员。(工作人员可轮流，但不能少于两人)

2.督促导购员IC卡打考勤。 3.早餐不准带入场内。

4.非商场商户、导购销售人员不准进入场内。 5.电动车、自行车停放指定位置。 8:45～8:55(商场所有工作人员到岗) 1.工作人员自查仪表仪态，整理好工装。 2.准备晨会内容。 3.文件夹准备。 4.检查并开启对讲机。 8:55～9:00 1.开启晨会现场照明。(责任到人)

2.督促导购员进入晨会现场(播音员晨会播音流程) 3.检查导购员仪容仪表。

4.迟到的导购员，上午九点停止进场，九点三十分商场营业时间到时放行。 (略)

四、家居连锁商场总经理岗位职责

1、市场调研(定期对区域同类建材家居市场进行调研，调研内容包括建筑结构、经营面积、购物环境、品牌定位、品牌规划、品牌结构、品牌布局、品牌名称、品牌数量、品牌同质，人气指数、营销方式、宣传资料、租金价位及收取方式等)

2、商场铺位营销(确认商场的品牌定位、品牌规划、品牌布局、品牌结构和品牌分类区域，并制定各楼层区域铺位品牌分布平面图;每月对场内未营销的空铺位和招商情况进行分析，主动寻求新的意向商户入场经营，确保商场出租率指标的完成。做到评估在前，过程监控，及时补缺)

3、协助商户营销

4、商场场租收取

5、商场日常运营管理

6、专卖店销售管理 (略)

五、统计分析

(一)月度合同单销售额统计

(二)合同单销售额同比与环比

(三)合同单平均金额同比与环比

(四)专卖店按平方米销售额和类别平方米销售额进行排序

(五)顾客购买力方向与比例分析 (略)

消费文化为导向的专卖店文化模式

一、家居流通企业文化的特点

商品流通企业与生产制造企业相比，其企业文化具有如下两个方面的特点： 1.商品流通企业文化以营销行为文化为中心

文化以人为载体，一个企业的文化特点必然内化到每一个员工的内心深处，并通过他们的行为表现出来，包括语言、动作、表情、礼节等。这是企业文化在员工身上的外化，称为行为文化。商品流通企业以营销活动为中心，而且营销活动直接形成了企业的服务产品，因此通过营销活动表现出来的营销行为文化处于重要地位，是企业文化的中心。

首先，顾客需要优秀的营销行为文化。顾客到商店，既需要商品，也需要服务，而且优质服务会促进顾客购买商品。生产企业主要以产品显示它的竞争实力，流通企业主要是通过服务来吸引顾客。流通企业“服务第一”、“用户至上”、“用户就是上帝”等经营理念都要通过具体的营销行为才能实现。热情的态度、规范的操作、文明的商业用语、相互尊重的礼节等都是顾客所需要的，这些会给顾客留下深刻的印象，是形成流通企业竞争力的重要方面。

其次，营销行为文化是商品流通企业文化传播的窗口。企业文化所形成的企业特色，提高了企业的知名度和竞争实力，但这是建立在用户认可的基础上的。所以企业文化需要传播，只有传播才能提高企业的知名度和竞争力。人的任何社会行为都具有文化含义，是一种文化符号。商品流通企业营销人员的营销行为是本企业价值观念、企业精神和制度体系等文化内容的体现。这是由于企业文化具有导向、约束、激励等功能，在这些功能的作用下，使得企业员工的营销行为必然表现出本企业的文化特色，用户和顾客就是根据他们的行为感知并认可企业的文化特色，从而实现了企业文化的传播。

