销售人员的岗位职责

第一篇：销售人员的岗位职责

销售人员的岗位职责

汽车营销人员的岗位职责

1.完成或超额完成销售定额。

2.寻找客户：汽车销售员负责寻找新客户或主要客户。

3.传播信息：汽车销售员应能熟练地将公司车辆和服务信息传递出去。

4.推销车辆：汽车销售员要懂得“推销术”，客户接洽，向客户报价，回答客户疑问并达成成交。

5.提供服务:汽车销售员要为顾客提供各种服务-对顾客的问题提出咨询意见，给予技术帮助，安排资金融通，加速交车。

6.收集信息：汽车销售员要进行市场调查收集市场情报，并认真填写访问报告。

7.分析销售数据，测定市场潜力。

8.参与拟定营销战略和计划。

9.贷款回笼。

第二篇：销售人员的工作职责

2005年8月12日23:2

4◆市场调研 ◆奉公守法

◆销售计划 ◆熟悉流程

◆销售产品 ◆售后服务

◆销售信息 ◆工作记录

销售人员应树立的观念

◆市场观念 ◆应变观念

◆竞争观念 ◆系统观念

◆贡献观念 ◆信息观念

◆服务观念 ◆时间观念

◆开拓观念 ◆素质观念

销售的五要素

◆销售主体。就是整个宏观的环境、销售的渠道、市场、竞争者及整个社会对我们的影响。10年前网络信息还不是特别通畅的时候，销售员是去拜访客户;信息环境改变以后，我们能利用多种方式来获取信息。宏观环境对我们产生了极大的影响。

◆销售对象。就是怎样把我们的商品、价格、地点、时间、数量等各方面的详细情况都让客户得到明确而又充分的了解。

◆销售客体。包括质量、价格、组合、自然、技术、政治等各方面环境。

◆销售手段。就是把产品和服务介绍给客户，包括介绍、演示、说服、广告宣传、产品质量。

◆销售环境。包括人口、经济、自然、技术、治安等五个方面的环境。

他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力;他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向;他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者;他们是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。 因此，今天的售楼员不应是简单的“营业员”、“算价员”而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”;应该是能为发展商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士;是发展商经营理念和经营思想的自觉传播者。

当然，要达到这一步，需要通过大量的学习;要想让你的销售人员能发挥最大的作用，需要给予他们全面的培训。

1、忠诚度培训。此项培训的主要目的在于让售楼员了解公司、认同公司经营理念并融入公司企业文化，从而树立起“为企业创造利润、为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍、公司在公众中的目标形象、公司理念及精神、公司推广目标及发展目标(确立员工对公司信心)、公司规章制度(确定行为准则及制定销售人员收入目标)。

2、专业知识培训。这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变的关键。是培训的重点所在，又可分为四个部分：一是房地产基本知识包括基本概念、法律法规、按揭付款率等;二是楼盘详细情况(包括规模、定位、设施、价格、户型、主要卖点)、周边环境及公共设施、交通条件、该区域城市发展规划;三是竞争楼盘分析与判断;四是物业管理培训(服务内容、管理准则、公共契约)。

3、销售技巧培训。这是服务技巧培训，主要目的在于提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场

把握能力，从而提高成交概率、促进整体销售业绩。主要包括：应接洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客房户需要、经济状况、期望等技巧、接(拨)电话技巧、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析、“逼(迫客户下)订”技巧、展销会场气氛把握技巧、外出拜访技巧。

很显然，如何在专业培训中走得更远、培训得更深入是销售人员素质全面跃升的关键所在，结合近几年国内房地产市场发展趋势，我们认为应增加并特别重视以下内容的培训：

1、人居历史及最新人居理念、现代生活方式的演变对建筑的影响、城市及小区规划理念、中外建筑简史、室内室外空间协调基本概念，只有掌握了这些知识，才能为顾客解疑答难，提供真正的顾问服务;

