业务营销材料范文

第一篇：业务营销材料范文

银行公司业务营销工作经验材料

银行公司业务营销工作经验材料 随着银行市场化进程的不断加快，公司业务新产品推出的速度也不多加快，传统银行的对公业务也在不断的创新之中，这是银行对公业务工作人员需要面临的新的课题。不断探究有助于提高公司业务产品的价值创造能力，有针对性的进行产品的开发和维护，并可以理顺公司业务服务流程，降低内部运营成本，实现公司业务收益的最大化，提高我行公司业务的竞争力。

“公司业务”是商业银行以公司客户为服务对象的银行业务，是相对于个人零售业务而言的批发业务，主要包括资产、负债和中间业务。公司业务产品是商业银行按照一定的价格向公司客户提供的

实物、服务和知识，它是商业银行从事公司业务最直接的工具。 公司业务营销方案

1、大力发展人民币公司存款业务。 作为一家国有的大型商业银行，人民币业务应是未来银行的安身立命之本。在单位存款方面应重视对低成本资金的吸纳，特别是应采取各种措施，大力发展人民币单位活期存款业务。由于此业务成本较低，可以给单位带来较好的经济效益，所以应考虑采取一定的奖励措施，带动全体员工的积极性，以此来促进此项业务的发展。

2、积极扶持具有战略意义的中间业务，加快产品多元化发展。

尽管非利息收入在短期内尚无法形成利润的主要来源，但应从战略的角度观察，中间业务产品是未来公司客户需求的重点，不能因为大力发展存款产品就忽视了中间业务产品的研发和销售。应在大力加快产品多元化的进程中，加快清算和现金管理产品、网上银行产品和

基金托管产品等中间业务产品的发展。

3、构建合理的公司业务管理体系。 在公司业务的产品营销整合中，最为成功的地方在于提供银行与客户之间的单点接触，真正以客户为中心设置银行的组织。新流程的设计需要能够为客户提供全面了解相关信息的客户服务代表，即客户经理，即使流程非常复杂分散，顾客仍然能够获得完整迅速的服务。将银行金融服务职能综合化，全面地向客户提供各项金融服务。事实上，由于金融产品纷繁复杂，很少有客户能利用组合的眼光进行理财，通常的柜台业务人员或专业部门的业务人员又局限于自身职能。不能跨越部门为客户出谋划策，通过这种业务流程的整合，利用营销组织上的创新使客户不再面临众多的业务部门，只需与一个业务部门接触即可，在提高了客户便利的同时，又实现了银行产品的集中销售。

随着金融同业竞争的日趋激烈，金融创新已成为抢占制高点的强力支持，要赢

得竞争先机，就必须在经营理念上不断更新，用更方便、更快捷的金融服务争取新的客户资源。竞争无定式，谁能打破藩篱谁就能撑起金融营销的一片蓝天。

第二篇：营销业务计划

经现有资料显示，变性淀粉随着全球工业化的大环境下，需求量呈逐年猛增的态势，新品种层出不穷，现在世界上已经开发出2000多种变性淀粉，而我国目前只能生产100多种变性淀粉，在产品开发的深度与广度上差距十分悬殊。生产企业规模小，品种单一，工艺设备落后，产品质量稳定性差，缺乏系统研究。国内现有变性淀粉生产企业300多家，多数年产量在千吨/年，万吨/年产量的企业很少，10万吨/年的企业更少。

我国现有的大型变性淀粉企业，多数都由国外大型企业在中国投资建设。甘肃圣大方舟马铃薯变性淀粉有限公司是一家以技术研发、生产和销售为一体的企业，公司的研发和技术实力保证了新产品的研发和产品质量的稳定，给我们的销售工作奠定了一定的基础。

任何生产企业都是以市场需求为前提，产品为导向，服务为理念而开展工作的，所以本人采用“走出去，请进来”六字的销售业务计划。

经统计，2010年国内变性淀粉的使用量在200多万吨，其中造纸66%，食品7%，纺织8%，医药、洗涤、建筑占19%。中国是制造业大国，它的经济圈主要以珠江三角洲、长江三角洲地区和环渤海三角地区为主，因我公司所生产的产品主要是提供给相关企业的一种生产原辅料，所以只要在行业内和相关企业中有信誉，有知名度就好。

什么是“走出去”。“走出去”是指销售人员对自身的企业和生产的品种针对那些企业，为准备好前期工作(如订货合同、名片、样品、企业简介、价格表等)出差上门做前期的市场调研和相关企业的评估。有意向的企业经公司同意可以签订供货合同，建立合作关系，其他客户在充分了解和评估后可以收入企业准客户群，为下一步“请进来”集中订货奠定基础。

什么是“请进来”。“请进来”就是前期业务人员所签订的供货量不能满足企业的生产需求，同时每个业务人员在前期的工作当中都有很多的准客户的同时，以公司的名誉召开“新产品展示会”等函头的行业会议，邀请各位准客户参加。实际上是以展示公司的生产、科研、技术等硬件实力为主的一个流程化的产品订货会。

通过不停地完善总结前期的工作，灵活运用“走出去，请进来”的六字营销方针，服务好客企业，服务好客户。

第三篇：校园联通业务营销

营销策划方案

题目 联通产品校园业务营销策划

姓名： 学号： 专业： 成绩：

2013年 6 月 17 日

目 录

前言

1. 市场分析

1.1背景分析 1.2消费者分析 1.3产品分析 1.4产品定位分析

2. 营销目标

3. 营销战略

3.1渠道及终端策略分析 3.2.价格策略分析 3.5.广告宣传

3.3.业务增值策略营销 3.4.传播策略分析 3.5.广告宣传

4. 总结

4.1市场调查表 4.2广告文本

前 言

本策划书对青年群体的消费特征予以较为全面地深刻的剖析,特别是对高校市场这一细分市场的消费特征、市场机会进行较深入、较全面的把握，对其进行准确的市场定位，并在此基础上提出宣传推广方案框架，向广大在校大学生进行联通的整体传播，从而开拓高校市场，为联通业务的长远发展打下坚实基础。该项目策划分为五个部分：背景分析、市场分析、营销目标、营销策略分析和总结。