二、消费文化

消费文化是由消费者的价值观、信念、需求、放心、欣赏、处事方式等组成的其特有的文化形象。

微笑热情，礼仪服务，引导消费，诚信客户。打造五优放心购物商场，使每一位到家居卖场的消费者对所购的家居商品：

例如：品牌放心、品质放心、价格放心、售后放心、承诺放心。 就是满足消费者需求的一种消费文化的体现。

三、专卖店文化

专卖店文化是一个行业文化。是在专卖实践中形成的具有时代特征、反映专卖特色、体现行业特点的价值观念体系。

专卖店文化是在特定的市场经济条件下，专卖群体所形成的一种包含精神心理文化、营销管理文化、语言行为文化、卖场装饰文化和样品文化等在内的多层面结构体系。专卖店文化不仅仅是一个概念，它是一种承传、一种精神、一种活力、一种风貌;更是以专卖店服务理念为核心的总和。在新的市场竞争中，对得胜而言，加强专卖店的文化建设，对满足消费需求，提升商户效益，增强企业实力，实现战略发展有着极其重要的作用和深远的意义。

专卖店文化包含的内容：

1、提升导购销售人员的礼仪形象、行为规范、服务意识、营销技巧、与 顾客沟通能力及商品知识;

2、提升商户伙伴的品牌意识、服务意识、管理意识;

3、提升专卖店的品牌文化、产品文化、营销氛围;

专卖店文化的基本内容，对提升专卖店效益将起到积极的推动作用。

四、商场与专卖店文化的承接

1、大力宣传家本家居卖场是放心购物商场

2、设计放心购物专卖店，强化导购销售人员素质

3、“微笑从我做起，形象从我做起，服务从我做起 ”行动计划实施

4、邀请卖场商户做评委，参与商场管理

5、开展“比服务，比销售”劳动竞赛 (略)

五、家居消费文化与马斯洛的需要层次论 1.生理上的需要。 2.安全上的需要。 3.感情上的需要 4.尊重的需要。 5. 自我实现的需要。

◆如何将马斯洛的需要层次论延伸到家居消费文化：

1.家居商品的使用需要;

(在引导消费的基础上刺激消费) 2.环保与安全的需要;

(在放心消费的基础上刺激消费) 3.与顾客感情沟通的需要;

(感情沟通的过程就是引导消费的过程) 4.顾客受尊重的需要;

(购物环境、商品销售、售后服务) 5.拥有一个美好的家的需要;(满足顾客个性需求，引导顾客自我实现)

提升商户效益为导向的品牌营销模式

一、家居一体化营销模式

以商户效益提升为中心，实行三点一线营销模式。即以商场、商家、商机为三点一线，重点是寻求有价值的商机，为消费者提供更多的购买理由。

实行家居服务一体化模式。从五个方位系列化、层次化的展开，即：“家居汇”家居实景展示平台;(房地产);“家居汇”家居设计服务平台;(独立设计机构);“家居汇”家装风格体验平台(家装企业);“家居汇”家居商品信息发布平台;“家居汇”与媒体合作推广平台;一体化服务消费者;简称“五位一体”家居服务一体化模式。

二、“家居汇”全套方案操作执行细则(略)

三、家居卖场品牌推广

1、媒体选择

2、常规促销手段

四、品牌营销主要岗位职责

(一)、商场营销经理岗位职责

1、严格执行集团制定的经营管理绩效考核目标，并逐项落实到位。

2、以商户效益提升为中心，根据各商场的定位，确定品牌营销模式、理念、思路、方法。并根据区域市场的现状与特点，制定、月度营销工作计划和阶段性的宣传推广营销方案。

3、根据、月度营销工作计划和阶段性的宣传推广营销方案，编制总预算，并严格按照集团批复的总预算方案执行。

4、对引进的品牌实行准入制。统一评估审定后，根据各商场的定位和各楼层区域铺位品牌分布平面图，实行对号入座。

5、严格实行品牌经营专卖店制，对商户合作伙伴所经营的品牌据实登录(含主营品牌与兼营品牌)，防止“假冒伪劣”、“三无产品”、未申报批准经营的产品混入场内。

6、负责落实各商场、月度销售额的盈亏平衡点指标。(根据各商场的计租面积、所属专卖店每平方米的平均运营成本、商品销售的平均系数而制定。)