2、竞争对手调查内容与调查技巧。这是为客户提供理性比较分析的基础。

3、客户资料收集、整理、加工知识，只有具备这方面的知识，才能为公司调整营销策略、制定下一个楼盘发展计划、培育企业核心竞争能力提供一线市场资料

第三篇：销售人员的基本工作职责

销售人员的基本工作职责

步骤/方法

1.某公司销售人员的基本工作职责

为了保证公司销售目标的实现，规范销售人员的行为，特制定本职责如下：

1. 所有公司员工都必须遵守国家的法律法规和公司的规章制度。

2. 所有销售人员均应遵章守纪、保证自身安全。

3. 销售人员在日常工作中要注意自身言谈举止，树立公司良好形象。

4. 销售人员应当深入理解公司相应的销售政策，并且把它变成自己的语言，流利地把它表达出来。

5. 销售人员必须按照实际工作情况填写相应的销售报表和总结报告，并按时上交这些报表。

6. 销售人员必须按照客户的实际情况，在销售内勤的协助下，把自己所管辖的客户进行分档管理。

7. 销售人员每月底都要根据公司总体销售目标，制定出下月自己的工作计划和销售目标，并把它们分解到每周甚至每天。

8. 销售人员每月底都要制定出自己下月的老客户回访计划，以便在开发老客户的同时，稳定老市场，稳定基础销量。

9. 销售员作为公司领导作出销售决策时的助手，必须及时收集与公司有关的市场信息，并把自己认为有用的信息整理出来，及时上报销售内勤备案或直接找自己的主管反映。

10. 销售人员在接到销售内勤安排的客户跟踪工作之后，要按时跟踪处理，并将跟踪处理结果及时汇报。

11. 销售人员在走访市场时，必须认真听取客户投诉或建议，并认真作出记录，回公司后报与销售内勤备案并反馈处理建议;能够当场处理的，尽量及时处理，并把问题及处理结果及时报与销售内勤备案，以免客户再次追诉。

12. 销售人员必须保证公司指定的通讯工具在7︰30-22︰00的畅通性。

13. 如果公司政策调整、新品上市等情况变更，销售人员应及时按照公司部署通知到每位客户，以便公司政策的执行、新品的推广等。

14. 销售人员要做好所辖销售网点的设备监管及使用指导工作，以保证公司所投放设备使用的安全性和设备的专用性。

15. 准时参加公司组织的销售会议，遵守会议秩序。

16. 销售人员在办公室要自觉遵守办公室制度，有临时工作时，要主动配合其他人员完成。

17. 销售人员应认真执行公司领导安排的所有临时性工作。

此外，在竞争日益激烈的市场环境中，要想做好销售工作，销售员还要做好以下八点：

1、成为一个专业的区域熟手

销售员要想成为一名专业的区域熟手，必须要保持做市场调查的习惯，经常围着经销商转的销售员肯定做不好市场，只有透彻了解市场，才能真正定位市场;

2、协助经销商完成区域销售目标

要把自己的角色从管理经销商向经销商的专业协理员过渡，所以，第一个角色做的好坏会直接影响第二个角色;

3、主动疏通下面的渠道

等经销商去细致开发分级渠道会影响整个区域市场的业绩和计划，要坚决“到广大农村市场”，去

二、三线市场，去终端去与消费者打成一片，那儿才是真正的市场;

4、要有培训经销商的能力

经销商一般会代理或者经销很多厂家的产品，你的产品在他眼里，也许就是一个鸡肋，但你又确实感到经销商能够在这个时期帮你，如何引起他的重视，让他对你的产品、你背后的公司以及你个人产生浓厚的兴趣，完全可以通过培训他的方式来获得，尤其是快速消费品行业，很多经销商都是出奇的夫妻店发展而来，他们需要现代的管理知识、需要现代的营销理念、需要不断了解行业的新情况，这些都是你能够做到的，都是你向经销商展示自己以及公司的机会;

