啤酒市场销售年终总结

总结对于个人的成长而言，是我们反思自身、了解自身、明确目标的重要方式，通过编写的总结报告，我们可以在工作回顾中，寻找出自身的工作难点，掌握自身的工作优势，更加明确自身的发展方向。今天小编给大家找来了《啤酒市场销售年终总结》仅供参考，希望能够帮助到大家。

第一篇：啤酒市场销售年终总结

啤酒市场销售年终工作总结

XX年已经过去，我来酒行也已有一年之久，在这一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，下面我对一年的工作进行简要的总结：望各位给与评价与建议。

刚刚加入公司，在没有负责市场以前，我是丝毫没有销售经验的，仅凭一股热情，有点蛮干，为了融入团体，我一边学习，遇到一些问题时，往往请教部门经理以及向同事请教。在一年的学习中，现在渐渐能分析一些关于客户心理以及产品的市场力度。最起码能理出一条思路来。

存在的缺点：

对于啤酒市场了解的还不够深入，对产品知识掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，有时由于自己的拖拉习惯，造成事情的恶性循环。

XX年存在的市场问题。

1：产品的不段涨价，造成客户对产品有一定情绪化。

2：促销力度加大，利润下滑。

3：促而不销。

4：对手虎拼。

市场其实是良好的，然而形式却是很严重的。。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

第二篇：啤酒销售工作总结

今年以来，我负责**啤酒销售工作。一年中，我认真履行职责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作述职如下：

一、开展了“零风险”服务。自**啤酒承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过**啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶啤酒，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了**啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助**加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的pop招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，**啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了**元。

二、拓宽了市场。在年初以前，**市场上**啤酒占市场达90%以上。而**啤酒较我们的啤酒落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使**地老百姓对**啤酒家喻户*，人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。

三、*******

总之，一年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣传的力度还不够大，宣传导资金欠缺。不过，隋着销售业绩的大好，在明年****啤酒的销售中，我们会做得更好。

第三篇：啤酒销售主管工作总结

篇一：啤酒销售主管上半年工作总结及计划

啤酒销售主管上半年工作总结及计划 从我个人的角度来说，自己这半年的工作并不全面，也不很尽人意。下半年的工作目标我想是要用行动去实现的，而不是空谈，很难细化，但我还是要借此机会，确立自己的工作目标，给自己一个工作的方向，明确下半年该干什么?也便于对业务过程中出现的问题及时分析与调整，更可以监控工作的进度和成效。对此，我从以下3个方面来说明 1：上半年的工作回顾与总结

1.1负责区域(农大/桃海商业步行街/师大和平路的夜店)

区域内夜店总数为：115家 雪花覆盖：75家 黄河覆盖：40家 青岛覆盖：1家 金威覆盖：1家 燕京覆盖：1家

区域内啤酒容量为：2300kl 雪花占有：1270kl 黄河占有：950kl青岛占有：20kl 金威占有:35kkl 燕京占有：25kl 我们在公司的支持及经理的指导下1.严格执行公司渠道分片的经销制度，提升现有一级渠道的服务能力，弱化二级渠道，以达到有效掌握终端。2.将各促销政策落实到终端，根据终端情况不同灵活执行，降低终端对政策的依赖，控制产品销售价格。3分街道及重点区域进行布点，提高产品与消费者见面率，增加产品认知度。因此，区域覆盖率由去年的61% 增长到 65% ，占有率由去年的52%增长到55%。 1.2促销员管理

1.2.1月销量任务制定上的调整。以前促销员的任务制定只局限在上班时间范围内，目前调整为整店整月的销量都与该促销员息息相关，促使促销利用空余时间搞好店内一切客情，宣传企业文化，提升销量。

1.2.3给予全体办事处促销人员进行不定期的培训，在礼仪及促酒过程上进行实战的演习。 1.2.4 多次组织集体活动，丰富生活，凝聚团队。 1.3精制酒销售

1.3.1产品结构调整。对终端的精制酒价格体系进行可控管理，根据安宁区域的消费水平不同，突出适合该区域消费力的精制酒产品，满足消费者需求。

1.3.2产品置换。由于终端售消费群影响销售精制酒利润较低，造成部分终端放弃精制酒销售，在经理指导下我们在中小酒吧依据情况不同以雪花清爽或者雪花原汁麦置换雪花99销售。1.4 行政工作

1.4.1 在经理的指导下对销售业务类文案的汇总分析，上报。以及销售业务的跟进协调工作。 1.4.2 对销售信息的收集，汇总，跟进，然后及时上报经理沟通分析。 2：存在的问题与不足之处 2.1个人因素。

