企业营销现状调查报告

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第一篇：企业营销现状调查报告

组合营销，全面改变中小型企业营销现状

在当今，网络经济规模高达万亿，是企业不可忽视的一个重要营销渠道。然而面对这样一个新兴的营销平台，许多企业却是又爱又恨，爱的是上万亿的市场蛋糕，恨的却是不知该如何进行网络营销，投入了大量的财力物力，效果却差强人意。一方面，网络营销拥有巨大的市场前景，另一方面，企业在网络营销方面的投入却无法得到相应的回报，导致网络营销却成为了众多企业弃之可惜，食之无味的“鸡肋”。 企业在网络营销方面所面临的困境并非无解，只是没有找到好的方式。网络营销专家黄日辉指出，现在很多的中小企业都在关注网络营销，但做得很好，回报效率高的却廖廖无几。因为现在大多数的中小企业都只是盲目的去投入广告费用，没有一个完善的营销方案和策略。其实网络营销的方式有很多种，如我们熟知的论坛推广、博客群发、供求信息发布、邮件营销等。这些都是比较有效的推广方式。但现在很多的企业都只是从某一方面去进行营销，这样虽然有一定的成效，但效果不尽人意、不如所愿。

那要怎样才能更好的去进行营销呢?营销从某种意义就是打广告，广告就是要广而告之，就是要让更多的人了解。广告肯定是需要从多方面去做。多方位营销是最好的，也是中小企业现在要改变营销的一个方向。像SKYCC推出的组合营销软件还是一款比较全面的营销软件，SKYCC这款营销软件是把市面上最有效的推广方式如：论坛群发、博客推广、供求信息发布、邮件推广等结合在一起的多方位、覆盖式营销软件。组合营销，将是中小企业网络营销发展的方向，将全面改变中小企业营销现状。

第二篇：烟草企业市场营销现状的思考

云南烟草2000.04 期作者: 毛武平 许克定

摘要 随着社会主义市场经济的逐渐完善和烟草产业间的竞争日趋加剧，烟草企业市场营销工作正面临着十分严峻的形势，对市场营销工作中关于观念、策划、方式等几个方面问题的研究、解决迫在眉睫。本文仅从当前普遍存在的一些方面的问题作简单思考探讨。国家实行改革开放，推行社会主义市场经济以来，烟草产业得到了进一步发展，为求生存空间，行业内的竞争越演越烈，达到了前所未有的程度。各企业在自身发展的同时，加大了对市场营销工作的重视，也取得了很大的成绩。但是，受传统营销观念的影响和束缚，受短缺专业营销人员的困扰，受来自企业内外部诸多因素的制约，烟草企业市场营销工作中还存在一些亟待解决的问题。

一、烟草企业市场营销工作中存在的问题

(一)在重视广告宣传的同时，忽视了营销策划工作

勿庸置言，广告在宣传企业产品和形象方面的作用是不可替代的、自我国诞生第一条真正的广告起，至今已得到了前所未有的发展。广告简单说来就是广而告之的意思，其目的在于提高某一事物的知名度或给社会公众留下美好的印象。而营销策划则是对产品、品牌、企业形象对外推销的整个过程的设计，是一种整合市场构成因素的行为，无论从概念内涵还是操作流程，都比广告要复杂和丰富得多，而且具有全面性、系统性和更大的效应性。

(二)在营销工作中，忽视了市场调研的重要性，重市场运作而轻市场调研

市场调研是搜集、记录、分析有关市场营销资料和信息，为市场预测和营销战略决策提供可靠信息依据的营销活动。不难看出，市场调研在营销工作中的地位。通过有效的市场调研，可以大大减少市场运作中的许多盲目性。当前，许多企业在搞营销时也在做此项工作，但大多仅停留在表面层次简单的市场调研，对调研结果也缺乏可信的分析研究，从而影响了市场运作的效果。

(三)重产品销售而轻品牌营销

对产品销售来说，我们都很熟悉，但品牌营销却不大受重视。部分企业的做法是为了产品销售而销售，缺乏更深层的品牌营销观念。产品销售是以单一产品为主体，结合产品性能而进行的营销行为。而品牌营销则是一种文化概念的渗透，其理念具有相对稳定性和持续发展性。产品具有周期性。显而易见，品牌营销具有比产品销售更深、更广泛的影响。在营销过程中，它可以把企业公众形象、系列产品推向市场，而不是单一的某种产品。

(四)缺乏专业的市场营销人员

由于我国实行改革开放的时间不长，目前又处于计划经济向市场经济转型的阶段，受传统营销观念及传统方式的束缚和影响，现在有很大一部分市场营销人员在做销售工作时，思路往往局限于传统经验中，放不开手脚，而具有营销专业知识的市场营销人员又十分缺乏。近年来，各企业也加大了对市场营销人才的培养、引进力度，但与快速发展、竞争激烈的市场需求相比，还远远不够。另外，专业的市场营销人员需要企业长期培养和积累。因此，加快专业市场营销人员的培养和引进是许多企业目前应尽快解决的问题。

(五)在营销工作中，普遍存在“灰色营销”比“阳光营销”流行的现象

所谓“灰色营销”是指在实施营销过程中，一味强调回扣、交情、吃喝和其他交易，而很少按营销规律和市场规律办事。而“阳光营销”是指在实施营销过程中按照营销规律和市场规律进行的营销方式。当前，“灰色营销”比较盛行，其较“阳光营销”而言，是一种以“关系型”为依赖的市场营销，虽然它不需要营销人员掌握多少专业知识，但依靠“灰色营销”建立起来的市场网络比较脆弱。随着市场竞争的日趋完善和市场日趋饱和，“关系型”