5、协助经销商完善业务员团队管理

帮助他制定营销计划，帮助他提升销量，帮助他解决应收款难的问题等，都会在无形之中提升自己产品在经销商心中的地位，更重要的是，在这些工作中，你的产品销量和品牌已经实实在在的上升;

6、市场信息的反馈

传统的销售员要么认为信息收集是市场人员的工作，要么应付差事，敷衍了事。事实上，销售员要时刻把收集信息放在工作的范畴之中，只有这样，才能保障自己的区域市场畅通的后勤补给，不会一味抱怨产品不适合市场需要，公司政策太呆板等，聪明的销售员最懂得用实际数据区打动公司管理层的心;

7、回收货款

这个不用多说，是销售员永远的职责

8、懂得自己策划区域市场

一个不懂得策划区域市场的业务员，只能是一个送货员或者促销员。

第四篇：卖场销售人员的主要工作职责

由于销售人员直接与顾客接触,其一举一动皆关系到顾客对商店的观感;而销售人员从顾客的反应里,亦可直接获知商店的利弊所在,所以说,销售人员的重要性与日俱增.他不单是扮演将商品售出的单纯角色,更应该为顾客作有效的商品组合,为顾客选择合适的商品,将商品情报提供给顾客,为顾客创造舒适、便利的购物环境使顾客对商店产生信赖、认同感。

一、卖场销售人员的主要工作职责

1 严格执行卖场服务规范，做到仪容端庄，礼貌待客，诚实服务严格遵守各项服务纪律

2熟识自己责任区内商品的各方面知识，以及货品的摆放位置

3 随时了解责任区域内商品销售的动态，并及时补货上架。

4要有强烈的责任心，注意商品安全，努力防止商品损坏和失窃。

5搞好商品、设备、货架与通道责任区的卫生，保持清洁。

6对顾客的合理化建议要及时记录，并向上级汇报。

二、销售人员的作业流程

1 打扫责任区域内的卫生

2 巡视责任区内的货架，了解销售动态

3 根据销售动态及时做好领货、补货上架、货品整理、保洁等工作。

4 方便顾客购物，回答顾客询问，接受友善的批评和建议等。

协助其他部门做好销售服务工作，如协助收银、排除设备故障。

5 注意卖场内顾客的行为，用温和的方式提防或终止顾客的不良行为，以确保卖场内的良好氛围和商品安全。

三、接受顾客询问与顾客沟通时应注意：

1 避免言语粗俗，不用敬语。

2 不要表现出心情不好、焦急疲倦的状态。

3 不断言，让顾客自己决定

4 表示拒绝时应说“对不起”，后加请求型语句

5 不要光是口头回答询问或用手势表示意思，而应随同顾客解决：

四、身为一个尽职地销售人员,一天的生活当中有大半时间都是要在店里度过,如何让生活有意义,同时工作更有价值,进而在自己的工作岗位上发挥所长呢。下面将针对销售人员的必经工作流程，讲述如何妥善应对，才能使自己充实有快乐的工作。

(一)等待顾客

等待顾客时很重要的大原则是,不可以说些没有意义的话。但是客人不在时的作业，位置分配等，应该早就规定好。不可擅自离开工作岗位，或者在工作岗位上和同事聊天。如果闲聊的话，顾客进来也不知道，顾客也没注意到，这样会让顾客不愉快。而且，店员在自己负责的卖场上木立不动，也是不受顾客喜欢的。销售人员一动不动的商店，顾客不易进来。店员要随时而动，经常整理一下摆设地商品，并且随时保持准备应对顾客的心理状态。顾客走进柜台或货架时，营业人员要随时注意找机会同顾客接触搭话。首先要仔细观察判断顾客的意图。就心理层面来看顾客大致可分为三种类型

纯粹闲逛性：这类顾客只是进来看一看，根本没有买东西的打算。不过，如果商店气氛、装潢深深吸引他，门店人员的态度，服务也令他印象深刻，下一次有需要，就很有可能登门购买。