1.市场分析

1.1.背景分析

自中国联通有线业务与无线业务被分拆以来，随着无线联通的迅速崛起，联通业务在利润增长点上一直处于开源无路的困境。被信息产业部定位为固定电话网的补充和延伸的联通，就是利用已有的固定电话网络，实现无线接入(PHS)，打破高端联通市场由移动独大的局面，从市场格局上形成三足鼎立的竞争局面。 中国联通保定分公司自从正式向社会推出联通业务。联通凭借其低廉的资费优势，联通在上市初期就受到广大消费者的欢迎，以燎原之势获得社会各界的极大关注，数以万计的首批联通用户已感受了价格低廉、绿色环保联通的时尚和魅力。但是联通上市初期，即受到了竞争对手的猛烈阻击，激烈的市场竞争，使销售情况并未像人们前期预料那样的乐观。

就我院联通市场来看，大多数学生属于有移动通信需求的低端用户，他们追求以时尚的移动通信作为日常沟通方式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体，两者之间的矛盾给联通(资费和价格的低廉)的发展提供了较大的发展空间。但是在过去的一年里，联通公司并没有很好地重视这一“利基市场”，使得联通业务在校园市场的发展存在较大空隙。

我院地处保定高校的绝对核心地位，对市区具有较强的辐射效应。高校市场作为我市的独特消费群体，虽然从现状来看，大学生本身是一个无经济来源的低消费群体，但是长远来看，他们未来潜力不可低估，甚至影响到企业的长远发展。因此，必须深入对这一市场进行深入的分析因为大学生现在基数大，青年是国家的未来，是企业的产品主要的消费者，对于通信公司也是。

针对我校资源分布具体情况，选取高校有针对性地开展相关市场活动。我院位于市中心，校园人数众多，目标群体集中，更具有针对性，且容易引起较大的社会效益。且位于科技市场(保定电子城)附近，对科技时尚类产品有较为直观的接触和认识，更容易接受联通业务。对时尚产品有更为直接的感性认识，学校的封闭管理使学生希望能有更多的方式了解社会，容易接受联通业务的宣传。

1.2.消费者分析

大学生是一个独特的群体，其消费特征既有一般消费者的特点，又兼具学生群体的个性。整体上看来，学生市场具有以下特点：

(1)学生消费群的特点：

一 主要任务是学习; 二 追逐时尚、注重个性张扬,大多“喜新厌旧”，易于接受新事物;

三 基本上以集体生活为主，需要更多的情感沟通与交流;

四 大多数学生追求“新、奇、靓”高校往往都是潮流的集中地和发扬地;

五 没有经济收入;

与联通的特向进行对比后不难看出，联通符合青年学生群体的消费特征、消费心理，只要进行深入的市场推广，就一定能将这一潜在市场转化为联通公司的重要客户资源。

(2)学生消费群体的消费特征

大学生群体站在时代的前沿，购买通信工具主要考虑因有:时尚个性化款式;多种功能;低廉的价格;国内或国际著名品牌等。总起来说就是，一要时尚，二要低价格，即“物美价廉”。又由于大学生没有经济来源，花钱方面不仅要考虑自己的需求，更要考虑实际消费能力以及家长的感受，因此要他们选购自己真正喜欢的产品是不现实的，而是主要把眼光放在有时尚感、造型好看、具有较多功能、且处于较低价位，具有最高性价比的手机上。

1.3.产品分析

(1)优势：

就移动通信的发展趋势来看，未来的个人通讯必然是一个无缝覆盖整个空间的网络，这个网络是一个覆盖密度不均的系统。在人迹罕至的沙漠、旷野地区，通信业务量不大，因此这种地区获得通信服务的代价自然要相当大。而在城市内热点地区，很多用户并不需要大范围的城际移动，只需要在城市范围的局部漫游移动服务，但业务量非常大，适宜采用另一种无线系统的密集覆盖方式。而联通正是满足这一通信需求的通信系统。这一产品具有以下几大特点

一 价格低。在众多特性之中，资费低是联通的最大卖点。联通提供的按市话标准收费在学生心目中有着极大的诱惑力。长途又有17909业务，比移动、联通都划算。

二 环保、健康。“绿色环保”已经逐渐成为影响用户购买联通的重要因素之一。联通除了价格低廉的优点以外，还有一些其他移动通信工具不能比拟的优点，虽然一直有所宣传，但是市场对其还不够关注，那就是联通的绿色环保特性。从功率上来说，普通联通的发射功率为10毫瓦，这个功率仅为电视遥控器的1/2，手机的1/200，因此在有些特殊场所，联通是唯一被允许使用的移动通信工具。这一点，将随着人们对自身健康的关注程度提高而更具说服力。

三 移动通信功能。这是联通在提供低价、环保概念的基础上最本质的变革。

四 无线上网功能。内置或外接小灵猫的联通手机，具有上网功能，不但改变了联通在学生面前技术落后的形象，而且其娱乐、移动冲浪功能也是促成大学成购机行为的一大特点。

以上特点说明，联通的性能价格比深得人心，已成为联通固定电话发展的必然趋势。在各层次消费者当中将会带来相当的市场影响力。针对以上分析，开拓高校市场，应该选区那些符合高校学生消费心理和消费需求的产品。在功能上具有电子词典、学习计算器、强大短信功能等，这样可以使联通在功能上比其他手机技高一筹，领先于学生手机市场上的其他手机。