2.1.1 作为办事处主管以来经理多次给我机会锻炼，但是目前为止我的理论知识与实践还是不能很融洽的结合，尤其理论知识还很欠缺。

2.1.2 做销售类文案工作很长时间了，但是对于数字还不是很敏感。 2.2 消费情感因素

2.2.1 区域为高校学生区，消费承受力有限对于精制酒的消费大多基于情感消费，不能有意识的消费，这是我们下一步要突破的。

2.2.2 在啤酒品牌品项众多的情况下突出让消费者值得信赖的质量好的产品是我们的又一障碍。

2.2.3 对于80%的消费者来说啤酒知识几乎空白，更不要说不同之处。只是觉得纸箱酒看着有面子，这是我们就只能够就销售的另一壁垒。 2.3 空白终端

虽然经常在回访终端，很多老板也很熟悉了但是一直以来也没有找到很好的突破口是雪花啤酒进入销售。

3.下半年主要工作目标及改进措施 3.1 区域市场

3.1.1原区域市场的雪花覆盖率提升为：70% 占有率提升至：60% 将通过以下几点达到提升：

3.1.1.1 空白终端：继续加大终端回访次数，做好客情关系，分析利润，争取先以单品进店销售。

3.1.1.2 现有终端：通过丰富灵活的促销活动拉动销售，使之巩固持续发展。

3.1.2目前有一个主要的任务，协助新业务小孙适应公司销售，尽早提升业务。我会耐心解答工作中遇到的困难，并给予适当的指导，协助他早日适应公司销售业务，突出业绩。 3.2 继续提升精制酒销量及利润

3.2.1在部分消费能力较好的主要以雪花冰勇以上产品为销售主打的区域终端通过产品生动化，利润分析等方式将中高档以上产品做好，做强。3.2.2 在消费能力一般的主要以雪花沙勇为主要销售的终端一促销刺激消费以及进行啤酒知识宣传使之尽量消费中高档产品，并使中档啤酒做大，持续提升。

3.2.3 基于精制酒消费意识差，对于精制酒不了解对公司不了解的消费能力差的区域终端，通过业务促销的口口相传逐渐转换为雪花清爽，原汁麦的消费。 3.3业务素养的转变

3.3.1 增强终端销售信心

3.3.1.1 丰富我们的知识面及啤酒知识，对公司文化及啤酒文化的学习了解再复制到终端，让终端有十足的信心介绍雪花产品给消费者。

3.3.1.2 与公司保持高度一致，不搞小团队，不抱怨公司，让终端及消费 者看到一个有着良好文化的企业 3.3.2 改善执业能力

3.3.2.1 积极主动的对外渗透复制改善文化，对不利于市场部利于公司的要果敢的处理。 3.3.2.2 不在终端消费者面前诋毁竞品的公司或者产品 3.3.3 信守承诺

首先对于商户，其次对于终端，再次对于消费者，承诺了的就一定快速的去兑现。别人相信雪花的前提是相信公司的人。

至此，对于工作的总结计划也许还不全面，但是在每一天我都会一条条将当日的计划列出，每天的计划我相信是为我总的目标服务的，所以会脚踏实地做好。篇二：某某啤酒公司销售经理述职报告 述职报告

2、全国统一品牌销量增长迅速，占全年总销量达到14%;

3、为强化乡镇餐饮渠道建设，10月份开发成功将青岛**乡镇餐饮经销商**商贸开发为我司乡镇餐饮经销商;

4、在办事处***经理的帮助下建立了一支有凝聚力、战斗力的乡镇业务团队;

(三)经验与教训

1、上半年对乡镇经销商执行公司通路政策的检查力度不够，部分乡镇经销商存在“吃通路”现象。(为纠正此现象，今年年底渠道调整时会涉及到部分经销商)

2、对经销商批量锁店的报销流程未做详细了解，造成经销商2011年批量锁店报销至今没有到账，给部分经销商资金周转造成压力。

三、支持主要领导方面

1、每月完成领导下达的各项关于**乡镇的销售任务，

2、及时汇报业务团队及经销商团队情况，配合领导做好团队管理工作;

3、按时保质保量完成领导交办的其他各项工作。

四、所在团队的状况

**乡镇团队现有9人，其中终端管理员2人，县区业代6人，经理助理一人(本人)，团队成员之间相互关系融洽，本人与团队成员间相互信任，合作紧密。

五、2012年度工作规划和指标完成的期限

1、完成全年销量计划：乡镇及工地完成1.53万千升

2、提升产品线，加大主流高产品占比，至2012年年底主流高占乡镇总销量15%;