一见钟情型：这类顾客入店最初动机，可能只是闲逛，但遇到相见喜欢或心仪已久的商品，就会掏腰包购买，此刻，销售人员应找出最适合接近的时机。

胸有成竹型:这类顾客在出门前，通常以列好购买清单，采买内容与预算都写的一清二楚。因此，入店后大都表现的神闲气定，不太可能有冲动购买的行为。这时，销售人员不宜有太多的游说或建议之词，以免令顾客产生反感。

等待客时应避免:

1 .交叉于胸口前或手插口袋，斜靠在货架上或坐于陈列商品上。

2销售人员们聚集聊天、嬉笑、窃窃私语等

3评说顾客，抱怨工作，指责公司、上级、或同事

(二)接触搭话

注意适当时机的接触，打招呼的最佳时机是在顾客由知晓到观察了解之间。由过早的搭话会引起顾客的戒心，甚至由于不好意思而离开。搭话的机会一般有六个：

1 .当顾客较长时间凝视某个商品时;

2 .当顾客把头从观察的商品上抬起时;

3. 当顾客临近货架停步用眼睛看某种商品时;

4 . 当顾客用手触摸商品时;

5. 当顾客临近货架寻找某种商品时;

6. 当顾客把脸转向营业员时。

这六个机会意味着顾客已意识到对某种商品的需要或希望得到营业员的帮助，营业员可通过接触搭话唤起顾客的注意，或使顾客从无意注意转向有意注意，以加深印象。

接触搭话可采用：打招呼法、介绍商品法、服务性接近法

1. 打招呼法：打招呼法适用于随意游览的顾客和因忙于接待别的顾客而无暇顾及的顾客。当顾客走进货架

随意观察商品时，通过打招呼问好，让顾客感到营业员对自己的到来表示欢迎，并正随时准备为自己服务。当营业员正忙于接待一位顾客时，可向另一位刚到的顾客打招呼问好，避免这位顾客产生被冷落的感觉而离去。

2. 介绍商品法：介绍商品法适用于正注意观察某种商品的顾客。营业员这时应扼要的介绍商品的优点以引

起顾客的购物兴趣，这时顾客一般不会说“我只是看看”，而营业员却获得了推销商品的机会。这就要求营业员应有较宽的商品知识面，了解商品的主要特色，并能将这些特色与顾客的实际需要联系起来。当这种商品的特色同顾客的需要相符时，这种方法的效果就最明显。运用这种方法，还会使顾客把营业员当成经验丰富的专家而乐于接受其帮助。

3. 服务性接近法：服务性接近法适用于对那些明确表明要购物的顾客，特别是那些急于要购物的顾客。此

时就采用直接询问顾客要买什么商品的方法。但是这种方法要慎用，因为一般情况下，这种方法的运用总是会得到顾客的消极反应，所以此种销售的成交额一般都很少。营业员只有通过接触搭话设法了解顾客的兴趣、意图后，并指出该商品能满足其兴趣，才能使顾客的兴趣得到发展，促其产生一定的联想。

(三)出示商品

出示商品就是在顾客表明对某种商品产生兴趣时，销售人员要立即取出商品送到顾客手中，以促进其产生联想，刺激顾客的购买欲望。销售人员与顾客搭话后，应尽快出示商品，是顾客有事可做，有东西可看，又引起兴趣，产生联想的对象。

(四)商品说明

出示商品的同时影响顾客提供商品的有用信息.这时销售人员应实事求是的作有效说明和介绍。好的商品介绍能使营业员掌握销售的主动权，并能刺激顾客的购买欲望。

(五)参谋推荐

参谋推荐就是根据顾客的情况，在顾客比较判断的阶段刺激顾客购买欲望，促成购买。这一般需要三个步骤：

1. 列举商品的一些特点。

2. 确定能满足顾客需要的特点。

3. 向顾客说明，购买此种商品所能获得的利益。

(六)促进信任

促进信任是抓住促进顾客对欲购商品的信任，坚定顾客的购买决心的步骤促进信任的机会有四个：1当顾客关于商品的问题提完时;2 当顾客默默无语独立思考时;3当顾客反复询问某个问题时;4当顾客的谈话涉及商品的售后服务时。