(2)劣势：

目前，根据有关机构的调查研究，与GSM或CDMA手机相比，大学生不看好联通的基本原因主要有以下几个方面：

一 不能够实现漫游，不利于假期探家使用和旅游及求职;不能够实现异地短信互发和与手机短信互发，不便联系;每月月租费不够经济划算，对其信号的稳定性持怀疑态度(天气的阴晴不定也导致通信的信号不稳定)

二 另外，联通的机子就目前而言就是远远地落后于手机的研发和市场，这由于联通的机型太少，品类稀少，这对于易于被潮流所吸引的高校学生无疑是一个很大的缺陷，联通所缺的娱乐功能和漫游功能又是一个极其重要的软肋。例如拍照和MP3这是目前绝大多数联通不具有的功能，而这却是现在的大学生购机的必考虑的两个基本功能。还有看市场廖廖可数的联通机子，更是提不起学生们购机的兴趣。

三 对于即将到来的3G时代，联通与3G的PK是否能够挺得过来，还值得商榷，还有3G时代被认为即将到来的“第五媒体时代”,而对于到来的信息时代，联通能否满足大学生的信息需求值得怀疑，虽然联通产品定位为“中低端用户”固然学生也属于这一族，但信息满足不了学生的需求，学生仍会毫不犹豫地离弃联通，联通在3G时代的高校生存力的削弱是不可避免的。

1.4.产品定位分析

(1)产品市场定位分析

由于联通在市场中面对不同层次的消费者具有不同的定位，比如：对城市公众来说，根据公众的生活习惯，”联通”无法取代GSM，只能和GSM产品配合使用。因此应定位为GSM手机产品的互补品为主、替代品为辅，两者并行开展市场攻势。

而对校园市场这一独特消费群体来说，由于学生们的通信消费主要侧重于低端消费，故只能定位为固定电话的替代品，以争取新增客户为主、以促成原有手机客户转网为辅。这一定位，使同学们在移动和联通之外多一种更实惠、更新鲜的选择，符合学生们的消费心理。

3、目标顾客定位分析

根据近几年的发展状况，联通用户的年龄趋向年轻化。这一方面说明高校市场作为联通的目标顾客群具有现实的推动力，另一方面也为将联通产品定位于高校学生市场提供了客观依据。

针对目前高校低年级学生手机用户较少、移动通信需求较旺，而高年级学生手机用户普及率较高的市场特点，在高校市场的推广活动应以低年级学生为主，以高年级学生为辅。

2.营销目标

该策划的营销目标是提升联通联通的影响力，扩大我院学生的联通用户，使联通能够成为我校大学生的主要通信工具之一，使之能与移动的动感地带和联通的UP新势力卡相抗衡的局面，增加联通联通的营销利润，为联通公司争取更多

的客户，而创造更多的利益。

3.营销战略

根据以上的学生市场特点分析，下面主要从渠道、价格和传播几个方面进行营销策略设计，提出在学生市场发展联通的相关策略思想。主要为4个方面的营销策略。

3.1.渠道及终端策略分析

就我观察我市的市场而言，联通的销售渠道主要还是以大、中型手机卖场为主，辅以统一店面设计的加盟代理商。这种渠道涉及主要面对社会公众。为了方便大学生群体的购买，适当增加代办网点,建议开发下面销售渠道：

(1)联通校园专卖店

专卖店不仅使人有可信赖之感，更为重要的是能够提供专业、周到的服务。近年来，随着我国联通事业的发展，各种联通专卖店纷纷涌现。可采用专卖的形式，以一定价格给各销售商回扣折让，由专卖店具体负责销售及售后服务，并利用他们发放一些广告宣传材料，及时反馈信息，并处理用户使用中出现的一般性问题。

对“高校族”的学生相应调低价格,可降低裸机价格或免收入网费。由于联通业务具有二次消费的特点，通信行业的价值主要靠向客户出售通话时间即声音传送事件创造出来的。降低第一次收费完全可以看作是为推销通话而使用的促销费用。而且因此而带来的资金超前筹措，可以用来提高业务质量，吸引客户多用常用无线市话，对于降低成本费，提高生产效率是有益的。

(2)与商家合作定制联通

现在联通产商太少，根本满足不了消费者的需求，更不用说能满足现代大学生的信息需求和审美需求，如今市场上的联通款式少，功能差，只有中兴，UT斯达康等几个小产家进行联通的机子研发与生产，比起手机市场没有一点竞争力，建议中国联通能够与各大手机生产商定制高性价的联通像移动心机，联通的CDMA专门定制，这个法子不是不可行的。通过提升联通本身的性能来达到营销量。要是能有双模的通信方式那就更加完美了像要是能有GSM/PHS或是CDMA/PHS模式的手机.

3.2.价格策略分析

随着人们对无线市话的认识深入和逐步理性，用户开始对无线市话的价格变得敏感起来。由于校园市场的独特特点，必须采取优惠、灵活的价格策略。

联通资费便宜是它的核心竞争力之一。考虑到价格因素目前是学生消费的主导因素，联通公司可以在国家联通资费政策允许的范围内，针对学生用户的特殊消费要求，推出一些资费相对优惠的“学生套餐”等。而且联通真正的单向收费,加上有17909业务为高校学生提供了真正便宜的长途话费.