营销方式的局限性和劣势越来越明显，“人走茶凉”的现象在利益驱动下的市场屡见不鲜。而“阳光营销”虽然对营销人员有较高要求，但依靠其建立起来的市场网络比较健康，具有成长性和持久性。

(六)对营销人员的管理制度不完善，激励与约束机制不配套

对于当今竞争激烈、变幻莫测的市场而言，营销是一件困难较大的工作。面对困难，我们不能望而止步，因为营销的地位和重要性需要企业加倍重视。因此，营销队伍的建设与管理应该加强。目前存在的现象是管理制度落后，不能很好调动营销人员的积极性。有部分企业是有激励机制了，但对营销人员的约束机制又不到位，造成营销人员有动力而缺乏必要的约束，或者是后顾之忧重重，不能全身心投入到市场中去。

二、存在问题的原因

(一)外部环境的原因

1.我国社会主义市场经济还处在初级阶段，受计划经济传统观念的影响，许多市场行为还有待进一步规范。处于这一时期的市场营销工作，往往受大环境的影响而变形，我们有必要以长远的、发展的眼光看待市场、分析市场、操作市场。

2.全国烟草市场的混乱局面造成了市场的无序竞争，阻碍了企业市场营销工作的发展。随着烟草工业的迅猛发展，到目前全国已有近18O家卷烟厂，卷烟牌号更是不计其数。与此同时，数量惊人的假冒卷烟的肆意横行，严重破坏了名牌卷烟产品的正常生产和流通，严重侵蚀了卷烟市场。烟草专卖与烟草市场运行不谐调，局部烟草市场失控导致了无序竞争，给卷烟市场营销工作造成极大困难。

3.受高利润的驱使，各地地方保护主义使全国统一的大市场变成了分割封锁的区域性市场，给各企业市场营销工作造成了极大阻力。在烟草工业发展的初期，全国烟草市场比较统一协调，分割封锁现象不是很突出。但近几年来，某些省(地区)为保护自己卷烟市场的利益，不惜违背市场经济规律，采用行政手段、经济手段和非常规的营销手段，保护地产卷烟，封堵外地卷烟。如此一来，就使得全国卷烟市场既不规范，也不公平，成为一个封锁割据、烽烟四起的市场，给市场营销工作造成了许多负面影响。

(二)企业自身的原因

1.企业在市场营销工作中受传统思想观念的影响，观念更新不够，对现行体制和环境下的市场缺乏足够的思想准备，认识不到位。面对既有高度发达的市场经济特点，又有垄断、地方保护、计划经济遗痕的市场，企业如何认识市场，如何为自己定位，又如何采取对策搏击市场，这都是企业市场营销工作中的关键问题。以前，许多企业生产的名牌卷烟在市场上供不应求，长时期的卖方市场滋养了营销人员的“坐销”观念。如今，市场发生了巨大变化，市场竞争已到了以顾客需求为导向的市场营销时代。昨日的光阴已不在，一些企业在这一过程中观念并未转变，故造成了在市场营销工作中的被动局面。

2.对产品、品牌营销的专业化缺乏足够的了解。一些企业在搞市场营销时虽然也做了市场营销策划，但往往缺乏系统性和科学性，流于表面而收效甚微。营销不是推销，不是卖产品，它是从市场调研、企业市场定位和产品市场定位、品牌策划、产品开发、营销战略和营销策略的制订和实施、售后服务相协调、相统一的系统工程。企业在做市场时采取什么样的营销态度，直接决定了这个企业产品的市场前景。随着市场经济的日趋完善和竞争的加剧，市场营销含义也将会发生变化。

3.忽视了对专业营销人员的培养和引进，无足够的人才贮备。目前，虽然整个市场一片红红火火的景象，但从整体和发展的观点看，多数企业仍然缺乏营销人员，特别是掌握营销专业知识的人才。通过对一些企业营销队伍人员构成的分析我们不难发现，许多营销人员都是半路出家，且部分文化素质不高，总体知识结构参差不齐，工作完全靠经验，让他们从事市场营销工作效果可想而知。

4.企业自身的管理体制不完善。经过了多年的市场洗礼，一些企业仍然未建立一套对营销工作及营销人员进行有效管理的体制，造成了企业营销工作无法有实质性的突破，也就无法充分调动营销人员的积极性和工作主动性。

三、促进企业市场营销工作的对策建议

随着我国加入WTO日趋临近，逐渐失去关税保护的中国烟草形势将变得更加严峻。在此，作者仅就上述提到的几个问题作一点简单的对策思考与探讨。

(一)客观方面

国家有必要理顺和规范卷烟市场，完善与烟草制品有关的法规和制度，加大对假、私、非、超烟的打击力度，消除烟草制品在流通领域中的地方行政干预，变无序市场为有序市场，变无序竞争为有序竞争，为各卷烟企业提供一个公平、公正、统一的市场环境。

(二)主观方面

1.企业必须彻底改变营销观念，从认识上真正意义的实现市场从“卖方”向“买方”的转变，变“坐销”为“行销”。与此同时，企业应时刻注意吸收和学习先进的营销观念和方法，使自己的营销思想始终能适应市场的变化要求。另外，企业应不断健全和完善市场营销管理体制，特别是要制定一套能充分调动市场营销人员积极性和主动性的管理制度，以保证企业营销工作有一个很好的载体。