销售人员在把握这四个机会时不应在一旁默默等待，而应坚定顾客的决心，消除其疑虑，建议其购买。值得注意的是，建议顾客购买不等于催促顾客购买。若销售人员不断的催促顾客购买，会令顾客产生反感，但是一味等待也会失去机会，因而只能用平缓的语调建议顾客购买。建议的方法主要有以下几种：

1.直接建议法:当顾客没有问题可提时，就可以直接建议顾客购买。但建议购买决不能使用 “您到底买不买”

或 “您定下来了吗”等语言。这会使顾客不自在，很可能得到否定的答复。正确的方法应归纳一下商品的特色和顾客所能得到的益处，概括一下顾客的购买原因，然后，很自然的问： “您看这件商品怎么样?”

2.选择商品法: 这是采用含蓄的促使顾客作出决定的方法。选择商品法是询问顾客要买那种商品，而不是让顾客在买与不买之间进行选择。在选择的范围上一般不超过两种，否则顾客难以作出选择决定。

3.话短为长法：当顾客对商品的几个缺点犹豫不决时，销售人员应能将商品的长处列举出来，使顾客感到长处多于短处，就能促进顾客对商品的信任。

4.机不可失法：这是指顾客感到错过机会就很难买到的、一种坚定顾客购物决心的方法。例如折扣、特价等。运用此法使顾客感到 若不下决心购买，以后不是买不到，就是价格上涨。但这只有当顾客希望购入短缺商品或有销售时间性的商品时，才可使用此法;反之，

会事与愿违。

5.印证法：当顾客对商品的个别问题持有疑虑，迟迟不愿作出购物决定时，可向其介绍其他顾客使用商品的情况印证营业员所作出的介绍，或弱化商品的问题，消除顾客不下购物决定的因素。但一定要让顾客感受到营业员的真诚，而不是感到是强行摊销。

6.奖励法：这是一种通过向顾客提供奖励，鼓励顾客购买某种商品的方法。这种方法与削价出售相比，它不会让顾客产生商品本身价值就很低，或认为商品已过时的错觉，反而使顾客考虑购买决定。采用向顾客提供奖励的方法，可以使顾客更乐意购物。

五 销售中常用语(标准)：

1、 请稍等我到某某处找

2、 我们在定价时，就已经定的很低了，所以不能再讲了

3、 这个商品很适合的

4、 好的，没关系

5、 我看这个比较适合你或比较好

6、 您的审美眼光很高

7、 说明优缺时，要先说缺点后说优点

8、 不可说没有，应说：“我们有什么什么”

9、 我们又新进了什么什么，要不要看看

10、 这个什么什么是最新的，很好看(听)

11、 这个某某我们已经卖出多少，你不会后悔的

12、 这个某出版社(厂家)很权威，出的什么都很好

13、 掌握十个音乐或电影的形容词、名词，例如：经典、文艺、热烈的、优美、欢快的、激扬的等等

六.顾客讨厌的店员态度

1、紧跟在旁(跟踪销售);

2、不理不睬;

3、不买态度就转变;

4、强迫推销;

5、东西拿更换时，表现一副臭脸;

6、拍马屁或故意装得很懂;

7、没有商品知识;

8、感觉不到工作热忱;

9、不干净的感觉;

10、完全不在乎地轻易承诺;

11、店员和店员在闲聊;

12、虽然对客人很礼貌，但是在店员们之间行动很粗鲁;

14、讲些离开了的客人之类的批评语;

15、在客人面前讲脏话;

16、正在卖东西给别的客人时，谁叫也不回答;

17、对待客人有差别待遇;

18、对客人带来的同伴视若无睹;