可以向联通、移动学习定制亲情号码，更凸显联通联通的人文关怀和联通公司的“以人为本”的人文精神和企业文化。

所以联通公司也应该像移动、联通一样对校园市场采取灵活的资费策略，同样采用有月租和无月租两种资费方式，并经常性举办赠送话费或短信、减免月租、网内优惠等促销措施，从而实现价格优势，增强对目标群体的吸引力。

3.3.业务增值策略营销

大多数学生都拥有不同的个性和爱好，以及大学生的信息需求量，可以根据这个定制不同的营销增值计划。联通公司可以对校园市场进行调查，归类并总结学生的各种爱好。并进行有计划的搜索这一些资料，并定制成业务。例如以下三个营销策略。

(1)专门为那些喜欢新书，杂志的大学生找出各种最新最快的新书和杂志资讯，并以短信的方式以最快的速度传达给这类学生。根据不同的爱好，相信会对联通的服务满意，使他们能够真正对联通的人文关怀和企业定位拥有最好的印象，而使他们牢牢地与联通绑在一起，做为联通的真正回头客，而不是反判联通者。

(2)对于考研一族，也应有一定的关注，专门为考研学生搜罗考研最新信息及国家新近硕士研究生的教育政策和教育信息，以及各个有授于硕士研究生的学校的信息及学校的优劣势。并予以增值服务。

3.4.传播策略分析

在传播上，联通必须根据校园活动的特点和规律来有针对性地进行传播。在传播方面能够很好地体现联通公司的“以人为本，科技为人服务”的企业文化氛围和人文精神。而联通在我院的宣传力度太过于疲微，导致联通校园市场的占有率远低于其他两个联通公司。这也是联通和联通为什么在我校的市场占有率远远落后于移动的一个重要原因。就我所知的我校的三大联通公司(铁通除外)的三种针对于大学生的三种卡：联通(天骄卡)联通(UP新势力)移动(动感地带)的分析。移动的动感地带的营销策略已经占了上方。他能抓住学生的娱乐方面狠狠地宣传和进行针对的策略例如：连锁商家，会员卡，周末电影。移动能够积极地参与院绝大多数的大项目的赞助和宣传。知名度已远超过联通和联通。造成选卡要首选移动卡的态势，远不利于后二者的营销战略。

3.5.广告宣传

为增强高校消费者注意力，形成印象积累效果，可结合公司在校园中举办的各类活动在校园内设立户外广告牌、条幅、霓虹灯、海报等广告传播，使广大师生较轻松的心情自然地接受广告信息。广告张贴的具体地点可以选择在人流集中的地方，如：食堂、宣传栏、阅报栏、校园主干道两侧、草地、球场等。还可以用联通的标志做成识别牌，如：路标，树名识别牌。让联通的广告牌成为高校中既体现联通公司的企业文化与人文精神，又成为一道亮丽的风景线，融联通公司的企业文化于高校的校园文化之中。

4.总结

4.1.市场调查表

1.请问您是属于哪个类别是通信用户呢?

A 联通用户

B 移动用户

C 电信用户 2.请问您的手机卡是如何办理的?

A 学长或学姐代办

B 有人到宿舍推销时办理的

C 朋友或同学推荐办理的

D 自己到促销现场办理的

3.请问您了解所办理套餐中的具体资费情况?

A 了解

B 了解一些

C 不了解

4.综合这几个月的通信消费情况，您的消费额度在哪个幅度呢?

A 20~30元

B 30~40元

C 40~50元

D 50元以上 5.请问您的手机市场价格在哪一个范围内的?

A 300~500元

B 500~700元

C 700~1000元

D 1000元以上 6.请问您在选择通信运营商时，你首先考虑的是什么?(选择三项)

A 售后服务情况

B 信号强弱

C 资费情况

D 用户群大小

E 品牌及口碑

F 是否存在乱扣费

7.针对现在电脑在高校学生的的普及，您认为实行产品产品组合(手机+宽带)有哪些优势?

A 使用更加方便

B 通过组合获得更高优惠

C 没有优势

8.请问您在使用通信产品主要遇到哪些问题?

A 信号差

B 乱扣费

C 服务态度不好

9.请问您在开学到现在，是否有人到宿舍推销联通业务或收到过相关宣传单页?

A 有人推销，有传单

B 有传单，没有人推销

C 都没有 10.请问您在大学期间是否计划购买电脑?

A 已购买

B 购买

C 可能购买

D 不购买 11.请问在使用无线宽带上网时，您最关心是的什么?

A 信号强弱

B 信号稳定性

C 资费情况

D 使用范围 立校园开发及维系团队，您是否意向参加?

A 有意向

B 说不定

C 没有意向

13.就您所了解的，请问联通公司在发展校园市场还存在着哪些问题?

4.2.广告文本

(1)校园新势力---中国联通让一切自由联通 (2)校园联通你我他

第四篇：信贷业务营销技巧

销售理念

销售技巧

销售理念

 白猫黑猫

 许多企业没有一套专业的销售流程，没有一套专业的销售方法，没有标准的销售动作，也没有标准的销售台词，所以销售工作总也做不好。企业要想培养营销高手，必须要对销售人员设计专业的培训流程，设定专业的营销方法。

 有效销售时间和销售辅助时间  有效销售时间：面对面、头对头、肩并肩

 销售辅助时间：打电话、搜集客户资料、正在拜访客户的路上、或者开会讨论工作  根据调查，全国各行各业的销售人员平均每个工作日的有效销售时间大概为1～1.5个小时，这个时间是相当低的。  销售过程其实应该是服务过程，所谓服务就是不断地发现客户价值，创造客户价值，只有不断地创造客户价值，才可能把产品卖掉。所以营销重点应该是客户。

 营销活动的两个重点：

客户的需求点 信任度

 也就是说，通过建立与客户的信任度，去发现客户内在的需求点;通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任度，这是一个良性循环。 引导贷款

 营销一定要以客户为中心，以需求为导向。销售人员经常无意识犯的一个错误就是，往往首先主动提出自己的观点，这个观点就是一个靶子，这个靶子就成为客户攻击的对象。所以销售人员在和客户交流的时候，一定要记住¡°永远地认同客户¡±，不要去跟他们对抗。

 一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在问题，从而不断地引导他，让他自己得出结论。要引导客户思维，让客户自己得出结论。销售人员自己的观点，往往会引起客户的怀疑，因为王婆卖瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。只有通过发问和引导，循循善诱让客户自己得出结论，客户就会心甘情愿地接受我们的产品。 