2.加快专业市场营销人员的培养和引进，实现一定的人才贮备，为新一轮的市场竞争打下坚实的基础。对于企业市场营销队伍中存在文化素质低、无营销专业知识的问题，我们只能采取慢消化的办法，即边淘汰边补充，把那些具有营销专业知识和经验的人才不断充实到营销队伍中来。

3. 对产品、品牌的营销进行认真、扎实、细致、科学的市场调研和营销策划工作。加强对市场营销战略、策略的研究，并制定出适应市场形势要求、符合市场经济客观规律和市场发展趋势需要、与企业实际相吻合的市场营销战略和策略。对企业内每个品牌的产品，从开发到被顾客认知购买再到售后服务每个环节都精心策划，认真呵护与培育，使之逐渐成熟。

4.在企业市场营销中实施CS工程，即“消费者满意工程”。在国内说CS的人很多，但大型生产企业运作的并不多。CS工程的核心在于“以顾客满意度为目标，从顾客的角度，用顾客的观点来分析和考虑客户的需求”。CS是对现今营销传播的革命，它多了对现有营销资源的利用、改造，多了宣传服务与廉价的兼顾。企业实施CS工程，可以提高企业对市场的驾驭能力，降低销售成本，赢得消费者，赢得市场。

(作者单位：楚雄烟草企业锅炉车间)

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532、461”：大品牌时代已经来临

烟草在线摘自《新烟草》 作者:王树才更新日期:2010年8月3日

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烟草在线摘自《新烟草》引：在国家烟草专卖局的指挥下，一场以卷烟大品牌为主角的“音乐会”正徐徐拉开帷幕。在今年年初召开的全国烟草工作会上，国家烟草专卖局勾勒了“532”、“461”行业品牌发展战略蓝图„„

在未来的几年里，我们售卖的卷烟，一些品牌在激烈的竞争中强势胜出，产品质量、市场表现、品牌价值等各项指标会处于国内领先水平。一些品牌，虽然有一定的消费群体，但出于整合资源、应对国际竞争的需要，逐渐退出市场，或者市场份额越来越小。

这样的事已经在发生。在国家烟草专卖局的指挥下，一场以卷烟大品牌为主角的“音乐会”正徐徐拉开帷幕。在今年年初召开的全国烟草工作会上，国家烟草专卖局勾勒了“532”、“461”行业品牌发展战略蓝图，即争取用五年或更长一段时间，着力培育2个年产量在500万箱、3个300万箱、5个200万箱以上的品牌;培育12个销售收入超过400亿元的品牌，其中6个超过600亿元、1个超过1000亿元。这就是“532”、“461”战略。

烟草行业“532”、“461”品牌发展战略的出台，基于什么样的背景?提到这一战略，就必须回顾烟草行业新世纪以来的品牌发展历程。

品牌越来越大 竞争力越来越强

改革开放以来，特别是新世纪以来，我国烟草行业培育大品牌的脚步从未停歇。

2001年，国家烟草专卖局将全国评定的36个“名优品牌”作为重点支持对象，优先安排烟叶原料、优先满足进口优质烟叶、优先保证技改。但到2003年，这36个名优卷烟品牌一半以上地域性特征明显，尚未成为真正意义的全国性名优卷烟，而当时全国在产卷烟牌号仍然多达582个。在2003年最后一次评选36家重点工业企业和36个名优烟后，由于框定的36个名优卷烟指标已经不再适合烟草行业新形势发展的需要，国家烟草专卖局正式停止36个名优烟的评选，对重点品牌的扶持在政策上开始转变。

2003年1月的全国烟草工作会议上，国家烟草专卖局提出了“改革工商管理体制，实行工商分离”，从而拉开了全国烟草行业市场化改革的序幕。

004年8月23日，国家烟草专卖局公布《卷烟产品百牌号目录》。《目录》明确规定，2～3年时间内，烟草行业卷烟产品生产和销售牌号(

四、五类除外)压缩到100个左右。“挤进百牌号”成为当时所有卷烟品牌的共同目标。在这一改革举措的推动下，我国卷烟品牌发展的步伐大大加快，各卷烟工业企业愈发重视大品牌培育，对“散、乱、杂、小”的品牌进行了大刀阔斧的整合，一扫以前品牌“多而杂、多而小、多而弱”的局面。当年，烟草行业涌现出“白沙”、“红梅”、“红河”三个年产销量超过100万箱的重点名优品牌。随后两年，《中国卷烟品牌发展纲要》、《关于卷烟品牌定向整合的指导意见》等一系列政策文件出台，烟草行业全力培育一批重点品牌。

2006年年初，在国务院重要文件的指导下，国家烟草专卖局提出“两个10多个”的战略构想。“保持行业持续健康发展，关键在于加快培育10多个重点骨干企业和10多个重点

骨干品牌，充分发挥重点骨干企业和重点骨干品牌的支撑作用”。培育10多个重点骨干品牌，是建立在卷烟百牌号基础上的，同时是在市场竞争中形成的。这一年，烟草行业年产销量100万箱以上的品牌增加至8个。2007年底，这一数字变成13个，年生产规模在100万箱以上的企业达到16家，其中有10家达到了200万箱以上。