19、不认真倾听客人的诉苦和抱怨;20、毁谤客人在别家店购买的商品，讲别家店的坏话;

21、如果是小孩子就对品质和重量打马虎眼;

22、靠着柱子和箱子胡思乱想;

23、阅读周刊;

24、远离自己的贩卖场所到别处乱跑;

25、欲批评顾客的服装一般，不怀好意的瞧;

26、打哈欠

七 防止小偷的处理方法

1、 预防第一。一般中小商店的小偷，大部分都是临时起意的临时犯，所以小商店必须有些对策来抑制

小偷临时兴起偷东西的动机。这有下列几种方法：A扩大通道B消除卖场死角C加强明亮的照明设

备D陈列物排列整齐、井然有序E考虑店员的分派

2、 需要注意客人及手法。

(1)、虽然很从容不迫，但是在店里走过来，又走过去，看起来似无目的地逛一逛去。这中间，视

线并不放在商品上面，反而十分留意周围的动静，一旦和店员目光相接的时候，眼睛露出畏

惧的眼神，马上乔装拿起商品看看的模样的客人。

3、 (2)、二三个人等人数较多的进来，其中一个人和店员交涉，其余的人则分散在店里，到处走来走去物色东西的客人。 (3)、穿着不合时节的大衣、外套、披婴儿用的宽棉套衣等衣服，硬往卖场上不易被人看见的地方去的客人。还有，用手抑着外套、大衣，装做是在看东西的样子，而且都站在阴暗地方的客人。 (4)、很不自然地拿着杂志或报纸，在店里踱来踱去的客人。 (5)、故意把很大的包巾放在商品上面，或者是购物包半开着晃来晃去的客人。 处理小偷的注意事项：平均说起来经常发生顺手牵羊的时间是在下午的汇总时间，但是很意外的，

在早上商店刚开门的时候，因为客人还很少，所以店员们也还没振作精神之前，反而小偷容易得逞。商品部门多，每一个卖场有不同的负责人，所以不容易照顾到其他卖场，这一点正是最大的致命伤。小偷必须有犯罪证据才成立。如果不能确定是否为小偷时，可以小声告诉同事加以监视。并派某人来跟踪，注意有没有再偷窃的行为。大部分的小偷如果在该店偷成功而不被发现的话，都会再继续来偷二次三次。如果小偷发觉不对劲而不下手偷东西的情况，那很明显地表示偷儿已经知道有人在监视。如果他真的偷过东西，一定会慌慌张张的。

第五篇：销售人员岗位职责

一、总则

1、负责客户的开拓与维护工作，执行并完成公司制定的销售计划。

2、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，开拓并扩大所负责区域和客户的销售，积极完成销售量指标，扩大公司市场占有率和品牌影响;

3、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。

4、根据公司品牌、产品、价格及市场策略，开发意向客户，做好工作过程中的与客户核心部门及人员的沟通、方案、询价、考察、招标、合同条款的协商及合同签订等事宜。

5、动态把握市场及客户，定期向公司提供市场及客户分析的预测报告和个人工作周报。

6、收集一线竞争对手和客户的意见，对公司的产品和方案提出参考意见。

二、细则 试用期员工

1、实习销售人员在进度公司首周为内部培训周，包括学习总公司规章制度、部门规章制度、岗位工作职责、与各关联部门的配合制度、公司产品培训、秦恒工厂实地学习、公司工地实地查看。培训结束后实习员工提交培训总结，由人力资源部相关负责人对员工培训周的工作表现提出评价，评价结果作为转正依据。

2、实习销售人员第二周为外部培训周，跟随公司正式销售员工开展业务学习工作，了解销售人员日常工作内容，学习日常拜访客户过程、学习公司产品推广重点、学习如何了解客户需求并制定对于具体项目的销售方案。本周实习结束后，实习员工提交本周工作总结，并由带领改名实习员工的正式销售人员对该名员工本周工作做出评价，评价结果作为转正依据。