 营销技巧---销售访问



一、销售访问的好处 

(一)深入挖掘客户

 与电视、广播等大众媒体的宣传方式相比，用一对一的直接销售访问的方式来对几千名潜在客户进行全面性覆盖，似乎看起来效率并不高。然而，这却是发展潜在客户最有效的方法，因为信贷员能够直接了解客户情况，判断客户是否为目标客户。

 根据国际经验，每拜访20户潜在客户中，至少有1户将成为最终的业务客户，并且，这个比率会随着持续有规律的营销访问活动而不断攀升。 

一、销售访问的好处 

(二)了解市场需求

 处于市场的第一线，信贷员可以与目标客户直接进行交流，了解客户情况的同时，进一步获知客户的信贷产品需求和对利息的敏感度等情况，对市场作出初步的判断。 



一、销售访问的好处 

(三)建立客户关系  销售访问中，信贷员可以详尽解释小贷公司贷款产品的优势，初步建立双方的信任关系，为未来产品的具体推广打下基础。  销售访问能够让客户更加主动地参与其中，而不是仅仅告诉客户小贷公司有什么产品。信贷员可以当面回答客户的问题，为潜在客户解决一些困惑顾虑。

 信贷员可以通过现有客户和潜在客户的推荐渠道得到新客户，从而开始建立客户网络。 

二、营销准备

(一)地区经济环境调查分析



1、基本信息状况：包括地理位置，交通，气候，面积，人口，乡镇，行政村数量，国内生产总值等信息。



2、经济发展信息：包括区域经济特征，产业特点，主要工业状况，企业、矿业特征，主要农业状况，农产品产量及销售状况，第三产业发展状况，各行业利润率等信息。 

3、金融环境信息：包括区域金融机构数量、名称，居民存款余额，贷款余额，利率水平，存贷款结构，信用环境等。 

4、其他关联信息:包括政府的各项产业扶植政策，对贷款是否有支持政策。



5、信息来源：以上信息可以通过从地区的统计局、中小企业局、工商局等相关机构获得，掌握该区域内贷款资金需求情况。

(二)市场调查

 1.客户基本信息：包括客户教育程度，家庭状况，收入水平等信息;

 2.生产经营状况及规模信息：包括经营属性和行业，经营地址，年销售额，利润水平，存货价值，固定资产价值等信息;  3.对信贷产品的了解及需求信息：包括目前生产经营的付款方式，融资渠道，资本需求规模和需求时间;扩大规模方向，客户期望的担保方式倾向，利率水平倾向，等信息。 



各单位可根据市场调查情况进一步更新、完善《客户信息数据库》，为市场开发提供依据。

(三)当地金融市场主要竞争者比较调查

 1.产品基本信息比较：比如贷款品种，贷款额度，贷款期限，贷款利率，贷款用途，还款方式，抵押方式等信息。  2.产品的外延信息：比如主要竞争者的优惠政策，信贷员素质，客户服务满意度，逾期处理状况，费用支出等信息。 

 通过对当地金融市场主要竞争者信息比较，有利于得出小贷公司在当地金融市场的优势，劣势，机会，以及存在的威胁在哪里。

 信贷员根据我公司产品与竞争产品相比之下的优势，扬长避短，说服潜在客户选择小贷公司的贷款。

(四)市场营销材料

 1. 名片 ：正面应包括信贷员姓名、电话、支行名称和地址等信息，反面应包括信贷“八不准”纪律和监督举报电话。  2. 宣传册 /折页 ：应包含小贷公司贷款产品特点、办理流程，以及向客户介绍申请这个小贷公司贷款产品会为客户的生意带来哪些有利及便捷之处。

 4. 准备材料一览表：提供给客户《客户贷款须知》，以便客户申请贷款时参照，可节省申请时间，提高工作效率。(《客户贷款须知》)

 5. 贷款表格：提供给潜在客户填写的贷款申请表或登记表等。

 6. 资料包 ：信贷员应携带专用包或公文包，在保证资料的完整性的同时，进一步树立整洁、规范和专业的信贷员形象。

(五)划分市场营销区域，指定专人进行负责 

1、明确市场开发重点：(信贷营业机构)按照区域面积、人口、注册商铺数量等参数对信贷人员进行划片管理。信贷员用易于识别的名称或标识在地图上标注本区域内市场开发的重点。



2、建立客户网络：信贷员要根据《客户信息数据库》，积极寻找目标客户。建立客户网络，与现有客户保持良好关系的同时，积极开拓新的客户资源。



老客户的口碑宣传是最高效和最有力的宣传方式。

(六)设定销售访问时间表

 1. 时间设定：信贷员每周要抽出四到八个小时的有效销售时间进行销售访问(正常工作时间的10%至20%)。

 2. 冲突管理：为避免与其他工作相冲突，确保每周至少四小时的销售访问时间，应结合实际情况，应制定本区域内的销售访问计划。计划包括各个访问专业市场/乡镇/特色村庄等，以及拟访问的时间。额外的销售访问时间由信贷员自由安排，应尽量变换访问时间，以增加与店主见面的机会。 

提示：在业务发展旺季时信贷员没有那么多空闲时间，也要保证每周至少四小时的销售访问时间，因为与潜在客户的定期联络关系不能中断。 

三、营销流程  1. 时间计划

 销售人员每周应进行四至八个小时的销售访问。  2. 组织安排

 (1)每个信贷员专门负责一个指定区域的销售访问。

 (2)信贷员须在《销售访问记录》中记录负责区域内的所有潜在客户。

 (3)小额贷款、个人商贷的信贷员要访问市场、临街商户、中小企业主、特色行业或重点产业集中的区域。二手房贷款的信贷员应联系访问房产中介、居民小区等。  3.销售流程

 (1) 寻找客户  (2) 初次接触  (3) 推销  (4)处理拒绝  (5)完成销售  (6)跟进和监督 

 

 不断提升个人的销售技能，多向他人学习并善于接受新观点。  真诚而由衷地帮助目标客户，对他的销售只是我们的第二目标。这种态度需要在每一次偶遇中贯穿始终，这将有利于建立长久的关系。