2008年3月，国家烟草专卖局首次提出了确立全国性重点骨干品牌的品牌培育思路，并编制了《全国性重点骨干品牌评价体系(讨论稿)》在烟草行业内展开讨论。该评价体系将现有品牌划分为三类：全国性品牌、区域性品牌和国际性品牌。7月3日，《全国性卷烟重点骨干品牌评价体系》正式出台，20个全国重点骨干卷烟品牌也出现在人们的视野中。同时，为更好地满足市场需求和进一步支持混合型卷烟的发展，在公布前20名全国性卷烟重点骨干品牌评价结果的同时，国家烟草专卖局还将“钻石”、“金圣”另10个品牌视同前20名全国性卷烟重点骨干品牌进行考核。这就是被大家普遍称作为“20+10”的品牌目录。可以说，“20+10”全国性重点骨干品牌评价，是国家烟草专卖局为加快培育“10多个重点骨干品牌”而采取的一项重要举措，这为具有国际竞争力的大品牌的形成加入了“催化剂”。2008年只有“白沙”一个品牌超过200万箱，而到2009年，“红塔山”、“红金龙”、“红旗渠”纷纷进入200万箱的行列。纵使放在世界卷烟品牌格局中，200万箱的规模也是很多国际知名品牌难以企及的。

大品牌发展：比过去好 但和国际还有差距

经过多年的改革，虽然中国烟草的关键推动力——卷烟品牌尤其是重点骨干品牌的发展和成长已经初具规模，成为中国烟草品牌的核心力量和参与国际化竞争的关键支撑。但是，面向未来，特别是面对国际市场竞争，我们的卷烟品牌还处在“多而不强”的阶段。

一方面，有些品牌虽然完成了全国市场布局，但在相当一部分市场销量寥寥、份额微薄;有些品牌省外市场全是低结构产品，而中高结构市场严重依赖本土市场;有些品牌省外市场销售以尝试性消费和产地移民消费为主，当地消费比重极低。另一方面，相当一部分品牌过去所习惯并依赖的市场环境、产业政策已经不复存在，而经过多轮重组整合之后，品牌的实力又普遍增强，宏观环境的改变和品牌实力的增强，使得品牌原有做大的方式难以为继，各工业企业内部可供品牌继续整合的资源非常有限，更大范围的资源配置优化又有待提高，更高层次的品牌整合难度明显增大。特别是近几年来，一些品牌为了扩大规模，产品线过度下延，密集开发新规格，既分散了资源投放，又增大了营销成本。

与此同时，国外烟草巨头也在以各种方式加紧、加强对我国市场的渗透，特别是品牌的塑造和传播，外国卷烟品牌往往被一些消费者认为更时尚、更国际、更潮流，体现了与我国卷烟品牌截然不同的品牌风格，而外烟品牌的消费忠诚度也明显高于其他品牌，特别在年轻、时尚、中高端消费群体中，具有很强的号召力。

在这种情况下，国家烟草专卖局实施“532”、“461”品牌发展战略的意义十分重大。这是转变经济发展方式、推动“卷烟上水平”的战略谋划，其目的在于进一步促进资源的优化配置和要素的合理流动，在发挥宏观指导作用的前提下，通过市场化改革，实现卷烟品牌从省内市场依赖向全国统一市场跨越;从立足国内市场向面向国际市场跨越。

正确认识“532”、“461”

也许有的零售商户早已发现，和前几年相比，一些卷烟牌号逐渐消失了，柜台里的卷烟品牌越来越少了。可以说，这是烟草行业近年来培育大品牌历程中一个过程。鉴于全国卷烟产销总量相对保持稳定，没有大的增加，因此扩大一些品牌的规模，也就同时意味着削减另外一些品牌的产销量，甚至停止一些品牌的生产。由此出现一些品牌逐渐在市场上消失，也就是不难理解的问题了。而“532”、“461”战略，无疑让大品牌“出人头地”的步伐大大加快，也无疑会对我们的卷烟经营产生深刻影响。

怎样正确认识并理解“532”、“461”?如果仅仅停留于500万箱、300万箱、200万箱的规模指标和5+3+2的品牌组合数字上，显然有些肤浅。

“532”强调的是品牌规模。500万箱是什么样的水平?相关数据显示，以2009年部分全球卷烟品牌的销量作为参照：“万宝路”销量为857万箱，“云斯顿”270万箱，“柔和七星”195万箱，“波迈”165万箱，“骆驼”126万箱，“健牌”122万箱，“登喜路”82万箱。参考上述品牌过去几年的平均增速及未来几年的增长预期，可以预见，当“532”规划如期顺利实现之后，以500万箱、300万箱的体量，足以进入全球卷烟品牌销量的前列。

同时，“532”强调的不仅仅是规模。虽然一些品牌在规模上已经是名副其实的“大”品牌，比如“白沙”和“红塔山”，但与国际品牌比较一些关键性指标，这些品牌在规模之外的劣势其实非常明显，比如：品牌的知名度和影响力、消费口碑和美誉度、口味适应性和国际市场拓展、科技含量和技术水平等等，这种差距非规模所能弥补，也难以在短期内求得突飞猛进的进展。国家烟草专卖局也意识到这一点，在“532”强调规模之上还有着更进一步的战略主张，强调品牌做强的方向和标准：一是品牌定位清晰，具有不可替代性;二是风格特色突出，体现差异化的风格特征，建立品牌独有的突出技术特征和鲜明产品风格，具备较强的消费吸引力;三是合理的产品结构，必须在做大产销规模的同时保持合理的产品结构，至少能够与消费水平提升同步增长，能够为行业未来发展提供支撑;四是丰富的文化内涵，既要解决品牌文化的“形式主义”，解决文化建设中空泛而缺乏感染力的突出问题，也要围绕核心文化塑造良好的品牌形象，系统提升面向国际市场的文化感染力和传播力;五是较高的技术含量，紧紧围绕良种培育、卷烟调香、减害降焦、特色工艺四大核心课题，尤其在降焦减害、工艺配方、品质保证等方面具有一定的领先优势，以高技术水平来保证品牌的价值性。

