打造顶尖营销团队建设

第一篇：打造顶尖营销团队建设

打造巅峰服务营销团队.

《打造巅峰服务营销团队》课程大纲 【课程大纲】: (领导开训:强调训练的意义和目的、纪律 (领导开训:强调学习的意义和纪律

头脑风暴:您碰到哪些关于团队建设、营销等的难题?每人提出自己工作中的难题,老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插,分析、示范指导、模拟演练。

第一章、汽车市场营销因素分析(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练

一、汽车市场营销环境分析 (

一、我国汽车工业及其市场的发展 (

二、汽车市场营销宏观环境分析 (

三、汽车市场营销微观环境分析

二、市场购买行为分析 (

一、消费者市场及特点

(

二、影响汽车市场购买行为的因素分析 (

三、消费者市场购买行为分析 (

四、业务市场的购买行为分析

三、市场细分与目标市场选择分析 (

一、目标市场选择

(

二、汽车市场的细分

第二章、提升服务营销团队凝聚力训练(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练

一、沟通技巧训练 (

一、影响沟通效果的因素

(

二、营造沟通氛围:沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整

(

三、沟通六件宝:微笑、赞美、聆听、提问、关心、“三明治” (

四、深入对方情境 (

五、高效引导技巧 (

六、三明治法则 (

七、高效沟通四要诀 (

八、高效沟通六步曲

二、建立团队共同目标 (

一、如何制定营销工作总目标 (

二、如何与下属设定并达成目标 (

三、目标分解的总原则

(

四、目标管理分解三大方法:80/20法则、四象限法则、巧妙授权与监督 (

五、目标管理的追踪

(

六、目标管理的效果评估:KPI指标评估法、结果导向评估法、过程导向评估法

三、建立信任感

(

一、常见影响信任感八大障碍分析 (

二、建立信任感的沟通技巧

四、性格分析与四种性格人员相处技巧 (

一、四种性格的特点描述 (

二、四种性格人的短片片断 (

三、分析、测试:自己属于什么性格? (

四、与四种性格的人相处技巧

五、关心支持同事技巧 (

一、关心支持同事的三大原则 (

二、关心支持同事的三大技巧 (

三、关心支持同事的10种方式 模拟演练:10句关心支持同事的话术

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

六、满足同事的深层需求 (

一、马斯洛需求层次论 (

二、冰山理论 (

三、钓鱼理论

案例分析及模拟演练:满足同事的深层需求的话术就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

七、团队会议组织技巧

(

一、周例会召开技巧 (

二、月总结会召开技巧 (

三、表扬会召开技巧 案例分析及模拟演练: 模拟演练: 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

八、团队冲突与化解 (

一、对冲突的认知

(

二、解决冲突沟通技巧:三明治法则冲突 (

三、化解策略:

1、息事宁人策略;

2、ABC法则配合策略

3、攻心为上策略;

4、利弊分析策略; 案例分析及模拟演练: 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

九、团队激励与绩效考核技巧

(

一、激励VS奖励

(

二、精神激励VS物质激励

(

三、适合变压器行业的10种激励技巧 (

四、分工授权与监督技巧 (

五、绩效考核技巧

(

六、适合学员所在行业的3种绩效考核技巧 案例分析: 示范教导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

十、团队教练训练 (

一、培训、教练与辅导 (

二、团队文化建设

(

三、针对学员提出的问题设置培训考核 (

四、课程内容及素材准备及训练 (

五、培训技巧 短片观看及案例分析: 示范教导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点

第三章、团队营销技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练

一、客户接近及信赖建立技巧

(

一、3种接近的方式及接近语言 (

二、沟通六件宝 (

二、开场问候语 (

三、溶入对方的情境

二、收集信息与挖掘客户的深层需求 (

一、收集信息方法 (

二、快速分析信息技巧 (

三、创造客户需求 (

四、SPIN引导技巧 (

五、目的建议引导技巧 短片观看及案例分析: 示范指导及模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