3、实习员工第三周到第八周尝试独立开展工作，根据之前的公司内部培训与外部培训心得，独立开展工作，详细填写日报表、周报表提交公司，第八周结束后提交月度工作总结，公司依据之前培训情况、工作态度、工作能力、与应聘岗位的匹配程度做出全面评价，判断对该实习员工转正或终止试用期。 正式员工

1、员工转正后，公司将对该名销售员工定岗、定量，确定工作部门、职务和薪金待遇，确定工作区域和销售任务。

2、员工依据定岗、定量，提交工作计划和当月工作计划报部门经理审核。

3、根据工作计划正式开展工作，具体工作内容如下：

3.1 寻找并拜访意向客户，确定项目体量、开竣工时间、图纸设计保温和涂料种类，甲方内部人员组织结构、采购流程、客户需求等信息提交公司，部门经理根据销售人员提交的意向客户信息按照公司营销战略的指导，确定该客户是否转为目标客户。

3.2 意向客户转为目标客户后，销售经理将带领销售人员一同再拜访该项目，进一步挖掘项目信息、增进客情关系、明确项目需求，然后制定具体的产品销售方案，指导销售人员继续深入开展工作。

3.3 意向客户转为目标客户的同时，如合作材料供应商有制度要求的，销售人员应第一时间向材料供应商备案登记该名目标客户，以保证本项目参与品牌的排他性。

3.4 销售人员应能够熟练的向目标客户介绍公司规模、经营情况、公司产品、在本地项目工程案例和与该目标客户外墙设计方案相同的工程案例。

3.5 反复了解并确认客户真实需求，通过展示与交流，明确客户需求，并反馈部门经理，及时修改销售方案，同时协调公司内部相关人员和技术支持共同参与此项目，邀请合作厂家提供相应支持。

3.6 实时关注参与本项目的其他竞争厂家的动态。

3.7 明确客户内部关键负责人，和关键负责人或相关负责人建立客情关系，保证随时了解客户内部真实信息情况。

3.8 样板提供，在明确客户需求后根据需求尽快申请生产厂家制作样板，申请样板师应提供仿样依据(瓷砖、石头或其他厂家样板)，提交样板后应确认客户对样板的满意程度，如不满意应根据要，知道客户满意，在此过程中应尽早将我方提供的样板确认为效果标准和招标依据。 3.9 目标客户如提出口头询价，销售人员首先应该明确目标客户真实需求和要求，然后应按照公司制定的统一口头报价标准予以答复。

3.10邀请客户考察，在明确客户需求提出我方方案后，应主动要求客户到我方工厂案例和工厂进行参观考察，已增进客户对我公司方案和实力的认可，销售人员应借陪同考察之机增进客情关系。

3.11 书面报价，任何书面报价前都应汇同部门经理和成本会计先做出成本分析，报总经理批准后方可报价。

3.11 招投标，在客户招标之前，销售人员应积极向客户提供有利于我公司的技术标准和要求，设定有利于我公司的实力门槛，了解客户标底。领取招标文件后，应按照要求及时规范的制作投标文件，并结合我公司优势制定有针对性的价格方案和施工方案。在投标过程中应和客户相关负责人保持良好沟通，随时了解竞争对手情况和客户内部变化。投标报价及入围后谈判报价均应经成本会计分析，总经理同意后再报。

3.13 合同的签订，甲方确认我公司中标后，销售人员应积极提供我方版本的合同条款供客户参考，并与客户合同条款谈判人员积极沟通，确保我公司既得利益，涉及到价格、工期、付款、结算等主要条款，均应由公司相关负责人确认后方可同意。同时应连同公司任命的项目经理勘察施工现场，接洽甲方施工项目部主要负责人，把前期招投标时的客情关系延伸到项目部。

3.14回款，销售人员应借助前期积累的客请关系积极协助项目部回收工程款。

山东秦恒建筑节能工程有限公司

市场部