很显然，国家烟草专卖局提出的“532”规划，立足国内发展，着眼全球竞争。哪些品牌会进入“532”、“461”名单，究竟谁说了算?还是市场说了算、消费者说了算，因为通过市场竞争成长起来的品牌，才是真正有价值的品牌。

在这一战略的影响下，未来卷烟经营格局会发生显著变化，比如，一些大品牌的市场表现会越来越强劲，产销规模也随之扩大;一些市场表现不佳的卷烟品牌，要么彻底在市场消失，要么被大幅度压缩。再比如，随着各种资源向大品牌集中，卷烟产品质量会更高。而随着品牌格局的变化，我们的经营规划、品牌结构，乃至店铺规模等也必将调整。不管哪些品牌会进入“532”、“461”名单，至少有一点可以肯定：卷烟零售商户的经营会越来越好，盈利水平会越来越稳定。

第三篇：网络营销 做好企业微博营销的现状分析与策略

微博进入人们的视线已经有不短的时间了，各大企业纷纷开展微博网络营销来助企业品牌的推广，本文对于目前微博营销的现状进行分析并提出一系列的发展策略。

一.微博营销的现状

目前市场上的微博运营可大致分为以下五种状况：

1.粉丝数与单篇转发数不成比例。这类微博看似有上万甚至十几万的粉丝，但是每篇微博只有个位数的转发数，这就说明其微博粉丝出现的“僵尸粉”的现象，即粉丝数量的真实性与质量度不高。

2.微博内容过于传统。有些微博帐号使用的是传统公关的运营模式，简单地把新闻稿简化长140字以内，使用官方的语调，缺乏与粉丝的互动，这样的结果往往造成转发和评论数都在个位数。

3.互动型微博。与上述情况相反的就是互动型微博，这类微博往往会受到粉丝的欢迎和追捧。他们会在日常内容沟通的同时，定期推出活动和讨论等等，与粉丝形成非常活跃亲近的关系。

4.内容型微博。这类微博往往发生在快消类，IT类，和生活时尚类品牌，品牌本身有比较多的故事可以讲，和普通的消费者关系比较紧密。这类微博账号一般有计划地进行日常内容撰写和发布，内容丰富、图文并茂、使用网络语言、风格多变、语调轻松。 5.综合策略营销互动型。指的是在进行微博营销时以品牌属性为基准进行微博营销的微品牌定位，从品牌整体商业和市场目标计划着手，进行长时间整体性的营销策略制定，并且能够从长期(至少半年)的角度来制定日常内容，互动计划，与品牌和产品的其他传播渠道进行整合。 二.微博营销发展策略

1.主动去关注本地区活跃的微博和建立地方性微群。在运营地区性微博前期，在粉丝比较少的情况下，需要主动去关注一些本地区活跃的微博，主要通过标签搜索和互粉微群，寻找到本地区一些微博进行关注，每天用完规定的关注。还有建立一个本地的微群，微群要体现本地的特色，让这个群活跃起来，慢慢积累地区性粉丝。

2.加强与粉丝间的互动。这当中包括一些基于mini-site和App的主题互动活动，定期举办有奖/无奖转发活动。主动去搜索参与博友互动或者答疑解惑，或者与微博红人进行合作推广，也可以结合线下活动和传统媒体的宣传。

3.微博的各个环节的设置。微博的标签一定要有地方的特色，并且是有搜索且排名能靠前的标签，搜索此标签，微博展示在第一页。标签要全部用完，要有一个地方名作为标签，例如“上海”可以作为一个标签。其他设置的还有头像和名称等等。

4.准备好充足的微博内容。这一点是很重要的一点也是比较难的一点，因为要一直有源源不断的内容并非易事，但是只有充足的内容，你的微博才能吸引更多的关注，才能走的更远。那么怎么找微博内容呢?可以通过搜索引擎、各大门户网站上的新闻、身边朋友同事议论的话题等等，这些都可以作为你微博的内容。 5.向知名微博投稿。上面第三点当中提到过一个问题，就是如何拥有源源不断的内容，这一点可以采用投稿的方式来解决。当你的微博粉丝达到一定的数量级，而且活跃度比较高的话，可以让粉丝通过微信的方式向你投稿，一旦稿件被你采纳，就在那条微博后面@一下这个粉丝的微博帐号就可以了。而这位粉丝也可以通过这个名博来曝光自己，增加自己的知名度以及关注度。

希望对大家的微博营销有帮助。

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第四篇：啤酒企业的营销管理现状与竞争策略

啤酒企业的营销管理误区与实施策略

作者：王建华

[摘要] 营销是提高所以权的活动。中国是啤酒大国，啤酒市场销售潜力很大，但竞争非常激烈。在啤酒企业经营中，生产与销售相比，后者更艰难。不是生产不出啤酒，而是货销无路，销售，对于一个企业来说，再也不是简单的卖东西了。在市场经济高度发达的现代社会，形形色色的商业抄作，各式各样的销售手法层出不穷，如果没有自己的销售通路，企业无异于将命运交由别人主宰!对于企业来说，“消费者是上帝”这是一个不可动摇的经营观念。在很多企业中，销售量的增加是他们最关心的问题，他们采用一切手段都是为了促使销售的增加。结果企业在短期内销售量上去了，但是市场却乱了，营销管理陷入了恶性循环。窜货乱价，低价倾销严重，市场占有率不高，销售费用居高不下，结果必然影响销售量的进一步提高。我认为，销售上出现的问题都是表象的，营销管理体制的改革才是企业走出困境的根本。