3、至2012年底**乡镇至少5个乡镇时点份额达到70%。

回首走过的路，虽然取得了点滴成绩，但作为一名****人，我常常告诫自己：“没有耕耘，就没有收获;没有积累，就没有提高。”今后我将一如既往地将自己全部激情和干劲投入到工作中去，在**大区*总及办事处*经理的正确领导下，带领团队成员，同心协力，携手并行，迎接新的挑战，作出新的成绩。字数不限，请另附a4纸打印稿。内容不限，必须涵盖以上提供的内容项。 述职人签字(签字笔签字)：篇三：啤酒有限公司销售个人工作总结 啤酒有限公司销售个人工作总结

2008年11月1日至今，我进燕京啤酒有限公司已有两年多了，时间虽短，但对于我来说，却是受益匪浅的。这期间，在单位领导的培养和同事们的关心支持下，我逐步对公司有了全新的认识与了解。我在单位担任销售大厅开票的工作，刚开始我认为开票工作比较简单，不过是填填单据等事务性工作，但是通过前一阶段的学习，才知道自己对开票工作的认识和了解太肤浅了，开票工作不仅责任重大，而且有不少的学问和技术性问题，需要反复练习，理解性学习才能掌握。我的理论和实践有还有一定的差距，缺乏工作经验，还好在指导老师的帮助下，我学会了如何开票以及填写票据，保证自己经手的票据的安全与完整，学会了使用开票软件，理解了这项业务的程序及来龙去脉。通过三个月的学习与实践，知道了要做好开票工作绝不可以用“轻松”来形容，工作中一定要谨慎，要认真对待每一张票据。

销售开票是销售工作不可缺少的一个部分，它要求我们开票人员要有精湛的业务水平，熟练的业务技能，严谨细致的工作作风，作为一个合格的开票人员必须要具备以下的基本要求 (一)学习、了解和掌握政策法规和公司制度，不断提高自己的业务水平。销售开票工作需要很强的操作技巧。作为专职的开票人员，不但要具备处理一般会计事务的财务会计专业基本知识，还要具备较高专业知识水平和较强的数字运用能力。

(二)做好销售开票工作要有严谨细致的工作作风和职业道德，要有较强的安全意识，各种票据，既要有内部的保管分工，各负其责，并相互牵制;也要有对外的保密措施，维护个人安全和公司的利益不受到损失。

(三)开票人员必须具备良好的职业道德修养，要热爱本职工作，精业、敬业，要竭力为单位的总体利益服务。 目前，我厂刚刚投产运营，作为销售开票人员的工作量并不大，在前一阶段的工作学习当中，我遵守公司的各种规章制度，认真做好自己的本职工作，对领导安排的工作能够按时完成，但是在工作当中我也发现了自己的不足之处，在某些细节问题上有不够仔细的地方，因此，我要时时刻刻提醒自己努力改正自身缺点，在今后的工作中，加强业务学习，主要是销售开票以及财务方面的学习，学习如何分析企业的经营状况，为今后新业务的开展和经营范围的拓展，努力提高自身素质，胜任本职工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，为公司的发展做出更大的成绩!

第四篇：啤酒销售部工作总结2021计划

从影响啤酒销售的因素入手，分析啤酒销量的月季分布特点及气象因子与啤酒销量的关系，进而建立适合本地区的啤酒销售特种气象服务指数，今天文库小编给大家整理了啤酒销售部工作总结，谢谢大家对小编的支持。

啤酒销售部工作总结篇一

今年，对于酒业来说，是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。青岛桶装啤酒只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的啤酒行业竞争中取得一席之地。

目前，中国啤酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，啤酒行业行业处于内部调整和升级阶段;地区性品牌与全国性品牌抗衡，割据一方;大型啤酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。

西安市啤酒市场的现状为：消费者比较认可哪种品牌，多大包装，什么包装的就卖的好。

二、“桶装”酒营销策划方案主旨

1、提升品牌形象，增强产品美誉度。

在消费者心中形成好感，留下深刻印象，从而达到长期占领市场的目的。

2、提高市场占有率。

通过本营销方案的具体贯彻施行，争取利用自身优势在西安及周边获得可观的市场占有率。

三、市场分析

总体来说，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前大众对啤酒的消费正朝着优质、口感、营养的方向转变发展。在当代城市中传统豪饮者的基础上，享受者也日渐增多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。

1、消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。

2、“桶装”啤酒产品分析。

内在质量：色泽清澈晶莹、神气大方;香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长;饮后纯香盈口;

市场优势：巨大的空白市场广阔的利润空间

外观形象：(现有产品简介)

品牌定位：中高档市场，面向大众消费群体

3、竞争对手分析

“桶装”啤酒在西安的主要竞争对手是百威啤酒、燕京啤酒等系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因而取得了很好的市场份额。