三、汽车行业的产品营销技巧 (

一、影响产品呈现效果的三大因素

1、产品呈现的语言:品牌文化、功效描述、产品价值分析

2、产品呈现的方式:视觉化、体验式、案例式、实验式、

3、产品呈现时的态度、情绪、信心 (

二、产品推介的四大法宝

1、视觉呈现法

2、感觉体验法

3、对比呈现法

4、FAB法则

四、顾客异议处理技巧

(

一、处理异议——异议是黎明前的黑暗 (

二、追根究底——清楚异议产生的根源 (

三、分辨真假——找出核心的异议

(

四、自有主张——处理异议的原则:先处理感情,再处理事情; (

五、化险为夷——处理异议的方法

1、顾客异议两种满足:精神满足、物质满足

2、顾客核心异议回复技巧

3、顾客异议处理技巧:“三明治”法则 (

六、寸土寸金——价格异议的处理技巧

五、促成技巧 (

一、假设成交法 (

二、视觉营销法 (

三、心像成交法 (

四、总结缔结法

(

五、对比缔结法 (

六、请求成交法

六、签约技巧

(

一、签约技巧及收款话术训练 (

二、签约常见陷阱及规避技巧;

七、收款技巧

(

一、收款技巧及收款话术、肢体语言训练 (

二、收款常见陷阱及规避技巧

八、团队配合营销技巧 (

一、ABC法则配合策略 (

二、假设成交策略 (

三、黑白脸配合策略 (

四、上级权利策略 (

五、丢车保帅策略 (

六、巧妙诉苦策略 (

七、同一战线策略 (

八、攻心为上策略

九、客户投诉的处理技巧 (

一、客户抱怨投诉心理分析

(

二、处理客户投诉宗旨:客户满意最大VS 公司损失最小 (

三、处理投诉的要诀:先处理感情,再处理事情; (

四、10种错误处理客户抱怨的方式

(

五、影响处理客户不满抱怨投诉效果的三大因素 (

六、客户抱怨投诉处理的六步骤: (

七、客户抱怨投诉处理技巧:三明治法则+引导技巧 (

八、当我们无法满足客户的时候…… (

九、巧妙降低客户期望值技巧

第四章、客户关系维护与营销技巧(短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练

一、客户满意度VS 客户忠诚度

1、何谓客户满意度

2、何谓客户忠诚度

3、考察客户是否忠诚的10项指标

二、由客户满意到客户忠诚的团队服务策略 (

一、全体动员服务客户 (

二、全方位的客户关怀 (

三、标准化VS 个性化 (

四、程序面VS个人面 (

五、形式比内容更重要

(

六、CRM的使用技巧

(

七、现代客户关怀工具的使用技巧

三、高效整合资源技巧 (

一、何谓资源整合 (

二、信息资源整合 (

三、知识资源整合 (

四、人力资源整合 (

五、资金资源整合 (

六、营销资源整合

四、汽车行业的客户重复销售、交叉销售技巧及话术训练 (

一、向客户重复营销、交叉营销的条件 (

二、向客户重复营销、交叉营销的时机 (

三、向客户重复营销、交叉营销的策略技巧 (

四、向客户重复营销、交叉营销的话术

(

五、团队配合向客户重复营销、交叉营销的分工与配合技巧

五、汽车行业的客户转介绍技巧及话术训练

(

一、向客户转介绍营销的条件 (

二、向客户转介绍营销的时机 (

三、向客户转介绍营销的策略与技巧

(

四、向客户转介绍营销的话术

(

五、团队配合向客户转介绍营销的分工与配合技巧 课程结束:

一、重点知识回顾

二、互动:问与答

三、学员:学习总结与行动计划

四、企业领导:颁奖

五、企业领导:总结发言

六、合影:集体合影

第二篇：如何打造高效金融营销团队

销售团队建设与培养计划

一、建团队

3、培养骨干(团队中的中间力量，格外关注，给予希望，业务上要有首当其冲，不断发现挖掘其潜能)。

4、稳定人员(激情快乐的氛围，组里一定要有这种情绪因子，相互影响中。员工受挫折、打击后要不断鼓励;人生要沸腾起来，没有失败，只是暂时停止成功，让他们的心态逐渐稳定才能产生生产力，当然团队经理要有自信、激情，快乐，以身作则)。

二、如何带领团队完成业务指标;工作成绩=目标×效率

1、下半年500个IBS，争取1000，100个IFC争取150

2、月指标的分解，阶段跟进(落实到每个责任人，根据每位客户经理的平时表现来确切制定任务，每日每周要时常督促);

3、利用激励促进业务让指标顺利完成(①物质：完成目标奖励xxx元人民币，完不成乐捐xxx元做为团队活动经费;②精神：表扬与自我表扬，手语“我真的很棒”，从两方面去培养员工都应该担负与分享责任的意识，养成你追我赶的业务态度);

4、团队内部优胜劣汰机制建设：首先要有统一的“不抛弃、不放弃”的原则，通过①经验分享取长补短;②以老带新、奖罚分明，设“最佳师徒奖”，日均电话量200;③树立业绩标兵榜样，月出单第一名奖励xxx;④团队 “自省书”，后一名“自省书”+谈心话疗+承诺，假设补救服务措施失败——退出。

通传、帮、带的团队作风，团结协作的精神，让自己的团队战无不胜。

三、如何开好一个团队务调度会 组织→计划→协调→控制

1、组织(每一位组员必须参加)

2、计划(明确会议内容、分轻、重、缓、急、交待清楚、阐述明白)

3、协调(临场事件应变措施，未到人员怎样去传达会议精神，任务的调配)

4、控制(把控好时间、把握好进度、目标要跟进督促)

五、团队文化建设与发场

带领优秀业务团队的核心值价：建设文化体系，塑造文化思想，这就是能量，增强团队凝聚力、创造力，具体操作方案：①每天要二个表扬、三个感谢、一个自省;②每周写总结计划;③每月一次富晚宴讲述每人一件故事--激励性质的;④具有快乐文化(接受快乐、制造快乐、传递快乐、享受快乐);军队文化(对领导的绝对服从，按时按质完成任务);学习文化(向比自己强大的人学习成功方法，扬长避短不断创新)。

我相信对待任何一份职业只要有坚强的意志，坚定的信念，坚持的梦想，肯定会有志者事竟成!

第三篇：如何打造高效金融营销团队

金融营销团队建设与培养计划

一、建团队

1、组建团队(人员招聘渠道：招聘网站、招聘会转介绍重点吸收有经验的高价值员工，用一个月时间进行人员标配)。

2、新人培训(企业背景文化政策制度、产品知识、目标客户群的选择、薪资政策、销售技巧、形象包装，一定时期内的工作前景与蓝图)。

3、培养骨干(团队中的中间力量，格外关注，给予希望，业务上要有首当其冲，不断发现挖掘其潜能)。

4、稳定人员(激情快乐的氛围，组里一定要有这种情绪因子，相互影响中。员工受挫折、打击后要不断鼓励;人生要沸腾起来，没有失败，只是暂时停止成功，让他们的心态逐渐稳定才能产生生产力，当然团队经理要有自信、激情，快乐，以身作则)。

二、如何带领团队完成业务指标;工作成绩=目标×效率

1、电话销售为主，多种销售模式多管齐下进行(短信、网络等)，并不断发掘更多的创新营销方案。

2、月指标的分解，阶段跟进(落实到每个责任人，根据每位客户经理的平时表现来确切制定任务，每日每周要时常督促);