 提供多于我们小贷公司负责的产品之外的信息，比如行业最新动态，有创意的点子，以及经营建议等，并把这些作为我们服务中的一部分。

 在沟通上，直接进行交流，绕圈子只会打破人们的耐心。回答所有提问，千万不要随其所愿地回答问题或者是含有居高临下的口吻。 

 由衷感谢为我们推荐目标客户的人。如果这次推荐促动了业务的发生，可以赠送一份与业务相关的小礼物作为感谢。  千万不要说谎;不要抱怨竞争对手;不要说其客户的坏话;不要说闲话。

 当遇到一个目标客户时，要拿出时间，用心去倾听，并且能够为客户的问题和意见随时提供服务。 



三、营销流程—寻找客户

 在营销过程中，第一步就是为产品寻找合格的目标客户。  一旦发现了目标客户，在接触他们之前，我们需要尽可能多的了解他们。与每一个目标客户接触都需要花费大量的时间和精力，因此，仔细观察每一位潜在的目标客户，以达到以下目的：

 ►确定销售方法，制定好销售拜访计划

 ►确定什么样的产品和服务最适合这个目标客户

 ►发现不需要跟进一些目标客户的原因，以节约宝贵的时间和资源 

三、营销流程—初次接触 

 销售人员上门访问潜在客户，介绍自己和岷江小贷公司  说明来意。

 通过提问让潜在客户思考小贷公司贷款的好处。要把大部分时间留给客户说话，并仔细倾听寻找任何贷款意向或是疑虑的迹象。

 在谈话中建立融洽关系和信心。

 重点明确——无论访问结果如何，要一直牢记自己的来访目的和重点。

 如果客户不感兴趣或是当前没有需要，则感谢客户抽出时间接受访问，告诉客户你希望在未来二到三个月内再做一次访问。

 如果客户感兴趣有意向，则继续下一步“推销”。 

三、营销流程—推销

 在介绍产品时，重点介绍产品会带来的好处，而不要过多介绍产品条件和特点，例如贷款额度、贷款期限、贷款利率等信息。因为客户的问题是“为什么我要在岷江小贷公司贷款?”而小贷公司产品的好处就是答案，也是潜在客户最终申请贷款的原因。

 为访问做好准备。准备好销售宣传册、准备文件一览表和其他可用的辅助信息。

 把90%的谈话时间留给客户;他们会告诉你如何推销产品，而你只需要认真听取。

 使用客户推荐。你最好的销售工具是满意客户的推荐介绍。(注意在提供推荐人信息之前，必须得到推荐人的允许)  请客户思考如果有这笔贷款的话他应该怎么用，怎样扩大经营。

 根据潜在客户的情况准备推销方式。 

例如，在小贷公司或是在其他银行有贷款经验的客户，不需要基础信贷知识介绍，他们想要直接了解小贷公司贷款产品的好处和优点。

 不必害怕询问客户的生意状况。

 判断潜在客户最感兴趣之处，并写入跟进回访计划。  跟进再跟进。通常要经过5到10次接触才能销售成功。 

三、营销流程—处理拒绝  首先介绍还款方式是多样的，有等额本息、阶段性等额本息、一次性还款法等。

 对等额本息还款法，可向客户解释这种还款方式的优点。  (1)可以减少客户的利息支出;

 (2)可以减轻一次到期还本时的压力，  (3)可以享受我行的免息政策;

 (4)切合客户的经营特点，帮助客户理财。  3个月内短期周转性的贷款，可推荐客户使用一次还本付息还款法(对金额较大的，除非客户有销售周期性明显或有大额订单等明确证据证明一次性收回款项，否则即使为短期贷款，仍建议使用等额本息还款法);对贷款初期客户现金流入较少的，可推荐使用阶段性还款法;

 (5)还款便利：还款只需要事先将钱存到还款帐户，对客户来说很便利。

 我们做的是短期周转资金贷款，目前的额度还是能满足大部分客户的资金需求;

 先办理小额贷款，积累信誉度，之后村镇银行开办其他较大额贷款时，有良好信誉记录的客户比较好申请。

 额度虽然低，但是批准的贷款额度在贷款期限内可以循环使用，用于资金周转，好借好还。

 还可以解释，没有抵质押物的贷款，所有银行的额度都不会太高，如果他有存单质押，可以贷到100万，如果有房产或土地使用权抵押，可以申请个人商务贷款或小企业贷款，最高可贷500万元。



三、营销流程—处理拒绝

 我们提供的贷款类型是短期贷款，一般来说，一年的时间足够客户完成资金周转。

 贷款目的是为了很好地把握商机，短时间内获得收益;  贷款期限短，还款方式减少一次还本的压力，减少利息付出，降低成本，提高收益;

 建立了良好信誉度的客户，可以重新申请贷款，手续要比上一次简单;

 如果客户有房产抵押，可使用我们的个人商务贷款，五年授信，循环使用。

 强调我们的贷款已经很便捷了，最快二天就可以拿到贷款;  信贷人员还可以上门集中受理有意向的客户的申请;  可以让客户先把材料准备齐全，然后让担保人参加;  向客户耐心解释自己会一直跟随客户走过整个流程的。  对信誉好的老客户提供“优先，优惠，优质”三优原则，即申请贷款优先办理，享受利率优惠，简化办理流程，为老客户贷款开通绿色贷款通道。

 贷款必须首先让我们了解您的经营状况，知道您有还贷能力;  信贷员还可以在调查过程中帮客户组织和分析经营情况，判断贷款是不是适合您的情况需要;

 这也是双方建立信任关系的环节。信贷员可以发现客户是诚实可信的客户，客户也可以发现银行是认真帮助客户的银行;  小贷公司已经有许多满意客户了，都在这里成功贷了款，发展了自己的业务。 

 询问何时可以贷款

 询问贷款产品的具体信息(利率、期限、还款)或申请办法等。

 询问一些关于银行的肯定问句，例如“小贷现在放了很多小额贷款是吗?”