4、消费心理研究。

根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。

(1)、消费者购买动机

a、经常饮用，自己品尝(生活习惯)

b、会客、待客饮用

c、送礼

d、喜庆事饮用需要

e、节假日购买饮用。

f、开心时、烦恼时饮用

(2)、消费者性格分析

a、炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。

b、平常心：认定的一种品牌一般不会改变。

c、比较理性，注重营养和健康而有所选择。

(3)、消费习惯

a、生活习惯(比较固定)

b、广告影响

c、听说

(4)、消费者分类

a、大众温饱型，是低价位产品的消费群。

b、中档价位流行型

c、礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。

消费者选择啤酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购啤酒的重要因素。

5、当前市场上主要品牌产品的心理定位：

雪花——新潮冰爽、夏日冬凉

燕京——千年古都厚重历史

青岛——浪漫的海滨气息

四、销售工作计划

1、目标的确定

主要目标就是在今年迅速提高知名度及引起购买兴趣

制订销售目标主要依据三个要素：

首先，企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度(据此确定企业市场存量的自然增长量)。

其次，对市场走势的预测(据此确定市场总存量的自然增长量，并根据企业的市场占有率确定企业可能取得的份额)。

最后，企业业借助专业营销公司新开发的市场，市场有多大，覆盖范围，预计的销售量。

A：我们销售要完成目标

a，基础目标：10万元(今年度销售总额)

b，增长目标：销售额目标：20万元人民币(明年增加10%)

B：销售通路：

a、夜场15万元

b、团购(可借力超市渠道)5万元

2：如何完成我们所设的目标。

基本方针：负责辖区内经销商、分销商的开发和管理;

1、做好现有客户的维护、进一步搞好关系、在超市中为公司产品争取好的排面和陈列位置，争取加上堆头促销。。

2、做好负责辖区内的市场调查与督导工作，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

3、上促销员，或夜场为我促销员，每月加发200元底薪，并根据销量及其效果奖励。

4、奖金激励对策：夜场贵族负责人每进货本公司商品达到桶时，即赠奖金给本人以激励其销售意识。

5、完善我公司与客户合作约定，保证回款，最大程度降低经营风险，彼此遵守责任与义务。

6、改善处理手续(步骤)，设法增强与销售店之间的联系及内部的联络，提高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其须巧妙地运用各种账表(传单、日报)来提高效率。

负责辖区内产品质量投诉及相关部门的公关协调。发货要准确、及时、安全。

7、联络客户要主动，解决问题要耐心。

8、每月做好通路建设计划、终端建设计划、促销计划、销售费用计划市场气氛营造计划，并协助执行管理执行、严格管理、协助执行。

9、做好公司相关政策的上传下达，抓好落实

(1)、本公司实行发货动态监控制度，从源头减少货流风险。

(2)、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。

(3)、加强对各区域销售店市场行为(投入、渠道等)的监督控制，并建立相应的约束机制。

10、购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销夜场执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销店的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额度、信用期限支持。

11、做好本区域销售费用的使用和控制。

12、进货时要设立交款促进制度，并按下列条件来进行计算;对于交货成绩优良的厂商，将采取退佣方式处理，其规定如下：

(1)进货数量;

(2)交货日期及交货数量;

(3)交货迟缓程度及数量。

13、为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进货店商、外包商及相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协议。

3确实的广告计划：

1、广告渠道：

(1)在新销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

(2)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。

(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。

2、广告及促销支持

A、厂方公司应负责市台和县台电视广告投放

B、厂方公司负责市报的广告投放

C、厂方公司提供POP宣传用品

D、公司提供终端、条幅等宣传用品

E、公司负责指导当地促销活动的展开宣传

F、公司提供经销商年底返扣

G、公司提供专业化销售队员、营销专家帮助经销店更好地控制市场，开发新的销售渠道。

4、促销

a、依据市场调查分析特别是消费心理分析，大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣，并促使其参与进来，引发销售热潮。

b、与超市联合做买增促销活动，如购买我公司酒8桶，赠送一桶，或购买我公司酒一套，赠送酒5瓶或赠送奥运相关的小纪念品等等类似赠品，赠要赠到点上，节日活动促销方案

A、推出一系列文化趣味有奖问答，体现“青岛啤”酒对文化的重视。

B、设立惊喜大奖，凡经常关注“青岛啤酒节”的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“青岛啤”酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。

C、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下“青岛啤”酒是礼品的最佳选择，档次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。