3、利用激励促进业务让指标顺利完成(①物质：完成目标奖励xxx元人民币，完不成乐捐xxx元做为团队活动经费;②精神：表扬与自我表扬，手语“我真的很棒”，从两方面去培养员工都应该担负与分享责任的意识，养成你追我

赶的业务态度);

4、团队内部优胜劣汰机制建设：首先要有统一的“不抛弃、不放弃”的原则，通过①经验分享取长补短;②以老带新、奖罚分明，设“最佳师徒奖”，日均电话量200;③树立业绩标兵榜样，月出单第一名奖励xxx;④团队 “自省书”，后一名“自省书”+谈心话疗+承诺，假设补救服务措施失败——退出。通传、帮、带的团队作风，团结协作的精神，让自己的团队战无不胜。

三、如何开好一个团队务调度会 组织→计划→协调→控制

1、组织(每一位组员必须参加)

2、计划(明确会议内容、分轻、重、缓、急、交待清楚、阐述明白)

3、协调(临场事件应变措施，未到人员怎样去传达会议精神，任务的调配)

4、控制(把控好时间、把握好进度、目标要跟进督促)

五、团队文化建设与发场

带领优秀业务团队的核心值价：建设文化体系，塑造文化思想，这就是能量，增强团队凝聚力、创造力，具体操作方案：①每天要二个表扬、三个感谢、一个自省;②每周写总结计划;③每月一次富晚宴讲述每人一件故事--激励性质的;④具有快乐文化(接受快乐、制造快乐、传递快乐、享受快乐);军队文化(对领导的绝对服从，按时按质完成任务);学习文化(向比自己强大的人学习成功方法，扬长避短不断创新)。

我相信对待任何一份职业只要有坚强的意志，坚定的信念，坚持的梦想，肯定会有志者事竟成!

第四篇：怎样打造一支营销团队

建立一支具有战斗力的营销团队是摆在很多企业家或者销售经理面前的艰巨任务。而在当前，团队主管的个人魅力和管理能力仍然是影响团队业绩的重要因素。只有团队管理者管理好了，才能带领出一个好的营销队伍。那么，团队领导者如何才能打造出具有核心竞争力的金牌营销团队呢笔者认为，企业可以通过以下五步骤进行实施。

一、慎重甄选人才

企业在选择团队成员时，一定要选适合的人和有慧根的人，因为有慧根的人才才会跟随着我们一起去做事业。那么作为主管，我们应该甄选何种下属为己所用呢

1、个性要适合

如果营销团队所销售产品主要是通过直接销售的模式实现，如图书销售、音响制品销售等，那么就要求业务人员必须有足够的冲劲与韧性，要真有那种“双脚踏出亿万金”的劲头，因为这种产品的销售是通过“量大取胜”的。反之，如果营销团队销售的是系统集成产品或软件开发产品，那相对来说个性沉稳、平和、思路缜密的人就比较适合，因为此类产品对客户来说决策过程比较长和困难，需要营销人员具备相应沉稳的性格。也就是说营销人员的个性要适合产品的销售模式。

2、与企业的发展阶段要切合

处于出生期企业的营销团队任务非常重，营销策略一般都是采取的闪电策略。这个阶段不要求团队人员具备太多的系统知识，但必须有足够的冲劲与热情。处于成长期的企业是成长最快的时期，这时候要求团队人员有很强的上进心，需要有不断学习新知识的能力，此时应该选择那些不过分注重现实收益、愿意学习改变自己，希望能够伴随企业共同成长的人员。处于成熟期的企业已经解决了生存和成长的问题，目前需要的是稳步发展，这个时期就要求营销团队的平均年龄稍高一些，从业经验要比较丰富，内部沟通和协调能力要比较强，这样才能更好的适应成熟型的营销团队。