7、每月5日召开一次各商场营销态势分析会，根据各商场品牌营销员(主管)提供的月度《商场营销分析报告》中的数据与上月制定的铺位营销指标、月度销售额指标进行对比分

析，如未完成指标，找出原因，确定改进措施，确保商场出租率和销售额指标的完成。

(二)策划经理岗位职责

1、负责按照市场营销部制定的品牌营销模式、理念、思路、方法进行全方位的工作拓展。以商户效益提升为中心，根据各商场区域市场状况，制定、月度工作计划和阶段性营销策划推广方案。

2、根据、月度工作计划和阶段性的营销策划推广方案，编制总预算，并严格按照集团批复的总预算方案执行。

3、负责按照批复的营销策划推广方案与相关媒体部门进行对接，并做好促销活动的组织落实工作。

4、负责收集当地区域市场的内部调研、外部调研、媒体调研信息;对本月商场的市场营销情况和促销活动效果进行评估。按照规定的格式版本，在每月5日呈交月度《市场营销分析报告》予集团领导和各部总经理。

5、负责对已投入的所有媒体广告进行监测，按照规定的格式版本，每月5日呈交《关于媒体投放的监测报告和效果评估》予集团领导，签字确认后存档。

满足消费需求为导向的招商与品牌管理模式

一、招商计划书

(一)招商原则

招商的目的是为了吸引知名厂家、商家到家居广场投资经

商，出租经营场所的使用权。因此招商要根据市场需求和广场规划定位来确定，具体说应考虑以下5个因素：

1、自身的经营项目规划定位;(广场区域分布与平方米)

2、引进厂家、商家的目标定位;(品牌招商计划)

3、所在城市和区域的购买力分析;(房地产和家装消费调研)

4、广场品牌推广方案，运营模式，招商政策制定;

5、开业日期的确定;

(二)经营项目规划定位

1、经营项目区域规划 1)家具商品区域规划 2)建材商品区域规划; 3)家电商品区域规划;

2、配套设施区域规划

1)商场设置多功能厅若干，提供厂家、商家品牌推广或会议使用; 2)商场设置多家银行，以方便厂家、商家;

3)商场设置餐厅，咖啡馆，健身中心等，集休闲、娱乐为一体

(三)招商准备工作

1、招商宣传画册;

2、招商人员招聘;

3、招商人员培训;

4、招商计划书; (略)

(四)招商工作正式开展前的策略思考：

1、家居服务一体化经营理念与区域市场现状的融入性;

2、招商计划实施的时机把握;

3、为广场发展的远景造势，将有利于招商开展

4、可能面临的招商问题： (略)

(五)招商组织与方式

(六)招商谈判的特点

(七)招商谈判的原则

二、招商与品牌管理岗位职责说明

1、定期对区域同类家居市场进行调研，原则上每月两次基本调研，每年两次重点调研(即：一年两届广东家具展销会前)，调研内容包括建筑结构、经营面积、购物环境、品牌定位、品牌结构、品牌规划、品牌布局、品牌数量、品牌同质、人气指数、营销方式、宣传资料、租金价位及收取方式等，并撰写《月度市场调研分析报告》，每月2日呈交商场总经理和市场营销部。

2、根据市场调研情况协助商场总经理确认商场的品牌定位、品牌规划、品牌布局、品牌结构和品牌分类区域，并制定各楼层区域铺位品牌分布平面图。

3、对引进的品牌实行准入制。根据商场的定位和各楼层区域铺位品牌分布平面图，协助商场总经理进行招商。按照各楼层区域铺位品牌分布平面图，实行对号入座。 (略)

三、招商政策与招商指南

(一)介绍商场的品牌规划与布局

(二)铺位租金标准及公摊系数 (略)

四、如何为经销商提供投资经商的理由

1、企业简介与荣誉，行业地位介绍;

2、推广主题与商场愿景;

3、商场所处城市、区域环境介绍

4、商场定位;

五、合理的品牌结构是满足消费需求，提升商户效益的保障

(一)品牌经营概况分析方法：

(二)主营品牌结构现状分析方法：

(三)兼营品牌结构现状分析方法：

(四)主营品牌结构调整方法：(原则：巩固、调整、更新、提升)