5、售后服务

A、公司建立无风险经销制，即在公司规定时间内100%退换。

B、公司提供有关产品的一切合法文件。

C、因公司产品质量造成退货，公司应负全部责任。

D、公司定期对经销店人员进行培训。

E、公司提供双方认可的可行的SP活动。

F、凡恶意流货或执乱价格者，将取消其销售资格。

注：规范招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端，有利于我公司销售业务的长远发展。

五、总结

销售计划的执行过程中会受到国家政策、消费者的意识改变速度、消费行为习惯的改变速度等众多不确定因素的影响。通过以上销售措施的执行，相信今年的市场运作一定会取得较好的成绩，从而实现既定的业绩目标。

补充：

促销方式：

1、在每个夜场都增加一个产品堆头，集中展示公司产品的形象与实力，并搞特价活动，价格略低于竞争者的价格即可。现已低价打开销路，如打九折，赠送小礼品，

2、买赠。买一箱赠一件促销品，买一瓶赠一个钥匙环，还可以搞抽奖活动，奖品设5档：1等奖，赠彩电。二等奖赠洗衣机，三等奖赠u盘，四等奖赠一箱酒，五等奖赠一桶酒，所谓还一桶还有一桶，最后有纪念奖，发要是环。

3、与夜场搞好关系，做好团购工作。扩大特殊通路的销量。对夜场实行奖励原则，每有一个大客户返利多少，或者提供多少支持，如做带有青岛桶装啤酒标志的价签送给夜场，提供青岛桶装啤酒的雨伞，这要讲究学问，注意观察总结，送礼要送到点子上，缺什么就送什么，没有白送的。

4、可与当地移动、联通公司谈判搞活动，话费积到多少分，送一件酒，或一瓶青岛啤酒，或提供青岛啤酒的包装袋，做好广告宣传。

5、中秋节、教师节可以搞些主题活动。

6、对产品陈列的排面要注意创新，不断借鉴移用其他行业产品的优秀陈列方法，以达到吸引眼球，提高销量的效果。

7、注意观察卖啤酒的客户一般都搭配着还买别的什么产品，可以与相关厂家搞联合促销。

8、向需要社会关注的不同的集体人群赠送印有青岛标志的夏日体恤，让他们做自己的活广告，比如：困难家庭、失学儿童、民工群体，分档次的做好赠品，不能搞一刀切，这样满足不同层次人的消费心理需求。

啤酒销售部工作总结篇二

__年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年_月份到啤酒公司工作的，_月份开始组建业务部，在没有负责业务部工作以前，我是没有__业务员经验的，仅凭对业务员工作的热情，而缺乏__行业业务员经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到啤酒公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索业务，遇到业务员和产品方面的难点和问题，我经常请教__经理和北京总啤酒公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累业务经验，现在对__业务有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对业务的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对业务的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

存在的缺点：

对于__业务了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个业务员人员的位置上，对业务业务员人员的培训，指导力度不够，影响业务部的业务员业绩。

啤酒销售部工作总结篇三

通过一个星期的对销售一部四、五、六处所负责区域终端店的走访，并通过跟销售一部的领导与同事的沟通和交流，我对市区该部分区域市场作出如下总结：

公司提出的“干、记、查、罚”制度，该部分区域的同事基本都在认真贯彻执行，各部门的执行能力较以前都有显著的提高，业务人员拜访终端的频率也有明显的提高。

在该部分区域内，公司所规划的市场政策，基本都在认真执行，95%的终端店都在做销量累计，大部分终端店所签活动的陈列赠酒基本都按照协议的要求兑现，有一小部分特别是处于特殊地带的终端店政策使用比较灵活，并不是完全按照所签协议的要求执行的。因为今年的市场政策提高了合作经销商以及终端店的利润空间，现在经销商以及好多终端店都在卖力的推销嘉禾啤酒。好多竞品专营店也都开始纷纷倒戈卖嘉禾啤酒。这一些区域里边，嘉禾啤酒市场形成了热烈的销售氛围，并流行这么一句话：“今年卖嘉禾比卖崂山赚钱。”嘉禾9?销售势头以及前景一片大好，消费者也开始逐渐接受嘉禾9?，我们嘉禾的市场占有率也明显有所提高。

管辖该部分区域的经销商们，物流能力相当可以，有一部分经销商由于自身某些方面的条件限制，物流能力相对来说比较薄弱。在价格体系控制方面，个别经销商价格控制做得不是很到位，个别区域出现有低于出厂价格发货的，尤其是在外环城乡结合部的这种特殊地带，由于受到郊县地区的价格冲击，这种现象比较明显。