3、选择有正面思维的人

什么样的人具有正面思维呢举个简单的例子，在北京街头有很多卖水的人，有正面思维的人看到会说：“北京真是个好地方，连水都能卖钱，看样子，在北京能发大财了”。而具有负面思维的人会讲：“北京这个地方，连水都要拿钱买，看样子，在北京很难生存”。优秀的人都是有正面思维的人，所以成功的人永远在找方法，而失败的人永远在找理由。不管在营销过程中我们的处境多么糟糕，一定存在基于现实条件基础上的解决方案，唯一的区别是，只有具有正面思维的人才会去积极寻找解决问题的方法。

4、价值观要切合

建立团队很重要的一点是要建立一致的价值观，一个人的价值链体系决定了他的行为，如果部属的价值链体系与主管不一致，主管就很难领导他，因为价值观念的差别导致思维方式的差别。一个具有大格局思维的主管要选择那些目光泽的人、有大胸怀的人，因为一个人胸怀够大，他的世界观才够大，他头脑里的格局才够大，把这样的人纳入自己的团队中，主管才能真正有可能将团队做大，因为彼此价值观念一致，大家做事互相会很合拍。

二、用心留住人才

那么合适的员工被我们主管选拔出来以后，怎么样使用好他们、留住他们呢笔者认为应该采用事业留人，文化凝人，机制励人的方法。 首先，把握合理用人的方针，即：用当其时，用当其位;用当其长，用当其愿。提拔部属不能操之过急，因为人才的成长是需要经过风雨洗礼的，用挫折与锤炼把部属真正变成枪膛里的“子弹”，这样一旦离开枪膛，它的杀伤力才会极大。

其次，下属可以委任，但却不能放任，如果放任了就等于遗弃了自己所慎重选择的人才。在日常工作中，团队主管要给予下属一定的压力，采取“一逼、二帮、三放”的原则来进行管理。

再次，坚持以绩论人的原则。业绩是衡量一个人能力最有说服力的依据，不能单凭印象或直观感觉，感觉再好，难免出现偏颇。在企业中，只有能够按质、按量完成主管布置的工作任务的员工，才是我们需要的员工;只有能将智慧最终转化为财富、能带领员工实现个人目标的主管，才是最高明的主管。

最后，知人善任，一个人能翻多大跟头，我们主管就给他搭建多大的舞台，给优秀的部属多提供一些施展自己才能的机会。一个企业不一定要拥有多少人，重要的是能够合理利用现有的人才资源，这才是一个企业最值得思考的问题。中国的企业缺乏的不是人才，缺乏的是用好人才的机制，缺乏的是一片人才成长的沃土。

第五篇：打造 “铁三角” 成就高效营销团队

A公司是国内一家著名的家电企业，在一次营销干部培训讨论会上，笔者组织三十多位分公司经理，就“销售经理工作难点是什么”展开了讨论。几乎所有的销售经理都在说：团队建设!张经理分三个层面分析了自己在团队建设中的最大困惑：建立的制度大而全却不胜管用;考核机制看似健全实则往往流于形式;激励固然重要却不能找到最有效和直接的方式?张经理的问题迅速得到了一致的认同，于是一场围绕如何解决好张经理提出的团队建设“铁三角”问题，真正打造一个高效营销团队展开了热烈的讨论。在每一个问题解决方法的深入探讨下更是有成功经验的分享和脑筋激荡的智慧结晶……

一、标准化训练是构建高效团队的基石

毛泽东曾说“只有铁的纪律才能打造铁的队伍”，团队建设首当其冲的是建立一套团队成员的行动标准。从团队成员进入团队的第一步就开始走向标准训练，这保证了首先让团队成员走正确的路，以避免出现团队成员在追求个人目标的过程中“爬上楼梯靠错墙“的结果。