(五)品牌布局调整方法：

第三篇：卖场主管岗位职责

1.负责本部门销售工作，确保本部门的续订货，保证卖场的正常销售，维持良好的补货、理货和库存管理工作。

2.清楚掌握本部门各区域的货品及人员情况。

3.负责超市卖场的工作分配、考勤、仪容仪表、行为规范,做好员工的排班和绩效考核,提高工作效率。

4.帮助下属解决工作上的问题;负责跟进下属工作质量及工作进度，培训下属并跟进检查培训效果。

5.及时准确地将商品信息及顾客需求和建议反馈到公司职能部门。

6.负责与其他部门的沟通、协调工作，传达公司有关政策及门店店长的要求。

7.按时更换、检查卖场陈列，保持卖场环境卫生,定期检查、盘点卖场货品。

8.根据卖场实际情况，做适当人员调配。

9.检査商品的价格标示和各种POP牌。

10.优先保证端架和促销区的陈列，创造最大销售额。

11.定时安排员工补货，安排定时回检，修复破损商品。

12.加强对促销人员的管理，落实各种促销措施,达到卖场的促销目的。

13.每天阅读销售报表，做好商品的续订货，及时解决负库存，分析销售业绩，对滞销商品提出合理的解决措施。

14.负责工作区、库存区、货架的整洁。

15.控制损耗，加强防火、防盗、防工伤的管理工作。

16.做好顾客服务工作，处理顾客投诉。

17.按时完成上级领导交办的其他工作，并及时反馈执行情况。

第四篇：超市卖场营运业务管理手册(1)

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超市卖场营运业务管理手册(1)

在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端(即：超市卖场)有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。

必须要指出的是：超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。

本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品管理、结算(回款)四大项目来进行业务流程设计。

超市卖场业务的合作洽谈工作

一、 新客户的资信调查与评估

在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到总公司总经理的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是：

1、 资信调查

1) 由业务员与对方(最好是总部)的商品部进行初步的接触;

2) 对对方的经营规模进行调查并汇总;

3) 对对方的资信状况(客户回款情况)进行调查并汇总;

4) 对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总;

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5) 对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总;

6) 对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总;

7) 对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总;

8) 对对方的物流配送体系进行调查并汇总;

9) 对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总;

10) 将对方各部门(各分店)之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总;

2、 竞品调查

1) 各家分店中竞品的品种结构;

2) 各家分店中竞品的价格;

3) 各家分店中竞品的销售情况;

4) 各家分店中竞品的促销状况;

5) 各家分店中竞品的包装结构(有无超市装或特色包装);

6) 各家分店中竞品的排面陈列情况;

7) 各家分店中竞品的新产品销售情况;

8) 竞品公司的物流配送管理情况;

3、 评

估

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1) 以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至总公司销售部、分公司经理手中，业务员自己留底一份备案;

2) 业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报总公司销售部;

3) 总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告，对其展开第二轮评估;

4) 根据第二轮评估结果，总公司销售部将会同分公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估，评估结果将由总公司销售部上报总经理;

5) 根据总经理意见对合作对象展开复查，并将复查结果上报总经理;

6) 最后确定，并建立合作对象的管理档案;

7) 评估的内容包括：

·对方的经营能力;

·对方的管理能力;

·对方的扩张能力;

·对方的信用状况;

·对方的物流配送能力;

·预估合作成本;

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·预估合作效益;

·预估合作潜力;

·预估合作风险;

8) 评估等级为：

·优

·次优

·差

二、 洽谈与合同签订

1、 洽谈工作

1) 初步洽谈

·销售业务员在评估工作结束之后，立即着手与对方取得联系，提出合作意向;

·与对方商品部负责人约定洽谈时间;

·洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等;

·业务员的着装应端正、干净、整洁，并应守时;

·使用专业业务语言，少粗语、多礼貌;

·初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时间控制在30分钟以内;

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·洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等;

