医药代表怎么快速上量

第一篇：医药代表怎么快速上量

医药保健品快速销售上量的电话营销真功夫

作者：袁小琼营销策划有限责任公司

咨询电话处理得好与坏直接影响到医药保健品的销量，而且根据咨询电话，我们可以将每位来电者的姓名、年龄、家庭住址、身体状况、服药情况、信息反馈等详细记录以数据库的形式存储起来，以便随时提取、追踪，同时也为会议营销做好了前期信息积累的准备。对于不同性质的咨询人群，采用不同的沟通话术，才能充分保证电话营销的成功。 久病人群

这类人群本身对医学、药学知识已十分精通，如果一旦发现你回答的问题出现错误或者不符合逻辑、违背医药学原理，就会立即产生怀疑，放弃购买产品的念头。对此类人群首先要从感情上与其拉近，说一些体贴入微的话安慰他，先让他接受你的为人，尽量在他问起产品的时候再谈产品。但这时绝对不能过分夸大产品的功效，只可举一些比如回头客多，什么地方的什么人吃了不久效果不错之类的例子就可，因为对于这类人群实话实说比吹牛要好的多。

初病人群

这类人群对疾病的了解甚少，如果你的详细而专业的解答能令其信服，产生购买的可能性比较大。对于这类人群，一是要恐吓，讲一个骇人听闻的故事先吓他，比如可讲某某人因未及时治疗最后导致严重后果，首先攻破其心理防线;二是要安慰，编织一个天真烂漫的童话，告知某某像其一样的人服用我们的产品后康复了，增强其信心。这类人群一这定要抓住，而且也最容易抓住。

送礼人群

这类人群比较容易抓住，只需将产品的优良信息传达给对方即可，并可讲一些生动的小故事来证明产品的功效的确不错。但在其决定购买后要尽量让其留下被送人的联系方式，不仅可以完善我们的服务，还可以将其把握住，做好后期回访，减少客户流失。 穷人富人

对于经济能力比较低的人群，可建议其少量购买先试试，我们对自己的产品有信心，最终同样可以产生二次购买;对于富人，告知按疗程服用效果才好，并告知现在是优惠期，过一段时间恢复原价就占不到这个便宜了，借大多数人都爱占便宜这一心理可达到我们的目的。

第二篇：医药代表如何快速导入专业化和学术化拜访？

核心提示： 很多销售代表拜访客户的交谈话题多是一些非专业化和非学术化的内容，比如谈谈天气，说说时事，或“骂骂”公司指标，这种拜访只会让大家纠缠在公司销售政策的讨论中，很容易被客户将我们定位为“关系型”销售员，而不是顾问式医药代表。

很多销售代表拜访客户的交谈话题多是一些非专业化和非学术化的内容，比如谈谈天气，说说时事，或“骂骂”公司指标，这种拜访只会让大家纠缠在公司销售政策的讨论中，很容易被客户将我们定位为“关系型”销售员，而不是顾问式医药代表。如何快速导入专业化和学术化拜访呢?

1.描述患者的具体症状。建立良好的沟通氛围后，可以描述与我们产品治疗适应症相关联的患者的具体症状，比如患霉菌性阴道炎孕妇的治疗方案，突出产品优势。

报纸报道的相关病例也可以使用，比如某媒体报道一周4例早孕妇女查出宫颈癌，代表可借这则新闻请教专家，宫颈癌能否提前预防和治疗，顺利导入到专业化和学术化拜访中。

2.请教专业学术问题。专家通常都好为人师，但建议你不要说“有问题请教”，可以这样说：“我前几天去周边城市出差，很多客户都听过您讲课，都很尊重您，特别有一个专业的问题想托我向您请教，不知道可不可以?”这个时候，客户多半会很高兴，不会拒绝你提的问题。当然，你一定要事先设计好问题，方便导入我们的产品。

3.疾病治疗的难题和话题。比如，目前宫颈癌的防治是一个世界性难

题，临床上也没有特别有效的药物，可以请教客户：“您目前对于筛查出HPV阳性的患者，通常采取什么样的治疗方案?您对目前的治疗方案满意吗?如果有更好的治疗方案，您会否考虑?”接下来可以谈我们产品提供的治疗方案获益，给出很多临床报告证据去说服客户。

4.上次拜访留下的专业问题。销售拜访的最后一步不是销售缔结，而是总结此次拜访，制定下一次拜访计划，所以可以衔接上次拜访的话题，比如上次拜访可能资料准备不充足，下次拜访带给客户新的资料;上次拜访可能受时间限制，某个专业性话题没讲透彻，此次拜访可以讲得更清楚。

5.科室宣传栏的某个话题。最近，笔者与郑州办事处韩经理拜访郑州市某大型三甲医院门诊，看到宣传栏上介绍了很多关于HPV检测方面的知识、宫颈癌的危害性和筛查的必要性。拜访客户时，笔者很自然地提到宣传栏中的话题，开始与客户探讨关于宫颈癌的预防和治疗问题，顺利引导到我们的产品。

还有一次，笔者与长沙办事处陈经理拜访长沙市某大型三甲医院门诊。笔者早到了一会儿，等待陈经理的时候，随便在医院转转，在宣传栏看到，我们上午计划拜访的专家正好下午有个学术讲座，题目是《宫颈癌的热点与难点问题》。于是，笔者拜访客户时很自然地提到她下午讲课的事情，谈到相关疾病的诊治问题，给出我们公司的一些建议和推荐，让客户感觉我们很专业。

第三篇：医药代表必读：拜访流程设计,教你怎么说话

一、 打招呼：在客户(他)未开口之前，以亲切的音调向客户(他)打招呼问候，如：“王主任，早上好!”

二、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与(他)交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意;如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!”