该部分区域内，竞品崂山相对来说，还是处于强势地位，雪花、燕京也在抢占一部分市场，但目前并没有太大的动作幅度。在个别崂山与嘉禾竞争比较厉害的区域，都有燕京与雪花的身影。甚至有些终端店还做到了燕京或雪花的专营，燕京给店里的陈列力度相当可以，比如月摆放20包返酒20包等，雪花也在暗中使劲儿，600包的包量就可以赠单门展柜，包量每包返利2元等诸多优惠政策。这两大巨头大有蚌鹤相争，渔翁得利之势。这种现象，尤其在学生消费群体比较集中的区域最为常见。由于我刚进入啤酒行业，能力有限，浅谈一下我个人对啤酒市场的见解，可能有些片面，望见谅。

首先，市场做得不理想，我们的业务应该多从主观上寻找原因，不能以目前竞品的种种优势来作为自己工作成绩不突出的借口，再强大得对手也会有致命的弱点，我们应该去学会寻找对手的弱点，并无限次的痛击对手的弱点，才能给对手以致命的打击。还有产品的品质一定要有保障，要稳定，在市场反馈回来的信息中，有不少都是反映我们嘉禾每批产品次品酒出现的频率要略高于竞品。工欲善其事，必先利其器，只有提高产品品质，培养业务人员过硬的业务素质，我们才能去构建稳固的品牌市场大厦。

其次，虽然石家庄市区流动人口比重很大，但还是有相当大一部分是老石家庄人或是长期呆在石家庄的人口，这部分人都对我们嘉禾品牌的忠诚度不是特别高，更不要说外来人口了，甚至有个别消费者对我们嘉禾品牌没有任何认知概念，有些老石家庄人也都开始有倒向竞品的倾向。

我认为，在现今市场经济的大背景下，主导市场的群体越来越倾向于买方市场。一切以市场为中心，一切以消费者需求为中心，已经成为了许多优秀企业的经营宗旨。我们应给把消费者的利益放在首要地位，加强对外公关及品牌宣传，只有尊重消费者的利益，才能赢得消费者对我我们企业的尊重，从而我们便赢得越来越多的忠实的消费者群体，实现我们的营销目标，为企业谋求更大的利润。

再次，我认为盲目的不加选择的做市场是不可取的。在做市场之前，营销调研，市场细分，选择目标市场，市场定位这四项工作是必不可少的。不同的的消费群体对产品具有不同的喜爱与偏好。比如说，高档次消费人群不会去消费低于10元的啤酒，年轻人消费群体偏好酒精度低，口味发甜得低度啤酒，中老年人喜欢喝酒精度高的啤酒等，这些都是需要我们进行市场细分的，然后根据不同的消费群体制定不同的产品策略，选择好目标市场，为不同的产品品项做好市场定位。这样才能更好的去实现我们的营销工作目标。

第五篇：珠江啤酒市场策略

珠江啤酒：篮球策动营销革命

时间：2009-12-11 10:12:45 来源：网易体育 文号：大 中 小

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今年，对珠江啤酒来说是具有重要的战略意义的。就在这一年，它以一场席卷全国的大灌篮活动为载体，掀起了一场轰轰烈烈的营销革命，向消费者展现了一个既努力工作、又懂享受生活的品牌新姿态，实现了品牌华丽一跃。据了解，今年1-9月份，珠啤集团中高档啤酒销量同比增长12.35%，中高档产品比例提高至37%，同比提高了6.5个百分点。

2009年，面对着金融危机带来的影响与国家“禁酒驾”双重挟击，竞争的日益加剧，所有酒企都在苦苦思索，寻求突围之策。而珠江啤酒不仅保持了稳健的市场表现，还漂亮地实现了品牌的华丽一跃。截止2009年9月，捷报纷传：华南大本营表现出色，其中东莞市场同比增长6.58%，珠海地区增长27.7%……;外地市场攻势凌厉，其中湖南、广西销量同比增长率均超过60%;海南、贵渝同比增长率也达30%以上……

珠江啤酒的营销魔方是什么?从近几年珠江啤酒的营销方式来看，体育营销看来是制胜一环。面对现在如此扎堆的体育营销，珠江啤酒为何能从中脱颖而出?是篮球!随着姚明带着国人的无数希望进入NBA开始，中国就掀起了一浪高过一浪的篮球狂热!正是篮球架起了沟通的桥梁，让珠江啤酒走向全国，走进了更多消费者的心里。

独树一帜 差异化营销助跑

“珠江啤酒是第一个赞助篮球的啤酒企业”，谈起当初果断的选择，珠江啤酒品牌营销中心总经理梁国强依然记忆犹新。在2008年奥运会的大背景下，体育营销成为我国企业实施营销战略的热点。但其实在更早些时候，体育营销就已经活跃各大品牌的市场中。赞助体育赛事可以说是最普遍最广泛的一种形式。在啤酒行业来说，这种手段也是用得最多的，如青岛啤酒就在2006年就赞助了都灵冬奥会，燕京啤酒则赞助2006世界杯。在奥运的大背景下，许多啤酒企业也借助了奥运的旗帜打造了一波波的体育活动。体育赛事成为了一个被频繁使用的载体。珠江啤酒如何能走出自己独特的营销之路?珠啤人没有选择一浪又一浪的体育赛事，而是毅然选择赞助中国国家男子篮球队，以一个体育运动类别切入整个体育营销的蛋糕之中。