·回来后，应及时向分公司经理和总公司销售部汇报，并将资料信息反馈给以上两部门;

·整理资料，并准备下一轮洽谈工作;

2) 第二轮洽谈

·由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈时间，并同时告知对方：我方分公司经理将与对方见面;

·洽谈地点选择，一般在对方(超市、卖场)会客室或办公室;

·分公司经理和业务员准时赴约;

·带齐本轮洽谈所需的资料;

·将第一次洽谈的内容进行回顾;

·倾听对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度;

·倾听对方的价格回馈;

·倾听对方的进场费用及销售返佣方案;

·倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案;

·由分公司经理对部分内容进行作答;

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·由销售业务员对部分内容进行作答;

·由分公司经理对全程洽谈内容进行综合作答;

·倾听对方对我方作答的反馈;

·倾听对方对双方合作之保留意见;

·洽谈时间应控制在一小时以内;

·洽谈结束时应取回对方的全部合同条款(原件)，勤恳致辞，并保留真诚合作意愿;

·返回公司后，分公司经理应及时将本次洽谈内容进行整理，以文件方式向总公司销售部汇报，并将全部合同条款传真至总公司;

·总公司销售部将迅速对合同条款和洽谈情况进行分析，并对部分合同条款进行修改、调整，并提出合作意见和方案;

·销售部将合作意见、方案、分公司经理意见以及原合同上报总经理，由总经理出具审批意见;

·销售部迅速将总经理批示下传给分公司经理和业务员，并通知作好第三轮洽谈准备;

·由业务员将我方对合作合同条款的修正案反馈给对方，并向对方预约第三轮洽谈时间;

3) 进场费用(略)

或可参考本人拙作：《包费制--进军超市营销新策略》一文所述。

4) 第三轮洽谈

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·洽谈之前，应由业务员向对方了解其对我方修正案的保留意见，确定本次洽谈方案，并告知对方：我方总公司销售部将派员参加;

·选择洽谈地点;

·我方洽谈代表为：总公司销售部经理(或K/A经理)、分公司经理和专职超市业务员;

·洽谈时，先倾听对方对上次洽谈内容的复述;

·倾听对方对修正案的反馈;

·倾听对方对合同重点部分如：进场费用、店庆费用、促销费用、销售返利、供货价格的回馈意见;

·由总公司销售部经理申明我方的合作立场、态度和费用承受底线;

·由分公司经理和业务员分别就原合同条款及修正案提出具体解决意见;

·双方协商具体合作条款;

·协商供货价格;

·协商供货方式;

·协商结算方式;

·协商付款条件;

·协商完毕;洽谈时间应控制在两小时以内;

2、 合同签订

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·洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结果进行修订，修订后的合同由销售部经理带回总公司交总经理进行审核;

·总经理盖章签字;

·提供合同附件(包括已议定的物流方案、供货价格-报价单);

·销售部将已签字盖章的合同以快递方式邮寄给分公司，并由业务员将其交与对方商品部，在对方签字盖章后，将合同取回交总公司销售部和财务室备案;

超市卖场业务的公共关系

三、 客情维护与公关技巧

1、 拜访制度

1) 设计拜访计划

·初步划分区域：分公司经理和销售主管根据各个城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块，每一个区块代表一位销售员不同的工作范围。

·设定目标超市：主要是指销售员管理片区内的已合作的超市或卖场。

·片区细分：分公司经理和销售主管设计每一片区的管理计划书。每一片区由专职的超市业务员负责。

·月覆盖计划：月覆盖计划是在一个月的拜访周期里，超市业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。这样做的好处是：

全面计划节省时间;

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增加业务员的信心;

赢得客户的信心;

确保目标达到;

2) 设计拜访频度

·拜访频率：对不同级别(重点零售客户)的超市、卖场采取不同的拜访频率。

大卖场/特大型超市为每周二次;

中型卖场/超市为每周一次;

普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次;

拜访层次：分公司经理主要拜访K/A场经理;业务主管主要拜访K/A门店部门经理;业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管;