[关键词] 营销管理误区策略

前言

21世纪是一个充满风险和竞争的时代，这个时代，不是你有多少钱就能做一番事业的时代，而是取决于你的大脑里有多少知识和超前意识的时代，我们做任何事情都是有目的，营销管理的目的是要充分的认识和了解顾客，刺激更多消费者的行为向有利自己的方向发生改变，刺激渠道商的资源象有利于自己的方向发生转移，最终让更多的消费者乐意买，方便买，持续买，推荐身边的亲友买。营销管理是产品流向消费者的一种媒介，对产品销售量的提高有至关重要的作用。企业必须加强这一方面的工作，特别是随着加入世界贸易组织后外资企业的贸易权和分销权的取得，营销管理的竞争会更加激烈。

营销管理是销售工作的核心，只有建立了良好的管理基础，销售才能获得持续的增长。不同的销售管理模式，最后的结果可能有天壤之别。影响力变大的时候，我们的销量就能有机会随着影响力度的变大而变大。制定管理模式是每个啤酒企业都十分慎重和重视的事情，一个好的营销管理方式可以使经销商最大限度地发挥积极性和主动性，并饱含热情的投入到销售工作中，使企业的销售工作顺利的进行。反之，营销管理运用太简单，太粗放，则会耽误销售工作的正常开展。因此，啤酒企业如何制定一个好的营销管理政策政策，就成为企业销售工作能否顺利开展的重要条件。。

一. 啤酒企业销售管理中的误区

1.没有解决好短期利益和长远发展的协调关系

(1)整体的营销行为倾向于在短期内获得最大的利益，也就是注重资金投入的短期回报率，对资金的长期使用方向没有明确的认识。

(2)在销售形势好的时候顾不上进行系统的调整，销售形势差的时候又缺乏资金，形成恶性循环。

2.区域管理不到位

(1)缺乏区域分支管理机构，对经销商的管理太粗放，市场管理重心太高，对市场的掌握能力很弱。

(2)销售主管对各区域市场的管理太简单，对经销商的引导不够，对市场的变化也不能做到及时反馈，往往落到被动的局面。

(3)缺乏成熟的销售模式，没有系统推广，对推广效果没有总结，造成这种情况的原因是销售人员

营销素质低下。

(4)企业的销售计划基本都是依靠经验制定出来的，所以经常发生产销衔接不平衡，造成断货或积压，影响销售的增长。

3.销售人员专业程度低

(1)大多销售人员不具有足够的营销知识，缺乏实际销售经验，开发，管理市场的效率不高。老销售人员基本是依靠多年来积累的业务经验开展工作，但是缺乏系统的销售方法，同时有一定的惰性。

(2)部分销售主管在销售技巧方面比较缺乏，与经销商沟通往往不得要领，而且销售工作没有条理，效率低下。

(3)营销推广中缺乏系统的分析和总结，基本是靠经验做事，没有形成系统的推广手段，对很多基本的推广要求把握不到位，营销行为随意性很强，大大削减了营销政策的效果。

4.销售后勤支持不足

(1)没有完善的物流配送管理，也没有专门的人员来处理繁杂的储运事务，而是需要营销人员自身担负起货物配送的责任，因此其精力无法击中于销售业务的开展，往往要守在工厂“抢货“，这样就降低了其工作的效率。

(2)促销物品很欠缺，没有制作宣传海报和横幅等促销物品，使经销商无法在市场进行宣传，造成该品牌在市场上的品牌影响力明显不足。

5.销售手段单一

(1)销售手段基本上停留在降价和返利上，而且对每次返利促销的目的不是很明确，是扩大消费群体呢还是提升消费量，是营造声势呢还是阻击竞争品牌，是巩固客户关系呢还是刺激进货量等等，都没有明确的策略，仅仅是依靠经验行事。

(2)除了自身没有采取丰富的销售手段外，对于如何引导经销商去开展促销也没有做足，主要体现在对返利的运用不规范，往往经销商为了拿到返利而降低批发价，从而破坏了正常的价格体系，当返利取消时又返过来向厂家施加降价压力。

二 实施策略

1.

(1)整合资源，借助更多的广告媒介冲击消费者的记忆增强其购买信心。广告的主要目的一是在消费者心目中种下购买认同的种子。二是在消费者购买时激发他的购买冲动增强他的购买信心。三是增强消费者的品牌记忆从而提高其品牌忠诚度。

(2)改变原有简单的经验推广，开展多样化的促销活动，在整体的策略目标下充分调动分销网络积极性。 加大有效宣传和促销力度

2. 销售人员规范化管理

(1)无论营销体制如何改革，销售人员营销素质的提高都应该是一项核心工作，没有人员的具体执行，再好的策略也只是空中楼阁。

(2)对销售人员采取规范化的管理是一个关键因素，在他们还不具备专业化的水准之时，要通过规范的引导他们养成良好的思维方式和工作习惯，然后再逐步激发他们的创造性。

(3)制定规范化的销售人员管理制度，提高销售人员工作的专业化水平，从而提高公司政策执行的准确性和有效性。

(4)建立富有挑战性的激励制度，将销售人员的个人发展与公司的发展结合起来，给予他们物质上的回报空间和职业发展的成长空间。

3. 支持销售后勤管理

(1)建立专业的销售计划管理，信息管理，物流管理和事务管理制度，为销售人员消除后顾之忧，并提供一个庞大的支持后台，使销售人员的精力能够集中于市场一线。

(2)在销售后勤管理平台实施流程管理和互动管理，使其能充分配合市场一线的发展，同时降低沟通的内耗程度，提高企业整体的市场反应速度。

4 培训

(1) 经销商的培训

好的经销商不是找出来的而是培训出来的，对各级渠道商管理能力销售能力的培训是提升他们竞争能力的最好的办法，他们的能力提高了，我们的竞争力也就相应增强了，对所有的销售主管进行集中培训，明确营销体系调整的重点，同时指出他们过去工作方式的弊端，提出新的工作要求。