三、 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如：“王主任，我是您医院的××科张主任介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

四、 开场白的结构：

1、 提出议程;

2、陈述议程对客户的价值;

3、时间约定;

4、询问是否接受;

如：“王主任，今天我是专门来向您了解你们医院对**产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”?

五、 巧妙运用询问术，让客户说说说;

1、 设计好问题漏斗;

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是医药代表最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如：“王主任，您能不能介绍一下贵医院使用**类产品的情形?”

2、 结合运用扩大询问法和限定询问法;

采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，医药代表经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

如：“王主任，贵医院的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如：“王主任，张主任说我们的××产品很有临床推广意义，但是需要通过您的审批后才能有推广的可能?”这是一个典型的限定询问法;而医药代表千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止。

3、 对客户谈到的要点进行总结并确认;

根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意;

如：“王主任，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于„„二是关于„„三是关于„„，是这些，对吗?”

六、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间;

在结束初次拜访时，医药代表应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

如：“王主任，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的准备更详细的资料，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将资料带过来让您审阅，您看可以吗?”

二次拜访：满足客户需求

医药代表自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者;

让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威;

前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟

练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿;

拜访流程设计：

(自己先想一下，再回复看看啦~~)

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一、 电话预先约定及确认;

如：“王主任，您好!我是**公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套资料来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗?”

二、 进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候，如：“王主任，上午好啊!”

三、 再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如：“王主任，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错!。

四、 开场白的结构：

1、 确认理解客户的需求;

2、介绍本公司产品的重要特征和带给他的利益;

3、时间约定;

4、询问是否接受;

如：“王主任，上次您谈到在使用**产品的碰到几个问题，他们分别是„„，这次我们专门根据您所谈到的问题专门准备了一套资料，这套资料的重点是„„通过这套资料，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗?”

五、 专业导入FFAB，不断迎合客户需求;

FFAB其实就是：

Feature:产品或解决方法的特点;

Function:因特点而带来的功能;

Advantage:这些功能的优点;

Benefits:这些优点带来的利益;

在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的推广重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，医药代表应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买;

六、介绍解决方法和产品特点：

程序如下：

1、 根据客户的信息，确认客户的每一个需要;

2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足;

3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点;

4、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求;

5、 总结;

七.面对客户疑问，善用加减乘除

1. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异;

2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去;

3. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润;

4. 当医药代表自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大;

八、要求承诺与谛结业务关系

1、 重提客户利益;

2、 提议下一步骤;

3、 询问是否接受;

当医药代表做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其使用产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的使用愿望;一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：客户的面部表情：

1、 频频点头;

2、定神凝视;

3、不寻常的改变;

客户的肢体语言：

1、 探身往前;

2、由封闭式的坐姿而转为开放;

3、记笔记;

客户的语气言辞：

这个主意不坏，等等„„

呵呵，那就要最终恭喜你，你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的“主”了!

第四篇：怎么快速背英语课文

背诵英语课文要掌握一定的技巧，如果死记硬背的话不仅难记住，而且即使记住了也很容易忘记。所以快速背诵，首先，利用各种途径先掌握大概的意思，然后把不懂的单词先弄懂，其次，那一段话分为几个句子，一个句子一个句子来背，再次，背诵每个句子的时候要注意联想实际生活和句子本身的意思，最后，把背诵的每一句都串联起来，这样记很容易背熟而且又不容易忘记的。记住平时要多去读一下哦，练练语感。

第五篇：快速阅读能力怎么培养呢

说到如何能让学生的阅读能力得到提高，除了教给快速阅读的方法外，还得进行一些必要的快速阅读课堂训练和快速阅读习惯培养。

第一，快速阅读课堂训练。

1、提出要求，讲明目标。在课上，结合阅读内容，提出训练要达到的目标。开始训练时，可提示该次训练的目标，逐渐地就取消了目标提示。要让学生得到比较系统的、反复的整体训练。

2、给予材料，规定时间。所给予的材料，既要讲求新颖、规范化，又要注意地道、大众化，还要针对学生实际，循序渐进，由语言通俗化、大众化、内容单一的材料，逐渐加深到形式多样化的、内容复杂的材料。总之，注意材料的丰富性、多样性。同时，选择的材料要讲求知识性，使其通过对该材料的阅读，既培养了快速阅读的能力，更又达到了学习知识，培养分析问题、解决问题的能力的目的。对于时间的规定，一定要注意科学性。即是说，所给的时间，不能过多，也不能过少，而应是针对学生实际，以全班中等偏上一些学生的阅读水平为准。同时还要给予适当的思考时间。所有这些，都应在实际运用中灵活处理。

3、到时检查，纠正评析。规定的时间一到，了解学生阅读的情况，让学生将自己阅读的内容汇报给大家听。对于根本就没能按时完成的学生，更应让他们谈自己的阅读情况，然后给予正确引导。

第二，快速阅读习惯的培养。俗话说“习惯成自然”。只要形成了习惯，要改也难。所以，我们要想切实有效地培养学生的快速阅读能力，必须重视习惯的培养。这包含两层意思，一是相对于教师来讲，我们对学生进行快速阅读能力的培养要养成习惯。我认为，除了大纲规定学习的课文外，其余的课外阅读课文都应进行快速阅读的训练。即是说，每个单元，重点讲析、研讨一两篇课文，其他的课文，就可大胆地进行快速阅读训练。既可进行篇的快速阅读，也可选择该篇中精彩的片断进行快速阅读。既可口头回答，也可书面回答。二是相对于学生来讲，更重要的是使他们在生活中的阅读(包括课外阅读)养成快速阅读的习惯。其实，生活中的快速阅读的机会是很多的，读报纸，读杂志，读故事书等。所以，从社会的角度讲，培养学生的快速阅读习惯是可行的，也是势在必行的。