·行程安排技巧：

通过地图，彻底了解本片区的地理情况。包括：地理范围、街道界限、交通路线及设施等。

通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户情况。包括：客户数量、客户类型、客户级别等。

通过上述措施，正确设计行程。

3) 销售人员每日工作流程管理

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·上午9：00分进入公司;

·9：00-9：30分为晨会时间，内容有：

回顾前日工作，问题讨论;

当日工作安排，问题解决;

根据拜访计划选择客户卡;

客户拜访内容设计;

根据预计销售、开发新网点计划;

携带销售包，销售包应携带物品准备;

·9：30-12：00分，拜访客户。按日计划拜访客户。

·12：00-13：00分，午餐。

·13：00-17：00分，拜访客户。按日计划进行客户拜访。

·17：00-17：30分，结束。整理拜访卡，填写每日报告。

·附注：销售包应携带物品的清单：

客户拜访卡;

产品资料;

报价表;

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订单;

地图;

名片;

计算器;

笔;

工具刀;

双面胶;

POP海报;

2、 关系建立与客情维护

·分公司经理应经常定期与对方商品部经理进行沟通;

·业务主管应经常定期与对方商品采购主管、主管助理进行沟通;

·业务员应经常定期与对方商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通;

·沟通方式如下：

定期电话拜访;

定期实地拜访;

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定期销售回顾;

不定期小规模聚会;

·客情维护技巧

营业员的客情维护(男性以香烟或小礼品为主，女性以小礼品为主;)

商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护(男性以香烟、小礼品或其他信用额;女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会;)

商品部经理的客情维护(男女性均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小范围内的酒会;)

·注：客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定，切忌盲目花费，导致成本上升;各分公司经理和主管应严格把关。

3、 客情回顾

·业务员应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告;

·各分公司经理和主管应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告;

·以上两份报告每季度向总公司销售部汇报一次;

·总公司销售部将根据客情报告、销售状况等资料信息反馈对合作对象展开绩效评估;

· 销售部根据评估结果调整对超市卖场的销售政策;

四、 订单管理

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1、 订单促进

·根据健康的客情维护和良好的合作关系的建立，应积极策应老产品的销售量提升和新产品的开发上市进程;

·订单不能靠“等”而得，应积极向对方提出商品销售建议，促使对方下订单的频度提高;

·出具适时的促销方案，促使对方下订单，(比如提供促销计划、季度促销计划、月度促销计划及每周特价等);

2、 订单维护

·对方总部或各分店下订单至总公司销售部;

·销售部在收到订单后，立即将订单备案，并下发到相对应的各分公司;

·分公司在收到订单后，立即由业务员将订单复印备案;

·同一超市其下属各分店的订单应单独建立文件夹存档;

·不同超市、卖场的订单应区别开来，分别建立文件夹存档;

·所有的订单应按年月日的顺序进行存档;

·所有订单应定期进行整理;

·订单不得随意丢失和遗漏;

3、 订单管理

·定期对各超市、分店的订单数进行汇总统计;

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·定期对各超市、分店的订单数和订货金额进行排行;

·通过统计和排行找出问题进行分析并解决之;

·通过统计和排行找出优势及优秀者，将经验汇总树立榜样、并奖励之;

4、 其

他

·地区型、中小型超市卖场的订单由对方总部直接向所属区域的分公司下订单;

·各分公司在收到订单后，应将订单向总公司销售部传真备案;其他流程和操作管理方式不变;

·大型或超大型的超市、卖场(即重点客户)的订单由对方总部直接向总公司下订单;其他流程和操作管理方式不变;

·作为销售数据和历史档案，所有订单均不得随意销毁和弃档;

·如需销毁或弃档，须经过总公司销售部的批准;

第五篇：营运主管岗位职责

1.协助企管部经理做好部门内部管理工作，同时给公司领导提供参谋决策。

2.计划管理工作。

3.组织建立目标分解体系。

4.组织公司各部门的绩效考核工作。

5.企业信息化建设与管理。