(2) 业务人员培训

中国是一个受儒教影响很深的国家，普通人对人情看地很重，企业对业务人员进行公共关系方面的培训，鼓励业务人员发展与客户的个人友情关系，以形成与竞争对手在人情上的优势。

(3) 促销人员的培训

在旺季到来之前对他们进行招聘和系统培训，培训时注意，除了进行知识的培训外，还要对他们进行企业文化方面的培训，让他们接受公司的文化，使他们的价值观和企业价值观一致，这样才能从本质上提升他们的工作积极性和热情。

结束语

营销不是一种手段，而是一种理念，是贯穿企业各个环节的综合管理过程，营销管理的目的是为了满足顾客的需要，同时也满足企业实现经营目标的需要。对企业来说，“消费者就是上帝“，优质的产品是良好的顾客关系的物质基础，而好的产品服务，有赖于管理营销制度的加强，啤酒企业要通过管理从组爱赢得销量的道路还很漫长，最重要的是从整体营销管理的角度来看待企业发展过程中遭遇的瓶颈，我们要从根本上发现造成问题的根源，不断总结经验教训，才能使销量持续增长。

最后感谢各位专家评委，感谢中国职业经理人资格评审委员，感谢培训机构的教授们，感谢大家一直以来的大力帮助!

参考文献(1)卢泰宏《解读中国营销》中国社会科学出版社

(2)营销管理与开发2005/3

(3)李海龙《赢》万卷出版社

(4)http://g3a22.mail.163.com/coremail/1dmsapp

第五篇：关于供电企业电力营销管理的现状及对策

论文摘要：受传统管理方式的影响，目前供电企业电力营销管理模式较为单一，管理机制缺乏创新，市场化水平、营销管理水平及核心竞争力与国内一些先进企业相比有相当大的差距，建立现代营销管理体制，推进集团化、集约化发展，实施精细化和规范化管理，全面走向市场的道路还很漫长，对此，供电企业干部职工一定要以市场为导向，以服务为根本，以效益为目标，进一步加大创新力度，强化基础管理，提高市场占有率和管理效率，实现企业效益最大化。

论文关键词：电力营销;市场化;精细化;效益最大化

电力营销是供电企业的核心业务，电力营销工作的质量关系到供电企业自身的生存和发展。近年来，供电企业坚持“强基固本、规范提升”的工作思路，推行营销精细化管理，强化过程管理和基础管理，营销工作取得了明显成效。但是在实际工作中仍存在着一些不容忽视的问题，急需采取切实措施，加以解决。

一、当前电力营销工作的现状

受传统思维习惯、市场不断变化、营销人员素质不高及现行体制等因素的影响，目前供电企业电力营销工作存在着一些问题和不足。

(一)居民用电市场开拓难。当前，居民用电市场有着巨大的发展机遇，也面临着严峻的挑战。可替代能源与电能竞争加剧，特别是天然气、太阳能等逐步进入居民家庭。如何迎接挑战，提高市场占有率，已成为当前电力营销的重中之重。目前，居民用电市场开拓不足主要表现在对市场不敏感，供电产品多年不变，产品的策划、设计、销售手段远远落后于能源市场的发展及消费者的需求。同时，国家能源政策及现行能源管理体制也在一定程度上制约了电力市场的进一步拓展。

(二)电费回收工作面临较大的压力。一是由于收费人员收费不力和责任心不强，容易产生用户欠费。二是用户资金周转困难时，容易产生用户欠费。三是季节性排灌用电、临时性用电户，容易产生用户欠费。四是“五小”企业及一些私营企业，由于政策性的调控、政府强制关停或出现突发事件，容易产生用户欠费。五是法律的漏洞及用户交费意识淡薄，容易产生用户欠费。

(三)供电合同管理的现状。一是从事供用电合同管理工作的环节及人员多，没有专职的合同签定人员，并且人员变动频繁，合同签定工作标准难以统一，工作质量不高。二是由于供用电合同涉及到所有用电客户，签约数量巨大，在一定程度上存在重修签率、轻修签质量;重高压合同、轻低压合同;重城市、轻农村;重电子签约、轻书面签约的现象。三是修签流程不够规范，相关部门管理缺位。在合同修签时仅由营销部门负责把关，企业法律顾问、安监、纪委等部门没有参与进来。

(四)农电工队伍管理急需加强。一是人员结构不够合理，部分综合素质不高，部分年龄偏大，文化程度普遍不高，对新设备、新技术的应用不适应。二是管理模式比较陈旧。由于工资、奖金的差额较大，造成了少数农电工心理不平衡，容易产生消极思想，影响了工作积极性的提高和农电工队伍的稳定。

(五)线损管理存在的问题及不足。一是关口抄表纪律问题，存在着不按时抄表的现象，特别是恶劣天气下情况更严重;部分单位为了完成线损指标，采取少抄关口电量，或通过调整关口电量的办法来完成任务指标。二是计量问题，部分计量设备产品质量不合格，导致电能表不走字、跳码;低压动力表超期服役现象严重。三是素质问题，新型表轮显内容多、投放快、培训少，造成错抄现象较多。四是线损管理的组织结构不合理;管理岗位与一线生产岗位脱节，管理降损与技术降损脱节，营销、稽查、计量、生产、调度等线损关联部门信息及管理脱节。五是线损管理的绩效考核，存在重指标考核、轻计划管理、轻统计分析、轻机制创新的现象，线损管理专工在某种程度上仅发挥了线损统计员的作用。