一个没有标准的团队就不能称之为团队而只能是男和女组成的一群人而已。如团队没有日常作息制度、工作纪律及标准的行为规范，团队成员必将处于无政府状态，这个时候就只能靠成员本身的自觉性，而人性中的自我约束力常常是不可靠的，这时团队成员将会出现日上三竿才睡眼朦胧的走到经销商办公室，或与经销商狼狈为奸挖厂家资源;如没有建立日、周、月工作计划和反馈制度就没法使目标实现的过程得到有效的控制，销售经理也就不能掌握目标完成的过程，这将出现“平时不烧香临时抱佛脚”的现象。A公司的王经理是典型的从销售标兵走向管理岗位的，在说道日、周、月工作计划和反馈制度的建立时说到：“因以前做业务的时候就不是很喜欢填公司下达的各种表格，在刚开始管理团队的时候以为每月将任务分配下去，没必要做那么多表格。在第一个月的月底时王经理不得不面对由于过程的管理问题而导致的，预期目标与实际情况的巨大差异所带来的业绩同比下滑的局面，也让自己新官上任的第一把火就没有燃烧起来。”像王经理这样的业务型销售经理在刚走向管理岗位的时候都会认为像日、周、月工作计划和反馈制度是没有太大必要的，结果就会出现王经理那样到了月底的尴尬。那么应该建立那些标准，既能起到有效的管理作用，又不会影响团队成员的工作积极性，从而与其他业务行为形成一张一弛相互促进的管理工具?

1、确定基础制度：日常作息制度、工作纪律、差旅费报销制度(需在制度中明确规定各岗位人员出差天数的要求、出差效果的检核标准、出差费用的检核等)、例会管理制度(明确晨会的召开时间、具体内容和流程、周例会的召开时间、具体内容和流程、月例会的召开时间、具体内容和流程)等。

2、建立日、周、月工作计划和反馈制度

月度营销计划内容包括：任务分解、产品策略(为达成目标需采用的方法、本公司产品分析、库存结构分析、卖场样品出样分析)、渠道激励策略、终端促销策略等。

每周工作计划内容包括：一周工作安排;拜访经销商名称和次数、明确打款开单量或分销量、新开网点数量、促销活动执行、市场信息分析结果等。

工作日志内容包括：当日重点工作项目、经销商拜访计划、当日工作总结等(如下表)。

各营销团队带头人可根据上表和自身团队的特征编制符合管理实际需求的《营销人工作日志》。团队领导除了会制作表格还应该会看，面对表格输出的信息来判断团队成员的工作状态并从表中寻找解决的方法。

3、建立团队成员的营销行为考核制度

要想通过打造高效营销团队来实现其持续的竞争力就必须进入到团队成员营销行为的细节管理中。目前大多数企业对营销人员的考核基本停留在月底的几个数据上，如回款额、销售完成率、零售量等，而很少有企业将营销人员的考核落实到每一个具体的行为上，这种粗放式管理必将无法支持团队的营销力的提升从而无法实现持续性增长的竞争力。营销人员行为的细节考核，首先，得根据自身团队的实际情况制定一张符合于自身实际情况的考核表;其次，应与团队成员充分沟通确立每一个考核项的权重;再次，确立专人负责每一个团队成员的考核落实;最后，在规定的时间内将考将考核表统一上交团队带头人进行一对一的沟通，重要是对团队成员的考核表做出评价。

二、建立适合于团队的考核制度是构建高效团队的原动力

A公司的营销人员考核方案在05年由总部统一制定，各分公司销售经理只是被动的执行，半年之后发现考核制度已经变成了团队成员吃大锅饭的庇护伞。因该考核方案规定如整个分公司的销售业绩完成不了，即使某个营销人员完成目标任务的150%也不能拿到奖金，在这样的制度下势必造成销售经理为了集体的利益而搞平衡，极大的打击了营销人员的积极性，也使这个考核制度背离了市场。

刘经理在面对A公司考核机制出现的问题时，认真的检核了问题点并结合市场及团队的实际情况，重新制定了针对性的综合业绩考核制度及任务限时完成制度。

重订制度的目的是为了充分调动营销团队成员的工作积极性，把营销工作落到实处，让各产品任务细分到每一成员和每一客户，使每一营销人员更明确业务开展情况，做到人人心中有数，个个胸有成竹，天天激情昂然，高效快速的开展工作，具体内容如下：