 让销售人员重复说明一些信息。  讲述与之前银行合作时出现的问题，希望在你这里得到保证，不会出现同样的问题。  询问再贷款问题。

 要求再次面谈，或是与公司或家庭中的其他成员面谈。  询问其他满意客户。销售人员可以准备一份满意客户信息列表给提出该要求的潜在客户。(确保在这之前已经联系了这些满意客户并得到使用它们信息的允许) 

 向客户提出是否需要此产品的封闭性问题后，就停止说话，给客户一个表述申贷意愿的机会。

 提供附加值服务，例如有可能的话，提供上门服务。

 提供一个选择机会，例如 “先申请一个小额贷款尝试一下，积累经验，怎么样?”

 引导客户做一些小的决定，例如：谁可以做担保人?贷款用途会是什么?贷款会怎么样改善客户经营状况?这些决策问题应该很容易获得客户的答案，从而引导潜在客户做出较大的决定，申请贷款。

 不要轻易放弃。摸索潜在客户的购买习惯;有些人做决定需要更长时间。



三、营销流程--跟进和监督 

 贷款销售的跟进和监督非常重要，有助于在销售人员与客户之间建立更加牢固成熟的关系，并形成客户对银行的忠诚度。  销售人员定期回访客户，可以了解风险点、监督客户及其商铺的情况、并建立长期的合作关系。销售人员必须利用这一有效手段。

 满意的客户就是最好的广告。优秀的跟进和监督回访可以：  建立并维护销售人员的良好声誉

 建立销售人员、客户和银行之间的信任关系  获得再次销售和客户推荐的机会 

三、营销流程—完成销售访问记录

 (1) 受访单位：受访店铺在广告或招牌上的名称以及注册名称(如果两个名称不同的话)。  (2) 店主姓名：如果店主或员工愿意提供店主姓名的话，销售人员可以填写这一栏。如果他们不愿意，则留空，在得到该信息之后再填入。

 (3) 地址:地址信息可以由受访者提供，也可以填写与附近已知地址的位置关系。

 (4) 电话:店主或商铺的电话可以通过店铺广告得到或是从店主那里获得。

 (5) 行业:通过在受访店铺的观察和询问，了解店铺主要经营业务属于什么行业。

 (6) 经营类型:通过在受访店铺的观察和询问，了解店铺主要经营类型。

 (7)经营场所数量和总部所在地:询问客户该店铺是否有其他经营场所，共有多少个经营场所，在栏内填写经营场所的个数。如果有多个经营场所，那么哪个是总部?如果大多数经营场或总部所离自身信贷营业机构较远，或是主要经营场所在另外一个销售区域，建议客户就近到其他信贷营业机构申请贷款。

 (8)是否为小贷公司客户



询问潜在客户是否已经是小贷公司的客户，如果是，现在在用什么产品。



销售人员在销售访问中要记住先了解这一信息，不向客户宣传客户已经在用的产品。这样有助于销售人员建立更加专业的形象，也不会浪费时间向客户推销客户已经在用的产品。  (9)目标客户



判断受访单位是否是目标客户、潜在目标客户或非目标客户。

 如果销售团队有充足的信息可以判断客户是否为目标客户， 则可以将客户标注为目标客户或非目标客户;

 如果销售团队掌握信息不全，则标注为潜在目标客户。 

销售团队在做销售访问时应集中访问目标客户和潜在目标客户。非目标客户可以偶尔访问，以查看客户的情况是否改变，可以成为目标客户了。  (10) 需求情况

 潜在客户是否有意向?销售团队得到足够的信息了吗?潜在客户是否符合条件，该不该划归为非目标客户?根据以上信息和其他栏中的信息，销售人员可以判断出哪些客户是真正的对村镇银行贷款感兴趣的目标客户。  (11) 上次访问时间

 如果销售人员之前访问过店主或店铺经理，已经有机会介绍交流小贷公司的情况，销售人员应将上次访问时间记录在销售访问记录中。销售人员每做一次成功访问，介绍了小贷公司的情况，都要更新这一时间记录。

 这一栏信息有助于销售团队找出近几个月没有访问的客户集中做销售访问。销售人员与客户每三至六个月见一次面，对建立巩固的客户关系非常重要。  (12) 跟进回访时间

 问询潜在客户以后是否会有贷款计划或有贷款需要，如果有，销售人员应该针对那段时间进行回访。  这一栏是在一次销售访问结束后、客户有贷款意向时填写的。销售团队应该把回访时间定在客户需要贷款前1-2个月。这一栏的时间可以提醒销售团队回访客户，跟进客户的贷款需求。  (13) 销售访问数量

 销售访问数量是记录销售团队与店主面谈、交流经营情况、介绍小贷公司及其产品的次数。记录销售访问数量有助于销售人员进行接下来的销售访问，不会重复讨论已经交流过的内容。

 每次销售人员进行销售访问，与店主或店铺经理见面，都必须更新这一数字。  (14)评论

 每次销售访问，销售人员都应在这一栏填写与潜在客户交流的内容或是潜在客户有什么评论或顾虑。

 这一栏填写的应该是最近一次讨论后的最新重要信息，可以为销售团队下一次访问提供依据， 可能包括：经营问题、贷款问题、客户对岷江小贷公司的兴趣或顾虑、客户不是目标客户的原因等等。



三、营销流程—销售结果跟踪

 1. 销售访问记录：通过分类筛选“上次访问时间”栏，可以计算各销售区域当月的销售访问总数，以及每月总数比上月的增加访问数。销售团队每做一次销售访问都要准确记录在销售访问记录中，并检查有无错误。 