2007年5月27日，中国篮球协会与广州珠江啤酒集团有限公司在北京国家体育总局训练局篮球馆举行新闻发布会，双方共同宣布，珠江啤酒正式成为中国国家篮球队指定啤酒赞助商，全力支持中国国家篮球队征战国际赛场，成为了啤酒企业中第一个赞助篮球的企业。也就是从这里开始，珠江啤酒正式拉开了篮球营销的序幕。此后，珠江啤酒启动了“为中国篮球喝彩”系列活动，该活动包括珠江啤酒篮球争霸赛、啦啦队选拔、纪念装产品促销等相关活动。其中，篮球争霸赛面向全国社区开展，在全国20多个重点城市的百余个公共体育场所和社区体育场所，面向所有的篮球爱好者开展篮球挑战赛。

为什么选择篮球运动?为什么不是其他的体育类别?珠江啤酒品牌营销中心总经理梁国强告诉记者：“我们品牌营销的方向是打造一个年轻、时尚、积极向上的全国性品牌。考虑到啤酒消费特性，尤其在中国，啤酒消费往往都是男性。于是我们选择了一个具有奥运竞争实力的体育项目，因为它具有影响力、关注度高，还有它的时尚元素非常足。这样我们也回应了啤酒消费者的需求，整体化的，以男性为主。同时，啤酒所带来的淋漓畅快，与篮球带来的痛快是相通的，都是“爽”!”体育营销的基本效用就是为企业和消费者搭建真诚交流的文化平台，篮球的活力时尚元素，更容易引起年轻群体的共鸣。 娱乐篮球风暴 营销完美升级

珠江啤酒的篮球营销已经进入了第三年，前两年主要是通过举办民间五人篮球赛的方式进行，更多的是突出了活动的竞技性。2009年，全球均陷入了金融危机带来的沉重压力，一向以“竞技”为主的篮球活动似乎也不例外地弥漫着紧张。是否在今年要进行一些改变?珠江啤酒品牌研究中心达成一致，篮球营销并不仅限于活跃篮球文化和延伸篮球精神本身，更多的还是通过聚焦消费者感性需求的层面，来引起消费者的内心共鸣，从而建立起产品和消费者更紧密的联系。于是，新的品牌主张诞生了。

“work Hard play hard努力干，痛快玩”，一句响亮的口号，带来了一场新的篮球风暴。新理念的提出，正是考虑了现下的社会背景以及消费群体的感性需求，在沉重的工作压力中，他们需要的是减压，是放松。而这恰恰是啤酒可以给他们带来的感受。工作的时候要尽情的投入，但是玩的时候也要玩得尽情，很好的契合了年轻消费群体积极平衡工作与生活寻求放松的情感需求。

而在篮球的运动方式上，珠江啤酒告别了以“团队竞技”为核心的模式，开展灌篮赛这种展现自我个性的篮球活动，独创了“一城一特色，各人各精彩”的娱乐篮球新模式。在今年6月份起，珠江啤酒在全国范围内开展了历时近半年的“珠江啤酒灌灌灌——黄金篮球灌军赛”。参与者是作为一个个体参与进来的，而且没有身高、性别、年龄的限制，灌篮无门槛，整个活动充满了娱乐性，积极地鼓励全民参与到篮球活动中，让大家体会到，篮球是全民的运动。

整合营销 全方位出击

国内很多企业在体育营销上往往缺乏系统的、全方位的营销策略，在体育赞助上不惜重金，但是却不进行其他方面的配套工作，没有进行全面资源的整合，缺少信息的传播，这样就不能发挥出体育营销的作用，导致资源的严重浪费。要真正发挥好的营销效应，必须通过高空媒体的宣传、地面促销的推广活动等相配合。接触并吸引目标顾客的群体参与，加深对品牌的了解。

珠江啤酒灌灌灌——黄金篮球灌军赛可称得上是今年啤酒行业令人眼前一亮的整合营销案例。这场赛事自6月20日在广州启动以来，陆续在全国各大中城市广泛开展，并受到各地球迷的热烈追捧。为了充分发挥篮球的魅力，珠啤在线上传播与线下活动花了一番功夫，仔细研究各重点市场的文化特色，独创出了“一城一特色”的灌篮赛，迅速融入当地，与各地消费者打成一片。