1、每月任务按品类并根据每个销售区域的市场容量和网络容纳情况分解到每一个营销人员、经销商。

2、每个营销人员制定详细的客户拜访计划，分时间段对经销商进行回款、提货、促销活动等重要业务活动的跟进，并全力协助经销商对产品进行深度分销。

3、以月为单位对销售团队中的成员进行量化考核。

第一步，由销售经理将公司总部分配的任务在与各区域进行充分论证后分解到各区域市场，区域经理根据分解到本区域的当月任务量和区域市场的实际情况制定任务分解表，并明确本月任务考核的计算方法。

附2：任务考核计算方法

K任务完成率(占任务权重40%)Y1=销售金额×20%+零售完量完成率×5%+利润产品完成率×10%+新网点拓展完成率×5%。

B任务完成率(占任务权重40%)Y2=高端产品销售量完成率×10%+常规产品完成率×20%+促销/特价产品完成率×5%+网点拓展完成率×5%。

J产品任务完成率(占任务权重10%)Y3=销售完成率×5%+网点开拓完成率5%。

综合考评完成率(占任务权重20%)Y4=经销商进销存及营销人员行为考核结果完成情况占15%+工作态度占5%。

业务经理本月实际得分=(Y1+Y2+Y3+Y4)×100

注：本考核系数权重仅适用于当月，以后将根据每月的工作重点不同而调整考核系数并以通知的形式下发，如无异议，请在任务确认书上签字确认。

第二步，在每月初的营销例会上，分总下发分解表给各业务员，并讲解分解任务量的来由，由各业务员确认自己的任务量，无疑问后，再由各业务员具体将各产品任务量分解给相应的经销商，最后填报任务完成推进表开始执行。

第三步，在下月营销例会上，由销售经理公布每位业务员上月的任务完成情况及实际考核得分。根据考核标准进行奖惩。

除了该制度而外，刘经理还给自己制订了每周对团队成员的关心计划，电话的内容主要是包括问候、感谢辛勤劳动、了解工作进展情况。电话关心计划能恰当的体现团队的人文氛围，又能及时发现团队成员工作中存在的问题，以便给予及时的帮助。《综合业绩考核制度及任务限时完成制度》配合以人文的电话关心计划很快激发了营销团队成员的积极性，本制度自从执行以后，甲分公司的业绩有了明显的提高，逐步建立起了以区域经理为领导核心、以业务骨干为专业核心的有能力的团结的战斗队伍。

三、建立有效团队激励机制是构建高效团队的加油站

经调查：按时计酬的工作人员每天一般只需发挥20%-30%的能力用于工作就足以保住饭碗。但是如果能充分调动其积极性，使他们的潜力发挥到80%-90%，这之间的差额用于提高工作效率，其效果是相当可观的。这就需要依靠有效的激励!

我们常将营销人员比作是企业战斗在市场一线的战士。销售经理要善于利用望梅止渴的技巧恰当的激励自己的战士，如一个不懂激励的销售经理，总有一天会让自己四面楚歌，最后成为项羽的影子。激励也因此需要根据对象的不同、团队实际情况、周围环境来设定其激励的方式。说到激励销售经理脑子里首先冒出的是胡萝卜—钱!当然金钱做为激励方式是最直接的但却不是最有效的，激励这个词的诞生是因为人的情感需求，所以好的激励制度是物质激励和精神激励有机结合，使之相互辉映从而让团队成员时刻处于被激励中，以高度兴奋和积极的心态完成每一次的客户谈判、终端管理的每一个细节落实等。在如何建立一个有机而有效的激励机制这个问题上，A公司刘经理又一次分享了他的经验：