2、销售统计报告

 (1)销售访问次数 ：包括计划销售访问次数，实际销售访问次数、实际次数占计划次数的百分比;  (2)实际申请数：其中包括实际因销售团队宣传得到的申请数，实际因客户上门得到的申请数及实际总申请数;  (3)计划申请数：其中包括计划因销售团队宣传得到的申请数和计划因客户上门得到的申请数及计划总申请数;

 (4)关键指标对比：最终将作出以下两个指标进行对比：实际申请数占计划申请数百分比，和销售团队得到的申请数占总申请数的百分比。



该报告比较了计划数据和现有的实际数据，有助于管理者和销售人员了解销售结果及其发展趋势。  小结

 每个区域的销售访问记录都可以按各栏的信息分类筛选，以便于分析销售区域情况并编制销售统计报告。多个区域的销售报告可以综合起来，形成整个小贷或整个市行的销售报告。  通过销售报告，可以分析或比较各区域的销售数据，例如各区域内的潜在客户数和目标客户数，平均每户目标客户的销售访问次数，等等。通过各销售区域数据的分析比较，就可以评估各销售团队的业绩水平，如需要可以重组销售区域以平衡各销售区域中潜在客户数的差别。 

  小贷信贷业务营销技巧---电话约访 



1、电话约访的前提：根据《客户信息数据库》，在行业资金需求旺季前1-2个月 ，对行业目标客户进行电话营销。 

2、电话约访的目的：争取面谈，切记不要在电话里介绍产品，除非客户要求。



3、电话约见的重点：

 发掘现有客户资源(现有客户资源是电话约见的重要对象)  制作意向客户清单(为充分发掘现有客户资源，销售人员需要分析现有客户，制作意向客户清单)

 每天安排时间联系客户(合理安排时间联系客户)

 专心、专业、自然的表达(在与客户联系时，销售人员人员应全神贯注，不应翻阅资料或与他人交谈，为提高通话效率，电话中应销售人员应尽量使用专业、自然的语言，避免生硬、套用。)



4、电话约访的步骤

 自我介绍(包括姓名、网点、岗位)

 价值陈述(明确地告诉客户电话的目的，并从对客户有利的角度建议与客户会面，也就是让客户明白，约见可以给他带来什么好处)

 制造紧迫感(为促使客户尽快确定会面时间，销售人员需要制造紧迫感，促使客户愿意尽快见面。)

 确定时间(在客户感兴趣时，销售人员需要及时抓住机会，提供两个时间选择，以便确定具体的会面时间，最后，为加深客户印象，在挂断电话前，销售人员需要再次陈述会面的日期、时间和地点)

 记录电话约访情况(根据电话约访的情况，登记相关约访情况，对于有贷款需求或意向的客户，要做好后续跟进工作)  岷江小贷信贷业务营销技巧---电话约访 

5、客户经常提的拒绝问题：  “请直接在电话里讲就可以了”  “你把这些资料寄给我好了”  “这些时间我都不方便”

 “我有你的电话，需要的话我找你”  “我很忙” 

……



6、电话约访拒绝处理的步骤  聆听  体恤

 避开反对意见  再次确定通话时间

 岷江小贷信贷业务营销技巧---电话约访 

7、电话约访的要点  确定对方方便讲话;

 边说边带着微笑，这样说出来的话比较好听;  对客户提出的意见首先要认同，认真倾听;  在提出三次请求之前千万不要轻易放弃;

 要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“请你不要误会”等神奇的句子;

 最后确定时间地点并感谢。



8、电话约访频次：每月不超过2次  附：电话约访登记记录 

 信贷业务营销技巧---短信营销

 短信内容：可以为“激起客户兴奋点的信息+信贷产品介绍+服务热线”。

 首先，可以适当地加一些能激起客户兴奋点的信息，比如天气预报、疫情防疫、行业咨询、经济信息、节日祝福、好消息等。

 然后，再介绍我行贷款产品。比如“岷江小贷贷款全心助力您的发展(一切为您服务)，小额贷款无需抵质押，三天放款;个人商务贷款月息不足6厘，五年授信，循环使用;二手房利率7折优惠，方便快捷”。最后，留下***信贷营业机构咨询电话****或信贷员联系方式。



2、在客户贷款发放到帐时，向客户发送短信提醒 

短信内容：“尊敬的客户您好，您在岷江小贷公司申请的**万元贷款已打入您的账户，请您查收，祝您生意兴隆!请对我们的服务进行监督，欢迎您介绍新客户，我们将赠送精美礼品。 ***小贷***信贷员，电话****)

第五篇：《市场营销业务实习》

市场营销业务实习心得

学院：珠海艺术学院学号：02班级：市场营销姓名：江思宏

任课老师：杜海东

是一名学习市场营销专业的2011届毕业生，在今年12月25日很有幸被海珠啤酒集团录用，成为一名实习业务员，经过培训合格后，我进 入了珠海海珠啤酒销售总公司;于是我被派往珠海拱北的太康销售分公司，我从基层的访销员，实习业务员做起，时至今日已有三个月了。

在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强;在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多;在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开;可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃。

就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来;如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬;在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣。

首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的拱北市场是珠海深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。

其次，我很有幸能够参加2011年啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的百威啤酒，餐饮渠道的雪花啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如青岛啤酒，燕京啤酒等等

在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加1.8升的大豆油，展示两个月，27元/箱;维雪20带3，28元/箱;雪花10带2，28元/箱;竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争!

在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过较量我们金星买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将近200万买店费。

时止今天，我的实习期已经结束了，在这三个月当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果;由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。

最后，感谢我的母校——珠海艺术职业学校，一直以来对我的培养，感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识，感谢三年以来教育过我的所有老师，学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了。

感谢当初录用我的集团人力资源总部的段部长和唐部长，同时再次感谢营销部长唐文广先生对我营销知识的指导和教诲。

感谢销售总公司张占波副总对我的关心，感谢主管孙经理对我的培养，感谢太康销售分公司我的同事们一直以来对我的关照，再次向你们致谢。