首先，创意是决胜营销的重要法器。珠江啤酒黄金篮球灌军赛，是广州启动仪式上隆重捧出了价值十万的“中国第一黄金篮球”;继而在被称为黄飞鸿故乡的佛山开展了全国首创“功夫灌篮”;“蜘蛛侠”、“超人”、“哈里波特”等明星齐聚娱乐之城长沙开展了“COSPLAY灌篮”;广西刮起“少数民族灌篮风”;深圳“白领灌篮”也疯狂;海滨之城湛江火辣辣上演“比基尼美女大灌篮”;网上、线下全国最大的万人“涂鸦篮板”……层出不穷的创意，将灌篮的无限刺激发挥得淋漓尽致，吸引了近千万人的关注。

其次，层出不穷的话题策划是决胜法宝之二。从一轮轮的预热、赛事报道、总决赛、后继报道，珠江啤酒借助篮球抛出了各式抓人眼球的娱乐话题;当中除了借助胡加时、王治郅、国家男篮等名人效应进行传播外，还涌现出了吴悠、朱炎淼等一众球技出众的灌篮“民星”;同时，还敏锐捕捉抓了8月8日全国第一个全民健身日、亚运、亚锦赛等事件背景，从球员、球技、篮球宝贝、灌篮美女、裁判、教练、观众、艺术涂鸦等全方位传达篮球与啤酒的独特魅力，使这次的灌篮赛成为不仅仅是篮球爱好者关注的活动，也成为了全社会特别是年轻人都乐于参与的活动;

再次，公关点火，广告煽火。新鲜独特的创意及层出不穷的话题，吸引了全国近百家媒体的追踪报道。除了平媒、电媒、网媒持续的大量的新闻传播，还开展了网络2.0互动,吸引了近200万名网友的参与讨论;另外，珠啤还充分发挥了各个类型的媒体的传播作用——与广东电视台携手打造全国首个篮球主题晚会“珠江啤酒灌灌灌——黄金篮球灌军赛”黄金之夜;与网易等主流门户网站打造推广活动官方网站;与一些视频网站的合作;加上公车站牌广告的广泛投放;各类媒体各展所长、相互配合，将传播效应发挥到极致。

据统计，本次赛事总共有超过5万名篮球爱好者报名参与，通过电视、报纸、网络吸引了近千万人的持续关注，引起了近百家媒体的追踪报道，除了国内的主流媒体，连国际的路透社也进行的报道。在在国内掀起了“努力干、痛快玩”的篮球运动热潮，为炎炎夏日，带来灌啤酒的清凉。此次活动的成功举办，也极大促进了珠江啤酒品牌宣传和产品推广。根据益普索(中国)市场研究咨询有限公司提供的2009年5-7月调研报告，珠江啤酒在广州的表现非常出色，无提示提及率为96.7%，经常饮用率为92.3%，远远领先于其他品牌。

不扎堆，不跟随，将体育用最大众的方式表现，并加入新的活力成分，珠江啤酒在带来参与乐趣的同时，以最“不经意”的方式表达着自己的品牌主张。

重兵布阵全国，将体育营销进行到底

对体育赞助项目缺乏长期的规划和经营，短视行为严重，是中国企业的软肋。1996年亚特兰大奥运会中国代表团赞助商有37家之多，到2000年悉尼奥运会时就只剩下一家公司了。这个数字变化说明了很多公司在赞助上还不成熟，对体育营销的理解还很片面。企业必须做到计划实施中的连贯性和节奏性，因为受众只对连续而又有节奏的刺激产生印象，这就是体育营销的生命。作为一种新兴的营销手段，它并不是昙花一现的短期行为，而是长期、持续性的战略规划，需要配套执行的系统工程。

对此珠江啤酒集团董事长、总经理方贵权明确的表示，珠江啤酒会将体育营销进行到底，并始终坚持两个关键点：第一，通过建立长期战略规划，把体育营销作为珠江啤酒品牌建设的有机部分，并且长期贯彻，真正利用体育这个活动来拉近与消费者的距离。第二，珠江啤酒借助体育活动这个平台不是做秀，而是实实在在的为大众提供参与体育运动的机会，让大众运动起来。

可以预见的是，2010年将又是一个体育营销的集体盛宴。对此，24岁的珠啤似乎已了然于胸，全国化战略布局业已初现规模，加上无醇、雪堡等新品的热推，山雨欲来风满楼的营销大战蓄势待发;珠江啤酒将如何继续借助独具特色体育营销，在巩固现有优势市场的同时，漂亮实现“北上、西征、东拓”全国扩张战略?让我们拭目以待。