(六)电力营销信息管理系统存在风险和不足。目前电力营销信息管理系统存在四大安全风险:一是技术风险，由于电力营销信息管理系统设计上有一定缺陷，造成系统不稳定或不安全漏洞较多，如非法用户或电脑黑客可轻易地入侵系统、电费统计有时会出现重复或遗漏等;二是误操作风险，误操作风险主要指系统维护和操作人员无意识的误操作带来的风险，如电价标准修改时因出错而造成的电费误算;三是违规操作风险，违规操作风险主要指个别系统维护和操作人员可能利用工作之便，采用隐蔽的技术手段，蓄意对某些重要数据进行更改而造成的风险。(七)供电服务存在的热点、难点问题。一是缴费难。最近几年来，由于“一户一表”改造及新装用户增加，用电客户数量增长过快，供电营业网点不足，满足不了客户缴费的需要，排队缴费的现象在部分营业厅还继续存在。不少客户对一些新的缴费方式(如网上缴费、电费冲值卡等)还不

能很快接受，仍习惯于到营业窗口缴纳现金。缴费难的问题从另外一个角度来看主要是所设计的缴费方式还没有真正从便民角度考虑，方式尽管多，但方便的少。二是故障抢修问题。用电高峰时期，故障点多，故障大，特别是遇有雷电大风天气时，在短时间内出现抢修速度不能满足客户需求。

二、建议及对策

(一)关于居民用电市场开拓的建议及对策。一是采取灵活的销售策略，刺激居民用电消费，如采取消费积分方式，对达到一定积分的客户赠送礼品，维护客户的忠诚度。二是加大用电知识宣传，倡导用电新观念。开展居民生活用电知识宣传，用传播科学知识的方法引导和促进电力消费。开展电能示范小区的建设，邀请客户代表参观示范家庭的用电情况，帮助客户了解和树立现代、时尚的生活观念，追求更高层次的生活品质。三是积极开展市场分析，应对可替代能源的竞争。加大对可替代能源的研究和分析，抓住天然气管道还未大范围铺设的时机，积极抢占家庭炊事能源市场。大力宣传电热水器、蓄热电锅炉的优势，应对太阳能热水器、燃油燃气燃煤锅炉的推广。

(二)关于加强电费回收管理的建议及对策。一是加大电费回收考核力度，严格落实《电费回收考核办法》，确保电费回收。二是采用技术手段，确保电费回收，积极推广IC卡装置，对新增、新装用户、老户启用、交费不积极的用户推行预付费装置，避免用户发生欠费，从而降低电费回收风险。三是运用法律手段，利用法律的武器对恶意的欠费用户进行催收，确保电费回收。四是建立电费风险防范机制，确保电费按时回收。针对季节性排灌用电、临时性用电户，采取预收电费的办法防止用户欠费。五是及时向政府有关部门汇报电费回收工作的困难，积极争取地方政府的支持，确保电费回收工作顺利进行。

(三)关于加强供用电合同管理的建议及对策。一是健全供用电合同管理机制，完善人员体系建设，应组成工作专班，实行领导包片挂点，确保合同修签工作正常开展;按照《福建省电力公司供用电合同管理办法》的要求，进一步明确各级合同管理人员的职责和工作标准，完善合同分级管理模式。二是实行分级审核制、分项签字制、专工审查制、责任追究制等四制，规范高压供电合同和低压供电合同的管理，提高合同修签质量;建立合同内部会签、流转分级审核责任，严把合同签约质量关，降低和杜绝合同修签错误和遗漏。三是建立合同计算机管理系统平台，统一模式，提升供用电合同管理水平。 (免费活动tang)

(四)关于加强农电工管理的建议及对策。一是完善用人机制，严格招聘纪律和制度，稳妥做好农电工招聘工作。将社会上年纪轻，学历较高，有一定工作经验的优秀人员吸纳到农电工队伍里来。二是完善薪酬体系，合理提高农电工待遇，实行台区竞标、考核及补贴的方式来提高农电工的收入水平。三是健全完善培训机制，采取个人自学和举办各种培训班相结合的工作方式，提升农电工的整体素质。四是引进竞争机制，严格业绩考核，实行淘汰制，增强农电工的危机感和责任感。

(五)关于加强线损管理的建议及对策。一是明确工作责任，强化考核管理。将各单位线损管理工作纳入单位负责人业绩考核，重点是强化对县(市)公司、基层营业所线损管理工作的考核。二是完善TMR(电能量计量管理)系统，强化过程管理，实现“分区、分压、分线、分元件”统计分析及各变电站母线电量平衡分析。三是加快改造步伐，打造降损硬平台，加快“三高”台区改造及后续管理;加大变电站无功补偿设备项目及重损变压器、线路的改造;严格计量装置改造计划管理，严格轮换制度的执行与考核;严格抄表日程，消除因抄表时间差出现的线损波动。

总之，随着电力体制改革的不断深入，供电企业的市场化步伐将会不断加速，对此，我们要认清形势，增强责任感和使命感，充分发挥职工群众的积极性和创造力，针对问题定措施，围绕困难想办法，真抓实干，克难攻坚，为客户提供优质电能和优质服务，实现企业社会效益和经济效益的“双赢”。