1、 人尽其才

刘经理团队中的业务经理俞非常擅长与批发商打交道，可是前一任经理非要俞去跑分销，结果搞的俞工作没有激情业绩也没有大的进步。当刘经理了解到这个情况之后与俞进行了深入的沟通，刘经理并没有让俞马上管理批发商而是表达了自己对俞的肯定之后，让其在当月除了自身区域的任务而外，还需负担一个刺头批发商的200万回款。当月俞不仅超额完成了自身区域的任务还顺利从刺头批发商处拿回了200万。之后刘经理调整了俞的工作岗位让其专门负责全省批发商的业务工作，这样的调整保证了分公司每月回款、压货目标的顺利完成，也使分销变得更加顺畅。

让合适的人到合适的岗位，让合适的人到合适的区域，让合适的人有合适的待遇这是销售经理重视对团队成员的培养和考核，认为每个人都是可用之才，使他们感受到受重视和尊重，并在工作的过程中发现其优点并用其优点。

2、创建职业通道

在公司本身设置的职业通路受限的情况下，刘经理采用了对应有岗位进行细分的办法来创造职业通道。如公司原定一个区域市场设置一个区域经理、2-5个业务经理，刘经理将两级进行细分，规定要提升为区域经理必须先进入代区域经理岗位，在代理期间如能完成各项考核指标才能正式转为区域经理。水往低处流，人往高处走。通过公平、公正、公开的机制考核，为营销人员规划好清淅的个人发展轨道，给予他们更多的成长机会，实现其在职业生涯中的快速提升。甲分公司在每月组织营销培训会，提升营销队伍整体营销水平和专业技能。使他们认清自己的现状及其在队伍中的位置，发现不足、拓展自我，清淅地定位自己和发展自我;敢于启用新人，放置于重要区域，信任他们，使他们感觉到被重视和支持。对业务潜质好的业务经理，建立总经理、产品经理不定期与其单独谈话制度，着意培养，使他们感受到公司的重视，鞭策其快速提升和成长。06年3月分公司通过考察，同时在两个较为重要的区域提拔了两位业务经理为中心经理，增强了他们对公司的信赖感，为他们创造了极佳的成长成才机会，从更高层面上解决了“我为谁工作”的问题，从而激活带动了整个团队的活力。

3、加强考评结果的执行

通过业绩考核和行为考核的结果，进行奖优罚劣的执行，从在团队成员心中树立“付出总有回报”的信念。考评的过程应保证公平、公正、公开，对于考评的结果要根据相关制度严格执行，对于那些绩效好、综合素质强的团队成员要除了给予薪酬的提高而外还可以采用为其提供学习机会和其他方式的奖励，做到多劳多得、少劳少得、不劳不得。在一定的期限内还需要对那些综合考评一直处于优秀的人创造职位空间，大大激发团队活力，精神上、物质上都给其他团队成员起到了较好的示范作用。也可采用各种竞赛活动的开展来激发团队的活性，如：设置阶段性营销竞赛，终端活化竞赛、有效分销竞赛等既促进团队建设，又提升了销售业绩。

4、 营造团队氛围，强化归宿感

俗话说：“赞美的话是温暖冬天的阳光”，销售经理在日常管理行为中需对员工付出后的业绩给予适当的鼓励和褒奖，这样可以使团队成员产生信心，增强工作动力，提高团队凝聚力。销售经理可根据自身的实际情况，在每月营销例会后组织团队文体活动，组织非正式的聚会等，也可增强团队的归宿感和向心力。反之，对业绩不好的人员，三个月内给予调低年薪或降职处理，甚至淘汰，保持队伍的适当流动性。什么样的营销团队，就会有什么样的销售业绩。高绩效的团队，才会有高绩效的业绩。高效团队的建设必须在一套基本有效的制度下，强调成员在团队中的价值，最大限度地发挥团队成员的积极性和创造性，强化团队成员的集体荣誉感，使整个团队不是“你”、“我”，而是“我们”。

2007-11-9江西洪海